高端投资理财方式篇1

专业理财顾问缺失

马永谙介绍，正常的理财市场应该分为前端、中端和后端。前端，或者说产品生产机构，就像基金公司，它的目标是完全听从于市场的声音，不需要考虑客户，目标是为了获取高额的风险收益。作为投资顾问和财富管理的后端，应该考虑优化投资者的资金结构。大部分投资者的资金投入是一个倒三角形，市场最底端投入最少，市场顶端投入最大，这就导致市场只要稍微下跌，投资者之前所有的盈利都会被吞噬。下跌过程中，大部分投资者资金退出却是正三角形，一开始下跌退出很少，市场跌到底部全部退出。投资者为什么会有如此畸形的资金进出结构？马永谙认为，根源是投资者对自身的风险承受能力及风险节制能力不足。很多人在市场底部的时候低估自己的风险承受能力，所以会选择承担最低的风险。在投资表现上，就是不投入或投入很少。而随着市场的上涨，其对自身风险承受能力的认识越来越高，到市场顶点的时候也达到顶点，表现为投入资金最大。作为中端的投资顾问，是连接用户端和金融产品端的重要桥梁。“在美国，因为市场经过了几十年的培育，建立起了一支庞大、高效的人工顾问团队，但这尚不能完全满足美国客户的需求，反观国内市场，要在短期内建立起这样一支能满足广泛客户理财顾问需求的团队几乎不可能。所以，我们想到借助互联网、IT技术途径来实现这个想法”他说。

个性化地定制风险

在投资者的分析上，传统理财模式的目的是了解投资者“需要什么”。方式是简单借助各种问卷工具。马永谙直言，这个思路和方式都有问题。首先投资者多半自己也不知道自己需要什么，其次，就算他知道需要什么，投资者的需求和市场的需求往往是相悖的。

“在我看来，理财行为中与投资者的关系应该是斗而不破，你不能完全顺着投资者的心思，应该拉着投资者向正确的方向去。但是，你也不能拉断那根线，让投资者提前出局。”他说。投资者分析的目标是要了解投资者应该要什么。“应该要”的核心在于了解投资者的心理底线，也就是能与他斗而不破的底线是什么，不能把投资者当下的满意度或舒适度作为衡量理财是否成功的标志，而应该把投资者是否感到庆幸或者后怕作为目标。而在投资端，核心是如何能精确地保证你给投资者的组合风险始终在这个斗而不破的底线之上运行。

To C是智能投顾的上上签

尽管国内智能投顾市场暂时没有一家独大，可对于已深陷其中或正纷至沓来的创业者和投资人来说，智能投顾――这个致力于解放投资顾问人力的新型模式，其爆发临界点究竟在哪？到底是做C端服务个人，还是做B端服务企业？马永谙认为，财富管理领域，不做To C就没有机会做大，智能投顾如果做不到从用户角度出来的千人千面都无法提供颠覆性的体验。“理财魔方一直走在智能投顾发展的最前面，不断尝试、总结、思索再引领改变。”

智能投顾的意义有两方面：第一，用人工智能技术识别出每个个人投资者的心理底线;第二，用动态的资产管理技术确保客户的资产组合在风险底线之上运行;第三，智能投顾的盈利模式是以收取客户与存续规模相关的管理费用为主，这种收费模式，确保了投资顾问与客户的立场一致。

高端投资理财方式篇2

过去三年间，高端人群及其私人财富保持年均20%以上的增长率，预计2011年中国高端人群数量将达到59万人，持有可投资资产规模将达到近20万亿元，但国内各商业银行公布的高端客户数据汇总仅有20万人。胡润百富调研显示，我国高端客户普遍处于事业上升期或巅峰期，注重企业和个人财富的持续积累和转移传承，倾向于接受包括个人财富管理、公司咨询、企业融资等在内的一揽子综合金融服务计划。

本文旨在通过分析客户需求、梳理营销手段，帮助商业银行客户经理掌握客户关系拓展的技能与策略，指导客户经理更好地开展客户营销和关系维护工作，建立一个能够持续维护和优化改进的营销机制。

一、高端客户需求分析

中国高净值人群即高端客户的财富增长迅速、分布集中。据相关数据显示，截至2010年底，中国大陆有五十多万名千万级富豪和五万余名亿级富豪。财富来源主要包括企业经营所得、工资或企业分红、房地产投资、资本市场投资等；投资方向通常首选房地产投资和股票投资（超过六成），基金和另类投资紧随其后，离岸资产配置也越来越受到关注。

（一）高端客户三大群体性需求

1.首选需求是“私人财富的持续积累”，现阶段大多数高端客户普遍处于事业的上升期或仍在事业巅峰，注重经济上的安全感和财富创造过程中的成就感。

2.第二大需求是“追求高品质生活”，主要表现为拥有可观的消费能力、关注子女教育和个人健康、追求由富及贵的生活格调和讲究品牌等。

3.第三大需求是“社会认可”，大多数客户希望通过参与社会活动、关注慈善事业来回报社会并提升自身形象，另有一部分客户希望通过参加活动来拓展自身人际网络。

（二）高端客户对商业银行金融服务的期望分析

1.高端客户出于自身安全的考虑，要求个人信息绝对的隐私和安全，需要商业银行客户经理正直、诚实、专业和严谨。

2.高端客户一般富有但缺乏时间，因此商业银行便捷的一站式服务非常重要。

3.高端客户希望得到专业的金融综合服务方案，注重个性化需求的满足，希望得到“量身定做”的专享服务。

（三）高端客户的分类

按照财富来源划分，高端客户可以分为以下几类：

1.独立性富人：其财富一般源于继承、赠予或补偿。该类客户背景多种多样，需求各异；通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的要求。

2.企业家：通常是第一代财富创造者，增长潜力最大。客户之间需求差异巨大，往往取决于他们的所在行业和事业发展阶段。一般考虑组合规划，倾向于以商业银行专属投资顾问作为替代型投资渠道。

3.管理人员及专业人士：财富规模相对较小，教育水平较高，收入主要来源于自己的工作。其主要特点是自身工作繁忙，但对理财产品较为了解，一般依靠商业银行专业投资顾问和客户经理提供投资建议或财务规划，要求高品质的服务。

4.专业投资者：占比较少，主要通过投资房地产、股票等积累财富。通常要求较高的产品收益率回报，自身积极跟踪市场走势，往往相信自己的判断，期望通过商业银行高端服务获得市场信息和复杂型产品。

（四）高端客户主要需求内容

高端客户对商业银行的需求主要集中在渠道、服务和产品三方面：

1.服务导向型客户：主要是处于事业平稳期的企业家、专业人士及为家人理财的独立型富人。该类客户重视高档、私密的服务环境和氛围，偏好专业、综合的银行咨询服务及高端增值服务，追求中期收益，并倾向于将资产交由一家主要银行打理，忠诚度较高。该类客户一般不需要复杂和高度创新的产品，具备较高的风险意识，反感产品推销。针对该类客户应进一步提升服务质量，深挖其钱包份额。

2.产品导向型的客户：主要是事业处于顶峰的企业家和专业投资者，资金实力雄厚，并拥有良好的金融市场知识，有时间及兴趣去主动管理财富。该类客户追求复杂的投资产品或专属定制产品，旨在获取高额回报，因相信自身判断，一般不重视银行的咨询服务，并倾向于在多家银行平均分配资产，从而多渠道获得市场信息。该类客户忠诚度较低，维护成本较高，应主要以产品销售为导向进行营销，并通过产品创新加以维护。

3.渠道导向型客户：主要是处于业务扩张期的企业家。该群体依赖物理渠道，注重渠道便利性和流程简化性，但较少使用网上银行，因此希望在所有网点均获得最高级别的优先优惠待遇，并愿意与银行和客户经理建立良好的关系，对产品和服务需求相对基本。银行维护此类客户的成本较低，且客户群较大，因此这类客户是商业银行营销拓展的重点。

