银行营销工作总结篇1

一踏上这个演讲台，我就忍不住有些激动。因为就在一年前，我就是在这个演讲台上，在分行新的用工机制的召唤下，畅谈参加竞聘的理由，放飞献身某某的理想，由一名客户经理竞聘为营业部某行主任。而如今，岁月轮回，我又由营业部某行主任重新回到了客户经理的岗位。我不知道今天我是以一个成功者的身份，还是以一个失败者的身份站在这里，但无论成功还是失败，我都想对自己某行一年来的营销工作做一总结。一年来的营销甘苦使我总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”。

所谓“诚”，就是要讲诚信。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。

××××年月，在一次朋友的婚宴上，原创：我与沧县某化工厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火，发展势头十分迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“如果这家企业能够在我们某某开户肯定能带来一系列可观的效益。”第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对开展业务合作流露出了为难之情，因为他们长期在商业银行开户，对某某知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此失去信心，因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能，另外人家确实对某某不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从月到月，每隔多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍某某业务，拉拉家常，渐渐地成了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的业务营销员。一次，在“串门”的时候，我无意间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠货款的回收而发愁，这是一笔万元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了个月，企业的流动资金已出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长，提出了由我一试的请求。在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借助多方关系，终于使这笔款项以现金方式收回。在收到款项的那一天，这位财务科长高兴地说了两个想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了；真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到了，这家企业主动将基本结算户挪到分理处，成了分理处的“铁户”，目前日均存款额万元，月均结算量达万元。

所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年月，我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家串户宣传我行的速汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，辗转里地将农信社的万元款项一次性存入我分理处，打了一个“千里单骑拉存款”的漂亮仗，为分理处突破地域限制，向外拓展市场积累了经验。

所谓“细”，就是要细致入微。工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。今年“非典”期间，我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多，我就在想：“客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的考虑，如果这种习惯成为一种趋势，那么商家在这段时期对于钢崩的需求肯定会大大增加，这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。”于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩，吃力地提回分理处储备，果然，在随后的一次营销中，这些钢崩显示出了巨大的威力。在分理处右侧是一家大型商厦，是各家银行必争之地，由于在工行开户，在分理处是零存款。为能在市场中分得一杯羹。在非典时期商厦硬币最为紧缺的关键时刻，我们送零币上门，缓解了商厦找零钱难的压力，让商厦老总很受感动，一下子从其他分行转来存款万元，从此后，商厦在分理处的存款一直保持在万元左右，实实在在地为分理处的发展创造了新的契机。

银行营销工作总结篇2

2020银行营销工作汇报总结范文1很多的银行学员问院长营销的问题，关于营销，院长将自我的理解写下来，供同学们参考。以下，请欣赏~

1.金融圈永远是资源咖最吃香。

放眼金融圈，连带任何一个行业，业绩最好的，永远是资源大拿。理财经理自我跑业务，单户50万的话，要做200笔业务才够1个亿，可是资源咖张张嘴就拉来1个亿的大单。不要问凭什么，为什么，因为目前来讲，资本和资源就是力量。

2.扫街串户是最基本的方式。

很多人都参加过集中营销活动，业务是跑出来的，如今已不再是等客上门的市场了。有的银行能做到什么程度呢，去工商局把所有企业信息导出来，分给客户经理分头跑，你或许很难相信有人能做到这个地步，但的确是真的。你够急迫么，行里不发动，你能自我主动去拓展吗?

3.大单营销需要必须的身价。

一个融资担保公司的朋友，说要买理财，让我帮忙联系，我那个朋友特意嘱咐他们董事长亲自谈，意思是双方领导要旗鼓相当，不能派个小经理出来谈。这不是本事的问题，我觉得更多是礼仪心理方面的需要，ⅥP客户对自我的服务有必须的预期，硬件、软件的匹配都不可或缺。

4.资源是要积累的。

有些银行搞支行行长竞聘，完全是竞标形式，存贷款规模，价高者得，哪些人机会最大，自然是信贷客户经理。大多数行员原生的亲戚朋友或许已经不足以支持这个阶段的发展，找公司客户拉几笔承兑保证金，存款的问题基本解决。大多数人都不会生来就带着资源，人脉和客户资源是能够慢慢积累的，可是我们要有这种建立资源池的意识。

5.营销也需要个人品牌。

给你个机会跟大客户吃饭，打球，一天的时间，凭自我的本事你能搞定么。我私下和朋友们讨论，我说我不能，可是有的人能做到。人家去打一场高尔夫，聊聊热点时事，搞定几个亿的项目。基本的社交技能、自信，还有球技都是不可或缺的，我想这个案例就突显出了个人品牌的力量。

关于营销，就像一千个人眼中有一千个哈姆雷特，营销也是一千个人有一千种方式和方法，欢迎留言说出你的想法，我们一齐分享，一齐成长。

2020银行营销工作汇报总结范文220__年，我满怀着对金融事业的向往与追求走进了中国工商银行深圳分行福田支行，在那里我将释放青春的能量，点燃事业的梦想。在福田支行，我从事着一份最平凡的工作——柜员。也许有人会说，普通的柜员何谈事业，不，柜台上一样能够干出一番辉煌的事业。卓越始于平凡，完美源于认真。我热爱这份工作，把它作为我事业的一个起点。作为一名工行员工，异常是一线员工，我深切感受到自我肩负的重任。柜台服务是展示工行系统良好服务的“礼貌窗口”，所以我每一天都以饱满的热情，用心服务，真诚服务，铭记“三心”“五量”思想意识，以自我进取的工作态度羸得顾客的信任。时光飞逝，来福田支行已经一个年头了，在这短短的一年中，我的人生经历了巨大的变化，从一个对银行柜员营销比较生疏，到有所了解，有所营销心得，其中也得到领导的信任、关心和指导，同事耐心地帮忙，使我受益良多，帮忙我在业务上创造佳绩。

在银行柜员营销方面，我主要有以下几方面的心得体会：

第一，在思想与工作上，我能够更加进取主动地学习工行的各项操作规程和各种制度文件并及时掌握，各位同事的敬业与真诚都时刻感染着我。在工作期间，我能够虚心向同事们请教，学到了很多书本以外的专业知识与技能，也更加深刻地体会到团队精神、沟通与协调的重要性，同时为自我在今后的成长道路上积累了一笔不小的财富。在工作方面，我有强烈的事业心和职责感，我能够任劳任怨，不挑三拣四，认真落实领导分配的每一项工作与任务。日常我时时刻刻注意市场动态，在把握客观环境的前提下，研究客户，经过对客户的研究从而到达了解客户的业务需求，力争使每一位客户满意，经过自身的努力来维护好每一位客户。

第二，在技能方面，我个人也能够进取投入，训练自我，这一年中，我始终坚持着良好的工作状态，以一名合格的工行员工的标准严格的要求自我，立足本职工作，潜心钻研训练业务技能，使自我能在平凡的岗位上为招行事业发出一份光，一份热。

第三，对市场的了解，销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。

第四，与客户应对面的交流，这一过程中我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应当充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造简便，惬意的谈话氛围，广泛听取他们的诉求，充分了解他们想要得到什么，能够怎样得到，以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，把适合的产品推荐给适宜的目标客户。

第五，善于运用各种有利的时间和空隙，主动与客户进行交流，多跟客户沟通，捕捉任何有利的时机，随时随地创造有利的营销机会。

第六，坚持进取的工作心态。我们每一天都要同不一样的客户群打交道，所以一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用进取的心态去看待，切记不要所以而影响到自我销售的进取性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改善。

第七，做好售后服务，对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。

我相信，机遇总是垂青有准备的人，终身学习才能不断创新。知识造就人才，岗位成就梦想。有一种事业，需要青春和梦想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动和辛勤的汗水，我愿我所从事的工商银行永远年轻和壮丽，兴旺和发达!

2020银行营销工作汇报总结范文3怀着期待的心境，我有幸参加了20__年营销培训班。经过一周的进取参与和全心投入，我在__管理才能发展、基层财务核算及相关制度、合规经营与法律环境以及如何提升农险、财险的服务本事等各个方面的学习中都取得了长足的提高和有效的收获。这一切的取得，与领导的信任和培育是分不开的，如果没有领导的肯定，我就没有

机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的提升班。在此向领导表示衷心的感激!

