营销策略论文:企业发展管理营销策略论文

一、现阶段企业财务管理存在的问题

1.不完善的资本结构。不完善的资本结构对企业造成的主要影响是使企业背负巨大的财务压力，偿付能力较低，从而给企业带来潜在的经济风险。企业在运营过程中需要自身资金积累，部分资金来自于银行等信贷机构。对于很多中小企业来说，资本结构不完善，使其负债率较高。一旦销售策略出现问题导致产品滞销时，资金周转就会出现问题，影响企业发展。

2.投资缺乏科学性。企业为了获得流动资金而争取外资加入，但很多企业对外资过于乐观，未考虑其存在的风险，很容易导致巨大的经济损失。企业内部资产投资决策同样存在问题，主要体现为：企业对其可行性分析不周全，无法获得全面的正确的信息，出现错误投资，从而带来经济风险。

3.不合理的资金回收策略。不合理的资金回收主要体现为企业为了扩大产品销量而采取的错误的营销战略，此时企业往往盲目的扩大产品的市场占有率，允许客户赊销产品。但最终导致企业呆账、坏账过多，不但没有提高企业利润，反而使企业投资成本无法收回。企业在销售过程中由于急于获取利润而忽视了对经销商的信用度和发展前景的衡量，很多经销商在经营过程中倒闭导致企业无法收回成本。这对企业的资金流动性和安全性造成严重的影响，破坏了企业的正常运营模式。

二、符合市场发展的企业营销策略

1.快速降价式营销策略。价格决定了商品的价值，其又受到供求关系的影响。当企业出现供大于求现象时，应及时采取有效策略防止产品积压。随着市场经济的变化，企业要难免处于产品滞销的危机之中。此时，只有及时降价以激发客户的购买欲望才能短期内为企业收回成本，防止损失过大。符合市场规律的薄利多销模式是企业发展中不可缺少的策略之一，通过降低产品的毛利率，可促进资金回收率，增加产品销售量，从而增加企业的现金流动，保证企业具有足够的资金维持其发展。但对于这种营销模式，企业要注意拿捏，以免过度降价导致的不良发展。快速降价营销模式要符合市场发展的规律，并且只能作为一种短期的销售模式。企业应尽快提高产品质量，构建完善的服务体系。

2.以利润为中心的营销策略。从财务管理角度分析，利润是企业得以正常运行和发展所追求的根本目标。这要求企业决策者要具有先进的管理意识和管理能力，并将利润的获得作为企业营销战略和基本经营理念。以利润为中心的营销模式，不仅仅是依靠产品销售量的增加，而更应该通过谋求产品结构的某种最佳组合获得最大化的经济效益，实现资源的合理配比，提高企业资金的利用率。基于此，企业发展应以提高市场份额、提高客户满意率和获取率为核心，采取合理的营销策略来实现利润最大化。

3.节约式营销策略。节约式营销策略主要应用于企业出现内部危机或者外界环境发展巨大变化时。如经济危机时代，消费者的购买能力下降，产品供应出现过剩，社会事业问题严重，处于经济危机下的企业同样面临裁员问题。此时，企业市场需求总量处于绝对萎缩状态，这要求其采取收缩市场战线的策略。多数企业在面临巨大经济危机式会采取该策略，要求不能盈利的市场战线下线，关闭盈利较少的分公司，并且要对企业营销结构进行重新调整。从管理角度分析，企业管理人员应分析市场所处位置的发展趋势和客户需求，对其进行重新排序，在一定程度上确保企业利润的正增长。尤其是对于发展状况较差的地区，管理人员应具有长远的眼光，不断通过发现潜在的客户以维持其发展。这种细致的分析模式可获取商的同意，并帮助其整理相关地区资源，促进销售资源集中。从财务管理角度分析，此方法可降低企业一定时期内的运营成本，实现有效的经营模式，有利于企业的发展。

4.渠道创新式营销策略。渠道创新是企业发展最佳策略的体现，是企业管理者睿智的表现。营销渠道创新模式即为市场占领模式或市场覆盖模式，取决于企业管理者的正确营销决策。企业常常因为订单下降、呆账和坏账过多、产品利润降低而导致销售渠道受阻。在这种环境下，渠道创新就成为企业发展的重点。要实现企业营销渠道创新，首先要明确客户需求和市场变化。市场经济处于快速发展之中，客户需求也随之改变，营销渠道的变化要能够满足市场变化，进行正确的渠道管理和控制。市场宏观环境对营销渠道具有直接影响，从而导致客户群、经销商的需求发生变化，而企业则需要改变自身的发展策略。营销渠道创新包括渠道观念和模式的更新，随着计算机科技的发展，传统的营销模式应进行适当的改革，网络购物已成为一种热潮。为满足客户需求，企业需要做出市场调整，以面对不断发展的市场环境，使企业能够获得长久发展的机会。四、结语总之，财务部门与市场营销部门同为企业管理的重要部门，二者之间不可分割。企业在发展过程中，财务管理起着十分重要的作用。在不断变化的市场环境中，企业资本的浪费和产品滞销都将影响企业的发展。而合理的财务管理以市场发展为前提，致力于降低企业运营成本，并依据市场发展规律制定企业合理的营销策略，避免坏账和营销滞留。只有合理的解决企业财务管理与营销策略的关系，才能确保企业持久的良性发展。

作者：叶生英单位：江西财经职业学院

营销策略论文:中小茶饮料企业营销策略论文

一、中小茶饮料企业发展现状分析

1.企业内部环境分析——劣势首先，品牌劣势。中小茶饮料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌竞争力，在康师傅、统一等知名品牌广布的市场空间内很难形成自身的竞争优势。其次，渠道劣势。中小茶饮料企业规模较小，利润有限，对渠道商的吸引力不够，由于对产品质量、销路等问题存在疑虑，许多经销商不愿意与中小企业合作或者对共同开发市场、推广新产品缺乏兴趣和信心，这就致使中小茶饮料企业对渠道的开发能力有限。

2.企业外部环境分析——机遇首先，技术因素带来的机遇。茶饮料的制作工艺并不复杂，并且随着茶饮料行业的飞速发展、企业租用茶饮料制作设备的普及、网络的推广，先进的制茶工艺已不再是什么秘密，中小茶饮料企业完全有能力制作出高品质的茶饮料，这样就可以摆脱因产品技术的劣势给企业竞争带来的不利因素。其次，茶饮料能够满足人们健康、便捷的消费需求，有着广阔的市场发展空间。随着生活节奏的加快以及大众对健康的重视，更多的人少了细细品茶的闲情逸致，健康、方便的茶饮料受到越来越多消费者的喜爱，喝茶饮料日渐成为一种时尚。可以说茶饮料行业是一个朝阳行业，在未来国内外饮料市场必将继续发展壮大。

3.企业外部环境分析——威胁首先，国内市场竞争激烈。市场的领导者康师傅和统一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的开发和维护上也做得十分出色，相对于中小茶饮料企业的多产品线更是有着巨大的优势，这些都给中小茶饮料企业的发展带来了巨大的威胁。其次，国外品牌的强势冲击。随着我国开放程度的日渐加大，国外的品牌茶饮料必将瞄准中国这个拥有众多人口的巨大市场，这势必会加剧市场竞争，给我国中小茶饮料企业带来巨大冲击。我国中小茶饮料企业差异化营销策略分析美国学者麦卡锡提出了4P理论，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，为企业市场营销提供了基本框架。

二、产品差异化策略产品差异化

1.产品口味差异化口味创新是茶饮料企业参与市场竞争的有力手段。从行业经验来看，茶饮料行业领导品牌都非常注重茶饮料口味的创新。口味创新的成功会给茶饮料企业带来丰厚的市场回报。在茶饮料口味的差异化上，中小茶饮料从以下两个方面寻求突破。第一，仿制改进型新产品。市场竞争是优胜劣汰的过程，现在茶饮料市场中各种茶饮料的口味层出不穷，市场上不乏口味独特，拥有特定消费人群但配方和制作工艺上并不完善的产品。中小茶饮料企业可以通过深入的市场调研，寻找市场上口味独特，但产品质量受到消费者诟病的茶饮料产品，在这种口味的基础上，精心研制出高质量的同类产品。第二，完全创新型新产品。中国茶文化源远流长，目前已经开发的茶饮料产品以红茶、绿茶为主，兼具茉莉花、铁观音等茶叶种类。虽然目前茶饮料产品已经开发出多种口味，但是通过查阅我国茶文化历史资料，找出可以制作茶饮料的茶叶种类并不困难，同时配合现代化的技术手段，一定可以在茶饮料的口味创新方面有所突破。

2.产品包装差异化包装不仅有助于产品储存、运输，而且具备一定的广告效应。包装创新伴随着茶饮料企业的成长与发展。茶饮料包装形状上从最初的圆柱体，到后来的长方体，再到最后的螺旋状；容量上有1L、550ML、500ML多种类型；材质上以塑料为主，兼具金属等多种材质；标签更是创意迭出。产品的包装在很大程度上能够反映出产品的价值。市场营销是为顾客创造价值的过程。目前有一些饮料企业利用便携玻璃瓶包装售卖，这样在消费者喝完饮料之后，饮料包装将可以长期使用，既绿色环保，也实现了联合营销，同时包装的长期使用有助于增强消费者对产品品牌的记忆，顾客让渡价值的提高能够提高消费者的满意度。

3.产品品牌差异化企业形象识别系统(CIS)是品牌差异化的切入点。企业形象识别系统主要包括理念识别(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)。其中理念识别是企业形象识别的核心。中小茶饮料企业在塑造产品品牌的理念识别系统时，要选择一个鲜明独特的切入点。“健康”、“绿色”、“自然”是茶饮料企业通用的切入点，中小茶饮料企业不宜直接仿效，可以参照茶饮料的具体功效如减肥、暖胃、不影响睡眠等来挖掘茶饮料的理念识别的差异化，以此来实现与其他品牌的区别。

4.价格差异化策略在4P营销策略中，价格是消费者最为敏感的营销要素。世界著名营销大师菲利浦·科特勒有一个经典论断：任何再忠诚的客户即使是在一分钱的差价面前也会产生动摇。中小茶饮料企业除了在产品营销策略上形成差异以吸引消费者，同时也要在产品的价格方面寻求差异，以利于吸引消费者注意，引发消费者的购买行为。中小茶饮料企业可以从以下三方面实现价格差异化。首先，大众茶饮料定价要“低而不贱”。价格是产品价值的反映，目前市场上茶饮料的定价大部分在2.5元左右，大型商场或生活超市促销期间可能优惠0.1～0.2元。对于中小茶饮料品牌，定价比附名牌茶饮料并略低于名牌产品以使消费者能够更好地接受。因此，大众型的产品定价区间可以在2～2.2元，这样的价格既能感觉到实惠，又不至于让消费者怀疑产品的质量。其次，高档茶饮料要“高质高价”。随着经济的发展和人们生活水平的提高，国内高端消费呈现出上升的趋势。高端茶饮料产品的需求点在于满足社交、尊重、社会实现等高层次需要，从而成为消费者身份的象征。对于中小茶饮料企业，其高端产品的定价一定要高于90%的同类产品。这样可以使消费者更加坚信产品的质量，也能够满足他们高层次的消费需求。最后，最为重要的是中小茶饮料企业要掌握本企业产品市场价格的绝对控制权。价格控制权可以有效监督中间商的销售行为，避免中间商窜货、任意调价带来的市场形象损失，有助于避免企业自身产品之间的恶性竞争。

5.渠道差异化策略在现代的销售理念中，渠道建设尤为重要，良好渠道环节的设计有助于提升产品销售的效率，提高产品的市场覆盖率，因此，营销界有“渠道为王”的说法。在渠道方面，除了传统的渠道之外，中小茶饮料企业可以开辟以下渠道以达到差异化营销。首先是网络渠道。目前，由于网络消费的群体主要是年轻人，而年轻人的消费特点在于追新求异，因此在网络渠道兴盛的当下，一些创新型的产品更容易在网上得到推广。更由于物流体系以及在线支付淘宝、微信“随时退”的售后保障，网络成为许多消费者消费的重要渠道。中小茶饮料企业可以借助天猫、京东商城等知名度较高的网上商城，更快更广地推广自身企业的产品。其次，可以在社区推广大众茶饮料产品。从购买行为类型来看，大众茶饮料产品由于价格低引发的参与度低，品牌差异不大等原因，消费者一般采用习惯性的购买行为。购物方便，物美价廉是诱发消费者产生习惯性购买行为的主要因素。把物美价廉的大众茶饮料产品销售网点设在社区，为消费者提供更多的地点便利，可以给企业带来大量的习惯性忠实顾客。而依托地点便利，中小茶饮料企业还可以增加“送货到家”、“货到付款”等服务，这样可以进一步提升客户让渡价格，从而形成忠实的客户群体。最后，中小茶饮料企业可以积极寻找茶饮料刚性需求市场。由于成本优势明显、管理机制灵活等因素，中小茶饮料企业可以通过包装、净含量等营销手段，给偏僻的山区景点、当地的学校、国家企事业单位等渠道提供更多的服务，给渠道商更大的利润空间。

