药学销售论文篇1

一、绪论

药品是关乎人们切身利益的一种特殊产品，随着人均收入水平的提高，人们更加注重药品的质量、品牌、包装等。消费者能够感受到药品的微小差别而且具有一定的偏好，不会因为当两种药品价格有差异时造成价格高的药品完全销售不出去。此外，制药企业存在生产能力约束，没有任何一家制药企业有能力生产足够的药品来满足整个市场。中国现阶段的制药企业低水平重复建设问题严重。企业数量多，规模小，生产集中度低，产品结构雷同，生产能力过剩，全行业设备利用率不足一半。这些都增加了企业的生产成本，是利润率走低的一个重要原因。为缓解药价虚高问题，政府应该放松管制，为药品生产领域创造自由竞争的市场氛围，制药企业通过兼并、联合、重组，实现优胜劣汰、适度集中和效率提高。制药企业在市场自由竞争下的合并重组可以实现资源的优化配置。同时促使企业加大研发投入，进行科技创新，摆脱仅生产仿制药的困局，提高市场竞争力。现阶段中国的医疗机构进入壁垒较高，同时医疗体制改革相对滞后，这些导致公立医院仍然是垄断者。公立医院具有公益性质，其经费来源于财政拨款、医疗服务收入和药品收入。改革开放后，政府的财政投入占医院总收入的比重逐年减少，目前这个比例全国平均不足10%。为保证正常运转，政策上允许医院以15%的药品进销差价来弥补亏空，即“以药养医”的补偿机制。“以药养医”机制的合法化使得医院获得了通过出售药品取得盈利的合法权力。公立医院成为了通过高价出售药品的营利性机构，药品销售成为了医院收入的主要来源。

二、文献概览

标题：药品功能、药品销售渠、药品价格、药品促销方式、药品品牌形象、公共权力与药品营销额度之间的关系。

陈宏付（2002年）认为在药品销售的过程中，非处方药品与普通商品的销售相比而言，顾客重效用而轻价格，即顾客购买药品时药品的效用是首要考虑因素，即药品疗效。顾客为图个方便，只要药效好，即使药品稍贵些也愿买。一般而言，顾客心里通常是先考虑商品的品质、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用，这是由人的本性所决定的。归成（2010）指出在世界药品销售额度排名中，抗肿瘤类的药品销售额度最高，达481.89亿美元，年增长率为11.3%，其次是调脂类药品，再次就是呼吸系统用药类达312.71亿美元，增幅达5.7%，再就是质子抑制类剂、抗抑郁药、自身免疫药等的销售额度也都分别增长16.9%，上述药品由于药品功能性的差异性，导致药品销售额度方面的差异。

曾建雄（2012）药品销售人员依靠医药专业知识，以及其它综合专业知识的运用，通过提升对于顾客用药咨询的指导水平和提高顾客满意度的方式，在关联用药的促销推荐上，实现药品用药的有的放矢，从而提高了药品销售促销的成功率。根据在现代市场营销的理念，顾客所得的让渡价值不可以简单地把价值与价格等同，所以在日益竞争加剧药品营销市场环境中，谁对顾客具有更大的让渡价值，谁就是市场营销的主导者，谁就可以提高自己药品的销售额度。所以通过为顾客提供服务价值的促销方式，让顾客获得更多的让渡价值。王晓敏（2005）认为广告促销在提高药品销售的宣传过程中是最有效、最节省时间和成本的方法，尤其是在非处方药品的促销中，广告促销是必不可少的。例如，某个药品凭借中央媒体和地方媒体的广告宣传促销的方式，在很短的时间内，就实现了闻名全国的促销效果。另外，对于药品进行广告艺术性的宣传表现，把药品的特性和疗效进行充分的宣传，从引起患者视觉和听觉方面的共鸣，从而激起顾客的购买欲望。

陈莎（2012）指出中国药品电子商务是目前新兴的药品销售渠道，它通过网络技术和SaaS交付模式，连接全球的药品供应链网络，实现了药品企业管理和电子商务及药品供应链的一体化，从而保证了药品企业内部管理及企业间的商务流程有效协同。在全球信息化程度不断提高的情况下，中国药品电子商务的通过网络销售渠道的形式，实现了为消费者提供便捷的药品服务的目标和方便及时、成本低廉的效果。

李荣凌（2009）指出国家规定药品价格下降之后虽然某医院的药品总销售金额和付款金额扔逐年递增，但增长幅度不同，从加成率、利润率看是逐年降低的，利润率下降幅度为52.88%，利润率的降低，导致医院利润减少，患者受益增多。随着降价比例增大及进价下降，医院药品零售价下降幅度较大，利润减少率和患者受益率均不断增大，且利润减少率起点为57.5%；国家规定的药品零售价下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利润减少率却逐渐增大，当降价比例达39.3%时，利润减少率为零。当进价变动比例提高，当提高17.65%时，医院利润减少一半，患者受益为零。总的来说，这两种价格体系虽然对商业公司和药厂影响较小，但医院的利润率却减少在50%以上，患者也得到一定实惠。当药品进价下降时，患者受益率增大，医院利润率减少。当药品进价与降价比例过大时，商业公司和药厂都没有一定利润，就不会销售药品了，医院也就无法购进进行销售了，所以药品的销售价格对于药品销售额度具有直接性的决定作用。冯国忠（2006）认为在药品销售过程中应该摒弃“价格=成本+利润”的定价方式，应该把消费者也归入价格体系中。例如一种OTC的外用抗感染药，属微量消费品，需求弹性小，其包装规格应以2～3d用药量为宜，单位包装价格就不宜过高，包装也不宜过大，否则消费者会有一种浪费的感觉，这样可使药品的零售单价降到一个让消费者更能普遍接受的水平，从而可以扩大购买此药品的消费者群体的数量，并最终促进药品销售额度的增加。

毛小青（2012）认为在药品销售过程中通过品牌提升策略，来改善和提高影响药品品牌的各项要素，即通过各种形式的广告宣传来提高药品品牌知名度和美誉度。消费者在购买决策过程中的重要环节是药品品牌的评价，另外中国人在购买商品时也有求名的动机，故此药品销售人员要适应其求名的购物动机的心理，来不断地提升药品品牌。做品牌比做销量更加重要，这在医药销售行业已经达成共识。例如，在品牌营销模式的运用中，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。

田玮（2010）指出药品企业要及时配合政府政策规定，来规范和约束自己的销售人员，用合法的营销手段获取合理的利润。例如国内一些药品合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》，这对于加强药品行业的监督和管理和整合医药销售市场具有一定的净化作用。药品企业通过加强对国家政策的追踪和分析，以及政策预警方面的研究，并通过对于招标采购和降价及医药分家等国家政策对于药品销售方面的影响，及时调整推广策略和推广重点，让药品销售策略和行动步调的实现了协调统一。

