企业市场营销论文:电信企业的农村市场营销论文

1.顾客感知服务质量的评价内容

从研究中可以看到首先有形性与其它方面相比相对得分不怎么重要。其次在研究的服务中可靠性显出是最重要的方面。这就给电信运营企业以有用的启示:首先是服务可靠并交付向顾客承诺的价值。其次，人员工作表现在顾客对服务的感觉中起到核心作用。以上所列的几个方面中的3个保证性.移情性和响应性直接来自于人员工作表现并且最重要的方面:可靠性也极大地依赖人员工作表现。这就指出了电信企业改进服务的方向。

2.顾客感知服务质量的评价方法

模型还可以运用到评价电信客户购买决策过程的多重属性模型中。多重属性模型的基本思路是顾客通过对服务的不同特征进行打分，然后计算其总体表现。

3.顾客对电信服务期望与实际感知到的服务差距

差距一：管理层没有正确了解顾客对服务的期望。

原因往往是没有调查征询顾客意见就以为已经知晓了顾客的需求譬如不少管理人员都认为通过自动化的电脑计费电话费的正确性是无庸置疑的用户应该对此感动放心和满意因此窗口营业人员也往往以‘电脑计费不会有错’应答顾客的疑问可是顾客在电话费问题上的期望却是:在自己方便时可随时缴费对话费有疑问时可随时查询有人向自己解释话费的计算方法等等真正做到‘买的放心，用的称心’明明白白消费这也是目前电信运营商被投诉的热点之一:交费难、查询难话费透明度不高。

差距二：管理层对顾客期望的感知在转化为服务设计的过程中产生了偏差原因是管理层在服务设计过程中未能贯彻顾客导向或者由于资源的缺乏。

譬如说管理层认识到了顾客在接受服务过程中感到被尊重的需要，因而制定了电信服务‘礼貌用语’‘服务忌语’及统一着装等规定并要求营业人员执行而顾客却认为除此之外更应包括真诚的微笑亲切的语气，个性化的问候有问题时耐心和蔼的回答等等。而这在目前电信运营企业的整体人员素质状况下是难以做到的。另一方面我们的管理层及服务人员还没有真正把顾客的需要摆到如此高的地位去重视。因此在许多用户心中电信营业窗口是一个迫不得已才去的地方。

差距三：好的标准和不合格的实际服务之间的差距。

原因是由于人员或设备所引发的服务提供系统失误。其一许多很好的规章制度如服务责任制、服务承诺制、红黄牌制、首问负责制等等执行起来往往流于形式。一方面是员工的责任心不强推楼扯皮应付了事。另一方面部分管理人员受面子讲人情监控不力顾及本部门、小集体利益而损害全局利益是主要原因，其二是设备问题如经常遭投诉的重复计费超短计费或设备调试导致不能正常通讯等使用户极不满意的情形。

差距四：实际提供的服务与企业在广告等营销中所描绘的服务间的差距。

譬如原中国电信的广告‘用户至上用心服务’按照其服务水平许多用户感受不到。何况在诸如lC卡、200卡、201卡限期使用过期作废lC卡最终不能维持一次通话的余额不能转账等问题上社会舆论和用户的观点也与上述广告语存在距离。

差距五：是上述四种差距的最终结果是顾客期望与真正得到的服务间的质量差距使顾客不满意。

了解到顾客对电信服务的看法并经常注意缩小客观服务与顾客主观感受的差距是十分重要的，应该作为各电信运营商的一项日常工作来进行。这可以从两方面入手:一是降低顾客对企业服务质量的期望二是提高客观服务水平以符合顾客的期望。降低顾客的期望是一种相对消极却极有效的办法。在信息高度发达的今天，顾客的比较鉴别能力是很强的虽然国内电信企业的服务质量比以前有了长足的进步但与在改革开放和新经济大潮中成长起来的消费者的期望相比较，无论在服务的快速、方便还是在价格、质量等方面都有较大差距，要改进不是一天两天可以办到的。这就要求电信企业在经营过程中要保持实事求是的精神不做过头的广告宣传，制定业务标准和公布承诺时要量力而行、留有余地。

4.结论

内部营销的基本思想是:第一企业中的每一个人按照业务流程都有他必须为之效力的顾客。第二使员工有效的为最终顾客服务之前他们必须像对待最终顾客一样服务于内部顾客并以此为乐，增强各级电信企业领导和直接面对市场营销人员的竞争意识、质量意识和服务意识。

作者：于静 单位：甘肃工业职业技术学院经管学院

企业市场营销论文:珠宝企业管理市场营销论文

一、珠宝营销管理方向的职业教育现状

随着我国国民经济的蓬勃发展和人民生活水平的不断提高，以珠宝首饰为代表的奢侈品行业也得到了迅速发展。购买珠宝首饰，既能够满足人们对资产保值和增值的要求，也体现了消费者对高品质生活质量的追求。故而，珠宝行业的发展前景广阔，发展潜力巨大，该方面的人才培养工作也亟待推进。一方面，珠宝行业的发展得益于我国个人投资渠道较窄。我国是高储蓄的国家，居民手中普遍持有较高水平的货币资金。现今个人理财项目种类较少，具有投资性质的项目，或投资金额巨大（例如投资于实业生产），或投资渠道受限（例如以增值为目的购买房屋），或投资风险过大（例如购买新兴的虚拟理财），鲜有适当的个体投资渠道。然而，近年来，我国的消费者物价指数不断攀升，催生了日益增长的个人投资需求。因此，保值增值的珠宝首饰吸引了许多投资者。例如，以黄金为代表的珠宝首饰，有助于满足黄金看涨的投资需求。此外，结合我国的资本市场来看，目前我国的个人投资渠道并不成熟，许多消费者通过购买珠宝首饰来达到以非货币资产抵抗通货膨胀的目的。总而言之，这些都在无形中推进了珠宝行业的发展。另一方面，珠宝行业的发展主要来源于人们对高水平生活质量的追求。随着我国人民生活水平进一步提高，人们对高质量生活的追求创造了连年增长的奢侈品消费。珠宝首饰，不论从传统文化角度，还是从现代流行角度，都体现了人们对美的追求。因此，从长期看来，珠宝首饰行业也面临着无限风光的发展潜力。可是，反观我国珠宝首饰业的发展，其定位仍然停留在“重品质、轻品牌”的阶段。我国现有的珠宝首饰企业的品牌观念不强，珠宝首饰营销商竞争激烈，然而市场上尚未形成消费者具有广泛认同感的中国名牌。更重要的是，现有的珠宝首饰品牌仅仅停留在保证质量的初级阶段，远远未及形成引起消费者的普遍共鸣那种品牌认同感。总之，我国珠宝行业的品牌效应不明显，消费者的替代效应却较为显著。此外，我国的珠宝品牌管理现状也凸显了珠宝营销管理教育方面的困境。首先，珠宝营销管理尚未成为目前职业教育的重要课程。在实际工作中，很少有刚出校门的珠宝专业学生能够直接进入鉴定或设计岗位，大多数都是从珠宝公司的初级营销职位开始做起。从某种意义上来说，珠宝营销是许多珠宝专业学生的第一份工作。然而，职业教育的“专业核心课程”设置大多数与珠宝鉴定和珠宝鉴赏等相关。大多数学生对珠宝营销管理知识的掌握严重匮乏，这也在某种程度上导致很多学生不能很好地适应其工作岗位。其次，珠宝营销的职业培训与实践尚有不小差距。理论性过强，实践能力不足，是珠宝专业学生的就业难点，也构成了珠宝企业招募人才的困境。珠宝专业的教育目前虽然以职业教育为主，却尚未形成校企对接，许多专业人才的培养难以满足珠宝首饰企业的需要。因此，为企业输送珠宝营销专业方向的学生，也是珠宝职业教育的必然选择。

二、珠宝营销管理教育的必要性分析

我国珠宝专业人才的培养工作始于上世纪80年代中期。珠宝教育始于改革开放，也得益于国门开放。最早是矿床科研机构与地质研究机构走出国门，考察了日本、美国、比利时、英国等许多宝石培训机构和研究机构，开始了珠宝行业的教育培训。通过学习国外珠宝行业的培训经验和教育理念，引入先进的珠宝检测技术，一系列宝石方向的先驱学者开始发展适合本国具体国情的珠宝教育。随着不少珠宝方面的学者开始陆续开设珠宝鉴定短期培训班，珠宝相关人才的培育工作正式拉开帷幕，并逐渐受到各地高等院校的广泛关注。1991年中国地质大学正式成立了珠宝学院，成为了孕育珠宝相关人才的“宝石学摇篮”。也引发了各地高等院校的珠宝教育课程开设热潮。各地方或依托当地的矿石资源（如荆州），或根据优越的地理位置（如北京），或凭借较大的宝石需求（如广州），相继在各自的高等院校中增加了珠宝相关专业。于是，珠宝专业的学历教育成为我国珠宝行业人才培养的重要渠道。相比本科学历的珠宝专业学生，职业院校的珠宝专业学生就业渠道更专一，就业周期更短，人才输出量更大，构成了珠宝行业的新生力量。虽然珠宝首饰的学历教育发展已逾三十年，但是涉及的教学内容大部分与珠宝鉴定与珠宝设计相关，对珠宝首饰的营销管理方向一直浅尝辄止。事实上，随着珠宝行业的不断发展和对珠宝营销人才的迫切需求，珠宝首饰的营销与管理教育在珠宝职业教育中的地位愈发举足轻重。珠宝职业教育对珠宝营销管理教育的忽视将会对珠宝行业的人才培养和珠宝产业健康稳定发展造成严重的负面影响。目前，珠宝专业的职业教育问题集中体现在以下两个方面。

1.校企之间的需求供给关系不均衡。

一些高职院校的毕业生的综合素质与企业对珠宝专业毕业生的要求之间存在一定差距。相对于本科的学历教育而言，校企合作、联合办学是高职毕业生就业的核心竞争力所在。高职院校的毕业生比本科的学生更接近市场的需求，更符合就业单位对第一线员工的要求。但是，就实际来看，职业教学方式也存在一些不尽如人意的情况。由于忽视珠宝营销方面课程的设置，毕业生所掌握的专业知识与珠宝行业用人单位的人才需求有些脱节。目前珠宝市场中珠宝鉴定与设计的人才基本饱和，其他专业人才相对较为匮乏，例如珠宝营销、品牌策划、电子销售、消费者关系管理等方面鲜有满足企业要求的专业人才。同时，对许多珠宝专业的高职毕业生来说，珠宝的门店营销是他们的首个工作。学生在校期间大多以珠宝鉴定、首饰设计、宝石加工为主干专业课程，对珠宝的营销与管理的知识仅仅涉及皮毛，以至于毕业生不能很好地适应就业市场，同时也不利于珠宝企业的发展。另外，由于我国的珠宝行业的公司规模并不大，单靠公司内部的培训机制，毕业生很难在短期内达到珠宝企业的要求。因此，珠宝营销与管理方面的课程可以有效弥补校企之间的需求供应差，使得高职院校的毕业生能够更好地适应就业市场的要求。

