销售经理转正总结篇1

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

1、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。

2、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。

3、到讲台上去讲。销售人员到主席台上讲。

4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。销售经理月工作总结

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

销售经理岗位工作总结范文二

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万，其中**2000万，** 1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。

**常规产品比去年有所下降，**增长较快，**相比去年有少量增长;但**销售不够理想(计划是在1500万左右)，**(DN1000以上)销售量很少，**有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“**”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的**，XXX客户的**等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在**州乃至**行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

1)工作报告　相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2)例会　定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3)定期检查　计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务

4)公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

销售经理岗位工作总结范文三

近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

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销售经理转正总结篇2

在此，我深刻的体会到了汇瑞这个团队从老板到同事踏实认真的工作态度，共同以一颗积极向上的心态来迎接每一天的挑战，也正是这个时刻提醒着我自己，要把每一天的工作做好。其实，每一个公司的制度和规定大体方向和宗旨都相同，只是在细节上稍有区别而以，所以，我自然也很快适应了公司的工作环境以及工作流程，尽量配合大家的工作，其间虽然也有一些不当之处，但在大家的帮助下，我也积极的改正，避免再犯，所以，我就融入了汇瑞这个大家庭里，并且认真的做自己的本职工作。我很喜欢这里，并且也很愿意把这里当作锻练自己的平台，和公司共同发展，把工作当事业对待，做出自己最大的贡献。其实，不论在哪里，在哪个公司，我们都必须以饱满的热情，认真的态度，诚恳的为人，积极的融入工作中，这也是作为一个员工基本的原则。团队精神是每个公司都倡导的美德，我认为，公司要发展，彼此的合作协调是很重要的。没有各个部门和各们同事的相互配合，公司的工作进程必然要受到阻碍，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然会受损，这样对公司和个人都无益处。

在汇瑞，目前我的工作主要就是负责销售部的业务基本工作，每天必做的工作是点击关键词，更新b2b网站信息，熟悉相关产品信息。与此同时也在完善每个网站上我们的供应信息，添加一些新的产品信息进去，让网站产品信息丰富起来，这样被关注的机会也就增多。同时也在协助师傅这边的销售寄样寄货快递安排，自己这边也在不断的开发新客户，并且负责跟进和维护。

销售经理转正总结篇3

会计电算化是一门综合学科，以培养学生会计信息化方面的实际动手能力为目的，现在大多数高校都采用用友ERP-U8.72财务软件作为会计电算化课程的教学软件，以企业相关案例进行实验。在近几年教学中发现，学生对于综合性和前后连贯性很强的一些业务的处理总会出现这样那样的错误，其中以自动转账功能的运用最为明显。针对这一问题，本文总结了学生在学习过程中遇到的难点，并找出了问题出现的原因，提出了相应的解决方法。

一、会计电算化期末自动转账的意义

期末自动转账是财务软件中一项强大的特殊功能。不同于传统手工转账，而是根据会计期末工作的特点，利用计算机处理数据的优势，将繁琐的期末手工转账转化为信息化自动转账。它的运用更适应现代高节奏的企业财务工作特点，以最简便的方式最大限度地满足企业财务的要求。

二、会计电算化期末自动转账的流程

会计核算期末结账前，有许多成本、费用需要结转，转账分为外部转账和内部转账。外部转账指将其他子系统（如薪资、固定资产、应收应付、存货核算等子系统）生成的凭证转入总账系统中；内部转账是在总账系统内部通过设置凭证模板自动生成的凭证。下面以用友ERP-U872财务软件为例对自动转账的应用进行介绍。

（一）自定义结转

会计月末时，经常需要重复做一些转账业务，比如：结转各种费用、计提折旧、计提借款利息等。自定义转账就是在转账设置时由自己设计一个凭证模板，包括凭证的摘要、借贷方科目、方向及金额计算公式等。

在总账系统中，选择“总账―期末―转账定义―自定义结转”命令，进入“自定义转账设置”窗口，在此设置“计提短期借款利息”的转账凭证。设置成功后，选择“期末―转账生成”命令，单击“确定”按钮，系统自动生成转账凭证，保存后凭证左上角显示“已生成”字样，这是自动转账凭证的标志。

（二）销售成本结转

销售成本结转是月末根据商品销售数量和商品的平均单价计算各类商品销售成本并进行结转。在实际工作中，有些企业商品销售成本的计算比较复杂，特别是企业销售多种商品，又必须分别计算各种商品的销售成本时，若采用销售成本结转功能模块，可以准确、快速地实现销售成本的自动转账。

在总账系统中，选择“总账―期末―转账定义―成本结转”命令，进入“销售成本结转设置”窗口，只要选择库存商品、主营业务收入和主营业务成本三个科目对应的科目编码并单击“确定”按钮即可完成设置，进入“销售成本结转设置”窗口，操作方法与自定义转账生成基本相同，只是转账类型选择“销售成本结转”。

（三）汇兑损益结转

汇兑损益结转用于期末自动计算外币存款、外币现金、外币结算的各项债权债务账户的汇兑损益，并在转账生成中自动生成汇兑损益转账凭证。

在总账系统中，选择“期末--转账定义--汇兑损益”命令，进入“汇兑损益结转设置”窗口，系统列出所有具有外币核算的会计科目。输入“汇兑损益入账科目”，并对需要计算汇兑损益的科目进行选择，单击确定按钮即可。操作方法同上，选择转账类型“汇兑损益结转”和外币币种。

（四）期间损益的结转

期间损益结转是月末将所有损益类科目的余额结转到“本年利润”科目中，以便计算当期经营成果。在会计电算化软件操作中，企业期间损益结转业务原理一致，共性较强，因此软件开发商已在系统内部设计好结转规则，用户只需输入“本年利润”科目的编码，系统即可自动定义该凭证模板。

在总账系统中选择“总账―期末―转账定义―期间损益结转”命令，进入“期间损益结转设置”窗口，选择本年利润科目。转账类型应选择“期间损益结转”。

四、期末结转存在的问题及解决方法

在期末自动转账教学过程中，学生进行实验时，由于对转账设置和生成中的一些细节问题不够了解和注意，在实践环节经常出现错误，致使上机操作无法正常进行。现对经常出现的问题及原因分析如下：

（一）自定义结转公式错误

进行自定义结转定义时，需要设置分录公式，学生在操作过程中经常出现“公示设置错误”的提示。这是由于公式理解错误、公式设置格式错误导致的。公式设置作为自定义转账设置的关键环节，就算一点小失误，都会造成自动转账生成的凭证与应得到的正确结果大相径庭。因此，教学过程中应加强对取数函数和不同公示的设置讲解。

（二）销售成本结转无法正常进行

进行销售成本结转设置时，学生在操作过程中集中出现两种错误：一是提示“库存商品科目、商品销售收入科目、商品销售成本科目的科目结构不同”，造成设置不成功；二是提示“收入科目贷方余额>库存科目期末数量余额”，造成无法生成转账凭证。出现上述原因在于“库存商品”、“主营业务收入”、“主营业务成本”这三个科目的结构不相同及期初余额没有录入库存商品的数量。销售成本结转设置要求科目结构必须相同，即所有明细科目一致且都是数量核算，将三个科目增加明细账时可以使用会计科目维护中的“成批复制”功能，它可以准确、快速地实现上述要求。此外，在数量核算下，期初余额中必须录入库存商品数量及手工录入“确认销售收入”的凭证时必须输入产品的销售数量，才能在月末自动生成销售成本结转凭证。

（三）汇兑损益结转数据错误

汇兑损益结转的设置需要两个汇率：记账汇率和调整汇率。月初操作时，在“基础档案--财务--外币设置”中设置记账汇率，月末汇率发生变化，在外币设置处设置调整汇率，调整汇率与记账汇率的差额，即可作汇兑损益凭证。有些同学在汇兑结转时没有数据生成，是调整汇率没录入，到“外币设置”中录入即可。

（四）期间损益转账生成的金额错误

损益转账定义设置正确，生成凭证后发现数据与实际不符，期末转账业务的数据大多来源于账簿，在生成期末转账凭证前必须先将其他业务登记入账。造成错误的原因是在处理期末转账业务前，必须将其他经济业务审核并记账，相关转账凭证才能生成，否则就会导致取数错误。正确的方法是首先将本月填制的所有凭证审核记账，其次生成期间损益结转凭证，这样生成的凭证数据才不会出错。

五、结论

教学过程中期末处理自动转账，可以提高会计系统的工作效率。但在设置和生成过程中不注意数据间的关系和转账生成顺序，会造成凭证无法生成或生成数据错误，影响后续工作顺利进行。在实验教学过程中使学生充分了解程序，掌握操作要点，力争全面掌握这一重要功能，进一步提高会计电算化工作效率。

销售经理转正总结篇4

一、销售人员马尔可夫预测的基本思想

在多数企业中，销售人员都是一类重要的业务人员。处于市场扩张期或行业竞争激烈市场不稳定的企业，销售人员往往成为企业的核心员工。销售人员通常在企业内外有较大的变动，这种变动给企业的市场经营和内部管理都会带来直接影响。准确地预测销售人员的变动，才能制定正确的人力资源规划，为销售人员的招聘、配置、培训、职业生涯规划、人工成本核算等工作提供依据。

