企业营销策划论文范文

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企业营销策划论文

篇1

关键词:房地产企业营销策划,产品定价,价格调整,广告推广

ABSTRACT:

Ourcountryrealestateindustrydevelopmentmovestowardstherationalityandthestandardunceasingly,howevertherealestatemarketingplanstillwasattheinitialstage,ontheonehand,thedeveloperdidnottakethemarketingplan,butalthoughortooktolackthesystemthetheorymethodtoinstructtheworkingpractice,Ontheotherhand,somemovingspiritsdidnotunderstandbutanyisthetrueplan,theplanbehaviorcapriciousnessstrongthescientificnatureisweak,someso-calledmarketingexpertisinductingthemarketingplanthewrongroad.Thisintensifiedtoacertainextentthemassivecommodityapartmentsvacant,createsthesocialresourcestheenormouswaste.

Therefore,theauthorbasesonthecurrentChineserealestatedevelopmentmacroenvironment,inviewoftheChengdurealestatemarketingplanpresentsituation,linkstotheChengdusomerealestateenterpriseprojectmarketingplanreality,hascarriedontheelaborationtotherealestatemarketingplanprocesskeycontentandtheoperationflow,Hasanalyzedthecurrentdomesticrealestatemarketpresentsituation,hasconstructedtherealestatemarketingplanframe.Intherealdiagnosisresearch,throughtotheChengduHRealestatecompany''''sactualsituationelaboration,simultaneouslytotheproductfixedprice,thepriceadjustment,theadvertisementpromotionhascarriedonthedetailedelaboration.Thisarticleattemptsintherealestatemarketingplantoconductsomebeneficialdiscussionresearch,hopedsummarizesasetboththescienceandthepracticalandfeasiblerealestatemarketingplanframe,providesthebeneficialhelpforthepropertydevelopmententerprise.Atthesametime,the

authorthroughtherealestatemarketingplanactualoperationevidencerealestatemarketingplantheory,causesthetheoryandthepracticereflectsthecardmutually,expectedpracticescertaininstructionfunctiontotherealestatemarketingplan.

Keyword:Realestateenterprise,marketingplan,productfixedprice,priceadjustment,advertisementpromotion

一.绪论

1.1研究背景

随着中国市场经济体制的逐渐完善和上世纪末中国经济的“软着陆”成功,中国已进入一轮以住房、汽车为主导消费品拉动的新的经济增长时期。2003年国务院颁布的18号文件在对房地产业的发展做出了方向性指导的同时,宣布房地产业已成为国民经济的支柱性产业,肯定了房地产业在国民经济中的地位和作用,房地产开发项目投资已成为带动地域经济发展的主要载体之一。特别是自1998年取消城镇职土福利分房制度以来,房地产业开始迅速市场化,市场竟争日益加剧,企业盈利能力同比降低。

由于开发商自身实力及营销策略不当等因素的影响,市场出现各种问题:烂尾楼、空置房、问题房、区域残局不计其数。尤其在营销策划上极不到位;一方面,一些策划人还不懂得什么是真正的策划,策划行为随意性强而科学性弱;一方面,一些所谓的营销专家正在将营销策划导入歧途。

房地产营销策划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、材料设备、物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查,制定与此相适应的营销策略以指导实践和取得竞争优势。营销策划的最终目的是把房屋这一商品推销给消费者,它是以创造消费者需求并满足其需求为核心,以系统的产品销售或劳务提供为手段的全方位决策的经营行为。不做营销策划或营销策划介入过晚,导致投资策略失误,开发产品不对路,以至到了中期尽管投入大量的人力宣传推销,仍然有大量商品房滞销。尽管房地产开发主管部门多次为消化空置商品房采取了不少措施,但空置商品房量仍呈上升态势。

由于营销策划过程中出现的上述问题,很多房地产企业陷入了困境,因此,如何规范地做好房地产营销策划,使房地产企业在营销策划上尽可能地少走或不走弯路,尽量降低房地产企业项目投资的盲目性,从而降低风险,使房地产企业健康发展,成为本课题研究的主题。

1.2研究的意义

随着我国房地产市场的建立,特别是中央深化住房制度改革政策的出台及住宅业作为国民经济新的增长点,房地产业在国民经济中的作用将日益显现出来。然而,目前我国的房地产市场的总体现状是:一方面各地房地产投资不断升温,增幅过大过快,在整个国民经济中占有相当大的比重,出现了所谓的房地产热。另一方面,是许多房地产企业仍然是以产定销,企业规模偏小,不注重质量和品牌,忽视市场调研,盲目投资,开发的产品与市场脱节,致使大量的商品房闲置。

