银行营销人员工作计划篇1

“+计划”是湖南省分行整合资源推出的一项以客户体验为主的大型营销活动。它主要有两个“+”内容――产品“+”和客户“+”。产品“+”就是客户体验邮储银行的产品越多，享受的优惠和奖励就越多；客户“+”就是客户体验邮储银行产品后，推荐其他客户来体验，推荐得越多，享受的优惠和奖励就越多。无论是产品“+”还是客户“+”，都要依托客户经理开展交叉营销来施行。所以，这对原来以产品为导向的单兵作战的营销方式是一个挑战。

“+计划”以巨大的张力，在湖南省分行无论是管理层还是营销一线掀起了一场头脑风暴、营销革命。广大客户也惊喜地发现，邮储银行产品眨眼间面貌一新，变得颇为时尚靓丽，服务水平也更为人性化和富有亲和力。

观念一转思路宽

自成立以来，湖南省分行一直努力探索转型之路。随着企业的发展，以产品为中心的经营模式、业务条线单兵作战的营销方式以及由此带来的资源配置分散、营销成本较高、客户价值未有效挖掘的矛盾日益凸显。湖南省分行党委决心改变这种现状，要求员工迅速转变观念，将多年来形成的以产品为中心的营销观念向以客户为中心的营销观念转变；指示省分行个人业务一部牵头，其他业务部门配合、服务部门支撑，站在客户的角度出台营销方案，并以此为抓手，强力推动全省营销方式的转型。

经过3个月的头脑风暴，2011年11月，命名为“+计划”、以客户体验为特点、全省联动、邮银联动的大型营销活动登陆三湘大地，掀开了湖南省分行营销转型的红盖头。“+计划”旨在持续推动零售业务发展从产品导向型向以客户为中心转型，充分发挥网点的能动性，进一步培养客户经理和柜员营销客户的能力，提升客户的忠诚度，达到逐步提升整合资源能力和实现交叉营销的效果。该活动整合分属4个部门条线的个人金融产品，“产品体验”和“客户推荐”的两大活动模式，着重推出了绿卡通、信用卡、商易通（POS）、个人贷款、个人理财业务、第三方存管、个人跨行汇款、个人网银8大核心产品。同时，以此为抓手，搜集、完善VIP客户信息，实现VIP客户、理财客户、网银客户快速增长、存款余额规模和质量稳步提升，积极推动个人业务发展转型。“+计划”客户体验营销活动由1+N产品体验活动和1+N客户推荐活动组成。“1”代表邮储的客户，“N”就是8大金融产品和被推荐的客户。营销活动的核心体现在一个“+”上，客户体验越多，享受优惠越多，得到另外奖励的机会越大。“+计划”不仅注重挖掘现有客户的潜在金融需求，还注重发掘客户拥有的资源。

“+计划”吸引了新老客户主动来参加活动，更多地体验邮储银行的产品和服务。它打破了从银行自身角度开展营销工作的模式，转变为让客户参与体验金融服务的方式，在实现了各项产品交叉销售的同时，充分发挥了支行的能动性，提升了客户的忠诚度。

思路一宽天地阔

“+计划”的核心是交叉营销，重点在网点，关键在大堂经理等一线营销人员。湖南省分行行长肖天星要求“+计划”营销活动领导小组奔赴衡阳，现场召开办公会，针对基层单位提出的11类、41个问题现场解答，立即解决；要求相关部门加强培训，对活动内容、流程、营销话术、宣传方案进行反复宣传，统一认识，提高工作人员营销能力。

解决了思想问题，各分支行在执行过程中迸发出无限的创新能力。湘西土家族苗族自治州分行将所有的业务进行单价量化，大堂经理、柜员、信贷员每引荐一笔业务，收益都一目了然，将账算明白、标清楚，员工营销的积极性、主动性自然大增。田露单靠引荐业务平均每月能多拿1000多元，刘燕最少的一个月也拿了300元。晒工资则通过收入上的刺激，让员工看到了榜样的力量。考核信贷员资金沉淀率，让信贷业务的优质客户变成综合营销平台。在对信贷员进行资金沉淀率考核后，仅刘燕的客户就沉淀资金500多万元。在员工收入增长的背后，是所在网点储蓄余额、理财、绿卡通、网银、信用卡等个金业务收入的全面增长。“+计划”全面提升了湖南省分行个金业务各项产品的业绩，2011年11月至2012年3月，“+计划”第二季新增个人存款236.08亿元，其中邮政净增169.73亿元、银行自营净增66.35亿元；当期增幅排全国同行第5位，银行自营当期增幅排第4位；全省新增VIP客户12.97万户，其中邮政新增9.20万户、银行自营新增3.76万户；新增网银注册量11万户；各项升级动作完成情况较好，其中人民币理财完成7.87万笔，完成进度157.33%；销售国债1831笔，完成进度91.55%；泵缴保险完成4380笔，完成进度73%。

银行营销人员工作计划篇2

银行营销问题解析：

品牌传播手段单一管理乏力

目前中国银行业打造品牌的宣传传播手段比较单一，主要利用电视广告、路牌及店面等途径，日新月异的互联网较少得以应用，公益活动、事件营销更是难见踪影。另外，中国银行业还存在总行同分行VI形象不统一、形象代言人混乱等现象，不利于企业品牌形象的树立和传播。

我国银行业品牌战略管理乏力，缺少系统的可操作的品牌战略规划。许多银行推出的产品广告宣传缺少同企业品牌的有机结合，造成品牌传播资源的浪费，不利于银行其它新业务的开展。中国银行业品牌管理的薄弱还表现在许多方面，品牌联想模糊、同质化竞争、品牌危机处理等等。

收费之争彰显银行营销缺失

随着研发技术的加强和硬件成本的降低，银行对系统资源的占用及查询成本将愈来愈低，所收的数十亿年费、跨行查询费等足够银行技术上的革新。跨行查询收费事件彰显银行营销的欠缺与不足，也许这是银行业为应对入世，而拼命抢搭收费末班车。

那些忽视收费不尽人意的银行应该重新思考，消费者个人以及消费者群体的地位已经越来越重要，他们和那些潜在的消费者已经成为银行服务领域真正的主体，对于银行收费方面的了解也逐渐增强。因此，银行营销的真正价值在于消费有为银行带来短期或长期的收入和利润的能力，而费用收取是否符合消费者或顾客的意愿，其是否满意，则对于银行营销也至关重要。

银行服务成为营销“软肋”

在银行里面，柜台人员的服务体现在仪表、态度、语言、工作速度等几个问题上。对于仪表，绝大多数银行都已经导入CI和具体规定，但服务态度则要看工作人员的心情了，心情好，则态度好，心情不好，则态度马虎。

银行服务中存在最需要提的问题就是“工作速度”，在四大国有银行中，几乎没有一家银行的职员工作讲究速度，他们一直就是慢条斯理的，而不管顾客是不是有事儿急着办完，反正在他们看来，他们干得快也还有客户来，慢也还有，何必着急呢？有讽刺意味的是许多个银行还喜欢在自己的柜台上摆一个电子调查机，问你对本次服务是不是满意。许多次的的工作速度与低效率，又没有什么创新的内容在，顾客怎么能满意？只是许多顾客不想多找麻烦而未去投诉和提意见而已。银行种种不能真正体会客户所需的不到位服务几乎就成为其营销的“软肋”。

应变僵化缺乏营销专业人员

到银行去办事排队等候早已成了许多顾客的“习惯”，尤其是中午，排队等候的人更多。与此相对应的是，银行工作人员却比平时更少得可怜，通常都只开一个窗户，根本不管你外面这么多人等着排队。没有灵活多变的业务应对方式，还是以自我为中心，没有将顾客作为服务的中心与重点。这些送上门来的客户都没有被服务好，银行却又花钱大做广告，其实际的意义又何在？

同时，营销人才的匮乏也是银行一个十分重要的原因，银行招聘员工时仅注重的是金融专业，很少有营销专业人员进入银行，尤其是营销或品牌专业的经理，即使负责市场的职员也是从其他部门调来做做简单的广告宣传和促销活动，没有运用营销的力量来推动银行的业务进程。

