新形势下房地产营销策略篇1

在庞大的商业市场中，房地产行业作为区域发展的重要产业以及经济发展的支柱产业，其产业内部正面临着新形势下的严峻挑战，房价的多次回调以及市场中多种不稳定因素的存在危及产业的发展，在此种情况下，销售策略的变革是面对挑战，解决问题的重要方式。基于此，文章主要针对新形势下房地产销售的方式方法进行了分析，包括当前房地产行业形势以及在房地产销售领域中存在的部分问题，并在最后提出了具体的房地产销售策略，希望能为房地产行业的良性发展提供可借鉴之处。随着时代的变迁，我国房地产市场的发展逐步稳健，并且在现代营销理论出现后，房地产在营销方面又有了新的突破，虽然营销方式的革新不曾止步，但房地产销售所面临的问题也在逐步加剧，解决此类问题需要房地产企业的管理者以及销售工作人员重新审视销售的含义，做好营销策略的革新，从而保障企业的稳步发展。由此可见，对于新形势下房地产营销策略的分析具有重大意义。

一、房地产行业发展形势分析

纵观近十年的中国房地产市场，在经历了国家限价、货币紧缺以及后来的房屋限购政策后，房地产的发展速度得到提升，以北京国贸商圈地带为例，其楼盘价格普遍超过30000元/平方米，上海市区的房屋住宅均价也早已突破20000元大关，虽然一线城市的房价逐渐走高，但整体来看，房地产的发展仍较为艰难，国家政府有关部门对于房地产市场调控的力度逐渐增强，保障类住房的供给规模仍在进一步扩大，市场成交同样处于低谷期，但最近几年此种发展态势似乎有所减缓，国家加快社会主义现代化国家的建设进程，在基础设置以及区域开发方面逐渐放开政策，但从眼下来看，受近两年来出现的新冠疫情影响，中国乃至世界的经济发展都有放缓节奏，但我国在此种严峻的国际形势下依旧保持了经济总量的上涨态势，此种结果也能够从侧面反映出国家先前在发展进程中所出台的一系列政策的正确性。但对于房地产行业来讲，此种发展现状可谓行业寒冬，外部环境导致了决策团队的思想高度统一，这也为部分开发商带来了资金方面的问题，因此部分企业会对其掌握的楼盘进行降价售卖处理，希望通过让利的做法能够刺激到买房观望者的购房欲望，此种方式虽然体现出了一定的成效，但房地产企业的回报率降低定会影响其今后的发展，此种解决方式并不能长久应用，在后续的发展中，营销策略的制定将会成为影响企业发展甚至房地产市场走向的关键因素。

二、房地产营销存在的部分问题

1、推广方式不够新颖

从时代来看，绝大部分人都在为眼球经济买单，房地产作为一个实体销售产业，其在产品宣传以及售卖方面，如果不能够最大限度的吸引到消费者的眼球，就很难取得好的销售成绩，此种状况时当今销售行业普遍要面对并解决的问题，反观房地产销售工作的开展，其中的大多数都局限于传统的传单发放，销售人员走访推广以及现场宣传等千篇一律的营销策略。对于消费群体而言，此种地产营销模式已经让大众产生了厌烦，在此种状况下再不从方式方法上做出改变，地产营销工作的开展很难有起色。

2、广告制作脱离实际

对于产品销售而言，广告是作为引领顾客接触产品的向导，其所发挥的作用至关重要。然而在地产营销广告的制作方面，部分企业宣传与营销部门存在严重的夸大现象，结合上一观点，消费者对于此种传统的地产营销方式早已产生厌恶之感，在此基础上，如若不能做好产品信息的呈现与宣传，将会进一步惹怒消费者，消费者不买单的情况一旦出现，地产企业发展步子就会十分艰难。并且当今大部分新建房产中存在房屋空置现象，住宅空置率少则20%，多的可达到60%，此种数据也说明了消费者不买单现象带来的后果。

