保险营销策略论文篇1

一、营销组合策略

保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

1、险种策略

1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：

（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。

（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。

（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。

（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。

2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。

（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。

（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。

成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。

衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。

2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。

3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。

4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。

3、促销策略

1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。

2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。

3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。

4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。

二、竞争策略

1、竞争地位

根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。

1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。

市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。

3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。

2、竞争地位与竞争策略的关系

每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

结论

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

参考文献

保险营销策略论文篇2

目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

一、立体式的多层次营销策略

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

二、“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

保险营销策略论文篇3

2.保险企业须加大宣传力度，努力增加市场份额保险公司可以通过电视、网络、报纸、广播、电话等方式，宣传物流保险产品，向物流市场渗透。一旦客户认知了物流风险的高发及物流保险的保障功能，那么，无论物流标的大小、物流链长短，物流企业都会乐意购买保险，签订保单。

3.推行渠道模式，搭建销售平台物流保险企业可以模仿寿险产品的操作方法，与银行和邮政等商合作，挖掘它们的渠道销售潜力。销售物流保险产品，适当地给予点手续费，手续费与保单份数挂钩，使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程，银行依靠存贷差获利的竞争将更趋白日化，因此，销售物流保险既丰富了银行中间业务品种，又为物流保险销售搭建了好的平台。

4.推行连锁式营销模式，实现多网点、广覆盖针对国内保险业过度依赖保险人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身营销渠道，加大直销力度，经营物流保险的企业可以依托城市社区建立起产品销售及客户服务中心，以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。

5.创新营销手段，降低营销成本网络销售保险具有成本低、效率高，而且能够提供个性化服务的特点，保险公司可以开展保险的网络营销。在网上详细列出每个保险品种的详细条款、投保注意事项等，便于用户查询。投保人可以通过比对不同公司的产品，选择适合自己的保险产品。

6.稳定物流保险营销队伍，与物流企业建立良好合作关系保险公司要有高素质而且稳定的队伍，必然是从引进和培养两方面入手。保险制薪酬制度要改革，不能简单地与保费收入挂钩，而应该考虑赔付率等相关因素，以提升其服务质量，从根本上消除夸大保险责任范围的销售误导行为。同时，保险公司要与物流企业建立良好合作关系，主动提供培训、咨询等服务，让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险，了解物流保险公司，要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机，无非是在出险后得到应有的经济补偿，而保险人往往惜赔、推诿，这样，一旦令众多被保险人反感，那将对保险公司开展保险营销工作产生长期的负面影响。

二、物流保险的推广方式研究

1.物流保险推广方式的大环境探讨保险监管机构应大力支持目前，我国的保险密度和保险深度明显低于世界平均水平，所以保险市场的发展潜力还很大。物流保险的发展对保险密度和保险深度的增加，能起到较大作用。因此我们相信，保险监管机构一定会在物流保险各险种的条款拟定、费率厘定以及险种推广等方面给予积极指导和大力支持。

2.保险业须加强宣传力度一个新的保险产品，在投放市场的前期都要进行广泛的宣传，物流保险的推广也是如此。保险公司可边开发边推广，利用各种媒体（特别是互联网等新媒体）加强宣传力度，使物流行业的管理机构和广大企业都及时了解物流保险产品，从而增强物流保险意识，并与保险业共同做大这块蛋糕。

3.财产保险公司要唱主角物流保险的险种除了传统的货物运输保险、仓储保险外，还可拓展物流项目融资信用保险、物流配送责任保险、危险品仓储管理人员意外伤害保险等。《保险法》规定：“经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。”这样，物流保险的所有产品均可由财产保险公司经营。因此，若以财产保险公司为主开展经营活动，就可以对物流公司及相关方进行全方位的展业，以降低展业成本，并提高展业的成功率。当然，人寿保险公司也可以单独经营物流业相关人员的意外伤害保险等产品。

4.保险经纪公司可积极参与物流保险由于其产品的多样性和客户的复杂性，其保险需求将非常个性化。这种情况最适合保险经纪公司操作。保险经纪公司可针对具体的物流企业，为它们设计最合适的保险产品组合方案，并可担任它们的风险管理顾问。因此，保险经纪公司一定能在物流保险的推广过程中大显身手。

三、大力推广物流保险需要保险公司实施以下举措

1.强化创新意识开发物流保险新产品是我国保险业的重要责任和自身发展的需要，但是，在对待保险产品创新的问题上，保险公司却往往表现得理性有余而激情不足，其主要原因是对新产品创新的重要性和作用的认识不足，没有把产品创新提高到应有的高度。再加上保险产品创新本身具有风险性，一旦失败将会带来较大的损失。因此，一些保险公司出现了畏难情绪，采取跟进、模仿的策略，大多着眼于熟悉的、见效快的产品销售，造成一些有市场需求、有发展潜力的新产品没有得到足够的重视。所以，物流保险的产品创新要贴近市场需求，要针对客户的风险点，进行科学的评估，开发出针对性强、可操作性的新产品，使大多数物流公司能够接受并乐于选购这些产品。

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对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

保险营销策略论文篇5

前言

保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。

一、保险业市场营销的概述

（一）我国保险市场现状

进入新世纪，在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段，保险业发展的水平还很低，保险企业的经营方式粗放，消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为：保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺，这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。

（二）对保险营销环境的认识

保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。

（三）我国保险行业发展的展望

我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向，有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下，保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势，保险业的发展获得了新的发展机遇。

二、提高保险市场营销水平的策略

（一）转变保险企业营销的观念

首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销；应该大力发展进城务工人员保险市场的市场；扩展农村的广大群众对保险的认知；加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度；推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。

（二）创造保险营销良好的外部环境

首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。

（三）打造保险营销良好的内部环境

首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。

三、结束语

综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。

参考文献

[1] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（11）.