广告诉求没有深入消费者内心

优秀的广告是建立在洞察消费者内心的基础上的，这样才能拨动消费者的心弦。然而我国银行业的许多广告诉求大而全，宽泛空洞，无法深入人心，引起共鸣。如，“握住某某手，永远是朋友”、“选择某某银行，实现心中理想”、“手持某某卡，潇洒走天下”等等，这样大而空的口号无法深入消费者内心，引发共鸣。

银行营销应对策略：

我国银行迫切需要确立起市场营销的观念，对银行营销的策略和操作行为作出全新设计和规范。面对纷繁复杂的客户市场，如何创造和把握业务发展的机遇，突出银行的营销特色?我认为应从以下几方面着手：

建立有效营销计划和管理组织体系

与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。

细分客户市场，明确服务重点

任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。

与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。

共享客户资源 强化联动营销

在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。

合理定价收费，提高服务水平

银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。

国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。

调控人力资源配置充分挖掘潜力

1、银行要将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。

2、银行要加强创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。

3、制定相关学习培训计划，着力提高营销人员业务素质及营销技能，熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。

4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力，每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。

整合营销传播打造银行品牌力

银行营销人员工作计划篇3

从四大国有商业银行的2009年年度报告（A股）的数据中，我们解读到40岁以上的中年员工成为四大国有商业银行员工年龄结构比例中的最大部分。中年员工在二、三十年的工作中积累了丰富的经验，他们技能娴熟、忠诚度高、稳定性强，是国有商业银行的中流砥柱，是企业发展的坚实后盾和不可复制的宝贵财富。因此，本文拟从国有商业银行中年员工的特点和需求出发，结合这一群体面临的职业压力和危机，提出一些针对国有商业银行中年员工激励机制建设的粗浅建议。

国有商业银行中年员工的特点分析

国有商业银行中年员工在工作中的优势分析。一、有成熟和稳定的人格。中年员工的人格表现为内省日趋明显，在面对挫折和冲突以及突发事件时，处理问题的能力较强，方法也更加灵活、圆通。二、有较强的责任心和敬业精神，忠诚度高。国有商业银行现今40岁以上的中年员工经历过各种挫折和磨练，有着强烈的责任心和奉献精神，忠诚度较高，对企业有较高的认知度、有较深的感情和较强的归属感。三、工作能力强，实践经验丰富，有较强的综合素质，有广泛和良好的客户基础，是年轻员工的导师。中年员工在多年的工作中累积了许多宝贵的工作经验和客户关系，这些是企业不可复制的无形财富资源。

国有商业银行中年员工在工作中的劣势分析。一、学历层次普遍不高，知识结构老化，在一定程度上难以适应新业务和改革发展的需要。他们中受过专业、系统的高等教育的人仅占很少的部分，大部分人的学历层次不高。随着改革的加速，国有商业银行新制度、新系统的不断出台，对于员工的工作能力和知识要求越来越高，大部分中年员工明显感到自己的知识和技能逐渐跟不上快速发展的时代节奏，对工作上出现的一些新问题表现出心有余而力不足的状态。二、缺乏对自身的职业规划，目标不明确，普遍存在职业高原现象。现今国有商业银行40岁以上的中年员工参加工作之初，有的是接班，有的是服从国家分配，一些人存在职业与个人兴趣不相匹配的问题。随着银行业务流程改造速度的加快，电脑技术对人的替代作用明显增强，因此一些员工被释放出来，面临转岗或重新适应，许多中年员工出现了职业高原现象。这不仅是对中年员工能力提升的挑战，更是对他们价值观、自信心等的挑战。三、职业倦怠问题突出。许多员工，尤其是一线员工在一个岗位上工作了十几年甚至几十年，在日复一日的重复工作中逐渐累积了职业倦怠情绪，表现为对工作和职业没有激情，对客户没有热情，工作效率不高，工作成就感低。

国有商业银行激励机制存在的问题

国有商业银行的历次改革发展对员工素质能力的要求不断提高。随着年龄的增长，个人体能心理的变化，中年员工面临的来自工作和家庭的压力越来越大，职业怠倦、职业高原期等中年危机问题在中年员工这个群体上表现的尤为明显。然而很多银行在实施激励措施时，并没有针对员工的特点和需求进行细致的分析和深入的研究。银行在寻求激励中年员工的途径和办法时，常常是将一种激励机制应用于所有员工，这样“一刀切”的激励方式无法做到对症下药，难以产生预期的效果，甚至还有反作用。具体体现为以下几个方面：

加薪、升职途径狭窄。目前国有商业银行员工薪酬标准的制定在很大程度上取决于其所拥有的的行政级别，取得行政职务似乎成为了获得加薪的唯一途径。而企业结构的扁平性、行政职务的有限性，决定了大多数员工没有晋升的机会，也就切断了提高薪酬的途径，这严重挫伤了大多数员工的工作积极性。

薪酬结构不合理。有的银行虽然提高了企业的整体薪酬水平，建立了绩效考核体系，但是体系不完善，没有真正建立起以编定岗、以岗定薪、以绩取酬、岗变薪变的体系，导致内部收入差距并没有拉大。同一职务同一岗位下，不论业绩优劣，得到的薪酬相差无几，起不到对员工实际的激励作用，平均主义和“大锅饭”问题在薪酬结构方面特别突出，容易助长得过且过之风，难以调动员工工作积极性的发挥。

精神激励不够重视。商业银行的发展离不开人，“以人为本”的核心理念受到广泛的推崇。国有商业银行虽然也谈以人为本，尊重知识、尊重人才，但是更多的是停留在口头上、文件上，缺乏利于员工成才和发展的制度环境。

国有商业银行中年员工激励机制建设

激励是企业实现战略目标的有力杠杆，是促使战略目标得以实现的重要手段，是企业管理中看不见的手。马斯洛的需要层次理论认为，人类基本需要的满足是分层次的。当一种需要得到满足后，这种需要便不再具有激励作用，而另一种高层次的需要就会占据主导地位，因此激励机制也必须随着需要的提升而升级。国有商业银行中年员工这一群体因所处职位不同、受教育程度不同、经济状况不同，他们在一定时期的主导需求也不尽相同，对来自企业的激励的期望也不同。根据国有商业银行的实际情况以及岗位职责和义务特点，国有商业银行的岗位被划分为四大职类：管理类、专业类、营销类和操作类。笔者认为国有商业银行中年员工激励机制的建设应在岗位分类的基础上，针对工作性质、业务特点的不同而设计侧重点不同的激励方式，同时注重对中年员工这个群体的人文关怀，具体体现在企业的福利计划上。

国有商业银行中年操作类员工的激励机制。据调查研究得出，在这四大职类中，最易产生职业倦怠问题的是操作类员工，而操作类员工也是国有商业银行中年员工数量分布最多的职类。与年轻的操作类员工相比，中年操作类员工的学历层次普遍较低，知识结构也相对老化，升职空间狭窄，对此类中年员工的激励可以横向职业发展道路为侧重点，主要有工作轮换和工作丰富化。通过多样化的职业活动，提高中年员工的工作新鲜感，调节因日复一日枯燥重复的工作带来的职业倦怠。适当的工作轮换能使中年员工保持对工作的敏感性和创造力。但是工作轮换必须要建立在自愿选择的基础上，并设置相应的考核标准，对在工作轮换中业绩表现优秀的员工给予物质上的奖励。同时对操作类员工实行计价工资制，制定计价工资标准，将操作类员工的工作业绩同工资薪酬挂钩，最大限度激励操作类员工的工作积极性。

