渠道管理论文篇1

本文将运用企业理论中两个理论——委托理论和管家理论来分析成功的国际分销渠道管理的特征，探讨国际分销渠道在企业发展中究竟是承担人角色抑或管家角色。

一、有关文献

1．出口。出口是最简单、成本最低的国际参与战略。当然，它并非总是最有利的战略。然而，出口是企业开始国际化或试探新市场的一种方式。绝大多数企业即使在采用较高级的国际参与战略情况下仍继续出口（Cullen，2003）。

早期有关出口用销售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在国际化过程和国内营销渠道两个方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企业的国际化一般分为五个阶段，国内营销阶段、前出口阶段、以间接出口为主的试探性介入阶段、以直接出口为主的积极投入阶段和以全球市场为目标的国际战略阶段（Cavusgil，1980，1982）。前四个阶段都与出口有关。出口包括间接出口和直接出口。每一种出口战略都存在一些优势和不足。相对于间接出口来说，直接出口虽有较大的潜在利益，但财务风险更高，而且也要求企业具备一定的资源和能力。小企业和刚刚涉入国外市场的大中型企业通常认为间接出口是最可行的选择。在间接出口情况下，企业只需与国内商或中介机构（本文对商、中间商和分销商不作区分，可互用）建立联系，依赖国内中介的专门知识。而直接出口则需要出口企业同国外目标市场的其他企业直接取得联系。直接出口企业通常利用国外中间商或国外零售商使其产品销售到国外目标市场的最终用户。随着企业国际化经验的积累，直接出口企业将会在国外建立销售机构。销售分支机构可被看作是该出口企业的分销商。

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一组相互依存的组织。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策，企业所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。营销渠道不仅满足需求，而且还可以通过渠道成员的促销活动创造需求（Loane、Gabrielsson，2003）。国际销售渠道被进一步地分为直接销售渠道和间接销售渠道（Gabrielsson，1999）。在直接销售渠道中，生产商直接将产品卖给客户；在间接销售渠道中，生产商没有与终端用户或消费者建立联系，而是通过目标市场上的中间商完成产品的销售。实际上，企业的营销渠道选择并不局限于这两种，他们可同时采用直接销售渠道和间接销售渠道或者混合销售渠道。

2．战略联盟。近来的许多研究表明，很多企业都把战略联盟看作是一种重要的国际参与战略。企业进入国外目标市场时，因当地市场基本上被当地经销网络所控制，企业往往需要和当地分销商合作。企业和分销商的平稳合作关系、对分销商的激励机制和支持是提高企业在国外市场业绩的保证。合资企业和战略联盟方面的研究已经深入分析了伙伴关系管理的诸多方面。选择合适的合作伙伴是联盟成功的关键（Harrigan，1985；Geringer，1991）。当合作伙伴提供互补型资源时，联盟比较容易成功。此外，成功的联盟还依赖于联盟各方的承诺、联盟伙伴间冲突的最小化（Blodgett，1992）。与伙伴企业合作的同时，应给予合作伙伴合理的决策权和控制手段（Lee、Beamish，1995；Glaister、Buckley，1998）。

冲突与信任紧密相连，冲突的存在也许意味着信任的缺乏。冲突抑制了公平交换和相互信任观念的发展，而后者对于维持长期关系又是必要的（Buckley、Casson，1998）。目标上的分歧是存在于联盟企业中的一个难以解决而又无处不在的冲突争议，而且据报道也是联盟失败的一个主要原因。当合作双方目标一致时，冲突降至最低，而信任也能得到发展（Anderson、Weitz，1989）。目标一致也提供了一定程度的稳定性（Inkpen、Beamish，1997）。

合作双方的文化差异很大程度上影响了战略联盟的稳定性，尤其在跨国战略联盟中表现得尤为明显，这种文化差异包括地域间的文化差异和企业间的文化差异。文化差异在很大程度上影响联盟成员的沟通、冲突解决以及管理协调性等重要方面，在合作中建立共同的价值观和相互信任能够提高合作水平以及联盟企业的绩效。

3．海外子公司。传统跨国公司理论认为，跨国公司总部是战略中心、决策中心，子公司只是跨国公司战略决策的实施者，子公司开展的活动属于下游活动范围，如销售、服务和装配等等。然而，越来越多的研究质疑跨国公司总部在跨国公司战略发展中的主导地位。其中比较有代表性的有Rugman和Bennett（1982）与Moore和Heeler（1998）的实证研究表明了有的海外子公司已经成为跨国公司在全球的研究开发中心、生产制造中心或某些产品的销售中心等等。在跨国公司网络中，子公司实施他们自己的“子公司战略”（subsidiarystrategy），一些子公司因其有价值的特殊资源和能力而形成子公司的特有优势，超越了母公司战略决策执行者角色，在跨国公司网络中取得更加广泛的全球性角色，成为跨国公司网络结构中的卓越中心（centersofexcellence）（Forsgren、Pedersen，1998；Moore、Birkinshaw，1998）。Ghoshall和Bartelett（1998）根据当地市场对跨国公司的战略重要性和当地子公司的资源和能力水平，提出子公司在跨国公司内部的战略地位有战略领导者、贡献者、执行者和黑洞等角色。不管怎样，因客户需求和竞争者特性各异、企业文化和管理哲学各不相同，跨国公司可能选择不同的战略，有的采取全球战略，有的则崇尚多国战略或跨国战略。考虑到这些因素，有关跨国公司海外子公司的决策权研究难以达成共识也就不足为奇了。

4．理论与管家理论。跨国公司（委托人）为了在国外市场达到预期目标，往往需要授权国外分销商、合资伙伴或子公司（人）。理论认为，由于人和委托人的目标不同、对待风险的态度存在差异，人可能在行动上有偏差。结果，委托人需要确保人以委托人利益最大化方式行事（Jensen、Meckling，1976）。理论被用来解释，企业通过出口、合资企业和子公司等向国外扩张时合作各方企业的行为方式。

虽然理论已经得到广泛接受，但理论越来越受到一种新的理论——管家理论（StewardshipTheory）的挑战（Donaldson、Davis，1991）。从人性假设层面，理论把人看作经济人，委托人和人为了追求各自的目标，只履行那些对自己有益的义务，而起源于社会学和心理学的管家理论则更多的把人当作社会人，委托人与人会寻求合作、双赢，而非控制；从激励机制方面，理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。因此，理论强调委托人要尽可能掌控人的行为，采取显性激励机制，确保人以委托人利益最大化方式行事。而管家理论则认为管家将会采取合作方式，而不是自利式行为（Davis等，1997）。根据该理论，合作伙伴可以像企业内部的管家行事。这样的话，合作伙伴完全可能为了合作利益行事，而不是仅追求他们自己的目标。

尽管Davis等（1997）承认该理论缺乏实证研究，但我们可以借助管家理论与理论来理解复杂的国际分销渠道管理过程。在跨国公司网络中，随着环境的变化，各种委托人—人或委托人—管家关系也会发生相应的变化。总之，理论和管家理论为分析国际分销渠道管理和探讨国际分销商的角色定位提供了有价值的分析工具。

二、国际分销渠道管理

1．确保厂商战略目标的相容性。战略目标的相容性是指（生产）企业的战略目标和分销商的战略目标相互协调。如果力求生产企业和分销商拥有共同的战略目标，会促使相类似的合作伙伴建立联盟。结成联盟的公司即使拥有协调一致的战略利益，但在战略地位上没有真正的互补性，或没有实现综合利用的潜力，是很少能够建立稳固的联盟的。所以，战略相容性并不常常来自于战略地位或其他贡献的相似性，而常常来自于互补性，也就是说合作伙伴在战略地位和贡献方面要存在差异而不是类似（Doz、Hamel，1998）。

在传统的营销渠道体系中，生产企业和分销商是以交易关系为主导，联系二者的纽带是钱货交换的短期利益，这种关系十分脆弱。生产企业经常为分销商达不到市场开拓任务而苦恼，分销商也常常抱怨生产企业的支持不够，因而双方冲突不断。这种冲突实际上是由于渠道成员在目标方面没有达成共识而造成的目标冲突。

企业开拓国外市场时，必须与当地分销商合作，双方不仅需要就某一市场欲达到的目标和战略达成共识，更重要的是他们各自的目标要协调。这要求来自不同国家的企业要学习对方的文化、商业思维模式和沟通技巧（Hamel等，1989；Parkhe，1991）。战略目标的相容性将使分销渠道管理更容易，这也是国际分销渠道管理成功的前提条件。

对于在国外目标市场设立子公司扩张模式，企业也必须与其子公司在目标和战略上达成共识。虽然子公司应当不折不扣地执行国际企业总部的战略，但是总部的目标和战略传播也并非易事。这种企业内部的权力争斗也是屡见不鲜（Pfeffer，1981）。

如果选择的分销商在战略目标方面与生产企业协调一致，这些分销商往往能成为生产企业的长期合作伙伴。这和理论相悖。理论认为人的机会主义行为使生产企业（委托人）和当地分销商（人）很难达成长期的合作关系。相反，管家理论却认为分销商将是生产企业的一个好管家，分销商并非追求短期利益，而是长远利益。国际市场上的成功在很大程度上需要厂商立足于长远目标。所以，这种特质与管家理论相一致。

2．采取情境式决策模式。情境式决策模式是指最终决策权掌握在最充分了解具体情境知识或信息的一方手中。生产企业和当地分销商中任何一方都无法全面掌握产品、市场运作、竞争等信息，所以战略方面的决策权（如营销战略）以及市场运作决策权（如定价、广告等）应归拥有私人信息的一方掌控。这和理论相冲突。理论假定人占有信息优势，并在贯彻计划时有自己的偏好，可能会寻求自身利益最大化，从而损害委托人的利益。为了控制人的机会主义行为，委托人会牢牢地抓住决策权。

而根据管家理论，分销商可以发展成为生产企业的一个好管家，寻求合作利益最大化，而非追逐自身利益最大化。当地分销商的动机和行为完全可能与委托人（生产企业）一致，凭借其熟悉的市场运作技能，不遗余力地为实现共同的战略目标而努力。

3．精心设计激励机制。分销商（人）只有得到恰当的激励，他们才会为生产企业（委托人）的利益服务。因此，生产企业在东道国的销售业绩在很大程度上取决于对分销商进行业绩评估和奖励。我们知道，完善的激励机制并不存在，理想的激励机制应使分销商能为其决策、行动带来的所有结果负责，而不可以因其无法控制的因素（如委托人自身问题）而受指责。然而，有时很难分析出生产企业在东道国的绩效下降是因为哪一方面的问题？或许双方都有不当之处。因此，激励机制应是定制的（tailor-made），以保证双方按约定执行。激励机制可以采用固定的补偿方案和结果导向（pay-for-performance）方案（即销售业绩与分红挂钩）。后者往往被国际分销商所看重。这种行为模式与管家理论相冲突，但与理论相一致。理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。精心设计的、经过充分沟通的激励机制可以预防机会主义行为，在理论中是一种重要的控制机制。根据理论，按业绩付酬或结果导向（outcome-based）激励机制将会大大提高人按照委托人利益行事的可能性（Eisenhardt，1989a）。