通过以上研究文献的概览可知：药品的功能、药品销售渠道、药品促销方式、药品价格、药品品牌形象、关于药品的公共权力政策都分别与北京市药品销售额度具有显著的相互关联性。

三、研究方法与设计

本论文采用定量研究与演绎推理相互结合的方法。

把第一手数据资料作为研究数据的来源，把第二手数据作为参考资料。

把根据李克特测量量表形式编制的调查问卷作为研究工具。

本论文共发放调查问卷500份，具体分配比例为：北京药品销售商250份、药品消费者250份。有效回收共计488份，有效率为97.6%，完全符合论文设计要求。四、数据分析

信度分析：

“药品功能、药品促销方式、药品销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力、药品销售额度”的Cronbachα系数值结果分别是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同变量的信度数值都大于论文设计规定的最低信度数值0.6，完全符合论文设计与研究的要求。

效度分析：

通过运用主成分分析法得出因子载荷值为0.682-0.789，超过0.5，这表明变量中的各个题目与其相应变量之间均存在较大的相关性，辅合效度符合设计要求。研究对象通过旋转成份矩阵被分为七个成份，基本验证了本调查问卷的各题目具有相对独立性，判别效度符合设计要求。

描述性分析：

总体均值中最高的是公共权力（4.5689），其次是药品价格（4.3831），第三是药品功能（3.9441），第四是药品销售额度（3.9313），第五是药品促销方式（3.7561），第六是药品品牌（3.6537）、第七是药品销售渠道（3.3718）。其中应答者对于“药品销售渠道”的回答得分最高，对于“公共权力”的回答得分最低。

标准差中最高的是药品促销方式（0.94523），其次是药品功能（0.92804），第三是药品销售额度（0.89528），第四是药品品牌（0.89443），第五是药品价格（0.88537），第六是药品销售渠道（0.86689）、第七是公共权力（0.85393）。其中应答者对于“药品促销方式”的回答意见分歧最大，对于“公共权力”的回答意见最为集中。

皮尔逊（积矩）分析：

自变量“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”和因变量“药品销售额度”之间的相关系数的绝对值分别为0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之间，说明这六个变量和因变量之间存在中等强度的正相关性。所有自变量相互两者之间的相关系数为0.017～0.199之间，均小于0.4的相关性，表示自变量相互之间具有独立性。

四、结论

本论文通过文献概览和调查问卷的方式，并结合相关研究数据的分析，对北京地区药品销售额度的影响因素进行了分析，在第一章中提出的研究问题在此被验证。即对于“北京药品销售额度”具有影响的因素有“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”，这些影响因素与“北京药品销售额度”之间存在中等强度的正相关性。同时由于只是选取了六个自变量作为研究变量对于北京药品销售额度的影响作用进行了研究，在理论和实践方面对于本论文的研究意义都是一个限制。

参考文献：

[1]田玮.浅析零售药店在药品销售中存在的问题.中外医疗[J].2010.18.

[2]陈莎.基于B2C模式的药品销售平台.商场现代化[J].2012.5.

[3]归成.金融危机对世界药品销售的影响.上海医药[J].2010.1.

[4]毛小青.论提高药品销售业绩的策略.现代商贸工业[J].2012.3.

[5]曾建雄.浅谈关联用药销售的营销策略.北方药学[J].2012.9.

[6]冯国忠.我国OTC药品营销的4P和4C战略.齐鲁药事[J].2006.10.

[7]李荣凌＼张蔚.定价政策对医院药品销售情况影响分析.中国医院药学杂志[J].2009.29（02）.

药学销售论文篇2

集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业政策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。

1 医药产品的销售现状

在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。

2 医药产品的销售模式

制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。

3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系

根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。

4 集对分析法

通过运用集对分析法对医药企业销售渠道的选择提供了一种科学量化的依据。集对分析是在一定的问题背景下，对集对中2个集合的确定性与不确定性以及确定性与不确定性的相互作用所进行的一种系统和数学分析。通常包括对集对中2个集合的特性、关系、结构、状态、趋势、以及相互联系模式所进行的分析；这种分析一般通过建立所论2个集合的联系数进行，有时也可以不借助联系数进行分析。由于数学中规定集合的元素可以是人、事、物、数字、概念，因而如：评价标准与评价对象、设计要求和实物、目标与现状、状态与趋势、现在和将来、时间和空间、教师与学生、领导与群众、官员与市、投资与回报、改革与创新、正数与负数、东西、南北、好坏、胜负、实数与虚数、函数与图表、图像与方程等等。如某制药企业主营产品为补铁口服液，年销售量5000万支，销售网络遍及全国多个省市地区。首先建立理想的目标集合D=（B1，B2…B15，B16，B17，B18）.利用德尔菲法给出各个指标的权重同时进行归一化处理，判断企业目前最适合的模式。

参考文献

[1]张|.今天谁来掌权――浅析当下销售渠道控制权问题[J].现代营销（学苑版），2005（2）.

[2]松布尔.浅析销售渠道管理方面存在的几种障碍[J].现代经济信息，2015（7）.

药学销售论文篇3

当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。

一、学术营销的作用

总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。

1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力

在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。

2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位

当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor （立普妥，辉瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙东公司）和Losee （洛赛克，阿斯利康公司）等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。

3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展

笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。

二、实施学术营销的方法

医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。

1.采用多种营销方式进行学术推广

医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。

2.利用各种媒体进行学术推广

首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。

3.利用各种学术会议推广公司产品

医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。

参考文献：

[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007（06）.

药学销售论文篇4

当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。

一、学术营销的作用

总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。

1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力

在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。

2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位

当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor (立普妥，辉瑞公司)、Zoeor (斯伐他汀，默沙东公司)和Losee (洛赛克，阿斯利康公司)等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。

3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展

笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。 　二、实施学术营销的方法

医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。

1.采用多种营销方式进行学术推广

医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。

2.利用各种媒体进行学术推广

首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。

3.利用各种学术会议推广公司产品

医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议中特别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。

参考文献：

[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007(06).

