兽药营销论文篇1

网络营销借助互联网平台，以一种全新的方式和理念，应用于兽药行业营销活动中，其应用功能和优势有．

1．1控制营销渠道

互联网打破了传统兽药市场局限，借助互联网了解并吸引各级兽药商加入其销售渠道，进而缩短营销渠道或建立多级营销渠道，降低营销成本．兽药生产企业可通过网络平台及时了解市场动向，为经销商提供相关业务指导，增进双方的业务合作；也可通过网络平台召开各种论坛或培训会，增强对整个营销渠道的控制力［2］．

1．2重塑网络品牌

目前的兽药企业用于营销的费用有的已高达40％～50％，这无疑都要转嫁到消费者身上，网络营销的应用简化了营销流程，大大降低了企业的营销费用，有利于在终端层面上建立自己良好的品牌形象．此外，网络营销通过加强与客户的沟通，改善顾客服务功能，进行产品网络宣传等方式，从另一方面促进了品牌推广，提升了企业的品牌价值．

1．3促进产品销售

促销的核心就是改变目标顾客的态度．网络营销建立起一个科学高效的促销系统．通过与顾客进行促销信息沟通，建立他们对品牌的关注与理解，促进品牌营销，进而促进产品销量的增加．

2制约兽药网络营销发展的因素

兽药网络营销具有广阔的发展前景，但也受到一些相关因素的制约．观念的制约．受传统营销观念的影响，兽药客户对网络诚信持相当怀疑的态度，对网络营销的作用认识不足，安于现状，怯于尝试，这是兽药行业网络营销发展的主要瓶颈．产品特殊性与网络虚拟性的冲突．兽药行业进行网络营销的产品，即兽药，是一种特殊的商品．目前，实现网络销售的兽药产品多为保健品和一些常规产品，更多的治疗药品则需在医生的指导下才能使用，这大大限制了网络营销在兽药行业中的发展．网络渠道和现有经销商渠道的冲突．网络产品的价格和经销商终端零售价的矛盾，加上兽药经销商对市场保护的高要求以及企业批号资源短缺的限制，这些因素都致使网络营销举步艰难．

物流配送和结算体系的制约．传统的兽药配送是通过经销商进行分级销售，兽药市场的广阔性使得大部分兽药销售下沉到基层．如此一来，基层物流发展落后就成为兽药配送直接面临的问题．此外传统营销以赊销、代销为主，而网络营销必然涉及预付款交易和现金交易，终端打款体系不健全，养殖密集区经济欠发达的现实又限制了结算体系的建立．兽药网络营销平台现状不能满足营销需求．目前，兽药企业自身网站功能单一，缺乏高效的沟通工具和客服工具，也没有强大的后台数据库系统，不能满足网络营销需求．综合类平台，用户群不精准，流量转化率低，广告和推广成本较高．垂直电子商务门户网站功能不齐全，大部分的兽药行业门户网站没有支付功能，也不具备专业的网络营销管理和分析系统，不能及时为企业的网络营销指明方向．缺乏专门的网络营销人才和专门的专家培训机构．网络营销是一个实战性非常强的行业，既需要掌握相关专业知识和方法技巧的技术人员，又需要具备专业的组织策划能力和执行力的网络营销团队．专业的兽药网络营销培训机构和管理考核体系缺失的现状，使得企业无法建立起真正的网络营销部门．

3兽药网络营销应用构想

3．1夯实兽药网络营销基础条件

一是选择适销对路的产品．选择那些具有高性价比、产品定位清晰且适合不同地区养殖环境的兽药产品．如，多级营销的兽药品种和终端营销的特需品种．二是培养专业人才，建立专门的网络营销团队．制订适合兽药市场的分布范围和销售渠道实际现状的营销团队架构，明确职责，加强培训，强化管理，打造一支专业素质高、策划能力强的高素质网络营销团队．同时，也可外包营销项目，以节省人力成本和管理成本．三是开发功能强大的营销网站平台．以推销兽药产品为目的，建立集企业文化宣传、产品推广、产品直销、在线互动、在线支付、产品跟踪、在线门诊等功能为一体的营销网站平台．

3．2维护兽药网络和传统营销渠道的平衡

通过产品的差异化设置，突出网络渠道提供个性化兽药产品．在兽药产品价格方面，要严格控制线上线下渠道的产品价格，使之保持一致，同时利用提供线上产品的增值服务来活跃线上线下两个市场．

3．3构建兽药网络营销模式

按照“利润为先、体系营销、绩效沟通”理念，针对企业自身的实际状况、市场因素和行业发展规律构建自己的营销模式．一是伙伴型销售模式．兽药生产企业与大型网站开展深度合作，进行一体化经营．兽药企业只提品而不需投入资金，而合作网站则通过开通网站直通车、品牌专题、专家在线、特约赞助等方式为企业产品或形象做免费推广．这种销售模式既大大降低了企业的广告投入风险，同时又减少了商和批发商很多的麻烦．二是广告购买式销售模式．这种销售模式的指的是由兽药企业投入资金，将广告资源有针对地放在行业网站上进行推广销售，其优势是费用低，效果较好，适用于中小企业［3］．三是搜索引擎竞价销售模式．这种销售方式只需将兽药产品放在浏览量较高的行业网站做推广、销售即可，按点击付费，其优点是效果很好，但费用较高，且易造成广告投入资金的大量流失．鉴于这种特点，这种销售模式比较适合于企业联盟和大中型网站．

3．4开辟网络营销新渠道

兽药营销论文篇2

一、兽药行业的法律法规

（一）与兽药有关的法律

《食品安全法》、《中华人民共和国农产品质量安全法》、《中华人民共和国畜牧法》等；主要兽药法规是《兽药管理条例》。

（二）部门法规《兽药注册办法》、《兽药产品批准文号管理办法》、《兽药进口管理办法》、《新兽药研制管理办法》、《兽药标签和说明书管理办法》、《兽用处方药和非处方药管理办法》等。

（三）兽药管理条例主要内容

新兽药研制、兽药生产、兽药经营、兽药进出口、兽药使用、兽药监督、行政处罚。

1. 兽药生产。包含兽药生产质量管理规范（兽药GMP）制度、兽药生产许可证审批制度、兽药产品批准文号核发制度和兽药标签和使用说明书审批制度、兽用生物制品批签发制度、新兽药监测期制度。

2. 兽药经营。包含兽药经营质量管理规范（兽药GSP）制度、兽药经营许可证审批制度、兽药广告审批制度。

3. 兽药使用。包含处方药与非处方药制度、兽药安全使用规定、兽药休药期制度、兽药使用记录制度、兽药不良反应报告制度、实施动物及动物产品兽药残留监控计划。

4. 兽药进口。包含进口兽药注册审批制度、进口兽药通关单制度、进口兽用生物制品报验制度。

5. 兽药监督。包含兽药产品质量抽检；兽用生物制品批签发、驻厂监督；GMP 飞行检查；市场整治；案件查处。

二、行业现况

兽药产业已逐步形成门类较为齐全、品种相对多样、技术较为先进、产业链较为完整，并具有一定国际竞争力的产业体系。目前，全国兽药生产企业1 820 家，从业人员约17 万人, 兽药经营企业8 万余家。

发展趋势：近五年来，产业整体规模逐步扩大，产值、销售额逐年增长。2013 年行业统计，全国1 804 家企业生产总值437.46 亿元，销售额401.83 亿元。其中，生药企业72 家，生药企业年产值104.56 亿元，销售额94.33 亿元，毛利53.05%, 从业人员1.81 万人。化药企业1 589 家化药企业年产值332.9 亿元，销售额307.5 亿元，毛利21.72%, 从业人员约15 万人。

1. 生物制品。按使用动物分猪用生物制品和禽用生物制品，是生物制品的主要组成部分。其中，猪用生物制品市场规模48.22 亿元，占生物制品总市场规模近50%，涉及产品76 个；禽用生物制品市场规模35.74 亿元，占生物制品总市场规模的37.89%，涉及产品168 个。牛羊用生物制品市场规模8.11 亿元，占生物制品总市场规模8.6%，涉及产品34 个。

强制免疫疫苗

销售额57.16 亿元，占兽用生物制品总销售额的60.6%。其中猪用：销售量76.84 亿头份/ml、销售额35.96 亿元，占比74.57% ；禽用销售量118.97 亿羽份/ml、销售额14.21 亿元，占比39.76% ；牛羊用销售量10.71 亿头份/ml、销售额6.99 亿元、占比86.19%。

2. 原料药。市场规模（销售额）81.7 亿元，占化药总销售额的26.57%，毛利14.69%。主要产品包括抗微生物药、抗寄生虫药、解热镇痛抗炎药。其中抗微生物药占85% 以上。

3. 化药制剂。市场规模（销售额）179.7 亿元。按产品类别分类，抗微生物药市场规模131.72 亿元，市场份额73.3% ；抗寄生虫药市场规模17.13 亿元，市场份额9.53%；消毒药市场规模9.46 亿元，市场份额5.26%；水产养殖用药市场规模8.71 亿元，市场份额4.2% ；解热镇痛抗炎药市场规模3.52 亿元，市场份额1.96%。

4. 中药。销售额46.1 亿元， 占比14.54%， 毛利9.39%。

5. 生物制品进口情况。销售额8.8 亿元，其中猪用疫苗5.22 亿元，占比59.92% ；禽用疫苗2.62 亿元，占比29.77% ；宠物及其他0.96 亿元，占比10.91%。进口主要品种：猪用：蓝耳、伪狂犬、圆环、支原体肺炎；禽用：法氏囊、马立克、传支、呼肠孤。

6. 兽药出口情况。目前我国原料药已经出口153 个国家（地区），出口额达18.99 亿元。制剂出口48 个国家，出口额达9.06 亿元，其中抗微生物制剂5.92 亿元，占比65.34%。

