市场营销个人工作总结合集12篇

时间:2022-11-01 23:32:07

市场营销个人工作总结

市场营销个人工作总结篇1

今年地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个地区的整体接待能力加强不少,同时彼此的竞争也加强了。

⒉品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成,业以形成规模的地区有:黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势,今后要发扬并强化,如:加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势,随时调整销售策略。

⒊竞争市场份额排名变化

从年的市场竞争份额排名第四(排名依次为:梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个;

⒋渠道模式变化及特点

年的销售以单个的主体为主,销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

⒌终端型态变化及特点

年的宾馆销售是水平的,即市场与销售一起完成,做市场与完成销售没有分开。今年,我们已将两项工作在概念上分开,并着手进行市场的培植:今年我们建立有效客户档案个,其中企事业单位户,特殊宴会客户个,分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型(即:市场广泛开拓客源、销售做好服务归口),并向社会上的销售双轨制方向发展。

⒍消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。

⒎市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己,百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中,梦天湖的连锁信息管理,极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等,都值得我们学习与借鉴。(二)本年度部门工作总结

⒈部门建设

上半年部门人员充足,市场体系完整。下半年人员不足,市场体系失效。

⒉部门人员培养

市场部现有人员名。经过大半年的打磨,他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重,故专业技能培训不够。

⒊与其他部门的配合

与并宾馆其他部门的配合比较好,在群策群力方面还应加强。(三)新年度工作计划

“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”。新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先,系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划,只是基于年度分析总结的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。⒈目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中,首先要做的就是,全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定,其中:销售目标为万年,费用目标为万年,渠道开发目标为条年,终端建设目标为个人年,人员配置为人。⒉产品规划

市场营销个人工作总结篇2

半年来,积极执行公司市场营销政策,也在不断调整个人心态、工作状态、工作重心,从水电暖经营商转向水电暖工程商,加大对空调安装工程商的工作力度,转而又积极与建筑工程安装公司、机电设备安装工程公司联系,探讨合作方式及合作方法。总而言之,探寻合作商。

然而,愿为是美好的,现实是残酷的。就其工作成绩、工作成效而言羞于谈矣。这其中有个人原因,也有公司政策、经营方式有关。但说到底市场反应冷淡,市场较普遍抱有不积极、不支持、不欢迎、不接受、不合作,这样的工作效率基础衍生出这样的工作结局就不难理解了。

2017年中国热泵产业联盟年会暨第六届亚洲空气源热泵论坛(苏州)评选出十大领军品牌:“广东美的暖通设备有限公司”“青岛海尔新能源电器有限公司”“珠海格力电器股份有限公司”“山东阿尔普尔节能装备有限公司”“艾欧.史密斯(中国)热水器有限公司”“广东纽恩泰新能源科技发展有限公司”“浙江中广电器股份有限公司”“广东芬尼克兹节能设备有限公司”“广东华天成新能源科技股份有限公司”“浙江豪瓦特节能科技有限公司”“广东同益空气能科技股份有限公司”“江苏天舒电器有限公司”。十大杰出品牌:“青岛海信日立空调系统有限公司”“TCL空调器(中山)有限公司”“广东热立方热泵系统有限公司”“广东同益空气能科技股份有限公司”“广州万居隆电器有限公司”“佛山市美肯冷热节能设备有限公司”“无锡同方人工环境有限公司”“浙江正理生能科技有限公司”“马鞍山市博浪热能科技有限公司”“合肥荣事达太阳能有限公司”。对照看如此多的强大对手,我们到底应该怎样给我司定位?

正如“中国热泵产业联盟”理事长房庆、秘书长宋忠奎所言,空气源热泵行业已进入技术壁垒攻关阶段,空气源热泵行业已进入投资但有风险阶段,空气源热泵行业已进入品牌效应阶段,空气源热泵行业即将进入薄利阶段等等。

空气源热泵市场截止今天,还是政府主导、政策主导、政府参与的大环境、大氛围。对于我们这样的新建、面临诸如生产工艺不成熟、生产环节不完善,尤其是市场开拓无经验的企业,我们需要上下齐动员,集思广益、集体创业。

市场营销是一门学问,营销政策更应该立足于实际,我们的参照系是“格力”“美的”,还是“圣火”“天宝”“中科富德”?营销策略需要顶层设计,异军突起需要魄力和技巧。

愿与同仁,共同迎接挑战。

附《2017年中国热泵产业联盟年会》“最具成长力品牌”获奖企业

第一批领奖企业:

(1)广东海悟科技有限公司

(2)宁波澳克莱空气能科技有限公司

(3)四川长虹空调有限公司

(4)宁波奥克斯电气股份有限公司

(5)上海海立睿能环境技术有限公司

(6)滁州市仙迪节能科技有限公司

(7)北京凯昆广胜新能源电器有限公司

(8)北京永正电器设备有限公司

第二批领奖企业:

(1)北京华业阳光新能源有限公司

(2)泰州市中天环境科技有限公司

(3)广东伊蕾科斯环境科技有限公司

(4)郑州欧纳尔冷暖科技有限公司

(5)山东福德新能源热源设备有限公司

市场营销个人工作总结篇3

一.开发新客户方面

本年截止1-6月共计开发一个新客户,湖南建工集团(八钢路-北站路机场高速项目)该项目一共有四个工区,目前一工区和二工区开工,我方供应二工区,二工区共计9万方混凝土,该客户是新进疆的客户,有意向在乌鲁木齐成立分公司,本人会通过今年的合作尽量与对方达成一个长期的战略合作协议。

二.收款与合同方面

今年未拿回的合同只有中建新疆建工机场改扩建工程,原因是由于框架协议里没有水下的价格,对方商务部要求走两个审批,还要议价,预计十五天后能拿回。

市场营销个人工作总结篇4

一、 会议时间的选择:

月度营销例会是一个承上启下的工作会议,担负着对月度工作的总结与下月工作的布置的任务,因此除非有特殊需要或临时状况的出现,月度营销例会应选择在月初或月末进行召开。而且为便于区域内市场工作的安排与顺利开展,区域营销例会的时间易固定而不易进行经常性的变更与调整。

二、 会议内容的组织:

根据区域市场营销工作开展的需要以及月度营销工作召开的性质,月度营销会议召开的内容一般包括:上月例会布置工作的追踪、月度销售工作的回顾、市场竞争态势的分析、当前市场问题探讨与下步市场运作措施的制定、下月销售任务分解及具体营销工作的安排布置、人员培训等。同时这些工作内容有可以细分为众多小项。

上月例会布置工作的追踪主要包括:任务布置的达成情况、具体工作实施过程中的阻力及问题分析、相关工作实施信息的反馈等。

月度销售工作的回顾主要包括:月度销售任务完成情况、推动销售执行所开展的相关市场工作与具体市场运作措施、具体市场运作中所出现的市场问题及改进措施等。

市场竞争态势分析主要包括:对当前市场运作中所面临的主要竞品、本品在市场竞争中的地位、竞品的具体销售举措及效果分析、本品在市场竞争中的SWOT分析等。

当前市场问题的探讨与下步市场运作措施的制定主要是指:对当前市场中出现或爆露出的具体市场问题进行集中讨论,并通过会议探讨得出具体的市场问题的解决措施与办法。

下月销售任务分解及具体营销工作的安排布置主要是指:根据本月的市场销售情况及具体区域的市场状况对既定的市场销售任务在区域内市场进行适当调整与细化分解,确保区域整体销售任务的完成与对年度任务整体销售进度的有效推进与落实;同时并围绕销售工作开展的需要,布置下月具体市场营销推动措施。