药学销售论文篇5

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.16.000

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）16-00-01

1 外资药企和国内药企的销售模式存在差异

进入2000年后，国内药企在处方药品市场的得到蓬勃发展，在2000-2010年国内药企如雨后春笋，在国家大环境政策下得到迅速的发展和壮大。2010年后随着国家医改政策的不断调整以及药品零售电商模式的产生，国内药企药品销售日渐困难。其主要原因在于销售模式产生了巨大差异。

外资药企其重点主要以学术推广为主，以市场为第一核心，相比而言，国内药企销售队伍则是鱼龙混杂，人员素质参差不齐，其主要重点是以销售为第一核心。这就决定了外资药企更关注是否在未来一段时间稳占国内市场更大份额，而国内药企只注重在短期内是否最大产出。

要想改变这一差距，让国内企业得到良好可持续发展的方向，除了改变经营管理观念，在经济管理上给这些机构带来新的思想外还需要着重建设销售队伍，转变销售模式，实现由原来的销售产出模式向市场化、学术性的战略层面的转化。由于国内药企销售人员的思想僵硬，人员遍布全国各地，空暇时间少，疲于与医生交流而无法得到有效的、系统化的学习。笔者所在的药企管理者已经意识到上述问题，并在最短时间内作出切实有效的方案。通过“互联网+企业大学”模式，有效地利用手机APP终端，让市场部的产品经理通过企业大学后台产品知识讲座视频，让遍布全国的零散销售人员充分利用营销过程中的碎片时间进行学术学习，力图用最短的时间让公司内部销售团队由销售型转向学术型。

2 通过“互联网+企业大学”模式实现国内药企内部员工的自我提升

在租用云平台基础上结合企业内部管理需要进行二次功能开发。企业大学系统可稳定运行在局域网、互联网上，通过音视频交互、屏幕广播、课件共享、文件传输以及网页协同浏览等功能，为公司内部用户提供了网络视频会议、远程实时互动式教学。

企业大学在实际使用过程中可分不同场景针对不同层次的企业内部员工进行相关知识的教学。企业面授流程，将非正式学习、移动学习融入到传统面授培训过程中。一方面，通过直播课程，进行异地同步授课、网络课程答疑等，从而实现身临其境、直观真实的现场效果。另一方面总公司和分公司使用同一管理平台，可实施总部与下属机构分级管理，与现实教育培训管理体制相适应。下属单位能够独立管理、资源向下共享，统计分析至上往下逐级剥离。另外，企业大学具有很强的学习过程跟踪评估功能，通过岗位培训与个人自主学习相结合，创建员工在线自主学习环境。

企业大学将培训学习与知识管理相结合，通过课程资源的积累、沉淀、重复使用、组合使用，实现企业内部知识管理体系的建立。相对于传统的企业内部培训，企业大学可以让企业内部员工自主课程报名与在线学习，人力资源部门根据培训计划实施课程安排。在重大重点项目的培训（如新员工、领导力或混合式培训）项目上通过依托平台来实现对培训的全过程管理和数据监控，并提供新的培训体验。

重点强调在企业内部实施岗位胜任能力的学习过程中，企业大学相比于传统内部培训可通过岗位梳理，划分岗位层级明确各层级重点能力项，基于企业内部不同岗位能力，构建销售队伍的不同岗位课程与虚拟内部认证体系，利用游戏化模式及晋级式场景帮助员工建立体系化的岗位学习地图，从而有效地吸引学员的兴趣，抓住学员的眼球。

药学销售论文篇6

[中图分类号]R195.1　[文献标识码]B　[文章编号]1673－7210(2009)02(c)－105－02

当前，临床上不合理用药及抗生素滥用情况较为严重，并导致了病原体的变异、耐药菌株的产生及某些感染性疾病无敏感药物可用等现象，致使某些感染性疾病患者的病程延长、病情加重、治疗费用增加，从而也引起了医学界和整个社会的关注。抗生类药物是我国临床应用最广泛的药物之一，近年来其不断更新换代，只有在使用上做到合理而不滥用，才能真正发挥其治疗疾病的功能。我院临床应用的抗菌药物品种较多，临床选择余地较大，为了解我院住院患者抗生素针剂的用药情况，本文就我院2007年住院患者抗生素针剂的用药情况进行调查分析，报道如下：

1　资料与方法

本文资料来源于2007年1－12月我院住院处药局针剂计算机管理系统中的统计数据，按照降序排序法对此时间段我院住院患者应用的抗生素针剂种类、销售金额和用药频度(DDDs)进行统计分析；采用WHO推荐的限定日剂量，以达到主要治疗目的用于成人的药物平均日剂量(DDD)来计算DDDs(DDDs＝总用药量/DDD)。

2　结果

2.1抗生素针剂销售金额排序

2007年1－12月我院住院患者应用的抗生素针剂销售金额前10位的药物排序是：头孢呋辛钠、头孢他啶、哌拉西林钠他唑巴坦钠、头孢米诺钠、替硝唑、氨苄西林钠舒巴坦钠、左氧氟沙星、培氟沙星、阿洛西林钠、亚胺培南西司他汀钠(表1)，以头孢菌素类居前，其中仅头孢呋辛钠就占抗生素针剂销售总额的近30％，而销售额排名前10位的抗生素针剂的销售金额之和占抗生素类药物销售总额的86.83％。

2.2抗生素针剂用药频度排序

2007年1－12月我院住院患者应用的抗生素针剂DDDs前10位的药物是：头孢呋辛钠、替硝唑、头孢他啶、左氧氟沙星、头孢曲松钠、培氟沙星、青霉素、氨苄西林钠舒巴坦钠、哌拉西林钠他唑巴坦钠、头孢拉定(表2)。其中，头孢呋辛钠在DDDs排序中居首位，替硝唑居第2位，而青霉素排在第7位，表明其仍为传统、有效的常用抗生素类药物。

3　讨论

药学销售论文篇7

我院在继承和发扬中医药优势和特点的基础上，充分发挥中药的作用，逐步增加了一些疗效较好、服用方便的新品种，现在已经达到将近300个品种。本文对我院1年来中成药按品种、剂型、销售趋势等动态变化进行分析，使中成药的应用更加合理化。

1资料和方法

对我院2005年1月至12月年中成药销售额进行统计，按药物剂型、药物功效类别及排在前5位心血管类药分别统计、排序、分析。

2结果

其中按剂型销售额前5位为：胶囊71种，销售额1 011 393.00元，占27.17％；颗粒冲剂46种，销售额890 976.00元，占23.94％；注射剂21种，销售额801 365.00元，占21.53％；片剂47种，485 942.00元，占13.05％；丸剂（滴丸）76种，326 951.00元，占8.78％。

按药品功效类别销售额前5位为：心脑血管药78种，销售额1 306 094.00元，占35.09％；跌打损伤药24种，销售额1 073 211.00元，占28.83％；解表、化痰止咳平喘药36种，销售额442 953.00元，占11.90％；祛风、除湿药31种，销售额303 146.00元，占8.14％；补益药19种，销售额122 875.00元，占3.30％。

