彩票营销论文篇1

1前言

1.1彩票的简述

彩票作为一种新兴的、现代型的、特殊的有价证券，在当今经济的发展过程中，已经逐渐融入到居民的消费中，它的产生、生存、发展有着一定的发展规律。彩票是政府批准的特定机构为了某种特殊的筹资目的发行的，印有号码、图形或文字，并设定由彩民自愿购买的，依照随机的或公认的公平方式决定中彩范围，不还本、不计息的有价证券。

彩票的历史源远流长，但就我国彩票的发展来看，仅到20世纪80年代后期才有了初步发展。经由国家批准的民政部和国家体育总局发行，确立了福利彩票和体育彩票两大类型，因福利彩票以“扶老、助残、济困、救孤”为宗旨，也就具有了公益性、伦理性、群众性的特点。

1.2湖北福利彩票的回顾

在1987年中国福利彩票诞生以后，湖北省武汉市、沙市市被国家民政部选定为全国10个首批社会福利有奖募捐券试发单位之一，由此拉开了湖北省福利彩票发行的历史序幕。湖北省福利彩票的发展大概为以下几个阶段：第一阶段：1987～1991年的起步、徘徊、扭转期。当年发行彩票后，武汉市完成了80%以上的销售任务，沙市全部完成销售额度。1988～1990年，彩票市场低迷徘徊，1991年开始采取定点销售和流通销售使彩票走向市场的策略，使彩票销售额陡增。第二阶段：1992～1997年。虽在全国彩票市场混乱情况下，由于邓小平同志的南巡讲话和十四大的精神鼓舞，湖北省民政部门进一步解放思想，加大工作力度，1994年突破了亿元大关。新型彩票的发行，使湖北省的福彩销售额在1995年突破了2亿元，到1997年“即开型”彩票的发展走向了辉煌，但是不容否认的是，这期间湖北省彩票市场同样因为立法、监管制度的不完善和法律的缺位，在很大层面上影响了彩票的信誉。第三阶段：1998年至今。这期间由于不时的洪涝灾害，福利彩票发行遇到困难。但当时发行的赈灾彩票为国家作出了巨大贡献。此后随着新型的彩票如电脑彩票的上市，湖北省福利彩票规模空前发展，并逐步迈向现代化的历史新时期。2000年实现发行销售量3.14亿元，2002年全省福利彩票销售4.02亿元，其中电脑票销售3.01亿元。2003年福利彩票销售量为7.88亿元，电脑销售量为6.44亿元。2004年的福利彩票销量为12.56亿元，而2005年福利彩票销售则达27.81亿元，列全国第四名。

由上述历史回顾，可以得出以下几点：一是彩票行业作为一种特殊的行业，同样服从历史的经济发展规律，即一定的生产力水平总是决定着与其相对应的生产关系。彩票的出现是生产力发展到一定水平的产物，它作为一种隐蔽的非税源收入，对我国的经济发展发挥着重大作用，它同样经历着不认可—认可—徘徊—试点—再推广—再创新—再发展的模式。二是湖北省福利彩票近几年发展较快，今后如何策划彩票的销售模式、继续保持福彩业的可持续发展，让更多的彩民保持积极的购买力，并保持一种健康的心态，如何实现这种“双赢”局面甚为重要。

2湖北省福利彩票市场的分析

2.1优势分析

（1）竞争优势。在电脑福利彩票诞生之初，湖北省福彩中心投入百万元，建成了国内一流的摇奖厅，花数十万元进口国外通用的乐透型摇奖机，投资数千万元，建成了全省福彩投注终端设备和数据通讯计算机管理系统。2003年10月，湖北省福彩中心又率先升级为国际先进的全热线彩票销售系统，全省彩票实时在线销售，实现了中奖通兑。使福彩的"公开、公平、公正"有了可靠的硬件保障。2000年4月“楚天风采”电脑福利彩票准热线系统在全省10地市首次开通，湖北省福彩中心最早建立了适应本省电脑彩票新形势的垂直管理模式。硬件过硬使湖北福彩的发展一直处于国内领先水平。

（2）收入水平的提高。随着国民经济的持续发展，湖北省居民的人均收入、人均可支配收入、人均储蓄存款额都有同比例增长。在1978年改革开放以来，无论是城镇居民，还是农村居民，其收入都有了大幅度的提高，根据1981～2004年的数据，湖北城镇居民人均可支配收入从456.4元增加到8022.8元，增长了16.58倍，年均增长率为13.27%。农村居民人均纯收入由217.44元增加到2890.01元，增长了10.37倍，年均增长率为11.90%。彩票作为一种新的娱乐消费，必然在居民消费中占有一定的比例。收入的增加、新奇性消费价值观念意识的上升，与彩票的销售量存在正相关关系。

2.2机会分析

在中国福利彩票的诞生年，湖北省就分别有武汉、沙市成为当时被国家民政部选定的全国10个首批社会福利有奖募捐试发单位之一。经过多年的发展，湖北省福利彩票的发展规模达到了一定程度，并且在多年的发展过程中，久经沙场考验，政府及省募委不断针对存在的问题，进行政策、法律等方面上的改进，彩票的发展经过曲折—停滞—徘徊—发展阶段，其今后的发展更有一定的耐力性，有着一定的政策优势和经验优势。

同时，彩票作为我国的第六大产业，其发展带来了很大的关联效应，促进了与其相关的广告业、印刷业、旅游业等行业的发展，其安置就业功能性较强。就从我国近几年的福利彩票销售额来看，总体上呈不断上升趋势，并在2005年突破400亿大关，但是人均彩票消费额很低，在2001年为22元左右，大大低于世界平均水平210元，也远低于亚洲水平的71元。彩票的消费量仅占城乡居民存款的0.4%。在刚结束的第三届“博彩产业与公益事业”高层论坛会上，北京大学中国公益彩票事业研究所执行所长王薛红博士提供了这样一个数据，2005年人均购彩量已经达到了56元，她认为，目前发达国家的博彩业规模约占GDP的2%～3%，“中国未来也应该达到这个比例”。由此可见，彩票的市场潜力还有进步发展，无疑对处于领先地位的湖北福彩业也将是一个大好的机遇。

2.3劣势、威胁分析

事物的发展都有其固有的规律，彩票行业的发展也符合两面性哲理，它在带来一定效益的同时，也带来一定的负面效应。由于法律法规的不健全、宣传主体的利益性，有违于彩票公益性的宗旨。严重影响了彩票信誉，更甚是因没有正确疏导彩民购彩献爱心的心理，而是将彩民引入投机、赌博的行道，致使不少彩民倾家荡产，出现“彩民”成“贫民“现象。

此外，湖北福彩产业的发展还面临一定的外部威胁（见图1）。上述数据是湖北省2005年福利彩票销售名列前10名的省份，山西省作为第11名的省份列出，其销售额虽不是名列第11名，但其增长幅度却名列全国前几强。在2006年2月的山西省民政会议上，福彩中心领导就2005年的销售工作作出总结，并提出“坚持一把手工程，突出品牌优势”的策略，为下一年的工作给予了相当大的指导与鼓励，将会促使该省业绩在全国的市场占有额、增幅继续名列前茅，同时会给湖北省福彩业的发展带来一定的机遇与挑战。3湖北省福利彩票的营销策略

彩票在性质上是一种隐蔽的税收，从整个宏观经济来看，它不是社会实际收入的增加，而是社会总收入通过借助“彩票”工具在不同层次人之间的重新再分配。在“公平、公正、公开”的原则下，通过积累彩民的小额资金，几率性地将少量的、有限的高额资金返还到彩民手中。这样就刺激了部分人的投机心理，特别是刺激弱势群体“一夜暴富”的心理。致使彩票商为了尽快完成自己的销售目标，利用这种心理，将部分低收入者、投机心理强的弱势群体，定位为自己的目标市场，使社会净福利消失。因为财富只有从一部分边际效用较低的人群（高收入者）转移到边际效用较高的人群（低收入者）时，社会总效用才会增加。因此，彩票在发展过程中暴露出的如宣传主题不明确、市场开拓定位不准等一些问题，在制定营销策略时应予以重视。

3.1战略选择

通过对湖北省福利彩票的SWTO分析，需采取差异化战略，以差异化的服务、“彩民为本”的宗旨发展福彩业。在“三公”原则下，问卷调查的基础上，实行“人本+价格+宣传”三为一体的战略。

可以采用相关统计模型如哈华德.希思模型理论，并遵循市场研究理论中问卷设计的原则，请专家，就锁定的目标市场，设计有目的性、针对性的问卷。如想拓展目前的武汉福彩市场，了解影响福彩销售、发行规模的主要相关因素是什么。例如，可以列举下面的相关题目进行问卷调查：①您的月收入是多少？a：500～1000元，b：1000～1500元；②您喜欢的福利彩票的兑奖方式为？a：传统型，b：即开型，c：乐透型。这样通过专家组设计合理的问卷调查，通过数据进行分析，可以明确今后的发展方向、努力方向。

差异化的服务表现在：专门的彩票营销人员，介绍福利彩票的宗旨、彩票的品种、玩法、游戏规则等。福彩销售专卖店应采取统一的店面装潢，颜色、店内灯光都要统一。店内有专门的不同期别的公开奖号，并建立消费者留言建议箱，为再次购买者提供买号的依据。以差异化的服务，赢得良好的口碑，通过“一传十、十传百”的流动人体广告宣传，打造福利彩票的品牌。

3.2人本策略

当今世界各行各业的发展，都离不开有一定管理能力、组织能力、创新能力、沟通协调能力的专业人才。彩票业作为一种特殊的行业同样如此。就目前湖北福彩的发展水平来看，急需要优秀的专门人才。就平时所见的一般福彩专营店，大多是临时人员，他们很少懂彩票营销知识，彩票的玩法及游戏规则也是略知一二，这不利于福彩的长期发展。

彩票业作为新兴行业，因其特殊性，公开招聘彩票经营与管理人才的不多，这致使彩票业的急速发展与彩票经营人才市场的“缺位”矛盾较为突出。彩票业的发展急需有一定调研、洞察、开发、创新能力的营销人才，使彩票总是能保持多品种、多玩法等新的特性，更多地给不同层次的彩民带来不同的需求，人本战略迫在眉睫、势在必行。

3.3价格策略

福利彩票由国家民政部发行，然后下达到不同省市的福彩中心，目前处于双垄断市场竞争结构，随着彩票不断“产品化”的发展，中国经济状况和老百姓的收入变化，彩票的定价也应有所不同。在遵循不同主体—不同需求—不同品种—不同定价的原则基础上，实施差异化定价。在设计中，有针对于高收入者娱乐消遣功能的彩票，也有适应于低收入者的小额彩票，更要注重乐透型彩票的游戏、玩法结构的设计，扩大中奖率，吸引更多的彩民购买。还有不同市场上、不同品种的细化定价，同一品种在不同市场上的统一定价。针对不同彩民购彩可以实行折扣定价、优惠定价。大批量购彩的实行折扣、还可以免费赠送彩注。

3.4宣传策略

要从彩民心理需求、购买欲望出发，扩大福彩的宣传，不断扩大它在城乡居民中的认知度。市区可以通过电视、报纸、网络等媒体进行宣传，使大家由不认识—认知—产生购买的欲望—走进专营店—试行购买。这种发展模式的关键是第三过程：产生购买。达到此效应的关键有两处：一是采取情感营销策略。增强“福彩”文化氛围的宣传，打动彩民的心。如一些公益广告，类似的“买彩票就是为他人架起温暖桥梁”的宣传语。二是信息反馈系统，建立跟踪系统，了解消费者的购后心理需求及需解决的问题。

在农村主要采取墙体广告、发行中奖率较高、中奖额低的彩票，定期的对农民彩民进行福利彩票的宣传，更多地强化福利彩票的公益性、福利性。在农村发行玩法、游戏规则较为简单的彩票，改变农村单一的“现金兑奖”式，实行“现金+实物兑奖”式，中奖现金较大时，自行实行现金分拆式，中奖额=部分现金+实物，符合农民消费理念，中奖得到的实物更能给自己带来好运气。

在采取以上几种策略的同时，还要注重法律法制的健全、销售渠道的创新。彩票业在发展的同时，在现实生活中也产生了不少负面影响。作为新型的行业，法律法规的发展完全滞后于现实的发展，是正常的。但是要引起重视，完善相应法律法规。我国彩票业有10余年的发展历史了，总是出现不少违法者钻法律法规不完善的漏子，损害彩民的利益。因此，适应现行彩票业发展的法律法规的出台势在必行。建立一些相应的彩票业组织、学会、监管会进行行业自律。

“西安宝马”事件的发生和广东的“彩世塔”事件的发生等，使部分彩民对彩票的信任度有所怀疑，对自己的人身安全产生怀疑。电话投注、网络投注、手机短信投注较受欢迎，更加满足当代人的享受心理和娱乐心理，保证彩民的人身安全。

参考文献

1王桤伦，吴康.彩票营销的策略思考[J].企业研究，2002（4）

彩票营销论文篇2

1.彩票品种比较单一并且个性不强

当前，我国彩票品种有中国体育彩票和福利彩票两种，这两种彩票属同类产品，体彩有排列3排列5、超级大乐透、29选7、22选5、七星彩，福彩有双色球、3D、七乐彩，售价一般都是2元，玩法相当近似。

足球彩票是我国彩票中形象比较突出的一个品种，2004年销售1.17亿元，2005年1.21亿元，但由于足球彩票是随国外联赛进行的，在没有足彩销售的“真空”期内，电脑体彩的销售出现了直线下滑的现象，例如，安徽省阜阳市在2006年，有足彩销售的3月份，销售额近1000万元，而没足彩的5、6月，销售额不到600万元。因而开发出特色鲜明而又可持续增长的新品种是一个迫切的课题。

2.奖金额度小

目前，我国体彩、福彩的各种玩法的中奖概率偏低，而且奖金不高。各国即开型彩票奖金大多相当于一个普通人小康水平生活20年的总数，有足够的吸引力，一般在55%～70%之间，法国60%～70％，美国加州57%～65％，南非55%～66%，我国则是50%左右。如为迎接奥运启动的即开型体育彩票“顶呱刮”的5元票头奖为10万元，10元票头奖奖金25万元，与国际水准比较起来还是有很大距离。