4．采取恰当的绩效评估。绩效评估的目的是为了反映分销商对生产企业在目标市场业绩的真实贡献。生产企业必须对分销商的工作情况有一个系统的、及时的了解。绩效评估对于国际分销渠道管理尤其关键。

根据理论，使人按照委托人利益最大化行事的最好办法就是将其报酬和经营业绩挂钩，因此设计有效激励机制的前提是对人的业绩进行客观真实的评价。现实中激励机制设计面临的一个非常棘手的问题是如何建立合适的评估标准。委托人总是希望评估尽可能客观一些，因为评估标准越客观，对人的努力水平的推断越准确，激励机制越强。

支持性信息系统和沟通机制对绩效评估也至关重要。生产企业可以通过一个高效的渠道信息系统，将企业的主要部门与分销商建立联系，掌握实时性（real-time）销售、库存和生产数据，及时掌握产品的销售情况和追踪消费者需求的变化，快速收集新产品销售信息。

关于企业在国外市场的销售业绩评估标准，实践中采用比较多的是企业在国外市场的销售额占公司总销售额的比重和国外市场销售额增长幅度。有的学者建议采用销售利润率比较法，比较企业在国外不同市场的销售利润率与该企业总部在母国的销售利润率；还有的则主张从市场覆盖范围和销售额两方面衡量（Bernardino和Jones，2003）。

尽管企业在当地市场的销售业绩与分销商高度相关，但是它同时还受到许多其他因素的影响，比如外部环境、企业的内部资源状况等。在不同竞争环境下，分销商付出同样程度的努力所取得的销售业绩可能会有明显差异；当企业内部资源和能力水平发生变化时，分销商付出同样的努力也会产生不同的销售业绩，因此用企业产品在当地市场的销售业绩来评价分销商的业绩的传统评价方法并不符合分销商对企业绩效贡献的客观事实。同时，外部环境、企业内部资源状况等因素超出了分销商的控制范围，用企业销售业绩替代分销商的业绩来确定其报酬增加了分销商的风险承担，不符合经济学中的“最优风险分担”原理。

因此，委托人（生产企业）不能仅仅测量销售额、销售增长这样的定量指标，还需辅之以非量化指标，比如网络贡献（contributiontonetworkinggains）。Doz和Hamel（1998）提出用平衡计分卡来评估联盟的绩效。平衡计分卡平衡了关于股东和客户的外部指标和关于关键业务流程、创新、学习与成长的内部指标；平衡了反映过去工作绩效的指标和驱动未来业绩的指标；平衡了对客观的、容易量化的成果指标和对这些成果的主观的、带有一定判断性的业绩驱动因素指标。运用平衡计分卡可以减少联盟伙伴因过分关注局部和短期利益从而错失价值创造商机而造成的危害。

三、结论

本文采用理论和管家理论分析国际分销渠道管理。运行有效的国际分销渠道往往具有四个基本特征：（1）确保厂商战略目标的相容性；（2）采取情境式决策模式，拥有最充分信息的一方实施决策权；（3）精心设计激励机制；（4）采取恰当的绩效评估。这四个特征贯穿于国际分销渠道管理的整个过程。前两种特征与管家理论一致，后两种特征与理论相一致。这些都表明，单纯依靠理论或管家理论将会限制对国际分销渠道管理问题的深刻理解，多视角的分析方法有助于全面理解国际分销渠道的管理。为了实现最佳的国际绩效，分销商必须身兼企业的“人”和“管家”。在当今全球经济一体化的形势下，生产企业与分销商的伙伴关系是一项重要的无形资产，知道如何去培育它们也是一项关键的管理技能。

参考文献：

1．PavlosDimitratos．ManagementofInternationalizationVentures,ShouldInternationalPartnersbe“Agents”or“Stewards”？ColinWheeler，FrankMcDonaldandIreneGreaves，Internationalization：FirmStrategiesandManagement．PalgraveMacmillan，2003：138-149．

渠道管理论文篇2

营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。

一、激励实施的前提与意义

营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。

1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。

2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。

3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。

由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。

二、激励实施的三个层次

了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。

三、激励实施的具体措施

基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。

1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：

过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。

销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。

间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：

一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。

二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。

三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

渠道管理论文篇3

1、学科课程德育渗透。学生大量活动时间在课堂,因此学科课程是学校德育的主要形式，而小学生由于生活经验的局限，他们的道德认识往往不能一次完成,需要和风细雨、润物无声的学科德育渗透来深刻、持久地教会学生做人。小学各学科有各自的特点和优势,我们必须按照国家教委制定的课程标准的培养目标来考虑如何在课堂教学中实施做人教育.例如,思想品德课、社会课、晨会课是教会学生做人的主要渠道，首先担负着教会学生做人的教育认识功能，通过学习使学生懂得什么是真、善、美，什么是伪、恶、丑等做人的一些基本准则，其次还担负着情感培养、行为训练的任务。《小学语文教学大纲》提出:在教学过程中使学生受到爱国主义社会主义思品教育和科学思想方法的启蒙教育,培养学生的创造力,培养爱美的情操,发展健康的个性,养成良好的意志品格。《小学数学教学大纲》提出:根据数学的学科特点,对学生进行学习目的教育,爱祖国、爱社会主义、爱科学的教育,辩证唯物主义观点的启蒙教育,培养学生良好的学习习惯和独立思考克服困难的精神。所以,老师要在语言文字的听说读写训练中,在计算解答和分析推理的过程中渗透做人教育.其他学科课程也蕴含无穷的德育契机，只要教师善于发掘，其学科德育价值教会学生做人。如美术、音乐学科在艺术教育中培养学生分辨美丑、是非的能力。体育学科在教会学生增强体质的同时培养学生顽强的意志,坚韧灵活的奋斗精神和活泼开朗的性格。教学过程是学生动态发展的心理过程，因此，老师在课堂上把握德育契机适时、有效地开展心理调控，就能使学生在习得知识的同时，在思想情感、个性心理品质等方面也可能得到健康发展。

渠道管理论文篇4

进店费：周瑜打黄盖

进店费是商业流通渠道的常见现象，现在酒店的“进店费”行规从一家几千元到几万元不等，一般一个新品牌占据一个中小城市，按头期规模的大小，仅“进店费”一项开销就得几万到几十万，也就是说，厂家一分钱货款没拿到，就得先交一笔“买路钱”。对于规模较小的厂家，这一刀是砍在心头，不心疼才怪。那么“进店费”该不该收？

从法律角度讲，我国至今还没有一个法律明文规定商家不允许收取厂家所谓的进店费，也许进店费给人感觉不合理，但它不违法。从根本上说，进店费除了厂家“惯”出来的原因外，如果站在酒店角度看，是“供需失衡”造成的——一个地区，酒店的数量是有限的，且面积和空间也是有限的，而另一方面酒水品种越来越多，

酒店收取一定数目的进店费是无可厚非的，酒店没有错。厂家应该承认：“进店费”是一道门槛，否则，你想进就进，想出就出，那流通流域岂不乱套了！既然厂家意识到了“进店费”之不堪重负，那你就该早进店。另一方面，进店费其实是酒店为厂家设置一道自查的门槛，将那些质次价高的产品自动拒之门外。如果没有这道门槛，也许各种各样的假冒伪劣商品都会涌进酒店，那是对消费者的严重不负责。

酒店收取进店费是“周瑜打黄盖”，一个愿打，一个愿挨，双方自愿。有个问题值得我们反思：茅台、五粮液什么时候交过“进店费”？人家不交一分钱就可以上柜，这说明什么？“终端为王”的论调现在是日益高涨，透过这句话，我们实际上看到今天中国白酒行业竞争的残酷性。

象茅台、五粮液等知名品牌，它们能有今天的品牌知名度和美誉度，是一个长期积淀的过程，得到市场和广大消费者的检验。即使你现在终端真地是王，但有消费者到你酒店消费，点名要茅台、五粮液，如果酒店没有，那在消费者心目中，这酒店有问题，所以名牌酒完全可以不用交“进店费”。

而那些非名牌酒，有钱的可能狂打一通电视广告，没钱的只能期待把把法宝押在终端上，通过终端铺货率高，通过终端拦截，提高销量。这种终端市场一线的拼杀，无疑是残酷的，同时也是无可奈何。终端的日益恶化，使厂家和消费者深受其害。一些二、三流的厂家，不愿经过长年累月的品牌经营过程，唯利是图，追求短期利润，自甘坠落，与贿赂销售沆瀣一气，搅得白酒市场乌烟瘴气。

另一方面，我们要看到终端也很难，一个稍微像样一点的酒店，投入资金绝不比一个白酒地区经销商少，毛利润不比他们高，各种支出却有可能要远大于白酒地区经销商。在听到各种知名或者不知名的酒厂喊难的时候，酒店也在喊难。酒店从某种程度上说，是被各家酒厂普遍利用的广告媒体，它们提供场地和载体为厂家宣传，换一种说法，收取一定的“宣传费”作为补偿，也可以理解。

有些酒厂在一次一次行业会议上控诉“进店费”，号召大家联合起来，共同抵制。心情可以理解，但执行起来相当困难。中国一些行业比如家电行业已经有这样的先例，但纵观中国各个行业的市场行为，根本没有哪个行业可以保持一致行动的，除非国家一道发令颁布下来。可市场经济行为，国家不可能这么做，否则就是倒退。存在就是合理的，“进店费”是市场竞争的产物，现在有，将来在很长一段时间里还会存在。

不过，“进店费”如果高得离谱，那就另当别论，该抨击了。

开瓶费：贿赂营销

当你和几位亲朋好友在酒店欢聚或者和生意上的伙伴商务会餐的时候，常会有一些小姐走上前来，热情地象你推荐某种品牌的酒水，这就是人们通常所说的“酒小姐”。“酒小姐”就是厂家的终端促销员，她们的工资往往都比较低，主要收入销售提成也就是“开瓶费”。

开瓶费据说最先出现在葡萄酒厂商拼杀的酒店里，后来啤酒、白酒厂商也如法炮制，然后蔚然成风。据报载，一个曾经被查处的江西某白酒品牌的“10年陈酿”甚至在瓶口放一张面值1美元的美金，“5年陈酿”里则放的是10元面值的人民币，经销商还设有专门的“开瓶费台帐”。有的酒开瓶费高得吓人，某品牌白酒在餐馆里的售价为60多元，而促销小姐卖一瓶出去可得到30元的奖励！