培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千，现将此次学习的心得向领导汇报如下：

一、态度决定一切，理念产生力量。从培训班的学习手册上我注意到了四个字——学习宣言。上头这样写着：“我承诺：以感恩的心境珍视每一次机会。为此，我将全情投入，进取思考，真诚交流，乐于分享，认真总结，学以致用。我将把所学知识进取运用于工作实践当中，巩固学习效果，提高工作技能。为学习，我将全力以赴!”一开始我就把它当作我的“小闹钟”，时刻提醒在心，把首先端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：“态度决定一切!”仅有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和进取的效果。培训班为期一周的课程也有效地证明了这一点。培训课上教师曾要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自我有哪些期望我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。不仅仅要以饱满的热情，专注的精神来听好每一堂课，同时也要学习讲师的授课技巧，互动的丰采，也要与各个地区的同伴多沟通，多交流，从他们身上吸取更多的营养和灵感，每位同伴都是教师，每位同伴身上都有闪光的亮点，有着十分优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会，人生能有几回有什么理由不

去珍惜和努力呢进取向上的态度是提高的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。

二、养成良好习惯，体现培训风范。

所谓成功，就是功到自然成。成功就是从不习惯到习惯的过程。所以，良好习惯的养成对成功是至关重要的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。而即构成的好习惯，能够陪伴其一生，一流培训的风范，要从培养良好习惯开始。在培训班里有许多细节上的规定，比如，为保证培训效果，请将手机铃声设计为振动或无声状态;课程期间，请严格遵守课程公约。坚持四周整洁卫生，学员不得在休息室以外的公共区域内吸烟;着装整齐讲究，严格履行请假手续等，这些都充分体现了教师们的良苦用心。一支招之即来，来之能战，战之能胜的部队必然是一支习惯良好，纪律严明，作风过硬的部队。培训班全封闭的学习和训练是紧张而又愉快的，大家都以追求竞争、追求卓越、追求挑战的全新精神来投入，整合旧知识，学习新技能是目标，同时，我认为，良好习惯的培养也是不可缺少的资料之一。良好习惯的养成是个漫长而又艰辛的过程，培训班是个很好的提升机会和修正的基地，因为在那里有来自全辖伙伴们的友情提示和无私帮忙，也有各位讲师的严格监督和热忱关心。浓厚的学习氛围和环境，无疑会使学习提高得快些再快些。

三、充实知识教育，提升专业技能

国内外多家公司的不断入驻，带给我公司全新的机遇，同时也让我们面临更高的挑战。如何加强营销管理，如何迅速有效地拓展市场，如何健全和完善基层管理体系，如何提高营销员队伍的整体素质，如何突破思维有所创新等等一系列的问题已成为摆在我们面前刻不容缓亟待解决的课题。事实和实践证明，仅有经过专业培训和规范教育，提升一线主管的综合素质，从而提高公司营销业务的核心竞争力，才能从根本上保证业务的持续健康稳定发展。从公司的生存和发展的战略高度上讲，充实营销知识教育，提升各险种专业技能的培训，学习和吸收国内外先进的营销和服务理念是本次培训班的核心要求，也是我参加本次培训班对自我的根本要求。

培训班的课程由浅入深，深入浅出，能够体会到是经过公司领导和教师认真研究，周到安排和精心设计的。尤其是对MTP管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。经过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自我在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。

竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自我本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须经过很多的实践和演练，最终让市场来检验可行度。

本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!

2020银行营销工作汇报总结范文4在营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握;第二，是对市场的了解和开拓;第三，与客户应对面的营销;最终，就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的把握。

熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们仅有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握。我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自我的嘴皮子以及和客户打交道的本事。什么是对产品熟悉就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二，对市场的了解和开拓。

销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可理解推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不一样划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，可是操作下来一看，不对，信用卡部不仅仅需要他们供给收入证明，还需要他们供给个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。

由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，经过他们来帮忙我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。那里有一个细节，就是填表必须要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。

熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，可是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情景，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后经过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮忙你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。

第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮忙的，例如，青年旅行社，能够用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都能够作为发卡对象，在时间有限的情景下，我仅有先从最有把握的开始。

第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。经过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80%，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。

在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎样办其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。

第三、与客户应对面的营销。

在这一过程中我感受最深的是，必须要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：(1)信用卡收不收年费(2)信用卡的异常功能是什么(3)信用卡是否安全，后台支撑怎样样(4)我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了，还款不方便。(6)我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，必须对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。

比如，第五条，网点少是我们的劣势，可是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全能够有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展;二是，我们即将实行借记卡自动还款功能;三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。

同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的额度是多少有没有担保人国内外是否通用免息期多长购物是否有积分先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机信息服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的异常之处。在与客户交流的过程中，必须要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

最终一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了很多的前期工作，到了最终千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很悲痛的事。首先是填写表格。我只让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和朋友;(4)签名。其余的我都自我帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，能够发现很多漏洞。三来，能够让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就能够用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自我就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不一样的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。

另外，表格中错误率较高的就是最终一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏必须要写，异常是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你能够写自我的名字，也能够写其同事的名字。其次是，客户供给的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在那里我想说一说我自我的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应当来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。可是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情景说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，期望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。

第四，就是客户的维护。

就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，必须要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感激他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，期望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。

每个人有各自的营销理念，大家能够在借鉴他人的思路基础上总结自我的套路。

2020银行营销工作汇报总结范文5在银行市场竞争越来越激烈的今日，想要获得更好的发展，就必须转变“等”的思想，化被动为主动，上门营销。在此过程中，留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。

一要具备专业的业务知识。上门走访营销的模式，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从贷款准入条件、资料的供给、贷款产品的推荐，都必须了如指掌，才能最大化的满足客户的需求。

二要具备充分的自信，获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能把产品经过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半，在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。

三要在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃是成功之母”，在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，所以即使失败了，也不要气馁。要从事情的根本去找原因：为什么失败?是专业知识不到位?还是营销技巧不如人?避免下次再犯同样错误。

银行营销工作总结篇3

银行业务营销工作总结演讲  大家好！     一踏上这个演讲台，我就忍不住有些激动。因为就在一年前，我就是在这个演讲台上，在分行新的用工机制的召唤下，畅谈参加竞聘的理由，放飞献身某某的理想，由一名客户经理竞聘为营业部某行主任。而如今，岁月轮回，我又由营业部某行主任重新回到了客户经理的岗位。我不知道今天我是以一个成功者的身份，还是以一个失败者的身份站在这里，但无论成功还是失败，我都想对自己某行一年来的营销工作做一总结。一年来的营销甘苦使我总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”。 所谓“诚”，就是要讲诚信。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。 ～年3月，在一次朋友的婚宴上，我与沧县某化工厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火，发展势头十分迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“如果这家企业能够在我们某某开户肯定能带来一系列可观的效益。”第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对开展业务合作流露出了为难之情，因为他们长期在商业银行开户，对某某知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此失去信心，因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能，另外人家确实对某某不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从3月到6月，每隔10多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍某某业务，拉拉家常，渐渐地成了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的业务营销员。一次，在“串门”的时候，我无意间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠货款的回收而发愁，这是一笔100万元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了3个月，企业的流动资金已出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长，提出了由我一试的请求。 在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借助多方关系，终于使这笔款项以现金方式收回。在收到款项的那一天，这位财务科长高兴地说了两个想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了；真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到了，这家企业主动将基本结算户挪到分理处，成了分理处的“铁户”，目前日均存款额100万元，月均结算量达300万元。 所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年1月，我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家串户宣传我行的速汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，辗转30里地将农信社的200万元款项一次性存入我分理处，打了一个“千里单骑拉存款”的漂亮仗，为分理处突破地域限制，向外拓展市场积累了经验。 所谓“细”，就是要细致入微。工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。今年“非典”期间，我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多，我就在想：“客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的考虑，如果这种习惯成为一种趋势，那么商家在这段时期对于钢崩的需求肯定会大大增加，这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。” 于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩，吃力地提回分理处储备，果然，在随后的一次营销中，这些钢崩显示出了巨大的威力。在分理处右侧是一家大型商厦，是各家银行必争之地，由于在工行开户，在分理处是零存款。为能在市场中分得一杯羹。在非典时期商厦硬币最为紧缺的关键时刻，我们送零币上门，缓解了商厦找零钱难的压力，让商厦老总很受感动，一下子从其他分行转来存款50万元，从此后，商厦在分理处的存款一直保持在70万元左右，实实在在地为分理处的发展创造了新的契机。 所谓“新”，就是要创新服务方式，营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在今年“双节”期间省行组织的“金融套餐”推介营销中，我要求分理处的员工在宣传介绍中要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点相结，与产品的特点相结合，与分理处的特点相结合，改变了过去粗放式的宣传营销模式，创造了一种“以理财方式进行宣传营销”的新思路，如我们针对“两节”期间学生放假、长辈给孩子压岁钱的有利时机，大力营销羊年生肖卡；针对春节期间股市休市、一部分股民不愿持股过节的有利时机，大力营销7天期通知存款；针对国债发售的有利时机，大力营销教育储蓄等都取得了良好的效果，“如果你不知如何去宣传，那么你就用理财的方式来宣传”已成为分理处员工挂在嘴边的“口头禅”，以致不少客户经常拿着“金融套餐”宣传单找到分理处要求员工帮忙理财，极大地带动了相关业务产品的销售。 一年来，在我的带领下，分理处存款由往年的年均增长400万发展到当年新增1500万，我个人在这期间共为分理处吸收黄金客户存款800余万元，占整个分理处新增存款的50%。然而，巨大成功的背后也留有巨大的遗憾，一年来连续忙碌的营销使我忽视了自身综合业务素质的提高，在此次分行新一轮的竞聘中，由于综合业务知识不过硬，我最终未能入围。记得在得知考试结果的那天下午，朝夕相处了一年的分理处的姐妹们都哭了，她们说：“某人，我们真恨你啊！”是啊，我也恨自己不争气。某某是无情的，在今后日益激烈的现代商业银行竞争中，某某需要的是综合业务素质过硬的复合型人才，如果不能紧跟时代的步伐，加倍努力地提高自己，最终面临的只能是淘汰。然而，某某又是有情的，只要我卧薪尝胆，奋发向上，这次的失败将是我下一次起飞的新的平台！

