保险团队建设与管理合集12篇
保险团队建设与管理篇1
关键词：保险公司;营销团队;激励政策
引言
新经济形势下，保险行业正面临着前所未有的变革，高效的营销团队建设业已成为大家关注的热点问题之一。如何突破瓶颈，如何赶上发展机遇，是需要业内人士深入思考的一个重要课题。
一、打造高效的保险公司营销团队的重要性
（一）是保险公司内部稳健运营的根本要因
之所以说着力打造高效的保险公司营销团队是保险公司内部稳健运营的根本要因主要是基于以下几点：第一，保险公司的营销人员无论从数量上还是从作用上来讲，对公司整体运营都产生直接影响，作为核心部门，充分发挥其实质性作用才能真正保证公司内部稳健运营;第二，保险公司业务是与客户接触度较高的工作，营销人员的态度、能力、实力等都直接影响着外部客户对公司的认识度，对公司外部运营有着重要影响力;第三，由于保险公司的营销队伍年龄结构相对偏年轻，因此，维护好年轻人员的情绪、状态，无疑有利于公司内部的稳定。
（二）是经济新常态形势下应对外部竞争的关键
外部竞争的日益加剧，外资保险公司已经开始抢夺市场份额，在经济新常态下，我国的本土保险公司更应该注意平衡行业内部的竞争关系，无论是从内部机制入手，还是从企业文化入手，亦或者是从团队打造上入手等，都无可避免的涉及到公司内部营销队伍的打造。而反过来说，只有打造出高效的保险公司营销团队，才有可能更有效的应对外部竞争。
（三）是金融行业持续健康发展的重要组成部分
保险行业是我国金融行业快速、健康、可持续发展的重要组成部分，随着人们自我保护意识的不断增强，保险越来越得到大众的认可，而根据不完全统计：保险行业的投诉事件主要集中在销售业务范畴，在销售后期的客户争议较多发生时，销售团队的应对力度相对较弱，造成了对行业的不良冲击。此外，行业的人员流动率较高、学历水平偏低、管理系统不健全等实际问题也制约了行业的健康发展，对金融行业的整体稳定也产生了诸多消极效应。
二、当前保险公司营销团队建设的困境分析
（一）营销团队成员的流动率较高
保险公司营销团队的人员流动率较高的问题一直以来都存在，在局部地区还较为严重。人员流动过快的主要弊端有：一是无法凝聚起稳固的团队文化，容易导致团队的合心力和向心力较差，在团队工作配合时一盘散沙;二是人员流动导致客户关系维护不稳固，一方面造成潜在客户的流失，另一方面也容易造成对老客户服务质量的下降;三是人员流动不利于行业内部人才的有效培养，顶层设计的职业生涯规划等体系成了空架子。从人员流动的分布规律上来看，营销团队的成员整体流动率较高，而其中营销团队中越是职级低的工作人员流动率越高，这一现象不利于团队建设。
（二）营销团队的管理方法存在不足
相比较而言，目前保险营销团队的管理方法存在不足，具体表现在以下几个方面：一是日常管理方式较为粗放，培训效果不理想、人员管控不到位、合规提示不够等问题较为常见;二是团队管理上较为松懈，仅仅关注任务量的完成情况，工作细节注意不够，导致客户投诉情况难以有效降低;三是个别公司的营销团队片面追求业绩，佣金管理方面单纯以保费收入做为衡量，导致部分保险营销人员唯利是图，对保险公司的声誉造成恶劣的影响。
（三）营销团队的管理者能力结构有欠缺
作为营销团队的管理者，需要具备较好的能力结构，需要有完备的行业经验和团队管理方法，而纵观当前大部分的营销管理者们，都普遍存在如下缺陷：一是业务销售方面是能手，通过业绩得到提拔，而不具备带团队的基本能力，导致团队的业绩都是由其主导，降低了团队成员的积极性和发展空间;二是部分营销团队管理者不懂得团队操控的基本技巧和方法，沿用过去相对不科学的管理工具，用以管理新生代的员工，导致管理效果较差;三是有的营销团队管理者不关注团队内个体成员的特点，无法有针对性的对个体进行帮扶，也无法解决团队内部的小矛盾，造成团队内耗现象较为普遍。
三、打造高效的保险公司营销团队的策略要点
（一）团队成员的合理配比是基础要素
打造高效的保险公司营销团队，首要一点就是要对团队成员进行合理的配比，这是所有团队建设工作的基本要素。在配比时，需要注意以下几点：第一，成员的性别、年龄、学历、性格等基本要素要做好搭配，可以借鉴使用九型人格、心理测试、行为分析模板等工具实现;第二，团队内部成员要做好职级分配，保证相互约束及相互帮助同时存在，在团队领导者出现特殊变故无法执行管理任务时，要配置AB角色，保证团队遇到突发事件时仍能合理运转;第三，团队成员的能力优势要合理搭配，保证销售工作不出现某一渠道的“真空地带”，这样能最大的话有利于业务顺利开展;第四，销售团队虽然是“前台队伍”，但是，必要的内部分工上也要注意有可以衔接“后台业务”的人员存在，从而保证销售团队的稳定性。
（二）实用适度的激励政策是直接动力
任何团队的建设都离不开激励政策，保险公司的营销业务团队有序发展的直接动力更是来自于实用适度的激励政策。就激励而言，有自我激励、目标激励、物质激励、精神激励以及道德激励等方式，建议在团队管理时不能仅仅采用某一种类型的方式方法，而应该以某一种为主，辅助以其他方式。同时，团队激励的政策也不是一成不变的，可以根据团队在不同阶段、不同时期而做同的调整，以最大程度的调动内部成员的积极性和主动性。此外，团队激励要注意适度原则，防止出现增加绩效考评难度、激励方式不恰当、激励方案无法落地等情形。
（三）优秀的团队管理者是关键所在
团队管理的规范与否、团队管理的高效与否、管理的科学与否都和团队管理者有着直接联系，无论是寿险业务还是财险业务，也无论是团险业务还是个人保险业务等都是如此。因此，一个优秀的团队管理者一方面需要自我不断修炼，既要懂得业务本身，还要懂得盘活团队整体，另一方面，优秀的团队管理者也需要更懂得如何帮助下属成员修炼，既要帮助其克服自身短板，也要监督规范成员的业务行为。只有这样，才能称得上是优秀合格的团队管理者，才能真正解决团队建设中遇到的各类问题。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司）
参考文献：
[1] 姜明;寿险公司销售团队管理模式研究[D].大连海事大学.2011年.
保险团队建设与管理篇2
2绩效考核是高绩效项目团队的重要指标
团队成员素质、能力的高低和在工作中的表现及发挥，可以通过预先制定的一套结构化的制度和相关指标来衡量和评价，即绩效考核。通过绩效考核和有效管理，可以激发团队成员的工作积极性。绩效考核管理办法的制定和应包括的内容及应发挥的作用有以下几个方面。(1)绩效考核内容必须结合具体项目特点、计划进度和各阶段目标进行设计，使考核内容充分体现项目的特殊性、可靠性和准确性。(2)制定绩效考核管理办法，必须将团队成员的个人目标与项目整体目标紧密结合起来。(3)制定绩效考核管理办法要系统、全面，具有可操作性。不仅要包括财务管理、经营管理、内部管理、整体效率，而且还要把如何通过学习，提高业务素质和工作能力及管理水平，纳入到考核内容中来，同时也要把团队建设及与客户的合作、满意度等内容纳入到考核内容中来。(4)采用目标管理法或关键绩效指标法来设计和制定绩效考核管理办法。根据每个成员在项目不同层级中的职位和管理过程中所起的作用制定考核标准。并自上而下分解工作计划和考核指标，使绩效考核达到可量化的程度。(5)绩效考核委员会的组成应包括企业经理、分管副经理、总工程师，人力资源、财务、技术等部门的代表或负责人。考核周期根据项目实施周期具体设定，与项目实施进度同步。
3加强团队文化建设是高绩效项目团队的重要内容
所谓企业文化是企业在长期的发展过程中形成的思想、作风、价值观和行为准则。项目团队文化也是这样，他是团队建设的基础和发展壮大的重要组成部分，在绩效考核中要把他列为重要考核内容之一，以促进项目团队的发展。(1)在项目实施和管理过程中，项目经理应克服团队文化建设是企业领导和宣传、教育部门的事的错误认识，并特别重视团队成员精神和文化层面的教育，心灵的感召和情感的凝聚，激发团队成员的群体意识和社会责任。(2)项目经理要牢固树立“以人为本”的理念，创造一个团结、奋进、奉献、创新的文化氛围。(3)项目经理是团队文化建设的集中体现者，其工作作风和行为规范直接影响到团队文化的建设，所以要不断提高个人素质和管理能力，做团队文化建设的楷模。(4)团队文化建设既是企业文化建设的组成部分，也是企业文化建设向外延伸的重要途径。所以，制定团队文化建设方案时，应针对具体项目的特点，提出具体目标和要求，使共性内容与特性内容有机结合。
4建立良好的团队沟通体系是高绩效项目团队的重要法宝
建立良好的团队沟通体系是保证项目团队有效运转的重要基础，也是排除项目实施过程中各种困难和障碍的有效工具，发挥团队成员智慧的有效途径。所以，应注意和做到以下几点。(1)建立一套行之有效的团队沟通体系，并对各层级成员分别提出具体要求，形成团队沟通机制。(2)建立的团队沟通体系应明确沟通的目的和达到的效果，并做到信息需求准确及时，冲突和风险来源预测无误，达到沟通的及时性与实效性。(3)要达到预定的沟通方式和效果，应加强学习与实践，充分了解要沟通对象和相关利益者的需求，通过各种形式实现信息的传递，并达到最佳效果。(4)项目经理应积极创造和构建一个和谐的沟通氛围，使每个团队成员抱有一个坦诚的心，表达自己的心愿和智慧，为实现项目的计划目标发挥主观能动性，贡献自己的聪明才智。(5)项目经理要起示范和表率作用，平等的对待每一位团队成员，坦诚的对待每一个合作伙伴，在坦诚相见、真诚合作，提高工效的同时，实现计划目标。
5冲突管理和风险防范是高绩效项目团队的重要保障
在项目实施过程中，内外部条件和环境的变化，会引起工作方面的相关冲突和发生相关风险，如何及时处理和排除可能发生的相关冲突，预测和准确识别可能发生的风险，并有效控制风险产生的影响，是保证项目顺利实施，实现高绩效管理目标的重要保障。为此，应注意和做到以下几点。(1)在项目实施过程中，项目经理不仅要掌握项目的计划进度、技术条件和标准、发生的各项费用，还要保证项目质量和安全。(2)项目经理要针对项目实施过程中的内外部条件和环境、团队成员的性格或情绪、信息沟通情况和管理效果等进行准确的分析和判断，预测可能产生的冲突和存在的风险，通过增强防范意识和预控措施，提高处理突发事件和控制风险的能力。(3)针对具体项目的特点和环境条件，制定控制风险的措施和解决冲突的管理办法，力争方法得当、措施有效、处理及时。制定管理办法和防风险措施，应依靠团队成员集思广益，通过调查了解和分析、识别和评估后，提出意见和建议，然后起草，避免少数人闭门造车。(4)项目经理应重视团队成员的培训与学习，通过培训与学习，进一步提高思想觉悟和对问题的认识及分析能力，增强凝聚力，促进信息交流和团队成员间的沟通，达到相互理解与支持、人际关系的和谐，避免矛盾和冲突的发生。(5)项目经理应把项目的质量和安全作为管理工作中的重中之重，并列为首要风险源加以有效控制，保证项目的顺利实施，实现高绩效管理目标。
保险团队建设与管理篇3
正是由于遵循了这一指导思想，截至12月26日，×中心支公司共实现保费收入16431万元，完成全年任务计划的122%，到今年11月份的市场占有率为25%。其中，个险新保保费收入（含意外险）1610万元，完成年度计划的80.5%，同比增长20%,全省达成率第八名；意外险完成474万元，完成年度计划的103%，同比增长60%,提前一个月完成全年任务。团寿险完成2546万，完成计划的195%，提前半年超额完成任务；中介保费实现保费收入6778.6万元，完成年度计划的101.1%；个险续收保费2928.5元，完成年度计划的100%。
与去年同期相比，业务结构更加合理，经济效益大幅度提高。同时，公司在当地保险市场的占比和社会影响都有了非常大的提高，全年新保总量居市场的第二位。
回顾今年的工作，可以概括为以下几个方面：
一、抓业务、抢市场，实现各项业务的快速发展。
业务发展是公司的生存之本。我们一直把如何提高业务平台，扩大市场占比作为工作中的重点。全面贯彻落实“稳健经营、以效益为中心”的指导思想，积极推进业务结构的战略性调整。按照省公司的统一部署，中支公司总经理室带领广大员工迅速转变观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓基础管理，拓宽业务渠道，以纯传统险和意外险作为两大业务发展重点。牢固树立“诚信天下、稳健一生”的经营理念，不断优化业务机构，提升业务质量，在业务结构、质量、规模、效益等方面都实现了新的突破，得到了全面的发展。
1、在个险业务方面。按照年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶。顺利实现“首季开门红”后，又积极配合参与省公司开展的“四五”联动对抗赛活动，我公司全体员工和广大营销员，以忘我的工作热情，高度的荣誉感、责任感和必胜的信心，积极投入到了这场为荣誉而战的战斗中去，取得良好的竞赛成绩。在省公司“八九”联动业务竞赛中，我们也获得小组胜出奖，战胜×。全年个险保费和增员率在各家保险公司下滑的情况下，继续保持稳步增长。
2、在团险业务方面。在市场非常艰难的情况下，抓住有力时机，大力开拓渠道业务，“绿色救助”、“小额信贷”“建工险”等都已经走上了良性发展的轨道。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响，为公司的有续发展奠定了坚实的基础。意外险业务规模迅速扩大，赔付率不断下降。在东营各个保险公司的业务都没有增长或有所下滑的情况下，我们的意外险业务对比03年度实现了较大幅度增长，市场占比不断扩大。