6.促销差异化策略促销可以理解为促进销售，广告、公共关系、营业推广是企业促销的常用手段，促销的核心在于沟通信息。中小茶饮料企业可以从以下两个方面形成促销的差异化。第一，跨界合作实现促销。目前，华住酒店利用微信平台进行企业促销，其中加微信送饮料的行为引发了广大年轻人的热情参与。华住酒店与饮料两个互不相干的元素自然融合，华住酒店促销的同时也促进参与活动的茶饮料知名度的提升。企业跨界合作让消费者有更多的机会接触产品信息，会优化茶饮料的营销效果。第二，赞助高校比赛等活动进行促销。大学生是一种非常特殊的消费人群，他们求新求异，对新生事物充满好奇心，由于作为储备人力资源，大学生职业发展前景相对光明，他们日渐呈现出敢于消费、超前消费的行为特征。并且一旦在大学阶段形成某些品牌的消费习惯，这种习惯会在他们职业发展阶段持续延续。因此，利用赞助高校比赛等活动进行公关促销，对培育品牌忠诚度消费市场有着重要的价值。

作者：焦瑞单位：郑州工业应用技术学院

营销策略论文:新形势媒体营销策略论文

一、目前新媒体市场存在的问题

1.缺乏完善的营销理念，过分注重产品市场目前，一些媒体市场在思维方式上还是处于滞后阶段，一味的注重规模的扩大，产品的销量，但是极大的忽略了其品牌形象，缺乏优质有针对性的产品，也没有系统的营销策划，认为媒体市场不需要营销策略也可以创收，提高竞争力。这种想法是错误的，是只注重产能的营销模式，随着市场的发展，这种方案是行不通的，不长久的。

2.过度依靠广告创收益、低效益广告增多各大媒体竞相占据广告市场，瓜分广告市场这份大蛋糕，吃这块蛋糕的媒体以及中介越来越多，但是吃蛋糕的媒体速度却大于蛋糕扩大的速度，导致广告市场效益下降。

二、新形势下媒体市场策略

1.首先对于产品市场进行合理细分，有针对性的进行产品销售定位不管是媒体市场还是其它产品市场，在进行产品营销时，首先需要对相应的产品市场进行细分。所谓的细分市场是指，依据媒体市场消费者的消费动机、消费习惯、购买力等差异性因素通过对存在的新媒体市场进行划分或者分割，从而获得市场竞争地位取得市场优势的营销策略。目前新媒体市场在移动互联网的带动下发展迅猛，做好新市场媒体的市场细分必将获得高回报率。对于新媒体市场的细分有多种方式，不局限某一种方式。以课程格子的媒体市场市场营销策略来看，该市场的细分就是主要针对有个性的年轻人，对于他们进行专一划个性化的产品营销，无疑可以获得较好的收益。也可以就销量比较好的《青年文摘》及《读者》为例，他们在市场的细分就比较明确了，针对纸质阅读者、青年人等进行有特色的版面刊登，所以《读者》在报刊行业不景气时期，销量仍然突破上百万。因此，如何做好产品市场的细分，是改善新形势下的媒体市场营销的重要策略。

2.增强媒体市场的整体营销能力一个好的营销策略包含多个方面，一般媒体市场产品除了核心商品，比如报刊文章，还应该注重其附加产品比如附赠小礼品小册子等的作用，最后还有就是提高自己的服务产品的价值。对于服务性产品是许多媒体所忽略的，其实顾客在掌握了产品的基本功能外，能够维系老客服资源，更多的是其有没有附加产品以及满意的服务性商品，比如给客服温馨提示等等。如果媒体市场在新形势下充分的做好这些，那么其综合竞争力就会提高，媒体市场营销的综合力也将提升。

3.合理安排广告策略新媒体市场更加注重广告的作用，但是广告的投放策略确是一个比较难以把握的营销方案。好的媒体市场一般在广告策略上是十分高明的。广告一方面要能够创新增强产品的销售量提高营销力，另一方面要充分的考虑企业的成本问题，太多的广告投入如果严重的影响企业的收益，那么广告也就失去其真正的作用。广告的投入也依赖市场的细分，不同的市场广告的投入和需求差别也不小。

4.灵活运用低成本策略低成本策略俗称成本领先策略，低成本策略受企业外部条件和内部条件的制约，一方面传媒市场企业要保持领先的竞争优势，譬如芒果电视台，凭借其创新的优质的节目赢得广大观众的一致好评，并且在各大电视综艺中处于遥遥领先的地位。但是也不难看出湖南卫视每档节目的成本是相当高的，如果湖南电视台，可以综合企业内部条件，倡导节约经济的思想，那么创收效益会进一步扩大。另外，每个传媒人也需要全员参与节约低成本策略，树立成本意识，调动员工的节约主动性，除了人力方面以外，加强全程过程控制思想低成本策略也是必须的。当然这种策略也有其弊端，容易降低企业的资源利用率，受外部环境影响大。

5.突出差异化策略差异化策略主要指的是通过企业独特的产品和服务满足需求者的独特需要，这种策略可以通过媒体品牌、形象、公众产品的质量，后续服务以及传播渠道体现。随着移动互联网时代的到来，顾客越来越注重服务品质的好坏。如果媒体没有关注这方面很容易从优势产业中淘汰出去，因此如何做好差异性策略也是媒体市场要高度重视的。

6.媒体企业合作策略当今时代是信息共享时代，各大媒体也可以借助企业合作优势增强自身的市场营销能力，比如现在许多的媒体网站、广告中心、商业公司等等相互合作实现双赢局面。例如博客和Twitter的合作，很快该公司的行业认可度以及各个方面的排名迅速提升；Facebook与Flicker的有效结合，不仅增加了Facebok的访问量，同时为该涂料公司提供了巨大的商业来源。像这样的B2B社交媒体实现商业目标的例子还有许多，这些模式是值得新形势下想进一步提高媒体竞争优势的媒体关注和利用的。

三、结语

中国是个巨大的传媒市场，06年后，网络传媒、建筑传媒、手机短信、视频、微信、qq、微博、论坛等等一些高科技传媒产品层出不穷的涌入媒体行业，让媒体行业得到前所未有的发展，同时也带来了许多的挑战。在我国媒体市场发展很快，新兴媒体运行超过20%，要使得我国媒体市场不断的进步，不断的突破，分析新形势下的媒体市场营销策略，是很有必要的。一方面可以给媒体行业注入新鲜的血液，给媒体行业树立新目标；另一方面促进媒体行业创造更大的利润和获得更大的市场份额。媒体市场营销涵盖了媒体与市场发生联系的一切活动。

作者：黄灏斌单位：广东行政职业学院

营销策略论文:网络造节营销策略论文

一、网络“造节”营销的背景

1.迎合消费群体的“过节”心理中华民族注重传统文化的传承，在历史的发展过程中形成了一系列传统节日，这些节日逐渐被赋予仪式感，而中国的传统节日通常有假期，节日促销成了商家吸引消费者、刺激消费的一大手段，“五一”、“十一”等节日，实体店和商场人流量更多，各种“买减”、“满赠”促销活动普遍展开。然而这些节日并不能有效吸引网购族的强势关注，收不到消费高峰的效果，在这一背景下电商只能尽量避开这些传统节日，充分发挥创意构思，打造属于电商的网购节，这为网络“造节”提出了内在要求。

2.聚焦年轻消费群体从某种程度上来讲，网络依旧属于新生事物，电脑的基本操作具有一定的硬性要求，同时，网络购物的流程相对于实体店购物而言较为复杂，所以参与网络购物的主要是年轻群体。这一群体具有相对集中的特质，追求新鲜事物，对于新奇现象感兴趣并积极参与其中。因此，对于被人为制造出来的节日这种新鲜事物来说，年轻消费者更易接受。综观现有的“造节”营销案例，他们基本都将目标定位于年轻群体，营销策略符合新奇、创意等特点，这为网络“造节”的成功提供了现实可能。

3.先入为主，把握市场先机在网络“造节”现象前期阶段，以双十一、双十二为例，虽然该类节日已经发展成为全民性网络购物狂欢节，但在最初始阶段网络造节营销的主体为个体，只是单个电商营销的手段，在部分电商试水成功之后，其他企业纷纷效仿才加速了这些“节日”的普及度和认可度。近年来，部分电商创意思路“造”出了一系列只属于自己的节日，如百度糯米女生节、京东超强奶爸节等，它们是个别电商差异化竞争的一种手段，这种策略使其在业内竞争强度降低，也能在首因效应的影响下吸引消费者强势关注，为盈利最大化创造可能。

二、揭示网络“造节”的主要特征

1.选取特定的时间节点或事件依托制造出一定的噱头凭空创造出的节日容易产生突兀，不利于消费者的接受。因此，网络造节会选取一定依托，选取特定时间节点或事件创造出的节日有利于吸引目标消费者的强势关注。百度糯米3.7女生节便是围绕三八妇女节展开的“造节”营销，三八妇女节具有相当的影响力，在这一节日的依托之下进行“再创造”，有利于维护既有消费群体；京东“正妆蝴蝶节”则一方面迎合三八妇女节，将女性消费者作为促销的主要目标对象；另一方面则有效迎合消费者日，强化‘买正品，上京东’的品牌正面形象，将‘正品’作为了这次‘造节’营销中的另一个重要诉求点。以上两个节日均选取典型时间节点进行创造，另外两个节日则有效依托栏目效应进行创意营销。京东“超强奶爸节”便有效依托《爸爸去哪儿了》进行，《爸爸去哪儿》这些娱乐节目的兴起，让奶爸文化正成为一种新的潮流，为京东母婴类产品的进行了推广；此外，百度糯米还依托《舌尖2》的热播，并结合517的谐音“我要吃”策划“吃货节”，为营销策划增色不少。

2.紧密围绕清晰的目标消费群体定位策略是一种重要的营销手段，而在网络造节过程中，“节日”的制造者一般都会明确目标消费群体，以双十一为例，该“节日”虽然在发展过程中逐渐变成全民性的购物节，但其目标消费群体为“光棍”。百度糯米“3.7女生节”和京东“正妆蝴蝶节”的目标消费群体则定位为女性；百度糯米“5.17吃货节”和京东“超强奶爸节”则分别定位于“吃货”和“奶爸”。同类人群会产生类似的消费心理或消费行为，网络造节营销时明晰目标消费群体的行为虽有可能缩减消费群体的范围，但却有利于凝聚核心消费群体，保证消费行为的实现。

3.整合营销传播策略的使用网络“造节”营销在实施过程结合多种传播媒体，在前期宣传过程，广泛使用多个平台，力图在联动的基础上扩大感知面；在实施环节也充分发挥多媒体资源，力图实现盈利最大化。以京东“正妆蝴蝶节”为例，从2月中旬开始，京东变为造节造势，在京沪两地投放楼宇大屏广告进行线下预热，同时，以“全城男人要小心”为主题制造悬念以此在网络上产生热议；紧随后，以“骗女生，后果很严重”为主题的TVC通过传统电视媒体、户外楼宇及社交网络等多种媒体渠道展开传播，并逐渐将“正妆蝴蝶节”的核心概念传达出来；同期在公交地铁站大规模投放户外平面广告，有效支撑话题扩散；在半个月的后预热宣传，随着3月“正妆蝴蝶节”的正式启动，最终在社交媒体上发起话题推广，挖掘用户对蝴蝶节“真”的品牌核心，以温情收尾。而百度糯米吃货节则利用新媒体平台实现了消费者之间的互动，共同建构了消费者话语和议题，有效增强了消费者之间的黏度。