三、动物产品安全

( 一) 兽药残留危害

1. 毒性危害。包括：(1) 直接毒性作用；(2) 致癌作用；(3) 致畸作用；(4) 致突变作用。

2. 微生物危害。主要指细菌耐药性。

3. 免疫危害。包括：(1) 过敏反应；(2) 自身免疫反应；

(3) 免疫抑制作用。

4. 环境危害。

（二）造成兽药残留的主要原因

1. 非法使用违禁药物；2. 使用未经批准的药物；3. 不遵守休药期；4. 超范围（目标动物）、超剂量、超疗程、长时间使用药物。

四、监管措施

（一）政策规定

关于兽药使用的监管法规有《中华人民共和国动物及动物源食品中残留物质监控计划》（农牧发[1998]8 号）；《饲料药物添加剂使用规范》（农业部公告第168 号）；《禁止在饲料和动物饮水中使用的药物品种目录》（农业部、卫生部、国家药监局公告第176 号）；《食品动物禁用的兽药及其他化合物清单》（农业部公告第193 号）；5.《动物性食品中兽药最高残留限量》（农业部公告第235 号）；《停药期规定》（农业部公告第278 号）；《兽药地方标准废止目录》（农业部第560 号公告）。

( 二) 禁用药清单

关于禁止兽用的药物清单包括《食品动物禁用的兽药及其他化合物清单》（公告第193 号）；《动物性食品中兽药最高残留限量》（公告第235 号）；《禁止在饲料和动物饮水中使用的药物品种目录》（公告第176 号）；《禁止在饲料和动物饮水中使用的物质》（2011 年农业部公告第1519 号）；《兽药地方标准废止目录》（公告第560 号）；

其中《禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种目录》收载5 类（肾上腺素受体激动剂、性激素、蛋白同化激素、精神药品、各种抗生素滤渣）40 种禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种；《食品动物禁用的兽药及其他化合物清单》（公告第193 号），共包括34 种类禁用的兽药及其他化合物。

《停药期规定》（公告第278 号）对临床常用的202种兽药和饲料药物添加剂规定了休药期，同时确定了91种（类）不需要制订停药期规定的兽药品种。凡规定了休药期的药物，其产品标签上必须注明休药期，养殖场必须按休药期在动物上市或屠宰前停止用药。这些法规明确规定：禁止使用假劣兽药以及国家规定禁止使用的药品和其他化合物；禁止在饲料和动物饮用水中添加激素类药品和国家规定的其他禁用药品；禁止将原料药直接添加到饲料及动物饮用水中或者直接饲喂动物；禁止将人用药品用于动物；禁止销售含有违禁药物或者兽药残留量超过标准的食用动物产品。

（三）处方药制度

《兽用处方药和非处方药管理办法》（农业部令2013年第2 号，2014 年3 月1 日起施行）。主要内容包括：一是兽药分类管理制度。根据兽药的安全性和使用风险程度，将兽药分为处方药和非处方药；二是兽用处方药和非处方药标识制度。兽用处方药、非处方药须在标签和说明书上分别标注“兽用处方药”和“兽用非处方药”字样；三是兽用处方药经营制度。兽用处方药不得采用开架自选方式销售。兽药经营者对兽用处方药、兽用非处方药应当分区或分柜摆放，并在经营场所显著位置悬挂或者张贴“兽用处方药必须凭注册执业兽医处方购买”的提示语；四是兽医处方权制度。兽用处方药应当凭兽医处方笺方可买卖，兽医处方笺由依法注册的执业兽医按照其注册的执业范围开具；五是兽用处方药违法行为处罚制度。对违反《办法》有关规定的，明确了适用《兽药管理条例》予以行政处罚的具体条款。

处方药目录（农业部公告第1997 号，2014 年3 月1日起施行）遴选原则：一是属于国家特殊管制的兽药品种；二是对动物产品构成安全隐患，需要严格限制食品动物使用的兽药品种；三是使用方法有特殊要求，必须由兽医根据诊断和临床评价使用的兽药品种；四是安全范围窄、毒副作用大，使用时需要特别注意的兽药品种；五是其它不适合按照非处方药管理的兽药品种。根据以上原则，第一批兽用处方药是从我国已上市的兽药中遴选出9 类227 个品种。包括以下药物类别：抗微生物药（共计148 个产品，其中抗生素类79 个，合成抗菌药69 个，占处方药的65%）、抗寄生虫药、中枢神经系统药物、外周神经系统药物、抗炎药、泌尿生殖系统药物、抗过敏药、局部用药物、解毒药。

《乡村兽医基本用药目录》农业部公告第2069 号，自2014 年3 月1 日起施行。乡村兽医是指从事动物诊疗服务活动，必须持有乡村兽医登记证购买兽药；兽药经营者要建立销售记录，以资核查。《乡村兽医基本用药目录》品种遴选原则是基本满足乡村兽医用药需求，涉及产品种类、品种基本同处方药目录

特别提示：兽用非处方药相对于处方药而言，具有较高的安全性、毒副作用较小、动物产品质量安全风险系数低。但是，非处方药也具有兽药的各种属性，虽然其安全性相对来说高一些，但并非没有风险。应该说，兽用非处方药在兽药标签和说明书的指导下，按照规定范围和剂量使用是安全的，但超剂量、超范围使用同样会带来安全风险。

四、兽药流通

作为兽药流通环节的兽药经销商一定要合法经营，学法懂法，认真学习国家政令法规，了解信息动态。自觉守法，达到经营资质，规范经营。在监管措施方面，各地兽药检查机构会对重点经营环节进行监督抽查；对非法经营原料药、人用药、变质兽药、过期失效兽药的现象进行市场整治；执法检查的重点包含采购、储存、销售环节，主要针对设施条件、经营产品、管理制度、出入帐目、各类记录等。

（一）兽药GSP 制度

2010 年3 月1 日兽药GSP 制度开始施行，地方根据自己情况制定兽药GSP 实施细则、检查验收办法、检查验收评定标准。兽药GSP 主要内容有九章三十七条。施行GSP 的目的是为了规范经营活动，提高经营企业水平，行业优胜劣汰，公平竞争环境，保证产品质量。对兽药经营企业提出的条件包括硬件（场所与设施）、软件（机构与人员、规章制度、采购与入库、陈列与储存、销售与运输、售后服务）两方面的要求。

（二）国家兽药产品追溯信息系统

国家兽药产品追溯信息系统是为了对兽药产品进行标识和追踪溯源，实现对兽药产品的实时生产数据获取、物流监控、有效追溯。采用二维标识码为信息载体标识兽药产品。特点是成本低、编码范围广、容量大、易制作。目的是兽药企业和经营者的质量意识、诚信意识、品牌意识、责任意识。

执行情况：政府《关于组织开展国家兽药产品追溯信息系统试点工作通知》（农医发[2014]8 号），统一规划、信息共享、分步实施、稳步推进试点，从13 个省、16 个兽药生产企业、3 个产品进行试点。中国兽医药品监察所负责技术支持，进行追溯系统平台建设：主要包括追溯码管理、产品数据管理、数据查询、数据统计等功能模块。数据采集设备又分为手工数据采集设备（二维码识读设备PDA）、执法专用PDA 和自动化数据采集生产线等。2013 年4 月，追溯系统已建设完成，安装部署在中国兽药信息网。

兽药包装上印制专用惟一性二维码标识24 位追溯码。主要信息包括：产品名称、批准文号、企业简称、联系人、联系电话等。兽药生产企业所需设备与材料有二维码标签、二维码识读设备、U-key 等其他追溯系统所用设备，在兽药包装入库环节进行扫描、采集数据上传，做好追溯系统的数据跟踪。经营企业只需准备电脑、二维码识读设备，在兽药经营节点进行扫描、采集数据上传。使用者可通过智能手机和追溯码的方式进行追溯查询兽药产品信息。兽药执法部门只需用二维追识读设备（执法单位专用）在兽药经营、使用环节进行扫描产品上的二维码，即可进行执法监督工作。

计划氛围试点先行、逐步铺开、全面覆盖三个阶段，稳步推进兽药追溯系统及物联网建设，力争在3 年内实现对所有兽药产品的全覆盖。

五、兽药合法经营问答

1. 什么是兽药？

答：兽药是指用于预防、治疗、诊断动物疾病或者有目的地调节动物生理机能的物质（含药物饲料添加剂），主要包括：血清制品、疫苗、诊断制品、微生态制品、中药材、中成药、化学药品、抗生素、生化药品、放射性药品及外用杀虫剂、消毒剂等。

2. 什么是假兽药？

答：以非兽药冒充兽药或者以他种兽药冒充此种兽药的；药所含成分的种类、名称与兽药国家标准不符合的；有下列情形之一的，按照假兽药处理：国务院兽医行政管理部门规定禁止使用的；未经审查批准即生产、进口的；变质的；被污染的；所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。

3. 什么是劣兽药？

答：（1）含量不符合兽药国家标准或者不标明有效成分的；（2）不标明或者更改有效期或者超过有效期的；（3）不标明或者更改产品批号的；（4）其他不符合兽药国家标准，但不属于假兽药的。

4. 什么是禁用兽药？

答：列入农业部的禁用兽药（物质）清单的品种。农业部未批准作为兽药使用的药物（物质）也应属于禁止使用的范畴。

5. 什么是限用兽药？

答：农业部批准的所有兽药产品都限定其适用范围，若用于规定以外的其他动物或其他适应症则属于违规用药，因此应严格按照规定使用。如仅批准用于禽类的，不得用于家畜；仅批准用于大肠菌感染性疾病的，不得用于葡萄球菌感染性疾病。

6. 如何降低采购兽药风险？

答：从生产企业购买：企业须持有《兽药GMP 证书》、《兽药生产许可证》和产品批准文号等有效证件、批准文件；企业须遵守国家兽药管理法规，诚实守信、遵纪守法、管理规范、体系健全、兽药GMP 实施到位、质量信得过。未发生过兽药质量责任事故，不存在重大违法违规行为，未列入各级农业主管部门公布的“黑名单”（网站查询相关信息）。建议对相对固定、采购量大的生产企业，对其质量体系进行评估。

