渠道经理工作思路篇1

乡镇渠道市场将成为家电行业后期发展的重要支撑点，这已经是大部分业内人士的共识，但是如何运作开发乡镇渠道市场却是众说纷纭，仁者见仁智者见智。有的厂方加大对市级经销商开发乡镇市场的支持，从产品线到价格政策，从乡镇平面广告宣传到乡镇渠道路演活动，要求市级商们重视乡镇渠道市场，大力发展乡镇渠道市场。但收效甚微，遇到了各种各样的阻力和借口，成本投入太高，辐射面太广，目标任务不合理，凡此种种的借口数不胜数，最终形成厂方的不尴不尬，进退两难。

事实真的是工厂的思路错了吗？真的是工厂的目标和任务无法达到吗？未必尽然。首先，乡镇渠道市场，它是一个尚未完全成熟的市场，消费者尚未理性化的市场。工厂的一套组合拳打在了棉花上，效果尚未能完全显现。其次，有好的思路和方案还要有强有力的执行，很多市级商还未能真正理解和执行工厂的市场运作思路，总认为工厂的动作是不切实际，还不如我自己多省点费用，得点利润。差之毫厘谬以千里，没有了统一的思想和共同认识又怎能携手共进，把乡镇渠道市场大开发这项艰巨而长远的工作深入执行下去呢？造成很多工厂的口号和方案永远停留在经销商老板的办公桌上，而下不到乡镇渠道市场。最后就是经营体制的问题，家电行业十几年的飞速发展，造就了很多上千万甚至上亿元身价的市级商老板，就像当年跟随拿破仑起家的将军们，他们得到了太多他们想都不敢想的财富和社会地位，他们远离了硝烟滚滚的战场，现在他们已近没有了对市场的敏锐的洞察力和对新鲜事物的创造力，市场在发展变化，而他们还停留在工厂一车货发过来，坐在办公室打打电话就卖出去，赚得盆满钵满的黄金时代，试问现在还有哪个市级经销商老板能经常跑跑一线，参加一下现场促销活动呢？这些老总们已经开始习惯于坐在办公室听他们业务员忽悠了，而手底下的几个业务员又是什么情况呢？作为经销商的业务人员整体收入水平是比较低的，吃不饱就想歪心思，天天跟老板嚷着市场难做，为自己工作不尽责找理由，跟老板要促销政策，还有甚者克扣渠道政策，中饱私囊者不在少数。林子大了，什么样鸟都有，更何况市级经销商老板又根本没精力管到每个县每个网点。所以指望这样松散混乱的市级商团队来执行工厂的乡镇渠道开发工作是不行的。

而现在在渠道市场上活跃着这样一批人，他们可能曾经就是某个大市级商的业务甚至业务负责人，或者某个乡镇做得比较大的家电门店老板。他们不满足于自己的现有收入和社会地位，开始买辆箱货车，找2个业务和司机做些大的市级商的乡镇渠道二批，或者干脆自己出去倒货在一两个自己熟悉的县区乡镇市场上串货，他们有猎豹的嗅觉，有饿狼的攻击性，有海盗的掠夺性，他们还很饿！如果能收编这样一批人马，输出工厂先进的企业管理制度和市场运作机制改造他们，把他们打造成工厂的县级商，让他们为工厂在乡镇渠道冲锋陷阵，会有什么样的效果呢? 相对于市级商运作乡镇渠道市场，他们有什么样的优势呢？

1. 他们自身活跃在乡镇渠道市场的一线，熟悉乡镇市场的目前实际情况，天天跑市场，熟知各个乡镇门店的销售情况和微妙变化，知道门店老板的需求和习性。而且相对于市级商的业务员，他们更有责任心，他们会想尽一切办法去解决乡镇门店老板的货源问题，价格问题和售后问题，因为他们知道这样才能和市级商竞争，才能赚到门店老板的真金白银。

2. 他们一般资金实力不强，但正是因为资金实力不强，他们更重视分销，勤进勤出是他们的宗旨。加快资金流和货物流循环是他们的追求，从而不会形成大量的滞销和压库，即使遇到了市场淡季或者产品不适销对路，他们也会想尽办法去推销或者尽快降价处理，确保资金迅速回转。而市级商们遇到市场淡季或者产品不适销对路问题时，只会跟工厂哭诉，和工厂博弈，要政策，要资源，最后还不能把老品和滞销产品迅速排空。同样的问题，不同的处理态度将形成完全不同的结果。求人不如求己，要想人救，先自救。只要自己先积极主动应对困难和挑战，工厂再根据实际情况给予补助和支持，双方共同努力化解库存压力。

渠道经理工作思路篇2

中图分类号：G432 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）23-0043-03

一、教学模式理论

近年来，教学模式依循着传统教学――模块化教学――工作过程导向――项目导向的进程不断演进。

模块化教学：该模式从上世纪90年代已经开始进行探索，分为“MES”和“CBE”两种流派。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的，以现场教学为主、以技能培训为核心的一种教学模式。它是以岗位任务为依据确定模块，以从事某种职业的实际岗位工作的完成程序为主线，称为“任务模块”；而CBE则主要以加拿大、美国等为代表。以知行能力为依据确定模块，以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，称为“能力模块”。两种流派的共性都强调实用性和能力化。区别则是：MES“任务模块”是从职业具体岗位工作规范出发，侧重于职业岗位工作能力；CBE“能力模块”是从职业普遍规律和需求出发，侧重于职业基础通用能力。我国职教界总结出了适合国情的“宽基础、活模块”教育模式，即从以人为本、全面育人的教育理念出发，根据正规全日制职业教育的培养要求，通过模块课程间灵活合理的搭配，首先培养学生宽泛的基础人文素质、基础从业能力，进而培养其合格的专门职业能力，即一专多能。

工作过程导向：以工作过程为导向的职业教育理论，是德国20世纪90年代以来针对传统职业教育与真实工作世界相脱离的弊端，根据企业对生产一线技术型、技能型人才需求提出的，它要求学生“不仅要具有适应工作世界的能力，而且要具有从对经济、社会和生态负责的角度建构或参与建构工作世界的能力”。德国著名的职业教育学者Rauner教授和他的团队――德国不来梅大学技术与教育研究所的研究者们，在一系列研究成果的基础上形成了工作过程导向理论并成为德国职业教育改革的理论指南，20世纪90年代后期开始在德国推行的“学习领域课程方案”，就是该理论在实践中的应用。本世纪初，以工作过程为导向的职业教育被零星地介绍到我国，尽管并不系统，但一些核心思想已经被我国职业教育界所接受，并对我国近年来职业教育领域、特别是课程领域产生了深远的影响。比如，任务引领型课程模式就基本上是按照工作过程导向职业教育的核心思想建构的。

