商务谈判策略的特征篇1

商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。

二、商务谈判的倾听技巧

谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。

三、商务谈判的提问技巧

商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。

四、商务谈判的答复技巧

通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。

商务谈判策略的特征篇2

众所周知，商务谈判是交谈双方正确利益的重要尝试，但是在谈判过程中相关人员也需要展现本公司的人文精神、企业形象、自我风度等，由此可见，商务谈判成功并不是受某一因素直接影响的，而是在多种因素的综合作用下实现自身效果的最大化。对此，本文对工程项目采办过程中的商务谈判策略进行简要分析和着重讨论，旨在更好地推动企业商务谈判体系的新发展。

1石油企业工程项目采办工作的重要性

工程项目采办工作是工程项目开展的基础性环节，更是保证费用合理支出、工程高质量和工期如期完成的重要决定因素，因此工程项目的成败、好坏将于采办工作存在必然联系，甚至可以说是具有一定的因果关系。在工程项目采办过程中，业主方是该项目的主要管理者，而采办工作则是工程项目开展的重要内容，对于某些重要的采办项目其在项目管理中所占比重为二分之一，由此可见，工程项目采办工作具有极为重要的影响作用和较高的应用价值[1]。通常来说，工程项目采办的金额相对较大，加之项目本身的特殊性，其材料、物资等方面具有一定的单一性特征，一旦采办资源的成本过高则会导致工程资金入不敷出，加剧投资风险；反之，则会在一定程度上影响工程的整体质量。因此，工程项目采办要从其整体情况入手，对各项内容进行合理布局和统筹调控，综合考量各项因素。

2石油企业工程项目采办过程中商务谈判的目标

商务谈判是工程项目采办的必由之路和重要途径，在谈判过程中，交谈双方会根据各自的利益点进行共同磋商，秉持互惠协作的目的进行和平谈判，在考虑自我效益最大化的同时，要保证对方在此次谈判之中获得相应的利润。由此可见，工程项目采办过程中的商务谈判具有明显的双赢特征。商务谈判的目标要根据工程项目的实际情况进行逐一确定，在明确谈判是双赢还是多赢之后保证各方均能够在此次谈判之中获利，其根本目标是要建立在企业长远发展的角度之上，以企业经济效益的最大化为根本目标，更好地落实和贯彻企业稳定发展的战略思想。工程项目采办过程中商务谈判的目标可以分为最高目标和最低目标两种形式。一方面，最高目标是建立在科学合理原则基础之上，力求争取更大的经济利润；另一方面，最低目标则是以合同的签订为基础底线[2]。此外，工程项目采办过程中商务谈判目标要符合各项法律法规，以现阶段的实际情况为着力点，保证各项内容具有可操作性。

3石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略

3.1精心做好准备工作

要精心做好商务谈判的准备工作，为工程项目采办过程中的商务谈判奠定基础，以此来保证各项谈判方略的顺利进行和科学践行，为企业谋求更大的经济利润。第一，科学选择商务谈判团队。商务谈判中成员的综合素质是提高团队整理能力的重要指标，包括专业知识、协商能力、心理素质等多方面。同时，在商务谈判过程中团队各成员的认知能力要具有一定互补性，以此来保证团队整体结构的科学发展，从而切实有效提高团队商务谈判的整体能力和效率。第二，加强优劣势分析。在商务谈判之前，相关人员要加强资料搜集工作，其中包括对方谈判人员的业务水平、业绩能力、信誉状况及资产整体情况等，知彼知己方能百战不殆。与此同时，相关谈判人员要对该地区的法律法规、规章制度、风俗习惯等方面进行深入了解，与对方形成良好的合作伙伴关系，为谈判工作的顺利开展奠定基础。第三，制定行之有效的谈判策略。坚持循序渐进的原则，综合考量谈判过程中可能会存在的各种因素，树立风险防控意识，在多个方案的权衡之中选择科学合理的谈判策略，实现谈判工作的最优化。

3.2灵活运用谈判方案

在工程项目采办过程中要灵活运用商务谈判方案，在事项双方共赢互惠的基础上构建良性发展的合作伙伴关系。但是要格外注意的是，在谈判过程中要给予对方足够的尊重，注意倾听，保持平和稳定的心态，思维逻辑应条理清晰。其中，灵活运用谈判方案应主要包括以下几方面：

第一，“高压”方案与诱导措施相结合。“高压”方案需要一方具备绝对的压倒性优势，以此来迫使对方做出让步，但是处于弱势的一方会根据实际情况进行适时反击，一般来说，“高压”方案所表现的效果显而易见。诱导措施则是要一方以某些条件为诱惑点促使对方自愿接受该条件，一般具有晓之以情、动之以理的特征，可以通过图表、数据、案例等内容对对方的思想价值进行辅影响。首先，要开展东道主效应，地点应选择在于自我有利的区域之中，通过谈判地点的选择掌握一定的主动权；其次，要设置相应的时间期限，对于某些签约心切的谈判方而言可以充分抓住其急切心理，甚至可以以终止谈判为契机保证谈判的顺利进行，占有一定的优势；最后，权威效应，通常来说，商务谈判往往会存在僵持不下的局面，面对此种情况，谈判者可以以向上级请示为借口，寻找时间找出对方的漏洞，以此来为自我预留更多的谈判空间和回转余地。