3、银行保险方面。今年，面对竞争异常激烈的市场，在强化对银行客户经理综合素质培训的基础上，进一步加大了对渠道的管理和维护，对银行渠道进行了梳理，对其架构做了调整，使渠道管理更具有专业化、规范化，使红利来和小额信贷险业务都得到了健康发展。在费用下调的情况下，我们的红利来趸交业务仍然完成了6755万元，顺利完成省公司下达的任务。
4、续收业务方面。在加大客户服务专员技能技巧培训的基础上，强化区域管理，加大银行代收知识的培训，当期达成率不断提高。按照省公司和市公司的考核，各项指标全部达标。尤其在省公司组织的“争先创优”活动中，一直战果辉煌。
二、抓重点、带全盘，实现了规模和效益的同步发展。
按照“三个转变”的要求，我们注重全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，不断扩大市场占比，提高经营效益。在今年的工作中，公司上下团结一致，奋力拼搏，较好地完成年初预定工作目标，工作中有以下几个亮点：
1、县区框架基本搭建完成，县区班子建设初具规模。东营原来没有县区架构，为使×太保寿险有一个长足可持续地发展，必须将机构延伸至各县区。今年上半年，在这种思想指导下，根据省公司有关要求，我们开始搭建县区架构。通过本地培养、同业引进等措施，让一批优秀的人才走上了县区领导的岗位，到目前对县区的管理框架搭建已基本完成，并按照省公司《县区机构管理办法》进行了实质性运作，为05年的业务发展做好了机构和干部的准备。
2、内部管理工作进一步加强，管理工作不断改善。管理的专业化、集约化、规范化水平进一步提升。今年，从总公司到分公司都高度重视管理工作，有关管理的文件一个接一个，我公司对这些文件都及时进行了转发，并结合实际认真进行了贯彻和落实。可以说，今年的管理力度、深度和广度，是近几年都没有过的。在工作中，我们按照上级公司的要求，始终坚持“一手抓业务，一手抓管理，两手抓，两手都要硬”的原则，结合自己的实际情况，顺应业务发展的要求，全面加强和改善各项内部管理工作。通过各项规章制度的贯彻和落实，我公司的内部管理工作进一步加强，管理水平进一步提升。向管理要效益，通过管理促发展。通过一系列的措施，促进了团队的稳定和管理工作的加强，内控机制得到了强化，风险得到了有效的控制，减少了浪费，降低了成本，实现了增收节支。在财务管控方面，坚决做到费用不超支，今年中支公司在费用方面的压力非常大，在面临费用紧张的情况下，公司一方面抓业务发展，一方面抓费用管控，实现了年底的费用节余。由于我们管理到位，省公司还将我们作为调查基地，并在×举办了全省两核调查员培训班。
3、系统业务和集团业务取得了大的发展。今年以来，我们通过积极努力，不断开拓各种销售渠道，先后打通了“小额信贷”、“建工险”、“绿色救助”等意外险销售渠道，到目前这些渠道业务都已经走上了良性发展的轨道。而且这些系统业务运作，赔付率很低，仅有11％，为公司提供了费用来源，为公司的生存和发展作了贡献。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响。我们创造了一个健康险运作的全国性典范，为公司的有序发展奠定了坚实的基础。
4、思想政治工作和企业文化建设都得到了加强。企业文化建设摆上了公司发展的重要议事日程，企业文化建设不断加强，使得公司的凝聚力进一步增强。一年以来，我们高度重视企业文化建设，通过举办庆祝“三八节”晚会、诚信教育签名、机关晨操比赛、歌咏比赛以及各种政治业务学习等活动，一方面活跃、丰富了职工的文化生活；另一方面进一步增强了团队的凝聚力、向心力。通过开展读书学习活动，先后学习了《自动自发的工作》、《没有任何借口》等书籍，提高了员工的理念和工作的自觉性。利用每周周一下午的时间，在中支公司会议室进行中心小组学习，公司所有中层领导干部参加，集中学习讨论上级公司下发的有关文件和政策。在学习的同时，制定本周的工作计划，使工作有方向、目标和计划性。同时，我们还积极引导广大员工向党组织靠拢，今年共有13名同志向党组织递交了入党申请书，并有3名同志光荣地加入了中国共产党。从党内到党外，从领导干部到一般员工都坚持思想政治学习和业务学习。形成了上下一心、团结一致、齐心协力共谋公司大发展的良好氛围。
在今年的12月18日，在公司党组的领导和广大职工的支持下，经过职代会筹备工作小组的紧张准备，中国太平洋人寿保险公司×中心支公司第一届职工代表大会胜利地召开。这次大会进一步贯彻“三个代表”的重要思想，认真总结近年来公司在业务发展与经营、管理工作中的经验与教训，把职工民主管理、参政议政纳入职代会职权范围，提高了员工参政议政的能力，进一步调动了全司员工的积极性。会上，提出合理化建议17条，我们将在今后的工作中对合理的建议逐一解决。职代会的召开，为全面提高公司经营、管理水平，向创建一流寿险公司的目标扎实推进打下了坚实的群众基础。
大会表决通过了《中国太平洋人寿保险公司×中心支公司关于二000年分业以来经营情况工作报告》等11个制度、办法和规定。
这次会议是×中心支公司企业发展过程中的一件大事，也是公司员工政治生活中的一件大事，它对充分保证广大员工正确行使民主管理监督权利，调动和发挥广大职工参政议政的积极性，真正形成“依靠职工抓管理、抓好管理求发展”的良好局面，对不断完善公司经营管理机制，进一步提高经营管理水平和经济效益，必将产生深远的影响。
三、存在的不足。
在肯定成绩和进步的同时，我们还清醒地看到我们工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱环节。
一是县区和部门及业务渠道之间发展还不平衡，有些单位和部门的领导对市场的研究还不深入、不主动、不准确，把握市场、应对市场的能力还有欠缺，对市场的敏感度、对全局的掌控能力、综合素质还有待提高。二是部分单位还存在执行不到位的问题，个别领导同志的危机意识、忧患意识、责任意识还不够强。三是进一步提高全员敬业精神，要在明年作为一项系统工程来认真对待。四是县区机构建设还很薄弱，必须得到全面加强等等。这些问题，都应引起我们的高度重视，并在今后的工作中认真加以对待、解决。
2005年的工作打算
（一）总体指导思想是：深入贯彻落实“十六”大会议精神，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”的经营指导思想，加快业务发展，提高经济效益，保持公司长期、稳定、可持续性发展。
05年工作的总体思路为：抓管理、树形象、创品牌、占市场。以县区机构建设为主线，以干部队伍建设为根本，以员工队伍建设为基础，强化个险的主导地位，继续抓好系统业务和集团业务的运作。实现05年业务规模和经营效益的快速同步增长。在此基础上，加强企业文化建设，提高员工福利待遇，把太平洋寿险×市中心支公司向一流的寿险公司、精品公司的方向推进一大步。
具体到各个业务渠道的要求是：
1、个险方面。2005年是“标准化团队建设年”，以《基本法》为发展内在动力，以标团建设为外在发展标准，全力推动业务发展。加大市直营业部队伍建设，建好县区个险管理架构，建好讲师队伍，全力发展个险业务。
2、团险方面。以公司县区架构建设为依托，建立、健全团险队伍，以优质服务为宗旨，全力打造×太保团险新形象，以意外险为基础创建保费新平台。
3、中介业务。理顺市直与县区中介业务管理架构，进一步加强队伍建设，最大限度的提高业务产出能力和业务管理水平。进一步加强银行保险渠道建设，维护现有渠道，开拓新的业务，开源节流，实现规模产品与效益产品双丰收。加强团队建设，增强凝聚力，努力开创‘团结、奉献、拼搏、进取’的中介部精神。
4、客服续收。强化续期业务管理，从抓管理入手，加强对客服工作的管理力度，加强县区内勤管理体现服务品质。客户服务工作要全面宣导“以客户为中心”的理念，扎扎实实抓基础，全力以赴抓服务，从我做起，从小事做起，从本部门做起，用诚信、主动、求实、创新的精神打造太平洋寿险优质服务的品牌。
（二）2005年的经营目标
个险标保任务2000万元。意外险要力争600万元。团寿险要保证3300万。中介业务8100万元。续收业务4500万。
明年，要做好以下几项工作：
一、认真搞好县区机构建设，强化县区机构职能，使工作重心下移。通过县区机构建设，提高县区业务产能，让县区机构在各个业务方面得到全面发展。并结合分公司下发的《县区机构管理办法》，理顺、规范县区框架，使各县区实现个、团、中介的全面发展。
二、大力加强干部队伍建设，不断强化各级班子建设。市场的竞争，归根结底是人才的竞争。企业要想让自己立于不败之地，必须坚持以人为本，实施人才战略。我们要通过内部培养、外部引进、社会招聘等各种渠道，选拔人才，真正做到人才兴司、人才强司。今年的工作重点主要是抓好县区班子建设，使县区班子发挥出应有的作用。同时搞好人才储备，也就是搞好后备干部的建设。
三、切实抓好员工队伍建设。经过近四年的发展，我们逐渐在员工队伍建设方面取得了一定成效。中介业务、团险业务、续期业务都走在了全省前面。今年，要加强四支队伍的建设：个险队伍建设、团险队伍建设、中介队伍建设、收展员队伍建设。要在队伍规模不断壮大的基础上，走精兵之路，大力培养高产能业务员。并对四支队伍的各级、各类业务员实行分类指导，锤炼好能打硬仗的四个方面的队伍。
四、继续加强系统和集团业务运作。根据东营的特点，系统业务和集团业务是我们公司发展的优势。要在原来抓系统业务的基础上，维护和巩固好各个业务渠道。同时对油田的重点单位实施重点公关，继续扩大集团业务，为公司的发展造影响、树形象。
保险团队建设与管理篇4
正是由于遵循了这一指导思想，截至12月26日，×中心支公司共实现保费收入16431万元，完成全年任务计划的122%，到今年11月份的市场占有率为25%。其中，个险新保保费收入（含意外险）1610万元，完成年度计划的80.5%，同比增长20%,全省达成率第八名；意外险完成474万元，完成年度计划的103%，同比增长60%,提前一个月完成全年任务。团寿险完成2546万，完成计划的195%，提前半年超额完成任务；中介代理保费实现保费收入6778.6万元，完成年度计划的101.1%；个险续收保费2928.5元，完成年度计划的100%。
与去年同期相比，业务结构更加合理，经济效益大幅度提高。同时，公司在当地保险市场的占比和社会影响都有了非常大的提高，全年新保总量居市场的第二位。
回顾今年的工作，可以概括为以下几个方面：
一、抓业务、抢市场，实现各项业务的快速发展。
业务发展是公司的生存之本。我们一直把如何提高业务平台，扩大市场占比作为工作中的重点。全面贯彻落实“稳健经营、以效益为中心”的指导思想，积极推进业务结构的战略性调整。按照省公司的统一部署，中支公司总经理室带领广大员工迅速转变观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓基础管理，拓宽业务渠道，以纯传统险和意外险作为两大业务发展重点。牢固树立“诚信天下、稳健一生”的经营理念，不断优化业务机构，提升业务质量，在业务结构、质量、规模、效益等方面都实现了新的突破，得到了全面的发展。
1、在个险业务方面。按照年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶。顺利实现“首季开门红”后，又积极配合参与省公司开展的“四五”联动对抗赛活动，我公司全体员工和广大营销员，以忘我的工作热情，高度的荣誉感、责任感和必胜的信心，积极投入到了这场为荣誉而战的战斗中去，取得良好的竞赛成绩。在省公司“八九”联动业务竞赛中，我们也获得小组胜出奖，战胜×。全年个险保费和增员率在文秘写作秘书网各家保险公司下滑的情况下，继续保持稳步增长。
2、在团险业务方面。在市场非常艰难的情况下，抓住有力时机，大力开拓渠道业务，“绿色救助”、“小额信贷”“建工险”等都已经走上了良性发展的轨道。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响，为公司的有续发展奠定了坚实的基础。意外险业务规模迅速扩大，赔付率不断下降。在东营各个保险公司的业务都没有增长或有所下滑的情况下，我们的意外险业务对比03年度实现了较大幅度增长，市场占比不断扩大。
3、银行保险方面。今年，面对竞争异常激烈的市场，在强化对银行客户经理综合素质培训的基础上，进一步加大了对渠道的管理和维护，对银行渠道进行了梳理，对其架构做了调整，使渠道管理更具有专业化、规范化，使红利来和小额信贷险业务都得到了健康发展。在费用下调的情况下，我们的红利来趸交业务仍然完成了6755万元，顺利完成省公司下达的任务。
4、续收业务方面。在加大客户服务专员技能技巧培训的基础上，强化区域管理，加大银行代收知识的培训，当期达成率不断提高。按照省公司和市公司的考核，各项指标全部达标。尤其在省公司组织的“争先创优”活动中，一直战果辉煌。
二、 抓重点、带全盘，实现了规模和效益的同步发展。
按照“三个转变”的要求，我们注重全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，不断扩大市场占比，提高经营效益。在今年的工作中，公司上下团结一致，奋力拼搏，较好地完成年初预定工作目标，工作中有以下几个亮点：
