饮料销售工作总结篇1

二、目前主要存在的问题

1、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2、经销商、业务员无法进行全品项销售

公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。

3、经销商为盈利影响我司销售

最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

4、厂商之间关系不正常

饮料销售工作总结篇2

1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2经销商、业务员无法进行全品项销售

3 经销商为盈利影响我司销售

最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

4 厂商之间关系不正常

目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共(本文来自，转载请注明)同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。

5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要

近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计XX年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。

6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变

当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。

饮料销售工作总结篇3

饮料业务员工作计划1一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

20--年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上升了5.6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了1.7%和1.9%，不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性，而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不强烈。

专家预计到20--年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。

有资料显示，到20--年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。

价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

三、“渴能”饮料的产品定位

说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题——产品定位。笔者经过分析和研究，最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。

下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。

(一)功能型饮料

“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能——创造一切可能”这样充满个性的品牌诉求，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内，除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌的进入留有很大的空间，特别是形成的一些地方性品牌很容易成活，如红牛、苹果醋等。通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型营养素水。

(二)关于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。

“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。

四、“渴能”策划

过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。

(一)产品

本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。

那本产品的真正重点是什么呢?口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费群为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签

(二)定价

价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价，要进行详细的市场调查方可。

(三)分销渠道

一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不

过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。笔者认为，“渴能”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“渴能”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊

这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

(四)营销

现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好处。笔者想强调的是，营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“渴能”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”，这就不太适合“渴能”。下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮料行业中至今还没有企业使用，仅供参考。

限量发行策略

主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的，定量销售。

1.将自己的劣势作为卖点。

这是一般被奢侈品营销所采用的战略，没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来，饮料生产最好是达到规模效应，拼命降低成本，为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短时期内要依靠规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力求将“渴能”消灭在萌芽时期。在这种情况下，企业干脆顺水推舟，将“渴能”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的口号，制定“每个销售点每周销售的‘渴能’产品数量有限，先到先的，售完为止，下周依然按定额重新配货”的销售政策。

2.迎合目标消费群体的心理。

“大家都卖不到，只有我能买到;大家都没有，而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。

3.广告效应强

此种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”这本身就是一个爆炸新闻。只要开个新闻会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道，并且会迅速引发全行业内的大讨论，也会极大地引起消费者的关注，广告效应远远大于去做媒体广告。

以上所说的只是一个构想，还不够完善，具体实施上还有待商榷，不过，这正是“渴能”的追求——创造一切可能。

饮料业务员工作计划2一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。

针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。

通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。

并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。

首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

饮料业务员工作计划31)拜访客户次数增加，服务到各个分销网点，开发网点的提高

每日拜访客户数达到30家以上，很好地与客户沟通，宣讲本公司的产品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，达到公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。

2)培养自身发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养我们销售人员自身发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题，并能提出自己的看法和综合素质，在工作中能发现问题总结问题，建议，业务能力提高到一个新的档次。

3)完善经销商的销售制度，建立一套明确系统的管理方法

根据市场的走访和观察来说，诸多的产品品牌竞争激烈，这样就更必须我们的产品的市场规范化，合理化。必须我们的产品的市场规范化，合理化。使其我们的产品在市场上让更多的商家及消费者深知。让更多的商家及消费者深知。

4)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况细分到每月，每周，每周，每日，完成各个时间段的销售任务，每日，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。高销售业绩。我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，

饮料业务员工作计划4一、一季度的工作小结。

今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长--%，其中瓶装水增长--%，配制奶增长--%，发酵奶增长--%，碳酸饮料负增长--%，果汁饮料增长--%，茶饮料增长--%，八宝粥增长--%，纯牛奶、花式奶负增长--%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少--个百分点，其中瓶装水少--个百分点，碳酸饮料多负--个百分点，八宝粥多增--个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长--%而我公司负增长--%，反差极大，果汁饮料落后--个百分点，而且从--月份开始增幅逐月走低，到--月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

二、目前主要存在的问题。

1、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要。

全国中小客户的比例占客户总数的--%，销售额仅占--%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时--%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的'忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2、经销商、业务员无法进行全品项销售。

公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。

3、经销商为盈利影响我司销售。

最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

饮料业务员工作计划5(1)市场环境 主要考察市场环境的变化 主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化。

(2)竞争品牌的状况。主要分析

a ：同季度竞争产品的销售情况;

b ：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度);

c：市场费用投入情况;

d：渠道布置情况(当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来);

e：产品销售网点的数量，重点客户数量及在不同渠道的分布情况;

f ：二级客户的评价……

(3)销售团队

有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在18年相比17年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在×年的销售团队成员数量只有5人，而在×年的人员数量迅速增长到12人，人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的长处。

(4)去年同期的销售目标及达成状况。如：×年第一季度A饮料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了2。5万件，一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。综合一分析，就会发现完全能够完成3万件的销量。因此在制定×年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：×年一季度A饮料在B地区的销售量为3。5万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加10个有销售能力的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特殊渠道。如新开发10个KTV，这样下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。

1市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。

饮料销售工作总结篇4

饮料业务员工作计划1一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

20--年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上升了5.6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了1.7%和1.9%，不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性，而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不强烈。

专家预计到20--年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。

有资料显示，到20--年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。

价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

三、“渴能”饮料的产品定位

说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题——产品定位。笔者经过分析和研究，最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。

下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。

(一)功能型饮料

“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能——创造一切可能”这样充满个性的品牌诉求，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内，除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌的进入留有很大的空间，特别是形成的一些地方性品牌很容易成活，如红牛、苹果醋等。通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型营养素水。

(二)关于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。

“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。

四、“渴能”策划

过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。

(一)产品

本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。

那本产品的真正重点是什么呢?口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费群为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签

(二)定价

价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价，要进行详细的市场调查方可。

(三)分销渠道

一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不

过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。笔者认为，“渴能”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“渴能”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊

这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

(四)营销

现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好处。笔者想强调的是，营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“渴能”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”，这就不太适合“渴能”。下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮料行业中至今还没有企业使用，仅供参考。

限量发行策略

主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的，定量销售。

1.将自己的劣势作为卖点。

这是一般被奢侈品营销所采用的战略，没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来，饮料生产最好是达到规模效应，拼命降低成本，为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短时期内要依靠规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力求将“渴能”消灭在萌芽时期。在这种情况下，企业干脆顺水推舟，将“渴能”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的口号，制定“每个销售点每周销售的‘渴能’产品数量有限，先到先的，售完为止，下周依然按定额重新配货”的销售政策。

2.迎合目标消费群体的心理。

“大家都卖不到，只有我能买到;大家都没有，而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。

3.广告效应强

此种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”这本身就是一个爆炸新闻。只要开个新闻会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道，并且会迅速引发全行业内的大讨论，也会极大地引起消费者的关注，广告效应远远大于去做媒体广告。

以上所说的只是一个构想，还不够完善，具体实施上还有待商榷，不过，这正是“渴能”的追求——创造一切可能。

饮料业务员工作计划2一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。

针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。

通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。

并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。

首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

饮料业务员工作计划31)拜访客户次数增加，服务到各个分销网点，开发网点的提高

每日拜访客户数达到30家以上，很好地与客户沟通，宣讲本公司的产品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，达到公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。

2)培养自身发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养我们销售人员自身发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题，并能提出自己的看法和综合素质，在工作中能发现问题总结问题，建议，业务能力提高到一个新的档次。

3)完善经销商的销售制度，建立一套明确系统的管理方法

根据市场的走访和观察来说，诸多的产品品牌竞争激烈，这样就更必须我们的产品的市场规范化，合理化。必须我们的产品的市场规范化，合理化。使其我们的产品在市场上让更多的商家及消费者深知。让更多的商家及消费者深知。

4)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况细分到每月，每周，每周，每日，完成各个时间段的销售任务，每日，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。高销售业绩。我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，

饮料业务员工作计划4一、一季度的工作小结。

今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长--%，其中瓶装水增长--%，配制奶增长--%，发酵奶增长--%，碳酸饮料负增长--%，果汁饮料增长--%，茶饮料增长--%，八宝粥增长--%，纯牛奶、花式奶负增长--%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少--个百分点，其中瓶装水少--个百分点，碳酸饮料多负--个百分点，八宝粥多增--个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长--%而我公司负增长--%，反差极大，果汁饮料落后--个百分点，而且从--月份开始增幅逐月走低，到--月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

二、目前主要存在的问题。

1、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要。

全国中小客户的比例占客户总数的--%，销售额仅占--%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时--%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的'忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2、经销商、业务员无法进行全品项销售。

公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。

3、经销商为盈利影响我司销售。

最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

饮料业务员工作计划5(1)市场环境 主要考察市场环境的变化 主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化。

(2)竞争品牌的状况。主要分析

a ：同季度竞争产品的销售情况;

b ：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度);

c：市场费用投入情况;

d：渠道布置情况(当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来);

e：产品销售网点的数量，重点客户数量及在不同渠道的分布情况;

f ：二级客户的评价……

(3)销售团队

有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在18年相比17年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在×年的销售团队成员数量只有5人，而在×年的人员数量迅速增长到12人，人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的长处。

(4)去年同期的销售目标及达成状况。如：×年第一季度A饮料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了2。5万件，一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。综合一分析，就会发现完全能够完成3万件的销量。因此在制定×年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：×年一季度A饮料在B地区的销售量为3。5万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加10个有销售能力的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特殊渠道。如新开发10个KTV，这样下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。

1市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。

饮料销售工作总结篇5

对于进入微利经营时代的中国餐饮业而言,如今更面临着经济危机的考验。在经济低迷的背景下,如何控制成本支出、获得成本优势,成为餐饮企业求得生存和发展的关键。而在目前实际的餐饮企业管理中,一方面,成本控制的种种问题如潜伏在深水中的暗礁,浮出了水面;而另一方面,现行的成本管理体系仍然局限于传统的成本会计方法与成本管理制度,使成本控制未起到应有的作用。

成本控制是提高餐饮企业竞争力的重要途径。在餐饮收入成长时期,降低成本能使利润更快速增长;而在餐饮收入下降时期,降低成本则能抑制利润下降。现阶段餐饮企业的经营状况表现为用餐人数快速增长而营业收入小幅增长,此时只有严格控制成本,才能使利润与收入保持同方向变化。这一时期正是企业加强内部成本管理的大好时机。