与“进店费”相比，对“开瓶费”的看法，各方面的声音比较一致。对“开瓶费”大多认为，不仅不合理，而且不合法，是一种贿赂营销。“贿赂营销导致酒价虚高是中国白酒行业的隐患。”几大名酒厂有关负责人大声疾呼“此风绝不可长”。“对于物美价廉的名酒系列产品而言，这是不公平的竞争。”一家酒厂销售公司负责人指出“贿赂营销的往往是那些不知名的品牌，而消费者始终被蒙在鼓里。知名酒厂的经销网络也受到冲击，市场拓展阻力也加大！”

“开瓶费”现象的有增无减，使得产品价格包含了许多不合理的成份，老百姓在喝酒的同时，无形中多掏了腰包。所以，“开瓶费”欺诈消费者的嫌疑事实上是成立的。面对“开瓶费”泛滥的市场情况，工商部门有关负责人认为，其实质是经营者为销售商品，采用给予对方财物的方式，贿赂对其商品的销售有直接影响的人。其行为在一定程度上排挤了其他经营者，也极易限制消费者的选择权，损害消费者合法权益，扰乱正常的市场竞争秩序，构成了《反不正当竞争法》和国家工商局《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》所禁止的商业贿赂行为，是一种违法经营行为，应当依法予以查处。

前一段时间，各地经常有因“开瓶费”现象厂家被工商部门查处的事情见诸报端。比如吉林通化“浏阳河”经销商用瓶盖兑换现金给服务员，遭到吉林通化市工商局的查处。五粮液东北片区负责人称，此事已得到圆满解决。该负责人说，在此事件发生前，吉林通化市工商局曾专门就“开瓶费”贿赂销售发文：严禁厂商在销售产品的过程中使用给服务员“开瓶费”等不正当竞争手段。

从厂家角度讲，“开瓶费”显然不合理。这是一种不正常的促销手段，背离了促销的宗旨。但不可否认，这又是一种普遍现象，厂家似乎都已经习惯了。你不给酒店服务员“开瓶费”，其他厂家都在给，这样的话，你就缺少了一个竞争的平台。

包场费：竞争走向白热化

在“进店费”、“开瓶费”等现象愈演愈烈的时候，酒水行业在终端竞争逐步走向白热化，终于又演变出更加残酷和复杂的“包场费”。“包场费”可以分为三种形式，“买断销售权”、“买断促销权”和“买断进货权”。“买断销售权”，就是酒店在一定的时间内同类产品只能卖某一种酒水，起价从几万到上百万不等；“买断促销权”，即在一定的时间内同类产品中只能让某一产品上促销人员，其它产品的促销员一律不能进场；最后一种是“买断进货权”，即酒店所需的所有酒水均由买断者提供。我们这里所说的“包场费”主要指地是“买断销售权”。

近年来，因“包场费”而引发的最著名新闻事件发生在济南。2002年4月起，青岛啤酒开始第三次大规模攻打济南市场，为抢占占有率达到80%以上当地趵突泉啤酒的市场，青岛啤酒玩起了一个杀手锏，设立青岛啤酒专卖店。在济南500多家上规模的酒店中，青啤啤酒选择了300多家，提出这样的专卖条件，根据实际情况，有的由青啤赠送一二十万元的车，有的则是每个店5至10万元的包场费，条件是在该店只卖青岛啤酒。

一时间，舆论哗然，济南的消费者和媒体纷纷站出来对青岛啤酒这一做法发表观点，受到冲击最大的趵突泉啤酒则严厉指责青岛啤酒是不正当竞争，并积极采取应对措施。济南的啤酒市场在青岛和趵突泉啤酒大战中度过一个不安稳的夏季。

相对于“进场费”合法不合理和“开瓶费”是贿赂营销的主流声音，我们还没有听到各界对“包场费”较为明确看法。一些法律界人士认为，买断酒店是排斥他人的促销方法，应属于不正当竞争范畴，但在目前国家和有关管理部门还未在法律上做出相应规定。

不管“包场费”现象合法不合法，但有一点，就是规范控制。任何一种销售模式都应该控制一个范围内，不能扰乱正常市场经济秩序，不能伤害消费者的权益。

最后再简单说一下“买断促销权”和“买断进货权”。买断促销权，是在一定时间内，只允许某个品牌在酒店内做促销，由商家配合厂家来做。运用于新品牌开拓市常时间为半年左右。买断费应视酒店大孝城市而定，一般为1万元/年。而买断进货权，则酒店所需的所有酒均由买断者提供。由商家来做，费用一般为2万元/年。在降低经营风险上有两种方法可以供鉴：一是选择闹市区、客流量大、知名度高的酒店。这样可以保证充足的销售量，加快资金回笼，也能起到消费辐射的作用。二是和酒店工作人员处好关系，不时赠送小礼品之类的东西，可提前获知酒店转让的内幕，降低损失。

酒水渠道终端对策

以上描述了在酒水行业渠道里最突出的“三费”现象，实际上其它的各种名堂的不合理甚至不合法的终端促销手段还有很多，不再一一赘述。

由于终端种种不合理竞争地存在，导致企业盲目地追加终端投入，羊毛出在羊身上，企业又只能从增加产品价格上来解决，这是一种恶性循环。按照经济学的需求理论，同类产品在价格下降时，需求增加，同类产品在价格上升时，需求减少。按照这一规律，酒水如果缺乏理性地人为抬高价格，而不是在品质、商业模式、文化上进行创新，必然无法控制年年下降的总产量，市场空间如此，自己把自己的市场给做死。

有关终端环节的促销，难道除了商业贿赂以外再没有办法了吗？也许，对于酒水行业来说，消除危机的第一要素，就是必须先消除非理性。

我们要清楚地看到，由于终端恶性竞争，导致销售收入增幅有限的同时，营销成本反而不断加大，企业不堪重负；终端恶性竞争导致终端变得越来越贪得无厌，门槛越来越高。白酒企业为了既爱又恨的终端不得不满足其贪欲，就这样终端的恶性竞争一步步在企业和终端的不断哄抬中逐渐走向混乱；我们还要看到终端恶性竞争将导致消费者的权益受到侵害，厂家为弥补日益庞大的终端费用，无理增加产品价格，厂家为了降低生产成本，在酒的品质上以次充好，损害消费者的身心健康。

对于白酒企业要从自己做起，首先抓产品的品质、品牌，提高产品的市场竞争力。只有有较高的市场竞争力，才能在渠道中有更大的发言权。其次转变观念，规范营销行为，调动一起宣传手段，提高品牌知名度和美誉度。终端不是唯一也不是最好的宣传媒介，应该从战略上藐视终端，战术上注意方式方法，这样在与终端的交往中才不处于被动。最后要在终端服务上下文章，强化服务营销，为终端提供比竞争对手更好的服务，将会取得更大的竞争优势，终端客户关系就会更加稳固。

渠道管理论文篇5

基于此，本文拟通过对品牌运作下营销渠道的开发进行多维度分析，并据此对渠道精细化管理的实施对策提出有参考价值的建议。

关键词：品牌；渠道；精细化管理

引 言

在全球经济竞争越来越激烈的今天，渠道的品牌精细化推广与管理，是保持企业经营业绩稳定并谋求更大发展的重要举措，这也是对企业营销管理者的重大考验。随着企业竞争领域由产品价格转移到产品质量与服务等软实力方面，企业的品牌之战一触即发。但是，一个值得我们关注的问题是，国内企业难以在全球经济竞争潮流中培植高端品牌，这除了与企业本身的产品与服务竞争力整体偏弱有关，另一个重要因素就是我国企业对品牌运作下的营销精细化管理略显欠缺，在国内，没有形成较为成熟的营销精细化管理体系，品牌培植的大环境还有待进一步完善，企业对后期品牌的运作缺少科学的系统规划。基于此，笔者拟通过对品牌运作下营销渠道的开发进行多维度分析，并据此对渠道精细化管理的实施对策提出有参考价值的建议。

一、品牌运作下渠道精细化管理的必要性

随着全球市场竞争的日趋激烈，成熟企业的经营模式逐渐从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化。面对客户的多样化、层次化、个性化需求，大众化营销己失去优势。基于客户信息、客户价值和行为，强化品牌运作下的精确化管理成为各企业贯穿营销管理活动的重要理念，这也成为企业提升核心竞争力的一个重要抓手。

（一）多元化品牌战略在客观上要求渠道实施精细化管理

随着企业竞争在价格战上的转移，当前，各企业在产品质量与服务等自身方面的差异已经不大，竞争的焦点也从资源竞争逐渐转向品牌竞争和渠道竞争，品牌优势有丰富的内涵，是企业综合实力的表现，它包括企业的规模、实力、文化、管理水平、网络支撑能力、市场细分能力、业务包装和推广的水平以及对客户周到的服务等内容；而渠道竞争则在品牌运作的基础上，进一步体现企业的精细化管理水平，从客户信息反馈到市场竞争信息收集，从基础语音业务到增值业务推广，从存量客户稳定到新增市场拓展，无不体现渠道竞争的重要。

（二）推行精细化营销渠道管理是市场消费特征转变的必然结果

全球经济一体化，使得企业产品市场竞争呈多元化并上升到更高层次，这可从消费者的消费特征可以略知一二。概括起来说，消费者行为的差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先，我国的市场发展环境很不平衡，城市发达市场和乡镇农村落后市场并存，其次，消费者的需求层次有高、中、低档之分，企业可以在不同的细分市场中展开竞争，来满足某一个特定的消费群体的需求。企业如何将这一个市场做深做透是企业面临的又一个问题。关键是用心研究市场和消费者，分析消费者的购买行为，让产品尽可能多地接触消费者。这就意味着粗放型的营销模式已不能适应当前的市场竞争，这在客观上要求企业在打造品牌建设的过程中必须实行精细化营销，进行营销模式的彻底变革。通过不断摸索和实践，实现向精细化营销管理的过渡。

（三）渠道精细化管理是提升企业市场控制力的有效途径

众所周知，企业对市场控制力量取决于很多因素，诸如品牌的力量、企业对渠道成员、市场文化的了解程度、消费模式的把握、消费趋势的敏感力等意识层面和对市场的渠道规划、 维护方法、文化灌输、渠道培训、拜访频率及各种利益相关者之间的利益博弈等内容。精细化渠道管理从精细化市场调研入手，进行精细化渠道规划、精细化控制、精细化核算和精细化分析，直接从终端取得第一手资料，随时发现各个环节的问题，及时解决。这既使企业能准确定位，制定适应本企业市场特点的发展战略，又使得企业对营销平台成员的服务有针对性，同时也可以提高企业的柔性和服务的快捷性，从根本上提升企业对市场的控制力。