国有商业银行中年营销类员工的激励机制。行业的特殊性以及银行产品的特点，决定了银行营销人员不同于一般行业的营销人员。中年营销类员工经过长期的锻炼，具有一定的营销技能和推销技巧，拥有广泛的客户基础，有丰富的工作经验和圆滑的处事经验，是银行发展营销业务的重要力量。中年营销类员工一般身居营销部门要职，其工作的方法和对待工作的态度势必会潜移默化地影响到这个部门的绩效。对于中年营销类员工的激励，要以合理的、有竞争力的薪酬机制为基础，以富有吸引力的福利政策为核心，稳定营销队伍并激发中年营销类员工的工作热情，以期其带领团队取得更好的成绩。应建立营销人员的计价浮动工资制，将营销人员工资与商业银行总体经济效益和营销效果直接挂钩，使其收入与银行收益紧密相连，对于表现出色的营销人员，银行可以提供高于其上司的工资和奖金，使他们能够在本职工作中获得满足感，将所有的才华和精力都投入到适合自己的工作中去，而不是一心只想往领导岗位上发展。福利政策方面推行套餐式的福利计划供员工根据自身情况选择，让员工最大限度地参与到其中，增加其对银行的归属感和认同感。

银行营销人员工作计划篇4

透过这些具体的问题，也折射出了一些深层次的矛盾和根源。员工对电子银行业务的认识上存在一定差异，对两个渠道办银行的战略认识不够，存在“重传统业务、轻新兴业务”的思想，对电子银行业务不够重视，缺乏学习，指导存在偏差，缺少有效的工作抓手和措施。二是电子银行业务条线的队伍建设比较滞后和单薄，网点缺少专职、骨干型的产品经理和设备管理人员，条线人员身兼数职，人员变动频繁，培训学习不够系统，知识更新缓慢，对工作的专一、投入和精细化程度不够，影响了政策传导、工作落实、渠道建设和产品营销的质量和进度。三是电子银行业务横跨公私两个板块，公私两类产品一体化管理，在工作实际中公私两个板块、多个部门之间的营销、推进的联动、协同、配合的磨合和默契程度还不能适应市场、客户和业务发展的需要。四是电子银行业务管理、考核的体系还不够完善，自助设备管理方面尤其需要进一步加强和规范。

二、今后应采取的对策

全行电子银行工作要以今年中行长会议精神为指导，认真贯彻落实省行零售业务工作会议精神，不断深化和实践“两个渠道办银行”的战略思想，以加快电子银行业务发展和提升价值创造为核心任务,首保加快提升电子渠道分流率，加力推动产品营销与推广，积极推进电子渠道优化建设，不断提升电子银行创收能力，强化产品经理队伍建设和专业培训，为全行业务快速有效发展提供有力支持和积极贡献。

（一）持之以恒，加快提升电子渠道分流能力

提升电子渠道分流能力，是落实两个渠道办银行的关键所在，是电子银行渠道建设的根本体现。这不是要不要做的问题，而是要不惜代价、持之以恒，从现在起以至今后长期必须做好的问题。一是要刀下见菜，要下力气抓紧批量集中迁徙工作。逐一制定批量业务集中迁徙网银的营销实施方案，组成“一把手”挂帅的营销团队，及时与单位进行拉网式的营销和迁徙，在三季度末之前将批量存量客户全部迁徙至网银同时新增工资借记卡发卡按5元/张进行计价。二是要下功夫提升自助设备分流率，充分掌握分流率的主动权。这也是提升电子渠道分流能力比较主动的一个渠道，只要下功夫抓自助设备分流，就一定会取得成效。也可以开展“自助设备交易有奖、网银交易送礼”等活动，强力推进柜台业务强制分流。三是要全面做好内部业务分流工作，行内员工必须开通个人网银和短信通，并要体验和使用手机银行；员工办理现金、非现、理财、基金、消费、转还款等日常业务必须通过自助或网银渠道，确保做到分流提升工作常态化。四是积极推进折换卡工作。从下半年起，省行出台了折换卡5元/张的计价奖励，我行要抓住奖励政策，集中做好批量业务的折换卡和存量散户的折换卡工作，在争取计价奖励的同时，不断改善提升电子渠道分流的卡客户群体。五是加大分流率考核力度。并切实长久地做好分流率的提升工作，确保年底前各行的电子渠道分流率达到年度目标值。

（二）重点突破，全力推进电子银行产品的营销和推广

一是抓好短板产品，实施重点突破。各行要对电子银行产品的计划执行情况进行梳理和分析，对各自的短板、弱项产品要针对性地制定重点突破的营销方案和激励办法，不论产品大小，要在三季度集中精力、集中时间，对电子银行产品指标进行逐项目、限时限地进行一城一池的攻坚营销，要争取在三季度末完成计划，不能完成计划的也要达到或超过序时计划，为四季度个人存款等重点指标的冲刺腾出时间和精力。二是全行加力，着力加快短信通的赶超进度。短信通业务易营销、中间业务收入高，而且还有3元/户计价奖励，但是全行营销推进一直不很理想。从现在起到年底，要在短信通的营销上重点下功夫，要开展全员任务营销，加大奖励，确保每人每季营销不少于20户的短信通；同时要将短信通业务与批量业务、个人信贷业务、新开卡、折换卡等进行捆绑营销，积极做好存量卡在柜台的二次营销；在现有计价的基础上，要加大对短信通的奖励力度，以此带动短信通快速赶超。三是乘势而上，不断扩大支付通和企业网银的营销优势。继续抓紧计价奖励的有利时机，保持好的营销势头，组织专门营销人员和网点人员充分利用班内外时间，开展“走市场、走商户、走单位、走乡镇”支付通和企业网银营销竞赛活动，不断扩大客户规模，增加网点员工收入。支付通要捆绑做好个人网银、个人短信通、手机银行、借记卡和贵宾卡以及黄金等业务的一揽子营销；企业网银捆绑做好对企业电话银行免费赠送、企业短信通和银企对账等相关产品的营销工作。

（三）加强管理，提升自助设备运行效率和价值创造

一是要落实好自助设备主管部门和专管人员，配齐配强网点自助设备管理员、大堂经理和支行监测人员，明确职责和考核，管机员要与自助设备可用率、缺纸缺钞处置率等指标挂钩考核，大堂经理要与自助设备分流率、收入等指标挂钩考核。二是加大自助设备的考核力度。将按月对网点自助设备可用率、缺纸缺钞处置率等指标进行考评，增强设备的创收能力。三是提升自助设备资源利用率。同时对低效设备要进行拆机调整；四是我行将通过自助设备监控系统、神秘人服务暗访、服务检查、设备巡查和尽职检查等加大对自助设备的监测和巡视。

（四）提高电子银行创收水平

银行营销人员工作计划篇5

今年上半年受市场和授信政策等因素影响，贷款业务有所收缩，但其他经营指标保持了良好的发展态势。

1、储蓄存款业务指标增势明显。月日，各项人民币存款余额为145214万元，较年初新增9286万元,完成市分行下达人民币存款年度计划的96.9％。其中人民币储蓄存款余额达到104936万元，比年初新增8301万元，完成市分行下达年度计划的231％。；对公存款余额达到40188万元（不含理财产品），比年初新新增984万元，完成市分行下达年度计划的16.4％.

2、授信业务总量略有回落。月日，人民币贷款余额为41256万元，较年初减少9231万元，主要是中金岭南贷款到期还贷后,由于分行信贷规模所限,无法继续为其发放贷款。个人消费贷款增加256万元，完成市分行下达年度计划的85.3％。

3、票据贴现业务指标再创新高。累计办理票据贴现超亿元，，完成年度计划的125%，提前完成全年任务。

4、中间业务收入227万元（不含分行返还数据），完成年度计划的21.5%

5、实现帐面利润2460万元，完成年度计划的75.5%，达到预期目标。

二、主要工作措施：

（一）、今年以来，支行通过认真分析国家宏观经济对金融业的影响，结合自身的实际，通过深挖客户资源、实现规模效应。制定了“以负债业务为主导、带动中间业务及其他业务全面发展，通过中间业务的推广，加强客户资源的维系”的经营思路。有效保证了今年上半年我行负债业务稳步发展，中间业务获良好开端。法人理财、企业网银和电子回单箱有了全新突破，第二季度负债业务实现市场占比第一，今年以来，我行共营销法人理财产品3.2亿元，电子回单箱150多户，新增企业网上银行普通版150多户，证书版61户，以上几项指标均在分行名列前茅。

