净水器销售工作计划篇1

从我们分析来看，经销商一方面希望能到有发展潜力的品牌，与厂家建立长期的合作关系，共同成长，掌握厂家先进的管理思想与方法，另一方面，希望赚到更多的钱、更注重短期利益，关注资金周转快，获利高的产品；销售不够主动，销售队伍素质不高，主要依赖产品与品牌的市场拉力和个人社会关系开展业务，以家庭式企业为主；还有，过于趋利，对厂家品牌的忠诚度不高，无企业长远发展规划。

在此情况下，我们厂家众里寻他千百度的好客户又在哪里呢？作为净水电器的厂家对经销商是否有适合自己有自己的评判标准。如完善的分销网络，总结操作经验，打造成熟的销售队伍等等。但最主要的其实还是三点：“理念共识、专业操作、服务为主”。世上没有最好的经销商，只有适合自己的才是最终的选择，同时我们要知道，各取所需才是合作的永恒真理。

由于净水电器行业起步较晚，大多数厂家还处于招商阶段，主要的工作是开发新的经销商和管理现有经销商。新市场开发新客户，主要有以下工作要做：第一，目标市场调查包括竞争品牌调查，家电终端卖场调查，建材市场调查，当地家电商调查等。第二，对满足最重要三点基本要求的目标客户进行正面拜访，接触3～5家准客户。第三，通过调查、谈判、对比，确定最合适人选，进行深入实质谈判。第四，求大同存小异，最后确定合作客户。

从合作开始，对经销商进行行业前景预测。让其明白厂家的发展规划与美好未来。与厂家同成长同发展。主要方法就是多沟通公司动态与信息，作为公司的高层要多出来走访市场，拜访客户，邀请客户参加公司各种会议同时制定合理的销售计划及发展计划，让客户自觉不自觉成为公司的一分子。这方面工作要厂家策划和培训部门首当其冲。尤其是要把厂家每年几次的经销商会议开好，开会不止是吃喝联欢这么简单。会议一定要事先策划与组织好，让来的客户有收获，对品牌更有信心。个别厂家能够长年的对经销商进行免费培训，或由厂家组织经销商请讲师进行培训提升，让他们在学习成长中感恩和同化是很难得的。

通过我们业务代表敬业的工作态度，如吃苦耐劳的工作作风，良好的职业道德让其产生尊重感；良好的私交，如朋友般的交往，对客户家人给予关心等让其产生亲近感。专业的工作指导如专业的产品知识及促销技巧培训等让其产生信任和依赖。

帮助客户进行渠道设计并开发各级分销网络。并对各分销终端行使同样的服务，牢牢掌握零售终端。借经销商之名，行厂家之实。让各级分销网络只认可我们产品与品牌。只有这样，即使切换经销商，各级分销网络与终端才不会受影响。

净水器销售工作计划篇2

所以，即使是在上海、北京、广州等经济发达城市，净水设备的家庭拥有率也不足15%。若按国内目前有3.5亿户家庭，约70%的家庭使用净水设备计算，净水设备的家庭需求量将超过2亿台，销售规模超千亿元。

渠道：借力卫浴团队大力发展加盟店

产品属性决定了消费需求的相通性，因而净水行业和卫浴行业的渠道有共通之处，基本上均以KA卖场、专卖店、家装公司、团购和工程分销。目前，苏宁已经将净水划到厨卫部门，在终端，让净水器与热水器互为主推。而专卖店系统中，单一即热式产品开专卖店，存活率较低。净水产品的加入，丰富了我们专卖店的产品。

虽然奥特朗从总部到团队，做净水与做卫浴的是完全分开的，但经销商的团队完全可以共享，只要具备操作两个项目的实力和渠道能力，原有客户自然也是净水商的最佳选择。因此，目前奥特朗净水设备的商主要是由原有商转变而来的。未来，原奥特朗体系的商还会有更多加入奥特朗净水器的队伍中来，他们原有的渠道优势和销售经验将发挥积极的作用。奥特朗热水器在全国现有销售网点已经超过了2300家，可以设想一下，在原奥特朗体系内部，我们将大有可为。

另一方面，我们会重点在二三线城市发展加盟店，拿出更大力度的优惠政策来扩大分销体系。我们的加盟店不收加盟费，而且有装修补贴，加上前期300家自营专卖店的运营经验，我们还会给加盟店提供从开业到推广的全程指导培训。加盟店主不需要支付高昂的KA卖场进场费，安装售后服务都有指定的售后负责，只需要负责加盟店的运作。未来三年，奥特朗计划将加盟店的数量增加到1000家。

服务：在原有的平台和系统上进一步提高和创新

卫浴品牌开拓净水行业，同为安装类产品售后服务的资源可共享，因而具备一定的优势。更为重要的是，净水行业对服务要求更高，因为消费者使用过程中还有二次甚至三次的销售和服务，而消费者又是非专业人士，服务一定要细致到位。

售后服务是决定消费者选择购买 净水器的重要因素。在水质较硬的地区，与水有关的家电产品如果加装了前置软水设备，可以有效延长寿命，提高能效。因此，我们可以在卫浴客户资源的基础上做二次销售。当然，售后服务做得好，回报也很惊人，商如果能开发1000个顾客，每年售后收入将达到几十万。

奥特朗在售后服务通过电脑与互联网来与全国售后网点进行工作沟通与管理，同时，建立完善的售后网点服务质量监督考核管理体系。

奥特朗已经在全国230多个城市建立了售后服务网点，2000多名专业培训的售后人员。并在行业内率先建立起语音服务系统、客户服务系统，总部还建立了客户信息档案库，定期对消费者进行跟踪回访。全国实行48小时（中心城市实行24小时）预约上门服务（限定有服务点处），免费设计、安装调试和终身维护，定期免费上门检修，维护产品的使用价值。实行全国统一收费标准，确保用户消费更透明、更放心。同时，建立完善的售后网点服务质量监督考核管理体系，确保售后服务质量。

奥特朗的卫浴客户资源也全部在系统里，因而净水，可以借助售后服务系统和资源，做二次销售。

规划：立足长远决胜未来

在产品上，我们将加快新品开发的速度，坚持中高端的市场定位，一方面对原有的产品进行升级，另一方面会推出全新的软水机、直饮机等产品，以丰富的产品，以“全屋净水专家”的专业形象，和完善的售后服务，为消费者提供更加便捷、高效、具有品质感的全屋净水方案。为了提供净水产品的品质，从2011年5月份起，奥特朗按部级实验室规划设计的中心实验室正式启用。中心实验室投入使用后，将为奥特朗旗下所有产品的技术及品质升级提供更强有力的保障。

在市场推广上，净水器完全可以受益于品牌的辐射效应。当然，我们会更注重渠道和网络建设，等渠道和网络逐步完善后，会逐步加强推广，与地面做好衔接，达到最佳效果。

净水器销售工作计划篇3

与成熟且具有一定实力的商携手，可以很快的借助商既有的网络搭建净水产品的销售平台。这样不仅降低了商的成本投入，同时也是企业和品牌快速切入市场的捷径。至今，三达膜依然广泛应用在医药以及染料领域的膜应用市场，在中国工业流体分离膜的应用市场上处于领先地位。作为新加坡子公司的厦门三达净水自进入国内净水市场以来，一直将精力集中在产品研发方面，鉴于集团的工业化性质，我们更看重产品品质的锻造。

经过几年的摸索和研制，我们推出了30多款以纳滤机为主的净水器，主打复合陶瓷纳米滤芯。复合陶瓷纳米滤芯的应用加强了原水的过滤路径，使水质洁净，口感更好。同时，滤芯中包含硅藻土、活性炭和特殊纳米材料，有助于提升吸附功能、抑制细菌滋生。

目前，世界上有三家公司拥有复合陶瓷纳米滤芯技术，英国道尔顿，美国安利以及新加坡三达。当然，相比反渗透和超滤机产品而言，陶瓷纳米滤芯因为尚未形成规模化生产的情况下，所以，采用复合该技术的纳滤产品成本要高于目前市场上常见的超滤和反渗透产品。

发展综合商加盟

目前，我们需要更多具有成熟先进经验的商加入到我们的团队，通过产品和营销的结合实现强强联合，拓展国内净水市场。当然，在商的选择上具有一定的针对性，如，卫浴产品的商群体就是我们重点关注的对象。一方面，卫浴商具有稳定的渠道和运营市场的实力，包括其服务能力和营销能力。另一方面，净水器与卫浴渠道的联系更为紧密，将产品销售走在装修之前，开始引导消费市场，最终实现全屋净水。

作为安装类产品，净水器和卫浴以及烟灶类产品一样，需要提前导入房屋装修，与这些产品搭配销售，从消费者准备装修阶段开始介入，在装修方案期间确定产品的参与，从而实现安装、售后一条龙服务，同时在后期的使用中也更容易与消费者沟通。

既然依靠成熟商的渠道优势，我们会给予这些成熟商群体除了产品之外更多的支持，例如广告、推广、优势资源的分配，等等。目前，以福州为试点，我们在前期的市场规划中取得了一定的效果。之所以选择福州作为前期的市场试点，很大一部分原因在于两个“基础”，一是商基础，一是设计师基础。

福州毗邻厦门，更能精准的掌握其风土人情以及消费特征。另外，福州家电商，尤其是具有一定销售规模的商，正处于品类扩充期。这部分群体在公司达到一定层次之后，已经不再满足目前的销售现状。在固有渠道模式当中，只要有合适的产品介入，就能够促使销售更上一层楼。但是他们对产品品质的要求十分苛刻，一旦引入原有渠道的产品出现质量问题，影响会波及整个渠道。所以这部分群体选择产品十分谨慎，但也正是因为厂商之间有这样的需求，所以合作意向很容易达成。

构建立体化销售渠道

另外一个“基础”就是广泛的设计师基础。与设计师沟通合作，让净水器直接通过介入装修和工程渠道。

目前，在福州的宝龙城市广场，我们设立一家产品体验店。与传统净水器专卖店和体验店所不同的是，体验店除了主导健康，更提倡时尚，将体验店装修成休闲茶座和咖啡厅形式，还可以配合书报杂志，将净水和现代生活相融合，通过此种潜移默化的形式向人们提供健康时尚的饮水生活概念，目前25家体验店的选址和前期规划已经纳入日程。

净水器销售工作计划篇4

“8.13手机彩电节”是聊城百大8月仅有的唯一的一场大活动，活动以“手机、彩电节”为主场，在经历了2014、2015连续两年的活动造势，手机彩电节活动在员工和消费者心中已经留下了深刻的印象，今年算是第三届彩电节，无论是从活动组织还是从整个活动策划上都有非常丰富的经验。

在活动中，所有品类都推出“特”机型，打破行业底价，并且有很多明星产品都参与了价格让利，针对大众所熟知的曲面电视价格做到了3988元，50口寸2K智能网络彩电1999元，55口寸4K智能网络彩电2498，就连合资彩电65口寸4K智能彩电都达到了5999元，华为mate8（64G）仅2799元，苹果5S仅售1888元，这些机型的价格相当有诱惑力，吸引了消费者的眼球。今年聊百在原来彩电节活动价再打8.8折的基础上，增加了“免单”抽奖和“累计送”活动，使活动更有噱头，利用“4999元免单大奖”吸引顾客的眼球，激发顾客的购买欲望。