二、渠道精细化管理的基本实现模式

有价值的渠道精细化管理通常需要具备几个特点：首先，要有庞大的基础数据资源，基础数据资源涵盖面要足够大，这是前提；其次，要有专业的直效营销沟通能力和资源，如直效行销专家需要有比较丰富的策划、管理和运营经验；有专业的电话营销员团队，且项目经验丰富；再次，要有营销咨询能力，在进行数据库营销执行之后，要有对数据进行解释和发现问题提升价值的能力；最后，也要具备整合的营销服务能力，要有基于在营销咨询、数据、营销沟通方面的能力和资源，研究者应该可以提供从咨询-数据-实施整合式服务，达到对服务过程最大程度的控制，保证服务质量和进度。

具体而言，渠道精细化管理实现模式主要包括以下几个主要步骤：

第一步：构建完善的数据仓库系统。在信息获取过程中，需要构建以客户为中心的完善的数据仓库系统为基础，真正将各个业务系统的信息按照以客户为中心的原则进行清理、转换和组织，建立一个高质量的客户信息中心。

第二步，在数据仓库的基础之上，通过深入的数据分析和数据挖掘等技术充分发现客户个性化需求。在客户分析中，利用数据仓库中完备的客户信息数据这一重要资源，借助数据挖掘等先进技术，从客户的基础特征描述开始，进而判断客户全生命周期价值，识别出客户之间的差异，挖掘客户特定需求，最终实现客户的个性化交叉销售和个性化的产品定制，以超出客户期望为目标满足客户需求。在客户差异化分析方面，主要是在对客户深度洞察的基础上进行合理的客户细分，将看起来都一样的客户按照客户的业务行为模式和价值区间进行合理区分，使客户特征鲜明，目标精确，把“大众地毯式，，营销模式转变为针对目标人群的差异化营销模式；在客户个性化需求发现部分，主要通过发现客户潜在需求和各产品线之间的交叉销售机会，通过规模产品定制，来满足或者超过客户需求。

第三步，充分利用营销平台，通过有效的营销活动，将满足客户个性需求变成实际的销售行动，并通过有效的it支撑技术帮助实现这一过程。

三、品牌运作下企业渠道管理存在的问题

--以中国移动为例

由于品牌培植市场的不完善性，目前我国企业渠道管理存在着诸多问题，但由于各企业的渠道管理模式并不完全统一，一概而论并不具备参考价值。基于此，笔者以中国移动为研究对象，对中国移动当前渠道管理存在的问题进行了深入分析。

中国移动是最早进入移动通信行业的先行者，渠道建设历经通信运营企业渠道发展的两大阶段--自然增长阶段和专营化阶段，从原有简单提高渠道覆盖率，粗放管理，缺乏理性规划、无差异化定位到提高对渠道的控制，统一品牌、规划、管理、规范、流程、标准和评估等方面迈出了一大步，特别是加大了在服务上的管理力度。但在“打造卓越渠道运营体系”的过程中，也出现诸多问题。

（一）现有管理模式影响大客户业务深入开展

在中国移动的省和地市公司都成立了客户管理组织，但客户管理组织的设置与分工不尽合理。其市场部与大客户部功能和职责有重叠，不利于业务的深入开展。地市级客户组织设置差别很大，职能各异，使得指标贯彻脱节，监督乏力，不利于省公司做统一营销指导，加剧了省公司对本地网的管控难度。地市的区域中心担负全面营销任务，在人员配备和人员能力上很难做到对各类客户进行精细化管理，导致大客户行业开发深度不够，客户经理精力放在发展公众客户身上，大客户营销服务专业化还比较欠缺，区域营销服务属地化和跨区域的大客户分别形成一定矛盾。

（二）流程管理急需优化

流程管理具体体现在管理流程、业务流程和支撑流程三个层面。常言道:数据说话，制度管人，流程办事。管理流程方面体现为各类客户业务指标的贯彻不彻底，执行力较弱等问题。业务流程方面体现为客户业务开发、试验、推广、评估、反馈的模板建立能力，营销推广方案不健全等问题。支撑流程存在业务协调期限过长，反馈机制不完善的问题。与此同时，缺乏横向部门协作流程和纵向管理流程，更多靠个人和部门沟通。

（三）增值业务的营销手段缺乏

实体渠道每天都要接待大量的客户，源源不断的客流中同时也蕴藏着无限商机。但增值业务手段却仅仅停留在营业厅led屏、大小易拉宝、宣传手册及横幅的宣传上，窗口服务人员在繁忙的工作中无法做到根据客户不同的需求，为他们量身定做最合适的通信解决方案，因此，无法为客户创造价值，让客户感受到超值服务，实现企业和客户的双赢。

（四）电子渠道的混乱性和割裂性导致资源的严重浪费

中国移动的电子渠道大部分是由于新业务产品上线而随之建立的，在此基础上不断自我完善而向其他功能扩张。这种方式决定了企业的电子渠道必然是混乱、缺乏整体规划和清晰定位的。独立发展、自我完善的电子渠道发展思路，强调给客户提供更多的渠道选择，强调每个渠道都能完成尽可能多的功能，而忽略了各种电子渠道自身的特点和优势。例如，短信平台开通某些移动新业务的时候，可能需要用户和短信平台间，来回四到五个回合的短信交互。这些短信代码抽象、难记，大量客户在受理业务流程中的某一步悄悄流失。

这种渠道的混乱性和割裂性导致了各业务、各类型的渠道不能共享资源，无法达到资源利用的最大化。

上述中国移动在渠道管理中存在的问题，基本上也是各企业在发展过程中所要面对的挑战，如何在品牌运作下实现企业渠道精细化管理也就成了企业亟待解决的一个大课题。

四、品牌运作下加强企业渠道精细化管理的建议

渠道精细化管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患，建立和完善高效的渠道管理可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。具体而言企业在对整体经营市场环境有了一个细致的认识以后，需要根据实际情况对市场进行精细营销，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率，其实渠道精细化管理也是企业的一个营销总体战略。这就要求企业首先要制定一个总体的策略规划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要公司全员的积极参与，齐心协力。

（一）对渠道体系进行整体优化

渠道精细化管理中渠道规划和布局是其重要的环节。对渠道规划和布局的精细化操作 可以从以下几个方面进行：

（1）对渠道资源进行详尽的调查。通过全面的普查方式了解和把握一定区域市场内的经销代理商、零售商资源。

（2）对目标合作伙伴进行评估。从经营规模管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等多个角度进行评价 考察其综合素质和成长潜力。

（3）制定结构化的渠道营销方案。从渠道系统总体效能（销售效果、运行速度等）出发，规划出组合合理，长度、宽度适宜，层次分明，重点突出的渠道体系。

（二）要同经销商建立分销联合体

企业在对区域市场进行市场精细化运作，就必须依靠当地分销商的支持，同时给予分销商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管理，建立完善的分销商管理和服务体系。

企业的业务员要对分销商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效地管理好分销商，共同开拓市场。对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个业务人员同时管理几个分销商。

这样做的一个目的是为了同分销商建立起一种关系密切的分销联合体，依靠分销商的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。

（三）注重渠道终端精细化管理，打造渠道品牌力

企业决胜于渠道终端，渠道终端对于品牌价值的塑造至关重要。打造渠道品牌力，需要企业对渠道终端进行精细化管理。具体管理如下：零售价格统一化，严守渠道价差。精细甄选渠道终端，符合产品和品牌定位，同时把控渠道终端动态，培训专业有素质的业务人员，维系客情关系。与此同时，可以制定一些渠道终端的激励策略，最重要的是精细化执行下去。在渠道终端中，利用各种激励手段和措施，形成注重品牌与服务的氛围和习惯。

总体而言，渠道精细化管理既需要有战略上的精细化远见，也要有策略上的精细化思路，还离不开执行上的精细化掌控，唯有三者完美统一，企业才能实现渠道管理精细化。

参考文献

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[4]曾献东,张晓敏,姜哲.从箭牌公司市场控制看快速消费品终端渠道分销管理[j].企业活力2010(1)

渠道管理论文篇6

一、污水在下水道内输送过程中的水质变化

目前普遍的看法是：城市污水排放系统由污水收集系统（排水管网）和污水处理系统（污水厂）两部分组成，而且各自的功能划分十分明确，排水管网的主要功能是收集与输送污水，而污水厂则起到了净化污水的作用。

随着科学技术的发展，人们对污水排放系统各部分的功能和各自扮演的角色有了更深的认识，排水管道将污水收集并输运到污水处理厂的同时，其内部的污水在管道内还进行着复杂的物理、化学和生物学变化过程，这些过程的发生不仅影响了排水管道的输送效率，而且直接影响污水处理厂的进水水质。

实际上，污水排放系统对污水的净化作用并不是从污水到达污水处理厂才开始的，自污水进入污水管网的那一刻开始，污水排放系统对污水的净化就已经开始了，污水管网对污水处理厂来说，其作用不仅仅只是一个“中转运输站”，它同时也扮演着一个巨大的中间反应器的角色，对一些污水管道内沉积的淤泥以及附着在管壁上的生物膜的测试表明，下水道管渠表面、管底沉积淤泥和污水中已经存在了大量高活性的微生物，管渠污水中的微生物不断发生着细菌增殖、适应及选择等物理、化学和生物过程，并在原污水中不断诱导出活性很强的微生物群落。

二、国内外对下水道内污水水质变化的研究

Nielsen在实验室中研究了自然状态下不同温度时下水道污水中糖类、乙酸、蛋白质、SCOD及COD等的变化，结果发现这几种物质的含量与组成变化较大，且这几类物质的转化过程基本上遵循高活性的零级反应模式。

Raunkjaer在一段5km长的重力下水道内以BOD作为考察指标，对下水道污水中BOD的变化进行了研究，研究结果表明，25℃时，生活污水在下水道内流行时，其BOD去除率达到了30%～40%.Kaijun在1995年分别在不同的反应器内模拟了下水道内的好氧、微氧条件，经20天的试验结果表明，在反应开始1～2天内有机物的降解速率维持在一个较高的水平，降解速率遵从零级反应模式，在随后的18天里有机物的降解速率才逐渐降低并接近一级反应。

以色列科技学院的M.Green等人在1985年采用SBR生物反应器模拟了DANREGION的污水管道处理系统，该污水管网覆盖人口超过100万，每天的污水量近300,000m3，污水主干管呈U型，管径600～2100mm，总长37km，污水在排水管道内的平均停留时间超过10h.研究人员通过增加一条8km长的压力管提供活性污泥回流以保证下水道系统内足够的微生物数量，通过在排水管道的适当位置进行曝气以保证下水管道内有充足的溶解氧。这样，整个环状管网系统就成为了“分段进水推流式好氧污水处理装置”。试验结果表明，该系统能够充分利用分段进水反应器和推流式反应器的优点，其COD去除率达到了79%~80.8%，BOD的去除率达到了85%~93%，最终出水BOD低于25mg/L.通过经济分析可知，利用重力式管道系统处理污水的基建投资比普通活性污泥法要节省50%以上。