1、 县区框架基本搭建完成，县区班子建设初具规模。东营原来没有县区架构，为使×太保寿险有一个长足可持续地发展，必须将机构延伸至各县区。今年上半年，在这种思想指导下，根据省公司有关要求，我们开始搭建县区架构。通过本地培养、同业引进等措施，让一批优秀的人才走上了县区领导的岗位，到目前对县区的管理框架搭建已基本完成，并按照省公司《县区机构管理办法》进行了实质性运作，为05年的业务发展做好了机构和干部的准备。
2、 内部管理工作进一步加强，管理工作不断改善。管理的专业化、集约化、规范化水平进一步提升。今年，从总公司到分公司都高度重视管理工作，有关管理的文件一个接一个，我公司对这些文件都及时进行了转发，并结合实际认真进行了贯彻和落实。可以说，今年的管理力度、深度和广度，是近几年都没有过的。在工作中，我们按照上级公司的要求，始终坚持“一手抓业务，一手抓管理，两手抓，两手都要硬”的原则，结合自己的实际情况，顺应业务发展的要求，全面加强和改善各项内部管理工作。通过各项规章制度的贯彻和落实，我公司的内部管理工作进一步加强，管理水平进一步提升。向管理要效益，通过管理促发展。通过一系列的措施，促进了团队的稳定和管理工作的加强，内控机制得到了强化，风险得到了有效的控制，减少了浪费，降低了成本，实现了增收节支。在财务管控方面，坚决做到费用不超支，今年中支公司在费用方面的压力非常大，在面临费用紧张的情况下，公司一方面抓业务发展，一方面抓费用管控，实现了年底的费用节余。由于我们管理到位，省公司还将我们作为调查基地，并在×举办了全省两核调查员培训班。
3、 系统业务和集团业务取得了大的发展。今年以来，我们通过积极努力，不断开拓各种销售渠道，先后打通了“小额信贷”、“建工险”、“绿色救助”等意外险销售渠道，到目前这些渠道业务都已经走上了良性发展的轨道。而且这些系统业务运作，赔付率很低，仅有11％，为公司提供了费用来源，为公司的生存和发展作了贡献。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响。我们创造了一个健康险运作的全国性典范，为公司的有序发展奠定了坚实的基础。
4、 思想政治工作和企业文化建设都得到了加强。企业文化建设摆上了公司发展的重要议事日程，企业文化建设不断加强，使得公司的凝聚力进一步增强。一年以来，我们高度重视企业文化建设，通过举办庆祝“三八节”晚会、诚信教育签名、机关晨操比赛、歌咏比赛以及各种政治业务学习等活动，一方面活跃、丰富了职工的文化生活；另一方面进一步增强了团队的凝聚力、向心力。通过开展读书学习活动，先后学习了《自动自发的工作》、《没有任何借口》等书籍，提高了员工的理念和工作的自觉性。利用每周周一下午的时间，在中支公司会议室进行中心小组学习，公司所有中层领导干部参加，集中学习讨论上级公司下发的有关文件和政策。在学习的同时，制定本周的工作计划，使工作有方向、目标和计划性。同时，我们还积极引导广大员工向党组织靠拢，今年共有13名同志向党组织递交了入党申请书，并有3名同志光荣地加入了中国共产党。从党内到党外，从领导干部到一般员工都坚持思想政治学习和业务学习。形成了上下一心、团结一致、齐心协力共谋公司大发展的良好氛围。
在今年的12月18日，在公司党组的领导和广大职工的支持下，经过职代会筹备工作小组的紧张准备，中国太平洋人寿保险公司×中心支公司第一届职工代表大会胜利地召开。这次大会进一步贯彻“三个代表”的重要思想，认真总结近年来公司在业务发展与经营、管理工作中的经验与教训，把职工民主管理、参政议政纳入职代会职权范围，提高了员工参政议政的能力，进一步调动了全司员工的积极性。会上，提出合理化建议17条，我们将在今后的工作中对合理的建议逐一解决。职代会的召开，为全面提高公司经营、管理水平，向创建一流寿险公司的目标扎实推进打下了坚实的群众基础。
大会表决通过了《中国太平洋人寿保险公司×中心支公司关于二000年分业以来经营情况工作报告》等11个制度、办法和规定。
这次会议是×中心支公司企业发展过程中的一件大事，也是公司员工政治生活中的一件大事，它对充分保证广大员工正确行使民主管理监督权利，调动和发挥广大职工参政议政的积极性，真正形成“依靠职工抓管理、抓好管理求发展”的良好局面，对不断完善公司经营管理机制，进一步提高经营管理水平和经济效益，必将产生深远的影响。
三、存在的不足。
在肯定成绩和进步的同时，我们还清醒地看到我们工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱环节。
一是县区和部门及业务渠道之间发展还不平衡，有些单位和部门的领导对市场的研究还不深入、不主动、不准确，把握市场、应对市场的能力还有欠缺，对市场的敏感度、对全局的掌控能力、综合素质还有待提高。二是部分单位还存在执行不到位的问题，个别领导同志的危机意识、忧患意识、责任意识还不够强。三是进一步提高全员敬业精神，要在明年作为一项系统工程来认真对待。四是县区机构建设还很薄弱，必须得到全面加强等等。这些问题，都应引起我们的高度重视，并在今后的工作中认真加以对待、解决。
2006年的工作打算
（一）总体指导思想是：深入贯彻落实“十六”大会议精神，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”的经营指导思想，加快业务发展，提高经济效益，保持公司长期、稳定、可持续性发展。
05年工作的总体思路为：抓管理、树形象、创品牌、占市场。以县区机构建设为主线，以干部队伍建设为根本，以员工队伍建设为基础，强化个险的主导地位，继续抓好系统业务和集团业务的运作。实现05年业务规模和经营效益的快速同步增长。在此基础上，加强企业文化建设，提高员工福利待遇，把太平洋寿险×市中心支公司向一流的寿险公司、精品公司的方向推进一大步。
具体到各个业务渠道的要求是：
1、个险方面。2006年是“标准化团队建设年”，以《基本法》为发展内在动力，以标团建设为外在发展标准，全力推动业务发展。加大市直营业部队伍建设，建好县区个险管理架构，建好讲师队伍，全力发展个险业务。
2、团险方面。以公司县区架构建设为依托，建立、健全团险队伍，以优质服务为宗旨，全力打造×太保团险新形象，以意外险为基础创建保费新平台。
3、中介代理业务。理顺市直与县区中介业务管理架构，进一步加强队伍建设，最大限度的提高业务产出能力和业务管理水平。进一步加强银行保险渠道建设，维护现有渠道，开拓新的业务，开源节流，实现规模产品与效益产品双丰收。加强团队建设，增强凝聚力，努力开创‘团结、奉献、拼搏、进取’的中介部精神。
4、客服续收。强化续期业务管理，从抓管理入手，加强对客服工作的管理力度，加强县区内勤管理体现服务品质。客户服务工作要全面宣导“以客户为中心”的理念，扎扎实实抓基础，全力以赴抓服务，从我做起，从小事做起，从本部门做起，用诚信、主动、求实、创新的精神打造太平洋寿险优质服务的品牌。
（二）2006年的经营目标
个险标保任务2000万元。意外险要力争600万元。团寿险要保证3300万。中介业务8100万元。续收业务4500万。
明年，要做好以下几项工作：
一、 认真搞好县区机构建设，强化县区机构职能，使工作重心下移。通过县区机构建设，提高县区业务产能，让县区机构在各个业务方面得到全面发展。并结合分公司下发的《县区机构管理办法》，理顺、规范县区框架，使各县区实现个、团、中介的全面发展。
二、 大力加强干部队伍建设，不断强化各级班子建设。市场的竞争，归根结底是人才的竞争。企业要想让自己立于不败之地，必须坚持以人为本，实施人才战略。我们要通过内部培养、外部引进、社会招聘等各种渠道，选拔人才，真正做到人才兴司、人才强司。今年的工作重点主要是抓好县区班子建设，使县区班子发挥出应有的作用。同时搞好人才储备，也就是搞好后备干部的建设。
三、 切实抓好员工队伍建设。经过近四年的发展，我们逐渐在员工队伍建设方面取得了一定成效。中介业务、团险业务、续期业务都走在了全省前面。今年，要加强四支队伍的建设：个险队伍建设、团险队伍建设、中介队伍建设、收展员队伍建设。要在队伍规模不断壮大的基础上，走精兵之路，大力培养高产能业务员。并对四支队伍的各级、各类业务员实行分类指导，锤炼好能打硬仗的四个方面的队伍。
四、 继续加强系统和集团业务运作。根据东营的特点，系统业务和集团业务是我们公司发展的优势。要在原来抓系统业务的基础上，维护和巩固好各个业务渠道。同时对油田的重点单位实施重点公关，继续扩大集团业务，为公司的发展造影响、树形象。
保险团队建设与管理篇5
随着保险行业的发展，行业竞争日趋激烈，以客户细分、开发、维护和服务为标准的渠道分类更能根据客户的不同需求提供个性化的服务，更能有效开拓目标市场。以客户为导向，可将营销渠道划分为：集团客户渠道、专兼业中介渠道、政府主导型业务渠道、新兴渠道。
（一）集团客户渠道
集团客户渠道以大型企事业单位为主，特点是保险标的众多。这类客户通常对公司的保险服务水平要求较高。
（二）专兼业中介渠道
专兼业中介渠道主要包括：保险专业公司、、保险经纪公司、个人人和保险兼业公司。
（三）政府主导型业务渠道
在现代社会，保险的社会管理职能越来越受到政府的重视，最典型的即政策性农业保险。近年来，在一些新的领域，特别是责任险领域，也出现了一些准政府强制保险。教育、环境、卫生、消防和建筑等领域的政府主管部门，在其主管行业的保险业务开展中往往具有决定性作用。
（四）新兴渠道
随着电子商务的兴起，电销、网销等新的销售渠道日益受到各保险公司的重视。该渠道适合销售车险、个人意外险等相对比较简单的险种。
二、财产保险公司各级专业化渠道建设的组织构架
（一）总公司层级专业化渠道建设的组织构架
在渠道专业化建设中，总公司有必要设置专门的渠道管理和拓展部门，在部门下根据渠道细分，设置集团客户渠道部、专兼业中介渠道部、政府主导型业务渠道部、新兴渠道部等二级部门，负责各专业渠道的管理。
总公司渠道管理和拓展部门除主要履行管理、考核等职能外，还需要参与同银行、大中型企业集团、全国性中介机构等部分总对总渠道的拓展。
（二）分公司层级专业化渠道建设的组织构架
在分公司层级，应设与总公司对口部门对接的渠道管理和拓展部门，按照总公司要求完成各项工作，对下级机构的渠道管理和拓展工作进行指导，并积极拓展本省的各专业渠道。该部门既要履行一定的管理职责，还要积极拓展和维护相关渠道，对综合素质和技能要求较高。
（三）基层机构专业化渠道建设的组织构架
渠道专业化最终需要各基层机构（含中心支公司、支公司、营销服务部）去推动和落实。各基层机构可在现有的业务管理部门下设渠道管理和拓展专岗，时机成熟时组建各渠道专业团队。渠道管理和拓展专岗主要负责本机构渠道的管理和渠道拓展的推动，落实总分公司各项渠道建设政策，收集渠道建设相关信息并及时反馈上级公司。各渠道专业团队的主要负责本渠道业务的拓展和日常维护。
三、各专业化销售渠道的业务推动
（一）集团客户渠道的业务推动
集团客户对于保险业务的采购流程往往较长，参与者下到一般经办人员，上到公司决策层，涉及财务、人事、生产、后勤等众多部门。因此集团客户渠道的业务推动应避免单打独斗，尽量采用团队展业方式。团队人员构成既要有善于人际交往者，也要有专业能力较强者，以形成优势互补。
对于集团大项目，保险公司应从承保政策和前期费用投入支持到业务保护、业绩划分等方面，建立系统的管理办法，为推动集团业务提供有效支撑。
（二）专兼业中介渠道的业务推动
（1）专业公司多以车险和意外险业务为主，对手续费率敏感，对承保政策的稳定性要求较高。专业公司的业务推动需要有竞争力的销售费用支撑，另外往往需要在公司配置电脑等出单设备。
（2）经纪公司以大中型非车险业务为主，对特定行业的保险业务有较深的了解，保险标的的投保条件通常较为个性化。与经纪公司合作，保险公司需要有很强的专业技术支持，对公司资本金和偿付能力等指标往往也有较高要求。
（3）营销员面对的客户类别十分丰富，险种覆盖面很宽，但队伍稳定性较差。对于营销员团队，公司首先要通过制订基本法，为营销员作好职业生涯规划；其次，加强早夕会和培训等日常管理；第三，要采用精神鼓励和物质奖励相结合的多种激励手段。
（4）兼业中介类别较多，通常以银行和车商为主。
银行拥有网点优势，客户资源通常较为优质，业务类型涵盖了各类财产险和意外险。银行渠道的推动需要销售人员具备较高的综合素质，公司则需提供总对总协议、较高的销售费用、稳定的业务政策等作为支撑。
车商拥有大量的车险客户资源，因此备受保险公司关注。推动车商业务，不仅需要由熟悉该渠道的销售人员组成专门的业务团队，更需要公司提供综合的承保理赔政策支撑。
（三）政府主导型业务渠道
政府主导型业务的推动需要与政府部门保持密切联系，以便获得政府招标活动等业务信息，要求销售人员拥有或者能够与政府部门建立良好的人际关系，对销售人员综合素质也有较高要求。
（四）新兴渠道
新兴渠道的推动需要公司加大广告宣传力度，简化承保、理赔手续，并针对不同的销售方式做好相应的人力、物力投入。
电话直销业务需要公司设立电话营销中心，并建立持续、大量的客户信息资料获取来源，以便通过主动呼出扩大业务量。