人员培训也是月度工作例会不可缺少的内容,具体培训内容主要包括市场经营策略培训、具体市场运做实施培训、销售及管理技能培训、新品上市培训等各个方面。

三、人员召集:

作为区域市场运作的一项具体而重要的营销工作,月度营销例会会前的人员召集就成了会议准备的一项重要工作。区域营销例会需要召集的人员主要包括区域内的销售主管与业务代表,根据区域的大小、区域内市场人员的划分等级及会议的具体内容的不同,每次召集的市场与会市场人员也不尽相同;一般区域市场月度营销例会召集的人员主要为区域经理直属的下一级市场人员,但根据月度会议内容和会议工作安排需要可以适当扩大与会人员的召集范围。

人员召集工作的主要内容主要包括:会议具体召开时间及地点的通知、会议主题及议程的通知、与会资料的准备通知等几个方面,其中会议主题及内容的通知显得尤为重要,它可以市场人员明确本次会议召开的大旨内容与意向,以便市场人员在会前做好充分的思想与相关资料搜集准备,确保会议召开的成功。

四、会场造势:

区域月度营销例会召开的目的不仅仅是对前期工作的回顾与下步市场工作的布置,更重要的是给一线销售人员灌输公司的市场运做战略意图与措施,提供相互沟通的平台,并对销售人员进行激励与鞭策,使他们在具体的市场运做过程中掌握方向与方法,同时保持持续旺盛的销售激情。于是,如何把握会议氛围就显得尤为重要。

会议中要形成对公司战略意图与市场举措向一线市场人员的思想灌输并非是对公司战略战术的简单传达与宣读,而是需要通过引导、分析沟通,使一线销售人员真正认识到公司战略意图的指向与具体市场运做措施的实施步骤及在整体市场推动中的重要性,使销售人员的所有销售行为与公司的战略意图与市场举措达成一致。

月度营销例会还是销售人员的一个沟通平台。销售人员长期奔赴在不同的销售区域,每个人都在面临着不同的市场问题,如何利用好月度营销例会使销售人员彼此之间得到良好的沟通就成为会场造势的一项重要内容。会议开展的过程中既要能发挥与会人员的讨论积极性又要注意对会议方向的把握,既要挑起销售人员对市场问题的有效讨论与个人见解发表,又要注意对讨论问题的总结与会议结案的形成。

会议开展的过程中,会议组织者还需要运用不同的方法,实现对与会市场人员的有效激励与鞭策,使市场人员保持持续旺盛的销售激情。具体方法包括:表扬先进,让取得较好的销售人员进行经验总结,将好的销售市场树立为样板市场;批评落后分子,对销售较差的人员提出提升要求等。

无论如何,能否实现会议现场的会场造势并把握会议方向是区域营销例会能否召开成功的关键。

市场营销个人工作总结篇5

汽车销售新员工的总结报告1一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在________年商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策

对策一:加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二:细分市场,建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据____年的销售形势,我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场,我们加大了投入力度,专门成立了大宗用户组,销售公司采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我____公司的专用汽车销售量。

对策三:注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的`车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理,作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一了认识,又明确了目标。

在加强自身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,做好销售工作计划,做好个人工作总结报告,提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

上半年,通过全体员工的共同努力,公司各项工作取得了全面胜利,各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足,尤其在市场开拓的创新上,精品服务的理念上,还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此,面对下半年,公司领导团体,一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“服务管理”这个主旨,将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合,确保公司____年公司各项工作的顺利完成。

汽车销售新员工的总结报告2回首20____年,有太多的美好的回忆,20____年本人来到长京行工作,但是惟有20____年这一年的学习,让我深深的感受到了自己进步,但还是存在不少问题,在处理问题以及工作的方法上也有不足,但是我相信在领导的帮助与鼓励下,我一定会拥有更美好的明天。

销售工作总结、分析

在销售顾问岗位上,首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理,我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多,但对销售经验以及工作信心非常缺乏,我的工作可以说是很难入手。20____年初,我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他,所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。。

职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多,那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多,那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在这里想说一下:我要把b类的客户当成a类来接待,就这样我才比其他人多一个a类,多一个a类就多一个机会。回访,对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上。

自己工作中的不足:

在销售工作中也有急于成交的表现,不但影响了自己销售业务的开展,也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法,并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

今年,我将一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基础上更加努力,全面开展20____年度的工作。现制定工作划如下:

一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,好稳定与客户关系。

二;因北京限购令的开始买车需摇号,所以要更加珍惜客户的资源。

三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式的销售方式。

今年对自己有以下要求:

1:每月应该尽最大努力完成销售目标。

2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3:要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4:对客户不能再有爆燥的心态,一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。

5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

8:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

9:为了今年的销售任务我要努力完成任务,为公司创造更多利润。

汽车销售新员工的总结报告3各位领导,各位同事大家好!

____年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.

简要总结如下:

我是____年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我十分感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.

在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.

市场分析

我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格十分敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车,价格和天津港差不多,而且发车和接车时间要远比从天津短的多,所以客户就不回从天津直接拿车,还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁,一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.

宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解,几乎都是在银川要车,银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.

国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.

从____年年9月19日到____年年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,09年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!

随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是十分重要的.

____年工作计划

深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态

与客户建立良好的合作关系

不断的增强专业知识

努力完成现定任务量

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切.我有信心在我的努力下,让四辟就像我的名字一样迎春破晓,霞光万丈!

汽车销售新员工的总结报告4时间如流水,不知不觉中,我进公司已快两个月了,____公司作为全国汽车销售巨头,在近两个月里,我无论在工作和生活中都有许多收获,在丰富了我工作经验的同时,也让我的生活更加精彩。

今年是我们公司重要的战略转折时期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境,给公司的日常经营和发展造成极大的困难。在全体员工的共同努力下,专用汽车公司取得了历史性的突破,年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作,我做如下汽车公司销售工作总结:

一、追踪对手动态加强自身竞争实力

固步自封和闭门造车,早已不能适应目前激烈的汽车市场竞争。对于内部管理,作到走出去、请进来。我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。

二、加强面对市场竞争不依靠价格战,细分用户群体,实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在年初商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在提升营销服务质量和差异化营销两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售,我们摸索了一套对策:

对策一:注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、专人负责、及时沟通的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反应增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。。同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。

对策二:细分市场,建立差异化营销细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据今年的销售形势,我们确定了洒水车、化工车、散装水泥车油罐车、等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场,专门成立了大宗用户组,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我公司的专用汽车销售量。

对策三:加强销售队伍的目标管理

1、检查工作规律化

2、晨会、培训例会化

3、服务流程标准化

4、销售指标细分化

5、日常工作表格化

6、服务指标进考核

售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的.的车间现场巡检制度。

三、注重团队建设

公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一认识,又明确了目标。我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

今年,通过全体员工的共同努力,各项经营指标均创历史新高,公司各项工作取得了全面胜利。在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到在市场开拓的创新上,精品服务的理念上,还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此,公司领导团体,一定会紧紧围绕“服务管理”这个主旨,充分发挥团队合作精神,群策群力,将“文化营销”、“服务营销”和“品牌营销”三者紧密结合。

汽车销售新员工的总结报告520____年是我公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境,给____公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下,专用汽车公司取得了历史性的突破,年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作,我们主要围绕以下开展工作:

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在20____年商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策:

对策一:加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二:细分市场,建立差异化营销

细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据去年的销售形势,我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的.营销策略。对相关专用车市场,我们加大了投入力度,专门成立了大宗用户组,销售公司采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我公司的专用汽车销售量。

对策三:注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理,作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。

三、注重团队建设

市场营销个人工作总结篇6

其实,在营销工作中像严刚式营销“准总监”不在少数,有高学历下的光环,有基层叱咤风云的骄人“战绩”,但是最缺乏的就是高层的管理上的历练,如何才能而不至于出师未捷身先死呢,如何才能在市场做到顺风顺水,左右逢源呢?

