渠道工作思路篇1

[中图分类号] S22 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2015）10-0208-01

我国农村范围广大，农业是关系国计民生的重要产业，农业的现代化水平是一个国家经济发展水平的重要指标，因此农机技术推广工作是一项重大的系统工程，其基础性、公益性、可持续性很强。农机的推广，必须由农机主管部门精心谋划，加强领导，推动农机推广机制的创新，不断实现推广渠道的拓展，改进现实中农机推广渠道不通畅的局面，为我国农业的现代化建设提供强有力的保障。

1 农机推广渠道不畅的表现及原因

农机推广工作的要点就是通过宣传农机的对农业生产的有利性，让广大农民能够认识农机生产的好处，从而真正接触农业机械、利用农机进行生产，同时能够进行基础的自我管理。但是到目前为止，我国农业机械的推广工作还没有完全到位，农民对农机的认识还不够完善，从而影响了农业机械现代化的进程，降低了农机的推广效率。究其原因，首先是因为我国的农村覆盖范围比较广大，在宣传与推广上没有充分发挥新媒体的宣传作用。其二是在进行农机的推广宣传上，主要采取的是小范围的讲座宣传方式，推广的主导单位只是进行枯燥的理论讲解，没有根据农村的实际情况进行现场的实际指导，而这种方式的效果也就类似于“纸上谈兵”，并没有被广大农民接受和消化。第三，由于一些农机推广宣传人员的专业性不强，没有接受过专业系统的培训，对于农机的实际操作不够熟练，对于农民在使用农机方面的疑问，也不能妥善解决，影响了农机推广的效率。

2 多渠道进行农机推广工作

2.1 多种宣传方式并用推广农机

农机的推广渠道应该多利用现代的多媒体技术，可以利用电视广播等农村广泛应用的媒体形式，而不应该只是村级的广播宣传或者是座谈会。另外，如果还想将推广的渠道范围变得更大，可以针对农机应用的知识举办知识竞赛，让农民更积极地参与进来。同时，可以在实际操作中来推广农机，让农民对农机的使用情况了解得更真实具体，将比较枯燥难懂的技术转化为声动，使其能够真实可感的体会到农业机械对农业生产带来的效益。另外，可以将多种类型的农业机械产品聚集起来举办展览，让农民以参观的方式了解农机的结构、管理方式以及所带来的效益等。同时，可以在展览的同时，安排专业的农机推广技术人员在旁边进行讲解以及疑问解答，让农民转变生产观念，认识到农机对农业生产的重要性。

2.2 充分利用互联网进行农机推广

互联网的发展使得信息的传播更加便利，在农机的推广过程中，要充分发挥网络的作用，创新农机推广的形式。根据现实的情况，农村分散的特点，农机的推广任务比较大，所应耗费的时间以及人力物力都比较多，而利用互联网迅速、音像结合的特点，可以使得农机推广的效率提高，并且节约成本。在当今信息化越来越发达的农村，有线网络以及不是什么新鲜事，移动互联网更是极为普及，这些硬件设备为农机的推广提供了便利应该加以利用。推广农机的主观部门，可以将农机的基础知识制作成视频传到网上，或者制成动画的形式，加以文字的解释。这种方式能够让农民随时随地了解农机知识，打破了时空的限制，这对农机的推广是极为有利的。

2.3 提升农机推广人员的综合素质

农机推广人员的综合素质直接影响到农机推广的质量。农机推广的主管部门在开展农机推广工作之前已经进行推广人员的技能培训，拓宽他们的知识面，提高他们的解说能力以及实际操作能力。同时，农机推广工作要不断吸收引进新的人才，鼓励大学生从基层做起，培养自己了解农业新形势以及新局面的能力，为农机推广工作的顺利进行输入新的力量。只有整个农机推广工作的队伍的综合素质不断提升，才能使得农机推广工作开创新的局面，更好地为农民服务。

3 结论

改革开放以来，我国农业现代化水平不断提高，农业增收明显，这种成果和农业机械在农村的使用分不开，因此，农机推广和使用的情况关系到我国国计民生。然而，农机推广在渠道方面还是存在些许问题，因为农机推广工作者必须不断开拓推广的渠道，转变单一的宣传模式，充分利用多种媒介，例如广播、电视等，同时还可以采取能够让广大弄农民积极参与的活动来提高他们了解农机的积极性。另外，对着互联网的发展，农机的推广也可以充分利用现代网络技术，将有线网与无线网进行融合传播，建立农机推广的网络服务体系。最后，要不断提高农机推广人员的综合素质，他们的推广技术直接关系到农机推广的质量。总之，要采用和农村的实际情况相结合的方法，拓宽渠道的同时再提高推广的精准性，这样才能保证农机推广工作的高效进行，也能不断促进我国农村的现代化生产水平。

参考文献

渠道工作思路篇2

渠道建设是为整体营销计划而服务的，因此必须把渠道当作一个配角来思考，从符合整个剧情的思路出发来建设。

下面就从A电池的渠道建设方案谈谈我的渠道建设观。

■　 渠道建设首先要明确整体的营销思路，从配合整体思路出发建立渠道建设的目标和方向。

A电池的杭州市整体营销思路：A电池是A公司所开发的新型强效电池，根据相关的科学检测，其容量超过市面的大部分同类型电池。但A电池是一个全新的品牌，面临着双鹿、南孚、金霸王、劲量及长命等知名品牌的市场压力，同时A电池的整体广告推广费用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我们的杭州营销战略思路第一步是让市场知晓，试用，提高接受度；第二步是是建立初步的销售终端网络，让使用过A电池的消费者及初次接触A电池的消费者有方便购买的销售点；第三步，建立办事处管辖的部分黄金终端，第四步是寻找总经销商，通过总经销商发展下级分销渠道；第五步是总结杭州经验，为华东其它地区的营销推广提供参考。

针对以上的营销战略思路，此终端建设的目标就是配合推广的重点区域，在这些区域发展终端零售商，让消费者在推广和试用后有方便购买的点，从而加深他们的记忆，为以后的重复消费打下基础。同时自己掌握一部分的渠道控制权，增加与大经销商合作的谈判筹码。

根据我们的整体营销战略计划，A电池第一步推广的对象是各在杭的大学生。根据我们的市场调查，大学生由于学习英语的需要，大都人手一个随身听，平均每人的电池消耗量大概是3节一周，其购买的地点集中在学校的超市和零售店。我们发展第一批的零售商无疑就是学校里的零售店和超市。

我们计划在各大学里搞一个“保护环境，A电池换旧电池”巡回活动，只要学生把旧电池拿来，我们以两节旧电池换一节新电池。同时还举办一个优惠促销活动，在换旧电池活动结束后一个月内，只要拿着使用后的A电池到各零售店去购买A电池，都可以享受买一送一的优惠。

“保护环境，A电池换旧电池”活动的目的是增加学生消费者对A电池的认识，并通过活动认识到A电池不含汞的环保特征。而第二个优惠促销活动则是保证学生在使用过A电池后还能第二次重复购买使用A电池。

因此我们在活动举行之前就必须把学校里的零售渠道打通，进行有效的铺货，为一周之后的重复购买提供有效的供应。

考虑到时间的关系，我们选择了从学校里各私人承包的零售店开始，因为这是私人承包的店，销不销售A电池凭老板一句话，另外也是我们最容易使用经济利益这招的零售商。我们印制了活动的说明书、产品的说明书、活动优惠POP海报及相关零售合作的说明手册，由业务员在活动开始前四天到活动即将举行的高校各零售店开始游说零售合作事宜。

由于买一送一的优惠幅度很优惠，因此各零售店主很容易就接受了我们的合作，A电池很顺利地摆到了各高校的零售店里的货柜上，POP海报也显眼地贴在店门口。第一个目标大功告成，完全在我们的掌控之中。

第二个目标是学校里的超市，学校的超市不同于零售店，一般是由学校里的后勤部门开的，因此要顺利进入必须有一定的市场基础，所以我们把向超市渠道建设的工作时间安排在“保护环境”活动之后。在活动期间，我们拍摄了活动的照片加上原先的资料，带着这些去和超市的负责人洽谈零售合作事宜。“保护环境”这个活动受到了许多大学生的热烈支持，这对我们顺利进入学校的超市起到很到很大的帮助作用，A电池的第二个目标虽然存在着有些POP海报没有能张贴在超市橱窗，但我们自己制作的电池货架都比较顺利地进入了各高校的超市。