网络直销业务需要公司在主流门户网站上展示公司形象，增加网民对公司的认知程度；同时还要有生动、简洁的保险产品和理赔服务介绍以及操作简便的网上投保程序。
四、各专业化销售渠道的管理
（一）人员管理
公司可根据各销售渠道的业务规模和人力配置，设定若干团队层级和岗位。保险公司应遵循合法合规的原则，制定各渠道销售人员岗位管理细则。
（二）日常管理
日常管理项目包括：例会管理、出勤管理、业务品质管理和培训管理等。保险公司应制定各级团队日常管理细则。
（三）业务管理
保险公司要列明各渠道业务范围，形成渠道之间互不重叠又互为补充的业务政策。各渠道人员在开展业务时，不得涉足其他渠道业务范围。
五、专业化销售渠道的考核
保险团队建设与管理篇6
正是由于遵循了这一指导思想，截至12月26日，×中心支公司共实现保费收入16431万元，完成全年任务计划的122%，到今年11月份的市场占有率为25%。其中，个险新保保费收入（含意外险）1610万元，完成年度计划的80.5%，同比增长20%,全省达成率第八名；意外险完成474万元，完成年度计划的103%，同比增长60%,提前一个月完成全年任务。团寿险完成2546万，完成计划的195%，提前半年超额完成任务；中介保费实现保费收入6778.6万元，完成年度计划的101.1%；个险续收保费2928.5元，完成年度计划的100%。
与去年同期相比，业务结构更加合理，经济效益大幅度提高。同时，公司在当地保险市场的占比和社会影响都有了非常大的提高，全年新保总量居市场的第二位。
回顾今年的工作，可以概括为以下几个方面：
一、抓业务、抢市场，实现各项业务的快速发展。
业务发展是公司的生存之本。我们一直把如何提高业务平台，扩大市场占比作为工作中的重点。全面贯彻落实“稳健经营、以效益为中心”的指导思想，积极推进业务结构的战略性调整。按照省公司的统一部署，中支公司总经理室带领广大员工迅速转变观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓基础管理，拓宽业务渠道，以纯传统险和意外险作为两大业务发展重点。牢固树立“诚信天下、稳健一生”的经营理念，不断优化业务机构，提升业务质量，在业务结构、质量、规模、效益等方面都实现了新的突破，得到了全面的发展。
1、在个险业务方面。按照年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶。顺利实现“首季开门红”后，又积极配合参与省公司开展的“四五”联动对抗赛活动，我公司全体员工和广大营销员，以忘我的工作热情，高度的荣誉感、责任感和必胜的信心，积极投入到了这场为荣誉而战的战斗中去，取得良好的竞赛成绩。在省公司“八九”联动业务竞赛中，我们也获得小组胜出奖，战胜×。全年个险保费和增员率在文秘写作秘书网各家保险公司下滑的情况下，继续保持稳步增长。
2、在团险业务方面。在市场非常艰难的情况下，抓住有力时机，大力开拓渠道业务，“绿色救助”、“小额信贷”“建工险”等都已经走上了良性发展的轨道。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响，为公司的有续发展奠定了坚实的基矗意外险业务规模迅速扩大，赔付率不断下降。在东营各个保险公司的业务都没有增长或有所下滑的情况下，我们的意外险业务对比03年度实现了较大幅度增长，市场占比不断扩大。
3、银行保险方面。今年，面对竞争异常激烈的市场，在强化对银行客户经理综合素质培训的基础上，进一步加大了对渠道的管理和维护，对银行渠道进行了梳理，对其架构做了调整，使渠道管理更具有专业化、规范化，使红利来和小额信贷险业务都得到了健康发展。在费用下调的情况下，我们的红利来趸交业务仍然完成了6755万元，顺利完成省公司下达的任务。
4、续收业务方面。在加大客户服务专员技能技巧培训的基础上，强化区域管理，加大银行代收知识的培训，当期达成率不断提高。按照省公司和市公司的考核，各项指标全部达标。尤其在省公司组织的“争先创优”活动中，一直战果辉煌。
二、抓重点、带全盘，实现了规模和效益的同步发展。
按照“三个转变”的要求，我们注重全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，不断扩大市场占比，提高经营效益。在今年的工作中，公司上下团结一致，奋力拼搏，较好地完成年初预定工作目标，工作中有以下几个亮点：
1、县区框架基本搭建完成，县区班子建设初具规模。东营原来没有县区架构，为使×太保寿险有一个长足可持续地发展，必须将机构延伸至各县区。今年上半年，在这种思想指导下，根据省公司有关要求，我们开始搭建县区架构。通过本地培养、同业引进等措施，让一批优秀的人才走上了县区领导的岗位，到目前对县区的管理框架搭建已基本完成，并按照省公司《县区机构管理办法》进行了实质性运作，为05年的业务发展做好了机构和干部的准备。
2、内部管理工作进一步加强，管理工作不断改善。管理的专业化、集约化、规范化水平进一步提升。今年，从总公司到分公司都高度重视管理工作，有关管理的文件一个接一个，我公司对这些文件都及时进行了转发，并结合实际认真进行了贯彻和落实。可以说，今年的管理力度、深度和广度，是近几年都没有过的。在工作中，我们按照上级公司的要求，始终坚持“一手抓业务，一手抓管理，两手抓，两手都要硬”的原则，结合自己的实际情况，顺应业务发展的要求，全面加强和改善各项内部管理工作。通过各项规章制度的贯彻和落实，我公司的内部管理工作进一步加强，管理水平进一步提升。向管理要效益，通过管理促发展。通过一系列的措施，促进了团队的稳定和管理工作的加强，内控机制得到了强化，风险得到了有效的控制，减少了浪费，降低了成本，实现了增收节支。在财务管控方面，坚决做到费用不超支，今年中支公司在费用方面的压力非常大，在面临费用紧张的情况下，公司一方面抓业务发展，一方面抓费用管控，实现了年底的费用节余。由于我们管理到位，省公司还将我们作为调查基地，并在×举办了全省两核调查员培训班。
3、系统业务和集团业务取得了大的发展。今年以来，我们通过积极努力，不断开拓各种销售渠道，先后打通了“小额信贷”、“建工险”、“绿色救助”等意外险销售渠道，到目前这些渠道业务都已经走上了良性发展的轨道。而且这些系统业务运作，赔付率很低，仅有11％，为公司提供了费用来源，为公司的生存和发展作了贡献。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响。我们创造了一个健康险运作的全国性典范，为公司的有序发展奠定了坚实的基矗
4、思想政治工作和企业文化建设都得到了加强。企业文化建设摆上了公司发展的重要议事日程，企业文化建设不断加强，使得公司的凝聚力进一步增强。一年以来，我们高度重视企业文化建设，通过举办庆祝“三八节”晚会、诚信教育签名、机关晨操比赛、歌咏比赛以及各种政治业务学习等活动，一方面活跃、丰富了职工的文化生活；另一方面进一步增强了团队的凝聚力、向心力。通过开展读书学习活动，先后学习了《自动自发的工作》、《没有任何借口》等书籍，提高了员工的理念和工作的自觉性。利用每周周一下午的时间，在中支公司会议室进行中心小组学习，公司所有中层领导干部参加，集中学习讨论上级公司下发的有关文件和政策。在学习的同时，制定本周的工作计划，使工作有方向、目标和计划性。同时，我们还积极引导广大员工向党组织靠拢，今年共有13名同志向党组织递交了入党申请书，并有3名同志光荣地加入了中国共产党。从党内到党外，从领导干部到一般员工都坚持思想政治学习和业务学习。形成了上下一心、团结一致、齐心协力共谋公司大发展的良好氛围。
在今年的12月18日，在公司党组的领导和广大职工的支持下，经过职代会筹备工作小组的紧张准备，中国太平洋人寿保险公司×中心支公司第一届职工代表大会胜利地召开。这次大会进一步贯彻“三个代表”的重要思想，认真总结近年来公司在业务发展与经营、管理工作中的经验与教训，把职工民主管理、参政议政纳入职代会职权范围，提高了员工参政议政的能力，进一步调动了全司员工的积极性。会上，提出合理化建议17条，我们将在今后的工作中对合理的建议逐一解决。职代会的召开，为全面提高公司经营、管理水平，向创建一流寿险公司的目标扎实推进打下了坚实的群众基矗
大会表决通过了《中国太平洋人寿保险公司×中心支公司关于二000年分业以来经营情况工作报告》等11个制度、办法和规定。
这次会议是×中心支公司企业发展过程中的一件大事，也是公司员工政治生活中的一件大事，它对充分保证广大员工正确行使民主管理监督权利，调动和发挥广大职工参政议政的积极性，真正形成“依靠职工抓管理、抓好管理求发展”的良好局面，对不断完善公司经营管理机制，进一步提高经营管理水平和经济效益，必将产生深远的影响。
三、存在的不足。
在肯定成绩和进步的同时，我们还清醒地看到我们工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱环节。
一是县区和部门及业务渠道之间发展还不平衡，有些单位和部门的领导对市场的研究还不深入、不主动、不准确，把握市尝应对市场的能力还有欠缺，对市场的敏感度、对全局的掌控能力、综合素质还有待提高。二是部分单位还存在执行不到位的问题，个别领导同志的危机意识、忧患意识、责任意识还不够强。三是进一步提高全员敬业精神，要在明年作为一项系统工程来认真对待。四是县区机构建设还很薄弱，必须得到全面加强等等。这些问题，都应引起我们的高度重视，并在今后的工作中认真加以对待、解决。
2005年的工作打算
（一）总体指导思想是：深入贯彻落实“十六”大会议精神，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”的经营指导思想，加快业务发展，提高经济效益，保持公司长期、稳定、可持续性发展。
05年工作的总体思路为：抓管理、树形象、创品牌、占市常以县区机构建设为主线，以干部队伍建设为根本，以员工队伍建设为基础，强化个险的主导地位，继续抓好系统业务和集团业务的运作。实现05年业务规模和经营效益的快速同步增长。在此基础上，加强企业文化建设，提高员工福利待遇，把太平洋寿险×市中心支公司向一流的寿险公司、精品公司的方向推进一大步。
具体到各个业务渠道的要求是：
1、个险方面。2005年是“标准化团队建设年”，以《基本法》为发展内在动力，以标团建设为外在发展标准，全力推动业务发展。加大市直营业部队伍建设，建好县区个险管理架构，建好讲师队伍，全力发展个险业务。
2、团险方面。以公司县区架构建设为依托，建立、健全团险队伍，以优质服务为宗旨，全力打造×太保团险新形象，以意外险为基础创建保费新平台。
3、中介业务。理顺市直与县区中介业务管理架构，进一步加强队伍建设，最大限度的提高业务产出能力和业务管理水平。进一步加强银行保险渠道建设，维护现有渠道，开拓新的业务，开源节流，实现规模产品与效益产品双丰收。加强团队建设，增强凝聚力，努力开创‘团结、奉献、拼搏、进券的中介部精神。
4、客服续收。强化续期业务管理，从抓管理入手，加强对客服工作的管理力度，加强县区内勤管理体现服务品质。客户服务工作要全面宣导“以客户为中心”的理念，扎扎实实抓基础，全力以赴抓服务，从我做起，从小事做起，从本部门做起，用诚信、主动、求实、创新的精神打造太平洋寿险优质服务的品牌。
（二）2005年的经营目标
个险标保任务2000万元。意外险要力争600万元。团寿险要保证3300万。中介业务8100万元。续收业务4500万。
明年，要做好以下几项工作：
一、认真搞好县区机构建设，强化县区机构职能，使工作重心下移。通过县区机构建设，提高县区业务产能，让县区机构在各个业务方面得到全面发展。并结合分公司下发的《县区机构管理办法》，理顺、规范县区框架，使各县区实现个、团、中介的全面发展。
二、大力加强干部队伍建设，不断强化各级班子建设。市场的竞争，归根结底是人才的竞争。企业要想让自己立于不败之地，必须坚持以人为本，实施人才战略。我们要通过内部培养、外部引进、社会招聘等各种渠道，选拔人才，真正做到人才兴司、人才强司。今年的工作重点主要是抓好县区班子建设，使县区班子发挥出应有的作用。同时搞好人才储备，也就是搞好后备干部的建设。
三、切实抓好员工队伍建设。经过近四年的发展，我们逐渐在员工队伍建设方面取得了一定成效。中介业务、团险业务、续期业务都走在了全省前面。今年，要加强四支队伍的建设：个险队伍建设、团险队伍建设、中介队伍建设、收展员队伍建设。要在队伍规模不断壮大的基础上，走精兵之路，大力培养高产能业务员。并对四支队伍的各级、各类业务员实行分类指导，锤炼好能打硬仗的四个方面的队伍。
四、继续加强系统和集团业务运作。根据东营的特点，系统业务和集团业务是我们公司发展的优势。要在原来抓系统业务的基础上，维护和巩固好各个业务渠道。同时对油田的重点单位实施重点公关，继续扩大集团业务，为公司的发展造影响、树形象。
保险团队建设与管理篇7
正是由于遵循了这一指导思想，截至12月26日，×中心支公司共实现保费收入16431万元，完成全年任务计划的122%，到今年11月份的市场占有率为25%。其中，个险新保保费收入（含意外险）1610万元，完成年度计划的80.5%，同比增长20%,全省达成率第八名；意外险完成474万元，完成年度计划的103%，同比增长60%,提前一个月完成全年任务。团寿险完成2546万，完成计划的195%，提前半年超额完成任务；中介保费实现保费收入6778.6万元，完成年度计划的101.1%；个险续收保费2928.5元，完成年度计划的100%。