具体做法：1、积极维系存量客户，深入挖潜，稳定存量基础，并采取主动出击新的营销目标客户，在系统客户大户不断出现存量萎缩的态势下，有效地保证了负债业务稳步增长。

2、正确认识中间业务在当今银行经营中的重要作用，在努力促进中间业务发展的同时，巧妙地以中间业务产品服务为载体，促进客户维系和发展。

3、对现有客户群进行全面筛选，明确主攻目标，以抓大不放小的工作定位，进行地毯式的营销，力求逐个攻破。我行营销的法人理财产品单笔金额从100万至数千万不等。在向客户营销、推介理财产品时，着重宣传理财产品的良好的收益，引导客户购买。在企业获利的同时，增强了客户对我行服务的认同度和信任，且进一步加强了客户的维系。

4、由于业务的发展、柜台服务压力越来越大，中小客户日益增加，现有柜台服务难以满足客户的需求。为有效改善柜面服务，减少柜台压力，腾出更大的空间服务优质客户，我行瞄准电子回单箱销这一为好帮手，以保密性强，足不出门就可查询、对账为卖点大力向客户推介宣传，使电子回单箱销售取得了良好业绩，同时推广带动网上银行、银行卡等捆绑销售。电子回单箱的推广使用，有效缓解柜台压力，为客户提供更优质的服务，同时带动了其他中间业务的推广。

5、加强培训工作，提高内部员工营销能力。面向个人客户经理、对公客户经理、大堂经理、网点柜员等一线营销人员深入开展网银业务培训，确保一线营销人员了解网银的各项优势特点，熟悉网银业务开通流程，为网银业务迅速推广普及奠定基础。

6、有针对性重点营销。通过对客户的细分，深入了解每一类客户的需求特点和偏好特征，各有侧重，有的放矢开展营销。

7、认真梳理全辖工资客户，做好客户转化工作，对具备开通网银条件的客户要全部转化为网银，新增客户除特殊规定的以外都必须通过网银；

8、改变以往单一为企业开户的简单做法，在为企业开户的同时宣传网上银行的安全快捷方便等优越性，使开户企业乐意开通网银服务，今年以来基本能做到每一个新开户均办理网上银行。

9、大力宣传我行网银的优点，加强个人网上银行的推广营销，在为每一位个人客户办理业务的同时推介引导其办理网上银行。

10、做好跟踪服务，及时解决客户遇到的困难和问题，指导客户上网安装并进行操作辅导；通过建立良好的关系维系，让网上银行业务全面走近客户，使客户真正感受到网上银行高端技术服务的魅力和优势，从而以客户现身说法带动其他客户，促进了网上银行业务的扩大发展。

总的来讲，支行全辖依托阵地营销，实现捆绑销售,形成营销合力；完善奖惩，落实考核，调动员工积极性。同时抓住市场需求，拓展新业务领域，特色新业务取得实效性发展。

（二）坚持依法合规经营，进一步强化内部管理，确保安全无事故。今年以来，分行改革实施薪酬管理办法和绩效考核办法后，员工思想曾一度出现较大波动，为迅速扭转该局面，支行一方面通过耐心细致的思想政治工作，积极主动地宣传股改，及时引导员工走出思想认识上的误区，另一方面听取全行员工的意见，修订支行绩效考核办法，各网点也相应制定了考核措施；极大地提高了员工积极性。

加强内控基础管理工作,健全案防体系，以精细化管理为前提，以价值创造为核心，以风险控制为主线，转变经营观念，推进合规文化建设?，实现了安全、稳健运营。今年以来全行实行无“雷区”。

1、牢固树立“安全就是效益”的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动，落实案件防范工作责任制。

2、认真开展警示教育和合规守法教育活动。制定支行的学习计划，把工作落到实处。组织员工认真学习了有关法律、规章制度和银行员工行为守则、全行员工的合规守法意识得到加强，违章操作现象明显下降。

3、以“案防百日清查”活动为切入点，加大了对风险隐患的标本兼治和综合治理力度，落实要害部位和关键环节的风险防范和安全保卫措施，有效防止了风险。

银行营销人员工作计划篇6

一、各项个人金融业务长足发展

一是零售贷款快速增长。各基层网点积极扩大零售贷款规模，由个人金融部牵头，上下联动营销，全年零售贷款快速增长，新增额近2亿元，是2008年新增额的2倍，增速首次超过标杆行建行，余额直逼标杆行建行。以城区支行为轴心进行分区，零售贷款中心各团队以承包制方式配合网点对现有客户及潜在客户逐一走访，上门营销与宣传，解难答疑，对支行按揭的大户共同营销；针对我行住房贷款占主导地位的现状，赴建设厅等部门对我区房地产开发商情况进行摸底、调研，并按实力雄厚、规模大、与同业零售贷款合作情况等进行分类，及时定期向网点传达信息；深入推广“理想之家”直客户式营销模式，在全辖各网点特别是拉萨市城区各支行全面开办零售贷款业务，拉萨市网点办理零售贷款业务覆盖率达150%，全辖覆盖率达90%；为增强个人住房贷款业务市场竞争力，主动营销近15家单位的批量贷款，叙作近6家单位的楼盘按揭贷款合作；积极推进个人信用循环贷款，授权全辖各网点全部开办此项贷款，全年新增6730万元，增幅86.59%，更大程度地满足了中高端客户的融资需求，培养了更多潜在、优质中高端客户；加强与汽车经销商合作，积极推广汽车消费贷款，全年新增791万元，增幅74.62%。

二是储蓄存款规模迅速扩大。2014年储蓄存款自年初就呈现出旺盛的增长势头，增速创历史新高。一季度精心制定营销方案，在全辖推出《中国银行分行“开门红”竞赛活动》，通过激励内部员工、营销外部客户、横向联动，分阶段推进、拉动个金条线各项业务，特别是人民币储蓄存款业务的增长，从结果来看，一季度人民币储蓄存款就净增12253万元，实现了全年“开门红”。在重大的节假日期间开展赠送具有中国银行纪念意义的小礼品活动，吊足大多数储蓄客户的“胃口”，不仅稳定了现有客户，还挖掘了同业客户。对新推出的业务及重点推出的业务采取集中营销方式，如工资业务、第三方存管业务，在一定程度上推动了储蓄存款的良好发展。我们还从管理层加强管理力度，日战报、月通报，在全辖范围营造了“赶、超、比、拼”的竞争氛围，有效地调动了网点推动业务发展的积极性与能动性。

三是营销业务得到丰富。经过长达8个多月的艰苦营销及沟通协调，今年终于推出第三方存管业务，填补了分行无第三方存管业务的空白，经过培训、测试，在全辖已推广了此项业务，出台《第三方存管业务规程与实施细则》，现已发展客户115户，帐户余额达116万元。开通了SBS3.0无折单卡业务和“爱心理财成长帐户”业务，丰富了负债产品；积极开展营销代票机票、代售保险等代售业务，提高了中间业务收入。通过完善网上银行个人服务功能，加大营销宣传力度，网银交易量显著提升，截止11月末，累计达8400万元。

四是营销力度得到加大。把发行公务卡做为今年加大银行卡发卡力度的重点，积极转变“坐等”的观念，成立了以行领导为组长的财政公务卡领导小组，加大了对地方财政的营销力度，派专人到财政局进行“蹲点”办公，以便随时掌握信息，不仅争取到了财政分配的预算单位，还争抢到了他行零余额预算单位，在时间紧、任务重的前提下圆满地完成了办卡工作，全年共发放了41家单位1800多张公务卡。今年银联公司为规范商户收单市场，在全辖开展了“一柜多机”清理工作，在“3.1”带来的后续影响还不明朗的前提下，及时对所有商户逐户上门进行了营销与解释，充分利用我行外卡收单及移动POS机的优势，保留了98%的优质商户，为提高我行银行卡收单市场的长期竞争力奠定了基础。信用卡在线审批影像系统全面投入运行，开通了分行信用卡授信审批工作，大大提高了信用卡进件审核率与办卡效率；“全民健身卡”、“建国60年主题卡”的全新投入，为银行卡客户提供多元化产品；继续利用优势，大力发展收单商户，为其带来便捷的同时创造更多银行卡收益。