7. 如何查询兽药产品及企业的信息？

答：（1）兽药审批信息：兽药GMP 和兽药生产证书、新兽药进口/ 兽药注册、产品批准文号；（2）兽药质量信息：农业部兽药质量通报，每季度一期，通报假劣兽药生产、经营企业及重点监控企业；（3）假兽药信息：农业部每月一期假兽药通报，通报涉嫌存在质量诚信问题的企业（抽检中回函确认非该企业产品的企业及产品）；（4）列入省级农业主管部门公布的兽药质量安全“黑名单”企业；（5）各级农业主管部门查处通知、行政处罚决定或省级农业部门官方网站公布的行政处罚决定书，未公开的可向当地农业主管部门咨询）。

8. 发现假劣兽药如何投诉？

答：农业部和各级农业部门均采取设立了举报电话，发现假劣、违禁兽药后，可以通过举报电话电话或亲自到上述部门进行举报。举报时注意提供证据材料和有关详细信息。

9. 兽药使用后发生不良反应如何处理？

答：动物用药后发生不良反应或出现异常现象后，应立即停药，并请兽医人员进行诊断，查找问题根源。对经确诊属严重不良反应的，应及时报告当地兽药主管部门。

兽药营销论文篇3

互动嘉宾：戈军珍：行业著名咨询师

邵敬文：湖南省浏阳市裕民兽药服务部总经理

张军凤：黑龙江鸿泰猪病医院院长

胡明明：深圳市恒德饲料有限公司总经理

韩阳畴：海南天蓬兴旺实业有限公总经理

李　东：北京海正新潮生物技术有限公司总经理

当下，农牧行业的变革深深牵动着产业链上每个个体的切身利益。身处其中的兽药经销商自然也不能避免。与生产商和养殖者相比，兽药经销商显得更为特殊，他们没有固定的产业，更大程度上扮演的是一个“中间人”的角色。但是，这个“中间人”却又不可或缺。对于兽药生产企业来说，一方面要利用他们的人脉和技术开拓市场，另一方面他们的资金实力可以避免直接与养殖者合作造成的“回款难”问题；对于养殖者来说，一方面兽药经销商可以提供免费的技术支持，另一方面可以赊欠他们的药款作为一种“无担保贷款”减轻了自己的资金压力。长期以来，兽药经销商以这种方式在兽药生产企业和养殖者之间生存、壮大，他们当中很多取得了辉煌的成就，为兽药企业创造了丰厚的利润，为当地养殖业发展立下了汗马功劳。但是，当行业走到今天，养殖规模越来越大，养殖者越来越具备实力（资金实力和技术实力），他们不再需要兽药经销商的免费技术和资金支持，而是渴求更实惠的产品。一些中小型兽药生产企业闻风而动，直接将市场做到了终端养殖场；大的企业也在利用网络系统把兽药经销商的客户信息牢牢掌握在手里，面对日益沉重的销售任务，一旦经销商不能完成，就可能会被无情地砍掉，而苦心经营的客户网络也会被带走。面对这一现实，兽药经销商陷入了深深的迷茫，他们不知道应该如何应对局面，更不知道自己未来的出路在哪里。

在本刊主办的“兽药经销商论坛”上，来自全国不同省份，曾经取得过辉煌成就的兽药经销商敞开胸怀，分享了自己成功的经验，同时也纷纷提出自己当前的困境与迷茫，与著名行业咨询师戈军珍先生进行交流。

现　状

邵敬文：联合让经销商更强大

邵敬文来自湖南省浏阳市（县级市），着全球几家知名兽药企业的产品，用他自己的话来说就是“在浏阳，全世界最好的兽药产品就在我这里。”但是，最近几年他觉得生意越来越难做了，曾经尝试过在长沙成立公司，做几个大企业的省级商，但是也很难维持下去。

邵敬文认为，随着政府对兽药的监管越来越严格，兽药将进入单方时代，未来兽药行业的竞争将是原料和工艺的竞争，在这一过程中，将会有大量的兽药企业被淘汰，随之而来的就是这些兽药企业的经销商被踢出局。怎样才能保证自己不被淘汰呢？邵敬文认为兽药经销商应该“抱团取暖”。他把湖南当地的十几个兽药经销商联合起来，共同来做一家兽药企业的省级，一起进货，这样免去了兽药企业相当一部分的市场开发成本，以此进行价格谈判，取得了“很吓人”的效果：该兽药企业以往在湖南全省的年销量大约是200 万，通过与这个经销商组织合作之后，把出厂价格降低了50%，签订的销量是最低600 万，比以往至少翻了3 倍。

张军凤：让技术型经销商拥有更公平的市场竞争

张军凤来自黑龙江，以连锁模式经营着几家猪病医院。与其他兽药经销商相比，她更专注于诊疗技术。张军凤特别注重自己和员工的技术沉淀，她认为只有依靠技术才能做到不可复制，同时，技术是没有区域限制的，不会受兽药企业划定的市场区域限制。

行业内很多人尝试过连锁经营，但是几乎没有人取得过成功。张军凤认为这主要是因为这些连锁并没有实质的东西来维系他们的连锁关系，所以她在做连锁的时候，把重点放在了技术和德行上。张军凤要求所有的连锁店都要坚守技术第一的原则，实实在在为养殖户诊断、治疗疾病，这也成为她的连锁模式“做一家，火一家”的主要原因。

张军凤认为当前首要经销商遇到的困局更大程度上是自身造成的。过去做兽药经销门槛很低，只要有一定资本就可以进入，这也导致了行业里鱼龙混杂。真正以技术为支撑的兽药经销商时常遭遇不懂技术的经销商发起的价格战，使得有技术也不能正常发挥，只能陷入恶性竞争。而行业的发展就是把这些不懂技术、不择手段谋取利益的人清出局，最终实现行业的良性发展。

胡明明：从贸易商向服务商转型

胡明明来自深圳的一家饲料添加剂、兽药经营企业。企业在1999 年成立之初只做进口饲料添加剂，并且取得了不错的成绩，在最高峰时候年营业额达到了2 亿元。但是随着国内养殖结构的变化，原来的市场份额开始缩小。在2007 年的时候，企业成了养殖场团队，主要开发大型养殖场客户，同时还开始投资兽药生产、饲料生产业务，但还是没能阻止营业额的下滑，到2012 年和2013 年年营业额已经缩水到了1 千万元。

目前企业正在向服务型公司转型，招聘了大量的技术顾问，为养殖场提供整体技术方案。但是，对于未来的走向，胡明明表示她还很迷茫，特别是电商在各行各业中的渗入，让她急于找到畜牧行业与电商的结合点。

韩阳畴：选择合作厂家很重要

韩阳畴来自海南天蓬兴旺实业有限公司，这是一家成立四年的兽药贸易公司。韩阳畴把一个兽药经营企业的成功总结为三点。首先要有正确的企业定位，韩阳畴认为经营兽药企业的总经理的个人定位和对行业的兴趣决定公司未来的发展，同时要引导自己的员工对行业感兴趣，因为只有对行业有兴趣才会热爱行业，才会站在一个高度上看待这个行业。其次要选择好的产品或者一个组合来作为突破口，这样在人力方面的投入很低，会对客户形成条件反射，促使购买力度提升，也会给生产企业表示出真诚的一面，得到企业的信任与重视；最后还要选择与自身匹配的生产企业，选合作企业更大程度上是在选企业的老总或者法人代表，因为一个企业的产品如何通常是他的老板决定的，选择一个价值观与自己相同的企业老板来合作决定之后双方的默契，“没有最好的厂家，只有最合适的厂家”。

问　题

张军凤：招聘难 产品定价问题

张军凤现在面临的最大的问题就是“招聘难”，因为自己的动物医院已经有了相当的规模并且开始了连锁经营，所以招聘人才一直是张军凤的一项主要工作。但是，当她去学校招聘毕业生的时候发现，虽然他们也完善了员工福利体系，但是学生们更愿意进入“上市公司”之类的大型企业，而不愿意选择这种小规模的动物医院。即使招聘过来，按照程序，第一年是培养阶段，主要是跟着成熟的医生实习，因为不能独立工作，医院会发给他们一定的工资，但是与一些在大型企业做业务的同学相比，很多人都会嫌工资低而选择离开。

第二个问题是养殖户反应药太贵。作为一家在当地极具影响力的猪病医院，张军凤时常听到养殖户这样的评价“技术挺好，就是药贵”。起初的时候她并不在意这些，因为张军凤认为自己是靠技术来赢得养殖户的，只要自己技术好，就不怕没有客户。但是，当她想把生意做得更大的时候，发现这已经成为了阻碍。经过了解其他同行，张军凤发现并不是因为自己真的把利润加的高而让养殖户感觉药贵，而是与其他单纯的兽药经销商相比，擅长诊疗的张军凤在开药的时候更注重“组方下药”，一方面控制病情，另一方面防止继发感染，并且每次都会开出一个疗程的药。这让养殖户感觉她的药与那些只开一个药和一天药的经销商比起来每次拿药就贵了一些。同时因为张军凤是以技术扬名的，所以在同样治不好病的时候，养殖户对她的信任度就会降低。这让张军凤一直很纠结，一方面因为养殖户的信任而不能减轻药量，另一方面因为“药贵”的问题而阻碍了自己的发展。

李　东：兽药经销商要经得起诱惑

兽药经销商每天都会遇到很多企业业务员过去推销产品，每个业务员也都会极力标榜自己的产品优势。在这种情况下，经销商应该学会甄别产品，而不要仅仅依靠价格、返点来选择产品。作为兽药生产企业的负责人，李东曾经遇到过一些客户，本来经营自己的产品，后来又转去经营条件更优厚的企业的同类产品，最后发现效果不好，又转回头选择和自己合作。李东认为，兽药经销商可以赚取自己应该的利润，但是不要一味的向厂家压价、提条件，因为这样最终损失的是产品的质量，导致行业的恶性发展。

解　决

戈军珍：兽药经销商应该成为厂家的“三个中心”