Ozer和Kasirgal也在1995年进行了利用下水道微生物处理生活污水的模拟试验研究，在供给充足的空气条件下试验了相同水质的生活污水在不同管径污水管中达到相同去除效果时所需管长。根据Ozer和Kasirga所提供的试验数据，我们可以得到图1和图2；其中图1是在不同管径的污水管中达到相同的处理效率时所需管道长度间的关系，图2为在确定的处理效率条件下，在不同管径污水管进行试验时的反应速率。

根据图1和图2，可以得出如下结论，在好氧条件下利用下水道空间处理污水，在相同的流速下，使同样水质的污水达到相同的去除效率，小管径的污水管所需的管长明显小于大管径所需的管长，在小管径的污水管中发生的生化降解速率更快，也就是说小管径的污水管比大管径的污水管具有更高的处理效率。

分析其原因，在小管径的污水管中，润周/过水断面积之值较高，也就是在小管径的污水管中，单位体积的污水能够接触更多的微生物，生化反应速率更高，随着管径的加大，在相同的条件下污水取得同样的去除效果所需的停留时间将延长。由图2我们还可以看出，管径越大，反应过程中下水道内的物质降解速率更接近0级反应模式而不是1级反应模式，随着反应的进行，有机物浓度降解到一定程度，下水道内发生的生化反应越来越向一级反应模式靠近，根据米门方程可知，下水道处理污水的限制性因素不是污水中的有机物浓度，而是下水道内的生物量。

陈辅利等人曾采用在排水明渠内放置特制载体的形式增加沟渠中的微生物量以加快明渠污水反应速度的方式进行了试验，并分别在实验室和某天然河渠内对沟渠处理污水的工艺、效率、抗冲刷能力等进行了试验，该试验结果表明在1.5h内COD去除效率可以达到80%以上。

黄方等人则通过在管道前端设置高负荷生物接触氧化池的方式进行了管式活性污泥法的模拟试验。试验结果表明：只要使管道内保持一定的微生物浓度及溶解氧，城市污水可在管道内能够得到较好的净化。

王西聘则利用固定化细胞技术进行了下水管网系统净化污水的模拟试验，通过比较研究了厌氧、好氧、厌氧-缺氧-好氧以及缺氧-好氧4种工艺净化生活污水的效果。实验结果表明，在管网系统中设置固定化细胞，施以适当的人工曝气，保证污水在管道内一定的停留时间的工况条件下，可使污水中的COD去除率大于60％，出水COD和SS均达到国家污水综合排放标准的二级标准。

三、结论

目前，我国中小城镇的污水排放量约占全国污水排放总量的一半以上，随着“十一五”国家政策向中小城镇和农村地区的倾斜，未来我国中小城镇建设将会以前所未有的速度快速发展，生活污水和工业废水的排放量也会以数倍、甚至十几倍的速度增长，这势必加剧我国水环境的恶化程度。中小城镇和大城市在水系上是相通的，中小城镇的污水治理工作做不好，大城市污水处理即使达到一个很高的水平，水环境的质量也不会有明显的改善。因此，要改善我国水环境污染和恶化的状况，保护我国紧缺的水资源，除了要刻不容缓地对大城市的污水进行处理外，中小城镇污水也应该引起足够的重视。

由于中小城镇和大城市经济发展水平、排水体制、基础资料、融资渠道等有很大的差异，所以不可能也不应该把大城市的污水处理工艺、技术装备等搬用到中小城镇中去。

例如在我国长江中下游地区，这一区域人口达到2.1亿，中小城镇分布面相当广，污水排放零散，不利于污水的集中处理，且目前对这些污水进行处理所需的技术和资金都比较缺乏，如果能够开发出简易、高效、低能耗的污水处理工艺，就能够利用较少的投资削减大量的污染负荷，在有限的经济条件下有效地控制水环境污染。

由于城市污水管道的管径大，管道长，污水在其中有相当长的滞留时间，如果能够采用适当的技术措施增加管道内的微生物量和溶解氧的浓度，利用下水道空间处理污水是完全可行的。

与传统的污水处理技术相比，利用下水道处理污水的经济性是显著的，它不占地、不需建污水厂或只需建小规模污水处理厂，其投入主要在下水道微生物的维持及某些管段的强化通风上，其经济性也是比较显著的。

该技术具有简易高效、投资省、能耗低及管理方便等优点，对目前尚未建污水厂的中小城镇，可以在有限的资金投入情况下改善水环境污染状况,并且有利于减小今后新建污水处理厂的规模。对于那些已建有污水处理厂的城镇，则可用以缓解污水厂超负荷运转的压力。该工艺是适合我国国情的污水处理新技术，无论是在经济效益还是环境效益上均有较大的优势。

参考文献

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渠道管理论文篇7

期刊发行关键在于销售终端，大型发行集团正在以各种形式整合现有的发行资源，这必将加速对机场渠道的整合。因此，机场渠道必须抓紧时间，苦练内功，建立稳固的客户合作关系，才能有效地应对即将来到的风雨。

机场是城市的窗口和门户，大型城市的机场年旅客流量都在千万以上，并且往来旅客基本上是社会优势人群，是“含金量”非常高的读者群，因此，机场对于期刊品牌的提升和宣传有着不可比拟的优势。

机场渠道的特殊作用

机场渠道除了一般报摊的销售功能外，还有以下的特殊作用：即展示、第三次售卖和市场调整。

展示多数进入机场渠道的期刊，首要目标就是展示，而展示的目的就在于提高期刊对广告商的吸引力。期刊的广告收入取决于读者的“含金量”，读者的“含金量”越高，则期刊对广告主的吸引力就越大，潜在购买力也愈加可观。读者的“含金量”一般由四个要素构成，即读者群在单位区域的分布密度、读者订阅报刊的方式、读者的消费水平和读者的社会影响力。机场的期刊购买群体在单位区域读者群分布密度、消费水平和社会影响力方面与其他渠道相比有着明显的优势，我们从这三方面作一个简单分析：

1.单位区域读者群分布密度。机场候机区域是一个近乎封闭的空间，旅客在登机前必须在此等待，阅读成为打发时间的重要手段。我们经常可以发现，在一个机场书店周围的候机厅里端坐着上百名候机旅客，许多人正在阅读各类书籍报刊。这样高密度的读者群也许只在大型书城才有。

2.读者群的消费水平。航空旅行本来就是昂贵的消费，多数航空旅客的消费实力是较强的，在机场销售的各类期刊虽然定价较高，但仍能得到多数购买者的认可，销售中很少听到顾客抱怨价格贵的。读者的消费水平在很大程度上决定着对广告商品的购买力，在读者数量一定的情况下，读者的消费水平越高，则读者的购买力越大，对广告的吸引力也就越大。

3.读者群的社会影响力。除了国家领导人和拥有私人飞机的超级富豪，几乎所有的社会名流、富豪、高官、企业主等上流社会人群都会从机场经过，这些人平时难得有空逛书店，候机时反而有时间在机场书店购买书刊，而报刊的社会影响力主要取决于读者层次和读者的影响力。

品牌推广以愈演愈烈的“赠品战”为例，机场就具有不同于其他渠道的优势。越来越多的期刊为吸引读者，不惜重金，在随刊附赠品上大做文章，加大附刊赠送品的价值，档次越来越高。如《瑞丽》、《嘉人》、《时尚》、《世界服装之苑》等高端期刊，虽然不是每期都送，但出手都颇为大方，动辄价值百元以上的丝巾、围巾、香水、护肤品等。此招既为广告主提供了广告平台，又让读者觉得物超所值，更让刊社赢得知名度和销量，一举三得，实是高明。但实际运作中，出现了一些渠道和摊点将附有赠品的期刊加价销售、赠品和期刊分开销售、消费者为赠品而大量购买等情况，严重损害了广告主和刊社的利益。而多数机场渠道相对管理扁平，控制严格，目标指向明确，绝少出现旅客大量购买某一本刊的情况，可以充分实现刊社和广告主的意图，也让目标消费者获益。

第三次售卖机场是期刊第三次售卖的良好场所。目前国内期刊的第三次售卖方式中主要的方式如重印、合订本、特刊、精选本都可以在机场渠道实现。举例来说，《中外管理》的六本精华本，每本定价都超过70元，在虹桥机场长销不衰，很受读者欢迎。而这类精华本在大型书城很难找到合适的位置，在普通报摊又由于价格过高基本不会被接受，而在机场销售是再恰当不过的了。

市场调查期刊要受到读者和广告主的青睐，就必须要善于捕捉读者需求，以便为期刊精确定位。对读者阅读需求把握的精确度越高，期刊的策划思路就越贴近读者、贴近实际。正由于机场消费群体的短时稳定性和刊社目标顾客群集中度高等特点，使在机场渠道进行市场调查更易执行、数据更有价值。

机场渠道的现状和存在问题

机场渠道被称为贵族通道，一般而言，进场费用高、进场销售的期刊价格高，那些定价较低的期刊，即便销售不错，也很难有机会进入机场渠道销售。机场渠道之所以昂贵的真正原因是其拥有其他渠道不可比拟的优质顾客群体和对资源的垄断优势。目前，机场渠道的盈利方式已经从以销售折扣收入为主向销售利润和服务收入并重转变，服务内容包括了灯箱、海报招贴、展示位拍卖、特殊陈列等等。虽然机场渠道的地位不断提高，但其在发展中同样面临着许多问题：

首先是渠道内部不统一，经营理念有待转变。目前许多机场都是一个渠道同时被多家企业瓜分，在这种“各自为政、分散经营”的格局下，渠道对刊社的影响力被严重削弱，也降低了渠道对刊社提供服务的内容和质量，导致了收益的大量流失，从而制约了渠道自身的发展。由于近年来机场渠道受到刊社的重视，机场渠道“朝南坐”的气息愈加浓重，对刊社指手画脚的现象也屡有发生，缺少为客户服务的意识。盈利构成中销售收入占了主要部分，还没有转向以服务收入为主导。其次，贯彻刊社意图不彻底。受网点分布、销售场地格局、机场商业管理政策等多方面因素的制约，机场渠道囿于较少的几种推广方式，缺乏创新开拓精神，在服务的个性化、促销手段多样、贯彻刊社意图等方面不能让刊社满意，没有表现出机场渠道应有的价值。再次，管理水准有待提高。由于受经营者能力、营业员水准等因素限制，机场渠道在日常销售服务上没有给予足够的重视，不注重对不足之处的改进和完善。例如对产品配送的精准性差、账款结算效率低、缺乏有效的数据分析来促进各刊的实际销量、不能为刊社提供有价值的销售信息等等，没有开发出机场渠道的应有销量。