2005年我院中成药前5位心血管药进行排序：血塞通片108 565.00元，占8.31％；稳心颗粒90 802.50元，占6.95％；通心络胶囊80 885.40元，占6.19％；葛根素片77 427.20元，占5.93％；醒脑再造胶囊70 893.10元，占5.43％。

3结果

3.1从全年中成药销售额排序可以看出：胶囊剂、颗粒剂、冲剂的销售金额明显高于其他剂型，胶囊剂71个品种，销售金额占到了总金额的27.17％。其中软胶囊剂型有5个品种，销售金额却占到了胶囊剂总金额的8%。软胶囊剂型是有发展的剂型。颗粒剂、冲剂46个品种，销售金额占到了总金额的23.94%。注射剂21个品种，销售金额占到了总金额21.53%。这几种剂型在中药中属于新发展的剂型。片剂是47个品种，销售金额占到了总金额的13.05%。丸剂76个品种，销售金额占到了总金额的8.78%，丸剂中的滴丸也是有发展的剂型，滴丸在整个丸剂中有4个品种，占到整个丸剂品种5.26%，而销售金额却占到了丸剂总金额的1/4。可见，滴丸和软胶囊的剂型，技术含量高，疗效相对稳定,因而价格也有所偏高。这说明中药剂型的改进以及质量的提高是增强中药在市场中的竞争力、推动中药现代化的有力保证。

3.2心脑血管类中成药销售额处于首位，说明心脑血管疾病本地区属于高发病，活血化瘀的中医理论为心脑血管疾病的防治提供了理论基础，药物大多是以活血化瘀、软化血管、改善循环、理气益气为主，随着对中医药理论认识的进一步加强，对中药的保健作用、抵抗衰老、提高体质、祛病延年的要求越来越多。跌打损伤药位居第2位，可见，中药对跌打损伤、伤筋断骨、骨质增生，都有独特的调理作用。解表、化痰止咳平喘药居第3位，人们的医疗观念改变了，中药被认为疗效稳定,副作用小，随着“有病治病，没病防病”的意识，使这些药需求量增多。祛风、除湿药位居第4位，因新品种多，药物价格比较高。补益药位居第5位，其中仙灵骨葆1味药，销售额就在30 000多元。

3.3注射剂、胶囊剂剂型所占比例较大，中药注射剂在治疗心血管疾病方面应用增多，主要是疗效确切、量化准确，改变了中医传统用药习惯及给药途径，尤其中医在治疗急症方面有所突破。随着中药分离纯化技术的提高,胶囊剂、片剂的应用广泛；其表现为携带服用方便、用量少、疗效确切，比传统的膏、丹、丸、散优点多。因此，中成药的合理使用、开发应该得到充分的重视，应充分利用现代科学技术手段，加速中药现代化研究进程。

4讨论

4.1我院中成药有一些功效相同、剂型不同的品种，如，六味地黄丸剂（蜜丸和水丸）等，这种多剂型的提供，大大地扩充了医生选择用药的范围，方便了不同人群的需求，从而保证用有限的价格发挥药品的最大疗效。

4.2软胶囊剂、冲剂、滴剂、注射剂、滴鼻剂、气雾剂、乳膏剂被人们所喜欢。亟待研制开发用于临床的中药剂型应是复方冲剂、复方口服液、复方颗粒泡服剂、粗颗粒散剂、滴鼻剂、气雾剂、灌肠剂、输液剂、静脉注射液、乳膏剂等患者易于接受和应用的剂型［2］。

4.3中药是我国的国粹，尤其在疑难杂症方面有它独到之处，可在治疗癌症和白血病等方面的药物，在我院却很少应用，这主要是疗效不确定、价格昂贵的原因。希望研究人员加大探索力度，研究出品种多、疗效好、更经济的这类药物，为患者带来新的希望。

药学销售论文篇8

【关键词】口服抗高血压药;销售金额;用药频度

高血压是世界各国最常见的心血管疾病。流行病学调查显示,高血压患病率达1%～2%,我国的发病率为11.0%,现有患者已超过1.3亿人,每年新增患者30万人以上,已成为全球患高血压人数最多的国家[1]。高血压是心脏扩大、心力衰竭、脑出血、脑血栓形成和肾功能衰竭等多种疾病的诱发因素。这些疾病患病率、死亡率与血压增高的程度密切相关,故临床上预防与治疗高血压显得尤其重要。高血压病因复杂,要求药物通过不同途径加以治疗。目前,抗高血压药品种繁多,选择安全、有效、经济、合适的药物尤其重要。本文对本院2006年1月至2008年12月各种抗高血压药的用药频度 (DDDs)和销售金额进行了回顾性分析,旨在为临床合理用药提供参考。

1 资料与方法

1.1 资料来源我国“中国高血压防治指南(2005年修订版)”将抗高血压药分为:血管紧张素转换酶抑制剂(ACEI)、血管紧张素转换酶受体Ⅱ拮抗药(ARBs)、钙拮抗药、β受体阻滞药、利尿剂和。受体阻滞药,加上复方制剂共7类,我院抗高血压药根据药物商品名分为40种。本文资料来源于本院药库2006年1月至2008年12月抗高血压药的应用数据,统计各种抗高血压药的规格、用药数量、价格、销售金额等。

1.2 方法用Excel进行处理,采用金额排序的方法统计2006年1月至2008年12月本院门诊药房口服抗高血压药物的销售金额,并进行类型金额汇总、排序,得到各类药品DDDs、金额等排序的结果。

1.3DDDs的计算限定日剂量(DDD)为达到主要治疗目的用于成人的药物平均日剂量,根据《新编药物学》(第十五版)确定,文献未收载的参照药品说明书及临床用药习惯确定。以DDD为标准计算DDDs。DDDs=该药的年消耗量/该药的DDD值。同一种药物的不同剂型因DDD值不同,须分别计算DDDs后将结果相加,即为该药的总DDD。

2 结 果

2.1 我院各类抗高血压药销售情况抗高血压药销售金额、构成比及排序见表1。由表1可见,本院抗高血压药销售金额持续增长;2006年1月至2008年12月ACEI和钙拮抗药销售金额分别列第1、第2位,ACEI销售金额占总销售金额的比例呈逐年下降趋势,钙拮抗药所占比例变化不大;ARBs销售金额与所占比例均呈上升趋势,我院在用的ARBs品种虽然只有5种,但是2008年的销售金额上升至第1位。