关于兽药产品进入“单方时代”，戈军珍认为这对兽药经销商来说即是一种考验也是一种机会。过去兽药企业热衷于做复方产品，使得经销商也搞不清楚产品中到底有什么成分，也不能放心的进行组方。如果兽药产品真的进入“单方时代”，那么真正有本事的经销商机会就来了，那些懂得药理，会对症下药的技术型经销商就可以组合产品来卖，这样必将会把一部分没有技术支撑的经销商踢出局。

现在主要还是兽药生产企业来为养殖场提供服务，当地的养殖场发生了疾病，要厂家不远万里派技术人员过去处理，这样不仅成本高，还不及时，很多经销商还不为技术人员提供必要的支持，认为这是理所应当，而这所有成本都将转嫁到产品价格中，如果由经销商来提供服务，那么服务成本甚至不到厂家的一半。所以未来，作为核心经销商一定要在这一点上取代厂家。经销商可以和厂家讨价还价，但是必须有能力为养殖场提供服务。

对于兽药经销商未来的出路，戈军珍指出，兽药经销商可以成为兽药生产厂家的“三个中心”：首先是“物流中心”再快的物流配送也不可能比经销商快；其次是“服务中心”，一旦发生疾病，经销商肯定比厂家先到场；最后是“资金中心”，“强龙压不过地头蛇”对于赊欠，经销商敢做，生产厂家肯定不敢做。这些都是兽药经销商可以取代厂家的优势，如果能把这“三个中心”做好，兽药经销商还是大有可为的。

谭绍江：让服务体现本身的价值

谭绍江认为兽药企业在服务上的投入并不少，但是主要是在为“销量”服务，这造成了很多服务资源被浪费掉了。一个兽药企业的技术专家被派往市场，如果不能给当地业务员带来销量，无论其技术如何都会被否认。应该能让服务回归本质，体现服务本身为养殖者带来的价值。

韩阳畴：兽药经销商选厂家的指标

当有两个或者更多的厂家来推销同一个类型的产品，作为兽药经销商应该如何选择？韩阳畴分享了自己的经验：首先要看这个企业是否有自己的研发团队，然后对其技术服务能力做比较，再看一下在营销模式方面谁更先进，最后可以去企业进行实地考察，比较一下他们的企业规模，设备等等。综合下来，如果一个企业更具优势，那么即使他比其他企业的产品价格更高一些也值得选，因为养殖户最终买的是效益。“客户不喜欢便宜，但是喜欢占便宜”，在价钱方面，可以通过营销手段让养殖户“占到”便宜。

兽药营销论文篇4

为进一步加强兽药监督管理，保证兽药产品的质量安全，成立由局长任组长，分管局长任副组长，市兽药监察所所长和各动监站站长为成员兽药市场专项整治工作领导小组，办公室设在市兽药监察所，市兽药监察所所长兼任办公室主任。严格按照“属地管理，分级负责”的原则，层层签订兽药监管工作目标责任状，进一步落实监管责任。市兽药监察所对全市兽药生产、经营企业的监管负总责，各动监站具体负责辖区内兽药经营、使用单位的监管，每位兽药监管人员具体负责兽药经营、使用单位的日常监管。兽药市场专项整治工作领导小组每季度、每半年、年终对各动监站和兽药监管人员进行一次全方位的考核，定期或不定期地将考核结果以书面形式进行通报，并把考核结果综合纳入单位和个人年度岗位目标考核，作为年终评先树优的重要依据。

二、健全网络化机制，推行“两图一卡三档三书”制度

对全市的兽药生产经营企业，继续实行微机化动态管理，全面推行“两图一卡三档三书”（“兽药生产经营使用监管网络图”、“兽药生产经营使用监管示意图”、“兽药生产经营使用企业监管联系卡”、“兽药购入和使用台帐档案”、“养殖档案和监管档案”、“养殖场监管工作责任书”、“安全用药保证书”、“安全用药告知书”）管理模式。市兽药监察所负责全市“两图一卡三档三书”的制作和发放。具体操作一是市兽药监察所专人负责全市兽药生产、经营企业的电子档案，各动监站确定专人负责辖区内兽药经营、使用单位的电子档案，实行动态微机化管理；二是各动监站站长对辖区内兽药监管工作负总责，并确定一名懂业务、素质高、工作能力强的人员具体负责辖区内兽药监管工作；三是各动监站根据辖区内兽药经营、使用单位的数量，按照每名兽药监管人员监管3—5处企业的原则开展日常监管工作，对具体的监管单位实行兽药经营条件日常监督，是否经营、使用假劣、违禁兽药、原料药和人用药品，是否履行“兽药经营质量承诺书”规定的内容，兽药进货、销售和使用记录是否完整等监管工作；四是通过“两图一卡三证三书”，实行动态管理，可以直观地了解每名兽药监管人员监管的区域、兽药经营企业的分布、数量和监管工作开展情况。（各动监站于5月30日前报市兽药监察所各站负责兽药管理人员名单和每位监管人员所监管企业名单）。

三、兽药管理工作的重点和要求

（一）加强兽药生产企业的管理

1、继续落实对兽药生产企业每月3次的巡查制度，确保兽药GMP得到全面执行。检点是：原辅材料库、成品库、标签库、生产车间、实验室、各种记录、规章制度或故意生产假劣兽药等行为。

2、加强兽药GMP培训。积极组织企业生产、检验负责人及兽药监管执法人员参加省、市局组织的兽药GMP知识培训，特殊岗位必须按省、市局要求考核合格后备案上岗。

3、积极配合农业部、省、市的日常检查和飞行检查，要突出重点，对列入本年度农业部、省局重点监控企业和兽药质量抽检不合格通报企业以及经常出现问题的企业，要重点检查，对存在的问题限期整改，监督销毁不合格的库存产品，监督企业召回并销毁已售出的产品，减少农业部的违规通报和飞行检查的次数。

4、加大对兽药GMP复检指导服务工作。今年，我市有1家兽药生产企业要做农业部兽药GMP复检，市兽药监察所要认真履行职责，安排人员对企业进行指导和服务，指导他们做好规划和培训，改造和配齐仪器设备，编制好各种文件，完善各种规章制度。

5、不断完善兽药生产企业质量档案、诚信档案制度。依据农业部兽药质量抽检不合格产品通报和飞行检查结论，省、市监督抽检结果、发现的违法行为和兽药产品不良反应等信息，完善兽药生产企业质量档案、诚信档案，分类监管。

（二）大力推行兽药GSP建设和认证，积极开展兽药经营规范年行动，进一步规范兽药经营行为

1、根据农业部“兽药经营质量管理规范”和“省兽药经营质量管理规范实施细则”的要求，我市下步实施兽药GSP工作，将按照市局《关于转发农业部办公厅贯彻实施兽药经营质量管理规范的通知》要求，继续加快推进，争取到今年年底，全市乡镇驻地骨干兽药经营企业、兽用生物制品经营企业全部达到GSP标准；到2011年12月底，全市所有兽药经营企业达到GSP标准,通过监督检查,将未通过GSP的经营单位彻底清退出市场,兽药市场得到有效净化，比全市统一部署的时间提前完成兽药经营实施GSP工作。各动监站、市兽药监察所要把贯彻实施兽药GSP工作作为当前和今后一段时间的一项重要任务来抓，切实抓出成效。一是要对实施兽药GSP的重大意义再认识、再提高。实施兽药GSP是依法规范兽药经营活动的重要举措，标志着对兽药经营活动监管进入规范、有序、依法管理的新阶段。二是要认真做好兽药GSP宣传培训工作。我市兽药经营企业面广量大，而且水平参差不齐，兽药GSP建设必须从宣传培训开始，既要营造声势，更要注重实效，使兽药经营者熟悉了解兽药GSP的内容和要求，赢得兽药经营者的理解、支持和配合，形成良好的社会氛围，特别要注意避免与此有关的上访事件发生。三是要加强对兽药GSP企业的后续监管工作。对取得兽药GSP合格证的经营企业，分批、分期进行检查，要求其严格按兽药经营规范进行经营活动。一旦发现违规行为，暂扣其《兽药GSP证书》进行整顿，情节严重的建议省局吊销其《兽药GSP证书》。

2、加大兽药市场整治力度。各动监站每月一次对辖区内的兽药经营企业进行全方位的监管，并如实填报兽药经营单位监管记录（各动监站每月5日前上报上月监管记录，见附件2），市兽药监察所每季度组织开展一次拉网式执法大检查，检点是：（1）是否具有《兽药经营许可证》，对无证经营者一律取缔；（2）是否经营禁用药物，对发现经营禁用兽药的要一律收缴，集中销毁；（3）是否经营非GMP企业产品和假劣产品，对发现的非GMP企业产品和假劣产品，一律收缴销毁；（4）是否经营原料药，发现拆零销售或违反原料药销售使用规定的，予以收缴；（5）是否经营走私进口兽药，发现未经注册许可的走私进口兽药进行收缴销毁；（6）是否有台账记录。对出现上述情况的，要依据《兽药管理条例》相关规定实施处罚。同时，要做好水产养殖用药和宠物医院用药的检查，确保不出现责任事故。

3、加大兽药使用环节监管力度。对中等规模以上的畜禽养殖企业实行每周一次的巡视监督制度。每月一次上报兽药使用单位监管记录表（每月5日前上报上月记录，见附件3）。检点是：兽药购进记录、使用记录、不良反应记录和休药期规定执行情况。防止使用违禁药物、滥用药物、不按休药期停药的现象发生。严厉查处直接使用原料药、人用药以及来历不明、标签说明书内容不全的兽药，严查代购代销兽药、与畜禽种苗搭配销售等违法行为。

4、切实抓好兽用生物制品监管，整顿兽用生物制品市场秩序。经省畜牧兽医局批准我市只有市畜牧兽医工作站和市兽医药械站是兽用生物制品合法经营单位，市畜牧兽医工作站负责国家强制免疫用兽用生物制品的分发工作，必须做好分发和领取登记，坚决杜绝买卖行为；市兽医药械站负责非国家强制免疫用兽用生物制品的经营，实行一级销售合同制度，允许经我局批准的18处兽用生物制品直供点进行直供。不断完善各种规章制度和冷链设施，坚决打击、取缔无证经营兽用生物制品的行为，确保全市兽用生物制品的质量和免疫数量。