机场渠道发展的趋向

随着国内期刊发行业整体水准的不断进步，越来越多的资本力量会进入乃至掌控机场渠道，资本的逐利性使得机场渠道不断地发展完善，并逐渐表现出以下几种趋向：

为刊社提供更好的服务机场渠道在期刊发行中的重要地位，带给机场渠道的拥有者应当不是“朝南坐”的感觉，而是表明机场渠道有更多机会为刊社提供服务。注重对刊社的服务、努力为刊社创造更多价值，将进一步提升机场渠道的影响力，从而获得更多的经济收益。服务包括了销售信息统计、结账周期、产品配送、陈列摆放、海报招贴、灯箱、终端推广等各个方面。

以服务收入为主随着传媒业的发展和机场渠道经营理念的完善，机场渠道将逐步从书刊销售平台转向纸质媒体的平台。角色转变后，机场渠道会不遗余力地挖掘纸质媒体的方式和机会，开拓创新，积极寻求服务的多样化和个性化，机场渠道的盈利构成开始以销售收入为主转向以服务收入为主。

管理水准不断提高期刊业整体水准提高和机场渠道自身业务的发展将推动该渠道管理水准的进步。在信息实时共享、零售多样化、产品介绍、产品配送、促销政策执行、结算等方面，渠道的管理水准将会有长足的进步。如果管理水准无法满足刊社和顾客的要求，经营者将会被资本的力量淘汰出局。

渠道内部完成整合目前在许多大、中型城市的机场，机场渠道的经营者通常不止一个，各自为政，对资源的垄断性不足，导致了对刊社的谈判能力下降；同时，由于政出多门，很难统一执行刊社的某项政策，无法充分实现刊社的意图，导致了渠道对刊社吸引力的下降。因此，机场渠道的整合是大势所趋，包括单个机场内部的整合以及跨机场的渠道整合。

由于机场渠道的特殊性，一些有实力的发行公司对此垂涎已久。文德广运不惜耗费巨资取得首都机场的书刊经营权就是最好的证明，同时文德广运可能会利用首都机场与国内其他机场已有的战略伙伴关系和投资关系，将触角延伸到国内多个机场，成为同时控制多家机场渠道的巨无霸。当然，这种整合的进程会在很大程度上受到机场方面的左右，不完全是期刊业内的事。

[page_break]机场渠道的发展策略

明确目标机场最根本的生产资源就是具有较强购买力和一定社会地位的大流量旅客，他们对于机场商业收入的贡献可以分成两个方面：因提供服务或销售商品带来的直接货币收入；因旅客蕴蕴含的无形价值而引起的收入如机场户外广告、闭路电视广告等。机场是广告商广告的理想场所，可以在机场里看到多种多样的媒体形式如户外高炮、灯箱、电视、悬挂板和其他许多软性的广告。其实正是由于这一点，机场渠道才会受到刊社的追捧。所以机场渠道应当明确自己的经营目标：为刊社创造价值，与刊社分享所创造的价值，而不仅仅是满足于获取进销差价收入和进场费。

有效地整合统一的机场渠道才会有足够影响力，才会用一个声音对外。鉴于机场书刊零售点实质上是机场商业中的一部分，也是以租赁的形式获得一定时期的经营权，因此，对机场渠道整合方式一般有两种：

一是组建联盟。由于一个机场内现有书刊零售点，不论大小和网点多少，都是直接向机场方面租赁场地的独立法人实体，相互之间没有约束关系，组建现有书刊零售公司的联盟，有助于统一机场渠道对外的政策，包括品种、服务和收费等等，避免了渠道内部的争夺，获得“1+1＞2”的收益。但公司联盟通常较为松散，仍保留着各公司的基本利益，只是在营销策略方面统一而已，如果联盟中缺乏主导公司和权威人物，这样的联盟要取得成功将支付较大的协调成本。

二是成立新公司实现渠道整合。在现有书刊经营公司的租约到期前，新公司积极寻求与机场方面的全面合作，说服机场方面将所有的书刊经营点租赁给新公司，并且限制其他商户经营书刊的权限。新公司将全面控制某个机场内所有的书刊零售网点，可以充分的贯彻经营者意图，让刊社听到一个响亮而统一的声音。

在这个过程中由于牵涉到现有书刊经营公司的利益和机场方面对全局掌控的考虑，成立这样的新公司必将阻力重重。可以考虑将现有相关方的利益以股权形式融入到新公司，或者邀请机场方面以入股新公司的方式来减少阻力，完成整合。新公司在产权关系清晰和责权利统一的基础上，通过公司内部的权利安排，实现剩余索取权和控制权的对称分布，设计出优化的激励和约束机制，明确经营者责权利，约束经营者的机会主义行为，使经营者为实现所有者的利益最大化而努力工作，以最大限度地提高公司的运营效率。整合后，供货商不必再面对许多的企业，只需和一个企业合作，降低了供货成本。渠道统一后，将极大地提升机场渠道在书刊进货折扣、营销支持、培训支持等方面话语权。

具体实施对策机场渠道要发展，要实现和刊社分享增值收益的目标，除了要做好完善内部管理、完善激励和约束机制等普通书店管理所应该做的事之外，还应当依据刊社需求和机场的特殊性，从以下几个方面入手：

(1)谋求更合理的经营网点布局。经营网点的合理布局可以达到增加销售、提高旅客关注率，同时又可以降低成本的效果。但网点不是越多越好，网点过多必然要负担更多的场租，网点位置不理想将直接影响销售和期刊展示效果。具有统一经营权的新公司可以积极和机场方面协商，以通过租赁、置换等形式得到更有书刊销售价值的经营位置和恰当的摊点面积，实现相同经营面积下的更合理布点，全方位覆盖销售区域。

通常而言，机场渠道里的书刊零售点最好分布于旅客流动的通道边、旅客候机区域（单点能辐射三个候机厅最理想），单点面积在20平米左右，靠近其他商品（如食品、服装等）零售区域最好能有超过30平米的旗舰店，以便做产品的专门推广活动时可以容纳更多的人流。同时，根据区域客流结构的差异，各门店应有所侧重，实现“连锁而不复制”，完善销售品种。

(2)提高信息采集和分析能力。来自各零售终端全面准确的营销信息不仅是企业内部管理的重要数据，同时也是刊社希望得到的。信息反馈渠道不畅、不能实现信息双向对流是书刊零售业普遍的不足。机场渠道应当努力提高数据采集和分析能力，建立起基于现代信息技术和现代物流技术的期刊零售通道，提高刊社一次配送的精准性，提高自己二次配送的及时性。

通过对销售信息的调查，掌握每种期刊进销量、指名（直接）购买率、区域旅客流量、旅客流向、同区域商业设施的人均消费额、消费者结构等相关的第一手关键数据，比较不同区域零售点在不同时间段、不同促销条件下每一种期刊的销售状况，科学客观地分析各种期刊与不同目的地航班的匹配程度、被目标群体关注程度和响应程度、与其他同类期刊相比的优势与不足、潜在的市场机会与挑战、机场渠道各刊的均衡状况等，及时发现存在的问题及问题根源并提供改进策略，为刊社的决策提供参考。

(3)增强促销力度。促销可以激活读者的潜在需求和购买欲望，但是局部的、单个店面的促销因为受到促销费用、促销规模、辐射面等众多因素的影响往往收效甚微，因此现在机场书刊促销活动并不活跃，影响了销售额的增长。渠道统一后，可以和刊社进行更密切的合作，改变目前销售手段单一的现状，为期刊提供一些个性化服务，加大宣传推广力度，开展如人员促销、现场收订、集中展示等活动，要积极协调机场方面，争取尽可能多的促销方式，为刊社增加销量提供有力的支持。

(4)强化展示效果。要严格按照刊社要求进行产品摆放、张贴海报和展板、灯箱展示、台牌等，增强执行力，及时、准确地贯彻刊社意图，保持期刊品牌在广告主心目中靠前的位置。对于刊社所提出的要求和设想，渠道应当千方百计地寻求解决方案，善于变通，突破常规，努力树立期刊在机场渠道的品牌形象，让刊社自愿增加投入。同时，机场渠道要意识到，服务质量的提升是客户的需求决定的，服务品质必须随着刊社的需求而“水涨船高”，只有通过服务品质的提升以及服务手法的创新才能帮助刊社完成产品价值的提升。

渠道管理论文篇8

营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。

一、激励实施的前提与意义

营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。

1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。

2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。

3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。

由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。

二、激励实施的三个层次

了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。

三、激励实施的具体措施

基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。

1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：

过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。

销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。

2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。

间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：

一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。超级秘书网

二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。

三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

渠道管理论文篇9

1.1工程措施方面

（1）渠道两侧长为140多km渠道左右岸、伴行路两边安装四道刺丝围栏，确保安全供水，杜绝人畜溺水死亡等安全事故发生。

（2）南岸干渠沿线堤顶布置了10座排洪渡槽和47座渠底排洪涵。渠道左岸沿线布设防洪堤（土堤），并根据防洪堤以南结合地势及来洪情况，在排洪建筑物上游开挖39条导洪渠，将分散的洪水汇集从排洪建筑物排出。特大型洪水易发期可打开险情段退水排泄，确保渠道的运行安全。

（3）坡角渗水处开挖了深度为2m的排水沟，预埋了排水管，并在渠堤外边坡上铺设无纺布。沿排水沟预埋了过滤排水管后，将渠堤外边坡上的回填土堆成副坝，把渗水排到远离坡角处。排洪涵洞内顶部、侧墙后布置排水管，把渠底渗出的水引出，降低渗透压力，预防渠道基础泡软。

（4）掌握排洪建筑物的运行情况，有计划地对排洪建筑物的淤泥进行清理；对排洪建筑物保护区的排洪沟进行清理保护，时刻确保排洪建筑物的泄洪通道畅通。

1.2输水渠道管理措施方面

（1）南岸灌区是一个新建的大型灌区，灌区总面积160万亩，灌区点多、线长、面广，管理任务十分艰巨而繁重。因此，南岸干渠工程措施方面要从信息化入手，形成以计算机管理为主体的数字化信息管理模式，建成高科技的智能型数字化管理系统，全面采用数字化管理，以此提高灌区管理水平，节水、增效、提高灌区综合效益。本渠道工程信息自动化项目在全国水利信息化建设迅猛发展的大环境下和发展目标的总体指引下，将先进的计算机数字化技术、网络技术、自动化控制技术等全面应用于本渠道工程的运行管理中，运行管理中实行了闸门控制、重要建筑物监视、水情监测、分析、水量调度等。信息自动化项目基本达到了项目建设的预期目标，为本渠道安全运行做好了服务，以达到安全、高效管理的效果。