目前,我国的房地产市场己由原来的卖方市场信息向买方市场转变,因此,市场竞争将更加激烈。房地产企业想要在将来的市场竞争中立于不败之地,在很大程度上取决房地产企业的市场营销战略及策划,是否能生产适销对路的,能以吸引顾客的产品,成为房地产公司把握住市场、成功营销的关键。

房地产企业必须在房地产还未动工之前就应开始着手营销战略与营销策划的思考,从投资决策地块的选择、配套、前期设计、施工、销售乃至物业管理等一系列的问题进行综合评价和全程跟踪,充分体现以销定产,最大限度地满足消费者的需要.房地产企业营销策划、方法与手段采取的是否正确,很大程度上决定着房产企业经营能否成功。现代企业的竞争是品牌的竞争,营销策划是产品定位、创造品牌的重要途径,因此,企业如何制定好营销策划将直接影响到房地产企业的生存与发展。这是论文研究的目的与意义。

二.房地产企业营销策划理论分析

2.1房地产市场概论

2.1.1房地产市场的影响因素

房地产市场与其它市场一样要受到经济环境、政治环境、人口、供应者与需求者等因素的影响。在现阶段,影响国内房地产市场的因素主要体现在以下几点:

宏观经济环境。作为微观经济的产业之一,房地产业必然要受国际、国内宏观经济环境的影响。

政府政策环境。政府通过产业政策及金融政策对房地产市场进行规范和影响。政府政策对房地产业发展的影响主要通过以下方面来体现。第一,政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应,从而影响到房地产业的开发状况;第二,政府通过各项税费影响房地产的价格,从而影响房地产的销售状况;第三,政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。

人口统计环境。市场是由人构成的,房地产业受城市或地区的人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育程度、家庭结构、地区的特征和人口迁移等因素的影响。

产品的供应者。由于我国房地产市场起步晚,发展还很不成熟,行业利润率提高,吸引了众多的市场进入者。随着市场的日益完善,房地产开发企业要想在市场竞争中立于不败之地,就要走专业化的发展道路,提供适销对路的产品。

产品的需求者。如果需求者很少,在这种产品的交易过程中,竞争程度就会低,反之,竞争程度会很高。现阶段,随着国家鼓励购房的政策出台,,需求者和潜在需求者数量庞大,但由于价格与收入等原因,有效需求相对不足。以北京市为例,调查显示,成都居民的购房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%调查者期望值处于3000-5000元/平方米。但是,市场上的房地产开发项目在价位分布上呈现中间大、两头小的趋势。价位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右,而价位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相对较少。即市场上楼盘的供给,有一半左右的供需结构的矛盾。与商品房空置量日益增加的状况截然相反的是,经济适用房出现供不应求的局面,这充分暴露出我国房地产业存在着严重的供求错位。因此,需要政府与开发商共同努力,培育和发展潜在的需求。

其它因素,包括城市建设、交通发展等。与其它商品市场相比,房地产市场的区域性问题尤为突出,不同地区的消费者对不同房产的偏好不同。在城市建设的规划上,不同地区有不同地区的特色,交通状况等也不尽相同。所对应的目标客户群也会有所差别。

2.1.2房地产市场的特性

房地产作为一种商品,有其特殊性,如不可移动性、耐用持久性、唯一性和价值高昂等特点。房地产的商品特性决定了房地产的市场特性。

1.市场供给缺乏弹性

供给弹性是指生产者对市场需求或价格变化的反应敏感程度。由于房地产产品的位置、稀缺、不可替代、建设周期长等特点,房地产生产企业通常在短时间内很难增大其市场供应量。

2.市场供给的异质性

因为房地产的位置、环境、数量的差异,市场供给的房地产一般不是同质商品,所谓不同质商品是指一类商品的内部,由于可按不同方式或标准划分,而导致商品质量上的差异。

3.市场的区域性

一方面由于房地产的不可移动性,使整个房地产市场按城市或地区被分割成许许多多自成一体,甚至彼此隔离的地方市场。这些市场的繁荣与衰退直接取决于城市的繁荣与衰退。另一方面由于房地产固定性、稀缺性、永久性等特点决定房地产产品范围较一般商品要小,房地产产品的销售对象,一般也只能是同一范围内的需求者。正是由于城市经济环境不同,各地方市场的供求和价格水平往往有很大的差别,而这种房地产价格的区域性落差,就直接反映不同区域的经济发展程度。

4.市场的周期性

房地产市场与国民经济一样表现出很强的周期性。经研究,经济周期与房地产投资周期之间的关系密切,二者的相关系数为0.86,属高度相关;二者的波动同步,只是波动幅度不同而已;二者的波动周期也大致吻合。房地产行业的发展一般滞后于经济发展,其发展进程不仅限于自身的发展冲动,而且更主要地取决于能否与其他产业协同共进。除此之外,房地产市场还具有季节性、长期性和随机变动等特点。长期性变动通常预示着整体经济发展的总趋势。