四、加大兽药产品抽检力度，完成兽药抽检送检任务

兽药营销论文篇5

随着兽药行业营销水平的不断提高和市场竞争日趋激烈，兽药营销通路将由多级分销渠道向终端、养殖户端下沉，并有日趋变短的趋势。

传统兽药营销渠道根据中间商的具体情况一般包括以下几种：①三级渠道，即兽药企业——省级总经销——地级批发——零售——养殖户；②二级渠道，即兽药企业——地级批发——零售——养殖户；③一级渠道，即兽药企业——县级批发——养殖户。

不难发现，传统营销模式中间渠道和环节过多，势必造成兽药终端价格过高，养殖户养殖成本增加；同时中间流通环节过多，也不利于厂家对货物渠道的管理与监督，容易造成跨地区窜货、价格和中间商不易控制、伪劣假冒药品泛滥等情况发生。

许多大中型兽药生产厂家愈来愈注重兽药终端直销方式的探讨和实施，省去中间商环节，由生产企业直接面对养殖户；生产企业利润空间大大增加，养殖户成本也显著降低，这也是兽药企业和养殖户一个理想的双赢模式。当然，我们也要根据不同的目标客户选择合适的渠道：规模化养殖场优先考虑O级和1级渠道；边缘、空白市场为迅速开辟和占领市场，选择二级渠道、三级渠道可能更合适一些。

从目前市场发育的情况来看，实施终端直销的企业有几种情况：第一种是传统营销终端直销，第二种为普通直销，第三种具有较高服务和科技含量的“产品+技术下终端”方式。“产品+技术下终端”一般选择具有多种功能和组合产品进行销售，它对人员服务水平、产品特点与定位要求更高、更精确，也更有利于取得更好的市场价值。营销通路变短，O级渠道和1级渠道在兽药销售中所占的比例也会愈来愈大，这是今后兽药销售渠道总的变化趋势。

2.一些新的营销理念逐步应用

目前兽药中常见的营销手段是技术营销，在推行兽药技术营销时要着重解决好技术人员费用过高、服务技术水平参差不齐、企业与中间商经济利益矛盾等问题。

终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌、产品的营销活动过程。“做终端找死、不做终端等死”成为兽药企业普遍的法则，但众多兽药企业还是不得不选择“终端销售”，一方面作为销售方法的一种补充，降低流通环节，提高自己的利润空间；另一方面防止中间商“独大”，生产企业可有效摆脱受中间商的控制和约束，防止“客大欺主”。终端营销要结合企业实际情况来进行，从企业战略的角度进行终端选择，找到适合自己的、能提升销售的战略终端，例如：选择1000头以上母猪规模场还是选择5000头以上母猪规模场作为销售终端，走规模场、集约化程度高的养殖场为终端还是中小散户作用终端，都涉及到营销定位的问题。

此外，终端营销必然会与传统经销商模式发生利益纠割和冲突，如何控制好渠道，分配好各自利益和市场也需深思熟虑。另外多品牌战略也不失为有效方法之一。如许多中小企业在不同的发展时期选择不同的渠道和终端，在初期“借道”，待经历了原始创业和起步后就开始培育和自建终端，树立形象和加强控制。总之，在寻找战略终端过程中，应该与企业发展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合，寻找最适合的战略终端。

随着国家相关法规建立和健全，几乎所有国家都大力提倡“食品安全之路、绿色农业之路”。有一定前瞻性的企业瞄准这一巨大市场和发展机遇，走差异化之路，大力提倡“绿色兽药”和推广“绿色营销”，以期生产出安全、放心畜禽产品，这也符合行业总的发展趋势。当然我国完全实行“绿色食品”，无论对企业、养殖户，还是政府都有相应长的一段距离要走。兽药生产、销售、使用的任何一个环节不实行规范管理、加强政府监督离真正的“绿色”都还是停留中口号上。

此外还有电话营销、伙伴营销、内容营销、品牌营销、网络营销、病毒式营销、VIP营销等新概念，在兽药中操作有一定难度，实施效果有待考证，这里就不一一阐述。

3.客户管理贯穿营销始终

客户是企业的利润来源和发展的根本，规范、科学的客户管理能大大调动客户的热情，降低市场风险。做好客户管理不能仅仅做在与客户见面之前，更应始终贯穿在营销始终。企业应根据其发展战略来选择目标客户，注重全面布局和重点关注，尤其是要选择最有发展潜力的客户(不一定是销量最大的客户)；客户按销售和信用、资金情况进行等级划分；根据“二八法则”，不同客户采取不同的管理方式，包括回款时间、信用额度、技术服务水平等。确定了目标客户之后，建立完整的客户资料，不仅要有姓名、地址、联系方式、规模等基本资料，甚至包括个人兴趣爱好、生活习惯、教育情况、家庭背景、社会关系等，越详尽越好。我们做好了经销商的客户资料档案，也可以帮助经销商做好养殖户档案，掌握终端信息对企业同样重要，因为他们才是企业最终的利润来源和根本。

做好客户管理还要建立定期拜访制度，不仅业务员要定期拜访，大区经理、销售经理(甚至技术人员)也要定期拜访，他们可以从不同角度了解客户需求和发展情况，有效提高客户忠诚度。

营销管理的核心是客户管理，客户管理的核心是客户潜力管理。管理的目的是客户的深度挖掘、可持续发展。客户管理应注重流程管理，所以有条件的企业应考虑开发一些适宜的客户管理(CRM)软件。

4.从人员推销到真正营销

养殖疾病防治方式正从治疗兽医——预防兽医——保健兽医——管理兽医发生转变，其营销方法也必然随之改变。人员推销是与早期的治疗兽医发展阶段相适应；随着行业水平不断提升，注重个人能力的简单人员推销已不能满足兽药营销的需要，企业需要更加注重团队合作、营销策略、客户与市场分析为重点的真正营销上来。营销所涉及的内容十分广泛，需要企业各个部门(销售部、市场部、研发部、技术部等)共同合作才可能使公司营销水平得到真正的提高和完善。

营销首先要做好市场营销环境分析：经济、政治、法律、社会、文化、自然环境因素影响。在经济发达地区行业都遵守游戏规则，市场相对规范，这时我们一般采取常规营销策略；在我国偏远地区市场及政府管理相对混乱，这是我们可能采取适合当地情况的一套非常规营销策略；营销策略应考虑当地养殖规模、养殖习惯也非常重要，否则极有可能“水土不符”。其次做好目标市场分析：营销能力(包括公司声誉、产品及服务质量、销售团队、分销、促销手段等)、财务管理能力(资金稳定性、现金流量、货款政策等)、组织管理能力(有远见的领导、企业家精神、经营理念、总体管理水平)、规模经济(生产能力、研发能力、人力资源)。产品的定位与产品特点分析、宣传策划也是影响营销是否成功的重要因素。一个产品准确定位、一次成功的营销策划都会影响到一个产品、一个企业的成败。

5.宣传策划将大行其道

一些有眼光的兽药生产企业和兽药经销企业都十分注重宣传策划，创意水平、视觉形象、文字形象、内涵的丰富性都大大加强了。一些兽药企业还有企划部或专人负责企划，使兽药企划水平不断得到提高。

兽药宣传策划的方式也不断丰富。传统宣传策划以在杂志上投放广告、在兽药分销店张贴宣传海报、赠送年画台历为主；借助现代营销手段和现代科技，兽药宣传策划方式发生了革命性变化，如：“专家+技术员”产品推广活动(这也是目前普遍采取一种宣传形式)、提高企业网站管理水平，加快更新速度、通过各种途径提高企业和产品搜索排名、在行业网站里设立企业或产品专栏、推出数字化期刊、进行数字化养殖等，宣传手法令人耳目一新。当然任何宣传策划必须以特色产品和合理营销方法为基础，否则任何宣传都中会是竹篮打水一场空。

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二、工作目标

通过深入开展兽药饲料质量安全监管，使兽药饲料经营企业、使用单位诚信自律意识、质量责任意识和守法经营意识进一步增强，兽药饲料市场经营秩序和使用行为进一步规范，非法制售假劣兽药饲料行为得到有效遏制，杜绝非法使用“瘦肉精”、替硝唑、阿奇霉素、金刚烷胺、病毒灵、氯霉素等违禁药物行为，兽用抗生素药物销售使用等行为得到有效规范，兽药饲料质量安全稳中有升。

三、工作内容

（一）兽药方面

1、非法制售重大动物强制免疫疫苗、畜禽养殖企业和个人转手倒卖兽用生物制品、制售假劣兽药黑窝点及无证经营、超范围经营行为。

2、滥用抗菌药物、原料药直接添加到饲料及动物饮用水中或者直接饲喂动物的行为和经营及使用禁用兽药、废止目录兽药、有毒有害化合物的行为。

3、经营、使用人药和过期、变质、农业部通报的假劣兽药。

4、改变产品组方滥加抗菌药物、中兽药添加化学药物、非法企业及合法企业套用或伪造文号、违规标签和说明书等假劣兽药。

5、兽药经营企业无购销记录或记录不真实、不完整的行为和畜禽养殖企业无兽药使用记录或记录不真实、不执行休药期的行为。

6、组织开展兽药经营清理和规范行动，将兽药GSP后续监管工作推向深入，将实施兽药GSP后续监管作为专项整治的重点，强化经营环节全面深入执行兽药GSP，坚决清理整顿非兽药GSP单位违规经营行为，进一步提高全市兽药经营企业管理水平。

（二）饲料方面

1、查处违法生产行为。重点查处无证、无文号、自编文号、套用文号、套用外包装自行生产等行为和所含成分的种类、名称与饲料国家标准不符或成分含量不符合国家标准或者不标明有效成分的饲料产品。

