1谈判技巧助力吉林经济工作开展的功能定位

1.1定位于建立起畅通的沟通氛围

沟通不仅体现在面对面的口头沟通上，还体现在借助文本信息进行沟通的环节中。建立起良好的沟通氛围首先助推口头沟通工作的展开。由于楼宇经济所依托的物质基础具有可替代性的特点，所以客户具有较大的选择范围。通过建立起与客户之间畅通的沟通氛围，能在情感上使客户对我方产生信任感，进而激发起他们继续谈判的意愿。从我方的角度来看，建立起畅通的沟通氛围也能较快地促成实质性合作，并及时实现企业的经济效益目标。

1.2定位于恰当表明供求双方意图

经济工作的开展需要得到谈判技巧的助力功能，但谈判技巧的助力功能又必须围绕着经济工作开展的需要来施加积极影响。笔者所在企业主要参与楼宇经济，并以大厦楼下的临街门面、裙楼、专业写字楼、大型KTV、星级酒店等为主要经营范围，所以谈判技巧在围绕该经营范围所呈现出的功能为能够恰当的使供求双方表明自己的意图，并在通畅的沟通氛围下达成合作共识。进一步的来理解这一功能还在于良好的谈判技巧能够降低信息不对称对双方合作所带来的困扰。

1.3定位于权变灵活开展招商合作

谈判技巧的助力功能还延伸至了与客户的实质性合作过程中，其定位于权变灵活开展招商合作。“权变”来自于权变管理的概念范畴，即根据内外环境的改变来调整管理措施，最终实现既定的组织目标。对于优质客户需要努力与他们建立起战略合作，通过应用谈判技巧(主要为沟通技巧)能够及时获得客户的诉求，并在双赢的基础上来灵活调整与客户的合作方式或合作内容。这样一来，便能在良好的客户关系管理下增强客户黏性。

2应用谈判技巧所面临的挑战

2.1预期构想与现实沟通出现偏离

不可否认，在招商领域中的商务谈判不仅需要掌握谈判技巧，还需要借助自己的社会阅历来有效地使用谈判技巧。在通常情况下，会面临预期构想与现实沟通之间的偏差。毫无疑问，作为供给方的招商主体急需楼宇资源在市场中得到有效配置，所以在谈判方案制订中往往陷入静态和封闭的视域内。然而，客户作为需求方具有较强的市场议价能力，在客户面对多元化的商务合作选项时，其在谈判中的心态必然与我方存在着较大差异。

2.2谈判技巧的发挥受到情绪干扰

在企业经济效益目标驱动下，以及在招商人员岗位薪酬分配机制的激励下，招商人员都试图在较短周期内盘活楼宇资源存量。此时，因市场议价能力的不同，使得招商人员与客户在谈判中存在着事实上的地位不平等态势。这样一来，便可能因客户的久拖不决而影响到招商人员的情绪，最终导致谈判技巧难以得到发挥。或者，我方与客户已达成合作意向，但客户最终做出了取消合作的决定，此时也极易使招商人员陷入负面情绪。

2.3谈判技巧的运用缺乏权变思维

前面已经指出，谈判技巧的运用需要得到社会阅历的烘托与支持。部分年轻的招商人员则因无法灵活运用谈判技巧，而使谈判陷入僵局或者不了了之。究其原因就在于，在谈判技巧的运用中缺乏权变思维。正如上文所指出的那样，需要根据内外环境的变化来调整谈判策略，进而为实现既定目标创造有利条件。

3挑战应对下的实践模式

3.1充分把握谈判事项的内容与对手性质

由于笔者所在企业的招商项目具有多元化的特征，所以在谈判技巧的应用中需要建立起差异化策略。为此，在与客户进行谈判之前需充分把握谈判事项的内容和对手的性质。如在写字楼的招商工作中，重点在于事先把握客户的来源。客户的来源包括国内外的客户。同时，国外客户又可以细分为欧美客户、东亚国家客户、其他国家客户等。这样一来，在谈判方案制订中便能够把握客户的谈判偏好和思维方式。

3.2形成谈判预案并对谈判人员进行分工

笔者所在的企业为国企，所以招商对象都具有较好的社会声誉。为了建立起与客户之间的战略合作关系，在谈判预案制订过程中以便应对谈判人员进行分工。在正式场合谈判中需要设置主谈判官岗位，由主谈判官统筹谈判的节奏和谈判的方向，其他谈判人员应在各个谈判细节上做补充发言。发言的内容主要涉及一系列的阐述和政策法规等。参与谈判的人员应在准备阶段，集思广益地去挖掘客户可能提出的问题，以及可能面临的事件。

3.3掌握好谈判的节奏使其能够步步为营

主谈判官作为我方谈判节奏的掌握者，需要与客户方形成步调一致的谈判进程。前面已经对客户的地区来源进行了分类，由于客户来源的地区不同，使得客户受到其本土文化的影响自身特有的谈判偏好。以国外客户为例，美国客户习惯于开门见山，这种谈判习惯与他们的移民文化相契合。日本客户则习惯于耐性倾听我方的发言，然后再后发制人。这就需要根据客户的特点来掌握好谈判的节奏，并做到步步为营。

3.4遵循谈判核心要义具备换位思考能力

所谓“核心要义”可以理解为，我方在此次招商谈判中的核心利益诉求。围绕着该核心利益诉求来运用权变原理开展谈判，便能使谈判进程在不偏离轨道的同时又不失灵活。实践表明，需要在遵循谈判核心要义的基础上具备换位思考的能力。通过培育客户的消费习惯来将客户锁定在我方楼宇服务生态下，最终实现与客户之间的战略合作意向。

4结论

本文认为，谈判技巧的功能主要包括:建立起畅通的沟通氛围、恰当表明供求双方意图、权变灵活开展招商合作。实现模式可围绕充分把握谈判事项的内容与对手性质、形成谈判预案并对谈判人员进行分工、掌握好谈判的节奏使其能够步步为营、遵循谈判核心要义具备换位思考能力四个方面来构建。

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作者:苏葵 单位:湖南日报新闻培训中心