4.促销策略的有效运用网络“造节”营销最吸引消费者的地方无疑是其促销手段的有效运用，这是网络“造节”吸取传统节日促销的经验的一大体现。百度糯米“3.7女生节”团购产品符合条件即可享受3块7的低价，同时还伴随3.7折的优惠；“吃货节”因为在5月17日，所以消费者可享受5块1毛7的低价；京东“正妆蝴蝶节”和“超强奶爸节”则均可享受有买有送、买满折扣等促销手段。这些促销策略与消费者的消费心理形成极度吻合，介于消费者消费行为日益理性，更愿意以“物美价廉”的标准来衡量消费品。因此，适度的促销策略得以吸引消费群体的强势关注，促使消费行为更加顺畅。四、网络“造节”营销的评价“造节”适应了现代社会人们普遍存在的求新、求奇等心理，也在一定程度上顺应了大多数人的消费习惯，但是频繁“造节”、盲目“造节”必然会导致一系列问题，就文化层面而言，该现象对传统节日构成冲击，解构了传统节日在人们心中的地位；从消费层面而言，层出不穷的“造节”营销消费者带来消费疲劳，而网络“造节”营销也存在一系列潜在的问题，容易陷入“复制”的误区。同时，降价和促销属于销售者话语，为“后台”操纵，可能会存在虚假降价行为，这些都是危害消费者合法权益的行为。网络“造节”营销有利也有弊，完善监管体系、建立强大的物流网络支撑、提高客服质量，网络“造节”营销的良性发展需要多方共同努力，消费者更要明悉自己的真正需求，培养理性消费的行为习惯。

作者：刘岩单位：四川大学文新学院

营销策略论文:铁路客运营销策略论文

一、铁路客运营销存在的问题

1.铁路客运的服务有待提高随着我国运输事业的不断发展，铁路客运的服务水平也在不断提高。但是，从目前来讲，其服务质量依然没有满足旅客的需求，主要体现在以下几点：第一，铁路列车的速度依然很慢，一些快速列车的速度在100km/h，无法满足旅客的需求；虽然，目前一些动车和高铁列车的速度可以达到250km/h，但是很多地方还没有开通动车或高铁，依然无法满足旅客对铁路列车提速的需求；第二，铁路客运的速度和票价无法做到兼顾，对于铁路客运来讲，普通票价的列车速度过慢；但是动车组列车的票价又比较高，因此铁路客运的服务依然无法满足客户的需求；第三，通过调查得知，一些普通列车的乘务人员服务质量有待提高，服务态度不好，斥责旅客的现象时有发生。

2.铁路客运的便利性比较低铁路客运往往设立在城市的特定位置，每个城市的火车站数量有限。因此，需要乘客到铁定的站点进行等车，与其他运输方式相比便利性比较低，主要体现在以下几点：第一，一些小型的站点由于客流量比较小，因此安排经过的车次比较少，但是，特定车次的车票购买难道比较大，旅客出行的便利性比较低；第二，列车的设施还有待完善，例如：座椅的舒适度不够，无法调整座椅的角度，车厢内的环境比较差等，无法满足旅客的需求，不能为旅客带来良好的乘坐体验；第三，列车晚点现象比较严重，影响铁路客运的因素很多，很容易产生晚点的现象，如果乘务人员无法及时通知乘客，很容易耽误旅客的出行。

二、铁路客运的营销策略通过以上的分析和论述

1.突出铁路客运的安全优势目前，由于多种交通运输方式的出现，人们出行的选择范围也比较广。但是，与其他客运方式相比，铁路客运的安全性比较高，这是铁路客运的重要优势。因此，在进行铁路运输的营销过程中，需要重点突出安全这一巨大优势，为此我们可以做到以下几点：第一，保护好乘客的人身财产安全，在进行铁路客运的过程中，需要加强乘务人员的安全意识，提高乘务人员的责任感，为乘客的生命财产安全提供重要保障；同时对于运行时间较长的列车，安排多个乘务人员轮流执勤，使得乘务人员能够以最佳的状态进行工作；第二，目前，为了进一步满足旅客的需求，铁路列车正在逐渐提速，但是在提速过程中也需要保证列车的安全。例如：动车组无烟列车的开通和运行，为保证旅客的生命财产提供了重要保证；因此，也可以在一些普快车次中增加无烟列车；第三，列车运行一定的时间后，容易出现一些磨损现象。因此，必须对列车进行及时的检修。尤其是列车的制动措施，必须要保证其正常工作，这是保证列车高速运行的重要前提。

2.提高铁路客运列车的速度通过以上的分析和论述可知，目前铁路客运列车的速度无法满足旅客的出行需求，因此必须要对列车进行提速。为此，可以做到以下几点：第一，通过更换新型的车体，在保证安全的基础上，对列车进行全面提速，从而缩短旅客的出行时间，更好地服务于旅客；第二，减少对一些小站的停靠，列车在停靠的车站附近需要缓慢行驶，这是列车运行过程中比较耗时的阶段，减少对客流量比较小的车站的停靠，能够进一步缩短列车的运行时间。

3.合理确定铁路运输的票价随着我国经济的不断发展，铁路运输的票价也经过了多次上调，但是与其他发达国家相比，铁路运输的票价依然比较贵。因此，为了进一步提高铁路运输的服务，必须要合理确定铁路运输的票价，为此可以做到以下几个方面：第一，进一步提高铁路运输的效率，进而降低铁路的运营成本，从而可以进一步下调票价，使得铁路运输能够从价格上形成一定的营销优势；第二，防止售票网点乱收费的现象出现，在一些比较偏远的火车票代售点，车票胡乱加价的现象比较严重，使得旅客蒙受重大的经济损失，因此必须采取一定的措施，防止乱收费的现象出现；第三，虽然目前实行了实名制车票，但是一些黄牛倒卖车票的现象依然存在，无疑增加了乘客出行的成本，因此必须对倒卖车票现象进行严格治理，避免对旅客造成不必要的经济损失。

4.对列车进行合理调度，降低列车的晚点率火车晚点现象是影响铁路客运服务质量的重要因素，也影响了旅客的出行体验。因此，为了进一步提高铁路客运的服务，必须要对列车进行合理的调度，从而降低列车的晚点率，为此可以做到以下几点：第一，加强对铁路列车的调度和指挥，合理安排列车的出行，当列车由于某些因素晚点后，必须要及时通知乘务人员和旅客；同时采取一定的措施，尽量缩短晚点时间，从而降低旅客的损失；第二，重视列车晚点对乘客产生的不利影响，例如：列车晚点后可以退还一部分票款给乘客，从而弥补列车晚点对乘客造成的损失；第三，对旅客行为进行严格监督和管理，避免因为旅客错误行为造成列车的晚点现象，保证铁路客运列车的安全出行。

5.提高旅客列车舒适度和服务水平铁路客运作为一项服务行业，必须要重视乘客的客户体验，同时提高列车的服务水平，才能发挥自身优势，获得长足的发展。为此可以做到以下几点：第一，对列车进行改造，增加车厢的活动空间，同时提高座椅、卧铺和卫生设施的质量，更好地为旅客提供服务；并对车厢采取一定的净化措施，从而为旅客创造良好的出行环境；第二，提高列车的服务水平，不仅能够为旅客提供出行过程中食物和开水的需要，而且需要进一步提高乘务人员的素质，能够为旅客带来更好的体验，让旅客感到舒适和温馨。

作者：费佳佳单位：太原铁路局大同站

营销策略论文:电力企业营销策略论文

一、电力营销质量不佳

1.营销人员素质较低。在营销过程中，企业的营销人员起着关键性的作用。由于营销人员素质不高，导致他们不能认识到电力营销至关重要的作用和当前电力营销面对的困境。对社会企业大环境缺乏认识会使电力营销人员不能在营销过程中准确把握客户的需求，从而无法提高营销质量和数量。此外，高素质营销人员的缺乏会影响企业对外形象，对电力营销产生不良影响。

2.电力营销服务质量不佳。服务的质量往往决定了客户对一个企业的大体印象。在当今日趋激烈的市场竞争背景下，以客户至上、提高服务质量是企业赢得营销成功的关键之一。目前，客户对电力企业的营销服务有了更高的优质服务要求，然而电力企业的营销服务质量没有及时适应市场需求，从更高、更细致的层面提供营销服务，从而影响了营销质量。服务质量的好坏在于服务体系的健全和营销人员素质的提高，而这些又统一归结于营销管理体系的完善。

二、电力营销策略

1.提高电力营销管理质量根据电力营销管理出现的种种问题，首先要提高企业管理人员和营销人员的营销管理意识，从根本上认识电力市场营销的重要性。从转变观念开始，为客户提供优质的电力产品，优质满意的服务，从而获得电力营销的成功。为此，企业应加强文化建设，将营销管理意识植根于企业人心中。

2.坚持可持续发展，提供优质环保的电力产品。在当前倡导可持续发展的经济背景下，电能的优质环保将给电力企业带来营销的优势。目前国家从清洁、高效、环保的角度出发，对电能的生产和销售提供了政策上的支持，因此，电力企业应顺应能源市场的需求，生产质量高、环保的电力产品，并在销售过程中加大宣传力度，推广出强有力的电力品牌。除了生产上的优质保证，还要完善电网结构、提高电网质量，为供电提供保障，满足客户需求。坚持以人为本，客户至上。科学发展观要求经济发展要以人为本，作为为人民需求服务的企业，电力企业应树立“客户是上帝”的观念，想客户之所想。在营销过程中，要从客户的需求出发，对不同客户的不同要求加以重视，及时转变营销思路，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的的新型用电服务体系，积极开展电力需求管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。以人为本，重点在于完善营销服务体系。客户对电力产品的选择，一部分取决于产品的质量，另一部分则来源于企业营销服务的优劣。在营销过程中，要以服务的心态面对顾客所提出的疑问、质疑，从客户的利益出发进行产品营销。在电力产品销售后，还要提供完善的售后服务，保证电力产品的畅通使用，并对顾客的意见和建议及时采纳，通过优质的服务质量树立良好的企业形象，促进电力营销。

3.拓宽营销渠道、灵活促销策略由于电力在众多大企业的发展中占据重要地位，因此许多大企业对电力的需求是巨大的，同时又有最大程度降低成本的需求。因此，直接向大客户批发销售电力产品，同时和输电公司进行良好合作，以有偿的方式使用传输通道，改变传统的发电公司—输电公司—配电公司—用户的长渠道销售，使用短渠道分销。通过这种方式，实现了电力企业和大客户间的互惠，刺激了大客户的电力消费，提高了电力企业的整体经济效益。

4.建立灵活的电价体系在市场经济条件下，电力产品价格遵循价值规律，根据市场需求上下浮动。作为企业市场营销中最活跃的因素，电力价格直接影响着客户对电力产品的选择。电力产品由于具有特殊性，其价格有时会充当宏观调控的手段，所以供电企业不具备电力产品价格的决定权。作为直接与客户接触的一环，电力企业虽不能控制产品价格，但可以帮助积极推行新的电价政策，适当地推行优惠政策，建立灵活的电价体系，赢得最大的用户群。加强对营销人员的培训由于营销人员直接和客户接触，营销人员素质的高低直接影响服务质量、营销质量和企业形象的树立。要由浅入深地对营销人员进行销售技能、企业文化认知、服务观念、服务技能的培训，让他们对电力产品营销现状和重要性有全面认知，并认同本企业营销文化，从而自觉提高销售和服务技能，为电力产品的营销尽心尽力。

三、结语

电力企业的产品营销由于受传统营销方式的桎梏，在新的经济环境下暴露出日益明显的缺点。在市场经济这个优胜劣汰的现实环境下，电力企业的市场营销必须紧跟时代步伐，加快技术创新、观念创新、策略创新、人才输入，才能为电力产品的市场营销赢得更广阔的天地。

作者：安乐韩慧单位：国网商丘供电公司

营销策略论文:大数据数字出版营销策略论文

一、大数据开辟未来数字出版中的应用方案

1.进行销售的精准策划当前数字出版企业的竞争十分激烈，推出新的产品会有一定的风险。数字出版生产商必须在推出产品前建立一定的品牌形象，以此来减少产品的风险，增加产品的市场竞争力。在大数据的背景下，数据具有很强的经济价值。理性行为论指出，行动是一个人的意愿决定的，这个意愿是个人对社会行为的态度和社会反映。传统的营销方式仅仅关注消费者的话语表达，而从话语中不能深层次观察出受众的心理。利用大数据预测用户行为时，要详细了解消费者对事物的态度和消费意愿，关注消费者的心理诉求。对消费者进行数据分析，整合一定的碎片信息，通过相关计算得出消费者对消费物的态度。和传统的抽样调查相比，数字出版企业利用大数据能够十分准确地把握消费者的具体组成和各个阶段的心理需要，并重新调整经营手段，以此来阶段化调整数字出版各个阶段中的内容比重，针对性地提供服务，增加消费者的粘合度。《卫报》是英国第二大日报，是业界使用新技术的重要先锋，其网站设置了专门的数据频道。其总经理发表了《数字新闻读者的“大数据”蕴藏巨大价值》，认为“大数据”可应用在媒体行业中，消费者的“大数据”隐藏很大的价值，不少数据能够吸引受众，并为内容商带来利益。