一、餐饮业食材成本控制现状

1.食材成本控制

成本控制是餐饮企业经营管理的重要组成部分,对企业经营成败具有相当影响。因而,成本竞争优势是餐饮企业综合竞争优势的核心,是餐饮企业经营成功的关键。同时,成本控制又是衡量企业管理水平高低的重要标准。

餐饮成本由食品原材料成本(简称食材成本)、人力成本和餐饮费用三大部分组成。在餐饮企业生产经营活动中,食材成本占餐饮总成本的比例最高,是餐饮企业运营的第一大成本。

虽然食材成本完全发生在餐饮企业内部,是企业可控制的成本。但是,由于食品原材料品种繁多、消费零散、易腐烂变质,而且因人人都能食用易产生营私舞弊行为,食材成本控制的难度最大。因此,餐饮企业对食材成本的控制是餐饮管理的重要内容之一。成本控制之重要,集中体现为食材成本控制是其核心和关键。

为此,本文试图通过对“食材成本控制模型”的研究,为餐饮企业进行成本控制提供可操作性的管理工具。

2.目前餐饮企业的食材成本控制方法

目前,多数餐饮企业对食材成本控制的方法大多是毛利率管理方法,即成本核算的目标为销售毛利,并己形成了相应的管理模式。但是,该方法存在以下缺陷:

一是毛利率水平不能真实地反映成本管理情况。由于受销售结构变动的影响,当毛利率销售水平较高的种类所占的销售比重大时,总体毛利率水平较高,容易掩盖毛利率水平较低种类的成本管理情况;二是毛利率水平不能真实地反映原材料的利用率。当毛利率销售水平较高的种类所占的销售比重大时,原材料的利用率降低,总体毛利率的水平并不一定降低。

因此,以毛利率为中心的管理方法并不能完全提供成本变动的实际原因,成本管理与成本控制也就不能有的放矢。

二、“食材成本控制模型”综述

针对目前餐饮企业食材成本控制所存在的问题,笔者在调查研究的基础上,提出“食材成本控制模型”。简要说明如下:

1.“食材成本控制模型”的基本原理和应用条件

(1)“食材成本控制模型”的基本原理

“食材成本控制模型”是在将有关食材数量、价格等数据输入的基础上,借助计算机技术进行数据处理,从而计算出餐饮企业一定经营周期理论食材成本的模型。具体而言,就是对所输入的原材料采购单价、产品销售记录、菜品量化标准等基本数据进行单位换算、函数运算,将食材理论使用总量通过对菜品标准量化后,在每周或每月所售出菜品数量的基础上,核算出每周或每月理论食材成本及理论食材成本率。

在过去的餐饮管理模式中,食材成本控制只依靠经验,被认为只是厨师长的事情。而通过“食材成本控制模型”,能够精确计算出每周或每月的理论食材成本(率);通过用实际食材成本与理论食材成本进行比较,能够清楚了解食材成本控制的效果,并进一步更有效地控制食材成本。这就使得食材成本控制成为一门科学,可以通过量化来把握和控制成本。

(2)“食材成本控制模型”的应用条件

应用此模型,餐饮企业需要具备以下条件:

第一,POS系统及完整菜单。需要具备POS系统,提供每周或每月的产品销售记录。

第二,原材料列表。需要制作菜单中的菜品所用的全部原材料名称列表,并由财务部门每周或每月更新原材料采购单价。

第三,标准量化表。需要明确描绘并制作所有菜品的原材料及其用量。标准量化表中的菜品数量要与餐厅菜单中或POS系统中数量相同,如表1所示:

2.“食材成本控制模型”的结构

“食材成本控制模型”以POS系统提供销售数据、以标准量化表制定物料核心表、以财务部门提供完整原材料采购记录为最基本的三大元素。模型包含菜谱编码表、原材料编码表、采购表、物料核心表、产品的销售记录表以及材料使用统计表等共六张工作表,通过Microsoft Office Excel对各工作表间建立函数关系,得出每周或每月理论食材成本占销售额的比率。其具体运作流程如下(图1):

(1)菜单、原材料清单、物料核心表

①②:将菜单和原材料清单以标准量化表为数据来源,制作物料核心表,如图2所示。物料核心表的横向为餐厅出售的所有菜品,纵向为制作所有菜品所需要的全部原材料,表格中间的内容即为根据标准量化表得到的某一菜品所需要的原材料标准用量。

物料核心表是整个模型的中心,其他各部分都将围绕其展开。物料核心表的制作关系到整个模型的准确性,制作完成后它将是一张庞大的表格。但一旦将其完成后,如没有菜品的制作原材料用量改变,或者增加或去掉某一种原材料,这张物料核心表不需要再做任何改变。

(2)POS机、产品销售记录、物料核心表

③④:POS系统提供每月产品销售记录,如图3所示:

④②:将产品销售记录与物料核心表之间建立函数关系,即可得出每月食材的理论使用总量,如图4所示:

(3)财务部门、原材料采购单价、材料理论使用总量

⑤⑥:财务部门提供每月原材料采购单价,如图5所示:

将每一种原材料的采购单价与该种原材料该月理论使用总量相乘,即得出每月每一种食材的理论使用总价,如图6所示:

将每月所有食材的理论使用总价相加,即得出该月理论食材成本。用该月理论食材成本与当月销售额相除,最终可以得出该月理论食材成本占销售额的百分比。

3.“食材成本控制模型”得出的数据及其运算过程

“食材成本控制模型”数据来源,如表2所示:

原材料(食材)A本月理论使用总量

=菜品1本月销售数量×原材料A在菜品1中的标准用量+菜品2本月销售数量×原材料A在菜品2中的标准用量+菜品3本月销售数量×原材料A在菜品3中的标准用量+…+菜品n本月销售数量×原材料A在菜品n中的标准用量

本月所有食材的理论使用总量

=各食材均按照原材料A本月理论使用总量计算后相加的总和

原材料(食材)A本月理论使用总价

=原材料A 本月理论使用总量×原材料A本月采购单价的加权平均值

本月所有食材的理论使用总价

=各食材均按照原材料A本月理论使用总价计算后相加的总和

本月理论食材成本比率

=本月所有食材的理论使用总价/本月销售额×100%

三、“食材成本控制模型”的实践应用

对于“食材成本控制模型”的实际应用效果,通过在广东省东莞市某餐饮企业的实践得到检验。该家餐饮企业经营的产品主要为川菜,菜品种类繁多,原材料构成复杂。但因其已具备运用模型的基础条件,故可以应用本模型并检验其效果。

1.实际食材成本与理论食材成本的差异分析管理

(1)实际食材成本与理论食材成本的比较

通过本模型的应用,核算出2008年11月该企业某家单店的理论食材成本占销售额的比重为30.6%,而其财务部门核算出的2008年11月的实际食材成本占销售额的比重为38.2%。可见,实际食材成本率38.2%与理论食材成本率30.6%之间存在着相当大的差异,说明该单店在食材成本控制方面还有很多需要改进的地方。

该企业在东莞有四家餐厅,平均每家每月营业额为90万元。则在为期一年的经营周期中,实际成本与理论成本间的差距为:

900,000元×(38.2%～30.6%)×4×12=3,456,000元

即在一年的经营周期中,该餐饮企业存在着3,456,000元之多的、巨大的食材成本的节约空间。

(2)实际食材成本与理论食材成本的差异分析管理

通过把模型计算出的理论食材成本,与财务部门核算出的实际食材成本差异进行对比,可以进一步分析模型中的数据,找出企业食材成本控制过程中的问题所在,进而对其加强管理。

实际食材成本与理论食材成本之间的差异分析,就是对发生的实际食材成本率与理论食材成本率之间的差异进行原因分析,分析差异究竟发生在哪一环节。当实际食材成本率与理论食材成本率之间的差异不大、没有超过允许的浮动范围时,可认为没有问题;但当发生异常差异时,则可通过“食材成本控制模型”这一工具有效而准确地找出问题所在。

对于食材成本控制的管理工作,如果只有计划目标、工作规范及培训这些事前控制工具是不够的。如果没有对业绩的考核,就无法实施现场控制和反馈控制。而缺乏后两类控制的控制实际上就是没有控制。基于“食材成本控制模型”的控制正是实行现场控制和反馈控制的有力工具,管理部门可以通过该模型及时准确地掌握各环节的成本控制状况的信息,并据此进行业绩考评。

2.应用“食材成本控制模型”出现的问题及难点

在实际操作中,笔者发现 “食材成本控制模型”的应用过程中,会出现如下问题:

第一,原材料采购环节薄弱,达不到标准要求。诸如:内部采购力量薄弱、供应商系统不健全、配送中心管理不到位、中央配送不完善、盘点误差较大等。

第二,标准量化体系建立不完善。如中央厨房不能够发挥核心作用、标准量化表数据不完整等。

第三,销售数据统计不准确。

从而,笔者认为,应用“食材成本控制模型”的难点在于:

第一,应用“食材成本控制模型”需要具备一定的条件基础,对于应用过程中存在的问题要能够逐一加以分析,并将其一一突破,才能够使此模型得以更有效地展开。

第二,初步将模型建立后,可以将企业目前存在的、对于应用本模型的条件差距进行分析,逐一将其解决。

第三,该模型在不同企业的应用过程中所体现出的问题不同,只有当对不同问题进行具体分析之后,才可以得出相应结论。

四、“食材成本控制模型”的扩展说明

在对“食材成本控制模型”进行研究、创建和实践运用的过程中,笔者认为:要充分发挥该模型作为管理工具的作用,还必须做好如下几点:

第一,制定量化标准。制定适当的量化标准是成本控制的极其重要的一项基础工作。标准制定的过高或过低,都不利于成本的控制。适当的量化标准应该掌握在平均先进的水平上,即在过去一定时期平均实际成本的基础上,考虑到未来变动趋势,制定经过努力能够达到的成本水平。因此,为使量化标准的制定更加科学合理,必须广泛吸收有关人员参加,既要有财务管理人员参加,又要有各部门量化标准的执行者参加。