银行营销工作总结篇4

一踏上这个演讲台，我就忍不住有些激动。，全国公务员公同的天地因为就在一年前，我就是在这个演讲台上，在分行新的用工机制的召唤下，畅谈参加竞聘的理由，放飞献身某某的理想，由一名客户经理竞聘为营业部某行主任。而如今，岁月轮回，我又由营业部某行主任重新回到了客户经理的岗位。我不知道今天我是以一个成功者的身份，还是以一个失败者的身份站在这里，但无论成功还是失败，我都想对自己某行一年来的营销工作做一总结。一年来的营销甘苦使我总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”。

所谓“诚”，就是要讲诚信。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。

××年月，在一次朋友的婚宴上，我与沧县某化工厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火，发展势头十分迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“如果这家企业能够在我们某某开户肯定能带来一系列可观的效益。”第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对开展业务合作流露出了为难之情，因为他们长期在商业银行开户，对某某知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此失去信心，因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能，另外人家确实对某某不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从月到月，每隔多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍某某业务，拉拉家常，渐渐地成了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的业务营销员。一次，在“串门”的时候，我无意间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠货款的回收而发愁，这是一笔万元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了个月，企业的流动资金已出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长，提出了由我一试的请求。

在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借助多方关系，终于使这笔款项以现金方式收回。在收到款项的那一天，这位财务科长高兴地说了两个想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了；真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到了，这家企业主动将基本结算户挪到分理处，成了分理处的“铁户”，目前日均存款额万元，月均结算量达万元。

所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年月，我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家串户宣传我行的速汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，辗转里地将农信社的万元款项一次性存入我分理处，打了一个“千里单骑拉存款”的漂亮仗，为分理处突破地域限制，向外拓展市场积累了经验。

银行营销工作总结篇5

1、各项存款及贷款数据

截至2019年12月30日，个人名下存款余额总计2012万元，，其中储蓄存款1650万元，对公存款362万元，个人名下贷款总计21250万元，其中按揭及消费类贷款11450万元，小微贷款9800万元，其中弱担保贷款2800万元，小微抵押贷款7300万元，较年初新增2250万元。

2、其他产品营销数据

同时2019年中智能pos新增8户，借款人意外险销售12笔，总保费金额50000元左右，网乐贷新增6笔，金额106万元。

二、日常工作总结

1、新增业务营销方面

银行营销工作总结篇6

组织结构决定了组织效率。市场营销系统作为银行组织体系的一部分，是商业银行生存和发展的基础。合理、高效的市场营销组织体系，能为银行发掘优质客户并提高其核心竞争力。目前，国有商业银行正进行公司治理结构改革，组织结构是公司治理重要的组成部分。基于此，本文对国有商业银行营销组织体系重新审视，以顾客驱动再造营销组织体系，对指导其改革实践具有现实意义。

国有商业银行市场营销组织体系现状及存在问题

近年来，国有商业银行市场营销意识明显加强，市场营销队伍不断充实，市场营销机制日益完善，正处于从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型的阶段。从营销组织架构来看，省行、二级分行及县支行三级机构普遍设立了市场营销部门。其中省行和二级分行既有以产品为中心设置的银行卡、住房金融等部门，又有近年来“以客户为中心”增设的公司、个人、机构等营销部门;支行则只设一个综合市场部。从营销机构的职能来看，省行和二级分行市场开拓部门主要职责为指导、管理下级行的市场营销工作以及重点客户的营销;支行负责所有银行产品的直接对外营销。省行和二级分行一般不直接管理客户。一笔贷款的前期营销、资料收集、报批、发放、台帐录入、贷后管理以及客户的服务全部由支行负责，形成了“三级营销、支行服务和管理”的格局。

我国银行业全面对外开放后，银行竞争日趋激烈，竞争范围不断扩大，竞争手段日益灵活。国有商业银行“三级营销、支行服务和管理”的营销组织体系很难适应竞争需要，存在以下问题:

(一)不适应客户需求不断变化的需要

随着经济的发展，银行客户对资金融通手段、金融产品的价值组合与风险控制功能、资金管理、金融配套服务、服务效率等方面的要求大大提高。但国有商业银行目前的营销组织体系没有真正体现“以客户为中心”的原则，尚不能很好地适应这些变化。主要体现在:一是在营销的架构上，国有商业银行按行政区域设置、地域管理以及多层级的模式虽然便于银行与当地政府以及国有企业建立对等关系，但也造成营销人员分散、条块分割、各成一体、效率较低等问题。二是依权限逐级报批， 一方面降低工作效率，另一方面可能丧失市场机遇。三是服务层次不匹配。大型优质企业尤其是外资企业，有对等服务的习惯，但由于组织体系先天的缺陷，国有商业银行客户不论大小，不分层次，不管贡献度，都由支行提供服务和管理，由于支行人员素质、审批权限等方面很难满足客户需要，造成营销层次高、服务和管理层次低的状况，从而削弱了银行的竞争力。

(二)不适应风险控制的要求

在目前国有商业银行市场营销组织体系下，管理链条拉长造成信息的多级传递和决策， 容易导致由上至下或由下至上的信息失真， 使信息不对称的程度严重化， 总行管理效力逐级递减， 失误概率明显增大， 风险责任与控制能力不对称。层层转授权模式加大了总行的监督难度和层级间的信息交流和沟通成本， 很可能造成内部控制失灵， 成为滋生道德风险的温床。

(三)不适应优化资源配置的内在要求

国有商业银行现有的考核指标体系，使分支行在营销过程中普遍缺乏成本核算的概念，不能体现以利润为中心的原则。一方面，管理会计的理念和方法没有得到有效运用，往往只注重总量和规模的扩张，而无法清楚地核算产品、客户、部门和地域的成本和效益，最终形成一种不计成本的营销方式，导致营运成本和风险增加。另一方面，现有营销组织体系也造成内部交易费用过高，如对某一客户的营销，往往有多个层次的人员，形成多对一的局面，而内部为完成对客户的服务，产生巨大协调成本，造成资源浪费。

从总体上看，目前国有商业银行这种条块分割、行政集权式的组织营销架构及其管理模式，本质上是统一法人下的银行被分割成许多独立的区域利益板块，直接带来的后果是法人治理结构和现代企业制度的滞后和缺失。因此，加快营销组织体系的再造势在必行。

国有商业银行市场营销组织体系再造策略

有效的公司组织设计应遵循以下原则:

一是效率最大化原则。首先要求企业通过整体性资源优化配置实现资源运用效率的最大化。其次要求各职能部门尽量实行专业化设置，使工作效率达到最高程度。二是集权与分权相结合的原则。即企业应当将必要的权力保留在总部， 一般的权力则尽量下放， 使决策效率和经营效率相互兼顾。三是有效控制原则。企业必须通过建立和明确各种制度，作为各级机构必须共同遵守的规则， 同时建立有效的管理信息系统， 动态地把握各级机构的信息， 以便上级部门能够对整个组织进行有效控制。四是互相联系和协调原则。企业不仅要有纵向的联系， 还应该保持横向的联系， 并做好相互间的协调。