五是中高端客户得到拓展。结合我行客户的实际情况，及时调整中高端客户发展方案与措施，引导网点每月定期梳理，对潜在客户及目标客户主动营销，本年新拓展中高端客户697户，在全辖34家银行中计划完成率排名第3位；专职理财经理定期联系中高端客户，不仅保持了良好地合作关系,还适时地推荐了我行的产品与服务,全年共销售基金642万元，赎回基金1467万元，销售国债6080万元；理财客户人民币储蓄存款余额达71696万元，占全行人民币储蓄存款余额的22.97%，贡献度较上年得到了明显提升。

二、各种营销活动丰富多彩

各基层网点多次开展了个人金融业务的市场、同业调研，为及时调整工作思路和方案提供了可靠依据。对新产品和“拳头”产品进行重点营销宣传，按照“主题突出、结合产品、合理规划”的原则在不同时期制定不同的营销宣传方案。一季度，推出了“开借记卡送保险”，开展了“开门红”营销活动等，促使一季度各项个人金融业务指标增长幅度高于本地同业；二季度，推出“个金条线二、三季度业务营销活动”、“携手银联、共创用卡环境活动”、“第三方存管业务营销宣传活动”、“公务卡推广营销活动”等，促进各项个金业务保持快速增长态势；三、四季度，“网银进校园-中行网银杯校园篮球比赛活动”、“中行请你看电影活动”、“联手凯信家具城、房地产开发商和汽车销售商联营宣传活动”、“夏季中间业务产品销售竞赛活动方案”、“网上银行联手联通网上营业厅在线缴费营销活动”、“拉萨晚报金融讲堂专栏个金业务知识宣传活动”、“2014年四季度及2015年一季度个金产品集中营销活动”等继续激励个金业务不断发展。通过分产品线、分层次、分渠道、分客户群体加大市场营销力度，提升网点阵地营销积极性，推动了业务发展，提高了产品知名度，树立了中行的良好形象。

三、风险管理水平逐步提高

针对零售贷款不良率居高不下的情况，在分行的大力支持下，各营业网点针对不同客户制定不同的清收方案，特别是对符合核销的不良及时进行了剥离，有效地降低了零售贷款不良率；在全辖范围内组织开展了个人贷款业务风险管理达标工作，经初步测评，硬标准达标率达已78.83%；时时监控零售贷款质量，对超出预警线的支行及时预警、叫停；针对零售贷款与银行卡业务中出现的风险问题及时业务提示20期，确保了业务健康发展；认真开展内控评价与操作风险自我评估，为业务发展提供了保障；为促使我行各项个人金融业务持续健康发展，制定了6项动态自查业务流程，组织全辖开展个人征信业务、二手房贷款业务等的自查工作，根据“内控整改问题库”持续进行整改；不断梳理现有的各项个人金融业务规章制度，出台了19项规章制度与操作流程并向全辖进行了下发，进一步地完善了制度，规范了操作流程；牵头公司业务部、信息科技部、保卫部、工会等部门在一季度开展了“二道防线内控检查”工作，对全辖各网点从各业务条线进行了现场检查，有效防范了网点风险。

四、员工综合素质不断增强

结合分行加强作风建设，提高机关效能的工作要求，为切实提高工作质效，牢固树立“管理即是服务”观念，增强二线为一线服务、机关为基层服务、全行为客户服务的意识，提高机关履职和服务能力，帮助一线网点加快实现业务发展。为提升全辖个金条线人员的业务素质，各业务条线利用下班时间对拉萨城区支行及分行营业部逐一开展“送教上门”、业务座谈交流会、集中培训等各种方式加大了培训与指导力度，重点对银行卡业务、网银业务、ATM业务、网点转型工作和业务营销推广技巧进行培训，帮助各网点解决业务难题。加强了理财师选拔与参训的力度，从全辖推荐了9人参加AFP、CFP、EFP的培训，通过率达到150%。同时，为培养专业人才、设计良好职业生涯，促进我行理财业务发展，我行及时与考试合格者签订了服务协议，并将专业人才放置专业岗业，发挥其专业才能。全年个金条线员工参加总行及兄弟行层面培训95期，其中基层网点参加了16期，达38人次；举办基层网点培训11期，达534人次；培训内容涉及到个人金融业务的各个层面，通过培训，进一步提高了员工的综合素质，业务处理效率得到提高，抗风险能力得到进一步加强。

五、网点转型工作继续开展

继续围绕总行提出的网点改造要求，对总行计划内的5个网点按照《标准化设计手册》进行网点改造，截止11月末，1个网点已完工，完成率达到20%，预计年末完工率可达40%；结合分行实际，出台了《分行网点建设管理实施细则》，进一步规范了网点建设操作，提高了工作效率。以网点流程优化为突破口，推动向“软件转型”阶段转型，成立了网点转型工作领导小组，定期召开网点转型会议，安排与部署网点转型工作，将网点流程工作细化，积极开展网点服务销售流程整合工作，优化人员配置与岗位职责，简化报表、优化业务流程、规范服务流程。积极落实分行年初提出的“拉萨城区支行确定为我行下阶段网点转型的重头戏和突破口”要求，加大对城区支行的管理力度，支行行长重新竞聘，输入新鲜“血液”，提升整体网点管理能力与营销能力。截止11月末，城区支行网均对公存款204396万元，贡献度为17.51%，较2014年提升了2.59个百分点；网均储蓄存款181154万元，贡献度为57.69%，较2014年末提升了0.46个百分点；网均零售贷款24088万元，贡献度为18.56%，较2014年提升了4.19个百分点。

六、IT蓝图工作得到开展

银行营销人员工作计划篇7

1 国外商业银行市场营销管理的发展过程

1.1 排斥阶段

20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。著名营销学专家菲利普．科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。”这一切正是营销时代以前的银行的写照。此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。

1.2 促销阶段

到了20世纪50年代中后期，随着各种银行与非银行金融机构的纷纷独立，金融业竞争日益激烈，改变了原有的银行垄断的局面，使其地位发生了动摇。于是，一些有远见的银行工作人员便开始寻找经营困难的原因，并逐渐意识到银行业也需要开展营销。1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转了银行工作人员原先对营销观念的排斥态度，从而揭开了银行营销理论与实践的序幕。但这一时期营销人员的主要任务也只不过是做好广告宣传，吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。

1.3 友好服务阶段

20世纪60年代，在经营过程中，银行家们认识到要吸引客户到银行来并不难，但要让客户与银行保持长久性的关系，成为银行的忠实客户则是一项艰苦的工作。经过深入研究发现，有些银行职员的工作态度存在较大问题，影响了银行与客户的关系，使一些客户离开了本银行。由此意识到，要留住客户必须提高服务质量，使客户得到喜悦与满足，于是银行营销步入了友好服务阶段。

1.4 金融创新阶段

60年代末，一些银行家意识到，要想在竞争中立于不败之地，银行必须向客户提供各种新型的金融产品以满足需求，于是银行便从创新角度出发开展营销工作。开始加强对客户需求的调查与购买行为的研究，设计出品种多样的金融产品以适应不同层次的客户的需求。如大额可转让定期存单、信用卡业务、自动转账服务、共同基金以及透支便利等吸引了众多的储蓄者与企业客户、扩大了银行的资金来源，提高了资金运用的灵活性。但这一时期，银行家们并未从更深层次上认识到市场营销是一个系统工程，不仅仅是一两次创新，必须探求营造银行自身竞争优势的战略措施。

1.5 服务定位阶段

由于金融产品不同于其它商品，没有专利权，一项新的金融产品推出后，很容易被模仿，开发产品的银行便失去了原有的优势。银行开始认识到必须发展属于自己的特殊优势，提供有竞争力的、有别于他人的差异化服务。银行家们发现没有一家银行能向所有客户提供所需要的一切服务，因此银行的经营对象应该有所侧重，应将主要产品和服务集中于某一类客户，提高银行在该市场上的经营能力，争取更大的市场份额。于是20世纪70年代开始，银行营销进入了一个新阶段——服务定位阶段。这个阶段，商业银行纷纷对整个金融市场进行细分，根据自身的资本实力与服务特长选择某一目标市场，希望自己在市场上为客户树立一个鲜明的公司形象，从而取得市场中的竞争优势。