如此类推，每在一个高校举行一次活动，就在那一个高校进行相关的铺货活动。我们共在12所高校进行了此活动，其中零售店方面几乎100%完成目标，而超市则有7家顺利进入，基本达到我们既定的目标。

在学校的渠道建设完毕后，我们在杭州的办事处电脑上设计了相关的零售商管理资料库，由一个业务员统一管理供货和结算收款事项，并由他负责其他高校的终端渠道建设。

A电池杭州办事处需要控制的另外一个终端是各冲印店。冲印店一般是员工在值班，而老板经常不在店里，这是一个比较麻烦的事情。为了能顺利地接洽到老板，我们安排业务员通常在早上九点半或着下午四点半左右的时间去拜访冲印店。这个终端的建设跟一般的建设方案比较相近，因此这里不再累述了。

为什么杭州的渠道建设一定要制造商自己控制学校和冲印店这两个终端呢？我们主要考虑了如下几点：一，A电池是一个新产品，缺少品牌效应，想获得大经销商的合作并不是短期可实现的目标，而A电池的上市计划比较紧迫，因此选择自己先做一部分渠道。二、和大经销商的合作不可能长期美满，因此必须考虑到今后合作破裂的问题，为制造商自己留一条后路。三、这两个终端的销售量是最大的，也是比较容易管理的，属于黄金终端，制造商有必要自己控制，同时也充分发挥杭州办事处的人力资源。由于杭州和制造商的所在地比较近，办事处的成本并不高，值得制造商自己设立一个办事处。

在完成高校零售店和冲印店这两个终端建设工作后，我们开始在杭州寻找一家符合我们条件的公司做A电池在杭州的总经销商。由于我们在杭州已经有一定市场，加上A电池的品质的确不错，因此通过两个月左右的时间，我们顺利地和杭州一家贸易公司签订了合作协议，产品顺利地摆上各卖场的货架上。

■　渠道建设必须明确渠道组织架构，避免重复建设和交错竞争

根据我们的杭州营销计划，A电池的杭州渠道组织结构分为办事处和总经销商两大一级销售商，考虑到A公司的管理成本、未来经销合作的风险等因素，我们计划在杭州设立一个三人组成的办事处及一个杭州总经销，其中办事处负责高校和冲印点这两类黄金终端，并负责杭州市场的推广执行工作；杭州总经销商则负责发展下级批发商的分销渠道拓展工作和超市连锁店进场工作，两者没有直接关系，都直接向A公司总部负责。

（一）办事处职责：

1、负责发展及管理高校零售店等黄金终端销售工作；

2、领导深度分销队伍，实现对冲印点，特殊渠道的网点覆盖；

3、负责市场推广活动的执行。

（二）总经销商职责：

1、 负责连锁超市、大卖场的网点覆盖，如杭州家友、万家福和可的便利及好又多、乐购、易初莲花、物美等大卖场和连锁超市；

2、 负责组建分销商体系，在环北小商品市场、钱江小商品市场等批发市场设立下级批发商。

3、 负责协调和管理下一级批发商。

这个组织结构非常明确地规定了办事处和总经销商各自的工作及职责范围，办事处负责学校和冲印店的终端渠道及市场推广执行，而总经销商负责下一级批发商的发展及各超市卖场连锁店的进场工作。任务明确，范围明确，可以很好地保证渠道建设过程不出现重复建设的情况。

制造商在各地进行渠道建设的时候，往往会碰到二级三级经销商各自为战或内部竞争的情况，这个问题出现的原因我认为主要由以下两点，一是渠道的组织机构没有很好地整合，导致无序局面，；二是存在利益缺陷，如经销商插手市场推广事宜，争抢制造商推广费用。我们在A电池的渠道组织结构设计上主要考虑了一级经销商的关系，不涉及二级三级甚至更下级的分销关系，有效地减少了管理的面，便于厂家管理。同时我们把市场推广权跟经销权剥离，从根本上避免了推广费用这个财务漏洞。

A电池的渠道组织结构经过后来几个月的运行实践表明，此结构比较合理地照顾到各方面的利益关系，运行情况非常良好。

A电池的渠道建设从方案本身的新意、渠道方式的创新等等角度都称不上吸引人，到现在我们都看不出什么特别出采的地方，但就是这个方案却让A电池在较短的时间里顺利地进入杭州市场，为A电池进入华东其他地区提供了一个很好的参考例子。

A电池的渠道建设能够取得较好的成绩，有以下几点经验还是可供参考的：

渠道工作思路篇3

[摘 要] 营销渠道整合是企业提高营销效率的关键问题。本文从企业的顾客角度出发,提出营销渠道的整合可以从整合营销 传播、整合组织结构、整合顾客体验三条思路中进行选择;为了有效整合营销渠道,必须从战略层次而非战术层次上 来考虑,以实现企业和渠道成员之间的资源联接、利益共享和能力扩充;通过渠道的有效整合,可形成所有权型、管理 型、契约型三种整合市场营销渠道的基本模式。 【论文关键词】 营销渠道;顾客;战略整合 营销渠道模式丰富多彩,如何整合现有的营销渠道,以提高企业营销效率,是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合,有许多不同的理解,本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看,无论是商务客户还是普通消费者,他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动,生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合,就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合,而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。 一、渠道整合的思路 整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时,采用了以下三种思路之一。 1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有:(1)多数情况下,顾客列表被集中管理,这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容,使顾客无论身处何处,都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式,将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客,促使购买以及保留忠诚顾客,什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态,让顾客能随意地与公司进行沟通和互动,同时,生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。 尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段,但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用,采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播,即他必须确定,在承认不同渠道模式的差异性基础上,自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。 2.整合组织结构。在这样的思路下,厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用,它的具体运作方式包括:(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息,同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能,以强化渠道的整体行动,并相应地实现渠道结构整合。 3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合:(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。 二、营销渠道的战略性整合 1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明,这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因此,营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴,并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。 2.营销渠道战略整合的关键因素。战略性渠道整

渠道工作思路篇4

一、传统营销渠道模式的弊端

传统的营销渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。

产生上述弊端的根源在于：在这种渠道系统中，渠道成员都是以各自的利益独立完成自己的职能，成员之间是纯粹的买卖交易关系，很少或根本不重视彼此之间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。

另外，在此种选择模式下，企业只能在与其有直接交互作用的一级经销商上具有较大的选择权，而对于后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差。没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，生产商、批发商和零售商之间的关系较为松散，厂商对终端几乎没有控制能力，往往当产品流到零售终端时使企业感到“鞭长莫及”。由于渠道层次多，厂商远离终端客户，因此，制造商难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征。同时，由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在消费者与零售商之间，制造商难以掌握真正有价值的市场信息，从而不能保证货畅其流，使得服务中断，甚至出现信息歪曲和资金周转不灵的现象，进而使渠道的功能大打折扣。

二、逆向营销渠道模式的提出

（一）逆向营销渠道模式的提出

传统渠道模式在新的市场形势下，已经暴露出许多致命的缺陷，远不能适应现代激烈的市场竞争的需要。企业经营的新要求，也对传统的渠道模式提出了挑战。随着营销渠道重要性的上升，渠道创新问题日益受到企业的重视。适应新的市场形势的需要，制造商开始以终端市场建设为中心来运作市场。满足消费者的需求，并正确处理制造商与经销商的关系是企业成功构建分销网络的关键。在这种思想的指导下，适应市场环境变化的要求，逆向营销渠道模式应运而生。

逆向营销渠道模式中“逆向”的含义是相对于传统营销渠道建设的“顺向”顺序而言的。逆向营销渠道模式是指企业在考虑整条渠道的选择时，从营销渠道的末端开始向上考虑，反方向从渠道金字塔的底部基础层开始工作，先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定的数量后，中盘商（直接向零售商供货的小型配货批发商）会被调动起来，主动要求经销该产品，接着是二级经销商，总经销商。以一条二层渠道为例，逆向营销渠道模式如图1所示。

（二）逆向营销渠道模式的特点

逆向营销渠道模式是和传统建立渠道方法相对的“倒着做渠道”的渠道创新模式，它能使制造商更快地创建一个时间短、速度快、费用省、效益高的渠道体系，使制造商的工作更加接近目标市场，更高地创造产品的时间效用和地点效用，更好地满足目标市场的需求。实施逆向营销渠道模式的基本思想，是在竞争的环境下以加强零售终端的服务为中心，在建立渠道方法上创造差异化，通过渠道建立思路上的根本性转变，以高效运行的渠道网络谋求制造商的差异化竞争优势。