（2）针对南岸干渠点多、线长，运行管理任务繁重等特点，考虑管理范围适中、便于上下协调、有利于现场管理，并结合建筑物的分布等原则，沿线设置了4个管理站，即渠首管理站、萨尔布群管理站、海努克管理站和琼博乐管理站。各管理站加强管理机构建设，配套渠道管理相关技术人员。分区段专人包干负责，合理定岗，明确各自岗位职责，提高管理人员业务素质，严格管理；为使南岸干渠达到安全、科学、高效的管理目标，工程采用数字化系统进行远程控制、监测、监视的自动化管理。

（3）加强沿线乡村安全宣传工作，管理人员每年夏冬两季定期不定期在渠道沿线的县、乡政府、农场等处粘贴公告，并通过广播、口头等形式进行安全警示宣传工作。安全宣传活动开展后，提高了沿线乡村农牧民的安全意识，确保了供水安全、工程安全以及渠道沿线人民群众的生命财产安全，取得了良好效果。为了安全度汛，汛期每日应密切注意天气变化，应注意工程沿线及南部山区降雨情况，如遇持续高温形成融雪型洪水，应及时对工程进行特别巡检，对重点部位或洪水易发段应加密巡检次数。

（4）改进设计和建设期的各项缺陷，加强渠道技术改进和管理措施。针对渠道运行中出现的问题，制定定期、不定期巡视检查制度，全面重点检查，并做好相关记录工作。特别是在汛前和汛期，更要加密检查，找到薄弱点与关键处，有针对性地采取措施，把问题消灭在萌芽之中，确保渠道安全运行。

（5）储备物资设备和经济激励措施。渠道运行过程中，时刻储备应急物资和应急设备，应急物资储备的品种主要包括纤维编织袋、铅丝、铅丝编制网、石料，应急设备主要有挖掘机（长臂）、铲车、吊车、自拆车、发电机等。同时，还需建立相关奖惩制度，对在渠道管理等方面做出突出成绩的人员，从精神和物质上给予必要的鼓励与支持，调动管理人员的工作积极性。

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网络营销决战渠道

得“渠道”者得天下，为在网络营销市场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的市场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜市场的关键所在。

巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。

在高速增长的市场环境下，渠道商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。

不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。

大量的工作仍需要由各地商进行线下市场培育、促销，售后服务等，利用商了解当地市场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。

所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了商渠道销售的策略，这一点上有别于Google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的主要原因是：1、国内网络营销市场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。

搜索势力与网络营销渠道商关系微妙

有业内人士称，到2003年底，国内从事网络营销服务的商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务市场的发展。

但在决定意义上推动市场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销市场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、TOM、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。

提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，商需要依赖服务商的产品，商的努力程度决定了服务商的收入，同时商自己的前途又掌握在服务商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于门户而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于商而言，保证自身利润的同时，多数情况下还要在多个服务商之间周旋。

网络营销渠道的控制力分析

从某种意义上来说，门户或服务商对营销渠道的控制力如何，取决于营销渠道对他们的忠诚程度，进而影响到他们对市场营销决策的执行程度。忠诚度越高，控制力也就越大，贯彻得越彻底。因此，对于上游服务商而言，其渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道商来说，作为渠道企业要不断提高自身的服务价值，将更多的关注集中到最终用户身上，通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来，同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系，以确保渠道微利时代能持续发展。

随着网络营销服务市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销服务市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。

随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。

从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心或独家；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心或独家渠道下的分销；第三个层次为营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。

营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下，主要的有利措施有：加大核心营销渠道的建设力度，全面帮助提高核心渠道在区域市场占有率和扩张速度，包括优惠渠道政策支持等；按区域严格划分市场区域，避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突，尽量减少内耗；在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使次级和营销渠道的升级，提高他们的忠诚度。

通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力，但是服务商能够进一步整合渠道资源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，将会得到更大成效。

网络营销渠道的管理分析

上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。

2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。

渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。

就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。

渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。

门户或服务商首先要明确的认识到渠道商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。商首先是客户的采购，然后才是门户或服务商的销售，只有企业客户愿意购买网络营销服务产品，商才有兴趣经营。因此，上游服务商应根据商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化：

根据商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；

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“全渠道”也被称为“全渠道整合”, 在营销学上它指的是一种围绕着消费者客户任何时间、任何地点、任何品质等的消费需求, 企业通过对传统的实体营销渠道、移动电子商务渠道、互联网平台营销渠道、国内外营销渠道等进行全方位整合, 快速地、全面地、无缝隙地、无差别地给客户带来产品或服务体验的一种营销理念。核心竞争力理论看来, 一个企业或组织只有掌握了那些“能够协调不同的生产技能和有机结合的多种技术流派的学识或知识”, 才能为自身带来显着的、特殊的、有针对性的竞争优势。对于我国当前阶段的品牌茶叶的营销核心竞争来讲, 在茶叶品质、数量大体相当的情况下, 谁能有效地整合不同的营销渠道, 就意味着谁掌握了稳定的消费者群体, 因此它成为众多品牌茶叶企业竞争的新方向。  

1.2 互联网带来的“分享经济”浪潮客观上要求企业实施“整合营销”  

对于“分享经济”我们可以从两个层面审视, 其一是传统的股权意义上的分享, 涉及到所有制、股权、产权及其收益权的分享等;其二是近些年来随着互联网经济的发展而衍生出来的一种新的经济消费、交易等形态, 它指的是将个人、集体或企业的闲置资源, 包括商品、服务、知识和技能等, 通过互联网构建的平台, 实现不同主体之间使用权的分享, 进而获得收益的经济模式。对于包括品牌茶叶在内的营销创新来讲, 全渠道的整合之本质即在于“整合营销”, 即通过对企业内部制度、流程、人员、技术、知识和企业外部供应链、价值链、销售渠道等的全方位整合, 最终实现全面、精准掌握稳定的消费群体的目的。  

1.3 茶叶产业链的全渠道整合成为新的营销趋势  

从20世纪80年代以来, 整个市场营销学的基本范式实现了从4P范式、4C范式等向整合营销范式的转换, 这背后带来的关键问题是人类生产的绝大部分产品和服务逐步进入到了“供过于求”和“产能过剩”的状态, 这一点对于我国中低端的茶叶产品来讲亦是如此。供给侧的这种结构性变化客观上对传统的茶叶产业链的改革起到了催化剂的作用, 对于处于价值链顶端的品牌茶叶来讲, 只有实现了对于整个上中下游产业链的有效整合, 才能全方位地降低自身的交易成本、提升产品的品牌竞争力。因此, 茶叶企业需要从全渠道视角重新审视自身的营销创新, 以达到全产业链整合的目的。推荐阅读：管理学博士论文范文:如何控制在国外投资的政治风险  

2 基于全渠道视角的品牌茶叶营销创新的策略建议  

渠道管理论文篇12

加拿大著名学者麦克卢汉在上世纪六十年代提出的“媒介即是信息”的观点，对于电影的概念而言是最好的写照。每一种新的传播渠道的出现，都给电影增添了新的内容，赋予了新的含义。如，“胶片摄制+影院放映”这一传统的电影传播流程被电视的出现所打破，有了电视电影这样不同于传统电影的拍摄手段，影院的影响力让位于电视这一后起的大众媒介渠道。再往后，录象、VCD、DVD等的出现，更是丰富了电影的传播渠道形式。正如J.莫纳科在20世纪80年代初的《怎样看电影》一书中所说的：“时至今日应当把它们看作是一个统一体的组成部分，我们确实需要一个能够包括影片与录像带的新词汇。……从现在起，‘电影’成了一个尚无新名称的、包括艺术与技术而组成的行业，姑且名之为‘电影电视’吧。”[1]

具体从好莱坞的市场情况来看。1980年，从剧院发行和放映的收入(包括美国国内和海外)占好莱坞制片厂年收入的76%，但是1990年，这些收入只占好莱坞制片厂年收入的32%。相比之下，同一时期收费电视的收入则从4.8%上升到9%，录像带的收入更是从1%上升到45%。[2]

上个世纪九十年代以来，数字技术的迅速发展，加速了传播渠道之间的整合。特别是网络的普及，除了出现网络电影这样新的电影制作方式外，网络更是提供了一条有更大范围的电影传播渠道。“现代科技迅猛发展，当数字化技术介入娱乐媒体之后，开始打破传统媒体的界限，出现电影、电视、激光视盘、计算机多媒体、网络等传播方式交互并存的趋势。尤其对电影艺术来说，数字化意味着一次具有里程碑意义的革命，极大地影响了电影从创作生产到发行放映的各个环节，正在改变并将彻底改变传统电影业的面貌。…………在数字时代，任何形式的信息一经数字化，就被整合为统一的数字化信息，进而打破不同媒体之间固有的壁垒。数字化整合并不意味着电影媒介的消解，但却使电影的内涵与外延有了重新界定的必要。”[3]

对于媒介渠道整合趋势下电影的各种变化，目前国内还没有专门严格意义上的实证探讨[4]，许多基础性问题没有比较清楚的掌握。如当前人们还看电影吗？有多少比例的人在看？是什么样的人在看？电影还是一种独立的传播媒介吗？在传播渠道的整合中，人们是通过哪些渠道来接触电影的？在当前电影的角色转换中，人们是从哪些角度来评价电影的？等等。由此，本次研究首次探讨以下三个问题：

研究问题一：当前受众接触电影的基本情况？

这是了解当前电影状况的一个最基本的问题，电影究竟有多大的传播人群？这些人群接触电影的数量是多还是少？接触电影的数量是否有性别、地域等的差异？

研究问题二：电影的传播渠道方式是一种什么样的现实情况？

本次研究对于电影的整个传播渠道模式进行了整理，分析框架表示如下：

研究问题三：当前受众评价一部电影的主要指标是哪些？评价量表的维度构成是怎么样的？

虽然从20世纪60年代以后，电影理论研究的理论模式从传统的艺术哲学、美学理论转向结构主义和语言学。[5]同样地，我国学者的研究基本是在这些学科范围来开展的。而很少从传播学、社会学角度来进行探讨。其中对于文本的研究几乎都是以研究者个人的学术框架来进行的解读，有了许多有价值的见解。但电影只有在与观众的相互传与受的关系之中才能产生意义，也就是说要解读电影文本的意义，最终是需要从观众的角度来展开才能得到真正的答案。正如老一辈学者钟惦非老先生在五十年就前说过的：“最主要是电影与观众的关系，丢掉这一个，便丢掉了一切。”[6]

对于电影的文本分析，目前国内还没有一个从观众角度来分析的评价量表，即观众究竟是从哪些角度来评价电影的？由于没有可资借鉴的分析模式，本次研究试图做一个探索性的分析，建立一个电影评价的基本量表。