5.市场容量难以估算

由于房地产需求的广泛性、多样性、融资性、长期性等特点决定了房地产市场需求量的估算十分困难。

6.市场的政府主导性

房地产在市场经济体制下属于私人财产,其所有者应具有自由处置的权利。但是,由于房地产开发使用有着巨大的外部效应,因此若听任私人自由经营,极有可能使得土地资源在使用与分配上不能达到合理配置。因此,政府为了增进全社会福利,势必要动用“公众权力”,对土地的利用与分配做合理的规划。房地产市场整体上是一个较易受政府干预的市场,是一个政府主导型市场。由于国家性质决定,我国的土地属国家所有,受政府干预的特点更为突出。

2.2房地产营销策划理论和方法

美国哈佛企业管理丛书编篡委员会对房地产营销策划作了如下总结:

第一,房地产营销策划是在现实所提供的条件的基础上针对房地产公司所开发的项目和产品进行的谋划。

第二,房地产营销策划具有明确的目的性,即如何将房地产公司所开发的项目和产品最大程度满足市场需求,从而更好地运作项目,赚取更大利润。

第三,房地产营销策划可以比较与选择方案。

第四,房地产营销策划是按特定程序运作的系统工作。

房地产营销策划的方法主要有两种:一种是房地产开发公司所开发的房地产项目全程策划法,即从开发商获得土地使用权、市场调查、消费者行为心理分析直到物业管理全过程的策划,即谋划和决策某个项目是否该上马和该开发什么产品的过程。另一种则是具体针对某个房地产项目产品所开展的市场调查、依据市场调查做出最佳销售方案的过程。

三.成都房地产市场分析

3.1成都市房地产市场的基本势态

3.1.1成都住宅建设持续增长

近年来,成都市房地产开发投资出现了持续增长的良好势头。2006年成都市完成房地产开发投资414.21亿元,比2005年增长17.2%;2006年,全市完成房地产开发投资714.8亿元,同期增长17.1%;房地产完成的投资量和增幅在全国15个副省级城市中名列第二,房地产开发投资和住房消费拉动成都市GDP增长达4.1个百分点。商品住宅建设的投资比重逐年上升,使房地产投资结构得到了持续优化。2006年全市完成商品住房投资314亿元,占房地产开发投资的比重进一步上升到71%。经过多年的努力,全市人均居住面积己经由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米,高于全国平均水平。成都人基本实现每人一间房。

3.1.2成都住宅建设与城市发展方向同步

迈入新世纪,成都市的住宅建设与城市总体布局、与向东向南的发展规划趋向逐步靠拢。市郊低廉的地价和良好的自然环境,“五路一桥”等基础设施的建设,东郊工业区结构大调整以及城市向东向南发展战略实施,促进了房地产开发合理布局。城东锦江区、成华区的房地产投资逐渐回暖,并引发了一股房地产郊区开发热潮。2006年,成都14个郊区(市)县共投资70.64亿元,施工面积增幅达39%。

3.1.3成都房地产市场持续活跃

随着城镇住房体制改革的不断深入,通过政策拉动、房改带动、金融助动、市场启动等措施的积极开展,成都市居民个人购房呈现不断上升的态势,房地产交易市场日趋活跃。在城镇居民人均生活消费结构中,居住消费所占的比重从1990年的0.8%上升到2006年的24.97%,个人购房己成为商品房销售的主体,老百姓自己已经成为成都市住房消费的主体,住房消费水平也从单纯追求房屋居住面积满足基本生活需求发展到数量、质量并重的高层次消费阶段。成都商品房销售规模稳步扩大。

另外,随着三环路、绕城高速公路通车以及对城市周边地区辐射的增强,成都近郊的房价大幅上涨,2006年成都房地产市场空前繁荣,城镇居民用于居住的支出位居西部大中城市首位,紧追沿海发达城市。同时,居民的家庭设备用品及服务支出在全国大中城市中位居第10位,并高出35个大城市平均水平元。近年来,成都房地产市场持续活跃,政府组织的房地产交易会,极大地凝聚了市场人气,掀起了商品房的销售热潮。

