药店经营方式篇1

【中图分类号】R456.2 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2014）07-4032-02

农村零售药店是医药流通的重要环节，是医药零售企业的经营窗口，也是农村消费者购买药品的主要渠道。农村零售药店的作用是方便农村居民购药，为农村居民提供健康咨询服务。随着药品管理制度的健全和社会医疗保健制度的发展，农村零售药店在我国的医药卫生事业中发挥着越来越大的作用。另外，由于医药零售业竞争的日益激烈和药品销售市场环境的变化，农村零售药店的发展也面临着很多的困难和问题。这就要求经营者要转变经营方式、坚持优质服务理念，不断提高市场竞争力，保持良性、可持续的经营状态。

1 农村零售药店面对的困难和问题

1.1 规模小布局不合理 目前农村零售药店的经营规模普遍较小，多数面积不足一百平方米，小规模经营直接导致专业从业人员的缺乏，多数药店岗位执业人员配备少，难以留住药师以上职称的药学技术人员，专业化的药学服务质量难以保障，达不到消费者合理准确用药的需求。

1.2 价格混乱 有些零售药店经营理念存在误区，在竞争异常激烈的情况下，药店为求生存，对药品的价格进行人为的和无序的变动，虚高定价增加了消费者的负担，一药多名及一药多价让消费者不知所措。历次国家对药品实施降价时，总有一些不法者改头换面，又再次把价格提高上去，导致药品价格非常混乱，消费者谈药色变，严重影响药品零售业的市场发展空间。

1.3 新医改的冲击 我国于2009年实施新医改方案，规定在社区卫生服务系统实施药品零差率销售，国家基本药物实行政府集中采购、统一配送，所以常见病、多发病的常用药品的平均价格大幅下降，这对农村零售药店形成了不小的冲击，造成其客流量明显流失，销售份额明显减少，经营利润下滑。

1.4 政策法规的约束 近年来药监部门逐渐加大对药品经营的监管力度，不断出台和实施更为完善的法律法规，强制执行《药品经营质量管理规范》，药店必须达到经营质量标准才可运转，迫使药店加大人力、物力和财力的投入，导致经营成本的相对上涨，一些零售药店面临生存危机。

2 农村零售药店要转变经营方式

2.1 加强投资管理 国家逐步加大药品零售业市场的监管力度，投资者在规划注册药店初期，或上马经营项目之前，一方面应认真学习法律法规，严格执行政策，使经营理念建立在合法的基础之上；另一方面应重视市场调研和信息采集，充分尊重市场经济规律，进行扎实稳固的可行性论证，科学的进行投资风险评估，做到理性化决策，合理规避市场投资风险，方能提升药店经营利润空间，使药店向规范化、规模化方向发展。

2.2 重视内部管理 一方面推进自己的诚信体系建设，不断提高自身的法律意识、质量意识和诚信意识，另一方面加强内部职业教育和岗位培训，提升工作人员的专业知识和岗位技能，严格执行培训考试和考核制度，更好地为消费者服务。

2.3 连锁经营做大做强 在目前经济发展形势下，药品零售市场的竞争愈演愈烈，连锁经营模式必将成为今后农村零售药店发展的主力军。要重视科学化管理，提升内部良性运转能力，建立稳定的连锁经营业态，根据情况及时对分店进行重组、调整，合理分配投资结构，重质量上规模，做大做强自己的品牌。

2.4 发展电子商务 随着网络和信息技术的快速发展，药品电子商务给药品零售店带来无限商机。药品电子商务具有诸多优点，一是法律法规的保障，药监部门陆续出台了相关法律法规，强化和规范互联网药品的交易措施，确保电子商务的药品信息合法、科学、准确，确保这种经营模式诚信守法和健康发展，交易过程逐渐成熟化，赢得了市场份额。二是价格低，网上药店无需场地租金，经营成本的降低确保了价格上的优势，所以网上药店的药品售价比店面要便宜10%左右；三是涵盖范围广，凡是具备网络的地点就可开展业务；四是方便，消费者可以足不出户24h全天候随意进行网上采购，只需动动鼠标药品就会送到手里；五是保护消费的隐私权，有些隐私性疾患，消费者不愿面对面向药店工作人员陈述，但可以在网上无此顾虑的咨询，隐蔽的形式更有利于成就交易。

3 农村零售药店要坚持优质服务理念

3.12 为消费者提供专业化服务 应重视工作人员医药基础知识的培养，努力提高专业知识水平，为消费者提供专业化的服务，从专业的角度体现对消费者的真诚与关怀，根据不同层次消费者的需求，提供到位和有效的服务。第一，对常见病多发病患者和老年消费者，应积极和适当的询问其治疗史和用药史，耐心细致地了解他们的疾患和程度。细致入微的讲解对症的药品知识，提供详细的药品使用方法，并主动为他们提供用药期间相应的日常保健和养生常识，使其安心和放心的采购；第二，对普通消费者做到有效的沟通交流，进行推荐式的有针对性的导购服务；第三，拉近与顾客的距离，增加顾客对药店的信任度和吸引力；最后还应兼顾流动人群的特色性，如周边若存在建筑工地或租住人群，则配备相应的药品满足他们的需求。借助顾客的良好口碑扩大宣传，营造药店的良好信誉，扩大服务半径，吸引其他更大范围的潜在顾客。

3.2 注重消费者分类提高服务的准确性 目前，我市多数店面销售范围相对固定，销售量相对稳定，为了巩固和扩大营业份额，经营者应注重采集和掌握本店商圈中各类消费者需求信息，采取有效的精细化服务措施。开展针对性的市场调查、有计划地进行区域性医药卫生咨询活动，以便了解周边人群的基本资料信息和健康状况，掌握消费者购药的情况与本店销售情况的对应关系，根据区域人群经济收入、家庭结构、年龄分布、整体健康指数以及服务要求等，细分目标消费群体，建立分类档案，确定药店经营的药品种类、范围、档次，开展针对性和分类性经营，做到为消费者提供相对准确的服务。

3.3 以便利服务为原则 首先要注重药店门市的地点选择，满足核心群体几分钟到达药店的求，构建相对稳定的核心销售区域；其次由于药品消费者是特殊人群，因此零售药店的店堂布置格局和药品陈列方式应该尽量体现便利原则，如无论是品种还是治疗范围上应合理组合、精心搭配，以方便消费者的比较和挑选，常用药、物美价廉药、口碑好的品牌应配备充足，且放在明显之处。再次要秉持顾客的需要无小事的理念，注重人性化服务。农村零售药店应尽可能做到全天候营业，24h提供服务，电话预约订货和送药上门，满足顾客随用随供的需求，为常见病多发病顾客提供跟进式服务等。

药店经营方式篇2

事实上，日本药店大体上有两种经营模式：其一是我们所熟悉的原始意义上的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。因为日本的药品也分处方药和非处方药，所以专营药品的“调剂药局”，一般也有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平米之内。

连锁药店业态是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相比，连锁药店这一药品零售业态却年轻得多，在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之当局对医药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。

“连锁药店是非常有魅力的。对于百货店，消费者期待的是享受感人的体验场所；对于综合超市，消费者追求的是便利性或优惠的价格。而连锁药店正可以满足消费者这些不同需求。”这是日本连锁药店协会宗像守事务总长对连锁药店下的定义。事实上，连锁药店的存在也正是如此。

就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品，可谓琳琅满目。

据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。

严格地说，所谓连锁药店实际上已远远超出了通常意义上的“医药品专卖店”定义，与其称之为药店，不如称之为有日常医药用品的便利店或折扣店更为形象准确。在医药品的基础上，连锁药店根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合，丰富商品品种，实现与超市、便利店等其他业态错位经营。

据了解，连锁药店的经营模式大致有两种，一种选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在1000平米以上，有的甚至超过3000平米，经销商品达2、3万种。不过，这类店铺看上去更像一家折扣店，商品丰富且价格低廉，基本上可以满足顾客除去生鲜食品之外日常生活必需品的一站式购物需求。

另一种模式是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区。营业面积一般在400平米左右，经销商品1万余种。在现有连锁药店中，这种规模的门店数量最多，竞争也最为激烈。例如，位于东京最繁华地区之一的涩谷十字路口，方圆不到500平米的范围内，就有多达7家不同的连锁药店。有的店铺间距离甚至不到十几米，其竞争之惨烈可想而知。 连锁药店的成功经营模式

在日本，每当提起连锁药店人们会很自然地想到“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的门店。琳琅满目的商品、优惠的价格、出色的服务、明朗整洁的店堂，这一切为“Mat-sumoto Kiyoshi”赢得了良好的声誉，也为其赢得了无数顾客的支持，其中尤以年轻人居多。她们爱称“Matsumoto Kiyoshi”为“MATSU KIYO”，并乐此不疲地聚集到那里，找寻、试用、购买适合自己的化妆品及其他商品。

“株式会社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)。自1932年，现任社长松本南海雄的父亲松本清在日本千叶县松户市创办“松本药铺”，“株式会社MatsumotoKiyoshi”已走过了整整70年的经营历程。不过，其真正走向辉煌的历史应从上世纪90年代初算起。

泡沫经济的破灭使日本一般消费者的消费行为变得更加务实，对价格更加敏感。在如此不景气的环境下，连锁药店从提供价格相对低廉的医药用品入手，进而发展到以提供化妆用品、百货为主，并逐渐为消费者所推崇，“株式会社MatsumotoKiyoshi”在此时脱颖而出，并一步步成为居行业主导地位的企业。可以说，“株式会社MatsumotoKiyoshi”的发展史是日本连锁药店业态逐渐走向成熟的历史。其成功的经营营销模式大体概括为以下三点：

丰富商品种类，优化商品组合

“保证营业面积大于竞争店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”开设新店时的至上原则。其目的无外乎在经销商品的种类上压倒竞争对手，使各类商品得以铺货。“MatsumotoKiyoshi”的标准店面积有两种：350或500平米，其各类商品可达1万至1.5万种。

严格地讲，连锁药店绝非医药品专卖店是其业态本质所在，经销与健康有关的商品本是连锁药店的基本铺货标准。然而，就日本连锁药店的经营现状而言，其商品经销范围已远非局限于此。例如用硅氧树脂制成的贴附式胸罩、糖果、饮料等，实际上与健康无直接关系的商品早已遍布市内一般连锁药店内，可谓应有尽有。

不过，“Matsumoto Kiyoshi”在丰富经销商品种类的同时，在销售上更加注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。

例如：以毛利率15%左右的日用杂品集客并争取销售额，以毛利率30%左右的医药品、健康性商品及毛利率20%左右的化妆品赚取利润是其最基本的经营营销战略。同时，积极开发自有品牌(PB)商品，以树立企业品牌，实现差别化竞争。在保证收益性的同时，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。

在日本，医药用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以达到60%。然而，就商品特性而言，医药用品是有需求而无欲求的商品。也就是说一般人只有在感到身体不适产生对医药品的实际需求时，才会有购买医药品的欲求。消费者是不会有“啊！今天星期天，天气也很好，到药店买些药回来吃吃”这类嗜好的。

因此，虽然医药用品可以带来丰厚的利润，但因其本身几乎没有集客功能，所以只经销医药品，则无异于守株待兔，就企业经营而言即被动经营，其出路可想而知。

正是源于对医药用品特性的根本认识，以医药品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药店才有可能应运而生并得以稳步发展。而“Matsumoto Kiyoshi”的优化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。

注重女性消费者心理的卖场设计

在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，“Matsumoto Kiyoshi”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。

例如关于店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、进而健康的感觉，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原则是“即使在晴天时顾客进店后也不会感到店内昏暗”。为此，规定其所有门店的照明亮度统一维持在1600勒克司以上。

关于商品陈列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本设计原则有三：

为给顾客以商品琳琅满目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，采取以沿墙壁面陈列商品为主的铺货模式。而通路货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客试用化妆品等选择购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。

通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。然而，为扩大顾客的视线范围，使顾客可以从较远的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上则采用了沿黄金线以上陈列大件商品的铺货方法。

通过“色”的利用，可以有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。为此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重视对店内商品、POP、饰物等色彩搭配。其各类饰物有300余种，操作上80%由总部商品部统一负责，20%交由各门店自主调配。

高度信息化技术应用

“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技术应用已远非局限于商品、收银管理领域。不同于其他连锁药店，在“Matsumoto Kiyoshi”各门店内的收款台附近都配备有被其称之为“数码POP”的50英寸等离子显示器，作为面向来店顾客的信息传播手段，终日播放着其企业公关宣传及专供的各类化妆品、医药品等商品广告。

不仅如此，“数码POP”还是总部得以通过卫星向位于全国各地的各门店同时发送同一经营营销信息的网络化信息传递系统。利用这一系统，1小时的图像只需15分钟就可以传送完毕，还可以及时发送对各门店店长的经营指令、新商品的销售方法、陈列方案等企业内部动态信息，并计划将来用于网络店长会议。

此外，“Matsumoto Kiyoshi”还建有利用积分卡自动收集、分析、应用顾客信息的自动化顾客信息处理系统。通过这一系统使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顾客动态信息、提高顾客的企业忠诚度、开展有的放矢的经营营销攻势成为可能。 “不以利小而不为”—— 中国药店业的发展选择

近年来，国内各地时有冠之以平价药店、药品超市为名的大型医药品专卖店闪亮登场，然而，与刚开张时的红火相反，其后的经营业绩真正能实现持续盈利的店铺却少之又少。此外，一些国内著名医药品零售企业也开展了所谓多元化经营，开始了把化妆品、日用杂品摆进药品柜台的尝试，但也多因赢利无望而黯然消失。

究其原因，前者无外乎对其所经销的商品特性与旨在薄利多销的折扣店业态缺乏准确认识。医药品不同于其他商品，并非单纯依靠廉卖就能赢得顾客或持续扩大销量。后者则在于对兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态缺乏本质性理解，缺乏相应的经营营销理念与技法所至。

药店经营方式篇3

连锁药店多元化经营是指，连锁药店在其主要经营业务中加入非药品营销的业务或者服务，以扩大营业额，增加效益。连锁药店在当前的国家药品零售分类管理制度以及平价药店的激烈价格竞争下，向多元化经营发展成为连锁药店发展必然趋势和必然选择。然而，从现实情况来看，我国连锁药店多元化经营的经济效益并不理想，因此，有必要认真分析其原因，采取有效措施，促使我国连锁药店多元化经营走上良性发展道路。