3、营销团队建设问题

营销团队起着与产品广告同样重要的作用，在产品广告投放后，众多消费者会产生进一步了解地产信息的欲望，此时部分顾客就会进行实地访问，在接待中心看楼盘并体验样板间中的众多产品细节。此环节中，接待人员以及销售人员的态度会对产品的销售造成影响，任何产品的售卖都涉及第三方服务产业，第三产业中最为主要的便是服务态度，但当今部分地产企业中的销售人员态度极差，尤其是在消费者接待方面，由于自身房地产产品在销售领域并未存在供大于求的状况，就改变了应有的服务态度，给消费者带来了不良消费体验，此种状况的存在从长远来看是不利于企业的发展的，企业在做好产品与宣传工作后，在服务领域也绝不能掉以轻心，要确保地产销售工作的全面兼顾，全面优秀，在面对上文中提到的挑战中才能更具竞争力。

三、新形势下地产营销策略探究

上文内容中主要介绍了地产行业近年来在地产营销方面反映出的种种问题，针对上述问题，文章在下文中进行了有关新形势下房地产营销策略的探究，同样分几方面进行详细介绍说明：

1、营销策略的创新

时代在不断发展，信息化社会中的眼球经济、流量经济已经成为各大产业盈利的重要因素。此中发展现状也为面临着严峻挑战的地产营销工作提供了新思路。产品的销售脱离宣传是寸步难行的，但上文中所列举的传统宣传方式已经很难激发出当今消费者的消费欲望，对此，地产企业就要在地产营销的产品宣传环节加以创新，例如，房地产企业可积极接触各大媒体运营商，力求与之形成一系列的联动，从而达到产品宣传的目的，此种方式只作为当今时代中众多营销策略中的一种，总的来讲，此类结合互联网的宣传方式可被归结为多媒体整合营销策略一栏，此种营销方式相比于传统营销不仅省去了大量的人力物力资源，并且积极与新时代媒体行业以及互联网行业接触对于企业今后的发展同样有重大好处。但从另一方面来看，社会媒体涉及面十分广泛，人们对于信息获取需求正逐渐加大，同时，单纯的几个媒体也不能满足大众对于信息获取的需求，并且在不断发展的进程中，各大媒体也逐渐形成了自身特色，媒体之间的宣传侧重点的差异性得以体现。对此，地产销售就可以尝试性联动一些主推房屋建筑以及地产信息类的媒体或者互联网平台甚至大流量博主帮忙宣传产品，此种方式相比于传统的营销策略所产生的影响将更为广泛，但其在投入初期所需要的金额数量也十分庞大。总体来看，长期发展角度下此种宣传方式的变革对企业产生的作用仍然是正向的。

2、品牌打造与口碑形成

上文在论述地产销售工作中出现的问题时提到了部分地产商为吸引消费者从而过分夸大产品。使其完全脱离实际情况，此种状况的出现对于企业今后的发展是十分不利的。若要取得长久的发展就需要使建造的产品有一定的销售量，但房地产销售量的高低归根结底还要看建筑的质量以及用户使用的满意程度。完成此项要求并不难，但部分地产商拥有好的产品，但在销量方面依然不温不火，这就是其在另一种宣传途径上出了问题——口碑宣传，结合上述观点，通过互联网开放式平台，地产商可以对自身产品进行宣传，购买产品的用户同样有权在相应平台表达自身对产品的看法，如果好评如潮，消费者的购买欲望定会增加，这同样是口碑营销的核心内容，产品有了较好的口碑，不仅销售量会提升，地产公司的品牌效应也会随之出现。有了此种基础，企业今后的发展就会更加顺畅。

3、销售团队的打造

对于销售团队素质低下的问题，其在一定程度上也会影响产品的销量以及地产企业发展。团队打造以及综合素质的提升其主要在于企业内部的管理工作。因此，做好企业内部人员的管理工作同样对于企业今后的发展十分有利，高素质的营销团队的打造也能够增强企业的核心竞争力，使其在面临严峻挑战时能够具有更强的抵抗能力。除上述观点外，由于时代的飞速发展，大众除了对于产品服务的要求有所提升外，在产品的设计方面，众多消费者也有了新的理解。其不再只追求房屋的地理位置、舒适程度等，房屋的外观设计以及内部结构已经成为购房消费者的重点考虑因素之一。对此，地产企业中的建筑设计部门就要在产品图纸的设计方面多下功夫去研究消费者的心思。结合上文，设计师同样可以通过互联网自媒体平台与消费者进行深入交流，从而更加全面的了解消费者需求，并在后期的建筑设计中体现出来，此种变革更有利于企业在服务方面的提升。