作为一年一度的重头活动，8月3号拉开活动宣传序幕，视听商场整合各个品牌的市场部、厂方临促80多人展开在市区大街小巷宣传认筹。活动的主要宣传形式为LED广告车，金鼎、公园、闸口大屏，早晨的路口条幅，一天三次的举牌宣传。推广团队提前设定好每一场活动的清晰销售目标，以及相应的奖励回报体系，让每个人的潜力都能在终端市场上得到无限的释放和扩张。为了做好这次活动，活动前管理人员召开两次会议，确定活动方案以及激励方案。在大家的共同努力下，经过十天的宣传认筹，视听商场共认筹1754单，其中电视1424单，手机认筹230单。另外，一楼手机数码商场认筹电视335单。

做好活动总结分析，以“量”向“质”转变，提高运营质量。

本次彩电节活动共实现电视销售1440台，金额553.48万元，平均单价3844元。销售台数比同期的1465台数减少25台，下降比例为1.7%；销售金额比同期的637.74减少84.26万元，下降比例13.2%；平均单价比同期4353元减少了509元，下降比例为11.9%。本次彩电活动销售金额比同期减少，主要是前期6.10活动透支，认筹比较困难，认筹数量比同期的2133单减少374单。

通过销售数据分析，今年彩电节合资品牌彩电的销售出现大幅度的下滑，三星占同期销售的75%，索尼占同期销售的56%，夏普占同期销售的36.5%。合资品牌电视的销售下滑，导致了整个商场销售下滑。但就合资品牌本品牌均价来看，并没有下降，持平略有上升。国产品牌电视的销售相对合资比较好，特别是长虹、王牌这两个品牌通过前期细致的准备工作，销售分别达到了103.43万元和89.35万元。销售比同期分别提升了51.8%和28.1%。海信、创维、康佳销售比同期下降但是幅度不像合资这么大，下降比例分别是17.5%、13.6%、38.9%。

目前传统家电市场销售规模上能够保持原有水平已经相当有难度，更别说提升了，为了提升运营质量，增加销售毛利，聊百对各品牌的利润机型、与竞争对手的错位机型、中心店集采利润机型进行了整理，在数量难以提升的情况下提高经营质量，在部分品类上做到销售下降毛利增长的良好局面，每个品类都有了很大的提升。尤其是彩电毛利，以往搞这样的促销活动时毛利都为负，比如去年为-5.9%，一场活动下来聊百电脑上会显示好几万的负利润，搞活动给终端的感觉是在赔钱赚吆喝，今年聊百一改往年的模式，一是采购部门在活动前提前做功课，将活动机型制定的价位合理而又不失价格力度；二是倡导营业员在介绍商品时要注意主推利润机型及专供机型。本次活动视听商场共认筹1754单，其中电视共认筹1759单，实际用券1404张，解筹率79.8%，解筹率比同期的58%上升了21.8%。

借势造势，借助彩电节活动拉动其它产品促销。

活动的成功需要“天时、地利、人和”等各方因素的推动。聊百易购是山东省聊城市百货大楼有限责任公司的全资子公司，是目前聊城唯一的整合线上线下资源，将线上网络商城和线下实体商铺进行优化组合的公司。此次活动聊百易购在商场使用红券48张，购买金额12.4万元，均价2583元。返佣金2010元，初次开辟聊百易购销售新途径。

在每年一度的彩电节销售期间，为更好借势拉动本商场产品销售，聊百选择了净水器及空气净化器产品组织了第一届双净节活动。聊百要求参加厂家至少2～3款机器低于网上价格5～10%，保证活动价格力度，并制作了DM宣传单，条幅，认筹卡等物料进行广泛宣传，通过动员会调动二楼员工认筹积极性。活动认筹230台，实际达成173张，解筹率75%。本次8月13号净水器、净化器销售153台（8.13～14号两天销售173台），金额47.26万元，同期彩电节双净产品销售16台，金额4.4万元，占同期销售的1063%，尤其净水器类产品销售120台，金额37.5万元，同期销售13台，金额3.6万元，占同期销售金额的1034%。

净水器销售工作计划篇5

目前，国内很多净水企业在渠道规划上已经将电子商务渠道纳入战略层面，力争实现多点开花。上海佳尼特在2011年做渠道规划时就成立了新项目事业部，电子商务渠道作为新项目之一被纳入规划之中。该项目负责人介绍，目前成立了专项小组进行前期的市场调研，2012年第三季度在调研以及数据完善之后，会做出科学客观的分析以确定电子商务在销售渠道中的作用。由于净水器产品的特殊性，更多的厂家选择了谨慎态度。2011年年底，九阳净水专门派人员接受电子商务业务方面的培训，并与电子商务服务商亿家净水洽谈合作。

目前，国内比较专业的电子商务平台上可以看到一些净水器产品在销售，但多是线下商取得厂家授权之后在线上销售。这些行为都说明企业已经把电子商务渠道提上日程。

交给专业电商具体运作

很多净水厂家在线上销售的具体运作，选择了授权专业电商运营的保守做法，取得了一定的效果。

网络销售的最根本首先在于价格优势，对于市场零售价格偏高，且消费者认知度不高的净水器，在网络上销售会不会遭遇瓶颈？解决方案是：

与专业电业运营商合作，厂家主攻售后服务。

专业的人做专业的事，将电子商务外包，同样也是一批企业的做法。企业要做的就是配合线下服务的落地，集中精力做好净水产品的安装、维护保养和后续的跟踪工作，确保品牌在网络上同样实现口碑效益。这对净水行业来讲尤其重要，特别是在前期的市场导入阶段，一旦服务衔接不畅，很容易影响消费者的购物心态。这也是为什么说净水器做电子商务需要更长时间和精力去培养的原因之 一。厂家将网络销售外包，同时依靠自身线下的优势去做好售后服务，实现专业分工，利益共享。

2012年，沁园授权商经营淘宝专卖店，线下商选择与专业运营商合作，将线上业务交于其具体运作，包括产品规划、视觉设计等专业运作，线下商负责产品销售后期的配送、安装等售后。该网络专卖店经营4个月以来，最高成交记录为单店月销售90万元，4月前努力冲刺200万元。沁园旗舰店与专卖点同时运作的操作思路给净水行业涉足电子商务提供了参考。但与专业电商合作，借助电商的优质平台和比较成熟的操作手法进行渠道的介入，可以弥补自身在网销渠道上经验不足的短板。

通过产品区隔解决线下空白网点的服务。

目前对于销售到异地的产品，依然可以依赖当地的商进行后续服务，例如滤芯的更换、清洗，等等。这些盈利项目分配给当地的商，同时在政策上给予一定的返点和其他鼓励政策，可以很好地解决异地服务的问题。

电子商务与传统渠道相比最大的优势在于可以实现全国覆盖，线上和线下的覆盖率不可同日而语。对于那些线下没有商承接服务的区域，厂家在产品上进行区隔，销往服务不是很完善的区域尽量选择功能简单，易于安装和使用的产品，最大的特点就是用户可以实现DIY。

当然，这种产品区隔目前适用于服务网络尚未健全的区域，与很多厂家将线上线下产品分型号不同供应所不同。在与电商合作过程中，其线上线下产品依然会有重叠，这样可以就较好的展示全线产品和品牌定位。

网络营销试水推广

除了观望和渠道浅试之外，还有一批净水企业已经在网络上搭建了多元化的平台，实现渠道的覆盖，以抢占先机，为爆发式销售做准备，厦门三达净水是其中之一。

网络推广为主，线下体验店为辅。

首先，微博推广。

三达公司董事长开设了微博，进行科普。此微博可以看到更多业内人士之间以及他们与消费者、与商之间的互动情况，向民众传递“什么样的水质和产品更符合您的需求”。其次，通过百度推广进一步增加受众群体，提高产品以及品牌在网络上曝光率。

同时，建立网络旗舰店和地面体验店，形成线上线下的互动联盟。实现电子商务全方位、立体化的营销，与传统渠道并行。

通过录制光盘、视频解决产品服务问题。

网在产品服务上，三达净水网销产品具有DIY性质，简单操作既可以实现自己动安装和换芯，所不同的是，在指导方面会做的更细致。

因此，企业在微博以及官方网站上传产品安装的视频，通过直观方式指导用户安装产品。同时刻录光盘随产品邮寄到客户手中，光盘当中会有更为详解的安装维护和保养解读。

根据用户的回馈，通过视频教材，消费者自己动手同时也免除了陌生人上门服务所带来的不安全感。无论何种方式，目前净水企业电子商务进军的脚步，迈的依然谨慎，依然有着“让电子商务在飞一会”这样保守的想法。

入网提示质量和服务两手都要抓

对于净水行业来讲，没有一个可供参考的成熟电子商务模式，大家都在摸着石头过河。但是却对企业的服务水平提出了更高的要求。

首先是物流配送。产品运输过程中的破损，破损产品的退换，退换流程中往来费用，所以加强产品包装降低破损率和物流配送的营运成本，是做电子商务的净水厂家需要谨慎对待和认真考虑的。尤其是目前网络营销已经和实体店促销一样，除了节假日之外，还增加了很多网络特有的促销活动，秒杀、聚划算、淘金币、夺宝岛，等等，大型促销活动带来的销量猛增，必然会对物流配送形成很大的考验。很多“爆仓”的商家为后续的配送投入的更多。

净水器销售工作计划篇6

《现代家电》从2007年开始就在研究家电产品的电子商务渠道，并且杂志社设有自己的电子商务部，编者以前也经常与网民以及网络商家就家电产品的网购问题进行交流。对于热水器产品，网年关注的一是品牌价格，二是当地是否有实体销售网点，最关注的还是售后服务是否能够保障。对于热水器这类安装类产品，网上销售最大的问题还是安装和售后的问题。另外就是物流的成本，特别是空气能热水器，非常重，如果是零散的门对门物流成本太高。而且空气能热水器的安装又有很强的专业性要求。对于此类产品，依托于传统销售网点及服务网络。为网络用户提供相应的配送及安装服务更为实际。

因此对于赖女士的问题，编者建议在现有销售网点儿比较扎实的区域开发电子商务渠道也是可行的，如果当地没有销售及服务网点，操作成本太高，难度也大。并不太现实。其实，传统的热水器企业也都是很重视电子商务渠道，也在摸索经验，但目前还没有特别好的解决方案。目前来看，中国的安装服务标准化程度还不高，对于安装类家电产品，当企业自身的销售网络及服务网络不完善的情况下，拓展电子商务渠道难度会更大，还是先做好传统渠道比较现实。

苏宁电器力推3C战略　签署五亿美金大单

2011年2月16日上午，苏宁电器与宏基集团在台北进行深度会晤和洽谈，双方企业高层悉数到场。在当日举行的宁台商贸合作联谊会暨南京重点企业对台采购签约仪式上，苏宁电器与宏基电脑签署了5亿美金(近35亿元人民币)的采购订单，涉及笔记本电脑、台式电脑、平板电脑、周边设备、手持等产品。未来，苏宁电器加紧推行3c战略，将包括PC在内的3C产品作为公司未来发展的支柱品类，并已在2010年制定了在三年之后销售规模达到350亿元的目标。

外资连锁　中国市场开店闭店轮番上演

2010年12月份，欧洲最大的电子产品零售商Media-Saturn集团携手富士康在上海开设首家门店万得城，日本最大家电连锁店山田电机在沈阳开了第一家专营店亚玛达电器，至此，美、德、日三国的家电连锁企业全部进入中国。

但对海外家电连锁企业来讲，虽然其正在实现从产品制造到产品零售的产业链环节整合，但在相当一段时间内仍将处于与大陆市场的消费需求与消费习惯进行战略对接的过程中，从百思买“撤出门”事件中可见一斑。