保险营销策略论文篇6

一、引言

中国经济处于不断发展过程中，现今保险行业已经成为金融业的三大支柱之一，保险业的发展对金融业发展有着举足轻重的地位。各大保险公司也随之不断涌现出来，保险行业的竞争也越来越激烈，以下通过对新华保险营销现有策略进行分析，提高大家的保险意识。

二、简介

（一）商业保险定义

商业保险（BusinessInsurance）是指通过订立保险合同运营，以营利为目的的保险形式。

（二）新华保险简介

新华保险成立于1996年9月，总部位于北京市，专门的大型寿险企业，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入围福布斯世界500强企业。2015年，入围百万精英俱乐部260人，较2014年提升210%，MDRT入围人数年增长超七成。

（三）新华保险特点

1、坚持“以人为本”的产品开发理念，“唯德才兼备者为用”的用人理念，坚持“为客户创造价值”的原则。

2、多元化的销售渠道和理赔渠道。

3、为全球的客户提供多种电子化服务手段，拥有“横向到边，纵向到底”的全面风险管控体系。

二、新华人寿保险公司现有的营销策略分析

（四）P理论下的新华保险营销分析

根据麦肯锡的4P理论，新华保险公司制定出了一系列的保险营销策略：

1、保险产品策略。虽然在品牌效应上不及其他公司，但在产品上胜于其他公司。其中的分红类寿险，按保额分红的方式深受大众喜爱。新华产品营销种类丰富，主要采用的是产品组合策略和产品开发策略来为客户计划保险和开发新产品。

个人险中，就新华保险的“美满人生”、“祥和万家”来讲期限都为一年，每年的保费都是100元，年龄16-65，能正常生活工作的人，均可购买。“健康无忧“A、B、C三款产品保障全面，能保60种重大疾病，15种轻症，价格实惠，期限灵活。这三款产品主要是利用产品开发策略，根据现今主要存在的健康问题制定的险种。

现今最受欢迎的企业险是旅游险，为被保险人在旅游期间提供保障，出现事故保险公司按照保险合同的约定向被保险人或受益人支付一定数量保险金。

2、保险定价策略。新华保险产品价格定位主要有规定价格策略和新型的自主定价策略，就“健康无忧”其中两款产品来讲：

A款，以25岁女性来看：

保障期间基本保额交费期间年交保费

30年40万元10年4640元

交费期短，保障时间长，价格合理，非常值得购买。

B款，30岁男性来看：

产品简称保障期间基本保额交费期间年交保费

健康无忧B款两全

附加健康无忧B款30年20万元20年

2440元

2260元

年交保费合计4700元

“健康无忧”两款产品，根据客户实际，坚持固定价格策略和产品组合策略来为客户计划保费，对客户提供保障。

3、保险销售渠道策略。新华保险建立了覆盖全国的多元销售渠道，实行了直接和间接的销售渠道策略。如与银行合作推出了“惠福宝”首款自主定价固定收益保险产品。就眉山来看，在新华保险眉山支中下面乡镇还设立了多个点为客户服务，放电影、开学发传单、网站销售、续收团队进行及时有效管理。

4、保险促销策略。使用网络促销策略，同时还有现场搞活动签单送礼、广告促销、人员现场推销、公共关系、营业推广、赞助等形式。在新春节前，开展“回家路・爱相随”活动，特别推出“i相随”活动。长期与4S店合作，买保险送保修，买车送保险。团购优惠购保险活动。

（二）新华保险营销SWOT分析

1、新华保险营销优势分析：（1）保险公司高层管理人员高度重视公司发展实施战略转型。（2）保费快速增长。（3）新华保险公司实力不断增强，入围福布斯百强。（4）客户群庞大，到2015年6月，约有2660万个人寿险客户和约6万企业客户。（5）制定实施一系列五年发展计划。（6）销售人员长期都要以《学习的革命》这本书为指导不断提升自己。（7）分销网络渠道多，许多大中小城市及乡镇都设有机构，与多家银行合作。（8）设专门的续期收取团队，更好的维持了与客户的长期有效关系。（9）拥有一直强有力的管理团队。（10）理赔速度快，与国际SOS实施全面战略合作。2015年11月13日在法国巴黎发生的系列恐怖袭击事件，新华保险实施紧急援助服务，将伤痛和危害程度降到最低。（11）对销售人员实行佣金制、晋升制、旅游奖等，提高了销售人员的积极性。

2、新华保险营销劣势分析：（1）公司业务、转型、文化都还存在许多不足之处。（2）市场占有率相对较低。（3）品牌知名度不高，时间短大家对其认识不够。（4）销售人员相对较少。（5）总资产排名方面新华保险也低于中国人寿和平安保险。

3、新华保险营销机会分析：（1）保监会的大力支持，举办保险公众宣传日活动。（2）人民生活水平提高，对于保险的需求也不断提高。（3）国家和政府对保险行业的重视。“十一五”时期提出了保险事业的发展思路，2015年《保险法》修订草案，青岛市政府与新华保险签订战略协议。（4）天灾人祸不断发生也为保险事业带来机会。（5）保险公司对保险事业的高度重视，TOP2000培训，世界华人保险高峰会。

4、新华保险营销威胁分析：（1）金融危机影响较深，市场信心有所下降，因此公司利润也随之减少。（2）保险事业发展越强，市场竞争越激烈各方面都会面临严峻挑战。（3）监管危机、退保危机存在。

5、基于SWOT分析的营销战略选择。在对新华人寿保险公司所做的内外部环境分析基础上，建立新的SWOT营销战略选择矩阵，如下表：

表2新华保险营销战略选择矩阵

机会（Opportunities）威胁（Threats）

优势（Strengths）SO战略ST战略

劣势（Weaknesses）WO战略WT战略

SO战略：充分利用好公司现有自身优势，把握好外在环境所带来的机遇，利用政府和国家的支持，树立新华保险的品牌形象，快速扩大市场份额，增强市场竞争力。

ST战略：降低外部环境所存在的威胁，充分利用新华保险公司现有的优势，降低各种危机所带来的风险，扩大资金、产品、服务、各方面的提入，不断创新，增强市场竞争力，大力发展保险事业。