逆向营销渠道模式主要的创新思路实际上就是“尽量直接向零售终端供应产品”，这是渠道功能的回归。它能够更好地适应零售环境的变化，特别是在市场启动阶段，“倒着做渠道”使制造商最开始就对零售终端有更强的服务优势。同时，逆向营销渠道模式也是适应中国国情的渠道模式，在强调流通围绕零售终端进行的同时，又要求利用好批发市场的作用，特别是在中心城市以外的一些卫星城市，批发市场对产品经营规模扩大起着至关重要的作用。

逆向模式是以系统化的经销商甄选标准和过程化的控制为基础，以协作双赢、沟通为基点来加强对渠道的控制力，达到为消费者创造价值的目的。简单的说，这种渠道模式就是“弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商”。制造商一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务和监控，使自身的产品能够及时、准确地通过各环节到达零售终端，提高产品的展露度，使消费者买得到；另一方面，制造商加强终端管理，激发消费者购买欲望，使消费者乐于购买。这样，逆向模式就充分体现了销售工作所要解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把产品送到消费者的面前；二是如何通过促销让消费者了解和认同企业的产品。

三、逆向营销渠道模式的实施

（一）逆向营销渠道模式的实施基础

1、市场基础。随着市场环境的变化，市场营销理念日益受到企业的重视，营销渠道的变革成为企业获得竞争优势的有效途径。逆向营销渠道模式的产生适应了市场发展的要求，同时它的有效实施也离不开其滋生的市场基础，在传统的卖方市场或制造商作为渠道领袖的情况下，逆向模式将无用武之地。而随着买方市场的发展，产品从制造出来到交到消费者的手上时间变得越来越短，经过的环节要求更少，交换的信息要求更准确，实物流、所有权流、付款流、信息流和促销流都会更加有效，中间的浪费被挤压掉，逆向营销渠道模式恰恰能够适应这种变化的潮流。同时，在现代市场中，新型的零售商越来越有利地掌握市场的主导权，连锁管理公司的出现，巨型跨国零售商的进入，使中国消费者逐渐适应了新的消费模式，逆向营销渠道模式能够适应零售环境的变化，以市场为导向，以更好地满足顾客需求为宗旨，通过加强零售终端的服务和管理，以创新思维打造高效运行的渠道网络。

2、理论基础。逆向营销渠道模式的独特优势来源于其渠道建立思路上的创新，制造商以不同于传统的方法建造自己的渠道体系。这种思路上的创新首先要求制造商本身观念的转变，为逆向模式的成功建立和有效运行提供强大的理论保障和后继支持。适应市场环境的要求，营销渠道建设已经进入重视消费者阶段，重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。随着供应链管理向需求链管理的转变以及逆向营销思想的发展，传统的以产品为导向的制造商应从根本上转变观念，以市场为导向，以顾客为中心，致力于提高顾客的满意度和忠诚度。

3、内在要求。现代市场竞争和消费需求的特点要求企业不断创新，塑造差异化的竞争优势。逆向营销渠道模式作为一种渠道建设思路的创新模式，使制造商走出愈演愈烈的价格战、CI战等促销战，渠道作为重要资产其优势得以发挥。为了更好地整合渠道，提高渠道运行效率以服务最终消费者，制造商希望成为渠道领袖，通过其影响力有效管理渠道，建立方便、快捷、健康发展的渠道体系。传统渠道中，由于渠道成员是交易型关系，进行零和博弈，制造商不可能真正成为渠道领袖。而随着制造商规模增大和品牌影响力的增强，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础，厂家对渠道辐射力和控制力的要求更高。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。逆向渠道模式中，伙伴型渠道关系的建立以及共同目标的确立，使得制造商能够更有效地掌控渠道成员，凭借其知识和资源优势获得渠道的控制权。

（二）逆向营销渠道模式的实施范围

逆向营销渠道模式是一种渠道建设思路的创新，是更能适应市场的一种渠道创新模式，与传统的渠道正向模式相比，渠道逆向模式在理念和操作方式上都有所不同。这不仅冲破了一些渠道障碍，同时也适应了营销环境的变化潮流。虽然逆向模式是针对工业食品的消费特征而产生的，但理论和实践证明，它不仅适合工业食品企业的营销，对其他行业也有所启示。在实际操作中，一些知名的大公司如宝洁、德国汉高、美的、顶新、IBM等在渠道的某些方面已经体现了逆向营销渠道模式的思想。从逆向营销渠道模式的实施范围来看，它适合新企业或新产品在开拓新市场时运用，也适合老企业或者老产品在市场上调整渠道时运用。

现在许多企业，特别是新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题不是消费者对商品的排斥，而是市场领先者和经销商结成的利益同盟对新进入者的排斥。对经销商而言，承接新产品必须承担起经营失败的风险，为谨慎起见经销商往往抬高市场进入门槛，提出“市场准入条件”等等，从而导致很多新企业、新产品进退维谷、处境艰难。但是，对消费者而言，渴望拥有更多创新的产品，离消费者越近的流通环节，越有利于赢得消费者对产品的认可与接受。另外，小型批发商不能获得市场先入产品的既得利益，对新产品的热情却较高，因而要求的“市场准入条件”也很低。因此，为突破上述渠道障碍，适应这种营销环境的变化，逆向营销渠道模式尽量直接向零售终端供应商品，从目标零售商入手。

（三）逆向营销渠道模式的实施过程

在逆向营销渠道模式中，企业采用与传统建立渠道方法相对的“倒着做渠道”的策略，能够使企业的工作更加接近目标市场，更好地创造产品的时间效用和地点效用，更好地满足目标市场的需求，更有利于塑造企业的竞争优势。制造商不按照原来市场旧的渠道结构来设计自己的渠道机构（这种旧的结构是经营同类竞争产品形成的），而是按照自己设定的分销目标和计划，对渠道资源进行重新布点和分配，使流通渠道达到高效率、低成本的状态。

由于产品销售量的扩大和价格稳定使经营该产品变得有利可图，经营规模较大的经销商纷纷加入到制造商的渠道体系，于是一层层逆向建设渠道结构的体系就完成了。在渠道运作方面采用逆向营销渠道模式，即以总经销商为中心变为以终端市场为中心营销渠道。在这种模式下，企业可以根据目标消费者的消费需求、消费行为和产品的特性来选择零售终端，充分考虑终端的特性和利益，并根据中间商的财力、信誉、能力和零售终端的关系，进一步向上选择中间商，直至与企业有直接业务联系的经销商，将整条渠道纳入企业的营销体系，通过加强各环节的协作达到企业的战略意图。

参考文献：

1、冯丽云.分销渠道管理[M].经济管理出版社,2002.

2、黄丽薇,陈克明.论营销渠道的逆向模式[J].龙岩师专学报,2001(4).

3、凌翼.食品分销渠道的创新策略[J].市场营销杂志,2001(1).

渠道工作思路篇5

从厂家到终端的所有环节，都属于渠道。一切整合渠道的方式、方法只要最终达到培养消费者的长期消费欲望都是成功的。

产品的销售链：利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买(消费)的目的，最终形成一个完整的销售链。

抓住要点方能立于不败之地

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买(消费)，最好的渠道整合结果就是拉动消费者。

在整个销售环节中，只有有效地拉动消费者，并使其产生对品牌的忠诚度，企业才能产生核心竞争力，也才是企业的要点。

河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。在销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利，全部下放到所有的区域销售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前，将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。

1.思路

A思路：2名区域经理的思路，将50%的费用在该区域市场造市，30%用到经销商上面，20%用于终端；

B思路：3名区域经理的思路，将50%的费用用到经销商上面，50%的用于终端；

C思路：1名区域经理的思路，将5%的费用用于经销商，45%的费用用到渠道上，50%的费用用到消费者。

2.过程

A思路的2名区域经理所在市场，因为前期的造市效果，受到许多客户的高度关注，在一周以内，快速地将经销商确定下来了，当月的销售量在公司最高，受到公司的高度表扬和奖励。

B思路的3名区域经理所在市场，因为受到高利润的驱动，也在半月以内将所有的经销商找到，但是因为经销商的利润是建立在自己销售量的基础上的，所以虽然都有回款，但是回款金额都不大。

C思路的这一名区域经理，因为没有前面的两个思路那么大的，对经销商的优惠的条件，最后这位区域经理花了两个月的时间，才将所有的经销商开发出来，期间受到公司的不少责骂。