马尔可夫预测是企业内部人力资源供给的一种重要的统计预测技术。这种方法假定企业员工变动呈现特定的概率变动规律，这种规律反映在企业过去的人事变动中，并在未来继续得以体现。这样，根据员工变动的历史数据，找出企业过去的人事变动规律，就可以有效地预测未来的人事变动趋势。如果能掌握销售人员流出和内部流动的数据资料并据此推定人员转移概率，就可以利用马尔可夫模型对销售人员的未来供给状况进行有效地预测。

二、销售人员的马尔可夫预测模型

依据马尔可夫预测的基本思想，建立销售人员的马尔可夫预测模型：

（p1(n)，p2(n)，…，pN(n)）

＝（p1，p2，…，pN）・Pn

＝（p1，p2，…，pN）・p■ p■ … p■ p■p■ p■ … p■ p■… … … … …p■ p■ … p■ p■■

其中，（p1（n），p2（n），…，pN（n））为第n期的销售人员供给预测矩阵，（p1，p2，…，pN）为销售人员的初始分布矩阵，Pn为销售人员转移矩阵，N为销售人员的岗位类别数，n为预测期数。

三、销售人员马尔可夫预测的步骤

（一）确定销售人员转移概率

依据历史数据，计算出销售人员流向另一级别或流出企业的概率。

以大型日化企业A公司为例，该企业的销售人员相关工作岗位设置为事业部经理、销售部经理、销售业务主管、销售业务代表，销售人员的职业发展通道从最低职位销售业务代表逐级上升到事业部经理。通过调查，2011年初A公司销售人员的初始分布矩阵为（p1，p2，p3，p4）=（10，20，350，2000）。

利用近五年数据，计算销售人员流向另一级别或流出企业的概率。计算从低级别提升到高级别的人员转移概率，方法是用低级别提升到高级别的历年人数总和除以低级别历年人数总和。计算高级别降职到低级别的人员转移概率，方法是用高级别降职到低级别的历年人数总和除以高级别历年人数总和。计算继续留任某一级别的人员转移概率，方法是用某一级别继续留任的历年人数总和除以该级别历年人数总和。计算流出企业离职到其他企业的人员转移概率，方法是用某一级别历年离职人数总和除以该级别历年人数总和。利用计算所得各岗位的人员转移概率，建立销售人员变动情况表，如表1所示。

（二）建立销售人员转移矩阵

根据销售人员转移概率，构建销售人员转移矩阵：

0.7 0 0 0 0.30.1 0.7 0 0 0.20 0.2 0.6 0.1 0.10 0 0.2 0.6 0.2

（三）预测销售人员供给数量

依据销售人员的初始分布矩阵、人员转移矩阵及预测期，预测未来第n期的企业销售人员内部供给数量。

依上例，预测2012年初销售人员供给数量时，n=1，N=4，则2012年初的销售人员供给预测矩阵为：

（p1(1)，p2(1)，p3（1)，p4（1)）

＝（p1，p2，p3，p4）・P1

＝（p1，p2，p3，p4）・p■ p■ p■ p■ p■p■ p■ p■ p■ p■p■ p■ p■ p■ p■p■ p■ p■ p■ p■■

＝（10，20，350，2000）・0.7 0 0 0 0.30.1 0.7 0 0 0.20 0.2 0.6 0.1 0.10 0 0.2 0.6 0.2

＝（9，84，610，1235，442）

根据预测结果，下一预测期，事业部经理、销售部经理、销售业务主管和销售业务代表的内部供给人数分别为9、84、610、1235人，另外还有442人离职。

利用马尔可夫模型进行企业销售人员的供给预测，关键是人员转移概率的估算。人员转移概率估算的准确性直接关系到最终的预测结果，甚至影响到相关的决策质量。只要正确估算人员转移概率，基于马尔可夫模型的销售人员供给预测将在人力资源规划及其他人力资源管理职能中发挥重要的应用价值。

参考文献：

1.李才,李梦萱.企业人力资源供给预测方法探讨――基于马尔科夫模型[J].人力资源管理,2011(5).

销售经理转正总结篇5

陈安之先生对销售的描述很到位，销售就是：“走出去，把话说出去，把货卖出去，把钱收回来！”再简单一点，销售就是卖货加收钱。目前我们很多的企业还是有赊销的，很多销售人员还在与公司因为呆帐的分担，而发生纠纷，尽管很多公司把欠款额度美化成了信用基数，但必须承认，我们甚至连就是卖货加收钱的销售，还没有做好。

营销是什麽呢？我们有很多的答案，很多只知道是什麽，而不知道为什么的答案。这些答案大多数是西方的，因为它最早出现在西方的字典里；在一次营销总监峰会上，一位中国的总监也给出了东方的答案，他说：“营销就是营造销售的氛围。”当时他获得了热烈的掌声，我也认为这是一个突破性的答案，起码这已经有了为什么的成分。

简单的讲：营销就是经营和销售的管理。一个企业失败了，不是败在销售，就肯定是败在经营和管理，不会有其他原因。但一个企业要成功，就必须经营和销售都要过硬。营销是一把刀，销售是刀刃，经营就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利，却总也握不牢刀柄。

千万不要错误的认为，那些沉迷销售的企业都很糟糕，那些沉迷销售的人都很愚蠢。其实沉迷于销售的，恰恰是销售的高手！这就象那些游过防鲨网的，都是游泳好手的道理一样。这些人都是卖货和收钱的好手，而且肯走路会说话。他们有强烈的自信，他们甚至喜欢去应对那些最糟糕的状况。对销售的沉迷，让他们忽视经营，这从根本上导致了营销与企业的脱节。企业加销售，只能产生规模，规模不断扩大，利润越来越少；只有企业加营销才能产生利润。

销售经理转正总结篇6

1、目标销售额指标存在比较大的盲目性，多数情况远超出各区域实际分销能力，造成营销部门与下级各分支机构趋向于把销售目标（计划）管理仅仅当成一种走过场的形式。对于各分支机构来讲，他们普通不认为目标销售额指标是符合本地区实际情况的，有适当挑战性的目标，这样他们在执行过程时常是被动应付的；对于营销部门来讲，时常把监督销售目标的执行，当成用作保持向下传递的销售任务压力链的无奈手段，销售计划是否完成并无有效方法保证，这使得销售目标管理缺乏必要的可控性与权威性。

2、理论上，各区域分支机构完成销售目标与否是其管辖地区在市场需求与竞争环境动态变化下，各项营销工作（渠道、推广、服务、策略及组织与管理等）开展优劣的结果，也即当地各种营销资源充分整合利用的结果，但是在管理实务中，由于下达的目标销售额指标不可能在适当激励条件下，与各区域以上当地营销工作结果保持满意的小正偏差变化，而且时常存在大偏差，也即不可能实时反映当地各项市场营销工作的改进，而且多数情况是不相关的，这对充分激励分支机构通过做市场来实现做销售的作用是很微弱的。

3、使用以上的销售额指标进行销售目标管理，很难判断提高公司总销售额的重点地区，不能通过销售目标（计划）管理来引导公司对各地区进行营销资源的优化配置。实际更多的是公司在地区资源配置上的无的放矢与平均分配。

4、由于销售额目标指标缺乏客观性，营销部门与各区域下级分支机构都不清楚当地最终销售完成多少是满意的，将销售额完成的结果做为对各区域分支机构综合绩效考核的一个主要指标，是很难让各级认同其公正性的，这造成绩效考核缺乏应有的激励作用。

总之，用销售额指标进行地区销售目标管理，它的缺陷与不足是明显的。

针对以上背景，本文介绍一种先进的区域销售目标管理方法，即区域增加贡献指数管理法，供大家思考。 二、设计思想与理论说明

左图中q1、q2、q3曲线分别表示三个区域的销售额随时间变化情况，Q表示公司总销售额随时间变化情况，假设公司市场只由q1、q2、q3　这三个区域组成，由左图知，q1区域的销售额比公司总销售额上升快与下降慢；q2区域销售额与公司总销售额同步上升与下降，q3区域销售额比公司总销售额上升慢与下降快，显然，q1区域销售额变化对公司总销售额有促进上升或者阻止下降的作用，我们称q1区域对公司总销售额变化为正贡献；q2区域销售额变化对公司总销售额变化无影响，我们称q2区域对公司总销售额变化为零贡献，q3区域销售额变化对公司总销售额有阻止上升或者促进下降的作用，我们称q3区域对公司总销售变化为负贡献，若q3区域经过工作改进方法或者增加资源，转变为对公司总销售额起促进上升或者阻止下降作用，由负贡献转变为正贡献，公司总销售额随时间就可以加快上升或者减慢下降，这就是区域增加贡献指数管理法的设计思想。

下面以q1区域（q2、q3区域相同）月度考核为例做理论结论说明（由于理论分析过程需离散信号估计与滤波等工具，本文略）。

定义q1区域的增加贡献指数（简称q1贡献指数，下同）有：

q1贡献指数=（q1本月销售额相对q1前6月平均销售额变化率-公司本月总销售额相对公司前6月平均总销售额变化率）×q1前6月平均销售额/公司前6月平均总销售额。

说明：

1、q1贡献指数的含义为q1地区本月销售额变化率对公司总销售额变化率作用的程度与方向，其正、负符号表示是正贡献还是负贡献，绝对值大小表示对公司总销售额变化的作用程度。

2、q1贡献指数< 0，说明若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额上升时，q1区域本月销售额变化阻碍公司总销售额上升，或者若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额下降时，q1区域本月销售额变化在促进公司总销售额下降。