第二,进行理论食材成本与实际食材成本之间的差异分析。

将实际成本与理论成本进行比较,找出差异来,并分析形成差异的原因。

第三,对成本差异实施管理。无论成本控制做得如何精细,由于影响餐饮经营的诸多因素都在随时发生变化,因此成本差异总是会存在的。这一模型的目的在于通过对可控差异进行管理,寻找降低食材成本的有效途径。通过对重大差异的分析,找到可以控制的因素,分清差异形成的责任,并落实到各部门的实际管理工作中。

因此,模型看似只对食材成本进行了理论核算,实则却通过理论食材成本率与实际食材成本率的比较,掌控了餐饮企业运营管理的全部过程。

参考文献:

[1]黄文波 孙超主译:Jack E. Miller,David K. Hayes,Lea R. Dopson. 餐饮成本控制[M].南开大学出版社. 2004.2

[2]万光玲:餐饮成本控制[M].台北市:百通图书股份有限公司,2003.1

饮料销售工作总结篇6

提高康师傅茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。

二、促销活动的主题

元旦来临了，康师傅茶饮料给您意外惊喜

三、促销活动时间

20xx年1月1日—3日(元旦假期内)

四、促销活动地点

在学校内的新世界超市门前

五、活动的促销对象

(1)所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

(2)在校的教职工

他们的经济水平较高，会享受生活。

六、促销活动内容

(一)抽奖

参与条件：只要购买康师傅茶饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。

抽奖规则：

1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以康师傅经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话中什么奖等

4、购物券可以到新世界换购

奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到“购物券”，可以获得价值10元的购物券。

5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。

(二)免费品尝

在新世界销售茶饮料地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。

(三)凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。

七、现场布置

(一)人员安排

1、请5个工作人员在售点(3天的安排一样)

2、一人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、一人负责兑换奖品以及记录信息。

4、一人负责免费品尝。

5、两人负责销售。

(二)现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的x架。

3、免费品尝的桌子一张。

八、媒介计划

30—31日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

在老师公寓附近和职工寓所附近发传单，总计五百份。

1日—3日：

1、工作人员统一穿着“康师傅茶饮料”的工作服。

2、在售点发传单。

3、在售点挂横幅及其他宣传物。

4、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

九、促销活动预算

场地费用：约1000元运输费用：约200元

人员费用：约1000元传单费用：约1000元

物料费用：约1000元水餐费用：约200元

总计：4400元

十、促销效果预测

中国软饮料业近年取得了飞速发展，但近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。在国际上被称为“新生代饮料”，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。

饮料销售工作总结篇7

一、某企业所得税视同销售纳税调整案例

某咖啡连锁企业执行《企业会计制度》，主要经营业务为自制咖啡等饮料销售，销售自制咖啡经主管税务机关核定为缴纳营业税，即该企业为营业税纳税义务人。2010会计年度，该企业会计利润为400万元，已经预交所得税。在年末进行所得税汇算清缴时，查得该企业2010年度发生以下两项经济事项，一是自制饮料作为员工福利提供给员工自饮成本金额18万元，若对外销售其售价为48万元；二是自制饮料列为对外销售推广的样品成本金额20万元，若对外销售其售价50万元。该企业与以上业务相关的会计处理分别列示如下。

自制咖啡员工自饮部分的相关会计处理为：

借：管理费用――员工自饮180 000

贷：库存商品180 000

将自制咖啡与外购食品列样品部分的相关会计处理为：

借：经营费用――样品费200 000

贷：库存商品200 000

2008年1月1日起实施的《企业所得税法实施条例》第二十五条规定，“企业发生非货币性资产交换，以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的，应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务，但国务院财政、税务主管部门另有规定的除外。”《国家税务总局关于企业处置资产所得税处理问题的通知》（国税函［2008］828号文）对二十五条的规定作了进一步的阐释，该文指出，企业将资产移送他人的下列情形：用于市场推广或销售；用于交际应酬；用于职工奖励或福利；用于股息分配；用于对外捐赠，以及其他改变资产所有权属的用途，应按规定视同销售确定收入。至于收入金额的确认，该文指出，属于企业自制的资产，应按企业同类资产同期对外销售价格确定销售收入；属于外购的资产，可按购入时的价格确定销售收入。

依据上述规定，该企业2010年度将自制饮料提供员工福利，以及作为对外销售推广的样品，两项经济事项皆属于所得税视同销售行为，应进行所得税纳税调整。该企业在年度所得税汇算清缴时进行所得税纳税调整如下。

（一）将自产饮料提供员工福利的纳税调整

该企业在企业所得税纳税申报表中，列为视同销售收入的所得税纳税调增金额为48万元；列为视同销售成本下的纳税调减金额为18万元，这样，应纳税所得额调增视同销售利润30万元。另外，员工福利存在税前列支标准，其标准是工资总额的14%，该企业员工工资总额为250万元，纳税扣除限额为35万元（=250×14%），而该企业包括这18万元自制饮料成本在内的员工福利总额为28万元（即该企业另有其他员工福利费10万元），未超过员工福利税收扣除限额标准，准予全部扣除。因此，企业应纳税所得额金额总计调增视同销售利润30万元。

（二）将自产饮料提供为对外销售推广的样品的纳税调整

比照将自产饮料提供员工福利的纳税调整，该企业在纳税申报表中列为视同销售收入的所得税纳税调增金额为50万元；在申报表中列为视同销售成本下的纳税调减金额为20万元，这样，应纳税所得额调增视同销售利润30万元。另外，广告宣传费的税前列支标准，依据《企业所得税法实施条例》第四十四条规定，不超过当年销售（营业）收入15%的部分，准予扣除；超过部分，准予在以后纳税年度结转扣除。该企业包括这20万元样品在内的广告宣传费总额远低于当年收入的15%，准予当年全部扣除，因此，企业应纳税所得额金额总计调增30万元。

二、对以上纳税调整的分析

前述案例中的纳税调整存在以下两点不合理之处：

（一）对成本的重复扣减违背配比会计原则

前述纳税调整处理中，以提供员工福利为例，企业在企业所得税纳税申报表中调增视同销售收入48万元；同时再调减视同销售成本18万元，就造成同一收入对应的成本在纳税申报时两次税前扣除。这是因为企业计算会计利润时，已经扣除了计入期间费用的视同销售成本，若又将视同销售成本作为纳税调减项就造成成本的重复扣除，造成违背配比会计原则的现象。例如，假设该企业将自产饮料以48万元售价出售给员工，与将自产饮料无偿提供给员工饮用比较，前者收入48万元，成本费用18万元，会计利润30万元；后者收入为0，成本费用18万元；会计利润-18万元；二者的利润差额为30-（-18）=48万元，这48万元的利润差额就是视同销售收入金额。因此按配比原则，纳税调整只须在企业所得税纳税申报表中调增视同销售收入48万元，无须再调减视同销售成本。

（二）提供员工福利或宣传广告的税收扣除限额以成本计算不符合经济实质

将自产产品提供员工福利或用作对外销售推广的样品，既然已经作为视同销售进行所得税纳税调整，可以理解为企业按售价买入产品，然后再提供员工福利或进行销售推广，因此，企业应该以售价而非成本价计算提供员工福利或宣传广告的税收扣除限额，这样才符合该经济事项的经济实质。

三、新会计准则对上述经济事项的会计处理与相应纳税调整

视同销售，作为业务本身不是销售，但纳税时按照税法的规定要视同正常销售一样计算纳税，因此视同销售是税法范畴，而不是会计范畴。作为税法范畴，增值税、营业税、所得税对视同销售业务的认定标准又各不相同，国税函［2008］828号文所规定的视同销售确定收入的各种情形中，强调只有“改变资产所有权属的用途”才属于所得税视同销售，即现行企业所得税法关于视同销售的确认，采用的是法人所得税的模式，不具有法人资格的分公司相互之间符合规定的资产处置、劳务提供、财产转移不被认定为视同销售，而只有向法人实体以外的主体转移资产、提供劳务、转让财产才视同销售。因此，所得税视同销售的确认标准是：法人企业是否向法人实体以外的主体转移资产、提供劳务、转让财产。

由于视同销售是税法范畴而非会计范畴，因此，会计体系中不存在确认哪些事项属于视同销售事项问题，只存在是否确认为收入的问题。其中对《企业所得税法实施条例》规定的将自产产品或劳务提供员工福利、广告、样品等各项所得税视同销售业务经济事项，目前执行《企业会计制度》与《小企业会计制度》的企业普遍采用的处理方法是不进行收入确认，而是按产品或劳务的成本结转计入相应的成本费用科目（如管理费用、销售费用等科目）；然后在所得税纳税申报时作为所得税纳税调整项目，列为视同销售收入与视同销售成本分别予以调整。

在新会计准则体系中，对增值税、营业税、所得税等税收法律规定的各种视同销售业务，是否在会计上确认收入，应根据《企业会计准则第14 号――收入》 中销售商品收入确认的五 个条件判断，这五个条件一是企业已将商品所有权的风险和报酬转移给买方；二是企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；三是与交易相关的经济利益能合理流入企业；四是相关的收入能可靠计量；五是相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。

《企业所得税法实施条例》列出的所得税视同销售行为的各经济事项一律是改变资产所有权属的用途，这样就符合新准则中收入确认的五个条件中的条件（1）与条件（2），而无论是提供福利、进行销售推广还是进行利润分配，企业的这些经济行为都具有其经济目的，都属于能带来经济利益流入的经济行为。因此，对《企业所得税法实施条例》第二十五条列举的各种视同销售行为中，除“将资产或劳务”用于对外捐赠属于单方财务转移不符合以上收入确认的条件三外，其他视同销售行为都符合以上收入确认的五个条件，应一律在会计账务处理系统中进行相关收入的确认与相关成本的结转。

以上所得税视同销售行为会计处理方法在新会计准则体系中有明确规定的包括：一是《企业会计准则第7 号――非货币性资产交换》应用指南明确规定，换出资产为存货的，应当作为销售处理，按照《企业会计准则第14 号――收入 》的规定，以其公允价值确认收入，同时结转相应成本。二是《企业会计准则第9 号――应付职工薪酬》应用指南明确规定，企业以自产产品发放给职工的，应当根据受益对象，按照该产品的公允价值，计入相关资产的成本或当期损益，同时确认应付职工薪酬。三是《企业会计准则第12 号――债务重组 》应用指南明确规定， 债务人以非现金资产存货抵偿债务的，应当作为销售处理，按照《企业会计准则第14 号――收入 》的规定，以其公允价值确认收入，同时结转相应成本。