3.销售网点分布不均且缺乏统一形象设计

体育彩票在全国有8万多个销售网点，福利彩票在全国有7万多个投注点，但在农村地区销售网点仅达县一级城镇，出现很多销售盲点。比如，安徽省体彩的销售点大都设在城市的街道、居民小区等繁华的地带，乡镇上设点极少，又以单独的营销点为主，不方便消费者购买。又如，2006年，江西省体育彩票销售网点主要分布于地级市，仅南昌市与九江市就占了全省的一半。同时，在北京、上海等大城市以外的中小城市，彩票投注站大多数租赁杂货铺、农贸市场的一个角落，给人的印象往往是低、小、破、旧、暗，乱，根本谈不上环境条件、卫生状况、服务质量的标准化。

4.缺乏针对各类需求的灵活多样的促销手段

表现在价格策略方面缺乏灵活性和市场宣传的单一性。目前，我国彩票多为2元一注，价格策略过于僵化。而不同彩民个人的具体情况不同，有的人偶尔买买彩票，有的人则是老顾客；有的人一次买一两注，有的人一掷千金；有的人常年只玩一种玩法，有的人各种玩法都想体验一番；有的人心态平和，有的人急功近利，把彩市当作赌场。因此，在彩票价格上一刀切是不合适的。另一方面，目前的彩票媒体信息传播主要以一般形象广告和开奖活动为主，彩票的社会贡献仍然缺乏具像、动人、有效的传播信息，很难吸引高端人群。据调查，在我国的彩民中，中低收入者占60%，女性彩民占20%左右，大专以下文化水平的彩民接近70%。

二、解决我国彩票市场问题的对策

针对我国彩票市场的现状，我们应抓住时机研究彩票市场，从市场营销的角度为彩票业的发展建言。

1.开发彩票新品种

国外体育彩票均为对体育赛事进行预测的一种彩票，与我国体委发行的所谓“体育彩票”完全不同。在美国，竞猜型体育彩票在诸多彩票中比较走红。美国的各项体育活动，如篮球、棒球、足球、橄榄球、拳击、网球等都发行彩票。在我国，足彩刚刚起步7年，曾与足球彩票为伍的篮球彩票2005年推出，仅仅过了两年就由于销售情况不景气而退出市场。2008年，借助奥运契机，国家体彩中心又开辟奥运彩票这一全新彩票种类，这样看来，真正意义上的体育彩票才刚刚在中国迈出第一步。但这条路若要顺利地走下去，就要在产品种类、玩法结构上下功夫。再者，在国内拥有数量众多拥戴者的乒乓球、排球、围棋还没有挂彩，开发的余地还很大。

纵观世界的彩票品种，其玩法游戏主要是现金数字、图形符号、九宫格、六图三同、拼图、跳格、扑克、骰子、麻将等，又可以组合变化出多种游戏。这种丰富多彩的形式对我国彩民来说还见识很少。比如，新年将至时，世界各地都会推出一些专门为庆祝节日而设计的形式多样的彩票。目前，世界上历史最悠久、最著名的节日彩票是西班牙传统圣诞彩票——ElGordo（又称胖子彩票），它也是世界上最受欢迎的彩票玩法之一。这种彩票诞生于1812年，销售收入的70％用来返奖，每年圣诞节，ElGordo都会派发上亿元的大奖，在开奖的那一天，西班牙上下举国关注。2006年，西班牙圣诞彩票派发的奖金总额高达21亿欧元。

此外，还要增加与彩票销售的相关产品，如关于投注技巧、摇奖预测甚至概率论的书籍、“染彩”报刊和电脑软件、相关器具等，让这些都成为热销品，带动相关产业的发展，刺激消费需求。

2.宏观上增加奖金数额，微观上实行价格促销策略

随着彩票业的发展，我们可以在新增的玩法中或在既有玩法中选几种比较有影响的玩法作试点，以确定一个更加合理、更吸引人的奖额。此外，重视价格促销策略，像商场的各色促销活动一样，把彩民细分为几大群体，高级玩家、老顾客可享受金卡、银卡、VIP卡的优待，也可适当打折、免费赠送若干注，也可以采取买一送一、打包优惠的办法吸引想尝试多种玩法的彩民。

3增加销售渠道

彩票发行网点的管理与传统的商业管理方式是相似的，尤其类似于连锁零售业的管理方式，它们都讲究网点的合理分布、资源的合理配置、对消费者心理的研究。在这方面，对国际彩票业发达的国家学习是十分必要的。利用车站、快餐店、超市、便利店、手机店、邮局、报亭、储蓄所等已形成网络和规模的终端发行彩票，尽可能覆盖更多的彩民和潜在彩民。尤其是邮局和储蓄所，对挖掘农村彩民意义巨大，作用巨大。

4.加强多角度宣传，强化彩票的公益性形象

如果把公益性跟彩票业密切联系起来，就能够得到更广泛的社会认可。在宣传中要拓展彩民心理适应度，注意避免一夜暴富的不良刺激性的误导，同时，又要被更广泛、更高端的人群认可，这是彩票发展必须把握的关键。

除直接宣传外，还可以通过大型文化营销活动树立品牌形象。比如，2008年10月辽宁省举办了第二届体彩文化节系列活动，3936张体育彩票涵盖了全运会、亚运会、世界杯、奥运会等许多重大的部级、世界级体育赛事，包罗了竞技体育、群众体育、农民体育、残疾人体育、民族体育、老年人体育、体育场馆建设、民俗、风景、历史人物等多项内容，充分体现了体育彩票融知识性、趣味性、艺术性、公益性和收藏价值为一体的特点，让参观者对体育彩票有更深的认识，对体彩品牌形象的树立功不可没。

5.要关注彩票点的形象设计，优化运行环境

有彩票消费者偏好调查得到以下数据：44%博彩偏好者，14%奉献爱心偏好者，42%主观动机不明确(主要受彩票销售环境和气氛所感染而决定购买)。也就是说，有42%的彩票购买者是机动的，易受感染的。制造良好的彩票销售气氛对吸引这42%的彩票购买者十分必要，如对彩票地点外部形象的统一设计，对服务人员着装的统一要求，对环境布置、服务用语的标准化要求等，通过改善彩票点的外部形象和运行环境，吸引更多的彩票消费者。

彩票业正逐渐成为一个重要产业，对全社会的贡献越来越大，所以，应积极借鉴发达国家的经验，充分运用各种市场营销的手段，做好彩票销售工作。

参考文献：

[1]陈英杰.安徽省体育彩票营销模式研究[J].体育世界，2008，（6）.

[2]肖琪，仝仕胜.对江西省体育彩票营销现状的分析[J].商场现代化，2007，（6）.

[3]曲辉，陈.沈阳市体育彩票消费者市场研究[J].辽宁体育科技，2006，（6）.

彩票营销论文篇3

随着改革开放和市场经济体制改革的发展，彩票作为一种合法的博彩方式进入了中国人的生活。根据《国务院彩票管理条例》规定，我国当前合法发行的彩票有福利彩票和体育彩票两种，目的是筹集社会公众资金，资助福利、体育等社会公共事业的发展。从1987年开始发行彩票至2006年底，我国彩票业在二十年内取得了巨大的成就，年彩票销售额迅增至819亿元，累计发行额达到3671亿元，为国家筹集公益金1000多亿，[1]彩票品种不断增加，彩票法规也初步建立，同时为社会福利、体育健身事业的实施和社会就业的扩大作出了重要贡献。但是，我们也不能不看到，中国彩票在市场规模和人均购买量与世界相比还存在较大的差距。据统计，85%的美国人买过彩票，70%的日本人买过彩票，64%的法国人买过彩票，而中国只有6%的人买过彩票。[2]从差距中可见，我国彩票的销量仍有较大的提升空间，而同时，科技、网络等现代化技术日新月异，尤其是营销媒体的变化也为我国彩票业提供了广阔的发展前景。

一、体彩“微营销”理念的提出

所谓的“微营销”是指，主要通过互联网和移动互联网技术，以微博、微信等为代表的社会化媒体形式，实现信息的分享、传播，建立一个涉及产品、市场、品牌传播、促销、客户关系等更“轻”、更高效的营销全链条。与传统营销方式相比，“微营销”是一种低成本、高性价比的营销手段。它主张通过“虚拟”与“现实”的互动，整合各类营销资源，达到以小搏大、以轻搏重的营销效果，将其应用于彩票营销领域具有十分重要的意义。

第一，体彩营销对象与“微营销”受众具有极为紧密的相关性

从上文不难看出，实施“微营销”战略有一个前提，就是其受众必须非常熟悉互联网，经常用电脑、手机和其它移动互联设备浏览包括微博、微信在内的网络信息。正如权威机构报告所言，中国微博用户整体呈现学历低、年纪轻、收入低、集中于大中城市的特征：2012年，初中和高中学历微博用户数均超过1亿，其中高中学历以下用户占74.88%；10―39岁人群为微博的主力用户，总占比高达80.92%；从微博用户的收入来看，月收入5000元以下的占到92.2%；从地域特征来看，微博用户数量相对集中于一、二、三级城市。[3]而这部分人群与我国当前彩票购买人群的特征非常契合。不少调查分析指出，在城市居住的中低收入青年男性是彩票的消费主力。以武汉市的体育彩票为例，该地区体彩的消费主体集中在21-50岁之间，尤其是21―40岁，其中男性比例高达81%；消费者的文化程度以高中居多，比例达到45.9%，其次是大学本科以上，占39.9%；从彩民的职业结构来看，自由业所占比重最大，达到25.8%，其次是服务业和商业，分别达到18.3%和15.8%，这些“低保障群体”占到彩民总数的59.9%；从其经济收入来看，月收入在2000―3000元的彩民最多，所占比例达到32.2%，其次是月收入在1000―2000元的彩民，比例达到29.8%，排在第三的是月收入在3000―5000元的彩民，比例达到20.2%，月收入在5000元以上及1000元以下的彩票彩民较少。[4]因此，从用户群的角度看，向彩票的购买者运用“微营销”战略可谓有的放矢。

第二，时代的发展带来了市场上营销观念的变更

经济全球化带来了企业竞争力的变化，从产品的竞争更多地转移到服务的竞争上。信息技术及生产技术的快速传播加快了产品大规模的更新换代。一个企业开发出的新技术很可能刚采用不久就被其他企业模仿，更多的企业趋之若鹜，导致新产品在功能方面的细微差别已不再是企业的核心竞争力，产品本身的优劣差距缩小，从而使竞争力从产品转向服务成为必然。在我国，彩票业虽然是非营利性产业和垄断产业，但也存在着有限竞争。在现行体制下，中国的福利彩票和体育彩票天然形成两大主要竞争者。这两种彩票的竞争属于很强的同质竞争：产品种类相似，价格相同，销售渠道比肩，娱乐性类同。此种情况下，两种彩票的竞争力也应主要体现在服务上，与彩民建立并维持长久友好关系是彩票营销成功的基本保证。而微博、微信等社会化媒体的出现，能在基于真实、真诚、平等、互动和生态的原则上，通过简单的轻点鼠标和敲击键盘，随时与你的受众进行不断的沟通和对话，从而建立起一种具有较强黏性的关系。

第三，信息和通讯技术的发展使传统营销手段发生了变化

在当今以市场需求为主导的经济时代，消费者的需求呈现出精细化和多样化的特点，细分市场日渐成熟；同时，在互联网和移动互联网技术快速进步和应用的刺激下，市场整体的需求变化也在不断加快，利用广播、电视和报刊等大众媒体的传统营销方法已不能满足精细化市场的营销需求，市场亟待出现一种更为快捷、精准的营销途径。随着整个互联网经济的快速发展，以网络为传播平台的营销手段如雨后春笋般迅速涌现，并诞生了以网络技术为基础的精准营销模式。紧接着，移动互联网的普及，以微博、微信为代表的社会化媒体日益渗透入普通人的生活中，每一个人既是信息的接受者，又是信息的生产者和传播者，一股全新的营销浪潮――“微营销”迎面袭来，其核心就是注重媒体渠道的创新、体验内容的创新以及沟通方式的创新，强调虚拟与现实的互动。新媒体的出现，不仅因其“病毒式传播”的特性极大地提高了信息传播的速度，而且也靠其基于朋友圈子、共同话题的关系纽带增强了广告投放的针对性，“让最合适的广告，找到最需要该广告的用户。”[5]

二、彩票“微营销”的现实意义

与以往的彩票营销手段相比，实施“微营销”不仅仅意味着营销媒体的变化，而且反映了营销理念的变革，从简单的销售产品过渡到到注重关系营销。对于关系营销，有学者认为其目标是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标，这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”[6]在我国的彩票事业中，彩票管理与发行机构和彩民之间的关系构成了最基本、最重要的关系，彩民的利益、需要、态度、评价等决定着彩票机构的行为，满足彩民的需求是彩票机构一切经营活动的中心和出发点。而运用“微营销”，正是以此为基点，实现彩票销售与彩民利益的双赢。

第一，有利于传播沟通，树立良好形象

目前，微博、微信是非常优秀的广播和推送平台，用其与彩民一对一沟通，开展市场活动，进行彩票的形象推广，非常便捷。“微博可以为企业提供多方面的服务……动员所有雇员在Twitter上关注自己的市场和客户。”[7]因此，除了彩票管理中心利用官方微博和微信进行营销外，大量的彩票销售者也可以利用自己的微博、微信账号在各自掌握的彩民圈子内深入进行沟通与传播，再通过不断的转发和评论，迅速提高彩票的知名度。它将彩票从由管理机构统一进行的单一营销向全员营销的局面过渡，从而更有针对性地加深公众对彩票的认知与了解。

第二，收集彩民的反馈意见，改进彩票种类和玩法或提供更好的售后服务

对商业活动来说，微博、微信上聚集了数量庞大的粉丝和听众人群，他们的活动信息和对产品的反馈都会在这些媒体上予以体现，这其实就是一个最好的市场研究数据库。如果彩票机构和销售者能够收集足够清晰、准确的数据，并在日常累积数据的基础上，用数据分析和数据挖掘的方式揭示其中的规律，那么就可以用以辅助决策。例如，利用微博平台的搜索、话题分析、发起调查投票等功能，监测彩票市场动向，收集彩民的需求和意见，以便找到今后彩票发展的突破口。目前，利用微博，能够快捷发现经常讨论各类彩票相关话题的活跃用户，这些用户及其朋友很有可能就是购买彩票的目标用户。如果用数据挖掘的方法，对这些用户关于彩票的评论、互动加以研究，分析其中的规律，就不难发现他们的共同特点，他们对购买彩票的主要需求以及选择一种彩票时主要考虑的因素等。在此基础上，进行有针对性的产品设计和营销，将能够快速提升彩民的满意度和忠诚度。

第三，有利于减少彩票经营风险，降低经营成本

一方面，通过积极、有效、持久的体彩“微营销”，能发展并维持与彩票彩民相对稳定、长期的利益关系，在激烈的市场竞争中形成可靠的销售群体，从而保证彩票的销量，减少经营中的风险因素；另一方面，众所周知，目前微博、微信等媒体均是免费注册使用，只需一台可以上网的设备就能传送消息，并能实现与客户之间一对一的、直接的沟通与互动，其广告成本远远低于传统媒体，因而能大幅度降低经营成本，将更多的资金回馈给彩民和社会公益事业。

综上所述，随着移动互联网时代的到来，“微营销”这一社会化媒体在商业上有着极佳的用处，可将其运用于彩票营销领域中，通过管理部门和广大销售者的共同努力，在第一时间了解彩民需求，培养忠诚顾客，并吸引更多粉丝关注，从而扩大彩票销售量，为我国的公益事业添砖加瓦。

参考文献：

[1]王晓枚主编.《中国彩票工作》.北京大学出版社2008年版，第53页.