2、查处违法经营行为。重点查处更改有效期、产品批号、产品标签、说明书不规范和超过有效期的饲料产品以及未按备案和未建立饲料购销记录或记录不完整、不真实的行为。

3、加强饲料生产及经营企业的日常监管工作。

四、工作措施

（一）广泛宣传，营造氛围。一要充分发挥宣传媒介作用，广泛宣传《兽药管理条例》、《饲料及饲料添加剂管理条例》及配套规章、政策，为开展兽药饲料行业监管营造良好的舆论环境。二是组织力量，深入兽药饲料经营企业（门店）和畜禽养殖企业，尤其是边远山区乡镇兽药饲料经营门店，广泛宣传国家兽药饲料行业管理法规、政策，避免兽药饲料监管出现盲点、死角。三要加强科普知识宣传和业务培训，提高兽药饲料生产、经营和使用者的自觉守法意识，提高广大养殖户识别真假兽药饲料的能力。四要加大假劣兽药饲料案件、违法行为的曝光力度，公开兽药饲料打假举报电话，广泛发动群众，增强社会舆论监督作用。

兽药营销论文篇7

一、企业基本情况

1、企业性质：xxxxxx畜禽药业服务中心成立于xxxx年xx月，是一家专业从事兽药制剂的批发、零售的企业。

2、地理位置：xxxxxx畜禽药业服务中心位于xxxx

3、经营范围及品种：兽药制剂及15种产品。所有产品都是通过农业部兽药GMP认证的兽药生产企业生产的，每个产品都严格按照国家法定质量标准组织生产的，市场销售产品保证不含国家法令禁用的药物，使用安全有效。市场销售产品均经省药监察所检验合格并取得产品批准文号，包装说明规范，产品质量合格

4、中心的建设和管理完全按照GSP要求进行。

5、质量管理机构：中心质量管理机构健全，以总经理为首，由质量管理负责人、采购员、各岗位人员组成的质量领导小组，负责中心的全面质量管理及质量体系审核工作，能较好的履行质量管理职能。各岗位能较好认真执行方针、目标、落实各项质量管理制度和操作程序。

6、人员配备：中心现有职工xx人，其中有xx农业大学毕业的本科生xx名，大部分员工从事本专业xx年以上。

二、GSP质量体系自查总结

1、xxxxxx畜禽药业服务中心自开业以来，严格按照上级有关文件精神和《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》设置管理岗位，现已制定各项质量管理制度、岗位质量责任制、质量管理程序、质量表格记录，建立兽药进货、验收、养护、销售全过程的质量保证体系以使兽药经营过程中每个环节均在质量管理机构的监督下进行。

2、企业人员及培训情况

xxxxxx畜禽药业服务中心全体员工按照企业年度培训计划，都经过《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》等法律、法规及质量管理制度等专业技术培训、考试，并建立了员工培训档案，培训合格后上岗。直接接触兽药的岗位人员都经过体检，并建立了员工健康档案。

3、设施与设备

营业厅装有温湿度计，每天记录温湿度，对经营环境进行控制。每个仓库都配备了排风扇用于仓库的通风，门口有灭蝇灯和挡鼠板，每个仓库均配备了灭火器。其中阴凉库内设有空调，温湿度计，每天记录温湿度。每个仓库都有足够的垫板，全部兽药离地存放。兽药品种根据剂型、用途实行分区、分库存放，色标管理，每个品种都有货位卡，其状态、数量一目了然。所有这些能够满足现有品种的所有需要。

4、兽药进货管理

xxxxxx畜禽药业服务中心为保证兽药质量，制定了《兽药采购管理制度》、《首营企业管理制度》等，遵循“以质量为前提，按需进货，择优选购”的原则。确保在进货时必先审核供货单位的法定资格和质量信誉，审核购进兽药的合法性和质量可靠性。所购进兽药均有合法票据，按规定建立完整购进记录并进行归档保存，所有的记录按规定要求保存。

5、兽药质量验收管理

xxxxxx畜禽药业服务中心兽药入库验收由质管部专职质量验收员负责验收，兽药验收记录按规定记载供货单位、数量、到货日期、品名、剂型、规格批准文号、批号、生产厂商、有效期、质量状况、验收结论和验收人员等项目内容。按规定建立完整验收记录并进行归档保存。

6、陈列与养护

兽药按照GSP的分类要求处方药与非处方药分开的基本原则。分别摆放相应的货架，放置端正、准确。管理员对仓库储存的兽药按《兽药养护管理制度》进行循环养护检查，每月检查一次，检查的.主要内容包括包装情况、外观形状、有效期等，对易变质、陈列时间较长，近效期等兽药加强养护管理。对近效期3个月的兽药及时填写《近效期兽药催销表》，先行销售，超过有效期的兽药及时撤柜。

7、销售与售后服务

xxxxxx畜禽药业服务中心业务员在销售中按照有关兽药销售质量管理制度及相关操作程序执行，实行统一规范管理，能正确介绍兽药的性能、用途、禁忌及注意事项等，做到不虚假夸大误导用户，给消费者提供正确合理的用药指导和咨询服务，对顾客所购兽药的名称、规格、数量核对无误后销售。

xxxxxx畜禽药业服务中心设有监督电话和顾客意见薄，广泛收集质量信息、顾客意见及质量投诉，对顾客反映的兽药质量问题和服务质量投诉认真对待详细记录，跟踪了解，件件有交代、桩桩有答复。

8、不合格兽药的管理

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1成效与问题

l.l监管成果2002年我市共立案查处兽药案件47起(其中有涉及配合饲料和预混料中不规范添加兽药的饲料案件8起)，在查处的纯兽药案件中，取缔无证经营、无证生产兽药的22起(其中无证经营兽用生物制品案5起，无证生产销售兽药案2起)，占案件总数的56．41％；违法经营违禁药品案6起(违禁的药品有呋喃唑酮、丙酸睾酮、己烯雌酚、氯霉素、土霉素残渣等)，占案件总数的l5．38％；违法经营未标注主要成份兽药案l6起，占案件总数的41．0％；违法经营未经批准人药转兽用药的II起，占总数的28．21％；违法经营含量不足兽药案l起，占总数的2．56％；饲料加工点违法直接向饲料中添加兽药的1起，占总数的2．56％。

l.2存在问题我市兽药市场违法经营状况呈现七多三少一低的特征。七多为：一是饲料经营点无证偷卖兽药的多；二是养殖大户利用规模优势带卖兽药的多；三是在职乡兽医，尤其是村畜技员无证经营兽药的多；四是持证经营人员超范围经营兽用生物制品的多；五是合法经营者经营未标注主要成分等标签不合格兽药的多；六是人药未经批准擅自转为兽药销售的多；七是经营和使用违禁药品的多。

三少为：严把进货验收销售质量关的少；建立完整兽药进、销、存台帐的少；经营的场所、仓库符合兽药经营陈列与储存要求的少。一低是：合法经营者整体专业水平低。实际从事购销活动的直接经营人员一半以上不具有专业资格或未接受过专业技术培训，对兽医、兽药知识和法规知之甚少。

2措施与对策

2003年兽药管理重点是进一步强化兽药监督力量，完善兽药审核，加大兽药质量抽检力度，提高产品合格率；大力开展养殖业产品兽药残留检测，认真清理、规范兽药标签和说明书，继续推行安全使用各项制度，协助相关单位指导养殖场所科学合理用药；严厉打击生产、经营、使用瘦肉精等违禁药品和超范围使用药物添加剂的一切行为。

2．1积极宣传，为规范兽药市场营造良好氛围继续推行行政执法宣传回执制度。将兽药管理、禁用药清单、两院关于违禁药品的司法解释印制成宣传资料，一边利用广播、电视、宣传车等多种形成广泛宣传，同时将宣传资料直接送给有关单位和个人，请当事人签字，将回执存档待查。这样让社会各界和广大群众深入了解并广泛参与，提高法规的社会知晓率，把规范市场秩序、确保养殖业产品质量安全工作落到实处。

2．2加强培训，从源头上确保养殖业产品质量安全结合，每年《兽药经营许可证》年审工作，对兽药生产、经营、使用者进行兽药知识培训。聘请专家教授讲授兽药、兽医法律法规以及饲养管理、疾病防治等多方面的专业知识，推广绿色兽药和饲料。通过培训提高从业人员的综合素质，树立职业道德观，规范市场秩序，从源头上确保养殖业产品质量安全。

2．3全程监管，依法整治，不留死角，为规范兽药市场秩序，确保养殖业产品质量安全，打下坚实的基础按照法律法规，重点对兽药生产、经营、使用环节加大监管力度。(1)取缔无证经营者，即未取得《兽药生产许可证》和超范围经营兽用生物制品者。(2)取缔四无产品，即无《生产许可证》、无批准文号、无产品说明及无产品质量合格证的兽药饲料产品；(3)没收违禁药物，对有严重违法行为人员给予行政处罚，严厉打击制售和使用违禁药物和不按规定超量超范围使用兽药的违法行为。(4)按照减少执法成本的要求，对抽检的兽药产品先行初检，初检有问题后再送有关部门进行检测。

3意见和建议

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为了认真贯彻执行《省政府办公厅转发农业厅等六部门关于开展清理高毒高残留和假冒伪劣农药、兽药专项整治行动的意见的通知》(黔府办发电[2005]l58号)和《黔南州人民政府办公室关于开展高毒高残留和假冒伪劣农兽药专项整治行动的通知》(黔南府办发[20O5]123号)，更好地开展专项整治行动工作，在我县实现从源头上确保农产品质量安全，让人民群众吃上安全、放心食品，特制订本方案。

一、加强组织领导

按照“政府统一领导、部门分工负责、各方联合行动”的要求，坚持“上下联动，标本兼治，突出整治，长效管理”原则，各部门要统一思想，切实加强该专项整治工作的领导组织，县食药监局、县农业局、县畜牧局负责协调组织实施整个专项整治行动工作；采取突击整治检查和长效监督管理相结合的工作方式，各有关部门要各司其职、各负其责、密切配合、齐抓共管，形成合力，完成专项整治工作任务。