WO：运用好政府和国家所提供的相关政策，利用好保监会和各大保险公司对现今保险行业的支持，提高品牌知名度，大力发展保险从业人员，扩大市场占有率。

WT：退避市场竞争。

综上所述，新华保险人寿保险公司应该主要采取SO和ST战略为主，发挥好自身优势，把握好有利的机遇，降低风险和威胁。

三、新华保险营销策略存在的问题及解决对策

（一）存在的问题

1、业务发展结构单一。新华人寿保险业务发展方面一直坚持传统的“以客户为中心”的经营模式，由于信息时代、互联网时代、电商时代、数据时代的到来，传统的营销模式以不能够适应时代的发展，不能在同行业竞争。

2、营销渠道不够完善。营销渠道是打开市场，提升市场竞争力的有效保障，很多企业都已经充分利用互联网和大数据对现有信息进行分析，从中得出更多有利的信息，新华保险没有最大限度的利用互联网和大数据。

3、企业内部管理不够完善。保险行业属于服务行业，是以满足客户需求为主要，内部管理不够完善，出现问题不及时处理，销售人员素质和销售能力技巧有待提高。

4、品牌知名度不够。品牌知名度是形成品牌形象的先决条件，新华保险因其发展时间较短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就远远落后于中国人寿和平安保险。

5、产品体系和服务质量不够完善。现今事故发生率在不断提高，原有制定的投保计划就无法为客户解决问题，应该及时调整。作为服务行业的新华保险主要讲求的便是服务质量，对于客户而言最能体现服务质量的便是出险后保险公司对该项保费的理赔，客户长期不能得到理赔款项，大大降低了公司信誉度。

6、保险意识不够。人们对保险的意识还是不够强，对这些保险的了解还不够深刻，特别是对于商业保险而言，还有许多人存在一种疑问“保险公司垮了怎么办，买商业保险到底有没有用”。

（二）解决对策

1、经营模式。坚持传统模式与新模式的结合，加强队伍建设、资源使用效率，努力解决客户问题。通过移动互联网商业模式掌握海量客户，同时以最低成本完成交易。不仅要进一步完善财务体系和风控体系，还重点建设六大平台。

2、销售渠道。使营销渠道向多元化发展，优化传统营销渠道的同时建立新型的电子营销渠道，为客户建立专门的档案。实行网络投保、理赔和售后。通过不同的渠道，了解竞争对手和客户需求，挖掘新的商机。现今银行存款已经实行存款无息政策，顺势加强与银行的合作，同时还与中国电信股份有限公司合作，开发新华销售新渠道。

3、完善企业内部管理。管理者应该不断完善和充实自己，不断学习先进的管理知识，具备解决各种问题的能力，及时了解企业现状，为客户解决问题，制定最完美的发展计划。销售人员不断培养职业道德和能力，提高自己的专业素质和营销技巧。

4、加深在消费者心目中的印象。新华保险需要加大促销力度，优化促销策略，变换广告方式，不断提升品牌形象和知名度。

5、加强竞争力。（1）开发新产品，完善产品体系，增强险种的组合性、多样性、实用性、适用性。（2）实施差异化的机构战略，具体落实和推动以客户为中心的经营战略，提高服务质量、开发新技术，实现产品多样化、差异化和组合匹配，增强客户获取的重要推动力。（3）完善信息化服务手段，加强网络服务。（4）实现一对一的服务，建立续期客户服务专员，建立客户关系管理。

6、增强保险意识。政府、保险公司加强对保险的宣传力度，开保险座谈；销售人员要多去为大家讲解商业保险的相关内容，做到最全面的有问就必答。

四、结论

通过利用SWOT和4P理论对新华保险营销策略进行分析让我们了解到，在利用各种优势和机会不断飞跃发展，问题和威胁也在不断被解决，虽然与其他公司还存在一定差距，但差距就意味着潜力，挑战就意味着机遇。相信新华保险会抓住机遇、迎接挑战，全面发展自己，提高公司综合竞争力。（作者单位：宜宾学院经济与管理学院）

参考文献：

保险营销策略论文篇7

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）15-0072-01

随着改革开放的不断深入，我国的保险行业得到了极大的繁荣与发展，综合实力显著增强，业务领域逐步拓展，为不同消费群体开发了许多满足他们个性化需求的产品和业务，保险市场从垄断市场逐渐演变为竞争市场，传统的保险营销模式正开始面临许多严峻的竞争和挑战，静态的、平面的和试图通过产品销售以满足市场需要的旧式运营系统已越来越难以胜任对动态客户的管理。客户的需求日益个性化、多样化，而且选择的余地也大为增加。对于大多数中小型保险公司而言，竞争的焦点就聚集在对客户资源的争夺上，特别是对于优质客户的争夺。与传统企业对此，中小型保险公司要想在激烈竞争中获得一席之地，其经营管理尤其是营销管理方面就必须有所创新和发展，而精准营销正是适合国内中小型保险公司采取的一种非常好的营销策略。

一、中小型保险特征及所处环境

（一）中小型保险公司特征

中小型保险公司的定义，在保险业有着不同的维度。概括来讲，中小型保险公司与大型保险公司相比，有着注册资本金少、成立时间短、市场份额小、保费规模小等特征。在发展初期，对客户的获取与市场定位能力较为薄弱，同时存在着目标市场定位不清晰等问题。

（二） 中小型保险公司市场环境

随着我国保险业的快速发展，国内大型集团保险公司日益壮大，其市场地位短期内难以动摇，加之外资保险公司在我国不断设立机构，对国内中小型保险公司带来强大的冲击，使得其发展空间越来越小，利润空间一再缩水。以车险为例：近年来，中国保监会开始实施商业车险费率改革，对于本次改革，大型保险公司有产品创新及抵御风波的能力，但是对于以车险业务为主的中小型保险公司而言无疑是雪上加霜，他们的竞争手段比较单一，只有通过极大地压缩承保利润空间，使得自己有更多的价格优势来应对市场变化，于此同时，公司内部就面临着元气大伤的可能。

由于中小型保险公司没有长远的经营思路及发展规划，在面临市场波动较大的时候，很容易在规模与利润之间徘徊，无法对市场变化做出快速反应，其原因大多在于无法对市场进行准确的研判，缺乏科学的营销方式。