第二，科学应用价格策略。首先，分步降价，在激烈的谈判面前，本方要掌握一定的主动权，科学准确的把握降价幅度，通过适当的理由努力说服对方，以此来实现价格最优的目的；其次，折中策略或让步策略，该种方式一般运用于谈判的尾声阶段，双方对本次谈判结果相对满意，并具有一定的让步意愿则可采用此种价格策略，对等让步则是一种相对价格让步方式，己方在就某条件进行让步的同时，对方也可以针对签约中的某些细节进行实时调整，以此来共创双方互惠双赢的谈判局面，但是要格外说明的是，切不可以随意、轻易的让步，欲速则不达，如果早早的表现此种想法则会导致对方提出无理要求；最后，未来承诺策略，顾名思义，在未来的某一阶段内双方会达成一种共识，或是建立长期的或作伙伴关系，以此为条件促使该谈判顺利进行。

4总结

在工程项目采办过程中，商务谈判是工程项目采办的重要途径和关键环节，更是企业节约生产投入成本的必由之路，在应用过程中，商务谈判具有实用性、专业性和针对性的多重特征，其应用领域、范围呈现逐年扩大的趋势，并受到各行各业的广泛青睐，对此，在商务谈判过程中双方要制定科学合理的策略，以此来促进本企业的稳定发展。

参考文献：

[1]戴杰.以合同管理为核心加强石油化工工程项目管理[J].石油化工建设，2016,02:18~22.

商务谈判策略的特征篇3

根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。

个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的， 或许自己处于一种劣势或优势时， 怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体， 每个成员代表的是集体的利益。 无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。

谈判策略的类型2：权威策略和信息策略

根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、 权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯科恩的著作中， 他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。

谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略

根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》 (ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。

(1) 姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。 即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。 诸如情绪爆发、制裁措施、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。

姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。

如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。

(2) 情景策略。 马什认为： 就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的筑高台和扒高台的套路，均属此类策略。

情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中总结出的规律性经验。明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以， 谈判各方心照不宣， 应对一方早已准备。犹如中国象棋的当头炮把马跳。

情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。

前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点;而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。提问策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。

谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略

从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。

速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。

稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。

速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了勿需与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略。相反，如果卖方提出了具有很大伸缩性、需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们就是采用的稳健策略。

速决策略可以节省时间， 提高谈判效率，但谈判的目标不高;稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败。切香肠就是这样的一种策略。

谈判策略的类型5：进攻性策略和防守性策略

根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。 先声夺人、出其不意、 车轮战术以及比尔斯科特的以战取胜等都属于典型的进攻性策略。

防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如权力有限策略就是比较典型的以防为进的策略。

这种划分看上去是比较绝对的。但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。比如试探性的问题策略。到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。

谈判策略的类型6：回避策略、换位策略和竞争策略

根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。

回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段。回避就是为了实现谈判目的而以退为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。

换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此需要与利益的技巧与措施。常用的谈判策略有：偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和稻草人策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。

竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。

谈判策略的类型7：喊价策略和还价策略

根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。

在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，讨价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略;还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。所以， 报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。 报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。

谈判策略的类型8：单一策略和综合策略

根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。

单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时， 单一策略的运用是比较常见的。 通常，在自己比较占优势、占主动的情况下，选用一个策略或全为以战取胜这类的策略就属于这种情况。

综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略;既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。

在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。在复杂多变的当今社会， 单一策略很难达到既定目标。 不过，综合策略是由单一策略构成的。在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。

谈判策略的类型9：传统策略和现代策略

商务谈判策略的特征篇4

中图分类号：G04 文献标识码：A

文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02

随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。

一、中美商务谈判在风格上的主要差异

（一）谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人不过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念的差异

美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。他们在谈判中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。他们认为：不把时间花在谈生意上就是浪费时间。他们常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。正是因为美国人遵守时间、珍惜时间，所以保证了谈判的高效率。而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。中国人愿意把大把的时间都花在联络感情上，有时谈几个小时都不进入主题。因此，中国人的谈判效率是差强人意的。

（三）处事原则的差异

美国是一个法制很健全的国家，任何事情都可以通过法律解决。因此在他们看来，一切都可以诉诸法律。在商务谈判中，美方谈判成员中经常会有律师。他们更注重合同及法律的作用。他们不太相信人际关系，更相信法律保障的合同契约，注重合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。而中国人则非常重视人际关系，亲属关系、朋友关系、同学关系都会被广泛的利用，良好的关系是中国人选择商业伙伴的一个重要因素。在中国人看来。一旦要用法律来解决问题，就等于关系的决裂，今后都不可能再进行合作了。为了日后双方的发展，精明的中国人在谈判过程中，会花很多的时间来加深双方的感情，以求得最终在谈判中获得最有利于自己的合同。

二、中美商务谈判风格差异的文化解析

（一）谈判策略差异的文化解析

1、文化背景差异对谈判策略的影响

谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。中国传统文化的含蓄性，就决定了中国人在谈判中会运用含蓄的策略表达自己的意愿。而美国人在谈判中喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。

2、思维方式差异对谈判策略影响

人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维(Thinking：linear and systemic)。中国人重视综合性思维方式，倾向于从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此，在商务谈判中，中国人更注重设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。而美国人倾向于线性思维方式。注重事物的分析解剖和个体研究。由于受线性思维方式的影响，他们更重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人在商务谈判中非常关注具体细节。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念差异的文化解析