2011年2月22日，百思买在其网站公告上表示，关闭在中国大陆地区的9家百思买门店，并将其在中国的经营业务整合到旗下的五星电器品牌中。

中国家电零售企业入围全球零售力量榜单

美国德勤服务公司与STORESMedia近日联合了《全球零售力量2011年度报告》，报告显示全球250家最大零售商因全球经济低迷而出现销售下降，但中国零售市场已摆脱金融风暴的影响而获得了可持续的增长动力。在同期的全球250家最大零售商名单中，共有八家中国公司入围，其中，中国家电零售行业的两大民族品牌国美电器和苏宁电器全部入围，国美电器名列第86位，苏宁电器名列第104位。

三联商社　获济南结婚补贴指定家电商场

近日，三联商社家电商场荣获济南市家电零售业“结婚消费补贴”唯一指定零售卖场。结婚消费补贴将在卖场所有优惠活动基础上再享受最高5％的结婚补贴。从2011年1月20日起至2011年12月31日，对持有结婚消费补贴证的顾客，执行结婚家电专项补贴，补贴幅度为：传统家电类补贴率为商品额的3％；厨卫小家电补贴率为商品额的5％；3C类(手机、数码、电脑)补贴率为商品额的1％，结婚补贴不与其他优惠活动相冲突。

商务部在京召开相关座谈会加大对网络购物监管力度

随着我国电子商务的迅猛发展，网络购物已经成为重要的社会消费模式。针对网络购物领域侵犯知识产权和制售假冒伪劣商品的现象。商务部在京召开相关座谈会，商务部副部长姜增伟指出，加大知识产权保护力度，维护公平有序的市场环境，促进网络购物健康快速发展，是当前面临的一项重要任务。此次座谈会为网络购物模式敲响了预警。

重庆商社　借助电脑下乡进行规模布局

从2009年8月启动电脑下乡项目，重庆商社信息科技有限公司用3个月左右的时间，建立了基于重庆下辖40个区县的惠普电脑微分销体系，并将下乡电脑渠道体系直接覆盖到了超过100个乡镇。借助集团的资源优势，重庆商社在切入电脑下乡项目时，直接对全市市场进行规模布局。

平板电视能效标识制度将于3月1日起实施

《平板电视能效标识实施规则》将于今年3月1日开始实施，这意味着这之后生产或者进口的包括液晶电视和等离子电视在内的平板电视产品必须张贴能效标识。

2010年12月1日实施的《平板电视能效限定值及能效等级》国家标准要求，除了对平板电视被动待机功率进行限定以外，还对开机状态下，平板电视的能效等级进行了划分。其中，1级能效最高，是最高效产品；2级为节能评价值，是节能产品认证的最低要求；3级为限定值，是最低市场准入门槛。能效低于3级的产品将不能进入市场。

根据《平板电视能效标识实施规则》的相关要求，2011年3月1日前出厂或进口的产品，可延迟至2012年3月1日前张贴能效标识，这意味着今年3月1日后，市场上将会存在部分在3月1日之前生产的未张贴能效标识的平板电视产品，它们仍将有一年的缓冲时间。

广东贵屿建废弃电器电子产品集中处理场

日前，广东省汕头市潮阳区贵屿镇开始建设废弃电器电子产品集中处理场。处理场位于贵屿国家循环经济产业园，占地2500亩，由浙江省长三角循环经济技术研究院规划设计，将按照滚动开发、分期建设、逐步推进的原则进行建设。贵屿的3200多家废弃电器电子产品加工企业将逐步入驻，以解决环境污染、产业提升、资源高效利用等问题。处理场全部建成后，将成为我国废弃电器电子产品回收、拆解、利用示范基地，促使贵屿镇相关产业走向规范化、组织化、产业化和无害化之路。

去年我国生产彩电达1.18亿台3D成热点

日前，工业和信息化部日前了《2010年电子信息产业统计公报》，公报中称2010年我国生产彩电1.18亿台，手机9.98

亿部，微型计算机2.46亿台，数码相机9000万台，均名列全球第一。其中，液晶电视产量占彩电比重达75.5％，LED电视超过20％，3D电视成为市场热点；笔记本电脑产量占微机比重达75.6％，平板电脑、台式一体机销售量增速超过30％；3G手机销量增长60％，智能手机比重超过20％。

国内最大多晶硅供应商保利协鑫计划扩产

多晶硅现货价格上涨，光伏企业的雄心壮志再度被激发。国内最大的多晶硅和硅片供应商保利协鑫宣布，计划投资177亿港币，今明两年内在现有2.1万吨多晶硅产能的基础上扩充至6.5万吨，产能增幅高达200％。保利协鑫2012年的规划产能如顺利建成，将成为全球最大多晶硅生产企业。对保利协鑫的扩能行动，有市场观点认为，随着国际几大多晶硅厂商产能逐渐释放，未来几年出现产能过剩的可能性也较大。

首届中国净水产业国际博览会暨中国(临沂)太阳能春季展览会举办

为推进净水产业的健康发展，首届中国净水产业国际博览会暨中国(临沂)太阳能春季展览会于2011年2月20日～22日在中国临沂商城会展中心胜利举办。有三百多家企业参展，其中包括国内外著名净水器及零部件、原材料生产厂家参展，目前国际、国内最新、最具特色的家用净水器及其零配件、原材料产品在展会上亮相。展会同期举办了“第三届中国净水行业净水器科普知识高峰论坛”。

本次展会吸引了四千多家原来从事太阳能、厨卫、大小家电、建材、五金水暖的经销商参观了净水器展区，其中很多已决定加入到家用净水器的经销商队伍中来，有数百家已与参展的净水器生产单位达成经销协议或意向。

第十届中国家电博览会五项大奖引导消费

记者日前获悉，由中国家用电器协会、中国电子视像行业协会、中国电子音响工业协会共同主办的第十届中国家电博览会(Appliance World Expo)，于2011年3月15日～18日在上海新国际博览中心举行。为了引导消费趋势。主办方在展会期间特设“钻石精品奖”、“时尚新贵奖”，“低碳先锋奖”、“技术创新金奖”、“金芯奖”等奖项，为企业参展产品评定。记者更进一步了解到，第十届中国家电博览会定位于“高端、时尚、精品的国际专业家电展”，重点强调展会自身具备的品牌导向和消费导向的双重内涵。

电饭锅产业：品牌集中度高　市场接近饱和

2010年，中国电饭锅产量预计为1.5亿台。占全球总量的90％以上。目前，中国约有4.4亿个家庭，以每年1／3的家庭有购买需求计算，电饭锅市场容量已接近饱和。中国是电饭锅最主要的消费市场，中国电饭锅产业内销和出口比例约为5：1。与国外市场已经进入以智能电饭锅为主的发展阶段不同，中国电饭锅市场仍然以低端机械产品为主，但是2010年已经体现出较明显的向智能电饭锅过渡的趋势。以2010年9月中・眙康电饭锅市场零售量前十位畅销型号排名为例(中怡康对561个市县5129家门店的零售监测)。智能电饭锅已经占据4个席位，而这一排名在2009年则基本被机械电饭锅占据。

以松下为代表的国外品牌在中国电饭锅高端市场占据绝对领先地位，售价远高于国内品牌。品牌分布呈金字塔状，只有少数国外品牌位于高端。

中国电饭锅产业生产企业数量众多，在国内市场，品牌集中度很高。以中怡康2010年10月市场零售额份额排名为例，前十位品牌瓜分了接近90％的份额，其中美的一家的占有率更是超过45％。(广东产品质量监督检验研究院　刘真泉)

步步高生活电器全面停产退出厨房电器市场

2011年3月1日广东步步高电子工业有限公司正式对外宣布退出生活电器行业。步步高总部拿出7000万元用于补贴经销商的市场善后工作。

步步高生活电器所生产和销售的产品主要包括电磁炉、豆浆机，电压力锅、电热水壶等四大类。其产品上市场近两年来，宣传产品的电视广告非常集中，高调，引起行业高度关注，如九阳即高度关注步步高的发展。据记者了解，步步高退出厨房电器市场属战略调整。将集中所有资源投入手机市场。

凯驰中国被授予“2010年中国饭店业十佳绿色供应商”

2011年1月8日，凯驰中国被中国饭店业采购供应协会评选为“2010年中国饭店业十佳绿色供应商”。

为促进行业可持续发展、为绿色饭店建设提供优质的绿色产品。中国饭店业采购供应协会与全球唯一涵盖旅游全行业的全球可持续发展指数、达标、认证和改进体系――“绿色环球”经过一年的调研与精心准备，推出了饭店业绿色供应商与绿色产品认证与推介，包括凯驰中国在内的十余家企业荣获“2010年中国饭店业十佳绿色供应商”的称誉。

PPG推出应用于家电行业的ZIRCOBOND预处理技术

2011年2月21日，美国匹兹堡――PPG工业公司工业涂料事业部推出了名为ZIRCOBOND(R)4500的锆基金属预处理技术，专为通过家电行业严格的耐腐蚀测试而量身打造。该项新技术仅有一个步骤，可替代铁系磷化与钝化保护的两步法工艺流程，简化了金属表面处理工艺，并可降低成本、且更加环保。

Zircobond 4500预处理技术是在PPG原先为汽车工业开发的专利技术的基础上发展创新而来。原Zircobond产品曾因有助于用户节能、节水及减少废物产生，获得《美国研发杂志》授予的“2008年度100项顶尖研发技术大奖”。

此外，PPG还开发了Zircobond 4200以及X-BOND(R)4000预处理技术。前者可以取代用于电泳涂装的锌系磷化预处理技术，而后者则是用于粉末与液体涂装的铁系磷化预处理技术的替代产品。

尊贵航天联袂出击冰箱冰柜洗衣机三箭齐发

2月19～21日尊贵电器集团在安徽合肥天鹅湖大酒店隆重举行主题为“给力、给利2011尊贵电器集团新品见面会暨营销实践培训大会”，来自全国各地近500名商出席了本次盛会。尊贵电器是一家专业生产及销售冰箱冰柜、洗衣机、空调、压缩机的大型民营家电企业。总部设在上海，同时拥有上海、贵阳、合肥三大生产基地。今后2～3年尊贵电器将做好产品创新，坚持超级节能路线。0.24、0.27超级节能冰箱即将面市；普及小对开门、推拉冷冻抽屉、大立升、多温区、对开门、多门冰箱等高端产品将作为重点。风冷冰箱和个性化冰箱要作为重点推广。

美菱联手中消协设立品质服务先行赔付保证金

2月27日上午，美菱与中国消费者协会在京签下协议，美菱出资500万元设立“美菱冰箱品质服务先行赔付保证金”，由中国消费者协会进行管理，对美菱冰箱“品质服务”的承诺进行见证并对美菱的执行进行监督。如果美菱没有履行承诺或者消费者对美菱的执行不满意，中国消费者协会作为保护消费者合法权益的最权威机构，将按照国家法律和美菱的承诺直接向消费者“先行赔付”。

格兰仕与日立、东芝半导体半导体变频合作

净水器销售工作计划篇7

市场概况

市场处于成长期，增长速度明显。

郑州的外来人口较多，这部分消费群体经过前期的奋斗，提升生活品质的意愿明显。随着近两年水污染信息的冲击，消费者对净水设备的认知度越来越高。2008年，郑州市的净水市场开始启动，近两年，随着水污染事件的频繁出现，消费者开始主动了解并购买净水器。2013年，郑州市场净水器的发展态势较2012年提升明显。

目前，净水市场处于成长期，郑州市净水器的百户拥有率在3%左右。由于市场基数低，增长非常明显。2012年相对2011年的增长率达20%。预计2013年净水器的增长率可达40%。