3.结果

A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用，而仅有的50%的费用的30%又在经销商的手中，20%的费用光商超的进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足，何况终端的费用和消费者的拉动等费用了，经过了三个月的艰苦工作，区域经理和经销商互相扯皮，造成市场的铺货率严重低下，同时又因为没有费用拉动终端和消费者，使仅有的少数有产品的售点直接找经销商退货，经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司身上，要求公司退货。

B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高，经销商则积极鼓励自己的销售人员销售产品，一时间受到利益的驱动，销售出现一片红火的局面，但是因为经销商唯利是图的心理，将利润紧紧抓在自己的手中，而区域经理这里用于投入到市场的费用有限，照顾到这里又舍了那里，两三月以后艰难的在市场上运作。

C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后，各城市的经销商总算确定下来了，接下来的重点就是终端网络的建设，因为计划有45%的费用投入到终端，这位区域经理就利用一系列的活动，如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的费用和在经销商的配合下，终端的铺货率达到了快、高、稳。接下来就是消费者的拉动，利用预先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配合下共同拉动消费者，刺激消费群体。最后该区域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来了，销售量稳定的急剧上升，而经销商也随着销售的上升，利润越来越大，信心也越来越高。

通过以上的案例，说明一个行知有效的渠道整合方案，就是利用产品和企业的核心竞争力和产品的功能为诉求点，利用一切可利用的资源，达到最终消费者的长期购买(消费)目的。

1.时刻关注消费者的动态，想消费者之所想，以满足消费者为核心。如海尔率先提出的“真诚到永远”，随着消费者在对品牌、质量的关注以后的重点放在售后、服务上面，海尔率先建立完善的售后服务体系。

2.一切围绕消费者为核心，可口可乐提出的：“买得到、乐得买”想尽一切办法来满足消费者的需求，生产、技术、销售、渠道，一切围绕消费者来开展，对于渠道的选择尤其如此，真对不同的产品定位于不同的消费群体，确定不同的消费渠道。

3.“无形胜有形，无招胜有招”，不要盲目追求厂家、商家的利益，而忽略真正的消费群体――消费者。在一味地满足了厂、商的利益的同时，只会损失消费者地利益，最终还是损失了自己的利益；尽量的满足了消费者的需求的同时，自己的利益也就得到了满足。要站在一个较高的位置看事情，不要只是站在自己的立场上看事情，“害人终害己”，在损害了消费者的利益的同时，也在损害自己的利益。

产品的功能诉求点：乐百氏的二十七层净化；红牛的抗疲劳功能性饮料；脑白金的送礼就送脑白金；带维生素糖果的V9等等。

这个时候就需要注重对消费者的关注和需求点：1.感官的需求：如产品的品质、产品的口感、产品的外包装，根据不同的消费者确定不同的爱好，推出适合该群体的产品，满足他们的感官需求。2.心理的需求：产品的诉求点，引导消费者的心理作用。如具有保健作用的食品等。3.服务质量的需求：厂家需要站在消费者的立场考虑问题，提倡服务的即使化，满足消费者对服务的需求。如可口可乐随处都可以买得到等。

建立互利互赢的战略合作关系

厂方不论是对总经销商还是对多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，在平等的基础上建立战略性合作伙伴关系。

厂家之所以要采取多个渠道模式，主要是为了利用不同的营销策略，达到快速将产品送达消费者的手中，并根据厂家的实际情况和整体规划，在有效减少费用投入的情况下，最大化地掌握渠道资源。

战略性的合作伙伴关系就是建立在平等、互惠、互利的基础之上。逐渐使厂、商双赢的局面形成，并达成合同关系，签订相应的经销商(陪送商、分销商)合同，双方将经销商合同作为合作的唯一准绳，在合同的规则下建立诚心合作体系。只有如此，一个战略性的合作伙伴关系才能顺利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的时候才拿出来，不需要的时候就搁置，而热衷于一些“暗箱操作”，这样就不能保证一个平等的互惠互利的战略合作伙伴关系的建立。

安徽有一家炒货类企业，因为公司在前期对销售体系的巨大推力(薪资激励机制)的作用，公司的销售人员勤勤恳恳地工作，再借助公司在产品和终端上的政策，使该产品在短短的两年时间里，其销售额就上亿元。

在这样一个大好的局面出现后，本来对公司的品牌发展应该是非常有利的。但是随着产品逐渐得到消费者、客户的认可以后，问题出现了，销售人员为了得到高额的销售提成，盲目地、不讲原则地对经销商进行非正常的压货，造成产品的严重积压。同时，按照合同规定的返利迟迟不能拿到经销商的手中，合同规定的退换货政策，公司不按照执行，经销商按照公司规定垫付的费用公司找出各种的理由不予支付或者减少支付。

这样的问题出现，也许很多时候属于销售人员的暗箱操作，但是销售人员代表的是公司，作为公司的代表，他在市场上的一言一行都代表的是公司的形象。何况有些合同上规定内容，公司更应该不折不扣地执行。

结果由于长期的非正常压货，造成产品的严重积压后，相应的终端、消费者得到的产品也就属于货龄较长的产品；同时公司对合同、承诺的事情不能兑现，让经销商失去信心，并在大量的积压库存的情况下，公司放任自流、不闻不问，经销商就低价倾销产品，导致市场价格严重混乱，渠道的每个环节都没有利润。到公司真正认识到错误的时候，要想挽回所付出的将是成倍的代价，还不一定能够挽回。这种情况下，就应该建立厂商的协作体系，双方建立在多个层面就市场、产品、销售等问题进行定向，不定时的沟通机制，一切围绕问题寻求解决方法，避免无谓的推脱和攻击现象出现，营造一个良好的合作局面的形成，那就需要：1.厂家要建立诚信机制；2.厂家要建立销售监管机制；3.厂商要建立双向沟通机制。

对渠道应定向管理

总经销商也好，多个分销商、配送商、分销商也好，虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商，甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候，始终还是“树倒猢狲散”。虽然在大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象，故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式，在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前，加强对经销商的管理和控制，只会增强双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。

1.以终端渠道为核心，提高终端渠道的全品项铺货率，提高产品的陈列面积和可见度，做好相关的生动化工作。

2.建立以经销商(配送商、分销商)为核心的分销体系。不论是何种经销商，要获得经销商资格的首要条件就是：资金、物流、网络。

资金：拥有足够的可以运用在该市场的资金，如产品库存资金、部分售点铺货的资金等。

物流：分为两点分别是配送和仓储，拥有厂家规定的配送能力，能够按照厂家规定的条件、标准、时间将产品配送到指定的客户。并拥有厂家规定的库房和管理能力。

网络：具有在指定较强的网络资源(售点数量、客户数量)和稳定的客情关系。

3.营造强势的终端体系，终端不仅直接面对消费者，而且产品的最终销量也是来自于终端，尤其是现代渠道(超级买场)、连锁超市、便利点，传统士多店等，因此，高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。

渠道工作思路篇6

1工程背景

某大型输水工程渠道主要以土方半挖半填为主，最大挖深8m，最大填高7m左右。填筑主要包括：渠道土方筑堤，堤基截水槽工程土方填筑，特殊土处理工程中的粘性土填筑、防护堤土方填筑等。渠道渠堤土方填筑工程量约120万m3。该工程为国家重点工程，过水断面大，质量标准高，渠堤土方填筑质量为该工程关键控制项目。

2变更原由

渠道渠堤土方填筑工程，招标阶段土方填筑压实度标准为96%，施工阶段设计土方填筑压实度指标提高为98%。施工阶段与招投标阶段相比，土方填筑压实度标准提高。根据施工合同通用条款39.1款（1）项变更的内容和范围，土方填筑压实度标准提高属于“改变合同中任何一项工作的标准或性质”。故由于施工设计阶段较招标阶段土方压实度标准提高变更依据充分，该变更成立。

3施工方案

根据设计通知，首先编制《渠道土方填筑碾压试验方案》，通过试验，形成《土方填筑碾压试验报告》，确定碾压设备、方案及碾压变数等各项参数。该项目通过实验，确定机械松铺厚度为35cm，采用20t凸块振动碾碾压，碾压遍数为先静压2遍再振压8遍，错距法碾压施工。

4、变更项目费用计算

4.1费用计算思路

思路一：根据水利部颁2002定额，土方填筑碾压单价计算选用子目，仅分为“≤16.67KN/m3，>16.67KN/m3”两个子目。根据试验报告数据，受该工程所在地土质影响，压实度分别在96%和98%时，土料干密度均大于16.67KN/m3。如采用定额计算，将无法区分压实标准变化后的土料填筑单价；