一、中外连锁药店的发展差异

中外的连锁药店的经营模式是有着明显的差异的，国外在经营模式上，外国的连锁药店通常分为前后店面，前店经营各类百货商品，或者OTC药品和保健产品。后店通常经营药店的主营业务――处方药；人员配置上，外国药店很重视人员的培训，经理以下配置注册药师和店员等多种职务，工作时间的安排都很合理；经营地域上，外国连锁药店的分布，在十几分钟的车程内，会有5～10家品牌连锁药店，完全可以覆盖周边的家庭用户；经营时间上，国外药店是24小时经营，逢年过节也能买到急需的东西；经营理念上，外国药店讲究顾客至上，以顾客为中心，方便顾客和为客户服务的经营理念；产品结构上，外国药店不但经营种类多样化，还注重发展自有品牌。

相比之下，中国的连锁药店经营模式上，经营品种少，主要有营养保健品、OTC药品和处方药，而不像外国的药店，对增加销售和提高客户忠诚度很有帮助；人员配置上，中国药店里的注册药师缺乏，店员的专业素质较低、服务不到位是普遍现象，与外国有很大差距和改进空间；经营地域上，中国药店大都开设在交通便利的地段和人口密集的社区，辐射范围比较单一；经营时间上，国内药店的经营时间一般是12～16小时，很少开展24小时服务。经营理念上，品牌和服务质量中国与世界水平仍存在着巨大的差距；产品结构上，国内零售药店的产品结构还比较单一，远不如国外药店的品种丰富和使客户感到实用与方便。

二、药品采购中的品类管理

连锁药店采购部门的技能优化和提升，是关系到主推产品能否真正给公司带来利润的前提。而品类管理则在药品采购中占有重要地位。以下则是常见的四大类品类管理策略分析：

1　普药类产品为主要用于常见疾病的治疗

采购策略为注重产品的价格，重视产品包装，还有对产品规格的要求，从而体现产品的品质感和质量信任；主要体现在药店根据当地消费者购药价格承受能力，选择(以片剂为例)产品单盒价格低(虚低)还是每片价格低(真实价格低)。

2　与品牌产品相同成分的非品牌产品

这类产品为品牌产品的替代产品。其在零售市场的销售犹如品牌产品，顾客往往指定购买。这类产品是最能为药店带来人流量的品类在采购工作中，采购人员要注意区分西药和中药品类，采购策略为：西药类要求化学成分完全相同，而价格相对低廉，中药类要求主要成分相同，价格相对低廉。

3　专业化推广类产品

这类产品主要是指治疗心脑血管系统等慢性疾病、肿瘤、神经衰弱症候群、内分泌系统(糖尿病)等常见以处方药治疗为主的疾病的药物。由于该品类在推荐处方药产品时往往顾虑较多，主要体现在由于相比OTC药品，处方药药品的副作用和不良反应的控制难度较大，因此，该品类产品的采购就非常重要，同时对药店店员的专业化知识技能要求较高。

三、我国连锁药店多元化经营的发展建议

针对我国连锁药店多元化经营中存在的不足，现提出以下几方面对策：

1　明确多元化定位

明确多元化定位的方向是开始多元化操作的前提，而定位的核心问题则是目标市场和目标客户群定位。经营者应将医药消费市场进行有效细分，进一步了解顾客与医药消费方式的关系以确定目标人群，而不是笼统地把目标顾客群定义为“患者”或所有人群，只有这样，连锁药店才能真正解决定位紊乱的问题。若把多元化定位为经营手段，则可以进行短期的小规模试探性非药品经营，经营有成效则继续，反之，则改做其他方面尝试：若把多元化定位为经营方向和发展战略，则应着眼于长期策划、布局和商业模式的建立，稳步推进，不必拘泥于一时的得失。

2　采取专业化经营

只有在药品经营和服务的专业化方面具备一定基础的药店，才有经营经验和客户基础进行有效的多元化扩张。多元化品种经营实际是不同行业在供应链、价值链上的竞争。需要掌握与此产业相关的专业知识、经营经验、操作流程、行业动态，并有一定的资金和管理人才等，这些都是决定其多元化经营成败的关键因素。如果经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，就不能形成连锁超市中常见的磁石商品和关联商品之间的互动关系。药店的主营方向是药品经营及药学服务，相关的疾病预防、健康美丽类产品与之有较强的关联性，符合药食同源、防病养生等健康文化。所以，零售药店应该以围绕“专业、健康”的功能来适当开展多元化经营。

3　坚持最新服务

长期以来，我国药店的职能一直较为单一，实际上，药店可做的工作可以更多。可以将经营理念朝更全面的方向发展，同时注重提高营业员的医学知识和药理知识，加强在岗培训，出售药品的同时为消费者提供休闲娱乐、健康咨询、日常护理、疾病预防、药学病理知识等生活服务。而这才是药店的竞争力所在。

四、结语

总之，多元化经营是连锁药店的发展方向之一，这不容置疑。但具体操作多元化经营时，投资者不仅要借鉴国内、外的成功经验，还要根据所处的局部市场环境、自身实力和消费习惯等，审慎制订适合自己的经营模式和发展策略。

参考文献：

药店经营方式篇4

随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式，本文将就我国医药零售业态的发展趋势做浅析。

一、传统零售药店的经营模式

几千年来 , 我国的零售药店一直沿用着传统的经营模式,以销售药品为主。零售药店兼卖日用品、化妆品等其它商品 ,则是近几年才出现的新鲜事。近年来,随着药品零售市场竞争日趋白热化，传统药店在原有专业化水平比较高的基础上,着力加强个性化经营和多元化经营,要将自己定义为具有药品经营执照的零售店,而不是只卖药或兼卖某些日用品的药店。目标消费群是有广泛需求的某类人群，如年轻男人、职业妇女、自我服务的方便购物者等，而不仅仅是的慢性病人、老年病人等群体。

我国传统零售药店近年得以蓬勃发展 ,无疑得益于国家推进医疗体制改革和药品分类管理的实施等。但由于我国零售药店发展起步较晚 ,没有固定的模式可套 ,各地的零售药店惟有积极去探索,以期早日创出一个适合自己生存的新模式。

二、医药零售业态的发展趋势

1.平价药品超市或大卖场（主要销售药品，以低价吸引顾客，杰出代表湖南老百姓）

国内传统药店经营模式的实质性变化是通过药品超市、大卖场等形式出现，自2000年以来，药品超市、平价大卖场也在国内陆续出现，给药品零售业带来不少新鲜的气息。比如湖南老百姓大药房等。该类型的零售模式以低价格作为最大的卖点，通过低价吸引消费者，其目标消费群主要以老人和家庭主妇为主。

2.社区便利药店（主要销售药品、日用品等，杰出代表深圳海王星辰）

“大病去医院、小病进药店”,这是近年来医疗体制改革新形势下出现的医药消费大趋势。随着人们消费观念的改变和消费者在选择社会药房时考虑的因素首要是购药的便利性，因此社区便利型药店开始出现。由于其便利性受到消费者的欢迎，比如深圳海王星辰药店。

在国外,社区药店已经十分普及。以美国为例,美国的居民社区医疗体系十分完善,大量的社区药店不仅发挥着药店应有的作用,还扮演了社区医疗健康保障的角色。小区居民一般常见的小病都可以在社区药店里通过向药师咨询而买到合适的药品,社区药店已经逐步发展成为社区内重要的社交场所和社区健康中心。另一方面,对社区药店的理解绝不能仅仅看作是药店地址的简单变化, “开在家门口的药店”要想生存下去,就必需在经营策略上做相应的改变,建立更加完善的服务体系,致力于培养社区居民的忠诚度,维护好与社区居民的关系。

3.专业或专科药店（主要销售处方药或某一类药品，杰出代表广州百济抗肿瘤药房）

目前我国一些连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店，特色专业药店是药品经营模式的一大改革。例如：广州百济抗肿瘤药房、上海肿瘤药房和冠心病药房，上海专营糖尿病类药物的鲁班药房，老字号同仁堂，以及参茸店、蜂蜜产品专营店等等。该种药店的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药；由于这类药店专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。

该类型的药店应注重针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，专业药店还可以通过对特定顾客群的相关需求分析，适当引进更多的品类，进行组合式的销售。比如在以销售中药为主的药店，可以销售煎药机，在以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样可以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。

4.药店加诊所（主要特点是药店和诊所双证经营，以解决药店处方药处方不足问题，方便消费者就诊和购买药品，杰出代表杭州胡庆余堂等）

随着抗生素限售令的实施，处方药“双轨制”销售的取消，近几年我国出现了药店加诊所的经营模式。该经营模式在美国已经得到推行，并证明其存在的市场价值。美国第二大连锁药店CVS开创先河，于2006年7月13日收购了位于明尼阿波利斯的MinuteClinic公司，该公司是全美最早和最大的药店诊所，是专业的健康诊疗服务机构。开设在美国零售药店内的诊所以其价格低廉、就诊时间短的诊疗保健服务而深受顾客欢迎。诊所配有执业护士和医师助理，可提供从接种疫苗到治疗感冒在内的简易诊疗服务，治疗费用只有医院的25％左右。

由于我国的医疗资源相对紧缺，因此国家鼓励小病进行自我诊疗，这样可以节约国家有限的医药资源，也能省去医院排队挂号的烦琐，既省钱又省事。但在自我诊疗的过程中，患者大都缺乏相应的疾病诊疗知识，哪些是大病，哪些是小病，不能做出正确判断，可能出现大病不及时治疗贻误病情，小病上大医院小题大做的情况。而药店在引进诊所经营模式，通过聘请专业医生，免费为患者看病，患者在看完病后，可直接在药店买药，也可到其他药店买。这样患者不但可少花钱，更重要的是可享受到安全合理的用药服务。比如：杭州胡庆余堂国药号有限公司将下属庆余中医门诊部安置于叶种德堂内，该门诊部除设有中医各科外，还成立了庆余健康保健中心，该中心提供药物熏蒸、针灸减肥、足部反射诊疗、推拿诊疗、中医保健咨询等各项服务，方便了消费者的同时为消费者提供了增值服务。

5.药妆店（主要以药品与化妆品为主打商品，杰出代表深圳康是美等）

药妆店是以商品结构多样化、尤其是药品与化妆品为主打商品的零售店。药妆店其主要的消费群体以中青年女性为主。据一项针对北京、广州、上海、深圳等十大城市女性消费者调查结果显示，在连锁药店目标消费群中，女性消费者占药店总体消费者比例为65.77%，药妆店已成为我国药品零售业新型的经营模式。2005年3月10日，丽珠医药集团与台湾统一超商合资的中国内地首家连锁药妆店“康是美”在深圳开业，标志国内第一家药妆店的成立，其所售商品中，药品占40％、化妆品占35％、居家用品占25％。

在美国、日本等发达国家到药店买化妆品早已成为一种购物习惯，尤其是在日本，经营化妆品的药妆连锁店数量甚至超过专业药店。在国外，许多连锁药店的药品经营实际上已处于次要地位。如日本，连锁药店的药品经营只占31.2%，而日用杂品占24.6%，化妆品占22.7%。经营化妆品的药妆店，实际上是零售药店的多元化经营。随着国家对处方药，如抗生素类药的购买限制，化妆品实际上已经成为药店的另一重要“财源”。

6.店中店药店（主要在商场或大型超市内销售药品，杰出代表深圳中联大药房、广州金康大药房等）

当平价药房给各地药品零售市场带来冲击时，各地药店在最初单纯以降价作为应对措施之后，也开始从自身出发寻求发展的出路，店中店便是其中的业态之一。店中店药店顾客定位主要是商业区内的流动顾客，主要是满足顾客的“一站式”购齐服务，以节省其精力和时间，因此可以开展多元化产品经营、美容美体和医疗门诊等服务。药店与超市伴生共存，相互借力，超市借药店丰富了商品线，药店借超市吸引人气，这种双赢的经营新模式开始被众多的药品零售企业重视。比如：目前广东省仅中联大药房就有30多家门店坐镇在商超巨头沃尔马里；而广州金康大药房在2000年成立的时候，就与吉之岛等超市有了合作，并借助大型商超的品牌优势，使金康走出了连锁的第一步。

三、结论

我国零售药店应根据自身的情况，不断探索切实可行的经营模式，增强自身的竞争能力和对外资企业的抵御能力，维护并提高企业市场占有率和经营效益。

参考文献:

药店经营方式篇5

在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。主推产品更加青睐高毛利产品也是形式所避，高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。价格竞争本身就是双刃剑，伤害的是自己和同行竞争者，高毛利产品的选择也是一把双刃剑，舞弄不好伤害的可是自己和消费者。因此，正确选择怎样和高毛利产品最为药店的主推产品和如何顺利实现这些产品的销售成为药店门店经营的重要工作之一。

随着国家关于医药零售行业政策法规的变革，医疗体制改革正向着“广覆盖、低水平”发展趋势进展，国家政府部门重点需要解决老百姓“看病难买药贵”的现实问题，药品平价现象成为符合国家和民众的社会发展的必然产物，平价现象无法避免。我国药品零售业在经历了6、7年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，但是行业竞争非常激烈。尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席卷全国，以湖南老百姓为零售药店业态代表的大型平价超市型药店更是为此推波助澜。国家医药体制改革促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。医药商业“快批医药模式”出现使药品价格更加透明化、信息传达及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经营模式的盛行。价格竞争本身就是双刃剑，价格战成为药店经营的常用武器。平价带给连锁药店经营的的第一个难题就是经营的利润的风险问题。而规模和市场份额又为我们点燃了希望之火，围绕门店利润提升和由规模带来的利润增长的核心思想引导着药店的经营和发展，许多连锁药店的经营开始步入了经营怪圈和价格利润泥潭。

在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，药店经营品种、品牌的选择不容忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中可选择药品的品种数量和同质化严重的现状，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。如何合理和科学的选择产品，研究市场畅销品种，成为连锁药店主推产品经营的首要技能。在药品品类中各领域均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经营带来更大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店盈利能力具有很大的帮助。

回顾连锁药店过去两年的热点话题，在05年时大家纷纷提出“明天你还卖品牌药吗”，连锁药店感觉自身零售网点的建设已经初具规模，药店门店是我的我卖什么我做主，把低利润的品牌药和高毛利的非品牌产品完全放在了对立面，大力发展高毛利产品对同类品牌产品的终端拦截，而现实又是怎样地教育了我们……，为了不切实际的所谓高毛利利润，在实际工作店员伤害顾客事件频频发生，最终受害是门店的信誉，高毛利产品销售额与店员奖金收入指标挂钩，没有对店员销售行为进行约束和规定，导致店员有损门店行为恶性循环。重视单边利益而忽视了上游和下游利益的损伤，重视药店单边利益眼前利益而忽视了长远利益，盈利模式缺乏技能上的提升，一味追求药店的规模与速度，忽略了自身管理的能力与经验不足、人才缺乏、流程不规范、运营体系不完善……，使门店经营陷入困境。