消费者选购以纯水机为主。

在郑州，消费者通常将净水器所制的饮用水分为纯水和矿物质水，但由于河南的水质硬，消费者在选择产品时，虽然想保留矿物质，但又不想看到水垢。因此，整体上，郑州市消费者对纯水的认知度较高，市场以纯水机销售为主。

整体上来看，RO纯水机在郑州市场的占比达70%左右，超滤机占市场份额的20%，其它的10%被纳滤等其它产品瓜分。

品牌众多，呈现群雄逐鹿的竞争态势。

目前郑州市场的净水器品牌很多，是群雄逐鹿的市场状况。虽然在市区看到的只有几十个品牌，而主流终端卖场常见的只有十多个，但更多的品牌都涌向周边郊县的渠道市场。因此，粗略统计，整个郑州市场有200个左右净水器品牌。虽然品牌众多，但在郑州的终端经常看到的品牌也只有沁园、安吉尔、美的、立升、怡口、A.O.史密斯等。

净水产品销售和推广渠道呈现多元化之势。

净水器作为一个新兴的产品，既不完全属于家电类产品，也不完全属于建材类产品，相比其它生活必需品，虽然消费认知度也在不断的提高。因此，目前郑州市净水器的销售和推广渠道呈现多元化之态，既有来自终端的销售，也有各式各样的户外推广，小区推广，同时还伴有会议营销等手段，以提高消费者对饮用水健康的认知。

品牌格局

郑州市终端经常看到的净水器品牌有安吉尔、沁园、美的、立升、三达、怡口、A.O.史密斯、爱惠浦、汉斯希尔、3M、泉来、奔腾、康丽根、凯优、格力等等。其中，安吉尔、美的、沁园进入郑州市场较早，品牌基础好。从整个河南省来看，沁园占据第一的位置，美的排名第二，工程团购也基本集中在沁园和美的两个品牌。终端占比在前几位的品牌主要是沁园、美的、安吉尔和A.O.史密斯，其余的品牌份额较小。其中，工程团购的销售是隐性的，部分市场不容易统计到。

沁园：沁园在河南市场最初由分公司操作，后来改为商制模式。沁园净水器与饮水机是分开操作的，虽然毛利较高，但由于目前净水设备销量较小，不利于经销商平衡收益。

沁园在郑州市场基础较好，终端进驻率高，目前，传统家电连锁国美、苏宁等进店率可达80%，大商等地方性卖场的进店率也可以达到70%以上。同时，沁园对各大企事业单位的工程团购跟进到位，如与医院、政府等合作，对品牌的宣传和提升起到了积极的推动作用。2013年沁园市场开发的重点是郊县市场。

安吉尔：是较早生产净水器的公司，产品定位大众。在饮水机行业占了先机，这些年安吉尔净水设备的市场占有率一般稳定在20%左右。安吉尔在河南市场一直采用大制经营模式，通过积极发展分销商，很好的实现了渠道下沉。

由于品牌在郑州市场有历史沉淀，因此安吉尔在终端的进店率较高，基本所有的连锁卖场及地方性卖场安吉尔都会跟进。由于公司重视培训，终端导购人员专业水平高，在终端的推广和销售上较有优势。安吉尔还在家电市场、建材城也设有专卖店，网点较为完善。依靠饮水机市场的良好基础和传统完善的网点，安吉尔净水设备近几年销售较好。

借助较好的品牌基础和人脉关系，安吉尔在小区工程上有一定优势，如直饮水社区的工程，提前预埋管道，使整个小区都配有安吉尔的净水产品。安吉尔重视分销系统的建立，经常对经销商、业务人员和导购人员进行培训。因此，周边各郊县市场的开发也走在了前面。2012年，安吉尔在郑州的市场销售规模同比增幅高达50%。

美的：美的净水器从2008年进入郑州市场，采取总代加县代的模式。美的品牌渠道基础较好，网点完善，因此净水器有现成的渠道可供借用。2013年，经过整合和调整后的美的，在河南市场开始发力，目标是要做到占有率第一。相信借助较好的品牌和市场操作基础，美的未来在郑州的竞争力更为明显。

立升：立升是超滤机的代表品牌，在红星美凯龙和居然之家等建材系统销售较好。此外，作为品牌形象宣传的窗口，立升也有选择性的进了国美、苏宁、五星、永乐等卖场。但由于郑州市的水质硬，超滤机还不是很适合终端饮用水市场。因此，作为预处理的超滤机为代表的立升，主攻商用市场，以中央管道机作为前置过滤。随着消费者对健康饮水概念的进一步认知和提高，预计未来几年中央超滤机作为前期预处理将会有较大的市场机遇，因为就像人的胃和肝肾的功能一样，各级处理效果和功能是不同的。

A.O.史密斯：虽然A.O.史密斯的净水产品起步较晚，但由于定位高，对净水产品的重视程度高，终端形象良好，使得A.O.史密斯的净水器在郑州的增长较快。更为重要的是，A.O.史密斯净水器在终端与其热水器产品放在一个厅中，而其它品牌主要放在小家电和厨卫区域。因此消费者在装修选购热水器时，顺便就接触到了A.O.史密斯净水器产品。净水器和热水器均属于安装类的产品，A.O.史密斯凭借良好的品牌形象，以热水器带动销售，加上专业的品牌形象，及专业的售后服务使得高端消费者选购较多，使得A.O.史密斯市场上升较快。

怡口：怡口是世界上首台家用软水机的发明者。目前怡口在中国没有生产线，只是进口机器配件组装，更换包装，配上中文说明书，目前6系列软水机是在中国组装的，其它的产品均为进口。

由于软水机是前置系统设备，因此怡口在郑州的主要在大型建材家居卖场开专营店销售，但因为对经销商的区域保护政策很强，怡口的高价位策略得到了保护。

爱惠浦：美国爱惠浦净水机EVERPURE被美国卫生协会NSF评定为“第一级生饮用水设备”。爱惠浦公司拥有多项科技专利，产品畅销世界120多个国家和地区。爱惠浦在郑州当地大型家电卖场、路边店铺、网络等渠道都有销售。

在郑州，爱惠浦主要与红星美凯龙、居然之家等建材通路合作较多，也开展网上销售，通过品牌的专业性赢得部分消费者。但由于在终端出样的限制，使得市场销售不是很理想。

汉斯希尔：德国汉斯希尔公司是德国市政给排水建设的主要供应商及全面解决方案的提供者，至今已有65年的历史。

汉斯希尔在郑州的主要销售模式是大型家居建材市场（红星美凯龙、居然之家）、专卖店、电子商务，因产品为德国原装进口，其中央净水设备和软水设备在郑州也是较受客户好评。

三达：三达以德国的纳滤技术为主，与药业企业和工业污水处理及自来水厂合作较多。

三达于2012年进入郑州市场。在郑州采取总代模式操作市场，其在郑州的商同时也摩恩，分销网点健全。通过商建立分销渠道，以郑州市为中心，把郑州打造为样板市场，向河南周边辐射。到目前，三达在郑州布有20个网点。同时也非常关注新兴渠道，设有专门做团购的商，并积极发展线上销售。

其它品牌：由于净水市场操作空间很大，因此，近两年进入的品牌很多。在郑州，我们还可以看到很多综合性品牌的净水产品，如格力、华帝等，借助其专卖店和渠道网点销售，上升势头也很明显。此外，在河南省周边的三四级市场，也存在一些不知名的杂牌，他们多通过直销及小型工程团购来拉动销量。

推广促销

以地面推广为主。

由于郑州的净水品牌均由商操作，商的促销推广以地面推广为主，如来自终端导购员的演示和讲解推广及户外和小区推广，主要以教育消费者对健康净水理念的认知。随着水污染事件的频发，消费者健康意识的提高，预计2013年下半年，各大品牌会开始重视推广活动，电视直销、以及一些展会推广都会越来越多，以进一步提高消费者对品牌的认知度。

终端推广手段不一。

促销推广贵在体现品牌的核心竞争力。由于销售渠道的多元化，促销推广手段也是多种多样。当然渠道不同，推广的模式也不同。终端卖场以传统促销手段为主，基本上都是从品牌的专业性基础上教育消费者选购。其中，A.O.史密斯以传统的终端促销为主，终端形象较为规范，与热水器捆绑促销销售；沁园主要强调净水的概念，讲企业历史和资质；安吉尔则主要讲产品，从消费者的角度出发，来推荐更适合消费者的产品。

越直观，越有效。

会议营销也是各大净水器品牌采取的一个主要推广模式，很多品牌都尝试过，对净水产品的教育推广也是较好的手段。但后期必须经销商网点和售后服务的支持，否则，将会对品牌和行业产生负面影响。

户外推广上，各个品牌可以做的活动都在尝试参与。总体来讲，小区推广活动更为有效，可以有效提高品牌的知名度，并直接达成销售。其中，沁园在郑州做的路演较多。

渠道格局

净水器销售的渠道很广泛，与家装有关系的，与水有关系的，与家电有关系的都可以成为其销售渠道。

传统的家电卖场是净水器的形象宣传窗口。

郑州是典型的终端型市场，国美、苏宁、五星、永乐家电连锁卖场数量超过40家。近几年，零售终端的销售业绩都在下滑，净水电器作为处于上升阶段的产品，受到了终端的重视，苏宁电器就将沁园、A.O.史密斯等都作为战略合作伙伴。大商、丹尼斯等地方性百货卖场也有净水电器的销售。各品牌做终端除了销售量以外，宣传品牌形象的效果好，各品牌对终端的定位只要不亏就行。

安装特性使得建材系统销售占比较高。

由于净水设备的安装特性，使建材系统成为净水器的主要销售阵地，如红星美凯龙、居然之家等，并且可以引申到工程销售，销量增长较快，工程量较大。各主流品牌在建材系统均设有专营店，其中，立升和怡口在建材系统的销售较好。但随着净水市场的发展，净水产品做工程市场的透明度提高，工程市场更多的是样板作用，用来提升销量和品牌形象。

广泛的异业合作渠道均是净水销售的渠道。

净水器销售工作计划篇8

黄光裕和他的“国美系”(本文对黄光裕家族产业的统称)在最近5年内迅速崛起，旗下的电器零售业和房地产业不断加大拓展力度，“国美电器”成为家喻户晓的品牌，黄光裕也位列2005年《新财富》500富人榜排名的第二名。

电器零售、房地产、资本运作一直被认为是“国美系”三大产业链条。黄光裕在接受记者采访时曾说：“如果我的企业只做电器或只做房地产或只做资本运营，我就不可能取得一种长远、大规模的发展。靠单线，是不行的。”

那么，“国美系”三大产业链条是如何构建起来的?之间有何关联?它们在整个“国美系”的作用分别是什么?