不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，美国人在商务谈判中的表现就体现了单一时间利用方式。他们时间观念很强，喜欢速战速决，绝不浪费一分钟去做无聊的会客和毫无意义的谈话。而中国人则表现为多种时间利用方式，强调“一时多用”，习惯在同一时间内处理多项事情。倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行，谈判中信息反馈

的延期也很正常。

（三）处事原则差异的文化解析

一般来说，西方人重视法律法规，他们认为法律具有至高无上的地位，而中国人更看重情意，注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同和彼此之间的信任。中国人在商务谈判过程中各种问题的处理，都习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用，而不是从法律上考虑。但美国人却相反。在商务谈判中，他们要求按程序办事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人际关系，他们更关注的是合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化渊源。双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。中美双方来自于不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此在谈判中，双方都应拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，增加达成协议的机会；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。因为刻板印象会使人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化交际的顺利进行，增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。总而言之，在中美商务谈判中，我们应了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，从而促进中美商务谈判顺利进行。

参考文献：

［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.

商务谈判策略的特征篇5

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。

三、国际商务谈判中跨文化的策略

在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：

1.“独断的个人主义者”

“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。

这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。

2.“合作的实用主义者”

“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。

这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。

3.“间接策略使用者”

间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。

三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。

四、结语

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

参考文献:

[1]《哈佛商业评论》，1988年第4期

[2] A.L.Lytle,J.M.Brett,Z.I.Barsness,C.H.Tinsley, and M.Janssens,“A Paradigm for Confirmatory Cross-Cultural Research in Organizational Behavior,”in L.L.Cummings and B.M.Staw(eds.),Research in Organizational Behavior(Greenwich, Conn.: JAI Press,1995)

[3] S.T.Fiske and S.E.Taylor,Social Cognition(New York:McGrawHill,1991)

[4] Triandis,Individualism and Collectivism

商务谈判策略的特征篇6

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。随着经济全球化的日益深入，国际商务谈判成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才显得日益短缺。国际商务谈判是各高校国际经济与贸易专业的一门重要课程，也成为其他专业的热门选修课之一。

基于国际商务谈判课程本身的特征，在国际商务谈判教学过程中采用案例教学、情景讨论、模拟谈判已经得到广泛的共识a。但对国际商务谈判课程要达到什么样的教学目标却缺少足够认真的对待，国际商务谈判内容复杂，单纯定位培养优秀的国际商务谈判人才会使得教学无所适从，同样的案例教学，不同的定位应该选择不同的案例，并且不同学校学生基础不同，主动学习和接受能力不同，不能采用相同的教学方法，不能选择相同的教学内容。不同层次的学生，必须基于不同的教学定位，提供不同的教学内容，从而为不同的就业定位提供准确有效的知识素养。

伴随着1998年我国高等教育教学规模出现的独立学院已经成为我国高等教育的一股重要力量，独立学院的学生跟其他重点高校、地方公办高校有着明显不同的特点，在国际商务谈判课程教学定位上必须有所区分。

一、独立学院学生的特点分析

（一）学习特点

独立学院的招生是在本科第三批录取，高考成绩较差。一般表现为主动学习能力较差，上课注意力容易分散，对自己感兴趣的内容能够认真听，但注意力集中时间不能长久。高考的成绩表明，除了少数同学可能因为发挥欠佳不能体现自己的真实水平之外，进入独立学院的多数同学缺乏明确的学习动机，没有养成好的学习习惯，因而不能专注于学习以取得较好的学习成绩。能够进入独立学生学生，其高考成绩在所有学生中属于最好的60～80%之间，在其本质上并不是自暴自弃的，只是囿于个人学历能力的原因，找不到合适的学习节奏，学习效果不理想。如果能够正确引导，仍然能够树立起学习的信心，进而找到适合自己的方向。

（二）个性特点

独立学院学生容易表现出以自我为中心，这是由独立学院学生的成长环境决定的。独立学院学生有一半多来自收入较好的家庭，但同时这些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味强调满足小孩的各种需求，导致这些小孩在需求方面缺乏足够的判断，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。

独立学院学生的父母多数具备一定的特质能够让自己活得相对较好的社会地位，这些特质包括敢作敢为，这成就了一些独立学院学生敢作敢为的特点，但是，因为缺乏深厚底蕴，这种敢作敢为有时表现为莽撞，缺乏深入的思考。

（三）就业特点

以电子科技大学中山学院为例，国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外贸易部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。

理论上，大学专业教育应该培养专业对口人才，但现实中，专业不对口非常普遍，尤其是文科类专业。电子科技大学中山学院国际经济与贸易专业学生的就业范围非常广，真正在外贸企业从事外贸工作的很少，大概20～30%。在政府、银行、教育机构及其他事业单位工作的不乏其人，在企业上班的，有很多也并不是从事外贸相关工作，会计、行政、管理等相关岗位工作的都有。

二、独立学院国际商务谈判课程定位探讨

对独立学院国际商务谈判课程的定位决定了该课程教学内容安排和教学方式选择。目前专门针对独立学院的国际商务谈判教材极度匮乏，从教材内容来看，目前各类高校国际商务谈判课程定位普遍偏离实际应用需要。