3、q1贡献指数=0，则说明q1区域本月销售额变化率即不阻碍也不促进公司本月总销售额变化率。

4、若q1贡献指数> 0，则说明若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额上升时，q1区域本月销售额变化在促进公司总销售额上升；或者若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额下降时，q1区域本月销售额变化在阻碍公司总销售额下降。

5、可以证明，q1贡献指数+q2贡献指数+q3贡献指数=0

表示各区域每月贡献指数是相互抵消的，即各区域正贡献、零贡献及负贡献相互抵消。

6、可以证明，q1贡献指数=（q1本月销售额/q1前6月平均销售额-公司本月总销售额/公司前6月平均总销售额）×q1前6月平均销售额/公司前6月平均总销售额 三、算法及应用

1、算法

1）用已存数据计算前6月平均公司总销售额，各区域前6月平均月销售额，注意数据采用先进先出准则。

2）录入本月公司总销售额及各地区本月销售额。

3）计算各区域本月贡献指数，并且按大小排列名次。

2、应用：

1）各区域本月销售预测目标下达：每月根据前6月各地区平均销售额占公司前6月平均总销售额百分比，乘本月公司总销售额目标值，即各区域本月销售预测目标。但是，最终考核以本月各区域贡献指数排列名次为准。

2）根据各区域本月贡献指数，排列名次，排在倒数几位名次（例如取区域总数的20%个地区）的区域为本月负贡献最大的几个区域，这几个区域是本月阻碍公司总销售额加快上升与减慢下降作用最大的区域。公司营销部门将检查、指导及支持区域分支机构的重点放在这几个区域，若是分支机构人力、组织不力，应对该区域进行适当负激励。

3）根据各区域本月贡献指数排列名次，排在前面几位名次（例如取区域总数的10%个地区）的区域为本月正贡献最大的几个区域，这几个区域是本月促使公司总销售额加快上升与减慢下降作用最大的区域，公司应给予适当正激励，并将他们成功的经验进行推广。

4、根据各区域本月贡献指数排列名次，排在中间多数名次（例如取区域总数的70%个地区）的区域即不是本月正贡献最大的区域，也不是本月负贡献最大的区域，属于中庸地区，营销部门仅对它们进行一般地正常维护管理与支持即可。

地区增加贡献指数管理法，在各区域分支机构内部用于对各下级地区的销售目标管理也仍然是有效的。 四、案例

下面以××空调××省分公司2002年3月销售额完成情况（见表一）为例说明实际使用销售增加贡献指数管理法的过程与效果，××空调在全国的占有率排名处于6~7位，采用整体追随者，局部挑战者竞争策略，××省分公司有A、B、…、G等7个区域，各区域每月完成销售额即区域开单金额，由表一知：

1、3月份分公司开单合计1434万元，超额完成市场营销本部下达1200万元开单目标，比前6月平均开单增加115%，这主要是分公司抓住3月份空调由淡季转旺季的关键月份，向零售网络饱和压货，以保证旺季开始批、零网络都有销售促进主动权的结果。

2、本月C、D、E、F等4个区域开单相对其前6月平均开单增加比例超过分公司本月相对其前6月平均开单增加的比例，即均为本月正贡献区域。这4个区域开单增加的比例分别为135%、160%、160%、200%，其中F区域为正贡献最大区域即先进区域，其贡献指数为9.5%，为各区域中的最大值。

3、F区域本月对分公司开单增加促进作用最大，分析原因：F区域人均年消费金额为全国人均的3.1倍，空调市场主要消费群已集中到中等收入工薪家庭，并且农村5%收入最高家庭也开始购买空调，F区域内乡镇经济比重大，空调零售网络在二、三级城市以专营店与商场为主，同时以季节散户为主延伸到四级城镇，F区域本年度淡季加强了各三级城市批发商选点、布局与开发，促使在3月份四级城镇零售终端由黑色家电销售转白色家电销售时，××空调在这些零售终端铺货率大幅度提高，这正是F区域本月为先进区域的主要原因。

4、本月A、B、G等3个区域开单相对其前6月平均开单增加的比例低于分公司本月开单相对其前6月平均开单增加的比例，即均为本月负贡献区域，这3个区域开单增加的比例分别为97.7%，92.2%，60%，其中G区域、A区域分别为负贡献最大区域（落后区域）第一、二名，对分公司本月开单增加阻碍作用最大，其贡献指数分别为-7.9%、-6.4%。

5、分析原因：G区域批发网络未开发起来，其主要依靠由10家商场组成的零售网络销货，本月第一周主要对手品牌海尔、美的、格力等已经开始在各重点商场开展周末促销活动，这一征兆未引起G区域主管重视。延误至第二周周末，各商场占有率被对手压下来后才开始反击，分公司已经给G区域配送促销物料，并派零售管理专员去G区域协助在各核心商场组织针对对手的，以实惠为主题的周末促销活动，虽然G区域各重点商场从第三周周末开始占有率开始走平回升，问题获得解决，但是本月G区域开单仍增长最低。

6、分析原因：A区域批发网络交由当地销售额第一名的批发商操作，其零售网络均交由这一当地大户供货，由于这一代理商为多品牌经营，采用以××品牌为形象产品，其它低价杂牌为主销产品的经营策略，3月份在向零售网络压货中，代理商低价杂牌产品冲击使零售网络××品牌存货偏低，不饱和。这是造成A区域本月为落后区域的主要原因。解决这一问题的方案是将各核心零售商收回分公司直营，并提供配送服务。同时，协迫批发商加大对非核心零售商的主推力度。

7、由表一知，D、E区域本月开单增加均为160%，但是D区域贡献指数却大于E区域贡献指数，这是由于D区域前6月平均开单占分公司比例7.5%大于E区域的3.7%。A区域本月开单增加97.7%大于B区域开单增加92.2%，但贡献指数-5.6%却小于B区域的-3.9%，这是由于A区域前6月平均开单占分公司比例32.9%大于B区域的17.2%，由此知道，区域前6月平均开单占分公司比例越大，正贡献机会越大，同时负贡献风险也越大，反之易然。

8、根据3月份贡献指数排名，分公司决定本月对先进区域即G区域营销主管与营销代表，分别3000元与1500元奖金的正激励，同时，对落后区域第一、二名即G区域、A区域的营销主管扣2000元及1000元奖金的负激励，不对其营销代表负激励处理。 五、评价

区域增加贡献指数管理法在设计上不再以具体销售额为考核指标，避免了估算各地可能实现销售额在满意可信度条件下准确度差这一难点，传统的以具体销售额为考核指标的区域销售目标管理法存在的各种缺陷已不再存在（详见一，传统区域销售目标管理存在的问题，此处不再赘述），同时，地区增加贡献指数管理法，变静态指标管理为动态趋势管理，这在管理的效果与手段上都发生了根本转变，主要如下：

1、由于各区域本月销售额变化率相对其它区域的高低，以及该区域平均销售额占公司平均总销售额比例，决定了该区域是否为优秀区域（最大正贡献区域）、合格区域（中庸区域）及落后区域（最大负贡献区域），而且各区域本月对公司总销售提高（促进上升与阻碍下降）的作用结果，客观清楚，不容怀疑，这就自然在各区域之间引入了主动提高销售额的竞争机制，从根本上激发起各基层分支机构提高销售额的主动性，要使本区域不进入落后地区而被负激励，或者进入先进区域而获得正激励，就必须有自身比部分或者全部其它区域更快速、更稳定的销售额提高趋势来保证，而这实际上只能通过各分支机构把自身的各项营销工作（渠道、推广、服务、策略及组织与管理等）做扎实，并且尽量挖掘本地全部可能的市场资源潜力来实现，否则别无它法，这促使各基层分支机构彻底转变为通过做市场来实现做销售，销售由过去上级营销部门的“推销”转变为下级各分支机构的“拉销”，由此对整个产品营销系统一线基层分支机构的激励作用是革命性的。

2、由于区域数量大，过去营销部门对下级区域分支机构进行销售额指标目标管理，缺乏判断重点地区的有效方法，肓目而且超宽度管理，管理工作量超负荷而且效果差，采用现在的动态趋势管理后，仅通过每月不断地促进少数落后区域转变为中庸区域或者先进区域，就保证了各区域销售额整体提高，实现区域销售目标管理的目的，这使管理具有明显的针对性，而且超宽度管理缺乏管理有效性的问题也不再存在，同时，管理手段不再是过去那样普遍地、主要地保持由上至下的，级级传递的销售压力链，而转变为主要地给予分支机构指导、支持及服务。

3、过去在对区域分支机构进行资源配置时，实际上采用的是平均分配的办法，资源配置难免肓目，区域分支机构经常通过说服上级营销部门来获得更多的资源，资源对销售额提高的效益差，采用现在的动态趋势管理后，已经能够清楚判断重点地区，从而促使资源配置有针对性，更趋向优化。

销售经理转正总结篇7

一、“视同销售”的含义

“视同销售”全称“视同销售货物行为”,是税法中的名词。“视同”意指“看做”,主要是指从会计角度看不是正常的销售行为,而税法在税收意义上要求纳税人“视同销售”进行纳税。