二、工作重点：

按照有关法律法规的要求，专项整治工作有针对性的重点查处以下违法行为：

(一)无证(照)经营、超范围经营，不具备经营资格的；

(二)生产销售过期失效、标签不合格农药、兽药产品的：

(三)生产销售国家禁用的甲胺磷、甲基对硫磷、对硫磷、久效磷、磷胺等高毒、高残留农药及其混配剂和盐酸克仑特罗(瘦肉精)、己稀雌酚、氯霉素、安眠酮、孔雀石绿等高毒、高残留兽药及其化合物的。

三、工作措施

(一)突出检查整治。根据我县实际，由县农业、食药监、畜牧、经贸、质监、工商等部门派执法人员参加，组成二个联合执法监督检查组。第一组为农药专项整治检查组：由县农业局牵头安排组织查处，经贸、畜牧、质监、工商、食药监等部门参加；第二组为兽药专项整治检查组：由畜牧局牵头安排组织查处，经贸、农业、质监、工商、食药监等部门参加。

(二)健全长效工作机制，加强日常监管。各部门及相关部门要将清理高毒、高残留和假冒伪劣农药、兽药专项整治工作纳入议事日程，明确专人负责，完善工作制度，细化工作职责。在抓好专项整治工作的同时，做到常抓不懈，加强日常监管，彻底根除高毒、高残留和假冒伪劣农药、兽药的危害。

(三)强化农药、兽药生产企业监管，从源头上确保农药、兽药质量。各相关职能部门要对县区内农药、兽药生产企业进行全面排查，按整治内容，逐一进行核实。对问题较轻的，要限期整改；对问题较重的，要依法从重处罚；对问题严重的，相关部门要依法吊销其农药、兽药生产许可证、农药、兽药相关批准文件和农药登记证，工商行政管理部门要依法吊销其营业执照。构成犯罪的，要移送司法机关依法追究刑事责任。

(四)排查与举报相结合，严厉打击制假售假窝点。要加强对农药、兽药生产和销售企业的排查，对排查中发现的制假售假窝点，要坚决予以捣毁。同时，要进一步完善群众投诉举报制度，畅通举报渠道，调动群众积极参与农药、兽药打假和高毒、高残留农药、兽药清理行为。

(五)强化市场监管，规范经营行为。要对全县农药、兽药经营户进行全面调查摸底，并逐一登记造册。要积极推动台帐制度，实行可追溯管理，发现违法线索要追根溯源，一查到底。对经营条件不符合要求或超范围经营的要限期整改，对无证(照)经营的要坚决取缔。要从农药、兽药标签检查入手，将高毒、高残留农药、兽药和假冒伪劣农药、兽药清理出农资市场。

(六)加大抽查力度，确保质量安全。在做好例行抽查的同时，各相关部门要不定期进行农药、兽药质量抽检，特别是要加强对蔬菜、瓜果等农产品的农药残留抽检，确保农产品质量安全。要特别重视对国家明令淘汰和禁止生产、销售、使用的高毒、高残留农药、兽药的监控，一经发现，要及时查处。

(七)加大宣传力度，营造良好氛围。县农业局和县畜牧局要充分利用广播、电视、报刊、宣传栏等手段，设立专题栏目宣传相关法律法规和高毒、高残留农药、兽药的危害，介绍新农药和农药实用技术，增强群众农产品安全质量意识，提高广大农民科学用药水平，从根本上解决农产品农药、兽药残留超标问题。充分发挥新闻媒体的舆论导向作用，县文体广电局要对这次专项整治工作积极给予充分配合，通过大力宣传正面典型，及时曝光一批生产、经营假冒伪劣农药、兽药，特别是国家禁用农药、兽药的单位，引导、警示和教育农药、兽药生产、经营企业自觉提高行业自律意识和责任意识，真正形成全社会关心支持专项整治工作的良好氛围。

四、时间、步骤、要求

(一)2005年11月l0日至2005年11月l5日，为突击联合整治检查时间。在县人民政府领导下，由牵头部门牵头，突击完成对辖区内的农药、兽药生产、经营单位，重点农药、兽药批发市场，经销网点的高毒、高残留和假冒伪劣农药、兽药的清理整顿。

(二)2005年11月l6日至11月18日，为集中突击整治阶段材料总结时间。根据突击联合整治检查情况，牵头单位认真做好阶段材料汇总和阶段工作总结，于2005年l1月l8日前报送县食安委办(设在县食药监局)和县人民政府。县食安委办于2005年11月20日前将全县阶段工作总结报送州食安委办。

兽药营销论文篇10

农药兽药专项整治行动方案 整治高毒高残留与假冒伪劣） 为了认真贯彻执行《省政府办公厅转发农业厅等六部门关于开展清理高毒高残留和假冒伪劣农药、兽药专项整治行动的意见的通知》(黔府办发电[2005]l58号)和《黔南州人民政府办公室关于开展高毒高残留和假冒伪劣农兽药专项整治行动的通知》(黔南府办发[20O5]123号)，更好地开展专项整治行动工作，在我县实现从源头上确保农产品质量安全，让人民群众吃上安全、放心食品，特制订本方案。 一、加强组织领导 按照“政府统一领导、部门分工负责、各方联合行动”的要求，坚持“上下联动，标本兼治，突出整治，长效管理”原则，各部门要统一思想，切实加强该专项整治工作的领导组织，县食药监局、县农业局、县畜牧局负责协调组织实施整个专项整治行动工作；采取突击整治检查和长效监督管理相结合的工作方式，各有关部门要各司其职、各负其责、密切配合、齐抓共管，形成合力，完成专项整治工作任务。 二、工作重点： 按照有关法律法规的要求，专项整治工作有针对性的重点查处以下违法行为： (一)无证(照)经营、超范围经营，不具备经营资格的； (二)生产销售过期失效、标签不合格农药、兽药产品的： (三)生产销售国家禁用的甲胺磷、甲基对硫磷、对硫磷、久效磷、磷胺等高毒、高残留农药及其混配剂和盐酸克仑特罗(瘦肉精)、己稀雌酚、氯霉素、安眠酮、孔雀石绿等高毒、高残留兽药及其化合物的。 三、工作措施 (一)突出检查整治。根据我县实际，由县农业、食药监、畜牧、经贸、质监、工商等部门派执法人员参加，组成二个联合执法监督检查组。第一组为农药专项整治检查组：由县农业局牵头安排组织查处，经贸、畜牧、质监、工商、食药监等部门参加；第二组为兽药专项整治检查组：由畜牧局牵头安排组织查处，经贸、农业、质监、工商、食药监等部门参加。 (二)健全长效工作机制，加强日常监管。各部门及相关部门要将清理高毒、高残留和假冒伪劣农药、兽药专项整治工作纳入议事日程，明确专人负责，完善工作制度，细化工作职责。在抓好专项整治工作的同时，做到常抓不懈，加强日常监管，彻底根除高毒、高残留和假冒伪劣农药、兽药的危害。 (三)强化农药、兽药生产企业监管，从源头上确保农药、兽药质量。各相关职能部门要对县区内农药、兽药生产企业进行全面排查，按整治内容，逐一进行核实。对问题较轻的，要限期整改；对问题较重的，要依法从重处罚；对问题严重的，相关部门要依法吊销其农药、兽药生产许可证、农药、兽药相关批准文件和农药登记证，工商行政管理部门要依法吊销其营业执照。构成犯罪的，要移送司法机关依法追究刑事责任。 (四)排查与举报相结合，严厉打击制假售假窝点。要加强对农药、兽药生产和销售企业的排查，对排查中发现的制假售假窝点，要坚决予以捣毁。同时，要进一步完善群众投诉举报制度，畅通举报渠道，调动群众积极参与农药、兽药打假和高毒、高残留农药、兽药清理行为。 (五)强化市场监管，规范经营行为。要对全县农药、兽药经营户进行全面调查摸底，并逐一登记造册。要积极推动台帐制度，实行可追溯管理，发现违法线索要追根溯源，一查到底。对经营条件不符合要求或超范围经营的要限期整改，对无证(照)经营的要坚决取缔。要从农药、兽药标签检查入手，将高毒、高残留农药、兽药和假冒伪劣农药、兽药清理出农资市场。 (六)加大抽查力度，确保质量安全。在做好例行抽查的同时，各相关部门要不定期进行农药、兽药质量抽检，特别是要加强对蔬菜、瓜果等农产品的农药残留抽检，确保农产品质量安全。要特别重视对国家明令淘汰和禁止生产、销售、使用的高毒、高残留农药、兽药的监控，一经发现，要及时查处。 (七)加大宣传力度，营造良好氛围。县农业局和县畜牧局要充分利用广播、电视、报刊、宣传栏等手段，设立专题栏目宣传相关法律法规和高毒、高残留农药、兽药的危害，介绍新农药和农药实用技术，增强群众农产品安全质量意识，提高广大农民科学用药水平，从根本上解决农产品农药、兽药残留超标问题。充分发挥新闻媒体的舆论导向作用，县文体广电局要对这次专项整治工作积极给予充分配合，通过大力宣传正面典型，及时曝光一批生产、经营假冒伪劣农药、兽药，特别是国家禁用农药、兽药的单位，引导、警示和教育农药、兽药生产、经营企业自觉提高行业自律意识和责任意识，真正形成全社会关心支持专项整治工作的良好氛围。 四、时间、步骤、要求 (一)2005年11月l0日至2005年11月l5日，为突击联合整治检查时间。在县人民政府领导下，由牵头部门牵头，突击完成对辖区内的农药、兽药生产、经营单位，重点农药、兽药批发市场，经销网点的高毒、高残留和假冒伪劣农药、兽药的清理整顿。 (二)2005年11月l 6日至11月18日，为集中突击整治阶段材料总结时间。根据突击联合整治检查情况，牵头单位认真做好阶段材料汇总和阶段工作总结，于2005年l1月l8日前报送县食安委办(设在县食药监局)和县人民政府。县食安委办于2005年11月20日前将全县阶段工作总结报送州食安委办。 (三)对收缴的高毒、高残留和假冒伪劣农药、兽药要登记造册，明确一家单位集中存放，妥善保管，下一步由省相关部门统一处置；在专项整治行动中发现的重大问题和工作进展情况要及时向州食品安全协调委员会办公室和相关部门报告。 (四)完善规章制度，建立健全长效监管机制。自2005年11月1 O日开始，县农业局和县畜牧局根据本部门工作职责，分别对我县农药、兽药生产经营监管等有关规章制度进行全面审查、修订、制订，对各有关生产、经营单位的生产、经营行为进一步统一规范，加强日常监督管理，特别是加强对广大农村农药、兽药的监管工作力度，从源头治理着手，根本上实现确保我县农药、兽药、牧产品质量安全的工作目标。 五、县食安委办、县农业局、县畜牧局、县质监局、县工商局、县经贸局等有关部门要重视专项整治工作资料的收集、总结、搞好工作档案整理。州人民政府将组织专项整治工作检查组进行工作情况检查(2005年11月21日一l2月5日期间，具体另行通知)，届时有关部门要向检查组作工作汇报。