与去年同期相比，业务结构更加合理，经济效益大幅度提高。同时，公司在当地保险市场的占比和社会影响都有了非常大的提高，全年新保总量居市场的第二位。
回顾今年的工作，可以概括为以下几个方面：
一、抓业务、抢市场，实现各项业务的快速发展。
业务发展是公司的生存之本。我们一直把如何提高业务平台，扩大市场占比作为工作中的重点。全面贯彻落实“稳健经营、以效益为中心”的指导思想，积极推进业务结构的战略性调整。按照省公司的统一部署，中支公司总经理室带领广大员工迅速转变观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓基础管理，拓宽业务渠道，以纯传统险和意外险作为两大业务发展重点。牢固树立“诚信天下、稳健一生”的经营理念，不断优化业务机构，提升业务质量，在业务结构、质量、规模、效益等方面都实现了新的突破，得到了全面的发展。
1、在个险业务方面。按照年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶。顺利实现“首季开门红”后，又积极配合参与省公司开展的“四五”联动对抗赛活动，我公司全体员工和广大营销员，以忘我的工作热情，高度的荣誉感、责任感和必胜的信心，积极投入到了这场为荣誉而战的战斗中去，取得良好的竞赛成绩。在省公司“八九”联动业务竞赛中，我们也获得小组胜出奖，战胜×。全年个险保费和增员率在各家保险公司下滑的情况下，继续保持稳步增长。
2、在团险业务方面。在市场非常艰难的情况下，抓住有力时机，大力开拓渠道业务，“绿色救助”、“小额信贷”“建工险”等都已经走上了良性发展的轨道。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响，为公司的有续发展奠定了坚实的基础。意外险业务规模迅速扩大，赔付率不断下降。在东营各个保险公司的业务都没有增长或有所下滑的情况下，我们的意外险业务对比03年度实现了较大幅度增长，市场占比不断扩大。
3、银行保险方面。今年，面对竞争异常激烈的市场，在强化对银行客户经理综合素质培训的基础上，进一步加大了对渠道的管理和维护，对银行渠道进行了梳理，对其架构做了调整，使渠道管理更具有专业化、规范化，使红利来和小额信贷险业务都得到了健康发展。在费用下调的情况下，我们的红利来趸交业务仍然完成了6755万元，顺利完成省公司下达的任务。
4、续收业务方面。在加大客户服务专员技能技巧培训的基础上，强化区域管理，加大银行代收知识的培训，当期达成率不断提高。按照省公司和市公司的考核，各项指标全部达标。尤其在省公司组织的“争先创优”活动中，一直战果辉煌。
二、抓重点、带全盘，实现了规模和效益的同步发展。
按照“三个转变”的要求，我们注重全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，不断扩大市场占比，提高经营效益。在今年的工作中，公司上下团结一致，奋力拼搏，较好地完成年初预定工作目标，工作中有以下几个亮点：
1、县区框架基本搭建完成，县区班子建设初具规模。东营原来没有县区架构，为使×太保寿险有一个长足可持续地发展，必须将机构延伸至各县区。今年上半年，在这种思想指导下，根据省公司有关要求，我们开始搭建县区架构。通过本地培养、同业引进等措施，让一批优秀的人才走上了县区领导的岗位，到目前对县区的管理框架搭建已基本完成，并按照省公司《县区机构管理办法》进行了实质性运作，为05年的业务发展做好了机构和干部的准备。
2、内部管理工作进一步加强，管理工作不断改善。管理的专业化、集约化、规范化水平进一步提升。今年，从总公司到分公司都高度重视管理工作，有关管理的文件一个接一个，我公司对这些文件都及时进行了转发，并结合实际认真进行了贯彻和落实。可以说，今年的管理力度、深度和广度，是近几年都没有过的。在工作中，我们按照上级公司的要求，始终坚持“一手抓业务，一手抓管理，两手抓，两手都要硬”的原则，结合自己的实际情况，顺应业务发展的要求，全面加强和改善各项内部管理工作。通过各项规章制度的贯彻和落实，我公司的内部管理工作进一步加强，管理水平进一步提升。向管理要效益，通过管理促发展。通过一系列的措施，促进了团队的稳定和管理工作的加强，内控机制得到了强化，风险得到了有效的控制，减少了浪费，降低了成本，实现了增收节支。在财务管控方面，坚决做到费用不超支，今年中支公司在费用方面的压力非常大，在面临费用紧张的情况下，公司一方面抓业务发展，一方面抓费用管控，实现了年底的费用节余。由于我们管理到位，省公司还将我们作为调查基地，并在×举办了全省两核调查员培训班。
3、系统业务和集团业务取得了大的发展。今年以来，我们通过积极努力，不断开拓各种销售渠道，先后打通了“小额信贷”、“建工险”、“绿色救助”等意外险销售渠道，到目前这些渠道业务都已经走上了良性发展的轨道。而且这些系统业务运作，赔付率很低，仅有11％，为公司提供了费用来源，为公司的生存和发展作了贡献。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响。我们创造了一个健康险运作的全国性典范，为公司的有序发展奠定了坚实的基础。
4、思想政治工作和企业文化建设都得到了加强。企业文化建设摆上了公司发展的重要议事日程，企业文化建设不断加强，使得公司的凝聚力进一步增强。一年以来，我们高度重视企业文化建设，通过举办庆祝“三八节”晚会、诚信教育签名、机关晨操比赛、歌咏比赛以及各种政治业务学习等活动，一方面活跃、丰富了职工的文化生活；另一方面进一步增强了团队的凝聚力、向心力。通过开展读书学习活动，先后学习了《自动自发的工作》、《没有任何借口》等书籍，提高了员工的理念和工作的自觉性。利用每周周一下午的时间，在中支公司会议室进行中心小组学习，公司所有中层领导干部参加，集中学习讨论上级公司下发的有关文件和政策。在学习的同时，制定本周的工作计划，使工作有方向、目标和计划性。同时，我们还积极引导广大员工向党组织靠拢，今年共有13名同志向党组织递交了入党申请书，并有3名同志光荣地加入了中国共产党。从党内到党外，从领导干部到一般员工都坚持思想政治学习和业务学习。形成了上下一心、团结一致、齐心协力共谋公司大发展的良好氛围。
在今年的12月18日，在公司党组的领导和广大职工的支持下，经过职代会筹备工作小组的紧张准备，中国太平洋人寿保险公司×中心支公司第一届职工代表大会胜利地召开。这次大会进一步贯彻“三个代表”的重要思想，认真总结近年来公司在业务发展与经营、管理工作中的经验与教训，把职工民主管理、参政议政纳入职代会职权范围，提高了员工参政议政的能力，进一步调动了全司员工的积极性。会上，提出合理化建议17条，我们将在今后的工作中对合理的建议逐一解决。职代会的召开，为全面提高公司经营、管理水平，向创建一流寿险公司的目标扎实推进打下了坚实的群众基础。
大会表决通过了《中国太平洋人寿保险公司×中心支公司关于二000年分业以来经营情况工作报告》等11个制度、办法和规定。
这次会议是×中心支公司企业发展过程中的一件大事，也是公司员工政治生活中的一件大事，它对充分保证广大员工正确行使民主管理监督权利，调动和发挥广大职工参政议政的积极性，真正形成“依靠职工抓管理、抓好管理求发展”的良好局面，对不断完善公司经营管理机制，进一步提高经营管理水平和经济效益，必将产生深远的影响。
三、存在的不足。
在肯定成绩和进步的同时，我们还清醒地看到我们工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱环节。
一是县区和部门及业务渠道之间发展还不平衡，有些单位和部门的领导对市场的研究还不深入、不主动、不准确，把握市场、应对市场的能力还有欠缺，对市场的敏感度、对全局的掌控能力、综合素质还有待提高。二是部分单位还存在执行不到位的问题，个别领导同志的危机意识、忧患意识、责任意识还不够强。三是进一步提高全员敬业精神，要在明年作为一项系统工程来认真对待。四是县区机构建设还很薄弱，必须得到全面加强等等。这些问题，都应引起我们的高度重视，并在今后的工作中认真加以对待、解决。
2005年的工作打算
（一）总体指导思想是：深入贯彻落实“十六”大会议精神，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”的经营指导思想，加快业务发展，提高经济效益，保持公司长期、稳定、可持续性发展。
05年工作的总体思路为：抓管理、树形象、创品牌、占市场。以县区机构建设为主线，以干部队伍建设为根本，以员工队伍建设为基础，强化个险的主导地位，继续抓好系统业务和集团业务的运作。实现05年业务规模和经营效益的快速同步增长。在此基础上，加强企业文化建设，提高员工福利待遇，把太平洋寿险×市中心支公司向一流的寿险公司、精品公司的方向推进一大步。
具体到各个业务渠道的要求是：
1、个险方面。2005年是“标准化团队建设年”，以《基本法》为发展内在动力，以标团建设为外在发展标准，全力推动业务发展。加大市直营业部队伍建设，建好县区个险管理架构，建好讲师队伍，全力发展个险业务。
2、团险方面。以公司县区架构建设为依托，建立、健全团险队伍，以优质服务为宗旨，全力打造×太保团险新形象，以意外险为基础创建保费新平台。
3、中介业务。理顺市直与县区中介业务管理架构，进一步加强队伍建设，最大限度的提高业务产出能力和业务管理水平。进一步加强银行保险渠道建设，维护现有渠道，开拓新的业务，开源节流，实现规模产品与效益产品双丰收。加强团队建设，增强凝聚力，努力开创‘团结、奉献、拼搏、进取’的中介部精神。
4、客服续收。强化续期业务管理，从抓管理入手，加强对客服工作的管理力度，加强县区内勤管理体现服务品质。客户服务工作要全面宣导“以客户为中心”的理念，扎扎实实抓基础，全力以赴抓服务，从我做起，从小事做起，从本部门做起，用诚信、主动、求实、创新的精神打造太平洋寿险优质服务的品牌。
（二）2005年的经营目标
个险标保任务2000万元。意外险要力争600万元。团寿险要保证3300万。中介业务8100万元。续收业务4500万。
明年，要做好以下几项工作：
一、认真搞好县区机构建设，强化县区机构职能，使工作重心下移。通过县区机构建设，提高县区业务产能，让县区机构在各个业务方面得到全面发展。并结合分公司下发的《县区机构管理办法》，理顺、规范县区框架，使各县区实现个、团、中介的全面发展。
二、大力加强干部队伍建设，不断强化各级班子建设。市场的竞争，归根结底是人才的竞争。企业要想让自己立于不败之地，必须坚持以人为本，实施人才战略。我们要通过内部培养、外部引进、社会招聘等各种渠道，选拔人才，真正做到人才兴司、人才强司。今年的工作重点主要是抓好县区班子建设，使县区班子发挥出应有的作用。同时搞好人才储备，也就是搞好后备干部的建设。
三、切实抓好员工队伍建设。经过近四年的发展，我们逐渐在员工队伍建设方面取得了一定成效。中介业务、团险业务、续期业务都走在了全省前面。今年，要加强四支队伍的建设：个险队伍建设、团险队伍建设、中介队伍建设、收展员队伍建设。要在队伍规模不断壮大的基础上，走精兵之路，大力培养高产能业务员。并对四支队伍的各级、各类业务员实行分类指导，锤炼好能打硬仗的四个方面的队伍。
四、继续加强系统和集团业务运作。根据东营的特点，系统业务和集团业务是我们公司发展的优势。要在原来抓系统业务的基础上，维护和巩固好各个业务渠道。同时对油田的重点单位实施重点公关，继续扩大集团业务，为公司的发展造影响、树形象。
保险团队建设与管理篇8
【文章摘要】
大数据时代下，面对激烈的市场竞争，加强队伍建设更是重要。对此本文针对寿险新型人才队伍体现出不同的差异性，对老牌的保险企业提出几点关于人才队伍建设的策略，以此提供参考。
【关键词】
大数据；生态环境；销售队伍；营销平台；重组和创新
1 新型挑战者人才队伍发展特征
广东省寿险市场挑战者人力在2008 年突破2 万，2009 年突破3 万，2010 年突破4 万，2011 年突破5 万，2012 年突破6 万，近五年年平均增长率22.5%。通过市场调研，我们发现，市场挑战者的发展策略的差异性主要体现在：
1.1 坚持“健康人海”成长战略的稳定性与长期性
所谓“健康人海”发展模式是指通过较高的净增员率（较高的增员率和适中的脱落率或者适中的增员率和较低的脱落率）形成较高的人力成长速度，形成以大量的主力人群（符合基本法考核要求的业务员）和一定比例的关键人群（主管及绩优业务员）为基础的相对稳定的人力结构，并对人力结构进行持续优化，促使不稳定人群向主力人群转换，主力人群向关键人群转换。
人力平台不同，市场环境不同，市场挑战者采取的健康人海具体方式也不同。小型机构实现健康人海的最佳方式是尽快建立人力平台，保持高增员，适当降低对脱落和有效活动率的要求；大型机构实现健康人海的最佳方式是通过完善留存平台来保持人力的快速成长，适当降低增员率的要求。如2006 年东莞公司独立成为二级机构前，对自身的定位是小型机构（人力平台相对于系统内其他二级机构）； 而对东莞人力成长空间较大，可以尽快通过扩大增员进口发展人力、建立市场地位的判断，让东莞分公司最终确立了使各项经营管理投入尽快产生规模效应，依靠较高增员率加适中脱落率产生较高的人力速度的健康人海之路。