下市场是营销总监的必修课,而作为营销“准老总”,一定要明白到市场上自己该做什么,唯如此,才能够做到有的放矢、游刃有余。营销总监下市场既不能走马观花了解粗枝大叶的信息,又不能像兔子一样事必躬亲、面面俱到,营销总监下市场有自己的工作要做。

一、适应角色:营销准总监大多因业绩突出刚从区域经理提上来,还没有完成“从士兵到将军”的成功蜕变,到市场上有点老虎吃天无从下嘴的感觉,虽然一直守着自己一亩三分地,突然“黄袍加身”,“普天之下莫非王土”多少有点盲从,甚至手忙脚乱的感觉,毕竟自己每天不能像以前那样守着自己的业务和经销商,下市场匆匆来、匆匆走,甚至成立解决不了问题的“救火队长”,严刚对此深有感触,问题是市场上的“火”是越久越大。基层营销人员像盼神仙似的把老总盼到市场,结果什么问题没解决又打道回府了,多少让经销商和营销人员失望.适应角色,定位自己:

1、自己是谁:作为营销总监自己心中一定要有一盘棋的思想,公司营销的战略制定者、把握方向、鸟瞰大势、统揽全局者,因此一定要在战略上给自己一个合理定位。要从以往的被动执行的角色向积极应变角色转变,从执行者到管理者的转变,角色不转变,营销永远都会陷入沼泽地。

2、自己能做什么:刚做营销总监,每个人一定要给自己一个简单的SWOT分析,知道自己优势在哪里,缺点又在哪里,然后把自己的优势无限放大,凸显“长板”,工作中尽量规避短板,学会扬长避短,为营销所用。

3、自己该做什么:这点营销总监都有自己的职责手册,这里不再赘述,问题的关键是如何将文字的职责转化为实实在在的营销管理动作:如、科学市场调研、制定计划、市场决策,促销督导与考核,营销人员的过程管控,绩效考核,经销商队伍的管理,品牌传播的方案制定,产品线、产品群的梳理等等。

4、达到目标还需要学习什么。人非圣贤,所以要学而时习之。学还是重要的。营销总监虽然要学会“文官治天下”,但首先是要有销量和市场份额,销量才是硬道理,有市场才会畅销、长销。所以“马背打天下”更重要。因此需要加强营销管理、传统文化与历史等基础知识的补充,还需要锻炼自己的文字总结与撰写的能力,多读书,读好书,提高自己的思想修养与认识。高度决定视野,气度决定格局。

二、鼓励团队。

营销总监到市场更多的需要给我们的营销团队注入新的激情和活力,因为,市场竞争相当残酷,在一线的营销人员、经销商面对血雨腥风有的已经失去斗志,作为营销总监应该利用下市场的机会,接触业务、经销商,给他们以更多的精神支持:让他们像义和团一样前赴后继的为营销“甘愿付出、奉献”。具体做法 :

1、阐述公司未来规划与愿景。为什么在抗日战争、解放战中中会有那么的仁人志士愿意抛头颅、洒热血,那是因为他们坚信共产主义会到来,一定要用有美好的前景来激励我们的团队,让他们在精神上振奋,产生持久动力。

2、为业务补“气”,其实业务员就如同气球,刚开始意气风发,精神十足,遇到竞争品牌的强大攻势,感觉有点底气不出,长时间如果得不到解决甚至业务会变得毫无斗志、心灰意冷,此刻总监可以借下市场的时机讲解公司最新政策,如促销力度加大、推出新品,价格重心调整等,再次把业务的精神打足,让他们英勇杀敌,越挫越勇。

3、介绍样板市场成功经验。讲解周边市场成功运作的实际案例,分析他们成功的原因,介绍成功经验,用事实给现有经销商建立信心,学习对自己有益的成功措施。根据现有经销商的自身基础,帮他们量身定做一款适合他们发展的市场模式。

三、寻找机会。在营销工作中,笔者发现很多营销总监下市场如同皇上与钦差大臣出宫一般 ,官僚作风太重,到市场见到问题就批评业务与区域经理,这一点是不足取的。其实,看见问题应该高兴,在营销工作中,问题等于机会。试想,如果一个市场没有问题,这就意味着销量将无从提升,这将更可怕,市场有问题,销售老总可以通过问题寻找新的机会点与增长点给与区域一点拨,因为区域经理身居瓮中,往往看不到自身市场存在的问题,这一点,营销总监要有“先生”与“教练”的心态,发现机会、给予指导。

笔者在市场上遇到一啤酒企业副总,他到广州下辖区调研市场,该市场是这家啤酒企业07年需重点运作的市场,据他讲,06年上半年公司无论在资源投入、人员配备还是在营销策划上都花费了很大的资源,旺季时啤酒销量还可以,已进入11月份,啤酒销量急剧下滑,这让该区域经理很困惑。我和他一块看了一天市场,答案便浮出水面:问题是该区域经理由于从百事可乐转来,不懂得啤酒市场操作的规律, 在渠道的选择上只重视商超的运作,而放弃了餐饮终端,因此,淡季时出现大量商超退货现象。

该老总把问题看成了机会,迅速在该区域市场召开了业务与经销商共同参加的现场会,现场指出以后工作的重点要餐饮终端转移,不到2个月,市场捷报频传,业务的脸上春风洋溢。

四、规划市场。营销工作其实就是管理工作,营销工作很大一部分就是在计划、执行、检查、处理的工作。因此作为营销总监一定要高屋建瓴做事,心中要有一盘棋的思想。面对市场环境的细微变化,要能够见微知著,一叶落而知天下秋。

根据环境的变化要能够规划未来半年的营销规划,既有具体市场的营销策略,又要考虑到总体市场宏观战略。要从战略上、布局上、战术上和竞争格局上制定适合市场发展的营销战略。

五、落实工作。营销的工作其实就是管理,而管理的最根本的要素就是要布置任务和落实,对于前一阶段布置的工作一定要认真检核,不要期望每个员工能很卖力气干活,人的惰性决定了任何的工作都要有计划,最重要的是对工作进行考核。

市场营销个人工作总结篇7

关键词:建筑企业市场营销网络建设网点布局

一、营销网络的相关概念和理论

1、营销的概念

著名的营销专家菲利普科特勒认为,市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人交换产品的价值,以获得所需之物的一种社会和管理过程。美国市场营销协会1985年的定义认为:市场营销是指为了满足个人和组织目标交换,而策划构思、产品和服务的活动,以及策划并实施价格、分销、促销的过程。市场营销的理念是随着社会不断的发展而演变的。它经历了传统市场营销理念阶段、新市场营销理念阶段和战略营销理念阶段。

2、营销的四大要素

在市场营销过程中,目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场,将其划分为较小的细分市场,选择最有开发价值的细分市场,并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素(产品、价格、渠道和促销)所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合,企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动,企业观察并应变于市场营销环境。