二、精准营销的价值意义

中小型保险公司通过实施精准营销策略，可以有效地保障企业和顾客的长期、及时、有效地沟通，使公司的产品和业务营销达到可度量、可调控等精准要求，在与大型保险公司竞争时，更加准确定位目标市场，积极开拓市场、获得订单，避免盲目投入，降低了营销成本，增加公司利润。同时，精准营销的系统性保持了企业和客户之间的密切互动与深度沟通，通过精准定位、精准沟通找到个性化、差异化的需求，制定个性化的产品和业务设计、制造，不断提供新的产品及服务，提高客户满意度，为企业建立起大量、稳定的忠实顾客群，获得理想的经济效益。

三、精准营销策略的应用

精准营销策略的重点就在于对目标市场的精准细分。对于中小型保险公司而言，不同客户由于对保险公司的产品以及服务的需求程度和购买力不同，由此就会产生不同的客户内在价值，其首要问题就是要采取有效的方法，对保险市场上不同类型的客户需求进行划分，便于保险公司针对不同客户群体实施不同的个性化营销策略，从而有的放矢地对目标客户群体进行重点拓展，减少成本投入，增加利润，同时，从中发现内在价值高的客户，采取精准营销的方式，在提高营销效率的同时提高保险公司的业务覆盖面，进而提升公司的营销效率。

通过对目标市场的细分，制定个性化产品策略、差异化服务策略，从而达到客户满意度及客户忠诚度。实践表明，对于中小型保险公司的发展而言，留住老客户的成本与吸引新客户相比往往较低，但却能收到更高的回报。客户满意度与客户忠诚度之间的关系非常密切：一般来说，当客户对企业的满意度达到一定程度后，客户才会有忠诚与企业的意愿；而当这种满意程度得到进一步提升时，客户就会产生忠诚于企业的行为，这是一个逐步靠近的逻辑关系，也是与大型保险公司相抗衡的优势。

精准营销可通过建立CRM管理系统进行实施。中小型保险公司实施精准营销策略，关键要建立符合本公司发展需要的 CRM 管理系统。通过对数据的挖掘，加强对信息的分析，从而有的放矢地对目标市场进行重点拓展，进而提升企业的营销效率，增强中小保险公司在市场竞争中的能力。

四、结论

本文仅对中小型保险公司的精准营销进行初步探究，还有待于今后实践中的进一步检验。这一类型的保险公司应根据内、外部环境的变化以及精准营销策略的实施效果不断提出新的改进建议和具体对策措施，以此来促进和推动公司做大做强，实现其在未来的平稳、长远以及可持续发展。

参考文献

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保险营销策略论文篇8

从市场的角度看，外资保险公司的营销策略主要从5个方面入手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

1）保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。

2）保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。

3）保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人代理人销售的单一模式。

4）保险促销策略。一是要加强保险知识的宣传。现阶段政府监管部门已经把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能。在此期间，外资保险公司应当通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。外资保险公司的宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。

5）保险信用策略。信用作为伦理的核心内容已被无数事实证明，是现代市场经济的基石。一是要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。二是要逐步引入信用评级，推动保险诚信建设。三是要建立失信惩戒制度，强化保险信用建设。保险信用已明文写入保险法，效果却不明显。由于失信的成本太低，导致误导消费者的行为屡禁不止。

2 外资保险公司营销优势与劣势分析

2.1 外资保险公司营销队伍优势与劣势分析

根据调查可以看出，外资保险公司在营销队伍方面非常的重视，由于监管部门对于外资保险公司的各种限制，外资保险公司的机构数量远远少于中资人寿保险公司，单纯从机构数量和人员数量上来看，外资保险公司想要在中国立足，还有很大的难度。正是基于这种背景，外资保险公司在营销队伍的建设上不惜投入重金，试图打造一支高绩效高专业的营销队伍。尽管外资保险公司营销队伍有很多的优势，但是从目前外资保险公司的发展来看，营销队伍也存在很多不足之处。主要体现在几个方面，一是营销规模偏小。由于外资保险公司对营销人员的要求较高，符合其条件的人员比例小，招募过程中遇到的障碍较大，尤其是在一些二级市场。和中资寿险公司大规模的营销队伍相比，外资保险公司的营销队伍显得微不足道，在市场上形不成太大的影响。二是营销队伍的成本偏高。目前各家外资保险公司为了保住自身品牌，留住高素质的人才，在队伍的财补政策上都投入了大量的财力物力，而由于刚进入市场，规模保费较低，所背负的经济压力较重。三是营销队伍稳定性不足。

2.2 外资保险公司营销服务优势与劣势分析

由于外资保险公司进入中国时间很短，再加上监管部门的限制，在短时期内在规模上无法和中资的寿险公司相抗衡，正基于此，各家外资寿险公司在营销服务上重点投入，期望通过良好的服务真正占领市场。由于外资保险公司和中国的实际国情还没有充分磨合，在很多方面存在着先天的劣势。比如在满足客户的期望值上，由于客户对外资保险公司的期望值高，对于一些方面近乎苛刻，稍有不慎，就会将自己辛苦经营的品牌美誉度大大降低。从流程上来看，外资保险公司由于流程上注重合规，在处理一些问题首先要咨询法律部门，在运营环节上比较繁琐，周期也相对较长，这一点也是目前客户投诉较多的问题之一。在外在宣传方面，外资人寿保险普遍不擅长与当地政府、监管机构以及媒体处理关系，在一些危机事件的公关上，外资保险公司的反应明显慢于中资人寿保险公司。在2008年全国的银行保险退保潮就是因为外资保险公司与媒体之间的沟通不畅引发的，最后给整个保险行业造成了极大的损失。

3 外资保险公司面临的营销机遇

目前中国经济的高速健康发展引起了世界的关注，也吸引着世界范围内的商业巨头来中国投资，保险行业作为金融行业的重要支柱，外资保险公司也通过各种渠道来中国发展，希望在中国经济高速发展的过程中分享收益，下面将论述外资保险公司的面临的营销机遇与挑战。