现以前述咖啡连锁企业的案例为例，若执行新会计准则，其会计处理和纳税调整如下。

首先，依据《企业会计准则第9号――应付职工薪酬》应用指南，该企业将自产产品提供员工饮用的会计处理如下：

1.按售价确认视同收入

借：应付职工薪酬――职工福利 480 000

贷：主营业务收入――视同销售收入480 000

2.结转视同成本

借：主营业务成本――视同销售成本 180 000

贷：库存商品180 000

3.按售价确认计提职工福利

借：管理费用――职工福利费 480 000

贷：应付职工薪酬――职工福利 480 000

按新准则规定进行的上述处理，与将产品或劳务的成本结转计入相应的成本费用，两种会计处理方法比较，计算出的会计利润是相同的，但在新准则规定的会计处理方法下，视同销售收入已经确认为会计收入入账，不需要在企业所得税纳税申报表中进行视同销售利润的计算调整；另一方面，对福利费支出需要计算纳税扣除限额，按此账务处理该企业纳入职工福利费成本的考核基数是售价金额48万元，加上企业其他员工福利费金额10万元，这样该企业的员工福利总额为58万元（=28-18+48），扣除纳税扣除限额35万元，该经济事项企业的所得税纳税调整结果是进行纳税调增23万元（＝58-35）。与前述调整结果比较，企业税收负担显著降低。

其次，对于在会计具体准则中未作明确规定的其他视同销售行为，例如将自产产品用于支付股利、对外投资或对外推广的样品等用途，可参照上述规定处理。案例中企业将自产产品列为样品，若按新准则进行会计处理如下：

1.对外提供样品，按售价确认费用支出

借：销售费用――样品费 500 000

贷：其他应付款――样品费 50 000

2.按售价确认视同收入

借：其他应付款――样品费50 000

贷：主营业务收入――视同销售收入500 000

3.结转视同成本

借：主营业务成本――视同销售成本 20 000

贷：库存商品20 000

以上账务处理，在企业所得税汇算清缴时只需计算调整企业包括50万元样品费在内的当年广告宣传费总额是否超过当年的广告宣传费纳税扣除限额，若不超过则不需要进行纳税调整处理。与前述企业所计算的纳税调整结果比较，该处理方式可以将企业单纯因为视同销售而产生的税务影响降低至零。

四、结论

执行《企业会计制度》与执行《企业会计准则》的企业对税法规定的各种所得税视同销售行为采用了不同的会计处理方式，《企业会计制度》没有要求将这些视同销售行为确认为会计收入的明确规定，执行《企业会计制度》的企业对将自产产品或劳务提供员工福利、广告、样品等经济事项，一般按产品或劳务的成本结转计入相应的成本费用（如管理费用、销售费用等）。执行新准则体系的企业对此类会计业务按售价进行收入确认并结转相应成本，同时按售价确认相关费用（管理费用或销售费用），这样一方面无须进行所得税视同销售利润的纳税调整申报；另一方面福利费、收入总额、广告宣传费等的税前扣除标准是售价而非成本价。显然后者税负率低且更符合业务的经济实质。

按照税收公平原则，同一经济业务，无论采用哪种会计政策，应纳税所得额应该一致。本着税收公平的角度，笔者认为，目前《执行企业会计制度》的企业，尽管账务处理是按产品或劳务的成本结转计入相应的成本费，但由于该处理方式的税务影响与《企业会计准则》处理方式比较，会计利润相同，区别仅在于是按成本还是售价计算福利费、业务宣传费等费用的税收扣除限额，因此会计处理上执行《企业会计制度》的企业，在纳税调整时无须再按售价申报“视同销售收入”，只须视同销售产生的收入与成本之间的差额，即视同销售的利润部分，直接相应调增视同销售相对应的福利费、业务宣传费等费用。这样调整，一方面在一定程度上减少了视同销售的税务影响，降低了企业税收负担；另一方面这样调整将更符合配比原则与经济事项的经济实质。

【参考文献】

［1］ 财政部.企业会计准则［M］. 经济科学出版社，2006.

［2］ 国务院.中华人民共和国企业所得税法实施条例［S］.2008.

［3］ 国家税务总局. 国家税务总局关于企业处置资产所得税处理问题的通知［S］.2008.

［4］ 中华人民共和国财政部.企业会计准则――应用指南［S］.2007.

饮料销售工作总结篇8

1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象；

2、加强对产品校园的宣传和推广；

3、提高××饮料在校园内的销量，并开发新顾客。

二、活动时间、地点

活动预热期：20XX年12月20号—29号（共计10天）

正式活动期：20XX年12月30日—20XX年1月1日(共计3天）

地点：各个高校校园内

三、活动对象

（1）所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

（2）在校的教职工及家属

他们的经济水平较高，会享受生活。

四、活动主题

“吃、喝、玩”，乐在元旦！

五、活动的内容及安排

（一）元旦传递卡

活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。

执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。

（二）产品试喝

确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。

执行时间：活动全过程

（三）抽奖

参与条件：只要购买××饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。

抽奖规则：

1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司××饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品；

4、购物券可以到校园超市内换购

奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到“购物券”，可以获得价值50元的购物券。

5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。

执行时间：活动全过程

（四）凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。

执行时间：活动全过程

(五）走动促销

模仿游击战术，安排促销人员到不同的指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的销售额及产品的影响力。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到学生宿舍楼下，篮球场及足球场等地进行饮料促销。

执行时间：12月30日——12月31日学生上下课期间，并隔半小时到运动场促销一次。

(六）公益捐款活动

活动与公益相结合，刺激消费者消费行为，并通过公益捐款提高公司品牌形象和产品的美誉度。促销活动每销售一瓶饮料将拿出一角钱捐赠给学院基金会以帮助贫困生。

执行时间：活动全程

六、现场布置

（一）人员安排

请10个工作人员在售点（3天的安排一样）

1、1人负责元旦传递卡

2、2人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、2人负责兑换奖品以及记录信息。

4、1人负责免费品尝。

5、2人负责走动销售。

6、2人负责公益活动

（二）现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架。

3、免费品尝的桌子一张。

七、宣传计划

1、20—29日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

2、日—3日：1、工作人员统一穿着“××饮料”的工作服。

3、在售点发传单。

4、在售点挂横幅及其他宣传物。

5、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

八、费用预算

1、各高校场地租赁费，平均按每个高校500元计算，共有8个高校参与活动，共计4000元。

2、促销人员按每个高校10名计，共80名，按每人每天80计算，促销活动三天，共计6400元。

3、促销礼品及奖品共计10000份，按平均每份4元，共计40000元。

4、元旦传递卡片，共计1000张，每张1元，共计1000元。

5、传单费用1000元

总计：56000元

九、活动效果预测

我们有理由相信，通过此次的促销活动，××饮料在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。

相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“××饮料”的热潮。对树立“××”品牌也会有很大很好的影响。

促销活动策划方案（二）初夏，饮料类产品的销售旺季已经来到，河南饮料市场上群雄逐鹿：康师傅、娃哈哈、乐百氏、可口可乐等竞争对手纷纷摩拳擦掌、重拳出击，实行新的促销策略。如何在对手有市场动作之前发挥现有优势，抢先发力，抢占市场份额，巩固市场地位成为统一公司的头等大事。夏季也是面类产品销售的淡季，如何让淡季不淡，而不因为淡季而让夏季变成销售的“盲区”，组织一场以部分热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举。

媒体造势

为了让促销活动更有影响力，效果更明显，“借势、造势”成为了必要。《大河报》是河南第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为“大河统一美丽生活”。重在借助大河报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《大河报》投放整版《大河统一美丽生活》硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。

活动安排

1、活动时间为5月31日－6月30日。在品牌促销让利方面，六月是饮料销售的旺季，因此饮料促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：冰红茶、绿茶等“茶”系列产品为一套系的促销，“鲜橙多、葡萄多”等“多”系列产品为一套系的促销等。这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。

2、周一到周五“买就送”，以买送搭赠（面类产品和饮料的捆绑）的形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”，打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。

3、公益活动

本次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业，统一产品义卖表真情活动。本次活动适逢中高考时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。

4、开展写生大赛

开展儿童妈妈写生大赛，在增进亲子关系的同时，扩大统一品牌在孩子群体中的影响，是他们在小的时候就被改品牌所包围，培养他们的品牌意识和品牌忠诚度，使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。

5、活动期间还邀请台胞河南办事处主任等一行来到活动现场做讲话，各大媒体记者也到现场采访，统一河南分公司老总亲自演讲，为活动造势！

活动执行

一、部门协调

此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门

1、事前责任明确

由于此次“大河统一美丽生活”活动涉及众多部门，事先对各个部门进行了动员协调会，进行了详尽的分工，分工明确，责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪，对外宣传、硬广设计、软文撰写、pop制作；推广部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、pop管理，活动现场管理等；储运部负责检查库存，确保及时补货；销售部负责维持好现场秩序。财务负责帐款的回收。

2、做好各项活动准备

在“大河统一美丽生活”活动进入倒计时阶段，对各项工作进行准备，保证活动顺利进行。

场地准备：确定活动场地，尤其使活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。

物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应的宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、pop等的布置工作应该在活动前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在活动高峰期做，免得引起现场混乱，给活动造成不便。

人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。活动期间，导购、促销人员、策划负责人员应该提前到位，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价。策划负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时改善调整，并对促销人员进行现场辅导。

人员培训

“大河统一美丽生活”人员培训分两部分：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。

1、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训，以口头、书面、图示及现场演示等方式，充分说明方案内容，让每一个执行者都做到-全球品牌网-明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，活动前确保各项工作到位。

2、导购人员的针对性培训。

导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心，其一言一行直接影响着销售及品牌声誉，因此要对其做针对性比较强的销售技巧培训，让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客第一次拒绝开始，要保持积极愉快的心态，推销的技巧是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者）等的培训。