1.6 系统营销阶段

80年代，前沿的市场营销理论开始应用于商业银行经营管理。先进的商业银行发现，如果一家商业银行在广告、服务、创新、定位等方面都很完善，但整体缺少一个健全的计划、控制管理体系，那么银行只能获得短暂的成功。长期的成功是建立在制度、组织和人力资源管理之上的。因此，从制度入手，进行一整套的营销分析、计划、执行、控制，使营销管理贯彻银行经营活动的全过程。

2 中国国有商业银行市场营销管理的发展过程

2.1 空白阶段

从中国人民银行成立到1978年，我国采取的是单一式的银行体系和混合型的中央银行制度。全国实际上只有中国人民银行办理银行业务，其他银行和金融机构则承担着非银行业务或没有独立的银行业务，中国人民银行同时具有中央银行和商业银行双重职能。在“大一统”银行体系中，实行统存统贷，统收统支，各级银行无条件承担着宏观经济平衡的作用。在这种高度集中的计划金融体制下，根本没有任何营销意识的存在，处于空白阶段。

2.2 萌芽阶段

1984年中国人民银行单独行使中央银行职能，1985年我国开始实行“统一计划，划分资金，实贷实存，相互融通”的信贷资金管理体制，银行的经营主动性有所增强。1987年交通银行的重新组建揭开了银行业竞争的序幕，各大银行逐渐认识到经营中存在的困难，开始寻求业务拓展的渠道，并向客户推销银行产品。但这一时期的银行营销主要体现在存款推销上，同时也开始有了一些产品创新，如1986年中国银行推出了信用卡。

2.3 发展阶段

1992年，我国提出要建立社会主义市场经济体制，使银行业经营发生了翻天覆地的变化。1994年政策性银行的建立使专业银行开始向商业银行转轨，盈利性目标的追逐为银行营销机制的建立提供了内在动力，而金融机构的多样化、银行业务的综合化、客户需求的多样化、银行竞争的激烈化给银行营销的发展带来了外部压力，而中国金融市场的日益完善则为银行开展营销活动开拓了广阔的空间。

2.4 创新阶段

随着银行同业竞争的不断加剧，商业银行市场营销的重要性被进一步强调。特别是我国加入WTO后，外资银行进驻，其强大的经济实力、先进的经营水平、杰出的营销能力，给所有中资银行造成了巨大的压力。以建设银行为例，近些年来对客户对市场的重视与日剧增，银行全员参与营销，每个客户均配备一名以上的客户经理，前、后台部门联动，提供全方位服务。同时，强调整体营销观念，并根据实际情况整合资源，单独为某个客户设计个性化的营销服务方案。在服务手段、服务形式方面不断的创新，不断学习国际同行的先进做法。

2.5 国际化阶段

我国加入WTO以后，随着金融市场开放程度的不断提高，商业银行国际化营销成为必然，制定出与国际接轨的商业银行市场营销策略将成为我国商业银行目前急需解决的问题。我国在允许大量外资银行进入中国市场的同时，中国国有商业银行开展海外业务也将会较少受到限制，这样就可以解决中国商业银行在国外开设分支机构遇到的政策障碍和不平等的竞争待遇问题。中国商业银行可以直接到海外设立分支机构，参与国外市场的竞争，这就为国内一些经营状况良好的商业银行在国际金融市场上争取更广泛的生存空间创造了条件。同时国内企业走出国门的同时，也需要国内金融机构走出去为它们提供服务。所以，中国银行的国际化营销将成为必然趋势。

银行营销人员工作计划篇8

二、联动客户辅导体验营销。该行在网点开展手机银行客户辅导体验活动，通过员工先行先用，宣传推广，进而有准备有基础地扩展到客户。通过举行员工业余手机银行业务培训班、转发培训资料、送教上门、晨会重点讲解等方式，积极做好对员工的培训学习工作，确保客户经理、大堂经理、柜员等一线人员熟练掌握个人及企业手机银行的功能、使用方法及优势特点、适用对象和营销要点，树立对目标客户开展分层次、针对性营销观念；同时在网点挑选一批熟悉手机银行业务的员工作为手机银行兼职辅导员，负责员工体验及客户手机银行使用维护。

三、联动平台互动营销。该行充分认识到发展手机银行的重要性，多方式、多渠道开展手机银行服务营销。为确保手机银行业务的持续快速发展，该行以手机银行与移动公司业务互动为切入点，上门到移动、电信等通讯企业营销，加强与通讯运营商的紧密联系，得到了移动公司的的大力支持，双方协定，共同开展手机银行专项营销活动。

四、联动专属理财产品营销。该行把总行每月一期电子银行专属产品都会及时通知各行，组织客户宣传、产品购买、确认总结等工作。同时，该行积极响应省分行开展的“银企互联联百家”、“电子商务务实干”等竞赛活动，抓源头市场，银企互联市场稳步发展。与邵阳市邮政局发行《金榜题名》DM专刊宣传电子银行业务。该专刊将随录取通知书通过EMS直接投递到学生手中。介绍工行个人网上银行、工银移动银行、工银信使等产品；宣传工行网上订购火车票、飞机票等产品特色功能（包括个人网银缴费站代缴学费、电子商务B2C代缴学费、个人网银分行特色多渠道代缴学费）和工行缴费站业务。

河南省安阳市区农信联社：新员工入职合规先行

（文/邓志永 张艳飞）

新招录的大学生员工即将走向新的工作岗位，在此之前，安阳市区农信联社对新员工的入职本着合规先行的思路，在新员工入职培训班上，突出“讲、看、想”三个字，将合规贯穿于新员工的入职培训的全程，使新员工牢牢树立“农信工作，合规先行”的理念。

一是突出“讲”。在入职培训班上，“讲合规”是所有授课人员不变的话题。该联社理事长在对新员工的致辞中，重点要求大家遵守工作纪律，学习并遵守各项规章制度，做到时时、事事、人人合规，并举出联社以前发生的新员工违规案例，详细介绍了该员工的违规事项和处理情况，使新员工明白，违规离自己并不远，制度对违规人员的处罚也一视同仁。省联社安阳市办合规部门也对安全保卫和规范化服务方面应注意的事项进行了重点讲解，让大家认识到，一旦违反相关制度，不仅自己的财产可能受到损失，甚至于生命都可能面临威胁。

二是突出“看”。在“讲合规”的同时，为加深新员工对合规的认识，“看合规”也使新员工对合规有了更加直观的认识。培训班上，该联社通过组织新员工观看《合规醒言――河南银行业合规执行年案例警示教育片》，一个个银行业从业人员因为违规而身陷囹圄，不仅失去了令人羡慕的工作，而且伤害了家人、同事和朋友，使新员工看透了银行工作光鲜背后的风险和诱惑，更加直观的认识到了合规的重要性和必要性。

三是突出“想”。通过“讲合规”和“看合规”，使新员工陷入了沉思，“为什么在入职培训班上，不讲业务操作和技能，只围绕合规做文章呢？”这也让新员工明白了合规对于银行业从业人员的重要性，对合规有了清醒的认识，大家纷纷与联社签订了“合规承诺书”，并于会后写出了合规心得体会，进一步加深了对合规的认识，牢固树立了合规操作理念。

河南省确山农村商业银行提前3个月超额完成全年存贷款目标任务后不松劲决战四季度 再攀新高峰

（文/马爱国）

10月8日是国庆节长假后上班的第一天，上午8时整，确山农村商业银行30多名中层以上干部准时来到距县城30多公里的留庄支行，参加该行召开的决战四季度，再攀新高峰暨业务营销、规范化服务和“五小”建设现场观摩动员会。

银行营销人员工作计划篇9

一、思想教育触动。思想是行动的先导。只有员工观念转变了，认识提高了，才能形成强势营销的合力。该行利用多种形式，多种场合向员工讲明，在当前混业经营明显增强的情况下，大力拓展中间业务（包括卡业务）是增效创收的重要途径，你不做别人做，早做早得利，被动就挨打，只有顺势抢占先机才有作为，从而克服了员工中存在的卡业务不是主业务，做不做无关大局的错误认识。