二、研究方法

本次研究的调查对象为北京地区的大学生，以期通过对这个群体的考察来对问题有一个探索性的研究。

首先，在研究前期对北京师范大学二年级300位本科生进行了开放问卷的调查，问题是：

1、最近半年来你看过什么电影？

2、你对一部好电影的评价标准主要有哪些？

通过对学生回答问卷的分析整理和结合文献梳理后，再设计正式的调查问卷。

其次，正式调查选取了北京师范大学、清华大学、北京邮电大学、中国劳动关系学院四校本科生作为抽样对象，以班为单位进行整群抽样，有效样本为847人份。调查时间为2005年9月20日——28日。

具体的样本构成情况为：性别构成

类别比例

男40.6%

女59.4%

合计100%

专业构成

类别比例

理科30.6%

工科18.5%

人文社会学科50.9%

合计100%

被调查对象来自的地区分布

地区百分比

东北（辽、吉、黑）12.17%

北部沿海（京、津、冀、鲁）20.53%

东部沿海（沪、苏、浙）6.44%

南部沿海（闽、粤、海）7.28%

中部黄河流域（豫、晋）8.35%

中部长江流域（鄂、湘、赣、皖）16.11%

西南（川、贵、云、桂、藏、渝）17.54%

西北（陕、甘、青、蒙、新、宁）9.07%

港澳台1.07%

留学生1.43%

合计100%

三、研究结果

（一）电影的接触情况:九成以上的大学生对电影有接触，在一个月内平均看电影的次数是5.74部。工科专业的学生看电影数量少。

本次调查首先考察当前大学生对电影的接触情况，提问：“最近一个月来，你通过电影院、电脑、电视等各种渠道看过的电影数量总共有多少部？”调查发现，电影接触的规模很大，有91.3%的人在一个月内看过一部或以上的电影，平均接触电影为5.74部。（具体的数量分布参见表1）

表1最近一个月来，通过电影院、电脑、电视等各种渠道看过的电影数量情况看电影数量比例

没有看过一部8.7%

1——2部22.3%

3——5部36.3%

6——10部23.4%

11以上部9.3%

合计l100%

进一步考察大学生的性别、来自的地域、专业等变量对看电影数量的影响。将最近一个月看电影的数量作为因变量，性别、来自地域、专业等作为自变量进行回归分析。在分析之间，将这些变量的类别转换为一个个的虚拟变量。数据分析结果发现，看电影的数量只受到是否是工学专业的影响，即越是工学学生，看电影的数量越少（参见下表）。性别、来自地域等类别的变量以及理科、人文社会学科对看电影的数量均没有影响。

表2看电影数量与工科专业的回归分析最近一个月来，通过电影院、电脑、电视等各种渠道看过的电影数量

BStd.ErrorBetatSig.

工学-2.7520.638-0.169-4.3160.000

（二）电影的传播渠道

对于电影的传播渠道，从两个方面来考察。一是电影的观看渠道，二是电影的了解渠道。

1、观看渠道：电脑是电影最大的一个传播终端，占了七成的份额；其次是电视，有两成多的比例；电影院只占传播渠道7.17%的份额。

绝大多数大学生都会接触电影，并且看电影的频率较高。那么，紧接着的问题是这些群体是通过什么传播渠道来接触电影的——是传统的电影院，还是其他的传播渠道？各种传播渠道之间的比例是怎么样的？由此，本次调查设计了问题：“以你最近看的一部电影为例，你是通过下面的哪一种方式看的？”，通过一个截面来考察各个传播渠道之间的比例情况。

数据统计发现，在大学生群体中，电脑是最大的电影传播终端，达到七成比例的人是通过电脑来看电影的。其中，“通过网络下载在电脑上看的”最多，有46.83%，通过“使用VCD、DVD在电脑上看的”有23.30%。电视作为传播终端有两成多的份额，即通过电视节目来看的有14.22%，“使用VCD、DVD在电视机上看的”有6.21%。而通过电影院来看的只有7.17%。（具体参见表2）

表3以你最近看的一部电影为例，你是通过下面的哪一种方式看的？看电影方式比例

通过网络下载在电脑上看的46.83%

使用VCD、DVD在电脑上看的23.30%

电视节目14.22%

电影院7.17%

使用VCD、DVD在电视机上看的6.21%

录像2.27%

合计100.00%

2、了解电影资讯的渠道：电影的宣传资讯会较大程度影响受众对影片的选择；网络、电视是大学生群体最大的两个了解电影资讯的渠道，人际传播和杂志超过了报纸的比例。

大学生受众是否会受到电影资讯的影响，调查发现，只有一成的人认为电影没有、或者很小影响到对影片的选择；有近一半的人认为有一些影响；而认为比较大、很大的人占了四成多。（具体参见表3）

表4你看的电影资讯是否会影响到你对影片的选择？（单选）资讯影响

类别比例

没有4.39%

很小6.41%

有一些47.21%

比较大28.59%

很大13.40%

Total100%

进一步来看，大学生群体是通过哪些传播渠道来了解电影资讯的。在所列的大众传播、网络、人际传播、海报等各个渠道类别中，网络和电视是最多的两个渠道，其次是人际传播，而报纸排在杂志后面，广播是最小的一个电影资讯了解渠道。（具体参见表4）

表5你通常是通过哪些渠道来了解最新的电影资讯的？（可以多选）了解渠道（可以多选）比例

网络58%

电视49.50%

认识的人37.70%

杂志35.60%

报纸29%

电影海报28.70%

广播11.30%

一般不关注这方面的信息6%

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（三）电影的评价量表

对于好电影的评价，受众是从哪些维度来评价的，目前学术界还没有一个实证探讨的量表。本次研究试图建立一个探索性的电影评价量表。

首先，对北师大本科二年级的三百位不同专业的学生进行了开放式的调查：你对一部好电影的评价标准主要有哪些？根据这次质化调查结果，归纳了十五个方面：名演员、演员的演技要强、名导演、主题有思想性、题材新颖、内容健康、有幽默感、能让人受益、反映现实生活、情节紧凑，不拖沓、情节设置有悬念、比较容易看懂、摄影的视觉效果、音乐优美、道具/服装/场景等精美。

其次，对质化调查归纳的十五个方面进行五分量表的北京大学生调查。

第三，对调查数据进行因素分析发现，“演员的演技要强”和“反映现实生活”两个变量的共同度低于可接受水平，分别只有0.398和0.393（参见下表5）；并且在因素负荷矩阵中，两个变量分别在两个因子中的负荷值都在0.4左右。本研究的量表建构将这两个变量删除。

第四，在删除“演员的演技要强”和“反映现实生活”两个变量后，对其余的十三个变量进行主成分因素分析。结果显示四个因素，累积贡献率为61.928%，MSA为0.795。（具体参见下表6）

第五，根据上面的因素分析结果，可知大学生对电影是从四个维度来进行评价的，本次研究从这四个维度来建立电影的评价量表：电影评价量表评价维度构成指标

维度一主题的正面意义主题有思想性

能让人受益

内容健康

题材新颖

维度二情节设置的可看性情节设置有悬念

有幽默感

比较容易看懂

情节紧凑，不拖沓

维度三音乐画面效果音乐优美

摄影的视觉效果好

道具\服装\场景等精美

维度四演导阵容名演员

名导演

四、研究结论及后续研究建议

首先，虽然调查显示电影的接触规模和接触量都很高，但电影已经不再是我们传统意义上所理解的电影——一种独立的大众传播媒介。以拉斯维尔的五W模式来看电影在整个传播链条中的位置的话，电影作为一种渠道载体的特性已经变得十分的微弱，而成为了一个单纯内容产品的趋势则非常的明显。也就是说，电影在整个传播体系中的位置与各种类型的电视节目一样，只是成为了传播链条上的一个内容环节，而象报纸、杂志、电视一样作为独立的一种传播形式的现实意义已经非常的弱化。

电影渠道特性的弱化还将继续受到各种新技术发展的冲击。当前网络已经成为了大学生群体最大的电影接触渠道，既是最大的看电影的渠道，也是最大的了解电影资讯的渠道。而随着网络向社会的普及、数字电视的推广、手机电视的出现等等，电影面临的现实是其媒介载体形态正在加速的丧失，只是成其为一种在其他媒介渠道上播出的艺术形式、娱乐产品。

传播渠道的变化，电影作为视觉艺术面临了新的课题，如多数观众的电影消费由大画面变为了小画面，由专门时间的电影院消费变为了不确定时间的消费，由公共空间的消费转向了私人场所的消费，观众消费渠道的多元化，等等，这些变化状况与走向都需要进一步的实证探讨。

其次，文献分析可发现，学者们对于电影好坏的文本研究有非常多的说法，每一种说法都有自身的一套分析维度。重要的是这些维度究竟是不是观众所理解的维度，这是决定分析是否有意义的关键。

本次研究试图在这点上作出一些探索性的工作。研究发现评价量表的结构显示为四个维度：主题的正面意义、情节设置的可看性、音乐画面效果、演导阵容。

对于本次研究建构的评价量表，至少在两个方面需要作进一步的工作。一是这次研究没有前面的同类研究可以借鉴，而只是在大学生中进行的调查，量表的设计可能存在缺陷，需要后续研究进一步验证、完善量表。二是可以进一步探讨量表各维度对一些电影消费意识的影响关系，或者探讨一些自变量对量表各维度的影响情况等。

主要参考文献

（加）埃里克·麦克卢汉，弗兰克·秦格龙《麦克卢汉精粹》，南京大学出版社2000年10月版

陈犀禾主编，《当代电影理论新走向》，文化艺术出版社，2005年3月版

钟大丰等主编《电影理论：新的诠释与话语》，中国电影出版社，2002年3月版

J·莫纳科《怎样看电影》，上海文艺出版社1990年版

《大众电影》、《现代传播》、《北京电影学院学报》、《当代电影》、《电影艺术》、

《世界电影》、《银幕财经》最近三年的各期

附：在我国大陆、香港、台湾三地的电影电视导演中，大学生最喜欢的一个导演（单选）最喜欢的导演最喜欢的导演

排序姓名中选百分比排序姓名中选百分比

1冯小刚32.416陆川0.85

2周星驰17.7417侯孝贤0.61

3张艺谋11.6918谢飞0.49

4徐克5.619许鞍华0.49

5陈凯歌4.7520王晶0.49

6杜琪峰3.5321郑洞天0.37

7李少红3.1722吴子牛0.37

8姜文2.9223张扬0.37

9冯小宁2.6824王小帅0.37

10尔东升2.5625徐静蕾0.12

11李安2.4426叶京0.12

12谢晋1.7327蔡明亮0.12

13王家卫1.4628刘伟强0.12

14彭浩翔1.2229张元0.12

15田壮壮1.1

Total100.00

注释：

[1]J.莫纳科《怎样看电影》，上海文艺出版社1990年版，第339页

[2]数据资料转自《银幕财经》，1993年5月5日

[3]李亦中《中国数码影视的现状及发展机遇》，中华传媒网