活动评估

经过这次活动的开展，很好地宣传了统一品牌的影响力和在民众中的美誉度，扩大了市场占有份额，同时也提升了销量，并拉动了面类产品的销量，总体来说是比较成功的！

促销活动策划方案（三）一、促销的目的

提高康师傅茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。

二、促销活动的主题

元旦来临了，转，转，转，康师傅茶饮料给您意外惊喜

三、促销活动时间

20XX年1月1日—3日（元旦假期内）

四、促销活动地点

在学校内的新世界超市门前

五、活动的促销对象

（1）所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

（2）在校的教职工

他们的经济水平较高，会享受生活。

六、促销活动内容

（一）抽奖

参与条件：只要购买康师傅茶饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。

抽奖规则：1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以康师傅经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话中什么奖等

4、购物券可以到新世界换购

奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到“购物券”，可以获得价值10元的购物券。

5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。

（二）免费品尝

在新世界销售茶饮料地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。

（三）凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。

七、现场布置

（一）人员安排

1、请5个工作人员在售点（3天的安排一样）

2、一人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、一人负责兑换奖品以及记录信息。

4、一人负责免费品尝。

5、两人负责销售。

（二）现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架。

3、免费品尝的桌子一张。

八、媒介计划

30—31日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

在老师公寓附近和职工寓所附近发传单，总计500份。

1日—3日：1、工作人员统一穿着“康师傅茶饮料”的工作服。

2、在售点发传单。

3、在售点挂横幅及其他宣传物。

4、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

九、促销活动预算

场地费用：约1000元运输费用：约200元

人员费用：约1000元传单费用：约1000元

物料费用：约1000元水餐费用：约200元

总计：4400元

十、促销效果预测

中国软饮料业近年取得了飞速发展，但近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。在国际上被称为“新生代饮料”，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。

饮料销售工作总结篇9

关键词：分销渠道管理 存在问题 改进和建议

分销渠道管理概述

分销渠道管理（Marketing Channel Management）是指根据企业的市场营销战略和策略，对企业的营销活动以及营销渠道的运行进行决策、计划、组织、激励、控制，以期提高营销系统运行的效率和效益，有效地实现市场营销目标。其主要内容包括以下几点：

（一）建立合适的分销渠道

根据企业的规模、产品的特性、行业的渠道现状以及区域市场的大小等因素进行综合分析。在此基础上建立合适的分销渠道。

（二）经销商的选择

对经销商的选择标准主要有：经销商的经营理念和思路、经销商的网络实力和信誉度、经销商的销售实力和地理位置和经销商的社会公关能力。

（三）渠道激励

对经销商的激励方法有以下几种：

1.对经销商建立返利制度。对经销商的返利主要是结果性返利：主要根据销量来确定返利数量。其次是过程性返利：从销售网络覆盖率、零售店铺货率、终端（零售店）陈列、合理库存进行返利。

2.提供各种补贴。通过广告费用的补贴、商铺陈列的补贴、产品演示补贴等提升渠道成员的积极性,也加大了产品的市场推广力度。

3.设置奖金。如开拓奖：奖励对于开拓市场做出巨大贡献的经销商；合作奖，奖励与企业在推广新产品、市场推广、产品服务等方面全力合作的中间商；信息奖，奖励为企业提供了重要产品、市场和顾客信息的企业等。

4.让经销商参与企业的某些管理工作，扩大合作范围。

5.帮助渠道成员共同成长。主要有在专业性上对渠道成员进行全方位的培训。如管理培训、产品培训等；在市场运作中帮助经销商管理其客户网来增强经销商的销售管理工作。

（四）渠道评估

经销商绩效评估主要包括：对销售额的贡献、对利润的贡献、经销商的能力、经销商的适应能力、对增长的贡献以及顾客的满意度。

（五）渠道冲突管理

渠道冲突主要包括以下三类：横向冲突（渠道内同一层次成员之间的冲突）、纵向冲突（同一渠道中不同层次成员之间的冲突）、交叉冲突（不同渠道中不同层次成员之间的冲突）。主要解决方法有目标管理、劝说与沟通、协商谈判、仲裁或法律诉讼和退出。

新疆统一食品有限公司在石河子地区分销渠道现状

随着我国饮料行业的发展，饮料企业在渠道方面的争夺越演越烈。本文对新疆统一食品有限公司在石河子市场的营销渠道的建立、经销商的选择、渠道激励等方面进行分析。

（一）新疆统一食品有限公司简介

新疆统一食品有限公司位于乌鲁木齐经济技术开发区，成立于1992年1月13日，是台湾统一集团在中国大陆投资建造最早的制造厂，企业占地面积100亩。公司目前注册资本为 2550 万美元，总投资 5490 万美元，是以清真方便面、饮料和番茄制品为支柱的综合食品公司。

（二）统一饮料在石河子地区分销渠道现状

新疆统一食品有限公司在石河子地区的饮料销售渠道现状是：兴光大商行作为石河子地区的总经销商，市场区域是石河子市区和下辖18个农牧团场，团场市场是由兴光大商行将产品分销到团场批发商，由批发商分销到零售商，最后到消费者。而市区的销售分为第一：由经销商到其他零售终端包括零售商和服务行业（网吧、KTV、慢遥吧等娱乐场所），由他们再销售给消费者。第二：由经销商到市区的批发商（新开发商行、小林批发部），再到零售商手中，最终销售给消费者。第三：由经销商直接给大型超市（好家乡超市、爱家超市、天扬超市）供货，从他们那里销售到消费者手中。但是统一饮料石河子市场部还在石河子的部分团场设立了分销商，例如：149团、132团、121团等离市区较远的团场。团场的分销商（149团的万兴批发、132团的惜恒批发等）再把商品分销给零售商，最终到达消费者手中。

统一饮料在石河子地区分销渠道存在的问题

（一）经销商能力差

1.经销商售后服务不好。统一在石河子地区的经销商，其从事快速消费品批发10多年，但是其市场意识淡薄，缺乏公司的战略规划，只注重眼前利益，忽视售后服务和终端客户维护。

2.经销商的供货效率低。经销商人数不多，由于人少、车少、事情多、送货地点比较分散，导致许多的货物不能及时的送达，客户的需求不能得到满足，影响了统一饮料在石河子地区整个渠道的分销效率。

3.经销商不能很好的维护市场。由于经销商规模不大、实力不强，人手不够，运输能力也不强，没有更多的时间和精力去管理下属批发商。同时，担心下属批发商一旦做大后实力会超过自己，所以刻意压制下属批发商。

（二）渠道管理人员的素质低且培训不够

1.对经销商控制不严。统一饮料石河子市场部的渠道管理人员每年公司下达的销售任务繁重，没有时间和精力去管理和控制经销商。

2.售后服务差。统一饮料石河子市场部的部分渠道管理人员在维护市场时，一旦遇到零售店的投诉，总是推卸责任。对于终端的抱怨和要求，不予理睬，或者是敷衍了事，根本不把售后服务的事情放在心上。

（三）对渠道成员的激励不够

激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。

1.统一饮料没有给渠道成员提供足够的支持。石河子地区的中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高。统一饮料没有针对这种情况提供专业培训指导，帮助他们提升管理能力和营销能力。

2.给予渠道成员的利润空间太小。统一饮料在石河子地区采用多种分销模式，但是饮料的批发价格太高，而销售价格固定，所以中间的价差太少，而营销网络的渠道成员又多。很难建立合理的级差价格体系，来保证利益在各层次渠道成员间有序的分配。

（四）渠道冲突且缺乏效率

1.渠道冲突。经销商的销售区域覆盖整个石河子，包括市区和石河子下辖18个农牧团场。但统一饮料在石河子的部分团场直接设立了分销商，经常会发生统一饮料石河子市场部和经销商同时把产品销售到这些团场，导致该区域渠道冲突严重，价格体系混乱。

2.分销渠道缺乏效率。新疆统一食品有限公司的生产基地在乌鲁木齐经济技术开发区，距离石河子有200多公里，渠道管理人员对渠道市场的库存量，需求量不够了解，导致了石河子市场部不能够准确的预测本地区的产品需求量，从生产基地运输过来的产品不是过多就是过少，造成分销渠道的产品分销效率低下。

统一饮料石河子地区分销渠道的改进和建议

（一）提高经销商能力

1.帮助经销商搞好售后服务。统一饮料应派渠道管理人员对经销商以及下属的业务员进行专业培训。并且帮助他们去拓宽销售市场，监督经销商做好售后服务，搞好终端维护。

2.提高经销商的供货效率。统一饮料石河子市场部可以帮助经销商制定更加高效的管理制度。例如：可以通过绩效工资加基本工资的方式来激励送货的司机，让他主动的寻找更加高效的送货方式。

3.与经销商共同建立和管理好批发商。统一饮料可以应向经销商提供独家经销商和市场开拓奖励以激励其培养更多的销售渠道来推广产品。同时，应该尽量帮助经销商管理批发商，带领他们一起把这个市场做大，帮助所有渠道成员共同成长发展。

（二）通过培训提高渠道管理人员的素质

1.加强对经销商的控制。统一饮料应制定严厉的惩罚制度，防止经销商违反统一集团制定的规章制度。同时，培训渠道管理人员，让他们拥有一个正确的心态去对待经销商，尽力帮助经销商获得更多的利益。

2.提高售后服务质量。统一饮料应建立高效的市场信息反馈的渠道。公司每个月要对渠道管理人员的售后服务质量进行考核和打分，把售后服务的质量纳入渠道管理人员的绩效考核中。

（三）加强对渠道成员的激励

1.给予渠道成员足够的资金支持。统一饮料应直接给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。而当经销商希望在自己的区域内进行销售促销时，统一饮料应该给予足够的资金和人员支持。

2.加大渠道成员的利润空间。统一饮料可以在不减少销量、利润的前提下，把供给经销商的批发价格调低，保证渠道成员的利益；让他们能建立合理的级差价格体系，保证利润能在各层次渠道成员间有序的分配。

（四）避免渠道冲突，提升效率

1.控制渠道冲突。统一饮料应该谨慎划分市场，防止渠道成员的市场重叠，且应该把目前自己涉足的团场市场让给经销商，帮助经销商把这部分市场做好。

2.提高分销渠道的效率。新疆统一食品有限公司应选择运输能力强的公司作为合作伙伴，提高产品的运输效率，加强市场部对于市场需求量的预测，把预测的准确性纳入市场部的绩效考核。