05年：提出“明天你还卖品牌药吗”，把低利润的品牌药和高毛利的非品牌产品放在了对立面，终端拦截……；06年：大力发展“高毛利产品”的品种数量和采购金额，多元化经营等全面提升门店的经营利润，却对如何提升门店利润缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力财力物力）而收效甚微；07年：首先我们应该肯定各种各样的门店盈利模式给连锁药店的发展注入了活力，也造就了区域主流连锁的成功和发展。但同时这些所谓的盈利模式也给我们连锁药店的发展代来了发展难以逾越的瓶颈，总感觉各种盈利模式执行到各门店难以真正准确地贯彻执行。相互矛盾的盈利模式却各有利弊，不能一概而论。07年在各种盈利模式指导下，理清经营思路，梳理管理规范。07年连锁药店的管理年，人员技能的软件培训是表现的主要形式和需求。通过企业管理水平和理念的提升，建立现代化企业文化、制度、规范、流程，科学的数据和市场分析，高效物流支持，提升门店经营技能从而提升门店资源获取直接利益和间接利益的增长。

在2006年时连锁药店终于从采购高毛利产品中看到了曙光，大力发展“高毛利产品”的品种数量和采购金额，有的连锁药店甚至采购了1000多个高毛利地产品作为主推产品，平均毛利率也从最初地50－60％提升到来70－80％，这样数量庞大的高毛利产品可难坏了门店店员，有谁能熟悉和掌握这么多的产品卖点，产品销售出现梗阻。如何让采购的高毛利产品销量得到迅速提升缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力、财力和物力）而收效甚微。今年连锁药店经营高毛利产品不再盲目，合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率双管齐下成为大家的共识，“高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所关心的问题，经营思路在失败后开始改变。

连锁药店采购和销售环节的严重脱节是导致高毛利产品销售不畅的主要原因，我们最理想的状态是产品的毛利率高而且销售量还要大，这样才能使连锁药店的经营真正的获取绝对的高利润。而产品自身产品力和企业给予连锁药店推广产品的助力是产品能否销售量大小的关键，因此，在选择高毛利产品时，必须考虑其在门店的推广资源和产品销售的难易程度，药店门店的资源包括店员资源和推广产品所能提供的售点宣传是有价值的，连锁药店使用这些资源而换取的绝对利润是否值是我们药店经营者必须权衡的。在采购环节中高毛利产品不能单单从采购品种单位利润率去简单的评估，还必须从销售角度，连锁药店能提供该产品推广的资源和供应厂商能提供的推广资源以及产品本身的产品力如何来综合考虑。连锁药店和采购部、门店经营管理部门以及连锁药店的市场部一起来综合评价采购的品种是否能够成为连锁药店的主推产品。因此，高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。

连锁药店的盈利不仅仅在于如何降低采购成本，即高毛利产品的采购。而更应该注重门店的收入与支出的合理性，开源的同时还需要截留。如下图：

高毛利产品的合理采购和销售必须进行有机的结合，按照门店盈利模式进行高毛利产品的合理科学的采购和销售，才能最终获取成功。主推产品一定是销售额和利润的有机结合，绝对利润的增加才是门店的盈利之本。见下图：

在主推品种中，高毛利产品是其非常重要的一类品类，如何正确选择和采购是采购部门为主，销售部、营运部等相关部门密切配合的主要工作，而如何快速提升和增长产品在门店中的销售量是以销售部为主，采购部和营运部密切配合的主要工作。由上图可以看出，如何提升药店门店的经营利润主要涉及两个方面即门店的经营收入和支出。

门店的经营收入的增加主要包含两个方面的内容，一是整体提升门店的营业额，尤其是在营业额保证的前提下科学、合理地大幅度提升毛利率高的产品的营业额；二是抓住时机实时增加门店的营业外收入。如利用品牌产品的良好市场推广资源进行门店POP宣传资源的收入获取，门店定期开展的各项促销活动由企业参与和赞助等，收入资金主要部门是获取及时让利的采购部门，获取销售提成奖励的销售部门和门店资源价值互换的营运部门。各部门的营业外收入都是连锁药店的整体盈利点。因此，在连锁药店通过门店经营收入增加而提升门店盈利水平营销手段主要有：增加品牌产品在门店中的销售额；增加主推产品尤其是高毛利产品在门店中的销售额，同时在不营销门店整体销售额的前提下，科学合理地增加高毛利产品的销售份额；积累和丰富门店资源并通过上游供应厂商进行价值转化，增加门店的收入；最后，要充分挖掘上游供应厂商尤其是品牌企业的市场资源，充分利用和依靠他们的优良资源包括资金、培训、会议、管理帮助、门店促销活动等方面的支持，我们的本钱就是市场的终端网络和门店的优良资源。门店经营管理越好，门店资源将越增值，非营业收入的价值更大。

药店经营方式篇6

美国最多的一家连锁药店的CVS的门店数是4200家，其中96%的药店都是销售处方药的。为5500万患者提供服务，年处方量达到2.8亿张。1999年销售额18098百万美元，毛利4861百万美元，净利润达到1136百万美元，美国10家大的连锁药店占据药品零售市场50％的份额。1998年美国最大的药店CVS，其处方药销售额达到85亿美元，高于同期我国零售药店的总和。

而目前在我国连锁药店400多家，总门店数7800家，仅比CVS的门店数是4200家门多3600家，门店数达到1000家的还很少。每个连锁店的规模都很小，年销售收入在3亿元左右的基本在200家以下，因此企业的实力不够，经营规模太小，难以进行有效的大规模扩展因而较难形成规模竞争优势，处于扩张期的药店由于管理经营能力较差，因而也较难盈利。甚至有些地方出现连锁药店开业不久就倒闭的现象。

规模小还体现在单个店的规模也很小，大型单个药店还不多见。

另外，很多连锁店都是计划开店上万家，药店数量将大大供过于求，按照美国的经验，大约5000－6000人可以开一家药店，我国城市人口不足40%，大约5亿人口，按照6000人拥有一家药店计算，城市饱和拥有药店数量是8万家。而目前全国已有药店接近12万家，大部分在大中小城市。城市扎堆、农村稀少是我国药店的分布特征，竞争已经到了白热化，有很多地方药店因为数量多、大多分布在闹市区，僧多粥少，因此，很多是不赢利的，甚至是亏本的。竞争可用“惨烈”来形容。有些可能就想这两年的IT企业一样是烧钱。

规模小的原因剖析

（1）、一是资金缺乏及其它进入障碍：

一般新开一个50平米药店，直接投资最少需要30-40万元。如果加上经营的产品，所需资金数量将更大，同时，投资回报期较长。在繁华市区，每月租金也是一大项经营成本，有时甚至比人力资源费用还要高。因此受资金限制难以很快扩张。

目前进入连锁药店的资金大约有三类：

药品生产企业，尤其是实力雄厚的生产企业、上市公司；

药品流通企业，原来就在医药流通领域经营；

外资及非医药领域的资金，包括港澳台和外资都在大踏步进入。　 国外资金也觊觎压批零售市场，事实上，连锁药店在西方早已成为成熟经营方式，比如美国10家大的连锁药店占据药品零售总额的48%，美国第五大连锁药店Medicineshoppe在今年初明确向国内一些大的药品连锁药店提出参与合作意向，并着手研究一套具有中国特色的中外药店连锁经营模式。外资进入连锁药店只是迟早的事。

此外各地还有一些对新开设药店的进入规定：如数量限制，规模限制、是否是连锁药店的限制。比如北京规定药店开设距离是350米，100平方米以上方可发证。

管理能力低下和人力资源不具备，也是药店规模小的主要原因之一。比如一些以“加盟”方式发展的连锁店。最终结果是导致其“连而不锁”。实际上只是挂同一个牌子而已，即形成所谓的“假连锁”。连锁绝不是简单地“1＋1”概念，绝不是大家打着同一旗号就行了，也不是简单的复制。每一个药店，就是一个小型企业，都存在科学和系统的经营管理、完善的物流和信息流管理，还必须有专业人才去支持。 此外个体药店由于利益关系，可能在六统一管理上采取不愿在管理上投入，不愿全面接受连锁总部管理，尤其是进货自主权方面不愿放开。

（2）、地方保护障碍

比如江西南昌有关部门，因为地方保护或者其他原因，使三九连锁药店较难进入。甚至包括一些地方的县级药品监管部门，对连锁药店跨区域、跨省市经营设置种种障碍，要求把当地医药亏损企业带走或者接管，否则不同意开店。可喜的是，2001年10月，江西省药监部门终于打破流通所有制形式限制，支持国家批准的50家具有异地经营资格的绿色药店来江西开店，鼓励外省有实力的企业对江西零售药店进行资产重组，提高药品连锁经营档次、水平和效益。江西目前已有连锁药店1200家，今后江西形成以上药店不再以单体方式经营，新开办的必须连锁店。

（3）机制陈旧。产权不清不利于快速扩张

由于大部分连锁药店是由原有的国有零售药店改革而成，虽然实现了连锁化经营，但在管理机制上还没有摆脱固有的模式，经营者和管理者与企业没有形成资产和利益共同体，企业内部没有形成完善有效的激励机制和约束机制。企业发展的动力不足，因而不可能持续、稳定、快速地发展。机制还决定了扩张时的灵活性，机制更影响人员的积极性。

扩大规模的对策研究

对策一：强强联合

方式有二：

一是实现数量众多的小药店整合，扩大规模，连锁药店规模小，我国药店总体数量并不少，只有具有全国连锁经营资格的大型连锁店与当地一些有一定规模的连锁药店实现强强联合，才可能打造全国级连锁药店航母。

二是全国性大的连锁药店间相互联合。这样才可能把连锁经营六统一的经营管理优势发挥到淋漓尽致。只有这样才能真正实现医药大商贸、大流通、大连锁的构想。

对策二：商企联合

加快制药企业巨头进入连锁药店经营的步伐，目前 我国连锁药店中资金雄厚的不多，但是制药企业才大气粗的不少，医药行业上市公司绝大多数也都是制药企业。一些大的连锁药店企业联合实力雄厚的制药企业并肩进入流通领域，可以迅速扩大连锁药店企业实力和规模。尽管目前已有多家制药企业进入连锁领域。但一是力度不够，二是观念不活，体现在他们大多是自建连锁药店，笔者认为可以直接采用联合大型连锁店的方式，速度快、效果好。

对策三：尽快让其他领域资金、民间资金和外资、国外品牌联合。

比如红塔集团、香港华润集团的介入，可能带来巨大的资金，此外国外连锁药店的介入，可以带来先进的管理经验和资金，何乐而不为呢？

香港上市公司香港药业，计划在2-3年内，把在内地的连锁药店增加到1000家，其中贵州300家，东北200家，湖北300家，华东地区300家。目前正在建设其配送和物流中心。

再如广西柳州的三叶大药房是海南三叶和柳州蔬菜公司合资组建的，经营经营状况良好。

对策四：通过资本运作在资本市场获取资金

资本的本质就是追逐利润，只要前景不错，就可能在专门为民营企业开设的筹资渠道上获取发展必须的资金，因为现在在中国医药市场还是一个靠资金就可以获胜的时代。有了资金，就可以获得高素质的人力资源，管理就可以上档次，经营就可以获利。

比如在香港二版市场上获取资金。目前深圳、厦门等一些特区有专门的企业协助中小企业进行上市的资本运作。

对策五：以特许经营、加盟店的方式扩大经营

由于目前我国药品连锁店以正规连锁（即直营连锁），这就对资金的需求很大，使得规模难以在短期内扩大，2000年同仁堂与海王星辰合作开办北京同仁堂星辰药店，同仁堂以100万元占51%的股份，可见建一个大的药店投入是较大的，即使一个中等药店，也要投资34-40万元。在美国药品行业中，特许连锁药店是占绝对优势的组织形式。国外医药企业进入中国市场的方法可能有三种：制造商筹组的药品零售商特许代营；二是药品制造商筹组 的药品批发商特许代营；三是药品批发商筹组的药品零售商特许代营。笔者认为向尽管特许加盟方式存在一些管理上的困难，但是必须坚持做下去：只要能输出管理和赢利的经营模式，转变这些小店老板的观念，让他们加盟是不难的。

对策六：由国家药监部门加大监管力度、以政策、条例限制地方市场保护行为：

比如：国家药监局还在2001年下发了《关于加强用品零售连锁经营监督管理工作的通知》，彻底打破地方保护。《通知》要求受理部门在接到用品连锁企业跨省开办门店申请时，必须在二五个工作日内完成审查、做出是否批准的决定，并通知申请人。 二、政策监督管理上的滞后

目前我国也在扶持连锁经营企业，但对连锁药店管理法规的制定却重视不够，今后应加强这方面的工作，使扶持与管理并重，避免重蹈西方国家连锁发展早期管理无续而出现混乱之覆辙。

药店管理规范，有GSP标准。但对于连锁经营管理，管理部门政策上如何控制其开办，如何规范连锁药店的行为等方面，各地有关药监局管理部门都还没有太多的经验和充足的人力开展这一工作，各地对于社会连锁药店和是否六统一的要求开展经营管理工作等还未形成科学、规范的管理体系，因为连锁药店毕竟是新生事物，建立起规范的管理制度还要假以时日。

可喜的是，一些地方有关部门已经开展了这方面管理工作的探索，积极出台一些政策进行规范管理。广东省在这方面走在前面。湖南省药品监督管理局于2001年8月16日颁布了《湖南省零售药店设置暂行规定（试点）》，省会城市每4000人可设一个药店，市（州）、县（市、区）城镇每3000人可设置一家药店，乡镇每2000人可设置一家药店。已达到上述规定的区域，不再设置新的药店。《规定》特别强调新开办的药店必须实行连锁经营模式，新设的连锁经营企业要有10家以上连锁药店。 三、跨域区连锁药店带来的问题