《企业所得税法》采用的是法人所得税模式,对于货物在统一法人实体内部之间的转移,比如用于在建工程、集体福利、管理部门等不作为销售处理,用于其他方面则要求企业作为视同销售行为进行缴纳相关税收。根据《企业所得税法实施条例》第25条规定,国税函[2008]828号文件就企业处置资产的所得税处理问题作了进一步明确。该文件规定,企业将资产移送他人的下列情形,因资产所有权属已发生改变而不属于内部处置资产,应按规定视同销售确定收入:(1)用于市场推广或销售;(2)用于交际应酬;(3)用于职工奖励或福利;(4)用于股息分配;(5)用于对外捐赠;(6)其他改变资产所有权属的用途

本文就所得税法下自产货物“视同销售”的会计处理加以讨论。对于自产货物“视同销售”,会计人员在进行账务处理时,往往有两种方法:一种是会计上不按视同销售处理,将发生的支出直接列入相关的成本费用。例如,企业将自产货物用于自建工程,则直接按库存商品的成本计入在建工程账户,不通过主营业务收入核算。另一种是会计上按视同销售处理,当业务发生时,计入主营业务收入,同时转销库存商品,计入主营业务成本。

二、“视同销售”的计税价值确定

视同销售行为无实际销售额,按以下顺序确认销售额:

(1)按纳税人当月同类货物的平均销售价格确定;(2)按纳税人近期同类货物的平均销售价格确定;(3)按组成计税价格确定:非应税消费品:组成计税价格=成本×(1+成本利润率)=成本×(1+10%)。应税消费品:组成计税价格=成本×(1+成本利润率)/(1-消费税税率)。或组成计税价格=成本+利润+消费税额。

公式中的成本是指销售自产货物的为实际生产成本,销售外购货物的为实际采购成本。公式中的成本利润率由国家税务总局确定。

三、所得税法下自产货物”视同销售”行为会计处理

1.将自产的货物用于非应税项目。以将自产货物用于在建工程为例,货物在统一法人实体内部之间的转移,企业不会产生经济利益总流入,不符合收入定义,不作为销售处理。同时,商品所有权上的主要风险和报酬也没有发生转移,其与所有权相联系的继续管理权仍归企业,也不满足销售商品收入确认条件,因此不能确认收入,只能按成本结转。准则的应用指南中提到“企业自营的在建工程领用本企业库存商品,借记在建工程,贷记库存商品。”因此,“将自产的货物用于非应税项目”的会计处理不需要确认销售收入、直接结转货物成本,按计税价格计算销项税。

借:在建工程

贷:库存商品

应交税费——应交增值税(销项税额)

2.将自产货物用于集体福利或个人消费。

(1)集体福利和职工福利的概念:集体福利,并不是直接由个人消费,而是共同的开支,企业将自产的货物用于职工食堂——集体福利,比如将自产货物用于职工食堂、医院、浴室。职工福利,企业将自产产品发放给职工个人——个人消费;个人消费具体指的是员工或者其他个人消费,比如:将自产货物发给职工、奖励给员工个人。

(2)企业所得税的视同销售中,资产所有权未发生转移,应按产品成本进行结转。企业将自产的货物用于集体福利、广告、样品、管理部门等;货物在统一法人实体内部之间转移,不作为销售处理。“企业领用本企业库存商品,借记在建工程、管理费用等,贷记库存商品。”因此,“将自产的货物用于非应税项目”的会计处理不需要确认销售收入、直接结转货物成本,按计税价格计算销项税。

借:在建工程

管理费用

贷:库存商品

应交税费——应交增值税(销项税额)

(3)企业将产品用于职工福利和个人消费,如将产品发放给职工,资产所有权属已发生改变而不属于内部处置资产,应按规定视同销售确定收入;《指南》明确规定,“企业以其自产产品作为非货币利发放给职工的,应当根据受益对象,按照该产品的公允价值,计人相关资产成本或当期费用,同时确认应付职工薪酬。”

借:生产成本

管理费用

贷:应付职工薪酬

实际发放自产产品时,应按公允价值确认销售收入、并按实际成本结转成本。

借:应付职工薪酬

贷:主营业务收入

应交税费——应交增值税(销项税额)

借:主营业务成本

贷:库存商品

3.将自产的货物无偿赠送他人。将自产产品用于馈赠已经导致产品流出企业,进入消费环节,资产所有权属已发生改变而不属于内部处置资产,这类视同销售行为从所得税法的角度看也应该确认销售收入并结转销货成本。

借:营业外支出

销售费用

贷:主营业务收入

借:主营业务成本

贷:库存商品

4.将自产货物作为投资。根据《企业会计准则第7号——非货币性资产交换》规定,如果该项交换具有商业实质以及换入资产或换出资产的公允价值能够计量。应用指南规定,换出资产为存货的,应当作为销售处理,按照《企业会计准则第14号——收入》以其公允价值确认收入,同时结转相应的成本。准则应用指南中有这样的描述:除同一控制下合并以外,非同一控制下企业合并或其他方式取得长期股权投资涉及以库存商品等作为对价的,应按库存商品的公允价值,贷记“主营业务收人”科目,并同时结转相关的成本。因此,这类视同销售行为的会计处理应采按公允价值确认销售收入、并结转销货成本。

借:长期股权投资

贷:主营业务收入

应交税费——应交增值税(销项税额)

借:主营业务成本

贷:库存商品

5.将自产的货物分配给股东。企业将自产的货物分配给股东或投资者,资产所有权属已发生改变,同时也表现为企业负责减少,是一种间接的经济利益总流入,因此符合收入定义。应按对外销售进行会计处理,即按含增值税的销售价格,借记“应付利润”科目;按照应交增值税,贷记“应交税金—应交增值税(销项税额)”科目;按照公允价值确认收入,贷记“主营业务收入”等科目。

借:应付股利或利润

贷:主营业务收入

应交税费——应交增值税(销项税额)

借:主营业务成本

贷:库存商品

总之,企业所得税法下对自产货物视同销售行为的会计处理要具体分析对待,既不能全部作销售处理,也不能全部按成本结转,对自产货物转移所有权的行为,即自产货物用于企业外部分配给股东或投资者,对外投资、无偿赠送他人,应作销售的账务处理,记入收入账户。对自产货物所有权未发生向外部转移的行为,即自产货物用于企业内部在建工程、集体福利、管理部门等不记入收入账户,只按产成品成本结转。

参考文献:

销售经理转正总结篇8

获利能力是企业的一项重要的财务指标，对所有者、债权人、投资者及政府来说，分析评价企业的获利能力对其决策都是至关重要的，获利能力分析也是财务管理人员所进行的企业财务分析的重要组成部分。

传统的评价企业获利能力的比率主要有：资产报酬率，边际利润率（或净利润率），所有者权益报酬率等；对股份制企业还有每股利润，市盈率，股利发放率，股利报酬率等。这些单个指标分别用来衡量影响和决定企业获利能力的不同因素，包括销售业绩，资产管理水平，成本控制水平等。

这些指标从某一特定的角度对企业的财务状况以及经营成果进行分析，它们都不足以全面地评价企业的总体财务状况以及经营成果。为了弥补这一不足，就必须有一种方法，它能够进行相互关联的分析，将有关的指标和报表结合起来，采用适当的标准进行综合性的分析评价，既全面体现企业整体财务状况，又指出指标与指标之间和指标与报表之间的内在联系，杜邦分析法就是其中的一种。

杜邦财务分析体系（the du pont system）是一种比较实用的财务比率分析体系。这种分析方法首先由美国杜邦公司的经理创造出来，故称之为杜邦财务分析体系。这种财务分析方法从评价企业绩效最具综合性和代表性的指标-权益净利率出发，层层分解至企业最基本生产要素的使用，成本与费用的构成和企业风险，从而满足通过财务分析进行绩效评价的需要，在经营目标发生异动时经营者能及时查明原因并加以修正，同时为投资者、债权人及政府评价企业提供依据。

一、杜邦分析法和杜邦分析图

杜邦分析法利用各个主要财务比率之间的内在联系，建立财务比率分析的综合模型，来综合地分析和评价企业财务状况和经营业绩的方法。采用杜邦分析图将有关分析指标按内在联系加以排列，从而直观地反映出企业的财务状况和经营成果的总体面貌。

杜邦财务分析体系如图所示：

权益净利率｜资产净利率

×

权益乘数｜销售净利率

×

总资产周转率｜

｜净利润

÷

销售收入

销售收入÷资产总额｜

｜销售收入－全部成本＋其它利润－所得税

长期资产 ＋ 流动资产｜

｜制造　＋　销售　＋　管理　＋　财务

现金　＋　应收　＋

＋其它流动成本

费用

费用

费用

有价证券

帐款

存货

资产

图1 杜邦分析图

二、对杜邦图的分析

1.图中各财务指标之间的关系：

可以看出杜邦分析法实际上从两个角度来分析财务，一是进行了内部管理因素分析，二是进行了资本结构和风险分析。

权益净利率＝资产净利率×权益乘数

权益乘数 ＝1÷（1－资产负债率）

资产净利率＝销售净利率×总资产周转率

销售净利率＝净利润÷销售收入

总资产周转率＝销售收入÷总资产

资产负债率＝负债总额÷总资产

2.杜邦分析图提供了下列主要的财务指标关系的信息：

（1）权益净利率是一个综合性最强的财务比率，是杜邦分析系统的核心。它反映所有者投入资本的获利能力，同时反映企业筹资、投资、资产运营等活动的效率，它的高低取决于总资产利润率和权益总资产率的水平。决定权益净利率高低的因素有三个方面-权益乘数、销售净利率和总资产周转率。权益乘数、销售净利率和总资产周转率三个比率分别反映了企业的负债比率、盈利能力比率和资产管理比率。