3、营销网络的功能

1)商品流通功能

生产出的东西要拿出来销售,要销售就必须设点(店铺),销售点的大而广之,细而化之,纵横交错,便成网络状,只有这样才能达到足够的市场占据率,进而提高市场占有率。因此营销网络的商品流通职能是显而易见的。企业通过自设的或商的销售网络,将产品层层传递,最后在网络终端完成销售,形成往返的资金流和物流,企业也因之不断获得利润和生命活力。因此,营销网络首先是一个“渠道”,一个实现资金流和物流不断对流从而使企业不断获得生存和发展动力的 “渠道”。

2)营销推广和形象传播功能

随着市场经济的逐步深入发展,企业营销意识的增强,网络亦被赋予了营销推广的重要职能。在强力进行广告促销攻势的同时,不能忘了提升企业在当地的形象和知名度。这与传统的网络仅为销售流通渠道的观念相比前进了一大步。有的企业甚至先构筑自己的营销网络,创造市场,然后才建设工厂。

3)网络的兼容性

网络的兼容性,即企业在实现一种产品销售的基础上,能不断适应企业发展、新品拓展的需要,迅速有效地提高企业其他品类产品的销售力,使其快速攻人市场并提高市场占有率。当然,网络在兼容的同时也要注意自身产品以前的形象定位,尽量削弱对这种定位的负面影响,并达到不同产品之间在同一网络内互相映衬的效果,以有效节约企业资源。

5)吸纳人才

庞大的营销网络像庞大的根须,它的触角伸展到哪里,都会极大地树立企业在当地的形象,像吸纳水分一样吸纳当地的人才。这就要求各区域网络的负责人不仅要全力以赴销售产品,更要注重网络单位在当地的内部管理及形象建设,提高网络的精神张力,大力吸纳高素质的人才精英,强化其对企业的忠诚度,提高整个网络运作的绩效和水平。

综上所述,企业营销网络所具有的复杂功能使网络单位必须树立长远经营的眼光,并且融入当地社会与经济生活,在开发市场的同时不断地传播企业文化和价值观。如此,营销网络的建设将最终成为企业永立不倒的基石,企业最宝贵的生命资源。

二、A公司的基本概况

A公司是省内一家国有建筑施工企业,成立于1995年11月,注册资金1.16亿元,持有公路工程施工总承包壹级、房屋建筑工程施工总承包壹级、市政公用工程总承包贰级等三项总承包资质,同时拥有地基与基础工程专业承包壹级、公路路面工程专业承包壹级、公路路基工程专业承包壹级、桥梁工程专业承包贰级、堤防工程专业承包贰级等五项专项资质。

在良好的发展环境下,A公司同样也面临着许多困难和压力:一是无论是国内还是国际工程承包市场,早已形成了买方市场,外部竞争进一步加剧,特别是国内市场带资承包、延期付款、技术质量等级要求提高给建筑企业带来了比较大的压力;建筑企业处于市场经济链条的末端,企业利润越来越薄,而建筑施工领域内的行业保护、地方保护等不平等、不规范竞争等现象仍然存在,在有些方面甚至日趋恶化, A公司作为以工程施工为主导产业的国营企业,在市场上还受到大型施工企业和个体经营老板的双重挤压,随着市场竞争越加白热化,外部的生存发展环境将更加艰难。二是公司目前还处在粗放型经济增长阶段,与国内大型的建筑企业相比,整体综合实力不强,经济基础比较薄弱,持续发展能力比较欠缺,特别是在总承包工程市场上,经营渠道还没完全打开,在市场上知名度并不高、竞争力不强,所占的市场份额较少。三是现行的体制和机制严重滞后于市场经济的要求,公司对外属企业性质,但在内部系统却仍是事业单位性质,存在着体制不顺,机制不活,所有制形式单一,成为了制约和阻碍公司经济发展的深层次问题。四是公司产业结构比较单一,除工程施工外,还没有形成能够促进经济快速发展的经济增长点,公司整体抗风险能力和自我发展能力比较弱。五是公司自身存在的如装备水平落后、资金严重短缺、社会包袱较重等一系列困难,在一定程度上影响经济的发展。

三、对A公司营销网络建设的几点建议

国内的工程建将保持较大的市场容量,存在着较大的发展空间,A公司只要把握好市场机遇,发挥出自己的施工技术优势和市场营销特点,会有着很大的发展机会。以下提出A公司营销网络的调整、改进方案,目的在于提高公司的市场营销水平,增强公司的核心竞争力。

1、明确工程建设市场营销的定位

工程建设市场的营销相对通常所说的产品营销具有其特殊性,主要表现在:

1)通常所说的营销是指对某一产品的营销行为,通过各种营销手段促进产品的销售获取经济效益;而建筑企业不生产产品,企业的营销行为是为了承接到更多的工程建设项目,通过项目的施工获得经济上的收益,它提供给市场的产品就是企业的工程施工技术、项目管理质量以及劳务等。

2)产品营销的目标消费者是广大民众或团体,范围较广;而工程建设市场是一个特定的市场,有严格的市场准入制度,是一个专业市场,建筑企业的目标消费者不是广大民众,是投巨资进行基础设施建设的投资者和开发商,它的目标群体相对狭小。

3)产品的价格是由生产企业根据市场情况自行确定,同类产品的价格可能会出现较大的差距;而工程项目的价格以国家定额为指导,受到国家有关部门的严格掌控,虽然会随着市场情况进行波动,但波动的幅度不大,建筑企业在价格竞争基本处在同一起跑上,没有绝对的价格竞争优势。

4)产品的流通渠道是多层次、多方面的,产品生产企业的营销渠道和方式也可以多样化;而工程项目特别是总包项目是由政府特设机构以招投标的形式向外相关信息,以一定程序选择适合的工程项目承建企业,它有着相对规范的市场竞争规则。

2、建立适应市场的营销组织结构

1)在公司本部设立市场营销职能部门。A公司内部已设有相关部门,但仅限于行政管理职责,并没有真正发挥市场开发的作用。A公司要加强本部营销部门的资源配置,加快其工作职责的转换,其主要是承担起公司整体的市场推广工作,全面了解国内工程建设市场的发展动态和政策导向,收集和疏理、综合有价值的项目信息,为公司的驻外营销机构提供业务指导和服务;同时要积极关注国家投资的大型工程项目的有关情况,要具有大型工程建设项目招投标工作的能力,在公司的安排下能够独立开展工程项目运作的能力。

2)打造核心型营销网点。核心型营销网点是公司全资设立的、由公司直接管理的驻外营销机构。公司要对近年来经营成果长期稳定、市场前景比较大、市场影响比较好的驻外营销机构要重点加强人、才、物等生产要素的配置,充实和提高他们市场开拓和项目管理的能力,使之有条件运用好公司的总承包资质在区域市场上参与较高水平的市场竞争,具备独立进行总承包工程项目运作的能力。核心型营销网点应发挥营销龙头的作用,在做好本地区市场的基础上,营销工作要有前瞻性,主动向市场周边或新地区拓展,扩宽营销面和营销成果,以确保公司稳定的市场份额和经营收入。

3)加快紧密型营销网点的设立。A公司是某行业部门下属的建筑企业,该行业部门下属的其他单位有不少无资质的建筑施工队伍。A公司对这些建筑队伍有相当的了解,原先也有过合作的经历。公司要充分发挥这部分力量的作用,与其建立紧密型的合作关系,即在共同协商、平等自愿的基础上,以公司的资质、番号为纽带设立托管型的驻外营销机构或专业公司,这些驻外营销机构或专业公司在行政上仍由原单位管理,自主开展业务和承揽项目,自主承担相应的民事和法律责任,在业务上接受公司管理,公司负责对他们提供必要的业务联系和指导。紧密型营销网点的设立有助于公司拓宽营销渠道,打开市场营销局面。