中国人民大学定位于培养学生的国际化视野、国际化思维，在国际商务谈判教学内容选择方面倾向于强化国际商务谈判的程序，案例选择倾向于选择一些高级复杂的国际商务谈判，如Google与中国政府之间的谈判、中国铁矿石进口价格谈判、中美知识产权产权谈判，这些谈判能够体现国际商务谈判的大部分要素，但是它对对独立学院国际经济与贸易专业毕业生未来要从事的工作没有太大的借鉴意义。

对外经济贸易大学国际商务谈判课程更多的基于培养能够熟练应付国际商务谈判的商业人才，在强化国际商务谈判过程解析的同时强调不同国家文化差别对谈判的影响，试图向学生展示国际商务谈判的逻辑和规律，案例选择方面更多倾向于国际商业案例，如温州商人收购中东卫视案例、中日俄石油管道谈判、曼联队与达沃丰公司球衣广告谈判案例，这些案例固然有助于学生理解国际商务谈判的特征，但仍然过度强调“国际”，在阐述“国际”因素对谈判的影响中分配太多课时，弱化了更加一般意义上的谈判能力包括谈判理念、谈判思维、谈判沟通的培养。

随着经济全球化的深入，国际文化融合加剧，国际间在经济事务方面的国际区别将更加淡化，文化融合使得谈判中文化的影响弱化。对于以电子科技大学中山学院为代表的独立学院国际经济与贸易专业学生而言，需要处理高端复杂的国际商务谈判的可能性很低，未来工作需要直接从事国际商务谈判的比例也较低，而几乎所有的学生未来的工作都需要人际关系协调能力、冲突解决能力、利益分配与创造等跟谈判相关的能力。

基于以上分析，结合独立学院国际经济与贸易专业学生个性和就业特点，将独立学院国际商务谈判课程定位：通过国际商务谈判课程的学习，树立正确的谈判理念，建立良好的谈判思维，掌握基本谈判策略，提升谈判沟通能力，适应现实谈判和冲突解决需要，并且能够结合其他相关知识熟练进行国际商务谈判。

三、基于独立学院国际商务谈判课程定位的教学内容安排

电子科技大学中山学院国际商务谈判课程计划学时32学时，基于独立学院学生的自主学习能力较差，无法通过安排较多的课外学习内容来拓展课程学习，学生的理解能力相对有限，如果安排较多学习内容会使学生学习吃力，效果受到影响。在学习内容安排方面，尽量减少内容，突出谈判基本能力的培养。

基于谈判能力的构成，将教学内容分成四个模块，如下图：

树立正确的谈判理念主要从三个方面引导学生：

制定有效的谈判战略主要包括：

谈判策略则主要从以下几个方面展开：

谈判沟通能力主要结合商务沟通过程从听说问三个角度展开阐述。

商务沟通过程

在进行四个模块的教学过程中，充分利用案例帮助学生掌握相关内容，案例贴近独立学院学生未来工作生活实际。例如在分析谈判的基本特征时引用要求加薪水跟老板谈判的例子，在阐述谈判中如何识别利益时引用处理家庭遗产的案例，对立型谈判策略引用租房谈判案例，整合型谈判策略引用合伙创业的案例，开局策略要求模拟灯饰出口谈判与外商初次见面的案例，僵局处理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求详细、面面俱到，在讲述具体内容时，案例能够帮助学生理解相关内容，案例分析过程中要求学生充分参与，在学生分析的基础上老师总结，加深学生对相关内容的理解，同时锻炼学生语言表达和逻辑思维能力。

这样的教学安排更加符合多数学生的需要，为学生未来就业打下扎实的谈判能力基础，同时因内容相对直观简单，易于被独立学院学生接受，进一步帮助提高教学质量。实践证明，这样的安排有利于促进独立学院学生能力的培养。

参考文献

[1]黄卫平，丁凯，宋洋编.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2011.

商务谈判策略的特征篇7

商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。有经验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人，先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。

每一次谈判的目标不同、谈判对手不同，但是彼此相互寒暄是必不可少的。实际上，在双方的彼此寒暄的表情和言谈话语当中，就已展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。因此，涉及谈判开局的策略，在商务谈判中显得尤为重要.谁率先掌握了准确而又详尽的信息，谁就很容易施展自己的谋略，掌握谈判的主动权，控制谈判的方向、节奏，更好地为自己的利益服务。

任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的，因而，谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛。

在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。

商务谈判开局的策略(1)一致式开局策略

所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商、肯定的方式，创造或建立起对谈判的一致的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。

接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局

一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。

(2)保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 .

注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。

保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。

(3)坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。

坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。

(4)进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对本方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。我们来看下面的案例：

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。

(5)挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

2策划开局策略时应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响，选择谈判开局策略，必须全面考虑这些因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。

一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素：

(1)考虑谈判双方之间的关系

谈判双方之间的关系，主要有这几种情况：第一，双方过去有过业务往来，且关系很好;第二，双方过去有过业务往来，关系一般;第三，双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳：第四，双方过去没有过业务往来。

①如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时，我方谈判人员在语言上应是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切人实质性谈判：过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。

②如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，此时，我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制;在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上，可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。

③如果双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。我方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点冷峻;内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况;在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引人实质性谈判：过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。

④如果过去双方人员并没有业务往来，那么第一次的交往，应力争创造一个真诚、友好的气氛;以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此。本方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份，内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气，寒暄后，可以这样开始实质性谈判：这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会带着满意而归。