2.针对消费者个性需要推出产品个性化贯穿于整个信息化过程中，大数据能够将数据推向一个个性化方向，“这种个性化是基于系统通过分析读者阅读行为、喜好，从而获得对用户需求的感知。每个读者获得专属于自己的书，就是这种个性化服务的一种典型体现。在技术意义上，这种模式是能够成为现实的。”针对消费者的个性化需求推出产品，消费者肯定会购买，当消费者对满足个性化的产品满意时，数字出版的内容也能实现其价值，整个企业能获得一定的进步。消费者接触各种营销推广信息时，消费者的情感态度、认知行为会发生一定的变化，对于这种变化，传统的小规模范围内的问卷调查无法获得准确的信息，根本做不到监测全部，大数据背景下的网络平台将发挥出巨大的作用。淘宝每天会遇到几亿用户，每个用户具有不同的爱好与特征，淘宝将消费者的信息搜集起来，进行大数据分析，根据消费者的个人需要再去投放最合适的个性化产品广告，从而达到淘宝销售传播的效果最大化。建设个性化的数字出版平台能够把消费者和出版的企业联系起来，这点在当今大数据时代具有很重要的意义：数字出版的个性化平台要和各种终端（手机、IPad）、社交媒体（微信、微博、论坛）进行无缝连接，促使消费者得到快捷的阅读和便利的分享体验。数字出版内容的个性化定制购买与在线支付紧密联系在一起，这样，消费者就能轻而易举地购买产品。个性化数字平台和数据分析商进行链接，实现消费者的体验需求。例如，对于收费电子书，可以提供部分章节让读者进行阅读，这些电子书能够在被阅读时随时评论和分享。当读者在阅读时，平台能够及时收集到数据，关注到读者的静态与动态，读者的年龄、性别、收入、学历、地点、工作、读完免费部分会不会购买后继章节、读者一般在一页上停留的时间长短等信息全部被搜集起来，通过综合信息来分析和判断用户的经验。对于具有语音交互功能的数字出版App，数字出版商可以联合智能手机、IPad等阅读端的触摸屏、麦克风来监测用户的使用时间和场景，利用监测数据来评定这个App的质量。

3.优化研发生产整体平台在现代数字出版企业管理过程中，数字出版产品自开始研发阶段，就由RDM（ResearchDevelop-mentManagement研发管理系统）进行管理，生产过程一般由ERP（EnterpriseResourcePlanning企业资源计划系统）和数字化制作工具管理，供应链由SCM（Supplychainmanagement供应链管理）进行管理。如果使用系统对整个产品研发生产整体流程进行分析，就类似于将整个研发生产的整体流程进行扩大分析，并抽取精华进行观察，这对优化整体流程，提高产品的质量与生产效率具有很大的意义。产品研发过程中，可以实时利用大数据一起来建设协同编纂平台，在这个平台当中，作者、生产商、编辑、校对、平台商等相关工作人员可以一起进行协同编纂，并进行协同，形成新的BPP（BusinessProcessPlatform企业业务流程平台）。在这个协同编纂平台中，作者、生产商、编辑、校对、平台商等相关工作人员在工作过程中产生大量的非结构化数据。利用大数据对这些非结构化数据进行分析，往往能发现文本中的常见错误、制作中的瓶颈、工作人员能力的欠缺等，相关工作人员从而可以在后继的工作过程中拾遗补缺，调整工作方法，采取措施进行应对。当今诸多消费者不愿付费阅读的问题也可能会被较好地解决。鉴于协同编纂的兴起，数字出版企业就能根据目标消费者阅读需求来开发数字产品，注意产品的设计者、生产商、编辑、校对、平台商等每个环节工作人员与消费者之间的互动情感，对消费者的反馈信息进行开发，反思协同编纂中哪些工作环节导致消费者付费意愿不高，促使开发消费者付费心理的问题在根本上得到重视，这样，消费者就会拥有付费的意愿。

4.国有数字出版媒体利用大数据做出表率我国的国有数字出版单位属于“事业性质，企业管理”，同样也受到大数据的影响。国有数字出版单位生产力的未来提升，必然和大数据的获取、释放紧密相关。西方的媒体、政府、公民三者实行“媒体-政府-公民”三足鼎力趋势，三者之间保持相对独立，媒体得不到政府的资金或数据支持。我国的国有数字出版单位来源于国有传统媒体，充当着党和政府的喉舌，比其他商业媒体容易获得大数据。国有数字出版单位在不违背保密原则的前提下，应该尽可能和政府保持沟通，获得一个议题的全部数据，分析相关性，并最后释放到产品生产，这样就能在和他国媒体、其他商业媒体的竞争中保持自身的优势。国有数字出版单位对数据的获取和释放有着一定的依赖度：国有数字出版单位依赖政府收集数据的程度，国有数字出版单位依赖政府释放大数据的程度。大数据时代，国有数字出版单位的力量想壮大，数据权限的获取和释放程度是很重要的方面，国有数字出版单位在优先利用大数据将自身产品做大做强时，也就为其他商业媒体做出了表率，提示了一定的经营路径。

二、未来大数据技术在数字出版中存在的缺陷与挑战

1.部以XML格式输出———该问题成为当前大数据技术中的重要难题。依托大数据，从庞大的非结构化数据中来揭示新的意义和关系，并实现精准生产和精准营销是当下数字出版面临大数据而努力的方向。只有完善的XML格式输出技术，未来的数字出版才能做到聚类分析、聚类融合、网络分析、数据集成、可视化分析等。

2.收集渠道闭塞搜集各种信息来完成大数据采集是数字出版未来的趋势，但目前的数字出版信息搜集仍存在一些缺点：数字出版产品在整个研发、生产、销售过程中还没有彻底完成信息化经营，整体搜集难度显得较大；数字出版的云存储平台根本不具备海量存储功能；数字出版中的内容商、平台商还没有完全转换成数据提供商，因此，他们无法及时获取数据；当前的数字出版产品无法记录消费者使用过程中的痕迹，因此即使数字出版中的内容商、平台商变成数据提供商，也无法记录数据。

3.高端数据分析人才极其匮乏对大数据进行分析，熟练运用Hadoop、MapRe-duce、分布式文件系统、并行计算框架等技术的人才十分缺乏，而很多高校的计算机和出版专业也没有专设数据分析研究方向来培养学生，这也直接导致数字出版领域的高端数据人才匮乏不堪。

4.数字出版商仍旧无法转变经营思路从数字发展趋势看，数字出版商要高度重视数据的搜集、整理和应用。目前数字出版内容商、平台商仍旧将自己的经营思路定于原始粗糙的财务分析软件分析基础上，没有从战略高度看待大数据的到来，没有意识到大数据对整个数字出版经营的重要价值。利用大数据进行产品设计、广告开发、效果测定、企业改革，需要一定的管理与经营思路转型。

作者：杨曙单位:常州工学院人文社科学院

营销策略论文:成品油营销策略论文

一、营销策略的应用成品油零售市场核心营销策略

1.是以客户为中心的差别化营销。实施差别化营销策略有两层含义：同一种营销措施在不同市场、不同的客户、不同的竞争阶段具有差别化。在相同的市场阶段采取多样化营销手段满足客户不同需求，实施全方位的营销。市场营销策略网络营销。主要是通过增加网络数量，提高网络覆盖率实现市场份额的扩大。实践证明网络发展的重点区域是高速路及其出入口、市区、县城。品牌营销。主要通过加油站形象改造、媒体品牌宣传、提升服务质量、服务内涵等手段提升品牌竞争力，进而巩固和提升市场占有率。政策营销。主要是通过加强与职能部门的关系，一是打击假冒站；二是打击和取缔违法经营的站点；三是清理流动售油车。利用职能部门对市场进行整顿规范。价格营销。市场经济发展越成熟，客户的盈利空间越低，对成本的控制越严格，对油品价格越敏感。在所有的营销要素中，价格是最有效的手段之一。四位一体营销战略。“四位一体”是以满足客户需求为导向，借助油品市场的有利地位、网络优势和客户资源，整合“成品油业务、非油品业务、加油卡业务和自助加油业务”四项业务于一体的一站式服务营销战略。交叉营销。通过与大型通信企业和百货商贸企业等进行销售渠道和客户资源的整合，实现共赢。

2.价格营销具体措施加油卡积分优惠：隐蔽性好，在实际操作中加油机价格保持不变，客户私下与我公司签订购油协议，竞争对手不易察觉，不易复制，在竞争中能够获得“先手优势”。针对性强、效率高。针对价格敏感的客户群体，可以实现差别化定价、一户一策。因此在扩销增量和应对竞争中代价最小，效率最高。点对点竞争:“点对点”竞争采取加油机降价方式，损失较大，阶段性强。主要目标是“以打促谈”迫使对手放弃低价政策，共同推价稳价；向竞争对手要增量，提高市场份额。“点对点”竞争类型有三种：一是以小博大。二是两站势均力敌。三是以大搏小。机出小额配送:弥补直销市场空白。机出小额配送站销售对象是商客部门现有客户经理覆盖不到的柴油客户。如农村售油点、小型社会经营单位、有自备储油罐的车队、施工工地、工厂矿山等客户。定价灵活，通常最低限价略高于当期直销批发价格，但不低于大区调拨价格。油非互促:油非互促将顾客的油品需求和非油品需求有机的结合，油品销售创造客户进站消费的契机，非油业务满足客户的便利服务需求，两者互为促进。为了强化油非互促的效果，可根据竞争的需要辅以一定的油品或非油品优惠。原则上每个拥有便利店的加油站均可实现油非互促。实施过程中要按照加油站客户结构不同指定适合的互促商品，以满足客户差异化需求，最大程度发挥互促效果。

3.营销中的三个平衡规律影响零售经营的主要宏观要素包括：资源投放、批发价格、竞争对手促销、我系统的零售营销策略。河北的零售市场至少存在3种必须高度重视和妥善处理的平衡规律。供求平衡规律:供求平衡是成品油市场最重要的平衡关系。处理好供求平衡关系有以下几个要点：首先是对市场需求规模和增长幅度相对准确地预判，其次是制定合理的销售计划，再次是资源投放的调节。批零平衡规律:从全省宏观角度看，批零价差超过400元时，社会单位价格竞争力显著提高，市场份额将扩大，主营单位零售市场份额将受到压缩。量利（价）平衡规律:量利平衡是零售业务经营调度指挥的主要依据。处理量利平衡的基本原则是：量是前提，以量保利；价是杠杆，量价互动，实现量利平衡。在一定的市场阶段，市场需求相对稳定，如果竞争主体的销售计划之和大于市场需求，则必然会出现各种形式的促销活动，所有活动最终都体现在价格上，因此量利平衡表现形式是量价平衡。

4.不同市场阶段的营销策略供不应求市场阶段：近年来，成品油市场出现了多次批零倒挂现象，加油站经营困难，部分实力强的加油站采取高进高出的策略，勉强维持运营。营销策略为有节奏的进行保供，维系地方经济正常运转。加强客户关系管理，将资源向重点目标客户倾斜，要用资源去开发、维系客户。供求平衡阶段：市场特征是在这一阶段，资源供应趋于正常，社会加油站恢复正常经营，但盈利空间并不大。营销策略为是增量、增效的黄金时期。要合理把握资源投放的数量及价格，按照批零平衡的规律维系好供求平衡的良好局面，在源头上控制社会加油站的竞争力，在此阶段零售促销也不宜过度，一是在面上要控制范围，二是在价格上要控制优惠幅度。供大于求阶段：市场特征是低价资源大举进入，资源严重过剩。营销策略为应对竞争，保量、保利，针对不同的商圈、不同的客户群体采取差别化营销措施，以最小代价维系最大的市场份额。对低价竞争要采取审慎跟进的策略。小站主动出击抢市场，大站稳量保份额；发挥加油卡核心竞争优势，在形势不利的局部区域灵活运用加油卡积分优惠，开展三进一留目标客户开发，采取隐性竞争的手段获得相对竞争优势。