二、高端客户营销重点

商业银行一般应将客户拓展和产品销售工作的重点放在与客户风险接受程度和财务目标相适应的产品上。低风险承受度、注重保值的客户，资产主要配置于储蓄、信用评级较高的债券、固定收益类理财产品；高风险承受度、注重增值的客户可购买QDII产品及商业银行代销的券商集合资产管理计划、结构化资金信托计划、股权投资产品、基金“一对多”专户及阳光私募产品。

三、高端客户营销手段

（一）客户升级：从商业银行现有的金融资产在一定区间的客户中，挖掘高端潜在客户。经筛选与核对后，商业银行专业客户经理及时启动数据库营销，主动联系客户，并落实具体的营销措施，促进客户资产升级。

（二）客户推荐：高端客户在选择哪家银行这个问题上，朋友的口碑和推荐是重要的考虑因素之一。因此提升现有客户的满意度，并通过积分奖励、营销活动、增值服务等方式，可有效促进其推荐朋友、家族和同事，使获得新客户的渠道大为拓宽。

（三）内部联动推荐：通过商业银行内的协同效应获得新客户。负责个人客户拓展的部门要加强与公司业务部门的业务联动，通过综合金融服务将公司高管、中小企业主纳入个人高端客户的营销重点。

（四）外部客户拓展平台：加强与地方商会和行业协会的合作，寻求建立战略合作伙伴关系；通过律师事务所、会计师事务所等专业机构甚至通过政治活动积极营销客户。

高端投资理财方式篇3

定制理财市场前景具有极大潜力

日前，盛大、银河和华山基金三家投行联合注资北京钱景财富投资管理有限公司，银河投资表示互联网金融业是目前投行最青睐的投资方向，钱景财富的团队建设、产品和服务均符合投资标的和大众所需，市场前景具有极大潜力。因为以钱景财富为代表推出的智能化资产配置自动理财，是专门针对具体情况定制的资产配置方案，能够较大程度满足客户的理财需求。理财专家介绍说，自动理财的目标客户是拥有10万~100万元可投资资金的投资者，这类客户一般不满足于对“宝类产品”进行投资，但同时离私人银行业务又有一定差距。这部分客户往往具有理财的意识和意愿，但受限于相关专业知识和经验较少，加之市场上的理财产品纷繁复杂，所以经常无从下手。钱景财富推出的自动理财产品正是着眼于这部分客户的需求，以满足这类人群的理财愿望，解决买什么、怎么买、买完怎么办等资产配置的核心问题。据悉，该产品的特色在于可以根据客户的风险承受能力和个人的财务状况，制定有效的资产配置方案，通过长期跟踪理财方案，合理规避市场风险，从而保证客户理财最大化的收益。

据悉，在个人理财相对发达的美国，目前已经有一大批新型公司在尝试用网络的方法来降低用户接受理财规划的门槛，但在中国，对于个人理财概念的关注也只有3~5年的时间。比如钱景财富最近推出的一款专为普通百姓定制的投资理财太空餐——“钱景私人理财”平台，投资者通过电脑登录网站或去苹果应用商店下载手机APP就可享受专业的“一站式”金融理财服务。理财知识较丰富的用户还可以自助修改方案，并得到相应的诊断信息。用户还可以随时联系钱景的理财师，通过视频、IM、电话等获得“类传统方式”的理财服务。良好的客户体验、大数据分析和较低的资金门槛是互联网金融可以迅速发展的核心优势。私人理财在银行肯定是VIP级别客户的专享服务，现在通过互联网和手机，动动拇指输入理财基本需求，几秒钟“高大上”的智能资产配置即刻来到，而且基于金融大数据的智能评估系统可以根据情况变化随时调整需求方案，这样的用户体验才是互联网金融产品的价值所在。

高端投资理财方式篇4

证券理财综合信心增强，由较弱上升到一般

调查结果显示：“君弘”证券理财第二期综合指数得分为65.10分（百分制），相比于第一期的62.67增长了2.43分，增长了3.88%。国民经济走出了金融危机的影响，持续稳定增长，股市也走出了一波小牛市，使得中高端理财人士证券理财信心增强。但是由于紧缩性政策的不断出台，股市步入调整期，且对股市未来预期较为悲观，使得中高端群体的证券理财信心虽有提升，但没有大幅上涨（见图1）。

收入增长预期较乐观，但不少人担忧通货膨胀

大部分中高端理财人士对整体收入变动的预期较乐观，仍有小部分人表示担忧，担心自身收入的增长跑不赢CPI的快速增长。

尽管超过七成的中高端理财人士认为通货膨胀对于他们的影响不大，他们有能力抗通胀，但随着2010年下半年以来CPI增速较快，仍有25%的人认为通货膨胀会使收入减少，且较第一期的18%有明显增加（见图2）。

黄金是最受偏爱的理财工具，偏爱程度较第一期上升12.79%

本次调查就中高端证券理财人士对于11种常见的理财工具的偏好进行了分析。从全国来看，黄金是11种

常见理财工具中最受投资者偏好的工具，偏爱度由第一期的69.05分升至77.88分，偏爱度上升12.79%；股票与基金分别位居第二、第三位，投资者偏好程度分别为69.34分和66.28分（见图3）。

一线城市房产投资意愿不高，二线城市房产投资偏好上升38.28%

受2010年下半年房地产调控的影响，中高端理财人士对一线城市房地产市场投资热情没有太明显变化，依然处于较低水平，但在受政策影响较小、估值相对不高的二三线城市，房地产投资热情有明显提升，二三线城市房地产投资偏爱度分别上升了38.28%和26.56%（见图4）。

高端投资理财方式篇5

经济发展“新常态下”，银行业传统的以利差为生的业务模式受到严峻挑战。宏观来看，当前中国融资杠杆攀升造成信用风险增大，去杠杆压力较大。利率市场化改革逐步走向深入，存贷差受到挤压。微观来说，互联网金融兴起、外资银行进入都在蚕食有限的市场“蛋糕”。而中国的私人财富市场却是一座潜力巨大尚未完全开发的“金矿”。2015年中国个人可投资资产超一千万人民币以上的高净值人群规模就已超过100万人，全国个人总体持有的可投资资产规模达到112万亿元。未来商业银行必须牢牢掌握住高端客户资源，不断优化高端客户服务能力，持续建设拓展高端客户服务平台，为客户提供可信赖、优质的专业化投资理财和综合金融服务，从而提升商业银行综合竞争力。

一、中国私人财富市场现状

（一）私人财富市场发展前景。从2013开始，中国的宏观经济增速放缓，进入发展“新常态”，但是中国的私人财富市场却保持了快速的增长，其中可投资资产总量和高净值人群数量增幅明显。著名的全球管理咨询公司贝恩公司了《2015年中国私人财富报告》。报告指出：“在资本市场回暖、新兴投资产品不断涌现的拉动下，2014年末中国个人总体可投资资产达到112万亿人民币，相较2012年年均复合增长率达到16%。2014年末，中国高净值人群规模突破100万人，相较2012年增长了33万人，而相较2010年年底已经翻番。”由此可见，中国私人财富市场的增长潜力和市场价值是巨大的。

（二）私人财富市场客户构成分析。2015年总理在政府工作报告提出：“大众创业，万众创新”，催生了互联网信息产业、生物医药、节能环保、高端制造等创新型行业的快速发展。而这些行业的发展也产生了一批“新富人群”，从他们的职业构成来看，主要是以一代企业家为主，利用新兴行业兴起自主创业致富；另外还有一部分是职业经理人或企业高管。近80%的新富人群是50岁以下的年轻高净值人士。

（三）私人财富市场投资趋势分析。近来年，我国财富管理市场发展迅速。随著居民理财意识的逐渐提升和市场上财富产品和资产管理服务的不断涌现，高净值人士对于将私人财富交由专业的财富管理机构管理的认知度也逐渐提高，业务的渗透率也在逐年增长。《2015年中国私人财富报告》指出：“受访高净值人士的财富管理业务渗透率从2009年的不到30%上升到今年的65%。”这一结果说明高净值人士已习惯于将大部分财富交给专业财富管理机构打理。