2.珠宝营销的课程设置不全面。

首先，大多数高职院校很少开设珠宝营销与管理方面的课程。对于目前珠宝专业的课程设置，专业核心课程基本围绕《宝石学基础》、《宝石学》、《宝石鉴赏》等课程，鲜有安排珠宝销售和珠宝经营管理学等营销管理类的课程。高职院校的学生的学制较短，相对于本科的四年学制，高职学生的学制为三年。除去第一年需要花费较多时间学习公共课程（如高等数学和大学英语），以及第三年准备毕业设计和就业，高职院校的学生真正的有效学习时间所剩无几。故而，为了利用较少的时间培养学生的“核心技能”，课程设置方面基本以宝石鉴定和设计为主，少开甚至不开珠宝营销与管理方面的课程。由于校方对珠宝营销与管理的忽视，也造成了学生对该课程的偏见。长此以往，珠宝营销越来越偏离珠宝专业学生的“主干课程”，成为了一门可有可无的“辅修”。其次，教学过程中对学生的实践能力培养重视不足，可能导致所学知识无法学以致用。实际教学过程中珠宝营销与管理大多数以理论介绍为主，缺乏实地市场考察的过程。事实上，高职院校珠宝专业的学生在毕业之后，接触到的第一份工作很可能就是珠宝营销。一般而言，珠宝的学历教育重视的是循序渐进、系统进行。学生首先学习基本的地质知识，接下来便是宝石学等相关理论的学习，最终应当进修到宝石行业相关的实践课程。因此，先强调理论，再重视实践，是高职院校培育学生的主要观念，也是高职院校相对于本科教育的一个优势。然而，由于高职院校的教学资源狭窄，珠宝营销方面的实践学习往往是虎头蛇尾。而且，缺乏与企业之间的互动，局限于书本知识，这是许多高职院校教师的通病。这都阻碍了学生学习珠宝营销与管理方面课程的热情和积极性。最后，课程覆盖可能忽视了文化素质培养。珠宝行业涉及到的不仅仅是宝石本身质量成色方面“朴素”的知识，更与消费者的心理、品牌认同感和文化价值等有关的“价值符号”息息相关。珠宝从业人员的文化素质，对珠宝厂商的盈利情况与竞争能力有着重要的影响。对于珠宝行业的公司来说，产品本身的质量竞争只是行业的初级竞争。随着珠宝行业的不断升级，公司之间的竞争正逐步走向品牌竞争与企业文化竞争。故而，珠宝的高职教育需要关注与宝石相关的文化素质培养。总之，珠宝营销与管理的教育工作亟待加强。营销与管理的课程安排与设计，应当成为高职院校珠宝专业学生培养方案的重要内容。

三、如何强化珠宝的营销管理职业教育

珠宝的营销管理的高职教育任重道远。对于如何强化营销与管理课程，从以下方面提出改进建议。

1.明确培养目的。

职业教育的目的是使得受教者获得职业劳动所需要的职业知识、技能和职业道德教育，其最大的特点就是以职业技能的高低作为核心质量评价体系。因此，培养适合就业单位需要的人才就是高职教育的最终目的。高职院校应当与就业市场无缝对接。高职教育最容易做到产学研相结合，也最应当做到校企合作。对于珠宝营销与管理方面的内容学习，学校可以与企业联合，组织学生参观珠宝公司销售门店，了解企业的实际营销经验。另外，教师在课堂讲授的时候，可以减少对理论部分枯燥的讲解，增加对国内外优秀珠宝公司营销案例的分析。教师可以在课堂上模拟珠宝公司的运营，要求学生对各种珠宝首饰产品进行营销策划，以此激发学生的学习兴趣。

2.培养职业素质。

在讲授珠宝营销与管理相关课程的时候，必须强调职业素质的培养。珠宝营销与文化符号密切相关，因此，在巩固学生营销学知识的同时，珠宝营销课程需要与珠宝文化相结合，使得学生不仅仅具备珠宝行业的技能，还能够掌握珠宝行业从业人员的职业素质。

3.提供实践机会。

为学生增加实践机会，有助于珠宝营销与管理课程的学习。高职院校可以与企业合作，为本校的大三学生提供较多的珠宝营销的实习机会。事实上，增加学生的实践课程安排，既有利于实现学生与就业的无缝对接，也有利于降低学校与企业的教育成本。通过参加珠宝营销的实习，大三学生在校期间就可以对自己的第一份工作形成初步了解，及早形成自己的职业生涯规划。同时，学校可以节省较多的教育成本，企业也大大降低了培训新员工的费用。提供实习机会，无疑对于校、企、生三方都是大有裨益的。

作者：周琦深 包德清 徐亚兰 罗洁 单位：中国地质大学珠宝学院

企业市场营销论文:关于企业生命周期市场营销论文

一、基于企业生命周期的市场营销战略概述

（一）企业的生命周期

上文提到了企业的生命周期这个概念，那么究竟什么是企业的生命周期呢？要解释这个概念需要回溯到20世纪末期，它是作为一个仿学的概念被提出来的，在这个概念中，企业不再是单纯的组织，而是一个有着严格的生命周期的具有人格化的有机体。理论认为，企业就像人一样，会经历少年、青年、中年和老年的不同阶段。少年期的企业是一个发展中的企业，在发展之初会遇到各种各样的问题，解决这些问题是创立阶段企业所必经的过程；青年期的企业可以说已经基本有了自己的发展道路和发展方向，为了谋求更好的发展，需要继续努力；中年期到企业是企业发展的最好阶段，这个阶段的企业基本已经站稳脚跟，已经可以独当一面，不仅有了自己的市场，还有了自己的人脉，这个阶段就是要将企业做大做强；老年期的企业会经历一些衰退和停滞，这是企业发展的危机，这个阶段与人的生长周期相同又不同，它的发展会面临退出市场的危机，但是这种危机很有可能变成一种变革，如果企业可以在这个变革期找到重新崛起的路，可以顶住压力和挑战，就很有可能适应新的市场环境，迎来企业发展的第二次机会。当然，企业的生命周期毕竟不能等同于人的发展，有其自身特有的规律，总结起来主要有以下几点。一是企业的发展预见性差。虽然企业的发展可以清晰地划分为各种不同的生命阶段，但是这种阶段的划分并不是那么规律的，企业的发展也不会完全按照这种规律前行，发展中企业会有很多不可预见性。这是因为企业会遇到很多已知的和未知的机遇与危机、挑战和困难，在面对这些不可预见的问题时，企业的应变能力会直接决定后期的发展。二是企业的发展会出现一段比较特殊的停滞时期，这个时期并不完全意味着企业的后退或者是衰退，事实上这个时期的企业往往是没有特别的表现，既不是特别兴盛，也不是特别衰退。三是企业的最后阶段并不是注定走向灭亡的，如果企业可以及时调整自己的市场营销战略，适应新的挑战，就可以为自身的发展迎来第二次机会，反之则是经历无谓的挣扎后走向灭亡。

（二）市场营销的战略

战略是在企业发展中常常被提到的一个词汇，它是指企业对于自身的发展所做的一个长远的规划，是全局性的，它的提出是为了企业的长足发展，为企业谋求最好的发展模式，为企业赢得市场地位。企业的营销战略有以下两种：一种是公司战略、竞争战略和职能战略；另一种是公司战略、业务战略、职能战略和操作战略。职能战略中一般就包含了营销战略，是指企业的市场营销部门为企业所做的发展战略，是结合企业的自身特点、生命周期，并且进行了全面的市场调研才形成的，是很有战略发展意义的。它的类型可以分为市场战略、产品战略、定价战略、分销战略、促销战略等。企业的市场营销战略也是分步骤来完成的。第一步是分析企业所面临的外部环境，包括了机遇和挑战两个主要方面，并根据这两个方面做出相应的战略规划和对策分析。第二步是回归企业自身，结合第一步中的外部环境战略分析，确定具体的企业目标、企业定位、企业发展模式。第三步是将前面两部所做的战略规划具体化，做出具体的市场营销战略，这种战略既要具体还要灵活，要进行不断的调整和完善。第四步是对这些营销战略进行有效的管理，保证这些战略的顺利实施，保证企业的发展。

二、企业生命周期不同阶段的市场营销战略选择

（一）“少年期”

这个阶段是企业的起步阶段，在这个阶段企业会经历一段时期比较长的摸索，会面对很多新问题，企业要想为今后的发展打好基础，就必须处理好这些问题，走好第一步。具体来讲，企业的创业规划、人员招募、设备配备、生产线投产等一系列的过程都会有不同程度的实施风险和困难，都会存在很大的不可预知性。企业想要打好知名度，需要经历一个很漫长的过程，会经历很长一段时间的大量投入而零回报。这个阶段的发展战略主要有两种。一是拓展市场。市场是企业发展的根本，没有自己的市场，任何企业都无法立足，要根据自身的特点和优势进行定位，选择好适合自身发展的市场与区域。二是产品优化战略，优化产品结构和质量。

（二）“青年期”

这个阶段的企业处于成长期，在经历了市场的探索和企业的立足之后，企业在这个阶段需要更有力的发展，即抢占自己的市场并且使得产品拥有领先地位。这个阶段，企业的产品已经有了一定的市场知名度，销售额和产品利润都有了很大幅度的提升，这些使得企业开始加速发展。另外，此时的企业营销团队已经有了一定的经验，其营销战略的制定更加宏大和广泛，因此需要在原有基础上坚持实施三大营销战略：多元市场战略、品牌渗透战略、渠道扩张战略。

（三）“中年期”

这个阶段的企业经历上面两个阶段的洗礼，已经处于成熟期，企业的自身控制力明显增强，同时企业的外部经营环境也逐渐稳定，面临的风险和挑战逐渐减少。这个阶段企业需要在核心竞争力上下功夫，为企业的发展提供强大的发展动力。具体来讲，这个阶段的市场营销战略主要是壮大市场份额战略与价值创新战略。

（四）“老年期”

这个阶段的企业的发展面临着一定程度的危机，企业呈现出明显的衰退，内部矛盾升温，市场需求饱和，出现负增长。面对这些危机，企业应当实施产品削减战略、营销创新战略。将市场大幅度削减，把握好自己的核心竞争力，减少不必要的生产浪费，通过缩小市场赢得利润。另外，在企业发展的衰退期，需要对企业进行再创业和再发展的改造，要知道衰退期同样孕育着机会和挑战，把握好机会便可实现企业的起死回生，突破企业的发展局限。

