网络营销管理范文

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网络营销（On—linemarketing或cybermarketing）。全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。

网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。

二、网络营销的实施策略

认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。

（一）网站策略。网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。1．抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。2．精心策划网站结构：网络结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，以方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普通需求的信息量。3．加大力气维护网站：企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷、成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。4．搜索引擎注册：根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。5．建立链接：与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。（1）在行业站点上申请链接。（2）申请交互链接。（3）在商务链接站点申请链接。6．发送电子邮件：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。

（二）产品策略。对于书刊、音像器材及制品、电脑软件及相关产品等无形电子产品,消费者可以通过在网络上阅读文字、体会视听效果、自己操作等方式了解产品的特征、质量,较容易做出最终购买决策,并可实现网上付款、直接下载所购产品。交易在一瞬间完成,商流与物流合一,消费者会大大减少购买成本,较适于通过网络销售。在网络营销中,域名是消费者识别产品和企业的唯一标志,企业必须做好域名的开发与保护工作。域名要具有简洁性、国际性,并且要与企业或产品的名称相统一,使消费者能顺利准确地识别。此外企业还应采取多域名注册的办法来保护自己,以免造成不必要的损失。应对企业域名进行多方位宣传,树立域名品牌形象,增强竞争力。

（三）价格策略。1．低位定价策略。借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。2．个性化定制生产定价策略。个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。3．使用定价策略。所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。4．折扣定价策略。为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。5．拍卖定价策略。网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。

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网络营销（cybermarketing，internetmarketing，e-marketing）是以互联网为媒体，以全新的方式、方法和理念实施的营销活动，能更有效地促成个人和组织交易活动的实现。对于服装销售而言，网络营销成为一种全新的销售渠道。服装网络营销在整个服装行业营销中占的比例越来越大，成为服装商品新的销售渠道，新事物的出现总是面临着许多新问题，所以服装网络营销的路途任重而道远。

1网络营销概念及现状

网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物,是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

网络营销以现代营销理论基础,在确保消费者个性需求得到满足的条件下追求企业的利润最大化,模糊了企业与消费者之间的界限,从而把消费者整合到了企业的营销过程中。在网络营销中,企业实行“软营销”方式,在“遵守网络礼仪的同时通过对网络礼仪的巧妙运用来获得一种微妙的营销效果”。在网络营销中,企业直接向消费者展示自己的产品,接受并回复消费者对产品的批评建议,通过这种“直复营销”,简便快捷地就建立了与消费者长期稳定的关系。

网络营销在我国起步较晚,直到1996年才有企业开始进行尝试。到2005年6月30日,我国网上购物大军已达2000万,占全体网民的20%,其中半数为网上购物常客。由于购物网民的巨大数量,半年内购物累计金额达到100亿人民币。随着网民购买服装、生活家居用品比率(15%)的逐渐升高,B2C市场开始逐渐从以书刊、影像制品及电脑数码产品为主,向一个多样化的消费者市场发展。同时,由于C2C市场的迅速发展,网上支付的比例迅速攀升,增长至48.4%。

2服装网络营销模式与传统营销模式

在传统的商务模式中,服装制造商生产出成品服装后往往通过“服装制造商—批发商—零售商—消费者”的营销渠道对外销售服装,服装往往经历好几个环节才能到达消费者手中,这样冗长的供应链不仅降低了服装的时效性,更是增加了服装成本。

在网络营销模式下,各种消费者足不出户就可以在一个虚拟的服装超市中选购自己满意的服装,从而不仅节省了企业营销成本和仓储成本,同时也节省消费者的采购时间和采购成本。服装网络营销将现代网络技术应用于营销全过程,它不仅仅是利用网络这一新媒体进行网上服装产品销售,而且是企业现有营销体系的有效补充,是4C(整合营销)理论的延续。

服装网络营销处处体现以消费者为主导的理念可使顾客的消费在时间和空间上拥有更大的选择自由,并且实现全程营销不费吹灰之力。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可通过BBS留言等方式及时获得消费者的反馈信息，以次为依据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。另外企业广告可以不受时空限制,受益面较大。