二、国内商业银行营销和维护高端客户存在的问题

（一）定位不合理。目前各商业银行对于高端客户的区分标准还是简单的以存款或资产达到一定数额为标准。这种划分方法没有考虑到城乡差异和区域差异，缺乏对个人高端客户市场的进一步细分。事实上，越是高端的客户群体，其金融投资的价值取向和金融服务产品的个性化需求就越高。不同的客户对于财富的态度、投资理财的行为、风险的认识存在较大差异，因此，对于客户的定位仅笼统地划分为高端、中端、低端是远远不够的，还必须在此基础上进行细致的分析和分类。

（二）创新能力不足。目前国内银行针对高端客户推出的金融服务和高端客户平台建设上往往只重视提供专人配备、专属场所、优先服务等的硬件建设，在提供的财产保护、财富积累和财产传承服务的产品种类和数量等软件上还存在理财服务项目比较单一，同业间同质化严重等问题。往往是上级行制定什么政策有什么产品，基层一线就推什么，无法满足高端客户的个性化需求。

（三）缺少专业技术人才。一方面，高端客户金融服务不光是综合性的财务规划服务，往往还涉及税收、法律、金融等多方领域，对从业者的要求要高于一般的银行业务经理。目前国内商业银行的高端客户经理大多由基层行或者单独的业务部门经理组成，在专业知识全面性上还和市场需求有一定差距，较缺乏这类专业人才。另一方面，私人财富管理业务必须与高端客户直接打交道，高端客户的受教育程度、从事行业各不相同，也就对客户经理的专业技术水平、沟通交流能力提出了更高的要求。

三、高端客户营销和维护策略

（一）对高端客户进行系统的分类。首先应该从政策层面对客户按照细致的标准进行分类，这种分类不是按照单一标准进行的，而是由多个细分标准决定的，计算高端客户贡献度， 考虑的因素包括： 存款贡献、贷款贡献、中间业务贡献、其他贡献， 客户成本以及客户带来的坏账等多种标准对客户加以区分。对不同客户进行深入的了解，综合评价分析，并对其贡献度按照业务种类进行结构分析， 了解能够帮助客户为银行创造效益的业务产品，为其提供更加个性化的服务。根据客户贡献度对高端客户进行评级， 根据高端客户的不同级别提供差异化的服务。只有有针对性的客户细分， 才能使银行高端客户管理模式更加完善， 吸引更多的高端客户，增强银行的竞争力。

（二）创新高端客户金融产品与服务。对各个网点进行金融产品和服务经营结构的调整， 通过大数据分析，根据不同层次高端客户的需求形成不同类型、不同定位的营业网点网络。对现有的金融产品和服务，必须结合客户市场发展，通过细分客户群体并有针对性的确定定位。通过量本利的分析评价金融产品和服务的资源配置效率与综合业绩；通过对个人金融产品的成本核算， 确定发展区域和规模；通过客户贡献度的分析， 争取高端客户资源，运用低成本渠道逐步分流普通客户；通过对个人金融系统性的成本核算， 限制和消除个人金融经营中的低效或无效环节， 加强资源的集约化配置和有效利用。

（三）要加强个人高端客户专属产品发行的风险控制。首先，要严格按总行有关要求，注意授权、流程等风险控制措施。事先要切实做好市场调研，充分了解个人高端客户的个性化需求，进行充分的成本效益与市场风险分析。财富管理中心要积极与机构业务部、投资银行部进行沟通，及时反馈个人高端客户个性化需求信息，协助把好产品需求关。财富中心在自行引进行外产品时，要注意产品外购的^选、审核、授权、备案等相关流程，严格控制外购产品的风险。要根据签约客户的需求特性对多家三方机构产品进行^选，对产品基础资产构成、基础资产运作方式、参与主体、风险收益进行初步分析。如符合专属产品相关要求则报省行产品创新委员会和法律合规部进行审核。省行产品创新委员会对外购产品的收益情况和风险度进行研判。法律合规部对外购产品相关合同文本、协议书的合规性进行审核，对产品的相关法律风险和把控措施进行审查。如省行产品创新委员会和法律合规部审查通过，则报总行财富管理与私人银行部最终审批备案。总行审批通过则由我行专属产品领导小组授权省行财富管理中心正式向我行签约客户发售。要密切关注产品基础资产的运行情况，如出现浮亏要及时与第三方联系，及时为客户提供说明。要高度重视客户咨询投诉，并落实首问负责制，及时高效解决客户疑问，坚决杜绝大规模客户投诉事件。最后，要加强对专属产品销售的检查监督。尤其对于结构复杂、风险较大的产品要组织监控整个销售过程，着重检查理财投资建议是否存在误导客户的情况，避免销售人员为完成销售任务对客户进行错误销售和不当销售。

（四）加强高端专业客户经理队伍建设。高端客户的营销和维护， 从本质上来说就是人与人之间的一种沟通，更确切的说是通过银行专业的高端客户经理来完成的。建设一支拥有专业知识和技术、工作严谨、训练有素、高素质、高能力、高效率的的客户经理团队，是商业银行能否发掘更多高端客户资源、创造更多利润的关键点。在客户经理队伍建设方面，首先要建立高端客户经理培训管理制度，将所有涉及个人金融渠道的业务及产品的培训纳入统一管理，同时要求客户经理必须经过相应培训获得资质，持证上岗，抓好客户经理培养体系建设。同时加强对客户经理的考核， 通过依托组织整合建立客户经理综合业绩评价体系， 用客户经理综合贡献度来对客户经理进行业绩考核。

（五）完善高端客户的售后服务体系。开拓和维系好高端客户资源不能光靠前期的开发与管理，后期良好的后续拓展服务也是加强高端客户企业忠诚度的重要手段。可以利用银行自身各种资源，为高端客户建立一整套售后服务系统， 针对客户个人的兴趣爱好，开展例如品酒会、高尔夫球会、插花、茶道交流会等促进客户与银行关系的各类活动。在节假日和客户生日等重要时间节点通过多种方式联系客户、走访客户，都是维系客户感情的一种有效的方式。

参考文献：

高端投资理财方式篇6

从2003年我国首款银行理财产品面世至今，十年间银行理财市场以年均近100%的规模增速迅速崛起。截至2013年2季度末，银行理财市场的存续规模达到9.85万亿元，成为我国财富管理市场上仅次于信托业的第二大资产管理行业。

虽然监管层出台过不少相关规范，但相较于不断创新的银行理财市场而言，仍显得较为零散和落后：银行理财产品的信息披露不完善、投资过程不透明、销售过程不够规范等问题，一直饱受市场诟病。

2013年6月，银监会下发《关于全国银行业理财信息登记系统（一期）运行工作有关事项的通知》，要求此后各商业银行发行的理财产品都需纳入“全国银行业理财信息登记系统（一期）”进行备案，这在理财产品信息的透明化方面向前迈进了一大步，同时也意味着银监会开启了对银行理财市场、业务和产品的全方位监管。

产品设计端

在银行产品设计端，系统增加了产品审批人、设计人、投资经理和业务联络人的信息填报，这可能开启理财产品的问责机制。在产品设计信息方面，要求填报产品期限、运作模式和会计核算方式等。明确将理财产品期限划分为：T+0、7天（含）以内、7天-1个月（含）、1-3个月（含）、3-6个月（含）、6-12个月（含）和1年以上；对于开放式产品，则要求填报每次滚动或开放申购赎回的周期。将理财产品的运作模式分为：封闭式净值型、封闭式非净值型、开放式净值型和开放式非净值型四种。目前市场上的产品大多为封闭式非净值型，即在存续期内不再接受新的投资也不能赎回，且在产品终止时按照约定收益率兑付；其余三种产品类型，则各自代表了理财产品今后可能的发展方向。同时，系统要求产品在申报时明确会计核算方式，清晰划分了表内资产和表外资产，这是对“8号文”中会计核算要求的深化。