思路二：经过分析，土方压实的基本原理是通过各种外力作用，克服材料中固体颗粒间的粘结力和摩擦力，使固体颗粒在运动中产生位移，排出其中的空气，相互聚拢、挤密、重新排列，减小孔隙率，增加压实度。提高土方压实度标准的主要途径就是增加压实机械的压实功，在使用同一压实机械的前提下，增加压实功的主要办法就是增加压实遍数。故压实度越高，碾压成本越高。

根据土方填筑碾压试验干密度成果试验虚铺土方层厚为35cm，碾压8遍（先静压2遍再振压6遍）平均压实度可达到96%；碾压10遍（先静压2遍再振压8遍）平均压实度可达到98%。试验虚铺土方平均层厚为36cm时，碾压10遍与8遍相比，压实后层厚平均降低了1.6cm。由此可得，压实度为96%时，每层土方碾压8遍，填筑n层即可填筑至设计高程。压实度为98%时，每层土方需碾压10遍。相比之下，在压实层厚为31.7 cm的基础上碾压遍数增加2遍，压实后层厚降低1.6cm。则虚铺土方层厚一定，每层碾压10遍，虚铺层数仍为n层的情况下，填筑面高程必低于填筑设计高程，即碾压遍数增加2遍后，相比碾压8遍的土方体积缩小。若要填筑至设计高程，必须增加填筑层数，且每层须碾压10遍，相应地增加了土方填筑量。

根据碾压试验土层厚度测量成果，试验虚铺土料平均层厚为36cm时，压实度96%时平均压实层厚为31.7cm。压实度98%时压实层厚为30.1cm，层厚降低了1.6cm。换算成体积计算，在土料压实度98%时， 1m3土方填筑缩小体积ΔV=1m÷0.317m×0.016m×1m×1m=0.05m3。若要保持原来的体积不变，须增加0.05m3土方填筑量。

据上述分析，土方压实度提高后填筑费用单价调整计算公式为：

ΔP=0.95×（P1-P2）+0.05×P1

式中：ΔP―每方土料压实度由96%提高到98%需增加的费用

P1―――每方土料压实度98%时填筑单价

P2―――每方土料压实度96%填筑单价，即合同单价；

根据以上原则，计算P1时可将P2作为报价基础。P1压实机具消耗的设备台时数量为碾压10遍的数量，P2压实机具消耗的设备台时数量为碾压8遍的数量，则P1的压实机具消耗的设备台时数量为P2的1.25倍。因此，P2计算时仅调整P1的压实设备台时数量的1.25倍，其余子目的数量保持不变，工料机价格、取费费率及计价方式与投标报价一致，经计算可得P1。

以渠堤土方填筑为例说明。渠堤土方填筑合同单价为7.39元/m3，按照公式渠堤土方填筑（综合、碾压10遍）单价时，仅将合同单价计算表中压实机具（凸块振动碾与蛙式夯实机）的台时数量乘以1.25倍，得出土方填筑（综合、碾压10遍）的单价为8.03元/m3。则渠堤土方填筑（增压2遍）单价=8.03元/m3-7.39元/m3=0.64元/m3。渠堤土方填筑（碾压10遍）直接采用外借土方填筑（碾压10遍）单价：8.03元/m3。则渠堤土方填筑单价调整值=0.95×0.64元/m3+0.05×8.03元/m3=1.01元/m3。

4.2费用计算思路的确定

通过种思路对比，思路一在压实度提高后，通过定额无法进行增加成本的计算。通过思路二，可详细分析出每方土料填筑碾压工序受压实度标准提高前后的消耗，可准确计算出增加费用。后通过多次探讨、咨询，最终确定按照思路二进行增加费用计算。

5变更处理程序及资料收集

工程变更是承包商遇到的主要风险之一，变更条款非常重要。 尤其该类土方变更，要在开工前就要着手，直至该项目结束。该变更的提出，主要通过施工设计较招标设计阶段标准提高，关键是需业主、监理依据设计通知颁发 “变更指令”，“指令”在某种程度上修改了合同条款。

该变更费用计算中，在无参考定额的情况下，主要通过对比压实度提高前后碾压试验各项参数，详细分析的人、材、机投入，及工期影响等变化进行增加费用计算。故在土料填筑前期，碾压试验要高度重视，必须通过监理旁站，实验报告经监理审批，方可开始施工。碾压试验时，需收集全面的影像资料。作为变更提出的充分依据。

渠道工作思路篇7

在多数人的固定思维中，渠道通常都指的是，从上游厂商到分销商再到终端商，这些销售链环节。在这种思维下，多数企业都无可避免的进入了一些非常严重的误区。如，大多数时间、人力、物力、财力都在围绕分销商、终端商转，而自己成天挂在嘴边的“以消费者为中心，”，却在实际当中变成了侧重以商家为中心。

当然，笔者并非是在诱导大家，不做分销商、终端商工作，而且，这对绝大多数的中国企业而言，也是根本不可能的事情（即使是对DELL这般靠因特网直复营销发家致富的国际巨头，也近乎是不可能的事情。这不，DELL近来就从网上走了下来，在中国诚招传统渠道里的分销商）。因为，其中有一个非常简单的道理：不通过这些渠道环节，自己的产品又怎能进入消费者的家门，转换成消费货币？显然，笔者在这里说的是，不是为商家而商家，而是要为消费者而为商家。也就是说，要从传统的做市场就几乎等于做传统渠道的套套中解放出来，要将消费者环节作为一个重点纳入渠道链中，要从如何增加实际顾客拥有量着眼、着手进行做渠道行为的倒推，要必须明确做传统意义上的渠道，就得时刻围绕如何扩大顾客拥有量来展开（实际上，也只有这样，传统渠道上的各成员才能更好的达成共赢）。但是，目前许许多多的国内企业，还并未能这样做。

在这种情况下，渠道促销自然也就跟着进入了误区，如渠道促销就仅是指针对分销商、终端商的进多少货送多少货，完成多少的业绩指标给予多少的扣点与返利等等。加上，忽略了对消费者环节消费力拉动的这个原因，这些因素，不但在传统意义上的渠道中进一步滋生了窜货、低价倾销等老大难问题，并还可能积淀在消费者环节，造成所谓的促销依赖症、促销攀比症、促销求同求异症、促销随意症、侵蚀利润症、促销失信症、促销可疑症，等等一大堆疑难杂症。还有人将它们一言归之为过度促销。这些认识真的就对吗？

为了更好的说明这些问题，且让我们来看看图表一：传统的促销流程图（或称之为传统的渠道销售支持作为流程图）

从上图可以看出：

1、许多企业做渠道促销，都还处在主动支持、开展和被索取、被动开展的处境。

这里面的成因，既有企业出于消费市场实际、渠道成员积极性实际、竞争实际等原因，主动开展的；又有出于完成企业销售指标，达成某阶段的预期市场份额而进行的；还有来自渠道各成员以各种目的而索取的。

既然成因有如此之多的话，那在渠道促销的计划、实施当中，就难免出现厚此薄彼某些原因而开展的实情。这种情况一旦成立，那“以消费者为中心”，为消费者而为商家的共赢路线，又有可能继续偏离；那心里自有“小九九”的渠道各环节成员，就难免不跟着出现衔接不力的情况。

这些，最终直接造成了促销不力的半拉子促销。如：上游厂商开展针对消费者环节的促销的时候，传统意义上的渠道成员，尤其是分销商成员不以积极铺货等进行无间的配合。

2、结合上述，相对上述，促销就可能在不经意当中，变得舍本求末，并最终以市场份额、销量指标等蒙蔽和影响了企业的终极目的－赢利发展。

实际上，亦有“双刃剑”之说的促销，是具备这种杀伤力的。这在分销商环节、终端商环节乃至自己企业销售部门环节的促销激励开支越来越高的情况下，这在消费者环节4：6的促销投入与广告投入之比，转换为6：4的情况下，更是难以避免。如，就消费者环节促销这一项来说，就有75％的促销活动不能在促销期间收回投入成本，也就是促销亏损。

这些主要来自企业促销战略迷失的问题，就是造成过度促销的一个重要因素。 思路决定出路

通过前述，我们可以发现，渠道促销的各种疑难杂症，完全可以用过度促销和半拉子促销两大病系进行概括；同时还会发现，渠道促销最终反映到顾客拥有量上的成败，还与对渠道的认识，还和渠道促销的流程有着莫大的关系。既然如此，我们为什么不去清除这些影响渠道促销成效的拦路石呢？