项目导向：是指围绕职业岗位能力的形成，科学设计和选择项目，以完成一个完整的工程项目所需要的知识、能力和素质结构设计的教学方案。按照一个完整的工程项目的操作流程组织实施教学的模式，使学生在完成项目的过程中，达到人才培养目标的要求。它强调项目的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习；它符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力；它引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列项目，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络。在完成项目的过程中，培养分析问题、解决问题的能力，从而培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。项目导向的教学内容与方法以及教学模式，通过恰当的技术手段（多媒体、网络、虚拟现实）高效地传授给学生。项目导向是近年来一种创新的新型教学模式，其目标在于：当前，国家和社会对高职教育提出了新的要求，要求其所培养的人才需要具有较强的岗位性，实践能力强，能以最快的速度适应工作岗位。

二、课程设计

1.课程设计理念与方向

①重构课程体系：变化传统学科型课程体系；针对实际工作体系建构课程体系，并按实际工作结构设计课程结构。②重组教学内容：变化传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容；针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，组织和设计教学内容。③转变教学方式：变化学科型课程教学中主要进行知识灌输、学生被动接受、实践与理论脱节的实施方式，形成主要进行任务实施、学生主动建构、实践与理论一体化的实施方式。④课程教学目标：从知识本位转向能力本位。⑤课程教学顺序：从知识逻辑为主线转向职业活动为主线。⑥课程教学环境：从课堂情境转向工作情境，课程实施从教师为主导转向学生为中心。

2.课程性质与专业培养目标

渠道管理课程是市场营销专业技能课程。本专业培养目标是培养具有高职文化素养和职业道德，具有敬业爱岗、开拓创新与团队协作精神，了解行业背景及本专业相关领域发展动态，熟悉市场营销各环节工作内容和流程，掌握市场营销专业必备的基础理论知识，具备产品推销、市场调研、市场管理和一定的市场营销实战能力等职业技能，能从事工商企业及其它组织产品销售、客户服务和营销管理等工作内容的高素质技能型专门人才。

3.本课程设计思路

建立职业能力本位的项目任务引领型课程体系。

在课程设计思路上，改变原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化；采用项目导向、任务驱动教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、启发引导等教学方法，做到在做中学、学中做，以求达到最好的教学效果；训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力；教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合、课内学习和课外任务相结合的方式，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。

按照职业教育发展的要求，走项目导向、任务驱动之路，循序渐进开展教学活动。课程设计思路为：教学目标――教学项目――工作任务――达成目标。

4.职业岗位描述

通过调查研究综合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集团有限公司、郑州某科技有限公司、河南某机械公司中的渠道专员招聘岗位任职要求描述。

职位描述：①定期完成量化的工作要求，能独立处理和解决所负责任务；②协助渠道伙伴策划市场活动，负责推进市场活动展开；③进行商及大客户的开发和渠道关系的维护、具备较强的渠道管理能力；④负责各商及零售终端激励执行情况跟踪督导；⑤分析潜在问题并跟踪客户问题；⑥配合并提供售后服务。

5.课程目标

课程培养目标：掌握基本的渠道管理知识与技能，能够在当今复杂的市场环境中，为企业设计建立合理的渠道，选择合适渠道成员，维护渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，调整优化渠道结构，构建良好的企业产品流通系统，从而使学生具备基本的从事营销管理活动的职业技能。让学生全面学习实践渠道专员职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升他们的自信心和成就感，使之获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。

三、教学项目实施

1.教学项目：完成一个企业产品的区域分销实施方案

子项目一：企业产品介绍、优、劣势分析、区域分析。工作任务：详细清楚介绍企业产品；目标消费群；分析企业的优势、劣势等；知识目标：行业企业、产品、区域、消费者、企业产品的优劣势分析方法；能力目标：分析本企业产品目标消费群状况；分析本企业产品状况；SWOT工具运用。

子项目二：本项目备选渠道方案可行性分析、竞争企业渠道分析。工作任务：分析本地区竞争企业的渠道模式；制定本企业产品的渠道方案模式；分析影响方案的相关因素；知识目标：竞争企业；渠道分销方案模式特点；影响渠道方案的相关因素；能力目标：制定符合本企业产品的渠道分销方案；本企业产品渠道方案制定的可行性分析与方案制定的各种因素依据。

子项目三：选择和评价渠道成员。工作任务：选择渠道成员和评价渠道成员；指出重点选择的评价指标和依据；知识目标：了解渠道成员及构成、渠道成员选择依据、渠道成员评价指标；能力目标：分析本企业渠道成员状况；如何选择本企业渠道成员；如何评价本企业渠道成员。

子项目四：中间商维护控制、解决渠道冲突问题。工作任务：渠道力来自何处；怎样才能对各级经销商的维护控制与管理；如何解决渠道冲突问题；知识目标：维护经销商等渠道系统；渠道力来源；各级渠道成员管理控制；了解渠道冲突；解决好渠道冲突的办法；能力目标：分析本企业渠道的渠道力来源；如何维护本企业渠道系统；管理控制各级经销商；合理解决本企业的渠道冲突。

子项目五：渠道激励。工作任务：如何制定符合企业实际的渠道激励政策，能够激励经销商更好的合作共赢；知识目标：激励、渠道成员、渠道成员激励、渠道成员激励的方法；能力目标：掌握本企业渠道成员激励方法的特点分析；做好本企业产品的渠道成员激励工作。

子项目六：优化调整渠道方案。工作任务：根据企业所处阶段，怎样调整渠道方案，使方案与时俱进，更好地服务消费者和经销商；知识目标：企业发展阶段、渠道方案的阶段适应性、渠道方案优化方法、渠道成员管理、调整渠道方案方法；能力目标：分析本企业所处发展阶段；分析本企业渠道方案的阶段适应性；掌握本企业渠道成员管理；掌握渠道方案的优化工作。

2.项目实施

（1）项目。①布置任务――教师。首先布置一个任务――把已知企业的产品分销出去；②完成任务――学生。完成任务――如何把已知企业产品分销出去；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习（联系实际、本区域企业）；⑤总结――教师和学生。总结如何做。