1.2 坚持机构分类与资源匹配的一致性与持续性
为了让三级机构做大做强，市场挑战者根据不同的业绩和人力标准，把三级机构分为了未入围、潜力、标准和三升二（如东莞、惠州）四类，并对三级机构的每种类型设置不同的入围标准和资源投入标准， 而人力指标是各种不同类型三级机构达标标准的重要指标之一。机构通过努力达到了更高标准（业绩、人力），从而便可以获得更多的资源；资源的相对充足又进一步促进了机构的发展，于是进入了发展的良性循环。作为“三升二”类型的东莞分公司通过自身的努力，在2008 年升级为二级机构后，在更高的资源配置下，其人力和业绩获得了快速发展。
1.3 坚持常态增员与晋升留存的配套性与体系性
全方位的增员体系，让市场挑战着始终保持高增员的态势。增员体系包括人力发展计划制定、增员人选拨、增员意愿启动、增员技能训练、增员开拓活动、创说会举办等模块。以季度为频次，形成增员开拓、增员激励及增员周一体化运作的较为系统的增员推动链。一是策划季度增员开拓主题活动；二是推出季度增员激励方案；三是持续运作增员周；四是加强创说会规划与执行的督导。
实施晋升工程，提升主力人群向关键人群的转化能力。提升主力人群向关键人群转化的关键点在于准主任晋升，经营指标为主任晋升率，而手段或经营管理平台便是晋升工程。通过加强各级主管的晋升面谈和规划、晋升培训、强身健体，强化晋升工程推动，以晋升推动带动人力健康成长。一是推出各级主管发展支持方案；二是晋升面谈推动；三是组织晋升表彰活动；四是主管生产线运作。 推进留存工程，强化训练辅导体系， 提升不稳定人群向主力人群的转化能力。通过固化新人生产线，提升新人绩效，促进新人留存。新人生产线通过新人加油站、新人成长步步高等新人辅导平台的搭建，通过对新人的训练，增强其从业信心， 提升其销售技能，达到转正和留存的目标。
2 市场挑战者的队伍建设规划
根据市场调研，市场挑战者个险渠道未来的发展将从人海驱动逐步向人力、产能并重的平衡型增长模式转变。为此， 在队伍建设方面，市场挑战者将主要通过实施队伍分类管理策略，来促进业务和人力保持稳定增长及产能小幅提升。市场挑战者根据队伍特征将队伍分为关键人群（主管、高产能人员、及个人客户经理）、主力人群（大量符合基本法考核要求的业务员）和不稳定人群（新增、脱落等状态不稳定的业务员）进行分类管理，并对关键人群进行重点经营。
一是推动主管发展组织，提升主管经营管理水平。通过基本法逐级晋升利益引导，以新主管、资深主任两个层级为重点拉动对象，搭建晋升推动体系；根据主管各阶段所呈现的特点和需求，从增员、辅导、团队经营等方向安排主管进行制式课程内容的学习，帮助主管成长；通过晋升推动和资源支持激励主管发展，搭建主管层级推动体系和荣誉体系。
二是提升高产能人员占比和人均产能。通过业务员分级管理，提高业务员产能提升动力；搭建高产能人员养成体系， 推动潜力人员向高产能人员转化；建立分层级的荣誉组织，制定有针对性的激励方案，鼓励队伍向更高产能发展。
三是推动代理人队伍从单一个险产品销售到为客户提供综合金融多产品服务的客户经理转型。逐步建立综合金融基本法，提升综合金融对业务队伍维持的考核权重；通过制式培训、日常沙龙加强各类人员的综合金融业务销售能力的发展； 建立客户经理俱乐部荣誉体系，表彰综合金融优秀人员，试点俱乐部成员专属基本法。
3 构建能够主导市场的销售队伍建设发展、整合创新的路径前瞻
3.1 销售平台搭建
人生产力中最具革命性和活力的因素，保险销售离不开队伍。但是，如果仅仅依靠队伍本身，公司缺乏相应的平台体系支撑，则再强大的队伍也难以发挥出战斗力。在新的营销环境和竞争格局下，我们需要为伙伴搭建新形势下的新型销售平台。
3.2 队伍分类管理
对应于不同的细分市场，按照客户收入企业可将属性，将团队（或营销员，下同）划分为高端客户拓展团队和一般客户拓展团队。按照客户职业属性，划分为企业管理者拓展团队、私营企业主拓展团队、公务员拓展团队、教师拓展团队等等。除了公共的教育培训课程外，针对不同的拓展团队，加入有针对性的体现不同客户类别特征的差异化的培训课程或内容。
对应于不同的产能水平，企业可将营销员划分为主管、绩优人员和一般人员。根据产能将业务员进行分级，不同的分级享受不同比例的销售业绩提成或奖励；企业建立分层级的荣誉体系，制定相应的激励方案，鼓励队伍向更高产能发展；对不同年资的正式营销员实施不同的考核标准（件数、FYC），提高营销员产能提升动力；搭建绩优人员育成体系，构建人员筛选模型，在关键节点进行意愿启动，多种方式进行销售技能辅导，面谈确认目标， 追踪跟进差距，促进潜力人员向绩优人员转化。
3.3 新型团队构建
3.3.1 开拓兼业代理模式
一连锁加盟代理。利用既有的连锁加盟店的成熟网络、网点优势为依托，通过与连锁店总部整体签署协议，将保险产品列为其营销范围，作为连锁店主营业务外的兼职代理产品，并通过对兼职代理人培训考试，实现合规的兼业保险销售形式， 如与餐饮连锁具体麦当劳、直销企业安利及分布在城市的大型通讯连锁店、便利店合作。二是产业深度协作。与各个产业的行业协会组织合作，由行业协会组织代理保险产品与服务，为行业发展提供具有针对性的一揽子的保险计划，如产险、寿险、医疗、养老保险服务等等；或者与行业协会签订整体协议，将行业协会发展成为我们的“营销团队”。三是社区保险服务。采取与大型社区合作的模式，开设保险业务专营店，整合寿险、产险、金融衍生产品， 为社区周边一定范围内的居民一站式的、复合型的金融保险产品和服务；与大型物业公司合作，或者与社区医疗连锁机构合作，在社区内部成立保险服务团队，或者将物业公司作为我们的兼业代理机构。
3.3.2 组建高绩效团队
一在大中城市组建职业寿险规划师队伍，重点拓展城市中高端客户市场，根据消费者的不同需求进行产品组合，为其提供具有个性化的保险保障。寿险规划师不同于普通营销员，具有较高的保险、理财专业水平，采取咨询顾问式的销售模式、同时具备较好的人际关系网，因而具有较高的销售效率。二是建立大学生团队。强化招募、甄选、育成三个关键环节， 为营销队伍补充新鲜血液，吸收年轻、高学历的销售人员。按照“先将后兵”的思路，培养新的销售主管，组建新的销售队伍，用新时代的年轻人去管理年轻的销售团队。
3.3.3 探索新型营销团队
实施聘才计划，对同业优秀主管和团队进行至上而下的引进和搭建，探索公司招募、市场引进、内部整合相结合的人力发展模式，有效扩张队伍。组建新型营销团队，在服务孤儿保单的基础上，大力推进客户的二次开拓，逐步形成新的业务增长极，打造高素质的队伍。
3.3.4 完善收入平台
公司应以提高营销员收入为重点，为营销员打造全方位的收入平台，提升个险渠道吸引力和竞争力，稳定营销员队伍。一是加强产品运作。通过费用、佣金杠杆的导向作用，提高基层公司和销售人员销售长期性期缴业务、保障性业务的主动性和积极性；加强对高佣金率、高内含价值率产品的推动、追踪和督导，保持较高的险种活动率。二是提高人均产能。狠抓出席率、活动率，将人均件数、举绩率等核心指标的改善作为工作重点，加强统一规范的日常管理；定期组织运作高手培训或会议，巩固提升业务员销售技能；进一步建设和完善精英俱乐部等荣誉体系，组织高端表彰，激发业务员争做高手荣誉感；通过方案宣导、数据追踪等方式加强对业务员的引导，实现高件均产品和高保额保单销售。三是拓展交叉销售。将寿代产业务纳入营销员基本法，激发营销员开展互动业务的积极性；优化考核激励机制，提高交叉销售考核权重，提高基层经营管理人员拓展交叉销售的积极性。
4 结语
总之，在面对新型市场变化的同时， 加强对老牌队伍的创新，从而更好的在竞争中处于不败的地位。
【参考文献】
[1] 仝群旺，《我国寿险营销存在问题及对策分析》[J], 商场现代化,2009 （32）.
保险团队建设与管理篇9
对于财产保险公司而言，要想能够更好地提升其保险产品的销售量，需要及时地调整营销模式，结合自身保险公司实际情况，组建一支专业保险销售团队。在进行组织专业销售团队过程中，应该通过以下几个方面的工作来开展。第一，吸纳专业人才。在组建专业团队前，需要通过多个渠道来引进新员工，通过社会招聘的形式，向全社会公开招聘具备专业知识、具备丰富工作经历、具备工作热情、具备可塑性的专业人才。第二，在公司内部进行调整。结合自身公司的实际情况，从公司内部调整一部分综合素质高，工作经验丰富，且对销售工作有一定热情的工作人员进入到一线销售团队当中，壮大一线销售团队的同时也能够有效激活内生动力。第三，从队伍中进行筛选。财险公司可以从人进行切入，把近年来销售业绩较为突出并且具备相应入职条件的人吸纳进销售团队当中。重点对其销售业绩以及品行进行重点考核，可以适当放宽其学历及年龄限制，在公司内部提供一条人晋升的专性通道。充分利用好现有资源，发挥出其专业特质，进入到公司组建的专业销售团队为公司服务。第四，增加团队成员归属感。对于新入员工，公司应该制定出相应的政策，让其能够在进入专业销售团队中时能够有一定的生活保障，增强新入员工自信心。对于内部调整进入到专业销售团队的员工，应该制定出合理的薪酬机制，增强内部员工的工作热情。对于晋升入职的人，可以让其担任团队负责人职务，增强人的归属感。通过制定出相应的政策，让所有进入到专业销售团队的工作人员能够发挥出最大化的工作能力，促进团队销售能力以及管理能力的提高。第五，在专业销售团队中，要开展传、帮、带的工作机制，让新入职员工能够在老员工的带动下，对整个财产保险销售业务进行详细地了解，并且能够以最快速度以及最佳工作状态投入到团队合作当中。同时，要加强对团队全体人员的培训工作，通过不断提高业务能力来调动起团队成员的创业积极性，让其发挥出自身创新能力，为团队销售带来新的动力以及思路，促进专业团队的销售业绩近一步提升。
二、合理化组织架构为销售能力提升提供支持
在管理上需要从多个层面来调整其销售组织架构，通过不断地对管理链条以及工作流程进行优化，来提高销售团队的管理以及服务水平。第一，建议在省级公司设置相应的保险产品管理以及销售渠道业务管理部门，通过相关产品管理部门来对整个保险产品实施管控以及协调工作，这个管理部门主要是针对产品线的整体业务为发展中心，结合实际情况制定出相应的发展策略以及产品效益规划。销售渠道业务管理部门，主要负责的工作是对保险产品的相关销售渠道进行管理，结合省级区域制定相应的拓展规划，并且与产品管理部门相结合，接受其部门的管理与指导。销售渠道管理部门，可以由产品线管理部门负责来进兼任，实现相关工作的对接，有利于后续开展的销售活动能够顺利开展。如果分别对不同部门进行分别架构，在一定程度上会增加整个管理运作的成本，同时也繁琐了管理链条，对于管控以及服务效率会存在一定的影响，导致业务无法得到持续发展。第二，建议在市分公司设置与省级公司相对应的组织架构。同时需要对具体目标客户的行业属性以及大客户的量级进行详细地设置。对于市级业务部门而言，具有一定的独立性，而且是一种独立核算的部门，所以市级业务部门负责人不需要在产品线管理进行兼任。第三，建议在县级公司进行组织架构设置时，不需要设置产品线管理部门。可以通过相应的客户渠道以及相应的业务设置来进行维护。这里值得一提的是，需要在这个基础上设置相应的业务拓展团队，并且在县级公司领导的带领下，认真执行上级产品线管理部门所制定的业务规划。
三、完善考核机制为提高销售能力提供保障
对于销售人员的考核标准制定时，应该在一个相对公平的基础上，制定出差异化、合理化的考核办法。不要对所有的销售人员实行同样标准的考核，需要综合考虑销售团队规模、发展的基数。同时要针对不同区域中所开展的业务指标来制定出相应的考核标准。结合实际情况来分析不同团队的综合增长速度，同时也需要根据某个区域内所开展业务的饱和度来适当调整考核指标。根据不同地区三年以内的经营效益以及不同的保险产品等差异性来合理分配财务资源。在制定具体分配政策时，要以综本成本为基准，对于赔付率较低的区域可以适当增加销售费用，在很大程度上可以调动基层公司的工作积极性，认真地把控好承保管控关，为客户提供更加优质的服务。不仅有效树立了公司形象，同时也能够促进效益较好的保险种类得到高速地增长。这里值得一提的是，在具体执行时应该控制好省级公司进行按保险种类进行配置销售费用上限与实际落地差异费用预算之间的矛盾，同时也需要控制好相关费用进行配置时的合理性以及规范性。
四、通过拓展财产保险销售渠道提高销售能力
1.加大电话销售以及网络销售渠道发展力度
当前许多保险公司开始了电话销售以及网络销售渠道的竞争。这两种销售渠道在一定程度上降低了整个财产保险产品销售的成本，并且改变了传统销售时所受到时间以及空间限制的限制性。我们可以通过借鉴欧美以及发达国家在电话销售以及网络平台销售保险产品的成功经验，加大电话销售以及网络销售渠道的力度，结合自身公司的实际情况，把这两个销售渠道作为未来的战略性发展方向。加大对这两种销售渠道的硬件投入，建立起能够与客户进行及时沟通与交流的网络平台及电话服务中心。认真制定出保险业务进行网络销售后的后续服务工作，不断地扩大保险业务电话以及网络销售渠道的规模以及市场占比，让财产保险业务能够顺应时代的发展同时，提高整体销售能力。
2.加强交叉销售渠道发展力度