[2]王晓枚主编.《中国彩票工作》.北京大学出版社2008年版，第279页.

[3]唐绪军主编.《中国新媒体发展报告（2013卷）》.社会科学文献出版社，2013年版，第35-38页.

[4]武汉市体育彩票发展战略研究课题组.《武汉体育彩票调研及武汉体育彩票事业发展对策研究报告》，第4-6页.

[5]李开复.《微博改变一切》.上海财经大学出版社2011年版，第131页.

[6]约翰・伊根著，林洪等译.《关系营销：剖析营销中的关系策略》.经济管理出版社，2005年版，第30页.

[7]李开复.《微博改变一切》.上海财经大学出版社2011年版，第133页.

注：

彩票营销论文篇4

目前我国的竞猜型体育彩票事业正处于一个快速发展期,年销量已经达到数百亿的规模,销量增速也连续几年保持在一个非常高的水平。然而与国外相关行业相比,我国的竞猜型体育彩票事业仍然处于一个非常初级的发展阶段1,在很多方面都存在问题。尤其在销量方面,依然处于较低水平,筹集的公益金也不足以充分满足我国体育事业发展的需要。 本论文的主要意义在于以下三点:

(一)对比体育博彩业发展经验,提出我国竞猜型体育彩票营销的不足。

(二)论证借鉴体育博彩营销经验的可行性。

(三)参照国外相关行业经验,结合本国国情,提出一些创新型发展战略和思路,以期实现竞猜型体育彩票事业长期稳定发展。

........................

1.2 论文的框架与内容

第 1 章,绪论。

第 2 章,行业背景介绍及问题提出。 介绍体育博彩业的发展概况,通过对比找出我国竞猜型体育彩票营销的不足。

第 3 章,体育博彩业发展经验分析。 通过对比香港、澳门的博彩业发展经验论证借鉴体育博彩发展经验的可行性。通过剖析欧洲足球与博彩业的共赢模式,为我国竞猜型体育彩票提供经验参考。

第 4 章,我国竞猜型体育彩票销售 SWOT 分析 从优势、劣势、机遇、威胁四个方面分析我国竞猜型体育彩票营销所面临的现状,以查找问题和不足,并明确发展战略的侧重点。

第 5 章,我国竞猜型体育彩票营销战略建议

根据目前行业发展现状,结合博彩业先进经验,提出未来我国竞猜型体育彩票事业发展的创新性战略。 第 6 章,结论与展望。

.......................

第 2 章 行业背景介绍及问题提出

2.1 我国竞猜型体育彩票事业发展概况

2.1.1 竞猜型体育彩票的概念

竞猜型体育彩票是指以某种竞技体育比赛的结果作为投注、中奖结果的体育彩票产品。竞猜赛事必须是真实体育比赛,不能是虚拟比赛。最典型的是足球彩票,最基本的形势是竞猜足球比赛的胜、平、负。相比于其他类型的彩票产品,竞猜型体育彩票的开奖结果随机性相对较小,投注包含一定的智力因素和经验因素,所以对于有经验的彩民,投注额、回报率往往较高。由于跟体育赛事结合比较紧密,娱乐性也比其他类型彩票产品更强。

与其他体育彩票品种一样,我国竞猜型体育彩票的发行销售机构是各级体育彩票管理中心。在发行方式、公益金分配使用、计奖兑奖等方面也与其他彩票产品类似。

2.1.2 我国竞猜型体育彩票发展历史回顾

我国大陆地区发行的竞猜型体育彩票主要可以分为两大类:第一类由比较早期的比较早期的以 12 场足球比赛竞猜为基础发展起来的玩法,这类玩法的竞猜赛事只包括足球比赛,并且不设置让球,每次投注必须购买指定数量的场次,业内人士习惯称之为传统足彩。第二类是类比较新型的北京单场玩法和竞彩玩法。所谓新型,主要指竞猜赛程的形式、运营模式和投注、计奖模式等方面与国际通用的体育博彩规则比较接近。

由于多方面的原因,我国的竞猜型体育彩票事业起步比较晚,直至上世纪九十年代末期,国家体育总局才开始着手竞猜型足球彩票的发行方案申报工作。传统足彩正式发行于 2001 年 10 月 22 日。最初只在 12 个足球运动发展得比较好的省市发行,如今已经在大陆所有地区发行销售。新型玩法里,北京单场起步较早,2005 年就正式上线销售,但直至今天,北京单场玩法的销售范围仍然局限在北京、天津、广东三地。2009 年,竞彩玩法也开始上线销售,跟传统足彩一样,竞彩玩法如今也已经在大陆所有地区发行销售。

虽然起步比较晚,但竞猜型体育彩票的销量增速却非常快。在刚刚过去的2014 年,我国竞猜型体育彩票的总销量已达 605 亿,占当年全国彩票总销量的15.8%。

........................

2.2 体育博彩业发展概况

2.2.1 体育博彩的概念

原本由于语言、文化的不同,世界各地的博彩项目是有非常大的差别的。然而发展到近代,随着世界各国的交流程度逐步增强,世界各地的博彩产业同质化的趋势也在逐步提升。目前全球的博彩业可以笼统地分为以下四大类:

第一类:Casino,包括传统意义上赌场里的各类项目,比如各类骰子游戏;21 点、德州扑克等扑克牌游戏;轮盘、等等。这些游戏往往在比较高级的赌场里玩,很多都与当地旅游、酒店、餐饮业有机结合在一起。近些年随着近些年互联网的普及以及互联网博彩的飞速发展,这类博彩产品在互联网也有销售。

第二类:Racing,最初只是赛马,后来也包括了赛狗等等类似的项目。

第三类:Sports Betting,这类最主要是足球比赛竞猜,最初也只是竞猜比赛结果胜平负。后来随着博彩逐步发展,一切与赛事相关的内容都有可能成为竞猜项目。比如足球比赛的角球数、红黄牌数等等。比较夸张的是,在 2014 年世界杯乌拉圭与意大利的小组赛比赛之前,有博彩公司开盘乌拉圭前锋苏亚雷斯会不会在比赛中咬人。近些年随着竞技体育赛事运营水平逐渐提升,基本上所有的比赛项目都会被用来竞猜。

第四类:Lottery,也就是我们平常所说的彩票。彩票发展到今天,基本上可以分为数字型、高频、纸质或者电子即开型、竞猜型等几大类。可能在娱乐性上,彩票比其他三类要差很多,但是在普及程度上以及公信力方面,彩票还是非常有优势的。

依据这种分类方法,体育博彩是指上述的第二类 Racing 和第三类 Sports Betting。

2.2.2 全球体育博彩业规模

近几年博彩业始终在高速发展。目前全球已经有一百多个国家和地区承认了博彩业的合法化,许多地方的政府还在大力扶持博彩业和相关产业的发展。根据相关机构统计欧美发达国家博彩业的营业规模大约占本国 GDP 的 2%--4%。根据GBGC 统计显示 2011

年全球博彩业 总收入已超过 4000 亿美元,2014 年这一数字有望突破 5000 亿美元。并且,其中约 12.5%来自体育博彩。由此可以推知,2014 年全球体育博彩总收入约 600 亿美元。考虑到体育博彩产品的高返奖率,2014 年全球体育博彩总投注额约为 10000 亿美元左右。 .........................

第 3 章 体育博彩业发展经验分析 .............. 10

3.1 香港与澳门博彩业对比 ........... 10

3.1.2 香港博彩业发展历史与现状 .................... 10

3.1.3 澳门博彩业发展历史及现状 .......................... 11

3.1.3 香港、澳门博彩业对比总结 ............................. 12

第 4 章 我国竞猜型体育彩票销售 SWOT 分析 ................. 17

4.1 优势 ....................... 17

4.1.1 相对非法博彩的优势 ........................ 17

4.1.2 相对数字型彩票产品的优势 ..................... 17

第 5 章 我国竞猜型体育彩票营销转型建议 ............. 32

5.1 加强与国内联赛的合作,逐步实现共赢 .................. 32

5.2 科技创新带动玩法升级............. 32

5.3 全面拓展新型营销渠道 .................. 33

第 5 章 我国竞猜型体育彩票营销转型建议

我国竞猜型体育彩票营销战略由 ST 型向 WO 型转型,不仅需要充分借鉴体育博彩的成熟经验,更需要结合我们的国情,从实际情况出发,有计划有步骤地实施。本论文建议从以下几方面着手。

5.1 加强与国内联赛的合作,逐步实现共赢

我国目前的竞猜型体育彩票销售与国内联赛的关联度很低。我们需要结合国外体育博彩业成功经验,逐步建立体育彩票与我国联赛的深度合作关系。

短期方案:竞猜中超、CBA 等比赛提升彩票销量 在竞猜赛事中增加中超、足协杯和篮球 CBA 比赛,并结合国内赛事加强彩票产品的市场推广,大幅提升彩票销量20。

短期目标:争取在 3 年以内使我国竞猜型体育彩票年销量增加至 3000 亿元,并且其中有至少 2000 亿元来自于国内赛事投注。

长期方案:建立与国内联赛的共赢发展模式

在营收方面,通过彩票销售提升国内联赛的影响力,并寻找适当的方式通过彩票投注直接或间接提高联赛收入。在打击假球方面,与国内联赛建立起联动机制,通过监控彩票投注额协助打击假球、黑哨,充分维护比赛的公平公正。争取通过 5-10 年时间,全面促进中超联赛综合水平的提升,打造出亚洲第一、世界一流的足球联赛。并借助中超联赛的影响力,拓展我国竞猜型体育彩票的海外销量。

长期目标:借助高水平的国内联赛提升我国体育彩票的品牌影响力。2025年竞猜型体育彩票年销量达到 10000 亿元,其中 20%以上来自海外投注。

.........................

第 6 章 结论与展望

6.1 结论

(一)我国竞猜型体育彩票相比国外博彩业在很多方面都已经落后

我国竞猜型体育彩票产品在销量、销售技术、营销能力等方面相比国外体育博彩产品都存在明显差距。在促进体育产业发展方面,我国的竞猜型体育彩票也需要做出更多贡献。

(二)我国竞猜型体育彩票营销完全可以借鉴国外体育博彩的成熟经验。

体育博彩经过几年的发展已经形成了比较良性的成长模式,与国内体育产业实现了共赢。我国竞猜型体育彩票与国外的体育博彩并不完全相同,但是在营销,可以充分借鉴国际博彩业已有的先进经验。

(三)我国竞猜型体育彩票需要营销转型

彩票营销论文篇5

一、引言

发行彩票已成国家筹集社会游资、弥补财力不足的一种重要手段，对推动国家的经济建设及公益事业的发展有着重要的作用。我国从新中国第一张合法彩票诞生至今虽然仅有二十几年的历史。中国在由体育强国向体育大国转型的过程中，体育彩票产业有着举足轻重的作用。与体育其它产业相比，体育彩票这一融资渠道，所产生的巨大社会效应和经济效应远远超过其他的体育产业，体育彩票的发展意义重大。与此同时，随着互联网技术的迅速发展和应用，网络营销的出现改变了原有市场营销理论，干扰了原有的管理模式。我国原来的彩票销售和管理模式也不可避免的受到了网络浪潮的冲击。但互联网销售彩票作为一种新生事物，必然存在很多的风险和困难。因此如何降低这种风险和困难，是体育彩票互联网销售管理当前应面对的难题。

二、研究对象与方法

1、研究对象

本文以我国体育彩票互联网销售管理发展现状为研究对象。

2、研究方法

（1）文献资料法：通过网络、书籍研究近年来关于互联网体育彩票销售的相关政策法规，文件和资料，检索查询关于体育销售、管理等文献和调研报告。

（2）专家访谈法：走访互联网彩票销售行业专家和学者、线上咨询互联网体育彩票销售网站工作人员，针对我国体育彩票互联网销售发展历程和未来发展方向进行访谈，综合专家学者的意见和建议。

（3）逻辑分析法：通过文献资料法获得的销售数据、多种理论和文献结合进行思辨，运用演绎推理与归纳的方法对本课题进行研究。

三、结果与分析

1、体育彩票互联网销售管理现状

（1）体育彩票互联网销售运营与管理模式。体育彩票互联网销售运营的方式有：与中央级别的彩票管理机构官方网站合作;与省市彩票管理机构合作，销售本省的彩票，如 500万彩票网站;与销售网点合作销售彩票，目前多数合买代购网站属于此种合作模式;个人发起的合买行为，如淘宝或其他网站由个人发起的合买行为，只通过网站联系，而不委托网站进行购买。