四、结语

综合上述内容来看，房地产行业在当今时代正面临着严峻的挑战，结合其近年来的发展历程以及在发展中体现出的众多问题来看，解决房地产面临问题的关键还在于顺应外部政策，加快产业内部结构调整，并且在产品营销方面也要积极结合新时代元素，打造符合新时代消费者的营销策略，切实推进地产行业的良性发展。

作者: 周影 单位:合肥学院 经济与管理学院

新形势下房地产营销策略篇2

目前，我国的房地产企业正处于营销的瓶颈期，营销理念落后，营销策略不合理，导致房地产销售量的急剧下降，问题日益严重，严重影响到房地产企业的发展和壮大。当代房地产企业面临较大的去库存压力，需要房地产企业综合分析地产项目的特点，通过有效的资源整合提高营销的总体质量。本文认为应当围绕房地产市场的基本情况，进一步优化房地产项目的营销流程，建立健全营销活动模式，实现房地产项目与客户的有效对接，在精准预测的基础上全面提高营销服务质量，保持客户对营销服务的认可度，达到实现营销目标和收获口碑的效果。

一、影响房地产营销策略的主要因素

（一）宏观政策密集出台

房地产是关系到国计民生的行业，对于宏观经济影响深远。近年来，受全球经济影响，国内房企进入下行周期的大背景下，房地产市场的动荡不断加剧。政府部门为了稳住房地产市场，保证国民经济持续健康发展，更好地适应内外部环境变化，会在全球经济一体化、疫情反复及各种因素影响下，围绕房住不炒适时出台调控政策。政策多以杜绝炒房，防止房价快速下行，消除系统性风险为主。尤其在信贷紧缩的趋势下，房企还要明确政策收紧特征，应对因为外部政策变化对房地产营销的不利影响，抓住有利时机进行针对性营销，制定更加科学合理的营销策略，百姓需求进行资源的优化配置，提高营销活动的针对性和适应性，把握好房地产项目的市场定位，重视形成科学的营销工作机制，以多元化手段营销切实提高房地产销售的整体质量。

（二）受互联网较大影响

随着信息技术的快速发展，现代房地产营销日益具有网络营销特征，需要营销人员在传统的售楼处营销模式基础上，采用线上线下相结合的新型营销模式。突出解决网络营销行为不规范，网络营销创新性及持续性不强的问题。房地产营销不仅需要在网络上与客户保持沟通，还要对竞争对手采用一些网络营销策略，及时通过互联网向客户传递高价值信息，保持与客户的紧密度。房地产企业需要从互联网角度进一步制定营销规划，更新广告投放的方式与内容，重视在传统的单向营销基础上树立互动营销的基本理念，从而切实让人民群众了解房地产项目的优势，发挥营销人员对潜在客户的引导作用，优化客户的网络沟通体验感，真正把多种网络信息技术手段嵌入到现代房地产营销实践当中，不断地推动线上线下营销结合，提高营销的有效性。

（三）顾客主导营销行为

信息化时代的房地产营销的专业性、创新性与针对性更强，强调营销人员借助互联网、大数据和智能技术提高营销的有效性，优化营销流程，适应当下日益激烈的市场竞争。第一，数据的快速流转，各方面数据信息逐步汇集转变了传统营销方式，需要营销人员借助多种方式收集有效信息，及时制定和转变销售策略。第二，新时代的房地产营销应当具备“云”思维，充分挖掘和利用大数据，借助云平台寻求有价值的信息，对各种信息进行合理分类和科学应用。第三，大数据时代的客户不再是被动的角色，客户在不同的网络媒体中可以充分了解房地产项目信息。房地产企业不仅要关注新客户的需求，而且还要重视与老客户保持联系，围绕客户消费能力、客户属性、消费偏好等进行分析，从而提高营销针对性，利用客户信息提供针对性的服务，方便客户了解产品，实现客户与企业双赢的效果，进一步满足消费者的潜在需求。

二、确立房地产营销策略的基本原则

（一）切实转变营销思维

随着国家对房地产行业调控的持续进行，我国房地产企业进入转型“关键期”，需要房地产企业把握好行业发展趋势，深度解析当下市场情况，创新营销活动的基本理念，提高营销的针对性。一方面，从产品定位出发，把握产品的固定性、差异性特征，实现传统营销方式与新型营销方式结合，优化营销活动手段，积极构建新型营销平台，进一步从传统的产品思维向用户思维进行转变。另一方面，重视融入互联网思维，发挥融媒体作用，积极采用各种线上营销方式，不断地优化房地产项目的宣传氛围，为精准营销奠定良好的社会基础。能够树立流量思维，在关注营销结果的同时能够更关注营销的过程，实现销售人员与客户的良好沟通，加强营销的综合化管理，积极构建营销的团队，提升一体化的服务能力，从而达到深层次营销和精准营销的整体效果。