就我国目前的国情与实际状况而言：主要有以下四个问题

A、经营成本居高不下，制约跨区域开店

目前跨区域经营的连锁药店大都没有在本地的效益好，有些还处于亏本状态，主要是管理成本、物流配送成本过高、在当地缺乏良好的公共关系和面临本地药店的强烈低价竞争所致。

B、物流配送将成为大连锁快速发展的瓶颈

统一配送是连锁基本要求之一，只有统一配送才能规模采购，才能形成竞争成本、价格优势，物流配送应该是连锁药店的核心竞争力之一。在一个城市内只有及时配货才能保证零售店不断货，保证销售额和顾客满意，一个零售药店如果一些品种经常断货，意味着消费者可能会永远改换购买时选择进入的零售药店，因为会失去营业额。

然而物流业在中国还只是新兴行业，近两年才引起人们重视，物流业与我国连锁超市的快速发展是不相适应的。尽管有专门的文章和会议探讨药品物流配送问题，但是连锁药店的配送体系还在建立和改善之中；专业化的医药物流公司还在萌芽阶段。此外我国医药连锁企业还没有形成一套成熟的单店模型，企业经营的各个环节还没有量化，总部还不够强大。滞后的物流及物流管理将成为连锁药店发展的瓶颈，甚至一些连锁药店信息管理、存货管理、运输管理、仓诸管理等等，与连锁要求相比，可以说是基本处于空白状态。一些异地开店的连锁药店，采购依然是在本地进行，因而显得混乱与无序。

此外，一些连锁药店出于成本的考虑，在本地市的配货是每周一次，基本上无法做到次日送达的发达国家标准。

解决物流问题的思路有四：

利用社会物流：目前物流业呈迅猛发展之势，根据社会分工的原理，社会物流具有较高的服务水准、较低的运作成本、较高的工作效率。至少目前来说，利用社会物流可以解决仓诸、运输、配送、装卸等项工作。

批零商合作沟通建设物流系统，比如大的医药批发企业可以和大的全国性连锁零售企业强强联合，共同投资建立药品物流系统，保证大部分品种的本地化供应和减少外地药品配送数量。

采取几家连锁药店共同投资共建共享的物流配送系统，保证统一配送。可喜的是，笔者之一设想已经被一些企业付诸实施。2002年1月22日，四川医药集团、云南昆明福林堂药业、贵州省医药公司、重庆植恩药业公司等15家大药房结盟，在四川省中药通电子商务有限责任公司（简称“中药通”）邀请下，准备联手通过电子商务集中采购价值超过3亿元的OTC药品。结盟的核心内容个药店、配送企业共同组成有关联合采购体。药店、配送企业全权委托“中药通”进行全程义务操作，中药通以联合采购药品总价的0. 5%作为其运作费用。配送企业将向药房收取联合采购药品进价（中标价）的3%，作为配送费用。此外三方还将组成2002年川、滇。黔、渝千家药房联合采购执行监督委员会。统一负责有关采购、协调、监控等事宜。参加这次采购的药店有四川太极大药房有限公司、贵州一树连锁药业公司等有名的连锁药店。

异地开店时实行异地采购：因为对于一些价格很低的普药来说，销售半径在500公里左右，否则就会因为物流成本过高而没有利润，而一些普药是完全竞争的品种，价格是市场定价，厂家的供货价相差很小，降价的空间也很小，因此异地采购也是可行的方法之一。

C、跨区连锁经营带来的厂家物流管理问题

由于连锁零售企业还没有几家较大的可以覆盖全国的零售终端网络，因此绝大多数药品生产企业选择一个省一个或者几个代理商的销售模式，由代理商全盘负责当地业务，在该地区的销售量与其销售业绩挂钩。这样为了销量而产生的异地串货问题就成为厂家管理代理商的“毒瘤”，没有那个厂家不被其困扰，串货如果控制不好，就会导致价格体系混乱，产品利润降低，最后谁都不愿买你的产品。连锁药店跨省设店经营，如果是全国总部统一配货，肯定有所谓的串货问题，销售业绩如何算。连锁店的零售价格如何与当地代理商给社会药店的价格统一等问题会出现，处理不好，可能引起厂商不合作或者厂家不同区域代理商的矛盾与冲突。

解决问题的思路是，通过异地连锁异地货物流向单，厂家把在异地连锁药店的零售额算作所在地的销售额，给代理商返利或者相应的支持。

D、跨区域的信息沟通问题

物流伴随着信息流，国外沃尔玛用全球卫星系统传递物流信息。我们的连锁药店信息流将存在三个主要问题。一是信息在各地药店的收集问题；二是信息处理与传递的硬件建设问题；三是信息流的管理系统和管理软件、信息处理技术软件滞后问题。这些问题不及时解决，连锁的优势就不能发挥。

解决这一问题的思路只有一条：就是投资建立电脑信息下同和培训相应的操作人才。

E、异地连锁的管理与监督问题

即产权界定问题引起：是法人还是非法人？税收和开具的票据是当地还是总部？在那里完税？GSP要求的监管由谁来完成？民事责任由谁来负责？ 四、经营管理――连锁药店发展的又一瓶颈及解决思路

目前我国连锁药店行业大多还处在圈地阶段，还没有进入内部管理运作整合，更遑论品牌建设与经营。总体来说笔者认为连锁药店在营销和管理方面目前存在四个方面问题。

（1）、管理能力低下：

管理能力低下与管理滞后是连锁药店发展的最大问题之一。我国现有的大部分连锁药店是国有医药批发企业的下属企业，其管理能力低下。体现在以下几个方面：

体制落后

主要是产权制度、组织机构、决策机制、用人机制、完善有效的激励机制与约束机制等都未建立。由于大部分连锁药店是由原有的国有零售药店改革而成，大多存留计划时期的色彩，上海财大的顾国健教授曾鲜明提出：一个连锁药店组织框架设置是否合理关系到连锁药店能否健康发展。

解决问题思路：

尽快实行现代企业制度的改革，建立产权明晰、结构简洁、运作高效、激励有力的现代化连锁药店。如果还是象原来国有药店体制那样经营现代连锁药店，是不可能把连锁药店做大的。

经营管理理念落后、手段缺乏

不懂得连锁药店经营管理的精髓与规律，没有深刻了解连锁经营的真正含义，因而管理手段缺乏。

还没有总成本领先的经营意识，缺乏对商圈内市场容量、盈利可能性的科学理性分析、核心竞争优势建立策略、终端促销策略、没有建立高效的内部运作管理体系，尤其是我国医药连锁企业还没有形成一套成熟的单店模型，企业经营的各个环节还没有量化，总部还不够强大，绝大部分连锁药店还无能力像武汉中联大药房那样，将一个成功的经营模式广泛地复制，因而规模化的速度很慢。在整个过程中“头痛医头，脚痛医脚”，结果连锁的“饼”越摊越大，暴露出来的问题也就越来越多，落得个千疮百孔，满目伤痕。

一些国营医药公司下属的连锁药店，谈不上经营理念，甚至他们连竞争、服务的基本观念都谈不上，比如广西某地一家具有全国连锁经营资格的连锁药店，由于人员老化、门面装修低档、观念落后，为了自己方便，价格标签档住了药品名称，厂家终端工作人员告知他们新产品已到总部，叫药店进货，店经理或者柜组长认为新产品没人要，因而理都不理，就是说新特药很难在其店内销售，给消费者的印象是这是一家产品不齐全的老药店。他们的连锁总部也没有把货及时放其下属的药店，而在广西南宁，一些连锁药店总部要求三天内必须把进入总部的药品放到各下属连锁药店，否则当事人就要受到惩罚。

解决问题的思路：

借中国加入WTO之机，进行洗脑运动，彻底转变观念，打破观念的国有体制上思维禁锢。观念不转变，一切都是空的。

它山之石，可以攻玉，组织人员到广东等地学习先进的连锁药店经营管理经验，或者请专家进行系统的演讲培训工作。

引进国外的大型医药连锁企业管理经验，可以采用外聘职业经理人的方法，充分授权，以借此引入国际零售业先进营销方式和管理模式，大力拓展我国医药连锁，走集约化、低成本的扩张之路，这是我国医药连锁企业规模化发展的必由之路。

盲目追求数量，低水平重复，全程失控

一哄而起，竞相开办连锁药店，只求数量不求质量，小而全，建立自己的采购中心、配送中心、仓库与质检机构。规模上没有任何优势，尽管没有优势，一些连锁药店企业却以有多家药店为条件，与厂家讨价还价。

还有大量持投机心理的进入者，他们开办连锁药店，只是一味用降价来招揽顾客，而获取利润的来源则靠钻市场监管力度不够的空子，以偷税漏税、进货渠道不正等方式来降低成本。还有一些连锁药店，在短期利益的驱动下，以交纳几千到一万元加盟费、每月交几百元管理费的方式，大肆收编一些个体小药店，而连锁管理方面根本不投入，任其加盟者到药市去进货；而加盟的个体小店也因为有了连锁的牌子，欺骗消费者就更为大胆，二是连锁的招牌更帮他们抢到了顾客，交点钱也乐意。因而皆大欢喜。

有些连锁店扩张的目的实际上是为了抢地盘，以排斥外地连锁药店企业进入，甚至有些只是为了圈地后等外资来收购能卖出个好价钱，须知外资决不会不考察论证就购买你的连锁店，如果经营能力低下，不盈利，尽管门店数量多，外资也可能不购买你的连锁店，而是选择其他盈利的连锁药店去投资或者购买，抑或是另建新店。

应该看到，连锁企业看似简单，实际都有其一套核心经营管理体系支撑其正常运营，而不是简单的数量上的算术相加。深圳一致连锁有限公司总经理信晓青认为：优秀的企业品牌，它需要深度的策划，决不是靠广告公司帮助画几张标记性的东西，编几本宣传册，挂几幅彩旗，多开些门店就可以实现的。品牌是靠要素来支撑的。零售连锁公司的品牌要素，至少包括八项：1．顾客认同度；2．服务；3．商品；4．完善的信息系统；5．信誉和信用；6．开发员工的潜能；7．创新和开发；8．管理。

解决问题的思路

政策的控制与引导，国家对于小型大的连锁药店的审批应该有所限制，对新开药店更应该从严限制，严格控制一窝蜂的开店行为，这样作的结果是我们的竞争能力更为低下。

连锁药店企业老板们也应深思，停止盲目扩张，树立商品、品牌、服务优势。把管理、盈利、规范经营放在首位考虑。 五、人才奇缺，制约连锁药店发展及盈利能力

比起制药企业来说：连锁药店的人才可用奇缺来形容。连锁药店所缺的人才是包括以下几个方面：经营管理人才、医药电子商务管理、执业药师、营销企划与品牌传播、培训人才等。

如今的连锁药店经营不再是等客上门，要想业绩突出就需要管理规划、经营创新、核心竞争力创建、差异化特色经营的突出、客户服务创新、主动出击促销、企业内部营销企化、品牌传播、人才培养与贮备等整合提高。没有这方面的人才贮备与培养，一切都无从谈起。

此外人员流动较大使得连锁药店管理上缺乏积累继承与提高，有些连锁药店由于只求速度，盲目开店，管理不到位，加上快速扩张的到处挖人，使得管理人员频繁更换，对企业没有忠诚度，做事也就不对企业负责，其对消费者的服务和与对厂家合作的态度与质量很差。

连锁药店不但以上中高层管理人才奇缺，合格的营业员也缺乏，由于扩张速度太快，一些连锁药店往往是招一批随便培训一下，就匆匆地推上岗位，然后又去招下一批……周而复始，频频地招人换岗。比如在广西柳州一些连锁药店的店长和业务员都像走马灯一样变换，因而难以进行有效地大规模培训，差距可想而知，发展谈何容易？倒还不如招来一批，稳定一批，巩固一批更来得实在。真正创造一个和谐稳定宽松的环境，注重自身建设，图谋“百年”基业。

人才奇缺的原因

待遇不搞、激励机制不灵活，难以吸引高学历与高素质的人才，一个大店的店长如果收入可以达到5－8万元，肯定可以吸引很多高素质人才加入其中工作。

社会就业观念落后，宣传不力。人们普遍认为在一个药店里从业降低身份，是低层次人士的工作，象个个体户。因为早期个体户开小店是其主要的就业方式。须知，上规模的连锁药店现在也是大企业。舆论应该鼓励有志青年到连锁药店就业。

还有就是快速扩张带来的人才贮备不够、培训工作滞后。加上我国高校还没有开设专门培养连锁店经营专业，培养连锁经营管理人才的专业。人才缺乏就成为很自然的事。

解决思路：

A、机制激励留人引人

首先是提高待遇和建立真正合理的激励机制，吸引有识有志年轻人进入连锁药店行业。笔者认为我国现在不是缺人才，而是缺乏吸引人才、留住人才和让内部人才脱颖而出的机制。

B、高薪挖掘高级人才

深圳某较大民营连锁药店，40％的中层管理人员有在其他药品连锁企业工作的经历；某中型药品连锁企业老板则笑言已在猎头公司重金悬赏，几家大连锁药店的出色人才都已列入其“黑名单”。资料显示近期各药品连锁企业的人才流动率明显提高，个别企业的高层管理人员也换了好几回。

C、校企联合

即连锁药业与药科大学或者一刻大学联合开办药店，解决部分专业人才问题。比如武汉天兴堂主动与成都中医药大学联姻在成都办药店，他们合作开办的“瑞人堂”连锁药店目前直接受惠于成都中医药大学的是人才和技术，现有员工 23人，其中来自成都中医药大学的毕业生和退休教职工 19人，占总员工的 83％。这中间又有教授 3名，副教授 1名，本科生 3名，专科生 12名。在药品监督管理环节上，对中药饮品及中成药质量进行监督的是来自成都中医药大学泡制班的陈在荣教授，技术力量十分雄厚。

此外，社会培训机构开发连锁药店经营管理培训人才课程，这也是有潜可挖的一项事业。

D、自建培训机构培养人才

建立连锁药店培训学院，是前景广阔的事业。

连锁药店自己加强人才培训培养意识与工作，建立培养连锁药店各级各类人才的专门机构。 一些有能力的大型连锁药店设立专业的药店经营培训学院，国内外企业设立自己学院的比比皆是。连锁药店行业当然可以效法。笔者也很想筹划一家连锁药店培训学院。尤其是加强在职培训，以及再培训、再学习提高。尤其是新药知识，需要营业员不断在工作中学习，最好是把学习考核成绩与激励挂钩，这样就可使学习提高成为制度和习惯。学习型组织、学习型企业已在全国深入人心，终身学习的观念也必须引入连锁药店行业。

一致、中联、海王等都有自己一套独特的培训制度。不仅如此，过去只是老总级人马出国考察，为迎接入世，近半年来，几家药品连锁企业都有意识地陆续将重点培养的人才分批送去美、日、法等连锁业发达的国家参加培训、学习，同时，借此与国外企业建立固定联系或客座指导关系，为将来合作埋下伏笔。