2.2 抗高血压药单品种销售情况销售金额列前10位的抗高血压药及排序详见表2。由表2可见,各年度列前10位的抗高血压药销售金额分别占当年抗高血压药总销售金额的78.56、81.08和84.40,呈上升趋势。排序一直位列前10位的有8种,说明临床对抗高血压药的选用相对比较集中。同为硝苯地平制剂,由于拜新同是控释片,24小时恒速释放药物,血药浓度较硝苯地平缓释片更为稳定,从2007年起,拜新同取代泥福达(硝苯地平缓释片),进人销售金额排序前10位。

2.3DDDs列前10位的抗高血压药DDDs列前10位的抗高血压药,见表3。表3可见,DDDs排序靠前的药品与销售金额排序靠前的药品不完全一致,说明药品的DDDs与销售金额并不成正比,DDDs越大表明该药的应用频率越高,反映临床对该药的选择倾向性大。一些临床应用很多的药品,虽然DDDs排位靠前,但销售金额较低,如利尿剂氢氯噻嗪和β受体阻滞药倍他乐克。2008年进人DDDs排序前10位的药品中,国产药和合资药各占5种,说明国产药、合资药在我院的应用频率较高。

3 讨 论

在当今的循环治疗领域,ACEI已成为治疗高血压、冠心病和心力衰竭的基本药物,在“心脏预后预防评价”(HOPE)和欧洲用培噪普利减少稳定型冠状动脉病患者心脏病发作(EUROPA)2项里程碑式的研究项目发表后,医学专家更加关注ACEI在冠心病早期治疗和预防事件发生中的地位。因此,ACEI可用于循环链的各个环节,目前,预防2型糖尿病又成为ACEI治疗的新方向[2]。ACEI在我院是抗高血压基础药物之一,2008年1～12月销售金额和DDDs排序均列前10位的有4种。但由于ACEI大多是合资药,价格较高,加上可能导致咳嗽等不良反应,ACEI销售金额占抗高血压药的市场份额呈下降趋势。

ARBs的降压作用与ACEI相似,但选择性作用于血管紧张素Ⅱ受体,而不影响其它激素受体,或心血管中重要离子通道的功能,并且不抑制降解缓激肤的ACEI作用,从而可以避免与之有关而ACEI无法克服的不良反应[3]。调查显示。我院应用的ARBs有5种,常用的是代文和格平,代文排在销售金额前10位药品中,价格较高,格平是国产厄贝沙坦,其销售金额与DDDs排序均在前10位中,可以看出价格合理,服用次数少的国产药品正受到临床的肯定;ARBs在2008年销售金额上升至抗高血压药总销售金额的第1位,说明ARBs在我院的应用具有良好的发展前景。

我院应用的钙拮抗药品种较多,有二氢吡吮类、苯丙噻嗪类和苯院基类,以二氢吡吮类为主。钙拮抗药的降压作用较缓和,对轻、中度高血压患者可作为一线药物,其最大优点是副作用轻微,长期服用无耐药性,对脂质、糖、尿酸及电解质代谢均无不利影响,适用于高血压和心绞痛。我院DDDs较高的是一些长效制荆如氨氯地平、左氨氯地平、硝苯地平缓、控释片以及合心爽缓释胶囊等。长效制剂降压作用持久,服药方便,患者依从性好。中国、美国、欧洲的高血压指南均推荐采用1次/日给药的长效制剂,其优点是可提高患者对治疗的依从性并减少血压波动,从而降低心血管事件及靶器官损伤的风险[4]。

上述3类药物是抗高血压的一线药物,也是本院抗高血压治疗的常用药物。高血压的治疗是一个长期过程,药物的选择需考虑患者服药的依从性和药物治疗的费用,同一品种国产药、进口药和合资药的价格相差很大,如果国产药的质量获得保证,在疗效、安全性和易用性等方面均无明显的差异,应该优先选用国产药。

【参考资料】

[1] 陈新谦,金有豫主编.新编药物学[M].第15版.北京:人民卫生出版社,2003:277.

药学销售论文篇9

[中图分类号] R96[文献标识码] C [文章编号] 1673-7210（2010）10（b）-121-02

糖尿病是一种慢性代谢疾病，全球范围内它已成为继心血管疾病、肿瘤后的第三大非传染性疾病。近年来，全球糖尿病患者正以每年700万的速度持续增长，我国已成为糖尿病第二大国[1]。为了解我院门诊口服降糖药物的使用情况，对2007～2009年门诊口服降糖药的使用情况进行统计、分析，为临床合理用药提供参考。

1 资料与方法

1.1 一般资料

利用我院计算机信息系统，调取2007～2009年口服降糖药销售记录，按磺酰脲类、双胍类、α-葡萄糖苷酶抑制剂、促胰岛素分泌剂、胰岛素增敏剂进行分类统计，对有关数据进行处理并排序。

1.2 方法

口服降糖药分类参考《新编药物学》第16版[2]。药物的限定日剂量（defined daily dose， DDD）取自WHO药物统计方法合作中心（whocc.No）提供的数据，对无规定的药品参照药品说明书结合临床实际应用采用其主要适应证剂量来确定。用药频度（DDDs）可反映药物的使用结构和动态变化，其值越大反映此类药的使用频率越高。DDDs=每个品种的年应用数量（片）×规格/DDD值。限定日费用（DDC）=某药的年销售金额/该药的DDDs。DDC代表药物的总体价格水平，表示患者应用该药的平均日费用，DDC越大，表示患者的经济负担越重。对上述数据进行处理，求得购药金额和DDDs的排序比，排序比=金额排序/DDDs排序。比值为1，表明同步较好，占有市场份额与药物应用频度均较高，兼有较好的社会效益和经济效益；比值＜1，说明该药价格较贵，市场份额相对较大但应用频度较低，经济效益好于社会效益；比值＞1则相反，说明在同类药中该药价格较便宜[3]。

2 结果

2007～2009年口服降糖药销售金额占药品总销售金额的比例见表1。

表1 口服降糖药销售金额占药品总销售金额的比例

由表1可见，2007～2009年口服降糖药销售金额和药品总销售金额都呈逐年上升趋势，口服降糖药销售金额占药品总销售金额的比例由2007年的13.72%上升到2009年的14.43%，体现出糖尿病患者数量正逐年增加。

各类口服降糖药销售金额及构成比见表2。

由表2可见，α-葡萄糖苷酶抑制剂是我院主要口服降糖药物，连续3年销量领先，占我院口服降糖药物构成比60%以上。双胍类和磺酰脲类销量呈稳步上升趋势，构成比居于第二、三位。促胰岛素分泌剂销量由2008年的4.46%上升至6.50%。