网站购彩的管理方式采用会员注册管理制，一般先注册为本网站会员，汇款后才能够进行交易，会员注册要求提供真实信息，如身份证复印件等有效证明。

（2）购彩资金管理方法：其一，预先支付型。直接将预付款支付到网站后进行购彩，目前多数购彩网站采用此类资金管理方式。其二，第三方机构代管制。将预付款支付到第三方资金代管机构进行管理，购彩后向代购网站划款。这种管理方式在一定程度上降低了资金支付风险，目前从事此类第三方资金代管业务的有“支付宝”“快钱”等机构。

2、目前互联网彩票销售存在的主要问题

（1）违法私自销售彩票情况严重。彩票一般由国家垄断发行。发行彩票的主要目的是筹集资金发展社会公益事业。人们习惯上把国家通过公权力发行的公益彩票称为公彩，而把未经国家批准的私自销售的彩票称为私彩。私彩一般借用公彩的游戏规则和开奖号码，有着很强的欺骗性，由于不用提取公益金，可以支付更高的奖金，非法骗取大量钱财。目前我国互联网彩票销售的主要形式是网站通过网络平台汇集彩票号码和购票款，然后通过实体销售渠道把彩票打印出来。互联网彩票销售其实是一种代购交易，彩票购买者在互联网上买到的是代购彩票的承诺，这个承诺必须通过实体店兑现。在现实的互联网彩票代购过程中，并不是所有的彩票最终都通过实体渠道打印出来。收了钱的又没打票的，即使兑付奖金，其本质就是私彩。有的网站在公彩截止销售时间之后还在叫卖，连合法的外衣都不要了，可看作私彩对公彩的公然叫板。私彩销售不仅破坏了国家正常的彩票发行秩序，而且越过了法律的底线，属违法犯罪行为。

（2）巨额利润刺激。互联网彩票销售快捷便利，得到越来越多购买者的青睐。据调查统计，年轻彩民有一半以上在网络上买过彩票，有三分之一习惯于网络购票。以实体渠道出票的口径统计，年销量亿元以上的网站不在少数。按照实体彩票店7%左右的发行费率（毛利率）计算，许多彩票销售网站的获利已经非常可观，更何况网站实际到手的毛利远远超过销量的7%。虽然互联网彩票的巨额利润还不能定义为非法所得，但彩票毕竟是一项公益事业，从事公益的个人或单位有如此高的利润，显然是不合适的。那么，地方彩票发行机构为什么要出让如此多的利益呢？一是彩票发行机构及其主管部门能从彩票销量中提取一定比例的发行费和公益金，在经济上并不一定吃亏;二是各级彩票发行机构有销量考核指标，和彩票销售网站合作出票是提升销量最有效的途径。

（3）易产生问题彩民。所谓问题彩民，一般指心理上对购买彩票产生依赖，投注金额超出合理范围并对生活造成不良影响的购彩人群。和实体销售渠道相比，目前的互联网彩票销售更容易产生问题彩民。一是网上都用银行卡购买彩票，有的还是可透支的信用卡，属“看不见的钱”，易发不理智投注行为;二是网络上的夸大或虚假宣传泛滥，诸如荐号包中、投资计划、额外加奖等，诱惑彩票购买者沉溺其中难以自控;三是网络购彩缺少人际沟通，彩票购买者得不到善意提醒，失望、焦虑等不健康情绪不能及时排解。

四、结论与建议

针对互联网彩票销售现状和存在问题，本文给出以下应对之策：一是要建立全国统一的互联网彩票销售管理平台，统一开发终端软件，集中存放彩票数据，建设统一开放的查询平台;二是应控制互联网彩票销售发行费率，节约的发行费用可用于补充公益金，进一步体现彩票的公益特性;三是判定互联网彩票购买者的区域属性，是合理归集和分配彩票销售资金的必要条件，使所有彩票交易直接指向部级彩票数据库，略去中间环节，掌握资金来去方向;四是多管齐下防止彩民非理性投注，引导彩民选择适当的彩票品种，安全的彩票款结算方式，同时制定互联网彩票销售网站信息标准;五是充分发挥现有法规法律的规范作用，利用法律手段打击互联网私彩和其他非法售彩行为。

【参考文献】

[1] 财政部.互联网销售彩票管理暂行办法[S].2010.

[2] 张湛彬.彩票业的市场结构和市场营销创新安排[J].上海体育学院学报，2002（02）.

[3] 2010年中国彩票年鉴[M].北京：中国财政经济出版社，2010.

[4] 王燕.互联网代售彩票为何屡禁不止[N].中国消费者报，2010.

彩票营销论文篇6

中图分类号：F062-6文献标识码：A文章编号：1000-176X（2007）12-0063-04

一、引 言

2004年“西安宝马案”、“扬州彩世塔案”、“贵州彩票爆炸案”等，暴露了即开型彩票发行过程中的种种弊端，引发了彩民对我国彩票业的信任危机，迫使财政部紧急叫停全国即开型彩票的销售活动。但即开型彩票方便、简单、受众广等诸多优点是不可替代的，彩票市场依然需要即开型彩票。海南省于2005年12月开始发行“刮开式十二生肖‘福禄寿禧’中国福利彩票”，河北省也于2007年2月在河北保定、秦皇岛、唐山3个城市试点发行新型即开体育彩票(喜刮刮)。一方面是即开型彩票需求巨大，另一方面是即开型彩票发行隐忧重重，因此，有必要分析我国即开型彩票发行中风险存在的根源和产生机制，以便更好利用其为社会公益事业服务。

从我国福利彩票和体育彩票的发行历程看，国家一直禁止民营公司介入彩票销售以最大限度保证彩票的公平、公正。但是，早在20世纪80年代末90年代初，专业彩票公司就已经参与到即开型彩票的销售中。时至今日，各地很多彩票发行机构都采用了承包、转包以及买断等形式对外委托了即开型彩票发行、销售业务。这一现象产生的原因在于，我国彩票发行机构是政府管理体制下的事业单位，无法承担市场风险，对彩票市场理解和彩票销售存在局限性。这就决定彩票发行中心不得不将无法联网发行的即开型彩票销售任务委托给承销商。在这一委托―关系中，作为发行主体的彩票中心是委托人，彩票承销商是人。

委托―是市场机制下的交易行为，委托人与人的关系是建立在信用基础上的契约关系。根据信息经济学理论，彩票发行委托人和人在确立关于彩票发行的委托―契约时，双方所处的地位不可能是完全一样的。彩票承销商具有关于发行彩票的信息优势，而委托人则处于信息劣势。这种信息分布的不对称状态，增加了彩票发行委托人与人间的各种信息成本，也增加了彩票发行市场中的两种不确定性：

一是逆向选择问题。作为信息优势方的承销商在订立契约之前，通过提供虚假资料或隐蔽信息而获得对自身有利的合约，彩票发行机构在契约签订之前因“无法验证信息”指验证成本昂贵而使验证在经济上不现实或不合算的情况。对承销商难以甄别，从而导致“逆向选择”。

二是道德风险增加。契约订立后，彩票发行机构与承销商之间信息传递不畅，承销商在最大限度增进自身效用时做出不利于发行机构的行动。彩票发行机构既然将销售中的风险转移给商，商自然需要化解风险、转移风险，以致擅自修改设奖方案、游戏规则等人为操控销售过程的问题难以避免。

彩票发行活动并非生产性活动，是对社会既定财富的再分配，是一种建立在国家公信力基础上的“零和博弈”游戏。根据国家规定，彩票销售融集的彩票资金分成奖金、公益金和发行成本三个部分。彩票发行收入的50％用于返奖，35％为公益金，15％为发行成本。由于承销商往往在委托人监督不力的情况下谋求个人利益最大化，为获取利润采取各种手段造假和作弊顺利逃避监管和检验，在“收益”固定情况下，彩票承销商投机行为使承销商个体收入增加，代价是牺牲彩民的利益和社会公共利益。如“西安宝马案”、“扬州彩世塔案”等都是由委托―中的风险和不确定性而产生的。

二、彩票发行委托问题的博弈模型

在信息完全的情况下，博弈双方行为可以趋于“完全理性”[1]理性就是根据现有信息进行成本―收益分析，并选择利益最大化的能力。，但是在信息不充分情况下，“有限理性”诱导人采取机会主义行为。在彩票发行委托中，承销商的舞弊或道德风险行为即是偏离委托人目标的机会主义行为。

1-一次博弈模型

彩票发行机构代表政府及公共利益，它对承销商的监管是公共政策的体现，因此这个主体用“政府”来统一代表；另一主体即为彩票承销商。一次博弈即政府与彩票承销商之间只履行一次契约或者执行一个短期契约，双方都无法得到关于对方的完备信息并缺乏经验，策略的选择依赖于“有限理性”[2]。

模型中，将承销商所得记为B，B=B（j）表示承销商收益与其行为之间的关系；承销商如果选择作弊，则其作弊成本记为M；彩票销售所得记为D，由于彩票中心与承销商签订的短期及长期销售合同中，目标销售额为定值，因此D是定值不变；政府对承销商的监管成本记为C。

在表1的一次博弈中，政府和承销商均有两种可选策略。

政府的可选策略是对承销商监管或不监管，选择对承销商进行监管，需要付出监管成本C，包括监管制度设计成本、监管人工成本等；选择不对承销商进行监管，则不需要付出监管成本。

承销商的可选策略是销售彩票过程中作弊或不作弊。从前文的分析中可以看出，在我国彩票承销中，承销商通过舞弊可以获得巨大收益，但其作弊成本却极低（这一点可以从“西安宝马案”中看出），使得

因此，在表1的一次博弈中，不论承销商选择什么策略，政府的最优策略是不监管，不论政府采取什么策略，承销商的最优策略是作弊，即政府和承销商的一次博弈结果是一个不依赖对方行为的占优均衡（不监管，作弊）。

2-重复博弈模型

重复博弈是一种动态博弈，它将委托人和人的基本博弈从一次扩展为多次，并且人不知道博弈的次数（假设人知道最终博弈结束的时间，那么在最后一次博弈中会与一次博弈的情况相同）。博弈由一次扩展为多次建立在契约长期性基础上，即政府和彩票承销商签订的承销合同是长期的，针对承销商可能采取的行为，政府可以采取相应的策略加以回应。相对于一次博弈，重复博弈的双方具有合理选择策略的“完全理性”，即在给定条件或约束下最有效地实现预期目标。

设q为政府对彩票承销商监管的概率，p为承销商诚实、不作弊的概率，i为政府监管情况下，承销商诚实或舞弊行为被查出的概率，它实际代表了政府监管成效。重复博弈的得益矩阵如表2所示。

如果承销商作弊被查出，政府对承销商的处罚记为P；如果监管中发现承销商未作弊，政府对承销商的奖励记为E。因此，政府作为委托人与作为人的彩票承销商之间的长期博弈结果是一个纳什均衡。

（1）政府的策略反应

设彩票承销商的混合策略p＝（p，1-p），其中，p为承销商诚实、不作弊的概率，则：

因此，政府的策略反应是：当彩票承销商诚实经营的概率小于p*时，政府的最优选择是监管；当承销商诚实经营的概率大于p*时，政府的最优选择是不监管；当承销商不作弊的概率等于p*时，政府可以选择监管或不监管。

（2）彩票承销商的策略反应

设政府的混合策略q=(q,1-q)，其中，q为政府对彩票承销商监管的概率，则：

因此，彩票承销商的策略为：当政府监管概率小于q*时，承销商的最优选择为作弊；当政府监管概率大于q*时，承销商的最优选择为诚实经营，不作弊；当政府监管概率等于q*时，承销商可以随机选择作弊或不作弊。

综上，该重复博弈的纳什均衡解为(p*,q*)，即［(iP-C)/i(P+E),(B1-B2-M)/i(P+E)］。

对政府与彩票承销商长期博弈求解中，我们发现政府监管概率q与作弊收益、作弊成本、监管成效、奖惩力度有关，而彩票承销商作弊的概率与监管成本、监管成效以及奖惩力度有关，具体关系如下：

根据均衡解q*，在其他因素不变的情况下以下分析均以考察变量本身以外其他因素不变为基础。，政府监管概率与彩票承销商作弊收益大小B1-B2呈正向变动关系。如承销商以作弊手段摸取大奖据为己有，承销商侵吞越多，政府监管的倾向性越大。但在现实的彩票销售中，政府在不完全信息情况下很难掌握承销商的情况，确定B1-B2的大小存在一定难度。

同样根据q*，政府监管的倾向性与承销商的作弊成本呈反向变动关系。当彩票承销商以作弊方式谋取非法利益的成本越大时，作弊成本的增加使承销商作弊行为的风险增加，政府监管的倾向性降低。

同理可以推导出，当政府监管过程中查出真相的概率减少，即监管成效降低时，政府信心会遭受打击，因而倾向于不对承销商行为进行监管；当监管变得卓有成效时，政府监管的积极性顺势增加。这反映了政府监管执行效果“好则更好，坏则更坏”的封闭运行倾向。

根据均衡解q*分析彩票承销商道德风险发生的影响因素是更为重要的一部分。对q*进行变形有q*=P/(P+E)-C/i(P+E)，可见，承销商在契约签订后，发生道德风险的概率1-q*与政府监督执行效果i呈反向变动关系。当承销商在长期博弈中根据经验得知政府监管不严时，其侥幸心理增强，发生道德风险的可能性增加。由此可以看出政府设计有效监管制度的重要性。

对q*继续变形可以得到作弊概率1-q*=(C+iE)/i(P+E)，政府查处舞弊行为进行处罚的力度P越大，彩票销售过程中承销商发生道德风险的可能性越低。较大的惩罚力度可以增大承销商舞弊的机会成本，是信息不对称条件下政府威慑承销商的重要信号。

从q*中，我们还可以看出当监督成本变大时，彩票承销商投机的可能性增加。在长期契约中，承销商发现政府对其实施监督需要高昂成本时，会对监管的可能性提出置疑，增加谋取个人利益的动机。