四.案例分析——成都市H房地产企业营销策划

根据科特勒的定义,产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。房地产产品是由核心产品、形式产品和附加产品所组成的立体复合体。H房地产公司的核心产品层次是指房地产产品为消费者所提供的最基本的效用和利益,是从使用价值角度对房地产产品概念的理解。消费者购买某种房地产产品的目的并非是为了拥有该产品实体,而是为了获得满足自身某种需要的效用和利益,即为了提高自己的生活质量,更方便、更舒适的进行工作和生活,满足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地产公司的营销管理者的任务,就是从满足消费者的需求出发,揭示消费者购买每一房地产产品的真正目的。H房地产公司的形式产品层次是核心产品层次的外在表现形式,是消费者选购房地产产品的直观依据,一般表现为房地产产品的质量、地段、用途、套型、面积、朝向、楼层、外墙装饰、品牌以及周围设施等特征。附加产品层次又称延仲产品层次,它是消费者通过房地产产品的购买和使用所得到的附加服务以及附加利益的总和,它表现为H房地产公司的商品房在销售过程中的信息咨询,产品说明,按揭保证、装修,代为租赁以及物业管理等。H产品的构成层次如图所示。

H房地产公司住宅的营销,不仅仅销售单独的房地产有形产品,同时向顾客提供其核心需求及附加的服务,即将核心产品转变为形式产品,并在此基础附加多种利益,客户购买的是一个整体房地产产品系统。因此,H房地产公司的开发过程中从小区的规划设计到每户的户型结构,从建筑物的外观式样到房屋的建筑质量,从业务人员的销售服务到业主入住后的物业管理,都进行了充分的策划和准备,以适应市场的发展变化和消费者的需求,从而赢得顾客和占有市场,取得持续的竟争优势。

4.1成都市H房地产企业市场定位分析

市场定位是指企业根据目标市场上同类产品竟争状况,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为木企业产品塑造有力的、与众不同的鲜明个性,并将其形象生动地传递给顾客,以求得顾客的认同。

根据周边楼盘及市场调查,结合H房地产企业周边区域竟争对手的情况,在分析项目自身资源的基础上,充分挖掘项目的核心竟争优势,通过制定完整的舒适生活体系,充分将项目侣导的“法式尊邸,人文世家”讯速在市场上传播,使H房地产企业与其他企业的项目区分开来,让顾客明显感觉和认识到这种差别,并在顾客心目中占有特殊的位置,从而最终得到市场的认可。

国际风尚,舒适生活,代表着一种高性价比的产品,同时,又是很多人可以轻松拥有的生活享受,具有较强的市场吸引力。木项目的目标就是打造成为成都中高档楼盘的典范,成为成都市同类产品市场中的表率,以其优越的性价比,赢得消费者的一致追捧。

最后,H房地产企业的市场定位是:成都市中高档住宅市场的领导者,具有国际时尚的绿色家园。

4.2成都市H房地产企业定价策划

从房地产产品的消费行为来看,“开发商看单价,顾客看总价”。所以,H房地产企业的定价策略要结合以下策略视情况而综合运用。

1.总体定价策略

从房地产企业定价的主要目的来看,房地产企业总体的定价策略一般可分为低价策略、高价策略、中价策略三种。每种定位策略各有不同的定价依据。

(1)低价策略

采用低价策略,一般以提高市场占有率为其主要目标,而营销利润往往为次要目标。该策略适宜实力雄厚的公司进入新的市场。

(2)高价策略

采用高价策略的主要目的是在短时间内赚取暴利,而市场销量与市场占有率可能无法同时提高,现实中高价策略公司需谨慎使用。

(3)中价策略

这种策略适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的楼盘销售,房地产企业希望在现有的市场状况下保持其市场占有率。

2.过程定价策略

房地产销售全过程是指开发的楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。在实际营销中,市场营销环境可能相当复杂,房地产企业往往需要在确定总体定价策略后,根据实际情况确定其销售全过程的定价策略。营销过程定价策略一般有以下几种:

(1)低开高走定价策略

低开高走定价策略就是随施土建筑物的成形和不断接近竣土,根据销售进展情况,每到一个调价时点,按预先确定的幅度调高一次售价的策略,也就是价格有计划定期提高的定价策略。大多数开发商都采取低开高走的定价策略。

(2)高开低走定价策略

这种定价策略类似“吸脂定价策略”,正如将一锅牛奶中的油脂(精华)部分一一撇走的做法一样,其目的是开发商在新的开发楼盘上市初期,以高价开盘销售,迅速从市场上取得丰厚的营销利润,然后降价销售,力求尽快投资收回。

(3)稳定的价格策略

这种价格策略是指整个营销期间,楼盘的售价始终保持相对稳定,既不大幅提价,也不大幅降价。

根据H房地产公司以往的销售经验表明,前期低价入市,促进轰动性的销售效果,然后分批加推单位,逐步提升售价,是销售过程中实现利润最大化的稳健而又切合实际的方式。因此H房地产企业一期项目继续沿用此策略,便于在总体销售速度和销售价格之间取得最佳的平衡。