（2）权益乘数主要受资产负债率影响。负债比率越大，权益乘数越高，说明企业有较高的负债程度，给企业带来较多地杠杆利益，同时也给企业带来了较多地风险。 资产净利率是一个综合性的指标，同时受到销售净利率和资产周转率的影响。

（3）资产净利率也是一个重要的财务比率，综合性也较强。它是销售净利率和总资产周转率的乘积，因此，要进一步从销售成果和资产营运两方面来分析。

销售净利率反映了企业利润总额与销售收入的关系，从这个意义上看提高销售净利率是提高企业盈利能力的关键所在。要想提高销售净利率：一是要扩大销售收入；二是降低成本费用。而降低各项成本费用开支是企业财务管理的一项重要内容。通过各项成本费用开支的列示，有利于企业进行成本费用的结构分析，加强成本控制，以便为寻求降低成本费用的途径提供依据。

企业资产的营运能力，既关系到企业的获利能力，又关系到企业的偿债能力。一般而言，流动资产直接体现企业的偿债能力和变现能力；非流动资产体现企业的经营规模和发展潜力。两者之间应有一个合理的结构比率，如果企业持有的现金超过业务需要，就可能影响企业的获利能力；如果企业占用过多的存货和应收账款，则既要影响获利能力，又要影响偿债能力。为此，就要进一步分析各项资产的占用数额和周转速度。对流动资产应重点分析存货是否有积压现象、货币资金是否闲置、应收账款中分析客户的付款能力和有无坏账的可能；对非流动资产应重点分析企业固定资产是否得到充分的利用。

三、利用杜邦分析法作实例分析

杜邦财务分析法可以解释指标变动的原因和变动趋势，以及为采取措施指明方向。下面以一家上市公司北汽福田汽车（600166）为例，说明杜邦分析法的运用。

福田汽车的基本财务数据如下表：

表一 单位：万元

项目\年度

净利润

销售收入

资产总额

负债总额

全部成本

2001

10284.04

411224.01

306222.94

205677.07

403967.43

2002

12653.92

757613.81

330580.21

215659.54

736747.24

（数据来源：福田汽车2002年年报 中国证券报）

该公司2001至2002年财务比率见下表：

表二

年度

2001

2002

权益净利率

0.097

0.112

权益乘数

3.049

2.874

资产负债率

0.672

0.652

资产净利率

0.032

0.039

销售净利率

0.025

0.017

总资产周转率　1.34

2.29

（一）对权益净利率的分析

权益净利率指标是衡量企业利用资产获取利润能力的指标。权益净利率充分考虑了筹资方式对企业获利能力的影响，因此它所反映的获利能力是企业经营能力、财务决策和筹资方式等多种因素综合作用的结果。

该公司的权益净利率在2001年至2002年间出现了一定程度的好转，分别从2001年的0.097增加至2002年的0.112.企业的投资者在很大程度上依据这个指标来判断是否投资或是否转让股份，考察经营者业绩和决定股利分配政策。这些指标对公司的管理者也至关重要。

公司经理们为改善财务决策而进行财务分析，他们可以将权益净利率分解为权益乘数和资产净利率，以找到问题产生的原因。

表三：权益净利率分析表

福田汽车

权益净利率

=

权益乘数

×

资产净利率

2001年

0.097

=

3.049

×

0.032

2002年

0.112

=

2.874

×

0.039

通过分解可以明显地看出，该公司权益净利率的变动在于资本结构（权益乘数）变动和资产利用效果（资产净利率）变动两方面共同作用的结果。而该公司的资产净利率太低，显示出很差的资产利用效果。

（二）分解分析过程：

权益净利率＝资产净利率×权益乘数

2001年 0.097＝0.032×3.049

2002年 0.112＝0.039×2.874

经过分解表明，权益净利率的改变是由于资本结构的改变（权益乘数下降），同时资产利用和成本控制出现变动（资产净利率也有改变）。那么，我们继续对资产净利率进行分解：

资产净利率＝销售净利率×总资产周转率

2001年 0.032＝0.025×1.34

2002年 0.039＝0.017×2.29

通过分解可以看出2002年的总资产周转率有所提高，说明资产的利用得到了比较好的控制，显示出比前一年较好的效果，表明该公司利用其总资产产生销售收入的效率在增加。总资产周转率提高的同时销售净利率的减少阻碍了资产净利率的增加，我们接着对销售净利率进行分解：

销售净利率＝净利润÷销售收入

2001年 0.025＝10284.04÷411224.01

2002年 0.017＝12653.92÷757613.81

该公司2002年大幅度提高了销售收入，但是净利润的提高幅度却很小，分析其原因是成本费用增多，从表一可知：全部成本从2001年403967.43万元增加到2002年736747.24万元，与销售收入的增加幅度大致相当。下面是对全部成本进行的分解：

全部成本＝制造成本＋销售费用＋管理费用＋财务费用

2001年 403967.43＝373534.53＋10203.05＋18667.77＋1562.08

2002年 736747.24＝684559.91＋21740.962＋25718.20＋5026.17通过分解可以看出杜邦分析法有效的解释了指标变动的原因和趋势，为采取应对措施指明了方向。

在本例中，导致权益利润率小的主原因是全部成本过大。也正是因为全部成本的大幅度提高导致了净利润提高幅度不大，而销售收入大幅度增加，就引起了销售净利率的减少，显示出该公司销售盈利能力的降低。资产净利率的提高当归功于总资产周转率的提高，销售净利率的减少却起到了阻碍的作用。

由表4可知，福田汽车下降的权益乘数，说明他们的资本结构在2001至2002年发生了变动2002年的权益乘数较2001年有所减小。权益乘数越小，企业负债程度越低，偿还债务能力越强，财务风险程度越低。这个指标同时也反映了财务杠杆对利润水平的影响。财务杠杆具有正反两方面的作用。在收益较好的年度，它可以使股东获得的潜在报酬增加，但股东要承担因负债增加而引起的风险；在收益不好的年度，则可能使股东潜在的报酬下降。该公司的权益乘数一直处于2～5之间，也即负债率在50％～80％之间，属于激进战略型企业。管理者应该准确把握公司所处的环境，准确预测利润，合理控制负债带来的风险。

因此，对于福田汽车，当前最为重要的就是要努力减少各项成本，在控制成本上下力气。同时要保持自己高的总资产周转率。这样，可以使销售利润率得到提高，进而使资产净利率有大的提高。

四 结论

综上所述，杜邦分析法以权益净利率为主线，将企业在某一时期的销售成果以及资产营运状况全面联系在一起，层层分解，逐步深入，构成一个完整的分析体系。它能较好的帮助管理者发现企业财务和经营管理中存在的问题，能够为改善企业经营管理提供十分有价值的信息，因而得到普遍的认同并在实际工作中得到广泛的应用。

但是杜邦分析法毕竟是财务分析方法的一种，作为一种综合分析方法，并不排斥其他财务分析方法。相反与其他分析方法结合，不仅可以弥补自身的缺陷和不足，而且也弥补了其他方法的缺点，使得分析结果更完整、更科学。比如以杜邦分析为基础，结合专项分析，进行一些后续分析对有关问题作更深更细致分析了解；也可结合比较分析法和趋势分析法，将不同时期的杜邦分析结果进行对比趋势化，从而形成动态分析，找出财务变化的规律，为预测、决策提供依据；或者与一些企业财务风险分析方法结合，进行必要的风险分析，也为管理者提供依据，所以这种结合，实质也是杜邦分析自身发展的需要。分析者在应用时，应注意这一点。

参考文献：

「1《现代企业财务管理》（第十版）[美] james c. van horne 经济科学出版社

销售经理转正总结篇9

 

企业是以盈利为目的的,销售收入是企业实现利润的重点,故正确核算销售收入是至关重要的。近几年有部分企业隐瞒产量、多报销量,虚减和虚增产品销售收入,影响国家的利益,给企业日后的生产经营埋下了危机,是高级管理层投资决策的有利依据。再说只有收入达到一定的程度才能增加企业积累,对保证企业国有资产保值增值或股民的权益有重要的意义。现对新工业企业会计制度正确核算销售收入进行探讨。 

 

一、新会计总则定义的销售产品收入的概念 

 

收入是指企业在日常活动中形成的,会导致所有者权益增加,与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。如:企业处置固定资产、无形资产等活动不是企业为完成其经营目标所从事的经常性活动,其产生的经济利益的总流入不构成收入,故该项收入不能计入主营业务收入,应确认为营业外收入。企业销售收入的确认必须遵循权责发生制原则和实质重于形式的原则。 

 

二、企业销售商品收入确认的条件 

 

1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方;2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权,也没有对已售出的商品实施有效控制;3.收入的金额能够可靠地计量;4.相关的经济利益很可能流入企业;5.相关的已发生或将发生的成本能可靠地计量。在五个条件中,“企业已将商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方”构成确认商品销售收入的重要条件。与商品所有权有关的风险是指商品可能发生减值或毁损等形成的损失;与商品所有权有关的报酬是指商品价值增值或使用过程形成的经济利益。判断商品所有权上的主要风险和报酬是否转移给购货方,应以双方交易的实质而不是形式来确认,与商品所有权有关的任何损失和任何经济利益都不属于销货方,就说明商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方。通常情况下,企业只保留了销售商品的次要风险和报酬,应当视同商品使用权上的所有风险和报酬已转移给购货方。 