现代企业组织理论为国有商业银行营销组织结构的变革和建构奠定了坚实的理论基础。国有商业银行必须结合实际，对其营销组织体系进行再造。

(一)建立矩阵式营销组织体系

为了竞争目标客户，国有商业银行可以采取分层营销的办法，即根据客户的重要程度，不同层次负责不同客户的营销。在再造过程中，围绕营销流程而不是部门职能建立结构，通过分层营销，形成纵向的扁平化结构，建立矩阵式营销组织体系。

成功的再造工作是顾客驱动型的。因此，商业银行组织体系再造必须以客户为中心，而不是以银行部门职能为中心。分层次营销后，总行不仅抓好业务发展战略的规划，加快产品创新，更重要的是直接进入市场，以营销和经营系统大户、优质大客户为中心，实现总对总的营销。省级和二级分行以营销和管理区域内的优质公司和机构客户为中心;一些资产质量好、管理水平高、有市场的支行可以营销小型法人客户为中心(见图1、图2、图3、图4)。

总行在分层营销的基础上，实行矩阵式管理。即在纵向上，自上而下建立完善的客户经理组织体系，将分层营销与整体营销相结合，实现各级机构和部门之间的互动和联动。对集团客户和系统客户建立以首席客户经理为核心，基层行的客户经理既对本级行负责，又要对首席客户经理负责的首席客户经理制度。在横向上，建立前、后台营销协调机制，由信贷、会计、电子银行、国际、银行卡等专业部门组成横向技术服务支持小组，为营销团队提供支持。建立前台大市场大营销，后台集中化专业化的营销格局。

商业银行推行矩阵式管理再造具有以下优势:一是有利于提高银行对市场的适应性和反应能力; 二是有利于各业务部门之间的协作配合; 三是有利于有关部门的相互制约， 确保全行整体目标的实现; 四是有利于银行高层集中精力制定战略目标、决策和规划， 以及对执行情况的监督。

(二)构建科学的风险控制体系

再造工程是一种涉及业务流程彻底再设计的跨职能创新，它将导致组织结构、文化、风险控制、评价体系的重大改变。分层营销体系建立后，建立一个与营销体系相配套的风险控制体系十分重要。实行区别化的分级授权，即根据业务的风险权重、市场状况及经营状况对不同机构进行分别授权，构建不同层次的责、权、利相对称的经营管理体系，从而在最大限度调动各级机构积极性的同时，控制风险，实现质量效益型增长。

针对过去层层转授权模式下，各级分支机构仍具有很大的经营自主权，其准法人机构的性质仍客观存在的情况，国有商业银行可以根据被授权机构内部等级评价结果、领导层的经营管理水平，兼顾当地市场、风险状况等因素实行差异化授权、动态管理。银行根据机构评级结果确定授权，以充分体现区别对待、有进有退、不搞“一刀切”的原则。对一些市场潜力大、控制能力强、贡献度高的分行实行有区别的信贷政策。人力资源部门对被授权人建立相应的业绩档案。在省行实现按岗位核算后，逐步向人格化授权模式过渡。同时，在组织体系改变的基础上，优化审批流程。

分级差异化授权一方面收回了一部分管理不好的机构的决策权力，扩大了省行决策的权力，使原来过于分散的决策主体相对集中，在一定程度上体现法人主体的风险偏好;另一方面通过两级终审，明确各机构和人员管理责任和审批责任。

(三)构建合理的绩效评价体系和利益共享机制

建立科学合理的考核和激励约束机制，对调动各级机构的营销积极性十分重要。为此，国有商业银行必须根据营销组织的改变，统一构建客户经理考核制和部门考核制一纵一横两个体系，纵向体系考核到人，横向体系考核到部门。

对部门按照“独立核算，统一考核，内部计价”的原则进行考核，综合评价营销部门所经营管理的客户整体融资质量，以及各项任务完成情况。按照内部计价原则，根据各行在协助市场营销、客户管理和提供日常结算业务等方面所做贡献程度，进行内部计价，对相关的行进行资源、费用、奖金再分配。

对客户经理考核主要实行“存量定级别，增量定奖励”的原则，把客户经理发展指标和利润指标完成情况与奖惩挂钩。同时，通过实施客户经理职务序列，拓宽员工职业生涯发展渠道，最大限度地调动客户经理的工作积极性和主动性。对于风险经理考核，重在考核其资产质量完成情况，引入延期支付制，一部分审批项目要等几年之后审批贷款没出现风险才兑现。通过对客户经理及风险经理考核，以累计年度业绩考核分数等指标为依据，以此确定客户经理和信贷风险经理的等级升降。

综上所述，国有商业银行要实现企业化和商业化经营，应对外资银行全面进入带来的挑战， 就必须按现代商业银行要求建构科学的营销体系组织， 使之贴近市场， 贴近客户。只有这样， 才能使系统内的各项资源得到优化配置， 实现帕累托最优。

参考文献

银行营销工作总结篇7

中图分类号：F830.2　文献标识码：A　文章编号：1007―4392(2008)02―0018―04

一、天津市银行业金融供求状况

(一)天津市银行业金融供给状况

1.金融供给主体规模

从全国范围来看，与北京、上海、重庆等直辖市比较，天津市银行金融机构数和从业人员数均小于这三个城市，全市银行金融机构资产总额不及北京市的五分之一。可见天津市银行业金融供给主体规模还不够大，这与天津市的经济地位不大相称，银行系统需要进一步发展。

从银行金融机构的内部构成来看，国有商业银行是主体，2006年末天津市国有商业银行的机构数、从业人员数和资产总额占全市银行金融机构的比率分别为49.3％、60.8％和49.2％。股份制商业银行是一支重要力量，2006年末股份制商业银行机构数达到141个，从业人员与2005年相比增加了28％，达到近4000人。城市商业银行和农村信用合作机构也得到了稳步发展，资产额逐年增加。另外，外资银行的进入和不断扩张，也是对天津市金融供给主体的有力补充。

2.银行金融机构贷款情况

银行金融机构向企业、政府和居民等经济单位提供贷款，是银行满足各经济单位资金需求，支持经济发展的重要途径，贷款的额度和结构，反应出银行对经济发展的金融支持作用。2007年第二季度末，天津市各银行金融机构贷款余额合计为6014.88亿元，其中，短期贷款2405.89亿元，中长期贷款3165.34亿元；企业贷款5132，07亿元，个人贷款684.15亿元。

3.银行金融机构中间业务情况

从中间业务量来看，2006年末全市商业银行所办理的中间业务量总计金额达115364，39亿元，支付结算业务金额占到近90％的比重，而银行卡业务、担保及承诺业务所占比重较小，这说明天津市银行金融机构的中间业务还是以传统的支付结算业务为主，服务水平较低。从中间业务收入来看，2006年末全市商业银行中间业务收入总计15.02亿元，银行卡业务收入约2.63亿元，占全部中间业务收入的20％，而占业务总量近90％的支付结算收入仅7430亿元，占中间业务总收入的比重不到一半。

4.银行卡业务相关设备

银行卡业务的兴起，极大地方便了各经济群体，同时也使银行机构缩短了业务流程，从而节约了成本。近年来，天津市银行系统与银行卡业务密切相关的配套设备发展迅速。2006年末，自动取款机(ATM)达到2346台，比2005年增加了500余台；POS机达到36624台，特约商户达到24397家。

(二)天津市银行业金融需求状况

商业银行的主要业务是吸收存款和发放贷款，相对应的居民和企业对银行的金融需求主要是存款需求和贷款需求，企业和居民也要求银行提供存贷业务之外的如担保、融资顾问和理财等其他金融业务。

1.存款需求。天津市经济的快速增长和居民收入的提高，必然引起存款需求扩大。在我国资本市场不够发达，投资渠道狭窄的客观条件下，居民增长的收入自然就变成了银行的存款。当前，居民存款需求也受到一些客观经济因素的影响。首先，在股权分置改革之后，股市持续走牛，社会资金不断地涌向资本市场；其次，我国正处在新一轮的加息周期，人们预期利率会不断增加，导致定期存款需求不足；最后，房地产业如日中天，尤其是近年来天津的房价飘升，人们预期房价继续上涨，大量的资金投向了房地产。由于以上因素的影响，虽然居民收入不断增加，但是存款需求很难相应地增长。