三、结语

综上所述，企业的发展是有不同的生命周期的，对这些生命周期的把握可以让企业在发展的不同阶段制定不同的市场营销战略，为企业的长足发展保驾护航。通信电缆行业作为其中重要的一部分，它的生命周期是符合上文中的划分标准的，针对不同的阶段，解读不同的市场营销战略，找出最适合企业的生存路径，对通信电缆有限公司的长足发展是十分有益的。

作者：楚清波 单位：河南省通信电缆有限公司

企业市场营销论文:中小企业市场营销论文

1中小企业在网络品牌营销方面存在的问题

1.1严重缺乏相关的市场调研

在现实生活中，不同的消费者会有不同的需求。另外，对于企业而言，企业本身包含的资源存在有限性，这就导致任何企业都不能满足所有消费者的所有需求。在通常情况下，每一个企业只能满足某一类消费者的需求。面对这样的现实状况，需要企业进行相关的市场调研，并针对市场需求的具体情况，选择适合的目标市场。目前，很多中小型企业，尤其是在网络品牌营销方面，严重缺乏相关的市场调研，如果没有较好的市场调研，大大增加了产品销售的困难度。

1.2缺乏相关的科学战略指导

目前，我国的市场竞争越来越激烈，面对这样严峻的市场形势，我国很多中小企业在网络品牌营销过程中，严重缺乏科学合理的战略指导。大部分企业只注重产品的市场价格，但严重忽略产品的质量，对产品质量要求不严格。一般情况下，部分中小企业只看重眼前的利益，并没有长远的营销目标和计划，这样的企业，其优势将不会凸显出来，将阻碍企业长期稳定发展。网络品牌营销如果没有科学合理的战略指导，将会阻碍企业的发展。

1.3缺乏管理人员和网络品牌营销人员

在实际的网络品牌营销过程中，严重缺乏高层管理人员，在任何企业的营销部门中，高层管理人员都会起到重要的作用。通过对很多企业内的员工进行调查，发现严重缺乏高层领导人员，这是我国很多企业的弊端。而且高层管理人员在网络品牌营销工作中，并没有起到很大的作用，很多高层管理人员，只是注重营销工作表面的管理，对营销工作没有深入全面的领导。同时，严重缺乏网络营销方面的人才，这样的现状将会影响企业长期稳定的发展。

2中小企业网络品牌营销要采取相应的措施

2.1采取先进的市场营销观念

我国很多企业仍然采用传统的市场经营观念，进行市场营销管理，其已经不能适应时代经济发展的要求。这就需要采取先进的网络品牌营销观念，为了顺应我国经济发展模式，可以采用绿色营销观念，网络营销活动要适应可持续发展的要求，并满足消费者和经营者的需求，在经济发展的同时，要注重生态环境的保护，最终实现企业利益、消费者利益、生态环境利益的高度统一。

2.2建立完善合理的市场营销管理体系要求

要求中小型企业在网络品牌营销方面，建立完善的营销管理体系，从企业自身的实际情况出发，建立适合自身的市场营销管理体系。在通常情况下，网络品牌营销的管理体系包括：营销人员的分配工作、企业的日常管理规则等方面。针对网络品牌营销人员，要进行适当的考核，要注重营销人员的销售额情况，激发营销人员工作的积极性，不断地拓展营销人员考核面，在适当的情况下增加营销人员的工资，在此基础之上，不断完善网络品牌营销人员的日常管理制度。

2.3建立优秀的市场营销队伍

为了提高企业的竞争力，要不断地增强网络品牌营销队伍的力量，建立优秀的市场营销队伍，将有利于队伍中的营销人员彼此更加信任，有利于营销的顺利进行。在实际的营销过程中，摆脱外在的束缚，从内到外吸收营销人才，并对网络品牌营销人员进行定期专业知识和技能的培训，在此基础之上，提高网络品牌营销队伍的综合素质和综合能力，有利于网络品牌营销人员更好地为企业服务。

2.4进行目标市场的选择

为了提高企业的经济效益，提高网络品牌营销的效益，要针对市场具体的情况进行考察。要对产品的需求者进行全面的了解和把握，按照产品的具体特征选定产品需求者。不同的消费者对产品有不同的需求，需求者会存在不同的类型，要对不同类型的需求者进行分析和比较，在比较的过程中，不断地总结产品需求的相同点和不同点，最终确定目标市场。

2.5正确地选择营销方式

如果中小企业针对同类的产品，产品的质量、功能等方面也类似，且通过相同的销售渠道，但往往营销的结果却存在很大差异，这就说明在营销方式方面存在不同。因此，要正确地选择营销方式，结合产品的相关信息，选择相应的网络品牌营销方式，包括：营销推广、广告推广、公共关系等方式，可以通过开展相应的促销活动，短期促销可以选择抽奖、免费试用等方式，通过促销提高消费者的购买产品的积极性。有针对性地宣传自身的产品，选择合适的营销方式。

3结语

纵观我国的社会经济发展情况，我国中小企业在市场营销方面正处于不成熟时期。如果中小企业为了能够得到更好的发展，并提高综合竞争实力，必须采取相应的营销手段和策略，针对大企业中的营销策略，并结合企业自身的实际发展情况，采取适合自身的措施。这样才有利于中小企业更好更快地发展。在整个国民经济中，中小企业所占的比重越来越大，如果想在激烈的市场竞争中生存并发展，建立完善的市场营销体系势在必行。

作者：陈洁玲 单位：广州科技贸易职业学院

企业市场营销论文:中小企业市场营销管理论文

1市场营销管理存在的问题

1.1企业市场营销工作以产品为中心，不重视消费者需求

在过去很长一个时期，企业的市场营销以产品为中心，关注的是生产过程。企业在经营过程中，首要做好的是产品的生产计划，然后依据此计划编制营销计划，然后围绕着既定计划开展各项经营活动。企业的管理者将工作重心放在了生产的管理与控制上，更关注企业产品生产的有序化和安全性。在市场经济飞速发展的今天，企业面临着激烈的市场竞争，以上这种以生产为主的经营模式无法适应新形势下企业发展的客观要求，为了适应新的时展要求，企业管理者要对经营管理模式做出适时调整，将传统模式中以生产为中心的管理理念转变为以消费者的客观需求为中心，企业的决策层要加大对市场营销的重视程度，加大对市场营销工作的管理与控制力度，以消费者客观需求为中心，从而保证企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

1.2企业营销手段陈旧落后

现在很多企业市场营销部门中不重视对现代化营销手段的运用，在工作开展中沿用过去传统的营销模式，这样制约了企业对市场信息的掌握能力，导致了企业在决策上出现失误。许多企业盲目地跟风，在进行营销工作时不考虑企业自身情况和市场环境特点，没有发挥自身的能动性。例如，现在企业存在一窝蜂的打折促销活动，也有些企业是经过了详细的市场分析研究提出针对企业自身的营销方案，其中也不乏一些盲目跟风的企业，这些企业营销部门没有调动自身能动性，开发适合企业营销的手段和方案，盲目跟风是企业营销手段陈旧落后的体现。

2完善市场营销管理工作的策略

2.1转变营销观念，创新营销意识

在市场经济环境中，市场机制起着主导作用，现代社会的企业要想做到营销工作的针对性和高效率，就必须紧跟市场这个指挥棒，如此才能实现企业利益的最大化。企业在进行市场营销管理时，要对市场需求进行详细的调查和研究，搞清楚消费群体的心理共性和特征。企业在进行产品生产以及包装设计等工作分配的时候，要做到人力资源的合理配置。在进行企业营销方案的设计时，要做到对企业财力和物力的整合重组。在具体的营销工作中，要坚持以市场机制为导向，以消费者为核心的理念。建立完善的市场营销网络，帮助消费者从不同的角度了解自身产品，从而提高企业的市场占有率，实现企业利益的最大化。在传统的营销模式中，过度关注企业利润的最大化，却忽略了消费者这个主体。在信息技术飞速发展的今天，消费的主动权掌握在客户自己手中，消费者可以通过网络信息和所有感兴趣的厂家和企业进行对话。所以，在市场经济自由竞争的模式下，必须坚持以消费者为核心的营销原则，建立适应信息时展要求的、全新的营销理念。

2.2提升营销队伍业务水平

只有建立完善的企业营销队伍，才能提升企业营销工作的水平和效率，从而实现企业利益的最大化，最终推动企业健康可持续发展。现阶段，多数企业的营销工作人员业务水平和综合素质较低，虽然销售人员工作非常努力，但是因为专业知识的匮乏，无法顺利完成销售目标。缺乏专业素质的营销管理人员在进行决策时，经常在错误判断的引导下抛出错误的营销策略，对于企业的生产发展和形象声誉都造成了严重的负面影响。所以，企业的营销从业人员必须具有专业的知识结构和较高的综合素质，同时要具有与时俱进的精神创新能力和丰富的市场行销经验，只有这样，才能切实了解消费者的客观需求，赢得消费者对于企业的忠实程度，从而提高企业的利润和市场份额。

2.3制定科学规范的营销计划与方案

只有在分析研究企业自身情况和市场竞争规律的基础上，制定出有针对性的营销计划和方案，同时提高对市场营销工作的管理和控制水平，才能提高市场营销的效率，为企业赢得更大的利益。营销计划和方案要考虑到对市场的未来预测、具体的销售目标、企业的经营战略以及实施方案等因素。在进行营销目标制定时要兼顾短期目标与长远目标，企业要想做到可持续发展，就要制定长远的发展战略目标，同时要确定某一时间段内企业要达到目标，比如在利润、市场占有率、销售额、销售增长率等方面的短期目标。短期目标一般以一年或者一个季度等比较短的时间段为衡量标准，目标制定的时候要包含企业短期内具体的营销策略、促销手段和促销活动。在目标制定完成后，要按照既定的目标有组织、有计划地开展营销工作，顺利完成企业的营销目标。

2.4传统的企业营销模式

在传统企业营销模式中，一般利用的是报纸、杂志等刊物进行广告营销，或者是上门营销和名人宣传。在新的信息时代，企业要充分利用网络这个平台进行产品的营销和宣传，充分利用网络资源满足客户需求，从而降低企业的宣传成本，获得更大的销售额。现阶段，网络销售已经非常普及并得到了社会各界人士的关注，具有传统的营销手段无可比拟的优势，它不但实现了产品宣传、促销和客户服务的在线化和实效性，同时能将各种营销宣传环节融会贯通。网络宣传营销具有多种功能，从企业的广告宣传、合同的签订和货款支付甚至是售后服务都可以通过网络平台来完成。现阶段，企业要将营销管理工作的战略重点转移到网络平台上，从而实现企业营销管理工作的科学化和数字化，推动企业健康有序地发展。

3结语

市场营销管理工作的本质是消费者需求的管理，随着市场经济的发展，在经济全球化和信息化的时代背景下，我国的市场经济由传统的粗放型向着现代集约型转型，使我国企业获得了更多发展机遇的同时也带来了巨大的竞争压力。在市场经济自由竞争机制下，企业的营销工作变得尤为重要。在未来，企业要提高对市场营销管理工作的重视程度，不断转变市场观念，改革营销措施，顺应时展要求，将市场营销工作与世界接轨。