二、项目实施后实现经济效益

市场控制力得到增强。围绕客户抓营销，依托零售客户管理系统全力推行是“三进一留”目标客户开发，零售量实现快速增长，由2009年390万吨增长至426万吨，增幅9.2%。2010年零售市场占有率达到52%，增长速度明显高于竞争对手。盈利能力显著提高。2010年价格到位率整体达到99.2%，其中零售价格到位率99.9%。同比增加1.7个百分点，较销售系统平均高0.3个百分点；吨油利润由2009年的71元上升至99元，增幅40％。网络质量明显改善。单站年加油量由2009年的2160吨上升至2321吨，增幅7.4%。2010年5000吨以上大站同比增加49座，增幅29%，800吨以下小站减少108座，减幅15%。4.成果效益测算。经过2010年的实践，项目成果显著，为企业增加经济效益3279万元。

作者：田凤林单位：中国石化黑龙江石油分公司

营销策略论文:网商天猫的网络营销策略论文

一、天猫商家网络营销策略分析

1.完善信用体系天猫为商家们带来更多的流量人群，卖家为天猫商城带来了更多的收入，因此天猫商城与商家关系是互利共赢的关系。如果是他们之间没有利用好自己的条件，同步协调的进行发展，实现收益“双赢”，就不能给整个电子商务圈带来好的引导作用。商家必须严格遵守天猫规定，“无规矩，不成方圆”，伴随着淘宝网飞速发展，天猫也在慢慢完善他的运营规则。

不过，时常会有商家为利益而做出损害消费者权益的事，天猫商城对这种欺骗消费者的行为坚决不能放任，如果发现售假货等坑害买定，这家的行为将会严惩。对于这种天猫的商家，第一要遵守是淘宝总则，第二是天猫商家遵守天猫规也是商家们进行电子营销、开展电子商务策略的保障和前提。

2.完善物流体系为了更快地处理网上的订单，有能力的商家可自行建立仓库，或者直接与源头供货商和生产商建立供货联系，一旦有买家提交订单，由源头供货商或者是生产该产品的厂家直接供货，减少中间流通的环节。

商家应尽尽最大努力与信誉好的、服务好的快递公司进行商业合作，保证商品确确实实送货到门，节省买家取快递的时间。商家必须遵守天猫购物规定，还需加强保护买家私人信息等安全工作，列如严厉打击工作人员为了自己的利益公然出售买家信息，如姓名信息、手机电话、收货地址偏好等私人信息，来降低消费者与卖家沟通的风险。如果中途遇到货物丢失或者严重损坏问题，卖家除了要应按相关行业规则予以相应处理外，还要诚恳大度敢于负责的面对消费者。

二、提高网络营销策略水平

1.确立企业发展目标，有的可以放过，对那些已入驻天猫商城的买家来说，所售品牌是已经被确定的，有的商家在天猫店铺入驻之前的时候，就已经拥有了多种广泛的销售渠道，建立了好的品牌信誉效应，有远大市场目标，但是网店和实体店的销售方式大有不同，在形成品牌上也有很大差异，所以说呢，对这类天猫卖家来说，需要重新把更多的心思放在修复传统销售渠道的漏洞问题、努力开拓新的销售增长点。

2.是数据的重新挖掘，提炼各种卖点，所谓的数据挖掘，是从网络数据库中寻找问题，将隐藏的、先前没人知道的、潜在有用的信息从数据库中提取出来的过程。商家们试图利用数据挖掘技术从淘宝网提供的各种后台数据、本网点的后台数据发现潜在的商业价值的情报。这里面包括消费者需求信息、竞争对手信息、关税、贸易政策等信息，用这作为店铺下一步营销工作的主要依据。

作者：周丽单位：济南职业学院经济贸易系

营销策略论文:我国体育赛事营销策略论文

摘要从宏观经济、产业政策和消费习惯变化等方面，分析体育产业特别是体育赛事产业面临的机遇和挑战。结合当前我国赛事营销领域存在的问题，基于服务营销理念，提出我国体育赛事营销策略。如：提高服务质量，建立战略合作，加强调研，利用互联网营销，引入质量评价体系，建立中介体系，营销外包等。

关键词体育赛事；服务营销；赛事市场；营销策略

改革开放以来。我国经济快速发展，居民收入水平日益提高，城镇居民生活水平向小康型转变。消费支出模式方面。用于教育、卫生、娱乐、健身等的支出显著增加。至2006年，我国不包括港澳台)人均GDP达到2060美元，民众可支配收入越来越多，用于运动休闲的支出进一步增加。同时，家庭小型化，家务不断减少，五天工作制给人们带来更多闲暇时光，从另一方面也刺激了人们对体育娱乐的需求。以上两方面的共同作用无疑将扩大各类体育赛事消费市场的需求，为体育赛事经济的发展奠定坚实的市场基础。产业政策方面，由于我国正处于工业化过程中，未来第三产业的比重将超过第二产业，成为我国最具发展潜力的产业。而我国体育赛事不像某些资源和能源消耗型产业受到发展限制，同人们关注的健康和环境也没有冲突，因此，国家发展第三产业的政策导向为体育事业的发展提供了良好的政策环境。

以往我国的体育产业发展集中于体育用品制造行业，相比之下，健身娱乐和体育赛事表演业的发展还很薄弱。近年来，体育产业的增长逐渐转移到依靠以赛事活动为代表的本体产业的轨道上。除了国内的足球中超联赛和CBA联赛以及乒乓球联赛，各类世界顶级赛事，例如NBA季前赛、F1上海站比赛、网球“大师杯”赛等纷纷登陆中国，掀起了全民观赛的热潮。

据抽样调查结果显示，目前我国城镇人口年人均体育消费为元，以此推算，全国现有城镇居民约3亿人，全国体育市场规模就可达700亿元，这还不包括占中国市场70％的中国广大农村体育产业市场。

国内巨大的体育赛事市场不仅吸引了国内资本的眼球，也引来海外赛事公司的青睐。IMG、八方环球等世界顶尖的赛事公司就是利用了改革开放的契机进入我国。国际公司依靠丰富的经验、殷实的财力、国际化的视野、累积的人脉，以及拥有的众多非物质资源，给我国带来了更多元、更专业的体育赛事体验。

如何使体育赛事价值最大化，是所有赛事经营者追求的主要目标之一。由于多年的计划经济体制，使得我国体育成为高度集权下的一项社会公益性事业。如何将体育竞赛按照市场经济的运行机制进行商业化推广和运作，是我国体育管理体制改革的重点和难点。而先进的管理理念和营销理念，以及有经验的管理团队和专业化程度高的人才都是赛事价值最大化的助推剂。在变革的过程中，营销观念的创新是必不可少的。本文拟将在分析我国体育赛事经营现状的基础上，从服务营销的视角对赛事营销策略进行研究。

1我国体育赛事营销存在的问题及原因

1．1营销观念落后．手段单一

国内体育赛事营销的突出问题在于营销理念滞后，在体育产业，特别是体育赛事经营领域，未充分认识到营销的重要性。

多数经营者对营销的认识还停留在生产导向阶段或者流于表面地把赛事营销同众多实体商品的营销等同起来。导致赛事营销的落后有以下几个因素：

一是营销理论研究的滞后。我国营销领域基本是延用了菲利普?科特勒倡导的4Ps理论，维持商品营销框架，而与实际生活中，服务产业加速发展的现状不符。赛事营销，被长期忽视，造成理论研究跟不上服务业的现实实践。二是体育赛事经营主体角色定位模糊。我国特殊的体制，造成相当大部分的赛事经营者、主办方是半官方或者带有公益事业气质的企业。习惯了垄断经营，难免有“坐等客人上门”等计划经济陋习。

三是营销方式简单粗放。本土的体育赛事经营刚起步，赛事运作以及营销等各方面都处在探索期，没有完整的营销战略，短期地追求速成和回报。营销方式原始，错误地把营销等同于促销，一谈营销就是价格战。

四是营销专业化程度低。我国体育赛事经营领域中，既懂体育又懂经营管理的复合人才十分稀缺。一贯不重视营销，造成精通市场运作和赛事产品营销的人才凤毛麟角。在欧美赛事经营中，专职的营销组织十分常见，营销外包司空见惯，而我国在赛事举办过程中．企业仍习惯于单打独斗，对于营销外包的尝试少之又少。

1．2门票收益不佳

据调查，国内体育赛事经营企业和专家都认同，目前我国体育赛事主要收入来源是电视转播权和赞助。而欧美成熟市场里，赛事的收入很大部分来自票房，票房增长与比赛的质量、观赛的整体体验息息相关。不论是美国的NBA，还是英国曼联俱乐部，门票是盈利的重要部分，某种程度也是衡量赛事价值的表征。造成门票收益不佳的主要原因如下：

一是核心产品开发不充分。赛事的核心产品是比赛，国内体育赛事营销侧重冠名权、转播、广告、赞助、衍生产品等外在资源的开发，忽视赛事本身的开发。赛事作为特殊的服务商品。不能只是直白地呈现一次或一系列竞技比赛。如何发掘体育竞技的内涵和外延，有技巧地呈现给观众，值得思考。例如：

赛事除了比赛当日，还开放练习时间供车迷观看。NBA除了常规联赛，特别设置全明星赛，满足球迷观看最强球员对抗的渴望。

二是缺乏配套服务。我国体育赛事营销中存在只看重交易过程的特点，很少提供体育赛事的各类问询，相关的配套设施、延伸服务，结束后的跟踪回访，不重视服务造成消费者流失。

1．3媒体宣传针对性差

对于体育赛事宣传推广认识的片面，造成我国企业往往追求一时的轰动效应，宣传手法单调，过分依赖广告投放，且迷信高强度、大范围的播放。选择宣传途径过于盲目，集中在几家主流媒体。宣传效果差的原因有以下几点：营销中未充分调研，不了解赛事的特点，宣传中无法突出自身优势，往往造成各类赛事宣传的同质性；宣传时机的选择也缺乏系统安排和科学性。

1．4法规体制不完善,缺乏成熟的市场运作

体育赛事营销需要一个法律健全、秩序良好的体系。在赛事运作过程中，缺乏必要的法律规范和清晰的管理部门，经常是遇到问题无法可依，相关政府部门责权模糊，监管不利，依赖行政手段，人治多过法制[2】。我国体育赛事营销刚起步，不论是跨国公司还是本土企业，针对中国市场的赛事营销只是开始。导致以上局面的原因为：

一是目前我国所有竞技体育都以《体育法>为最高纲领，但该法规对市场化运作赛事、赛事营销等问题没有明确指导，甚至还把所有竞技体育归类为福利性、公益性质，忽视了竞技体育已经部分职业化，走市场道路并且有商业利益，遵循市场操作的现状。

二是某些体育项目的权责管理归属存在争议，像保龄球、体育舞蹈等比赛有时被划入文化娱乐范畴，在一个侧面也反映了当前我国体育法制建设的落后。

三是体育产业在我国是新兴行业，加之我国向市场经济转型不过短短20多年，遗留了许多计划经济的习惯，市场化进程的探索仍在继续。建立健康灵敏的赛事市场体制，体育职业化还需时日。

2赛事营销的服务营销内涵

体育赛事营销活动过程通常包括两方面内容，一是直接向消费者营销体育产品或服务，即体育赛事本身的营销，如比赛门票的销售、纪念品的销售等；二是借助体育赛事对其他企业的产品或服务进行的营销，即作为广告载体的体育赛事营销，如企业赞助、场内外企业广告宣传、赛事无形资产销售等旧J。

因此，贯穿体育赛事营销全过程的实质内容理应是一种服务，必定要以服务为价值取向，以满足顾客的需求和欲望为最终目标。

菲利普·科特勒认为：“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益。?4”赛事营销过程就是向企业主和一般消费者分别提供以无形产品为主的活动或利益。另外，体育赛事又称竞赛表演，其本身的性质就是提供服务性产品的生产企业。

格鲁诺斯(ChrestinGronroos)认为：“服务一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、再到商品或服务系统之间发生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。?5”通过体育竞赛表演服务性产品的营销，使其成为企业与消费者之间沟通的桥梁，成为满足一般消费者娱乐需求的“商品”，从而为解决企业和一般消费者的不同需求而提供不同的产品和服务，最终实现体育赛事营销活动的终极目标。