2.贷款需求。在国家大力支持天津发展的背景下，企业贷款需求旺盛。2006年，国务院批准天津滨海新区为全国综合配套改革试验区，在政策上给予了天津极大的扶持，社会各界看好天津未来的发展，天津的经济发展也必将会有新一轮的经济热潮，从而产生大量的贷款需求。另外，个人贷款需求不断增长。根据发达国家经济增长的经验，在人均GDP达到5000美元以上时，人们就逐渐进入高消费阶段，或是超前消费阶段。2006年，全市人均地区生产总值达到40961元，超过5000美元，已经逐渐进入超前消费阶段。随着经济的持续发展，对住房、私家车、旅游等个人消费贷款需求的增长将会清晰地显现出来。

3.其他金融需求。就目前来看，对银行金融机构的金融需求已经不再局限于存款需求和贷款需求，企业和居民在满足基本存、贷款需求的同时，还有其他金融需求。就居民来说，正在形成中的一个数量颇具规模的中高收入群体是银行的重要客户，他们要求银行提供专业的理财指导，对银行人员的服务要求也较高。许多银行为迎合客户的需求，正逐渐地改造营业网点，设置贵宾区和个人综合理财中心。就企业来说，随着市场经济的发展，企业越来越需要银行充当融资顾问、提供担保，甚至帮助企业理财。

二、天津市银行业营销状况的现实考察及特征分析

基于对天津市金融供求状况的分析，从银行业营销状况的现实考察出发，发现天津市银行业营销呈现出金融产品单一化、趋同化，营销渠道主要还是传统的营业网点，推出的金融产品缺乏应该包含的服务等特征。

(一)金融产品单一化、趋同化

目前，天津市银行业营销最典型的特征是金融产品单一，依靠存贷差所获得的利息收入是银行赖以生存的根本。2006年末，全市商业银行利息收入125.51亿元，而中间业务收入仅为15.02亿元，中间业务收入占利息收入的比率为12％，国有商业银行和股份制商业银行这一比率分别为14.3％和10.8％(见表1)。在中间业务中，传统的支付结算业务量占了相当的比重，约80％，而咨询类和担保承诺等其他业务所占比重较低。由于银行金融产品单一化，这就很难满足各类客户不同层次的需求。就市场上推出的一些金融产品，由于缺乏核心竞争力，很容易被模仿复制，这就造成了金融产品的趋同化。

(二)营销渠道以传统的金融网点为主，局限性较大

合适的分销渠道是银行金融产品顺利销售的重要保证，而天津市银行金融机构产品销售最主要的分销渠道仍然是传统的金融网点。2006年天津市银行金融机构各分支行机构数达2418个，与上海市银行金融机构数目相当，但是上海市银行从业人员超过天津市2万多人，总资产4倍于天津，足见天津市银行营销对传统金融网点的依赖。在现代社会，人们生活的节奏越来越快，对方便快捷的金融服务需求也越来越强烈，使得银行依靠传统的金融网点开展业务销售金融产

品跟不上时代的要求。银行把传统的金融网点作为主要的产品销售渠道，其局限性日渐显现。

(三)营销方式以金融产品为中心、以开展业务为导向

银行向客户销售金融产品有其特殊性，它是以开展银行业务为依托的产品销售，银行业务本身是包含着服务的，因此，金融产品就应该包含有满足客户的不同需求的服务。目前，天津市银行业主要还是以金融产品为中心，以开展各类业务为导向的营销方式，必然忽略了客户不同层次的金融服务需求。

三、天津市银行业营销策略选择

基于天津市银行业营销状况的现实考察及特征分析，树立以客户为中心的经营理念，建立健全以市场为导向、以客户为中心的市场营销体系和有效的营销管理机制，是银行在竞争中求生存谋发展的必然选择。为此，天津市的银行金融机构，必须根据市场需求，开发具有核心竞争力的差异化金融产品，并不断拓宽营销渠道，以满足客户不同层次的金融服务需求。

(一)金融产品差异化策略

随着市场经济的发展，出现了不同层次的经济群体，就企业而言，有所属行业，规模和所有制等之分；就个体而言，也出现了收入层次不一的群体。这些经济群体对银行的金融需求是有差别的，而当前银行提供无差异的金融产品，势必满足不了不同经济群体的需求。银行金融机构针对不同的客户群体，适时推出满足其需求的差异化金融产品，才能赢得市场地位。首先，要做好市场调研，细分客户群体，就个人来说，可以从存款数额、收入水平、年龄结构和知识结构等方面进行细分。其次，产品的开发可以在传统业务的基础上进行创新，使新产品与经营环境相适合。最后，鉴于我国正处在利率市场化的进程中，银行应开发适应市场化利率的差异化产品。

(二)营销渠道多元化策略

传统的金融网点作为银行金融产品营销的主要渠道有很大的局限性，所以银行要采取营销渠道多元化策略，不断拓宽营销渠道，以扩大产品销售额。营销渠道多元化策略应从两个方面实施，其一，充分利用现代科学技术，大力发展银行卡业务，开发电子银行。把银行卡作为产品的载体，开发银行卡的复合功能，提高银行卡的发卡量和持有率，以及实际使用率。提高ATM机等自主设备数量，积极发展特约商户，提高POS机使用数量。另外，开发网上银行、电话银行和手机银行，使客户能够利用这些更加方便快捷的手段，享受现代化的金融服务。其二，实行客户经理制度，这是通过客户经理积极开拓市场，主动接近客户，与客户面对面的沟通，进而打动客户，从而促成与银行建立交易关系及长期合作关系约有效途径。银行只有充分发挥银行卡、电子银行和客户经理的作用，才能够摆脱传统金融网点的束缚，从而拓宽营销渠道。

(三)以客户为中心，实现业务流程的再造，提供综合金融服务策略

按照现行银行金融机构的职能分工，后台负责开发金融产品，前台负责销售，这就造成了前后台的信息脱节，前台在销售产品时从客户获得的信息很难顺畅地传递到后台。由于银行采取的是业务导向的营销方式，前台负责销售人员所开展的业务功能单一，不能适应客户的多种需求，难以提供一站式服务，从而产生客户的多种需求与银行销售产品单一的矛盾。银行要从以产品为中心转向以客户为中心，通过实现业务流程的再造，把客户需求和产品的开发紧密地结合起来。改变前台单一的业务功能，使服务功能综合化，为客户提供一站式服务。例如把传统的金融网点改造成兼有多种服务功能的“金融超市”。

四、增强天津市银行业营销效果的对策建议

为了增强天津市银行业的营销效果，天津市银行机构应该从转变银行营销理念人手，树立全行营销观念，重视员工综合素质的提升，深入发掘和培养潜在客户，并加强广告和宣传，全力打造优质品牌。

(一)转变营销理念，树立全行营销观念

现代银行营销是以客户为中心的，以市场为导向的，为客户提供全方位金融服务，而非简单的产品销售。只有转变营销理念，树立全行营销观念，适应现代银行业的发展要求，才能提升银行营销水平。所谓全行营销，是指银行动员各部门力量，使全行员工树立营销服务意识，形成合力，从而实现最优营销效果。树立全行营销观念，首先要强化员工市场营销意识，突破简单的银行只是通过开展金融业务而销售产品的传统思维。银行营销不仅仅是广告与促销，它需要银行各个部门之间的配合，这样才能发现客户需求，为客户提供全面优质服务。其次要积极推行银行内部营销。具体来讲，第一，通过创造一种良好的环境来满足员工的需求，把员工当成消费者，保证员工对银行的忠诚；第二，通过制定银行工作准则、服务标准，以及一系列的对内销售宣传、教育，使全体员工树立正确营销服务理念，让员工熟悉本行提供金融产品服务的特点，达到全行都为营销第一线服务的目的。实行全行营销的最佳效果，是员工主动将银行营销作为一种责任来执行，并由此产生荣誉感。

(二)重视提升员工综合素质

全面提升员工综合素质是提高银行金融服务质量和增强银行营销效果的重要因素。随着现代银行业的发展，客户要求银行提供全面综合化服务，这样势必要求银行员工熟练各种业务和提升综合素质。首先，要不断向员工灌输提升综合素质为客户提供全面服务的意识；其次，加强关于营销调研、营销策划、销售、广告和顾客服务等多方面的专业人员培训，并实行合理的培训考评制度，用制度的力量增强培训效果；最后，要营造良好的企业文化氛围，鼓励员工自我学习、自我提升，并为员工创造学习条件。总之，银行要从制度建设和文化营造上，通过各种方式建立一支能够把握市场风向，适合市场竞争需要，具有综合素质的人才队伍。