（二）提高营销的规范性

在互联网信息媒体快速发展，人人都是“主播”，人人都可以通过自媒体影响其他消费者时代，房地产商投入再大的广告宣传都不如消费者的口碑和体验感受。当前，有些房地产商经常夸大其词、盲目承诺，或者在项目表述时不够清晰。也有一些房地产主播为了“博眼球”，对项目优势和劣势进行“头头是道”的分析，甚至直接指出广告与实际情况不符的地方，导致购房者对房地产企业失去信心，严重影响了房地产的推广效果。尤其在后疫情时代看空房地产大背景下，一些房地产行业的不良之风不仅会误导消费者，还会影响房企自身的发展。而且，伴随着消费者法律意识、维权意识的提高，不端营销行为的代价往往是巨大的。还需要房地产企业进一步规范具体的营销行为，提高营销的整体水平，尤其重视提高营销人员的素养，保持企业良好的口碑。

（三）构建优质营销文化

在房地产行业饱受政策和疫情影响的背景下，更多的房地产企业渴望快速变现，都在寻求快速营销的方法。在这一背景下仍要重视构建良好的营销文化，注重增强营销的文化内涵与艺术属性。首先，应当从房地产项目向品质化发展的方向着手，重视把地方群众的居住文化、优化生活方式和良好生活态度融入到营销当中，积极体现房地产项目的文化内涵，通过文化营销的方式增强房地产项目的品味，从而适应当代消费者的需求，进一步扩大营销的效果。其次，房地产企业还要坚守自身的品牌理念和价值定位，重视营销良好的企业形象，不断赋予房地产营销以新的活力，基于良好的业界口碑来获得市场空间。最后，从做好产品的基本定位出发，坚持把品质作为营销的第一出发点。积极讲好企业故事，重视提高服务质量，进一步实现营销与推广的充分结合，从而不断优化消费者的服务体验，达到刺激消费者购买产品欲望的目标。

三、当前房地产营销策略的主要问题

（一）营销方式较为单一

一直以来，房地产营销缺乏良好的企业文化，未能从“价值营销”的角度构建新型的营销体系，往往把“拉人头”作为主要任务，既增加了营销的成本，又不能保证营销的效率。例如，很多房地产企业把售楼处作为营销建设的核心，导致营销战略较为僵化。新时代的营销应当具备互联网思维，突破重视线下营销的思维局限，防止单纯的发传单、做户外广告、电话预约和客户拜访等传统方式的局限，重视借助多种网络媒体、公众号和微推广的方式进行立体式营销。只有打破营销模式的僵化思维，突破传统营销模式的限制，重视针对不同客户群体采用不同的营销方式，才能提升成交量，打破潜在客户的观望僵局，真正构建良好的营销体系，在营销多元化的基础上提高营销效果。

（二）缺乏有效营销规划

营销是适应当下环境采用的具体销售策略，它既要符合市场需要，又要符合国家大政方针，这样才能抓住客户心理，实现有效的价值让渡，真正获得客户认可。但是，有些房企不注重从根本上优化营销策略，未能针对当下营销切实可行的营销方案，甚至因为恶性竞争加速了利润下滑，既不能提振销量，也不能抓住营销主动权。还有的企业不注重进行正确的市场定位，未能把握项目所处板块和地方政府主导政策，营销策略虽“惊艳”一时，但是很快被政府、同行或业主“打压”而停止。新时代的房地产企业营销，还要从利润这一核心环节出发，围绕市场环境选择恰当的营销方式，根据客户的需求调整营销方式，积极拓展营销的渠道，从而提升营销活动的针对性，做到高质量营销。