结论

本文通过对新疆统一食品有限公司在石河子市场的营销渠道的建立、经销商的选择、渠道激励等方面进行分析，期望找出其在渠道管理中存在的问题，并以此为例，探讨大型企业如何在二级城市构建分销渠道。文章认为，企业要从四个方面入手，建立并完善分销渠道：首先是要提高经销商的能力，这包括搞好售后服务；提高经销商供货效率；与经销商共同建立和管理好批发商等。其次要培训渠道管理人员，进一步提高他们的管理素质，这包括对渠道管理人员建立奖惩制度，对售后服务人员的售后工作进行打分评比等等。再次要建立完善的人员激励制度，这包括给予渠道管理人员适当的资金支持和合理的利润空间。最后要加强渠道控制，避免渠道冲突，提高渠道的管理效率。

总的来看，分销渠道涉及企业自身、经销商、批发商、顾客，对于企业的经营发展有着至关重要的作用，而分销渠道的管理对于企业的做大作强更是有着重要意义，类似于统一企业的这种大型企业，销售涉及城市多，覆盖面广，分销渠道复杂，多样，所以必须要加强渠道的管理，对经销商严格控制，保证企业-经销商-消费者这一渠道畅通、高效。

参考文献：

1.劳伦斯•G•弗里德曼，蒂莫西•R•弗瑞.创建销售渠道优势[M].中国标准出版社，2000

2.王学友.2001：“分销渠道管理中存在的问题及对策”.河南商业高等专科学校学报，2001(7)

饮料销售工作总结篇10

m饮料在西安玻璃瓶装饮料市场占有率常年保持在80%以上，m饮料是西安几代人的情结，作为西安本土品牌，这种品牌影响力不是催生的，更不是强加的，而是自然而然产生的。西安食品公司m饮料的年产量为9000万——1亿玻璃瓶，每瓶200ml，m饮料的主要口味是橘子味。现在的西安食品公司仅有一条生产线，并且只生产单一的橘味碳酸饮料，在市场的强大需求面前，只能保证基本的市场供应。

一、m饮料现有的销售渠道

m饮料的销售渠道较为广泛，主要集中在便利店、饮食店（西安凉皮店、面馆、肉夹馍店、兰州牛肉面馆、沙锅店等）、各大高校的食堂、烧烤摊点、网吧、车站、广场附近的零售摊点、街边小商小贩的摊点。经过几十年的销售渠道网络建设，在西安市场已经非常完善了，大街小巷几乎都能买到，非常方便。但在大型商场、超市却没有m饮料的影子，而在周边广大的农村市场上也很少见。

1.渠道管理混乱

(1)西安食品公司渠道网络中各级批发商素质低、管理能力差、经营意识落后。

不少批发商不能及时转换功能，没有公司化的营销理念，只看到眼前利益，没有品牌、服务意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。

(2)部分经销商跨区窜货，低价跑量，争夺客户，严重扰乱市场的正常秩序。

因受公司销售以量衡量的影响、为获取年终返利、为争夺客户、部分经销商会经销其他杂牌饮料，只求薄利多销，只图眼前利益，不顾后果，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置公司政策不顾，严重扰乱正常的市场秩序。

(3)经销商对公司的忠诚度下降，公司与经销商之间的信用在恶化。

许多经销商不能按照公司的规范操作，违反政策进行销售，甚至货款也很难收回，而西安食品公司又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议公司一方说改就改，失信于人，造成公司与经销商之间的信用在恶化。

2.m饮料销售网络及销售状况

m饮料在西安地区经过50多年的发展，在西安市区的销售网络已经比较完善，消费者通常很容易就能买到。而且在西安地区的销售也非常好，拥有100多家一级分销商，400多家二级分销商，以及1万～2万家终端经销商，这是竞争对手无法比拟的。西安地区的销售主要是利用经销商的网络资源来实现产品的分销，由于经销商的数量比较多，而且经销商是以利润为导向的，在销售过程中相互串货、压价等现象经常发生，企业在管理和激励经销商上没有相应的规章制度以及处罚的措施，这是企业目前在管理经销商上比较头痛的事情。同时由于玻璃瓶的饮料比较重，物流成本比较高，在西安周边的六个县里几乎见不到m饮料，在农村市场更少。每年的5、6、7、8四个月都是m饮料最紧张的时候，供不应求的供货压力让西安食品公司有点喘不过气来，但受限于体制问题，这个状况一直没得到改变。

二、m饮料的渠道改进策略

1.加强与经销商的合作

目前中国食品饮料行业的市场网络和销售渠道模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如卢泰宏教授所说：“通路是目前市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一块。西安食品公司需要加强分销渠道建设，加强与经销商的合作，来实现自己产品的分销。

(1) 积极拉拢经销商。西安食品公司要给自己的经销商有竞争力的出厂价格，希望借此留住并拉拢众经销商。除价格低廉之外，经常推出了“24送4”的策略，经销商每进货24瓶m饮料就可以享受到4瓶的赠送。西安食品公司还对大的经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖奖励等活动。

(2) 西安食品公司与经销商的

赢。m饮料在销售上也和其他消费品一样曾发生过经销商大量串货、低价抛售的现象。西安食品公司公司通过对各类经销商特性的分析和研究，制定出一套较为完善的双赢销售政策来巩固m饮料在销售通路中的品牌优势。公司与其经销商签订的合同上对返利奖励政策的规定包括年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励四个部分。

①季度奖励：是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使公司和经销商在每个季度合作完之后，对前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通、共同研究市场情况。西安食品公司规定季度奖励在每一季度结束后的两个月内按一定比例进货以产品形式给予配送。

②年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年度奖励在次年的一季度内按一定比例进货以产品形式给予配送。

③专卖奖励：经销商在合同期内，专销西安食品公司m饮料的，在合同结束后，公司根据经销商销售量及和公司合作的情况给予奖励。

④下半年支持奖励：对当年完成销量目标，且次年继续和西安食品公司合作并签订次年销售合同的经销商的肯定和奖励，同时也是对次年开展合作销售活动的支持。此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在第二季度第一个月以产品形式给予。

2.积极开发西安周边的农村市场

西安食品公司在分销渠道方面应该不断的拓展，不应该把眼光只放在西安市区范围内，要开发西安周边的农村市场。非常可乐采取了“农村包围城市”的渠道网络建设策略，通过渠道的差异化优势，使中国广大农村的零售货架上随处可见非常可乐。以农贸批发市场向周边自然辐射的模式来开发市场，西安周边的农村市场对饮料的需求是非常大的，随着农村的经济不断发展，农民对饮料的需求非常旺盛，西安食品公司要积极的向周边农村发展来扩展自己的销售渠道。

(1)鉴于西安周边的农村、乡镇终端网络地域分散，不集中，地理位置复杂，各地区的风俗习惯具有一定差异，当地农村消费者更相信邻里口碑和本土推销员的特点。西安食品公司应选择在当地乡镇招聘业务员，该业务员对本地的风土民情、地理方位、人际关系都比较熟悉，由本土推销员来负责本地小店的联系、铺货、店面维护、终端促销等工作，较之外派人员的效率高。同时也解决了外派业务员在当地的食宿、交通问题，除了必须进行的业务培训外，也省去了熟悉当地情况的时间和过程，提高了工作的效率和准确性。

(2)鉴于农村消费者的购买行为特点，各乡村的小店店主是当地的舆论和意见领袖，在当地消费者心目中扮演“示范性”的角色，维护好与小店店主的关系是完成终端网络渗透的重要一环。西安食品公司的业务员来自本地，在乡镇具有较好的关系和人缘，他们定期上门了解小店的经营状况、店主的具体需求信息，就连店主及其家人的兴趣爱好、生日等都登记在册。在每逢节假日或生日之际，送上公司的良好祝愿。由于和店主缔结了良好的合作关系，店主推荐m饮料的力度明显加大，这样逐渐在一些乡镇的村落消费者中呈现旺盛的势头。

3.不断降低物流成本

西安食品公司m饮料由于受物流成本的限制，主要因为m饮料的包装是玻璃瓶的，比较重一些，在50到100公里范围内销售利润是最大的，所以长年以来，m饮料都是以西安的本地市场为第一战场，这也限制的公司的发展。因此，西安食品公司应积极采取措施来降低物流成本。

(1) 派驻销售人员对自己所负责区域内的零售店进行详细登记，并建立企业的数据库和管理信息系统，对一些人口密集地区的经销商实行直接发货，市场终端的业务员在日常的工作巡查中，记录自己负责区域内各零售店的销售情况、库存情况并及时提交给公司销售部门。

(2)设立物流配送中心。西安食品公司在销售范围内设立物流配送中心，快速的给经销商、零售商补货。如果一家零售店要货，基本上5分钟之内就能送到，这样的配送效率可以迅速的为终端的2万多家零售店送货。

三、m饮料渠道深耕细作

(1)西安食品公司作好市场调查和市场分析工作。

①西安食品公司通过定期开展市场调查或委托市场调研机构对消费者市场进行调查，了解消费者对饮料口味、包装方面的需求以及消费者在选购饮料所依据的主要因素。通过市场调查使西安食品公司能够了解消费者的偏好及购买

习惯。

②通过市场调查使西安食品公司可以了解竞争对手的状况、发现竞争对手的强项和弱项，帮助西安食品公司更好的发展。

③通过市场调查使西安食品公司了解销售渠道的重要性，发现渠道成员存在的问题，及时对渠道成员进行调整。

(2)努力扩大西安市场销售量

①西安食品公司不断开发新的市场。开发农村地区以及偏远地区的市场来增加m饮料的销售。西安食品公司正在向周边省区进行渗透，来扩大产品的销售。同时西安又是全国高校集中的地方，有大中专院校60多所，在校生人数40多万。西安高校是年轻人聚集的地方，也是饮料的重度饮用者。因此，西安食品公司可以和高校食堂、商店联合销售m饮料，在校内设立自动售货机，开辟新的渠道销售模式。

②西安食品公司不断开发新的产品，用新产品来吸引消费者，带动整个公司销量的增长。西安食品公司除了开发无糖型、低热量、果味型碳酸饮料之外，目前也在积极开发矿泉水，利用原有m饮料的品牌影响力来开发矿泉水，以秦岭地区的优质水源为依托开发水饮料。