(三)深入发掘和培养潜在客户

做好银行营销，发掘和培养潜在客户是不可或缺的因素。潜在客户指的是那些还未开发，从表面上看与银行没有直接联系的客户。不断发掘和培养潜在客户，一方面能弥补原有客户资源流失造成的损失，另一方面增加新的客户资源，拓宽原有市场份额。做足市场调研工作是发掘和培养潜在客户的前提，在充分掌握市场客户资源的基础上，发现潜在客户，才能有针对性地向他们提供金融产品和服务。完善的咨询服务是发掘和培养潜在客户的关键，当潜在客户向银行咨询相关业务时，银行员工娴熟的业务能力和优质的服务态度很可能将其变成银行新的客户，反之，则可能损失了一个潜在客户。大学生群体是银行未来巨大的潜在客户，针对这一群体推出信用卡业务能够培养大学生的刷卡消费意识，使其成为银行新的客户。另外，积极贯彻执行国家助学贷款政策，也是培养银行潜在客户的有力手段。

银行营销工作总结篇8

二、提高大型商业银行精准营销管理机制的措施

通过参照外国商业银行精准营销管理机制的成功经验，同时结合我国市场的运营现状，我国商业银行需要基于“螺旋式上升”的指导层面下，需要对文化标准进行思考，对信息技术及渠道进行整合，创建并改进精准营销管理的“闭环”流程，创建“双闭环”形式的精准营销管理机制。（一）创建并改进精准营销管理机制相关管理者应对精准营销管理机制的相关内容予以重视。管理从业者需要更新营销的理念，创建以稳定、精准、快速为内涵的营销文化。稳定指的是商业银行需要具有符合客户要求的金融服务功能。精准指的是商业银行需要具备精准控制营销成本及客户需求的能力；快速指的是银行可以及时响应用户的需求，通过信息技术、管理方法等提高自身的市场竞争能力。同时，高层管理从业者还需要通过科学的决策制定精准营销管理的标准，推动并引导职能机构落实营销工作，为其创造更积极、科学、良好的条件。另外，管理从业者应保证精准营销同以往营销管理活动的平衡。施行精准营销的方法由以往商品交易为中心变成客户为中心。面对现今市场竞争越来越激烈的情况，大型商业银行为了获取生存并不断发展，就需要投入相关志愿到精准营销中。但是，需要注意的是，推行精准营销管理机制并不代表舍弃以往的营销方法，而需要将二者结合在一起，调节其平衡，从而为用户提供更好的服务，提高银行的信息水平，为后续发展夯实基础。（二）创建并完善矩阵形式的管理结构因为受到我国地域、用户的影响，以往的商业银行营销管理结构多采用五级垂直管理的方法，即银行总部、银行分行、银行二级营业部、个地方支行、网点。然而现今，用户要求的不断提高，市场环境的逐步改变，其管理形式禁锢了商业银行金融商品及服务能力，降低了反应速度，影响了能力发挥，不适应社会发展。而矩阵形式的管理结构能够良好的处理该问题。基于此管理结构形势下，大型商业银行的总行创建了精准的管理委员会，功能在于对营销业务进行精准管理，规划并管理人员的岗位及专业能力，编订相应的考核与评估标准，调节金融商品的服务水平，并组织、创建用户投诉机制等。在总行及分行下属创建精准营销的管理队伍，选择专业、骨干人员构成，从而深入对用户的要求进行研究与处理，提高服务质量及水平。需要注意的是，矩阵形式的框架结构并不代表替代专业的线条管理形式，而是变成一种互动的机制，相应用户的要求与市场的环境。

银行营销工作总结篇9

随着我国银行尤其是新兴商业银行蓬勃发展，外资银行以其成熟的经营及营销模式高质量地开展业务，竞争在银行间全面展开市场大体上形成了买方市场的局面。客户对银行提供的服务也有了多样化的要求，作为国有商业银行在竞争中若要继续保持其市场占有率，拥有竞争优势，就迫使自己必须认真研究顾客的需求，使其有较高的顾客满意度。

一、顾客让渡价值与顾客满意

顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。一般而言，顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买产品。这意味着销售者必须在总顾客价值和总顾客成本之间估算并考虑他们与竞争者的差别。顾客让渡价值最大化就是最大化顾客购买总价值，最小化顾客购买总成本，前者要求强化或扩大其所提供的产品、服务、人员和形象利益；后者要求减少成本，包括顾客购买的货币、时间、体力与精力成本。限于不同顾客的知识水平，他们在购买某一特定的商品时，也许并没有实现顾客让渡价值最大化的愿望，在没有经验的情况下，每一次的购买都成为试错的过程，所以，企业提供的服务应尽量使顾客让渡价值逼近最大化。只有这样，企业才会赢得顾客满意，进而赢得顾客的忠诚。

顾客满意取决于顾客对某一产品所感知的效果与其期望值相比较的结果，顾客的期望是在顾客过去的购买经验、朋友和伙伴的各种建议，销售者和竞争者的信息和许诺等基础上形成的。如果销售者将顾客的期望值提得太高，顾客很可能会失望。所以，银行的承诺应切合实际，并切实履行对客户的承诺，否则，顾客会流失。

二、商业银行顾客管理的必要性

第一，商业银行与顾客的关系是一种资产，应象评估和管理其他金融或实物资产一样来评估和管理与顾客的关系。商业银行是以盈利为目的、以经营金融资产和负债业务为对象的综合性、多功能的金融企业，是市场经济活动中的一个重要组成部分，其经营活动虽有别于一般工商企业，但做为商业企业，也必须在以市场为导向、以消费者需求为中心的营销理念指导下去参与市场竞争，才能在日益激烈的市场竞争和买方市场条件下赢得顾客，获得竞争优势。企业如果对顾客管理有方，企业就会拥有忠实顾客并吸引新顾客，而管理不善，则会造成经营风险。顾客管理意味着营销不再是一次性交易，而是顾客关系的持续和巩固，最终使企业价值最大化。而企业忽视顾客管理则很有可能丢失原有市场，甚至使企业走下坡路。

第二，企业考虑的是本企业的经济利益，如何获取更大的商业利润。顾客则希望以最小的代价获得最大的利益。企业要与顾客结成长期的合作伙伴，就要不断地协调二者之间的关系。一方面，要弄清顾客的需求；另一方面，要了解自己满足顾客需求的程度。满足顾客需求的前提和保证是了解企业的顾客，即了解谁是企业的顾客、顾客的基本类型，不同顾客群的不同需求特征和购买行为，以及顾客差异对企业利润的影响等。银行的顾客所需要的是银行服务，如存款、贷款及中间业务等，这就决定了银行的营销是一种不同于消费品和产业市场的服务营销。一般的市场营销消费者既是营销的始点也是终点，而银行的营销流程是从投资顾客到银行，从银行再到融资顾客，投资和融资顾客都是商业银行营销的重点。随着银行竞争加剧，国有商业银行也开始优化资产的质量，重视争取资质优良的客户，培育有发展前途的客户，于是顾客管理问题提上了日程，融资顾客的营销工作也同投资顾客的营销工作变得同等重要起来，甚至更富挑战性。

银行营销工作总结篇10

随着我国银行尤其是新兴商业银行蓬勃发展，外资银行以其成熟的经营及营销模式高质量地开展业务，竞争在银行间全面展开市场大体上形成了买方市场的局面。客户对银行提供的服务也有了多样化的要求，作为国有商业银行在竞争中若要继续保持其市场占有率，拥有竞争优势，就迫使自己必须认真研究顾客的需求，使其有较高的顾客满意度。

一、顾客让渡价值与顾客满意

顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。一般而言，顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买产品。这意味着销售者必须在总顾客价值和总顾客成本之间估算并考虑他们与竞争者的差别。顾客让渡价值最大化就是最大化顾客购买总价值，最小化顾客购买总成本，前者要求强化或扩大其所提供的产品、服务、人员和形象利益；后者要求减少成本，包括顾客购买的货币、时间、体力与精力成本。限于不同顾客的知识水平，他们在购买某一特定的商品时，也许并没有实现顾客让渡价值最大化的愿望，在没有经验的情况下，每一次的购买都成为试错的过程，所以，企业提供的服务应尽量使顾客让渡价值逼近最大化。只有这样，企业才会赢得顾客满意，进而赢得顾客的忠诚。