外资保险公司在中国面临的营销机遇，主要表现以下方面。

保险营销策略论文篇9

中图分类号：F84

文献标识码：A

文章编号：1006-0278（2015）04-031-01

一、我国目前保险营销的现状

就现阶段的发展状况来看，保险公司在保险营销战略中使用的仍然是过去的已经不符合市场发展需求的营销策略。这种策略包括直接营销（直销制）和间接营销（中介制）两类。我国的保险营销尚处于低级阶段，表现为：

过于依懒广告促销，而忽视整体营销；

保险营销队伍素质有待提高，对保险营销人员重招聘和利诱，而忽视对其整体素质的培训和提高；

重关系营销，轻视知识营销；

重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵；

重视险种的推广，而忽视险种的不断开拓创新；

过分依赖个人营销，忽视其它形式的采用；

重视原保险营销，忽视再保险营销，而原保险营销又偏重于寿险；

重视保险的国内营销，而忽视在国际范围内开展保险营销。

二、对我国保险营销策略的思考

（一）开展险种创新

随着市场经济的不断发展进步，人们对保险品种的需求越来越多元化，而我国保险险种真正能形成规模效益的寥寥无几，产品差异性不大。险种的开发是实现保险公司经营目标的重要手段，也是保险公司开展其他业务的起点。保险公司要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须开发出多样化的险种，最大限度地满足保险客户的需求。险种创新主要包括：设计全新险种；旧险种组合改造；实行“拿来主义”，从海外保险市场引进成熟险种加以改造；量身定做，针对客户自身特点制定和组合保险产品应是未来险种创新的主要方向。只有进行成功的险种创新，才能满足顾客不同需求，在日益激烈的竞争中占领市场。

（二）加强品牌营销

根据有关数据显示，全国范围内的保险品种在结构类型上具有很大的相似性，已经超过了91%，信息化使得实现产品差异化变得更加困难，对大量同质进行营销，使得品牌营销更加重要。一个成功的盈利性品牌对企业来说具有重要意义，对保险公司来说也一样。品牌是一种心理概念，是一种基于消费者的内心期待，由企业通过产品或服务表现而建立的稳定的符号象征；它在很大程度上可以说是消费者情感价值的转换替代符号。一个成功的保险品牌具有更好的顾客忠诚度和信任度，信任和忠诚使客户会自发地向他人推荐这种保险服务，并愿意尝试公司的新服务。保险公司必须建立一种在服务与顾客之间以信任、忠诚和责任感为基础的长期关系。

（三）细分市场

再保险公司投入到新的保险类别的研究中的时候，首先要做的应该是分析市场的需求量。一种产品乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意，因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。因此，进行市场细分能够帮助保险公司知道哪些顾客是潜在客户，将组织有限的资源分配到具体的目标顾客群体上，使公司对这一细分群体能够有更深入的了解，公司的资源都能用在能为公司带来最大回报的顾客身上，而这些顾客也能够得到更好的服务。

（四）提高保险营销人员素质

就目前保险营销队伍的构成情况普遍存在的一个问题是相关专业知识欠缺，责任意识不足，往往在推销保险时为追求业绩出现误导、恶意招揽，甚至截留、挪用、贪污代收的保险费及赔款等违规违法现象。在我国现行保险体制下，保险营销人员多数为非正式员工，按业绩淘汰，他们享受不到正式员工的待遇，缺乏归属感，具有很高的流动性。而在美国，人队伍虽然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范。保险公司大约花费1万～1.5万美元对人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。日本的外勤营销人员也要经过完整又严格的教育培训才能获得展业资格。所以，保险公司要对保险营销人员进行系统、严格、专业的培训，使他们能够进行专业化的营销服务。

（五）建立完善的网上营销体系

该体系的建立意味着保险公司要将基本的营销理论作为出发点，通过因特网这一平台，为客户提供满意的服务，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方而具有积极的效果。一方面，保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节；另一方面，顾客可以全方位地了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制等等。随着互联网和电子商务的发展，以及技术和法律等方面的成熟，网络营销会在保险公司的营销活动中占居重要的位置。因此，保险公司要建立完善的网上营销体系。

三、结语

总而言之，保险的营销不仅需要大量的相关知识的宣传以及新闻传播，同时也需要政府提供一定的政策上的辅助，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，来加强用户的保险观念，将更多的保险潜在需求转变成现实需求。

参考文献：

保险营销策略论文篇10

中图分类号：F274；F842.3 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 22-0000-01

中国人寿长丰支公司是中国人寿保险股份有限公司在长丰的分支机构，公司现有一个县域城区营销部和6个农村营销网点，并与各大银行在当地开设的分支机构签订了保险协议，2010年全年共实现总保费8211.42万元，占到了长丰寿险市场的85%以上。其中新单保费4984.73万元，分红型保险产品新单保费4634.21万元。长丰支公司现有员工292名，其中内勤人员31名，外勤销售人员261名，其中，个险渠道238名，银保渠道18名，团险渠道5名。

长丰寿险市场截止到2010年底共有九家专业寿险公司，由于中国人寿开业较早，基础雄厚，品牌知名度高，网点建设起步较早，而其他同业公司，除平安和太平洋外，都是刚刚开始涉足长丰市场不久，网点建设不完备，营销队伍规模较小，业务主要集中在银行保险渠道，开展保险营销的成本较高，业务范围也仅仅局限在县城之内。

存在的问题。近年来，中国保险业的发展突飞猛进，在长丰县亦是如此，但是在大发展的同时也暴露出了很多亟待解决的问题：首先是营销队伍建设无法满足寿险业发展的需要，其次保险营销业务的成本居高不下。

SWOT综合分析：对中国人寿长丰支公司来讲，目前的市场是机遇远远大于挑战。就中国人寿保险公司内部讲虽然优势有减少趋势，但现在仍然还是优势大于劣势，在长丰寿险市场上还处于市场绝对领导者的地位。