（2）子项目举例。①布置任务――教师。布置一个任务――确定本企业的渠道分销模式；②完成任务――学生。完成任务――备选本企业的渠道分销模式；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习；⑤总结――教师和学生。总结如何操作。

3.课程考核评价

注重对学生理解能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，结合考勤、课堂表现与书面作业、实践作业、考试情况，综合评价学生成绩。最终成绩=平时考勤成绩×10%+阶段考核成绩×20%+实践考核成绩×30%+课程期末考试成绩×40%。

（1）阶段考核。以项目任务为考核单元，采用课后案例分析书面作业和课堂讨论两种方式。成绩各占10%。考核评价标准：利用所学知识能够完成书面作业并积极参与课堂讨论，并解释思路，逻辑清晰，言之有理，切合实际，自圆其说。授课教师根据操作规范考察学生掌握的基础知识和技能，并给出评价意见和考核成绩。书面作业必须按时完成。

（2）实践作业考核。以学生自选一家企业产品的渠道方案制定为基础，完成本课程的实践作业考核，渠道方案具体应包括六个子项目内容。实践作业成绩占本课程总成绩的30%。

考核评价标准：学生态度是否认真，是否按时完成任务，方案是否具有新意和科学性，是否具有相当的知识和技能含量，材料是否翔实、有力，逻辑性方面有无问题。从方案结构是否完整，表述是否严谨，语言是否通顺，格式是否规范等方面，对方案进行审核，评定成绩。

渠道经理工作思路篇3

绝大多数厂家坚信，只有平衡才会和谐。经销商实力强大、思路清晰，厂家就会采取分而化之的策略，绝对不能让经销商独大，否则厂家老总晚上睡不着觉。

可是厂家老总睡安稳了，那就该轮到经销商睡不着了。经销商如何识破厂家的打压策略，反制厂家呢?

打压策略一：销量有限

80％的情况下，厂家对经销商表示不满意，会拿销量说事：“x区域的销量已经上升了50％，超过了其他区域”，“目前本区域销量排名最后”云云。这往往是一个信号，暗示厂家开始对你的销量不满意，有可能在本区域物色其他经销商。

对于这样的打压行为，你一定要心中有数，本区域几年来的销量统计，甚至其他区域的销售数字对比等等，都要熟稔于胸，方能理直气壮地回应厂家。比如证明目前的销量已经是历史最高水平，或是超越了周边区域。这个时候最忌讳默不作声，让厂家以为我们根本不了解情况，自知销量不佳才不愿多言。

厂家的任何大举动，事先都会有蛛丝马迹。厂家经常试探经销商，了解你能承受的底线是多少。你要注意他们的一举一动，时刻准备着，不给他任何另寻新欢的机会。

打压策略二：渠道有限

市场开拓到一定阶段，经销商的渠道资源往往进入相对稳定期，短期内开发新渠道几乎不可能。然而厂家对销量增长的要求总是贪得无厌，总爱在经销商耳边吹风，比如“A经销商开发了新渠道”，“T品牌在M渠道中有惊人的销量”云云。

你要重视这种敲山震虎的做法，这反映出厂家不满目前的渠道结构和产出。你可以借机直接询问厂家的业务经理：“你觉得我们的渠道需要怎样调整?”或者“你能协助我们一起开发新渠道吗?”逼迫厂家把抱怨转变为建设性的行动。

打压策略三：资金有限

很多厂家用回款考核业务人员，于是业务员就天天逼着经销商往厂家汇钱。有些厂家倒是开始用实际销售、实际库存等指标来考核，但政策到了基层几乎都会走形，业务员最终都会把考核压力变成资金压力推给经销商。

面对厂家的资金打压，你在合作开始就要认真、仔细地核算每月的销售目标，按计划准时完成，不留任何借口或把柄。

如果厂家责难你“资金有限”，或强行压库，你就把现有产品的库存数量打印出来给他看，证明目前不是库存或资金的问题，而是终端拉动困难，趁机怂恿对方从总部申请一些政策或资源，提升终端销量，引导“打款――进货――出货――打款”的良性运作。

打压策略四：能力瓶颈

厂家一直念念不忘、为之挠头的是经销商能力低下，比如沟通能力、做事效率、时间管理能力、数据分析能力、市场推广能力等始终无法突破瓶颈。

如果厂商总是责难你的能力，很可能是在为寻找新经销商打伏笔。因此，你要特别留意厂家人员的一言一行，条件允许，不妨与厂家的业务员推心置腹，让他们提出批评和整改建议。把他们与你的利益捆绑起来，积极参与你的运营。

对于渠道运作和市场推广，要有完整的思路。你有思路，就不会被上下游牵着鼻子走，才能发挥整合上下游的协同作用。

打压策略五：成长有限

业务发展到一定阶段，渠道平安无事，却是经销商停止成长的开始。你的业务量和终端开拓原地踏步，厂家对销量的预期却不会停止，于是厂家开始找事。

应对这样的打压，经销商一定要分析渠道、终端、人员等因素，找到增长缓慢的原因，通过调整终端人员、改善陈列、改变品项，提升销量。

另外，你可以引入财务数据和库存数据分析，时刻监测资金周转效率，比如一个月以上不动销的产品库存处理，三个月的呆账等。资金的利用率提高了，你就有更多的流动资金来做更多的事情了。

打压策略六：理念有限

思路决定出路，定位决定地位，思想决定理想。经销商对理念有限的指责往往不知所措：一方面，没有理念会被厂家批评，认为没头脑跟不上品牌的发展速度；另一方面，理念过于超前，又会让手下跟不上，弄巧成拙，造成员工和老板之间的隔阂。

因此，经销商要善于在厂家业务人员甚至销售经理面前鼓吹各种各样的营销理论、品牌思想、管理思路；同时，对实际做事的员工则灌输务实的要求，慢慢提升他们的思路，不要拔苗助长，欲速不达。

主导厂商关系

在厂家面前，为什么经销商一定要受挤压?经销商应该有信心打造自己的品牌，甚至主导厂商关系，化被动为主动。

1　建立完整的企业形象，给厂家专业和舒适的品牌体验。人们只愿让比自己优秀的人来主导或者主宰，没有一个好的外在形象，你始终是一个非常不规范的个体批发部；

2　打造内部高效、有序、层次分明的业务流程和各项管理流程，让厂家和零售商了解到这些流程，加强他们对你的信心；

3　对于渠道运作和市场推广，包括竞争品牌的分析(要细化到产品，包括价格、利益点、成本等等)，要有完整的思路。当然，这个思路包括目标、实现手段、需要的资源等。你有思路，就不会被上下游牵着鼻子走，才能发挥整合上下游的协同作用；