二、岗位培训带动。只有员工熟练掌握了金穗卡的特点、用途和使用方法，才能在营销过程中得心应手，“有的放矢”。该行多次举行专题讲座，向员工讲解金穗卡的常识、在业务经营中所起的作用以及对经营效益的贡献率。该行领导为了让全行员工熟练掌握借记卡和贷记卡的使用，经常利用开大会或业务培训之前。突击让每位参会人员自己用借记卡从自动取款机上取现，从POS设备或网上银行、电话银行上操作使用自己的贷记卡，以便能够熟练掌握贷记卡的消费和自助还贷。正是这种寓教于乐的普及方法，激发了员工学习卡业务和推广卡业务的热情，增强了员工的紧迫感、危机感。

银行营销人员工作计划篇10

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）02-0-01

随着国内银行数量的不断增加和外资银行的不断涌入，各家商业银行逐步认识到市场营销对扩大市场份额、提高盈利水平的重要性，均加大了对市场营销的资源配置，增设专门的职能小组、引进专业的营销人才，投入大量的人力物力。但从目前商业银行的市场营销活动来看，各家银行大都将重点放在了市场营销本身，对市场营销效果、效率等的评价基本处于缺失状态，导致市场营销投入产出不配比，资源浪费的情况比较严重。营销审计的应用则可以有效解决这一问题。

一、商业银行营销审计及其特点

随着我国金融体制改革的不断深化，商业银行的所有权与经营权逐步分离，所有者和经营者之间的委托关系随之建立。由于市场营销被认为是提高包括商业银行在内的所有企业效益的有效法宝，经营者即受托经营人出于扩大份额，增加收入，提高业绩，以获得委托人认可等自身利益的考虑，会授权其下属机构或职能部门进行市场营销。但由于各委托方和方信息的不对称性，导致市场营销活动的透明度不高，只有当营销活动的各项投入过大或其效果、效率等不尽如人意时才会引起委托方的关注。基于以上原因，委托方迫切需要对方的营销活动进行评价，商业银行营销审计便应运而生。

“现代营销学之父”菲利普・科特勒将营销审计定义为：营销审计是对公司业务单位的营销环境、目标、战略和活动进行全面的、系统的、独立的、周期性的检测，旨在确定公司的问题和机遇所在，并据此推行一系列行动方案来提高公司的营销绩效[1]。从以上定义可以看出，商业银行营销审计必须全面，需要涉及商业银行市场营销活动的所有主要方面以实现审计范围的全覆盖；必须系统、独立、定期。

此外，商业银行归类于金融服务行业，提供的金融服务产品有别于一般实物产品，无法感知、无法存储、易于复制、银行生产过程就是客户消费过程。基于以上服务的众多特性，与一般生产制造企业的营销审计不同，商业银行营销审计还应包括对服务人员、过程和有形展示的检查评价，这也是商业银行营销审计的又一特点。

二、商业银行营销审计流程和主要内容

商业银行营销审计是对商业银行的各项市场营销活动进行的审计，归根结底仍是审计，所以其工作流程与一般审计大致相同。首先要确定审计目标、范围、时限等，并据此制定工作计划；其次要根据工作计划定时、定量、有序开展工作，收集信息、数据并进行分析；最后是出具审计报告，并对发现问题提出针对性的建议。

审计内容上，虽然商业银行提供的产品与生产制造企业相比具有特殊性，但审计的主要内容是基本相通的，只是具体内容有所区别。

(一)营销环境审计

商业银行的营销活动必须与其所处的内外部环境相适应，才能发挥应有的作用，所以审计的首要内容就是要研究商业银行所处的环境。营销环境审计主要分析环境因素给商业银行带来的影响，以及银行采取的对策等；国家产业政策也会影响商业银行目标市场的选择；客户评价会影响银行营销策略的使用，那么客户评价如何，被审计人针对不满意的事项如何反应等。

(二)营销战略审计

营销战略主要包括市场细分、市场选择、产品定位等，它会直接影响银行营销策略的选择、新产品功能、特性等的设计。营销战略审计主要分析商业银行的营销战略是否符合银行的整体战略，市场细分标准是否合理，细分的市场是否明确，市场定位是否合适，营销战略选用是否恰当等内容。

(三)营销组织审计

架构合理、分工明确、运行高效的营销组织是商业银行营销活动取得成功的关键，所以营销组织审计要着重研究银行的营销组织架构、职能和岗位的分工情况、考核激励措施等是否合理、明确，行内工作流程是否顺畅，部门间协作有无障碍，团队协作能力如何等内容。

(四)营销系统审计

营销系统包括信息、计划、控制、新产品开发系统，它们是营销活动高效开展的保障。其审计内容主要包括银行信息系统的信息收集是否及时、全面、准确，银行营销计划及其制定是否合理，监督评价体系是否建立、功能发挥如何，行内新产品开发是否进行足够调研、可行性分析如何、风险评估是否完善等。

(五)营销策略审计

营销策略包括产品、定价、促销、分销策略，而商业银行作为金融服务行业，其营销策略还应包括人员、过程、有形展示策略。营销策略审计内容包括商业银行现有产品是否能满足客户需求，与竞争对手相比优劣势如何；定价是否合理、是否符合相关的政策，与竞争对手相比优劣势如何，各级机构执行情况如何、是否符合规定；银行的广告、促销等目标是什么、是否合理、成本是否合适，银行客户评价如何，预算是否合理、审批流程是否合规；网点、自助机具等分销渠道布局是否合理，网点柜员等是否定期接受培训、是否合规等。

(六)营销绩效审计

营销绩效包括商业银行盈利能力、市场份额、投入产出率等绩效指标，其审计内容包括商业银行各产品的盈利能力、市场份额如何，客户质量如客户忠诚度、渗透率、动户率等如何，营销费用占比是否合理，投入产出如何等。

三、商业银行营销中存在的问题及改进建议

按照以上营销审计内容，结合笔者多年的银行从业经验，对我国商业银行特别是国有商业银行的营销活动进行研究，不难发现商业银行营销活动存在诸多问题。

(一)组织架构不合理

从国内商业银行特别是国有商业银行的组织架构来看，没有统一的营销管理部门，各机构、部门单独作战，各自为政，联动协作能力差，甚至出现同一银行的不同网点抢夺同一客户的现象，造成重复营销和资源的大量浪费。为改善这一情况，应按照“以客户为中心”的导向重新构架商业银行的组织体系，将散落的营销职能集中到统一的营销管理部门，由其统辖管理包括营销战略、计划、策略等在内的营销活动，其他专业部门则为其提供支持，以提高团队协作能力，提高资源利用率。

(二)营销效率不高

目前商业银行特别是国有商业银行，机构大都按行政区域进行设置，一般有总行、省行、市行、支行、网点五级机构，营销计划从制定到实施环节过多，越到直接接触客户的基层支行、网点，其权限越小，对客户提出的需求需层层报批，等批复下达，客户已转投他行，营销效率低下。为此，商业银行对客户特别是对公类客户应实行分层对等营销，如对财政、电力、通讯、教育、保险等系统性大客户由总、省行直接切入营销，制定统一、全面的营销方案，提高营销效率。同时，强化组织内部的沟通协调，加快从需求到产品的转化速度，提高工作效率。

(三)营销计划系统不合理

目前大部分商业银行销售任务的制定是单纯按照市场份额提高率、收入增长率等进行简单计算，未考虑内外部环境影响、往年实际情况、银行实际能力等，造成各级机构“就任务论成绩”，过度追求数量和规模，一定程度上助长了弄虚作假、短期行为的发生，导致客户动户率、回报率等营销绩效指标不理想，给银行业务带来了较大的风险。对此，商业银行应树立持续、健康发展的意识，将眼光放长远，结合市场营销理论，加快营销信息系统的构建，全面分析评价营销环境，合理确定销售指标及任务，使营销计划系统更具科学性。

(四)产品同质化严重

由于商业银行产品易于复制，所以各家银行的产品趋于同质化，缺乏差异性，与客户保持长期合作的基础不牢，客户流失率高。为此，商业银行应加强品牌建设、企业文化建设，实行差异化营销，塑造自身特色，要加强一线员工的业务、销售技巧等培训，从客户角度加强网点环境、设施方面的建设，完善售后服务，持续提高服务水平，以优质服务赢得客户。

四、结论

商业银行的快速发展离不开市场营销，而市场营销效果、效率的检查评价更需要营销审计的介入，因此，对商业银行的营销审计进行研究是非常迫切和必要的，它通过对市场营销的检查评价，能够帮助商业银行找到问题，发现机会，改进工作，提高效率，提升竞争力。

参考文献：

[1]菲利普・科特勒,凯文・莱恩・凯勒,著.营销管理[M].王永贵,于洪彦,何佳讯,陈荣,译.上海:上海人民出版社,2009.