（三）营销创新力度不强

目前，绝大多数房企都已经认识到线下线上同步营销的重要性，普遍建立了自己的在线营销体系，认识到环境因素与市场差异，对房地产营销产生的影响。但是，房地产企业营销效果仍未迎来突破性好转，主要是因为房地产企业缺乏必要的营销创新。例如，有些企业营销创新的力度不大，不能有效地利用新媒体来提高企业品牌的影响力及美誉度。企业过于注重表象营销，未能充分满足客户的需求，不能在提升楼盘服务品质，细化客户服务标准、提升客户满意度方面下功夫。简化营销环节，构建营销体系，提高产品质量才是营销的关键。还需要房地产企业找准项目“卖点”，扩大房地产品牌的口碑效应，这样才能提升营销的质量，保持房地产项目的竞争力，获得社会及市场的认可。

四、房地产营销策略的优化创新措施

（一）选用切实可行营销的规划

房地产营销应当从社会经济系统的现实情况出发，重点研究房地产供给与需求的平衡点，从而在宏观经济背景下实现科学营销，合理发挥营销的功能，保持营销的时间、空间与特有效用。例如，房地产企业应当根据项目所在城市具体情况进行资源的科学管理，明确目标市场的定位，重视开发更多的客源，在产品设计上注重开发品质楼盘，把握30岁、40岁等不同群体的住房需求，综合确定营销的工作目标，为有效营销提供基础。再例如，综合分析市场环境、消费需求与文化需求，合理进行项目规划，对建筑的整体风格、区域文化、产品面积等进行精心设计，积极展示企业品牌文化，提高房地产的社会影响力。房地产企业还要从营销战略出发，对客户经理及相关营销人员进行培训，促进营销人员掌握房企营销策略，把握营销工作重点，提高营销服务的针对性与合理性。房地产企业只有树立良好的社会形象，以品牌战略进行积极营销，才能在深度调控下打消消费者的顾虑，为房地产企业争取更多的客源。

（二）发挥多种渠道的积极作用

房地产营销应当具备立体化思维，重视线上线下营销齐发力，在大数据和融媒体技术的关照下提高营销的整体质量。第一，优化传统营销方式，针对目标客户群体用好传统营销方式。例如，针对目标客户进行电话营销，优化电话营销话术，对有明确购房需求的客户给予电话营销，从而提高营销的整体效果。用好派单拓展客户资源的方法，派单营销可以提高房地产企业知名度，直接了解客户的消费意向，实现与客户的面对面沟通。第二，新时代还要重视用好在线营销的手段，在疫情背景下使用好网络主播营销的方式，既可以由房企销售人员进行短视频营销或在线直接营销，也可以与头部主播合作，推动团购营销模式的升级。新时代的营销应当具备融媒体特征，重视通过网站、微信群、公众号或其他载体营销，从而满足当下人们的在线看房、在线选房、在线交流需要，突破传统营销方式的局限性。第三，发挥中间渠道的重要作用，不仅要由房地产企业开发商进行直接营销，也可以由相关的中介机构、二手房网站或其他商进行综合性营销，从而避免直接营销的不足，在利益共享中降低营销风险，提高营销的有效性。

（三）提高营销服务总体适应性

提高营销针对性的关键，在于采用正确的产品策略，合理制定产品的价格区间，以及针对不同用户采用不同的营销策略。为此，房地产企业应当始终坚持房子是用来住的理念，根据市场需要设计符合中青年群体的住房，着重开发符合刚需和偏改善项目，能够在提升产品品质上下功夫。房地产企业还要避免同质化竞争，把握区域内各项目的特点，积极加强市场调研，了解房地产市场上的产品信息，把握产品的价值特点，从而为业界树立良好的产品口碑。在营销时能考虑消费者的心理，针对当下房地产市场下行的特点合理定价，保持定价的区间优势，重视一次性给予足够价格优惠，或其他的优惠政策，从而让消费者产生兴趣和关注度。价格优惠还要从地方政府的人才引进政策出发，重视结合地方政府规划出台营销政策。例如，针对外地落户的毕业生或特殊引进人才给予针对性优惠，或对某网站主播团购客户给予特殊优惠，从而达到快速销售的效果。适当采用正确的促销策略，针对性在某类App、微信公众号进行广告投放，从而提高房地产企业知名度，吸引更多的购房者。例如，采用人文营销的方式，重视增强项目的文化内涵，积极在项目所在地区，以及周边区域的公园、文娱空间或图书馆、文化馆，组织开展一些文化艺术活动，通过参与地方文化建设等达到提升房企知名度的效果。