4　要敢于说明自己区域的特点和资源投入方式，比如区域内通行的结算方式，终端费用的主要名目等等。不要想当然地以为厂家什么都清楚，他们了解一般的区域特点，却不知道每一个区域的具体情况。不要怕引起他们的不快或怀疑，想尽一切办法让他们理解你的区域与其他区域的差异，要求他们单独为你指定政策。没有理解，就很难有真正的支持，这是80％厂家的共性；

5　不断通过策划和实施，表现你与众不同的能力。比如活动策划、品牌推广、产品促销，顾客开发、渠道创新、公关等。留个心眼，搜集相关资料和图片，装订成册，当成一件作品展现给厂家的区域经理、大区经理、营销总监。“哇，真的太棒了”，就是我们需要的。让他们为你的品牌加分，这是我们需要不断积累的资本；

6　对于厂家的统一政策，包括价格、产品研发、广告形式等，要保持自己的独立思考和见解。要把我们的依据告诉经理、总监，提出更好的建议，比如正确的新品开发应该是什么思路，投入小见效快的广告方式是什么等等。总之，要经常通过言行让他们感觉到我们的存在，而且是作为紧密合作伙伴的存在。当然，这是建立在区域市场操作成功的基础上的，否则会被认为不务正业；

渠道经理工作思路篇4

先说第一条腿——将产品铺到消费者心中，让他们乐意买。消费者为什么乐意买？理由很简答，喜欢你的产品！为什么喜欢？因为你的产品满足了他们某个方面的需求！从企业营销的角度来说，企业营销的产品是否具有清晰的产品定位诉求与属性，是否能够真正意义上满足了消费者某个方面独特的需求？如果有，企业通过什么样的方式在表达？这些表达方式能够将产品的定位诉求与属性准确传达到消费者吗？现实的情况是，大多数中小企业正在“营销”的产品没有或缺少清晰的产品定位，产品毫无“个性”而言，更多的是模仿成熟或畅销品牌，只是一厢情愿的想通过价格优势借助渠道的力量，迷恋于渠道促销，天真的以为只要搞个“十送一”的渠道搭赠产品就能进入渠道，只要产品能够进入渠道，就能实现动销。

再说第二条腿——将产品铺到消费者面前，让他们买的到。这条“腿”考量的是企业的市场布局，分销布局，渠道政策，终端管理，团队建设等工作，其中任何一个环节出现问题，都会导致该条“腿”出现问题。

何谓市场布局？市场布局有宏观和微观两层意思，宏观层面的意思是指企业如何选择目标市场，是全面开发放眼全国，还是聚焦局部只做部分地区？微观层面的意思是指针对具体的市场，企业如何在渠道的广度和深度上展开，经销商的数量与类型如何设置？是全渠道展开还是只做KA系统或流通渠道？针对KA渠道，是所有KA系统都做，还是只聚焦某几个系统？现实的情况是，很多中小企业在产品上市前根本没有系统思考过市场布局的问题，只要有经销商愿意打款就发货，哪里有经销商，哪里就是目标市场。对于很多已经完成了部分市场覆盖甚至是全国覆盖的企业，更多的是在市场布局的微观层面思考不足，经销商的设置是否合理？数量多还是少？类型互补还是冲突？新老客户比例是否协调？等等

何谓分销布局？分销布局指的是针对目标市场如何实现产品快速到达终端的分销网络建设规划。分销布局是否合理直接决定了产品能否快速到达终端，能否形成较大范围的渠道覆盖面。对于快消品而言，铺市率是决定产品销量的重要因素之一，没有合理有效的分销布局就不可能有较高的产品铺市率，自然也就没有销量来源。现实的情况是，很多中小企业市场建设与管理工作还处于“粗放式”阶段，企业销售人员服务管理的半径还只是围绕经销商展开，只为完成销售任务，督促经销商打款发货成了工作的重中之重，一但销售任务完成了，业务人员也就万事大吉了，分销布局的工作根本无人问津。形成这种现状的原因除了企业整体市场建设管理水平不高以外，还与企业营销高层的意识有关。另一种情况是，很多企业有意识致力于加强市场分销布局建设，但受困于具体营销技战术的缺乏、业务管理流程的混乱、一线人员急功近利的心态、整体营销体系执行力偏弱，往往是“心有余、而力不足”。

何谓渠道政策？渠道政策的核心是激励，最大的作用是导向。渠道政策的合理程度直接决定了渠道建设的速度与质量。好的渠道政策以渠道全局为设计出发点，注重各级渠道成员的利益分配与平衡，讲究政策内容的灵活，方式的多样；好的渠道政策能够加快渠道建设速度，提升渠道建设的质量与整个渠道的畅通效率。差的渠道政策仅仅关注部分渠道成员、政策内容单一、往往导致渠道建设形成“堰塞湖”，成为营销阻力的主要来源。现实的情况是，很多中小企业在制定渠道激励政策的时候并未从渠道全局出发，比如，渠道激励政策过多集中于刺激经销商打款发货，对二批、终端的激励不够全面与灵活；政策方式过于单一，往往就是简单的“百搭几”促销。

渠道经理工作思路篇5

产品在营销4P中地位之重，随互联网经济的影响，地位越是重要。产品定位是对目标顾客细分的结果，瞄准时下需求痛点，最大化满足顾客的需求。互联网经济发展，使信息高度透明化、同质化，顾客在消费生态链条中地位空间提高，顾客的主导地位形成了买方市场。显而易见，最大化满足顾客需求，提高顾客满意度，是当前营销所要关注的重要。产品是商家与顾客之间沟通的介质，厂商通过产品满足了顾客的需求，顾客通过消费厂商产品获取了较好的满意度，在自媒体、微商媒体中口碑宣传，形成社交圈影响力，流量的不断放大带来了潜在顾客消费，厂商品牌得已形成。

产品定制化生产，形成大品类、小单品格局

传统大订单规模化工业模式下，厂商占主导地位，产品信息不对称，填鸭式的产品设计强加于消费者，经传统媒体发声形成影响力，消费者无怨无悔被动接受。随互联网经济的冲击，形成买方市场，信息高度透明化、碎片化、无边缘化，厂商想当然的思维模式逐步失去了光环。消费者逐步在工业链条中占据主导地位，时刻想发出自已的声音，逐步参与到工业产品设计环节中，形成定制化生产模式。这对企业的产品研发、卖萌式的包装设计理念、大数据研究消费者需求等环节提出了更高的要求。企业必须对消费者的需求上不断地细分下去，找出自己的目标顾客群体，研究顾客群体的属性、爱好、兴趣点，找出需求痛点，形成产品卖点，不断满足顾客消费需求。企业对顾客需求的不断细分下，形成小众单品，小众市场的集成，即所谓的“大品类、小单品格局”，不断引领行业风向标，延长产品生产周期，与传统工业化生产形成对接。