③西安食品公司通过宣传，使m饮料进入更多的场合消费。同时倡导健康饮用的，使消费者在更多的时机消费m饮料。

作为西安人都希望自己的本土品牌能够做大做强，为西安地方经济的发展多做贡献。西安本土饮料任重道远，期望着西安本地品牌饮料能像“可口可乐”一样走遍全国，甚至走向世界各地。

参考文献：

[1] 王土.30条法则成就可口可乐[j].大众标准化杂志，2006第6期

[2] 周雪松.m饮料企业的营销策略研究.西南财经大学硕士论文.2005

[3]李先国.销售管理[m].北京：中国人民大学出版社, 2004, 123-124，311

饮料销售工作总结篇11

十多年了，渐渐的在国外饮料的夹击下，这个曾经为中华第一饮料的企业辉煌已经成为过去，在众多洋品牌的强势进攻下，在国产饮料的夹击下，J饮料艰难的前进着，终于一天，它意识到只有变革，只有到入全新的营销模式，才可能实现真正的突破，于是J饮料公司和采纳策划公司走到一起。

为了深入了解饮料市场目前的格局和发展方向如何，为了探询J饮料的症结究竟在地方，为了找到让J饮料重塑辉煌妙方，采纳和J饮料厂家开始了可能是当时中国饮料史上规模的市场研究调查：动用数百人，历时五个多月，跨越十四个省区，四十多个市县，调查了近万名饮料消费者，650家饮料零售商，150家经销商，完成了问卷调查和深度访谈，形成的各种资料和报告堆满了诺大的会议室。

终于，通过的深入的调查我们为J饮料提供了一份全营销的策划案。 运筹帷幄方能决胜千里

J饮料面对的是一个全国性的市场，我们要对其进行一个全面的、深入的市场调查必然要对调查区域进行科学、慎重的选择，首先我们制定了调查区域的基本原则：

A、首先是在J公司目前所管辖的销售范围内选择；

B、选择不同省份、同一省份的不同地区、同一地区的不同区域来研究；

C、参考J饮料在各地区的市场表现来选择，譬如选择一些J饮料表现好的地区，也选择一些表现一般或不好的地区；选择一些销售较为稳定的地区，也选择一些销售状况越发严峻的地区；总之，要了解导致不同市场表现的原因，以及对不同市场区域可以采用的不同策略。

D、综合各城市的经济、社会、文化、水平、人口差异，来选择能代表不同层次的研究地区。

这几条写起来非常简单的原则却使采纳和J饮料的营销精英们忙碌了几个通宵：查阅J公司的销售报表、所有的经销商资料、参考全国30多个省的和数百个城市的资料，我们终于限定了这次调研的基本区域。

对于消费者调查抽样是一个非常重要的步骤，我们采用等距入户抽样方法（Equal-Distance Sampling）等距抽样的步骤如下：

A、将调查区域在地图上按地理位置划成50-100片小区域（设为N），按照地理位置将各小片编号；

B、根据该区域要完成的样本量，确定要抽取的小片数量，通常每小片的成功样本数限制在10个左右，以避免被访者集中在某个小片；

C、按照编号顺序采用隔几抽一的办法选取被调查的若干小片；

D、在小片内选择主要街道做为抽样范围，设置抽样起点；

E、由抽样员从起点开始，按照右手原则隔10户抽1户，记录被抽中的家庭的详细地址；

F、收集地址表连同该地范围的道路示意图，以便访问员使用；

在乡村的入户访问中，样本选择与城市入户访问相似，由访问员对被访者甄别合格后入户进行面对面访问。

问卷的设计更是消耗了我们的大量的心血，一次次的设计，一次次的修改，一次次的在深圳街头试访，对调查的内容、问卷的长短、问题的次序甚至是提问的方式和备选答案的措辞。那段时间我们时常以白居易自居，为得传世做，不厌其烦呀！

渠道网络是采纳调研的一个拳头产品。然而，此次J饮料的渠道是非常复杂的。省、市、县各级经销商错综复杂，跨省跨区域销售情况非常普遍。如何选取经销商使得这次调查可以对J饮料的网络渠道的现状和问题有一个全面和深刻的了解也使我们动了太多的脑筋。

充分的准备之后我们开始了艰苦的调查，在经历了一百多天之后终于我们完成了这次市场调查。我们看到了一个真实的饮料市场，也看到了一个真实的J饮料。 逐鹿中国告诉你一个真实的饮料市场

饮料市场的整体格局

从各方面数据显示，中国的饮料市场开始成熟，也比较发达；从城市的发展层次看，大中城市、小城市和乡村在发达程度和成熟上呈现出显著的依次降低状况。中外品牌纷纷抢滩国内市场，广告、促销、产品、概念层出不穷。国外品牌在大中型城市，在大中城市已经完成了战略布局，包括布局设厂、网络建设、终端形象。国外品牌的市场占有率要明显高于国内品牌，而且还有进一步扩大的趋势。国内强势品牌或在国外饮料没有重点投入的细分市场取得卓越的战绩，如饮用水市场；或在国外饮料尚无暇顾及的小城市和农村市场割据一方，如非常可乐等。但是，在国外品牌在饮料的主战场立足已稳后，正在向国内品牌传统市场渗透，饮料行业将面临着一个更大的竞争。

潜在的市场机会，不得不说的遗憾

各种类型的饮料消费都呈上升态势，碳酸饮料还是饮料市场份额最大的品种，也是近三年增长最大的一个市场，但是茶饮料、奶饮料、果汁饮料的增长势头也比较强劲。当时这三种饮料在过去的三年中的增长是比较低的，但是，体现出了一个明星产品的初期的征兆，例如：增加这些饮料消费的消费者观念比较新潮，收入和社会地位相对较高等等。在我们调查的三年后，这些饮料已经成为饮料市场的新贵，当时我们对这个方向并没有深入研究下去这不能不说是一个遗憾。

难以琢磨他的心——消费者的行为分析

年轻人是饮料潮流的弄潮儿，他们的喜好往往代表着整个饮料市场发展趋势，然而对于消费的绝对数量家庭消费是主要消费方式。因此一个饮料厂家需要多种饮料产品的格局，既要有新潮的部分，又要有大众的饮料。

在消费者消费中另一个突出的特性就是“品牌相对的不忠诚”，消费者总是在自己最熟悉的4－5个品牌之间轮换购买，同时也会尝试一下新的品牌。这样一方面增大了老牌饮料企业的市场运做难度，另一方面又降低了饮料市场的进入门槛，一个新饮料比较容易受到消费者的注意和饮用。

一个与世界几乎同步的方向——饮料渠道

洋饮料的大举入侵，尤其是两乐在中国的进入和竞争实际上加速了中国饮料市场的成熟的速度。这个方面表现在网络渠道方面比较突出。整体的饮料行业的网络渠道比较成熟。两乐的渠道比较垂直，对经销商管理是比较严格的。同时两乐深度分销工作是很出色的，对终端的支持和控制也是非常强的。国内的饮料企业虽然做不到两乐的水平，但是对渠道网络的管理和布局在国内而言也是非常先进的。

随着饮料消费场合的复杂化，消费行为的变化，零售渠道、通路的不断更新，对企业来说营销管理、品牌管理将列到重要议事日程。

那么，在这样一个市场中，J饮料的状况如何呢？ 揭示J饮料的现状

尴尬的现状

调查显示：在J饮料销售好的地区，饮料市场的发达和成熟程度均不如J饮料销售中等或销售差的地区。这表明J饮料在这些区域销售好，很重要的原因是因为竞争对手不强、竞争不激烈。另外，在J饮料销售差的地区，被访者对J饮料的口味评价并不差。可见，J饮料销售差的原因，并不完全在于产品本身，至少产品的劣势不明显。有一个较好的产品，却是被压缩在一个弱势的市场中，这不能不说是J饮料面对着一个尴尬的现状。

尴尬源于内——J饮料现状原因分析

那么为什么J饮料的销售并不尽如人意呢？首先：忠诚的顾客有可能失去。J饮料产品的单一，调查中大多数被访者提到J饮料的第一感觉是单一一种饮料，而且这个饮料的包装在十多年来并没有更换过，单一的产品使很多在口味上、档次上需要升级的老顾客得不到满足，顾客在成长，企业却没有与顾客同步成长这样品牌忠实的顾客也可能因此而失去。

其次，形象的空洞化对潜在的顾客吸引不大。J饮料一直在突出一个运动型饮料的形象，并且这个形象曾经通过一个我国体育史上也有一定地位的运动员得到良好的诠释，曾经J饮料的运动型饮料是有内容支持的，但是这个运动员的形象也同J饮料的产品一样十多年没有变化。在我们实施的调查中我们发现，大多数受访者对J饮料的运动的概念说不出任何内容，不理解J饮料为什么称做运动型饮料。尤其是年轻的受访者对J饮料的形象认识更是模糊。

再次，产品诉求点的模糊使得消费者很难认同J饮料给消费者带来的利益。J饮料在产品的诉求上一直在强调一个化学名词——电解质，也许是为了使消费者多一些神秘感，J饮料没有深入阐述这个电解质的内容。然而这个消费者既熟悉又模糊的概念实际上没有起到太大的效果。调查显示消费者对这个诉求并没有很大的兴趣。可口可乐的配方据说99%的内容都可以被现代的科技所检验出来，但是1%的内容一直是非常神秘的。可口可乐并没有强调这1%是什么，反而它一直在强调这1%只有不超过十个人知道。实际上这是强化消费者对可口可乐的神秘感，虽然可口可乐历经百余年，虽然可口可乐很多地方成为人们一个身边的一个日常用品，但是依然保留了它那份神秘，这是可口可乐百年而不衰的重要原因。对于这一点可口可乐的诉求是非常明确的，那就是神秘！神秘能给消费者带来的一一种心理的满足。然而J饮料的配方的并没有神秘的感觉，却是太多的模糊。

在渠道网络方面，J饮料的问题依然类似。J饮料的经销商平均经营J饮料的时间是主要的饮料品牌中最长的，J饮料的网络渠道模式也是多年没有太大的变化，这个渠道模式曾经帮助J饮料获得过巨大的成功。但是在现在的市场条件下已经非常不适合了，这表现在：过分信赖于经销商，严重忽视对零售上的终端管理和投入，基础的分销工作做得很不踏实。加上对分厂的管理不善，导致许多地区的窜货问题严重，引起价格体系的动荡，从而影响到整体渠道的效率，使得经销商积极性都非常低，严重影响了J饮料的销售。