作者：马晨光 单位：周口师范学院

企业市场营销论文:企业市场营销管理论文

1企业市场营销管理中出现的问题

1.1没有建立明确的市场营销目标

市场营销作为企业在市场竞争中提升竞争力的最佳手段，可以使企业在经营和发展中实现企业所要获取的经济效益和社会信誉度。所以，建立科学、明确的市场营销目标，能够使企业长期的生存和发展下去。然而很多的企业在市场营销中，没有明确的营销目标，整个营销工作处于盲目的状态中，这样就会使企业陷入营销的困境中，不仅会使企业的产品生产成本增加，而且还会阻碍产品销售渠道，使一些产品出现积压问题，会给企业的发展带来了很大的困扰。

1.2市场营销策划人员自身素质低

在一些企业中，有些管理者自身的技术本领比较雄厚，但是因为自身的营销管理经验欠缺，特别是市场营销策划人员自身素质低，这样就使企业很难掌控好市场营销的实际情况，并不能站在营销市场的最前沿对企业市场营销状况进行分析，最终影响了企业市场营销的管理水平。

2解决企业市场营销管理的主要对策

2.1增强新的企业市场营销管理思想观念

以往比较传统的企业市场营销管理思想观念已经无法适应当前企业生存和发展的需要。所以，增强新的企业市场营销管理思想观念，对促进企业的可持续发展是非常关键的。增强新的企业市场营销思想观念，主要是以满足顾客的需求为主，优化企业产品生产方式，加大对新产品开发及宣传的力度，通过各种营销途径，来引导顾客进行合理性消费，以使企业所生产的产品得到人们的信赖。另外，企业为了更好的经营和坚持可持续性的发展，就需要企业尊重市场营销的规律，把握好市场营销的动态，从市场的实际需求方面出发，只有这样才能为企业创造出更优质的营销手段。

2.2对企业市场营销手段进行创新

如何打造企业品牌产品，吸引顾客的注意，需要对企业市场营销手段进行创新，分析企业产品的生产结构、分析产品的优势、分析产品的实用价值，只有掌握产品的相关信息，才有利于市场营销人员针对产品就行宣传，同时还要考虑哪些产品已经被市场淘汰了，哪些产品还可以在进行发展，只有从产品创新的角度出发，才能使企业市场营销的手段更加丰富，才能使企业市场营销手段进行逐步的创新，以满足大众的消费口味。

2.3明确企业市场营销管理的目标

企业进行市场营销，应该有市场营销的目标，也就是其营销想要达到的效果。作为市场营销人员，应该对市场营销环境有所了解，弄清楚企业领导层所期望的产品营销值，然后在树立自己的额外的营销目标，这样不仅可以为企业产品营销创造很多经济价值，而且还能激发营销人员的工作积极性，使营销人员在自己的工作中能够得到工作的价值，从中获得工作的成就感。

2.4提高企业市场营销人员的自身素质

由于有些企业产品营销人员对企业所生产的产品了解较少，甚至有的产品营销人员是临时性的。为了使企业重视市场营销的环节，就要定期对企业市场营销人员进行专业化培训，提高企业的重视度，主要是培养营销人员掌握正确的市场营销方法，加强营销人员的学习，让他们熟悉企业产品的相关知识，让企业中老营销人员带着新的营销人员在市场产品营销中进行学习，这样时间久了，企业市场营销人员在工作中才能摸索出产品营销工作的方法和规律。

3结束语

综上所述，企业市场营销管理工作是一个漫长的过程，为了促进企业进行可持续的发展，为了满足人们的种种消费需求，企业市场营销管理应该发挥其服务功能，从企业产品生产实际及产品的主要功能出发，了解消费者的心理需求，尊重消费者的选择，实施科学合理的市场营销管理理念，加大企业产品的宣传力度。另外，还要能够及时预见企业市场营销中出现的问题，并分析其产生的原因，然后再进行有针对性的采取相应的解决方法，这样才能发挥企业市场营销管理的作用，为企业的发展创造良好的竞争环境。

作者：韩颖 单位：大连财经学院

企业市场营销论文:当代企业市场营销策略论文

一、市场营销策略对当代企业发展的重要性

在中国经济市场竞争激烈的环境下，如果企业能将市场营销策略做好，就相当于在市场中掌握主动权，从而为争夺市场打下了最牢固的基础。所以，现代的企业要将营销策略重视起来，因为它才是企业立足的根本，而市场营销策略对于企业的重要性一般体现在以下两个方面：

（1）现代企业的一切经济活动都是围绕市场营销策略进行的市场营销从根本上来讲就是交换。在现代企业当中，从每一位员工到整个企业都是以生产目标为中心从而展开工作的，从一开始的产品研发阶段到生产阶段，再到包装阶段，经过这一系列的环节之后才能投放市场进行销售。市场营销需要在这些环节中充当交换的场所，就是将产品所具有的价值和消费者手中代表价值的货币进行交换。市场营销的含义就是将企业的产品推销到市场当中，最终的接受者就是对他们消费的人们。所以，做好产品的营销策略在很大程度上就是获得了和消费者进行交换的最好方法，也对企业的经济效益产生了很大的影响。企业要将市场营销策略的制定重视起来，这样才能将产品最初的设计到最终的销售做出一个合理的规划，进而在这个市场中占据一定的位置，最终帮助企业获得更高的经济效益。所以，我们可以从这些方面看到，市场营销策略贯穿了现代企业发展中的各个环节并且发挥出了非常重要的作用。

（2）当代企业的发展和价值离不开市场营销策略企业的发展目标是要实现自己的市场价值以及在市场中获取较高的经济效益，这两方面需要共同发展，只有提高了自身的价值才能获得更大的经济效益，而要实现自己的价值就需要将产品做好并在市场中站稳脚跟。所以现代企业的发展无论何时都不能离开市场营销策略，它是企业生存和发展的重要战略，并且包含了产品的销售价值和市场调研价值。首先，对于当代企业来说，通过合理的市场营销策略把自己所生产的商品销售出去是最基本的目标，如果在策略制定上出现失误，就会导致商品无法销售出去，造成大量的货物囤积，这样就非常不利于企业的发展。其次，在制定营销策略之前要做好对市场的调研和分析，要充分了解市场的需求，将收集到的信息和数据进行科学的研究才能制定出具有针对性的策略，这也是对市场调研价值的准确反馈，同时也为以后的市场调研提供基础和参考。

二、市场营销对当代企业发展的具体策略

在中国社会经济市场中立足也同样是每一个企业发展的目标。一个正确的市场营销策略会让这个企业在市场中站稳脚跟并且保持住一定的核心竞争力，只有这样才能实现企业的最终目标。而市场营销对现代企业发展的具体策略主要表现在以下三个方面：

（1）树立正确的市场营销理念并满足消费者的需求现代企业要将市场营销的理念树立起来，把这一理念作为销售行为的指导，这就需要企业的所有员工齐心协力，把做出让顾客满意的产品作为共同的目标。俗话说：顾客就是上帝，所以企业的营销理念要把顾客放在首位，顾客的需求就是企业的需求，哪个企业要是了解并满足了顾客的需求，哪个企业就赢得了市场。所以，从顾客的角度思考问题，做出顾客所需要的商品是现代企业在市场营销中非常重要的基本策略。

（2）做好市场营销环境的调查，应对市场需求的变化对目前的市场环境做深入仔细调研可以有效的降低市场营销的风险，从产品最初的设计阶段、投入生产阶段、再到最后的销售阶段都要把市场的调研数据作为依据，并将产品进行一个准确的市场定位。通过对市场的调研，获取准确的市场信息包括顾客需求信息、竞争对手的信息、国家宏观调控及出台相关政策信息，有的企业还需要了解国际市场环境与国际经济的动向信息。

（3）建立起规范的市场营销管理体系企业需要根据自身的实际情况和目前市场的状况来建立一个完善的市场营销管理体系以及市场营销管理制度，这样才能实现现代企业在销售管理中的规范化、科学化、制度化，保持并逐步提高在市场中的核心竞争力。企业需要对营销管理的职责和工作范围进行明确，这样才能把目标和市场营销结合起来，更有助于企业未来的发展。

三、结束语

综上所述，现代企业的生存与发展都离不开市场营销策略，要与时俱进，学习并借鉴一些国内外成功企业的经验，这样才能帮助企业在未来的道路上越走越远。在这个竞争激烈的市场中要明确制造产品的目标和方向，对市场和消费者进行详细的调研，了解他们的需求，制定出合理的营销策略，才能在市场中占据一定的位置。本文对市场营销策略在当代企业中的重要性进行了简单的分析，并提出了一些制定市场营销策略的建议，希望能够发挥一些作用，使我国正在成长的中小型企业能够顺利发展，在不久的未来打出一片属于自己的天下。

作者：范文婷 单位：山西工程技术学院

企业市场营销论文:建筑设计企业市场营销论文

一、建筑设计单位市场营销的研究意义

由于我国目前仍处于发展中国家，经济水平尚未成熟，目前我国的工程建设和产品设计工作仍处于供小于求的状态，建筑界的各行各业的工作量都比较大。由于人才的短缺，大多数建筑师的任务越来越重，他们每天埋头于处理各种各样的设计项目，很难抽身到其他的事情中，对于目前设计行业发生的变化他们更是不会洞察到。在这样的状态之下，他们很容易丢失方向，再加上经济全球化和我国经济体制的改变，我国设计行业的变革似乎是必然的。而作为我国设计行业上举足轻重的力量的中国建筑设计，必然会第一个加入到这次的变革之中。随着国外各大设计行业的发展，我们不仅要对通过经济全球化对国类的经济体制和发展形势做一个全方位的了解，更应该放眼世界，从更加长远的角度分析和考虑我国设计行业的形势。据相关方面的统计，在建筑勘察设计方面，到2004年底，我们已经多达八万两千多人取得了注册专业执业资格，在所有从业人员中，建筑师大约占取了9%的比例。由此可见，我国拥有的建筑师的数量还是比较多的。即便如此，和大多数国外的建筑设计师相比，我国的建筑设计师却明显显得低等一点，造成这一现象的主要原因就是，中国的建筑师缺少对经济全球化的全面认识，缺少对我国当前的经济体制和经济形势的全面了解。因此造成我国设计行业在竞争方式和竞争范围上的重大变革。因此，全面的认清当前的经济体制和经济形势，总结当前市场的经济规律，将形势与理论相结合是建筑创作中的重要环节。