产品投资运作

对理财产品的投资运作，关键在于资产配置方式、产品管理模式、定价方式、投资类型、合作模式和投资资产种类及比例这六个要素上。

在资产配置方式上，监管层对此前业界争论已久的资产池模式并未禁止，将理财资产的配置方式划分为单一资产配置（一对一）、资产组合配置（一对多）和资产池配置（多对多）三种，这有利于监管层对各类资产配置情况进行摸底，为下一步出台详实的监管措施提供参考。

在投资类型的界定上，将银行理财产品划分为：结构性、货币市场工具类、债券类、非标准化债权类、基金股票类、股权类、另类、混合类和代客境外理财九种，这是监管层首次对产品类型的划分方式进行规范，将起到详尽监管理财资金具体流向的作用。在投资类型的判定上，采用了80%作为临界点，即若80%以上（含）的资产投资到某一领域，则算作该类型产品；将货币市场工具类与债券类产品分开，有利于更清晰地监管资金流向，区别分析银行理财产品对货币市场和债券市场的影响。

在产品管理模式上，根据实际管理资金运作主体的不同，分为特殊目的载体（SPV）、银行为实际管理人、资产管理公司为实际管理人、其他机构为实际管理人四类。这一信息的搜集，使监管层能了解到理财资金运作模式，并对其中可能出现的风险进行划分与监控。

在理财业务的合作模式上，系统要求商业银行填报：商业银行独立运作、银信、银保、银基、银证、混合类（两种以上合作模式）或者其他。在2012年监管层放开证券公司、基金公司、保险公司和期货公司的资产管理业务之后，各类机构之间的理财合作层出不穷。在业务合作中，不同类型的金融机构能各自发挥自身所长，有利于资金得到更有效的利用，但由于参与机构不止一家，投资中的风险控制问题日渐成为焦点。对各类合作模式的投资规模进行监控，能使监管层及时发现其中的风险并进行引导。

产品信息披露

信息披露是理财产品监管中最重要的一环，也是投资者最为关注的部分。在银监会此前下发的多份法规中，均要求商业银行充分履行银行责任，切实做好理财业务的信息披露。《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》中，规定商业银行应向客户定期提供理财产品账单、市场表现情况报告、收益情况报告、收益测算依据；《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》要求商业银行向客户充分披露理财资金的投资方向、具体投资品种以及投资比例等有关投资管理信息；《关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》要求商业银行不得笼统地规定各类资产的投资比例为0至100%，应当载明各类投资资产的具体种类和比例区间，并通过事前、事中、事后的持续性披露，不断提高理财产品的透明度；《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》要求商业银行应向理财产品投资人充分披露投资非标准化债权资产情况，包括融资客户和项目名称、剩余融资期限、到期收益分配、交易结构等。

高端投资理财方式篇7

优秀的理财师是这样炼成的

在留学法国的时候,李旭便进入中国银行巴黎13区分行工作,从此,正式开始了他的银行高端财富管理的职业生涯。

“在法国留学时所学习的专业是《私有财产管理与金融产品营销》,即专门针对高端客户服务和私人银行所设立的专业,当初选择这个专业完全是因为对祖国的经济发展充满信心、对国民财富积累的预期,以及对金融服务行业的偏爱。进入到理财师这个行业后发现,成为一名理财师不难,难的是成为一名客户心中合格的理财师。”

李旭认为,理财师并不是简单的销售产品,更多的是寻找客户的需求点,并发现问题、解决问题,而不是简单的寻求高收益。理财师不是投资经理,更不能因为个人的利益而忽略了客户的利益。

“我走访过光大银行80%的分行,与一线理财经理一同营销过客户,也常常与客户深入的沟通。最后发现,客户最信任的理财经理,往往不仅仅是业务水平有多高,更重要的是能否为客户的利益着想。很多理财经理和销售人员,将客户当作朋友,这其实是不够的。将客户当作上帝,又是不现实的。将客户当作自己,在提出任何一个建议之前先说服自己,这个方案或建议是对自己有利的,只有拥有这样的服务意识,才能成为一个优秀的理财师!”

高端理财新思维

中国的国情决定了银行在老百姓心中的地位。即使是在中国金融业长足发展的当前,银行仍旧是“安全”、“信任”、“依赖”的代名词。在李旭看来,高端客户也拥有着同样的认识,只不过这种认识在高端客户群体中还有内资与外资的区别,内资银行对于很多中国的高端客户来说是“家”,是可以信任的地方。“中国的股市这几年经历了大的起伏,即使是高端客户也分成“实业型”和“投资型”,他们发家的轨迹不同,所以对于高端理财的需求也不同。高端理财最关键的是满足这些不同客户的个性化需求,结合客户的需求去搭配产品资源。”

李旭非常推崇保险业的一个认识:产品本身并不重要,关键是用什么产品解决什么问题!“首先是倾听客户的需求,并帮助客户分析他(她)的需求所面对的问题,并寻找解决的方案。高端客户需要的不是投资哪支股票的建议,那是投资经理的工作,客户需要理财师提供的是新的思路和长远的规划,可能是家族的、企业的、法律的、收藏的、品鉴的等等,高端理财师是一个通才,是一个理财的点子大师!”

在为高端客户服务的具体过程中,针对客户提出的每一个问题,李旭都会为客户提供最中肯的建议,因此他与客户保持着非常良好的合作关系。但李旭也坦言,在最开始为高端客户进行理财的时候,也会有问题,最大的问题就是信任。“我们应当理解客户在当前的社会诚信普遍缺乏的情况下的谨慎和疑虑。所以,维护高端客户需要先做人,让客户了解你的人品。这需要一定的时间。很多从事金融营销的人,就是因为缺乏连续维护客户的耐心,而失去了向客户证明自己的机会。缺少信任,就很难更深入的了解客户。人品决定客户信任度!”

同时,李旭表示,理财师为了更好为客户做理财而真心去了解客户在高端理财服务中也起到了不小的作用。“目前大部分的理财师都很年轻,年轻的优势是可塑性强、发展的空间大,但最大的弱点是社会、生活经验不足。在对一线理财师做培训的时候,很多年轻的理财师提出的最大困惑是如何与年龄差巨大的客户沟通。困难的是,只有拥有了丰富的社会和生活阅历才能更好的理解客户。我为每位高端客户做财务规划的时候,一定会先和他(她)谈生活、谈社会,了解了这些后才去了解客户的财务需求。很多时候,我为高端客户做出的规划与金融无关,可能涉及到子女人生规划、家族企业传承规划等等。其实,换个角度来看这个问题,不知道也没关系,关键是看你是否为了客户的利益去学习并且真正去了解他们甚至做到熟悉他们,这是一个将客户放在第一位的态度问题!你在努力去了解客户,客户同样也会通过你的行动来理解你!”

危机下高端理财应对法

有过海外学习、生活经历的李旭告诉记者,中国人对于危机的理解与外国人是不同的,很多高端客户认为有危才有机,目前正在逐步的加大对资本市场的投入,而普通股民也跃跃欲试。

“当前的金融市场处于一个震荡期,很多人认为中国经济已经走出了低谷,世界经济复苏的信号也初步显现,但是,随着政府拉动的项目的逐步结束,金融市场在固定投资领域的需求(如债券、信托、贷款等)将逐步减少。而股市受大小非和创业板的冲击,在未来一段时间内将持续震荡,还应当以稳健的投资风格为主。”

李旭认为在危机中理财要注意三点:

(1)如果要投资股市,请选择逐步加仓,不要单笔大金额投入。

(2)投资的行业要分散,尽量少投入关联行业。目前,新能源产品并没有真正形成,不要过分迷信投资机构的分析。

高端投资理财方式篇8

继2009年国投信托联手云南龙润茶业集团、建设银行推出第一款普洱茶理财产品“茶立方壹号”后，最近，工商银行也推出了普洱茶投资理财产品――工银大益“黄金组合”。产品共发售500套，每套售价10万元，达到标准的私人银行客户每位最多购买一套（私人银行客户是指资产在800万以上的客户）。令投资者心跳的是，“黄金组合”产品说明上标注：“可获得的预期最高年化收益率为7%”。虽然这款理财产品在北京、上海、广州、昆明、杭州、重庆等地低调发行，但已引起了不小热议。

普洱茶成为理财产品，从这里面可以“嗅”到不少信息。第一，说明普洱茶的收藏价值得到了专业机构的认可，普洱茶的收藏和投资显得更专业更理性。普洱茶银行理财产品的推出目的并不在于一味追求高收益，而是兼顾风险的情况实现较稳收益，不同于市场“捂货惜售”或“哄抬价格”。第二，表明普洱茶产业经过近几年的调整已经逐步回暖，人们对普洱茶充满信心。第三，其他茶类还没有出现理财产品，普洱茶本身的独特性得到彰显，其价值是丰富的。还有，近期玉石、红酒、普洱茶等另类理财产品受到追捧，也是大环境使然：今年以来，股市熊途，系统性风险较大，导致以股票、基金为代表的金融投资渠道收益日渐走低，“资金”自然会流向另类理财产品。

具体分析起来，工银大益“黄金组合”有不少亮点。一是投资标的物稀缺珍贵，“黄金组合”理财产品是首款集产品线中两大高端系列于一体的特制组合产品。工银大益“黄金组合”普洱茶的选料稀缺珍贵，加工工艺精纯(采用入选国家非物质文化遗产的“大益茶制茶技艺”加工而成)，产品组合包括9公斤10年陈皇茶金瓜（生茶）、9饼500克6年陈臻品青饼（生茶）、9.9两16年陈皇茶级散茶（熟茶），每套产品具有国家质监中心出具的质量检测报告。从大益普洱茶前期部分品牌产品的市场价格变动情况分析，高品质普洱茶具有市场价格持续稳定增长的特点。

二是收益方式灵活，若选择实物方式，理财产品到期时投资者可获得其认藏的工银大益“黄金组合”普洱茶。若选择现金方式，可获得的预期最高年化收益率为7%。

三是投资者还可获得一系列增值服务，其中包括精英投资交流会、高尔夫球体验赛、普洱茶品鉴会、茶道知识讲座、古茶山体验游等内涵丰富的增值服务项目。

正因为如此，已有人出手认购“黄金组合”。而国投信托2009年推出首款普洱茶信托理财产品，投资期限为18个月，当时主要面向建行的机构客户和高端个人客户发行。该普洱茶信托理财产品的认购单位是“份”，每份的投资金额为50万元，总计3000万元的发行规模在产品推出前就被全部预售完。由此来看，普洱茶理财产品得到了一定程度的认可，消费基础相当坚实。

值得注意的是，普洱茶理财产品有自己的特殊性。前面说到，普洱茶理财产品属于“另类理财产品”，它是区别于银行理财产品传统投资标的而言的。这类产品的投资对象并非以往的股票、基金、债券、票据等，通常会投资于红酒、艺术品和普洱茶等具有较高收藏价值的财产的受益权，以及投资于“二氧化碳排放权”甚至“全球水资源指数”等标的。

高端投资理财方式篇9

无论是富甲一方的商贾，还是领着有数工资的工薪层，都有投资理财需求，只不过往大了说叫“家族传承”，往小了说是“跑赢通胀”，本质都是“让钱生钱”。大家早已认同让一些更为专业的机构来做这件颇具技术性的事情，找投行、找券商、找银行，甚至找“宝宝”。虽然各种机构随着时代的发展层出不穷，然而大家的一个困惑似乎始终存在：如何管好我的财富？2016年，作为服务提供方，财富管理机构依然任重道远。

降息、有钱、缺服务

降息、有钱、缺服务，是当前国内财富管理市场面临的几大关键词。

随着社会居民财富的加速累积，我国的财富管理迎来了巨大的市场空间。根据2015年瑞士信贷的《全球财富报告》指出，我国家庭财富总额全球排名已位居世界第三，年收入达到1万至10万美元的中产阶级全球共有10亿人，我国就占了其中的三分之一。同时，我国是个高储蓄率的国家，相比其他主要发展中经济体，中国居民家庭资产的金融资产比例高达49%。

“截至2015年底最新统计：我国储蓄存款规模50万亿，理财产品余额约20万亿，信托规模15万亿，资管规模20万亿，保险公司资金运用余额12万亿，公募基金规模7万亿，私募基金规模3万亿。这其中70万亿的存款和理财都可以说是尚未开发、有待转化并大有可为的新增财富管理市场。”招商银行总行财富管理部总经理边琳向《经济》记者介绍称。

“到目前，中国的国民财富总值已经突破160万亿。”百富网总裁陈志君向《经济》记者介绍称，与这种财富总值不匹配的是，国内财富管理市场还处于发展初期，面向普通民众的财富管理服务还比较初级。“普通民众在金融服务、理财方面仍然缺少好的投资品种。保守的理财习惯、谨慎的监管环境和供应端，造就了一个仍然高潜力的理财市场。”

而中国经济走向新常态，必然会带动金融体系走向新常态，财富管理行业的旧有格局也随之发生改变。那么，2016年中国的财富管理市场将有何新变化？

“在2016年，中国的财富管理市场总量上会保持20%以上的增长率。”陈志君称，在当前的政策和市场环境下，财富管理市场前景广阔。

对此，中国银行财富管理与私人银行部副总经理赵勇向《经济》记者表示，2016年，各类金融机构会向财富管理业务转型，竞争主体更为多元化。“随着居民财富管理需求的增加，除了传统的银行、基金公司等机构，保险公司、信托公司、第三方理财机构、小额贷款公司、私募股权基金、第三方支付公司等也纷纷向财富管理业务转型。各类财富管理机构在经营范围上互相交错渗透。”

投资者的风险偏好将由激进向稳健转换，收益预期将回归合理水平。在赵勇看来，随着经济增长中枢下移，利率下行周期开启，投资理财类产品的预期收益也持续下降，众多互联网“宝”类产品收益已破3%，投资者的收益预期也将向合理区间回归。在风险和收益回归常态的过程中，商业银行良好的信用、完善的风险控制体系和丰富的投资理财产品将凸显其价值和优势。

在产品方面，基础产品供应将会增加，净值产品比重上升。赵勇分析称，伴随资产证券化的提速，非标资产标准化趋势渐强，基础产品供应会增加，资产荒将在一定程度上得到缓解。“随着利率市场化进程的深入和直接融资比率的提升，财富管理市场的产品结构将发生深刻变化，以净值型产品为代表的标准化产品占比提升，预期收益型产品的比重逐渐下降。”

“财富管理市场的参与者更多，竞争更加激烈，可以预见2016年财富管理行业的创新和产品形态也将更加丰富，”边琳表示，这将有助于改善我国的资本市场的行业结构，完善专业化产业链分工，进一步优化行业结构，构建和形成开放、包容、竞争、多元的财富管理体系。

财富管理格局分化

“2016年财富管理市场将按高净值人群、普通富裕阶层和大众投资者3类有所分化。”陈志君表示。

对于市场的分化，赵勇认为财富管理将向“财富金融”和“普惠金融”两个方向分化发展。“财富金融主要面向中高端客户，以客户利益为主导，其核心是专业化和综合化财富管理能力，通过高素质的专业队伍、丰富的专属投资产品以及定制化的投资顾问服务，赢取价格优势与客户追随，创造更高收益。普惠金融定位于服务大众客户，以渠道销售为主导，其核心是渠道效率和客户体验，通过低成本的渠道、标准化的产品和便捷的客户体验争揽客户。”