 

三、企业何时确认产品销售收入 

 

根据企业收款方式的不同,收入确认时点是有区别的,大概有以下几种情况:采用直接收款方式销售货物的,无论货物是否发出,均按照收到销售额或索取销售额的凭据并将提货单交给购买方的当天确认产品销售收入的实现;采用赊销或分期收款销售方式销售货物的,为合同约定的收款日期的当天确认产品销售收入;采用预收货款的方式销售货物的为货物发出的当天确认销售收入;委托其他单位代销货物的,以收到代销单位代销清单当天确认销售收入;提供劳务交易结果能够可靠计量的,应当按完工百分比确认劳务收入;若提供劳务结果不能可靠计量的,且已经发生的劳务成本能够得到补偿,应按已经发生的能够得到补偿的劳务成本确认劳务收入,并结转已经发生的劳务成本;若已经发生的劳务成本预计不能得到补偿的,按已经发生的劳务成本确认当期的损益,不确认劳务收入。安装费应按安装的完工程度确认收入,宣传媒介的收费应在广告或商业行为开始出现于公众面前时确认收入,为开发软件的收费应按完工程度确认收入,特许权费应于交付资产或转移资产所有权时确认收入,属于提供初始及后续服务的特许权,在提供服务时确认收入;长期为客户提供重复业务收取的劳务费,应在相关劳务活动发生时确认收入。 

 

四、影响销售收入计量的特殊折扣因素 

 

现金折扣是销售方为了鼓励债务人按期支付货款而向债务人提供的债务折扣,销售方应按扣除现金前的金额确认销售收入金额;商业折扣是指销货方为促进商品的销售或开辟新市场给予购货方在商品价格上的一定的让价而促销的销售形式,销货方应按扣除折扣后的金额确认销售收入;销售折让是指销货方售出的商品因产品质量不合格等因素而在售价上给予购货方在价格上的减让。销售折让通常应在发生销售折让时冲减当期的销售收入,如果销售折让属于资产负债表日后事项的应按资产负债表日后事项处理。 

 

五、一般商品销售收入确认核算 

 

1.通常情况下转移商品所有权凭证并交付实物后商品所有权上的主要风险和报酬随之转移 

如:托收承付销售方式销售收入的确认是指购销双方根据签发的购销合同销货方发货后,委托当地银行向异地购货单位收取款项,购货方向银行承诺付款的一种销售方式。这种销售方式下,在企业发出商品并办理托收手续时,企业已将商品所有权上的风险和报酬转移给购货方,应在此时确认收入。如果企业在发出商品且办妥托收手续前,就知道购货方资金周转困难,但为减少企业存货积压同时也为了维护与购货方长期建立的商业合作关系,还是选择销售商品时,销货方因货款回收方面存在较大的不确定性。也就是说该批商品所有权有关的风险和报酬没有转移给购货方,不应确认收入,已发出商品应通过“发出商品”科目反映,同时应确认增值税专用发票上注明的增值税额,即借方登记购货方的应收账款,贷方登记“应交税费——应交增值税(销项税额)”,待购货方经营情况好转并承诺付款时,企业应确认销售商品的收入,同时结转成本。 

2.委托代销商品销售收入的确认和计量 

(1)视同买断方式委托代销商品销售商品收入的确认和计量 

视同买断方式委托代销商品是指委托和受托方签订的合同协议中规定,委托方按合同协议收取代销货款,商品的实际价格由受托方确定,委托方在符合销售条件时确认销售收入,产品是否卖出是否获利与委托方无关的一种销售方式。 

(2)支付手续费委托代销方式销售商品收入的确认 

支付手续费委托代销商品是指委托方和代销方根据双方签订的合同或协议委托方向受托方支付手续费的销售方式。一般情况下,委托方发出商品时委托方不应确认收入,待受托方开出代销清单时确认销售商品的收入,受托方收取的手续费也应同时确认收入。

3.以旧换新产品销售收入是指销货方在销售商品时同时收回所售商品完全相同的旧商品。这时,在销售商品时确认销售收入,购进旧商品时按购入材料核算。对于销售退回,销货方应根据商品退回的时间进行具体的业务处理:当年发出商品销售退回的,应冲销退回时的销售收入;如资产负债表日退回的商品,应按资产负债表日后事项处理;如能够估计退货的可能性且确认与退货相关负债的,在发出商品时应确认收入。 

4.《企业会计总则第14号——收入》规定,分期收款销售商品实际具有融资性质,应当按照合同或协议价款的现值确定其公允价值,应收合同或协议的价格与公允价值的差额,应在合同或协议期间内按应收账款的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销,冲减财务费用。 

5.《企业会计总则第14号——收入》规定,售后回购是指销售商品时,销货方同意日后将同样的产品回购。采用售后回购方式销售商品的,收到的款项应确认为负债,回购价款大于原价的,在回购期内计提利息计入财务费用。如有确凿证据说明售后回购交易满足销售收入确认的条件时,销货作收入处理,回购作采购商品处理。 

6.提供劳务收入的确认,如果提供劳务的交易结果能够可靠估计且收入能够流入企业的,应按劳务的完工百分比法确认收入;如果交易的结果不能可靠估计的,已发生的或将要发生的劳务成本能够得到补偿的,按已发生的或将要发生的成本确认收入;若已发生的或将要发生的劳务结果不能得到补偿的,不能确认收入。 

 

六、期末销售收入在财务报表的列示 

 

财务报表损益表中营业收入反映的主要经济内容是主营业务收入,企业发生的主业产品销售应在此项中反映,其他副产品和劳务费收入应列报在其他业务收入中反映。主营业务收入应按贷方发生额填报,若有销售退回、商业折扣、销售折让业务发生的还要减去这部分借方发生额,确保账表一致。在填制合并报表时,一定要把纳入合并范围的母子公司、子子公司相互发生的销售商品业务在表内抵减,但不作具体的业务处理。 

 

七、建议 

 

工业企业应按新工业企业会计准则核算本企业主营产品销售收入和其他业务收入,在产品销售收入和其他劳务收入的确认和计量上,应按权责发生制原则和实质重于形式原则具体业务具体处理,确保本企业销售产品收入和其他业务收入核算正确、完整,避免全年经营成果核算不真实。 

 

【参考文献】 

销售经理转正总结篇10

市场销售总部这支营销团队承担着“将公司全价值链的劳动成果转化为价值”的重要使命，这种使命决定了我们营销团队必须成为公司整体团队中的“特种部队”――承载特殊的使命，肩负特殊的任务，要以更高的、特殊的要求锤炼这支团队。

“以市场和客户为中心”的营销转型，在经历了第一阶段的磨砺和发展，已逐渐成熟。在当前相对艰难的市场形势下，东风商用车营销转型进入第二阶段，东风商用车也迎来了迈向国际化的全新发展时期，这就决定了市场销售总部必须通过加速营销业务模式的转型，推动企业在全业务链条上，围绕市场和客户的需求进行业务变革和流程再造，以适应新的市场竞争环境。通过持续提升销量和份额，转变收益结构，为企业的可持续发展奠定基础。

谁笑在最后方能笑得最甜，市场销售总部营销转型能否取得持续成功的关键，在于如何实现与一系列变化同步的营销思想、营销文化的转型。营销转型，首要是“营销人”思想文化要转型，其次才是“全体营销人”行为姿态转型，尤其是营销各部门的中间层和业务运作层的本质化转型。因此，营销转型成功与否的关键，在于营销思想和营销文化如何将社会价值、客户价值与企业价值融为一体。

通过在战略层面、执行层面、正确的世界观和价值观层面等近三年多的探索实践，市场销售总部党委从建立“营销特种部队”的概念，到逐步细化打造东风商用车公司“营销特种部队”文化的理念和路径，逐步建立了以东风商用车销售方式（DCSW）为核心的“营销特种部队”思想文化建设模型，为商用车企业打破困局、形成自我突破积累了宝贵经验。

在此过程中，市场销售总部明确了“持续追求客户满意的、有价值的销量和份额”的营销事业发展指导思想；明确了“追求客户价值的提升和客户满意，持续地使客户获得价值满足、成本满足和体验满足”的客户开发价值观；明确了“追求价值链的协同，共同追求客户价值提升和客户满意，做到共同的客户视点、共同的对客户的认知和理解、共同的客户体验和共同的对客户承诺的责任、自觉的对伙伴尊重”的全价值链行动准则；明确了“追求网络的和谐共赢，构建稳定的具有共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢的战略经销商体系”的营销业务合作伙伴战略发展思想；明确了“追求团队的卓越，打造东风商用车公司的‘营销特种部队’”的团队建设方向。

让 “营销特种部队”文化成为营销核心竞争力本源

大到一个国家，小到一个企业、一个家庭，能够让其生生不息进行繁衍发展的力量，可以说那就是文化的力量。营销特种部队文化力量的强与弱，关键在于能否真正将其 “融入营销、融入员工、方式创新、务求实效”，能否拥有真正将文化融入内心，将其作为行事准则并能长期坚持的员工队伍。只有这样，才能积极引导和推动营销事业的健康良性发展，形成营销核心竞争力。