各年度口服降糖药物的DDD值和日用药金额见表3。

由表3可见，阿卡波糖（拜糖平）的销售金额及DDDs排序连续3年列第一，且排序比为1。二甲双胍（格华止）的DDDs排序由2007年的第三位升至第二位，2008～2009年排序比为1，表明占有市场份额与药物应用频度同步较好。格列美脲（亚莫利）的DDDs排序由2007年的第十二位升至2009年的第五位。

3 讨论

我院2007～2009年口服降糖药的销售金额和占药品总销售金额的比例逐年增加，原因与我院门诊糖尿病患者量逐年增加有关。

α-葡萄糖苷酶抑制剂是我院主要口服降糖药物，连续3年销量领先，此类药物在肠道内竞争性抑制α-葡萄糖苷酶，可延缓碳水化合物的分解与吸收，因此具有降低餐后血糖的特点，且安全性高不导致低血糖现象发生，适用于老年糖尿病患者[4-5]。我院门诊糖尿病患者中老年人居多，因此α-葡萄糖苷酶抑制剂的销量由2007年的133.73万元上升至2009年的203.11万元，增幅为51.9%。双胍类销量呈稳步上升趋势，二甲双胍是我国基本药物目录中的品种，是治疗Ⅱ型糖尿病的首选药物之一。其销量由2007年的27.57万元上升至2009年的51.03万元，增幅为85.1%。格列美脲是第二代磺酰脲类降糖药，格列美脲效应可覆盖24 h，是真正可以每天只服1次的磺酰脲类药物，于早餐前即服或在进早餐时服，不必在餐前半小时服，患者依从性增加。由表3可以看出，拜糖平、格华止等合资企业生产的品种销量明显高于同一通用名称的国产药品销量，分析可能与合资药品质量稳定、不良反应少有关。

从整体趋势来看，我院口服降糖药的需求量逐年增大，α-葡萄糖苷酶抑制剂、双胍类和磺酰脲类是我院主要口服降糖药物，近三年来由于严格执行沈阳市药品集中招标采购政策，故限定日费用无明显变化。

[参考文献]

[1]吴晶,郑亚明.中国2型糖尿病患者应用双时相门冬胰岛素30与预混人胰岛素的成本效用分析[J].中国药学杂志,2010,45(14):1116-1120.

[2]陈新谦,金有豫,汤光.新编药物学[M].16版.北京:人民卫生出版社,2007:671-676.

[3]李学萍,刘晓婕.门诊血酯调节药应用分析[J].中国药学杂志,2008,43(5):397.

药学销售论文篇10

1引言

在现代商业活动中，制造商常会利用商业促销来增加产品的销售。商业促销活动的方式五花八门，但归根结底，最有效的促销方式还是向零售商提供价格折扣。由于这种折扣是用来进行产品促销，所以通常会规定折扣的有效期，比如某洗衣粉制造商可能会在10月1日至10月20日提供10%的折扣。在这段特定时间内采购的所有零售商，均可得到10%的折扣。

制造商促销的目的是影响零售商的行为，以实现自己的经营目标。制造商促销的目标主要有以下几个方面：（1）引导零售商通过价格折扣、展示或广告宣传来刺激销售。（2）将制造商的库存转移给零售商或顾客。（3）抑制竞争对手，保护和拓展市场。但制造商能否通过促销来达成这些目标呢？笔者借助于模型分析制造商的促销对零售商行为及整条供应链绩效的影响，在此基础上提出能增进整条供应链的利润的促销策略。

2问题分析和数学模型的建立

理解商业促销对零售商行为及供应链绩效影响的关键在于了解零售商对制造商的商业促销作何反应。对于商业促销，零售商有如下选择：（1）将全部促销优惠让给顾客，以刺激销售。（2）只将促销优惠的小部分让给顾客，但在促销期购进大批量产品，以获取暂时的价格减让。第一种行为降低了提供给最终消费者的产品价格，导致整条供应链的采购量和销售量上升，从而提升了供应链的整体绩效。第二种行为并没有增加顾客购买量，而是增加了零售商保有的库存量，因此导致供应链的库存增加，周转时间延长。建立数学模型的基本假设：（1）供应链只包括一个供应商和一个零售商，供应商只向零售商提供一种产品；（2）供应商与零售商为各自独立的经济实体；（3）零售商的需求均匀且连续，需求速度为常数；（4）供应商将零售商订购的货物一次送达，且供货及时，零售商不会出现缺货现象。（5）折扣只在规定的时段内提供一次；（6）零售商不采取任何行动来影响顾客需求。

符号及参数P：产品的零售价格；C：零售商的购买价格；S：零售商每次订货成本（包括定单处理成本、运输成本等）；R：产品的年需求量；h：零售商单位库存年保管费率（%），可表示为产品价格的百分比；d：制造商给零售商提供的价格折扣；Q*：零售商的正常情况下最佳订货批量；Qd：零售商在折扣价格下最佳订货批量。由此可以计算出制造商不采取促销策略时，零售商的最佳采购批量：

而我们的目的是要了解零售商对制造商促销行为的最佳反应，即在知道制造商今后一段时间内对产品采取d元/单位折扣的促销策略后，零售商应该订购多少产品？设Qd为以折扣价订购的批量，为追求自身利益最大化，零售商必然会重新考虑原料成本、储存成本和订购成本，增加订货的批量规模，目的是使得在Qd数量的产品被消费的时段内，总成本下降幅度最大。

这样，我们就可以计算在制造商采取促销策略后，零售商的超前采购量。所谓超前采购量就是零售商在即期采购以待远期销售的数量。

（1）设制造商不采取促销策略时，零售商的年总成本TC*，则：

（2）设制造商采取促销策略时，零售商的年总成本TCd，则：

从零售商的角度看，最佳的订购批量规模是使得在Qd数量的产品被消费的时段内，企业的总成本下降幅度最大。通过对TCd-TC*求关于Qd的一阶导数，并令一阶导数为零，可得到制造商采取折扣促销策略后的零售商最佳订购批量规模Qd。

在实际中，零售商通常知道下一个促销的时间，假设在一个预期商业促销之前的需求量为Q1，零售商的最优订购数量取min{Q1，Qd}。由于制造商采取折扣促销策略，Qd通常大于Q*，二者的差就是由于制造商采取折扣策略而导致零售商的超前采购量：超前采购量=Qd-Q*（公式3）现在分析零售商应向终端顾客转移多少折扣，以刺激销售，从而使自身利益达到最优。一般来说，将折扣全部转移给顾客不是最佳选择，零售商的最佳选择是自己获取一部分促销优惠，同时将另一部分促销优惠转移给顾客。