不同类型的财富管理机构将根据自身特点，在“财富金融”和“普惠金融”两个方向布局发展。

而不管市场如何分化，在诺亚财富首席研究官金海年看来，无论面对普通人群、中产阶级和高净值人群以及家族和机构用户，互联网都将是不可或缺的组成部分。“由于中国金融体系和资本市场发展的后发优势，互联网金融将是中国金融发展可能超越发达国家的创新点，针对中小企业融资难、融资贵的挑战，互联网与传统金融的相互融合将成为中国资本市场和金融市场未来发展的一大特色”，他向《经济》记者表示，利用互联网打破信息的不对称性，创造金融风险管理与产品设计的新模式与新体验，互联网将成为财富管理的新工具与新平台。

互联网与智能财富管理将是财富管理的新领域。

“随着互联网金融的兴起，财富管理变得更为平民化，低端客户对非个性化、结构简单的财富管理产品变得更有兴趣，互联网金融能够有效地将财富管理客户群向下延伸。”海通证券非银行金融行业高级分析师孙婷向《经济》记者介绍称，一些高端客户也在向互联网理财渗透。

高端客户不再“死守”传统的金融机构。随着互联网高速发展以及新兴财富累积方式的兴起，高净值客户的年龄不断下移。“近80%的新富人群是50岁以下的年轻高净值人士，这群投资者更易接受线上财富管理服务。”孙婷表示。

随着网销金融平台的市场占有率将快速提升，国内有望出现破万亿级的网上理财平台。财富管理的互联化将会如火如荼。尤其在网销金融方面，竞争会异常激烈。

同时互联网金融领域的财富管理也需要净化。随着e租宝、大大财富、信和财富事件的发生，小微金融线下扩张模式将陷入调试期，大众对于“土豪”烧钱模式的怀疑和不信任会加强。在陈志君看来，互联网金融可能进入寻根的一个大趋势，回到资产端的资源竞争，“具备安全优势，回报略低于信托的P2F平台，有望成为普通富裕人群的理财选择，在P2F平台的选择方面，用户应重视平台创始人的背景和资产管理能力”。

“大众的财富管理期望往往是低门槛、高安全、收益稳健的理财品类。从大趋势分析，随着资产荒的常态化，具备资产优势的网销金融会成为一个重要入口。”陈志君表示，由于网销金融并不在金融资产方面作创新，其提供的收益仍然难以超越传统金融，而且理财门槛往往也比较高。

但不可否认的是，“宝宝”类理财平台，由于拥有较大的用户基数和延伸服务优势、封闭体验优势，在2016年仍然会是互联网金融第一选择。

谁能对接需求？

未来财富管理机构该如何与大众的投资理财需求相结合？什么样的机构更具竞争优势？

随着多层次资本市场的建立和高净值客户财富的增长，中高端客户呈现资产配置多元化、财富目标多样化的特点，日趋复杂的产品和需求让投资者更加关注财富管理机构的专业能力，以客户为中心，“为客户提供更专业、更全面的服务，将使财富管理机构在竞争中脱颖而出”，赵勇表示。

在新常态下，寻找优质投资标的的能力、风险管控能力将成为财富管理和投资领域的核心竞争力。金海年分析称，中国的财富管理市场将呈现专项投资管理深化和大类资产配置综合化的两种趋势，“在PE/VC、二级市场、固定收益等市场的投资能力以及全面覆盖这些市场的资产配置能力将成为中国财富管理的两类风格。

同时随着中国经济的全球化以及人民币国际化的不断深入，以美元为主的海外资产配置也将成为中国财富管理的必要选项。

“更多的财富管理机构和投资者将把目光投向海外市场，通过跨区域、多币种、跨市场的配置有效地分散风险，提升整体资产回报率，财富管理机构会扩大海外资产的投资范围和比例，加快海外业务布局。”赵勇分析称。

未来的财富管理机构同样必须面对互联网与金融融合对金融产品的革命性影响，也必须面对客户互联网社区和社群化的需求与沟通特点，移动互联网将是财富管理机构与客户沟通的主要和基本手段，具备互联网基因和金融创新与风控基因的机构才能生存。

那么在这种背景下，传统金融机构特别是银行如何来满足投资者的财富管理需求？

在赵勇看来，满足大众的投资理财需求首先要求财富管理机构明确3个问题：“第一，客户是谁？要有明确的目标客户群，财富管理机构应该盯住细分市场，在自己有优势的领域重点开展业务；第二，客户需求是什么？这些需求应该是可细分、可量化的具体投资需求；第三，为满足这些需求要配套什么产品和服务？”

而与互联网金融相比，传统金融机构仍需凸显自己的核心竞争力。

信誉、客户、渠道，是不容小觑的传统优势。与其他财富管理机构相比，银行拥有良好的声誉、广大的客户基础和完善的销售渠道，既有服务高净值客户的专业能力，又有面向大众客户的标准化产品和服务，有望继续在财富管理行业保持领跑地位。

对银行来说，明确差异化定位同样重要。“未来财富管理业务的竞争将更加激烈，各家商业银行唯有走出粗放式增长、外延式扩张的竞争老路，结合自己的核心优势，谋求差异化定位和专业化发展。”赵勇表示。

高端投资理财方式篇10

针对端午小假期的来临，几家银行针对此次假期的特点，专门推出了适合端午节时间节奏的理财产品，在假期前购入产品，假期结束后产品就到期，正所谓“人闲钱不闲”，刚好为端午节期间带来一笔额外的收益。

端午理财产品应时推出

如光大银行就在上海专门推出了为期5天的“假日盈端午理财产品”。据光大银行上海分行的理财师介绍，“假日盈端午理财”产品为固定收益类理财产品，主要投资于银行间市场。此次产品的收益保证，且收益处于市场同类产品中较高的水平，因此在销售起点上也制定得比较高。本期产品的起点投资金额为20万元，同时产品的收益率随着投资起点递增而增加。以20万元投资起点为例，产品到期后可获得高达2.2％的年化收益率，100万元和500万元的投资金额分别对应2.5％和3％的年化收益率。

作为一款贴合端午假期的产品，光大“假日盈端午理财产品”的收益期为6月12日到6月17日，在6月11日之前可进行申购，目前光大开通的投资渠道有柜台和光大网银，其中网银设置的申购时间为周一到周五每天5:00～21:00。

浦发也随之推出了一款相似的产品――“汇理财稳利系列端午假日理财计划”。这款假日理财计划的计息时间为从6月12日开始计息，6月17日凌晨即可返还本金及收益，投资者可以在6月12日之前进行这款产品的申购。

同样是一款保证收益类产品，浦发的假日理财计划也实行了根据销售起点不同确定收益率的方式，但是与光大的产品相比较，浦发的本款产品门槛略低，最低投资金额为10万元人民币。据介绍，产品根据起点金额的不同共分为三款：10万元起点档的年化收益率2.1％，100万元起点档的年化收益率2.2％，500万元起点档的年化收益率则达到2.3％。

如果投资者账户有一笔50万元的资金，那么在端午节及前后的五天休市时间内，购买光大的端午节理财产品可以获得的收益为500000×2.2％×5／360=152.78元，如果投资于浦发的假日理财产品可获得收益为500000×2.1％×5／360=145.83元。投资者不妨把这笔收益当作假期的额外津贴。

也可选短期限理财计划

当然了，如果为了几百元的假期“津贴”就让自己的银行资金搬趟家并不算明智。尽管推出度身量制假期理财计划的银行不多，但是各家银行都有自己的短期限理财计划推出，近期正逢股市低迷，一贯只赚不亏的新股申购也接连出现了破发的状况，因此不少投资者除了希望在假期赚得额外收益外，也希望找到一些临时的资金避风港。目前银行所推出的短期限理财计划中，除了流动性上佳的无固定期限理财产品外，也有一些期限为7天、14天的产品计划可供投资者选择。尤其是前者，作为端午节的假期理财计划非常适合。

值得一提的是，今年以来由于流动性收紧，银行间市场的借贷利率也有所提高，这也使得短期理财产品的收益向上攀升。

以工行的“灵通快线”一固定期限超短期人民币理财产品(七天滚动型)为例，5月份工行对这一产品的收益进行了调整，由原来的1.6％(年化收益率)提高至1.65％。工行的七天滚动性理财产品共有三个产品可供选择，起息日分别为每周一、周三和周四。在柜台签约后，投资者就可以直接通过网银进行产品的申购。