一、中国人寿长丰支公司分红型保险产品营销策略

首先就是细分市场的问题。细分市场后再确定自己的目标市场，然后根据目标市场及对手的情况采取相应的营销战略与策略，包括产品、价格、渠道、促销、服务五个方面。

（一）产品策略，中国人寿在产品开发方面，与同业公司相比没有明显优势。在全国范围内实施的是无差异销售，没有专门为县域地区设计的分红型保险产品，而分红型保险产品自身存在价格较高、保障较低的先天缺陷，因此，长丰分红保险市场上的产品策略应该着重考虑产品的组合。

（二）价格在销售分红型保险产品的同时，根据客户自身的实际情况，搭配销售保障较高、缴费较低的传统型保险产品，全面满足客户的保险需求。

（三）渠道策略目前，中国人寿长丰支公司分红型保险产品的销售，主要是通过保险人队伍和银行这两种渠道。

（四）促销策略对于县域公司业务发展具有重要的意义，如何制定富有成效的促销策略将现有的产品以既定的价格销售到准客户手中，是每一名寿险管理者需要深入思考的问题。促销工作在寿险管理工作中占据的比重也是最大的。

（五）服务策略，1.树立服务至上的营销理念；2.提升营销队伍整体素质；3.服务专业化、系统化；4.重视客户投诉及投诉处理。

二、中国人寿长丰支公司保险分红型产品营销策略实施的保障措施

（一）加强分红保险产品的宣传

1.长期性的宣传策略保险宣传要注重长期性；

2.跟踪服务，不仅在大众宣传方面实行长期性战略，在对个人宣传也要做好跟踪服务；

3.完善管理，宣传人员对外代表公司形象，是展现企业文化、展现公司内涵的重要方面；

4.扩宽路径目前我们的宣传途径还过窄，达不到宣传的要求，许多民众对于保险的接触仍然过少，这就要求我们扩宽视野，把宣传工作向以往的宣传死角扩展，拓宽宣传路径。

（二）健全营销组织机构

1.与当地政府做好沟通；

2.强化现有网点建设；

3.填补网点空白乡镇。

（三）加强营销队伍建设

1.创新增员模式；

2.加大对营销队伍的培训力度；

3.组建一支专业水平较高的讲师组训队伍；

4.培育积极向上的营销文化。

（四）完善营销人员的奖励机制

1.创造激励因素；

2.全面了解营销人员的需求；

3.注重物质奖励和精神奖励的结合。

保险营销策略论文篇11

由于寿险企业市场营销流动的成败,不但受外部环境的影响,还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来,调和发展,获得动态平衡。

1、寿险营销的外部环境

(1)基础环境

一??经济环境

(一)经济发展水平。寿险是经济发展的产物,并跟着商品经济的发展而不断发展。经济繁华时,社会对于寿险商品的消费水平相对于提高,寿险市场需求增长,通过市场机制的作用,寿险企业经营范围就会扩展,经济效益就会提高。反之,情况则相反。因而,经济发展水平对于寿险企业的发展速度以及范围起抉择性的作用。

经济发展水平是1个综合指标,寿险企业在进行经济发展水平分析时,应侧重考察下列因素:a、社会购买力;b、消费者收入;c、消费者支出模式的变化。

(二)宏观经济政策以及经济体制。经济体制是1切经济流动的条件,宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向,它们必然影响以及制约着寿险企业的市场营销流动。跟着我国的经济体制由传统的规划经济向市场经济转变,给寿险业带来了巨大的机遇。另外一方面,我国寿险企业也应该尽快扭转原有规划经济体制下的1套运作模式,提高服务质量以及工作效力,以适应市场经济的请求。

二?鄙缁?政治环境

主要包含那些能够强制以及影响社会上各种组织以及个人行动的政治体制、法律、政府机构、公家集团。寿险企业,作为社会经济的1个微观主体,其营销流动一定要遭到政治环境的影响以及制约。

(一)政治体制。它制约以及规范着各种组织的行动,无论是寿险业仍是非寿险业。

(二)各种法令法规。特别是《保险法》以及相干经济法规,不但规范寿险企业的行动,而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发和发展速度等各方面。

(三)政府的政策。法令法规1般来讲相对于不乱,但政府的政策,尤其是与寿险企业亲密联络的税收政策、产业政策、金融政策等是对于许多重大政治、经济问题作出适时、适量的反应,因此对于寿险企业市场营销流动的影响更加频繁。

(四)主管政府机构。包含对于寿险企业某些业务流动进行管理的政府机构,如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。

(五)公家。这里不是指1般的老百姓,而是指所有实际上或者潜伏地关注、影响着寿险企业到达其经营目标的能力的公家。主要包含:a、媒介公家,主要是报纸、杂志、无线电播送以及电视等影响广泛的群众媒介。b、公家集团。在西方常被称为“压力团体”(presuregroup),指为保持某些部份的社会成员利益而组织起来的会对峙法、政策以及社会舆论发生重大影响的各种社会集团。例如消费者协会。

三?比丝诨肪?

因为寿险市场是由那些具购买愿望且有购买能力的人所形成的,因而,人口的数量、散布、形成、教育程度和这些因素的发展动向就形成了寿险企业市场营销流动的人口环境。人口环境对于市场需求的影响是深入的,也是总体性的以及长远性的,因此影响寿险企业市场营销机会的构成以及目标市场的选择。

(一)人口总量。

(二)春秋结构。

(三)人口的地舆散布。

(四)家庭范围、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。

(五)人口环境的变化动向。包含:a、人口诞生率的变动。b、人口的活动性,即人口的迁移流动。

四?鄙缁?文化环境

中国的传统文化以小农经济为基础,以宗法家庭为违景构成,是1种注重人际瓜葛、伦理道德的文化,对于于我国寿险企业市场营销流动有着极其深远的影响。

另外,我国和国内各地区的文化教育水平对于寿险营销的影响也不容忽视。1般而言,文化教育的普及程度高下与人们接受寿险产品的难易程度呈正相干瓜葛;而就文化教育的深度而言,文化层次较高的人,1般接受新事物较快,容易转变传统的“养儿防老” 观念,寿险意识较强,而对于于文化层次较低的人来讲,则很难转变其观念。

寿险企业进行市场营销斟酌文化环境时,应注意下列几个方面的差异,并采取不同的营销方式:

(一)民风风俗、礼仪交往的不同,影响着营销方式的选择;

(二)不同的民族有不同的文化传统以及民风风俗、礼仪;

(三)的不同,会致使文化偏向、忌讳的不同;

(四)不同的职业,不同的经历,在购买偏向上有不同的态度。

五?笨萍蓟肪?