B2C渠道的现在与未来

B2C渠道分为传统渠道与电子商务渠道两大类。传统渠道分为KA、专卖店、直销工厂店、流通社区点渠道及经销商渠道、特通渠道等。传统渠道经中国几十年、西方国家上百家的积累沉淀，经营套路较为固定，模式固化，缺乏标志立新的亮点，竞争早已白热化，企业盈利空间不断被压缩，加之电商、微商渠道顾客分流，渠道整合、资源优化、业务流程重组成为必然。

KA渠道近年来伴随租金成本、人员成本及经营压力等因素的影响，卖场生意越发不好做，转嫁于合作商家的费用水涨船高，想从卖场盈利已成为异想天开了。依目前KA渠道还有一定的影响力，我们也不能完全右倾地放弃，而要优化压缩，选择区域有影响力的重点突破，做精做细，从精细化经营中夺效益；改变传统做商超思维模式，与超市签订联合生意计划，共同去经营管理，提高与店方谈判的筹码，从而树立形象、标杆地位。一句话，尽量减少直营门店数量，尽量交于经销商合作伙伴去做，减少资金占压。

专卖店、直销工厂店因受到人员、租金、日常人流量的压力，与KA卖场的经营现状差之秋毫，但我们也不能一棒子打死，要从店面创意、品类管理、日常管理精细化上下功夫。国内专卖店做的好的，如良品铺子、来伊份、不二家、百草味、优衣库，共同点就是：有创意、高逼格的风格、吸引人的产品策划、别有用心的营销策划等。良品铺子和百草味主营零食起家，丰富、独特的产品品类，亲和力较强的营销创意，在众多零食专卖店中脱颖而出。从研究受众群体的需求出发，想他们所想，做他们所想，重视社交媒体，推出有创意、接地气的营销方案与受众互动，形成社交圈粉丝群，与线上渠道合作，形成O2O闭环。

流通渠道和经销商渠道可归结于一个渠道，厂商直营可操作性不强，交于特约经销商或分销商分而治之。经销商作为企业的合作伙伴，应从尊重合作伙伴合理利益出发，不能过度地压缩经销商毛利，也不能一味添油加柴式满足经销商的利润，损失公司利益。设置好特约经销商的势力范围，保护合理权益，坚决打击假货、窜货行为，顾问式或保姆式地帮助客户开发渠道，解决难点，让公司产品有利可图，而不为成为包袱。依当地市场习惯、竞争状态出来，规划出畅销对路的产品线，重点突破，培养出明星产品，进而以点及面带动草根产品。娃哈哈的经销商联合体模式已成为营销界的大师之作，把经销商与厂家绑在一块，利益共享，保证客户的合理利润及要求，让客户真正意义的赚到钱，让企业赚到钱或资源，我们应该从中吸引有机营养，结合公司现状，创造独有的经营模式出来。

电商是近年来营销上的热点，大家都在高谈阔论地谈电商、微商，不谈点电商好像就掉队似的，各企业争先恐后在成立电商事业部，但真正做会电商，把电商做好做强的还在少数。还是那句话：真理永远在少数人手里。电商特有的无地缘化、信息传递快、成本低等特点，成为打破传统经济增长放缓的利器。电商经营侧重于大数据、店面流量、消费者互动等，与传统渠道操作有很大的不同，传统企业经营电商会产生不适应或走弯路。很多企业成立电商部门过于形式化，随大流而做电商，但没有流量，没有投入精力去做，形同虚设。定位好产品的受众群体，研究年龄层、社会层、区域性的属性、兴趣点，产品与店面设计、营销创意是年轻态，还是商务化，做平台是自建平台，还是借势第三方平台，选择适合企业产品定位的第三方平台，投入精力专注去做，才能做好。传统行业做电商也有其自我优势，线下渠道网络较健全、稳定，线上流量更容易对接，形成互动，相互借力，形成O2O闭环。

渠道经理工作思路篇6

渠道变革的扁平化可采取以下两种方式，“自下而上”和“自上而下”的方式。不管是哪一种方式，都应是以工厂为主导下进行。

渠道经理工作思路篇7

1工程背景

某大型输水工程渠道主要以土方半挖半填为主，最大挖深8m，最大填高7m左右。填筑主要包括：渠道土方筑堤，堤基截水槽工程土方填筑，特殊土处理工程中的粘性土填筑、防护堤土方填筑等。渠道渠堤土方填筑工程量约120万m3。该工程为国家重点工程，过水断面大，质量标准高，渠堤土方填筑质量为该工程关键控制项目。

2变更原由

渠道渠堤土方填筑工程，招标阶段土方填筑压实度标准为96%，施工阶段设计土方填筑压实度指标提高为98%。施工阶段与招投标阶段相比，土方填筑压实度标准提高。根据施工合同通用条款39.1款（1）项变更的内容和范围，土方填筑压实度标准提高属于“改变合同中任何一项工作的标准或性质”。故由于施工设计阶段较招标阶段土方压实度标准提高变更依据充分，该变更成立。

3施工方案

根据设计通知，首先编制《渠道土方填筑碾压试验方案》，通过试验，形成《土方填筑碾压试验报告》，确定碾压设备、方案及碾压变数等各项参数。该项目通过实验，确定机械松铺厚度为35cm，采用20t凸块振动碾碾压，碾压遍数为先静压2遍再振压8遍，错距法碾压施工。

4、变更项目费用计算

4.1费用计算思路

思路一：根据水利部颁2002定额，土方填筑碾压单价计算选用子目，仅分为“≤16.67KN/m3，>16.67KN/m3”两个子目。根据试验报告数据，受该工程所在地土质影响，压实度分别在96%和98%时，土料干密度均大于16.67KN/m3。如采用定额计算，将无法区分压实标准变化后的土料填筑单价；