3.时点定价策略

时点和折让定价策略,即以销售价格为基准,根据不同的销售情况适当调整各出售单位价格的策略,先根据建造好的商品房定出一个基本价格,然后再以各种折扣和折让来刺激中间商或客户,以促进销售。在H房地产企业的销售过程中,可给予以下几种折扣方式。

①在双休日与法定假期给予额外99折优惠。

②在开盘和房交会期间给予额外99折优惠。

③一次性付款给予98折优惠,首期三成给予99折优惠。

4.3成都市H房地产企业广告策划

1.项目导入期广告促销

H房地产企业一期项目的导入期,即开盘前期。在此阶段广告的内容是通知性的,广告的运作应努力在短时间内将产品概念灌输到目标消费者的头脑中,让产品在消费者的心里建立正面的形象,激发其购买欲望。H房地产企业产品牌宣传H房地产企业优秀的楼盘品质、园林式社区生活方式、法兰西国际时尚生活方式等。产品、品牌、文化概念的传递都要在这一段时间达到显著的效果,以求在目标消费群体心目中建立H房地产企业国际风尚社区的园区形象,使目标受众对项目有较为全面的了解,对项目的带来的生活产生向往,以产生购买欲望,对于房地产产品,百万元的广告费用一次投入比分十次投入效果要明显得多,大幅宣传带来的规模效应对房地产销售是十分显著的。因此,对于导入期的广告投入应是全部销售过程的广告投入中最重要的部分,以求达到广告宣传量的饱和。

2.项目成长期,即项目的开盘期

在这一阶段广告的内容是劝说性的,广告促销应强化H房地产企业的市场定位与确立产品品牌个性,确定产品在目标消费者心中的心理定位,以便在高速成长阶段占据有利位置。

在这一阶段的广告,应侧重于高品质国际时尚生活与H房地产企业一期的对接。

由于第一阶段广告实施中的国际时尚生活方式的侣导在目标消费群体中已产生共鸣,他们对于这种生活方式的追求也日渐强烈,在成长期,将H房地产企业与其心目中理想生活相呼应,以求实现销售开盘的理想预期。

电视广告对于完成上述对接可达到理想的效果。以及揭示H房地产企业成为“国际自由人的家”的远景生活。从而,带了目标客户的尊崇感受和向往,并与其它竟争品牌有效差异化,形成H房地产企业的国际风尚品牌资产。值得注意的是:由于现代生活节奏加快,许多成功的商务人士可能要到晚上十点以后才有时间看电视,所以,将电视广告安排在较晚的时间段可能效果更好,那个时段的广告收费也相对便宜一些。

这种广告宣传片也可用于楼宇视频系统的播放。此外,报纸广告、电波传送等媒体的广告实施,也可对这一阶段项目的销售起到良好的促进作用。

3.项目成熟期广告促销

项目经历了开盘期后,销售进入较为平稳的成熟期。在这一阶段,广告的内容是以提醒广大消费者注意本案产品为主要目标,对产品的品质强化是广告推广的重点。就本项目而言,在这一阶段,项目的建设已近完成,已购房的消费者同持币待购的消费者对项目的进展都十分关注。将项目的建设情况及时的向消费者传递,同时让他们看到项目实施过程中对公司之前的承诺的履行,这是H房地产企业项目最好的销售卖点。

因此,在这一段的广告运作中应侧重于项目承诺与项目实施的对接。“电视购房”是这一阶段广告宣传的理想媒介。计划购房的精英人士对房地产类节目通常都会有所关注,这些栏目的节目制作要结合项目实况,则会使购房者更有信心和安全感。耳听为虚,眼见为实。将楼盘实景展现在消费者的而前,将老客户的居住生活展现在目标群体而前,对他们是最好的吸引。

4.项目衰退期广告促销

当项目进入衰退期,即尾盘期后,应对项目的销售工作做总结。此时不宜花太多的资金投放在广告上,所作的少量广告也应是围绕在企业形象和品牌上下功夫,理想的销售业绩,购房者的满意和业主的忠诚,这些都是对H房地产企业项目尾盘最好的推广,同时,这些也将成为企业品牌的有效验证,为企业下一次的开发项目奠定基础。

五.结论

房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式,房地产公司所做的任何调整都应有利于更好地服务消费者,向消费者提供高附加值的产品,提高消费者和市场营销的调研质量,同时要重视消费者的行为研究。任何组织都是在一定环境中从事活动的,环境的特点及其变化趋势必然会影响组织活动的方向,内容及方式的选择。而对日益激烈的竟争,开发商们必须进行经营理念的调整,对房地产营销进行深层次调整和整合策划,这是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。