（四）坚持贯彻绿色营销的理念

新时代房地产营销还要具备绿色生态理念，积极开展绿色性营销，推动营销的可持续发展，运用绿色营销方式彰显企业的社会责任感，赢得良好的口碑和影响力。房地产企业应以绿色环保为基本理念，围绕打造舒适宜居环境进行营销，强调展示楼盘的低碳卖点。例如，开发商在楼盘宣传时使用绿色环保方式，使用环保宣传材料，制定绿色工作标准，提高消费者对绿色房产项目的认知度。实行项目绿色定价，从绿色住宅的成本控制角度获得良好的价格优势，尽可能地在营销时展示建筑的绿色特点，包括展示建筑项目的节地设计、节能设计、绿色技术等，从而在市场竞争中保持竞争优势。不断地提高房地产项目的服务水平，优化物业管理方式等，以及积极参与绿色示范小区的评比活动，进一步把节能环保、降低碳排放和节约居住成本与营销有机结合起来。开发绿色建筑品牌，打造绿色建筑项目，形成完善的绿色管理体系，可以进一步地展示建筑的品质，获得各方面的广泛认同，为营销构建良好的环境氛围。

五、结语

在房地产市场竞争较为激烈，政策收紧的大背景下，房地产企业面临着较大的销售压力，需要根据实际情况制定更加可行、高效和精准的营销策略。要求房地产企业准确把握市场情况，并且运用大数据技术全面了解客户的需求，针对客户情况采用针对性的营销策略，并且保持营销向着绿色低碳的方向发展。这样才能适应国家和社会的整体需要，达到精准营销和高效营销的效果。

作者:李琳 单位:成都龙湖锦鸿置业有限公司

新形势下房地产营销策略篇3

1房地产营销发展现状

近几年，我国的房地产事业日趋壮大并呈飞速发展的趋势，但在迎来发展机遇的同时也面临着许多的挑战。随着社会主义市场经济的日益发展，众多房地产开发企业在巨大利润的吸引下，开始大量开发与建设各种不同性质的房屋，一时间大量的新楼盘不断涌入市场。一方面，随着经济的不断增长和人民收入水平的不断提高，消费者的个性化需求导致消费者对房地产商品的期望也越来越高，在各种因素的影响下，消费者更趋于更高质量的房地产商品。对于消费者来说，购房一族的消费心理也越来越理性，简单的营销策略和营销折扣难以激发消费者的兴趣，从而出现购房成交率下降的现象。另一方面，当前房地产行业不景气，出现许多线下售楼处被迫关停、施工场地停工停产、房产销售交易量严重下降等问题，给房地产行业带来了前所未有的巨大冲击。因此，房地产行业受消费者消费心理的转变和社会环境等内外部因素的影响，房地产市场供大于求，大量房屋堆积卖不出去，出现购房交易率降低、住房空置率升高的情况。

2房地产营销策略采用网络直播模式的必要性

在房地产行业的整体价值链中，营销是最接近客户、最能化解房地产库存压力的重要手段。随着房地产企业数字化转型的不断深入，积极开拓在线营销空间已成为化解房地产行业经营风险、改善用户购房体验、实现“良性循环”的现实要求。一方面，房地产企业可以围绕用户购房需求，提升数字营销能力，促进营销业务与客户数据信息一体化联动，构建产品数字化全景图，引领房地产营销业务数字化变革。另一方面，房地产企业在开展线上营销时，通过升级自建平台、入驻第三方平台，为用户提供优质体验，打造全面覆盖、跨界融合的线上营销矩阵，实现有效引流、及时转化客户的良性成效。房地产行业采用网络直播模式的营销策略，既是房地产企业智慧变革的有力推手，又是房地产企业发展升级的驱动引擎。线上营销是房地产企业适应全新营销环境、提升营销效能的重要方式。房地产企业通过以智慧转型趋势为指引，以智慧技术应用为逻辑，积极践行用户驱动理念，采用“引流+收客+再引流”的营销方式，制定基于数字平台的线上网络直播营销策略，为用户提供个性丰富、多元联动的生活服务，持续增强用户的购房意愿，实现精准营销的良性目标。