思路二：经过分析，土方压实的基本原理是通过各种外力作用，克服材料中固体颗粒间的粘结力和摩擦力，使固体颗粒在运动中产生位移，排出其中的空气，相互聚拢、挤密、重新排列，减小孔隙率，增加压实度。提高土方压实度标准的主要途径就是增加压实机械的压实功，在使用同一压实机械的前提下，增加压实功的主要办法就是增加压实遍数。故压实度越高，碾压成本越高。

根据土方填筑碾压试验干密度成果试验虚铺土方层厚为35cm，碾压8遍（先静压2遍再振压6遍）平均压实度可达到96%；碾压10遍（先静压2遍再振压8遍）平均压实度可达到98%。试验虚铺土方平均层厚为36cm时，碾压10遍与8遍相比，压实后层厚平均降低了1.6cm。由此可得，压实度为96%时，每层土方碾压8遍，填筑n层即可填筑至设计高程。压实度为98%时，每层土方需碾压10遍。相比之下，在压实层厚为31.7 cm的基础上碾压遍数增加2遍，压实后层厚降低1.6cm。则虚铺土方层厚一定，每层碾压10遍，虚铺层数仍为n层的情况下，填筑面高程必低于填筑设计高程，即碾压遍数增加2遍后，相比碾压8遍的土方体积缩小。若要填筑至设计高程，必须增加填筑层数，且每层须碾压10遍，相应地增加了土方填筑量。

根据碾压试验土层厚度测量成果，试验虚铺土料平均层厚为36cm时，压实度96%时平均压实层厚为31.7cm。压实度98%时压实层厚为30.1cm，层厚降低了1.6cm。换算成体积计算，在土料压实度98%时， 1m3土方填筑缩小体积ΔV=1m÷0.317m×0.016m×1m×1m=0.05m3。若要保持原来的体积不变，须增加0.05m3土方填筑量。

据上述分析，土方压实度提高后填筑费用单价调整计算公式为：

ΔP=0.95×（P1-P2）+0.05×P1

式中：ΔP―每方土料压实度由96%提高到98%需增加的费用

P1―――每方土料压实度98%时填筑单价

P2―――每方土料压实度96%填筑单价，即合同单价；

根据以上原则，计算P1时可将P2作为报价基础。P1压实机具消耗的设备台时数量为碾压10遍的数量，P2压实机具消耗的设备台时数量为碾压8遍的数量，则P1的压实机具消耗的设备台时数量为P2的1.25倍。因此，P2计算时仅调整P1的压实设备台时数量的1.25倍，其余子目的数量保持不变，工料机价格、取费费率及计价方式与投标报价一致，经计算可得P1。

以渠堤土方填筑为例说明。渠堤土方填筑合同单价为7.39元/m3，按照公式渠堤土方填筑（综合、碾压10遍）单价时，仅将合同单价计算表中压实机具（凸块振动碾与蛙式夯实机）的台时数量乘以1.25倍，得出土方填筑（综合、碾压10遍）的单价为8.03元/m3。则渠堤土方填筑（增压2遍）单价=8.03元/m3-7.39元/m3=0.64元/m3。渠堤土方填筑（碾压10遍）直接采用外借土方填筑（碾压10遍）单价：8.03元/m3。则渠堤土方填筑单价调整值=0.95×0.64元/m3+0.05×8.03元/m3=1.01元/m3。

4.2费用计算思路的确定

通过种思路对比，思路一在压实度提高后，通过定额无法进行增加成本的计算。通过思路二，可详细分析出每方土料填筑碾压工序受压实度标准提高前后的消耗，可准确计算出增加费用。后通过多次探讨、咨询，最终确定按照思路二进行增加费用计算。

5变更处理程序及资料收集

工程变更是承包商遇到的主要风险之一，变更条款非常重要。 尤其该类土方变更，要在开工前就要着手，直至该项目结束。该变更的提出，主要通过施工设计较招标设计阶段标准提高，关键是需业主、监理依据设计通知颁发 “变更指令”，“指令”在某种程度上修改了合同条款。

该变更费用计算中，在无参考定额的情况下，主要通过对比压实度提高前后碾压试验各项参数，详细分析的人、材、机投入，及工期影响等变化进行增加费用计算。故在土料填筑前期，碾压试验要高度重视，必须通过监理旁站，实验报告经监理审批，方可开始施工。碾压试验时，需收集全面的影像资料。作为变更提出的充分依据。

渠道经理工作思路篇8

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

渠道经理工作思路篇9

团购的核心理念是营销，而酒类常态的销售观念是推销

曾几何时，酒类营销人员总被人冠以推销员的称谓，并非贬义，彼时我们酒类的营销人员确实是在硬生生的推销产品，朴素的产品至上急功近利的思维让人避之不及，口若悬河却事倍功半。就本质而言，推销更多的仅仅是关注自身利益，驱动力是利润，侧重点很简单，就是产品；而营销恰恰相反，顾客的利益最大化是首要选择，驱动力是客户的需求，侧重点就相对技高一筹，是市场。

时至今日，当渠道成本和效率日渐煎熬大家的神经时，我们惯常沉溺在餐饮、商超、流通、夜场等等渠道的以推销为主题的运营思维里，没有卖不动的产品也是不争的事实，但太不确定的销量，太难驾驭控制的终端渠道，太让人口呆目瞪的费用成本，我们的酒类营销远没有达到幸福的境界。如此，终端渠道突围的势头风起云涌，酒类厂商博弈于新一轮的渠道变革运营而生。团购，此前更多是被众多酒类厂商归类于特通渠道，相比之餐饮、商超等渠道所占销售份额微乎其微。但随着销售环境的变异，如今团购渠道显得举足轻重不能小觑。

时下各酒类制造企业存在一个很普遍的现象，就是团购渠道的直复式营销相当普及。很多酒类制造企业在省会及重点市场，都是直接操作团购渠道而不是委托经销商。看似是一种无奈的选择，抑或是先行启动市场而后再交给经销商等。但这实质上这是一种进步，团购渠道的运营催生营销理念的成长。毕竟团购渠道的特性决定了我们的营销策略，不可能一蹴而就——仅仅是好产品是远远不够的，对方政企事业单位的需求必须要分析，对方单位关键人物的公关和客情维护至关重要，产品价格和销售政策必须依照小众营销的特征来具体规划，品牌形象和气质是否符合对方的心理需求等等。我们先前熟谙的渠道推销思维要改头换面，否则，在一线名酒虎视眈眈之下，众多二名酒、地产名酒如何分一杯羹？

换言之，是团购迫使我们众多的酒类制造企业开始反思自己的营销方略。开始学会在营销中“远离”产品，在固有的“银销”、“硬销”中进化到“盈销”、“赢销”。由推销转变成营销，这本就是一种质的升华！