所谓的交叉销售渠道，所指的是以客户需求为导向，通过对客户不同的需求进行满足，而且形成一体化的销售形式。对于保险行业而言，具有丰富的保险相关产品，工作人员在开展销售时，可以结合客户的不同需求来对其进行交叉销售。让客户需求得到满足的同时，也能够有效提高销售工作人员的销售业务，促进了销售人员销售能力的提升。
3.加强与中介机构的合作
在这个工作环节中作为财产保险公司，应该保持与其业务中介机构之间的良好沟通。通过与其之间形成的合作为客户提供更优质的服务，达到共赢的目的。财产保险公司可以通过契约形式，与其业务中介机构形成资源共享或者资源互换的运作，从而可以有效提高渠道拓展效率。同时，可以与当地一些汽车销售点进行合作，通过多元化的服务类型为汽车消费者提供汽车维修途径，并且换取到其销售点的车辆保险业务。让汽车消费者能够简化购买保险的流程，并且享受到优质全面的保险服务。此外，财产保险公司还可以与金融机构形成有效合作，为需要进行贷款的客户提供相应的保险保障服务，让金融机构能够得到相应的中介收入之外，还能够得到贷款企业风险保障，对于金融机构而言是一个非常好的选择。通过与不同中介机构间的合作，财产保险公司能够有效提高销售业绩，也能够让相关的工作人员提高业务知识，促进其销售能力的提升。
保险团队建设与管理篇10
20年，保险公司某县支公司以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握工作重点，积极有效地开展工作，取得了较好的经营成果。
一、20年的经营成果和工作情况总结
从20年开局以来，截止到12月日，我司共完成保费收入万元，比去年同期的万元增长了%；其中股份公司总保费完成万元，比去年同期的万元增长了%；新单保费完成万元，比去年同期的万元增长了%；期交保费完成万元，比去年同期的万元增长了%；10年期保费完成万元，比去年同期的万元增长了%；短险保费完成万元，比去年同期的万元增长了%；中介趸交保费完成万元，比去年同期的万元增长了%。
（一）个险业务发展情况
1、从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。
上级公司多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。
公司上下充分领会上级精神，认识到决不能被动地围着公司的计划指标转，而是应该积极地开拓市场，我们利用各种时机，转变各方面人员的观念，变“要我发展”为“我要发展”。对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才从根本上增强了凝聚力，公司的个险队伍呈现出积极主动、健康向上的精神面貌。
同时，适时进行营销职场的调整与规划。年初，将城区营销的两个职场重新进行人力调整，划分为三个职场，形成职场间的相互竞争、奋勇达标的态势。
还组建了组训科，进一步加强完善个险授课培训力量。为全年的产说会、各项培训工作的顺利举办打下了基础。
2、针对全年各阶段经营重点，我公司积极配合市公司各项安排，结合实际情况，适时推出竞赛方案，有针对性地进行业绩拉动。
从年初开始，就针对一年的工作方向，倡导全体业务伙伴达到基础目标，并持续努力实现高要求。在全年的工作中，业务伙伴始终沿着既定方向努力，实现了整体工作的持续性和有效性。
公司也适时推出各类业务竞赛方案，有效地提升了团队士气和工作积极性，为全年发展进行了有效的拉动。如：年初推出业务竞赛方案，全面提升规模保费，实现了开门红；年中围绕分散型业务的发展要求，推出了“”的竞赛活动，充分调动广大业务伙伴的工作积极性，保证了目标顺利达成，最终完成万余元，超额万多元；四季度，根据上级公司的部署安排，推出相关的方案提升十年期交业务发展，有效地拉动了业绩增长。
3、一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓产品说明会，提高保费，保证目标达成。
（1）认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实，保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。
抓好基础工作，立足长远发展，是我公司长期以来始终坚持的方向，在20年，基础管理工作又上了新的台阶。从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。
在早会经营方面，我公司始终高度重视，要求组训下大力气保证每次早会的效果，进一步做好出勤管理，对所有人提出明确的考勤奖惩机制，引导团队进一步端正风气，养成良好工作作风，有力地推动了各项工作的落实。
此外，我司在活动管理、举绩率管理等多个基础管理方面也都进行了深入持续的探索与实践，为持续健康发展奠定了坚实的基础。
（2）抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答谢活动，使个险业务持续发展。
回顾20年的经营历程，高密度的产品说明会是一个突出特点，我们充分利用各种时机，坚持举办各类产品说明会，取得了显著的效果。充分利用现有条件，开展形式多样、不拘一格的答谢会版本。答谢会的举办局面如火如荼，高潮迭起。
为了给业务人员搭建好销售平台，确保每场说明会的质量与效果，无论是高端客户还是普通客户的产品说明会，每次都要进行认真细致的准备，从说明会的流程安排到奖品设置；从主持主讲到礼仪服务人员的演练；每一个细节都要精心策划、充分准备；讲师、组训人员积极配合，服从公司大局，经常加班加点，展现出良好的团队协作氛围。产品说明会给业务伙伴提供一个很好的展业平台和约访借口，使各类业务得到良好发展。
4、积极响应保监委和总经理室的号召，进一步发展县域保险，利用乡镇网点扩大公司影响，提升战斗力。
我司多年来在乡镇网点建设方面成效显著，已形成了以县公司为中心，个乡镇保险营销服务部的合理布局，农网业务的增长成为目前公司业务发展的一个重要方面。
例如今年，我司的网点完成期交总保费达万余元、卡折业务万余元，人力规模人，网点完成期交总保费达万余元、卡折业务万元。其他个农村网点各项业务指标也均比往年有了长足的发展。
通过农村网点广大业务伙伴的辛勤工作，不仅给广大农村群众带去了保障，普及了保险知识，同时为公司带来了保费。在经济效益显现的同时，网点建设带来的社会效益更加明显，在设有营业网点的乡镇，保险公司的影响力占据突出地位，保险的社会意义和作用得到老百姓的认同，为我们事业的长远发展奠定了坚实的基础。
（二）收展业务方面
今年，我司收展部门的工作有了较大的发展与改观，改变了以往只收不展的做法。每位收展人员通过续收为拜访理由，接触客户，加强沟通，有效的提高了期交新单业绩，真正成为了“收”“展”队伍。
20年，收展部共收取续收保费万元，占全部应收保费的%；全年期交保费共达成万余元，比去年增长了%。
由此可见，收展队伍如果充分发挥能力，以“收”带“展”，是有着非常大的潜力可挖。因此，明年将会更进一步的加强收展队伍的建设，充实人员，提高队伍素质，充分挖掘老客户资源
，使收展力量得以壮大，成为一支有战斗力的展业队伍。（三）团险业务发展情况
今年，我公司为全面开拓团业短险市场，在团业部下属成立了综合销售部，选聘了一些有能力、有背景、有水平的资深业务人员充实到团险一线，培养出团个险的综合销售能手。
通过目前的工作实践证明，由于团业队伍建设得到了加强，抓住了短险业务发展中的关键因素，所以今年的团业有了较快的发展，取得了良好的业绩。
20年，短险保费完成万元，比去年同期万元增长了%。为市分公司完成年任务作出了应有的贡献。
今年，团业在市公司的指导、支持下，解放思想，锐意进取，成功的进入行业，通过采用险对其行业人员进行承保，开拓出一条业务发展的新路；同时公司在建工险上，要求团险综合销售人员主动出击，找路子，走出去，直接与建筑业主联系开展建筑工程保险；在学生保险业务上，我们在政府承保学生险的基础上，积极与劳动局、教委等部门联系，得到县政府、教委的大力支持，成功推出了城镇居民学生保险的补充保险，年此项业务初显成效。
这些工作为今年短险业务发展奠定了坚实的基础，并为以后的工作提供了创新思考的榜样。
（四）中介业务发展情况
兼业是“冲盘子、上规模”的关键，因此，我们采取了一系列积极措施，保证中介业务的正常健康发展。
一方面是支持中介队伍的发展建设，在政策上给予倾斜，另一方面，充分放权至中介部，由其根据市场情况，及时出台方案，保证市场份额不降、银保阵地不丢。
今年，中介趸交保费万元，比去年同期万元增长了%。年中介业务虽发展较大，但也存在不足，如费用控制不科学。在明年中介业务方面，我们首先要从基础管理入手，科学的合理安排执行政策。
公司还出台各类方案，全司动员，调动内勤人员的积极性，使公司内勤与业务一线人员一起为公司再创亿元县共同做贡献，全司上下一盘棋，完成了上级公司下达的任务目标。
（五）内控管理方面
县支公司作为基层展业单位，既有一线展业部门，也有相关的客户服务、业务处理等职能部门。所以在全面发展业务的同时，还要做到依法合规经营，符合公司管理的各项要求。
如何使各部门形成合力，有效的让管理推动业务健康发展，借业务发展促进管理水平，因为这是全年工作能否全面推进、提升的一个重要因素。
因此今年，为了更好地做好各部门间的配合工作，多次召开办公会、协调会，以工作目标为会议目的，既强调管理的重要性及原则性，也提倡原则性与灵活性相结合，更好的提高各部门的主观能动性，加强大局意识，使各部门、各部门负责人都能从公司的全局角度考虑问题、解决问题。
截止到目前，我司20年的各项业务、财务、客服检查均已顺利通过，没有发生重大违规违纪的情况。
除此以外，还着力加强执行力建设、加强内控。如今年，成立了办公室，统一了派车调度，合理有序的安排车辆使用；对于日常办公用品、低值易耗品，都要求必须有申报、审批，方可领用；对于超权限的业务、财务处理，要求必须严格按规章制度上报，不得越权。
（六）学习教育方面
学习是进步的根源。党的十六大提出：“要形成全民学习、终身学习的学习型社会”。
全司人员广泛深入的认真学习科学发展观。充分了解掌握了科学发展观的第一要素是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。
按照“统筹城乡发展、统筹区域发展、统筹经济社会发展、统筹人与自然和谐发展、统筹国内发展和对外开放”的要求，学会了正确处理加快发展与风险防范的关系，正确处理公司效益与社会效益的关系，同时，强化抢抓机遇观念，强化第一要务观念，强化经济效益观念，强化合规经营观念，强化创新进取观念。找准着力点，增强抢占市场的紧迫性。
作为基层保险公司，更要抓住重点，实行城乡联动，促进城乡一体化发展，下大力气开拓中心集镇和农村市场。要加强服务，加快网点建设步伐，扩大中心集镇的辐射作用。要大力发展团险综合销售、中介理财师队伍，实行全方位和多途径多渠道展业。完善和创新展业方式，以短促长，实现长短并举。加大售后服务工作力度，建立理赔公示制和服务公开承诺制，不断地提高服务质量。
在日常工作中，也鼓励各部门员工、伙伴在工作中积极创新，用科学发展观指导我们工作事业的进步。例如今年团险部用险承保制造业便是一个创新促进业务发展的实例。
二、20年的工作安排
面对成绩斐然的20年，尽管我们的各项指标比往年均有令人欣喜的发展，但从全省县域情况来看，我们的进步是有限的，在县级公司排名位次还不够理想。
差距就是落后。我们将强抓各业务渠道的基础管理，在20年的各项任务目标下达后，精心谋划，将任务目标分解落实到各个业务部门，实行目标管理。
(一) 个险业务工作安排
20年个险工作尽管也取得了一些发展与进步，但与年初目标仍有一些差距，如个险期交目前完成了万元，未完成全年的任务数；人力规模也没有跟随上全省的发展水平；驻村服务员制度的管理还较薄弱。
这三者是目前我公司的弱项，计划在明年要全面、认真的加强基础管理，加强团队建设，总结驻村服务员兼职多、专职少、难管理等问题，加强农网部管理力量，增加人员，专人负责驻村代表例会、培训等工作；同时，组织开展形式多样的增员活动，及时给团队注入新鲜血液，保持业务员高昂的斗志。
我们还要加强个险业务辅导，对我司的个人业务发展情况认真进行梳理，因地制宜的制订方案，提高业务人员的展业热情；抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、出勤率及人均保
费指标。对每个业务人员的展业情况进行电话、短信追踪，保证任务分解计划得到真正的落实。认真贯彻和利用《基本法》，结合明年的任务目标，对主管和业务人员严格考核，做到吐故纳新，使营销队伍健康的发展，加强增员和新人育成，保证一定的人力规模，稳定队伍、发展业务。
继续采用分红说明会与高端说明会相结合的方法，以及等险种并重进行销售。做好销售支持，搭建销售平台，促进精英队伍成长。发挥公司的平台作用，树立公司的品牌形象，集中力量，协助促成，保证业务持续发展。
(二) 团险业务工作安排
团险部正计划加强队伍建设，充实人力，明年将分设两支销售队伍。通过人力的扩张和素质的提高，进一步提升我司的团险市场开拓能力。
明年，我司团险部会继续发挥创新精神，拓宽思路，积极寻找新的短险业务增长点，使得短险保费的来源多样化、险种分散化，避免短险业务在一定时间段内起伏过大，促进短险业务的持续稳定发展。