年布姆斯和比特纳(BoomsandBitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加3个“服务性的P”，即：人、过程(Process)、物质环境(PhysicalEvidence)，由此产生了服务营销。基于服务营销的理念可以改善目前赛事营销过程中的一些问题。

基于服务营销理念的赛事营销策略．1提高赛事服务质量赛事质量是赛事整体水平的综合评价，包括比赛的竞技水平，全程的服务体验，甚至比赛外的一些诸如票券印刷是否精美等细节因素。要确保消费者一个满意的体验，在赛事运作中不得不从整体上把握赛事的服务品质，不能忽略任何细节。

一是保证高水平竞赛，让赛程、赛规更适合观看需要。国际上许多体育组织已经在努力，例如乒乓球由小变大，n降低单场比赛积分差距等。

二是争取明星运动员的参与或者做好优秀运动员的推广。

明星运动员的号召力毋庸置疑，利用他们更大范围地营销赛事是有效办法。三是服务商品无形到有形化的过程建立赛事产品深刻、贴切、吸引人的形象。除了给消费者精彩比赛外，还应注意提供其他贴心、适当的服务让他们产生愉悦的体验，例如便捷的交通、可口的餐饮、透明的自选座位服务等。

四是服务至上，人性体验。消费者对赛事的感受是最直接的评价，很大程度决定其以后的消费行为。简单追求赛事规模大，明星云集，狭隘地把比赛等同于赛事的全部，忽略人性化服务，轻视赛事的全称体验，如此，赛事只能停留在体育领域，无法参与消费市场竞争。

重视调研。科学定价．注重差异化。合理经营通过国外赛事经营的经验不难发现，一项赛事能否取得商业上的成功，与竞技水平并不完全挂钩。很多例子证明，顶尖的赛事因为营销不当而失败，反之，也有所谓冷门赛事营销得当获得良好收益的。

调研是营销重要的步骤，营销是科学，不光是穷吆喝+勤“敲门”。它需要仰仗准确的“数据”，掌握的市场信息越详尽、越真切、越及时，对市场的判断就越精准，后续制订的营销计划以及执行过程就越顺利，获得的效益越大?6。调研应是融人赛事进程各个环节的。消费市场中，特定赛事的吸引力就是满足消费需要和区别于其它赛事和娱乐活动的特质。前期的调研是帮助我们找到某项赛事是否适合举办地区的消费需求，它的特点即卖点是什么，运作和营销中要注重赛事的个性，寻求差异化。在赛事举行中也应配合相应调研，如将举行的赛事给社会大众的印象，有助于针对性地选择赛事赞助和合作者；充分调研赛事举办城市或辐射地区的收入水平，目标消费群体对于娱乐休闲的支出，综合制定合理价格；赛事进程中对于各种服务环节满意度的调查，赛后消费者评价，能快速有效改善当前赛事服务品质。

整体战略布局．建立合作关系缺乏整体战略是我国赛事营销的薄弱环节。主办者在营销中常常没有规划。合理制定整体策略，可以让营销目的更明确，理念贯彻得到保障，执行趋于标准化，可以整合各种营销手段，让营销变得全面、立体而丰富。互相组合发挥的叠加效用远远超过单打独斗，另外也能避免营销中的重复。例如：同一消费群体的重复营销，最大程度地节约营销成本。

我国赛事市场无疑仍处于起步阶段，整个市场本身还不够健全和发达。面对这样的局面，我们需要赛事经营者跳出自己的小利益，不要只紧盯同行竞争者，要学会有策略地合作。除去赛事行业的内部竞争，更大的挑战是赛事作为休闲娱乐活动中的一种，参与到跨行业的竞争中，并如何在诸如电影、KTv、文化演出、旅游等传统娱乐休闲活动中脱颖而出。赛事经营者要考虑的不只是在本行业里领先，更迫切的是如何共同努力，做大做好赛事。营销赛事时，可以从战略的角度出发，寻求适合的同业联盟。不同赛事组织者之间的合作，能突破现有的营销框架，发挥较高的效用，有助于消费习惯的养成。

建立体育中介体系．尝试赛事营销外包体育中介是欧美发达国家体育产业的重要环节，扮演着助推角色。专业的赛事中介清楚相关法律，熟悉当地市场，与赛事运作最前线接触度高，信息全面及时。往往还具备专业人才和丰富经验，他们可以提供高效的解决方案。中介机构在赛事筛选立项、实际运营、营销推广等方面都可以帮助赛事经营者解决技术、渠道，甚至是通过引入风险投资或基金的形式解决赛事资金。利用这些营销公司或组织的高度专业化、丰富的经验、充足的资源、畅通的渠道，不但易于赛事的推广，通常还能节约成本。

目前我国专业的中介机构设置不多，运行尚处尝试阶段。

虽然一些国际知名公司如IMG、博思、ISL等纷纷进驻中国，但由于法规、体制限制，很多中介应发挥的作用还未开发。国内赛事主办方还习惯于大包大揽。自己解决所有的问题，营销效果常常不尽人意。反观一些国际著名赛事，多采用营销外包或各种合作方式，吸纳专门的赛事推广机构，甚至直接交由中介。例如：IMG公司的亚洲顶级高尔夫球赛，因为公司自有的球员资源，使得世界TOPl0的球员纷纷到访，保障了比赛的竞技水准和影响力。所以重视体育中介体系的完善，并且大力发展中介机构行业，将促进和繁荣我国赛事产业。

利用互联网，营销跟上社会潮流营销的终点是消费者，而消费者与社会发展同步，想赢得消费者营销应跟上社会节奏。在赛事营销领域，我们需要注意赛事产品的特性，把无形的体验变成有形的形象展示，并且深化、丰富它，传递给大众。’

电子商务已不是新鲜名词，WEB生活也成为当下社会的主流。互联网的传播速度不言而喻，建立赛事门户网站，提供各种咨询，并且给予目标人群网络讨论空间；支持电子支付，甚至启用电子票务；重视电子媒体和网络渠道，尝试BLOG营销等新兴手段；拓展消费群体，并且吸引潜在的、更年轻的未来消费者，同时也是丰富和包装赛事形象的手段。

引入赛事服务质量评价体系建立标准化、专门的评价体系能够规范市场和企业行为。

也能提高消费者的信心指数。赛事是通过服务于消费者完成交易的，经过标准化、实践证明而用于各种服务监管的评价体系，可以引入我国赛事行业。一方面，成熟的质量认证，在赛事经营中就有参照物，可以有的放矢，对赛事营销来说，经过同一标准的评价，赛事的质量可信度大大提升，把无形的承诺变成有形的物质。经过质量验证的赛事营销，能提振普通个体消费者的信心，对于包括赞助商在内的广义赛事消费者都是一种正面的影响。另一方面，赛事作为服务产品，它的无形性导致发现问题和改善服务的难度很大，需要较长的周期，而有效的质量监测可以迅速发现、解决问题。赛事质量的提高，服务评价体系的监测可以帮助赛事品牌的建立，一旦品牌形成，赛事形象就能有效传达，让营销变得强势。

3结语

随着经济的增长、人们收人的增加以及消费习惯的改变，赛事消费市场将拥有巨大的潜力。但是作为服务本质的赛事产业营销策略还相对落后，营销观念的创新才能带来营销策略的提高。基于服务营销的理念，赛事产业通过提高服务质量、战略合作、加强调研、利用互联网营销、引入质量评价体系、建立中介体系、营销外包等营销策略，将更好地满足消费者的需求，为体育赛事产业创造更大的价值。本市场营销毕业论文源自毕业论文写作网，如有业务需求请联系客服人员！

营销策略论文:知识经济时代企业营销策略论文

营销管理是企业一项重要的工作，企业的管理人员要改变传统的营销观念，为了在国际市场稳占一席之地，还需要学习全球营销观念，要利用网络技术，有效的将国内市场与国外市场联结在一起。制定科学的营销策略，可以在国际市场中不断的拓展业务，在国际市场中，面临的竞争对手不但是国内同行，还有较多的国外同行，这使得企业面临的挑战越来越多，企业管理人员必须树立全球营销观念，还要制定出长远的发展战略，提高企业的国际竞争力。

一、知识经济时代企业营销理念的创新

在知识经济时代下，经济市场的体制出现了较大的改变，企业想要更好的发展，必须对营销理念进行创新，要结合社会的发展形势，要将传统规模营销的观念转化为个性营销的新观念，要结合客户的需求，对产品进行完善。无差异营销模式无法满足当前社会消费者的需求，为了提高企业的竞争力，企业必须采用个性化的营销方式，要根据不同消费者的需求，提供个性化的服务，这样才能提高客户的满意度，才能帮助企业更快的赢得市场。在制定个性化营销策略时，要采用“一对一”的原则，这样可以为消费者提供更优质的服务。

二、知识经济时代企业营销策略的更新

1、制定品牌营销策略在当前市场体制下，企业面临的竞争与挑战比较多，为了占领市场，企业管理人员必须制定出科学合理的营销策略。价格战与广告战是企业是赢得市场的有效途径，但是这两种营销方法会花费较多的资金，会增加企业运营的成本，如果效果不佳，会对企业造成较大的经济损失。所以，企业的管理人员要制定品牌营销的策略，要打造自身的品牌，还要体现出企业的特色以及文化。企业的领导者首先要设计品牌名称，名称要通俗易懂，不能过于复杂、难记，还要提高企业的形象，在消费者心中留下深刻的印象，这样才能打开市场销路，才能提高企业的经济效益。企业为了打造强势的品牌，必须加强技术的革新，要生产出先进的产品，这样才能赢得市场，才能吸引更多的消费者。

2、实施服务营销策略在知识经济时代下，企业面临的竞争比较多，为了提高企业的竞争力，要为消费者提供个性化的服务。人们的生活质量越来越好，消费水平也越来越高，为了提高企业的经济效益，必须结合消费者的需求，为其提供个性化的服务。在制定服务营销策略时，企业可以实施顾客满意战略，要将顾客的需求放在第一位，要根据顾客的要求，对产品进行更改，这样才能提高顾客的满意度。服务营销策略可以发掘较多潜在的顾客，在对营销策略进行创新时，要做到换位思考，多站在顾客的角度思考问题，还要提高售后水平，要让顾客感到放心，还要加强管理，提高企业服务水平。企业还要提供超值服务，要用爱心、耐心以及诚心打动顾客，提供全方位的服务，并以顾客为导向，要为其提供优质的产品与服务，保证售前、售后的服务态度。企业要对销售人员进行培训，这样可以保证服务人员与顾客沟通的愉悦性，服务人员要规范语言，还要有礼貌，要制定规范制度，还可以制定奖励政策，这样可以提高服务人员的工作热情。

3、实施绿色营销策略绿色营销是一种可持续性营销策略，其可以促进企业长远的发展。在当前社会形势下，企业要注意生产的环保性，要降低能源的消耗，还要采用节能环保的技术。实施绿色营销策略，需要在企业中建立绿色营销信息系统，其可以提供绿色技术、绿色消费信息，还可以了解绿色文化、绿色价格等信息。企业的管理者要做好绿色信息的评估工作，要辨别具有价值的绿色信息，还要做好信息的传递工作，制定绿色产品，做好绿色服务理念的宣传工作。企业生产的产品要表明绿色标志，这可以使消费者更加放心，可以提高企业产品的价值，在制定绿色产品的价格时，要考虑应用节能环保技术、材料的成本。绿色产品可以满足消费者崇尚自然的心理，这些产品虽然价格更高，但是销量却比较好，而且在生产的过程中，不会对环境造成污染。绿色产品吸引了更多的顾客，企业应该拓展分销渠道，对购买量较大的顾客要给予一定价格优惠，还可以开展促销活动，促进产品的流通，避免存货积压。

4、实施网络营销策略在当前知识经济时代下，网络技术越来越发达，为了拓展销售渠道，企业必须利用网络，通过网络分销的方式提高企业的经济效益。企业在制定网络营销策略时，要以消费者的需求为中心，要满足消费者个性化的需求，还要针对网络客户的特点，为其提供个性化的服务，企业要培养计算机技术人才，要保证网络销售的安全性。加强网络营销体系的建设，要提高服务的水平，避免顾客购买重复的产品，这有助于提供顾客的忠诚度，可以保证服务人员与消费者关系的紧密性。企业还要做好市场调查工作，为顾客单独设计、量身定制，才能真正使顾客满意。其次，暂时把定价策略放到一边，研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代，消费者对价格的敏感性进一步增强，企业在制定价格时，甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点，确定相应的生产成本和商业成本。