团购的核心本质是营造需求，而酒类的惯性特征是以完成销量为基本

在我们酒类营销中，各级营销人关注最多的是销量，没错，由销量带来的现金流决定着企业的命脉，但我们不能如此这般的简单的看问题，纯粹为销量而销量，我们常态销售工作中的诸多思路和现实情况是南辕北辙的，自认为好产品好工艺却无法推广、自感觉经销商网络渠道坚实却产品积压，自诩为好品牌好口碑却无人问津，自得意好包装好设计卓尔不群却流通受阻……我们应该透过现象来看本质，决定销量的是什么？然后围绕这个核心为题来提纲挈领我们的运营思路。毋庸置疑，客户需求决定产品销量。一个没有客户需求的产品，即便如何美轮美奂，也只能形同废物。严格说，是团购，才让我们认真审视客户需求的重要性。

原先的聚众销售思路，注定我们只能过多的关注产品本身，运营策略也相对宽泛，无法满足所有人的需求，那就假设能够满足某些人群，其实，这也就不能满足所有人。而团购，却让我们酒类制造企业不得不重新考虑，如何满足目标客户需求呢？现实而言，我们不可能针对数百个团购客户，开发出数百个产品系列。在和团购客户博弈的过程中，精准的投放产品，是团购的关键环节。而精准投放产品的前提看似是量身定做，但实质是营造需求。

营造需求有两个关键词：喜爱、习惯。

渠道经理工作思路篇10

中图分类号：S607文献标识码： A

1.引言 U型渠工程规模大、地域广，有比较好的群众基础，为充分发挥工程效益，按照“谁建设、谁管理、谁受益”的原则，以充分发挥工程效益，有利于群众使用，有利于水工程可持续利用为目标，对不同的U型渠工程采取了不同的管理形式，单村U型渠工程，在受益群众民主协商的基础上，建设合作小组；跨村、跨行政区域的工程，由县市区水U型渠工程委托乡（镇）水利站组建有关群众广泛参与的专业工程管理公司等管理组织。并采取了灵活多样的方式，深化U型渠工程运行管理机制改革。施行所有权与经营权分离，通过承包、租赁等形式委托给有经验的“能人”管理。同时，逐步建立了有偿供水、以水养工程的新机制，使工程建设和管理走上良性循环的轨道。

2. U型渠的主要做法

2.1U型渠模具的制作

模具制作是U型渠施工中重要环节。一般情况下要根据渠道开口、深度、形状设计模具。U型渠施工采用两套模具，一套是土模，一套是混凝土模（包括振动机械和浇注模型）。两套模具配套使用，以保证混凝土浇注厚度均匀合理。

U型渠模具制作过程中要特别注意：

（1）模具表面曲线要光滑流畅，尺寸偏差要严格控制。实际应用中，由于模具制作不合格容易造成U型渠厚薄不均、高低不匀，混凝土挤压不密实，出现空洞、毛面等问题。尤其是模具如果出现翘棱，打土模或混凝土浇注过程中将出现向下钻或向一边偏的现象，严重影响浇注质量和浇注进度。同时还会大大增加人工费用。

（2）在传统模具的下方焊接或螺栓连接一块长方形的铁垫板。有了铁垫板，就解决了隔一百多米不能连续浇筑的问题，提高了浇注速度。

2.2U型渠土胎形成工艺

传统的土胎形成工艺是，先用挖掘机挖出方槽，再以土模为标准人工填土夯实。这样做出的土胎密度小，需要大量的人工，同时，遇到大雨容易塌陷。改进后的工艺是，设计挖掘机U型铲（注：流线和尺寸大小与土模相配），用挖掘机直接开槽。然后用人工修整一步到位。（注：小型的U型渠也可以用卷扬机拉动土模直接勒出土胎）这样的工艺做出的土胎比较坚硬（天然密度），有利于保护U型渠。还能节省大量的人工。实践证明：用这样的工艺做出的土模，同等条件下，可以设计较薄的U型渠。大大提高了经济效益。尤其是大型的U型渠效益更加明显。

2.3U型渠的浇筑

U型渠浇筑原理是利用模具边浇筑、边机械振动、边挤压成型。

浇筑过程中应注意的问题是：

（1）U型渠多位于农田，运输道路多是乡间小路，线路长，一般用三轮车运输，容易造成混凝土离析。这是要注意在浇筑混凝土时人工适当搅拌。

（2）严格按实验室配制的配合比配制混凝土。要注意不要用很小的石子，否则，在U型渠成型过程中。容易造成大面积混凝土塌陷，影响施工质量和施工进度。

（3）在U型渠浇筑成型过程中，要适当降低模具行进速度。有利于机械振动，使混凝土密实。同时，还应人工用木棒或铁棍叉伴，以提高混凝土质量。经验证明，行进速度过快也容易造成混凝土塌陷。

（4）在小型U型渠浇筑过程中，如果混凝土塌陷比较明显，可以每隔一定距离插入几枚铁钉（也可用短铁丝），以固定混凝土。

（5）每隔一定距离设置伸缩缝，并用沥青砂灌封。

2.4U型渠道施工

在开挖渠基时主要要控制渠道直墙段的深度，当开挖至直墙段以下时，U型可进行人工初步成型开挖，可以满足要求。在浇筑立模前浇筑段落的两端架U型渠模型（用钢筋按设计内口尺寸做几个就行），控制好渠底高程（预防反坡）后，两端拉线，对渠底欠挖部分修整，超挖部分可以不处理，在浇筑时直接砼回填或先回填块石。然后是立模，因为U型断面大小不同，在宽度较小时就不能用模板拼装成型，最好采用整块模板即U型段为一已成型钢模，两侧直墙段可拼装，对于大型渠道，可用小模板拼装U型段。底模需加钢筋内衬进行高程定位。然后可进行浇筑。 小型的U型渠道都有预制厂生产，可购成品直接安装修。

填方渠道应满足如下技术要求:①清基,清除渠床内杂草虚土、腐殖质及隐藏的砖石等。②回填土应采取就近取用,减少拉运费用,并将回填土的含水量控制最佳含水量。③夯填时应根据实际情况确定施工方式,选用施工机械。④回填夯实采用分层夯实的方法,每层铺土厚度控制在20～30cm以内,分层夯实不得少于4遍,应杜绝漏夯、虚土层、橡皮土等现象发生,夯实后的干容重不小于1.55t/m3。