此外，笔者见到海王星辰有专业的培训中心，网站上还有面向社会连锁医药零售企业的人员培养业务。 六、业务上不专一，核心业务定位不准

零售连锁药店的核心竞争力究竟是什么？零售连锁药店主要的业务究竟应该如何定位，相信许多零售店管理者并没有认真思考和规划过。目前大部分连锁店是由各种体制的医药公司下属药店转换而来，往往是把零售、代理厂家区域药品销售、批发业务集于一身，一些连锁店对自己代理的品种强行下达任务让营业员完成一定销售额指标，否则扣奖金，这样营业员就会强行向患者推荐这些产品。这样就损害一些同类竞争产品生产厂家利益，失去他们在当地的营销人员的配合与支持。

尽管国外一些进入连锁药店的药物都打出自己的商标和品牌，那是在管理完善、服务质量竞争、价格竞争都完成后的自然竞争行为，是品牌竞争，可以理解，他们可能总代理一些产品打上自己的牌子，对一些不知名厂家品牌是一种提升。国内连锁药店绝大部分根本目前还不具备这样的条件与实力？因此，笔者对目前阶段这些总代理一些品种和批发兼营的管理方式持否定态度。笔者以为连锁药店的核心业务就是药品零售。但一些有先见之明的连锁企业开始探索品牌营销，是值得鼓励和肯定的。

解决思路

进行战略调研与规划，确定自己的核心竞争力与核心能力。

合理分工，厂商分明、批发零售分明、代理与经销分明，混在一起，令人无所适从。该是厂家的工作就是厂家的，该是商家的事商家就一定要作到位。有所不为有所为，专业做连锁零售。 七、只会运用价格竞争

一些地方的当地药店为挤走外地连锁药店，往往在其周围蜂拥设店，一齐降价，打价格战。因跨区连锁药店数量少，运营成本高，在价格战中自然没有优势，长此以往，关门停业就在所难免了。

价格竞争是把双刃剑，既伤人又伤己。比价格比其他药店低很多，来招徕顾客，最终的结果只能是两败俱伤，因为没有利润，也就不可能在管理上有投入，经营始终停留在低层次。价格卖药在成都、南京等地都引起过较大风波与媒体的广泛关注。总体上来说，笔者认为第价格竞争最好不要被我国连锁药店继承，更不能发扬光大，否则，应是我国连锁药店行业的悲哀。

山城重庆，一家曾风光一时的“十点利”连锁超市已悄然关门，其失败的原因很大程度上与其盲目扩张，单纯依靠价格竞争、管理、服务等方面跟不上有关。 八、中小连锁药店与个体药店的发展趋势与经营战略

最后，再来谈谈中小社会药店的生存之道。

社会中小个体药店通过GSP认证可能性不大，但国家GSP认证工作正在加紧步伐，那么，小药店还有没有生存之道？

加盟大的连锁药店

以整体出售或者特许加盟的方式进入大型连锁药店，是小药店的必然选择。

小药店抱团求生

成立小药店联盟，小小联合形成规模。模仿一些连锁大药店的经营方法，形成信息流、物流、资金流优势。

建立自己的核心竞争力：在市场定位、服务对象、经营方向、经营范围、重点种类等方面提高竞争水准和形成特色经营服务项目，以小形成独据特色的核心竞争力。主要是在服务、产品质量与选择定位上形成差别竞争优势。美国Horton＆Converse 药房营运副总裁Philip Ho谈到他们这间只有13间分店的连锁药店生存之道时，再三强调：“找到自己的核心目标市场，为顾客提供专业便利的服务是制胜之本。”

“上山下乡”求发展：

对一些乡镇医药零售市场，开大型药店反而因为市场小、经营成本过高而没有竞争力，此时小药店就获得生存与发展壮大机会。

总之，连锁药店的高速发展，对于制药企业的营销人员和连锁药店的营销从业人员，都是一种挑战也是一次机会，每位营销人员必须充分重视，深入研究。

特色经营求生存

诊所有特色专科门诊，连锁药店也可以进行特色经营：可以考虑的经营特色如下：

1、 专科药药店：各种较大病种的专科药店。

药店经营方式篇7

根据商务部2008年新修订的中国零售业态分类标准，由中国连锁经营协会、中商商业经济研究所主导的标准起草修订结果，我国目前从总体上把零售业态可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。

有店铺业态按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。

零售业态是动态和发展的。

一般认为，国民收入和个人可支配收入的发展是零售业最重要的市场驱动力。一般人均GDP在800-2000美元之间，是连锁超市诞生时期；人均GDP达到4000美元，是便利店、专卖店、专业店批量发展时期；人均GDP超过4000美元，高级专卖店、精品店、奢侈品开始流行。

数据显示，2009年我国相当部分城市人均GDP达到3000美元，北京、上海、广州人均GDP达到1万美元。这也激发了高端精品超市在上海、广州开始大量涌现。

以上这些都是研究一般的零售业态的，药店行业到底怎样定义其业态，促使其各种业态百花齐放，形成差异，健康蓬勃发展呢？

二、什么因素影响着中国连锁药店的业态定位

在上文一般的零售业态分类中，药店只是被认定为“专业店业态”（speciality store）中的一种。然而笔者认为，药店业态有其特性，它是药品零售企业为满足不同顾客对于疾病预防、疾病治疗、康复、计生、保健、美丽、健康教育等需求细分后，产生的细分亚态以满足细分需求的。事实上我们知道，消费者选择药店购药的原因与医院比起来，无外乎三条：一是便利、二是便宜、三是可自主选择性多。我们应该对药店的业态进行深入研究，探讨其不同细分业态的发展规律和特点，以促进药店业态的繁荣和发展。笔者抛砖引玉，对于药店业态进行细分研究，以期引来专家的深入探讨。

导致中国药店业态定位成型的因素主要有以下几个方面，一是中国开个开放以来高速发展的经济，人民收入高速增长，使得中国社会出现了三大阶级九大阶层。

首先是精英阶级，分为四大阶层：（1）官员阶层、（2）国有或集体企业、外资企业和民营企业经理人阶层、（3）知识分子阶层、（4）民营企业主阶层都属于这一阶级。

其次是亚精英阶级，分为三个阶层：（5）国有或集体企业管理和技术人员、（6）外资或民营雇佣管理和技术人员、（7）个体工商户阶层都属于这一阶级。

第三个阶级是平民，分为两大阶层：（8）国有和集体企业工人、外资和民营企业工人、　 （9）个体农业劳动者阶层都属于这一阶级。

九大社会阶层的出现，伴随着贫富差距的巨大差异和需求的巨大差异和需求的多元化变化，不同阶层对医药健康的需求出现不同层次的需求与分化。广大民众对药店的需求，不再仅仅是10多年前简单的只是购买药物需求。

促使中国药店出现业态分化，定位成型的第二个巨大的原因是十五年来中国连锁飞速发展带来药店间巨大的竞争压力，药店行业可以说是过度竞争。竞争产生重新定位和业态盈利模式细分化。一家连锁药店做齐所有药店业态，想靠通吃一个消费者所有需求和所有消费者需求的时代一去不复返了。

促进中国药店业态进一步分化成型，清晰定位的第三个推动力是新医改及其配套政策的逐步落实到位，新医改形成的政府财政买单的基层医疗市场，猛烈的冲击着目前连锁药店的经营和定位，促使业态业态的进一步形成。

三、十种药店业态定位及其发展趋势

那么，未来中国药店的业态定位究竟是一个什么状况和趋势呢？笔者经过详细走访各地药店，深入分析和研究目前现有的药店业态认为，未来中国连锁药店市场的业态定位，无非是以下十种业态，其各自的特点及发展趋势详述于下。

1、 标准药店业态

业态名称：也可以叫标准药超、传统药店、标准药店、处方药店。类似于日本的处方药调配药店。

商品结构：药品为主，处方药、OTC产品皆有，有些以处方药为主，有些以OTC为主，药品占比在90%以上，医保目录内品种齐全。大多具有医保刷卡定点资格。药品品类品种齐全是其特色。

经营方式：药品专业零售。

目标顾客：主要是治疗疾病需求的人群。

服务：以药学服务见长，具有最少一名执业药师。是居民身边的保健药师。主要解决消费者购药需求。以相对中高端顾客为主。

商圈和面积：非居民区商圈、二级及三级医院周边。经营面积在80-150平方米。

发展趋势：这是前景看好值得大力发展的一类药店业态。这类药店一是适应了医保定点的严格管理，另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。

核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。

2、 社区便利店业态

业态名称：社区药店、社区便利型药店。便利店。

商品结构：OTC药品、各种生活快消品、日杂品皆有，药品销售占比低于60%以上，非药品品类品种齐全是其产品特色。

经营方式：便利品集客，药品赢利。以方便为主。

目标顾客：社区居民为主、面积写字楼区域的白领一族。

服务：以各种便捷服务、快速服务见长，包括送药上门、代客熬药、延长服务时间、代收各种费用等为主。快捷周到的服务也是其特色之一。

商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以及写字楼集中的区域，以布点密集，商圈小为特色。经营面积在80平方米以内。

发展趋势：常见慢性病用药、基本药物和医保目录内药品销售，在这类店内将逐步不成为主流。而适合本社区居民的新的健康、美丽、健康的品类会将慢慢发展起来。另外随着新医改的推进，医药分业的推行，最有可能拿到社区药房托管这一资格。价格趋势是优质产品、优质服务和高价格带。

核心竞争力：必然是高水平的药学服务和药品齐全。同时这类药店必须快速实现从产品为中心到药学服务为中心的转移。

三、药诊店业态

业态名称：药诊店、诊所药店、国医馆、坐堂医店等。

商品结构：处方药、和中药饮片、中成药为主。OTC药品为辅、配以医疗器械等。中药销售占比高于50%。 其中国医馆尤其是中药、高档滋补类参茸产品、养生类产品为特色。

经营方式：具有处方权的坐堂医生处方本店药物为主。

目标顾客：中老年疾病人群、药店附近较大范围的疾病居民为主。

服务：以联络和召集到各地的退休及民间名老中医，通过高水平坐堂医的看病处方，代客煎药和医学指导服务见长，包括送药上门、代客熬药。

商圈和面积：各种商圈，主要集中在次繁华商圈，或者靠近居民区。以布点少，商圈大（1-5公里范围）为特色。经营面积在200平方米以上。有明确的坐堂诊室。

发展趋势：国家政策已经允许注意坐堂，随着新医改医生多点执业的开禁，下一步必将允许执业医生（西医坐堂）。这类药店建立居民疾病档案，成为居民的家庭保健医生只这也业态的发展趋势。

核心竞争力：坐堂医资源和坐堂医经营资格是其核心竞争力所在。

四、药妆店

业态名称：药妆店、个人护理品店等。

商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、各种个人清洁及护理用品、健美器材。药品销售占比低于40%，药妆品最少占到销售30%以上，药妆品齐全是其特色。

经营方式：药品和一般日化品集客，药妆品和个人护理品赢利。

目标顾客：20-40岁最求美丽的女性为主，他们是高级白领女士、年轻女士族群、大中专学生族群等。

服务：以各种皮肤护理美容咨询、问题皮肤解决咨询讲座和化妆品知识的专业服务见长。

商圈和面积：各种闹市商业区、写字楼、文教区、高档住宅区。经营面积在100-200平方米以内。

发展趋势：随着新医改的推进和经济的发展，下一个阶段最有前景的药店业态就是药妆店。独特的差异化药妆品类和销售技巧是必须培养的。

核心竞争力：专业美容师护理师是核心竞争力。对问题皮肤的解决、美妆顾问的专业指导和美容指导咨询服务、对药妆产品的把握和销售能力。

五、平价健康大卖场

业态名称：平价药品超市、平价健康大卖场、大健康型药店

商品结构：OTC药品、处方药、保健品、医疗器械、各种个人护理及生活类快消品，药品销售占比高于60%，保健品和便携式家用器械是其特征。产品品类齐全，SKU在8000-12000个之间。

经营方式：依靠大健康概念和消费者健康管理的相关服务争取顾客，以药学的关联销售、健康产品体验等为特征。

目标顾客：中老年顾客为主。城市社区居民为主。

服务：产品种类多，可选择性强、有药师、营养师、健康管理医师为患者提供顾问式服务。健康讲座吸引顾客。

商圈和面积：各种居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在800-1500平方米。

发展趋势：大健康管理、居民的家庭保健顾问、疾病康复的指导医生。

核心竞争力：药师、医师、营养师的高水平的药学服务和健康康复保健指导是其核心竞争力。

六、医保定点店业态

业态名称：医保店、医保定点店、处方药调配药店。

商品结构：各种基药目录、医保目录内药品、处方药、其他药品。无非药品。

经营方式：依靠城市居民的医保刷卡消费来经营

目标顾客：中老年顾客为主。城市企事业单位职工、公务员、社区参保居民为主。治疗人群为主。

服务：刷卡的便利，药学服务见长。

商圈和面积：各种高密度居民区、社区内为主，或者靠近居民区。以布点少，商圈大为特色。经营面积在100-200平方米。

发展趋势：专业药店，承接以后医药分开后的处方药调配。

核心竞争力：获得医保定点资格的政府公关能力，遵守医保刷卡规定和高水平药学服务。

其所以把医保定点药店专门提出来说，是因为在中国医保定点药店管理不规范，准入资格也不规范，盈利模式是靠医保刷卡的不规范，也许最终国家会取消医保定点药店，或者严令非药品在这样的药店销售。2010年12月，云南昆明就准备把非药品赶出医保定点药店。