(2)考虑双方的实力

就双方的实力而言，不外乎以下三种情况：

商务谈判策略的特征篇8

关键词： 商务英语；谈判；碳关税；出口贸易

Key words: business English；negotiations；carbon tariffs；exports

中图分类号：F752文献标识码：A文章编号：1006-4311（2014）23-0207-02

0引言

在日益交流频繁的国际贸易事务当中，商务英语的内容不断被扩大和形式多样化。从广义角度讲，商务英语是指超越了个人关系的英语，是和经济管理领域相关的，把英语运用到各种商业现象的分析当中去，比如我们常见的国家或企业个人的贸易进出口业务。它也指一种语言的交流能力，在具备一定专业知识和管理交流技巧的基础上进行的商业培训计划和多种职业英语等等。

而谈判是在商务英语实践过程中最重要的环节之一，它要求谈判双方在了解中西方文化差异的基础上，熟练的运用商务英语的谈判技巧，比如我们运用最多的礼貌策略、模糊策略和回绝策略，最终达到谈判的预期结果，从而最大限度的维护国家利益实现共赢。

随着全球一体化的步伐，科技的发展使得国与国之间的交流愈加便利和频繁，各国经济呈不断上升的趋势。而事实表明，全球化确实是一把双刃剑，当我们在一味地获取经济利益的同时，严重的环境问题也亟待解决。随着来自化石燃料的碳排放量的不断增多，全球气温变暖、雪线上移、冰川退缩、南北极冰山融化、海平面上升、自然灾害频发。

针对上述已经严重威胁到人类的生存环境的问题，各个国家经过长时间的交流与谈判，于2010年的坎昆气候大会通过了《联合国气候变化框架公约》和《京都议定书》两项应对气候变化的决议。在某种程度上，这可以看成是国家之间商务谈判的积极成果。发达国家将按照在哥本哈根大会上做出的承诺减排量，但是联合国对此没有强制要求；发达国家意在筹建一个绿色气候基金，旨在帮助发展中国家适应气候变化。

在此背景下，贸易与气候关系进入人们的视野。在2010年联合国坎昆气候大会的进程中，发达国家于发展中国家就节能减排问题存在着严重的矛盾和分歧。发展中国家在不断努力提高自身的责任以求走可持续发展的道路，而同时，以美国为首的发达国家却一再推卸责任，企图把环境污染的来源和减排的重任全部转嫁给发展中国家，使得包括中国在内的许多发展中国家陷入了发展和排放的两难境地。

1碳关税的概念

碳关税是指国家或地区对高耗能产品进口征收特别的二氧化碳排放关税，目的是实施温室气体强制减排措施。换句话说，就是对来自碳排放较高国家的进口产品课征惩罚性关税，前提必须是一国生产的产品达不到进口国在节能减排方面设定的标准。

2发达国家与发展中国家关于碳关税的矛盾与冲突

发达国家提出碳关税的最主要目的无非是想维护本国的经济利益，保持其经济霸权的地位。提高对别国的碳关税来增进本国的竞争力，削弱发展中国家制造业出口能力，尤其想要遏制像中国、巴西、印度这几个大国经济体的发展。

近些年来，以美国为首的发达国家遭遇到了次贷危机风暴下的发展瓶颈，国家经济增长态势缓慢，市场消费疲软，失业率长年居高不下。华尔街引发的金融危机，使长期被各国追捧的华盛顿模式的发财路径彻底破产，美国通过输出新自由主义经济模式掌握各国经济命脉的努力，受到极大挫折。美国政府希望通过实施碳关税政策以绿色产业带动美国经济复苏，继续世界主导全球经济发展的霸主地位。

其次，以美国为首的发达国家的真正目的是将环境治理的责任和成本转嫁给发展中国家。从事实来看，美国在发展中国家的几次催促下至今没有签署《京都议定书》，它企图通过向发展中国家进行产业转移，转嫁环境污染较高产业应承担的减排成本，同时通过提高减排的标准迫使发展中国家向其购买先进减排技术，使发展中国家在无形当中承担了减排的成本和费用。

第三，碳关税的制定和征收偏向于以美国为代表的发达国家的利益，促进了美国在全球气候变化谈判中处于拥有话语权的有利地位。目前针对2013年后全球减排目标和减排机制正在进行国际谈判，将决定后京都时代的全球主导权。征收碳关税不仅将改变美国过去在全球减排方面的消极做法和国际形象，增强其国际谈判筹码，而且很可能会以“碳关税”为由要求我国对外承诺减排量。

3结语

虽然基于本国的根本利益欧美各国对碳关税的理解略有差异，制定出征收的碳关税的数额和名目也不尽相同，各国征收碳关税的相关法律条例也千差万别，起始征收的时间也互不统一。但有两点是不可否认的：一是不论对于发达国家还是发展中国家，碳关税必须要征收；二是碳关税可以使得一些国家避开国际贸易规则对其的硬性约束。这样社会趋势的背后会使得很多的发达国家打着“生态”经济的幌子，把大多数的环境成本施加于发展中国家。

事实上，欧美碳关税的矛头从根本上来说就是指向碳排放限制较低的国家，而这些国家绝大部分为欠发达的发展中国家。因此，碳关税的提出要求我们运用合理有效的商务谈判技巧来处理在此问题上的争端。介于国际社会对此模棱两可的态度，我们更加需要和发达国家沟通交流，推进碳关税的合法性，最大限度地消除和平衡各个国家的冲突及利益，以促进全球经济可持续的发展。

参考文献：

[1]李晓玲，陈雨松.“碳关税”与WTO规则相符性研究[J].国际经济合作，2010（3）.