科学技术深入影响着人类历史的过程以及社会经济糊口的方方面面,其中包含寿险企业的市场营销流动。科技进步给寿险企业市场营销流动带来的巨大影响表现在:

(一)日新月异的科学技术在社会出产中的广泛利用,使灾难事故可能酿成的人身损毁的伤害程度不断扩展。(二)科学技术的不断发展,将使寿险企业节制风险的能力显着增强。(三)新技术的发展会令人们的消费习气、行动方式等产生变化,同时会带来新的交易方式、销售手腕。

(2)相干环境

一?毕?费者的风险以及寿险意识

消费者包含已经购买寿险商品的顾客(投保人)以及尚未购买寿险商品的潜伏的顾客。

如果寿险消费者拥有明确而踊跃的风险以及保险意识,不但可以为寿险经营提供优良的心理气氛,而且还可增进保户踊跃配合寿险企业的工作,提遐龄险经营的经济效益以及社会效益。同时,消费者还可能依据本身风险特色以及对于寿险的需求,向寿险企业申请特殊种类寿险,或者为寿险经营提出各种建议以及意见,推进寿险业的发展。另外,消费者若拥有较强的风险以及保险意识,还能够监督寿险企业的经营流动,从而促使寿险公司提高经营管理水平。

因而,寿险经营者应顺手推舟,提高消费者认识、估价、处理风险以及妥善应用寿险手腕管理风险的能力,进而为寿险经营创造1个优良的心态环境。

二?本赫?对于手的状态

寿险市场竞争主要包含两个方面,1是同业竞争,即寿险企业之间在经营范围、险种、信息、服务质量以及价格水平上开展的竞争;2是行业间的竞争,即寿险企业同其它行业互相渗入,甚至引发资金转移而发生的竞争。目前,我国寿险市场竞争的格局已经初步构成,寿险企业中既有国有独资企业,又有股分制企业;既有中资企业,又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状态日趋剧烈。这就请求寿险企业增强意识,勇于竞争,注重对于寿险市场竞争状况的钻研,掌握竞争对于手的情况,据此肯定经营对于策,充沛施展自己打击竞争优势,出奇制胜。

三?笔傧沼?销中间人

寿险营销中间人是指匡助寿险企业推销寿险商品给终究消费者和其他服务的机构及人员,具体包含:保险人,保险经纪人,营销服务机构(如广告商、寿险咨询机构)及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品,并提供咨询、广告等种种便利营销流动的服务。寿险企业在展开营销流动时,要综合斟酌营销中间人的实力、服务及其它变化,并在营销环境分析时,深刻斟酌这些因素,与这些气力树立起亲密有效的联络,提高营销流动的适应性。

2、寿险营销的内部环境

内部环境其实是寿险企业的内部与营销流动有瓜葛的因素。换言之,市场营销是企业方方面面工作的综合反应,是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是不是公道、合作是不是调和、目标是不是1致、是不是团结合作等直接影响着公司总体的工作效力,影响着营销决策以及营销方案的施行。

(1)寿险经营目标

寿险经营目标,是指寿险企业在充沛应用现有经营前提的基础上,经由努力所要到达的经营目的以及标准。寿险公司作为市场经济中的1个经济主体,其经营目标就是通过寿险服务,保障社会公家经济糊口的安定,实现企业本身利润最大化。上述目标是寿险经营流动的终究目的以及行动标准,是寿险企业经营决策的条件以及企业经营的指南。

(2)寿险经营策略

寿险经营的内外环境纷繁繁杂,特别是外部经营环境变化频繁且难以预测以及节制,如经济周期、科技进步、消费习气、市场需求等各种因素的变化,均可能严重影响寿险经营流动的顺利进行以及经营目标的实现。对于此,寿险经营者应当事前作好充沛的筹备,针对于经营环境的每一1重大变化,制订出1个或者多个应变方案以及对于策,确保寿险经营的不乱性以及经营目标的实现。同时,依据变化了的形势,随时修正以及调剂经营策略,以适应寿险经营流动的需要。

寿险经营策略的主要内容有:

一?笔谐】?发策略;

二?贝傧?策略;

三?庇?利策略。

市场开发策略既包含原有市场的扩张,也包含新市场的开辟,具体来讲有市场浸透策略、市场开辟策略、新产品开发策略和混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时,应依据具体的经营战略、经营市场及其他因夙来抉择选择其中的1种或者同时采取多种策略。

促销就是向消费者介绍以及宣扬寿险商品以及服务以增进以及影响人们的购买行动以及消费方式。具体包含广告、人员推销、销售增进、宣扬以及公共瓜葛引导等5种促销方式。每一种促销方式都有其长处以及不足,寿险公司应将各种促销情势有机地结合起来,构成不同的促销策略,以更好地推动寿险商品的销售。

盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采用的行为方案。主要包括低本钱策略、高收入策略以及多角化经营策略。寿险公司依据本身实际情况采取降低业务费用、节俭开支、展开新业务、扩展经营范围或者是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。 (3)寿险企业经营管理水平

保险营销策略论文篇12

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.028

产品生命周期即产品的市场寿命，在某产品进入市场后其具体的销售量、利润等均会在时间推移的过程中发生变化，表现出由低向高再由高向低变化的发展趋势，最终退出市场所经历的生命循环过程，保险产品其作为产品的具体形式也会表现出其全生命周期。针对保险产品的生命周期进行市场营销，需要针对其进入市场后的全过程进行分析和优化。