按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格，其市场风险最小。因而，网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式:消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比。第三，抛开促销策略，加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量，促销手段的功能性明显。在网络时代，企业只有真正“网”住网上冲浪者，才能让其最终成为企业的顾客，而一旦冲浪者相信企业，他将会长久地成为企业的忠诚顾客，这种忠诚能经得起时间的考验和竞争的冲击。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。

三、结语

在知识经济时代下，企业需要保证营销环境的稳定性，要对传统的营销理念进行更新，实现个性化营销，要结合不同消费者的需求，为其提供个性化服务，这样才能提高消费者的满意度，才能促进企业长远的发展。在制定企业影响策略时，需要实施品牌影响、服务营销、绿色营销以及网络营销的策略，企业的管理者还要具有与时俱进的精神，要更快市场环境的变化，对营销策略进行创新与优化，这样才能提高企业的竞争力，才能在国际市场中稳占一席之地。

作者：张博雅 单位：中国铁路物资武汉有限公司

营销策略论文:我国绿色食品营销策略论文

1.我国食品企业绿色营销存在的主要问题

1.1绿色食品开发范围和程度较低

目前，我国主要的食品企业主要是中小型企业，其在生产规模和生产技术等方面存在明显的不足之处，因此其在对绿色食品进行开发和加工的过程中只在初级农产品的基础上进行了部分改进，在绿色食品的开发范围和程度方面都处于较低水平，进而难以提升绿色食品的附加值，因此其在绿色营销过程中就缺乏核心竞争力。这在很大程度上限制了我国食品企业绿色营销以及自身的长期发展。

1.2食品企业定价缺乏战略性

有效的定价策略是取得市场营销竞争优势的关键，但是从目前我国食品企业的定价策略来看，其存在的问题较多，大部分企业都是按照成本定价法，对初级绿色食品的定价出现过高和高级绿色食品定价过低的现象，在不同种类的绿色食品定价中缺乏差异性，容易对消费者的购买行为产生误导，进而使得企业的绿色食品出现销售困难等现象，这在很大程度上限制了我国食品企业在市场营销中对市场进行细分的能力，因此其产品的销售会面临较大的问题。

1.3绿色食品流通渠道不畅

渠道建设是保证商品由生产厂商顺利到达消费市场的关键，其在很大程度上决定着企业的市场营销效果。目前我国食品企业在实施绿色产品营销过程中还没有完全建立起完善的渠道，很多绿色食品会因此出现严重的积压，甚至会出现变质等现象。同时，其在渠道管理过程中未能与经销商和零售商建立完善的关系，使其渠道维护成本较高，进一步限制了我国食品企业市场营销策略的有效发挥。

1.4营销观念弱，广告促销乏力

我国食品企业大多属于传统型的中小企业，因此其市场营销观念相对落后，在营销方面难以接受现代化的促销方式，只是在人员推销等方面进行较小的投入。随着现代信息科技的不断发展，广告促销显得尤为重要。我国食品企业在广告促销方面还显得十分乏力，使其绿色食品的市场知名度较低，因此其绿色产品的销售量难以得到有效提升。

2.我国食品企业绿色营销主要策略

2.1食品企业的产品策略

我国食品企业必须要在现有的基础上，根据绿色食品相关标准，对初级农产品进行深度和广度方面的开发和加工，充分体现绿色食品的高标准，以此吸引更多的消费者实施购买行为。同时要在保证食品绿色安全的前提下提升其附加价值，为食品企业带来更多的经济收入，进而实现我国食品企业的健康长期发展。

2.2食品企业的价格策略

实施有效的价格策略是食品企业实施绿色营销的关键。因此，除了要按照成本定价法之外，食品企业还必须要充分结合目前市场需求以及自身经营特色，对绿色食品进行差异化的定价，以价格的形式体现出绿色食品的等级，在消费市场上吸引更多的高端消费群体，要根据市场供求的变化不断对其价格进行调整，既能够满足企业经营发展的需要，又能够实现利润最大化。

2.3食品企业的渠道策略

渠道建设和管理是目前商业企业在实施市场营销过程中必须要考虑的关键因素之一。我国食品企业在实施绿色营销的过程中还没有与各级经销商建立起完善的合作伙伴关系，其渠道建设显得十分落后。因此，必须要采取有效的渠道管理措施，与各级渠道成员建立起良好的合作关系，本着共赢的原则进行绿色食品渠道建设，缩短绿色食品从企业到消费市场的时间，为企业节约渠道管理和维护成本，增强企业的盈利能力，进而有助于食品企业进行更为有效的营销策略。

2.4食品企业的促销策略

促销是市场营销4P理论中的重要组成部分，对企业的市场营销策略具有十分重要的影响。因此，食品企业在实施绿色食品营销的过程中必须采取多种方式的促销策略。借助于广告、事件、人员推销等形式实施促销，吸引更多的消费者购买绿色食品，不断扩大企业及其绿色食品的市场知名度，同时要仿效国外食品企业的促销行为，充分结合我国绿色食品市场和企业自身状况实施更为有效的促销策略。

3.总结

从目前我国食品企业绿色营销的状况来看，其在产品、价格、渠道以及促销等方面还存在诸多的问题，使其在发展过程中不断受到阻碍，因此难以实现企业的发展目标，对食品市场的发展也造成了很大的不利影响，因此本文从其存在的问题出发，以市场营销学上的4P理论出发，提出相应的解决措施，以期提升我国食品企业绿色营销策略的有效性。

作者：黎开莉 单位：贵州财经大学

营销策略论文:网络视频营销策略论文

1两家企业网络视频推广主题比较

笔者将网络视频推广主题分为企业品牌、产品品牌与活动宣传3个层面。两家企业的网络视频推广主题分布参见图3。由图3可知，两家企业在产品品牌推广方面的视频数量均多于企业品牌推广，相对而言，B企业的倾向性更强。此外，B企业还结合线下与在校学生的活动开展了相应的线上宣传，不仅推动了活动本身的影响力，提高了视频传播效果，还起到了提升企业品牌形象、吸引人才的作用。

2两家企业网络视频播放与评论数量比较

网络视频的传播效果主要与其播放次数、评论数量及二次传播数量有关，由于网络视频的二次传播数据无法从公开网络信息中搜集，故笔者通过两家企业网络视频的播放数均值及评论数量均值对两家企业的网络视频营销效果进行了对比分析。A企业网络视频播放次数平均值为229次，评论数量均值为1.5次，其视频的平均评论率为0.7％；B企业网络视频播放次数平均值为1153次，评论数量均值为9.9次，其视频的平均评论率为0.9％。由此可知，B企业的网络视频到达率高于A企业，从一定程度上也可以认为前者的营销效果更佳。通过两家企业的网络视频在播放次数方面比较可以看出，B企业的网络视频营销效果更佳。传播效果不仅与视频数量、网站分布、视频类型、推广主题等方面相关，还与视频的内容策划有着密不可分的关系。例如，B企业的企业品牌网络视频占比相对A企业占比少，但是B企业通过突出“因爱而生”的品牌形象而策划的“互助关爱”系列短片却为其带来了1535次的点击量，其主打亲情牌的内容设计也给观众带来了心灵上的共鸣，每一个镜头都具有极强的感染力；而A企业13个企业品牌全部视频的总播放次数仅为381次，不及B企业“互助关爱”系列短片播放次数的1/3。从对视频的评论数量上可以看出网友对于视频的关注程度。在A企业的样本视频中，有2个视频被评论，共3条评论数据；其中1条评论来自在线广告，另外2条则来自同一个种子视频。在B企业的样本视频中，有19个视频被评论，共188条评论数据；其中31条评价来自在线广告，另外157条全部来自种子视频。由此可知，种子视频的评论数量普遍高于在线广告，故其传播深度更强，更易产生网友间的互动，传播效果更好。

3建议

我国大多数中药企业正处于树立自身整体形象的重要阶段，如何被消费者、尤其是新一代中青年消费者所认可是中药企业在制订营销策略时需要重点考虑的内容。因此，中药企业应该打开思路，以优秀企业为标杆，借助先进技术手段进一步创新营销手段，以当代消费者喜闻乐见的方式进行精准营销，网络视频就是非常重要的一种途径。通过对A、B企业网络视频营销策略的比较，笔者建议中药企业未来应进一步在如下几个方面进行思考。

3.1在网络视频内容方面

在网络视频内容方面，中药企业应该更加注重进行企业品牌及中医药文化方面的传播，让更多的消费者通过了解中医药文化而认可中药；同时，中药企业的网络视频内容设计应该体现出企业自身特点及文化战略，具有可识别性，使受众通过网络视频短时间内认知并记住该企业品牌。基于网络视频的受众特点和可精准定位的特点，网络视频营销更适合向某一细分人群推广产品品牌。

3.2在网络视频传播类型方面

考虑到网络视频的受众特点，在网络视频传播类型方面，笔者建议中药企业更多地采用种子视频、自制网络电影等形式，具有创意的种子视频可以在充分植入企业形象的情况下吸引受众的眼球；同时，非商业广告形式的视频内容也更易被受众接受，给受众留下深刻印象。

3.3在网络视频传播效果方面

为增强网络视频的传播效果，中药企业在通过视频网站进行传播的同时，还应该通过SNS（社交网站）、微博、微信等互联网平台进行整合推广；同时适当采用“病毒式营销”手段，利用用户口碑，以小成本快速地对外传播，使重点推广的网络视频得到最大程度的传播。基于中药企业的营销经验及可投入的营销成本有限的特点，建议中药企业在开展网络视频营销时应该采用集中策略。通过重点推出某几个短片或系列短片的形式，不仅能够延长所推广网络视频的传播周期、降低营销成本，还可以重点追踪网友反馈，进而及时调整网络视频营销策略。网络视频营销作为一种新兴且重要的营销手段，其应用方法还有待探索、发掘。在中药企业的网络视频营销上，如何平衡受众、政府、媒体等多方面因素，从而达到其品牌营销目的，并有效地进行传播，更是今后需要去探索的重要课题。

作者：崔丽凡 潘月杰 耿冬梅 单位：北京搜狐新媒体信息技术有限公司 北京联合大学商务学院 北京中医药大学管理学院

营销策略论文:小企业国际市场营销策略论文

一、国际市场营销中，小企业的优势和劣势

1.优势相比较于大型企业和特大型企业，小企业无论是规模、人才架构，还有管理水平和技术方面都并不出色。但是在国际市场营销中，正是因为这样，小企业得到了灵活，高效的特性。在竞争激烈的国际市场，可以根据传递的消息，更加快速，和准确的做出有利于市场变化的决定。不但如此，小企业因为规模的限制，在营销过程中，更加能够体现出个人的能力优势，找出适合企业的人才。在中国，因为人口密度的关系，大量的劳动力资源成为了国际市场的一大特色。在解决国内闲置劳动力的同时，低廉的劳动成本使得小企业在产品价格方面有个更大的优势。而且，国内的专业市场对小企业进入国际市场有着很大的促进作用。较为明显的长三角，珠三角等行业区域集中化的地方，能够提供小企业更多，更全面的讯息，在短时间内了解商品行情。依托这个条件，小企业能够更为便捷的开拓市场。2.劣势对于众多小企业而言，制约公司发展最为严重的方面在于管理水平的不足。很多小企业基础管理薄弱、企业制度不规范，生产经营并不严格等等，严重限制小企业的效率和发展潜力。其次，设备落后，技术水平不高，使得小企业的创新方面严重不足，甚至是没有。劳动型密集产业如果不具备产品的升级换代，将注定在未来的国际市场竞争中被淘汰。还有，小企业对品牌价值并不看重，产品的附加值不高。品牌是一个企业的商业信用和技术水平，质量水平，以及员工素质和管理水平的综合表现。所以，企业品牌在日益竞争激烈的现在，越来越关系到小企业能否脱颖而出。还有一个关键因素就是资短缺，小企业的自身实力薄弱，缺乏抗风险的能力弱，在财务制度上面也并不规范，正是因为这些原因，银行贷款也更多会倾向于大型企业和特大型企业，对小企业有这样或者那样的限制。所以资金的短缺也成为小企业的发展瓶颈。