商务谈判策略的特征篇9

[摘 要] 中美商务谈判风格存在着差异。中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方在谈判决策时，通常要进行集体协商，而美方谈判代表通常有足够的权力，在授权范围内可以直接对谈判议题做出决策；在谈判目标上，中方重视长期友好的商业关系的建立，而美方则更注重合同的签订。造成上述谈判风格的差异的根源在于中美文化的差异，这种文化差异的核心主要表现在思维方式、权利差距、个人主义与集体主义的选择三个方面。从中美商务谈判风格差异的文化解析(1)可以看出，要使中美商务谈判取得成功，就必须正确认识文化差异，克服文化障碍。 【论文关键词】 商务谈判 谈判风格 文化解析 中国加入世贸之后，中国经济进一步融入了世界经济之中， 对外贸易往来愈加频繁。中美作为世界上两个重要的国家，两国的商务往来也越来越多，贸易数额与日俱增，中美贸易亦成为世界贸易的重要组成部分。有贸易往来，就必然有商业谈判，但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的，有时谈判双方虽然都抱有诚意， 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，使双方的贸易沿着互惠互利、共同发展的道路健康地发展下去。 一、中美商务谈判在风格上的主要差异 在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。 在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则， 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。 二、中美商务谈判风格差异的文化解析(1) 中美商务谈判风格的差异并不是凭空产生的，而是深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。 文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称作“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗， 往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(Michael Prosser，1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心（贾玉新，2004） 。为了确定文化的核心价值，Walker， D. E. and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：(1)思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linear and systemic)；(2)权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);(3)文化取向:个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通过对中美不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中谈判风格的本质差异，可以帮助我们在中美商务谈判中取得最大限度的成功。 1.谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能， 2002）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 2.谈判决策的差异与权力差距文化 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化（high power distance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行， 并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。 美国文化属于低权力差距型文化(low power distance )。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向 (平等) 关系。他们不拘礼节， 平等相待， 对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。 3.谈判目标的差异与个人主义、集体主义取向 中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化（collectivist culture）。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。 美国属于典型的个人主义文化（individualistic culture），个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉（朱永涛， 2002）。在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。 三、启示 谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想的中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因 —— 文化差异。因此在中美商务谈判中，要想成功地进行跨文化商务谈判，双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则， 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。另外，在谈判中要建立跨文化的谈判意识，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。在跨文化意识的指导下，使自己的谈判风格和策略适应对方的文化诉求。 of Mind [M].McGraw-Hill.，1991 Prosser， M. The Cultural Dialogue: An Introduction to Intercultural Communication [M]. Houghton Mifflin Co.， 1978 贾玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社，2004 Walker， D.E. and walker， T. Doing Business internationally: the Guide to Cross-cultural Success [M]. McGraw-Hill.， 2000 连淑能:论中西思维方式[J].外语与外语教学， 2002(2):43-49 朱永涛:美国价值观:一个中国学者的探讨[M].北京:外语教学与研究出版社， 2002

商务谈判策略的特征篇10

《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。

1.《商务谈判》实习内容设定

传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。

此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：

2.实习过程的把握

实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。

资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。

过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。

3.商务谈判技巧和策略的运用

供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：

情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。

情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。

目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。

销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。

第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。

商务谈判策略的特征篇11

一、谈判人员应注意的博弈信息

在商务谈判中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，这就要求谈判者必须具有敏锐的辨别信息和处理信息的能力。具体而言谈判人员应注意一下几点：

第一，谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的有关性能参数等。

第二，谈判人员个人有关的信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。

第三，谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。

第四，双方竞争对手的有关情况。这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。

第五，国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，这主要包括国家有关商品交易政策、税收和合同签订、执行的政策以及海关出入境的政策法规等。除此之外，谈判前有关信息的收集对相互了解、策略的运用、对对手的预期都是很重要的，避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。

二、商务谈判中可采取的博弈策略

（一）建立风险价值的策略

风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格是多少？总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。

（二）确定合作剩余的策略

合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。谈判不是将一块蛋糕拿来以后商量怎么分，而是想办法把蛋糕做大，让每一方都多分，即变和博弈。维护双方的基本利

益是谈判必须达到的基本目标，它是影响谈判成败的关键因素。

（三）处理谈判僵局的策略

在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式。所谓互惠式谈判是指谈

判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目标上，而非立场的纠缠；寻求共同利益而不是单纯从自身利益考虑。同时，为了使互惠式谈判能够有效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法。

三、博弈论对实现商务谈判双赢的启示

（一）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。

（二）把握沟通是双赢的手段

沟通是信息传递与理解的过程。在商务谈判中，有效的沟通达成共识却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因素都会造成沟通的障碍。缺乏沟通的谈判，要么陷入僵局甚至破裂，要么达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉。因此，沟通是实现双赢的手段。首先，谈判者应做好充分准备，采用系统的观点和方法理清双方的利益关系；其次，充分发挥感情作用，认同对方的观点；再次，运用听、说、问、答等语言技巧，推动谈判进程；最后，形体语言往往比口述语言更具真实性，在谈判中既要努力通过生动的形体语言配合口述语言表达己方观点，又要分析对方口述语言和形体语言的含义，通过有效的沟通实现商务谈判的双赢。