兽药营销论文篇11

一、 产品差异化是差异化营销的立足之本

目前我国的兽药企业的研发能力普遍较弱，大多数企业的产品属于二三类产品——即仿制品，因此市场上产品的同质化程度非常高。那么，兽药企业如何运用有效的营销策略来确保自己的市场份额在激烈的市场竞争中不被竞争对手所蚕食呢？笔者认为，企业除了重视新产品的研发外，还应该加强产品差异化营销的运用，能使得整个营销活动起到事半功倍的效果。

营销学告诉我们，兽药产品的核心产品是指向消费者提供的能治疗或预防畜禽的疾病的、为养殖户带来收益的产品；兽药产品的外延包括一般产品（剂型、规格、包装等）、期望产品（疗效好、使用方便、安全可靠等）、附加产品（附带的产品、病理和养殖知识介绍等、购买方便、随时提供技术支持和服务等）、潜在产品（该产品未来可能的所有增加和改变）。兽药产品的产异化营销，就是要重视外延产品的差异化营销和产品组合。

如何运用差异化营销呢？企业在进行差异化营销之前，需要对市场进行充分的调查了解，并对市场进行准确的细分和定位，然后充分利用企业的各种资源，制订出切实可行的差异化营销策略。 一般产品的差异化营销：例如，剂型差异化营销——对于剂型较全的企业，可以充分运用剂型组合开展差异化的市场营销——猪价较低的时候，以散（粉）剂产品为重点产品，猪价较高的时候，重点销售针剂产品；这样无论行情的好坏，企业的抗风险能力大大加强了。

产品组合的差异化营销：例如，企业要有核心产品和外围产品的组合策略，核心产品树立品牌形象，占领中高端市场，外围产品抢占中低端市场，扩大市场份额，狙击竞争对手的蚕食。

附加产品的差异化营销：大多数企业都有自己的产品说明资料或者兽医手册，但是普遍是以介绍自己的产品为主要内容，对于病理知识和养殖知识的介绍非常少。这实际上为附加产品的差异化营销留下了市场机会，企业若能针对这种情况，定期随产品免费赠送养殖户迫切需要的养殖知识和病理知识的资料（可以印刷在包装袋上，定期更新内容），则将利用这种附属产品培养起一批忠诚的消费者，从而与竞争对手进行了有效的区隔。

二、 价格差异化是营销中有效的战术

兽药行业的营销目前在国内众多行业中处于一个相对较低的水平，表现在产品的价格策略上，许多企业的老总认为，定价是一个非常简单的事情，参考竞争对手在市场上的价格就行了，对手卖什么价格我就卖什么价格，采取随行就市的定价方法。主观臆断地采取这种定价方法，忽略了价格营销策略的前提——定价目标，是企业在没有明确的定价目标的情况下采取的定价方法，具有很大的盲目性和随意性。例如，有的企业刚刚开始向全国扩张，就制订出和竞争对手一样高甚至更高的价格，而仔细研究发现其产品线非常短，且全部是常规性产品——产品没有特色，显然，在这种情况下，这种定价策略是非常盲目和冒险的，体现了企业急功近利的不成熟的营销心态。

在价格的策略营销里，企业首先要弄清楚自己的近段时间的经营目标，然后再制订相应的价格策略。一般说来，企业的定价目标有以下五个方面：（1）扩展目标——维持企业生存、扩大企业规模和多品种经营；（2）利润目标——满意利润、预期利润和销量的增加；（3）销售目标——扩大市场占有率、争取中间商；（4）竞争目标——稳定价格、应付竞争和质量优先；（5）社会目标——社会公共事业和社会市场营销概念。显然对于上述刚刚向全国扩张的企业，扩展目标是扩大企业的规模，利润目标是销量的增加，销售目标是争取中间商，竞争目标应该是质量优先，社会目标是建立市场营销概念。如果没有完全清楚地弄清楚自己企业所处的阶段和地位，盲目地采取随行就市定价方法制订企业的价格，则对于企业有害无益的。

价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格。

目前我国兽药企业的产品以仿制品居多，产品没有特色，竞争激烈，需求弹性较大，因此在价格策略上宜采取渗透定价法——价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率，这样的优点是：①产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。

三、 渠道差异化是市场细分的结果

目前中国养殖在内地的四川，规模化程度不足25%，而沿海地区已经高达50%，因此针对全国市场的企业，应该根据不同区域市场的养殖特点，采取因地制宜的渠道策略和产品策略，以使企业的营销适合不同区域市场的需求。

渠道的差异化营销要结合企业的产品的差异化进行。目前许多兽药企业在产品上有针对散养和规模化养殖的不同类型的产品，但是在渠道营销模式上却没有针对性地制订相应的差异化营销策略，因此使得企业的渠道策略缺乏针对性。

规模化养殖高的地区，高端兽药产品的市场容量大。由于是规模化养殖，养殖场一般配备了专业的技术人员，他们更看重产品的疗效和性价比，因此除了在产品上注重产品的质量外，在渠道上注意选择专业技术知识丰富的重点做养殖场的经销商。同时在制订销售政策时，要制订出针对性很强的销售政策，以便有效地占领不同的区域市场。

四、 促销差异化是具有创造性的营销

目前，我国兽药的价格相对于人药是偏低的，企业产品间的竞争处于低层次上的竞争，因此开展大规模的广告宣传活动必将使得企业的投入产出不成正比。在这种情况下，大多数企业的促销活动就采取针对渠道的买赠促销模式。这种促销活动只能使得企业的销售额在一定时期内的销量得到了提升，促销结束后是产品大量积压在渠道中，对于企业的市场起到可持续发展的作用。

那么如何创造性地运用差异化的促销活动呢？

兽药营销论文篇12

据统计，我国约有80%的兽药生产企业具备研发机构，但从事生药研究开发的人员仅1500人左右，远远不及国际动物保健企业。近几年兽药企业、饲料厂和生物制品生产企业及兽药监察管理部门对动物药学专业的本科生和硕士研究生的用人需求量在逐年增加，为动物药学专业毕业生提供了广阔的就业空间和机遇。只有培养既具有一定的兽医学基础知识，又具有动物药学技能的复合型应用人才，才能满足我国兽药产业化快速发展的需求。

我国动物药学专业兽医药事管理学教学探讨

兽医药事管理是指各级兽医行政管理部门及相关机构，依据相关法律、法规，对新兽药研制、兽药登记注册、生产、经营、销售、使用、标签与说明书等诸环节进行管理和监督，以及目前人们普遍关注的动物源性食品安全问题，以达到安全、有效和质量可控的目的。兽医药事管理学课程承担着介绍兽药行业各种法律、法规、规章制度及规范的重要职能，它是帮助学生了解动物药学行业行规的一门课程。

由于它是动物药学专业中的一门新兴课程，且我国的各项兽药管理办法和法规还处在不断改进和提高中，所以该课程体系的设置、教材和师资队伍建设及教学方法等方面还没有完全成熟，有待于进一步完善和提高。

统一和完善课程体系的设置

目前兽医药事管理学课程尚未在全国农业院校动物药学专业普及开设。开设的院校课程体系设置不统一，如出现了兽医药事管理、兽药管理、药事管理及兽药管理与药事法规等多种课程名称；另外，各学校限于实际情况，整体课时均偏少，且实践课时几乎为零；多数院校设为限选课甚至选修课。建议根据国家兽药管理政策的整体要求和动物药学专业学生的培养目标来制定教学大纲，明确课程内容和重点难点。同时兽医药事管理学内容涵盖了动物药品从研发到使用的各个环节，是一门理论性和实践性都非常强的课程，在进行课程设置时应考虑增加实践课时数。

结合社会需要，合理组织教学内容

目前已出版的兽药管理相关教材只有中国农业出版社出版的用于药学畜牧兽医专业的21世纪农业部高职高专教育“十一五”规划教材《兽药管理》（于文蕴主编）和《药事管理》（宋冶萍主编）。

国内还没有高等农业教育本科生和研究生使用的兽医药事管理学方面的统编教材，所以应该加快教材建设进度，统一整体教学思路和内容。但在具体授课时，教学内容不应局限在某本教材，应将农业部不断出台的新行政法规及修订的法规和最新的政策动态及时整合至授课内容中，及时更新陈旧和落后的内容，并适当地增加国际最新药事法规知识，做到与时俱进，适时更新，实现兽医药事管理实用性人才的培养目标，以满足社会对兽药生产、质量管理、兽药销售代表、兽药研发人员及兽药企业管理人才的需要。

加强师资力量，配备专兼职教师

由于兽医药事管理学是新兴学科的课程之一，不像人医药学高等教育中有单独的药事管理专业，所以目前尚无该专业毕业的本科生、硕士或博士。该课程师资主要来源于动物药学其他学科、兽药行政机构或兽药企业的兼职教师，存在着师资力量不足、发展不平衡、高学历层次人员少等问题。所以应该配备经常深入到药事管理实践第一线并熟知兽医药政、兽药检验、生产、使用和经营的专职教师。

更新授课模式教学手段多样化