成都H房地产公司对房地产公司项目进行营销策划,要做中国有竟争实力的公司就要以客户需求为导向,以市场为龙头,以策划工作牵头引导其他工作,实现从产品型向服务型企业转化,从资源优势企业向能力优势型企业的转型。

本文在对H房地产公司项目的市场营销策划研究的写作中,结合该公司的客观实际,确定市场定位,最后制定了产品策划、价格策划、广告策划等一系列的房地产项目营销策划。运用理论和实践相结合的方法,对H房地产公司项目的营销策划作了较深入的研究。

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篇2

随着21世纪全球化、市场化、信息化的来临,人类社会全面进入了知识经济时代,特别是在我们国家加入WTO的机遇与挑战并存时期,企业的文化与营销的结合对产品销售有重要的影响。为此本文从以下几个方面进行论述。

1企业文化与营销结合的原因

(1)买方市场的形成。随着改革开放的深入,买方市场特征日渐明显,但是在消费质量、消费层次和消费水平以及产品多样化和服务方面,还没有达到完全买方市场的层次。

(2)加入WTO后的激烈竞争。我国加入WTO后,进一步开放了国内市场并且降低了关税,这导致了更多的国外企业和国外产品进入了我国市场,从而使得国际竞争国内 化。

(3)知识经济的挑战。在知识经济条件下,企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面,营销创新力是其核心要素之一,企业只有大力开展营销创新、营销多元化、营销文化化,才能更好地迎接知识经济的挑战。

2企业营销存在的问题

(1)企业现代营销观念淡薄。受计划经济思想的影响,一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的营销观念,缺乏创新意识,对市场环境的新变化缺乏敏锐的洞察力。

(2)品牌管理落后。不少企业品牌意识比较淡薄,品牌营销缺乏经验,品牌命名设计的雷同现象严重。

(3)产品创新不足。传统的产品开发方式在知识化、信息化的环境下暴露出来的弊端十分突出。企业只有通过产品创新才能应对来自市场的各种挑战,才能满足用户多样化、个性化的需要。

(4)营销创新的方法滞后。我国企业的营销方法仍然陈旧,营销方法还停留在计划经济时代,大大影响了企业的自身发展。

3加强企业文化与营销策略的结合

3.1创新观念,提高文化品位

企业发展的关键在于营销观念的不断解放和创新,只有观念更新,才有可能促进企业在市场上的领先。

(1)亲情营销,重塑营销理念。20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上,把顾客当“上帝”。而亲情营销理念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”,通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系,把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。

(2)全球营销,扩大营销范围。在经济全球化的形式下,各国企业和产品纷纷走出国门,在世界范围内寻求发展机会,许多产品都已成为全球产品,许多支柱产业也已成为国际支柱产业。

(3)知识营销,提高营销技巧。知识营销是营销理念的深化与知识经济发展二者相碰撞的结果。首先,知识营销是营销理念从占领到培育和缔造市场的必然产物。它将市场看作为动态的和上升的。

3.2拓宽市场,增加目标聚集

美国著名的战略学家迈克尔•波特教授在其《竞争战略》一书中指出,企业的市场竞争战略有三种:总成本领先、差异化和目标聚集。笔者认为,在科技飞速发展的今天,企业尤其要倍加关注的是后两种竞争策略。着眼于21世纪,企业应高度注重拓展下列市场:

(1)高科技市场,趋势强劲。高科技市场是发展前景极为广阔的市场,有着巨大的市场需求潜量,且涉及许多个行业,大有拓展价值。

(2)农村市场,空间巨大。我国约有70%的人口生活在农村,总数达9亿之多,由于城乡之间的差别,农村居民与城市居民的消费水平大约相差10年,因而农村市场大有发展潜 力。

(3)旅游市场,前景良好。随着人们的生活水平的提高和交通条件的改善,越来越多的人将选择外出旅游,进而增加旅游消费,旅游产品将成为21世纪的重要支柱产业之一。

(4)文化市场,促动发展。我国是一个历史悠久的文明古国,同时又是一个多民族的国度,文化资源十分丰富。充分重视发展文化产业和拓展文化市场,把它作为发展市场经济的“助燃剂”,即“文化搭台,经贸唱戏”。

3.3改良产品,塑造企业形象

(1)提高产品标准。企业在产品开发过程中,一方面应按照国家标准、国际标准严把质量关,符合ISO9000、ISO14000等国际认证标准的要求;另一方面也应以消费者要求为最终标准,力求使产品最大限度地满足消费者需要。

(2)增加产品品种、花色、样式。数字化的经济模式使得产品生产不仅越来越多样化,而且越来越容易。由此而引发的一个问题就是随着技术的高度发展,一方面降低了生产成本,另一方面市场上会出现越来越多同质性很强的商品;同时,先进的技术又加速了产品的发明创造,使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短,只有不断更新换代才能在市场上站稳。