(三) 中介业务工作安排
目前，中介部已在招聘人员，认真打造好专管员与理财师两支队伍，为明年趸交、期交保费的任务目标达成做好人力资源准备。同时，还要继续做好各渠道单位的公关工作，重点宣传我们的公司品牌、险种品牌，加强与他们沟通，确保开门红工作的顺利开展。
在目前管理要求日新月异的形式下，不论是新老客户经理，均需理顺思想，转变观念，以适应新形式、新市场的要求；尤其是新任客户经理初涉营销，业务不熟练，除强化培训外，要加强帮扶，做好传帮带工作。
保险团队建设与管理篇11
一、风险投资企业人力资源的特点
根据风险投资项目运作管理的实际,风险投资企业人力资源具有以下特点:
1.具有较强的风险意识和识别、规避风险的能力
风险投资的高风险性是客观存在的,并贯穿于风险投资运作的各个环节:投资项目的选择中会遇到机会风险,即所选择的项目到最后发现是不可行的风险:项目管理中会遇到市场风险、管理风险、财务风险;资本的退出阶段还会遇到法律风险等等。这就要求风险投资企业的人力资源必须在整个投资运作过程中能够预测风险、规避风险、分散风险、驾奴风险,进行理性的投资运作。这样才能有效地降低投资风险,从而得到最大的资本增值;
2.以高素质的人才为主体,注重多学科的配合与知识经验的互补
由于风险投资是一个专业性强,知识含量高的运作过程,风险投资企业必须配备相应的高素质的人才资源才能保证投资项目的正常运作。一般来说,风险投资企业需要的是具有较高学历与较强管理能力的复合型人才。这些人才除了需要具备风险意识和识别规避风险的能力外,还以某一类专业知识或某一管理才能见长,其中主要包括以下类型:风险资本运作主导型、输出企业管理主导型、财务分析评价主导型以及风险规避主导型等。这些多学科高素质人才的合理搭配,有利于形成项目管理团队优势互补的合力效应。
3.强调团队的协作和知识的共享
根据风险投资的特点,风险投资企业需要组建项目管理团队来进行运作。在项目管理过程中,团队本身除了要在知识与技术,管理与运作经验工具有互补性外,团队成员之间还要具有良好的合作意识与良好的合作技巧,在共同承担风险的前提下,彼此信任,让信息能够充分地流通与共享。这样才能保证不同学科类型的人才之间组合的有效性,使之在风险投资运作中能够充分发挥各自的才能特长,形成人才互补后的优势合力,进而把有限的资源进行合理的配置,使其发挥最大效用。
4.具有典型知识型员工的特点,但企业要求人员流动的相对稳定性
风险投资企业是知识密集型企业,其人才也属于典型的知识型员工。他们拥有丰富的知识技能与较强的综合能力,强调工作的自主性,追求社会的认可和尊重,追求创新与自我实现,渴望灵活宽松的组织气氛,需要更多人性化的管理。由于他们对职业的感觉和发展前景的强烈追求,流动性强也是风险投资企业人才资源的一大特征。然而就风险投资企业本身来说,人才的相对稳定性是非常重要的。由于风险投资不是短期的行为,一个项目的完成,当中的信息必须保持连贯性、一致性。人员的频繁流动,尤其是项目主要负责人的频繁流动会直接影响项目的成功运作与风险投资企业抵御风险、实现资本增值的能力。因此,风险投资企业需要的是一支高素质而又相对稳定的员工队伍。
二、设计适应风险投资企业的人力资源管理体系
针对自身人力资源的特点,风险投资企业需要构建相应的人力资源管理体系。主要包括以下方面:
1.做好人力资源规划,构建矩阵式聘任体系,合理地配置人才
人力资源规划主要思想是保证企业在合适的时候将合适的人用到合适的岗位做恰当的任务完成恰当的目标。而我们知道风险投资企业是讲求人员多学科的搭配,形成优势互补的团队展开以项目为导向的投资运作。因此,人力资源规划要从风险投资企业的实际业务出发,一方面要做好人才的需求与供给预测,尤其要明确企业所需的各种不同人才的类型与能力要求;另一方面,制定相应的机制将,人才科学合理地进行配置,确保供求的平衡与所配备人才的合力效应。
在这里,风险投资企业可以构建矩阵式聘任体系,按照业务发展的需要将人才归类,划分成风险资本运作类、输出企业管理类、财务分析评价类、行政管理类等等。每个类别又可以划分档次,并且在各个类别的不同档次都确定相应的素质要求、任职资格要求、工作规范、薪酬标准等,将每个员工的聘任都纳入这个系统中全面考虑。这样就构建了一个系统化的全员聘用及工作平台,将员工的能力与岗位的要求充分的匹配起来,便于员工对任职工作、岗位、能力的认同,便于风险投资企业按投资项目管理的需要实行跨职务系列的“项目团队”优化组合。同时构建矩阵式的聘任体系,能够形成较完整的人才梯队,有利于风险投资企业在适当的时间、适当的岗位上聘用到适当的人才。另外,这样的聘任体系能为员工招聘与任用、培训与开发、考核与评估及报酬与晋升等方面提供科学有效的依据。
2.建立以团队为基础的培训体系,提高员工素质,增强项目管理团队的专业化水平
由于风险投资企业所从事的活动复杂且难度高,运用项目团队管理投资项目是保障企业提供高品质服务的有效措施。因此在培训中,应注重项目管理团队的培训。其中可以通过对企业的经典投资案例进行内部研讨的方式,在投资经营理念、选择项目指引、企业跟踪管理、资本运作退出、管理团队激励等方面深刻地研究与总结,以丰富
的投资经历、经验或教训训练项目管理团队,激发员工个人的知识潜能,提高他们的职业化水平。同时以团队为基础的培训有利于加强企业内部信息的流通,营造团结向上的氛围,从而迅速提高企业整体的综合能力:并且有利于不断地积累企业的案例库和数据库资源,丰富企业的经验,增强风险投资企业运作项目的实力。
3.建立适应企业运作特点的绩效考核体系和薪酬管理体系,有效地激励与留住人才
由于风险投资项目的运作周期性长,阶段性强以及项目的运作成功是管理团队集体智慧和努力的结晶并很难进行分割,因此在绩效评估的设计上,需要针对某一特定的项目投资设定绩效考核的方案和指标,对管理团队进行阶段性的动态考核,让团队成员都知道团队在整个项目管理过程中该做哪些工作,工作需要达到什么水平,如何才能实现团队的整体高绩效。针对项目管理团队进行的动态绩效评估体系,有利于加强团队成员共同承担风险、团结协作的意识,激励他们针对项目积极地进行沟通,实现知识的充分共享,从而提高整个团队的群体实力,为更好地达成企业目标而服务。
另外,为了激励员工着眼于企业的长远利益,克服短期的炒作行为,同时保证员工流动相对稳定性,合理的薪酬设计是非常重要的。薪酬设计要关注着长期利益,将员工的利益与企业的利益联系在一起,使其承担一定的项目管理风险责任。在这里可以考虑实行与业绩报酬相关的机制,并允许风险投资人才持有创业企业一定比例的股票期权。如果投资项目成功了,其所持有的期权就可以给他带来巨大的收益;如果项目选错了,或者由于投资人才不够努力,投资项目失败,其所持有的期权就不能转化成现实的收益,其损失也是巨大的。这就可以将对风险投资人才的约束内化于激励机制当中,使员工利益与企业的经营业绩有效地统一起来,有利于企业降低投资风险,从而推动企业的健康发展。
保险团队建设与管理篇12
一、风险投资企业人力资源的特点
根据风险投资项目运作管理的实际，风险投资企业人力资源具有以下特点：
1．具有较强的风险意识和识别、规避风险的能力
风险投资的高风险性是客观存在的，并贯穿于风险投资运作的各个环节：投资项目的选择中会遇到机会风险，即所选择的项目到最后发现是不可行的风险：项目管理中会遇到市场风险、管理风险、财务风险；资本的退出阶段还会遇到法律风险等等。这就要求风险投资企业的人力资源必须在整个投资运作过程中能够预测风险、规避风险、分散风险、驾奴风险，进行理性的投资运作。这样才能有效地降低投资风险，从而得到最大的资本增值；
2．以高素质的人才为主体，注重多学科的配合与知识经验的互补
由于风险投资是一个专业性强，知识含量高的运作过程，风险投资企业必须配备相应的高素质的人才资源才能保证投资项目的正常运作。一般来说，风险投资企业需要的是具有较高学历与较强管理能力的复合型人才。这些人才除了需要具备风险意识和识别规避风险的能力外，还以某一类专业知识或某一管理才能见长，其中主要包括以下类型：风险资本运作主导型、输出企业管理主导型、财务分析评价主导型以及风险规避主导型等。这些多学科高素质人才的合理搭配，有利于形成项目管理团队优势互补的合力效应。
3．强调团队的协作和知识的共享
根据风险投资的特点，风险投资企业需要组建项目管理团队来进行运作。在项目管理过程中，团队本身除了要在知识与技术，管理与运作经验工具有互补性外，团队成员之间还要具有良好的合作意识与良好的合作技巧，在共同承担风险的前提下，彼此信任，让信息能够充分地流通与共享。这样才能保证不同学科类型的人才之间组合的有效性，使之在风险投资运作中能够充分发挥各自的才能特长，形成人才互补后的优势合力，进而把有限的资源进行合理的配置，使其发挥最大效用。
4．具有典型知识型员工的特点，但企业要求人员流动的相对稳定性
风险投资企业是知识密集型企业，其人才也属于典型的知识型员工。他们拥有丰富的知识技能与较强的综合能力，强调工作的自主性，追求社会的认可和尊重，追求创新与自我实现，渴望灵活宽松的组织气氛，需要更多人性化的管理。由于他们对职业的感觉和发展前景的强烈追求，流动性强也是风险投资企业人才资源的一大特征。然而就风险投资企业本身来说，人才的相对稳定性是非常重要的。由于风险投资不是短期的行为，一个项目的完成，当中的信息必须保持连贯性、一致性。人员的频繁流动，尤其是项目主要负责人的频繁流动会直接影响项目的成功运作与风险投资企业抵御风险、实现资本增值的能力。因此，风险投资企业需要的是一支高素质而又相对稳定的员工队伍。
二、设计适应风险投资企业的人力资源管理体系
针对自身人力资源的特点，风险投资企业需要构建相应的人力资源管理体系。主要包括以下方面：
1.做好人力资源规划，构建矩阵式聘任体系，合理地配置人才
人力资源规划主要思想是保证企业在合适的时候将合适的人用到合适的岗位做恰当的任务完成恰当的目标。而我们知道风险投资企业是讲求人员多学科的搭配，形成优势互补的团队展开以项目为导向的投资运作。因此，人力资源规划要从风险投资企业的实际业务出发，一方面要做好人才的需求与供给预测，尤其要明确企业所需的各种不同人才的类型与能力要求；另一方面，制定相应的机制将，人才科学合理地进行配置，确保供求的平衡与所配备人才的合力效应。
在这里，风险投资企业可以构建矩阵式聘任体系，按照业务发展的需要将人才归类，划分成风险资本运作类、输出企业管理类、财务分析评价类、行政管理类等等。每个类别又可以划分档次，并且在各个类别的不同档次都确定相应的素质要求、任职资格要求、工作规范、薪酬标准等，将每个员工的聘任都纳入这个系统中全面考虑。这样就构建了一个系统化的全员聘用及工作平台，将员工的能力与岗位的要求充分的匹配起来，便于员工对任职工作、岗位、能力的认同，便于风险投资企业按投资项目管理的需要实行跨职务系列的“项目团队”优化组合。同时构建矩阵式的聘任体系，能够形成较完整的人才梯队，有利于风险投资企业在适当的时间、适当的岗位上聘用到适当的人才。另外，这样的聘任体系能为员工招聘与任用、培训与开发、考核与评估及报酬与晋升等方面提供科学有效的依据。
2．建立以团队为基础的培训体系，提高员工素质，增强项目管理团队的专业化水平
由于风险投资企业所从事的活动复杂且难度高，运用项目团队管理投资项目是保障企业提供高品质服务的有效措施。因此在培训中，应注重项目管理团队的培训。其中可以通过对企业的经典投资案例进行内部研讨的方式，在投资经营理念、选择项目指引、企业跟踪管理、资本运作退出、管理团队激励等方面深刻地研究与总结，以丰富的投资经历、经验或教训训练项目管理团队，激发员工个人的知识潜能，提高他们的职业化水平。同时以团队为基础的培训有利于加强企业内部信息的流通，营造团结向上的氛围，从而迅速提高企业整体的综合能力：并且有利于不断地积累企业的案例库和数据库资源，丰富企业的经验，增强风险投资企业运作项目的实力。
3．建立适应企业运作特点的绩效考核体系和薪酬管理体系，有效地激励与留住人才
由于风险投资项目的运作周期性长，阶段性强以及项目的运作成功是管理团队集体智慧和努力的结晶并很难进行分割，因此在绩效评估的设计上，需要针对某一特定的项目投资设定绩效考核的方案和指标，对管理团队进行阶段性的动态考核，让团队成员都知道团队在整个项目管理过程中该做哪些工作，工作需要达到什么水平，如何才能实现团队的整体高绩效。针对项目管理团队进行的动态绩效评估体系，有利于加强团队成员共同承担风险、团结协作的意识，激励他们针对项目积极地进行沟通，实现知识的充分共享，从而提高整个团队的群体实力，为更好地达成企业目标而服务。
另外，为了激励员工着眼于企业的长远利益，克服短期的炒作行为，同时保证员工流动相对稳定性，合理的薪酬设计是非常重要的。薪酬设计要关注着长期利益，将员工的利益与企业的利益联系在一起，使其承担一定的项目管理风险责任。在这里可以考虑实行与业绩报酬相关的机制，并允许风险投资人才持有创业企业一定比例的股票期权。如果投资项目成功了，其所持有的期权就可以给他带来巨大的收益；如果项目选错了，或者由于投资人才不够努力，投资项目失败，其所持有的期权就不能转化成现实的收益，其损失也是巨大的。这就可以将对风险投资人才的约束内化于激励机制当中，使员工利益与企业的经营业绩有效地统一起来，有利于企业降低投资风险，从而推动企业的健康发展。