七、超市店中店业态

业态名称：店中店、参茸专卖店。

商品结构：OTC药品、药妆品、化妆品、保健品、各类参茸等滋补品。产品的档次一般就高。化妆品和保健品类占到50%以上的营业额。

经营方式：商超集客，高端医药产品卖货盈利。

目标顾客：全城光顾该商超的18-50岁的顾客。 没有忠诚度。

服务：以促销活动吸引商超的顾客群为主。

商圈和面积：商超的顾客群体，因此商圈非常大，有些接近全城。面积100-200平方米。

发展趋势：以后几乎每个商超都有一个店中店。

核心竞争力：独特的吸引消费者的品类。

八、炒作型产品药店业态

业态名称：广播广告药品店、报纸广告产品店等。

商品结构：OTC药品、各种特殊功能化妆品、日常化妆品、食字号、医疗器械、消字号产品、民族药。健美器材。短期炒作型产品最少占到销售40%以上。

经营方式：通过当地的广播热线和大规模广告热线运作引导顾客进店按照流程消费，通过当地大篇幅平面媒体广告，炒作一些药品和非药品。吸引顾客按照流程服药。

目标顾客：35-65岁的慢性疾病或者。

服务：广播热线、广播讲座、地面热线咨询、大幅度买赠活动。

商圈和面积：一个城区或者全城交通方便地点，也有选择在车站和商超内的药店。经营面积在200-500平方米以内。

发展趋势：国家慢慢会规范这类产品的广告行为。这类产品会越来越少。

核心竞争力：不断寻找有效的各类产品。进行全面包装和炒作；垄断和具有媒体资源；具有广播热线医生的资源。

九、专科药店

业态名称：糖尿病专科药店、肝胆病专科药店、肿瘤专科药店、个人护理品店专业店等等等等。

商品结构：某类疾病药品齐全，配以该类疾病的保健治疗预防用的保健品、食品、外用药、器械等。

经营方式：以专科药齐全吸引较大商圈顾客光顾的方式来经营。按照疗程和大包装，以会员制方式盈利。

目标顾客：慢性疾病的患者为主要人群。

服务：以各种专科疾病医学和药学指导为基本服务。以关怀消费者为突破口。

商圈和面积：交通便利的地方。各种闹市商业区、写字楼。经营面积在150平方米左右。

发展趋势：随着人们对疾病认识的深刻，联合用药也越来越受到关注和应用，该类药店有一定的需求和发展。药店应该有效利用专科的专业特点，联合专科医生进行专科疾病的指导和培训互动。

核心竞争力：专科产品的独特优势。以专业人士指导该类疾病的治疗、联合用药、康复指导见长。

十、网上药店

属于无店铺药店，目前崇尚1+N模式，一个落地旗舰店，其余为当地的加盟店。另一种网上药店是各连锁药店的销售补充。

业态名称：网上药店。

商品结构：高档OTC药品、特殊功能化妆品、保健品、健美器材。一般都推荐价格最贵的商品。

经营方式：呼叫中心和接线生服务，线下就进药店配送模式。

目标顾客：特忙性白领人士、远程顾客、夜间紧急需求顾客。

服务：网络相关服务，送货上门服务。

商圈和面积：无需地面传统意义上的商圈，全程都是的商圈内顾客。

发展趋势：由于地面交通的拥塞，步行的不便，以及网络一族的发展，中国已有4.3亿网民，购药需求逐步在网络上形成。市场必将稳步增大。

药店经营方式篇8

1、 企业自身的品牌度非常好，在消费者心目中已经形成了良好的知名度和美誉度；

2、 企业产品中在某一品类的产品线特别丰富，有足够的产品线为专柜设立作产品线的支撑，且其中有本身已经在零售市场销售有一定的销量基础和很好的销售潜力增长；

3、 企业某品类丰富的产品线能够给企业带来丰厚的利润来支撑店中店高额的费用开支；

4、 店中店的开设终端药店一般为零售营业额大、客流量大、生意好的零售门店，良好的客流量和门店形象能够保证其充足的客源和营业额；一般为连锁药店中的大型药店和旗舰店等。

同时在零售药店中开设店中店，是品牌药企和零售连锁企业深度合作的一种模式，合作方零售连锁药店同样也需要药企能够满足其以下几个条件的要求：

1、 品牌药企的专柜店中店的设立，能够给连锁企业带来更多的客流量和提升门店的客单价，最根本的就是设立店中店后药店的经营利润更好，体现在营业额的提升和利润的增加，最终还是提升连锁药店门店的品牌和品质形象。

2、 连锁药店能够和品牌药企深度合作店中店，连锁药店的优质门店资源不是白给于的，品牌药企店中店经营的好与坏的风险一定需要品牌药企的事前承担，彼此合作双赢，成功皆大欢喜。不成功，损失的风险一般会绝大部分落在品牌药企的身上。因此，品牌药企的品类产品线是否丰富，合作模式能否调动零售药店各级人员的积极性和执行力，尤其是产品销售所提升的坪效能否顺利实现，与企业的经营思路和模式，利润分配和绩效考核等都有着很大的关系。所以不是品牌药企某品类产品线丰富就能够开展与连锁药店开展店中店的合作。

3、 连锁企业在经营产品时往往会出现品牌产品销量大利润低，非品牌高毛利润产品销售量提升慢的困境，同时，品牌产品的销售量越大，零售连锁企业议价能力就越弱，这种店中店的合作模式同样会引起连锁企业的担忧，当你的品类产品通过合作双方共同努力销售量提升很好时，连锁企业受制于品牌药企的几率就越大，合作双方共赢的局面就将打破，但连锁企业将被推倒骑虎难下的尴尬境地。这是许多零售药店所担心的。

4、 品牌药企与零售连锁药店合作初期，连锁企业的自身利益保证的前提同样也会使这种模式运营初期，品牌药企的费用较大甚至出现亏损。只有一定资金实力的品牌药企才能具有该合作模式的抗风险能力。

5、 当然，品牌药企在连锁药店门店中开设店中店，可以提升药店这一品类的专业化推广进程，强化药店某一品类的专业化，极大满足药店服务顾客的需求。

6、 店中店的开设在已经经营面积极度紧张的目前药店的现状中，连锁药店的经营面积的重新规划是否合理，是否会影响以前的销售，是否能带动药店的其他产品销售，这个问题所涉及的方面很多，需要合作双方有效的沟通和论证。因此，这种店中店的深度合作模式往往需要部分门店的试点和测试，不断调整和协调，模式确定容易，不同商圈所面临的客户群和商圈竞争态势不一，所面临的问题也会随时变化。需要合作双方的坦诚和有效沟通。例如，不同连锁的门店在同一商圈中的白热化竞争态势，如果品牌药企在该商圈中与竞争激烈的两家连锁的门店合作店中店，很容易激起两家门店更大更直接的竞争，直接的竞争往往会导致两家门店的两败俱伤。因此，店中店的合作模式最好的方式采用一店一策的模式。

面对品牌药企和零售连锁药店所共同面对的消费者来说，店中店的设立应该是利大于弊，主要原因在于：

1、 店中店的门店设计往往会成为药店中的亮点，有助于提升药店的自身品质形象；

2、 店中店有品牌企业的专业协助和指导，店中店的产品能够更加专业的为顾客服务，提升药店整体的专业化服务水平和形象；

药店经营方式篇9

随着电子商务的日益成熟，结合了实体门店与在线商店的多渠道零售模式已经成为全球零售业发展的重要趋势。在药品零售领域，美国传统的药品零售巨头Walgreen、CVS在21世纪初期就拥有了较为完备的网上售药渠道，2006年美国32%的网上购物者选择在线购买药品[1]，2011年美国拥有超过3 000家的网上药店[2]。2005年《互联网药品交易服务审批暂行规定》的发布标志着中国药品多渠道运营时代正式来临。然而，经过10年的发展，中国药品网上销售额仅占药品零售行业总销售额的1%[3]，销售额前10位的连锁零售药店中仅3家开通了网上渠道，真正实现盈利的并不多[4]。传统渠道和电子渠道有着不同的核心竞争力，采用多渠道模式的零售商相比传统实体零售商或单纯网上零售商往往占有更高的市场份额[5]，但多渠道的开辟也可能带来渠道间的冲突，形成渠道间的稀释效应[6]，因此对于实行多渠道战略的药品连锁零售企业而言，如何选择合适的模式达到渠道间的协同运营，如何在“触网”的同时发挥多渠道的整体优势，就成了迫切需要解决的问题。

在欧美国家，药品零售由少数几家大型药品零售企业垄断[7]，药品流通渠道模式相对成熟和统一，因此国外大部分文献是针对消费者渠道购药意愿、购药风险等方面进行研究。例如，Crawford通过对1999年到2002年的文献综述，指出药品多渠道可以丰富消费者选择，提高购药者积极性[8]。Wagner认为网上售药渠道不仅降低药品价格，而且提高消费者对药品的可及性[9]；Gallagher则认为新开设的网上渠道可以消除特殊疾病患者与医生面对面的尴尬，更加注重消费者隐私[10]。随着多渠道运行逐渐深入，其缺点也受到学者们的关注。例如，Weiss发现大约有10%的伪劣药品存在于网上渠道，建议消费者到政府认证的网上药店购买[1]；Anupam指出相比于实体药店购买渠道，网上购药减少了医生与消费者的交流，提高潜在的用药危险[11]；Fittler认为网上药店促成药品跨国交易，增加了政府监管难度，并通过研究进一步指出，大多数消费者不清楚不同渠道获得的药品质量可能存在差异，提出让面向终端消费者的医生和药剂师对消费者购药渠道提供建议[12-13]。由于受行业成熟度、政府政策等因素影响，中国药品供应链环境与国外有明显区别[14]，药品零售渠道研究视角也存在较大差异。国内有文献基于药品传统零售渠道的特点，提出了促进传统药品零售渠道建设的相关措施。例如，李先国认为公立医院双重垄断地位阻碍了中国药品连锁零售企业的发展，提出实行“医药分家”政策推动药品流通[7]；刘莉通过实证方法研究了药品零售主体――连锁药店的发展趋势，提出药品连锁零售企业在实体药店发展中应采用循序渐进扩张策略[15]。近年来，也有一些文献立足于网上药店经营现状，研究了阻碍网上药店发展的不利因素，例如，孙自学等运用不完美信息博弈模型，得出卖方收益大于违法成本是网上药店药品运营欠规范的内在原因，并提出了完善政府电子监管等政策建议[16]；吴锦考虑网上渠道消费者年龄因素，得出消费者年龄和购药需求的差异阻碍网上药店的发展[17]。随着电子商务的逐渐成熟，多渠道零售模式已然发展成为全球零售业的一大趋势，中国药品连锁零售企业可以借力多渠道零售模式的经营优势来提高竞争力。然而上述文献中以企业为视角进行药品多渠道经营研究的文献较少，仅有的相关研究也大多数集中在线上或线下单一渠道，因此探讨如何构建线上线下协同发展的药品连锁零售企业多渠道运营模式具有非常重要的理论和现实意义。

鉴于此，本文拟以药品连锁零售企业为基础，提出药品连锁零售企业多渠道发展的三种典型模式，结合实际案例阐述三种模式的特点与适用情形，并联系中国药品零售市场的现实状况，分析影响药品多渠道运营的主要因素，提出促进药品连锁零售企业多渠道运营的对策建议。

二、多渠道运营模式

根据零售功能配置和营销战略部署，药品连锁零售企业可分为三种多渠道运营模式：一是渠道独立模式，即尽可能实现渠道的分离，线上线下两种渠道完全处于独立运行的状态；二是渠道融合模式，即最大限度实现渠道互补效应，实施渠道间产品一致、价格一致等；三是渠道组合模式，即根据市场定位、企业自身资源等在部分市场采用渠道独立模式、部分采用融合模式。在不同的多渠道运营模式下，药品连锁零售企业产品策略、价格策略、促销策略、目标市场、物流方式等也会有所不同，如表1所示。

（一）渠道独立模式

药品连锁零售企业按照传统模式运营实体连锁药店，并自主开辟、运营网上药店或者借助第三方医药平台发布药品信息，消费者登陆网上药店（第三方医药平台）进行在线咨询和在线购买，药品通过第三方物流配送给消费者，如图1所示。

在此模式中，实体药店和网上药店独立完成各自的零售功能，但两者目标市场不同，实体药店面向区域内线下消费者，网上药店面向线上消费者，因此采取的促销方式不同，实体店促销以药品的便利性和个性化医疗服务为主，而网上药店促销突出价格优势。另外由于实体店面开店成本、药品展示区域等原因，实体药店价格高于网上药店，种类少于网上药店。由于药品种类、药品价格在两种渠道中的不同，为了避免线上、线下消费者购买的冲突，大多数区域性药品连锁零售企业采用渠道独立模式。

例如，成立于2002年的云南白药大药房是云南白药集团旗下投资的大型医药零售连锁企业，主要运营云南省内111家直营连锁药店。2012年获得网上售药资格，自营成立云南白药网上药店，实行多渠道营销。云南白药网上药店作为云南白药大药房的一个独立的子品牌而存在，是云南白药大药房品牌在网上渠道的延伸。云南白药大药房总部负责统一采购，统一供应商管理，集中库存，以达到规模经济，通过总部物流中心把药品配送给实体药店各店面和网上药店配送中心，两种渠道独立完成各自渠道销售、售后工作。云南省内消费者可以通过云南白药连锁药店选择、购买药品，参与药店售后。在全国范围内，网上消费者通过登录网站，进行疾病咨询、药品咨询、网上下单、付款，通过第三方快递送达消费者，药品购买超过一定数额，网上药店包邮。为了获取更大的消费者网络流量，云南白药网上药店还与天猫商城合作，通过天猫医药馆平台发布药品信息，引导消费者到云南白药网上药店在线购买。

（二）渠道融合模式

药品连锁零售企业整合旗下的零售业务，打通实体连锁药店与网上药店的ERP、仓储物流等系统，在网上进行药品展示，提供在线检索和在线互动，为顾客提供专业药品咨询服务。消费者可以在网上浏览药品信息后发出购药需求和下订单，然后选择在线支付、实体店现场支付或货到付款等形式，如图2所示。

在此模式中，实体药店和网上药店分工协作，融合为统一渠道，既发挥实体药店注重消费者体验的特点，又利用了网上药店广覆盖、全天候的优势。由于目标群体一致，区域覆盖统一，因此实体药店和网上药店不仅需要在药品种类、药品价格上保持一致，而且在促销策略上也需要实行线上线下同步。由于渠道融合模式需要渠道之间、渠道内部信息完全共享，需要实体店面强大的市场覆盖，渠道融合模式主要适合于拥有众多药店的全国性药品连锁零售企业。此外，根据《互联网药品交易服务审批暂行规定》，药品连锁零售企业只能在网上销售本企业经营的非处方药。对于以销售处方药为主的专科性药房，在多渠道发展中，可以采用渠道融合模式，网上药店展示处方药信息，提供在线咨询，引导消费者实体店面购买。