3房地产营销策略采用网络直播模式的重要性

互联网技术的不断进步带来了互联网媒体产业的高速发展，“互联网+”的模式在日常生活也十分普遍，因此，房地产营销采用网络直播模式是现阶段房地产行业发展需要立即采用的必要措施。中国城市房地产研究院院长谢逸枫也表示，线上直播卖房是一种创新的营销方式，且这种营销模式是成功的。目前，传统的线下活动邀约客户的方式逐步失效，各大房地产企业不断采取补救措施，其中网络直播卖房便成为各大房地产企业的首选，主要通过网络直播的方式让消费者足不出户便能获取房源信息、提高消费者的购房兴趣，从而增加购房交易率，促进房地产行业的发展。通过线上直播营销房地产产品的模式，相关房地产专业人士可以就消费者的疑惑和顾虑进行线上讲解，让消费者及时了解相关信息，满足消费者的需求，从而消除消费者的顾虑，激发消费者的购房欲望，提高购房交易率。此外，直播卖房大大地降低了房地产线下营销所产生的管理费用、营销费用、广告费、包装费用等成本，也促进了房地产行业的发展。直播卖房的目的是打造线上引流到线下成交的营销闭环，直播卖房通过内容运营进行营销，借助直播增加销售过程的透明度，同时也充分展示了房地产的开发理念和品牌形象。因此，房地产营销策略采用网络直播模式成为一种新的房地产营销模式。

4房地产营销策略采用网络直播模式的可行性

随着科技的不断发展，“互联网+”的模式普遍应用于日常生活中，房地产是当前国家经济发展的支柱。目前中国经济发展仍处于大规模的城市化和工业化的历史发展时期。张捷老师在《房势》中将房地产比喻为中国经济发展的“火车头”，可见，住房问题关系国计民生，经济问题更是影响社会稳定的民生问题。在当前环境下，线下实体店惨淡经营，许多售楼处关停，网络直播是一种新型的网络营销模式，其中房地产网络营销模式也成为了一个新的焦点。刚需的首套房是合理住房需求，为改善居住环境再次购房也是合理需求。一旦刚需和改善需求的消费者开始陆续出手，必然会带动房产成交量的上涨。房地产整体融资环境变得宽容，开发商会逐渐受惠于优惠政策，市场也会逐渐回归理性，此时直播营销的优势便凸显出来。在互联网直播的大环境下，房地产营销直播已经入驻淘宝、抖音等各大社交媒体平台。“直播达人”进行房地产营销的方法各式各样，部分主播直接展示户型图对该房子进行系统的讲解，部分主播利用VR的智能优势对房子进行讲解，部分主播直接来到样板房进行实地讲解，让观众足不出户就能全面地了解房子的结构和空间形式，也能让开发商更全面地了解消费者的诉求。中国城市房地产研究院院长谢逸枫提到，“线上直播卖房+明星”是一种创新的营销方式，这种营销模式是成功的。例如：富力、碧桂园联手著名主持人开启了直播卖房的房地产营销模式。2021年4月16日，李湘在社交平台晒出自己直播的亮眼成绩，开播迎来2186万人观看，用1秒种卖掉了21套房子，销售额高达1860万元。2021年5月5日20:00，大张伟、汪涵坐镇碧桂园购房节直播间，该场直播有30个会场同步直播，共推出约1.7万套精品特惠房源，直播2h，主会场观看人数达670万，连同29个分会场观看人数近800万人。开发商在直播间海量派发5.5元抵5.5万元的购房券，在各分会场也提供了各自专属的购房福利，如辽宁分会场推出直降5555元的购房优惠；甘肃分会场推出部分房源直接5折的优惠；惠州分会场送出购房物业费优惠大礼包等。通过明星的宣传和直接体验，能很好地加大产品的传播力度，会吸引更多的市场关注度。对于直播卖房而言，可以迅速提高楼盘的知名度和影响力。在直播过程中，可以请明星亲临现场，向消费者谈谈自己的亲身体验和感受，由于明星往往会有自己的粉丝群体，明星效应在一定程度上能促进销售成交量的增长，有利于带动后期成交量的提高。

5房地产营销策略采用网络直播模式的制约因素

采用网络直播进行房地产营销是顺应时代潮流、扩大销售渠道、拓宽客户群体的重要方式，但同时也存在一定的局限性。

5.1网络直播观看群体受限

作为一种新兴营销模式，网络直播观看群体主要为年轻人和少量的中年人，年轻人经常上网冲浪，对于直播带货的购买已经习以为常，具体的操作流程轻车熟路，并且对知名的网络博主和各种明星的知名度都十分了解，这也增添了对主播的信赖度，从而增加了对其介绍的网络直播商品的喜爱度。但是大多数中老年人对直播购物营销模式都比较陌生，可能只了解一些常见的购物平台和基础的购物方式。