（三）明确诚信是双赢的关键

在商务谈判中，双方通过沟通达成共识后，按约定出牌是达成双赢的必经之路。人们在追逐个人利益时，总是试图在最大限度降低个人所应该遵循的道德标准，用最低的道德标准要求自己，所以说人们之间在道德上的相互不信任必然导致越来越多的人破坏社会道德规范，并导致对社会经济秩序的破坏。在商务谈判中，有些谈判者不惜采取不正当甚至是欺诈的手段达成交易，尽管暂时或一次性地获取了更多的经济利益，但同时却树立了“不守信用”的形象。如果人们都如此为之，则会造成整个社会人际信任度的降低，并由此引发社会经济状况恶化。因此，商务谈判当事人首先应该加强“诚信”自我约束，树立良好的诚信形象；其次，采取切实可行的策略和技巧，减少合作者不诚信的机会；第三，选择与信誉好的合作者谈判，孤立不讲信用者。

（四）掌握信息是双赢的法宝

首先，谈判者之前努力收集、整理各种渠道获得的关于市场行情、谈判对手状况、竞争者情况及相关环境信息资料，从而做到信息完备、知己知彼。其次，依照客观性原则对信息进行分析和评价，辨别真伪，防止虚假信息的干扰，依据真实信息来拟定商务谈判方案和计划。最后，心理学的选择性注意理论告诉我们，人的大脑最高级加工能力是有限的，因此对那些最重要的信息（个体认为的）、熟悉程度大的、具有新异性、生动性和可检索性的“容易获得”的信息格外重视。事实上，这些“容易获得”的特定信息并一定是可靠的。

参考文献：

[1]王运金.商务谈判僵局成因及其化解原则分析[J].山东大学出版社.2012（5).

[2]曾晓红.浅析博弈论在商务谈判中的应用[J].知网空间.2012（9）.

[3]张克夫.博弈论与商务谈判[J].吉林商业高等专科学校学报,2003(1).

商务谈判策略的特征篇12

中图分类号：F74

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）13005602

随着全球经济一体化的深入发展，国际工程合作业务发展迅猛，顺应国家“走出去”战略及企业发展的自身需要，越来越多的工程机械制造企业开始进军国际市场，国际工程项目的合同总额和单项合同金额屡创新高，已成为我国服务贸易中不可或缺的一个部分。

目前我国的国际工程项目呈现出长期性、复杂性的特点，承接的项目越来越大，横跨的领域也越来越多，新的工程项目合作方式，如EPC（设计、采购和施工总承包）、PMC（项目管理总承包），BOT（建设-经营-转让）等不断涌现。其中，集团关系、伙伴关系、众多参与方之间的合作关系的建立，融资渠道的开发，特许权的谋求，项目的竞争等等，都必须通过谈判创造条件、达成协议。

谈判策略的优劣是影响谈判活动能否顺利进行的核心问题。掌握并且熟练运用各种谈判策略有利于促进工程合同谈判朝着高效和双赢的方向发展，从而进一步加强我国企业在国际工程贸易领域的市场竞争力。

1国际工程合同谈判的内容和特点

国际工程合同谈判是不同利益主体之间，围绕工程合同所进行的讨论和协商活动。具体谈判内容包括工程范围、建设工期、中间交工工程的开工和竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等条款。由于建设工程项目具有投资金额大、建设周期长等特征，因此国际工程合同谈判具有以下鲜明的特点：

1.1政策性强

国际工程项目谈判由于涉及两国的政治和外交政策，往往受到经济金融政策的限制，如利率、汇率市场波动，税率变化、有关进出口、资金和劳务的政策法规、外汇管制办法等。

1.2专业技术要求高

技术谈判是工程谈判的重要部分，谈判人员不仅需要了解经济管理相关专业知识，而且还要熟悉建筑工程技术规范和相关术语。

1.3跨文化特征明显

谈判就本质而言，是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础（刘俊，2010）在国际工程项目谈判中，由于文化背景和价值观念不同，来自不同国家或地区的参与方在语言与非语言的沟通方式、谈判风格、思维方式方面都存在着显著差异。

2谈判前的准备

俗话说“凡事预则立”，如果谈判主体在谈判中希望获得主动而非被动的局面，就应充分重视谈判前期的准备工作，对项目信息进行调研和分析，制定合理的谈判方案。

（1）了解工程所在国家和地区的政治经济形势、地理与气候条件、卫生环保标准，电力、交通、通信设施以及各种所需生产资料的供应条件等情况，对这些信息进行整理分析，在此基础上对项目进行评估，形成可行性研究报告。

（2）掌握谈判对手的信息资料，包括公司的历史背景、社会影响、财务状况、技术装备水平、以往业绩等，以及谈判人员的职级、权限、文化背景和习惯等，做到“知己知彼”。

（3）组建谈判团队。确定一位谈判经验丰富、知识面广、应变能力强的主谈人，有工程、经济、合同、法律等专业人员配合，还需要配备既熟悉业务、外语表达能力又强的翻译人员。