例如，成立于1901年的walgreen是美国最大的药品连锁零售企业，目前在全球范围内运营着7 000多家直营药店。75%的美国人口的居住地5英里之内就有一个walgreen药店。早在1981年walgreen药店就通过通讯卫星将旗下所有药店联网，达到了信息共享。在1998年初涉电子商务时，就已经开始了渠道融合实践。由于良好的信息共享能力和广泛的市场覆盖率，实体药店和网上药店融合快速形成。Walgreen的消费者在网上药店开展初期就享受到了网上下订单，然后到实体店取货或送货上门的服务。2011年，Walgreen开始支持手机软件扫描处方，将实体店、网络和手机三种渠道统一起来，真正打破传统购物在时间和空间上的限制。采用GPS技术后，Walgreen甚至告知消费者其所在地附近某个店正在开展促销。在渠道融合后的实践中，Walgreen的数据统计发现，多渠道购物的消费者比单一渠道购物的消费者与零售商打交道的时间要多出3倍，那些和药师通过互联网进行在线沟通的消费者购买的几率更高。因此Walgreen通过在线咨询，引导消费者进入实体店铺，让他们与药师充分接触，增加药师的利用率，培养消费者忠诚。

（三）渠道组合模式

药品连锁零售企业在实体店面覆盖的区域采用渠道融合模式，以实体店良好的消费者体验和优质的售后服务牢牢把握消费者。为了弥补实体药店覆盖的不足，在开设直营药店的同时，寻求合适的加盟配送商。在实体药店与加盟药店以外的区域，利用网上药店便捷、低价等优势，采用独立的网上渠道销售。如图3所示。

与依据渠道合作关系划分渠道独立和渠道融合两种模式不同，渠道组合模式从市场区域范围出发把市场分为直营店区域、加盟配送区域、非实体店覆盖区域。从企业整体视角，该模式兼顾渠道融合模式中消费者体验性优势和渠道独立模式不受实体店面限制的优点。从具体区域看，在直营店覆盖区域，由于目标市场相同，产品、价格、促销都采取统一策略和自有物流体系，利用渠道融合，保持市场优势；在加盟配送店覆盖区域，由于加盟配送药店和网上药店之间是简单的配送关系，相同药品价格保持一致，而药品种类、促销等销售策略上各有不同；非实体药店覆盖区域实体药店与网上药店销售保持独立，但与渠道独立模式不同的是，它仅保持渠道的独立性，但在药品价格、药品种类上均与实体药店保持一致。此模式中，药品连锁零售企业需要在传统区域具有经营优势，在发展中需要母公司充足的资金支撑，适合于多元化经营的集团公司采取聚焦战略，集中资源扶持药品连锁企业进行多渠道发展的企业。

例如，成立于2000年的京卫大药房隶属于京卫医药科技集团，在北京有40余家零售连锁店，2005年京卫大药房成为中国第一家拥有网上售药资格的药品连锁零售企业。获得多渠道运营资格的京卫大药房面向网上渠道消费者，自营成立药房网，并由总公司出资成立符合药品物流GSP规范的京卫利达物流公司，负责药品从物流中心到连锁药店，连锁店到消费者的两阶段配送。完成初期准备的京卫大药房打通了连锁药店与网上药店的ERP系统，在北京市场实行线上、线下的全面融合。消费者网上下单，由京卫利达物流公司驻药店配送人员负责从药店到消费者的配送，消费者可选择北京城内任何连锁药店参与售后。随后，在上海、广州、南京等城市逐步建立直营连锁店，在直营店覆盖区域实行与北京同样的策略，实行线上、线下融合。在直营店尚未覆盖区域主要采取两种方式：其一，吸收全国各地单体药店进行配送加盟，消费者通过京卫大药房药房网下单，药房网根据用户就近原则分配订单给加盟配送药店，京卫大药房赚取营销费用，加盟配送药店赚取销售额，在全国93个城市设立了4 299个加盟配送商。其二，直营店、加盟配送店均未覆盖区域的订单，则由网上药店通过第三方物流统一发货，网上药店负责售后。

三、多渠道运营发展影响因素

渠道独立模式、渠道融合模式、渠道组合模式在功能和市场等方面有着各自优势，良好的运营可使企业达到规模经济与范围经济，这成为药品连锁零售企业实施多渠道运营的重要原因。然而药品作为特殊商品与消费者健康、生命息息相关，其研发、生产到销售，整条供应链均受国家政策严格控制。药品连锁零售企业在进行多渠道运营模式选择时，会受到现实中多种因素的制约，在运营过程中，也会受到相关因素的影响。

（一）政府政策

根据《互联网药品交易服务审批暂行规定》，申请开办药品网络零售业务的企业必须为药品连锁零售企业，且只能在网上销售本企业经营的非处方药。这就意味着传统的纯在线零售商和单体零售药店失去了经营网上药店的资格，单体零售药店为了步入多渠道发展道路，必须由单体药店向连锁药店发展，这无疑会增加企业运营成本，大多数单体药店失去了多渠道发展的机会；企业只能经营非处方药的规定意味着采取多渠道运营的药品连锁零售企业在网上渠道经营中将失去占据药品零售市场80%的处方药市场份额。同时，网上药店并未与“新城合”、“新农合”、“城镇职工医保”、“城乡医疗救助”等一系列医疗保障体系对接，把绝大多数享受医保福利政策的消费者挡在了网上药店的大门之外。网上渠道药品经营范围和医保制度的双重制约，成为企业开展多渠道运营的短板，严重阻碍企业发展。

（二）用药风险

从疾病的产生到疾病的判断再延伸到疾病的治疗，消费者均需要专业的医学、药学知识作为指导，因此消费者的购药过程，不是简单的商品交易过程，而是包含了购买医疗服务的过程，相应的消费者所承担的风险不仅包括一般商品交易中存在的风险，还包括疾病判断、不良反应处理等风险。中国药店经营法则规定每个实体药店必须配备执业药师，目的正是为消费者提供面对面专业咨询和有效诊断。渠道独立模式中，消费者经验性的自我药疗或简单的网上药店在线客服的沟通很难达到对病情的判断和对用药过程的指导，不可避免地会出现疾病、剂量、疗程等方面的偏差，因此会增加消费者对药品的感知风险，影响药品的网上渠道销售。尽管渠道融合模式通过实体药店与网上药店的完全融合，既保障合格的药品供应又方便消费者购药，并且向患者提供各种医学、药学专业服务，但是这种模式需要企业有强大的市场覆盖能力和雄厚的资金实力，使大部分企业被挡在门外。

（三）运营能力

大型药品连锁零售企业可以利用既有的品牌优势、完善的供应链、遍布全国的零售网点产生规模效应，而且新增网络渠道业务的投资额相对于大型企业整体销售额的比重并不高，因此大型药品连锁零售企业开展多渠道运营有其固有优势。但是在现行财税体制下，很多省份担心外省市企业到本地办连锁药店影响当地企业利益，在审批经营的过程中设置种种障碍，导致药品零售市场存在着不超过10家的全国性药品连锁零售企业和绝大多数以省为单位的区域性连锁企业。由于受资金、品牌知名度等资源限制，区域型药品连锁零售企业发展多渠道就需要与第三方平台商合作，以获取流量和购买率，而长期租用第三方平台难以形成对自有品牌消费的忠诚度，不利于企业多渠道发展。部分区域内存在竞争优势的企业，采用渠道组合模式发展将更符合消费者对降低购买风险的需求，但是建立初期就需要强大的资金支持，往往力不从心。

（四）物流能力

疾病一旦产生会带来强烈的生理痛苦与心理压力，尤其是疾病的负外部性，迫使人们不得不去寻医问药，这种寻医问药存在严格的时间限制，延迟满足会产生新的非预期的健康风险，甚至会造成不可逆的病痛或生命的终结。消费者对药品需求的时间限制，就给药品连锁零售企业物流提出了非常高的要求。采用多渠道模式的企业必须面临两阶段物流：一是总部配送中心―药店，主要考验补货的准确性和及时性，需要完成每个药店少则千种、多则万种药品的统一采购、集中配送；二是配送中心（实体药店）―消费者，主要体现为最短时间配送到正确消费者，如果采用渠道独立模式，利用第三方物流，时间、质量均不受企业本身控制，将给企业多渠道发展带来隐患。采用渠道融合或者渠道组合模式，利用自营物流，但网上展示药品数目往往大于实体门店，如何在短时间内进行药品的调拨，成为自营物流必须解决的问题。

四、对策建议

每一种渠道模式的繁荣都依赖于一定的环境，药品连锁零售企业必须根据市场的发展规律和现实情况来选择运营方式。围绕影响药品连锁零售企业多渠道运营战略的相关影响因素，从企业、政府两个层面提出如下对策建议。

（一）企业层面

1.明确市场形势，坚定多渠道发展方向

由于受到人力成本、店铺租金不断上涨和新医改“零差率”政策的冲击，药品连锁零售企业面临着空前的经营压力，网上售药因低成本、广覆盖、全天候、高互动性等优势而被认为是药品连锁零售企业突围和转型的重要途径。商务部在《药品流通“十二五”发展规划纲要》中特别指出：鼓励经营规范的零售连锁企业发展网上药店。药品连锁零售企业应明确多渠道经营的必然趋势，通过学习国内外相关企业药品多渠道运营的成功经验，以实体连锁药店为依托，根据自身的市场定位和经营特点，选择合适的多渠道经营模式，实行单渠道向多渠道的转变，尽早尽快抢占市场先机。

2.重构组织结构，理顺多渠道内部关系

企业渠道战略的改变，深刻地影响着企业各类资源的配置。药品连锁零售企业一旦采用多渠道运营模式，就需要重新构建企业内部的组织结构和组织行为。首先，由企业总部统一实行药品集中采购和仓储管理，实现所有药品线上、线下的共享；统一规划药品物流配送体系，实现线上、线下药品统一配送、统一调度。其次，建立合理的内部核算体系和绩效考核机制，避免不同渠道员工对企业内部资源的争夺和对客户资源的恶性竞争。最后，打破企业内部组织机构尤其是渠道之间的隔阂，建立良好的沟通机制，定期举办企业内部交流会，鼓励渠道间的横向交流与合作。

3.根据药品需求特性，建立多渠道物流配送体系

药品使用中的严格时间性和消费者专属性等特点，决定了药品连锁零售企业物流体系需要兼顾快捷和精准。对于有规模、有实力的药品连锁零售企业，应该通过增加实体药店的数量和扩大药店的分布范围，来完善其物流网络，线下方便实体店消费者上门自提，网上订单就近统一标准化配送。当企业将全国各地的连锁药店联合起来做异地订单配送时，既可实现虚拟网络与实体门店的相互促进，又可提高物流的质量和速度。对于实体门店数量少的企业，应在全国分区域建立配送中心和中转仓库，将网上渠道订单分区域统一管理，通过与当地的物流公司合作，使药品从区域配送中心发往该区域覆盖地的消费者。

（二）政府层面

1.促进企业兼并、重组，引导企业多渠道发展

政府应改革现有连锁经营企业财税考核机制，鼓励药品连锁零售企业突破地域限制，实现跨地区、跨所有制兼并重组，形成市场竞争强、网络覆盖范围广的大型药品连锁零售企业，为企业多渠道发展打下坚实基础。面对中小企业数量多、规模小、抗风险能力差的局面，政府应利用市场机制和经济手段，鼓励通过收购、兼并、托管、参股、控股等方式引导中小企业加盟或并入大型药品连锁零售企业。在此基础之上，政府应通过积极的财税政策，引导、扶持企业创新药品经营模式，实现连锁经营、物流配送与电子商务相结合，提高药品流通领域的电子商务应用水平，鼓励经营规范的药品连锁零售企业发展网上药店。

2.打破政策限制，促进多渠道运营协同

网上药店处方药销售和医保网上支付的限制使渠道间发展不平衡。政府可借鉴美国、瑞士等国的经验，在国内选取部分药品连锁零售企业试行医生处方信息与网上药店的共享，鼓励消费者凭医生处方网上购药，通过试行经验的积累，逐步实现处方药网上渠道的销售。为了使更多消费者享受医疗保险带来的红利，在完善医疗保险制度、实行医疗保险全国通用的情况下，政府应积极推动医疗保险网上药店的支付制度，出台相关政策措施促成全国各省市的医疗保险管理中心建立统一的网上医疗保险管理信息系统，当消费者通过网上药店购药时，可通过医疗卡自助支付。

3.完善法律法规，加强多渠道运营监管

药店经营方式篇10

药店的布局不合理。药店的发展，在经历限制开办到放开开办的过程中，吸引了大量的民间资本进入，一时间，各地药店纷纷开业，甚至出现了“药店多过米店”的局面，并且出现了扎堆经营的现象，有时在一条街上并排开着多家药店，但同时在城乡结合区域和广大农村又存在药店分布少，药品品种单一的局面。

药店的规模相对偏小。随着GSP(药品经营质量管理规范)工作的开展，部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场，但是仍旧有很多药店的面积在100平方米以下，且品种数量大多低于1000种，缺乏市场的竞争力。例如笔者所在的城市有40家药店，其中只有5家的经营面积是在100平方米以上。

众多药店陷入平价竞争的泥潭。现在药品零售业的竞争异常激烈，这种竞争在很多地方刚开始的时候只反映在价格上的竞争，这使得众多药店陷入平价竞争的泥潭为了更好的抢占市场，不少药店打出平价销售的旗帜，更多的药店又比着降价，一夜之间，平价风暴席卷全国，低层次的价格竞争，使很多的药店到了举步为艰的地步。

药店经营成本在提高。利润在下降，而与此同时，药店的经营成本却在上升。近年来，随着医药分销领域的对外开放，国家相关部门也出台了一系列扶持政策，同时为了药品质量安全，国家也加大了对药品的监管力度，出台了一系列管理规范和措施，比如药品实行分类管理，药店要通过GSP(药品经营质量管理规范)认证，抗生素要凭处方销售等，这些政策的实施从另一方面来说提高了药店的经营成本。

企业整体服务意识淡薄，从业人员专业素质不够。

药店虽有其特殊性，但终究属于服务行业的一种，做好服务是其发展的根本，但目前，很多药品从业人员的服务意识还很淡薄，服务的主动性不强。同时药店销售的商品决定了它的专业性，服务质量的好坏直接取决于服务人员的专业素质，只有掌握了过硬的本领，才能对患者提供最佳的用药指导等服务，目前我国的执业药师的数量才10万人，且大多不在药品销售一线，与实际要求相差甚远。

从以上药品零售业发展的现状中，我们可以看出药店的发展趋势是：

首先，药店管理在朝规范化的方向发展。这是必然的，也是国家要强制执行的，因为药品关系到广大人民的身体健康和生命安全。国家在药品经营领域实行GSP认证，它规定所有的药品经营企业都必须通过《药品经营质量管理规范》认证，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。