4)适度设立松散型营销网点。公司可本着资源共享、互惠互利的原则,合理利用社会资源,联系有实力的社会力量,通过社会上有实力的个人和团体共同承揽大型的总包工程项目,通过工程项目合作经营的方式,做大公司总承包工程项目规模,做响公司品牌,提升公司知名度。在条件具备的情况下,和社会上的力量在公司营销空白地区共同设立营销网点,使公司的营销网络得以进一步延伸。此类营销网点,必须要明确双方的责、权、利关系,公司只是提供资质的使用,不干涉合作方的经营活动,合作方自行开展业务和组织项目施工,按定额上缴公司管理费用,并接受安全、质量等方面的项目监管,自行承担经营风险。

3、合理布局营销网点

A公司要努力改变在某些地区营销网点过于密集,而在经济发展较快或市场前景良好的地区却存在营销空白的状况。

1)对公司现有的营销网点,特别是对那些长期打不开市场局面的营销网点进行认真的分析,采取必要的疏理和调整措施。对那些确实无市场前景或营销外部环境比较恶劣的区域市场,可以主动撤出,撤消所设的营销网点,人员充实到其他驻外机构;对于营销网点内部管理、营销方式等方面的问题所造成的市场业绩不佳,应及时进行内部整改,或加强成本控制、或改进营销方式拓宽经营渠道、或进行必要的人员调整。

2)针对某些地区营销网点过于密集,造成营销力量在区域市场重叠、营销资源浪费的现象,公司可以考虑采取撤并管理的方式,使营销网络在地域分布上更趋合理。如在长三角地区公司设有8个营销网点,随着各营销网点不断进行市场外延,表面上看上去好象是区域市场连成了片,实质上是各网点的市场相互交错在一起,由于营销网点出于各自的利益,在个别区域市场上的内部竞争无法避免。此外有实力的驻外机构每年都能承接到一定规模的工程项目,而实力弱的驻外机构空挂一块牌子,占有区域市场却无法市场做起来,整天在外接二包三包项目,使管理费用增加,不能真正发挥营销网点的作用。因此有必要对营销资源进行整合,将实力弱、业绩不佳的驻外机构撤并到有实力的驻外机构管理,如此不但有利于增强大的驻外机构的实力,加快打造公司的核心型、龙头型营销网点,同时又不丧失既有的区域市场,做到营销资源(包括人力资源)的合理使用。

4、构建金字塔型三级营销网络

第一级为公司本部,必须要树立公司本部不但是行政管理中心,同是也是市场开发的重要力量这种观念。公司本部要以营销职能部门为核心,在负责公司整体营销策划和服务驻外营销机构的同时,抓住国内市场发展动态,以及国家和地方基础设施建设投资重点,独立开展大型项目特别是政府投资项目的承揽工作,必须要有整合全司力量运作超大型工程项目的能力。

第二级以核心型营销网点成立大区域驻外机构,大区域可为一个省或由几个地市级地区组成,大区域驻外机构主要负责一省或几个地市级地区的市场营销工作,并根据市场情况灵活地设立下一级的营销网点,同时承担起工程项目的运作,实施工程项目管理,即承担市场开发和管理职能,又承担项目运作职能,是公司的创利和经营管理中心。

第三级为地市级驻外营销机构,以小而精为主,主要负责地市级区域市场的营销工作,收集工程项目信息,参加所在区域工程项目的招投标活动。此级营销机构不承担项目运作任务,承接到的项目交由上级机构组织施工,并参与项目的管理。

5、加强营销人才的培养。

人才是企业竞争力的核心,是企业发展最紧缺的资源。市场竞争从某种意义上说就是人才的竞争。A公司必须树立“人才是第一资源”的意识,作为以市场为先导的施工企业更要重视营销人才的培养。

1)抓紧有计划、有目的挖掘和培养人才,重点是既会市场营销还会项目管理的复合型人才,要建立行之有效的人才培养和职工培训制度,根据新的情况和要求,采取内部办班、外送培训等方式,建立和完善人才培养机制。

2)要大胆地使用人才,创新人才机制,形成以公开、平等、竞争、择优为导向的人才选拔任用机制,要打破“论资排辈”的陈腐观念,要给年轻的市场经营人员骨干压担子,促进早日成才。

市场营销个人工作总结篇8

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在2008年商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策:

对策一:加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二:细分市场,建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据08年的销售形势,我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场,我们加大了投入力度,专门成立了大宗用户组,销售公司采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我**公司的专用汽车销售量。

对策三:注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理,作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一了认识,又明确了目标。

在加强自身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,做好销售工作计划,提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

2008年是不平凡的一年,通过全体员工的共同努力,公司各项工作取得了全面胜利,各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足,尤其在市场开拓的创新上,精品服务的理念上,还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此,面对2008年,公司领导团体,一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“服务管理”这个主旨,将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合,确保公司2008年公司各项工作的顺利完成。

市场营销个人工作总结篇9

1、及时总结功过得失,指导自己未来工作方向。“销售是一碗青春饭!”,营销人,给予自己表现的时间并不长,进入业界,一不小心就成了三十好几。如不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。大区经理也一样,如果年年都是老三样,没有自我学习成长,很快也会被“长江后浪推前浪”给推掉。

2、实现实践到理论的飞跃。营销科班出身,总结一年的实践与自己所学理论相对照,思考新的营销方法或总结新理论;如果是半路出家,年终总结可以帮助自己将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。

3、与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,它既是互动,更是自我表现和表达。年终总写好了,客观的汇报分析一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,或提升或获得来年更大的销售政策支持。做得好,但不会借总结的机会表现自己的,只能是在一边发牢骚:“他妈的,做得没我好却升得比我快。”

下面以A品牌华南大区经理的年终总为范例,简述年终总结的结构和写作要点:

样本:

A品牌2005年华南大区工作总结

华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。完成了销售任务,回款同期增长26.68%,现就一年来的工作总结如下(年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。在本年度总结部分主要是要回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况作重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点,写工作亮点,不是单纯的表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标,完成销售目标的依据是什么?另外,把未来一年的主要几项工作计划写出来,要定位好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法。也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。): 一、本年度工作总结

销售回顾

华南市场由于中小品牌众多,迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,2003年和2004年都处于销售下滑态势。今年能止跌,并实现23.48%的增长,主要居于两个方面的原因:一是收回了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。由于经销经营资金有限,沃尔玛新店逐淅增加,经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求;同时,经销商对利润要求高,对店方基本上没有销售支持,造成沃尔玛对我们品牌不够重视,给予的陈列或堆码支持都较少。这些原因直接影响到了销售的增长,去年底开始与经销商协商,于今年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售920万元。

另一方面,重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年6月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售372万元。(分析增长的主要原因,销售是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧,大区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观的认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观的写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销售下滑,自己也首当其冲的承担责任。)全年销售数据见下表:

(用数据说话,做经营,对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表,但管理层不会只盯着你的区域看,如果是增长,很多情况下管理层只知道是增了,但增长多少?费用是否超标?最好是你自己告诉管理层。)