为简单起见，我们设顾客对商品的需求方程式为线性的，即Q=a-bP（其中：P为零售价；Q为顾客需求量；a>0，b>0，且为常数）。令C为零售商的购买价格，则零售商利润=Q×P-Q×C=（a-bp）P-（a-bp）C零售商必须确定最优的零售价格以使自身利润最大化。对零售商利润求关于价格的一阶导数，并令导数为零，可求出最优的零售价格如下：P=（a+bC）/2b（公式4）3一个算例某药店销售维生素药丸，该药丸的年需求量为R=120 000瓶，每次与制造商订购维生素时所产生的订购成本、运输成本和接收成本为300元。制造商目前以每瓶9元的价格出售，单位药品在药店的年存储成本为进价的20%，这时药店的最佳订购批量是Q*=6 324瓶。我们可得到如下结论：药店的维生素药丸的循环库存=Q*/2=3 162瓶平均周转时间=12×Q*/2R=0.316 2月现在制造商计划在下个月对零售商采购的这种维生素药丸每瓶给予0.45元的折扣。利用公式2可求出促销期药店的最优批量规模如下：

在促销期间，药店应订购的批量规模为38 236瓶，也就是说，药店订购了相当于3.8236个月的需求量。在商业促销条件下，药店的库存和周转时间如下：药店的维生素药丸的循环库存=Qd/2=19 118瓶平均周转时间=12×Qd/2R=1.9118月在没有促销的条件下，药店应该订购6 324瓶，因此，在制造商采取促销策略的情况下，零售商的超前采购量为：超前采购量=Qd-Q*=38 236-6 324=31 912瓶由于超前采购，药店在今后的3.823 6个月内不需要再订购维生素药丸，而如果没有超前采购，药店在这个时期内将订购38 236/6 324=6.05次，每次订购6 324瓶。我们可以看出5%的折扣使批量规模增加了500%。

正如上例所显示的，制造商的商业促销通常会引发零售商的超前采购行为，而超前采购又导致零售商库存及周转时间的大幅度上升，但零售商认为超前采购是合理的，因为这会降低其总成本。在商业促销期内，制造商的库存主要以超前采购的形式转移给了零售商，因此，只有当制造商无意中建立了大量的剩余库存，或者超前采购可以让制造商将高峰时的需求量向低峰时转移，从而使需求变得平稳一些，制造商才会支持超前采购行为。如果促销期的超前采购量在总销量中占很大比重，制造商应该停止向零售商提供折扣的促销行为，因为制造商的大多数商品是以折扣价格出售，这将导致制造商的库存增加和收益减少。假定顾客对维生素药丸的需求方程为：Q=600 000-40 000P，通过公式4可以计算，当C=9元时，零售价格P=12元。因此，若没有促销优惠，药店处的顾客需求为：R=600 000-40 000×12=12 000瓶在促销期间，制造商提供0.45元的折扣后，零售商的每瓶的购买价格C=8.55元，药店的最优销售价格为：P=（a+bC）/2b=（600 000+40 000×8.55）/80 000=11.775可以看出，零售商并没有把折扣全部转移出去。零售商的最佳反应是仅将0.45元折扣中的0.225元转移给顾客。在折扣价位上，顾客的需求量为：R=600 000-40 000×11.775=129 000瓶从以上的分析可以看到，商业促销使顾客需求量增加了7.5%，而使零售商的采购增加了500%，二者之间存在明显的相关性。但顾客需求量的增加所产生的影响可能会被顾客的超前采购行为所弱化。对于像维生素这样的产品，我们可以认为，如果顾客采购得多，他们将会消费得多，但像洗涤剂和牙膏之类的产品就不同，采购量的增加，对于顾客而言也是一种超前采购，顾客并不会因为采购了大量牙膏就增加刷牙的次数。对于这样的商品，促销并不能真正增加需求量。

4结论

以上讨论支持这样一个观点，即商业促销通常增加了零售商的库存量，损害了供应链的经营业绩。这种观点可以用来解释为什么许多公司，包括世界最大的零售商沃尔玛公司以及一些制造商如宝洁公司，采取天天平价的定价策略。这里价格不随时间而变化，也不提供短期折扣，削弱了零售商超前采购的动力，从而使供应链的各个环节都只采购与需求量相匹配的产品量。

在进行促销时，管理者应对商业促销方案进行设计，以限制零售商的超前采购量，并促使零售商将更多的折扣转移给终端顾客。制造商的目标是：既增加市场份额和销售量，又不让零售商超前采购过多的产品。实现这一目标的方法有两个：一是按照零售商出售给顾客的产品数量提供折扣，而不是对零售商所采购的产品数量实行折扣；二是按照滚动周期内零售商的销售业绩，实施总量折扣。另外，需要特别说明的是，商业促销作为一种竞争性反应是必要的。有些产品存在品牌之争，如可口可乐。在这样一类产品中，一些顾客可能忠于某一品牌，而另外一些顾客可能转向那些价格最低的产品。假设竞争者中的一个，如百事可乐向零售商开展促销活动，于是零售商增加了百事可乐的采购量，并且将折扣的一部分转移给顾客。对价格敏感的顾客会增加对百事可乐的购买量。如果可口可乐对此不做出反应，它将失去价格敏感型顾客群的市场份额。在这种情况下，开展商业促销活动是适宜的。然而我们将会发现，随着两个竞争者都提供商业促销，双方的产品需求量都没有真正增长，而供应链中两种品牌产品的库存却都增加了。由此可见，商业促销可能是一种竞争的需要，但它增加了供应链中的库存量，导致所有竞争者的利润下滑。

主要参考文献

［1］［美］森尼尔·乔普瑞等.供应链管理［M］.北京：社会科学文献出版社，2003.

药学销售论文篇11

目前我国医药销售代表现状是代表分层比较严重，调查数据显示：代表中40％为社交活动家，50％为药品讲解员，8％为药品销售员，仅有2％为专业化医药代表。所以选择什么样的人作为公司的销售代表以及如何对代表进行人力资源的管理评估，优化医药企业的销售队伍，是摆在各医药厂家面前的一个课题。

医药销售代表的选择

选择医药销售代表或者选择什么样的医药销售代表，这是医药代表人力资源管理的先决要素。可以分为四个象限：学而有术、学而无术、不学有术、不学无术。如何选择医药销售代表，不同企业根据自身的文化见仁见智。譬如，蒙牛的用人标准就是：有德有才，提拔使用；有德无才，培养使用；有才无德，限制使用；无德无才，坚决不用。总体来说，大部分的医药企业在选择“学”和“术”的时候，一般都会把“学”放在前面来考虑，因为大部分的人认为“术”(即“才”)是可以通过培训和学习，在一定程度上能实现的。当然这与企业的发展阶段不同有关，也与企业的文化及管理者的喜好有关，但所衡量的标准，无外乎上述几个。医药销售代表的人力资源管理评估