为此，市场销售总部在营销组织架构转型上，按照基于客户满意的营销组织体系优化原则，构建以分品系营销为主线，以区域市场开发、分行业客户开发为两翼，职能部门为支撑的多维立体营销组织架构，更加贴近市场和满足客户需求。

在追求客户价值提升和客户满意上，市场销售总部构建了分品系、分行业、分区域的三维立体营销模式，全面提升了服务供应能力、技术供应能力、配件供应能力和服务响应速度，客户可享受贯穿全购买、使用过程的舒适体验。

在追求网络和谐共赢方面，市场销售总部大力推进对东风文化高度认同，具备可持续经营发展能力，能够与东风共同建设长期战略合作伙伴关系的 “战略经销商”打造工作，并力求通过优秀的战略经销商带动营销网络整体能力的提升。

在追求价值链协同上，市场销售总部强化推进“铁三角”工作机制，先后与公司价值链相关部门共同成立了商品、收益和服务品质三个“铁三角”跨部门团队，价值链的合力使市场销售总部在开发客户、开拓市场时更加得心应手。

在追求团队的卓越上，市场销售总部在营销支持业务领域推进“333”人才工程。即：通过体系化培养，实现一个人至少熟练掌握三个岗位的技能，一个岗位至少有三个人能够胜任，一个部门必要时最多有三个人就可以保证全部业务运作；同时，还大力推进实施了员工发展与接班人计划，对中层管理人员实施了聘任制；对营销关键岗位实施了竞聘上岗制度。

在文化传播上，市场销售总部通过《领航》、《星火》等各种杂志、电子刊物，以及“网乐汇”（区域经销商运动会+区域营销业务培训、交流）、年度人物暨年度十大课题颁奖典礼、摄影展等各种文化体育活动，向全体员工、经销商团队和公司价值链传播营销特种部队文化理念和内涵。

在文化打造的过程中，如何让文化的力量深入到遍布全国的每一家网络成员，既是工作的难点，也是重点。为此，市场销售总部还大力开展了“网络党建”工作，这是市场销售总部党委在营销转型过程中的重要工作之一。其目的在于通过在民营经济体中强化党的基层组织建设，夯实党的执政基础；在推动以“战略经销商”为核心的营销网络建设中，以“网络党建”方式，向网络成员传递东风营销特种部队文化价值，引导经销服务企业构建做强、做久的基础，推动经销企业打造“百年老店”。通过“网络党建”，东风商用车的网络合作伙伴高度认可并在各地销售服务网络建设中融入了东风精神、东风商用车的价值观、营销理念等，形成了东风网络伙伴与商用车公司之间的相互尊重与忠诚，在共同的东风营销事业中形成了双赢的局面，保障了东风商用车公司在国内中重卡市场长达十年保持行业第一的优势地位。

2010年3月，东风商用车公司市场销售总部全体高管召开“东风商用车营销特种部队”打造第一次战略研讨会；

同年7月，市场销售总部举行“东风商用车营销特种部队”宣誓和授旗仪式，正式《“东风商用车营销特种部队”宣言》；

同年12月，市场销售总部正式“东风商用车营销特种部队”队旗、队歌、队徽。

2011年9月，市场销售总部东风商用车销售方式（DCSW）。

销售经理转正总结篇11

第一条

销售经理薪酬构成

销售经理的薪酬构成为基本工资+各项补贴+提成。

基本工资加各项补助（见相关规定）

单车提成：实际交车50元/台；

装饰精品：销售顾问实际提成的50%；

保险提成：按总量3%计算；

贷款提成：按总收费的5%计算：

第二条

销售顾问薪酬构成

销售顾问的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成+单项奖励构成。

基本工资加各项补助（见相关规定）

保险提成（不含交强险）：销售顾问完成率达到50-100%按8%计算，达到50%保率的按4%计算。

精品提成：平均单车装饰毛利3500元以内，按毛利5%提成；

平均单车装饰毛利3501元以上，按毛利10%提成；

计算标准：以当月结清车款的客户计算平均单车精品毛利值。

遇销售顾问顾客信息重叠的，以实际建档真实性与及时性，顾客认知进行提成归属判断依据。

贷款提成：按照每台所收担保费10%/进行计算。

外扩客户如果实行成交，每台单独给予100.00元的奖励。

第三条

销售部内勤薪酬构成

销售内勤的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成。

基本工资加各项补助（见相关规定）

单车提车：实际交车15元/台；

销售内勤必须认真核对销售相关数据与信息，由于销售内勤工作疏忽造成信息不详实、不准确导致销售障碍的纳入当月考核范畴，具体以失误率计算薪酬百分比。

第四条

销售顾问级别工资

公司对展厅销售顾问实行分级管理。

第一款：销售顾问从高到低分为四级：高级销售顾问、中级销售顾问、销售顾问、销售助理。高、中级销售顾问享有不同的激励，承担不同的义务。

第二款：公司每季度结束对销售顾问进行一次级别评定，让优秀的员工有展示才华赢得组织认可的机会。这样形成流水不腐、户枢不蠹的机制,可以让销售顾问持续保持积极的心态和战斗力!

第三款：展厅销售顾问评级标准：

评定说明：

1、高级顾问：连续三个月完成销售任务95%或以上的，并且保险完成率在80%或以上的，精品加装金额达到1.5万元的。

2、中级顾问：连续三个月完成销售任务80%的，并且保险完成率在60%的，精品加装金额达到1万的。

3、进入公司的销售助理经过最长三个月的试用期辅导，车辆知识和销售技巧经过考评通过，已具备独立接待和把握客户的能力，经本人申请，可填写《转正申请单》，经部门考核通过后转为销售顾问。若经过最长三个月的试用期，仍不具备担任销售顾问的要求，则办理离职。

4、若销售顾问连续三个月销售业绩为展厅最后一名，则将被取消独立销售资格，转为销售助理，重新学习通过考试后方可转为销售顾问。

第四款：各级销售顾问所能得到的正向激励和义务：

一、高级销售顾问：

（一）、高级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：

1、工作时佩戴销售精英胸牌；

2、每月享受300元级别工资。

3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。

4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。

5、具备学习及管理能力者，有更多晋升管理者的机会。

（二）、高级销售顾问也有以下的义务：

1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.2倍。

2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。

二、中级销售顾问：

（一）、中级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：

1、工作时佩戴中级销售顾问胸牌；

2、每月享受200元级别工资。

3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。

4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。

5、具备学习及管理能力者有较多晋升管理者的机会。

（二）、中级销售顾问也有以下的义务：

1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.1倍。

2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。

三、销售顾问：

（一）、销售顾问能得到以下几方面的正向激励：

1、

工作时佩戴销售顾问胸牌。

2、

享受销售全额提成。

（二）、销售顾问也有以下的义务：

1、接受展厅下达的每月销售任务；

2、严格执行公司的管理制度；

3、做好关于销售的一切必要工作。

四、销售助理：

（一）、销售助理是指进入公司的试用期员工，试用期即销售助理基本工资1200元/月。工作时配戴销售助理胸牌，在转为销售顾问前可接待顾客但不得单独进行销售洽谈（如产生销售给予在职销售顾问提成50%激励奖金）。

（二）、销售助理能得到以下几方面的正向激励：

1、得到一对一的辅导老师的辅导；

2、参加销售部组织的销售培训；

3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。

第五条

销售部奖惩制度

本条款适用于销售部全体人员

1、单车任务和提成按照当月实际下达文件执行；

2、SSI月度达到全部100%满意度的：奖励现金200元；

3、SSI总评达到低于90%（含）的薪酬按90%计发，以此类推，低于60%的扣罚全部单车提成。

4、如单车实际销售价格在销售政策价格内的，单车与装饰精品提成按实际执行；

5、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，从装饰精品毛利中能补平单车差价，则单车提成予以保留；

6、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，且从装饰精品毛利中不能补平单车差价，则单车提成不予计算，只计入销量；

7、公司其他部门人员介绍购买（直接购买提车除外），销售顾问进行接待、介绍等工作后销售成功的，销售顾问提单车的70%，介绍人提单车的30%，介绍人不参与其他提成。

第七条

本管理办法审核由销售经理与财务部共同进行，销售经理与财务经理共同对核算结果负责。

第八条

销售经理转正总结篇12

企业在经营的过程中，可能会涉及到货物捐赠和发放赠品这两类业务，由于货物捐赠和赠品都是企业已不保留货物的所有权，但是从表面上看又没有直接给企业带来经济利益，所以这是两个极易混淆的概念，在会计实务中要区分这两类业务一直是一个难点，同时在税收管理中也难以对其进行定性确定。下面我们根据企业会计准则的规定和税法的相关内容对这两类业务进行分析。

一、货物捐赠和赠品的概念

《财政部关于加强企业对外捐赠财务管理的通知》（财企[2003]95号文件）中规定：对外捐赠是“企业自愿无偿将其有权处分的合法财产赠送给合法的受赠人用于与生产经营无直接关系的公益事业的行为”。从规定中可以看出，此处的无偿赠送表明的赠送人向受赠人的财产转移是出于感情或其他原因而作出的无私慷慨行为，但不是出于利润动机的正常交易。按捐赠的对象的不同可划分为公益性捐赠与非公益性捐赠。从捐赠的形式上看，可分为现金捐赠和实物捐赠，本文我们只分析实物捐赠中的货物捐赠。