电器零售业务可能亏损

北京是“国美系”发展的根据地。1987年，黄光裕和哥哥黄俊钦在北京开设首间电器门店，成立了北京国美电器有限公司(“北京国美”)。1993年，“北京国美”开始发展其连锁店网络，其后所经营的门店均采用“国美电器”晶牌。1999年，“国美系”开始拓展至北京以外的地方，成立位于天津的首间门店，其后分别于成都、重庆、西安等中国其他主要城市成立门店。到2004年“国美系”电器零售业务借壳上市前，已经在各地成立了“成都国美”、“重庆国美”、“福州国美”、“香港国美”等数十家电器零售公司。

从“国美系”电器零售业务上市分拆的过程和“北京国美”2001年4月合并报表，我们可以判断“北京国美”属于“国美系”电器零售业务中的优质资产。2004年6月，由黄光裕控股的香港上市公司“中国鹏润”(0493．HK)从黄光裕手中收购了“国美系”部分电器零售业务――131家直接经营门店中的94家，并改名为“国美电器”(“借壳上市架构”详见附文1)。为配合本次收购，整个“国美系”零售业务分拆成上市目标集团和未上市母集团两部分。上市目标集团包括北京、成都、重庆、天津等地的门店，而上海等地的门店则仍由非上市的母集团经营。“中国鹏润”认为其收购上市目标集团的原因是：“A：目标集团拥有悠久的营业记录，奠下稳定的基础供未来发展；及(B)两者比较，母集团业务的发展程度及不上目标集团，因而会面对较高的业务风险。”由此看来，北京、成都、重庆、天津地区的门店属于“国美系”电器零售业务中的优质资产，而上海地区门店的盈利状况相对较弱。由北京工商局提供的“北京国美”2001年4月的合并损益表再次说明了这个问题。该合并报表包括北京、天津、成都、重庆和上海5个地区，除上海地区的销售收入净利润率为0．82％偏低外，北京、成都、重庆、天津的销售收入净利润率都比较高，依次为3．75％、2．81％、2．37％、2．31％；5个地

区中，北京地区的销售收入净利润率3．75％是最高的，其收入所占比例41．49％和净利润所占比例59．24％也是最大的(图1）。虽然上海地区盈利状况相对较差，但由于其在“北京国美”中所占销售收入和净利润比例较低，并不足以影响整体业绩。“北京国美”2001年4月的合并损益表显示，公司当月保持了较好的盈利水平，各地区共实现销售收入4．12亿元，净利润1082．97万元，销售收入净利润率为2．63％。由此判断，主要由北京、成都、重庆、天津地区资产构成的“北京国美”属于“国美系”电器零售业务的优质资产。

若根据“北京国美”2001年4月当月损益简单推算，将当月销售收入和净利润乘以12个月，全年估算的销售收入和净利润可分别达到49．44亿元和1．30亿元。然而，大大出人意料的是，“北京国美”在2001年和2002年连续亏损。根据工商资料，2001年，“北京国美”销售收入为168585万元，税后利润为-1415万元，公司解释亏损的原因是：经营性亏损。2002年，“北京国美”销售收入为208187．19万元，税后利润为-436．92万元，公司解释亏损的原因是：竞争激烈、毛利下降、属正常经营亏损。究竟是什么原因导致“北京国美”2001年经营性亏损达到-1415万元?这实在令人不解。

到借壳上市前一年的2003年，“北京国美”在连年亏损后实现大幅盈利，公司2003年税后利润为4443．18万元。但2003年的盈利很难用电器零售业务的经营性获利来解释，因为2003年与2002年的销售收入相差不大：2003年销售收入21．37亿元仅比2002年销售收入20．82亿元高出2．67％，而公司的营业范围在期间也没有任何调整。根据国际公认的零售商规模经济效应，连锁组织店铺达到11家左右是利润和成本的临界点(参见本刊2005年9月号封面文章《国美苏宁类金融生存》)，“北京国美”的门店数量此时早已远远超出11家，这种盈利变化显然难以用行业利润增长特性解释。

与“北京国美”的连续亏损形成了极大反差，香港上市公司“国美电器”的公告明确表示：2001年到2003年，上市目标集团连续盈利并呈快速增长的趋势。2001年，上市目标集团的销售收入为38，73亿元，净利润为1653．5万元；2002年，上市目标集团的销售收入为66．19亿元，净利润为6919万元；2003年，上市目标集团的销售收入为93．46亿元，净利润为1．78亿元。上市目标集团的销售收入增长速度远高于“北京国美”的收入增长速度，而且2001年、

2002年、2003年连续保持了净利润的增长，没有发生过亏损(图2)。

“北京国美”的会计报表依照中国的会计准则和会计制度编制，上市目标集团依照香港规定的会计规则编制，两者对销售收入和净利润的计量存在一定差异，但这种差异应当不会造成盈利和亏损的本质完全不同的结果。如果“北京国美”确实属于“国美系”电器零售业务中的优质资产，而且“北京国美”确实在2003年以前连续发生经营性亏损，那么“国美系”整体电器零售业务的盈利状况也不容乐观。而2001年至2003年属于“国美系”旗下的电器零售门店快速扩张期，门店分布众多地区的“北京国美”在负债率并没有明显提高的情况下，扩张所需资金从何而来呢?

房地产业务回报惊人

我们不妨再看看黄光裕旗下的另一项业务――房地产。

从1996年成立北京鹏润房地产开发有限责任公司(“鹏润房地产”)起，黄光裕已经经营了9年的房地产。在2005年国美置业、明天地产成立之前，“鹏润房地产”一直是“国美系”房地产链条上最重要的环节。

“鹏润房地产”的原名是北京市国美房地产开发有限责任公司，成立于1996年3月18日，法定代表人黄俊烈(黄光裕另一姓名)，注册资本1000万元。经过数次增资，如今“鹏润房地产”的注册资本已高达4．2亿元。“鹏润房地产”有着较好的盈利记录，2001和2002年平均净资产利润率高达46．86％，是同期国内房地产行业上市公司中位数6．41％的7．31倍。根据工商资料，截至2001年5月31日，“鹏润房地产”累计的未分配利润为7867．85万元。2001年、2002年，“鹏润房地产”分别实现税后利润3956．06万元、1．06亿元，销售收入税后利润率分别为23．33％、26．75％，净资产回报率分别为40，71％、53％(表1)。在房地产业，23．3％、26．75％的销售收入利润率是非常高的，而40，71％、53％的净资产回报率，更是非常罕见。与国内房地产行业上市公司平均水平相比较，“鹏润房地产”的净资产回报率和销售收入利润率都高出数倍，而且净资产回报率高出倍数更远高于销售收入利润率高出倍数(表2)。

同样令人惊叹的是由黄光裕的哥哥黄俊钦控制的北京新恒基房地产开发有限公司(“新恒基房地产”)，该公司2001年、2002年、2003年公司的销售收入利润率都远高于行业平均水平，2002年、2003年更达到了60％以上。该公司净资产在2002年增加了3．74亿元，而当年税后利润仅约6761万元；2003年该公司注册资本为8000万元，而当年末净资产竟达8．22亿元(表3、表4)。

销售收入利润率反映了公司经营获利的空间水平，净资产收益率在某种程度上反映了公司利用自有资产获取利润的效率。为什么“鹏润房地产”和“新恒基房地产”可以获取比同行业更高的销售收入利润率?以“价格屠夫”著称的黄光裕，在开发“鹏润家园”、“国美家园”等房地产项目时似乎并没有推行高价策略。在没有提高售价的情况下，提高销售收入利润率的途径只有降低成本。那么“国美系”是通过什么方式节约了房地产成本?节约的成本是资金利息成本、是原材料成本，还是其他别的成本?更重要的是，“鹏润房地产”的资产获利能力更远远超出了公司经营获利能力，在“鹏润房地产”销售收入利润率是同行业的2．61倍的前提下，如果“鹏润房地产”要达到报表中46．86％的净资产收益率，那么公司净资产周转率要达到行业水平的2．8倍。在房地产行业如此高的周转率高得令人难以置信。房地产业是一个资金密集、开发周期长的行业，销售收入主要取决于资金投入规模，资料显示，“鹏润房地产”2001年、2002年的资产负债率分别为81．03％、52．46％，而同期国内房地产行业上市公司中位数分别为52％和55％，在资产负债率并未相差太多的情况下，“鹏润房地产”净资产收益率高出同行业数倍，是否缘于无偿使用了外部资金呢?

我们发现，2004年，“国美电器”在香港借壳上市的运作过程中，黄光裕共获取到27．14亿港元现金(详见附文2)，与此同时，2004年也是“鹏润房地产”注册资本增加最快最多最集中的一年。2001年6月，其注册资本由最初1000万元增加到5000万元；2004年，注册资本由5000万元猛增到4．2亿元，比年初增加了7．4倍(图3)。

投资公司或充当资金周转工具

北京鹏润投资有限公司(“鹏润投资”)、北京鹏泰投资有限公司(“鹏泰投资”)是“国美系”负责资本运作的主要公司，此外“国美系”还存在北京国美投资有限公司(“国美投资”)等其他投资公司。“鹏润投资”、“鹏泰投资”和“国美投资”的注册资本依次为2．7亿元、5000万元和1000万元。三个公司的经营范围主要是项目投资管理、投资咨询、房地产信息咨询等项目。从北京市工商局提供的营业额、税后利润以及资产变化等数据看，这三家公司本身开展的经营业务非常少。

根据北京市工商局提供的资料，“鹏润投资”、“鹏泰投资”和“国美投资”的营业额和利润非常低，甚至营业额为0，发生过亏损。从净资产和总资产的变化看，从2001年到2003年，“鹏泰投资”的净资产和总资产基本上处于注册资本5000万元左右，“国美投资”的净资产和总资产基本上处于注册资本1000万元左右。三年间，“鹏润投资”的净资产和总资产增加了不少，但其营业额非常少，2001到2003年的营业额分别为233.17万元、0、0(表5)o

值得注意的是，2001年8月，“鹏润投资”的注册资本由2000万元增加到2．7亿元，增加了2．5亿元，其中：黄俊烈以“北京国美”70．0025％的股权增资，增加注册资本2．07亿元；妹妹黄燕虹以“北京国美”15．0025％的股权增资，增加注册资本4300万元，这样，“鹏润投资”就拥有了“北京国美”85．005％(70．0025％+15．0025％)的股权。此后的2001年到2003年，“鹏润投资”的注册资本保持在2．7亿元，没有增加，而“鹏润投资”与“北京国美”的利润一直呈反向变化(图2)。这说明，“鹏润投资”的资产增加很可能是来自于旗下的其他投资项目所带来的投资收益(表6)。

如果投资公司本身的营业额和盈利额很少，那么这些投资公司到底在运作什么? “鹏润投资”成立于1997年，成立时就确立了“商者无域，相融共生”和“互动、互助、互补”的企业理念。1999年，也就是“鹏润投资”成立后的第二年、“鹏润房地产”成立后的第三年，“国美系”电器零售开始扩张至北京以外的地方，扩张的脚步也从这一年

起走快。但工商局提供的资料显示，“北京国美”在1999年1月1日至1999年5月31日期间主营业务也发生了亏损，主营业务利润为－29．13万元，营业利润为-76．68万元。但“北京国美”184．09万元的营业外收入弥补了主营业务亏损，实现了1-5月净利润85．07万元。究竟是什么经营活动的利润弥补了电器零售业务的亏损?

从“北京国美”的一些往来款里我们可以看出一些端倪。根据工商资料，2001年4月30日，“北京国美”有两笔大额借款：银行短期借款2．8亿元，“新恒基房地产”借款5300万元；有一笔大额其他应收款：应收“鹏润投资”的往来款2．3亿元。“鹏润投资”2001年全年营业额为233．17万元，2002年和2003年的营业额为0，如此少的营业额为何需要如此大额的借款?“鹏润投资”利用这2．3亿元借款做了什么?这些我们不得而知。可以知道的是，黄光裕一直是“鹏润投资”、“北京国美”和“鹏润房地产”的实际控制人，目前“鹏润投资”既是“鹏润房地产”又是“北京国美”的大股东，分别持有80％、85．005％股权。“鹏润投资”的借款很可能是用于为“鹏润房地产”等子公司提供无偿的资金支持。那么，如前所述，效益不佳的“北京国美”何以能提供如此巨额借款呢?2004年“国美电器”借壳上市时的上市公司《收购公告》指出：“北京国美”当时仍欠上市目标集团约10亿元债务。

“国美系”电器零售、房地产和资本运作的公司存在很多难以理解的疑问。如果没有合理的理由来解释这些疑问，我们可以作出一个大胆的推测：“国美系”的整体电器零售业务可能在2003年以前获利状况不很乐观，但实现了一定的经营规模，带来了巨大的现金流，其中一部分资金通过系内的投资公司，以往来款的形式转移给了系内从事房地产的公司无偿使用；房地产业的高回报带来的收益又流回电器零售业，为其不断扩张提供了资金支持。但是，到2004年以后，这一模式被打破，因为此时黄光裕已经从资本市场高额套现，可以通过增资的方式直接对房地产公司提供资金支持，电器零售业务在上市后卸下了往来款的包袱，并通过资本市场融资实现了高速扩张。

注：文中数据若非特别注明，均来自工商资料和公开信息披露

附文1　“国美电器”借壳上市架构

“国美系”的整个电器零售业务分拆成上市目标集团和未上市母集团两部分。目标集团指Ocean Town及附属公司。母集团包括：1、北京国美，2、香港国美，3、鞍山、宁波、哈尔滨、无锡、石家庄、包头、长沙、长春、大连、上海、郑州、杭州、咸阳等地的公司，以及用“国美电器”的商标从事或已注册从事电器及消费电子产品零售业务的公司(母集团授予独立第三方特许权，在中国以“国美电器”商标经营出售电器及消费电子产品的门店)。

上市前，“国美系”进行了集团重组。根据2004年4月1日生效的重组协议，“北京国美”持有位于北京市的资产、负债及有关业务，但不包括与零售业务有关或不可转让的若干资产、负债及有关业务。上市目标集团下属的18家公司各自的全部股权转让予“国美电器有限公司”。“国美电器有限公司”是在中国注册成立的公司。其后，自2004年4月20日起，将“国美电器有限公司”的65％股权转让予Ocean Town，这样“国美电器有限公司”转型为一家中外合资合营企业。OceanTown为“国美电器有限公司”的控股公司，持有其6％权益，这为其惟一资产。OceanTown收购“国美电器有限公司”的6％权益已经达到我国法规的上限。目前，外资企业持有在中国从事零售业务的公司的股权须经商务部的批准。2004年6月1日前，一家外资企业获准持有在中国从事零售业务的公司的股权上限为6％(附图)。

上市前，“国美电器”制定了快速的扩张计划，计划于2006年底自设及收购扩展％家新门店、开设478家数码店、设立6-9家大卖场。根据“国美电器”上市前的规划，％家新门店的开店成本总额约为1．15亿元，478家数码店的开店成本总额约为1．43亿元至1．91亿元，6-9家大卖场的开办成本总额在0．6亿元至1．35亿元之间。三年开店成本总额在3．18亿元至4．41亿元之间。

根据2004年年报和2005年半年报看，“国美电器”的门店扩张计划进展得很快，但数码店的扩张比较慢。图1列示了“国美电器”和母集团的门店和数码店的扩张睛况。我们可以看到，截至2005年6月30日，“国美电器”的门店比上市前增加了75家(169-94)，已实现扩展96家原计划的78．12％；数码店比上市前增加了19家(19－0)，仅实现扩展478家原计划的3．97％(附表)。

附文2　黄光裕资本运作大赢家

“京华自动化”是黄光裕借壳上市的香港上市公司。“京华自动化”为一间投资控股公司。于百慕大注册成立。其股份自1992年4月15日在联交所上市。集团主要业务为设计、生产及销售计算机辅助设计系统及机械及物业投资。但公司上市以来的业绩长期处于亏损状态。在香港“壳王”唐培忠的帮助下，黄光裕取得了上市公司的控制权，并依次将鹏润大厦三间办公室、北京朝阳区西坝河北里七号院土地和包括94个门店的“国美电器有限公司”65％股权注入上市公司。上市公司经营的主业也由原来的计算机辅助设计先后转向地产物业、电器零售，公司名称也依次变更为“中国鹏润”、“国美电器”。在将地产物业作为经营主业阶段，黄光裕引入战略合作者韩月军运作地产项目。陈银海、詹培忠、黄光裕依次是上市公司的第一大股东，韩月军在经营地产物业阶段曾是上市公司的第二大股东。黄光裕整个贡本运作大致可分为“壳王詹培忠取得控股权”、“黄光裕接手控制权”“运作地产物业”“运作电器零售”四个阶段。

值得注意的是，黄光裕在上市公司收购资产过程中多次使用可转债的支付方式。缓解资金压力、灵活控制持股比例、选择恰当减持套现的时机等方面都是可转债支付方式的优点。在黄光裕资本运作过程中，上市公司4次收购资产，除了第1次收购外后来的3次都采取了可转债的支付方式。在上帝公司第一次收购时，黄光裕还没有持有公司股份，通过收购鹏润大厦三间办公室的预售合约，上市公司支付给黄光裕1200万港元现金和36003500股股份，黄光裕从而直接持有了16．1％股份，成为“京华自动化”的第二大股东。在后来的上市公司3次收购中，黄光裕都拥有了上市公司的绝对控制权，充分利用了可转债收购支付方式：2002午4月，上市公司收购了韩月军的Artway Development Limited公司全部已发行股本，间接持有了中国北京市朝阳区西坝河北里7号院土地的39．2％

权益。收购事项的代价为1950万港元，其中1200万港元以认购事项所得款项拨付；3750万港元以发行等额的第一批票据支付；余额3750万港元以发行等额的第二批票据支付；2004年2月，上市公司以总代价3亿港元现金向韩月军收购好联有限公司全部已发行股本，将原间接持有北京朝阳区物业的39．2％权益扩大到100％权益。同时向股东Shinning crown(黄光裕拥有100％权益)发行本金额为3亿港元的、3年期的、有条件认购可转换票据；2004年6月，“中国鹏润”全资附属公司eagle decade购买oceantown的100％股份，将“国美电器有限公司”65％权益注入上市公司。收购支付的代价总额为人民币88亿元(约83亿港元)，其中2．435亿港元以4410万代价股份支付，70．314亿港元以发行第叫比可转换票据支付，10．269亿港元以发行第二批可转换票据支付。在上市公司后来3次收购中，所有的可转债最终都转为股份，这些股份分别为韩月军和黄光裕所控制。而韩月军和黄光裕在取得股份后都选择了不同的时点进行减持套现。可转债的支付方式不需要收购方立刻支付现金，可以根据未来资金的紧缺情况灵活选择现金或股权的支付方式，缓解了现有的资金压力；也可以根据持有公司的股权比例来选择未来转股的比例，掌握对上市的控制力的大小；还可以根据股票市场的走势来选择转股的时点，为减持套现的获利提供便利。

统计结果告诉我们，黄光裕是资本运作的最大赢家。从2000年到2004年，黄光裕持有的股份从最初的36,003,500股，增长到股份重组以后的1,076,615,085股新股份，按可比口径计算，黄光裕持有的股份增长了1195倍。在上市过程中，黄光裕只拿出总额约为7．45亿港元资产一鹏润大厦的3间办公室、包括94家门店的“国美电器有限公司”65％股权和4．92亿港元现金，通过一系列资本运作就取得了上市公司绝对控股权，并且以减持套现和收购款的方式获取现金27．14亿港元，这是其投入的4．92亿港元现金的5．52倍，也远远超出了其投入7．45亿港元资产总额，相当“国美电器”2004年2．4亿港元净利润的11倍――2槲年净利润是“国美系”电器零售业务经过18年发展达到的历史最高水平。在股权运作过程中，黄光裕的资产增值惊人，“国美电器有限公司”65％股权转让增值80．726亿港元。在上市后，黄光裕还获得派现收入约0．72亿港元(附表)。

相比之下，公众投资者的现金出资额高达29。10亿港元，是黄光裕现金出资额4．92亿港元的5．91倍，也远远超出了黄光裕的全部7．59亿港元出资资产。但公众最终只取得34．5％股权。并且从2000年黄光裕贡本运作以来，2000年4月以后上市公司的累计超额回报率基本上处于0％以下，并呈逐年下降的趋势，最低达到-227．61％(附图)。自2005年6月23日以来的7个交易日中，“国美电器”的股份下跌了21．4％。“国美电器”的股价走势反映了投资者的担心：黄光裕已提出申请出售持有的“国美电器有限公司”35％股份，市场担忧他还会像以前那样将“国美电器有限公司”65％高价注入上市公司，获取股份后减持套现。

附文3　“财富效应”影响未来发展模式

从事电器零售和房地产的企业是“国美系”经营获利的实体，而从事资本运作的公司本身并不是获取利润的主体，但它具有放大经营实体财富效应的强大威力。资本市场的增值是惊人的，获利是超常的。在黄光裕尝到了资本运作的甜头后，资本运作在整个“国美系”的理念不断强化。2005年黄光裕改变了以往多由个人直接持股的股权模式，重新搭建“国美系”公司之间层层控股的框架结构，“鹏润投资”和“鹏泰投资”成为黄光裕联系各公司股权的中间层，新成立的“国美置业”和“鹏润电器”两公司充分体现资本运作的经营理念，都有着来来上市的发展计划。

2004年“国美电器”在香港成功上市。在资本运作全过程中，黄光裕共获取到27．14亿港元现金，这相当于“北京国美”2001年4月30日累计未分配利润0．92亿元的31倍，相当于“国美电器”2004年2．4亿港元净利润的11倍，相当于“鹏润房地产”2002年1．06亿元税后利润的27倍。而“国美电器”2004年净利润是“国美系”电器零售业务经过18年发展达到的历史最高水平，“鹏润房地产”2002年税后利润也是经过6年积累才达到的规模。

“国美电器”上市后的2005年，黄光裕重整了旗下公司的架构，改变了以往多由个人直接持股的股权模式；搭建了公司之间层层持股的新模式(附图)。2005年“鹏润投资”、“鹏泰投资”、“鹏润房地产”的股权结构发生变化。2005年2月，“鹏润投资”的股东黄燕虹将其持有的全部17．41％股权完全转让给“鹏泰投资”，“鹏润投资”的股东成为黄光裕(持有82．59％股权)和“鹏泰投资”(持有17．41％股权)。2005年3月，“鹏泰投资”的股东李器陶将4000万出资额(80％股权)全部转让给“鹏润投资”，股东张劲松将1000万出资额(20％股权)全部转让给“北京国美”，“鹏泰投资”的股东成为“鹏润投资”(持有80％股权)和“北京国美”(持有20％股权)。2005年5月，“鹏润房地产”的股东黄光裕75％股权、张志铭5％股权转让给“鹏润投资”，股东黄燕虹20％股权转让给“鹏泰投资”，“鹏润房地产”的股东成为“鹏润投资”(持有80％股权)和“鹏泰投资”(持有20％股权)。

“国美置业”成立于2005年1月4日，注册资本5000万，其中广鹏润房地产”货币出资4000万元，持有80％股权；“鹏润投资”出资1000万元，持有20％股权。黄光裕聘请禹晋永出任总经理。“国美置业”的内部组织与其他地产公司不同，并非以工程、销售、成本为基本结构，而是分为“投资一部”、“投资二部”。“国美置业”的很多人才都是资本市场的精英，是有投行经验的。对于“国美置业”的运作模式，禹晋永透露说：“我们是开发和资本结合。资产权益化一资本化一市场化，最后增加了资产。对项目的不断投资，对市场增加权益。我们和国际金融对接，受益反作用于资产。‘国美置业’是一家资本运营商，它所要求的回报不仅仅是买房子，更期望在资本市场上成倍增值后的交易。”

净水器销售工作计划篇9

毫无疑问，发展了20余年的中国净水行业将进入一个崭新的时代。洗牌或许就在未来两年，净水器品牌巨头或将出现。一位不愿具名的企业负责人表示，净水行业将面临更多机遇与挑战。