（4）制定谈判计划，设置谈判目标。在正式开始合同谈判前，谈判人员需要研究所有招标文件和合同条款，分析己方和对方的有利条件和不利条件，列出谈判要解决的问题和谈判大纲，将问题按轻重缓急排队，分别拟定要达到的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。推测对方可能会提出的各种问题，并预先准备好解决方案。

3谈判中的语言策略

国际工程商务谈判大多以英语进行，在谈判中根据特定的情境运用一定的语用策略，能够达到良好的沟通效果。

3.1礼貌语用原则

商务谈判实际上是人与人之间的交流活动，应符合礼仪规范，遵守礼貌原则。谈判人员要从内心真正尊重不同国家的礼仪、习俗、宗教和禁忌，在协商过程中态度诚恳友好，顾及双方面子，创造相互信任的良好气氛至关重要。在语句表达中多以对方为中心，用you，your，代替I，we，our，对对方所做的努力和给自己带来的便利表示感谢，并强调对对方有益的条款和内容，使对方更易于接受我方的建议和要求。

3.2ESP语用原则

ESP意为专门用途英语，与普通英语相比，它简洁明了，专业性强。由于工程项目的合同内容具有很强的技术性，因此在介绍设备的性能参数，施工的技术规范，工程的质量时，需要使用工程、法律和金融类的专业术语，援引相关法规和行业标准，这不仅能体现谈判人员的专业性，而且还能缩短双方的沟通时间，准确达意，避免纠纷。

3.3委婉语用原则

谈判双方立场冲突，双方都想要尽全力说服对方接受己方的要求或是建议。若是某一方的话语言辞太过激烈、直白，就会显得咄咄逼人，造成尴尬。相反的，如果谈判者若能使用“I was wondering…”，“Could you possibly…”，“We would suggest that...”或是“I am afarid…”等委婉的表达，就会使陈述的观点和提出的要求少了一些主观武断，从而更具商量的余地和价值。

在对对方意见表示不认同时，可以使用暗含委婉的否定，如You should have put forward this item much earlier，言外之意是You should not change the item so late.

3.4被动语态原则

被动语态的使用在谈判中包含其特有的语用意义与功能。在具体协商中提出命令，建议和批评时，使用被动语态可以避免直接触及对方，弱化执行者，突出按照合同、国际惯例、规定义务和职责执行，显得更客观公正。试比较：

（1）As you select the bridge type， you should make a preliminary estimate on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

（2）As the bridge type is selected， a preliminary estimate is made on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

一旦桥梁类型确定后，应以选定桥型的设计图纸的初步设计或概念设计进行初步预算。

4谈判中的技巧

谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一。谈判双方一方面谋求合作互利，一方面竭力争取自身利益最大化，可能就某些敏感问题形成立场的对峙和态度的反复，从而使谈判艰难曲折。因此谈判人员应灵活运用谈判技巧，协调双方的目标和利益，达成谈判目标。

4.1客观公正、以理服人

在工程项目的磋商中，要始终坚持客观公正的原则。论述己方观点时，应论点明确、证据充分、可引证事实数据和以往的工程案例，必要时可提交图解、照片或录像等资料，以增强说服力。同时充分理解对方的立场和现实困难，即使是在反驳对方的观点时，也应该首先论证自己立场的正确性，然后站在对方的角度阐明其接纳意见后的利弊得失，取得相互之间的谅解。但是，如果对方提出一些可能带来重大损失的苛刻条款，则应权衡利弊得失，据理力争，迫使对方做出让步。

4.2合理报价、适度让步

工程价格是谈判桌上双方争论的焦点。一般来说，标的越大，价格条件就越复杂，报价的弹性也就越大。谈判人员应在前期准备的基础上提出合理的报价方案，面对对方提出的讨价还价，一定要逐项讨论，对预计可能完不成或工程量可能减少的项目可降低单价，切不可同意笼统地将合同总价降低若干个百分点，以防造成不应有的损失。同时针对业主增加项目、修改设计、提高标准等要求，不失时机地适当增加报价，以补回压价的损失。可以根据业主的实际需求，通过许诺使用当地劳务或分包、免费培训施工和生产技术工人以及竣工后无偿赠送施工机械设备等优惠条件，来换取对方价格上的让步。如果工程总价已经限定，没有议价的空间，则可以在付款条件、付款期限、贷款和利率，以及外汇比率等其他交易条件上争取利益。

4.3审时度势、突破僵局

谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因为存在暂时的不可调和的矛盾而形成的对峙局面。它会严重影响谈判的进程，如果不能很好地化解，就会导致谈判破裂，因此要尽量避免使谈判陷入僵局。在僵局已经形成的情况下，可以避重就轻，暂时把有争议的问题避开，磋商其他条款。或者提出暂时休会、私下个别接触以缓和气氛，并建立专门小组，研究解决，复杂问题，使谈判出现新的转机。

5结语

国际工程项目的谈判是解决问题、达成协议的复杂过程，绝不是只经过一、二次实质性谈判就能走到合同签订的。如何制定和运用谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜。谈判人员在谈判策略上应不断寻求科学创新，引入改变趋利行为所导致的输赢理念，从共同利益的角度出发进行商谈，开发和探讨各种互惠互利的选择性方案，促使项目合作的实现。

参考文献

[1]白远.国际商务谈判――理论、案例分析与实践[M].北京：人民出版社，2008.

[2]丁衡祁，张静.商务谈判英语[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2005.