(3)创新产品包装。创新包装要与产品的特性和价值相符,进行适度包装,包装材料的选用也要从有利于环保出发,尽量节约有限资源,应注意纠正对“包装”的变异理解,防止“货卖一张皮”的现象蔓延。

(4)更新产品品牌。一方面,要根据时代的发展和竞争的变化,对品牌的设计和使用加以更新。另一方面,要根据企业的发展扩大品牌的知名度,争创全国名牌和国际名 牌。

(5)满意产品服务。服务是有形产品的延伸和重要组成部分,能够给消费者带来更大的利益和更好的满足。

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篇3

随着市场经济的发展,人们消费结构日益不断变化,个性化消费时代已经来临,而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下,任何一个企业,要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的,所以,对于一个企业而言,在一定意义上来说,创造顾客就是创造差异,在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势,在产品质量、功能上优于竞争对手,通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等,在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。

二、差异化营销的几种策略

企业进行差异化营销的手段千差万别,归纳起来大致可以分为以下几类:

(一)产品差异化

产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品,从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同,其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下,为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。

(二)形象差异化

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略,借助媒体的宣传,使企业在消费者心目中树立起良好的形象,从而对该企业的产品发生偏好,一旦需要,就会倾向于选择该企业的产品。

企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如,为了突出自己纯天然的形象,农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外,又印了一张千岛湖的风景照片,无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年,农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥;2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动,农夫山泉获得了极好的社会效益,提升了品牌价值,实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中,形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。

(三)市场差异化

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。

实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来,在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中,市场差异化成为企业制胜的法宝,没有差异的市场营销方式很难有市场。

但是,差异化的实施也存在一定风险,企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化,避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。

三、差异化营销策略在企业经营中的应用

(一)实施差异化营销策略,应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异,准确地把握“顾客需要什么?”在此基础上,分析满足顾客差异需要的条件,要根据企业现实和未来的内外状况,研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。

(二)差异化应恰到好处

实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制,其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否,最终进行裁决的是作为上帝的顾客,得不到顾客的认可,再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈,才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响:第一,可能引起消费者的反感;第二,可能带来成本的增加,迫使企业不得不提高商品价格,从而抵消差异带来的价值。因此,适度差异原则是差异化营销的重要原则。

(三)实施差异化贵在创新

随着社会经济和科学技术的发展,一方面,顾客的需求会随之发生变化,昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的,尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等,很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此,任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药,出路只有不断创新,用创新去适应顾客需要的变化,用创新去战胜对手的模仿跟进。

(四)要及时延展和升级

任何的差异化价值都是有时效性的,因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的,环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此,企业应该与时俱进,在继承过去的品牌无形资产的同时,适当地延展和升级。

总之,企业在实施差异化营销策略时,应该综合考虑多方面,并结合自身实际,采取适合自己的决策,从而在市场竞争中保持不败之地。

参考文献

[1]王瑾,浅谈差异化营销[J]商场现代化,2007(4)

[2]孔令辉,阿茹娜.差异化营销策略的应用与研究[J]科技与经济,2006(7)

篇4

    一、餐饮企业的文化营销

    文化营销以文化价值为纽带将企业内外各方面利益维系在一起,既是满足消费者文化需求的方式也是营造和传播企业文化的途径。实施文化营销可以起到创造差异化、增强内部凝聚力、增进企业外部形象等作用,有效提升企业综合竞争力。

    二、餐饮行业与餐饮文化

    餐饮文化是一个国家和民族在长期历史发展过程中逐渐形成和传承的一种饮食习惯和文化传统。我国的餐饮文化源远流长,反映了人们饮食活动过程中关于饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等诸多方面的独特文化意蕴。餐饮业是典型的服务行业,具有实物产品和服务产品相结合,生产与消费同时发生等特征。除了饭菜的质量和价格,消费环境、服务态度等因素都会影响消费者的购买行为。因此,餐饮行业所蕴含的文化传统以及其自身的特点决定了餐饮企业必须重视品牌文化和企业文化的塑造,并通过有效的文化营销提升企业竞争力。

    三、餐饮企业文化营销策略

    (一)借鉴文化因素,丰富餐饮品牌内涵中国饮食文化的发展与国家的历史变迁、民族习俗的传承有着千丝万缕的联系,消费者很容易对饮食消费中的中国文化元素产生共鸣。因此,企业应该努力寻找产品、服务、品牌与中国文化的衔接点,增加品牌的附属价值,在企业营销活动中借鉴各类文化因素,以此来丰富餐饮的文化韵味。