交行的“智慧添利”涵盖了7天周期、14天周期、28天周期三种不同的产品。以“智慧添利7天周期型理财产品”为例，收益率也由原来的1.6％提高到1.8％的水平。同时根据投资者投资金额的等级，对应不同的收益率。其中投资金额为5万50万元，对应的年化收益率为1.8％；投资金额为50万～200万元，对应的年化收益率略有提高，达1.81％；如资金量超过200万元，投资年化收益率为1.82％。

招行岁月流金系列产品中也有一款7天期的人民币理财产品，这款产品下包含有多个子计划，因此投资者可以按照自己对资金的安排进行投资，每笔投资的固定投资期限为7天。作为一款低风险的理财产品，“岁月流金”7天人民币理财产品的预期收益基本可以实现，目前这款产品的预期年化收益率为1.7％，投资起点为5万元人民币。

中行人民币自动滚续理财产品之“七日有约”，产品原理与上述几款产品基本类似，目前在售的一款产品预期年化收益率也为1.7％。

另外，在灵活期限的理财产品类型中，上海银行的“易精灵”收益率一直处于较高的水平，也可以作为假期理财的工具。与大部分短期限理财产品的收益率基本固定所不同的是，“易精灵”的产品收益率采用随行就市的方式，每天进行收益率的公布。如从6月5日至6月7日，三天内“易精灵”产品每天实现的收益折算为年化收益率分别为1.8519％、1.8519％和1.6809％，可以看到的是这款流动性较强的产品，收益率上也颇有看点。

移民：另类投资新方向

高端投资理财方式篇11

既然中国的资产管理服务业已起步，那么，大型银行私人银行部、证券公司和保险公司等金融机构的财富管理水平，又孰优孰劣?产品又有何差异『生呢?

私人银行与券商定向资产管理的相似性

2007年，中国国内首家国有银行开设私人银行业务，拉开了财富管理的帷幕，经过近几年的发展，目前在财富管理业务方面做得比较成功的有银行与第三方理财公司。

而对于证券公司而言，资产管理业务在管理层的支持下于2005年得以重启，适逢2006～2007年出现了历史罕见的单边大牛市，为证券公司资产管理业务提供了黄金的试水机会；随后的大熊市和震荡市中，催生了股指期货、融资融券等衍生工具，券商资产管理业务更朝着对冲基金模式发展，这种有效抵御下行风险的投资管理模式受到众多投资者的青睐。随后的6年里，券商资产管理业务经历了两个阶段：前一阶段的发展主要着眼于如何通过投资国内股票、债券、基金、期货等证券来实现客户财富的增值，投资方向单一、投资工具有限、仅仅关注客户局部资产，仍未实现真正意义上的资产管理功能；在后一阶段里，佣金战白热化程度越发高涨，佣金率下跌趋势不可逆转。因此证券公司迅速从单纯提供交易通道的经纪商向提供综合理财解决方案的金融服务商转变，为高端客户提供除证券投资以外，更多层次更全面的金融服务。

下面将列举券商定向资产管理业务与私人银行财富管理业务的相似_生。

首先，财富急速扩容以及丰富的客户资源是开展财富管理业务的两大基石。与众多追逐财富管理业务的金融机构相比较，私人银行与证券公司一样先天拥有丰富客户资源的优势，客户基础扎实。

其中，财富管理对于大部分的证券公司客户来说仍是个新兴事物，可挖掘的空间巨大。证券公司在开展财富管理业务时可充分利用现有资源，而不需要过分依赖其它的外部资源。

其次，良好的销售渠道与强大的销售队伍也是私人银行与证券公司的突出优势。

证券公司可通过自己的销售渠道，除了销售自主品牌的理财产品以外，还代销多种类型的理财产品，如开放式基金、阳光私募等，为客户在配置资产时提供多元化的理财产品选择。

最后，银行财富管理业务与证券公司定向资产管理业务的本质是一致的，两者均具备了“私密性、高端性、沟通性以及轻松性”四大特点。

“私密性”是指两种业务均是一对一的一站式服务，根据客户的理财需求制定解决方案，整个理财过程只有管理人与客户了解，资料绝不公开，客户的合法资料得到很好的保护；“高端性”是指无论私人银行的财富管理还是定向资产管理业务，它们的参与门槛都很高，两类业务均是针对高端客户群体的；“沟通性”是指这种一对一的业务为高端客户提供多种了解其资产管理情况的途径，如面谈、电话、电邮、传真等，而且沟通是及时、有效和全面的；“轻松性”则是指在专业团队的规划与管理下，高端客户可以轻松理财，大大消除由于专业不足而导致投资失利的烦恼。

券商由资产管理向财富管理延伸

券商资产管理业务重启以来，尽管个性化的理财需求源源不断，但由于开发不足、成本过高、灵活度不够等原因，定向资产管理业务的发展一直远远落后于集合资产管理业务。若定向资产管理业务能成功将专家理财结合证券投资、提供更多灵活的理财增值服务作为业务发展的突破口，将有助于定向资产管理业务保持强劲的发展后劲。

根据法律法规的规定，券商资产管理业务包括定向、集合以及专项等三项业务。其中，定向资产管理业务是对单一客户进行的，根据客户理财需求量身订制投资方案，其本质与目前私人银行的财富管理相仿。因此，证券公司可依托定向资产管理业务平台，综合考量高端客户整体的资产负债结构，通过常用的证券投资以及外购其他金融机构理财产品的方式，进行全局性的资产配置，为客户提供更多综合性的增值服务，藉此建立起内涵更丰富的资产管理业务体系。

券商定向资产管理业务向财富管理延伸的优越性具体表现如下：

首先，专家理财结合证券投资管理，有效鼓励客户长期投资，提高高端客户的稳定性。

在这种新的业务模式下，证券公司不仅要考虑客户所委托的资产，还要充分考虑客户整体的资产负债结构以及其他理财需求，为客户制定合理的资产配置方案(即需要投资哪类资产，其投资比例分别是多少)。由于这样的资产配置方案是基于客户的整体情况而设定的，配置了多种类型的资产，且不同类型资产的相关性低，因此投资组合的整体风险得到有效控制，大大降低客户投资的波动性，使客户更愿意长期持有，提高客户的认同度和稳定性。

其次，证券公司从“单一的投资管理”向“一篮子的理财解决方案”转变，为客户提供更多灵活的理财增值服务，有利于证券公司改善收入来源结构。单纯的投资管理只能为证券公司带来管理费和业绩报酬费用，由于行业竞争激烈，利润空间不断下降，将影响定向资产管理业务的后续发展。但为客户提供量身定制理财规划，从同质化走向差异化，将是未来定向资产管理业务的发展方向，成为新的利润增长点。

最后，综合理财方案涉及到内外部理财产品的配置，促使证券公司与银行、基金等金融机构加强合作。

证券公司为高端客户制定最优的理财方案，建议客户配置的资产不仅局限于公司内部理财产品，也会包括银行、基金、信托、保险等外部金融机构的理财产品。证券公司暂时并不能代销所有类型的理财产品，当客户需要外购理财产品时，证券公司可借此契机与外部的金融机构通力合作，将原来“两强相斗”的竞争状态转变成“强强联手”的合作状态。此外，通过长期的对外合作，证券公司也可多了解其他金融机构的理财产品，尤其是创新产品，汲取其精华，将创新元素融入到自主发行的产品当中，培养核心竞争力。

监管建议

高端投资理财方式篇12

银行理财产品发端于外币理财，这与外币利率市场化进程较早紧密相关。2000年9月到2003年11月，中央银行出台一系列放开外币存款利率的相关政策，与此同时，国内居民外币资产迅速增长，保值增值需求加大。在当时“谨慎创新”的银行业，人民银行对外币存款利率市场化的态度大大鼓励了商业银行创新的勇气。在需求推动下，中国银行业利用较为发达的外汇衍生品市场，进行理财产品创新，专款专用，在降低银行资金统筹管理难度的同时满足了客户需求。2003年11月，中国银行发行了我国第一款外币理财产品“汇聚宝”，2004年，外币理财产品获得了较大发展，当年发行产品111款，使得外币存款较多的向外币理财转化，通过结构化方式，实现了外币实际上的较高利率（同期存款利率与理财产品的实际收益率比较见图1）。