1基于产品生命周期的保险市场营销策略分析

产品生命周期强调产品具有有限的市场生命，在其进入市场后不同的销售阶段，产品经营者将面临不同的机遇和挑战，导致利润存在波动，这决定保险企业的营销、融资、制度、人事管理等方面均要得到相应的调整，所以以产品生命周期为基础的营销策略要将产品、价格、渠道、促销四方面有机结合。[1]通常情况下，在利润和销售量最高阶段为产品成熟期，而在其由低向高发展的投入期和成长期以产品组合策略和费率营销策略为主，在其由高向低逐渐衰退的过程中采取促销策略，而且在产品生命周期的成长和成熟阶段贯穿渠道营销策略，以此推动保险产品可以扩大市场占有份额，为保险公司带来更大的利润。

2基于产品生命周期的保险市场营销策略研究

在保险销售的过程中，销售的产品组合、渠道、服务模式和营销力等因素均会对营销成果产生直接的影响。

2.1基于产品生命周期的产品组合策略

在产品组合前，需要针对现有保险产品的发展轨迹、现状等因素进行全面准确的分析，为其准确定位适宜的细分市场做准备；在产品组合策略确定后，并以组合产品的形式进入市场后，保险公司要结合市场对产品的反应对组合策略的成败进行判断，其主要以保险费率和成本收入比两项数据为主，并结合客户的实际反应，对保险产品组合进行不断的优化。目前保险产品组合策略主要包括以下类型：首先，针对保险产品扩大的组合策略，其通过提升保险产品数量，在纵向上延伸产品深度，或添加新的保险产品在横向上扩展产品的空间；或两方面同时进行，在此种策略下，保险公司的资源可以被更加充分地利用，营销市场占有率更加稳定，对风险的防御能力提升，而且可以更好地满足客户多样化的保险产品需求，目前此策略主要通过扩充系列化保险和增加关联性保险等方式实现；[2]其次，针对保险产品缩减的组合策略，此策略强调对目前市场状况中给企业带来利润较小或市场竞争优势不明显的保险产品在原有组合上进行删减，以此保证保险组合结构与市场需求的高度一致，这对提升保险产品的销售效率，扩大销售利润、提升产品竞争力等方面具有积极的作用，保证产品组合中的产品均处于其生命周期的成长期或成熟期；最后，针对关联性较小的保险产品的组合策略，其强调将寿险或财险中的一种为主、一种为辅，具体组合结合产品功能、客户需求等灵活确定。

2.2基于产品生命周期的费率营销策略

保险费率即保险产品的主要收入，现阶段其厘定策略主要包括以下几种：首先，低费率策略，即原价格高于确定的费率，此策略虽然有利于保险产品迅速地占领市场，适用于产品投入期，但存在较大的风险；其次，高费率策略，即原价格低于费率，此策略的应用以保险标风险度为主要指标，在费率调整的过程中，需要结合消费者保险心理、促销手段、竞争地位等方面进行。[3]在保险产品生命周期的投入期和成长期，应用费率营销策略的可能性较大，具体以以下策略为主：首先，快速占领策略，即在保险市场需求旺盛、竞争对手数量少的情况下，保险企业通过确定高费用和高品质推出新的保险产品；其次，蚕食占领策略，即市场规模有限但消费者需求旺盛，市场处于常规竞争状态下确定高价格、低宣传的策略；再次，迅速渗透策略，即在市场规模大，但消费者对新产品了解较少，竞争非常激烈的情况下通过确定低价格、高营销推出新产品的策略；最后，缓慢渗透策略，即在市场规模大，但消费者更接受低价格销售产品情况下采取的低价、低营销费支出策略。

2.3基于产品生命周期的渠道营销策略

我国现阶段保险营销采用的直销渠道、个人营销渠道、兼业银行渠道、专业渠道均存在问题，如产品结构单一、法律规范不健全、营销人员专业素质不达标、个人相关人员流动性强、佣金制度和管理体制匮乏等。结合产品生命周期，保险公司要对分销渠道的结构、分销密度和层次等进行确定，在产品成熟期保险公司应在产品不断完善的同时，加大宣传力度，积极拓宽销售渠道并优化售后服务；在产品成熟期要对产品的新市场、新渠道进行积极的开发，并结合渠道对产品进行优化，以此提升其竞争力。随着保险行业的发展，保险的营销渠道在原有的直接营销和间接营销的基础上出现网络营销、银行保险等新的销售渠道。

2.4促销策略

在产品衰退期，通常采取基于产品生命周期的促销策略，现阶段促销策略主要以三种方式实现：一是同业促销，其主要指分销渠道的参与主体作为对象展开促销活动，在此类促销中，需要保险公司为其提供营销相关的辅助，并通过建立相关的机制等使其对销售的热情达到较高的程度，调动消费者购买保险产品的积极性；二是消费者促销，其强调结合消费者的实际需求，开展针对性的促销活动，例如降低费率、提供奖励等，以此使消费者对保险产品的购买欲望更加强烈；三是可以进行买主优惠，即对购买过保险产品的老客户进行优惠，这也可以对已经占领的市场进行深度挖掘。实践证明，三种促销方式在保险产品的衰退期均具有积极的作用。但在此过程中保险企业应避免仓促地促销忽视售后服务或延误衰退时机的错误，而且应积极地开发新产品，为创造更大的利润做准备。另外，需要注意的是在促销策略进行的过程中可以结合产品组合策略的思路，对相关的已经进入衰退期或即将进入衰退期的保险产品进行横向或纵向的组合，使其以捆绑的方式引起消费者的注意，调动购买欲望。现阶段针对分销渠道成员和消费者分别提出了推动策略和牵引策略等，在实际应用的过程中应结合消费者和市场的变化灵活地选择，切不可盲目地选择某种固定的促销方式，否则可能使保险产品在即将推出市场时影响其他保险产品的市场形象。

3结论

通过上述分析可以发现，我国保险行业现有营销策略均存在不同程度的问题，这在一定程度上削弱了我国保险企业在国际上的竞争力，使保险行业的作用难以充分发挥。以保险产品生命周期为基础的保险市场营销策略，针对保险产品进入市场的全过程进行优化，更能满足人们对保险营销的个性化、高品质需要，所以在市场经济体制下，其优越性更突出，应不断地优化和推广。

参考文献：