顾客满意取决于顾客对某一产品所感知的效果与其期望值相比较的结果，顾客的期望是在顾客过去的购买经验、朋友和伙伴的各种建议，销售者和竞争者的信息和许诺等基础上形成的。如果销售者将顾客的期望值提得太高，顾客很可能会失望。所以，银行的承诺应切合实际，并切实履行对客户的承诺，否则，顾客会流失。

二、商业银行顾客管理的必要性

第一，商业银行与顾客的关系是一种资产，应象评估和管理其他金融或实物资产一样来评估和管理与顾客的关系。商业银行是以盈利为目的、以经营金融资产和负债业务为对象的综合性、多功能的金融企业，是市场经济活动中的一个重要组成部分，其经营活动虽有别于一般工商企业，但做为商业企业，也必须在以市场为导向、以消费者需求为中心的营销理念指导下去参与市场竞争，才能在日益激烈的市场竞争和买方市场条件下赢得顾客，获得竞争优势。企业如果对顾客管理有方，企业就会拥有忠实顾客并吸引新顾客，而管理不善，则会造成经营风险。顾客管理意味着营销不再是一次性交易，而是顾客关系的持续和巩固，最终使企业价值最大化。而企业忽视顾客管理则很有可能丢失原有市场，甚至使企业走下坡路。

第二，企业考虑的是本企业的经济利益，如何获取更大的商业利润。顾客则希望以最小的代价获得最大的利益。企业要与顾客结成长期的合作伙伴，就要不断地协调二者之间的关系。一方面，要弄清顾客的需求；另一方面，要了解自己满足顾客需求的程度。满足顾客需求的前提和保证是了解企业的顾客，即了解谁是企业的顾客、顾客的基本类型，不同顾客群的不同需求特征和购买行为，以及顾客差异对企业利润的影响等。银行的顾客所需要的是银行服务，如存款、贷款及中间业务等，这就决定了银行的营销是一种不同于消费品和产业市场的服务营销。一般的市场营销消费者既是营销的始点也是终点，而银行的营销流程是从投资顾客到银行，从银行再到融资顾客，投资和融资顾客都是商业银行营销的重点。随着银行竞争加剧，国有商业银行也开始优化资产的质量，重视争取资质优良的客户，培育有发展前途的客户，于是顾客管理问题提上了日程，融资顾客的营销工作也同投资顾客的营销工作变得同等重要起来，甚至更富挑战性。

银行营销工作总结篇11

一、当前我国商业银行公司业务存在的主要问题

随着改革开放的不断深入，我国金融行业对外开放的步伐逐渐加快。加入WTO后，特别是我国开放外资银行经营人民币业务以来，外资银行已经与我国商业银行展开了激烈的竞争。外资银行凭借自己雄厚的竞争实力和先进的管理理念、丰富的管理经验以及新颖的服务方式，在人民币业务、外币业务、贷款业务、中间业务和优质客户方面与我国商业银行进行了激烈的争夺，对我国商业银行公司业务的冲击和影响正逐步显现。在与外资银行竞争的过程中，我国商业银行管理体制落后、经营机制缺位、资产质量较差等弱点暴露出来。总体上讲，当前我国商业银行公司业务存在的主要问题有以下几个方面：

（一）以产品为中心，经营模式落后。在金融资源稀缺时期，企业被动地接受银行产品，银行推出的产品不愁没有市场，银行是以产品为中心进行经营。由于惯性作用，目前我国商业银行以产品为中心的经营模式痕迹明显。但是,随着外资银行大举进入我国金融市场，银行业竞争加剧，我国商业银行金融产品不够丰富的缺点显现出来，影响了国内商业银行的竞争力。同时，现阶段银行公司客户需求呈现出个性化、多样化、市场化及电子化的特征，单一的金融产品满足不了公司客户的需要。由此可见，旧有的以产品为中心的经营模式就适应不了新形势下的竞争需要和客户需要。

（二）以银行自我为中心，营销意识不强。长期以来，我国商业银行一直习惯“以银行自我为中心”、“等客上门”。当前，国内商业银行的金融产品趋于同质化。而且，随着外资银行大举进入我国金融市场，银行业竞争加剧，要求客户适应银行的经营方式已不能适应时代要求。银行只有走出去营销才可以获得优质客户，通过运用新的营销策略来了解公司客户所需，推出适应客户需要的金融产品和服务。

（三）受现有的金融监管制度影响，金融业务受限。我国目前采用的是分业经营、分业监管的金融监管制度，这抑制了我国商业银行开展投资银行业务，还只能将自己的主营业务放在资产负债业务上（表1）。这一方面使我国商业银行长期经营高风险的业务；另一方面也约束了我国商业银行客户服务领域。在现行金融管制下，银行对客户有些金融业务需求可望而不可及。

（四）银行内部管理体制不合理，造成多种不利。长期以来，我国商业银行实施的是科层制管理模式，往往先进行部门和人事的设定，然后根据人事配置情况来建立工作流程。这样，就难免会造成职能重叠、机构臃肿、责任不清、互相推诿等一系列问题，使得业务办理效率不高，严重影响了银行公司业务的发展，造成多种不利，具体表现在以下几个方面：

第一，银行反应滞后。在我国商业银行现有的工作流程下：一是对公司客户需求发展趋势的前瞻性研究不够，缺乏有效的客户需求分析制度和信息收集分析制度，未能提前就公司客户需求制定应对措施；二是缺乏迅速的反应机制，纵向上银行对公司客户信息传递缓慢，横向上银行内部各部门整体服务客户效率不高。

第二，层层讨论，效率不高；集体负责，淡化了个人责任。

（五）复合型金融人才匮乏，结构性人才短缺。目前，我国大部分商业银行人员配置还存在一些不适应业务发展的方面：人员数量庞大，分工过细；忙于行政事务工作，市场营销意识不强；墨守成规，创新不足；知识结构单一，不能独当一面；文化结构不合理，相对偏低。（表2）这些不适应业务发展的方面，都不利于银行公司业务的开展及发展。

（六）激励机制不完善，员工工作动力不足。虽然我国商业银行大都加大了绩效考核力度，收到了明显的效果，但仍有一些不足：第一，职工等级工资制主要依据的是职务级别、专业职称、工龄等，忽视对员工的工作岗位、业绩分析。第二，虽然引入责任目标津贴和岗位津贴浮动系数，但挂钩部分占职工总收入比重过小，拉不开差距。第三，激励手段单一，往往只局限于金钱报酬方面，忽视了级别晋升、岗位调整、培训学习等其他手段。

二、我国商业银行公司业务发展策略

公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分。随着金融市场上卖方竞争的加剧和买方需求的多样化，及时转变经营观念和思路，以市场为导向，以公司客户需求为出发点，以公司客户满意为经营目标，开展形式多样的市场营销，改革银行内部管理体制，开展金融创新，是我国商业银行拓展公司业务，实现经营效益的必由之路。

（一）改善服务，提高服务满意度

首先，改革银行内部管理体制，提高业务办理效率。我国商业银行应取消科层制管理模式，整合业务框架，减少冗员，精简层级，实行组织机构扁平化、业务垂直化。一个流程由一系列相关职能部门配合完成，体现于为顾客创造有益的服务，减弱了职能部门的意义，合并了多余及重叠的部门，提高了效率，消除了浪费，缩短了时间，提高了顾客满意度和银行竞争力。

其次，完善客户经理制，培养复合型金融人才。客户经理作为银行柜台的前移，就是银行与公司连接的纽带。因此，提高客户经理的综合素质，以此提高公司客户对银行的满意度，对于发展公司业务具有不可忽视的作用。要提高客户经理的综合素质：一是与各大专院校联系，将客户经理集中起来进行金融业务理论学习；二是定期邀请客户营销方面的专家为客户经理授课，介绍客户营销领域的新观念、新方法，提高公关能力；三是在银行内部推行短期轮岗制度，使客户经理对银行业务操作和金融产品有一个全面的认识，提高综合服务能力。同时，制定行之有效的客户经理考核和奖惩办法，以公平、公正为原则，对客户经理的各项工作进行综合量化考核，加大工资改革力度，充分调动客户经理的工作积极性，为公司客户提供满意的服务，促进银行公司业务的发展。