3服装网络营销中的问题

虽然网络营销有其显著的优势和诱人的前景,但现阶段依旧出现很多瓶颈问题有待解决。近几年许多国内外网络营销的失败提示着人们:在服装业,要发展和稳定广泛的顾客群需要很长的时间。事实证明技术并不仅仅是在线零售的唯一挑战,还有顾客如何获得满意的产品、商品的描述和确认、营销成本、顾客的售后服务、安全问题等都是网络营销的难点。

服装面料的质感和结构在计算机上难以观察清楚,顾客对服装的满意与否很大程度取决于亲自试穿,服装的三大构成元素:色彩、款式和面料,这些都需要近距离观察,要使顾客方便地在网络上购物必须具有相应的高科技的软件系统。据调研,近50%的人说他们不准备在网上购买服装,而经历了网络购买的客户很多有失败的经历,如尺码不合适,试穿后款式不满意,色彩不符合等,88%的被调查者表示对购买前不能试穿表示疑虑。统计显示,服装及饰品的最成功在线零售商是那些采取传统购物方式和网络方式结合的企业。

首先网络营销的最大挑战是虚拟技术的应用,当产品成形后如何在网络中描述该成品是网络营销的一大难题,因为顾客无法近距离触摸和观察服装成品,需要商家来尽可能重点详尽说出成品的特色,很多商家在此方面重视不够,只是把成品的照片上传到网上,致使顾客根本无法了解产品的特色。产品描述应尽量根据服装三要素:色彩、款式、面料来展开,描述中要涉及面料的成分和组织结构,面料的悬垂感和挺括性,款式的结构、工艺和合体性,色彩逼真程度,洗涤和保养注意事项,产品特色,适用人群和场合。

其次是售后服务问题，这主要体现在消费者退货和换货不方便，购买的服装不能及时收到等方面。许多消费者不愿意在网上购买服装主要是因为担心购买的服装不合适，而退货或者换货会带来更多麻烦。国外许多服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货，而国内网上服装销售商有退、换货的承诺很少，而承诺无条件的退货换货的少之甚少。

最后是安全问题，交易信息内容的安全与否直接关系到消费者的个人隐私。现在，消费者若直接在网上购物，消费者的个人信息很有可能被盗取，电子银行账号里的钱就有可能被不法分子通过破解密码盗取，这严重侵害了消费者的权利和隐私。

4解决现存问题的建议

当前,为加快我国服装网络营销的发展,运用网络策略，笔者提出以下几个建议:

(1)从战略高度充分认识发展我国服装网络营销的必要性,抓住有利时机,大力发展服装网络营销，缩短我国与发达国家的差距。

(2)强化对网络营销的舆论宣传,提高社会公众对网络营销的认识,消除陌生感、神秘感,增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯,使其从心理上接受网络营销。使网络营销成为服装营销的又一中流砥柱。

(3)广泛开展对网络营销的学术研究,不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略。制定鼓励、扶持网络营销发展的优惠政策,为网络营销的发展提供一个良好的经济环境。

(4)各个服装企业要确定适合网络营销的产品,采用低价定价促销等策略来提高消费者的认知度。提供完善的试衣系统，满足消费者个性化需求和购买。

(5)要切实完善和提高自身物流能力,大力培养网络人才,整合其他营销手段,只有将网络营销和传统营销相整合，对企业营销的网上资源和网下资源、人力资源和非人力资源，内部资源和外部资源进行合理的配置，才能不断提高服装网络营销的水平和效益。

5结论

网络购物展现在人们面前的前景是诱人的，而且目前在国内外纺织服装业的网络购物正快速发展，各种先进的用于展示产品的软件系统正逐步普及。相信随着技术因素的解决，电子信用支付体系逐步成熟，及社会化物流配送系统的完善，纺织服装业的网络营销会有更大的发展，前景无限。

参考文献

[1]宁俊.服装网络营销[M].中国纺织出版社,2004.