赠品通常随着商品促销和推广行为产生，是商家的一种营销策略，如“买n送m”、随货赠送以及先用样品等，它是企业一种追求更多商品附加值的日常交易行为。赠品具有附加条件、扩大销售增加利润等方面特征，所以商家送出赠品是希望有所回报的，主观上并不具有无偿性。

既然货物捐赠和赠品有着不同的特征，其会计和税务处理上也存在着差异。

二、货物捐赠的会计及税务处理

企业对外捐赠属于企业的一项支出，但这项支出与企业的生产经营没有直接的关系，并且不是企业日常经营活动中产生的费用，不进入生产经营费用的开支范围，在会计上将其作为一种营业外支出。只是税法规定，公益性捐赠可以以税前会计利润的12%为限额扣除应纳税所得额，而若是非公益性捐赠，则不允许所得税前扣除。

根据2008年12月15日财政部、国家税务总局颁布的《增值税暂行条例实施细则》（财政部和国家税务总局令第50号）第四条规定：单位或个体工商户将自产、委托加工或购进的货物无偿赠送给其他单位和个人应该视同销售缴纳增值税。所以捐赠应以货物的公允价值（一般为市场售价）计算销项税额。

根据企业会计准则的规定，货物捐赠并不符合销售商品收入确认的五个条件（不符合相关的经济利益很可能流入企业），并且也不是企业日常活动中产生的经济利益的流入，所以在会计中不能确认为收入，只能结转库存商品的成本。而新企业所得税第二十五条规定：企业发生非货币性资产交换，以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的，应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务。说明会计上不管你是否记收入但税法中规定要视同销售计算所得税。所以货物捐赠在会计期末时要进行所得税纳税调整。

[例1]：甲公司为一般纳税人，2008年9月将自产的棉被2000条通过抗震救灾委员会捐赠给地震灾区，其成本单价为100元，单位售价150元。当年度不包括以上捐赠业务的利润总额100万元，该企业适用企业所得税率为25%，无其他纳税调整事项。

该笔业务其会计处理为：

借：营业外支出 251000

贷：库存商品 200000

应交税费―应交增值税（销项税额） 51000

扣除本笔业务后的本年会计利润为100―25.1=74.9万元。由于此项捐赠为公益性捐赠允许税前扣除额为74.9*12%=8.988万元，纳税调增额为25.1―8.988=16.112万元。又由于所得税法规定视同销售，所以应调增营业收入30万元和营业成本20万元，所以此项业务发生后企业应纳税所得额为74.9+10（视同销售）+16.112=101.012万元。

三、赠品的会计及税务处理

企业为了产品的促销提供赠品的形式多样，主要有随货赠送、赠送不定商品和赠送样品等形式。

“随货赠送”是指商业企业经常采用的一种促销行为：在销售主货物的同时赠送从货物，这种赠送是出于利润动机的正常交易，属于捆绑销售或降价销售，可界定为销售前的实物折扣，而不是无偿赠送。“随货赠送”根据赠送的从货物与主货物是否相同又可分为买赠相同商品和买赠不同商品。如“买十赠一”，买10件同样商品可以得到11件商品，相当于降价销售，属于一种实物折扣，这即是买赠相同商品。又如买标价2000元（实际价值1800元）的冰箱赠送电饭煲（赠品不标价，实际价值200元），赠送电饭煲的目的是诱导消费者购买冰箱，其实电饭煲的价值已经包含在冰箱的售价之中，这种销售行为属于此文中所说买赠不同商品。上述两种情况都不适用《增值税暂行条例实施细则》的关于无偿赠送的规定，即对赠品不能作为视同销售处理，应以主货物的销售金额作为销售收入计征销项税，对赠品不能再次征税；而以主货物和从货物的成本结转本次销售成本。

1.买赠相同商品

国家税务总局《关于确认企业所得税收入若干问题的通知》（国税函[2008]875号）规定，企业为促进商品销售而在商品价格上给予的价格扣除属于商业折扣，商品销售涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。而通常在不违反相关规定的前提下，如果实物折扣以合理方式转换为价格折扣并体现在同一张发票上，则可以按折扣后金额计缴增值税。

[例2]：大华床垫厂（增值税一般纳税人）对经销商购买床垫实行买8赠1行为，每床床垫标价为900元，实际单位成本为500元，某经销商购买16床获得18床同种床垫，并已支付货款。

本项销售行为大华公司处理如下：增值税专用发票上数量为18床（以其中两床的售价1800元注明为折扣金额），总货款为14400元，增值税额为2448元。（也可以以总货款除以18件来列示单价，即单位售价为800元，这样处理相当于降价出售，只要单位售价800元不是明显低价即行）

账务处理为：

借：银行存款 16848

贷：主营业务收入 14400

应交税费―应交增值税（销项税额） 2448

同时结转成本：

借：主营业务成本 9000

贷：库存商品 9000

2.买赠不同商品

常见商场促销活动买一送一，即买一件价值较高的商品，送一件单价较低的商品，如前面所述买冰箱送电饭煲等。

国家税务总局《关于确认企业所得税收入若干问题的通知》（国税函[2008]875号）规定，企业以买一赠一等方式组合销售本企业商品的，不属于捐赠，应将总的销售金额按各项商品的公允价值的比例来分摊确认各项的销售收入。也就是说，这种形式的销售其计算所得税的收入就是正品的销售收入。

和前面买赠相同商品一样，此种销售行为也可以在发票上将赠品的金额注明为折扣额，赠品的销项税额已隐含在主货物的销项税额当中了，只是没有剥离出来。因此，即便赠品系外购，其进项税额应允许其申报抵扣，赠送赠品时也不应该单独再次计算销项税额。

[例3]：某百货公司一知名品牌西装实行“买一赠一”活动，买西装一件赠送相同品牌衬衣一件，当月销售西装1200件，单位售价600元，单位成本350元；赠送衬衣1200件，单位售价150元，单位成本100元。该企业在销售时一概将西装和衬衣同时开在一张发票上，注明折扣额为150元。

账务处理为：

借：库存现金 720000

贷：主营业务收入 615384.62

应交税费―应交增值税（销项税额）104615.38

结转成本账务处理为：

借：主营业务成本 540000

贷：库存商品―某西装 420000

库存商品―某衬衣 120000

此处需要强调的是，公司在进行处理时，要注意三点：有公司内部销售协议，作为开展活动的依据，同时明确活动的起止时间；在发票上注明赠送物品的名称，赠品价值从商业秘密的角度出发可以不注明；在结转销售成本时，必须同步结转主货物与从货物的价值，并且在数量上保持一致。

若在上述业务中，公司未将赠品和正品在同一张发票中标明并注明赠品金额为折扣额，则按增值税条例视同销售，赠品另交增值税。

3.赠送样品

此处是指单独赠送，常见的是把货物作为纪念品、宣传品、样品单独赠送给客户，带有一定促销和增进联系之功利目的，与捐赠的无功利性有所区别，但又不从属于某种主货物的销售。所以会计处理上与捐赠和随货赠送的赠品又有所区别。

《中华人民共和国企业所得税法实施条例》以及国家税务总局《关于企业处置资产所得税处理问题的通知》（国税函[2008]828号）规定精神，企业将资产移送他人用于市场推广或销售的，因资产所有权属已发生改变而不属于内部处置资产，所得税方面应按规定视同销售确定收入。

《企业会计准则―基本准则》第三十五条规定：企业发生的支出不产生经济利益的，或者即使能够产生经济利益但不符合或者不再符合资产确认条件的，应当在发生时确认为费用，计入当期损益。在这种销售形式下，其赠品产生的增值税销项税是一项现实的支出，但未来不能产生经济利益，也不符合资产确认条件，故应确认为一项费用，而本笔费用是为了促销获取利润或企业管理而发生的，故应确认为一项销售费用或管理费用。

基于以上分析，会计实务中样品无论是购入取得还是自制取得，领用时均按成本价和应交税费计入“销售费用”或“管理费用”。增值税法和所得税法则按视同销售处理。

[例4]：某化妆品公司（一般纳税人）在三.八节节日之际，为推广新产品，对外赠送化妆品小样共5000件，每件市场价格为20元，实际成本为10元。

由于上述赠品是为推广新产品而发生的一种广告宣传支出，会计处理如下：

借：销售费用―广告业务宣传费 67000

贷：库存商品 50000

应交税费―应交增值税（销项税额） 17000

根据《企业所得税法》规定，一方面以货物作广告样品的应视同销售处理，调增营业收入和营业成本，应增加应纳税所得额50000元[5000*（20-10）]。另一方面对企业发生的符合条件的广告费和业务宣传费支出，除国务院财政、税务主管部门另有规定外，不超过当年销售（营业）收入15%的部分，准予扣除；超过部分，准予在以后纳税年度结转扣除。如果当年销售收入（含视同销售收入）为30万元，当年仅发生这一次广告宣传活动，则准予税前扣除的此项销售费用为4.5万元，多列的2.2万元应调增所得额。

赠送不定商品指商场搞促销活动，购买一定价值的商品就可以领用一些用作赠品的小商品，则对用作赠品的小商品的会计处理与税法处理应和赠送样品的处理一样。

参考文献

[1]中华人民共和国财政部.企业会计准则(2006)[M].北京:经济科学出版社,2006:4,62-63.