同理，随着政府对承销商诚实经营奖励力度的增大，承销商守约经营的概率降低。这表明激励制度规避承销商道德风险失效，控制政府与彩票承销商委托―风险中惩罚机制更有效。

三、制度改进的选择

在我国彩票发行机构尚未市场化之前，公司、企业承销、包销彩票是我国彩票面向公众发行的主要渠道，不论国家禁止与否。通过对以上委托的博弈分析，我们可以得到以下关于降低彩票发行中的委托风险、对制度进行有效改进的几点启示：

1-增强监管体系执行效果

监管体系执行效果会影响到承销商实施机会主义行为的可能性。国家监管体系效率越高，承销商舞弊的动机就会降低。

增强监管效果可以通过以下途径实现：（1）法律约束。法律制度具有公共产品的性质，彩票发行销售方面法律的制定和实施既可以使承销商行为受到有效的法律约束，降低承销商机会主义倾向，又能够减少发行机构的监督成本。（2）外部评估体系。建立包括政府、彩民、第三部门等多方参与的评估体系和销售信息披露机制，使得承销商欺诈以取得个人利益最大化的风险增加。

2-以负激励方式对承销商进行约束，避免使用正激励

由前文对承销商奖励和处罚的分析可知，以奖励方式刺激彩票承销商诚实经营是不现实的，甚至会起到相反的作用。彩票发行机构或者政府可以通过增加惩罚力度对承销商的机会主义行为起到威慑作用。另外一种可行的方式是，发行机构将奖励资金用于彩票网络的建设和宣传以减少承销商支付的沉淀成本，增加其销售利润率，以此减少营私舞弊的动机。

3-建立利益趋同机制

制度安排就是在解决人与人的利益目标冲突中诞生和发展起来的。根据委托―理论，成本最低的约束机制是使各主体利益趋同或相关联的“可实施机制”。目前彩票发行中心将市场风险转嫁给承销商，这种“稳赚不赔”的得益容易激起承销商的不满和冒险心理。因此，需要增加彩票发行机构在培养彩民、网点规划等方面的市场责任，并在收入上建立与承销商销售额相关联机制，合理分担风险和分配利益。

参考文献：

［1］ 曹玉贵，杨忠直-基于非对称信息的第三方物流最优激励问题研究［J］-工业工程，2006，（5）-

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［4］ 黄少安-制度经济学研究［M］-北京：经济科学出版社，2006-

The Analysis of Principal-agency and Institutional Choice in Lottery Issuance from the Perspective of Game Theory

――Take Spot Lottery as An Example

Team

（Dongbei University of Finance and Economics,DalianLiaoning116025,China）

彩票营销论文篇7

中图分类号：G80-05 文献标识码：A

自2009年7月1日起施行的《彩票管理条例》第二条对体育彩票下了全新的定义：为筹集体育事业发展资金发行的，印有号码、图形或文字，供人们自愿购买并按照特定规则获取中奖权力的书面凭证。中国体育彩票的销售方式主要有两种：规模销售即开型体育彩票方式和电脑辅助销售传统型体育彩票方式。体育彩票和福利彩票作为我国彩票市场上的两大发行市场，对国家的公益事业做了极大的贡献，但同时两者之间又存在着激烈的竞争。在我国大力倡导国家办体育向国家和社会共同办体育的新局面下，作为我国体育事业发展重要资金保证的体育彩票行业发挥着重要的作用。如何赢得与福利彩票的竞争，如何提高体育彩票的知名度，如何使体育彩票行业更好的发展是我们研究的重点，只有通过这些方法，才能使体育彩票在今后的彩票市场发展中具有核心的竞争力。

本文就目前我国体育彩票的发行现状，体育彩票管理中存在的问题，国外体育彩票行业发展的经验借鉴等方面进行调查研究，制定出有利于我国彩票行业可持续发展的营销策略，为今后体育彩票行业的健康发展提供宝贵借鉴。

1我国体育彩票的发行现状

我国体育彩票自1994年11月正式发行以来，虽然起步较晚，但是在较短的时间内却取得了举世瞩目的成绩。

1.1目前体育彩票发行类型

经国务院批准，目前我国发行的彩票有两种：体育彩票和福利彩票。根据中奖号码的产生方法可分为：传统型、即开型、乐透型、竞猜型。

1.2体育彩票发行额度

经过查阅大量文献得知，我国体育彩票事业在体育总局的领导下，在各级体育政府的支持下，销售量和公益资金逐年上升。

1.3体育彩票销售方式

在体育彩票发行之初，国家主要以大规模集中销售的形式来进行，但是后来发现这种销售方式存在不利于控制现场的矛盾。因此，后来国家体育总局决定只在规模较小的城市进行大规模集中销售，而在规模大中城市则实行的是分散型的网店销售。

2我国体育彩票管理存在的问题

2.1体育彩票管理体质存在弊端

目前，我国关于体育彩票管理的相关法律法规尚未出台，体彩管理体制尚未确定，在许多方面都影响彩票事业的发展，如果不立刻进行改革，将会影响我国体育彩票事业的可持续发展。

2.2部分宣传方法有误，不利于可持续发展

在彩票销售过程中，部分销售机构为了追求更多的经济效益，过分的夸大中奖的机率和奖金数量，诱导彩民过多的购买彩票，使一些彩民在购买彩票时失去理智，这对人们树立正确的消费观念造成了负面的影响。

2.3公益金使用透明度不高，缺乏有效监督

公益金的使用公开度不够，缺乏有效、积极地监督措施，使公民感觉透明度不高，在某些程度上阻碍了购买彩票的积极性。同时随着一些地方政府官员贪污、挪用公益金事件的曝光，更加打击了人们对于体彩的信心。

2.4彩票种类玩法单一

目前体育彩票的玩法没有自身体育特色，大多数是模仿别人，游戏的规则没有与体育本身的特点相结合，玩法较为单一，缺乏吸引力。

3我国体育彩票的营销策略

3.1加强体育彩票业的管理，完善法律法规

彩票业要想得到更好的发展，必须有完善的彩票方面的法律法规。目前，体育彩票业已经走进了中国的大街小巷，是我国市场经济中不可或缺的一部分。因此更加需要对体育彩票的各种经营管理活动进行规范，使其进入法制化轨道。

3.2加强体育彩票的正面宣传，端正公民认识

由于中国传统思想的影响，人们对于投资体育彩票的看法存在弊端，缺乏全民的认识。体育彩票管理机构应当充分利用电视、广播、报刊、广告、公告等传媒形式，加大对体育彩票的正面宣传，培养群众对体育彩票的正确认识。

3.3加强对体育彩票种类的研究，增加种类

目前我国发行的体育彩票共分为两种：传统型和开放性，与福利彩票基本相同。在笔者看来，真正意义上的体育彩票应该是以体育比赛为载体的竞猜彩票，更多的增加体育的色彩在里面。增加体育彩票的种类，不仅可以增加体育彩票的销售量，也能够满足广大彩民的需求。

3.4提升体育彩票工作人员的素质

随着体育彩票事业的不断发展，增加了许多就业机会，有的从业人员利用各种关系上岗，但是由于文化素质低，为消费者造成了不好印象，不利于体育彩票的可持续发展。因此，应该加大对体育彩票工作人员素质的培养，例如，必须通过上岗培训，只有培训通过才可上岗，工作中定期参加讲座等活动，提升自身素质等方法。

彩票营销论文篇8

1.1.1我国彩票的违法组却事由

违法阻却事由是制止损害行为的违法性被特别法律豁免的情形，而违法阻却事 由这个法律概念的产生也使很多疑难法律问题有了法理依据。关于“阻却违法事 由”，它是指虽然实施了法律原则上规定不得实施的行为，但是却具有法律特别规 定的不构成违法的事由，因而使实施的该行为成为合法的行为，因而阻却了违法性。

我国彩票的国家垄断性、公益性、自愿性等特点为彩票的合法及合理存在提供了坚 实的基础： （1）彩票国家垄断性的违法阻却 由彩票的国家垄断性特征可以看出，发行彩票是一种政府行为，而不是一般意 义上的经营活动，蕴含了国家的意志与利益所在。虽然在形式和运行手段上，彩票 与赌博有着极为相近之处，但是彩票的规范性较强，风险性小于赌博。彩票由国家 所垄断经营，由政府兴办，杜绝了赌博中存在的欺诈、高利贷和黑恶势力等赌博活 动的副产品。彩票发行力求在一个尽可能广泛的范围内募集资金，因而每个参与者 的风险明显降低，而且彩票参与门槛较低，不会对参与者的正常生活带来毁灭性风 险。这种由国家统一运行经营，得到国家的授权，有专门的国家机构，是一种合法 有序的经营活动。

（2）彩票公益性的违法阻却 彩票的公益性特征，体现了彩票的最终目的是体现彩民为社会公益事业作贡献 的心理，彩民购买彩票“撞大运”的行为，不仅仅只有赢钱目的，同时也是向社会 奉献爱心的行为，是为国家法律所认可和保障的。彩票存在形式上的合法性及其内 在积极价值为其违法阻却性提供支撑。

（3）彩票自愿性的违法阻却 彩票购买人自愿购买的方式不是像赌博那样无序、非法，而是在国家统一管理 和经营、以社会公益为目的的背景下，由彩民自愿选择和购买，这种框架的前提是 一种合法的特许。彩票在一定程度上避免了因赌博诱发投机心理而带来的深度社会 问题，如深陷其中、失去了理性、倾家荡产。作为一条重要的资金补充渠道，直接 用于发展社会福利和社会救助，成为一项造福于民的公益性事业。

1.1.2彩票与赌博的区别

彩票的违法阻却性把彩票与其他博彩品尤其是赌博区别开来：① 博彩产品可分为赌博（casino）、赛马 （horseracing）和彩票（lottery）三类。

但是三者之间，尤其是彩票与赌博还是有着许多不同的地方： （l）竞猜对象。彩票主要为数字；而赌博可谓五花八门，比如，威廉·希尔赌 博公司甚至曾经为卡米拉与查尔斯王子婚礼所穿礼服的颜色下注。

（2）中奖概率及返奖率不同。赌博的获胜概率在0.1一0.5之间；而彩票的中奖 尤其是中大奖的概率则微乎其微，如双色球的头奖概率为1800万分之一，赌博的 返奖率高达90一950k；而彩票则因要提取公益金，全世界各国返奖率基本在50%左右。

（3）发行主体不同。彩票的规范性较强，风险性小于赌博。赌场基本由私人经 营：而彩票由国家所垄断经营，由政府兴办，杜绝了赌博中存在的欺诈、高利贷和 黑恶势力等赌博活动的副产品。彩票发行力求在一个尽可能广泛的范围内募集资 金，因而每个参与者的风险明显降低，而且彩票参与门槛较低，不会对参与者的正 常生活带来毁灭性风险。

（4）发行目的及收益资金用途不同。赌场收益除税收余下部分归赌场所有和支 配；而彩票发行所取得的公益金则一般用于社会公益事业，因此又被称为社会“第 三次分配”。众所周知，赌博只有一种目的，即赢钱。而购买彩票不但可以满足个 人的娱乐心理、博奖心理，同时也能体现彩民为社会公益事业作贡献的心理。换言 之，彩民购买彩票“撞大运”的行为，同时也是向社会奉献爱心的行为，是为国家 法律所认可和保障的。

（5）智力的要求。博彩游戏可分为智力型，机遇型，智能与机遇结合型三种。

一般来说，赌博带有一定的智力性，属于智能与机遇结合型。而彩票的中奖号码除 竞猜型完全由摇奖器随机决定，属于机遇型。

（6）参与人群。参与赌博的人收入相对偏高，参与的目的还包括娱乐、社交等； 而购买彩票人群多集中在中低收入人群，购买的主要目的是中大奖。

（7）参与心理不同。彩票的开奖频率一般是一周一次或数次，彩民公众人都能 保持一种平常心态，没有中奖时往往只是一笑了之。赌博则不同，它在几分钟甚至 几秒钟之内就能开一次“奖”，其开奖速率之快，很容易使人产生即便输了也能很 快就赢回来的错觉，往往掩盖了赢了的同样也能很快地输出去的风险。因此赌博极 大地诱发了人们的投机心理，许多人因此失去了理性，深陷其中而难以自拔，甚至 孤注一掷，最后导致倾家荡产的悲剧。

（8）社会影响不同。由于赌博隐含着极大的风险，赌博之风盛行势必造成社会 成员精神空虚，道德颓废，极易诱发犯罪，贻害社会，对社会的负面影响非常的严 重。因此，它历来为各国法律明令禁止或限制，也是我国法律所不允许的；而购买 彩票则不同。彩票发行是一种国家行为，其收入除扣除奖金支出和发行费用外大部 分用于公益事业。因此，彩民根据自身的购买力认购彩票既是一种合法的投资行为， 同时又有益于国家经济建设和公益事业的发展，其积极的社会影响是不言而喻的。

我国彩票业作为一项公益性事业，它也不同于某些国家和地区的博彩业。以福 利彩票为例，福利彩票虽然借鉴了博彩的玩法，但它与博彩业却有着本质的区别。

一般说来，博彩是由赌博公司操作的，政府对博彩业仅仅征收高额税收，以用于国 民收入的再分配；而福利彩票是通过政府所属的专门机构来运作的，所筹集的资金 并不纳入国民收入的再分配。众所周知，在我国香港、澳门特别行政区存在合法的 博彩业，其中澳门更是以博彩业的发达而闻名于世。但是博彩业同时又是一柄残酷 无情的双刃剑。以澳门的博彩业为例，澳门博彩业的发展固然为澳门带来了很大的 经济利益、带动了旅游等相关事业的发展，但博彩业的发达也带来了诸如赌场内高 利贷盛行，黑社会组织泛滥，经常有人因为赌博而倾家荡产、家破人亡等一系列十 分严重的社会问题，而特别行政区政府至今尚未能在博彩业的正负面效应之间找到 最佳的平衡点。有鉴于此，我国推出彩票业作为公益事业的筹资渠道，有利于避免 博彩业的种种弊端，这不失为一种明智的选择。

尽管彩票在运行过程中由于体制等客观外部原因存在诸多的弊端，但这些外部 操作因素并不能抹杀彩票的内在合法性及其存在的积极价值。

1.2我国彩票合同的性质

1.2.1行政合同与民事合同之争

在众多的彩票法律关系中，处于基础核心地位的是发行者与购买者（即彩民） 之间的买卖关系。理清它们之间的关系性质至关重要。就目前学界的讨论来看，存 在行政合同与民事合同之争。

（1）主张行政合同关系的学者所持的理由 第一，虽然购买者直接面对的是彩票代销机构，但是这一买卖关系真正的卖方 是中国彩票发行中心，该中心是民政部的职能机构，经授权成为统管彩票发行销售 的行政主体，所以彩票买卖关系中卖方是行政主体。

第二，彩票发行中心发行彩票的目的是筹集社会福利资金，发售彩票对该中心 而言是执行公务。该中心是买卖合同的卖方，同时也是销售的“管理机构”，彩票 销售合同有行政管理的性质。

第三，从双方权利义务来看，彩票销售合同存在不对等性。① （2）主张民事合同的学者所持的理由② 第一，中国福利彩票发行管理中心及体育彩票管理中心分别是民政部及国家体 育总局下属的事业单位，实行企业化管理、自负盈亏，与其说是管理职能部门，不 如说是彩票经营实体。将来体制改革的方向更是如此，让一个部门既做裁判员，又 当运动员，这样的游戏总是非常糟糕的。

第二，即使原来这些发行机构担当了部门管理职能。甚至退一步讲它们就是行 政管理主体。它们对外所签订的合同因此就是行政合同，这种结论也是武断的。国 家、政府充当民事主体的情形多有发生毫不稀奇。

第三，以所谓权利义务是否对等来区别民事合同与行政合同，本身也是不恰当 的。民事合同中有大量的定型化合同（格式合同），其条款往往由一方事先拟定，往 往是有利于条款拟定人一方，但不能因此就认为这些合同是行政合同。彩票合同即 属此列。笔者对此持赞同态度。

上述争论的焦点之一，是关于彩票发行管理中心是否具备行政主体的资格，而 这一问题的争论并不能实质性地解决彩票合同的性质问题。就像上述韩教授第二点 理由所言，行政主体以民事主体身份出现签订民事合同的情况并不少见，因此在这 一点上没有争论的必要。

要理清彩票合同属于行政合同还是民事合同，首先要明确二者的区别：所谓行 政合同是指：行政主体为了行使行政职能、实现特定的行政目标，而与公民、法人 或其他组织经过协商，相互意思表示一致而达成的协议。③它与民事合同的区别主 要有两方面④：一是行政机关有限要约的地位；二是赋予行政机关优先选择的机会。

根据现行法律法规，中国福利彩票发行中心和国家体育总局彩票管理中心是分别经 国家民政部与国家体育总局授权成为彩票发行、销售及管理的机构，是代表政府发 行、销售以及管理彩票的机构。这两个中心虽不是直接意义上的行政主体，经授权 后享有发行彩票的行政主体地位。但在彩票发行和销售的整个过程中并没有体现彩 票管理中心的这种优势地位。彩票买卖完全遵循自愿原则，卖方不得强迫买方购买 彩票。从双方的权利义务来看也是对等和平行的，彩票发行管理中心显然是一方民 事主体。从我国彩票市场体制改革的方向来看，实行政府控制下的企业化经营，实 现彩票监管与经营的分离己是必然趋势。这种仍然主张把彩票发行中心定位于行政 主体的理论观点似乎也已过时。

另外，彩民与彩票发行机构因为买卖彩票而建立起合同关系，因为买卖的标的 的外形—彩票在购买时具有性质不特定的特点，在合同成立时只能确定的是彩票 本身因交付而转移所有权，彩票买卖的实质是物化于彩票的中奖机会，中奖结果出 来之前，在法律上表现为一种期待权。此种期待权，在中奖场合转化为奖金或奖品 的给付请求权，在未中奖场合则归于消灭。这种合同关系是一种特殊的买卖合同。

而非有的学者所认为的赠与合同。①

1.2.2彩票合同的其它性质探讨

（1）彩票合同是一种射幸合同 “射幸”来源于拉丁文alea一词。本义是“般子”，也有人直接表述为“赌博”。

因而射幸泛指赌博和试运气活动。射幸合同 （contractusaleatoria），是有关碰运 气的合同。其合同的效果在缔约时尚未确定。以合同成立时合同的效果是否确定为 标准，合同分为确定合同和射幸合同。射幸合同，又称为机会性合同，是一方的权 利或义务基于偶然事件的发生而产生的合同，即缔结合同时，合同的效果尚未确定， 当事人也无法预料。一般而言，买卖合同有效成立后，交易标的物实际存在，当事 人缔结合同的目的己经有所确定，否则合同将无效或被撤销。

彩票作为一种特殊的商品，其发行者出卖的并非单纯的彩票所有权，购买者购 买的也不单单是一张小小的彩票的所有权，里面蕴含了一个中奖机会的玄机。即： 彩票的交易对象是“幸运”、“机会”、“希望”，即交易标的物在合同缔结时尚未实 际存在，购彩人获得的仅仅是中奖的机会，发行人是否应履行兑奖的义务并不确定。

因而彩票是一种射幸合同。

（2）彩票合同是一种双务合同 既然彩票是射幸合同，而射幸合同作为民事合同的一种，属于双务合同的范畴， 即缔约双方负有相互给付的义务。但是，与一般的双务合同不同，射幸合同的相互 给付并不对等，存在差额。这种差额由何方承担、承担多少不可预见，它完全取决 于未来的偶然因素。彩票的发行人与购买者都负有一定的给付义务，即发行人必须 给付彩票、条件成就时按约兑奖，购买者则必须支付彩票价款。但彩票活动中，相 互给付是不对等的（如2元钱可能将获得一个大奖），而当事人所追求的正是产生于 这种不对等给付的差额。购彩人若中奖了，发行人将承担一种不利益（支付“奖品 或奖金”）；反之，购买者未中奖，也将承担虽支付了彩票价款但其“希望”落空 的后果。

（3）彩票合同是一种诺成、要式合同 彩票的发行与购买，不以中奖奖品、奖金的交付为条件，只要发行人与购买者 达成合意，合同就成立，交付彩票是履行合同的给付义务，故彩票为诺成性合同， 而非有的学者所认为的要物合同①。彩票的发行必须由政府或其授权的机构或组织 按照法定的程序进行，购买者购买的也是一种经指定机构印刷的具有统一形式的本 期彩票，是一种要式合同。

1.3我国彩票基本法律关系

在彩票发展和运行过程中，主要涉及以下相关主体：监管者、发行者、 商、承销商、供奖人、购买者、中彩人。在彩票运行的不同阶段，各主体之间发 生各种基础的法律关系。其中，这里的监管者指国务院、财政部、体育总局与民 政部以及他们在地方各级下属监管机关。这里的发行者指直接承担发行职责的国 家体育彩票发行中心与福利彩票发行中心和由他们授权发行彩票的省级体彩与福 彩发行中心，这里的商指受各级彩票发行机构委托从事彩票制作、运输、销 售等工作的各级市场主体（为区别分析下文的基础法律关系，此处将承销商作为 当事人单独列出）。购买者指彩民。

彩票作为一种特殊的商品，彩票活动所引起的各种法律关系也比较特殊。彩 票的发行不是一般意义上的经营活动，它蕴含了国家的意志与社会公共利益所在， 发行彩票从本质上讲是一种政府行为。但是，政府发行的彩票仍然必须放在市场 上供老百姓以自愿的方式购买而不能以行政指令或计划的形式摊派②。我国彩票发 行机构人力有限，没有属于自己支配的全国范围内的销售网络，故其都是以间接 的形式向老百姓发行彩票，即通过省级或者省级以下各级的民政、体育部门的专 门机构（彩票销售机构）承销一定额度的彩票来发行彩票。所以我国彩票法律关系 非常复杂。

彩票法律关系是指彩票法律规范调整彩票主体在彩票运营与监管过程中所形 成的权利义务关系。 1.3.1发行者与承销商之间的法律关系

隶属于民政部的中国福利彩票发行中心和隶属于国家体育总局的体育彩票管 理中心是我国福利彩票和体育彩票的发行机构。具体操作中，发行工作按省级行政 区域组织实施。隶属于省和省以下各级民政、体育部门的专门机构，也可以是彩票 发行机构。③彩票发行机构在业务上指导彩票销售机构。虽然从理论上讲，彩票应 当由发行机构直接销售，但彩票的垄断性需要有覆盖全国的彩票销售渠道和网点， 而仅仅凭借发行机构的人力、物力是难以完成的。因此，中国福利彩票发行中心和 国家体育总局体育彩票管理中心的发行属于间接发行彩票，即通过省级和省级以下 的各级专门机构代销一定额度的彩票。这样，在彩票发行机构和具体销售机构之间 就形成了授权销售彩票的关系。同时，销售机构需要有一定的资格要求：经各 省、自治区和直辖市民政厅（局）审查批准，具有法人资格、资信良好、有销售场地 和设施以及可行的销售方案的企业、事业单位和社会团体，在省级彩票中心的直接 监督和管理下，可以在该地区范围内承担福利彩票的代销业务，但不得采取承包买 断的形式。①这种授权代销业务属于一种对外关系而非像委托合同那样在委托 人和受托人之间的对内关系。此外，这种授权属于一种单方的法律行为，即可 因被人的单方意思表示即可成立。② 这种由各销售机构的工作人员在其销售场地直接将有纸彩票或者通过计算机 网络系统将无纸彩票出售给彩民的的方式，很容易被理解为销售机构是彩票买卖合 同的卖方，彩民是买方。事实上，我国彩票发行者与承销商之间是授权关系。

彩票发行者是被人，彩票承销商是人，代销彩票。承销业务可分为代销和 包销两种方式。基于彩票特殊的法律性质和特征，为了加强彩票市场的监管，稳定 彩票市场的秩序，保护彩票购买者的利益，我国现行法规明文规定只允许“代销”， 禁止“承包买断”，即不得包销。

这种授权关系的内容包括：a.发行者：在政府的授权下，负责彩票的统一 发行、统一印制、统一编制并实施发行和销售额度计划、制定技术规则、管理制度 等；负责对从事彩票代销业务的代销商进行监督和管理。b.承销商：承销商在其代 理业务范围之内，以发行者的名义向社会公开发行彩票，对外所产生的权利义务仍 然由发行者承担，承销商通过行为获取手续费和佣金。同时，需要注意的是， 发行者与承销商之间的业务指导与监督管理关系是具有行政法律关系的特点，但是 不能将其归类于行政合同的性质。

1.3.2发行者与购买者之间的法律关系

前文在彩票性质中已经分析，发行者与购买者之间的彩票合同性质为买卖合 同，属于诺成合同、射幸合同的范畴。这个买卖合同是由销售商发行者与购 买者进行的③。其游戏规则、彩票价格、设奖、兑奖方式等由发行机构事先确定并 报财政部或者国务院审核批准。这种买卖合同是转让财产所有权。买卖合同的权 利义务内容因阶段的不同，内容有所差异。

（l）在购买彩票至中奖结果出现之前的权利义务关系 发行者：在彩票发行和销售的过程中按照公告的时间、地点、方式，公开、 公平、公正地发行彩票；其工作人员需保守秘密，不得直接或间接购买彩票；保 证发行彩票所筹资金用于符合发行目的的公益事业。

购买者：依据一般的买卖合同关系原理，购买者享有相关的知情权，有权知 道该次彩票发行的时间、地点、中奖机率、开奖的时间、奖金等彩票相关的一切 内容；享有选择权，有权按照自己的意愿自由选择购买的种类、数量等；享有公 平交易权，有权要求发行者按照公平、公开、公正原则进行；享有监督权，有权 对发行、开奖过程进行监督；享有控诉权，有权在自己的权益受到发行者的损害 的时侯，以消费者的身份请求救济。

（2）开奖结果出现之后的权利义务关系 因在这一阶段，与前一阶段不同地方在于购买者的中奖情形，因而，发行者 在前面的权利义务基础之上增加了支付奖金的义务；购买者，即中彩人增加了获 取奖金（或奖品）的权利和遵循中奖规则、按照规定领取奖金的义务。另外还增 加了隐私权的内容。享有隐私权有权要求他人不得非法干预、传播其中奖级别及 身份，即不得侵犯其中奖情况这一隐私。① 1.3.3承销商与购买者之间的法律关系 因承销商与发行者之间为授权关系，承销商发行人进行销售，直接 面对购买者，于是，二者之间便发生了千丝万缕的联系，但就其本质，承销商只 是以发行人的名义与购买者之间发生买卖合同的法律关系。在现实实务中，经常 会出现这种情况，购买者直接授权投注站的工作人员为自己代买彩票，此时，在 形式上，购买者与投注站之间形成的是民事上的关系，而这种做法在理论上， 即是由承销者作为发行者的人又作为购买者的人出现，显然是不合规的。

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2、钻研对于象与法子

一、钻研对于象

本文以我国体育彩票互联网销售管理发展示状为钻研对于象。

二、钻研法子

(一)文献资料法:通过网络、书籍钻研最近几年来关于互联网体育彩票销售的相干政策法规,文件以及资料,检索查询关于体育销售、管理等文献以及调研讲演。

(二)专家访谈法:访问互联网彩票销售行业专家以及学者、线上咨询互联网体育彩票销售网站工作人员,针对于我国体育彩票互联网销售发展历程以及未来发展方向进行访谈,综合专家学者的意见以及建议。

(三)逻辑分析法:通过文献资料法取得的销售数据、多种理论以及文献结合进行思辩,运用演绎推理与归纳的法子对于本课题进行钻研。

3、结果与分析

一、体育彩票互联网销售管理现状

(一)体育彩票互联网销售运营与管理模式。体育彩票互联网销售运营的方式有:与中央级别的彩票管理机构官方网站合作;与省市彩票管理机构合作,销售本省的彩票,如 五00万彩票网站;与销售网点合作销售彩票,目前多数合买代购网站属于此种合作模式;个人发起的合买行动,如淘宝或者其他网站由个人发起的合买行动,只通过网站联络,而不拜托网站进行购买。

网站购彩的管理方式采取会员注册管理制,1般先注册为本网站会员,汇款后才能够进行交易,会员注册请求提供真实信息,如身份证复印件等有效证明。

(二)购彩资金管理法子:其1,预先支付型。直接将预支款支付到网站落后行购彩,目前多数购彩网站采取此类资金管理方式。其2,第3方机构代管制。将预支款支付到第3方资金代管机构进行管理,购彩后向代购网站划款。这类管理方式在必定程度上降低了资金支付风险,目前从事此类第3方资金代管业务的有“支付宝”“快钱”等机构。

二、目前互联网彩票销售存在的主要问题

彩票营销论文篇10

销售网点的服务设施建设与彩民需求存在差距网点的设施主要涵盖基本设施，如投注机、电话、走势图等；投注辅助设施，如传真、电脑、分析软件等；便民设施，如饮水机、桌椅、选号资料等；外观建设，如醒目的招牌、滚动液晶屏幕等。调查结果显示，销售网点有电脑和电视机的仅为20%和30%，说明目前销售点为彩民提供的硬件设施并不理想；在所提供的服务中，有开奖号码走势图的销售点占到85%，这和彩民的需求相吻合；在专业人员提供选号技巧咨询方面，仅为15%，有待进一步提高；便民设施服务为65%，还有35%的销售网点未能提供相应的茶水服务和桌椅。销售网点设置齐全与销售量呈正相关。上海市松江区中山中路9号20622网点店内装修宽敞明亮，专业化各类玩法走势图和促销活动宣传海报也布置到位，三台大屏幕电视滚动播放足球直播赛事和足球、篮球相关竞彩赔率信息，一台专门连接高频游戏“11选5”游戏的电视时刻播放着“11选5”开奖动态。齐全的高配置设置为20622网点创造了不少的收益，销售额遥遥领先。很多彩民表示，更倾向于设施标准，具有高配置的彩票销售网点购买彩票。销售人员也提出，齐全的设施不仅能够吸引更多的彩民消费，还能营造理良好的氛围，体现彩票文化色彩。彩民认为，销售网点为彩民提供的服务应是以帮助彩民提高中奖率为目的，在竟彩的过程中，彩民希望销售网点能提供相关专业的资料帮助自己投彩。然而，一些销售网点设置一般，只停留在基本设置这一层面，未能满足很好的满足彩民的购彩需求，彩民往往抱怨销售网点提供的信息不足。此类销售网点大多属于兼营式，即一个门面同时经营两项业务，为了兼顾两项业务的发展，销售网点缺乏彩票网点服务建设，这点也引起了彩民的不满，多次建议店主提供中奖信息，以方便兑奖。此外便民设施的缺乏，也多次引发了彩民的不满。很多彩民为了查明中奖信息，会长时间逗留在销售网点，而这些销售网点即没有提供桌椅，方便彩民兑奖，也没有提供相应的茶水服务，很大程度上降低了彩民的购彩积极性。综上所述，上海市体育彩票销售网点设施建设未能满足彩民的需求，需要进一步改善。

销售网点从业人员服务水平有待进一步提高销售网点的服务形象是指彩民感受到销售人员服务的态度、专业性及效率性，主要体现在服务态度、服务水平方面。“体彩网点”——作为体育彩票与彩民之间的桥梁，其承担着服务彩民、推动体彩事业发展的重要职责，因此体彩网点又被人称为“体彩投注服务站”，服务质量的好坏则会直接影响网点的发展。销售人员中，有78.6%未接受过专业的培训，21.4%接受过相关的培训。有22%的彩民表示对彩票销售网点服务不满意，33%表示满意，45%彩民表示一般。上海市上海市销售网点体育彩票服务现状一般。主要表现在以下几个方面：销售网点工作人员大部分不具备彩票业的专业背景和专业知识，从而不能在彩民购彩过程中提供专业建议；未能竭力满足彩民需要，如对长期彩民提供电话订购服务等；业主和销售人员不完全具备充足的专业知识，未能熟练介绍各种玩法。笔者在与网点业主的访谈中发现，一些销售量领先、口碑好的销售网点，最大的生存秘诀就是“优质服务”，只有在优质服务的作用下，网点的彩民量才会稳中有增，销量不断提升，网点的发展步步上轨、月月推进。位于黄浦区普育东路28号的01080站点销售业绩却步步攀升，稳居该区传统型电脑体育彩票销售站点三甲之列投注声誉。据了解，01080站点建筑面积40m2左右，由住户家属亲自经营销售。两位销售员系70后的典型代表，年轻具有活力，对彩票销售工作极感兴趣，工作具有强烈的进取心。他们分工明确，秉承为彩民服务的宗旨，一名销售员主要负责打票，另一名销售员通过端茶递水，提供彩票中奖信息等方式服务彩民。该店店面布置别具匠心，无论是谁进入该站点，都会发现店面墙壁上张贴着各种彩票玩法的走势图，从中查到11选5、超级大乐透、七星彩、排列三、排列五近期的中奖号码，便于彩民进行更为耐心细致地分析中奖规律，为投注做好准备工作。优质的服务是01080站点最大的成功秘诀。

销售网点宣传服务引导作用发挥不够近年来，在体育彩票的营销过程中，各个传播主体——彩票发行机构、博彩报道媒体，借助各种传播手段和渠道，进行了大量专业、系统和精确的不良传播，在此过程中，误导了彩民的购彩动机，造成了彩民的不健康心理。[3]宣传更多的强调中奖结果，加剧了彩民“一夜暴富”想法的确立。销售网点作为重要的传播主题之一，存在着严重的宣传缺失。销售网点缺少公益标语、海报的张贴，销售人员在出售过程中不注重彩票公益性的宣传，误导彩民进行不理智消费，过多的追求销售总量。（表1）体育彩票销售人员在彩票销售过程中，85%的销售人员强调了彩票的投机性，并且每位销售人员都会向彩民传达之前中彩情况的讯息，诱导其参与投注。

销售网点监督评价缺位调查显示，在被调查的30个体育彩票销售网点中，50%的销售网点声誉良好，45%一般，5%声誉差，对于声誉较差的销售网点，有关管理部门没有实行有效的监督与管理，长期没有改进，给彩民在购彩过程中造成了很大的困扰。彩票销售网点在销售过程中，应该树立良好的声誉，即：具有良好的信用、口碑与知名度。彩民往往倾向于选择比较了解或者声誉很好的销售网点。有待进一步提升。销售人员应该注重网点的声誉，诚信服务，良好的口碑才能为网点赢得更多的彩民。卖彩票就是要维系与彩民的关系，彩民就是上帝，做好彩民的服务工作，网点就赢得了成长的根基，体彩事业也赢得了赖以生存的公信力，这些体彩销售中诚信、公益的闪光点更促进体彩品牌建设稳步提升。

完善体育彩票销售网点服务水平的发展对策

树立以人为本服务理念，完善销售网点基本设施建设通常彩票管理部门会在销售网点的设施配置提出明确要求，例如投注站应具备基本的投注机器、各期号码排列表、走势图、选号填单用具等，一般带有强制性，而完善的服务设施还需要投注辅助设施，如电脑、分析软件、传真机等；宣传设施，如音响、广告灯箱等；便民设施，如急救包、饮水机、洗手间等；以及文档设施，如彩民通一讯录、意见薄等。服务设施配置齐全，除了突出彩票的大品牌形象、树立独特的网点形象外，还有助于吸引消费者的注意力，使其产生良好的印象，真正做到以人为本，服务社会。

加强销售网点与彩民的互动，实现服务与彩民需求的对接彩票销售过程中，销售人员应具备一定的责任心和使命感，加强销售网点与彩民的互动，重视与彩民之间的关系，多进行沟通与交流，以彩民为中心，关心彩民。彩票销售网点可以建立彩民数据库，在销售中应将彩民的一些资料、信息记录下来，整理成为彩民数据库。通过这个数据库来分化彩民，从而针对性的提供相应服务。数据库信息可以包括：联络背景数据(彩民姓名、地址、年龄、性别、电话号码、信用记录、销售额度等)，心理记录数据(彩民的兴趣爱好、生活方式、态度、意见等)，统计分析数据(彩民对销售网点的态度和评价、彩民的需求特征等)和交易数据(彩民购买的时间、方式、购买的彩票玩法等)。销售网点还可以自发的成立上海市体育彩票协会。体育彩票协会是主要由彩民和网点销售人员组成并为自己提供服务的自治组织。彩票协会可定期举行一些活动，如彩民、销售员经验交流会、联谊会、信息会等，能够增进销售网点与彩民的联系。同时，协会的成立也能使销售网点与彩民的短期联系变成长期联系，使松散的联系变成紧密的联系，使暂时的联系变成持久的联系。当销售网点处理与彩民关系怀有一种真诚、合作的情感，使彩民对本销售点提供的服务不仅有一种理性的偏爱，而且更有着一种情感上的依恋时，这种彩民关系将更加稳定和持久。销售网点在与彩民沟通交流、建立关系的过程中，要做到心系彩民，处处为彩民着想，把彩民作为自己一生中的朋友来看待，并利用感情投资向其注入亲人般的情感和关怀，使彩民在购彩过程中得到亲人般的呵护。体彩销售网点与彩民进行感情交流的方式很多，如经常电话问候，或针对一些玩法及选号与彩民进行讨论与交流。

开展优质服务，提升服务水平销售彩票过程中，良好的服务能够给彩票起到增值的作用，让彩民感到自己不仅仅购买了一个机会，还享受到了网点点的服务，因此服务质量的高低成为巩固彩民队伍的重要因素之一。首先，接待彩民。对在销售点购买彩票的彩民应热情的接待，销售人员只有笑脸相迎，亲切问候，才可使彩民在购彩中有宾至如归的温馨感受。其次，购彩方便。销售网点应为彩民提供各种购买方便，尽可能使彩民满意。销售网点可为彩民提供以下方便：电话委托服务、组织彩民联合购买和上门服务。电话委托服务指的是销售点为一些老客户提供电话投注服务，方便彩民购买，彩民不需要每天到网点即可享受到彩票的乐趣；组织彩民联合购买可提高彩民中奖的几率，提高彩民的购彩积极性；上门服务指的是销售人员主动送票上门，而不是消极在网点等待彩民，最大程度地方便彩民购买彩票。上海黄浦区一名女体彩销售员，每天到销售点周围的办公大楼推销体育彩票，以“白领”为突破口，2006年取得了优异的销售业绩，年底得到了上海体育彩票管理中心的嘉奖。再次，咨询服务。咨询服务是销售网点为彩民提供的一项重要服务项目，它指网点销售人员运用各种彩票专业知识为彩民提供的智力服务。该服务是根据彩民在销售点购买彩票时提出的各种要求，向彩民介绍玩法规则、中奖情况、选号分析、公益金使用、政策法规等的情况，并及时解答彩民提出的各种问题，协助彩民选购彩票等。最后，满足彩民投诉。对彩民的访谈结果发现，大部分彩民认为如果在销售点得到不公的待遇，他们会选择默默地离去。如果销售网点能解决好彩民投诉问题，得到满意解决的投诉彩民更容易成为销售点最忠诚的客户；而乐于听取彩民投诉的销售点能获取更多的销售业绩。

加强网点宣传引导服务，倡导主流彩票文化在销售过程中，还应注重彩票的公益性与娱乐性的宣传。开导彩民，使其理性购彩，切勿掉入“赌博”的深渊。加强网点宣传服务，让更多的彩民在即使没有中奖的情况下，知道自己为体育和社会公益慈善事业做出了贡献，购买彩票的意义就不同了。即便是微薄之力，也会让购买彩票的人更多更持久地自愿做出销售过程不能够只单纯注重销售的数量，成熟的彩票运作应当提升其中的人文内涵，倡导彩票文化，在彩票的公益性与私益性之间的寻求平衡，使得彩票业可持续和谐发展[4]。经营者要想服务时做到游刃有余，除了具备服务理念外，还要把自己变成“业主+彩民”型的彩票销售人员，多用心思研究彩票的玩法、政策、技巧等，为彩民提供理论指导和投注服务，以理性投彩的魅力赢得彩民的信任。同时要讲究服务方法，例如针对不同彩民提供特色服务，针对愈来愈多的“问题彩民”，投注站安装自助心理调试机；通过提供电话、短信等委托代购服务吸引工作繁忙的白领阶层，使其成为长期彩民等。

加强销售网点的监督，检查，促进销售人员服务水平的提升彩票管理部门应当加强体育彩票销售网点的监督与检查工作，实施奖惩机制。定期的进行检查与评比，对于声誉较差的销售网点给予批评与惩罚，对于服务水平优质，得到彩民一致好评的销售网点给予奖励。一定的激励机制会提升销售人员服务的积极性，从而提高服务水平。有专家指出，人们热衷于把自己的正面经历或体验告诉别人，并会热情主动向他人推荐，因此良好的声誉在网点宣传及推广中会发挥重要积极作用。有关销售网点业主拾金不昧等帮主彩民的报道层出不穷，彩民的口碑为彩票销售网点带来了独特的竞争优势。如果说地理位置、设备配置属于“先天因素”，那网点的声誉塑造无疑是“后天培育”的，需要坚持不懈的努力才能获取彩民的肯定和传颂。良好声誉的建设需要销售网点与监管部门的一起努力，才能更好的服务彩民。

彩票营销论文篇11

本文就实施体育职业教育的主体――体育运动学校，设置体育彩票经营专业的相关问题，提出初步的构想和建议。

一、体育运动学校设置体育彩票经营专业的依据

（一）专业设置的社会背景、行业背景

1.社会背景

《国务院关于进一步规范彩票管理的通知》（国发【2001】35号）指出：“从2001年起，适当扩大彩票发行规模。为此，应切实加强人力资源开发与管理工作，建立健全培训体系，建设一支高素质的职业化、专业化的体育彩票发行销售队伍。”社会背景需要培养出职业性的专门经营人才，以适应体育彩票发展对专业性人才的需要。