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当营销管理顾问不见得什么产业都做过，但是至少看的很多，关于产品营销这件事情，基本上观念都是差不多的，甚至于连营销技巧与手法都大同小异。如果硬是要套80-20法则的话，可以说只要花20%的时间去执行那些“老梗”的营销手法，至少就可以获得80%绩效。但是如果硬要花80%的时间去想那20%的花招与创意，那可能就只能获得20%的绩效。

营销管理三要的部份：

1.小事当大事做：99%的人都会犯这种“理所当然”的错误，当我们去问每个老板他们公司的产品有哪些特性时，他一定都能侃侃而谈，但是若要把每个特点都单独拿出来放大宣传的时候就不见得有这种功力了。小事当大事做，才能把特点变成卖点，不然再好的产品若被平凡地宣传，就只能变成平凡的弱点了。

2.集中火力做：营销宣传面当然是能铺的越广越好，但是企业永远有资源方面的限制，不管是人力、财力、时间，再大的企业都没办法做到真正全面的营销。但是营销宣传就跟打拳一样，集中一点用力打的效果一定比乱枪打鸟来的有效，所以当营销企划案出炉之后，建议先根据企划的影响力排列好，然后挑重要的通路去宣传，立竿见影不仅可以确保资源花在刀口上，也可以因为看到成效让执行者与管理者放心，快速成功不也是对内部营销的一个手法吗？总不会有人期待一开始就失败或永远等待成功。

3.按部就班做：很多人都会问超级业务员“你怎么拥有那么多客户”，其实我认为更好的问题应该是“你怎么拥有第一个客户”，然后才会去问“你如何累积每个客户”。营销如果真的那么简单，只要有In put就会有Out put，那就不会有那么多人生意失败了，关键都在于还不知道怎么站稳，就开始想着如何成功？有梦想很好，但是没有方法很不好。所以在想如何创造大业绩的时候，先想想第一笔生意由哪边来。

营销管理三忌的部份：

1.没事找事做：营销不是一定要很忙才叫做努力，实际上营销宣传是比较靠智能的事情，不像业务人员比较需要靠劳力与时间，所以能什么都不做就营销出去才是上策，各位应该分辨“做网络营销”与“被网络营销”的差别，如果自己不做网络营销就可以在网络上被营销，那何必去做网络营销呢？所以营销管理第一忌讳没事找事做，简单讲就是喜欢整天坐在计算机前面很忙的样子，但是明明就是在开心农场种菜的那种心态。

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中视万国认为‘搜索后营销’同样重要，需要知道如何来识别访客、主动接待、客户管理、决策建议等网络营销管理。

网络营销管理包括八个方面，其内容和含义如下：

(1)网络品牌管理：网络品牌管理是指通过合理利用各种网络营销途径创建和提升品牌，主要内容包括网络品牌策略制定、网络品牌计划实施、网络品牌评价等。

(2)网站推广管理：网站推广的直接效果表现在网站访问量的增加、品牌形象提升、用户数量增长等多个方面，网站推广管理是网络营销管理的基础内容之一，也是最基本的网络营销管理活动，主要包括：网站专业性诊断、网站搜索引擎优化状况诊断、网站推广阶段计划的制定、各种网站推广手段管理、网站推广效果分析评价(如网络广告、Email营销、搜索引擎营销等)、网站流量统计分析、网站访问量与效果转化分析等。

(3)信息管理：信息包括网站的内容策略及内容管理、外部信息渠道管理、信息的效果管理等。

(4)在线顾客关系管理：包括用户行为研究、用户资料管理和有效利用、顾客关系营销策略的效果评价等。

(5)在线顾客服务管理：在线顾客服务的基础是有效利用在线服务手段，对各种在线服务手段的特点进行研究并制定适合用户要求的顾客服务策略构成了在线顾客服务管理的基本内容。

(6)网上促销管理：针对不同产品/服务，制定不同阶段的促销目标和策略，并对在线促销的效果进行跟踪控制。