二、开拓国际市场营销对小企业的好处和必要性

随着国内小企业数量的增多，市场渐渐趋向于饱和，小企业的竞争压力越来越大。开拓国际市场，就显得格外重要。这样，小企业面对的消费群体就会从国内变成全球，大大的延伸了小企业的生存空间。让小企业缓和了压力的同时，还能够得到发展。而，在越来越开放的全球化环境，使得许许多多的消费者更加倾向于追求新鲜的事物，却不是大品牌带来的固定模式。特殊化消费群体的产生和发展，给小企业提供了机会，相对于大企业来说，小企业有着更加灵活的经营模式和独特的优势，必须牢牢抓住机会。同时，国内小企业数量繁多，但因为企业的管理水平或高或低，导致了小企业水平层次不齐。在国际市场当中，能够接触更加先进的经营理念，推进小企业的发展和进步，无形之中加速了水平低下企业的淘汰和资源浪费。

三、结束语

总之，小企业进入国际市场营销是一种必然的现象，国际市场营销策略优秀与否将直接决定小企业在国际市场营销的成败。小企业应该完善企业的管理，树立国际营销的先进理念，抓住每一个机会，与此同时，也要学会扬长避短，依托自己的特色和优势，强化小企业的整体营销能力，并努力提高小企业的国际市场营销竞争力。在全球化的今天，小企业必须面向国际市场，迎接挑战，重获新生。

作者：叶晓东 单位：福建省福建师范大学协和学院

营销策略论文:江淮动力营销策略论文

一、服务质量与客户需求不均衡，存在服务延迟

江淮动力的售后服务质量并不高，江淮动力的“三包”政策在实际执行中并不能得到落实，使得用户对江淮动力的售后满意度评价不高。服务质量与用户的需求不均衡，售后服务机构在具体的服务过程中，受自身能力、时间延误、零配件因素的影响，不能达到用户的要求。江淮动力在售后服务中并不重视用户信用的反馈，用户在使用三轮汽车中所遇到的问题其实就是企业发展的机遇。江淮动力在售后服务中存在拖延的问题，有时候会让用户等上一个星期才能修好产品。企业的售后热线经常会占线，这在一定程度上影响了用户再购买的热情。

二、江淮动力营销对策

（一）加大技术改进力度，提升企业竞争力

江淮动力在未来的发展中，应当坚持技术改进。为了加大技术改进力度，在管理上，企业应加强对技术人才的激励，在企业文化上，应当营造出“爱动脑，爱思考”的企业氛围。定期开展创新活动，调动全企业员工的积极性。技术创新可以成为企业的竞争力，江淮动力长期以来对自身的竞争力模糊不清。在未来，江淮动力应当加强对企业技术改进的投入力度，使企业在未来依旧能够在市场上得到发展。

（二）树立品牌形象，加强品牌传播

品牌是企业的无形资产，江淮动力的企业文化以“服务三农”为宗旨，以人为本，关注民生。在短时间内树立起品牌的形象，必须投入大量的资金制作媒体广告，并且需要一定时间的广告投放。可口可乐、同仁堂等著名品牌都经过了上百年的历史。企业品牌的建立需要全体员工的配合，尤其是企业领导层的重视，把品牌建设作为企业的一项重要工作。首先加强企业文化建设，江淮动力公司可以提高自身内部人员的整体观念，对企业的发展有着重要的导向作用，提高内部人员的积极性、创造性。第二加强企业营销人员培训，人员的培训工作只是品牌知名度提高的重要环节之一，除此之外，企业应当建立相应的内部管理机制，对在品牌知名度提高方面做出重大贡献的人员奖励，不能既要马儿跑，又要马儿不吃草。同时，加大企业品牌传播力度，江淮动力的品牌传播应当借助新媒体，微博、博客、微信等网络传播工具加强品牌传播，在这些新媒体上建立企业官方账号，提供企业信息，企业产品信息，保养维修等信息，扩大产品知名度，关注社会热点，借助社会热点事件传播企业品牌。

（三）提高渠道成员忠诚度，加强渠道建设

提高渠道成员忠诚度，渠道成员忠诚度低，从某种程度上讲是渠道成员对生产企业的归属感不强，渠道成员对江淮动力公司的忠诚度的提高意味着三轮汽车渠道成员对江淮动力公司的归属感提高。加强渠道建设，在渠道设计上应当偏向短渠道，按省份设立一级经销商，按地级市设立二级经销商，考虑当地的实际市场容量，设立的二级经销商数目不应太多。

（四）积极开展电子商务，丰富网络营销策略

21世纪随着电脑越来越普及，技术的进步，网上交易越来越多。电子商务交易快捷，交易成本低，具有相当明显的优势。但是，江淮动力电子商务发展缓慢。江淮动力应当积极参与电子商务，并通过与腾讯、土豆、乐视等网络媒体，进行传播。一方面可以和阿里巴巴进行合作，在网上寻找合作伙伴，另一方面应当积极建立自身的网络交易渠道。网络交易可以给用户全新的体验，通过视频、文字对三轮汽车产品进行全方位的展示。减少了因为销售人员素质低下造成的客源流失，应当开拓视野，积极开展电子商务。进行事件营销，在网络媒体上有自身特色的视频媒体吸引人们关注。以企业自身的卖点与时下人民群众喜欢的事件相结合。开展网络营销还可以采取社区管理、论坛介绍、网络汽车信息平台等各种途径。不再拘泥于传统营销，企业员工都可以参与进来，建立自身账号，一些与江淮动力三轮汽车产品相关的信息。

（五）优化服务，加强客户关系管理

优化服务质量，提高服务意识，企业领导人应加强员工对服务的认识，建立以顾客为中心的服务体系，在售前、售中、售后三个环节分别管理。江淮动力在售后服务上应当借鉴汽车行业服务理念，建立以人为中心的服务理念体系，提供人性化服务。加强用户信息搜集，重视客户关系管理，江淮动力应当加强对用户信息的管理工作，对客户信息进行整理，方便对用户信息的研究。通过对用户信息的研究，发现市场机会，抢占先机。三轮汽车产品处于产品生命周期后期，产品的创新点难以寻找，在这种情况下，对客户信息进行管理可以保证企业在未来发展中及时调整市场定位。解决服务质量与客户需求不均衡的关键是客户关系管理，江淮动力应当重视客户关系管理，逐渐解决不均衡问题。客户关系管理的首要前提是对用户信息的搜集，江淮动力今后的产品销售中，应当对客户信息进行登记，而且建立信息的管理机制，将信息的登记与企业人员分离，不能因为人员离职造成客户信息流失。信息搜集是客户关系管理的前提，信息搜集之后，江淮动力应当定期对客户进行维护，与三轮汽车用户就产品进行沟通，对于用户使用中出现的问题进行解答，并派人解决问题。

作者：申舟

营销策略论文:电力服务营销策略论文

1电力营销供电服务内容与特性

电力企业为了能够更好的满足用户生产和生活中对电能的需求，则需要将电力、劳务为形式的电力产品和服务向客户进行提供。在电力企业供电服务中，通常都会将其分为服务支撑、业务服务、客户满意度和服务质量四个方面。电力企业通过向用户提供电力供应和电能计量服务，同时还需进行故障抢修、停送电服务、电话呼叫、用电检查、业扩报装、电费抄核收等服务，这些服务都是以客户为中心而进行开展的，另外还会通过客户对电力企业供电服务质量的感知来提高客户的满意度，通过提高服务质量来不断的提升电力企业的服务水平，确保为客户提供优质、满意的服务。供电企业营销服务具有自身的特征。首先，无形性。这是供电服务最为显著的特征，服务是看不见和摸不着的，没有具体的形状和属性，供电服务只能依靠顾客的感知来对其进行度量。其次，供电服务具有一定的差异性。供电服务人员与供电服务的质量具有直接的关系，由于供电服务缺乏统一的衡量标准，对其服务质量水平也没有一个准确的界定范围。供电企业服务人员在为客户提供服务过程中，由于个人素质、能力的不同，都会导致服务质量存在一定的差异。即使同一服务人员，其处于不同的服务环境或是不同的身体状态下所提供的服务也会存在不同之处，这必然会导致电力企业服务的差异性得以显现出来。再次，供电服务具有不可存储性。供电服务是瞬间完成的行为，一旦提供完服务就无法对其再行改变。最后，不可分离性。供电企业由于其具有特殊性，其服务与生产具有不可分离性，一旦供电企业服务人员为客户提供服务，则表明客户已经在享受供电服务，由于供电企业生产与消费的统一性决定了其服务具有不可分离性的特征。

2营销供电服务存在的问题和不足

2.1服务意识相对落后

近年来，电力企业一再的强调优质服务的重要性，同时也向社会公开承诺了各项供电服务，这在一定程度上对供电服务的质量的提升起到了积极的作用。但当前供电企业的优质服务并没有全方位开展起来，仅限窗口及营销部门，而且在各环节无论是信息还是运行都较为缓慢，供电企业全员并没有形成大服务格局的思想，而且当前电力企业优质服务管理体系还存在着许多不完善的地方，服务意识还较欠缺。

2.2队伍素质需不断提高

长期以来电力企业的经营管理都过多的放在发电上，而对于供电和用电等方面的工作重视度都不够，这就导致电力企业并没有配备一支优秀的营销队伍，而且人才队伍建设工作也较为落后。在当前激烈的市场竞争中，营销人员由于受制到自身水平，专业营销知识缺乏，知识更新较慢，服务意识欠缺，所以对当前市场竞争和技术创新要求很难适应，所以当前电力企业营销队伍素质有待于进一步提升。

2.3对优质服务认识存在局限性

从实际上作中来看，部分员工未能从企业的生存发展，企业经营战略的高度去充分认识优质，服务的重要性和必要性的现象在一定程度上仍然存在，未弄清优质服务的深刻内涵，仅片面地从其外延，如服务态度、形式、方法，手段等方面去理解，而未能从服务内容、质量、客户需求等方面去考虑。部分员工对优质服务的目的不明确，领导安排怎么做就怎么做，完成任务就行，缺乏主动性、创造性的服务，致使服务工作带有一定的盲目性、局限性。

3提升营销供电服务的对策

3.1要树立“以客户为中心”及“全员服务”的理念

从服务的内容、方式和服务机制上进行创新，把不断提升优质服务水平作为促进电力场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，每个员工都要为企业的社会形象负责，与客户建立和谐的供用电关系。要深刻认识政府和客户对供电服务的新要求和面临的新环境，切实增强服务意识、责任意识、法律意识，不断提升优质服务的整体水平。优质服务是一项长期工程，每一项细微的工作，特别是在客户工程、电费回收、业扩报装等方面，都需要扎实地做好，以强烈的责任感和使命感为社会经济发展提供电力服务。优质服务是一种行动，需要我们实实在在的付出，真正做到急客户所急，想客户所想。

3.2培育服务文化理念，增强主动服务意识

培育服务文化理念有助于凝聚团队精神，统一全体员工的奋斗目标，使广大干部职工心往一处想，劲往一处使，真正激发广大干部职工的学习进取心和工作积极性，真正达到广大干部员工目标同向，思想同心、行动同步、团队个体优秀，力量凝聚的目的。

3.3创新服务管理，增强整体素质

优质服务就是要通过管理创新，对外做到“始于客户需求，终于客户满意”；对内做到全员，全方位、全过程地强化服务意识，从而达到企业内部之间的沟通，企业与客户之间的沟通，职工与客户之间的沟通，企业与上级之间的沟通等等。有了这样的服务理念和管理机制，就会形成强大的优质服务整体功能，就能将“窗口”的微笑服务，热情服务提升到以提供优质的电能、合理的价格和高质量的服务为主要特征的新台阶，使电力企业的整体素质和服务水平得以提高。

3.4搞活服务方式，拓宽服务渠道

要规范和优化用电报装下作流程，强化报装环节时限考核，推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式，缩短报装周期，千方百计让客户早用电、用好电，积极创造企业和客户“双赢”的优良环境；逐步开放电话报装、网上报装、上门报装，提供多渠道，多层次的优质服务方式，大力提倡电费储蓄、银行代收、推广“充值卡”电费缴纳，网上电费支付等缴费方式．进一步增进广大客户对电商品和电力服务的认知度。

4结束语

在当前新形势下，电力企业市场化速度不断加快，电力营销服务面临着重大的机遇的同时，也迎来了严竣的挑战，在这种情况下，电力企业需要加快对市场的拓展，努力提升自身的服务质量，从而在竞争中占据优势，确保电力企业经济效益和社会效益的实现。

作者：康海莉 单位：国网青海省电力公司营销部