一、别再把消费者环节视为一个单独的销售链环节，而应该将它与上游厂商、销售部门及销售人员、各级分销商、终端商一起纳入渠道环节，形成一个完整的渠道体系。

渠道促销就应该是：在渠道各环节形成利益对接的时候，企业为稳定和扩大顾客拥有量所开展的利于渠道体系（纵向渠道体系可谓销售链）健康转动并畅通无阻，使各环节成员形成共赢的促销活动。如图表二：渠道促销实施前提原则图所示。

这，亦是预测、评断渠道促销是否良性的一个基本原则。

二、强化“以消费者为中心”的意识及其市场竞争意识，更合理重组渠道促销流程。

图表三：渠道促销的理想流程。

从本图表可以看出，较为理想的渠道促销，是企业根据消费市场实情、竞争实情需要进行倒推，而决定是否开展、怎样开展及具体实施的。只是，这也相应的为许多企业提出了一个非常现实的要求，那就是必须确保渠道各环节所反馈信息的真实、有效性，必须强化渠道促销的过程监管。

这可谓，良性渠道促销的流程保障。

三、分析渠道促销要素，控制过度促销

在渠道促销中，包括了针对销售部门及销售人员的视所完成销售指标的提成激励，视综合表现的奖金激励，晋升激励，物质激励，精神激励，活动激励，销售竞赛等促销要素。

而针对商家的促销要素则包括了：扣点支持，返利支持，进货赠量支持，协销支持，拉动终端及消费市场需求的促销支持，广告支持（主要指大众传媒），终端导购工具支持（这主要包括POP、台卡、特制货架、店招……），销售竞赛，物质及激励活动支持等等。

就消费者环节的粗细要素来说，亦有市场教育、买赠、折扣、抽奖、样品赠用、荣誉（如聘为市场观察员、荣誉员工等）、文娱、座谈等等众多内容。

本辑文章的重点是评估、控制商家和消费者环节的过度促销问题。

渠道工作思路篇8

一、前言

灌区特别是大型灌区，是我国农业生产的骨干基础设施和粮、棉、油菜的主要生产基地，对农业和农村经济发展起着十分重要的作用。长期以来，由于投入不足，政策不配套，自身管理薄弱以及受过去计划经济体制的影响，存在着管理体制不顺，运行机制不活；工程设施配套不全，后期缺乏维护更新，导致设施年久老化失修，灌区效益衰减；水费低于管理成本，实收率低；管理机构臃肿，冗员多，负担重，无法适应市场经济动作等诸多问题。这些问题不仅严重影响灌区的可持发展，也影响到农业基础的稳固和新时期农业和农村经济的发展，与农业水利化、社会主义新农村很不相称。 从1998年起至2006年，国家逐年共投入资金9150万元，对合浦水库灌区进行以对主要渠系进行除险加固，提高输水能力、调控能力为主的节水改造、续建配套建设，有效遏制了灌区灌溉面积不断下降趋势，确保了总干渠的安全，保证了灌区的正常运行，恢复和改善灌溉面积18万亩，取得了较明显的效益。

二、灌区建设的思路

（一）明确建设与节水的关系，确立高标准除险加固配套，合理兼顾防渗的建设思路。

灌区建设主要是渠系防渗加固及建筑物的配套改造，节水增效是最终目的。然而，由于合浦水库灌区地处东南沿海，降雨量大，多年平均降雨达1700mm，灌区水源比较充足，水资源在总量上的矛盾并不十分突出，属补充型灌溉。而进行工程加固改造建设，维持灌区的正常输水在近期内比节水要求更为迫切。 2．水量充足、节约的水量使用效益目前未有发挥。合浦水库灌区原设计任务包括沿海城镇的工业和生活用水1.25亿立方米，但目前沿海城镇尚未使用，节约出来的水只用于发电和环境用水，而电站水头低产生的发电效益较低。另一方面，灌区下游大片农田由于渠道建筑物的损坏，输水能力不足，供水失控而受干旱的威胁。

灌区的加固更新改造，提高输水能力，恢复灌溉面积摆到了首要位置，从而确定了灌区建设以渠系除险加固提高输水能力为主，以建筑物的配套改造为次，以堵漏作为节水防渗措施的思路，即高标准除险加固和改造配套，合理兼顾防渗的建设思路。

（二）项目的建设安排

灌区建设制定了项目的安排原则，项目的选择安排遵循先除险加固配套，后节水防渗，先上游后下游，先主干渠后次要干渠的安排原则。 2．对渠道两边坡进行砼板护坡加固防渗的二面光建设为主。针对易崩塌、淤塞的渠段，原开挖断面未达设计要求的渠段，高边坡的环山渠段砂砾土地段进行清淤、开挖、修整、加固、堵漏，以达到提高渠道的输水能力的目的。渠道边坡压实修整开挖至1：1.5左右，用厚8～12cm的C15砼进行护坡防渗，易塌坡的高边坡段开挖出二级平台，防渗板加厚至12cm并局部加底肋梁板支护，增设排水孔。 3．进行对渠系建筑物维修加固，更新改造，提高渠系的水调控能力和消除安全隐患。灌区特别是总干渠系建筑物，建于“大跃进”时期。由于当时上马工程多，缺乏建筑材料，建设标准低，质量差，经40多年的运行，已提前进入老化期，损坏极其普遍。大部分建筑物局部已丧失调控水的功能。有些穿堤建筑物，管道采用的是陶制土质管，存在很大的安全隐患。经过1998年及1999年项目的安排，已全部完成总干渠的渠系建筑物的改造建设和配套完善，并增设了量水设施，方便用水的计量，增设了方便群众，保护渠道的桥梁及码头台阶。

（三）今后项目安排的主要方向

结合本灌区的实际，为灌区改革做好硬件，配套完善调控水等渠系建筑物，以新材料的应用为主进行后期渠系防渗建设。

1.在近期内断续进行对灌区输水流量1m3/s以上的渠道进行加固、疏通，使灌区的灌溉面积尽快恢复。

2．尽快启动田间工程的改造建设。随着新农村建设和农业产业结构的调整，灌区原有的田间工程需大量调整。合浦水库灌区原设计以自流灌溉为主，以灌溉水稻田为主。现在渠道周边的山坡、高地均已种植水果，蔬菜及其它经济作物，提水灌溉大量增加，田间工程中提水灌溉比重增大。另外，尾水部分灌区特别是福成、南康、北海市郊的含沙量较大的沙壤土地区，由于多年缺水而改种经济作物，田间渠系工程大部分已破坏，需修复，随着灌溉方式特别是经济作物、旱作物的灌溉方式改变，需相应改造原来旧的田间工程，建设新的田间工程。

3．为灌区改革特别水计量，水费征收的改革需要，需高标准建设调控水设施和水计量设施，促使灌区尽快向以按需配水、计方收费的目标迈进。

4．随着灌溉面积的恢复及工业城镇生活、环境用水的增加，水资源的重新分配问题逐渐暴露，解决供需水矛盾将更加迫切，也将成为灌区节水的主要动力。后期，灌区节水应以高标准的要求进行，采用新技术，新材料对渠系进行防渗建设。

三、几点建议

（一）继续完善投资渠道加快大型灌区配套建设 （二）推进末级渠系及田间工程建设尽快恢复灌区效益

灌区工程是一个庞大的系统工程,骨干工程和末级渠系工程一样重要,不能重此轻彼。从1998年以来，由于县乡财政困难，群众投入的积极性不高，只能利用部级补助以及自治区的配套资金对危险段的骨干工程进行加固改造，几乎没有财力对末级渠系进行配套，灌区的效益恢复改善不明显，农民得到的实惠也不大。但经过近十年的投入配套骨干工程的问题基本解决，以后配套安排应从骨干工程向田间工程转变，由加固除险向效益最大限度恢复转变，抓住党中央重视农业的有利时机，以农业水利化为契机，做好规划，多渠道筹资，加快末级渠系以及田间工程的节水改造。

渠道工作思路篇9

产品在营销4P中地位之重，随互联网经济的影响，地位越是重要。产品定位是对目标顾客细分的结果，瞄准时下需求痛点，最大化满足顾客的需求。互联网经济发展，使信息高度透明化、同质化，顾客在消费生态链条中地位空间提高，顾客的主导地位形成了买方市场。显而易见，最大化满足顾客需求，提高顾客满意度，是当前营销所要关注的重要。产品是商家与顾客之间沟通的介质，厂商通过产品满足了顾客的需求，顾客通过消费厂商产品获取了较好的满意度，在自媒体、微商媒体中口碑宣传，形成社交圈影响力，流量的不断放大带来了潜在顾客消费，厂商品牌得已形成。