对于医药销售代表的人力资源管理评估，大致分为三个方面：①医药销售代表的思维。这也是医药代表的价值取向，而一个公司中所有销售代表的综合价值取向，也是该公司呈现在客户面前的企业文化，因为销售代表是一个公司中与客户接触最为紧密的团体。②医药销售代表的行为。是指其日常销售工作中的行为规范，譬如：着装、拜访频率、处理反对意见和突发事件的流程以及效率等方面。销售代表的行为是让客户最直接感受到公司的销售力量和工作情况。③医药销售代表的能力。是指医药代表在介绍公司产品方面的专业能力和在与客户沟通时表现出来的沟通能力。我们从以上三个方面对代表进行评估，应该是比较全面的，但是，以上三个方面的评估又是比较复杂的事情，尤其是医药销售代表的思维，很难用具体的指标来进行衡量，所以更多的公司还是从“销售业绩”，即销售完成方面对代表进行评价，这基本上也是一种结果管理。我们认为“销售业绩”管理固然重要，但以上三个方面的管理落实到位与否的过程，对销售的结果有着直接的联系和影响，从长期来看，对医药销售队伍的建设有很大的益处，所以建议在“业绩”管理的考核指标中加进去以上三个要素。医药销售代表的思维，还可以从“代表的企业忠诚度+客户反馈”两个角度进行衡量。但是对医药销售代表的行为，可以从代表在处理一些流程化工作方面，比如上交报表的及时性等角度衡量。而医药销售代表的能力，可以从医药销售代表的过级管理角度来进行衡量。如何提高医药销售代表的人力资源管理

医药销售代表的思维管理：医药代表的思维管理是靠企业文化去解决的，企业文化可以说是员工在公司生存的“空气”，而公司管理者的行动，一定程度上会影响到企业文化的建设。譬如：一个公司的老总抽烟，那么这个公司的员工中抽烟的人数会相应的偏多一些；如有的公司是亲情文化，强调关怀，这样的公司在客户服务方面会比较人性化；有的公司是军队文化，强调纪律，这样的公司在客户的心目中感觉比较严谨，执行力较强；还有的公司是专业化文化，强调整齐化一，这样的公司给人的印象是产品值得信赖，信誉也可以得到保证。总之，不同的公司有不同的文化，只要是积极向上的文化，一定会增强团队的凝聚力，提高医药代表的企业归宿感，增加代表的企业忠诚度，从而在客户面前呈现出企业的特色，这对企业品牌的树立和加强是很重要的环节。

药学销售论文篇12

中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2015.09.050

Situational Teaching of Vocational College Pharmaceutical

Marketing and Management Courses

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

医药营销从事的是医药产品的介绍、推荐、销售及售后服务。2007年12月，广东省首次进行医药营销师资格鉴定，现今有些医院已规定医药代表持证准入制。姜大源教授基于工作工程导向的课程开发以及情境化教学模式也日益在高职教育领域被普遍采用。本文就我院生物制药技术专业的医药营销与管理课程的情境化教学经验进行总结。

1 由章节式教学转化为情境化教学

为了更好地把握岗位的实际工作要求和过程，我们对中山市的制药企业、医药公司、医院药剂科、大型连锁药店的涉及药品销售的岗位从业人员进行调研。医药营销岗位应该具备两方面能力：一方面应该对医药基础知识有比较全面的了解，如药理、药剂、药分、中药的一般知识，同时还应具备医药营销方面较全面的行业法律法规的知识积累;另一方面，作为医药营销师更应该了解市场，具有市场分析及营销能力。两者缺一不可。在调研掌握实际岗位工作要求的基础上再结合医药营销师职业标准要求将医药营销与管理课程划分为医药市场调研、医药营销策划、OTC药品销售、处方药品销售和医药营销管理5个情境。

表1 医药营销与管理课程教学情境设置表

值得说明的是以上教学情境的教学顺序并没有按照以往医药营销学科中章节式的排列顺序，而是按照由工作过程简单到复杂，由单一到综合的要求来编排的。招商营销模式是基于OTC药品销售和处方药品销售模式的，因此不再另设情境，而是归到营销管理中的商管理项目中。

2 教学情境下设教学项目、任务

在设置教学情境后，再将调研得到的OTC代表、处方药代表、商务代表岗位工作具体内容、流程和要求再转化为相应的系列教学任务。这些教学任务都是按照从易到难的顺序进行教学的。为了充分调动学生的学习积极性，增加课堂的职业氛围，我们尽可能地和教学基地的企业联系，得到来自企业的实际工作订单来作为课堂的任务，分派给学生。例如市场调研，我们可以拿到一些企业的调研订单交给学生来做，学生往往很喜欢这种具有实际价值的任务，学习的主动性会很高，效果就比较好。但有些任务就很难有实际的工作订单来生成，比如医院销售和销售管理类型的，主要靠我们模拟真实工作情境进行情境下的演习，这样的教学效果比起真实订单的要差一些，但是比传统章节式的还是要强很多。

3 多元动态考核方式

在情境化教学模式下，考核方式也要随之改革，我们把以往理论加实操的考核模式进一步变革为：课堂表现-任务成绩-考证成绩三结合的模式，由于考证成绩本来就有理论和实操两部分，所以我们的考核实际上是多方面考核;我们在引入任务完成情况也就是任务成绩作为考核指标的同时，也考虑到我们的任务是分组进行的，任务成绩往往反映一个小组的表现，所以我们加入课堂表现作为考核指标，作为一个过程管理的指标。这样，学生的最终成绩由他考证和平时在课堂的表现以及完成课堂任务的情况来综合得出，这样的考核是一个多方面动态的考核过程。

4 教学探讨

经过情境化教学改革之后，学生学习的兴趣增加了，学习主动性有较大改善，不仅医药商品购销员职业资格考试的通过率有所提高，学生实习和毕业后进入医药营销岗位的比例也有所增加，学生的职业综合素养也获得了企业的认可。情境化教学实施过程中我们也发现一些问题和困难：一是情境化教学对老师的教学能力和课堂管控能力要求更高，他不但要设计出合适的任务，还要引导学生在一定时间内自主完成任务，因而小班授课是情境化教学取得较好效果的前提;二是情境化教学对教学课堂也有要求，要求能够既要接近企业工作环境，又要有教学设备，才能做到教学做一体化;三是情境化的课程融合了工作过程的知识，虽然这些知识总量没有变化，但知识的组织顺序发生重大改变，这样会导致教学过程中学生不能适应和教师缺乏相应知识的问题。因此，迫切需要编撰基于工作过程情境化的教材。