药店经营方式篇11

【关键词】零售药店;经营

随着我国医药 经济 的高速发展、医疗体制改革的深入和医药 市场 对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式，本文将就我国医药零售业态的发展趋势做浅析。

1 传统零售药店模式分析

几千年来, 我国的零售药店一直沿用着传统的经营模式,以销售药品为主。零售药店兼卖日用品、化妆品等其它商品,则是近几年才出现的新鲜事。近年来,随着药品零售市场竞争日趋白热化，传统药店在原有专业化水平比较高的基础上,着力加强个性化经营和多元化经营,要将自己定义为具有药品经营执照的零售店,而不是只卖药或兼卖某些日用品的药店。目标消费群是有广泛需求的某类人群，如年轻男人、职业妇女、自我服务的方便购物者等，而不仅仅是的慢性病人、老年病人等群体。

我国传统零售药店近年得以蓬勃发展,无疑得益于国家推进医疗体制改革和药品分类 管理 的实施等。但由于我国零售药店发展起步较晚,没有固定的模式可套,各地的零售药店惟有积极去探索,以期早日创出一个适合自己生存的新模式。

2 现代医药零售业模式分析

2.1 平价药品超市或大卖场：国内传统药店经营模式的实质性变化是通过药品超市、大卖场等形式出现，自2000年以来，药品超市、平价大卖场也在国内陆续出现，给药品零售业带来不少新鲜的气息。比如湖南老百姓大药房等。该类型的零售模式以低价格作为最大的卖点，通过低价吸引消费者，其目标消费群主要以老人和家庭主妇为主。

2.2 社区便利药店：“大病去医院、小病进药店”,这是近年来医疗体制改革新形势下出现的医药消费大趋势。随着人们消费观念的改变和消费者在选择 社会 药房时考虑的因素首要是购药的便利性，因此社区便利型药店开始出现。由于其便利性受到消费者的欢迎，比如深圳海王星辰药店。

在国外,社区药店已经十分普及。以美国为例,美国的居民社区医疗体系十分完善,大量的社区药店不仅发挥着药店应有的作用,还扮演了社区医疗健康保障的角色。小区居民一般常见的小病都可以在社区药店里通过向药师咨询而买到合适的药品,社区药店已经逐步发展成为社区内重要的社交场所和社区健康中心。另一方面,对社区药店的理解绝不能仅仅看作是药店地址的简单变化, “开在家门口的药店”要想生存下去,就必需在经营策略上做相应的改变,建立更加完善的服务体系,致力于培养社区居民的忠诚度,维护好与社区居民的关系。

2.3 专业或专科药店：目前我国一些连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店，特色专业药店是药品经营模式的一大改革。例如：广州百济抗肿瘤药房、上海肿瘤药房和冠心病药房，上海专营糖尿病类药物的鲁班药房，老字号同仁堂，以及参茸店、蜂蜜产品专营店等等。该种药店的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可 指导 顾客购药；由于这类药店专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。

该类型的 药 店应注重针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，专业药店还可以通过对特定顾客群的相关需求分析，适当引进更多的品类，进行组合式的销售。比如在以销售 中药 为主的药店，可以销售煎药机，在以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样可以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。

2.4 药店加诊所：随着抗生素限售令的实施，处方药“双轨制”销售的取消，近几年我国出现了药店加诊所的经营模式。该经营模式在美国已经得到推行，并证明其存在的 市场 价值。美国第二大连锁药店CVS开创先河，于2006年7月13日收购了位于明尼阿波利斯的MinuteClinic公司，该公司是全美最早和最大的药店诊所，是专业的健康诊疗服务机构。开设在美国零售药店内的诊所以其价格低廉、就诊时间短的诊疗 保健 服务而深受顾客欢迎。诊所配有执业护士和医师助理，可提供从接种疫苗到治疗感冒在内的简易诊疗服务，治疗费用只有医院的25％左右。

由于我国的医疗资源相对紧缺，因此国家鼓励小病进行自我诊疗，这样可以节约国家有限的 医药 资源，也能省去医院排队挂号的烦琐，既省钱又省事。但在自我诊疗的过程中，患者大都缺乏相应的疾病诊疗知识，哪些是大病，哪些是小病，不能做出正确判断，可能出现大病不及时治疗贻误病情，小病上大医院小题大做的情况。而药店在引进诊所经营模式，通过聘请专业医生， 免费 为患者看病，患者在看完病后，可直接在药店买药，也可到其他药店买。这样患者不但可少花钱，更重要的是可享受到安全合理的用药服务。比如：杭州胡庆余堂国药号有限公司将下属庆余 中医 门诊部安置于叶种德堂内，该门诊部除设有中医各科外，还成立了庆余健康保健中心，该中心提供药物熏蒸、针灸减肥、足部反射诊疗、推拿诊疗、中医保健咨询等各项服务，方便了消费者的同时为消费者提供了增值服务。

2.5 药妆店：药妆店是以商品结构多样化、尤其是药品与化妆品为主打商品的零售店。药妆店其主要的消费群体以中青年女性为主。据一项针对北京、广州、上海、深圳等十大城市女性消费者 调查 结果显示，在连锁药店目标消费群中，女性消费者占药店总体消费者比例为65.77%，药妆店已成为我国药品零售业新型的经营模式。2005年3月10日，丽珠医药集团与 台湾 统一超商合资的中国内地首家连锁药妆店“康是美”在深圳开业，标志国内第一家药妆店的成立，其所售商品中，药品占40％、化妆品占35％、居家用品占25％。

在美国、日本等发达国家到药店买化妆品早已成为一种购物习惯，尤其是在日本，经营化妆品的药妆连锁店数量甚至超过专业药店。在国外，许多连锁药店的药品经营实际上已处于次要地位。如日本，连锁药店的药品经营只占31.2%，而日用杂品占24.6%，化妆品占22.7%。经营化妆品的药妆店，实际上是零售药店的多元化经营。随着国家对处方药，如抗生素类药的购买限制，化妆品实际上已经成为药店的另一重要“财源”。

药店经营方式篇12

目前中国医药零售行业正处在高速发展的阶段，这与我国非处方药市场惊人的增长速度是细细相关的。2004年中国非处方药市场销售额329亿元，药店零售销售总额为689亿元，2005年非处方药市场销售额达到600亿元，药店零售销售总额为790亿元。而零售药店的门店数量增幅却更加迅猛，有数据显示，经过短短5年的时间，中国零售药店已经由最初的7万家发展到了25万多家，医药零售行业僧多粥少的局面日趋严峻，零售行业市场竞争急剧升温。盈利的困惑是所有零售药店在市场竞争中必须要面临的第一大难题，目前零售药店的盈利模式主要来自三个方面，1、商品的购销差价，2、门店的经营收入及营业外收入（主要是门店资源销售与企业促销推广费用等），3、高毛利产品的销售（包括零售药店的低价代理品种、联合采购品种、OEM品种等）。而从经营的角度来看，多元化经营已经成为零售药店的最有效的盈利模式，许多药店的非药品销售已经占总销售额的三分之一甚至更多，多元化经营给药店带来新的生机。

深圳海王星辰早在8年前就开始了药店的多元化经营，率先在药店中销售化妆品以及沐浴、洗头、洗面等洗涤用品，并在部分门店开设了柯达冲洗店，由此带动了一批国内的连锁药店争相效仿的多元化经营运动，例如，重庆和平医药连锁最初引进日化产品进入药店销售和增设柯达冲洗服务等都是源于海王星辰多元化经营的启发。药店多元化经营从最初的认识模糊到目前普遍被药店经营者接受也经历了几年的发展时间，从药店多元化经营层面上分析，目前我们许多药店的多元化经营仍然处于“拿来主义”和“模仿秀”的阶段，一时间药店的多元化经营发展成了千奇百怪，重庆的和平药房内开始卖猪肉，云南的一心堂医药连锁开始卖卫生纸等等，许多无法与药店所经营的药品联系在一起的产品，在这股多元化经营的浪潮中开始纷纷进入药店销售，结果有的药店副业没有作好，主业又荒废了。许多药店经营者开始迷惑，药店的多元化经营是新的盈利方向还是陷阱？

药店多元化经营发展之路应该与药店销售“健康”的概念紧紧联系在一起

从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力，这种药店也给顾客带来更大的方便。但作为以药品销售为第一因素而存在的药店，如何进行多元化经营？

应该针对我们所面多的目标消费人群进行细分，注重我国目前消费者的消费习惯的研究，而不应该盲目的照搬照套。有人说欧美的零售连锁药店发展非常成熟，其成功的经营模式，包括多元化经营是我们医药零售业学习的楷模。占全球药品消费1/4的美国，其零售药店连锁程度和集中度都非常高，许多大型连锁药店就是百货超市型药店，例如国内大家非常熟悉的大型百货超市沃尔玛在美国其药品零售已经进入了美国药品零售连锁排名前十位。但我们认真分析一下美国的消费者的消费习惯，就发现有很多与我们的国情不想符合，美国人居住生活习惯是郊区化，零售业包括药品零售业非常集中，人们已经习惯去大而全的大型购物中心（ShopingMarts）进行“一站购物”消费。目标消费人群消费习惯已经发生了改变，本来零售药店和商场、超市是服务于各自不同的顾客，业态和市场区隔明显，相互影响不大。但由于市场竞争的加剧，在多元化经营的驱动下两种业态之间发生了相互渗透和融合。当然美国医药政策，如医药彻底分家等，完善的先进的现代信息技术的应用，商品流、信息流、资金流的动态高效管理都促使了美国医药零售朝着更加广阔的多元化经营方向发展。

而在我国，诸多医药环境因素影响下，尤其是消费者消费文化和习惯的改变需要一个过程，零售药店在多元化经营中缺乏对消费者和自身经营环境的分析，过多地仿效超市中快速消费品的经营模式，经营方向偏离了药店专业化的形象。我们不能将零售药店的多元化经营朝着没有限制和鉴定的方向发展。在消费者心目中药店的形象不同于商场、超市，他赋予了更多专业化的内涵，这种专业化的内容就是与“健康”相关联的概念。消费者更希望从药店中获取健康的功能性的改善，医药专业的服务和安全性的保证。除了树造药店专业化形象外，还应该注重药店的社区便利性，因此以满足消费者生活便利的生活便利品和家庭常用品也应该引进社区药店。

05年初我出差去重庆，与重庆医药股份副总经理丁敬东交谈中了解到，重庆和平大药房多元化经营的思路，将根据不同类型的药店进行不同重点的多元化经营，他们将连锁下属各药店改造成四种类型，即中心旗舰店、繁华区域药妆店、超市店中店、社区便利店。其中，中心旗舰店倡导“健康+美丽”，树立连锁药店形象。在繁华商业区域的门店改造成药妆店，把专柜与开架相结合，提升化妆品的销售比重。超市店中店突出“健康”的概念，利用超市的人气，增加门店客流量。社区店以便利店模式经营，增加生活便利品、家庭常用品，引进与药品具有互补性的产品专柜，社区药店连店员的管理都具有人性化，在没有顾客的情况下可以坐下。

药店的多元化经营应该根据药店所面临的消费人群进行细分管理，来选择非药品经营品种的品类和数量。其经营理念应该体现为凡是与健康、美丽相关的产品都属于经营范畴，包括保健食品、健康食品、化妆品、日用护理品、婴幼儿用品以及医药图书、眼镜等健康相关领域的产品，例如药食同用植物药产品、具有一定特殊功效的化妆品护肤品、健康护理洗液、婴儿尿布以及为特定人群如妇女、婴幼儿、老年人等准备的一系列适应其特定要求的日常生活用品等。多元化经营应该从拓展与“健康”相关联的产品开始，这样的多元化经营思路才能形成产品的磁石效应和关联效应，形成商品之间的互动。只有这样才能真正实现多元化经营所带来的盈利增加。

化妆品将成为药店多元化经营的主力军，药妆店势必盛行

药店多元化经营之路的主题思路是以“健康”的概念为主旨，而药店不同于普通商场、超市，药店是治病救人的药品销售的场所，他必须通过国家药监部门专业的GSP认证，他更加突出其专业形象与健康领域的权威、品质保证和安全性。与“健康”概念相关的产品中除了具有预防功能的保健品外，化妆品就是最适合在药店场所中经营的产品品类。尤其是一些以瘦身、美白、防皱、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妆品，更能充分利用药店特殊销售场所的专业化功能。提升产品的品质感，使消费者对其更加信赖，让消费者感觉到药店的化妆品尤其是功能性化妆品的功效和品质的保证。有资料显示，在消费者行为调查中消费者对药店的信赖程度明显要高于一般的商场和超市，消费者相信药店的化妆品更有效，药店不能卖假药，也就不会卖假冒伪劣的化妆品。

化妆品等日化产品进入药店销售具有更多的优势。从目前化妆品等日化产品的销售渠道成本分析来看，化妆品进入药店可以避免商场和超市高额的进场门槛，降低了销售成本。从终端经营模式来看，商场、超市的化妆品销售模式都以专柜形式销售，每个柜台都配备了专业人员针对消费者进行专业促销，然而日化行业的从业人员素质和专业水平基础参差不齐，很让消费者感到满意的专业水平。零售药店的从业人员基本素质和医药专业知识相对较高，零售药店的国家GSP认证工作保证了这一点，药店中均拥有具有职业药师资格证书的驻店药师以及一批医药专业毕业的药店工作人员。如果这些人员经过化妆品等日化产品的专业培训，将会比商场、超市化妆品销售人员更能为顾客提供更好的专业技术咨询服务，而药妆店的化妆品更让消费者体验到专业性、安全性、功能性的服务。随着药妆店在行业中的盛行，将逐步改变消费者购买化妆品尤其是具有一定功能性的化妆品的购买习惯，从过去的商场、超市逐步专项药妆店购买。目前药妆店最为盛行当数第一的是日本，其他还有台湾和东南亚一些发达国家，许多年青人都已经养成了像逛商场、超市一样去药妆店逛逛。日本的药妆店销售的化妆品无论品种种类还是数量都是非常丰富的，销售额占比也非常大，一般在40％以上，部分知名的药妆店高达80％以上。一些前往日本旅游的年青人都会专门去药妆店购物。

药妆店的逐步完善和盛行可以逐步改变人们消费健康产品的习惯，药妆店中购买化妆品的购物习惯的逐步形成发过来又促进了药妆店的继续发展。当逛药妆店成为许多年青人购买化妆品的时尚时，药店中其他产品包括其他关联日化产品和健康产品的销售量自然会带动起来，同时也包括药品销量的带动。