产品定制化生产，形成大品类、小单品格局

传统大订单规模化工业模式下，厂商占主导地位，产品信息不对称，填鸭式的产品设计强加于消费者，经传统媒体发声形成影响力，消费者无怨无悔被动接受。随互联网经济的冲击，形成买方市场，信息高度透明化、碎片化、无边缘化，厂商想当然的思维模式逐步失去了光环。消费者逐步在工业链条中占据主导地位，时刻想发出自已的声音，逐步参与到工业产品设计环节中，形成定制化生产模式。这对企业的产品研发、卖萌式的包装设计理念、大数据研究消费者需求等环节提出了更高的要求。企业必须对消费者的需求上不断地细分下去，找出自己的目标顾客群体，研究顾客群体的属性、爱好、兴趣点，找出需求痛点，形成产品卖点，不断满足顾客消费需求。企业对顾客需求的不断细分下，形成小众单品，小众市场的集成，即所谓的“大品类、小单品格局”，不断引领行业风向标，延长产品生产周期，与传统工业化生产形成对接。

B2C渠道的现在与未来

B2C渠道分为传统渠道与电子商务渠道两大类。传统渠道分为KA、专卖店、直销工厂店、流通社区点渠道及经销商渠道、特通渠道等。传统渠道经中国几十年、西方国家上百家的积累沉淀，经营套路较为固定，模式固化，缺乏标志立新的亮点，竞争早已白热化，企业盈利空间不断被压缩，加之电商、微商渠道顾客分流，渠道整合、资源优化、业务流程重组成为必然。

KA渠道近年来伴随租金成本、人员成本及经营压力等因素的影响，卖场生意越发不好做，转嫁于合作商家的费用水涨船高，想从卖场盈利已成为异想天开了。依目前KA渠道还有一定的影响力，我们也不能完全右倾地放弃，而要优化压缩，选择区域有影响力的重点突破，做精做细，从精细化经营中夺效益；改变传统做商超思维模式，与超市签订联合生意计划，共同去经营管理，提高与店方谈判的筹码，从而树立形象、标杆地位。一句话，尽量减少直营门店数量，尽量交于经销商合作伙伴去做，减少资金占压。

专卖店、直销工厂店因受到人员、租金、日常人流量的压力，与KA卖场的经营现状差之秋毫，但我们也不能一棒子打死，要从店面创意、品类管理、日常管理精细化上下功夫。国内专卖店做的好的，如良品铺子、来伊份、不二家、百草味、优衣库，共同点就是：有创意、高逼格的风格、吸引人的产品策划、别有用心的营销策划等。良品铺子和百草味主营零食起家，丰富、独特的产品品类，亲和力较强的营销创意，在众多零食专卖店中脱颖而出。从研究受众群体的需求出发，想他们所想，做他们所想，重视社交媒体，推出有创意、接地气的营销方案与受众互动，形成社交圈粉丝群，与线上渠道合作，形成O2O闭环。

流通渠道和经销商渠道可归结于一个渠道，厂商直营可操作性不强，交于特约经销商或分销商分而治之。经销商作为企业的合作伙伴，应从尊重合作伙伴合理利益出发，不能过度地压缩经销商毛利，也不能一味添油加柴式满足经销商的利润，损失公司利益。设置好特约经销商的势力范围，保护合理权益，坚决打击假货、窜货行为，顾问式或保姆式地帮助客户开发渠道，解决难点，让公司产品有利可图，而不为成为包袱。依当地市场习惯、竞争状态出来，规划出畅销对路的产品线，重点突破，培养出明星产品，进而以点及面带动草根产品。娃哈哈的经销商联合体模式已成为营销界的大师之作，把经销商与厂家绑在一块，利益共享，保证客户的合理利润及要求，让客户真正意义的赚到钱，让企业赚到钱或资源，我们应该从中吸引有机营养，结合公司现状，创造独有的经营模式出来。

电商是近年来营销上的热点，大家都在高谈阔论地谈电商、微商，不谈点电商好像就掉队似的，各企业争先恐后在成立电商事业部，但真正做会电商，把电商做好做强的还在少数。还是那句话：真理永远在少数人手里。电商特有的无地缘化、信息传递快、成本低等特点，成为打破传统经济增长放缓的利器。电商经营侧重于大数据、店面流量、消费者互动等，与传统渠道操作有很大的不同，传统企业经营电商会产生不适应或走弯路。很多企业成立电商部门过于形式化，随大流而做电商，但没有流量，没有投入精力去做，形同虚设。定位好产品的受众群体，研究年龄层、社会层、区域性的属性、兴趣点，产品与店面设计、营销创意是年轻态，还是商务化，做平台是自建平台，还是借势第三方平台，选择适合企业产品定位的第三方平台，投入精力专注去做，才能做好。传统行业做电商也有其自我优势，线下渠道网络较健全、稳定，线上流量更容易对接，形成互动，相互借力，形成O2O闭环。

渠道工作思路篇10

营销工作，没有人否认渠道对成功营销的重要性，但实战中我们往往又忽略了渠道设计的重要性，总是习惯于把重要的精力、资源投入到品牌策划、建设，产品包装、设计等，而对渠道中的人、物缺乏深入研析，通常是走过趟，随大流，粗枝大叶，不求甚解，于是许多的营销问题均最后都塞在渠道这个通路上，并集中爆发，让其它问题集中成了渠道问题，实为营销问题的堰塞湖。这其实是我们营销的一个误区，对于许多的中小企业或一个刚起步的企业，渠道设计比品牌、比包装等均重要，且需要聚焦于渠道研究、设计和执行上。

那么，如此重要的渠道，我们真正地了解她吗，又真正地了解多少呢？

从营销角度出发，渠道运营可分为三个阶段：一是渠道设计，二是渠道开拓，三是渠道整合。企业习惯认为渠道困局出在开拓和整合，实际上渠道困局表现在开拓和整合阶段，而本质出于最前段的设计。只要产品好就一定会好销的认识是肤浅和危险的。而多数企业大多仍习惯于先产品，再价格，后渠道的设计思路，在市场化越来越明显、大数据下的今天，这种思路下的产物越来越不适合市场。常常是当产品、价格都落实后，一到市场才发现原来所设计的渠道进入阻力重重。于是又回头改产品，变价格，几次折腾后市场时机已错过，当初的宏图大志变成了满腔怒火和一身的疲惫。

综合分析，渠道问题，渠道困局问题不外乎二个层面： （一）渠道网点： 1、渠道网点太少，销量上不来； 2、渠道网点太多，价格会混乱； （二）渠道层级： 1、渠道层级太多，网点所得利润太少，活力打折，销量萎缩，管理难度增大； 2、渠道层级太少，会形成一家独大，销量无保障，掌控力减弱；

不同的企业，发展的不同阶段，渠道的设计及问题不尽相同，所需解决和研究的内容也有差异。我们一定要根据产品的特色及计划的定位进行提前的设计和分析，并优选出最适合于产品定位的渠道设计案，切忌臆想和盲从。

渠道工作思路篇11

20*年,XXX党委被总局授予“五个好”党委荣誉称号，有四个支部被评为“五个好”党支部，其中两个为高标准“五个好”党支部,同年,管理局顺利通过自治区级“文明单位”复验,全局各级文明单位覆盖面达到100％。另外，XXX先后被上级评为植树造林先进单位、全市防凌防汛先进集体、全市扶贫工作先进集体等。

下面，按照会议的安排，我就总干局抓党建促业务的一些做法和大家交流一下。

一、加强党的建设，提高领导能力

多年来，XXX党委把加强党的建设作为统领各项工作的核心来抓，具体体现在以下三个方面：

（一）抓班子建设，发挥领导核心作用

XXX党委始终坚持把领导班子自身建设作为党建工作的龙头来抓。一是加强学习，把班子成员的思想和认识统一到上级党委和总局二次创业的总体部署上来。二是明确分工，规范工作程序，优化工作机制，发挥班子成员的主观能动性，提高整体效能。三是重视团结，充分发扬民主，遇事多沟通，充分听取班子成员的意见，集中集体智慧，进行科学、民主决策。四是坚持以人为本，积极为职工办实事、办好事。近年来，在经费十分紧张的情况下，共投入50多万元，重点对局、所、段环境及闸区景观进行了整治，为基层一线职工购买人身保险，组织离退休职工和副科以上干部以及50岁以上在职职工进行体检，“三八”节组织妇女同志体检，对子女考入重点大学的家庭进行物质奖励，逐年提高干部职工的奖金、福利待遇。这些工作的开展，凝聚了人心，极大地调动了干部职工的工作积极性和主动性，有力地促进了建管工作高质量完成。