二、对设计单位市场营销管理应用的一些建议

1.明确定位市场随着经济的发展，大大小小的建筑行业已经越来越多，英雌认清当前的经济市场，给企业明确定位并选择合适的目标市场是关键的环节。在市场选择上，我们首先要清楚自己的任务和目标以及所拥有的特长和所具有的优势，权衡自己的优势和劣势，找到明确的定位，只有这样，才会使自己的市场不断开拓，获得更长久的盈利。良好的质量形象的建立在生活中，当我们想要购买一种产品的时候，我们最先考虑和考虑最多的问题就是产品的质量问题，如果产品的质量不好，会造成什么危害呢？同样的道理，在建筑设计行业，设计是否安全合理也是人们十分关心的问题。虽然说在现在的经济体制下，产品的质量并不是唯一能影响企业盈利的原因，但是，产品质量的好坏却是仍然关系到购买者是否购买该产品的首要因素，还会影响顾客的回购率。毫无疑问当一个产品的质量越好越可靠，顾客购买该产品的可能性就会越大。因此建立一个良好的质量形象在产品营销过程中也十分重要，首先我们要在质量管理方面加强管理，只有严格的管理质量，才能不断的使产品得到完善。目前大多数企业都进行了相关的产品质量保障措施，最常见的就是IS-SO9001质量体系认证工作。

2.强化产品的自身优势任何一个产品都有它的特长和优势所在，找到自己产品的优势和独特的功能并加以强化也是产品营销过程中重要的环节。当一个产品出现在我们面前时，最吸引购买者的问题就是这种产品有什么优势呢？与其他产品相比又具有哪些独特的功能呢？所以在购买者面前，我们越来越强化和突出自己的优势特长所在，突出和其他产品的不同之处，也会一定程度上增大购买者购买的可能性。在这方面最明显的一个例子就是08年重庆某设计单位的住宅设计，当时设计市场正处于下滑阶段，设计师们却并不局限与当时的住宅设计，更把公用设计项目相结合起来，不仅保持了自己独有的建筑特色，还得到了更加全面的发展。因此，在市场竞争如此激烈的环境下，我们一定要找到自己的优势和特长所在，确定属于自己的品牌，这样才能取得更好更长远的发展。强化顾客服务意识为顾客提供一个良好的服务是销售产品的主要功能，在服务顾客的时候，我们不仅要做到事前服务，也要做到事后服务。积极主动的尽最大的努力为顾客进行服务，尽最大程度的满足顾客的一切需求，尽可能地避免和顾客发生矛盾和摩擦。无论是作为企业的管理者还是企业的基层人员，都应该为顾客提供一个良好的服务。当顾客来电的时候，我们应该在响铃三声之类接听顾客的电话，做到更快的为顾客服务，如果长时间的不接听电话，顾客对我们的印象可能会大大降低。相关研究表明，赢得一位新的顾客和连续为一位顾客不断的服务，前者的花费是后者花费的5倍，由此可见，对顾客良好的服务十分重要。

三、结语

由于当前经济的发展、市场的多样化，建筑设计企业之间的竞争也越来越激烈。因此明确自己的市场定位，建立良好的质量形象，强化产品的自身优势以及强化顾客的服务意识是产品营销过程中的重要手段和方法，只有这样，才会获得更加长远的利益。建筑科学。

作者；汪方勇单位：南京典筑建筑设计有限公司

企业市场营销论文:企业市场营销策略论文

一、客户关系营销策略

首先，确定客户关系，要了解客户的基本需求，客户是怎样评价企业的产品和服务的。其次，认识企业和客户之间的关系，站在战略的角度来衡量客户和企业或者竞争对手之间的关系。再次，改进客户关系，细分市场上最有价值的客户，了解决定客户关系的最关键因素是什么。怎样建立足有成效的客户关系战略方法。最后，监测客户关系，持续不断的调研市场竞争环境和客户关系的变化。总之，整合营销战略是提供给企业客户关系为基础的营销战略。能使客户认识在营销过程中最重要的因素，并运用市场战略分析方法来确定最有成效的市场营销战略。

二、网络数据库营销

网络数据库的起源和发展。数据库营销在发达国家已经非常普遍，对全世界而言，作为一种营销理念，越来越得到企业的重视，在维护客户关系，增加企业利润方面，发挥着非常重要的作用。由于计算机技术和网络技术的不断发展，顾客数据库利用电脑的作用方面，贡献非常巨大。网络数据库营销的定义。所谓网络数据库营销，简言之就是网络营销和营销数据库的有效整合。而网络营销就是指借助网络技术，通信技术，数字交互媒体技术来实现企业营销的目的。其特点是有广泛的受众，门槛低，能减少流通和营销环节中的成本，提供了形式多样，便利实时的交流渠道。营销数据库就是指企业收集大量的客户信息，建立数据库，不断的更新数据库信息，以此来辅助企业确立营销目标，迅速地挖掘客户需求制定产品定位，确立营销方案。网络数据库营销在巩固企业竞争力，加强客户交流，稳定供应商关系方面，有着独特的优势。

三、网络数据库营销的应用

准确的市场预测和实时的市场反映。基于数据库中客户的性别，年龄，职业等其它相关因素，利用数据挖技术和智能分析技术购买每一件商品做出具体的预测；根据顾客的信息确定营销方法，促销手段，提高效率。辅助企业确定合适的产品和适合的产品价格。企业管理者根据市场信息调整采购计划，生产计划，减少库存，以达到适时生产的目的。增强企业的市场竞争力。分析每个顾客的盈利率。应用数据库中的详细数据，能够深入了解到微观信息，增强了区分客户的统计技术。计算出了每个顾客的盈利率。而实际上能够给企业带来高利润的顾客只占所有顾客的20%，企业应该提供有特点的服务，提供产品的价格优惠和奖励机制来维护这些顾客的忠诚度。同时要警惕竞争对手对企业的这些优势客户发动竞争。三、基于客户关系管理的市场营销重要性中国加入WTO以来，随着市场竞争的日益加剧，我国的面临着越来越严重的考验，学习西方先进的管理思想和技术，转变旧的营销观念显得越来越重要；基于客户关系管理市场营销是现代信息技术和营销理念结合的成果，是企业在未来竞争中的必然选择。

四、结束语

在激烈的市场竞争环境中，企业要想长足发展，以客户为中心，以客户的价值为首要目标，来实现企业盈利的最终目标，赢得客户，建立和客户之间诚信友好的供求关系，是企业实现自身目标的必然选择。基于客户关系管理的市场营销，它是利用计算机技术，网络技术，结合最前沿的营销管理理论让客户关系管理更加科学，使营销策略更加富有成效。合理的借鉴和利用将是企业长足发展的已成为企业不败的重要因素。

作者：朱新雪单位：黑龙江八一农垦大学

企业市场营销论文:中小物流企业市场营销论文

1适用于中小物流企业市场营销的基本理论

1.1服务营销临沂大多数中小物流企业从事的是第三方物流服务，因此服务营销的理念可以为临沂中小物流企业的市场营销提供理论支撑。研究服务营销，首先要从服务的特点入手，相对于有形产品来说，服务具有无形性、不可分割性、易变性、不可储存性等特点，因此在市场营销策略的选择上，需要综合使用营销策略的7Ps，即除了要考虑产品、价格、渠道、促销外，还需从有形提示、人员、服务过程等方面进行营销策略的设计。

1.2关系营销第三方物流一般通过与重要客户建立长期合作关系来实现盈利，因此关系营销理论在中小物流企业营销中占有重要地位。关系营销强调与消费者、供应商、竞争者、政府等利益相关者，建立和发展良好关系，并通过有效沟通和反馈，及时改进产品和服务，满足市场需求，实现企业营销目标。

2临沂中小物流企业营销管理现状和问题

2.1宣传促销、主动服务的意识淡薄临沂中小物流企业大多习惯在物流园区设立一个营业部，然后等待顾客主动上门寻找服务。很少有物流企业主动寻找客户，少数企业虽然也通过网络和报纸的方式，一些服务信息，但宣传形式单一，宣传渠道少，严重地影响了企业的业务开拓。

2.2同质化竞争严重临沂大多数中小物流企业，受到资金规模的影响，现代物流设备设施较少，工作效率不高，综合管理水平较低，造成服务水平普遍偏低，使得低价竞争成为大多数企业采取的主要市场竞争策略，造成企业利润水平不理想，制约了企业良性可持续发展。

2.3市场定位不清临沂大多数中小物流企业，由于缺乏专业的营销人员，无法对市场进行有效的调研和分析，无法掌握客户的真正需求，所以难以有效地对市场进行细分，进而为企业进行合理的市场定位。

2.4品牌意识缺失由于专业营销人员力量的不足，临沂中小物流企业缺乏现代营销理念，固守在传统的营销方法上，忽视品牌形象的建立和品牌营销的思维。

3临沂中小物流企业营销改进建议

3.1组建专业的营销队伍，积极主动的开展营销工作要想改变以往被动营销的局面，必须依靠专业的营销人员，通过广告、人员促销等活动，加大企业的宣传力度，加强与客户的沟通和交流，变被动营销为主动营销。

3.2提升服务质量替代价格竞争客户在选择物流服务的时候会考虑到价格因素，但价格绝不是最重要的因素，物流企业只有依靠不断提升服务质量，才能与客户建立长期稳定的客户关系，才能最终赢得市场。因此中小物流企业要遵循服务营销的基本规律，从企业外在形象展示、人员素质提升和服务流程规范等角度，提升企业整体的服务形象。

3.3寻找合适的市场定位，打造品牌形象临沂中小物流企业需要通过市场调研，分析客户需求，对临沂物流市场进行细分，在此基础上，结合自身内部经营条件，进行企业市场定位。并在此基础上运用品牌营销的基本方法，综合运用多种品牌传播工具，形成自己独特的品牌形象，赢得与客户的长期合作关系。

3.4物流营销要坚持如下三个原则注中规模原则，物流业产生效益取决于它的规模，所以进行市场营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求具有一定的规模，才去为他们设计有特色的物流服务；注重合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，而将其他业务交给别的物流企业完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流营销还应该包括与其他物流企业进行联合的工作；注重回报原则，对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。

4结束语

总之，临沂中小物流企业要从实际情况出发，转变被动营销的方式，综合运用关系营销、服务营销、品牌营销等多种手段，以客户为核心，以建立长期合作关系为抓手，通过对客户需求的分析和把握，主动进行市场宣传和推广，不断提升服务质量，打造企业的品牌形象，提升自身的市场竞争力，迎接市场挑战。唯有这样，才能使企业在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。