    1.深挖历史和民俗:深入挖掘各个历史朝代的饮食文化精神,汲取民族原生态的饮食文化习俗,从形式到内核进行总结和提炼,保留原汁原味或改良创新,通过就餐环境的装潢设计、服务人员的言谈举止、菜品的选料加工、相关文化节目的现场表演等一系列营销手段给顾客带来难忘的消费体验。

    北京的“海碗居”老北京炸酱面馆就是个将地方传统文化与餐饮经营有效融合的典型例子。带着浓重北京腔的吆喝声,身着对襟衣衫、脚蹬圆口黑布鞋、肩搭手巾把儿的小伙计,大理石的八仙桌,红漆实木的长条凳,京腔京韵的北京琴书,地道的北京风味小吃,每一个因素无不映衬出古朴的京味儿文化。在此就餐不仅仅是品尝北京的地方菜品,更重要的是体验北京的地方文化氛围。

    2.迎合时尚因素:追求时髦是许多现代人的重要心理需求,在餐饮服务中加入时尚的文化因素往往能够调动起人们的消费欲望。个性、新奇性和娱乐性成为很多现代餐饮企业着力打造的卖点。以各种文化娱乐元素为主题、装潢别致的小型餐厅层出不穷,为满足现代年轻人个性化需求的诸如生日包厢、情侣茶座等特色服务项目屡见不鲜。各式各样迎合都市时尚及生活方式的文化营销方式给传统的餐饮行业注入了新鲜的活力。

    (二)以塑造优秀企业文化,推动餐饮文化营销现代企业间差异化竞争越来越趋向于企业内在文化的竞争。企业文化体现了一个企业的内在品格、人文精神和价值取向。而文化营销中蕴含的文化因素可以对受众进行价值观和理念上的引导、培育和塑造,与消费者在思想、观念、情感和道德上产生共鸣。因此,塑造优秀企业文化理念,建立健全与之相适应的文化管理体系,可以为企业进行文化营销活动提供有力保障和动力源泉。

    1.树立“真、善、美”的文化价值取向:人类文化活动的终极意义就是对“真、善、美”的不懈追求。求“真”,要求企业真诚待客,诚信服务;向“善”,要求企业关注公益,承担社会责任,寻“美”,要求企业在服务中融入艺术美感,增加审美情趣。对“真、善、美”的追求使企业文化极易被社会接受和推崇,使文化营销表现出不同于其他营销方式的高品位素质,使营销不仅成为追求经济效益的经济行为,而且成为追求社会效益的文化行为。

    山东着名海鲜餐饮集团“净雅集团”在20多年的发展历程中,凭借其独特文化管理的实践,在餐饮行业中树立了以文化管理推动品牌文化营销的典范。净雅文化标准包括“灵魂篇、理念篇和标准篇”,分别回答了净雅“将成为什么”,净雅“是什么”和净雅人该“怎么思考、怎么做”。整个文化价值体系围绕“幸福快乐与奉献同在”的核心价值观和“真诚、忠诚、谦虚”的企业核心素质展开,通过制度、流程、考核、审计和信息化等多种手段有效地将“真、善、美”的企业文化价值取向落实到经营管理的每一个环节,渗透到每个员工心中,使企业成为优秀文化的孵化器,辐射并影响与企业相关的各个利益主体。

    2.注重员工文化培训,实行全员文化营销:文化就是一种对待工作、对待人生、对待社会的态度,企业的文化建设得好,其员工素质自然也会提高。因此,在企业培训活动中加强对企业文化的培训,让优秀的企业文化深深植入员工的心中,体现在员工的行动上,使每一个员工都成为文化的主动实践者、文化的自觉变革者和文化的积极传播者。通过员工这个外界了解企业的“窗口”,传播良好的企业品牌形象,直接影响消费者对餐饮品牌的评价和定位。

    (三)运用网络营销,扩大餐饮企业的营销市场1.建立网络平台,餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN,以便及时向网友传递优惠信息,像在假日推出全新的促销方案,请网友上线,引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好,网友更能注意来自MSN线上好友的信息,因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩,餐饮网络营销十分重要。

    2.运用博客,通过发出帖子来让网友了解一些资讯。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够,只要在自己的博客发出限时、限量的特惠专案消息即可。这样就可以吸引那些特别喜欢打折货的网友。例如:当餐厅某生啤酒剩余较多时,餐厅经理可以发帖子“某某酒店一生啤喝两杯送一杯”等此类信息。一定会有网友询问、登门享受限时、限量的特惠,“结果餐厅经理把生啤酒就销掉了,而且销售过程中他们不可能只享用生啤酒,所以餐厅又赚了一笔用餐费”。

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