（二）抓队伍建设，发挥党员干部先锋模范作用

近年来，XXX以树立典型，弘扬正气为切入点，大力加强队伍建设。多年来坚持在职工中开展“岗位练兵、技能竞赛”和“能手、标兵、优秀工作者”的评比活动。全局涌现出一大批勤奋好学、努力工作的优秀典型，他们的先进事迹激励和带动了广大干部职工热爱水利、建设水利、奉献水利的热情，使职工在工作中自觉形成了一种比学赶超的竞赛氛围，全局上下呈现出“事事有人干，人人争事干”的良好局面。现在，从四闸至一闸，闸区景观整齐划一，渠堤道路平整顺畅，所段庭院错落有致。

（三）抓基层建设，发挥党组织战斗堡垒作用

基层党组织是贯彻党委决策，带领干部、职工完成各项目标任务的领导核心。局党委在抓基层组织建设中，重点以争创“五个好”党组织活动为载体，完善民主集中制，规范组织生活和“”制度，真正把党的基层组织建设成团结、有力的战斗堡垒，确保了党委的工作决策和部署不折不扣落到实处。近年来，为支持基层发展，先后为五所接上了自来水，为偏远养护段迁移新建了段点，为各养护段新建了厕所，各支部也为养护段订报刊、通有线，扶持段内职工利用总干渠水土资源搞种、养殖业，增加养护人员收入，稳定了一线职工。

二、加强党的建设，推动各项工作

（一）XX渠渠道河化、建筑物老化现状得到有效改善。近年来，我局累计争取投资3000多万元，实施完成各枢纽节制闸除险加固工程19项，渠道冲桩挂笆整治40多公里，渠道干砌石、混凝土板、膜袋护砌15.2公里，新建和维修加固生产桥7座。与此同时，我局每年投入不少于50万元，用于施做柴草护岸、建筑物维修、渠堤建设和工程抢险等。到目前，总干渠工程建筑物的主要险情得以缓解，“河化”现状有效改善。

（二）XX渠渠堤建设标准显著提高。从20*年起，开展标准化渠堤建设以来。经过五年的积极整治，共开通XX渠历史上不能通车段落48公里，整平渠堤250多公里（单线），完成整背土方4万多立方米，建成砂石路面的标准渠堤148公里，实现了XX渠两侧渠堤（除无堤背段落）全线通车。

（三）XX渠绿色长廊基本贯通。从2003年至今，我局每年投入造林资金40万元，累计栽植各类高杆30多万株，育苗230亩，实现旱台地退耕还林2600多亩。目前，XX渠的林木存活量达40多万株，绿化长度达160公里，一条贯穿河套灌区东西的总干渠绿色长廊已基本形成。

（四）冬季工业供水圆满结束。为了全力保证冬季工业供水，我局重点从工程维护、机电设备检修、所段值班、制度健全等方面进行了落实。通过参与冬季工业供水全体干部职工的大干加巧干，XX渠历史上的首次冬季工业供水，截至2月底，已平稳有序运行了3个多月，总干渠在冬季累计向各工业取水口专项供水4355万立方米，确保了冬季工业供水有序、有力、有效进行。

三、今后XXX党建工作思路

多年来，局党委尽管拿出大量精力、花费大量时间去研究、实践总干局党的建设工作，但工作中仍然存在薄弱环节，今后还需要创造性地加强和改进。

渠道工作思路篇12

20*年,*党委被总局授予“五个好”党委荣誉称号，有四个支部被评为“五个好”党支部，其中两个为高标准“五个好”党支部,同年,管理局顺利通过自治区级“文明单位”复验,全局各级文明单位覆盖面达到100％。另外，*先后被上级评为植树造林先进单位、全市防凌防汛先进集体、全市扶贫工作先进集体等。

下面，按照会议的安排，我就总干局抓党建促业务的一些做法和大家交流一下。

一、加强党的建设，提高领导能力

多年来，*党委把加强党的建设作为统领各项工作的核心来抓，具体体现在以下三个方面：

（一）抓班子建设，发挥领导核心作用

*党委始终坚持把领导班子自身建设作为党建工作的龙头来抓。一是加强学习，把班子成员的思想和认识统一到上级党委和总局二次创业的总体部署上来。二是明确分工，规范工作程序，优化工作机制，发挥班子成员的主观能动性，提高整体效能。三是重视团结，充分发扬民主，遇事多沟通，充分听取班子成员的意见，集中集体智慧，进行科学、民主决策。四是坚持以人为本，积极为职工办实事、办好事。近年来，在经费十分紧张的情况下，共投入50多万元，重点对局、所、段环境及闸区景观进行了整治，为基层一线职工购买人身保险，组织离退休职工和副科以上干部以及50岁以上在职职工进行体检，“三八”节组织妇女同志体检，对子女考入重点大学的家庭进行物质奖励，逐年提高干部职工的奖金、福利待遇。这些工作的开展，凝聚了人心，极大地调动了干部职工的工作积极性和主动性，有力地促进了建管工作高质量完成。

（二）抓队伍建设，发挥党员干部先锋模范作用

近年来，*以树立典型，弘扬正气为切入点，大力加强队伍建设。多年来坚持在职工中开展“岗位练兵、技能竞赛”和“能手、标兵、优秀工作者”的评比活动。全局涌现出一大批勤奋好学、努力工作的优秀典型，他们的先进事迹激励和带动了广大干部职工热爱水利、建设水利、奉献水利的热情，使职工在工作中自觉形成了一种比学赶超的竞赛氛围，全局上下呈现出“事事有人干，人人争事干”的良好局面。现在，从四闸至一闸，闸区景观整齐划一，渠堤道路平整顺畅，所段庭院错落有致。

（三）抓基层建设，发挥党组织战斗堡垒作用

基层党组织是贯彻党委决策，带领干部、职工完成各项目标任务的领导核心。局党委在抓基层组织建设中，重点以争创“五个好”党组织活动为载体，完善民主集中制，规范组织生活和“”制度，真正把党的基层组织建设成团结、有力的战斗堡垒，确保了党委的工作决策和部署不折不扣落到实处。近年来，为支持基层发展，先后为五所接上了自来水，为偏远养护段迁移新建了段点，为各养护段新建了厕所，各支部也为养护段订报刊、通有线，扶持段内职工利用总干渠水土资源搞种、养殖业，增加养护人员收入，稳定了一线职工。

二、加强党的建设，推动各项工作

（一）*渠渠道河化、建筑物老化现状得到有效改善。近年来，我局累计争取投资3000多万元，实施完成各枢纽节制闸除险加固工程19项，渠道冲桩挂笆整治40多公里，渠道干砌石、混凝土板、膜袋护砌15.2公里，新建和维修加固生产桥7座。与此同时，我局每年投入不少于50万元，用于施做柴草护岸、建筑物维修、渠堤建设和工程抢险等。到目前，总干渠工程建筑物的主要险情得以缓解，“河化”现状有效改善。

（二）*渠渠堤建设标准显著提高。从20*年起，开展标准化渠堤建设以来。经过五年的积极整治，共开通*渠历史上不能通车段落48公里，整平渠堤250多公里（单线），完成整背土方4万多立方米，建成砂石路面的标准渠堤148公里，实现了*渠两侧渠堤（除无堤背段落）全线通车。

（三）*渠绿色长廊基本贯通。从2003年至今，我局每年投入造林资金40万元，累计栽植各类高杆30多万株，育苗230亩，实现旱台地退耕还林2600多亩。目前，*渠的林木存活量达40多万株，绿化长度达160公里，一条贯穿河套灌区东西的总干渠绿色长廊已基本形成。

（四）冬季工业供水圆满结束。为了全力保证冬季工业供水，我局重点从工程维护、机电设备检修、所段值班、制度健全等方面进行了落实。通过参与冬季工业供水全体干部职工的大干加巧干，*渠历史上的首次冬季工业供水，截至2月底，已平稳有序运行了3个多月，总干渠在冬季累计向各工业取水口专项供水4355万立方米，确保了冬季工业供水有序、有力、有效进行。

三、今后*党建工作思路

多年来，局党委尽管拿出大量精力、花费大量时间去研究、实践总干局党的建设工作，但工作中仍然存在薄弱环节，今后还需要创造性地加强和改进。