2.5U型渠的养护

有水的地方用水及时养护，缺水的地方，用薄膜养护。在施工中往往忽视收尾工程的处理。收尾工程处理不当也极易造成U型渠的损坏。要特别注意：U型渠边部的处理。要用土筑起适当挡水墙，以阻挡道路雨水的冲刷。在2010年夏季的暴雨下，某县U型渠就由于道路较U型渠高，又没有设置挡水墙，使雨水冲刷U型渠，造成U型渠较大面积的损坏。

3.加强工程建后管理的建议

3.1进一步深化管理体制改革。对所有U型渠工程，要进一步明晰工程所有权，探索广大受益群众参与的民主管理体制。根据工程规模和类型，按照有利于U型渠工程发挥效益的发挥，有利于群众方便使用等原则，明确工程所有权和管理方式，积极落实管理组织和人员。对小规模、几户共用的供水工程，应在受益农户民主协商的基础上，组建合作小组；对规模大，跨村、跨行政区域的U型渠工程，应组建有受益农户广泛参与的股份合作制管理组织。要改变以往先建工程，后组建管理组织的弊端，在工程建设之前，就组建工程建设与管理组织，明确工程管理者，制订相应的管理制度，管理者要参与工程立项、工程建设、工程管理等全过程工作，真正负起这个业主的职责。

3.2进一步搞活运行机制。采用方便灵活实用的方式，加强U型渠管理。U型渠工程可以由受益群众组建的合作组织自己经营管理，也可以把所有权与经营管理权分离，通过租赁、承包等形式委托给有经验的“能人”管理。

4.结语: 综上,本文 通过对U型渠工程建设技术的总结以及管理经验的介绍，提供了U型渠工程建设的经验以及管理思路和建议。对于提高U型渠工程建设水平有一定的积极意义。

参考文献

[1] 水利部农村水利司.节水灌溉技术标准汇编.[M].北京:中国 水利水电出版社.

渠道经理工作思路篇11

[摘 要] 营销渠道整合是企业提高营销效率的关键问题。本文从企业的顾客角度出发,提出营销渠道的整合可以从整合营销 传播、整合组织结构、整合顾客体验三条思路中进行选择;为了有效整合营销渠道,必须从战略层次而非战术层次上 来考虑,以实现企业和渠道成员之间的资源联接、利益共享和能力扩充;通过渠道的有效整合,可形成所有权型、管理 型、契约型三种整合市场营销渠道的基本模式。 【论文关键词】 营销渠道;顾客;战略整合 营销渠道模式丰富多彩,如何整合现有的营销渠道,以提高企业营销效率,是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合,有许多不同的理解,本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看,无论是商务客户还是普通消费者,他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动,生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合,就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合,而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。 一、渠道整合的思路 整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时,采用了以下三种思路之一。 1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有:(1)多数情况下,顾客列表被集中管理,这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容,使顾客无论身处何处,都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式,将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客,促使购买以及保留忠诚顾客,什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态,让顾客能随意地与公司进行沟通和互动,同时,生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。 尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段,但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用,采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播,即他必须确定,在承认不同渠道模式的差异性基础上,自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。 2.整合组织结构。在这样的思路下,厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用,它的具体运作方式包括:(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息,同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能,以强化渠道的整体行动,并相应地实现渠道结构整合。 3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合:(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。 二、营销渠道的战略性整合 1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明,这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因此,营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴,并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。 2.营销渠道战略整合的关键因素。战略性渠道整

渠道经理工作思路篇12

围绕大开放、大建设、大发展工作目标，打破体制机制的禁锢、招商引资的误区、行政服务的盲点，整合资源，创新工作方法，坚持“走出去”、“引进来”，促进更快更好地发展。

二、主要目标

进一步更新观念、解放思想，完善工作机制和体制，抓好优势、特色产业的外宣，吸引更多的县内外社会资金，推动发展上新台阶。

三、工作内容

1、进一步夯实基础，扩大农业产业化

①着力打造“春兰”牌西瓜品牌：（1）恢复种植面积1500亩；（2）争创国家百强协会；（3）以西瓜协会牵头，采取巩固三个老区，发展两个新区，实现业主开发的路子，统一供种、统一育苗、统一管理、统一营营销，实现亩平效益2500元以上。

②新栽巨桉及核桃1800亩：（1）以西瓜协会牵头；(2)仓永路、仓谭路、永谭路为重点，集中6个村，成片栽植；（3）统一规划、统一技术、统一管理、统一营销，培育新的经济增长点。

③开发现有林果业的增效潜力500亩，以柚和丰水梨为重点，主要从管理和营销上入手，增加经济效益。

④稳定粮食面积：稳定在24600亩，粮食总产达18480吨，油料总产达1118吨，实现增长4.5%的目标。

2、增快工业发展和加大招商引资力度

①发展壮大现有工业企业，重点抓好印刷厂和砖厂，将印刷厂培育成为规模以上工业企业。

②抓住我乡地理区位优势和资源优势，以卤盐开发为重点的招商引资项目，争取早日开发、早投产。

③引进塑料加工企业一个，承接成都产业转移。

3、基础设施建设

①抓好道路交通建设，真正形成县、乡、村水泥路网络格局：（1）完成桥至皂角井1KM联网公路（2）初步打通村连接山青村道路1公里(3)建设柏杨村螃蟹垭至智水桥1.5公里道路；（4）建设庙坡村办公室至保和村道路2公里；（5）建设山青村谭中路至元兴连接线0.8公里；（6）建设碉楼村社道公路1.5公里。

②整治塘堰20口，增加蓄水能力，扩大灌面，有效解决尾灌区群众用水难问题。

③配合整治末级渠系8公里：（1）三支渠尾端2公里；（2）元华支渠侧支1公里（3）元兴右干渠谭受支渠5公里。

④新建沼气池500口，分布在5个村，改善能源条件。

⑤利用“一事一议”奖补政策，完善提灌站建设5座，充分发挥功能，为群众生产生活服务。

4、强化社会事业，营造良好氛围

①加强城乡环境综合治理，优化环境。场镇要从制度、人员、经费等入手，加强环境综合治理，确保规范、整洁、有序，提升档次；农村要从道路、院落、塘堰等入手，培养群众良好的习惯，达到治理的深层次效果。

②加强社区建设，活跃社区文化，提升形象。着力打造“甄子文化”，建设社区活动场所，利用项目改造甄子，新增健身设施，丰富社区文化，提升三县交界场镇形象。

四、保障措施