银行营销人员工作计划篇11

电力是人们日常生活和工作中不可或缺的一种能源，随着人们用电量的大幅度增加，使营销电费财务核算面临着更大的挑战。现今营销电费财务核算过程中，为了提高营销电费财务核算水平，促进电力企业的发展，需要更好地实施管理营销电费财务。现本文就新时期营销电费财务核算方法，探究集中核算的诸多事项。

1 设置具体的电费管理账套

营销电费账务设置支撑为营销业务应用系统，账套设置的主体为地市公司；设置具体的科目体系，要按照会计准则设置具体的科目体系。

2 具体的电费财务管理内容

新时期营销电费财务实施集中核算时，需明确集中核算的内容，其中包括：上缴各项收入的资金，处理电费、代征基金和电费相关的退款业务，高可靠性费用实收核算、银行相关费用的收付。电费账务的管理主要包括，银行对账、分析指标编制、每个月的账务处理、各类报表的编制上报等情况。

3 管理电费账户

（1）开设账户以及使用账户。各单位可以将地市公司作为主体，建立银行账户。具体设置如下：针对地域集中的地市公司，可将各县级和各城区现有的银行账户取消，之后在整个范围内，统一以地市公司命名建立账户，统一规划整个地市范围内的银行账户。若为地域面积比较广大，不适合集中建立的公司，可将一部分县级公司银行账户保留，但是即便是县级公司账户也需更改为以地市公司命名的银行电费账户。

（2）网上银行管理电费账户缴纳。营销电费账务管理中，可让营销电费账务人员具备开通网银查询营销电费账务权限。

（3）电费账户的使用要按照遵循收支两条线实施原则。电费账户业务主要包括与电费相关的资金收取以及上缴等，除此之外的业务不能采用电费账户。经费户同意支付后，收取相应的银行手续费用，若实施直接从银行电费户中划拨手续费用，可采用经费户转回方法直接进行处理。在这个过程中所收取的临时接电费用等这些不属于销售收入费用，可直接将其计入到单位经费账户。

（4）电费退款要求。因政策原因或其他原因而需要进行电费退款，营销人员要注意仔细审核退款用户的资料，并为其办理详细的退款手续，之后退款的费用要从经费账户中划拨出，营销人员不能忽略规章制度，直接从电费账户办理中退款，管理保证电费退款情况符合具体的规范要求。

4 缴存电费资金

集中账户主要以地市公司的名义而开设的，地市县级公司在收取缴纳的电费后，会将收据上交到营业电费组，地市公司接收费用数据，之后将其存入银行。双方在进行资金交接时，需要按照一定的规范标准进行。可以本地直接缴存电费的，县级公司可直接将收取的费用缴纳到本地银行，之后将缴费账单数据上交给客户服务中心；若不能进行本地直接缴存的，要按照具体的缴存途径缴纳费用，提供缴费数据单。以地市为名义在县级公司开设银行的账户，可由县级公司全权负责缴存电费资金。营业班要将每天详细的收费记录进行具体的核对，保证无误后，缴存到银行。

5 营销电费账户之凭证管理

在进行营销电费凭证管理过程中，凭证主要是指收款、转账以及付款凭证。在进行凭证管理时，具体的实施步骤为：将原始的单据集中收集以及传递。照营销账务集中处理的原则，财政部门集中一次性收取缴存到银行的资金入账凭据，排除营销营业窗口所生成的进账单。营销原始单据的传递其主要内容为营销上下级间传递、县级公司内部传递。营销上下级间传递，是指县级公司定期与地市公司交接原始单据，并注意保证系统收费记录以及传递的单据信息要保持一致。县级公司内部传递：每天结束营业工作后，班长负责组织单据传递，由单据收集人进行交接传递，并注意保证数据信息的统一。财务与营销传递可划分为两种，第一种是指营销人员在处理完成营销电费后，财务进行后期处理传递；二是财务人员在获得入账票据后，进行营销传递。营销转入财务传递，是指地市公司的营销与财务需定期交接原始单据，且必须保证传递的单据要与具体的数据信息保持一致。财务转向营销传递，财务人员将银行进账单据取回，在获得入账通知后，要及时传递营销，保证营销人员顺利进行系统收费。第二，制作以及审核凭证。在这个过程中，营销账务人员要每天将详细的账务信息与营销业务数据进行核对，观察核对准确无误后，生成详细的记账凭证。之后营销人员录入实际账单时，同时要记得获得原始纸质凭证，并在营销账务人员的辅助下完成原始纸质制作过程。上述工作结束后，凭证的审核人员以及制作人员共同进行审核，若其中有制作不完善情况，可是当进行调整或采用红字冲销处理。最后保存凭证，财务部门留取原始的单据，财务部门以及相关银行可各保留一份账单以及银行余额调节表。为了保证财务工作的顺利进行，凭证审核必须按照具体的财务工作要求进行。分别设置凭证的制作人员以及具体的审核人员，不能由一人共同担当，凭证审核人员的工作职责为每天要进行必要的凭证审核，发现其中存在的问题并进行及时的改正。审核通过的凭证，可根据谁审核谁撤销的原则，撤销审核，不能隔天撤销。审核通过的凭证要根据具体存在的问题进行调账或红字冲销财务处理。

6 账簿、月末关账以及财务报表编报管理

账簿管理内容主要为每天记账信息、账目的明细以及总账目，每天结束后要对账目进行核查，保证账目是符合规范要求的。月末关账是指月末24时前结束上月全部账务处理，结束会计关账。在关账操作前， 必须保证账务数据准确无误，即可关账，关账后不得修改统计的前期数据。报表主要包括银行存款余额调节表、库存现金以及其他货币资金统计表以及分析报告公司营销内容表。营销部门以及电费统计部门要每天将上个月的报表分析情况上交。为了实现财务信息的信息化以及综合自动化，核算以及管理营销电费账务时，建立一个以地市客服中心为单位的核算体系，财务负责具体的账目信息，营销负责应收账务数量以及实收账务的具体明细，每天需要分类核算这些数据，之后将其上传到一体化平台，财务在获得数据后可自动集成财务凭证，实现营销电费账务集中核算，更好体现集约化管理模式，提高核算管理实施效果。

参考文献：

[1]张韬岳.刍议新时期如何进行营销电费账务集中核算[J].财税经贸，2014（01）.

[2]刘惠萍.如何进行营销电费账务集中核算[J].价值工程，2013（12）.

[3]何登志.电力销售收入管控体系的建设实践与推广[J].电力信息化，2011（03）.

银行营销人员工作计划篇12

去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。

(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。

(三)充分认识招聘成员的重要性。

新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。

充分的认识形势问题和任务的目标，完善20xx年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。

(一)营销管理制度：

1、日常管理：

①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。

②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。

③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：

20xx年银行客户经理优秀的工作计划20xx年银行客户经理优秀的工作计划

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售中的各项要求;

3、负责严格执行客户开户手续流程;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;

5、严格遵守公司各项规章制度;

6、对工#from 本文来自高考资源网 end#作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。

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2、会议管理

团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。

①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)

②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。

③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。

(二)人员招聘

销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：

①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。

②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。

③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)

(三)区域培训

在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。

20xx年银行客户经理优秀的工作计划工作计划

①新员工开户流程及企业文化代训(A股，B股开，基金，创业板，机构开户户)

②销售技巧及话术培训(SWOT分析教材,客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)

③从业资格考试培训(证券基础知识，证券交易知识)