第三，完善绩效考核制度，提高员工工作积极性。要使绩效考核成为管理的有效工具，充分调动员工工作积极性。一是让绩效考核思想深入员工心中，消除和澄清对绩效考核的错误及模糊认识。要让员工认识到考核不是为了制造员工间的差距，而是实事求是地发现员工的工作长处、短处，以扬长避短，从而在工作中有所改进和提高。二是加强沟通，建立共同愿望和树立共同价值观。三是进行工作分析，制定出切实可行的、科学的考核标准。通过人事部门调查问卷、访谈等方法，加强与各主管和员工之间的沟通与理解，为每一位员工作出工作职位说明书，制定与之相应的考核指标。四是充分发挥价值分配的杠杆作用。价值分配不仅仅包括物质的分配，也包括挑战性工作岗位的分配、职位的晋升，等等。在工资方面，要充分让个人的工作能力、绩效在工资的组成结构中占有合理的位置，并成为个人工资提高的主要因素。此外，还要给有创造、进取的高绩效员工提供学习、培训的机会，给他们创造更大的职业生涯发展空间。

（二）顺应混业经营潮流，开展金融创新

首先，创新营销，进行整合营销。目前，我国银行业面临的市场竞争日益激烈，银行服务的买方市场已经形成，商业银行传统的一些营销手段已不足以应付目前和未来的市场竞争态势，这就要求银行营销不能再是简单的“产品和服务的市场营销”，更应该赋予其银行的整个P/OM战略思想，将银行营销提升到整合银行全部要素资源的系统工程高度上来认识。营销不能简单地是仅仅开发客户，推销单一产品和服务，而必须提高到“以效益为导向、以客户为中心、以创新银行产品和服务为手段”上来，一切通过“客户至上”的营销理念实现银行和客户价值的共同提升。客户需要什么产品和服务，银行就必须尽可能地生产什么产品和服务，要改变“站在客户末端、等待客户来办业务”为“站在客户前端、研究客户潜在需要、个性化设计和开发更加人性化的产品和服务”，永远坚持“客户利益高于一切”的宗旨。这无疑要求银行营销必须采取“主动进攻”谋略，不仅仅要求敏锐的洞察力、迅捷的行动力，而且要把产品和服务创新开发的触角伸向企业的方方面面，更为关键的是还要善于在社会生活中寻找银行与客户的最佳“双赢点”，从而使得银行营销既能满足当前，又能够拓展未来。

银行营销工作总结篇12

个人贷款也称作零售贷款业务，历经多年发展后，逐渐成为银行中一项重要的贷款业务，主要是指银行或其他金融机构向满足一定贷款条件的自然人发放的本、外币贷款，以用于个人消费或生产经营等用途。

一、银行个人消费贷款产品营销中存在的问题

1.个人消费贷款政策导向的转变，缩短了个人消费贷款新产品的生命当前我国个人消费贷款监管政策的形成，对个人消费贷款产品的发展方向产生了一定的影响，研发个人消费贷款新产品成为必然趋势。尤其是市场竞争日趋激烈，各家银行积极推出抵贷产品，满足了客户的多样性选择需求，但房贷政策收紧后，个人消费贷款产品的推广力度有限，个人消费贷款新产品的门槛不断提高，这就不可避免的降低了个人消费贷款产品的实际竞争力。

2.创新工作缺少专业的队伍和专职的产品经理目前银行的产品创新均与业务管理工作相互结合进行，因此产品创新人员的配备也基本以兼职为主，从事创新工作的人员缺乏专业的创新理论的学习和培训，使得创新工作的主线偏移而逐渐边缘化。部分现存的创新团队缺少固定的工作机制、分工及管理，团队内各角色的职责和作用没有得到充分发挥。3.营销理念和营销文化缺位造成营销系统失效。国内银行还没有从战略角度上重视对个人消费贷款从业人员进行营销理念的培养和营销文化的培育，员工还处于计划经济的思维定势当中，没有形成与银行目标一致的营销理念和营销意识，特别是基层分支机构，仍然把市场营销简单的视为广告宣传，做为营销的最前沿阵地，无法贯彻营销企图。

二、加强银行个人消费贷款产品的几项策略

1.品牌营销。在银行个人消费贷款产品中，品牌打造不失为一个重要环节，能够在推动相关业务发展的同时，为银行赢得宝贵的市场份额和丰厚利润，推进银行的稳定持续发展。也就是说，银行应当拥有优秀的个人消费贷款产品品牌，才能够在激烈的市场竞争中占据优势地位，这就要求各银行在发展过程中，塑造自身银行文化，并以此为支撑来树立银行核心品牌，积极整合银行个人消费贷款产品的营销传播运作，对银行品牌文化的发展进行科学规划，并加强品牌管理，推进银行的稳定发展。

2.加强个人消费贷款产品的创新。在银行个人消费贷款产品营销过程中，可以积极开发个人信贷业务新品种，坚持与时俱进，转变以往银行个人消费贷款产品营销模式，开发设计个人消费贷款新品种，更好的满足客户的贷款需求差异。众所周知，个人消费贷款产品的创新往往最能够打动客户，个人客户在贷款时的关注点往往是贷款数额、所收取利息以及每期还款额度与家庭收入的匹配程度等，这些都是贷款和认同中的重要贷款要素。银行在加强个人消费贷款产品创新的过程中，可以从贷款要素入手，在等额本息还款和等额本金还款方式的就此湖上，针对刚参加工作不久收入较低但具备上升潜力的年轻人设计新的还款方式，比如递增式还款，缓解其初期还款压力。而针对收入较高且有一定积蓄的中年人，可以设计递减式还款方式，以降低其在年老收入下降时的还款压力。若客户在遇到紧急支出的情况下，可以暂停归还贷款利息，使得银行还款方式更具人性化，真正实现银行个人消费贷款产品的创新。

3.产品组合营销。银行客户的需求日趋多元化和丰富化，那么银行个人消费贷款产品的营销也应当以客户的需求为目标导向，结合时展特点，切实提高银行个人消费贷款产品营销的总体效率。在银行个人消费贷款产品营销过程中开展产品组合营销时，应当为客户提供满足个人支付需求的个人金融产品组合，并提高个人支付的安全性和便捷性，更好的满足客户日益提高的支付需求。银行应当结合自身发展实际，对现代化科学技术加以有效应用，并不断探索新技术，提高自动化支付的安全性，充分做好风险控制工作，提高客户的满意度。与此同时，应实现个人消费贷款产品与证券、保险以及医疗保健等相关部门的协调配合，为客户提供存、贷、汇、理财一条龙服务，切实满足不同客户的多元化需求。在为客户提品组合时，应当积极借鉴国外先进技术方式和营销策略，加强个人信用评估、资信调查以及信用控制等，确保个人信贷业务的安全有序进行。

4.加强个人消费贷款产品营销的团队建设，提高个人消费贷款产品营销能力。当前银行个人消费贷款产品营销队伍人员有限，个人消费贷款产品的管理信息的更新缺乏及时性，因此银行个人消费贷款产品营销过程中，应当积极建立专业化的营销团队，明确工作职责，集产品研发、管理和营销服务于一体，建立健全个人消费贷款产品信息沟通机制，强化团队内部人员交流，捕捉客户需求，定期考察个人消费贷款产品营销市场，强化工作人员培训合，切实提高个人消费贷款产品营销团队的业务水平，全面提高团队的整体研发能力。

5.完善适应商业银行业务特点的创新产品价值考核指标。在银行个人消费贷款产品营销过程中，应当实现创新产品的经济效益和社会效益并重，并以此为依据设定相应的考核指标，从而为社会群体提供更加便捷、高效的贷款产服务。银行应当加强对个人消费贷款新产品的考核，对个人消费贷款产品的利息收入以及盈利水平等因素进行系统化分析，并对银行的社会形象和声誉进行全面的衡量和分析，完善个人消费贷款新产品的价值考核指标，以鼓励态度对个人消费贷款新产品在客户覆盖度、传统产品提升度以及新产品的经济增加值等多个角度进行考核和评价，鼓励社会效益高且银行品牌形象好的个人消费贷款创新产品的研发。

三、结束语

总的来看，银行个人消费贷款产品的营销具有一定的特殊性，需要积极运用发散性思维，加强产品创新，充分发挥想象力，以科学化的视角来探索，促进银行个人消费贷款产品营销工作的顺利开展，全面提高银行的总体效益。

作者:才宇 单位:燕山大学经济管理学院

参考文献：