揭开伤疤才可能有疗救的必要！尴尬是由于自身的原因。找出问题了我们最重要是解决它。通过这些调查我们运用我们的行业经验和知识为J饮料的未来设计了一个蓝图。

我们通过深入的市场调查和分析以后，向客户推出了《春天的故事——J饮料整合营销大纲》，当我们将这个大纲在J公司宣讲时，极大震动了销售公司的全体干部和员工。当几年以后，我们又遇到当年J公司的一些员工回忆起当时的情形时，他们告诉我们：“动起来”是当时J饮料全体员工的一个共同的心愿！ 春天的故事　J——饮料整合策划方案

一、巩固目前销售基础好的区域，全面实行“从农村杀回城市的策略”。

针对J饮料在全国各分区销售表现不均衡的局面， 我们的对策是强化销售良好的市场，先打好区域市场的巩固战；J饮料销售良好的区域往往是饮料市场不发达的区域，竞争相对比较平缓，市场还有进一步扩大的空间，而J饮料在该区域处于竞争优势地位，如果能进一步加强推广力度，将会获取更大的市场份额，维持自己在农村市场、中小城市的霸主地位。

巩固好农村、中小城市市场的同时，加快产品开发和品牌改造伺机进行大城市市场的争夺战，实行“从农村杀回城市”的策略。虽然大城市饮料市场已相当成熟，竞争十分激烈，但由于饮料消费的相对不忠诚，加上消费者可选择的品牌更多，忠诚度更低，所以，J饮料夺取市场份额的可能性很大。但健力宝进攻大市场，必须与品牌改造工程相结合。

二、重新整合营销网络，建立垂直的营销体系

两乐公司进入中国，采取的很多策略和方式是非常值得我们学习的。他们通过对各级渠道环节的服务与监控，使产品能及时准确地到各个销售网点。在许多城市中，有代表性的零售终端，如大型商场、百货超市，便利店、士多、酒吧、歌舞厅、宾馆等，“两乐”产品几乎无处不在，并且配合各种形式的宣传海报、促销活动，使得“两乐”产品自觉或非自觉的成为消费者的首选饮品。 “两乐”公司已经到了对细节追求的境界：对产品的终端陈列有明确的标准，如货架长度、货品摆放层次、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等，都有明文规定，为了使这种标准得以长期执行，“两乐”公司不惜花费高额成本购置冷饮机、冰柜、立体招牌等，免费送给各销售终端，条件就是销售商必须按标准执行。正是这种对销售网点规范化的支持与要求，使“两乐”深得销售商的信赖与支持。

我们建议J饮料引入现代垂直营销系统，使得J饮料可以实现对网络的良好的控制和服务，使得网络效率和网络风险都达到最优状态。

第一步，成立专门的销售公司，将网络的物流、信息流、资金流由销售公司进行调配，使得整个网络渠道在销售公司的管理和服务之中。

第二步，改造分厂的职能地位，将其转换成J饮料的各大物流中心。即仅保留分厂的生产职能、储运职能，将销售职能、市场推广职能收归总厂所有，改分厂原有的销售区域为供货区域，地理划分不变。

第三步，将网络重心下移，加强对零售终端的建设和控制，为将来的大中城市的反攻战作好准备。

三、跟踪饮料市场的发展，选择性的开发新产品，通过新品的成功，树立某些饮料细分市场的行业领导者形象。

J饮料的现实状况并不可能在短期内全面的展开饮料市场的竞争，目前我们可以通过对饮料市场的发展趋势判断，有选择性的开发新型产品，通过新产品的成功，重新在某些细分市场确立行业领导者的形象，以点带面重塑J饮料在整个市场的龙头企业形象。

四、品牌的改造，和品牌形象的实心化

推行品牌改造工程，使J饮料朝目前的主流品牌形象靠近，目前的任务是将运动型饮料的概念实心化，将运动型饮料不单单停留在字面上。通过，重新聘请形象代言人，加强与消费者的沟通，如举办一些消费者参与的运动项目，赞助一些体育比赛等活动，在终端和广告突出J饮料的运动气质等等手段，将运动和J饮料切实的结合起来，使得消费者能够切实的感受到J饮料的运动性饮料的品牌形象。

五、传播和推广

1、公关战略

抓住企业形象的公关同时，加大对消费者的公关。使得公关的效果更加明显。公关活动应该有所选择，尤其是对于体育赞助方面更要有所侧重，“民族”牌只能作为次要的战略，应加大“民族体育事业”的公关，秉承当年J饮料的一贯精神。

2、广告策略：

广告的主题定位在“运动精神，运动饮料”上，诠释新一代运动精神和采用体现这个精神的广告。广告的诉求定位在：年轻、活力、时尚、运动上。加大商业性广告投入。

饮料销售工作总结篇12

战略控制就是将实际战略实施反馈回来的信息与预定的战略目标进行比较，检测二者的偏差程度，并采取有效的措施进行纠正，以达到战略目标。营销控制是企业用于跟踪营销活动过程中的每一环节，确保其按计划目标运行而实施的一套工作程序或工作制度。营销控制可以帮助管理者及早发现问题，采取措施防患于未然，并对营销人员起着监督和激励的作用。

一营销战略控制的必要性

战略通常都是建立在事先对众多不确定因素的假定基础上的，当战略实施过程中，遇到与事先假定不一致的情况时，就要通过某种营销控制措施，进行纠偏。对于源泉饮品公司来说，营销战略的控制是非常必要的。目前消费者需求变化日益迅速，竞争对手的新产品开发非常快，这样饮品企业必须对公司的营销战略进行控制，当消费者的需求和竞争对手的产品变化时，公司也需要重新进行产品的开发和定位。同样，也要对品牌和关系营销战略的实施进行控制，以保证这些战略真正得到实施。总之，战略控制是战略得以顺利实施并获得成功的重要保证，失去了战略控制，战略要么成了纸上谈兵，流于形式;要么产生偏差，背离目标。二者都会使战略失效，失去对企业行为的指导意义。

二战略控制的程序

一般来讲，有效的控制程序共分为六步，见下图:

(一)确定控制对象

即确定对那些营销活动进行控制，虽说控制的内容越多，范围越广，可获得的信息就越多，但任何控制活动都需要费用支出。因此，在确定控制对象时，应当合理确定控制范围。根据源泉公司的实际情况，主要对品牌(知名度、美誉度和忠诚度)、经销商满意度、及销售收入和销售利润加以控制。

(二)设置控制目标

根据企业所确定的控制对象设置相应的目标，通常这些控制目标就是企业的营销战略目标。

(三)确定控制标准

控制标准可由公司管理者参考其他企业的标准进行，如与行业内娃哈哈、农夫山泉等企业进行比较，并结合自己情况制定控制标准。

(四)比较实绩与标准

在将控制标准与实际执行结果进行比较后，如果一致，则控制过程结束;如不一致，则进行下一步。

(五)分析产生偏差的原因

产生偏差的原因一般有两种情况:一是实施过程中产生的问题，这种偏差较易分析;二是战略本身的问题，确认这种偏差比较困难。

(六)采取改进措施

针对造成实际工作绩效与控制标准之间产生偏差的原因，企业必须采取相应的改进措施加以补救或者调整目标。

三战略控制的方法

对市场营销战略的控制可以从下面几个方面进行:市场营销年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。

(一)年度计划控制

饮品企业营销战略执行能否取得理想的成效，还要看控制工作进展得如何。饮品企业的年度计划控制是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与战略计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。目的在与保证企业达到年度计划规定的销售额、利润指标及其他指标，其中心是目标管理。年度计划控制的实质是随时检查年度计划的执行情况，公司高层主要通过销售额分析，分析原因总结经验教训。同样要对市场占有率、费用/销售额比、广告费用/来访盘、顾客满意度等进行分析来追踪检查计划执行绩效。

(二)盈利能力控制

盈利能力控制主要是营销成本控制和财务指标控制。这两项指标可以帮助公司决定各种营销活动是否继续或调整。

盈利能力控制一般由企业内部负责监控营销支出和活动的营销主计人员负责，旨在测定企业不同产品、不同销售地区、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况的控制活动。营销渠道的贡献毛收益是收入与变动性费用相抵的结果，净损益则是收入与总费用配比的结果。没有严格的市场营销成本和企业生产成本的控制，企业要取得较高的盈利水平和较好的经济效益是难以想象的。因此饮品企业对直接推销费用、促销费用、仓储费用、折旧费、运输费用及其他营销费用，进行有效控制，全面降低支出水平。

(三)效率控制

效率控制包括销售队伍效率、广告效率、促销效率等多项控制。如果盈利能力显示出饮品关于某一产品、地区或市场利润很差，则需要考虑是否有更高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。具体如下:

首先,销售人员效率控制。企业所在周边城市的销售经理可以通过不同的标准加强对其控制。包括，每个人销售人员每天平均的销售访问次数，每次会晤的平均访问时间，每次销售访问的平均收益，每次销售访问的平均成本，每次销售访问而订购的百分比，每期间的新顾客数，比如饮品企业要求销售人员每月必须完成新开零售商多少家，如果达不到目标，需分析是销售人员效率低或其他原因。还须控制期间丧失的顾客数，销售成本对总销售额的百分比等。

其次，广告效率控制。广告效率控制可从以下几个方面完成。每一媒体类、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本，顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比，顾客对广告内容和效果的意见，广告前后对产品态度的衡量，受广告刺激而引起的询问次数.

再次，销售促进效率控制。饮品企业管理人员要对每一销售促进成本和对销售的影响作记录，注意做好相关统计，由于优惠而销售的百分比，每一销售额的陈列成本，赠券收回的百分比，因示范而引起询问的次数等，从而加强对销售促进效率控制。

最后，分销效率控制。分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。其目的在于提高推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须注视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销组合因素的功能执行的有效性以及应该如何改进执行情况。

(四)市场营销审计

由于市场营销环境变化很快，往往会使企业制定的目标、战略、方案失去作用。因此在市场营销战略实施过程当中必然会出现战略控制问题。战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正，可以采用市场营销审计进行战略控制。市场营销审计是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的、和定期性检查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总体效果评价，其主要特点是对全部活动进行评价.

参考文献: