vip些营销方案合集12篇

时间:2023-03-14 14:50:48

vip些营销方案

vip些营销方案篇1

通常,建立会员制发放VIP卡是商家发展和维护高端客户的最主要手段,也是培养客户忠诚度最直接、最简捷的方式。但随着发卡力度和范围的加大,商家原本期待的顾客忠实度和消费潜力并没有得到最有效放大,甚至在发展和维护VIP客户上遭遇了种种发展瓶颈和营销困境。

商家VIP的营销误区

误区一:“多”与“少”的数量博弈

调查显示,在高端商场的年销售总额中,约60%是由VIP顾客创造的,且这一比例还将不断上升。商家自然认为VIP客户数量的增多,就意味着销售数额的增加,因而发放VIP卡、推广会员制成为他们争夺客户资源的不二法门。此时的会员业务已经成为衡量商场销售情况的一个重要指标,VIP会员的多少直接决定了销售业绩。

为了扩大VIP客户群,商场不断降低入会门槛,原本只有消费满几万元才能入会的资格标准一降再降,使高不可攀的入会变成人皆可能的事实,而象征身份、地位的VIP卡则丧失了原有的尊贵。

众所周知,―个城市或地区高端VIP客户资源是有限的,VIP的稀缺属性决定了它一定不是大众的。通常认为商家的VIP客户控制在20%左右是较为合理的,这样才能突出VIP的“与众不同”,也就是我们所熟悉的“二八法则”。一方面,商家希望通过扩大VIP的绝对数量,带来更多的经济效益;另一方面,高端VIP客户因为被“大众化”而无法体会到“尊贵”之处,高端VIP只能一跑了之,也就造就了无数“休眠卡”的存在。至此,商家落入了发卡越多,休眠卡也越多的怪圈。

误区二:“大众”对“精准”的营销暗战

VIP客户享受的一定是特殊化服务,这样才能凸显其“尊贵”的价值。而目前众多高端百货依然采用的是大众营销策略,所提供的购物打折、消费积分、免费停车等活动,难以撼动高端VIP客户。因为这类人群不是价格敏感型消费者,他们更加注重的是个性需求的满足和购物体验的享受。北京燕莎至尊卡友孙先生表示,他办过若干家商场的贵宾卡,商场里积分换购的商品基本属于没多大意义的“鸡肋”,所以,卡里的积分大多处于沉睡状态。

一边是商家大众促销活动搞得辛辛苦苦,另一边却是VIP客户冷眼旁观很不买账。准确地说,这些活动在某种程度上可以激活会员的参与热情,拉动销售额的提升,但是它们并没有关注到VIP客户的消费需求,做到精准营销,显然也就无法保证VIP对商家的忠诚度。

误区三:“放羊”与“抓紧”的管理较量

一家商场为建立一套VIP客户数据库通常要投入数百万元,希望借此来收集消费者资料和档案,定期分析消费需求的变化。但许多商场只重视VIP卡数量的增长,而忽视了对它们的管理。VIP卡实际上已处于一种“放羊”的状态。

其实,发放VIP卡只是服务营销的开始,VIP卡存在的价值就是数据的收集和分析,忽视客户分析系统的存在,或是没有数据分析的能力,VIP营销就只能是“无源之水、无本之木”。特别是当存在大量的“休眠卡”时,商家无疑为自己切断了信息来源,进而也就无法对客户进行实时追踪和个性化营销。因此,重视关系营销,让客户关系管理系统发挥应有的价值和作用才是商家走出此误区的唯一出路。

VIP客户营销的种种困境,折射出的是众多商家盲目扩张会员制,而忽略了顾客关系管理的心态,是“规模至上”的赢利模式思想在作怪。目前来看,单纯追求VIP卡数量不是根本之道,通过数据库管理提高VIP卡的购买力和持续消费力,将服务营销的着力点放在VIP顾客的“质”上,才是维系客户关系的根本所在。

服务营销升级新举措

越来越多的高端百货商家意识到,单纯的扩张VIP会员规模并不能保证其销售额的同比上涨,反而失去了原有VIP客户的忠诚。曾经的高端奢侈品销售标杆――美美百货的退市给许多商家敲起了警钟。美美退市背后的原因有很多,但其中一条始终被营销界人士所诟病,那就是美美的会员服务成了一块短板。美美与顾客之间的沟通仅限于―本自创的杂志及VIP系统―年一次的酬宾活动,这样单调且毫无新意的客户管理方式,注定难以笼络住高端VIP客户。

其实,像美美百货这样的服务手段在前几年还能发挥作用,但是面对目前日益竞争激烈的高端百货业,仅凭这些服务是无法满足高端客户的消费需求的。于是,一些商家开始使出浑身解数,力图在VIP会员服务上有所作为。新一轮的VIP争夺战又悄然开始了。

联盟营销+闭店销售

大商集团郑州新玛特总店利用闭店购物的方式锁定客户层,精选合作伙伴,在2010年5~7月接连举办了“奔驰之夜”、“奥迪之夜”、“宝马之夜”、“女子购物专场”等活动。每一次的活动现场到处都流淌着尊贵之感,红酒、鲜花、美女、香车、小提琴等众多美好元素齐汇聚。一线联盟品牌领衔回馈、重点品牌联合答谢酒会、化妆品品牌高倍积分再加独家特供超值赠品、品牌惊喜折扣加满额馈赠等十个类别的优惠促销活动构成了联盟营销的主要内容。像“奥迪之夜”一次的总交易量就达到600万元,平均一分钟就有2万元消费成交,比平日销售翻了一倍。这些活动抓住了新玛特的高端客户,为他们提供了最尊贵的消费体验,也达到了商家销售的目标,着实是一场“共赢”的盛宴。

其实,闭店销售就是―种深度沟通的促销方式,它顺应了精英人群的消费需求,为他们带来了身份感和品牌感。对高端VIP客户来说,购物已不仅仅是单纯意义上的购买,而是精神上更丰富的购物享受,这些服务在一般的中低档百货公司和熙来攘往的购物环境里是得不到的。可以说,这样的活动充分体现了商家对VIP客户消费权益的尊重,不失为锁定高端目标人群,打造高端百货商场的创新之举。异业合作

这是VIP卡增值服务的―种策略。面对高端百货业的激烈竞争,坚持不打折的北京燕莎友谊商城另辟蹊径。“生活品质是不能打折的”,燕莎总经理张跃进如是说,“唯一的出路是摸索着进行精准营销,为VIP客户量身打造一些活动,不断提供符合其生活品味的产品与生活方式。”

通过与定位相同的休闲娱乐行业结盟,包括北京凯燕国际饭店管理有限公司、中青旅北京出境旅游

公司、首都空港贵宾服务管理有限公司等,燕莎商城为其’VIP客户提供了更好的服务体验,唤醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他结盟企业的优惠服务,这就是“燕莎异业合作卡友增值服务”。

精准营销

高端百货商场在VIP会员服务上的竞争越来越激烈,谁能做到准确把握VIP客户的需求,甚至创造需求,谁就会在竞争中取得优势。商家希望短期见效的一些快速营销手法在高端VIP客户身上不起作用,因为他们对商家所期待的更多是“无形的”服务。这就需要商家开展特殊的“单对单”、“―对一”的定点营销或精准营销。

北京燕莎友谊商城曾经在北京饭店包了一间总统套房来举办瓷器展,邀请喜欢收藏的vIP至尊卡友参加,结果一天卖了48万元,相当于商场内艺术品柜台两个月的销售收入。像这样的精准营销,燕莎每年要搞20~30次。燕莎商城能做到精准营销的关键在于其先进的数据库建设和庞大的vIP客户信息,这些因素为燕莎进行客户细分和消费形态分析提供了强大的支持。

尊贵体验――VIP营销之道

面对竞争激烈的市场,商家对高端客户的营销将向什么方向发展?不论是联盟营销、闭店销售、异业合作还是精准营销,商家们为消费者传递的一个共同信息就是“尊贵”的购物享受,一切活动都以体现高端VIP客户的尊贵价值为己任。所以,让VIP客户体验到“尊贵”,是提高消费者忠诚度的关键。

细分VIP――确保VIP客户的“少”

高端百货的赢利模式有其特殊性,它不靠客流量取胜,而是更多地依赖于消费金字塔顶端的那一小部分客户群的有效消费能力。据奢侈品研究调查报告分析,高端百货的消费人群月收入主要集中在6000~8000元,国际一线品牌的消费人群月收入的基线在15000元左右,而真正购买奢侈品的消费群多是40多岁的成功人士,以职业经理人和私企业主为主,年收入至少在30万元以上。

显然,从以上数据可以看出,都是VIP客户,但他们的收入差距是非常明显的,其消费习惯和行为会有更大差别,商家能够从中挑出最顶端的那部分VIP客户就显得很有必要了。据全国奢侈品销售领军者―杭州大厦的统计,持金卡和银卡的顾客只占VIP顾客数量的10%,但消费额却占到了vIP顾客消费总量的50%,由此我们可以看出,当高端VIP客户成为一家高端百货的忠实顾客时,那就意味着商家的经营已成功了一大半,销售额也得到了保证。所以对商家来说,顶级VIP客户群不必庞大,控制好数量才能体现出每位VIP客户的尊贵,否则又会进^到“人人VIP”的时代。

锁定核心VIP――数据库营销

现代精准营销都是从数据库开始的。数据库的信息包括VIP客户的性别、年龄、职业、月平均收入、受教育程度、居住范围等,这些信息对商家进行个性化营销提供了可靠的依据。同时,顾客结算时CRM数据库所记录的会员消费商品的品牌、型号、价格、数量、时间等信息,也为企业的增值服务提供了参考。通过对客户信息的分析,商家可以锁定核心VIP客户群,根据他们的消费习惯、消费特点,购物偏好等制定精准的营销方案。

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中图分类号:F426 文献标识码:A 文章编号:1674-7712 (2013) 24-0000-01

一、背景概述

(一)现代企业竞争压力大,聚焦客户精确营销很关键

现代企业竞争的内容是什么?产品还是服务,其实不然,现代营销理论演进表明,企业竞争的焦点已经从产品转移到客户,即“以客户为中心”。电信业的迅速发展,使得客户对企业的要求越来越高,电信市场的竞争压力也越来越大,如何让企业形成自己的核心竞争力?除了现阶段所提出的整合单一通信产品,开展综合信息化运营的策略外,更关键的就是聚焦客户!

(二)VIP客户是聚焦重点

企业应当聚焦什么样的客户,客户的数量非常大,同时又有不断加入的新客户,哪一类的客户才是我们要聚焦的重点呢?VIP客户无疑是唯一的答案。VIP――Very Important Person的缩写,直译就是“非常重要的人”“重要人物,大人物”。我们通称译为贵宾、贵宾卡或高级会员,也有企业称之为“大客户”,为这类客户提供的服务就是VIP客户服务。

二、现阶段企业在VIP客户服务中存在的误区和不足

(一)企业忽视对VIP老客户的服务维系

目前,企业由于竞争的压力,把更多的精力放在抢夺市场上,往往忽略了已有的VIP老客户的维系服务,出现了“丢西瓜捡芝麻”的现象。其实客户忠诚度就是企业利润的主要来源:保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的五分之一;客户忠诚度下降5%,则利润下降25%;如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使利润增长85%;企业60%的新客户来自现有客户的推荐。因此企业在经营中忽视对老客户的维系服务,导致的离网,是需要发展更多的新客户来弥补的。客户的忠诚不是天生的,忠诚必须要去赢得。因此系统性的、计划性的提升客户忠诚度已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。特别是在面向VIP老客户的维系策略上,更应重点倾斜。

(二)营销策略中忽略老客户

以某电信运营商为例,iPhone系列手机上市后,企业开展了一系列新入网优惠政策,但却忽略了VIP老客户的优惠,导致出现老客户离网或网内转网。某一个客户网内转网,VIP客户的老号停止使用,让企业承担了老客户流失的风险;重新办理新号,客户享受了终端或成本上的优惠,企业还需要给新入网的发展员工相应的发展酬金,同时业务办理需要产生相应的重复劳动的服务成本,并且客户的满意度还不高,甚至会非常不满。这仅仅是一个客户产生的后果,如果是企业关键人因此而导致的单位整体离网呢?因此忽略VIP老客户,对企业而言,得不偿失!如果能在制定营销策略时,就考虑到VIP老客户的感知,不但企业会减轻很多负担,客户的感知也会大大提升。

(三)考核与激励导向偏向新客户

目前较多的通信企业仅仅对员工业务发展时考核其新装,给予相应的激励,而对VIP老客户的续约上却没有任何的激励。其实在企业的经营中,开展对VIP老客户的交叉销售是价值提升最快速有效的办法。企业现有的VIP客户是一种宝贵的资源,营销中向现有客户销售的几率是50%,而向一个新客户销售产品的机率仅有15%,企业获取新客户的成本远高于保持老客户的成本,而对VIP客户开展的交叉销售服务会大增加客户的忠诚度,忠诚的客户则会重复的选择、购买企业的产品或服务,从而给企业创造更多的价值,因此,每个企业都应当在对员工的考核和激励政策上增加对VIP老客户的维系酬金,以鼓励员工更加关注VIP客户,以最终实现客户的满意度提升。

三、开展VIP客户服务的方法

(一)加大资源投入

通信企业每年都会对部分高值VIP客户开展生日关怀,赠送相应的礼品,有人质疑这部分的投入,看似没有明显的收益回报,但是从客户感知来看,一件小小的礼品却让用户能够非常的满意,从而由服务的认可实现对企业的认可,最终对客户的忠诚度起到影响。客户生命周期的延长,企业利益得到保证,这样的成本投入是有效还是无效呢?因此,企业在经营的过程中,要确定VIP客户关注的需求点,并投入相应的成本资源,以保证VIP客户的服务感知。

(二)关注客户需求

随着社会的先进程度不断提升,各行各业的服务能力都在不断提升,客户对于服务质量的要求越来越高,因此普通的客户服务已经不能满足客户日渐上升的服务需求,因此开展差异化服务,提升客户感知是VIP客户服务的关键环节。差异化服务如何开展,首先要对客户进行细分和定位,作为VIP客户,除了给企业贡献高价值的收入外,客户的个体特征是有较大差异的,要对这些客户进行细致的区分,才能对不同的客户群开展有效的管理并采取相应的营销手段。

(三)加强触点管控

企业在面向客户服务过程中有许多的接触点,如从渠道的分类上来讲有实体渠道、电子渠道和社会渠道,以及日渐新起的新媒体渠道,这些触点多且散,如果不加以管控,则会出现答复口径不一,服务标准不同等差异,从而对VIP客户的服务造成不良影响。企业应在这些服务触点上加以管控,集中管理、统一标准。如:建立专业化的VIP客户服务团队,制定差异化服务规范,统一服务标准并进行系统化的规范管理,如:目前中国三家通信企业均对VIP客户制定了钻、金、银评级标准及相应的服务内容,由VIP客户经理一对一提供服务,也有些设立了VIP贵宾厅提供专项服务,定期开展俱乐部或各种活动拉近与客户距离。

从价值角度出发,VIP客户在企业的经营中起到举足轻重的作用,我们不但要认真看待VIP客户,同时对这类客户的服务更要系统化、战略化的提供服务和维系,以确保通过这些服务和维系,使得VIP客户的生命周期不断延伸,为企业带来更持久和更多的收益。

参考文献:

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VIP(Very Important Person)顾名思义:非常重要的人;我们称之为贵宾。VIP顾客对品牌的关注率较普通顾客更高,成交率和连带销售的概率更大,他们经常光顾我们的品牌,可以说是专柜稳定销售的支柱客群。当然并不是所有的品牌都必须建立VIP体系,像H&M和优衣库这样单价较低并且主要依赖客流的品牌建立VIP系统不仅耗时耗力,同时对于其业绩的影响也是难以估计的;但是对于那些单价较高、品牌附加值较大的品牌来说VIP的意义就显而易见了。

那么如何进行VIP维护呢?我认为首先应当真正了解VIP顾客的需求,并创造惊喜;一些品牌在对VIP维护过程中想当然地认为只要自己为VIP提供了服务和礼物就能让其满意。曾经遇到过这样两个案例:一个中高端男装品牌,在年底筹办反馈VIP活动,于是花了不少费用制作了大批的品牌磁铁日历,并通过短信告知VIP来专柜领取“精美礼物”,结果当一些顾客特地来到专柜看到所谓“精美的礼物”之后,从此再也没有出现过。显然顾客的期望与实际的礼品之间差异过大,使其品牌形象大打折扣,起了反效果。还有一个三类城市的中档休闲鞋品牌,老板娘在日本一个高端商场体验到了跪式试鞋服务(服务员跪在地上给顾客试鞋)感觉良好,所以决心在自己专卖店里针对VIP推广该服务,结果才尝试了几个月很多VIP顾客就反映别扭,成交率也低了,更有一些顾客由于不习惯该服务开始尝试其他品牌慢慢流失了。以上两个案例失败的原因都是没有充分建立在了解VIP需求的基础上,过高或过低地提供了服务和礼物,使得效果适得其反。

如何准确把握VIP顾客的需求并让其满意呢?我们认为应当把握以下几方面问题:

了解VIP顾客的客群特点

不同性别、不同年龄以及不同层次的顾客都会有不同的需求;仔细分析客群对制定有效的VIP维护是极有帮助的,例如:通过折扣让利的方式对女性的吸引力要远远大于男性,而老年VIP又要比年轻顾客对健康主题类活动更感兴趣。我之前为一个山东地区的某户外休闲品牌的VIP策划了一个周末自驾游活动,结果顾客的参与性非常高,并且活动反应良好;这位加盟商马上将这个活动复制到了他同时操作的另一个商务品牌,结果由于很少有VIP报名,就连活动的组织都成了问题,效果也大打折扣。这是因为户外休闲品牌的VIP客群热爱户外运动,所以户外类型的活动本身便投其所好;而习惯穿着商务品牌的客群一般对户外互动都不太热衷导致其参与积极性低。我们建议品牌在策划VIP的维护方法时一定要充分考虑并分析客群的特点,以保证维护效果的有效性。

分析VIP顾客的购买记录

我们发现很多品牌加盟商与督导对数据都特别敏感,分析了大量的销售数据和库存数据;然而绝大多数品牌都忽视了对VIP顾客购买记录的分析,这让他们错过了许多有效信息。我们曾经对上百个店铺的营业员做过这样的诊断:写出20个最重要的VIP他们喜欢的颜色、穿着尺码、接受的价格段;结果只有极其个别的导购才能回答基本准确。其实对VIP顾客的购买记录进行详细分析可以归纳出其穿着的尺码、可接受的价格段、偏爱的颜色、喜欢的风格、购买的频率以及穿着搭配的习惯,有了这些信息我们对于VIP的把握将游刃有余;例如:许多品牌在给VIP发送新品上市的信息时,总是笼统地宣传:到新品了欢迎来看一看;然而这样的信息效果往往不尽如人意,通过之前的经验我们发现针对性具体的短信内容往往能提高VIP顾客光顾的概率,例如:针对一个较胖并喜欢穿牛仔裤的顾客,如果通知他到了一批大码的牛仔裤就要比之前笼统的短信内容效果好得多。

进行VIP的分级管理

有一些品牌知道VIP顾客的重要性,却往往忽略VIP顾客中依然有层次之分,一般可以分为极其重要VIP顾客,常规VIP顾客和偶然性VIP顾客(仅有VIP卡,光顾的频率极低);很多店铺对于这三类VIP的政策与服务完全采用统一标准,显然是不合理的。其实80/20定律在VIP顾客中也一样有效,对VIP顾客的分级有助于我们针对不同级别的VIP顾客提供更为有效的服务,也使得投入与产出间的效益最大化。目前一些品牌在使用的积分制度不失为一种好方法,我们还建议为特别重要的VIP提供像免费上门送货等个性化服务。

建立VIP顾客档案,创造出乎意料的惊喜

在中国服装界,鲜有品牌能够拿得出非常完善的顾客档案,有些导购工作多年连重要的顾客叫什么都不知道。其实如果要将VIP的维护工作真正做细做精那就需要从日常的点滴开始记录一切VIP顾客的个人信息,包括其兴趣、特征、爱好、习惯、工作、生日以及家人信息等等。我之前接触过一个天津的童装品牌加盟商在一位VIP小顾客生日的时候送上一份蛋糕和一张印有品牌LOGO的生日卡片,结果VIP顾客一家都非常感动并定期关顾他的店铺,这种在充分了解顾客信息基础上做出的个性化服务往往能够打动VIP顾客,加强其对品牌的情结。我还在成都王府井商场接触过一个全年业绩超过1000万的户外品牌专柜,其顾客资料信息有足足7本之厚,店长更是对VIP顾客的信息倒背如流,其每个月稳定高额销售的原因可见一斑,如果您的品牌还有没建立VIP顾客档案,我建议您马上行动起来。

开通VIP的特殊权利

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怎样想到做这个生意?

2002 年开始,日科创想一直做CRM 系统的开发和销 售,但是单纯的销售关系不能持久,开拓新买家也有压力 。刘军觉得要在CRM 服务链上进一步延伸,介入到服务前 端即销售环节。但是,又不能像团购一样做大流量来引客 。刘军决定,选择把储值卡销售作为切入点,储值卡实际 上是商家服务的载体,体现的是消费者资源积累的实力, 还会直接关联到商家现金流。

创新点在哪里?

商家储值卡折扣等信息是不断变动的,如何即时把线 下信息反馈到线上,既是技术问题,也是商家动力的问题 。刘军说,这个问题他们已经解决,“帮商家把线上和线 下的数据库打通,做到两边信息的同步更新。同时,VIP 营销提高回头客,本身就是商家的核心需求。而且,我们 让商家自主掌控数据的更新。”

另外,刘军介绍,VIP 营销是精细化营销,针对的是 愿意为未来两到三次消费提前买单的人。所以,不需要像 团购那样必须不停靠低折扣来吸引客源,关键是把服务深 化。他们的CRM 系统支持同一品牌内的多店刷卡,既可以 独立使用,也可以和其他类似软件兼容。对于商家来说, 只是多了一个选择,没有系统变更成本,又可能会提高回 头客,所以愿意试一试。

相对于传统储值卡,“视窗卡”也做了一些改良。首 先,有一块银色区域,可显示卡内余额、积分等信息。而 且,每结算一次,银色区域上的内容就会改写,商家优惠 信息等也可以打在视窗卡上,贴身宣传、提醒。

此外,二维码一直没有一个便捷、成本低、时效长的渠道展 示给消费者,刘军介绍,他们的做法是把商家二维码打在 视窗卡上。这样,既醒目又随时可见可用。

而且,与团购里每一项消费只针对商家某一个单品优 惠不同的是,购买“视窗卡”,顾客拿到的实惠是针对该 商家所有产品的。因为相对于“视窗卡”的卡面价值,其 购买价格本身就是打折的。刘军告诉《创业邦》,据上千 家合作商家的数据反馈,使用含有“视窗卡”的CRM 服务 系统之后,商家VIP 销售额比过去提高了30%。

目标客户是谁?

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大家好!

充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的20XX年,在时光的轨道上渐行渐远,充满希翼的20XX年,即将踏着春的气息,充满澎湃激情向我们走来。担任店店长,这一年对于我而言,是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此,感谢公司领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台,我感慨,我庆幸,我自豪,我喜悦。下面,我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报,如有不当,请批评指正:

一、加强学习,不断提高自身工作能力

作为一名店长,我不仅要在产品销售上给员工做出表率,更要负责好店面的日常管理工作。为了更好的完成本职工作,我非常注重自身能力的增强。我积极参加公司组织的各种学习培训活动,认真学习公司下发的各种销售管理方面的资料。我还利用业余时间,通过网络了解与本行业有关的知识和信息。通过不断的学习,我的营销水平和管理能力都有很大的提高。

二、立足本职、努力完成各项工作

在工作中,我严格按照公司的规章制度要求自己,努力给员工做好榜样。认真做好店面的统筹管理工作,积极开展员工培训工作,努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间的沟通交流,组织有意义的集体活动,增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流,增进顾客对公司产品的了解,培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。

三、20XX年工作完成情况

20XX年,店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩:

一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整,对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习,对新产品进行了解。通过模拟营销等方式,加快员工对彩宝可换货的认识,提升了员工在彩宝销售方面的技巧。

二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结,找出了制约铂金销售的原因——对戒的码数和款式较少。针对这一情况,我们丰富了铂金戒指的款式,补齐了码数,从而提高了成单率,铂金的销售业绩实现了稳步的增长。

三是团队整体实力得到提升。在工作中,我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度,给大家分享我在生活工作中的感悟等方式,不断的增强员工的归属感和凝聚力,激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训,让他们能尽快的适应工作,尽快的融入到我们的团队中来。

四、工作中存在的不足

虽然在20XX年我们店取得了不错的成绩,拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖,但是,我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。

一是VIP客户的管理上还不到位,整个店的VIP客户偏少。

二是本店员工都是本地人,在管理上还存在不小的问题。

五、20XX年工作重点

(一)加强团队打造,增强员工凝聚力。

一是要加强员工思想认识方面的培训学习,帮助员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整,增进对员工的了解,杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通,及时了解员工的心理状况,化解工作中的矛盾。四是经常组织集体活动,组织员工和同片区的同事进行有意义的比赛,增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度,多招一些外地员工和本地员工搭配,缓解管理工作中的压力。

(二)调整奖励机制,激发员工积极性。

一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励,并以此作为年度优秀员工的评选标准,以此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长,让员工独立带班,从中学会怎么去做一名优秀的领导者,给员工展示自身的机会和舞台。

(三)制定VIP客户管理制度,加强VIP客户管理。

1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待,给员工做好表率,并建立店长领班顾客维护本。

2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。

3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有VIP发祝福及温馨短信,并把给VIP发信息的任务分配落实到个人。

4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理VIP卡一律不算个人业绩。

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手工方式的VIP客户管理

2002年时,FL公司对于VIP客户的管理还是以手工的模式进行的。而FL公司当时也就只有一套进销存的软件系统对公司进行管理,还没有严格意义上的ERP系统,在终端零售的POS、商分销、VIP客户及零售价格管控等的管理上还是一片空白。

在手工管理的模式下,FL公司的VIP客户管理效果到底如何呢?我们来看看其华东某商W对于VIP客户的管理方式吧。W商在华东共有四家FL公司的专卖店,W商对于VIP客户管理也极为用心,因此一次性购买金额满3000元、一年累计购买金额满5000元的客户,都可以成为FL公司的VIP客户。VIP客户享受FL公司的终身免费干洗服务,同时VIP客户每1元可以积1个积分,100积分可以抵10元,在W商的FL专卖店提取相应金额的商品;当然,相应的积分也可以通过其专卖店兑换成客户中意的礼品,或者使用VIP卡就可以在购买FL公司产品时享受相应的折扣。同时,每年W商还会针对VIP客户举办客户答谢会、VIP客户旅行团、VIP客户健身俱乐部等,组织相应的活动之后再扣除VIP客户的相应积分。以上所有的VIP客户服务都是通过电话、传真的方式来响应的,包括VIP客户资料的传输、VIP客户折扣的确认等,效率自然也就不高了。

上述的VIP客户管理方式对于W商吴老板来说,已经是他尽可能地为客户提供完善的服务了,而在这种操作模式下的VIP客户体验是否已经非常好了呢?其实并非是这样的。FL公司的客户张小姐就对FL公司的VIP客户服务做出了如下的评价:“FL公司的VIP客户服务内容还是非常不错的,如客户答谢会、健身或旅行团之类的,一群有着相同口味的人能够在FL公司的组织下有机会聚一下,大家能够成为朋友,这也很好;而FL公司提出的终身免费干洗服务,也是FL公司售后服务的一个亮点。但是,我感觉FL公司的客户服务还是笨了一点,或者说人性化不够。我是在W商这里办的VIP卡,曾经有一段时间调到上海工作,结果发现我的卡在W公司上海专卖店并不能使用,而且想拿衣服到W公司上海专卖店享受干洗服务也不行。还有就是FL公司每年为我的生日发的短信倒也准时,但贺卡和礼物不是前半个月就是后一个月收到,感觉时间差有些大,而且收到的礼物也并不一定是适合自己的,可选范围比较小。”

ERP后的VIP客户管理

从FL公司的VIP客户管理上来说,FL公司也的确是定位于客户关系,而不仅仅只是促销打折与优惠的。但从客户的反馈上来说,FL公司似乎还需要改进其VIP客户管理的服务模式,以求客户能够得到更好的服务体验。

很显然,FL公司的VIP服务部门也认识到了客户体验的问题,自从2004年以来,FL公司也在力推ERP系统,当然ERP系统也将VIP客户纳入到了管理范畴内,其中在零售POS、价格管控上也集成了对于VIP客户的管理。

1.首先是VIP客户管理系统解决了原来在手工模式下的一些手工工作问题,如VIP客户信息登记、VIP卡发放、VIP客户的级别定义(可定义为:钻卡、金卡、银卡等)等工作可由计算机系统自动完成。

2.自由设定消费额与积分折算之间的系数关系,如原来100元可兑换积分为100分,是1∶1的系数关系,现在也可以定义为2∶1的系数关系,即100元只能兑换积分为50分。

3.对于VIP客户的积分兑换、礼品管理等也要能够在VIP客户管理的系统中实现。

4.对于VIP客户的VIP卡,ERP系统能够依据VIP客户管理规则,自动计算出VIP客户的级别升降,并通过相应的VIP客户级别享受相应的客户服务、商品折扣及优惠。

5.同时,VIP卡也可以如同银行卡一般,消费积分可以转化为现金使用,而且客户也可以通过FL公司的专卖店向VIP卡内充值,成为储值卡。而且FL公司也定制出一条规定:如若使用储值卡进行消费,还可以享受更低折扣,这对于FL公司其实是一件非常有利的措施。由于FL公司在全国各大商场的专柜占了其门店数量的60%以上,FL公司得向这些商场交纳30%左右的销售额作为商场的费用,使得FL公司不得不提高商场相关商品的零售价格。而FL公司的VIP客户如果使用VIP储值卡的话,由于不在商场进行收银,也就是说,FL公司可以不在商场打印出相关的零售小票,自然而然,也就不需要向商场交纳这一部分的商场扣点了,这也是VIP客户储值卡的吸引力所在。

6.VIP卡还可以像银行卡一样地发行附属卡。由于FL公司的产品线越来越长,其VIP客户还可以将VIP卡作为礼物送给朋友,这样,其附属卡也就应运而生了。

7.VIP卡可以采用条码卡、IC卡、磁条卡、RFID卡等,由于FL公司实施VIP客户计划较早,原有的全国各商各自为政,使得原有的VIP卡多种多样,因此FL公司的ERP系统需要能够支持多种VIP卡的类型。

通过ERP系统,FL公司基本上实现了VIP客户管理的电子化管理,也为后续工作的展开向前迈进了一步。

再者,在零售POS系统中,前端的门店也成为了VIP客户服务的一个窗口,VIP客户的申请、资料录入、消费积分、礼品兑换、消费打折、免费干洗、VIP卡储值、储值卡消费等服务都是需要通过门店来执行的,而这一切的所有操作都必须与零售POS系统集成,这也就要求零售POS系统必须要有完善的卡券功能,而FL公司在充分考虑了其业务特性之后,将VIP客户管理很好地推到了前端,使得VIP客户能够更及时快捷地在终端门店就享受到VIP客户的服务。

还有就是在针对VIP客户的价格管理上,由于VIP客户具有更稳定的消费能力,因此,FL公司经常会制定针对VIP客户的促销策略,而这些促销策略就只有VIP客户能够享受。由于在ERP系统中,所有零售价格的变动权限已经被回收到价格管理中心,因此,在价格管理模块中,VIP客户也是价格管理的一个重心。

最后,通过ERP系统,VIP最直接的感受就是:一张VIP卡,无论你身在何处,只要是FL公司的专卖店,你都可以使用它进行储值、消费、积分兑换等操作。而这家专卖店有可能是FL公司A商的,有可能是B商的,也有可能是FL公司的直营店。要达到这样的效果,FL公司其实在管理后台还是做了不少工作的。由于FL公司与各商之间是独立核算,各商之间也没有业务往来,因此,FL公司实现了VIP卡消费的清算,即如果某VIP在A商的门店消费了1000元,积了1000分,而又在B商所属专卖店将这1000分兑换为价值50元的礼品,此时就会触发执行积分清算功能,即FL公司应该向A商收取50元的应收款,同时向B商支付50元的应付款,这样的话,B商就不会因为平白无故地被客户兑换走50元的礼品而受到损失了。也还是因为这样,才使得FL公司的VIP客户管理能在全国范围内铺开应用。

Web 2.0时代的VIP客户管理

FL公司的VIP客户管理应该说已经非常完善了,但是否还可以更进一步完善呢?ERP时代的VIP客户管理,从FL公司的角度来说,已经算是很不错了。但有一个坏消息是客户的要求越来越高。多样化的商品和购买方式既使他们眼花缭乱,也使他们心浮气躁。传统的购买习惯和品牌忠诚度已经成了明日黄花。客户已经习惯了通过互联网采购商品以及与企业打交道。客户需要的是个性化服务和令人满意的体验。

也就是在此时,Web 2.0说来就来了。Web 2.0的重点不是信息,而是人。这些客户希望能够得到更多更好的购物体验、生活建议,希望自己的热情能够被激发起来,希望与信誉好的公司打交道。FL公司的大多数VIP客户都是知识分子,自然也就具有了网民身份,她们更希望能够通过FL公司的Web方式来享受更多的服务。有人将这些客户期望统称为PET(说服、热情、信任)扫描,访问者每次浏览Web页面时,都将进行这种扫描。必须满足了客户的三种期望中的一种,才能激起下一个操作,例如点击更多信息,或者决定购买。

而FL公司在ERP系统的帮助下,理顺了VIP客户管理的内部流程及机制,也是时候顺应客户需求及响应Web 2.0的召唤了。

FL公司着力建设了一个Web 2.0样式的VIP CLUB网站。这个网站奉行“简单就是美”的设计原则,巧妙地对网站进行布局,利用空白来提高页面的易读性和易用性。同时可以让访问者自由定义与使用明快的颜色布局,如深蓝、橙色和粉红色等。但这一切都只是表象,只是一种身份表明:我是Web 2.0时代的网站。更核心的在于FL公司着力为VIP客户打造的服务。

首先,FL公司为VIP会员提供了在线的自助服务,包括会员信息及资料的管理,会员VIP卡的级别、消费记录、会员积分、可用积分查询、售后服务、预定服务等。

再者,FL公司通过几年的VIP会员管理经验发现,其实VIP会员对于实物的礼品有时候并不感兴趣,或者是品味不同,使得VIP会员对于FL公司下大力气设计的礼品总是褒贬不一。而在VIP CLUB网站中,VIP会员可以通过自己已有的积分,兑换各种虚拟商品,包括Q币、手机充值卡、游戏点卡、电信ADSL宽带卡、在线电影年卡、杂志定阅、鲜花派送等。这一举措受到了广大VIP会员的极大欢迎。由于在线兑换不需要VIP会员跑到门店去就可完成,而且相关的兑换工作几乎可以实时完成,不需要长时间的等待,不会等到兴头过了之后才收到东西,自然而然地,VIP会员们的参与积极性也就大大提高了。

通过上述两种方式,FL公司增加了对于VIP客户的服务能力,同时也更好地增加了客户对于FL公司的服务体验。再者,FL公司的VIP CLUB也不再只是局限于VIP客户了,而是将FL公司的VIP CLUB定位为FL公司客户门户,将FL公司的所有售后服务及需要与客户进行的互动、交互都通过客户门店来完成。接下来,FL公司的企划部门也加大了对于门店网站、SNS网站、时尚网络媒体的广告投入,通过在线的互动、宣传来提高品牌的知名度,而这一切都将由客户门户网站来完成。不仅如此,FL公司还将与某银行联手发行VIP信用卡,使得FL公司能够借助银行完善的信用卡服务体系来进行VIP服务升级,一切都将是一个新的开始。

链接

VIP客户管理 不应仅是促销优惠营销

大师科特勒在上世纪就有论断:“未来谁掌握顾客谁就是最大的赢家”。以顾客为中心的经营观念在服装行业尤其重要,随着消费者的个性化、时尚化、更精明,服装行业以我为中心、以设计师为中心设计产品和服务而惨遭失败的例子比比皆是,如何以顾客的需求和反应为准则设计产品、设计服务,是未来赢得顾客的关键。那么,如何掌握顾客,为客户提供更好的服务呢?

vip些营销方案篇7

1、一些区域性商自有品牌,因为他们减少了中间过程的加价链,利润盘剥环节减少,凭着他们“地利价廉人和”的优势,在价格上给品牌企业造成了非常大的影响,尤其是这些自有品牌的市场扩张,已经引起了业界的关注,甚至危胁到主流品牌一些弱势终端的稳定。

2、总有品牌在市场淘汰出局,不断有品牌在县市的商圈关掉铺面,而有些品牌却能逆势而上,勇于适应新时期下的竞争环境,以变化赶变化,出色地完成或超额完成公司规定的指标任务,并持续创新,用长青的事业心态归一专注到到主业做大做强的过程里。

前几年总公司出薪的大区经理,由于领导或老板授权不力等原因,这个岗位简直形如虚设,没有起到实质性的大作用。近几年来,有些以连锁专卖发展市场的鞋服企业,结合自己企业的发展阶段,撤销大区经理制,改为由区域总代出薪以“底薪+提成+奖金+其它”的形式,聘请区域经理人,让他带领精悍的区域团队,拼搏奋战,直到红了区域一片天,成功的区域经理人年薪也不菲,20万元左右的也不少,甚至更高。

区域经理人往往由于专业程度、年龄大限等原因,无法把竞争水平细化到管理竞争的层面上,在他们出色地完成了企业所处发展阶段的历史任务之后,管理瓶颈日益凸现,VIP客户经理这个岗位就应运而生了。

VIP客户管理必须建立动静结合的样榜市场点:

一、静的样榜辐射点:用VIP大客户管理的方式,实现大客户口岸、多店、形象、管理与当地资源相结合的多维提升,不断地去实现第一市场地位的目标,并导入店铺零售管理软件进行数据量化,改善单店不同阶段的实际问题,达到业绩的质变提升。静的样榜辐射点,其产生的自然辐射力可以影响周边城市的招商或市场发展。

vip些营销方案篇8

1、稳定老顾客 2、发展新顾客 3、提升**美容院在该地区的着名度活动要求:预备5000元**货品作活动用(公司送出10套亵服)活动时间:(促销时间:9月29日10月5日)

一、活动对象:邀宴客人:请老顾客带2个以上朋友参加。

二、会议流程:(18:3021:00) 1)主持人公布晚会开始 2)美容师表演《感恩的心》 3)老板代表致感谢词 4)颁奖 a 感谢XX年对**美容院给予的最大支持、消费最高的 忠实朋友特奖大礼一份; b 凡是**美容院新老顾客均有一份精美礼品(请第二天到**美容院领取) 5)顾客代表讲话 (讲美容院服务好、产品效果好、老板人好、喜欢的美容 师、自己在美容院得到的欢乐、帮助可举列子) 6)亵服秀 7)**协会会长隆重推荐**产品 8)**美容院5.1促销活动公布方案(凡当场下定金300元者, 即可送亵服优先享有) a 找托下定金 b 美容师游说顾客促成 9)公布促销时间,欢迎到**美容院咨询 10)表演舞蹈,公布晚会结束。

三、促销活动 公司美导驻店3天配合美容院充分推广10.1活动方案,促成消费

四、美容院须做的工作 1、正确统计顾客人数、印发邀请函、确保到会人数(此工作必须 在15日前完成,16、17日白天再发邀请,并告知公司) 2、租会场(ok厅饭厅均可,可以割据实际人数定) 布置会场(音响、座位、盘果、横幅、气球等) 水果、糕点及奖品的预备

活动流程:

一、邀宴客人:请老顾客带2个以上朋友参加。

二、会议流程:(18:3021:00) 1)主持人公布晚会开始 2)美容师表演《感恩的心》 3)老板代表致感谢词 4)颁奖 a 感谢XX年对**美容院给予的最大支持、消费最高的 忠实朋友特奖大礼一份b 凡是**美容院新老顾客均有一份精美礼品(请第二天到**美容院领取) 5)顾客代表讲话 (讲美容院服务好、产品效果好、老板人好、喜欢的美容 师、自己在美容院得到的欢乐、帮助可举列子) 6)亵服秀 7)**协会会长隆重推荐**产品 8)**美容院5.1促销活动公布方案(凡当场下定金300元者, 即可送亵服优先享有) a 找托下定金 b 美容师游说顾客促成 9)公布促销时间,欢迎到**美容院咨询 10)表演舞蹈,公布晚会结束。

十一美容活动方案二活动目的

借国庆节之际大力营造美容院销售氛围,吸引人气,提高销售业绩。

顾客在体验产品与服务同时能够深刻的感受xx之谜美容院加盟品牌的文化氛围以及产品的优热,为美容院加盟店赢得更多的新顾客。

活动时间

20xx年10月1日20xx年10月7日(国家法定假日时间)

活动地点

xx之谜美容院加盟店

活动形式

1、购买充值VIP卡赠送费用优惠活动

2、全场购买送产品或服务活动

3、赠送免费体验卡活动

活动大体内容

1、购买3000元VIP卡,赠送1000元

2、购买5000元VIP卡,赠送20xx元

3、购买10000元VIP卡,赠送5000元

4、购买30000元VIP卡,赠送10000元

5、全场任何消费即可获得一次新产品体验或新产品试用装一套/件

凡进店的顾客即可获得逆时空魔幻冰疗舒压方程式项目的体验卡一张,或友情体验卡一张(带朋友过来体验)

美容师促销话术

顾客进店时面带微笑慢慢迎上去,距离顾客1米左右时要问好。

促销话术:欢迎光临xx之谜美容养生会所,现国庆优惠活动有:

购买充值VIP卡即可享受最高10000元金额赠送

任意消费即可获得逆时空魔幻冰疗舒压方程式项目的体验卡一张,若您带朋友过 来也可以免费体验。

另外我们现场还赠送您一次新产品的体验或新产品试用装一套。实惠多多,优惠多多,欢迎进店体验!

十一美容活动方案三活动目的

1、以庆国庆为契机,通过策划一场促销活动,进一步宣传美容院加盟店的整体形象,提高美容院加盟店在当地的知名度和美誉度。

2、通过国庆小长假,最大限度提高人气,扩大销售业绩,将库存积压产品清仓。

活动主题

xx之谜欢庆国庆大派送

活动时间

20xx.10.1213.10.7日

促销活动内容的设计

1、进店咨询免费送礼顾客不需要消费,只要进店咨询就可以免费获得一份礼物。活动期间所有顾客只要进店即可送礼,可以派美容师在门口发活动广告,告诉顾客只要进店咨询即可获得礼品一份,如果送得比较好,可以让美容师直接拿着产品跟顾客说。

vip些营销方案篇9

一、活动名称;迎新贺岁,元旦疯狂送

二、活动时间:12月31日(周六)―1月23日(周日)

三、活动说明:

1、市场概况及分析

1月3日元旦恰逢双休,根据惯例,势必会引发一波新的购物狂潮,而在此期间商场和大厂商也会紧握此良机展开强势促销,以期强占更多的市场份额。

竞争对手方面,xx已日趋成熟,xx处于萌芽状态。其肯定会在元旦期间开展“一元拍卖”、“来就送,抽奖送”等集聚人气类的案子;

2、营销策略概述:

拟定由三个企划完成:

a、疯狂来就送:1月1日当天共有1500份大礼免费赠送

b、会员来店礼:

①、1月1日―1月15日当日凭会员卡获赠精美礼品

②、2015年1月1日(周日)―1月8日(周日)、1月14日―1月22日期间整合馆内商家为vip金卡会员推出各类特价商品。

c、会员满就送:会员购物按品类送大礼。大礼包括折叠车、数码产品、小彩电等

d、极限气球满就抽:抽奖大礼包括34寸液晶彩电、暖瓶、洗衣机、数码相机、精美礼品等构成活动以强有力的产品折扣力度、dm单密集宣传制作轰动效应,强占新华路地段元旦消费群体,预计可以吸引人流25000人。

四、活动内容:

(一)、人气活动:

1、迎新疯狂来就送

活动时间:2015年1月1日

活动地点:外广场

活动目的:形成大排长龙的气势,提升当天的人气与买气。

活动内容:2015年1月1日,活动事先准备大量的礼品,礼品包括手套、化妆镜、小型吹风机、耳机、马克杯等礼品。共1500份大礼送完为止。

活动预算:

制作物:300元

礼品费用:手套4元/付x400付=400元

暖瓶10元/付x400付=1000元

化妆镜2元/只x400只=200元

杯组5元/只x300只=500元

2、现场演艺活动

活动办法:20

15年1月1日下午2:00—3:00,在广场举行极限运动大赏活动,现场邀请小轮车手进行表演。并且邀请乐队进行现场伴奏。

费用演算:乐队:1200元

小轮车手:200元/人x6人=1200元

小计:2400元

备案:

30秒速递篮球赛

活动办法:2015年1月1日下午2:00—3:30期间,在一楼正门广场进行速递篮球挑战赛。在30秒内,球员站在2分线上进行定向投篮。10名顾客为一组。以进框最多的顾客为冠军。冠军即可获得价值20元寒冬三件套一套。

预算:

租赁球架300元/天

购买篮球5只x60元/只=300元

小计:600元

(二)、买气活动

1、十分友礼,购物满额赠

活动办法:2011年1月1日当日,凡会员光临本店购买馆内商品凭会员卡及消费凭证即可获得心动大礼。当日共限50名,先到先得。

买床用满1000元即可获得折叠自行车一辆,共20辆x400元/辆=8000元

买电脑类商品即可获得笔记本电脑音响一套,共20套x200元=4000元

买手机类商品即可获得暖手宝一只,共50只x15元/只=750元

买服装类商品即可获得小型吹风机一只,共100只x8元/只=800元

小计:13550元

2、心跳极限,气球大抽奖

活动办法:2011年1月1日当日顾客不限金额购物即可参加抽奖活动。在活动区内,设置两个抽奖点,每个 抽奖点上方悬挂100个氦气球,每个气球上均设有奖品名称。顾客至活动区域内,工作人员审核票据无误后,将抽奖卡发给顾客。顾客凭抽奖卡至门前气球抽奖处选中要抽取的气球线绳。气球线绳上方均加以固定,使顾客不能拉动。顾客选中气球绳后,工作人员即将球绳解开,查看气球上的商品名称。顾客即可领取奖品。工作人员遂将气球放回气球群。每位顾客凭购物发票及质保卡即可参加一次抽奖活动。每位顾客限制抽一次。抽奖流程:

顾客购买奖品完毕

—>至活动区领取抽奖卡—>至活动现场参与抽奖

当日限100名顾客参加。

奖品及费用预算:

1、24寸液晶彩电5000元/台x2台=10000元

2、500百万象素数码相机1500元/台x2台=3000元

3、mp38台300元/台x8台=2400元

4、暖手宝20元/个x40个=800元

5、精美礼品146个5元x146个=730元

小计:16930元

(三)、会员活动

vip主顾客行销活动

a、vip新年感恩回馈礼

目的:有力提升vip的使用价值。利用vip和周边商场形成差异化营销。

活动办法:2015年1月1日(周日)—1月22日期间,馆内将推出各类特价商品。vip主顾客凭vip卡方可购买商品。每卡限购一件。

1月1日—1月8日推出服装类商品,每日100件。

1月14日—1月22日推出鞋类特价商品,每日100双

b、卡友新年来店礼

活动办法:2015年1月1日(周日)—1月22日(周日)期间,卡友至本店不限金额购物即可至会员中心领取精美礼品一份。

四、活动预算:略。

商场元旦策划方案二

活动主题:“缤纷时代,彩虹关怀。”

活动1: (全场商品3折起)

部分商品限量特卖活动期间,全场商品3——8折销售(六楼百元街全场8折),对于部分不能进行折扣销售的品牌,也可以自活动之日起每天推出两款应季商品特价销售,每天限量销售3——5件(原则上按成本价销售)。

注:

1、活动期间商品折扣部分全部由厂家或供应商自行承担;

2、厂家或供应商要根据实际情况自行确定,但严禁调高售价后再打折;

3、业务招商主管和客务员要对“调高售价再打折”情况进行严格监督,一经发现虚假打折情况公司将按相关规定严肃处理;

4、限量销售商品由业务招商部给出专用编码,商场只扣缴2%的广告费,其余费用不再扣缴;

5、活动期间,财务将对限量销售商品进行单独结算;

6、足金、铂金、名表、部分化妆品不参加本活动。

活动2 :(购物送券超值实惠)

活动期间,凡当日在1——5楼累计购物满300元(现金部分)送60元礼品券(B券),满600元(现金部分)送120元礼品券(B券),以次类推,多购多得(以300元为整数单位,零头不计);

活动期间,在1——5楼累计购物满500元(现金部分)(活动期间消费金额均可参加累计),再送50元全场十足抵用券(A券),满1000元送100元全场十足抵用券(A券),以此类推,多购多得(以300元为整数单位,零头不计)。

注:

1、活动期间所送礼品券(B券)由商场和接受方各承担50%;

2、足金、铂金、名表、部分化妆品、裘皮及特卖商品不参加满500送50十足抵用券(A券)活动;

3、活动期间所送赠券(A券)全部由商场承担(限参加活动1的厂家或供应商);

4、在活动期间即不打折销售又不进行商品限量特价销售的厂家或供应商,将按销售额与商场各自承担满500送50赠券(A券)的50%(特种商品:足金、铂金、名表、部分化妆品除外);

5、赠券(A券)、礼品券(B券)领取地点:6楼促销服务台;

6、赠券(A券)、礼品券(B券)领取时间:当日营业时间;

7、促销服务台在发放赠券(A券)后,在收银机制小票第一联(白色)上加盖“已领赠券”章,并收回收银机制小票第二联(粉色);发放礼品券(B券)后,在收银机制小票第一联(白色)上加盖“已领礼品券”章,并收回购物小票顾客留存联;

8、各岗位工作人员应提醒顾客先以完整购物凭证参加抽奖活动,再参加赠送活动;

9、不接受礼品券(B券)的品牌商务必在本档活动开始前3天提出书面申请,经业务总监、营销总监分别审批后,在财务备档,并现场明示后方可有效。

活动3:

吉祥年 欢喜月 幸运日在活动期间,在4号门附近设3个抽奖箱(暗箱),内放如下所需乒乓球,球上做好标记。凡在我商场1——5楼当日累计购物满300元(现金部分)均可参加抽奖活动。

抽奖规则:

1、凡获取摸奖资格的顾客按年、月、日顺序进行摸奖活动;

2、摸中“吉祥年”乒乓球者方可继续摸取“欢喜月”乒乓球,摸中“欢喜月”乒乓球者方可继续摸取“幸运日”乒乓球;

3、单张机制小票累计满300元限摸一次,超出300元部分不在重复累计。

奖项设置:

1、摸出“2015年”字样乒乓球者或“2016年”字样乒乓球者者,可获得VIP银卡一张及十足抵用券(A券)20元;

2、摸出“12月”字样乒乓球者或“1月” 字样乒乓球者,可获得VIP金卡一张及十足抵用券(A券)600元;

3、摸出购物当天日期者(如在27日购物,摸中有“27日”字样乒乓球者),可获得VIP金卡一张及十足抵用券(A券)3000元;

抽奖事项:

1、顾客需持当日完整购物凭证(收银机制小票和购物小票顾客留存联)参加本活动

2、顾客抽完奖后,工作人员需在收银机制小票和购物小票顾客留存联上分别加盖“已抽奖”章,抽中奖项者按奖项级别分别加盖“吉祥年”、“欢喜月”、“幸运日”章;

3、促销服务台在发放完奖后,收回收银机制小票第一联(白色联)并做好登记;

4、抽奖地点:4号门(肯德基侧);

5、抽奖时间:当日营业时间;

6、领奖地点:6楼促销服务台;

7、领奖时间:当日营业时间。

活动4:(六楼百元街酬宾送礼)

活动期间,在六楼百元街同一柜组累计购物满500元(现金部分)(2016年12月21日—2016年1月7日之间消费部分都可重复累计)的顾客,可到该消费柜组领取价值50元礼品一份;12月29日、30日、31日期间,每天前30名光临六楼百元街的顾客将免费获赠精美礼品一份;1月1日、2日、3日每天9:30——10:30,六楼百元街头饰区全部6折。

注:

1、顾客凭购物小票顾客留存联进行消费金额的累计;

2、免费礼品发放处:6楼扶梯口。

顾客参与流程:

消费金额超过300元的顾客,凭完整购物凭证(收银机制小票和购物小票顾客留存联)到商场4号门参加“吉祥年 欢喜月 幸运日”抽奖活动,到6楼促销服务台按消费金额(现金部分)领取相应赠券 (A券)、礼品券(B券)。

特别提示:

1、本档活动期间,各收银台需要打印两联收银机制小票;

2、活动期间,VIP卡折扣功能暂停,但积分累计功能正常使用;

3、其它活动实施要求及各部门工作要求安排请参照以前同类活动通知。

商场元旦策划方案三

活动时间:xx年12月29日-xx年1月3日

活动重点说明:

1. 元旦促销活动可以分两个步骤:迎元旦和庆元旦,重点是庆元旦。(本策划适合在元旦节日期间“庆元旦”举行。迎元旦时间选择是xx年12月29日-31日,29日是星期六,周末促销可以借助“迎元旦”来造势。庆元旦时间选择是xx年1月1日-1月3日

2. 促销重点是服装和家电,两者是顾客在元旦期间购买较多的商品,也是商家的销售利润的主要来源。

3. 元旦是新的一年的开始,为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临,可以开展会员特别促销活动。

4. 元旦前后也是婚庆消费高潮,对此可以展开相应的促销活动。 特别企划活动内容:

(一)二元家电惊爆大放送

xx=xx+2

购物满xx元,再花2元钱可买vcd、电饭煲,电话机、煤气灶、录音机等价值二、三百元的商品。商场元旦活动策划方案操作说明:

*2元可选择物品应丰富多样,给顾客更大的挑选余地

*商品平均价值各商场超市可根据自身实力定出标准,但最好是具有广泛吸引力,跟正常价格相比差距十分明显,能引起轰动效应的商品。比如vcd、电饭堡、煤气灶、录音机等价值在二、三百元的商品。

(二)xx朵玫瑰在新的一年绽放

凡进商场超市购物的顾客,凭购物小票可领取玫瑰一支,共xx支,赠完为止。

操作说明:

* 此活动也可以采取顾客来就送的方式,无论是否购物,均赠送玫瑰一支,但要重点注意防止造成拥挤

哄抢现象。

* 活动时间可以为1-2天,具体视商家实力和第一天赠送效果而定。赠送时间按营业时间开始。

(三)新的一年——搬一盆花草回家

在新的一年里,人们往往会喜欢添置一些花草植物等观赏性物品。在商场门口举办不同种类花草植物的展览,并配以文字说明和讲解员现场介绍解释,必定会吸引一大批人观看;同时也可以组织一批花草植物进行现场销售。 活动地点:门前广场或中央大厅

操作说明

1. 活动以展览为主,销售为副。展览在一定程度上是提高商场的品位,在给消费者提供一个观赏的机会的同时,也是引导消费者趣味,并传达一定知识的活动。

2. 展览内容:除了花草植物,也可以展出金鱼等。在操作上,展出花草相对来说更方便容易一点,搬运和摆放上不必花太多心思。

3. 展出所需要的花草植物可以联系植物园或花鸟市场等单位协助。

(一)新的一年从运动开始——挑战你的速度和体力

活动方式:挑战体力和速度比赛,在现场设立跑步机,比谁在跑步机上一分钟内能跑出多少路程,按比赛

成绩设立奖项和奖品。

奖项设置:

一等奖1名运动鞋价值300元左右

二等奖2名运动鞋价值200元左右

三等奖5名运动鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等价值100元左右。

操作说明

* 报名方式:采取前期报名和现场报名两种形式,前期报名是xx年12月25日-31日,在商场门口贴出报名启事,到商场企划部报名。报名不受条件限制。报名人数约30-50人左右。

* 为加快比赛进度,可以设立2-3台跑步机。

* 活动地点:门前广场

(二)新的一年从爱心开始——捐助希望工程义卖活动

活动方式:开辟义卖专区,每卖出一样东西,商场就捐助一元钱。

义卖商品:背包、玩具、书籍等价值10-100元的商品

操作说明:

*元旦是新的一年的开始,良好的开端是成功的一半,在新年的开端举行义卖活动有利于大大提升商场的良好形象。

* 商场捐助方式:可以是卖出一样商品捐助一元钱的方式,也可以是义卖所得全部销售额的百分比提成;同时,也可以在一旁设立捐助箱,让顾客自行捐助。

* 邀请公证人员现场公证。

* 联合希望工程有关部门联合举行,也可以与希望小学结成对子,形成长期帮助关系。

* 邀请有关新闻媒体到场采访。

(三)会员感恩大回报

活动时间:xx年12月20日-xx月1月10日,时间为20天

旧的一年过去了,新的一年又来临了,为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临,特开展会员特别促销活动。

1. 会员大抽奖或积点兑奖活动。

2. 会员特价商品:列出一些只有会员才能享受特价的商品,商品涵盖面可以广一点,包括不同部门类商品,并用现场pop海报标明是会员特价。

3. 开展新卡换旧卡活动和优惠。

 

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vip些营销方案篇10

2007年10月23日,美国第二大直播卫星电视服务供应商EchoStar通信公司及旗下的EchoStar FSS公司(EFSSC)宣布,即日由EFSSC公司推出称为ViP-TV的服务。据介绍,ViP-TV服务是一种用户付得起价格、且可立即使用的大规模多频道内容传送及分配业务的解决方案。该服务通过一颗高功率Ku波段通信卫星,为电话公司、私营和乡村地区的有线电视运营商、市政当局以及获得授权的视频服务商在他们的网络传输和分配经MPEG-4格式压缩的IPTV节目。

ViP-TV服务可以为用户传输超过300个信号稳定、具有广播质量的、广受观众欢迎的本地及国家电视频道。这些节目分成ViP-Premier、ViP-HD、ViP-Movies、ViP-Latino、ViP-International等系列。其中ViP-Premier系列为用户提供超过100个最受欢迎的电视频道;ViP-HD系列提供40个业内主要的高清电视频道;ViP-Movies系列提供40个最流行的电影频道;ViP-International系列节目包提供30个使用10种不同语言的电视频道;ViP-TV服务同时也提供和目前EchStar公司以标清电视格式在165个指定的美国市场为1000个有线系统和电话公司系统传输的本地广播网络的连接,以及提供在30个指定的市场传输的本地高清电视频道。

EFSSC公司称,基于ViP-TV服务经由一颗覆盖整个美国大陆的高性能、高功率Ku波段卫星传输,不仅维修成本较低,而且可以快速推广,成为市场上最全面的IPTV传输及分配平台之一。EFSSC公司将为客户提供经营ViP-TV全部业务的工程设计、从头端到终端设备的安装,包括ViP系列机顶盒技术及应用软件等方面的支持。

10月25日,EFSSC公司又宣布,在ViP-TV平台上加入一种称为“Push and Pull”的视频点播(VOD)服务,作为ViP-TV服务的一个组成部分。Push/Pull服务为用户提供的内容是基于EchoStar公司在其拥有的DISH Eetwork直播卫星电视系统目前为订户提供的VOD服务。有了这种新服务,ViP-TV平台将能为用户提供比当前流行的一种称为“Push-only”的VOD服务更多的电影频道及其它节目的选项。EFSSC公司表示,Push/Pull服务还包括对客户相关基础设施的支持,公司将帮助客户,确保他们为其终端用户传输高质量的视频信号。

EFSSC公司为美国的广播服务、商务电视及工程营运商提供商用卫星容量、品质服务和竞争的价格。借助于母公司EchoSta通信公司现拥有及租赁的15颗在Ku/Ka波段的FSS/BSS频段运行的通信卫星,以及广泛连接168个城市的地面光纤网和公司拥有的7个地区网关,EFSSC公司建立了一个覆盖美国全境、可进行视频及数据分配的可靠平台,可以为用户提供端对端的连接。

BSkyB公司将推出Picnic

新型娱乐和通信服务

2007年10月1日,英国天空广播公司(BSkyB)宣布,将在英国以一个新品牌推出一种为用户提供宽带、电话及数字地面电视的综合。据称,新的服务品牌称为“Picnic”,它将结合用户的需求,为用户提供一种简单、灵活及多样性的服务选项。

市场分析家指出,Picnic服务是建立在BSkyB公司已成功推出的“天空电视”(Sky TV),“天空宽带”(Sky Broadband)及“天空脱口秀”(Sky Talk)服务的基础上,推出后将为用户提供一条在家获得娱乐及通信服务的创新改革和方便之路。这种新服务的推出,是得益于BSkyB公司在市场行销、内容提供、客户服务等领域的优势以及相关的基础设施,包括可借助已延伸到70%英国家庭的电信网络。

vip些营销方案篇11

专卖店除了卖产品之外还能够卖什么?石家庄美尚海尔专卖店于2012年开业,店面面积600平米,除行政办公区以外,专卖店实际营业面积约为400平米,至2015年,专卖店的销售规模突破1亿元。美尚海尔注意到消费者的购买习惯在发生变化。用户的需求特点,从产品的角度来看,用户希望的是品类全而不是多,从家电产品到相关产品,甚至是超越家电品类。从服务的角度来看,是希望销售服务全、送安同步、成套服务师、师傅一专多能,并且可以享受随叫随到的服务。最好是可以满足个性化需求,提供专人专属服务、按需定制服务等。所以,从2013年以后,美尚海尔专卖店就确定必须要卖服务、卖方案的经营思路。近几年,专卖店也一直强调他们不是在卖产品,更不是在卖价格,而是在卖以下产品。

卖服务:最高境界就是卖爱相随,基本要求是进门倒水、喝完续杯、微笑热情,送到及时回访这就是卖服务;对用户的要求、电话及时回复也是服务。

卖方案:最高境界就是卖智能家居。基本要求是卖投影、网络共享、红外共享、整体厨房、卫浴、路由器、净水器等家装解决方案。

卖理念:最高境界是把“家电圈”永远的朋友理念卖给用户,用户再给他们介绍客户。

卖设计:最高境界卖装修,基本要求卖水电改造、卖空气能热水器、太阳能热水器、中央空调的客厅空调、橱柜等等。

卖文化:基本要求是在上楼过程中介绍海尔文化,出口欧美等等,在二楼的楼道里面有海尔成套用了10几年的家电,让用户看到,好家电用的久就是文化。

卖情感:最高境界成套率在不断增加,基本要求是成套用户数量在增加,成套金额在增加,成套占比在增加,参加会员活动的用户数量在增加。

所以,专卖店如果做到坚持卖方案,坚持无增值不服务,坚持卖一站式成套定制服务,价值就能体现出来。

服务即产品

美尚海尔认为,把服务这个产品做到极致就是互联网思维,服务是产品的衍生部分,用户已经把服务看成产品的一部分。21世纪是产品过剩,服务不足的时代。服务产品做的越好,家电卖的越容易,卖的价越高,卖的量越大。从某种程度上说服务又是无价的。售后服务的最高境界是想感动谁就感动谁,销售服务的最高境界是想卖什么就卖什么。所以,美尚海尔会把用户关系分成几类,针对不同的用户提供不同的服务。

对于无稳定收入的消费者,以特价产品销售为主,确保规模。对于收入趋于稳定的年轻人,这些用户是未来的主力用户,提供专人专属服务,突显用户的尊贵,同时用定制服务满足用户时尚性的需求。对于家中无保姆、无司机的中产阶层,对生活品质提升的需求旺盛,用专人专属服务创造用户感动,以提供一体化的解决方案为主。

对家中有保姆、有司机的5%高端人群,重点推定制服务爱相随,美尚海尔认为专人专属和定制服务的市场空间巨大。所以,对于这样的客户他们的经验是,服务的人要多,来一个这样的用户,有5~6个人接待,全流程陪同。二是优雅,整体服务的人及过程都要给用户优雅的感觉。第三是车好,用户开奔驰来,你就开劳斯莱斯车与用户对接,用户就愿意买你的专属服务。第四是专业,专卖店店员比别人懂得多。第五是坚持,一个干了十年、二十年的专卖店,其可信度一定超过刚开的店。第六是口碑的积累,让别人说你好。

服务的最高境界的确是想感动谁就感动谁,美尚海尔收到的表扬信非常多,当然,这也需要一定的方法,例如,美尚海尔要求每个员工必须有1000人的粉丝,公司1000多万元的库存,其中1/3是员工自己掏钱进货。专卖店只是做了一个平台,而店员的销售就是利用公司的所有资源想方设法把用户变成自己的朋友,让员工利用公司资源为自己的未来积累能量。

店员要去黏用户

商业的重心正在从“物”转移到“人”,从“卖什么”转移到“谁卖的”,员工的个人品牌和美尚品牌加在一起就是信任。商业的驱动力也正在从“流量”切换为“关系”。一旦关系被激活,商业的渠道逻辑就从加法跃升为乘法。即,用户一旦认你这个朋友,就会不断找你买产品,虽然用户不到专卖店里来,但直接送货的比例却会越来越多。所以,石家庄美尚海尔专卖店店员的工作就是黏住用户。用户在哪里,员工就在哪里,是卖券、加群、上微信、跑小区,或是参加活动等等。美尚海尔的员工只上半天班,要不在线上,要不在用户家中,用户在哪里,他们就让员工到哪里去。

而黏用户的重点是把每一个细节做好。以石家庄美尚海尔专卖店为例,其黏用户的全流程体验过程分解细化为:服务体验、产品体验、方案体验、销售成功筛选重点、销售真正开始几个步骤。

具体来讲,服务体验包括:客户来之前要帮助客户开门,店员微笑热情接待,进门倒水,配备饮料和茶水,客户喝完要给续杯,认真倾听客户说什么,一站式服务,客户出门后要目送5分钟。产品的体验包括:将样机通电进行演示,相关视频的播放,店内灯光明亮,产品的卖点简明,店内产品陈列整洁,主推产品突出,店内有互动参与的内容设计,给用户留下深刻印象。方案体验包括:店员对方案的讲解到位,方案演示到位,方案的超值感营造等等。销售成功筛选重点是指依据客户状况对客户进行分类管理。销售真正开始包括1311,即,当天回访,3天短信,1月回访,1年回访。

经营好自己的员工

互联网时代就是透明化和阳光化的时代,消除所有不对称,但同时,互联网又是一个回归的时代,它让人性回归了,在没有互联网、没有大卖场的时代,销售靠的就是口碑的力量,有人说你的东西好我才会买。所以,专卖店的经营重心必须要从货移至人,从经营产品向经营用户转移。

经营用户包括的内容非常多,但首先是经营好自己的员工,经营不好员工就经营不好用户。当然这需要一套体系来支撑,简单来说有几个方面:首先是专心,以前讲10年河东10年河西,而现在甚至是一天河东一天河西,这个时代更需要经销商老板专心专业去做事,不能总是变来变去。其次是放下才能够拥有。放下面子、放下脾气,拿起手机,与消费者线上互动,线下去行动。再次是有逻辑才有未来,以前进货卖的时代已经过去,经销商要将自身发展的商业罗辑要理清,重点要考虑货卖出去以后怎么办,怎么可持续发展。

另外,不能让人为工具服务,以前专卖店招个店员培训一下就能够卖货,对店员的管理是把人当机器,用机制去管理,有底薪有各种的考核机制等,现在是工具为人服务,管理要有温度。美尚海尔对员工的管理是采取小组PK的管理模式,将公司管理规范、员工行为规范等都数据化,做符合公司要求的事情获得加分,不符合公司要求的事情减分。

有人情味最重要

现在,已经进入无场景不销售的时代,但场景不再是硬件体验,应该是有人情味的体验场景。体验首先就是带给用户喜欢和愉快,用户到了展厅愉快,见了面愉快,这是体验的最基本要求,消费者感受到愉快才会下单购买,还会帮你介绍朋友买,最高境界是用了十年还跟你买。当然,要达到这种境界并不是专卖店自身就能够做到,首先是厂家要把产品设计到符合用户的价值,其次是专卖店的展示做到极致,第三是给消费者的体验好,要优雅,要专业,这是店员要做到的事。第四是老板要把自己的体系做好,把公司的平台建好,真正建立起与用户沟通的机制。由专卖店老板、店员、厂家共同完成体验的体系,把产品演示好只是最基本的体验,销售的关键是演示,但成交的关键是参与演示,因此,专卖店的设计应该更多的融入能够让用户参与的体验方式。

vip些营销方案篇12

2013年山西邮政开启金融业务转型发展大幕后,信息技术部门积极跟进,开发了多个项目进行支撑引领,用信息化驱动金融业务转型发展。开发运行的系统包括:储蓄积分回馈系统、金融VIP客户管理信息系统、分户管户系统、业绩认定系统等,这些系统从不同角度、不同层面支撑了金融业务转型工作,保障了转型中管理层思路的执行,具体实践情况如下。

1.1 挖掘分析客户数据,实现客户分级管理,作为客户营销类相关系统开发的基础

过去,山西省各级邮政储蓄机构在客户管理方面,大多以网点为主体进行管理与维护。但由于客户规模较大,靠手工维护无法完成,山西省邮政储蓄网点在客户管理方面普遍存在底数不清、分类不细等粗放经营的问题。另外,由于缺乏数据,极大地限制了各级专业管理人员以及邮政储蓄网点营销人员营销计划的制定和实施,阻碍了邮政储蓄业务的发展。为有效解决这一问题,需要依托信息系统分析加工客户数据,根据业务规则划分生成客户等级,实现金融客户的分类识别,为以后的差异化服务及客户维护工作提供基础依据。

客户分级是以客户的资产和消费情况为基础运算指标,对客户的定期余额、活期余额、定期收益、活期收益、资产余额、资产收益、消费金额、消费收益、总收益等指标分别进行分期累计,最后根据公式换算成客户积分,以积分情况显示客户等级。分级计算时先按客户的开户机构对客户的资产情况、消费情况进行归集,然后再跨机构在全省范围内对客户的资产情况、消费情况进行归集,在生成客户分级数据的同时生成各级机构客户分布情况的统计数据。此外,通过对客户的投资理财习惯、交易活跃情况、交易渠道等方面进行全面分析,对客户的认识更加全面客观,方便各级机构及时掌握目标客户构成及行为习惯特征,从而根据不同的业务营销方向筛选目标客户,有针对性地进行产品推荐,实现差异化服务。

1.2 开发储蓄积分回馈系统,提升客户存款价值,建立与中高端客户沟通的常态机制

随着互联网金融的蓬勃兴起,个人储蓄市场竞争日趋激烈,尤其是连接电子支付和基金理财行业的余额宝产品成功推出,对商业银行产生了前所未有的冲击,各商业银行纷纷出台优惠政策以吸引个人储户办理存款、刷卡消费等业务,众多商业银行建立了积分商城以增强自身竞争实力。为了应对挑战,技术开发部门及时跟进,快速开发了山西省储蓄积分回馈系统。

1.2.1 系统的主要功能

客户签约:客户首次到网点签约,填写相关信息后,由营业员在签约客户管理模块完成录入工作,通过短信方式为用户提供登录邮政客户积分商城的初始密码。

客户积分查询:查询方法有两种,一是输入客户身份证号码,查询指定客户积分信息;二是输入积分范围,查询指定范围的用户信息。按指定积分范围查询时还可以选择按可兑付积分或累计积分查询。

客户积分兑付:实现在营业网点为签约用户进行礼品兑付的操作管理。

礼品管理:实现各市公司礼品采购、入库、下拨、网点签收、兑付等管理功能。

活动专区功能:通过设定时间段,实现注册签约会员、在特定时期存款及在指定商户消费赠送积分活动。

1.2.2 开展积分回馈活动的效果

客户存款价值得到提升,对投资稳健型的中老年客户群体产生一定的吸引力,增强了邮政储蓄客户维系能力;有效带动了地市局层面对客户积分活动的关注度,对客户分层服务意识逐步加强,中高端客户满意度、忠诚度明显提升;增强了对客户数据重要性的认识,在数据应用上开始了新尝试。通过客户积分活动的开展和各局客户数据信息资料的建立完善,引导网点深入分析客户潜在金融需求;手持礼品做入户宣传工作,降低入户难度。

1.3 开发VIP客户管理信息系统,实现叫号机识别VIP客户功能,加强主动营销力度

在以营销导向为主的竞争时代,以客户为中心的理念已深入人心,二八法则也已被广大管理人员认同和接受。各家商业银行都十分清楚拓展高端客户对业务经营的重要性,纷纷出台政策办法,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。反观山西省邮政储蓄网点,多年来网点格局没有明显变化,网点环境与商业银行相去甚远,没有向客户提供分级服务,对中高端客户的吸引力逐步下降,储蓄业务增长乏力。从2013年初开始,山西省启动金融网点转型工作,采取建立专职营销队伍、网点布局改造、设立服务专区提供差异化服务等措施,旨在实现对客户的有效管理与维护,更好地为用户提供金融服务,增加邮政金融业务的客户量,并维系好现有邮政储蓄大客户。尤其是金融资产在5万元以上的客户群体,更是邮政重点营销维护的对象。作为配套措施,邮政开发了VIP客户管理信息系统。

1.3.1 系统实现的主要功能

通过叫号机刷卡或识读身份证功能,实现网点对客户身份的有效识别与分流,即客户进入网点后,可通过叫号机刷卡或识读身份证对客户VIP身份进行识别,并将VIP客户信息快速传递到理财经理终端,提示理财经理对客户进行维护与VIP专项服务。

客户刷卡后3秒内为理财经理的电脑提供VIP客户信息,通过客户信息动态管理实现理财经理对客户的有效营销与维护。VIP客户信息包括:客户基本情况、积分情况及业务开发使用情况等。

VIP分级管理及动态管理:按照VIP客户对企业的贡献度,即总收入积分进行动态分级管理。

客户关怀及维护功能:实现生日提醒、产品到期提醒和网点客户日志维护管理功能。

1.3.2 系统上线后的意义

系统缩小了邮政储蓄网点与商业银行间服务能力和服务意识的差距,用户体验得以提升;为VIP客户营销工作跟进提供了便利的信息手段,VIP客户一经刷卡,理财经理就已通过系统传送的信息对其资产情况、自然属性(姓名、年龄、联系电话)、业务开办情况等了然于胸,为开展后续营销提供了先机;系统上线对网点营销人员来说不只是提供了一个VIP客户管理工具,更是一次营销理念的更新,为VIP客户营销工作提供了极大便利。

1.4 开发分户管户、业绩认定系统,实现对客户的内挖外拓,逐步提升客户数量和质量

强化客户维护与拓展,促进个人优质客户数量和质量双提升一直是邮政金融业务发展的目标。经过一段时间的VIP客户营销后,客户群体目标应当扩大,对金融资产在2 000元以上的客户都应予以关注和营销,但仅依靠网点理财经理无法兼顾这一群体,必须发动金融网点所有人员,逐步分配到每个网点营销人员,将客户维护、拓展工作落实到每个人。在此背景下,山西省邮政信息技术局组织开发了分户管户管理系统,实现网点存量客户维护和增量客户拓展与网点人员个人目标关联,并监督和考核柜员、网点对所分配客户的营销情况,确保户户有人管,人人有户管。

业绩认定系统实现了对内部员工协储任务完成情况的业绩审核,其目标是通过员工协储措施引入更多外部客户,逐步提升客户数量和质量。此外,业绩认定结果可作为对营销人员考核激励的依据。

1.5 整合深化现有信息系统,开发金融网点经营管理系统,进一步加大信息化支撑力度

经过一年多的转型发展,山西省金融网点的管理水平、营销能力都有所提升,为进一步推动金融业务转型工作,提升网点经营管理水平,需实现对金融网点客户的分户管户、营销维护等功能;实现对网点日常经营管理工作的流程化、标准化;实现对网点经营业绩和数据的直观展示等。为了为网点经营和各级管理层提供便捷、直观的管理和分析工具,服务和指导经营工作,信息技术局对已开发上线的系统进行整合,并设计增加新的营销管理功能,组织开发建设了金融网点经营管理系统。利用网点经营管理系统,进一步推行以客户为中心的营销模式,帮助营销人员全面透视客户情况,在老客户中挖掘新的销售机会,提高客户资源的整体价值;挖掘潜在客户资源,争取优质客户;分析、挖掘客户需求,指导营销产品的开发;帮助企业集中营销、服务优质资源,提升高价值客户的满意度。

1.5.1 系统开发实现的功能

系统提供了个人客户管理、机构客户管理、机构日常管理、系统管理、统计报表、辅助管理六大功能板块。个人客户管理实现客户信息管理、客户分户管理、客户关怀、营销活动、区域经理管理等功能,可以建立、调整、解除客户关系,实现对目标客户的有效营销,挖掘潜在客户,提升优质客户价值及忠诚度;机构客户管理实现对机构客户信息管理、跟踪维护等功能;机构日常管理实现每日工作管理、一对一辅导、例会管理、厅堂管理等功能;系统管理实现组织机构管理、内部人员管理、系统参数及规则设置等功能;统计报表实现交易量、余额、结算收入、营销业绩统计等功能;辅助管理实现工作助手等功能。

1.5.2 下阶段计划实现的功能

下阶段将整合实现客户积分回馈、客户群组管理、流量客户管理、电子地图、客户粘合度管理、服务优化跟踪、目标管控、业绩认定、经营分析、手机应用程序等功能。

2 项目开发实践过程中的关键技术应用

2.1 Struts+Hibernate+Spring架构技术典型的J2EE三层结构,分为表现层、中间层(业务逻辑层)和数据服务层。三层体系将业务规则、数据访问及合法性校验等工作放在中间层处理。客户端不直接与数据库交互,而是通过组件与中间层建立连接,再由中间层与数据库交互。表现层是传统的JSP技术,自1999年问世以来,经过多年发展,其广泛的应用和稳定的表现,为其作为表现层技术打下了坚实基础。中间层采用流行的Spring+Hibernate,为了将控制层与业务逻辑层分离,又细分为以下几种。Web层,即MVC模式里面的C(Controller),负责控制业务逻辑层与表现层的交互,调用业务逻辑层,并将业务数据返回给表现层作组织表现,该系统的MVC框架采用Struts。Service层,即业务逻辑层,负责实现业务逻辑。业务逻辑层以DAO层为基础,通过对DAO组件的正面模式包装,完成系统所要求的业务逻辑。DAO层,负责与持久化对象交互。该层封装了数据的增加、删除、查找和修改操作。PO,即持久化对象,通过实体关系映射工具将关系型数据库的数据映射成对象,便于实现以面向对象方式操作数据库,该系统采用Hibernate作为ORM 框架。Spring的作用贯穿整个中间层,将Web层、Service层、DAO层及PO无缝整合,其数据服务层用来存放数据。一个好的框架可以让开发人员减轻重新建立解决复杂问题方案的负担和精力;它可以被扩展以进行内部的定制化;并且有强大的用户社区支持。框架通常能较好地解决问题,然而应用是分层的,可能每层都需要各自的框架。仅仅解决UI问题并不意味着能够较好地将业务逻辑和持久性逻辑与UI组件耦合。

2.2 ETL技术

ETL是数据抽取、清洗、转换、装载的过程,是构建数据仓库的重要一环。用户从数据源抽取出所需数据,经过数据清洗,最终按照预先定义好的数据仓库模型,将数据加载到数据仓库中,具体包括以下环节。

数据抽取:数据抽取是从数据源中抽取数据的过程。实际应用中,数据源采用较多的是关系数据库。从数据库中抽取数据一般有全量抽取、增量抽取两种方式。ETL处理的数据源除了关系数据库外,还可能是文件,例如txt文件、excel文件、xml文件等。对文件数据的抽取一般是进行全量抽取,抽取前可保存文件的时间戳或计算文件的MD5校验码,下次抽取时进行比对,如果相同则可忽略本次抽取。数据转换和加工:从数据源中抽取的数据不一定完全满足目的库的要求,例如数据格式不一致、数据输入错误、数据不完整等,因此有必要对抽取的数据进行数据转换和加工。数据转换和加工可以在ETL引擎中进行,也可以在数据抽取过程中利用关系数据库的特性同时进行。

数据装载:将转换和加工后的数据装载到目的库中通常是ETL过程的最后一步。装载数据的最佳方法取决于执行操作的类型以及需要装入数据的数量。当目的库是关系数据库时,一般有两种装载方式:一是直接用SQL语句进行insert、update、delete操作;二是采用批量装载方法,如bcp、bulk、关系数据库特有的批量装载工具或api

2.3 ORACLE存储过程技术

存储过程Procedure是一组为了完成特定功能的SQL语句集合,经编译后存储在数据库中,用户通过指定存储过程的名称并给出参数来执行。存储过程中可以包含逻辑控制语句和数据操纵语句,它可以接受参数、输出参数、返回单个或多个结果集以及返回值,具有以下优点。

一是执行速度快,存储过程只在创造时进行编译,以后执行存储过程时无需重新编译,而一般SQL语句每执行一次就编译一次,所以使用存储过程可提高数据库执行速度。

二是减少网络流量,当对数据库进行复杂操作时,如对多个表进行更新、插入、查询、删除时,可将此操作用存储过程封装起来,与数据库提供的事务处理结合使用。

三是存储过程可以重复使用,减少了开发人员的工作量。