2.行业背景

国家体育总局《2007～2009年体育彩票发展实施纲要》的通知（体经字【2007】447号）体育彩票发展的指导原则中指出：“统一管理，分级负责。在国家体育总局的统一领导下，充分发挥体育行业举国体制的优势，确保体育彩票发行销售工作顺利开展。”体育运动学校作为举国体制中的重要一环，将在体育彩票发行销售中大有作为。

社会的发展需要职业化、专业化的体育彩票发行销售人才，体育行业举国体制的优势为人才的培养提供了契机，这些都为体育运动学校的体育彩票经营专业设置奠定了厚重的基础。

（二）专业人才市场需求状况

目前体育彩票销售中存在的突出问题：一是体育彩票销售工作快速发展。二是站点的操作人员主要由社会人员构成，职业化程度不够，专业性不强，社会没有专门培养体育彩票销售人员的专门机构。

仅就江苏而言，每50台销售机就要配备一个专管员，江苏一万台销售机需要近万名专业性销售人员和200名持证上岗的专管员。这些就业岗位给体育运动学校的办学提供了广阔的空间，且销售机有增长的势头，由此可见，体育彩票市场人才需求旺。

（三）设置本专业意义

1.完善体育运动学校的专业结构

根据《中等职业学校专业目录（2010年修订）》，体育运动学校主要开设运动训练（专业代码：150100）和休闲体育服务与管理（专业代码：150200）专业，而体育管理与经营（专业代码：150300）专业没有学校开设，将体育彩票经营与管理作为体育管理与经营专业的一个专业方向开展，有助于进一步完善体育运动学校的专业结构，增强学校的综合办学实力。

2.拓宽运动员的就业渠道

体育运动学校的学生，在初中毕业后即将进入中专退役阶段，解决退役运动员的出路问题提上议事议程，完善退役运动员就业政策，提升运动员综合素质，强化职业转换培训，体育部门（体育运动学校）要排除困难，主动协调，坚持以人为本、以用为本，充分发挥运动员所长，理解运动员的艰辛，积极拓宽退役运动员就业安置渠道。

二、体育彩票经营专业的人才培养模式

（一）体育彩票经营专业的人才培养目标

1.培养目标

以体育产业市场人才社会需求为前提，培养综合素质高，具有扎实的技能和相关理论知识，能适应社会经济发展需求的，能独立从事体育彩票销售指导、经营和管理工作的高级专门人才。

2.专业技能目标

（1）熟知我国体育彩票相关的政策制度。

（2）掌握与市场经营相关的营销手段、方法。

（3）了解体育彩票主要玩法的规则和投注技巧。

（4）熟练操作电脑体育彩票终端机，并能进行简单的维护和保养。

3.体育彩票经营专业的人才适应岗位

（1）体育彩票销售网点的销售工作；

（2）体育彩票专业管理人员的岗位；

（3）与市场经营相关的其它销售工作岗位。

（二）体育彩票经营专业的课程设置

体育彩票经营专业的课程设置，要与体育产业相联系，研究体育产业发展和体育彩票销售市场对人才的需求情况，对本区域内体育彩票销售行业人才层次、类型和需求进行分析预测，推动体育职业教育从计划培养向市场驱动转变，形成面向市场需求办学的新思路。具体的课程设置初步构想如下表：

三、体育彩票经营专业的对策

（一）加强师资建设

体育运动学校要重视专业教学管理，采取多种途径加强师资队伍建设：形成一个注重知识结构更新、工作方法创新、不断进取的高素质教师群体。选派具有丰富的教学经验教师在本系统的相关岗位上挂职锻炼，积累教学实践经验。加强“双师型”教师的建设，教师参加国家、省体彩中心举办的专管员岗位培训，并获得相应职业资格证书，同时积极引进专门从事体育产业经营的高级人才。具体师资建设工作如下：

一是引进具有高学历、高职称、富有实践经验的“双师型”教师；

二是安排教师外出进修、培训、实习；

三是聘请省体彩专家学者来校培训、讲课，丰富教师的教学素养。

（二）优化实训条件

体育运动学校应配备有专门的实训课教师，以及稳定的实习基地，基本能满足教学要求。目前，体育运动学校应该与体彩中心达成共建实习基地协议，将逐步实现学校、销售网点联合，双向参与，互惠互利，建立融产学研为一体的人才培养模式。

体育彩票经营专业在我校已经开设了8年，形成了较为完备的课程体系，培养了大批专门人才，办学效果得到了江苏省体育局和教育厅的肯定。但面对快速发展的体育彩票事业与专业人才短缺的矛盾，还需要其它相关院校与我校联合起来，将这一新兴专业做大、做强。

彩票营销论文篇12

税收政策作为国家宏观调控的重要杠杆，对彩票市场的调节无疑相当重要，它不仅关系到投资者的切身利益和国家财政资金的积聚，而且关系到彩票市场的发展及社会经济的稳定。彩票市场的税收指的是对彩票发行、彩票中奖课征的各种税收，包括对彩票发行单位的课税；彩票销售点的课税；投注彩票资金的课税。

一、当前我国彩票市场的税收政策

目前我国《体育彩票发行与销售管理暂行办法》和《中国福利彩票发行与销售暂行办法》都未明确彩票税收在我国彩票发行和销售过程中的地位，而是比照营业税执行或免税。从税法理论上讲，我国对彩票的纳税规定是按照国家已有的税种，把彩票经营视为一般商品生产，对彩票经营的各环节参照纳税。根据财政部国家税务总局下发的指导性文件，我国彩票税收分为三种情况：第一，对各级福利彩票发行机构的福利彩票收入，包括返还奖金、发行经费、公益金，暂免征企业所得税（财税字[2002]59号）。第二，对体育彩票和福利彩票发行收入免征营业税（财税字[1996]77号）。对福利彩票机构以外的代销单位销售福利彩票取得的手续费收入应征营业税（财税字[2002]59号）。2005年，财政部和国家税务总局联合发出通知，电脑福彩投注点代销福利彩票取得的任何形式的手续费收入将照章征营业税（财税字[2005]118号），即参照服务业中业征收5%的营业税。第三，对个人购买福利彩票和体育彩票一次中奖不超过1万元的，暂免征收个人所得税，超过1万元的，应按税法规定全额征收20%的个人所得税（国税发[1998]12号）。

二、对我国彩票税收政策的分析

（一）对彩票中奖偶然所得征税的方法设计不合理。

首先，现有的征税办法中对中奖所得未规定必要的费用扣除。购买彩票是彩民的一种投资行为，他们会为此发生必要的资金支出和开支费用。若仅以中奖所得不是勤劳经营而来而给予费用扣除上的歧视是不恰当的。凭心而论，彩票中奖概率动辄百万分之一，要中一个大奖，彩民花费的投注资金是可想而知的（当然在此不排除有个别幸运者投注资金小而中大奖的情况）。因此，我们国家既然把彩票中奖当所得征税，就必须考虑为取得这项所得而支付的费用，允许纳税人进行合理的费用扣除。其次，对偶然所得的征税办法也有争议。对一次中奖收入不超过1万元的免征个人所得税，超过1万元的按20%的税率全额征税，尽管此种方法计算简便，但明显欠缺公平，在1万元交叉点附近往往容易出现税额增加超过征税对象数额增加的不合理现象。这种税收政策上的设计不合理往往会扭曲纳税人处理奖金的行为，势必会给彩票市场的有序经营带来一定程度的副面影响。

（二）我国彩票中奖所得的税负水平偏轻不符合税法的基本原则。

目前全世界有150多个国家和地区发行彩票，相比而言，西欧、美国、日本彩票发行较为规范和成熟。他们实行的是综合所得税制，并配合累进税率课征，其实际税收负担率在25%—35%之间不等。而目前我国实行的是分项所得税制，并采用比例税率，其实际税收负担率在20%的水平上。两者相比，后者的税负显然比前者低出5%～15%，难以体现税法的量能负担原则。另外我国目前对彩票中奖所得采用的比例税率，同属个人所得税的课征范围的其他征税项目相比，其税收负担明显偏低，不符合税法的横向公平原则。例如，2006年1月10日某纳税人购买电脑体育彩票得到120万元的奖金。如果这120万元按照应税工资、薪金所得征税，其适用税率为40%，则其年应纳税总额为34.78万元（采用2006年个人所得税扣除限额1600元计算），实际税负为28.98%.如果这120万元按照劳务报酬所得征税，因为有加成征税的规定，适用税率为40%，该纳税人应交纳的税款为47.30万元，实际税负为39.42%.但如果这120万元的收入是彩票中奖所得，则按照现行个人所得税的偶然所得征税，该纳税人只须交纳24万元税款，税负仍为20%.经计算比较相同数额的收入，彩票中奖所得税负低于上述两类勤劳性质的所得税负约45%～97%，且随着收入的不断增加，等量的收入，中奖所得的税负会越来越明显地低于工资薪金和劳务报酬所得的税负。

（三）“过度”的营业税会扰乱彩票市场的正常运转。

我国目前对彩票代销单位和投注站取得的手续费收入按照服务业中业征收5%的营业税，相对于2005年我国30866亿元的税收收入而言，这点小利是“微不足道”的（2004年国家征收投注站营业税约1900万元，其仅占“彩票蛋糕”中的一小部分，据测算2004年我国彩票的偶然所得税高达17亿元）。而对于代销单位和投注站，这笔营业税决定了它们的生死存亡。据估算，目前全国投注站佣金一般只有营业额的6-8%，如果营业税就占了营业额的5%，靠剩下的1-3%投注站要想维持正常经营是很难的。我们可以设想，如果代销单位和投注站没有安身立命的场所，全国彩票市场要想健康发展是不可能的，甚至还会出现彩票市场崩溃、大量人员失业、经济萧条等一系列连锁反应。

三、改革我国彩票税收的政策建议

彩票行业是一个充满生机和活力的朝阳产业，它承担着增加财政收入和聚集社会福利资金的使命。确定科学合理的税收政策引导和规范彩票市场，是彩票业走向产业化和彩票市场健康发展的必由之路。

（一）明确规定彩票中奖所得的费用扣除标准。

我国目前采用比例税率对彩票中奖所得按全额征税，不扣除为购买彩票所发生的费用是不合理的。对购买彩票中奖所得作必要的费用扣除是税收政策“以人为本”的体现，既是对彩民长期投入心理上的安慰，又减轻了彩民的税收负担。由于彩民的费用支出税务机关无法得知，在实际操作时存在一个技术性问题。当前有一种提法是：允许中奖个人每次可扣除1万元后，就其余额按20%征收个人所得税。笔者以为，此种做法有待商榷。对中奖者来说允许一次性扣除1万元做到了应扣尽扣吗？若某彩民中了2万元小奖，这一做法合情合理。可当某彩民中了500万元大奖，这一做法就未免不够人性化了。对于大奖与小奖的扣除设置一个具体的扣除额显然是不够公平的，建议采用如下扣除标准：当中奖奖金不超过10万元时（必须超过1万元，1万元以下免税），允许纳税人每次定额扣除费用1万元后再纳税；当中奖金额超过10万元时，可参考对劳务报酬的费用扣除办法，采用10%的扣除比例定率扣除费用（笔者通过多组数据检验，此法比较公平）。

（二）引入累进税率调整彩票中奖所得的税负水平。

由于我国目前对彩票中奖所得采用20%的比例税率，不管与世界上其他国家横向比较还是与个人所得税中其它征税项目比较，彩票中奖所得都存在税收负担偏低的问题，不仅难以体现量能负担原则，而且也有失横向公平原则。同时我国当前对中奖所得的征税办法在1万元交叉点附近容易出现税负跳跃式增加，税收增加与所得增加不对称的现象，不能体现效率优先的原则。鉴于中奖所得一次收入畸高，国家可拟照劳务报酬课税中加成征税的办法，同时引入累进税率，具体操作方法如下表所示。

中奖所得适用税率表

级数每次应纳税所得额税率（%）速算扣除数

1不超过100万元的部分200

2超过100万元至200万元的部分3010万元

3超过200万元的部分4030万元

注：1.此表为作者对中奖所得提出的操作办法。其中速算扣除数一栏是根据速算扣除数公式计算得来（速算扣除数=按全额累进税率计算的税款-按超额累进税率计算的税款）。

2.每次中奖所得不超过1万元的不适用此表，根据税法规定免征个人所得税。

实行该累进税率的结果从表面上看整体税负好像有所增加，但由于扣除了10%左右的费用，整体税负基本无变化。例如100万元的中奖所得若计算费用扣除后按累进税率应交税款18万元，税负为18%；同样150万元的中奖所得应交税款30.5万元，税负为20.33%；500万元的中奖所得应交税款150万元，税负为30%；通过这3组具有代表性的数据我们可以看出，只有当中奖金额超过150万元时，税负才超过20%（符合此种情况的人数在总的中奖人数中所占的比例甚小）。显而易见通过对彩票中奖所得的内部结构进行调整（规定费用扣除标准和引入三级超额累进税率），使其实际税收负担率在18%-30%之间，这使彩票中奖金额小的纳税人税负比原来降低，中奖金额高的纳税人税负明显上升，更好地体现了量能负担的税收原则，税收负担更加公平合理。

（三）停止征收代销单位和投注站的营业税。

我们知道2004年国家从投注站征得的营业税不过1900万元，而国家还要为此投入大量的人力、物力，花费了巨大的征收成本，造成了税收征管的低效率，不如把这部分关系投注站存亡的收入还给投注站。采用这种经济激励的方式，投注站工作人员才有更大的积极性去经营彩票销售点，有利于我国彩票市场的发展壮大，也有利于培本养源，做大“彩票蛋糕”。从某种意义上说这也符合国家增加就业的政策，通过彩票销售点吸收劳动力，创造就业机会，缓解了国家的就业压力。鉴于停征代销单位和投注站的营业税，减少了地方的财政收入，建议取消中大奖到省市彩票中心领奖的办法，把大奖的偶然所得税留在本地，这在一定程度上让地方能分到“彩票蛋糕”的一杯羹，缓解地方的财政压力。

参考文献：

[1]阮一迅。由彩票热潮引起的思考[J].涉外税务，2000，（9）：58-60.