经营分析

按年初预算,华南大区销售费用点数为27%,利润指标为10%。

由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下,已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的调整:一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作,整个华南市场直接减少销售代表15名;核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名,不能随意增加。另一方面,改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货,销售达到3000元的卖场,都会配置1名促销人员,人均产出极不合理。今年作了调整,撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、柳州佳用连锁(已被联华兼并)等重点零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作,人均单产从2004年9.5万/人提高至12.4万/人,直接降低了销售费用。(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一个方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面,是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。)见下表:

(表格式汇报,真实可信,用数据辅助说明,强化所汇报的内容。)

存在问题

华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。

销售队伍不稳定,由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场8名资深区域经理,有4名跳槽至同类中小品牌,1名辞职,直接影响到了广东市场工作。

销售渠道不够下沉,以目前重点投入大型卖场,保护经销商利润的销售模式,使得我们的产品停留在一二级市场销售,三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。这主要由于产品销售多年,价格已经透明,三四级县级市场分销商销售利润空间小,失去销售我们产品的积极性。而我们把精力和销售支持集中于一二级市场大型零售卖场,对三四级县级分销商无投入和支持,很多中小品牌却趁着这个时机,在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售地位。(客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦。而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的办法,把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实的了解这些问题,也为下一步你自己争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题,销售的过程本来就是解决问题的过程,如果有完美的市场,就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。)

经验总结

今年最值得一提的销售成果,是准确的把握到了护发类产品销售的上升趋势,加大了护发类产品的推广力度,使得护发类产品销售直接增长120%,尤其是150ml护发素在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州佳用连锁的销售排名,从5月到11月一直保持护发类第一,销售瓶数比蜂花护发素还多。

对于护发产品的推广,主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作:

1、制作了大量的店内灯箱。年初一开始,就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作不小于1.5平方米的店内广告灯箱一个。如在南宁民族宫华联店内就了一个3平方米的护发素广告灯箱;

2、大量店内试用装免费派发。今年3月至5月,整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期,经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来终端购买。

3、重点促销。每月,家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销,直接提升了销售。

4、培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训,强化了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。(亮点,工作的亮点。在读你的总结之前,可能已经读了其它大区经理的总结,或是读完你的还要读别人的,中间也许还有文员进来签字打杈;如果是集体开会作汇报,走神的更多。如何让管理层不仅记住你的销售增长了,还能记住你为了实现销售的增长,想了不少办法,做了大量的工作,工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天,奇招可能不会太多,但是通过大量的信息收集对市场作出准确的判断,改变陈旧的销售办法以实现销售的突破,这样例子是很多的。重点在于你是否做了?做了是否总结汇报?或者是你管辖的某个区域做了,你是否及时的总结提升并在各个区域推广?工作亮点的汇报并不是单纯的表功,更是与公司管理层的互动沟通,让公司管理层看到你在用心工作,努力进取,而不是“坐吃山空”。) 二、2006年销售工作计划

销售计划

公司要求2006年华南市场比2005年销售增长15%,依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状,华南市场自行设定销售增长目标为25%,具体见下表:

(以数据的方式明确未来一年销售目标,重点阐述销售的组成,要实现多少销售?实现这样的销售是由哪些产品组成的?哪个产品是销售的主要来源?费用重点要投在哪个产品上?用表格的形式比较清晰快速的传达销售计划给管理层,明确的告诉管理层,对明年工作你已经了然于胸,既是自信的表现,更是工作能力的展示。)

工作方向

为了实现整体25%的增长,除了帮助各省办作好后勤保障工作外,针对华南市场实际情况,确定明年几项工作重点:

1、稳定销售队伍。今年底与和公司人事部作了沟通,为了规范用工,也为了留住优秀销售人员,华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中,为其缴纳三金;跨省调入华南市场的人员,一年享受4次探亲假,每次连在途9天(含春节),报销来回差旅费用;对广东市场,考虑到消费水平较高,所有人员底薪增加20%;提供培训机会,每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班,提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。

2、销售渠道下沉,重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量,一年内平均月销售量达至设定的标准,给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地,可以将分销商直接转为公司经销商,给予针对经销商的政策支持。如广西平均月销售量达到3万的县级市场可以投入2名促销员和促销品;广东小揽镇直接将分销商转为公司经销商。(总结的第一部分提到了影响2005年销售实现更大增长的两个问题:一是销售队伍稳定;二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题,要自己去提出解决方案,这样才能明确的向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心。也是进一步诠释明年的销售来源,让公司管理层更加相信你所提出的销售增长目标。)

市场营销个人工作总结篇10

市场部之于销售部的弱势地位,致使中国很多企业在营销行为上有过多的短期和投机行为的根源。如果单独强调市场部应该在企业里处于主导地位,销售部处于执行地位的话,那么我们就得追问,到底是中国的企业管理者不深谙此理,还是市场营销理论有偏差呢?

凡是存在的,都应该有其合理性,特别是在广泛领域都存在的现象。这当然不是用所谓的创新理论对现实存在来进行解释。恰恰相反,笔者认为,这里面肯定有一些没有被揭示的规律存在,否则的话,营销理论就不能真正成为用来指导实际营销工作的工具,也就没有存在的必要了。

实践是检验理论正确与否的唯一标准。我们首先要检讨我们现在的营销理论的适合性。当前在我们工作生活中大行其道的市场营销理论是在西方经济现实基础之上总结出来的,用来指导西方市场营销活动时它是正确的。也就是说当前学习和运用的营销理论是舶来品,不论是科特勒、舒尔茨,还是特劳特的理论。市场营销学是一门在经济学基础之上发展起来的边缘学科,现在通用的经济学科也都是从西方舶来的,不论是德鲁克、波特、哈默尔,还是明茨佰格、科特的理论。当一种比较成熟的理论拿来在另一个文化、经济制度、消费理念、经济地理等都有明显不同的国度来进行复制的时候,我们必须进行检讨,是否有“橘生淮南之为橘,生于淮北则为枳”之“气候”不宜之嫌呢?是否有超越了中国经济基础之现状的超前之可能呢?……

顺着这个思路,我们来检讨中西方营销价值链的区别,探索中国企业市场部弱势地位的根源,寻找市场部发挥作用的关键,思考中国企业市场营销组织的管理模式。

市场部:弱势奈何

西方发达国家的经济地理和商业发育水平与中国有着本质的区别。中国目前的商业企业发育现状是中国生产性企业市场部弱势地位的根源。

即使在商业业态发生深刻变化的今天,很多企业的批发渠道(俗称流通)的销售量在企业的销售比重中仍占到60%左右的比例,大型卖场、零售业占到40%左右的比重。西方经济传统意义上的厂商分工,是厂家更多倾向于市场调研、分析与研究,倾向于产品研发和品牌的运作,而商(经销商)倾向于市场的拓展和销售队伍的组建。西方国家生产性企业的营销部门建设也倾向于市场的研究和品牌运作,这是厂家的核心职能所在,也是市场部的主要职能,销售部门的职能处于从属地位。他们的职能分工可以这样界定,市场部围绕市场开展工作,其价值是发现市场机会,避免威胁,适应和改造环境,其成果是各级战略规划;销售部围绕市场部开展工作,其成果是销售业绩,其价值是沟通和战术执行。批发商队伍职能发育完善,能够独立完成市场拓展职能,也能承担起商或经销商的职能。制造商的销售人员很少,市场掌握在经销商或商手里,经销商或商需要和厂家的市场部形成对接,来寻找市场机会和企业资源支持。