作者：宋连亮徐春燕单位：青岛理工大学

企业市场营销论文:企业市场竞争下的市场营销论文

一、追求利润最大化

即企业追求一定时期内可能获得的最高利润额。追求利润最大化并不意味着给产品制定最高价格，因为企业盈利来自全部收入扣除全部成本后的余额，而不是单位产品价格中包含的利润水平。最高价格往往会抑制需求，降低产品的销售量，影响企业的利润。所以，利润最大化更多地取决于合理价格所推动产生的需求量和销售规模。追求利润最大化的定价目标是以良好的市场环境为前提的。当企业及其产品在市场上享有较高的声誉，竞争处于有利地位时，追求最大盈利的定价是可行的。然而，市场营销环境复杂多变，产品也在不断更新，任何企业都不可能永远保持其竞争优势。在更多的情况下，企业把追求利润最大化作为一个长期的定价目标，同时根据特定的环境选择一个短期目标来制定价格。尽管有时短期目标与长期目标存在某些偏差，但却是一定时期内实现长期目标的必要手段。

二、提高市场占有率

这一目标着眼于追求企业的长期利润，有时它比获取最大利润的定价目标更为重要。市场占有率是指企业产品销售量在同类产品市场销售总量中所占的比重。市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能力，从而关系到企业的发展前景。因为，从长期看来，企业的盈利状况是同其市场占有率同向运动的。为提高市场占有率，企业必须相对降低产品的价格水平和利润水平。但采用低价策略来扩大市场占有率，企业必须具备大批量的生产能力。因为降价后，市场需求量急剧增加，如果企业生产能力跟不上，造成供不应求，竞争者就会乘虚而入，反而会损害本企业的利益。

三、实现预期的投资收益率

投资收益率反映企业的投资效益。企业将预期收益水平规定为占投资额或销售额的一定比率，叫作投资报酬率或销售收益率。任何企业对于所投资金，都希望获得一定的预期报酬。采用这种定价目标的企业，一般是根据投资额规定的利润率计算出各单位产品的利润额，然后将其加在产品的成本上，构成产品的出售价格。采用这种定价目标，企业应注意两个问题：一是报酬率应高于银行存物利息率；二是企业本身应具备一些优越条件，如产品拥有专利权或产品在竞争中处于主导地位，否则产品卖不出去，预期的投资利润也就无法实现。

四、价格

某些行业在供求与价格方面经常发生变化，为了避免不必要的价格竞争，增加市场的稳定性，在这些行业中处于领先地位的大企业往往将价格稳定在一定水平上。这样做的优点在于：市场需求一时即便发生急剧变化，价格也不致发生大的波动，有利于大企业稳固地占领市场，长期经营该类产品。在大企业稳定价格的情况下，小企业为维护自身利益，也愿意追随大企业定价，一般企业不会轻易变动价格，否则将招致大企业报复。

五、最优产品质量

一些生产和经销优质名牌产品的企业往往采用这一定价目标。企业为树立起其产品在市场上的质量形象，就应该高价销售，以弥补提高产品质量所需的高成本，并获得较高利润，产品优质优价的同时，还应辅之以相应的优质服务，以进一步强化企业在市场上的地位。

六、企业形象

企业形象是企业的无形资产。良好的企业形象是企业为社会所做出的贡献得到了社会的肯定与赞扬，是长期积累的结果。企业的价格策略也是企业形象的一个方面。例如，有的企业产品以物美价廉为誉，有的企业则以高档名牌称雄。以维护企业形象为定价目标就是指企业定价要考虑顾客的需求和支付能力，不能贪图厚利损害消费者的得益，同时要顾及协作企业和中间商的利益；最后，企业定价要服从国家的宏观经济发展目标，遵守国家的政策指导和法律约束。价格是市场营销的一个最敏感又难以控制的因素，历来受到人们关注。产品价格的高低，直接决定着企业的收益水平，也影响到产品在市场上的竞争力。面对不同的市场，企业的定价目标不可能完全一样。所以，企业定价目标的确定尤为重要。

作者：曹燕杰单位：大同煤矿集团公司基本建设管理中心

企业市场营销论文:企业项目化管理市场营销论文

1项目化管理的基本思想

企业从经营观念转变到营销观念，经历了很长的历史阶段，随着市场竞争激烈程度的日益加深，为了可以在市场中占据一定的地位，企业开始在营销活动中加入项目化管理的理念。社会在不断发展进步，科技也在不断发展，企业的项目化管理理念也在不断地更新。传统的企业项目化管理缺乏整体观念，只是单方面关注了企业项目的执行，而没有对整个项目进行调控与监管，无法适应当今市场发展的需要。而现代的企业项目化管理开始逐渐树立整体观念，把项目化管理的思想贯穿到企业营销的各个环节，从整体的角度对企业的市场营销活动进行管理调控。有调查显示，采用传统项目化管理的企业占市场份额的20%，剩下占市场份额80%的企业都是采用现代的项目化管理方法。可见，采用现代项目化管理方法可以增加企业的市场份额，增强企业的市场竞争力，同时还能使市场营销规范、合理地运行。因此，企业树立现代项目化管理的思想非常必要。

2企业市场营销中项目化管理的主要特点

笔者通过调查研究发现，企业市场营销活动的项目化管理一般具有以下三个特点:第一，项目是即将完成的工作，需要特定的环境支撑。简单说来，企业的市场营销是一个动态的发展过程，而不是过程结束之后的结果，而且在这个过程中需要特定的环境与之相适应。第二，项目化管理依托于某个部门机构，在特定时间内，充分利用资源来完成工作。企业在进行市场营销时需要突破各种限制性因素，完成既定的任务。第三，企业所完成的任务必须达到相应的标准。企业在生产或者服务的过程中，要努力达到标准，满足消费者的需求，才能赢得消费者的信赖，从而占据一定的市场地位，获得可持续发展。有结果显示在市场运行中，获得国际质量标准认证的企业无论是在消费者信任程度还是市场竞争力方面，都远远大于没有标准认证的企业。根据质检总局的数据，加入世贸组织的十年以来，我国采用国际标准的比例由加入世贸组织时的40%提升到现在的68%，可见企业必须要达到标准才能适应激烈的市场竞争。

3企业市场营销活动的项目化管理实施

3.1营销项目组织进行企业项目化管理的目的是使企业适应激烈的市场竞争，从而获得生存发展的空间，因此，企业的项目化管理必须要有组织和计划性。传统的项目化管理过于关注营销手段或者要素，缺乏对整个营销过程整体的、宏观的把控，造成企业营销活动的项目化管理成功几率很小的结果。笔者认为，在进行项目化管理之前首先要对企业的营销活动进行准确定位，明确企业想要达到的经营目标。其次，企业要通过对市场状况进行具体分析，制定企业的战略目标和阶段性目标。第三，企业要根据自身的目标定位，采取定性、定量的措施以长远目标为指导逐个完成阶段性目标。海尔集团在进行营销项目组织的过程中，由于应对市场变化和生产观念的转变，也曾进行新型组织变革。而其主要变革方向则是首先对自身当前发展阶段做出明确定位，做出人事调整，重建企业内部架构，保证社会分工的有效性发展;其次打造品牌，利用企业内部的先进力量通过各类推广活动保证品牌的优势化，为其进一步发展打下基础;最后利用国家发展政策，积极应对国际市场挑战。其实，这一组织过程曾让海尔公司面临股价大跌、企业内部人员大换血、业务水准不符合于其水平等现象，但是最终结果也表明，良好的营销组织变革对于海尔集团的发展水平的提高具有重大作用。

3.2营销项目计划营销项目计划应该包括两方面:第一，制定营销战略。企业应进行详细的市场调查，从而得出真实有效的数据，并运用SWOT进行分析，形成正式的调查报告。在这个过程中，企业要通过市场细分，明确目标定位;在进行产品生产时，要根据市场竞争状况和回报率合理制定价格;同时，还要确保销售团队的质量，努力拓宽销售渠道，采取多样化的销售手段以扩大企业的市场占有率。第二，进行日程安排与分解任务。企业营销过程除了要制定长远目标外，还要制定阶段性目标，并且对每个阶段性的目标都进行定量、定时的安排，合理利用资源，确保目标的顺利实现。

3.3营销项目实施在整个实施过程中，企业的各个部门要各司其职，并互相配合，一般可以采取以下流程:结合前期的市场调查报告，营销部门配合研发、生产部门重新对产品进行组合;生产部门和质量监控部门需要根据产品的组合关系，重新制定生产流程;市场部门以市场需求为依据，对产品进行合理定价;销售部门要根据产品的市场定位和消费者需求，拓宽销售渠道和销售领域，使产品能够顺利地转移给消费者。只有各个部门之间有分工、有合作，才能确保营销项目的顺利实施。某电信企业在落实3G业务营销项目的过程中，通过将营销计划和营销项目具体实施过程的对比分析，按照项目服务类型对项目具体结构进行分析，确定了技术研发部门的实际工作内容，并由质量监控部门对业务项目进行反复测试保证了所形成业务的可使用性。

3.4营销项目进度管理微软开发的Project2000软件，可以应用于营销项目的进度管理。这款软件是采用图表的方式对各个任务的负责人进行时间上的监控，从而保证工作的高效进行。当然，在进行实际操作时，会有很多的不可控因素，相关部门可以根据具体情况进行适时调整。不过，一定要确保项目可以保质保量的在规定时间内完成。海尔集团长期通过对客户的定期回访不断寻找自身的销售机会，进而提高营销水平，节省营销开支。因此为了实现客户数据的有效收集，海尔集团进行了用户数据库建立工作，明确了用户数据库的系统漏洞，从而进一步完善了自身的营销手段和营销方式。

3.5营销项目终结营销项目的终结，是指企业从产品设计到产品销售环节，完成了所有阶段性任务的过程。笔者认为，营销项目的终结不应该把是否达到预期效果作为评判的标准。例如一个企业的营销项目在规定的时间内没有达到预期效果，而企业强行延长规定时间，不可避免地就会投入更多的人力物力资源，增加产品成本，同时还会影响下一个营销项目的实施，给企业造成更大的经济损失。所以，如果出现营销项目没有达到预期效果的情况，项目的参与人员可以根据市场状况进行具体分析，找出项目失败的原因，从企业的经济效益出发，决定该营销项目是否有延续的必要性。同样是某电信企业，在其业务项目建设完成后，有关部门对整个项目实施过程，项目设计资料，项目预期目标和实现目标等做了评估分析，并向企业高层提交了项目实施记录和结构报告，从而保证了整个项目实施过程的完整性和可信度。

4评价与反思

在当今开放的市场环境下，企业面临着复杂的市场条件和潜在的风险，如何使企业适应瞬息万变的市场条件，规避潜在风险，从而赢得经济效益，成为企业生存和发展的首要目标。因此，对企业市场营销活动的项目化管理研究应运而生。在本文中，笔者阐述了项目化管理的基本思想和主要特点，并在亲身调查和前人研究的基础之上，对企业营销活动的项目化管理提出了具体的实施建议。希望通过本文的写作，可以引起相关专家对企业营销活动的项目化管理的关注，促进我国企业的可持续发展。