多方推动 发展迅速

中怡康数据显示， 2012－2014年，净水设备零售额同比增长分别为62.7％、74.5％和69％。2015年净水市场开局良好，前两个月零售额同比增速依然保持60%以上。净水行业的迅猛发展，离不开国家政策、行业标准等宏观利好因素。

4月16日，“水十条”正式诞生。据悉，国家将投资万亿元治理水污染，这无疑是给全国人民带来福祉，也引起了人们对水污染的关注。全国卫生生产企业管理协会净水产业分会副秘书长唐鹏表示，解读“水十条”有两点值得注意：第四条中的第十一小条说重点推广饮用水净化；第八条中讲有关部门参与保障饮用水水安全。但能否像某些企业负责人所言，“水十条”对净水器市场会产生不可估量的驱动作用，这还需时间的检验。

在宏观经济进入新常态、传统家电增速明显放缓的今天，净水产品表现堪称优异。中怡康预计，2015年净水设备市场规模或将达到240亿元。青岛海尔施特劳斯水设备有限公司企划总监邹浩认为，政府对环境问题的关注与监管，对净水行业起了重要的作用。安吉尔饮水产业集团有限公司集团副总裁孔娜说，“仅在2014年安吉尔在卫生品质方面接受到的检查就有将近70多项。” “随着质量监督力度加大，对真正沉淀下来、想要建立品牌的企业而言，反而会是一种帮助。”

“对行业标准的重视与推行也是净水产业迅速发展的原因。”邹浩说。据悉，为提高净水器行业整体质量水平，家电标委会组织制定了四项国家及行业标准。包括GB/T30306-2013《家用和类似用途饮用水处理内芯》、GB/T30307-2013《家用和类似用途饮用水处理装置》、QB/T4692-2014《家用和类似用途净水机维修维护服务规范》和QB/T《家用和类似用途连续式净水机安装规范》。上述标准主要规范了常见家用净水设备的性能要求，与GB4706系列的电气安全要求、GB21551系列的抑菌除菌要求等标准一并构成了现行较为完整的标准体系。

国家标准委农业食品标准部处长孙华表示，在净水器标准领域，还有两个重要的标准正在制定，涉及生活饮用水一般水质处理器卫生安全与功能评价以及家用和类似用途净水机性能测试规范，分别对净水器卫生安全、功能评价和测试方法进行规范。随着相关标准的制定与推行，净水行业必将呈现健康有序的发展。

跨界涌入 着手布局

目前，国内净水器行业还处于消费的启蒙期和市场的培育期。孔娜表示，中国的消费者对净饮水产品的拥有率还很低，仅约占5%，与欧美国家相比差距很大。孔娜进一步解释说：“从第三方数据来看，净饮水行业的容量将达到冰箱和空调级别，还不能说已经形成‘红海’。”虽然净饮水行业才刚刚开始，面对尚无巨头的局面，企业纷纷布局，激烈的竞争或许转瞬即至。

一位不愿具名的行业协会专家细数了目前净水行业的“热闹”景象。专注水家电的净水企业如安吉尔、沁园、艾波特等在市场表现十分活跃，市场份额也是持续增长。扩产计划在净水领域颇为常见，凯芙隆（厦门）环境科技有限公司董事长严玲告诉记者，凯芙隆有两个生产基地，厦门生产基地年产近100万台。“苏州基地已经建设一半，设计年产能为300万台。”

与不少欲扩大产能的水家电企业相比，老牌劲旅明显准备充分。据浙江沁园水处理科技有限公司总经理助理赵长庆介绍，沁园目前拥有40万平方米的厂房建筑面积、30条生产线，年产能逾400万台，足以在未来几年满足净水器市场的需求。2014年，安吉尔与陶氏共建实验室，第一个重要课题就是了解中国每个区域的水质情况。孔娜说：“用户看中的是净化效果与回收率，安吉尔就是要降低废水的排放量，增加净水器的回收率。”

随着净水行业热度不断提升，越来越多的传统家电企业开始涉足净水市场，如海尔、美的、TCL等。传统家电企业凭借产品线长，拥有品牌效应，进入净水行业后发展比较快。据了解，美的净水产品覆盖家庭饮水、用水及大型商场饮水解决方案。美的生活电器战略企划主任工程师昂永程介绍，未来美的会对包括膜、滤芯以及水系统等核心技术加大研发投入。海尔方面表示，未来会更注重产品的创新、用户体验以及为用户提供更好的售后服务。邹浩说：“海尔2014年净水器销售额约5亿元，2015预计销售额达到7亿元。”

此外，原本从事热水器、太阳能热水器的企业也投身净水领域，例如A.O.史密斯、四季沐歌、同济阳光等。虽然进入行业不如前者早，但在技术研发上都颇为投入。史密斯（中国）热水器有限公司净水产品事业部总经理陈琦告诉记者，A.O.史密斯在净水方面大约有60名工程师，并针对中国消费者需求做研发，上市短短4年，市场占有率最高时突破20%。

对太阳能企业而言，转型做净水器不得不面对如何解决技术储备不足的问题。同济阳光新能源有限公司副总经理高小英坦言：“与传统水家电企业相比，后进入净水行业的太阳能企业研发能力稍显不足，但同济阳光已与家电研究院合作，提升产品研发能力。”

同为太阳能企业跨界进入净水行业的四季沐歌，在技术研发方面显然有自己的打算。据了解，2014年，四季沐歌与清华大学环境学院正式签订战略合作协议，双方围绕家用净水器的核心技术进行产学研一体化合作。四季沐歌集团净水营销公司总经理赵世旺认为：“这次合作，无疑将提升并伸延企业核心竞争力。”

值得一提的是，在建材行业颇有建树的中国联塑集团以及从事直销行业的安利、完美等品牌也推出自己的净水产品。净水器已经也吸引到互联网企业的关注，小米有意推出低价款反渗透净水产品。

面对如此“热闹”的景象，赵长庆认为：“大量企业进入净水行业的同时也把更多的资金和人力带入了净水市场，这有利于促进整个净水行业的发展。”在被业内专家预计不下3000余家企业的净水行业，虽然沁园、安吉尔、A.O.史密斯等品牌占市场份额相对较高，但整体市场的品牌集中度仍然很低，多方竞争极为激烈，野蛮生长并未摆脱。而行业无序竞争带来的问题却已凸显。

鱼龙混杂 质量堪忧

净水器销售工作计划篇10

专卖店每天组织店面的销售人员和业务人员召开业务会议，积极参加销售公司组织的各类培训，并与当地其他格力专卖店保持畅通的沟通和交流，学习同行的经验，提高业绩。专卖店除保证安装时间和质量以外，还会定期给客户做产品的检测和调试，所以，开店三年来，没有发生过一起投诉，赢得了很多的回头客。

该专卖店职责明确，店长负责店面内部的管理，总经理负责店外市场的开发及全盘的规划。既做好生意，也过好生活，是其经营之道。

艾美特武汉万松园专卖店

艾美特万松园专卖店面地处闹市区，已经成为艾美特在武汉的品牌展示窗口。该店除了经营两季商品，还增加了多款生活类产品和健康类产品。

为了保证专卖店的发展，东海公司为该店配备了4名营业员，1名负责产品的维修服务，另外3名负责日常的销售和店面维护。这家店里负责日常店面销售的3名营业员中，1名是从卖场抽调过来的，经验丰富，有专业知识，可以带领团队。因为附带服务的职能，很多消费者都信任这家店，愿意到这里来选购商品，有的单位已经成了固定的团购客户。

为了提高整个团队的专业化水平，武汉东海公司经常组织各类培训，将产品知识，品牌理念等灌输给团队的每一个成员。

近十年来，万松园专卖店不但为艾美特带来了巨大的品牌效益，形象、广告、服务、品牌，都是这家专卖店创造的无形价值。2011年，经过重装之后的艾美特专卖店形象更好，并实现了盈利。

华帝南充平城街专卖店

平城街华帝专卖店成立于2005年8月26日，建筑面积为165平米，专卖店集燃具、橱柜、吊顶产品于一体，可以满足消费者一站式购物。其中燃具产品占地面积为46平方米，橱柜占地面积为90平方米，办公室占地面积为29平米，地处南充市建材市场和燃具一条街交界处，地理位置较好。

该专卖店是重庆一能南充分公司的直营店，店面形象很好。有效合理的店铺布局恰当的展现了产品。当然，要打造一个好专卖店仅有硬件设施还不行，还需要一个优秀的团队来支撑，目前 ，该店共有4人，其中，五星级员工1名，四星级员工1名，今年9月份刚刚又产生了1名华帝全国金牌导购冠军。

2012年底，平成街专卖店燃具的年销售规模已经达到700多万元，橱柜2012年3月上柜，销售为70万元，吊顶为49万元。未来，该店还将进一步加强专卖店的辐射力度，拓宽专卖店的经营思路，找到更多适合专卖店的推广方式，做到华帝在当地家喻户晓。

苏泊尔亳州和平路专卖店

苏泊尔安徽亳州和平路专卖店开店之前，通过比较详细的市场调研，深入了解消费者的购买水平，店面盈亏点测算等等，并与厂家的业务人员进行沟通，是否能够获得装修支持等。

该专卖店做促销时，多与烟灶品牌捆绑在一起，消费者可以一站式购齐。和平路苏泊尔专卖店成立了专门的促销推广团队，将促销信息地毯式地发放到亳州市区内的住宅小区的每一户居民门外。该店做小区的促销推广讲求技巧，例如，新建的小区做全产品线的推广，而针对老旧小区，就打以旧换新牌。宣传的方式一般采取单页发放，短信通知等多种方式，增强消费者对活动的重视程度。

因为形象好，和平路苏泊尔生活馆不但获得了当地消费者的认可，也是向下级客户展示品牌形象的窗口，成了他们进货必到的一站。在这里，他们可以随时获得苏泊尔小家电和炊具的最新产品信息和促销政策。同时，因为产品的知名度高，很多单位的团购都锁定了苏泊尔品牌，生活馆也成了单位团购的最佳站点。2012年底，和平路苏泊尔生活馆的年销售规模已经接近两百万元。

为了加强专卖店的辐射力度，该店还将拓宽专卖店的经营思路，找到更多适合专卖店的推广方式，让专卖店成为品牌深耕三四级的桥头堡。

苏泊尔兰州兰新电器生活馆

成立于2010年，2012年7月将专卖店迁址到瑞德摩尔的中心位置，紧邻休闲广场，可以说是兰州商业圈的核心位置，也是客流量最大的黄金地段。

该专卖店分为上下两层，营业面积达400多平米，经营品类涉及苏泊尔全系产品。经营布局上，生活馆按照品类进行不同区域的划分，分别设有烟灶展示区、小家电展示区、锅具展示专区、新品展示区等。按照品类进行划分不仅使各区域的陈列整齐划一，更方便消费者的选购。

经营上，这家生活馆是苏泊尔新品上市的第一站，所有上市的新品首先在这里展示销售，保证生活馆在所有渠道中的优势地位。同时，生活馆也是兰州本地机关团购的集中地，因为品类全、质量优、价格操作空间灵活，每年会承接不同的团购订单，也成为专卖店一项重要的职能。

目前，整个生活馆在零售上的年销售额接近800万元。诚和顺发投入重金在这家以生活体验馆形式展现的专卖店上，使之成为品牌形象的最好载体，打造兰州市区甚至是整个甘肃境内同行业中最具品质的专卖店。