中国生产性企业的市场部处于弱势地位,是因为它不掌握市场资源

中国的厂家不仅承担了产品研发、品牌运作、市场调研等工作,还承担起了在西方国家商承担的市场拓展、分销渠道的建设的职能。为此,中国的厂家了承担此职能不得不组建起强大的销售队伍来管理市场和客户。因此,从这个意义上来说,中国的市场是掌握在拥有绝对市场资源和客户资源的厂家销售队伍手上的。虽然市场部掌握着很多的企业资源,但是因为不掌握市场资源,因而在与销售部的博弈过程中,必然会被销售部“绑架”,而处于从属地位。市场掌握在厂家销售人员手里,而非经销商手里(批发商的现状决定),掌握市场的人当然就是在企业里面最有发言权的人。厂家销售部人员进行市调并掌握着资源,虽然在一些企业里企业资源的审批权也在市场部,但实际上很多时候,销售人员完全可以携销量而令市场部。(见图1图2)

图1:大部分企业的组织架构示意图

营销中心

市场部

销售部

基层销售 市场需求产生

图2:营销组织内部市场方案形成流程示意图

人员使用不当是另一个重要原因。相当多营销一把手对市场部的建设重视不够,认为是市场部是务虚的工作,在安排人员时,经常任用老(资格)、平(能力平庸之人)、养(从主要领导上下来后安排的“闲职” )之人。造成很多市场部负责人在其核心职能方面的不专业,甚至不合格,造成市场部形同虚设。

企业处于初级发展阶段,也是市场部弱势地位的重要原因。中国的大多数企业是在改革开放后,凭借着“胆子大”的机会发展起来的,在完成了原始积累之前,企业注定是销售导向型的。企业要么没设市场部,要么设立了市场部,也是非常之弱势。当企业发展到一定规模之后,例如很多快速消费品企业发展到销售额一个亿的时候,就遇到了发展的瓶劲问题。这个时候,就更多的需要以关注顾客需求为工作内容的市场部的工作了,企业还不能有效地解决这个问题,市场部的职能还不能有效发挥出来,其结果必然影响企业的发展或发展速度,甚至是裹足不前。

企业决策层的水平和认识是关键。企业能发展到什么规模,取决于企业决策层对问题的把握和认识。一个优秀的企业老总是不会忽视市场部的建设的,凡是不重视市场部建设的企业,也鲜有发展很好的。

现状:市场部该如何发挥作用

根据上面的分析,就不难理解市场部的弱势地位了。如此,市场部人员应该主动并积极地去适应,毕竟,只有先适应,才能改变。很多企业的市场部人员,过多地强调策划和执行的关系。认为市场部是方案产生层,销售部是执行层,这是非常有害的。过度强调上述关系,很多时候是自己心虚的表现,拒绝承担责任的表现,甚至可以说是滑头表现。市场部人员往往过多的强调销售部的执行,把问题归结为执行力问题(这个说法目前在企业还很流行)。其实,有些方案确实就是无可执行性,没有标准,没有具体的步骤。

一些市场部工作人员可能会认为:如果这样,市场部岂不很是龌龊?!这是基于很多企业的现状的。那么,在大多数市场部弱势的企业,除了方案的可执行性、可操作之外,市场部怎么和销售部配合,才能不使自己被弄得很尴尬呢?

一是要重视督导工作

督导是通过市场调研,对市场部制定的方案在市场执行时进行指导、培训、交流的过程,也是一个方案在市场上调试、修正、归整的过程。这个过程是必须的。这也是一个方案和销售实践有效结合的方法产生过程。这也迫使市场部人员去面对市场一线的考验。这里说的检验方案是排除销售执行力方面问题的。

二是要强调销售人员“有策略地执行”

就执行来说,没有好方案,只有执行得好的方案,只有销售人员和自己市场实际结合得好的方案。销售人员执行时应该讲究策略、灵活,而不应该盲目照搬。这一点是很多方案成功的关键。

还有其他结合的方法,如加强沟通、由市场部人员来操作样板市场等方面等。

合二为一:权益之策

尽管我们可以去评价市场部经理的不作为,但作为更高层面的管理者,我们更需要从企业整体管理的角度来考虑,通过管理该如何将销售部和市场部的职能都发挥出来,让二者的职能有机统一起来,既能保障企业的长期战略,又能保障销售部的短期目标达成。

下面介绍一种比较简单的方法。

首先是优化组织架构建设(如图3).这样,企业的所有部门都能各尽其能,市场部和销售部就都能充分发挥作用了。

图3:组织架构示意图

其次,确立总监负责制,实行相对垂直的组织架构管理。营销总监既承担市场部的经理的职能,又承担销售部经理的职能。二者职位合为一职,将市场部经理和销售部经理的职能有机结合在一起。避免了市场部和销售部职能的冲突。

再者,营销总监对营销中心负责,受营销中心直领导。我们不能苛求任何一个岗位上的任职者能保证是个多面手,即既能着眼于长远的市场规划,又能较好地解决短期市场目标的达成。因此,在营销总监和营销中心负责人的专长对比上,更加注重于技能的互补性。如果说营销中心负责人是从销售实战中提拔起来的,那么,营销总监的专长则应倾向于文案、规划等研究工作,通过二者工作的互补性,来弥补市场部和销售部合为一体的弊端。反之,营销中心负责人的专长如果倾向于文案、规划等工作,那么营销总监的专长应倾向于销售实战。为了弥补营销总监的文案、规划等工作方面的缺欠,专为营销总监配备助理若干名,如产品经理、品牌经理、文案、市调、费用专员等职务。

最后,营销系统所有的工作,包括销售政策、客户管理、事务性工作等都由营销总监来审定,再呈报营销中心负责人审批。

上述这种方法是以简单“消灭市场部”来解决的,是中庸的处理办法,在现阶段是适合大部分企业的,但并不能从体制上根本解决市场部的地位问题。因为将一个部门的职能发挥寄希望于岗位上的任职者时,对任职者个人的要求会很苛刻,而使该职务有可能成为“不可能的职务”。随着中国经济环境的变化和中国商业队伍的发展成熟,只有从组织架构和工作流程上来解决市场部的定位与职能问题,才能从根本上解决市场部的位置问题。

略定位:舍我其谁

随着中国经济的进一步发展,作为商业领域中最重要的经销商队伍已经开始走向规范。在一些行业和区域,规范公司化管理的经销商已经开始出现,其市场拓展职能已经有较大的发育。厂家和经销商的职能分工会随着中国经销商队伍的发展而重新进行界定。未来厂商分工会呈现两个趋势:一是经销商会组建强大的销售团队,全面承担起市场拓展职能。二是厂家市场拓展职能会进一步弱化,厂家在产品研发、品牌建设、监督管控、细分市场等方面的职能会进一步加强,厂家的销售员会向营销员角色转变;市场竞争的进一步加剧,很多企业必然要从机会型、销售导向型的企业向营销导向型企业转变。特别是去年美国次贷危机引发的经济危机对中国企业的影响很大,中国企业必须尽快转型,对市场作进一步的细分,寻找和把握市场机会,并把机会转化为企业运作市场的能力。

中国企业必将通过管理来根本解决市场部和销售部的关系问题。

首先要回归到市场部的职能问题本身。不管怎样来界定市场部的职能,其基本职能都明确指向企业战略经营层面的决策和长期目标的达成。市场部的职能更多关注企业今后的发展,关注的是市场发展的方向,成为企业资源和现实营销环境的通道之门。无论是制定企业发展整体战略,提供宏观谋略,还是提供营销大局形势分析,细分市场,都是要保障战略有效执行。而销售部的职能,更多是基于局部区域短期战术目标的达成。很多企业把市场部和销售部在组织架构上简单地进行并列,并列的结果是市场部发挥不了战略指引作用;上述垂直的方法也不理想,垂直的结果是双方的关系转化成领导与被领导的从属关系。因为二者的职能定位不一样,在职能的发挥上是“不左都右”。

市场部和销售部的关系是“策划和执行”的关系,就像大夫和护士一样,都是围绕病人开展工作,大夫的工作是给出治疗方案,护士需要对病人进行护理和按大夫的处理方案进行治疗。常说“三分治疗七分护理”,可知护理对病人治疗的重要性。大夫是没有护理的这个职责的,如果大夫领导护士,岂不是大夫也要做护理工作了!