作者：聂红武单位：云南省化工学校

企业市场营销论文:中小型建材企业市场营销论文

一、我国中小型建材企业营销战略的现状

在建材行业中，中小建材企业所起的作用不容忽视。面对竞争日益激烈的市场环境，我国中小建材企业必须从自身的优势出发，尽量避免自己的短处，采取正确的方式获得企业的生存和发展。相对于大企业来说，中小企业能够快速响应市场，对市场的变化能及时采取针对性的措施，有效提升其管理效率和在市场上的竞争力。中小型建材企业人数较少，主要以销售人员为主，其工资制度实行提成制，即销售人员的工资按照销售额以一定比例进行提成，销售额的数量决定了销售人员的主要薪酬，通过变动薪酬以提高销售人员的工作积极性。但是相对于大企业的规范管理，中小企业不注重销售策划工作，销售管理落后，销售人员的工作没有进行战略性的分工，人员工作区域混乱、重叠。另外，中小型企业的销售人员素质普遍较低，在企业注重销售成果的导向下，人员忽视企业整体利益，以个人利益为重心，销售人员内部之间的业务争夺激烈，影响企业整体营业额的增长。中小型建材企业相对于大企业来说，虽然发展迅速，但是观念陈旧、营销能力缺乏，对营销战略重要性认识不够。因此，即便为了适应现代化企业管理，进行营销战略的制定，也荣誉流于形式，不会起到真正的作用。

二、我国中小型建材企业营销战略存在的问题

1.销售渠道单一。中小型建材企业的销售渠道相对单一，一般都是以其中一种为主，另外一种或其它几种为辅，例如有些企业就是以总经销制度为主，同时兼以分销。企业的销售人员主要是通过寻找有发展实力的经销商代为销售产品，虽然减轻了公司的销售压力，同时也简化了企业的管理，但是却也使得企业对市场信息的把握有失准确。企业不能取得终端市场或是顾客的第一时间的意见反馈，很难及时对产品研发进行改进和研制，进而影响产品在市场上的销售，失去短时间占领市场的优势，对新产品的推广速度会造成影响，进而影响企业整体的盈利情况。因此，对中小型建材企业来说，应该采取符合公司特点和战略的多种营销模式，扩大销售规模的同时降低人力成本，使得公司得以继续不断发展。

2.创新动力不足。创新是企业发展的不竭动力，只有通过创新，企业才能有效整合多种资源，以最低企业成本，取得市场竞争优势，获得有力的市场份额，进而实现企业的可持续发展。近年来，绿色环保逐渐成为建材行业的基本要求。我国中小型建材企业应抓住市场机遇，积极转被动为主动，实施绿色营销，建立新的营销哲学观念—绿色营销观念，并努力承担绿色社会伦理责任，在实现企业价值和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。

3.服务观念不到位。现代市场竞争激烈，产品质量已不再是制胜的法宝，产品的后续服务成为顾客新的关注点。我国中小型建材企业各项管理制度完善性不够，营销策划等活动也不够健全，产品营销从开始至结束，其服务观念都不到位。产品销售前没有对产品形成服务理念，产品销售过程中，企业没有对顾客的售后服务进行追踪调查，对销售人员也未进行相关正规的培训，导致销售人员对产品的知识掌握有限，为客户的服务有限。此外，售后服务的不到位也体现了我国中小型建材企业的服务观念不到位。现代市场，企业的竞争不仅是产品质量的竞争，服务的竞争也更是全方位影响顾客对企业整体水平的评价。

4.缺乏长远规划。随着现代经济的发展和人们生活水平的提高，建材行业的竞争愈演愈烈。中小型建材企业为了短时间获益，会制定一些短期规划，进行有针对性的短期营销活动。然而现代市场变化莫测，企业需要为未来的生存和长远发展做好打算，结合自身的优势规划并制定长期营销战略。

三、我国中小型建材公司营销战略的制定

1.营销战略制定的原则。营销战略的有效制定关系到我国中小型建材企业战略目标的实现，因此营销战略的制定应遵循以下几个原则：

1.1可行性原则。该原则要求营销战略符合企业的实际情况，不能鼠目寸光，也不能好高骛远，适度的战略目标既能使企业得以生存和不断发展，同时又能激发员工的斗志，积极进取。战略的制定可以参考其它企业的成功经验，但是不能照搬硬套，应体现出自己的特色，灵活机动。

1.2前瞻性原则。建材行业未来的市场变化不清，中小型建材企业抵抗力弱，面对突发其来的变化可能无从顺利应对，因此，企业在进行战略制定时，应有意识到考虑到未来长远规划中的内外部可变因素，以及时有效地采取有针对性的措施。

2.基于4P理论的营销策略的制定。

2.1产品策略。我国中小型建材企业产品的定位可以采取高档品对高定价，低档品对应高性价比的策略，遵守产品的相关法律法规，按国家“三包”规定对售出产品在规定时间内负全责或是提供相关补偿服务。

2.2价格策略。产品的价格与企业利润直接相关，其影响因素包括很多方面，如成本、利润等。我国中小型建材企业产品的定价是依据产品的档次和品质来设定，随着档次和品质的提高，价格也呈上升趋势。顾客可根据需要，选择自己所能接受的档次和品质或价格产品。

2.3促销策略。促销策略是营销策略的重要组成部分，我国中小型建材企业可以采取场地展销、广告促销和人员推销等促销方式，用于激发消费者购买某一特定产品或服务。其中，人员推销是产品销售的主要渠道。中小型建材公司对销售人员进行科学的职业规划和专业的培训，努力塑造有责任感、勤奋进取、富有专业知识等高素质的营销队伍，保证客户最大需求的满足。

2.4分销策略。产品的分销渠道主要有密集分销、选择分销、独家分销三种方式。渠道策略是我国中小型建材企业产品营销中的重要策略，营销渠道的制定需要考虑多方面因素，如：分销渠道避免过长、控制销售渠道上额外费用的产生、利益共享、保证信息的畅通并加大顾客的销售。随着市场的不断变化和发展，渠道模式也在日益变化，我国中小型建材公司应根据自身实际情况，结合外部环境的变化，不断地对渠道进行调整，保证企业的不断成长和发展。

四、结语

完整营销策略的制定，使得我国中小型建材企业不仅可以满足目前市场的需求，同时可以克服传统建材市场的被动型、滞后性和片面性。另外，可以针对市场环境的变化，不断的及时作出反应，产品的开发和创新、员工方面进行科学的培训、资源的合理配置并注重对消费者有意识的引导，为其提供有针对性和时效性的特色产品和服务，最终得以实现企业利润的增加。

作者：班友谊单位：金强(福建)建材科技股份有限公司

企业市场营销论文:信息时代企业市场营销论文

一、市场营销存在的风险及成因分析

在企业的生产经营中市场营销具有非常重要的地位，但同时需要注意的是企业的市场营销活动具有一定的风险，而出现市场营销风险主要在来自四个方面的因素：市场需求、经济形势、科学技术、其他因素等的变化，主要内容有：

1、市场需求的不断变化市场需求就是全体消费者需求的反映，如果市场需求发生变化那么市场营销则一定会受到影响，导致市场营销产生营销风险。由于说明市场需求在市场营销中占有举足轻重的地位，主要内容就是预测市场规模大小和产品潜在需求情况。随着我国社会主义市场经济体制的建立，市场需求越来越表现出对企业生产经营活动的决定性作用，市场需求受两方面影响，导致市场需求出现一定变化，一是社会经济迅速发展的影响。二市场需求的变化是由低级到高级的过程，两方面交替发生作用使市场营销产生营销风险。

2、经济形势的不断变化由于经济形势的改变也会导致市场营销活动存在一定的风险。国家经济发展形势和国家经济政策的改变直接制约着市场营销的方向、力度和节奏。最近几年，世界经济呈一体化发展，我国经济也得到了快速进步，企业面临的经济环境产生了巨大变化，由于国内经济经济发展环境和国外经济发展环境的影响，我国经济形势始终在发展变化，这些因素对于一个企业而言都会使市场营销出现一定的风险。因为经济形势不断发生改变，所以企业市场营销风险会越来越大，进一步使企业市场营销活动产生风险。

3、科学技术的不断变化当前，科学技术发展速度迅猛，不断涌现新的科研成果，而市场营销在社会进步和科技发展形势下，在实际营销活动中也会产生一定的风险。所以，使企业市场营销活动产生风险的一个重要因素就是科学技术的发展。当前的企业市场营销处于信息化大环境中，由于科学技术的发展，企业的市场营销活动不但得到了迅速发展的机会而且也面临很多挑战，如市场营销需要面对来势凶猛的网络营销，使自身营销活动产生一定的风险，严重影响着企业的营销组织结构、人员构成、战略发展、方法策略等。

4、其他因素的不断变化市场营销风险不但受上面那些因素的影响，而且还受一些其他因素变化的影响，如外部因素、国家政策、企业本身因素等，也会使企业市场营销产生风险。外部因素当中市场营销活动受政治原因、军事原因、以及国际间的合作关系等影响。还有企业本身方面企业在市场营销活动中不设置规避风险管理部门，配备的市场营销人员缺乏专业知识、本身素质较低，就会加剧企业市场营销活动风险，就会使企业的市场营销活动遇到很多困难。

二、加强对企业市场营销风险的控制策略

1、加强对市场营销环境的调查和分析要想准确控制市场营销风险就必须对风险因素进行科学的分析，企业需要对市场进行充分的分析和调查。如就我国钢铁行业来讲，长期以来产能严重过剩，产业结构极度不合理，造成钢铁生产行业的恶性竞争愈演愈烈。各大钢厂步履维艰，自顾不暇，其下游钢贸商更是处于水深火热之中；再加上前期国家出台的对房地产调控政策，造成钢材市场持续萎靡；持续了一段时间的财政紧缩政策，更增加了融资难度。所以，来自市场上下游的挤轧、资金的困难，都增加了钢贸商的营销风险。

2、构建风险防范机制和处理措施随着我国经济的快速发展市场环境越来越复杂，企业要能够正确对待内外的风险因素，制订与其对应的防范措施，保证企业在生产经营活动中处于主动地位，因此要做好下面这些工作：一是建立完善的企业规章制度，切实执行企业的风险防范机制；二是依据企业对市场的调查研究，收集各种风险信息和资料，以利于制订与其对应的决策；三是制订企业市场营销风险应急预案，提高企业员工的风险防范意识，不断加强企业抵抗风险能力；四当出现营销风险时，企业员工要团结在一起统一行动，积极推行企业的风险防范策略。

3、科学积极应对风险在企业经济活动中一定会存在市场营销风险，企业一定要正确认识市场营销活动中存在的各种风险，根据不同风险造成的危害敢于积极应对，尽量减轻风险对社会经济的影响，利用各种方式方法制止风险的发展防止事态的扩大，以积极的态度面对各种风险，促进企业的健康发展。