可以说，在外币利率市场化的环境下，传统外币存贷款的经营方式已经无法满足客户需求和银行经营的内在需要。中国银行业通过外币理财产品部分克服了外币利率市场化的负面影响，满足了客户需求、创造了新的盈利点。

利率市场化推动人民币理财产品发展

人民币理财产品发展的根本原因是利率市场化下，资金寻找更高价格的趋利性所导致的银行经营的主动调整。与外币理财相反，人民币理财产品收益率的市场特征远远领先于人民币存款利率市场化的步伐，从2004年第一支人民币理财产品诞生以来，银行系人民币理财产品，已经成为近年来金融创新中最为活跃的部分，理财产品的投向、产品的法律形式、结构特征等都有了长足的发展，这些发展与创新中的一个显著特点，就是商业银行作为金融市场的微观主体，通过理财产品推动实现投资者、融资者的利率市场化，或积极运用已利率市场化的成果，去减小利率市场化造成的“托媒效应”实现“反脱媒”。

从美国、加拿大、意大利、日本等国家的利率市场化进程来看，利率市场化必然伴随着金融脱媒、资金价格的走高，银行体系也往往通过创新来进行一定的“反脱媒”，最终达到一个相对的平衡。从“脱媒”的内容来看，“脱媒”包括资产端的“脱媒”和负债端的“脱媒”，从近年来的实际发展过程来看，银行负债端的“脱媒”压力要大于资产端的脱媒压力，这一方面是因为，资产端银行具有更多的主动性、在表内表外融资可以进行更灵活的转换，而负债端银行作为资金的需求方主动性要则差一些。人民币理财产品在这种“脱媒”大趋势下，扮演了重要的银行的“反脱媒”角色，并起到了较好的效果。可以推断，若无银行理财，银行在投资体系中的角色将会得到极大的削弱，银行理财起到了重要的银行“反脱媒”作用。

人民币理财产品发展回溯。人民币理财产品从2004年开始保持了高速发展态势，特别是自2008年以来，中国的股票市场持续走低、房地产市场不确定性增加，人民币理财产品以其起点低、收益稳定、风险较低、暗含的银行信用等特点，从新鲜事物发展成为最具普及性的投资工具。体现为：

首先，发行量、市场余额增长迅猛。2004年理财产品发行仅114支，2012年前11个月，理财产品发行数量近3万支，据普益财富初步估算，累计发行量超过20万亿元，惠誉评级预测2012年年底理财产品余额约13万亿元。

其次，投向日益丰富、市场化程度较高的市场与市场化程度不高的市场均为理财产品投资的重要领域。2004年11月，人民币理财产品主要投资于债券市场，这与外币理财产品投资于固定收益、标准的金融市场工具经验，还有当时我国的利率市场化水平是紧密相关的。2006年至2009年，我国信贷资产类理财产品大幅增加，从2006年的89支增加至2009年的3345支。2006年、2007年，我国流动性过剩，特别是2007年以来面对较高的通胀率，一方面资金寻找较高的收益率，另一方面掌握较多话语权的优质融资主体要求降低融资价格，商业银行通过信贷类理财产品充当产品管理行或保证人角色，为融资人进行信用增级，突破贷款利率管制下限，为投融资人实现通过银行进行的“准直接投/融资”理财产品。2008年之后，我国为应对国际金融危机，投资加大，市场资金需求巨大，信贷类理财产品成为银行为客户进行“表外融资”的重要通道。2010年8月，银监会《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》，信贷类产品就此发行量逐月递减，加之，2010年后，组合型理财产品、开放式理财产品的迅速发展，单一的信贷类产品大幅降低。2010年、2011年通胀率高启，银行理财产品短期化趋势愈加明朗，在科技系统的支持下，各商业银行陆续推出自主品牌的开放式理财产品和短期理财产品，这是理财产品精细化的重要表现，在投资渠道一定的情况下，商业银行通过期限的错配提高收益率，满足客户的需求，提高银行的中间业务收入。银行理财产品从发展的这几年来看，每年都有亮点、都具有更灵敏的追踪市场的能力：如2006年开始信贷类产品、2007年的票据产品、打新股理财产品，2010的资产池产品、债券产品，2012年的保本型理财产品。

再次，市场利率向理财产品的传导有效性出现，短期理财产品的定价与债券、货币市场相关性较高。从推动我国利率市场改革的角度看，一方面，银行理财产品从资金来源方看替代了大量银行存款，从资金运用方看替代了部分银行贷款，在银行为客户提供的产品范围内提供了一个与“存贷款”部分可比的价格，对投资者资金的分配、融资者产品的选择提供了更多的市场化选择；另一方面，以市场化利率（如债券市场利率、货币市场利率）影响理财产品定价、理财产品定价影响融资人成本，这样的一个传导链条日益清晰，客观上，理财产品的市场化定价将有助于推动存贷款利率市场化。此处以2012年保本型理财产品为例，说明货币市场利率向理财产品价格的传导。

2012年前11个月商业银行发行了694期3个月期（91天至98天）保本理财产品，按照销售日期计算当日理财产品收益率均值，最后获得包换213个均值的序列，与当日的Shibor、定存利率进行比较，可以发现，3个月期的保本理财收益率与Shibor价格高度相关，特别是进入下半年之后，改变了上半年在Shibor下方的格局，呈现围绕Shibor上下波动的趋势。

人民币理财产品的未来发展趋势

笔者始终认为，人民币理财产品的发展趋势包括两个独立、并行的方向，一是针对高端人群的资产管理业务，产品具有一定的风险，对该类投资的风险，银行本身相对控制力较差。二是针对较为广泛人群的存款替代性业务，无论是哪个方向，都与利率市场化紧密相关，从当前来看，针对广泛人群的存款替代性趋势日益显现，而且，在未来的几年内，理财产品在这个趋势上还有可能得到更大程度的强化。针对少部分高端人群的资产管理业务银行理财产品还有很长的路要走。

具体说来，人民币理财产品近期的发展可能会呈现一下几个特点：

最具“存款替代性产品”特征的银行表内理财将会保持较高水平的发展。金融十二五规划指出：“按照条件成熟程度，通过放开替代性金融产品价格等途径，有序推进利率市场化。”这样的规划是符合利率市场化经验的，比如说美国在Q1条例的管制下，为了绕过存款利率上限和准备金的监管约束，商业银行通过金融创新创设了大额可转让存单（CDs）、可转让提款通知单账户（NOW账户）、超级可转让提款通知单账户（Super NOW账户），以及货币市场存款（MMDA）、货币市场基金（Money Market Found）等存款替代品。同样，日本的存款利率市场化也伴随着大额可转让存单（CDs）和市场利率挂钩型存款账户（MMC）等新存款类型带动存款利率的市场化。这些产品都可以归类为“替代性金融产品”。这些创新产品既是应对利率管制的手段，也在客观上加速了利率市场化的进程，促进了金融市场的发展。

银行表内理财产品具有本金安全、收益水平锁定（保本保收益型产品）、以银行信用为背书等特征，使其在风险方面已经基本具备了存款替代产品的特征。近两年，商业银行在各方面的需求下，发行了大量保本型理财产品，成为商业银行新增存款的重要来源。

在2012年保本型产品大发展的基础上，预计2013年，银行表内理财产品表内理财产品将会形成期限、收益率、流动性要素组合更加丰富的产品体系，当前有部分商业银行推出的开放式或滚动型表内理财产品，已经具备了活期存款或通知存款的特征，该体系中的产品将向当前金融机构一年期以内各种存款产品靠拢，而收益率必定会高于类似的存款产品。