图4:营销组织架构示意图

市场部

销售部 研

基层销售 市场或客户

图5:营销组织核心业务流程示意图(市场信息反馈)

总经理

通  过

总经理

市场部

沟通

反馈

营销中心

营销中心

销售部

销售部

基层销售

基层销售

图6:营销组织核心业务流程示意图(营销方案执行和反馈)

同时要看市场部职能发挥的驱动问题。管理学上有一个规律,即某一个层面问题的解决或职能的发挥,最终取决于其上一层面的解决。市场部的职能决定其位置必须由总经理来确定,市场部职能的发挥也要靠整个组织系统来驱动。单靠市场部来推动自身部门职能的发挥,既不现实,也无可能。

基于上述分析和判断,我们对未来中国营销组织的架构和管理流程做出规划(见图4、图5、图6)。

在营销组织的规划上,将市场部纳入到战略层面进行设置,归属总经理管理

营销中心下达的方案目标是经过市场部审核的,既包括战略目标,又有战术目标。在形成方案和决策时,市场部发挥着重要的调研、分析研究、前瞻预测、资源整合的作用,是营销中心决策的依据。营销中心在结合市场实际情况后形成销售部的执行方案,以营销中心的名义下发到销售部和基层销售组织。营销中心和市场部的关系与乡政府与派出所的关系类似,派出所是区(县)公安局的派出机构,但在服务对象上是地方政府。市场部对总经理负责,但服务对象是营销中心。

销售部的成员要真正完成角色转变,从销售员转变为营销员

市场营销个人工作总结篇11

本学期,我担任的电子商务1,2班的市场营销基础课,每周5节。在学校的领导及教务科的亲切关怀下,本人刻苦努力,认真的完成了任务,现在将本人的总结如下:

《市场营销学》是一门建立在经济学、行为学、心理学、现代管理学、广告学、公共关系等学科密切结合的一门综合性、边缘性的经济管理学科。它力足于提高学生整体素质和学生营销综合能力,并在认真总结本课程教学实践的基础上,力求准确地阐述营销的基本概念、基本原理和基本方法。使学生的营销理论水平和实务水平得到切实提高,并能够理论联系实际。用市场规律性、原理性和知识性来武装学生,使学生营销的理论水平和实务水平得到切实提高。

本学期,我按照教务科的安排,科学的设置教学计划,认真执教,让学生切实得到了提高,使学生掌握市场营销学的基础理论和了解市场营销学的新观点、新内容,同时能结合我国企业营销实践分析和解决营销过程中的实际问题。为学生ѧϰ电子商务,从事市场营销工作奠定良好的基础。

根据市场营销专业的特点我重点采取了举例子讲授法、市场调查方法、讨论法、和案例分析法这四种方法教学,调动了学生学习的积极性,培养了学生的各种能力,教学效果显著。

一个学期的结束,我在专业教学中还存在一些不足之处,主要表现在让学生自己的实训和动手操作方面。我所知道改进后的教学方法应该是:教师在讲授中要围绕本课程的基本知识、基本理论、训练学生基本技能,精讲课程的重点、难点,其他的教会学生去自学。教师用辩证的观点去分析教学内容的内在联系、本质和规律,起到画龙点睛的作用,帮助学生尽快掌握教材的重点。启发学生主动学习,独立思考,融会贯通,不仅教会知识,更要教会方法。讲授课程要不断补充新内容,有选择的介绍目前最新研究成果,以此开拓学生视野,丰富学生智慧,发展学生的思维辨析能力。锻炼学生综合运用理论知识分析、解决实际问题的能力。开展课堂讨论、案例分析,充分调动学生学习积极性,形成知识信息传递与交换的立体式教学局面,切实提高学生的市场营销理论水平和实务。希望接下来的老师以此为戒。

公司市场营销年度工作总结【二】

一年来,市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下,在公司各部门全体员工的配合下,紧紧围绕街道全力打造滨海历史文化名城的目标,落实一体两翼景区规划思路建设,继续按照加强科学管理,倡导优质服务,创建精品景区,打响特色品牌的工作方针,尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响,仍在逆市中把握机会,为景区营销奠定了坚实基础。一年来,景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队 430 批,共计11800人。全年接待游客人数共计约132万人,门票收入共计500万元。现将是2xxx年度市场部的工作总结如下:

一、利用媒体扩大宣传,进一步提高景区认知度。

紧抓双桥优势,在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮;投入4辆541公交车车体广告;在镇海人民广播电台100. 1进行午间互动节目宣传景区真人CS和镇海儿童乐园工4次、两个月浙江民生休闲频道30秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度,为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。

二、重视活动促销,以品牌活动和节庆活动聚人气。

以海防文化和招宝文化为核心,以活动为抓手,着力打好爱国主义教育牌和招财进宝牌。2月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动;5月份开展有激情五月全家总动员超值游活动、相约端午 招宝飘香活动;10月份开展欢声笑语颂祖国爱国主义教育游、第一届招宝相亲节等品牌文化活动,主题游览活动有5月份开展学生春游优惠游活动;暑假红色名校游活动;重阳敬老登高游活动;10月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外,还利用景区天然的地理、环境优势,与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人CS项目,吸引周边年轻人的目光,进行市场的深度开拓。

三、加强渠道营销,深化旅游市场开发与拓展。

在渠道营销中,密切与各地旅行社的联系,采取走出去和请进来策略相结合,稳定宁波、嘉兴等基础市场,积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有103家旅行社。参加各地旅游推介会8场;邀请旅行社老总踩线16次共计150余家;与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近10家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作;与三自旅游网、驴妈妈等共14家自驾旅游网站合作开展联营促销;建立高校门票散票代售点;与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销,共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度,进一步拓宽客源市场。

四、明确市场划分,打造一支强劲的营销队伍。

建立一支专门的市场营销队伍,由市场部经理带队,赴各重点营销市场推介景区;出台《景区市场部营销方案》、《市场部工作职责》、《市场部分工》文件,规范市场营销人员管理和激励机制,除经理外4名市场部业务人员按划分区域营销,各负责本区域营销,按营销销售额获得提成;每周一次例会,互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性,加强了景区与各地旅行社的联系,密切配合市场调整营销战略。

五、落实以人为本理念,切实提高景区讲解员素质。

确立以人为本的服务理念,出台《景区讲解员行为规范》、《招宝山旅游风景区讲解员提成修改方案》,制定《游客意见反馈表》,为规范导游队伍管理严把关;邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座,积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班,切实提高导游思想和业务水平;定期召开导游业务交流探讨会议,以游客爱听、想听为中心,提升讲解服务质量。

市场营销个人工作总结篇12

首先,就本年度市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势,把握市场大环境的脉动,

其次,深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后,就是自身营销工

作的总结分析,分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中,决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先,系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划,只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,都是具体的、数据化的目标,包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主

导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因,还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。