普田南宁东葛路专卖店

普田南宁东葛路专卖店是普田在南宁开的第一家专卖店。多年来，该店为邻居解决生活中的问题，成了消费者的好邻居。有的消费者在这里买过产品之后，还会推荐亲朋过来；有的消费者家里的烟灶坏了，但不是普田的品牌，维修人员也会上门为他修理好，十多年的持续经营，普田南宁东葛路专卖店已成为普田在南宁的形象店、招牌店。

在此基础上，普田在南宁陆续开了十家专卖店，其中效益最好的是富安居家居广场一家。富安居是南宁市最好规模最大的家居购物中心，这里云集了众多与装修有关的产品和品牌。普田在富安居不同的位置和楼层开了2家专卖店，让在这里购物的人经常能看到普田的品牌，形成了集群效应，吸引了更多的消费者。

普田南宁东葛路专卖店与十多家橱柜品牌达成了战略合作关系，既在专卖店中引入这些品牌的橱柜，也在品牌橱柜的专卖店里安装普田的烟灶产品，互相拉动销售。这样，消费者看到普田产品的机会多了，生意自然就多了，对普田和橱柜是双赢的结果。在配合与橱柜的捆绑式销售之余，普田的业务人员不断地进入小区做推广，发放促销单页，将普田专卖店的特色促销活动深入到消费者中去。尤其是时刻关注新开发楼盘的动向，争取最早进入小区做推广和宣传。业务人员还会深入到多家南宁知名的装修公司，与设计师展开各种模式的合作。

安吉尔秦皇岛东环路专卖店

2007年在原有的终端和分销渠道之上，秦皇岛互邦净水设备有限公司着手组建了渠道体系内的第一家净水专卖店，从规模到标准，与当时整个净水市场上同类专卖店相比，都是非常突出的，当时的理念是“用卖钻石的理念卖净水设备”。随着净水产品的普及，经营理念的改变，互邦净水改变了专卖店原有高端风格，以简单、方便、干练为主线，突出净水产品大众化的特征。

从营业面积上来看，该专卖店单层面积200多平米，共三层，集销售、体验和办公为一体。从地理位置来看，该专卖店位于秦皇岛市中心，属于核心商圈。从当地的家电格局来看，毗邻国美电器、天洋电器、苏宁电器，地处当地太阳城商业区的黄金地带。

因为专卖店位于商圈南端，地处交通要道，来往的车流量大，利用这一天然优势，专卖店从开业伊始就推出“的哥、的姐免费饮水站”服务，使专卖店成为了大家互相沟通的开放空间，做成一个结识新老朋友的场所。

2008年汶川地震发生之后，专卖店牵头组建募捐中心，为秦皇岛市的募捐活动起到了带头作用，当地媒体进行了跟踪报道，同时也在整个市民当中引起了强烈反响。更加坚定和明确了专卖店的职能定位，将专卖店做成开放空间，传递企业文化和销售的理念，服务于他人，同时也成就了自己。

好太太兰州大西洋电器城专卖店

2005年，兰州南海电器引进好太太烟灶品类，在位于兰州市大西洋电器城3层建立其营销体系中的旗舰专卖店，这家专卖店的成立主要实现了三项重要职能。

首先，树形象。这家专卖店可以说是南海电器目前整个专卖店体系当中的旗舰店，承载了更多的样板店的职责。

其次，看差异。开设专卖店也是出于引导市场，引导消费者树立正确的品牌认知，实施一条与众多的其他品牌以及其他电器专营店的差异化道路。通过专卖店向消费者传递品牌、产品质量、产品款式等各方面的讯息，将品牌和产品优势通过专卖店这一载体实现最大化的展示，通过专业化的产品和服务与市场同类产品相区分。

最后，做榜样。将这种经营理念和模式灌输给下级客户，并邀请客户到店里观摩。同时，为了将品牌形象得到更好的延伸，也鼓励下级客户开设专卖店。

目前，南海电器以及下级客户专卖店数量达到12家，通过理念达成一致，下级客户对这种形式还是非常认可。并且为了扶持专卖店经营，在协销上也给予下级客户最大化的帮助。自2005年以来，与市场上同类产品相比，好太太烟灶每年都有递增，这与大力主推专卖店不无关系。

奥特朗长春东天街专卖店

该专卖店的经营特色是通过对品牌大力推广，从而拉动销售，平均每年该专卖店都要专门做5场左右的大型活动，以调动起消费者购买的积极性，最重要的是，通过每年连续的推广，保持品牌在当地热水器市场的一个热度。

为此，以东天街专卖店为依托，展开与长春本地电视台、电台、影响力较大的纸媒进行合作，这种宣传合作已经持续3年多的时间。全面对品牌进行宣传，与厂家共同树立品牌知名度，并且依托专卖店的统一形象，让这些空中宣传能够落地。例如，2013年3月31日的促销活动就是与长春本地“居家新主张”节目合作，电视媒体空中宣传，专卖店承接包括团购在内的地面销售和售后服务，实现一天时间促成单店日销售60多台的销量，互动带来的效果非常理想。

品牌的知名度打开之后，配合对专卖店从门头形象到产品陈列，从导购员专业知识的培训到售后服务的打造，与宣传推广相适应，既赢得了品牌美誉度，也赢得了消费者的信任和认可。从目前销售渠道上来看，该专卖店和零售终端对销售的贡献率几乎可以持平，但在综合盈利能力上开看，专卖店因为操作更加灵活，所以在单店产出上也要优于其他零售终端。

石家庄美尚海尔专卖店

石家庄美尚海尔专卖店成立于2010年11，是海尔集团在河北省最大的旗舰店之一，也是海尔集团全国四大培训基地之一。美尚海尔专卖店共计600多平米，销售海尔、统帅全系列产品。整体业务包括四大板块：装饰、家电销售、网上商城、家电医院。该专卖店定位集咨询、设计、装修、销售、送货、安装、保养、维修一站式服务的6S店。重点强化家电家居系统解决方案的销售。在专卖店的管理上，老板与员工不是聘任关系，而是合作关系，公司的分配比例是49%和51%，即公司拿49%，员工拿51%，所以员工的积极性主动性非常高。

专卖店最有特色的是把客户变成朋友的系列营销，每个月会拿出利润的20%来做各种各样的推广工作。例如，分阶段推出以旧换新活动、经常性组织团购活动，带着用户去家俱城选窗帘、壁纸，到灯具城选灯具等。与装修主材一起做线上线下的活动，把客户汇集到专卖店中，使店内保持热闹的气氛。针对消费者的推广，采取客户细分的方式，针对不同类别的客户定期组织相应的活动。2012年专卖店单店的零售规模是3000多万元，平均每天的销售额是10万元左右，在每天的销售额中，2011年时，有5%～10%左右的销售额是来源于打电话购买，2012年，则40%是不到店直接打电话购买，很多消费者对这家专卖店都很依赖，把它当成了自己的朋友。

海尔即墨鹤山路热水器专卖店

由青岛亚丰电器有限公司于2008年4月30日在即墨地区开出的第一家专卖店，专卖店销售电、燃气、空气能热水器、净水、厨房家电及采暖产品。专卖店的店员都经过专业培训，熟悉产品知识，可根据顾客的不同需求向顾客推荐价格合理、健康、环保节能等适合顾客需求的家电产品。

在日常销售的基础上，专卖店还定期开展户外活动，与小区、建材公司等进行互动合作与交流，扩大产品销售渠道；并定期制作各种广告标牌和彩绘，进行品牌推广。另外，公司与当地的装饰协会和设计师组织，每年定期召开两次沟通会，会议当中会有新产品的，介绍家电领域的一些发展趋势。对装饰公司的设计师进行定期培训，怎么样合理设置家中的水电路，使装修行业成为专卖店很重要的销售外延。

亚丰电器是海尔集团在即墨地区设立的唯一一家可直接向顾客提供销售、上门设计、送货安装、保养、维修、延保服务等一条龙服务的海尔销售服务中心，专卖店可以实现送装一体化。公司也很重视提高员工服务意识及服务技能，定期组织员工外出培训和学习，不断丰富专业知识。还开展户外健身和娱乐活动，陶冶员工情操，激发员工更大的工作热情。亚丰电器依据市场需求，又开出宝龙分店，海博分店，及电器市场分店四家专卖店，总营业面积超过1000平米。鹤山路店作为开业最早的总店，托依于公司的整体管理，以及长时间的市场沉淀，近几年一直呈现快速发展，2012年销售规模达到800万元。

美的阜阳颍州北路厨卫专卖店

净水器销售工作计划篇11

美的净水机很看好与家装企业的合作。家装渠道的优势在于,消费者不是去卖场挑选品牌,所以,作为厂家业务人员只需要将品牌推荐的工作做在前面即可。其劣势在于项目周期长,一个家装,有可能会是三个月的周期,如果加上设计在内,到家装全部完成时,才能将产品装进去,甚至会达6个月。由于周期较长,使得人的因素影响比较大,对具体操作的业务人员要求高,同样的一个客户,不同的人跟,结果可能大不相同。同时,对承接的经销商的资金要求也比较高。但通过与家装公司的合作,无论从时间还是空间上,都会拉近与消费者的距离,让消费者更好的体验,并全方位地了解和感受美的净水机产品。

工程团购渠道的优势在于成交的金额较大,销量规模较大,有时可能比一个零售门店几个月的销售规模都大,综合毛利较高,虽然单品利润较低,但因为有规模优势,所以整体利润相对可观。劣势仍然是周期较长,从最开始的接洽到最终的成交,总会有一些不确定因素,因而存在一定的资金风险。而且,后期的维护成本较高,必须有很好的服务跟踪。

新兴渠道中的电视购物和网络购物,由于其传播比较方便,不受区域限制,因而宣传效果很好。劣势在于中国市场辽阔,所以必须有相应的安装和服务支持,因为净水电器产品是半成品,除了安装,还需要后期的保养服务,如果一个品牌没有全国优质服务网点的支持,就会引起消费者的投诉,从而影响这个品牌的销售。美的净水机在全国都有分销和售后服务网点,无论产品还是服务,美的都已建立了完善而成熟的系统,能够根据消费者个性化的需求,与消费者建立良性的互动沟通,从而设计出最优的净水方案。

对于处于高速发展阶段的净水电器行业,一个品牌选择什么样的渠道,与产品有很大关系。美的净水机的产品定位是全屋净化,从饮水到用水,提出的是全屋净化概念。这就需要很长的产品线来支撑,我们的产品线相对比较长,有60多款。产品线除了供家电连锁、百货、超市KA渠道的产品,同时也有针对建材、工程等渠道的产品,以及安装简单方便的产品,用于电视购物和网购渠道;产品模块上也分为家用和商用,商用净水机用以满足工程团购的需求;在价位上,针对不同的消费群体,有高、中、低端不等,从几百元到几千元的机型都有,充分满足不同消费群体的消费需求。与此同时,美的净水机将结合多种方式,向不同的消费者群体推出相应的产品。

净水器销售工作计划篇12

我们是从膜研发开始,现在采用的PES超滤膜在耐酸、耐碱、耐污染、 耐压等方面是综合性最好的。国内水质相对于国外水质比较差,而且各地水质的差异化也很明显,如果一款产品的核心技术不针对国情做出调整是不行的。所以,我们首先在膜上面下功夫,制造出适合我国水质的产品。此外,针对国内水中有机物污染严重的问题,我们强化了活性炭纤维和KDF,对有机物进行有效处理,保证口感。第三,各地水压的不同会对承压式结构的净水器产品造成影响,易于造成漏水现象;同时,随着人们生活水平的提高,对产品外观和便利性要求也有所提高,于是,我们从产品结构入手,提高产品外观和便利性的要求,采用的非承压结构在各种压力和污染环境下都比较适应,能够满足不同人群的高品质需求。