4、完善法律环境，抵制企业市场风险当前，我国法制建设越来越完善，企业不但要重视维护自身合法权益，而且企业决策人员要通过学习不断加强自身法制意识，尤其是我国最近颁布的《合同法》、《价格法》、《商标法》、以及反不正当竞争法》，有力保障了企业在经济活动中利用法律武器维护自身风险，为企业创造了稳定的生存环境。

5、加强企业员工培训只有提高企业人员的综合素质才能不断提高企业市场营销风险管理水平，企业员工是企业生存的根本，但有的企业本身不重视培训员工，不但没有做到充分发掘人力效率，而且也限制了企业市场战略的实现。因此企业一定要重视培训企业营销工作人员，不断提高营销人员综合素养、业务能力和职业道德，要认识到营销人员培训工作的重要性，做到长期不间断培训。再有，在考核企业营销人员时，不但要考核员工的营销业绩而且要重视考核员工的工作态度和责任意识，力求使考核内容覆盖企业营销人员的综合素质，从而有力促进企业营销战略的顺利实现。

三、结语

总之，在企业的市场营销活动中由于经济的发展将会面临激烈的市场竞争，市场营销环境也会越来越复杂，企业只有牢固掌握形成营销风险的各种因素，才能积极制订策略进行应对，才能不断提高企业营销效率，推动企业的健康发展。

作者：陶欣单位：潍坊市钢联金属材料有限公司

企业市场营销论文:市场营销下企业品牌论文

一、中小企业对品牌市场营销的看法

1.认为品牌市场营销作用不大

很多中小企业不是不具有品牌营销的意识，有些中小企业也曾经尝试去做品牌营销，但是在选择品牌市场营销服务公司时，基于成本考虑，可能选择规模较小、级别较低的服务公司，这些公司为中小企业提供品牌市场营销的服务后，并没有达到品牌推广的效果，导致中小企业对品牌市场营销心灰意冷。而规模较大、级别较高的营销服务公司，收取的费用又较高，超过了中小企业在品牌营销方面的预算，于是很多中小企业选择不做品牌营销，或者少做品牌营销。还有很多中小企业认为品牌市场营销只不过是面子工程，回报给企业的仅仅是大众的舆论，在经济方面上的回报却很少。因此，在做了品牌营销而没有取得一定效果后，中小企业认为品牌市场营销作用不大，他们更愿意将进行品牌营销的钱投入到生产、产品研发等工作活动中。

2.认为品牌市场营销是大公司的专属

在国内，很多品牌的形成往往需要大量的宣传，我们经常会在电视播出的黄金时段看到某知名品牌的广告，经常会在大街上显眼的广告位上看到某位明星对某个知名品牌的代言广告，高额的广告费用、代言费用及其他宣传费用需要企业投入较多的资金，就需要企业具有较强的实力，而这些是中小企业不具备的。因此，一直以来，很多中小企业都认为品牌市场营销是大企业的专利。其实，对于很多生产著名品牌的企业，往往都是从开始的无品牌，慢慢打造成全国乃至全世界闻名的品牌的。例如。法国的依云矿泉水，在价格上，一瓶500ml的矿泉水在国内的价格要超过十块钱；而在销售范围方面，依云矿泉水销往世界各地。依云矿泉水也不是一夜成名，而是经过品牌打造一步一步地走上成功之路的。所以，中小企业缺少的不是资金，缺少的是进行品牌市场营销的头脑及战略。

3.认为品牌市场营销是为销售而服务

很多中小企业选择做品牌市场营销的原因仅仅是为了扩大销售，把品牌市场营销看作是为销售服务的工具，而把品牌市场营销看作是企业的无形资产，也不把品牌市场营销看作是品牌文化形成的渠道。当短期内品牌市场营销没有达到预期效果，没有为中小企业获得丰厚的销售收入时，企业就选择放弃品牌市场营销。

二、中小企业品牌市场营销的路径选择

1.打造良心品牌

顾客在买产品时，买的是质量、买的是放心。在现今社会，很多企业为了追求高额的利润，不惜丧失自己的良心，不顾消费者的生命安全，将次品、劣质品销售给顾客。2008年的三鹿奶粉事件还记忆犹新，三鹿厂家将对婴儿身体有害的三聚氰胺加入到奶粉中，严重影响了我国下一代的成长；2011年3.15上曝光的锦湖轮胎事件，曝出锦湖轮胎生产轮胎时，大量使用反炼胶以次充好，给广大车民造成了严重的安全隐患；而又在2011年爆出的双汇“瘦肉精”事件，养猪厂家为了能够提高猪的单位经济价值，在养猪过程中加入瘦肉精，但是却无视瘦肉精严重的副作用。像这样的拿顾客生命健康当儿戏的事件数不胜数，企业利用消费者对品牌的忠诚欺骗消费者，那些知名品牌被当成是遮挡企业真实情况的保护伞。面对以次充好、劣质斑斑的产品市场，很多消费者都不知道该如何选择。因此，对于缺乏竞争力的中小企业而言，打造良心品牌、赢得顾客信赖无疑不是最好的选择之一。打造良心品牌主要应该做到以下几点：第一，提高产品质量。质量是品牌的核心，是品牌的根本，一个成功的品牌始终注重对产品质量的关注，只有质量领先，才能提高消费者对产品的信任，才能逐渐形成名牌。第二，具有责任心。责任心包括对社会负责和顾客负责。企业在经营活动中，应当对顾客从购买产品起到产品使用完，负有一定的责任，要把顾客安全及顾客生命放在第一位。而且企业要多社会负责，注意生态安全、环境保护，还应当将自己的收入回报给社会。

2.加强品牌推广

品牌的形成重点在于不断地宣传，只有不断地宣称，企业的和产品的形象才能慢慢地在顾客心中固化。但是，对于中小企业由于资金有限，资源有限，要想像大型企业那样在电视播出的黄金时段、城市的中心地段或者依靠明星代言的方式进行宣传都是不现实的。不过，中小企业可以选择以下的方式进行品牌推广：第一，利用网络营销。如今，越来越多的人利用互联网获取信息，而且网络营销的成本也较低，与顾客的互动性较强，宣传范围较广，这对于中小企业来说是一个既能节约成本，又能起到宣传作用的方式。在进行网络营销时，企业网站、企业网络广告等方式是联结顾客与企业的纽带，好的网络营销方式不仅能够向消费者传递产品信息，还能够吸引消费者的眼球。第二，与消费者互动。中小企业加强品牌推广时，并不是为了像大型企业那些扩大公司的知名度，而是主要为了能够吸引消费者，得到消费者的认可和回应。与消费者做好互动，让消费者参与进来，让消费者通过亲身体验认可产品，就能够加速对产品的推广，从而提升产品的品牌知名度。第三，集中目标。很多中小型企业因为企业内部的资源有限、资金有限，才不能像大型企业一样进行大规模的各种品牌宣传。因此，对于中小企业，应当集中企业内部的所有资源，将宣传目标集中到一点，采取少数几种成本较低的宣传方式进行大范围地宣传，这样才能形成竞争优势。第四，加强对宣传媒体的分析。现在的媒体是五花八门，但并不是所有的媒体都能起到宣传的作用，所以选择媒体时不能盲目地不加分析而且，分析媒体与目标顾客的吻合度。而且中小企业的品牌一般具有较强的地域性较强，在推广品牌时，更应该考虑在该区域目标顾客容易接受的媒体，而不是看媒体的绝对收视率。第五，在品牌中注入文化。通过对品牌赋予深刻的文化内涵，建立明确的品牌定位，是消费者价值取向与企业文化的结合。例如，劳斯莱斯卖的不是车，卖的是身份和地位；星巴克卖的不是咖啡，而是顾客对咖啡的体验；依云卖的不是矿泉水，而是健康；暴龙眼镜卖的不是眼镜，而是时尚等等。当一个企业的产品中注入文化时，企业卖的就不仅仅是产品，还有品牌文化。因此，中小企业应当赋予自己的品牌一定的文化内涵，或是一个理念，或是一个故事，或是一种信仰，这样有助于企业品牌的传播。

3.建立区域品牌

中小企业由于自身能力有限，提供产品或者服务的能力也有限，想一举成为全国性的大品牌不具有可行性。因此，中小企业发展之初可以选择建立区域品牌，先在某个地区得到消费者的认可，提高品牌知名度，当企业实力增强时再进行全国性的扩张。建立区域品牌，主要通过地方性新闻、地方性电视台、地方性报纸等方式进行宣传，费用相对较低，可以让中小企业在宣传方面的投入减少；直接与消费者接触，可以增强与消费者的互动，提高消费者对于产品的认可度；另外，由于消费者对于自己地区的产品有一种保护和自豪心理，因此更容易接受区域品牌，还能免费为企业的品牌进行宣传。例如西安的饮料冰峰，在其他城市闻所未闻的小品牌饮料，在西安的各个小吃店、食品店都有它的身影，而且已经是西安几十年的老饮料产品，西安人无人不知无人不晓，当外地游客来到西安时，西安人就会以一种自豪的心理宣传冰峰饮料。对于中小企业来说，建立区域品牌，是根据目标顾客的特点进行有针对性地宣传，成为目标顾客的知名品牌，而在别的地区可能知之者甚少，但少花钱、效果好，无疑是企业发展初期较好的选择。

4.做好品牌延伸

对于一个成熟的企业，如果每生产一种新的产品就形成一个新的品牌，这样公司就能形成一个品牌系列，例如保洁公司，它具有多种多样的品牌，洗发水系列就有海飞丝、飘柔、伊卡璐、沙宣等多个品牌，每一种品牌在市场上都有一定的顾客群，海飞丝面向的是有头皮屑的顾客群；飘柔面向的是做过头发发质受损的顾客群；而伊卡璐则向顾客传递的是纯天然护发；沙宣则是向顾客提供专业的洗发、护法理念，打造百变发型。这些产品看似毫无关联，给消费者传递的是不同的文化与理念，而在消费者脑中已经建立了完善的品牌与特点对应的关系。这样的品牌建立对于企业来说是一个理想的选择。然而，很多中小企业的实力较弱，不具备不断开发新品牌的能力，只有通过品牌延伸来增加企业实力。品牌延伸是企业将现有的知名品牌扩展到新产品上，以减少新产品进入市场的风险。进行品牌延伸时，中小企业应当采取以下措施：第一，选取与老产品的关联性较高的新成品。当企业推出的新成品与老产品具有高度关联性时，更容易进行产品的延伸。第二，选取市场竞争不激烈的产品进行产品延伸。当市场竞争激烈时，企业进场品牌延伸，很容易被淹没在众多产品中，而没有达到品牌延伸效果。第三，选择合适的品牌进行延伸。一般多选取大众化的产品进行延伸，此时顾客主要以质量为标准购买产品，老品牌被顾客认可后，二者已形成了信任关系，新品牌也容易被接受。而当企业选择个性化的品牌进行延伸时，对新品牌的推广就较为困难。

作者：冉昌宗单位：浙江财经大学东方学院