5.2产品交易金额较大，消费者顾虑较多

随着房价的不断攀升，一套房子动辄上百万，涉及金额巨大，人们的购买选择就会更加谨慎，同时，网络的虚拟性也会大大降低群众买房的信赖度。直播卖房卖的是优惠券，比如，买一张1000元抵10000元的优惠券，但是这个优惠券购买之后是无法退款的，和普通商品有一定的区别，相当于付了1000元定金，买房可以优惠10000元，但是房子没有成交的话，定金是不退的。如果房子不太满意，1000元定金就无功而返，这也是大众所顾虑的。主播对房产介绍是否属实、是否对房屋问题有所隐瞒、房屋交房后是否能达到预期效果，这都是影响大众购买力的因素。

5.3直播内容无法满足消费者的全方位需要

传统的买房消费者可以去到实地考察，对房屋周边的环境进行考察。但是，在网络直播卖房模式下，每位消费者想了解的侧重点不一样，所以营销的方式就会偏大众化，一般介绍基础设施（如医院、学校、商场、绿化、基装等）、房价、户型、贷款模式、交通便利程度等信息，并不能契合每位消费者的需求。在传统卖房模式下，消费者去售楼部，售楼部会有营销人员一对一地介绍房屋情况，并对消费者家庭情况和客户需求进行了解，从而推荐匹配的户型。但是网络直播不是专门为某一位消费者服务的，不能及时根据客户信息匹配购买需求，这也会使得一部分消费者流失。

6优化房地产营销模式的对策

6.1扩充网络直播受众群体

目前网络直播的受众群体主要集中在青年人群，许多中老年人并不关注直播购物的营销模式。首先，在进行房地产直播营销过程中，需重点突出直播内容，优化直播模式。吸引消费者的方式有很多，直播的主题应围绕房子展开，将房子的优势、亮点展现在荧幕上，通过发放优惠券的方式吸引消费者，扩大受众群体。其次，科学地选择网络直播时间和场地。直播场地尽量选择在样板间或者售楼处，可以更直观地展示楼盘户型和环境，可以设计专门的主题背景板，准备沙盘和户型图等资料作为道具，多机位、多地点地展示。最后，可以加大宣传模式对房地产直播营销策略的指南，让中老年人也能够加入其中，从而扩大直播购物的受众群体。

6.2加强市场管理，诚信经营

首先，政府监管，设定法律红线。相关部门应加强管理直播平台的真实性，提高准入门槛，加强直播平台的管理，严厉惩处欺骗消费者的行为，为消费者提供一个安心的购物平台。其次，房地产营销房应该转变策略，为消费者提供可以退货的消费券，消除购买后不满意不能退货的顾虑。最后，在直播过程中，要精细梳理直播脚本，内容情节多样化，不局限于讲项目讲户型讲产品，需要将趣味性与实用性相结合，吸睛而不落入俗套，硬核而不呆板，给消费者全方位地展示房子结构等，降低退货率。

6.3建设成熟的运营团队，满足消费者需求

直播团队需做好分工，网络直播过程中做好配合。直播间需要优秀的场控人员和运营团队，后台发放红包、带动整体气氛、发放购房优惠券、及时删除负面言论、对紧急事件进行应急处理等，这样才能给消费者一个好的购买环境和购买体验。后台工作人员要及时搜集消费者提出的问题和消费者的顾虑，每一场直播结束后都要做好总结，为下一次直播提前做好充足的准备，争取最大化地满足消费者需求，提高成交率，最终达到营销目的。

7结束语

在互联网技术的快速发展下，房地产营销采用网络直播模式，顺应了时代的潮流和发展，同时是一种不可避免的趋势，在减少营销成本的同时也有效地促进了房地产行业的快速发展。网络模式直播卖房是机遇与挑战并存的，不是一朝一夕就能形成规模并使大众接受的，需要一个循序渐进的过程。但是目前的时代潮流和发展也为直播卖房提供了良好的条件，这是未来房产营销的一大趋势，创新型发展模式才能使房地产行业更好地发展。

参考文献：

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作者:钱宇晴 张卓然 李益欢 刘娅萍 吕依洁 朱红蝶 单位:广西外国语学院 会计学院