市场分析及营销策略篇1

一、目前市场营销策略分析

所谓市场营销策略，它是一个企业在通过一系列的市场调查之后，从企业的基本需要出发，从顾客的基本权益出发，而根据实际需要进行的一系列的经营管理活动，这些活动既包括产品方面的策略，也有价格、促销方面的管理策略，旨在更好的服务顾客，获取更多的忠实客户，进而更好的实现企业利益的最大化。目前的市场营销策略，更加注重对于市场信息的实时了解和总结，更加注重对于市场信息的总结分析和处理，更加注重创新管理，对于实施决策和企业的管理都具有很高的要求。

一般情况下，市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策略。其中的价格策略指的是企业在综合运用成本、市场等因素之后，再结合了企业的实际情况之后再进行产品的定价的策略；产品策略所突出的特点主要是产品本身的特色，比如在产品的包装设计、形式、颜色等方面的改进可以给产品的形象加分，吸引更多的消费者目光的同时而带来更多的消费；而其中的促销策略指的是企业通过一系列的促销手段来增加销售额的一种策略方式，在产品销售的过程中，可以通过采用一些像折扣、返现这样方式的促销手段来进行。

面对激烈的竞争形势，为了更好的生存与发展，全面提高企业的销售能力和产品的效益，做好营销管理工作以及打好销售站逐渐成为了企业发展的必由之路，而在这方面很多的成功企业和一些国家在市场营销策略上已经取得了良好的成果，而这些对于目前的市场营销策略作用的发挥是具有很好的指导价值的。作为企业，首先要不断的开拓新的市场，市场对于企业的发展具有不可替代的作用，只有把控好市场，其市场的占有额才可以有效提高；其次是要注重销售模式的创新，不要墨守成规，始终遵循常规的销售方式和渠道；再其次是要在自身产品的开发战略上要下功夫，这也是其寻找新市场的重要基础；最后企业还应该在产品方面注重其自身的营销技巧，着重提升企业的综合竞争力。

二、目前营销管理分析

我们常说的营销管理是指在市场行为中，企业为了提高其经济效益，对于组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。只有企业在不断发展中完善各项管理机制和模式，才可以使得企业的营销变得更加有序。加强企业的营销管理，一方面可以促进企业相关人员的优化配置，合理调整内部机构，更好的促进营销工作的开展；另一方面，还可以提高企业的综合管理能力，促进企业更好的发展，以更好的适应多样化的市场需要，对于企业市场的开拓也具有很好的促进作用。在新的形势下，企业为了更好的发展，就必须紧密的联系自身的实际情况，建立一套行之有效的营销管理体系。

1.加强结果管理

在企业的营销管理中，结果管理是对于营销管理效果的一种综合性评价，其内容主要包括两个方面，一是对于企业员工业绩的评价，二是对于市场信息的一种充分性研究，二者都注重对于结果的管理。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。

2.加强销售计划管理

企业在管理的过程中，为了更好的保证营销管理措施得以落实，还需要制定切实的销售计划得以保障，因此营销管理还应该注重对于销售计划的管理，其管理的主要内容就是每个销售目标是否顺利实现。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

3.加强对于客户的管理

在企业管理当中客户销售管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。

三、结语

对于企业来说，市场具有很强的变化性，因此更好的掌控市场的波动性并积极采取实时有效的营销策略，加强其自身的营销管理十分重要。无论是市场营销策略还是影响管理，都是企业管理的重要内容，都对于企业具有较为重要的作用。通过有效的营销管理和实行切实的市场营销策略，可以吸引更多的顾客，在竞争之中更好的收集更多的对于企业营销有利的信息，利于企业下一阶段的科学决策和长久战略的发展。

参考文献：

[1]王秀村，郑巧云，周晋.企业动态营销能力构成维度及其路径关系――基于扎根理论的探索性研究[J].北京理工大学学报（社会科学版），2013（04）

市场分析及营销策略篇2

引言

电力是现代文明生产和生活中不可缺少的部分。我国电力企业过去属于垄断产业，企业领导不需要担心电力营销的问题，但是随着市场经济体制的改革，以及政府的经济政策调整，电力企业在发展过程中开始面临新的困境[1]。要适合新形势的发展和变化，电力企业必须要转变传统的经营理念和思想，加强对电力市场营销业务的重视。以下本文就电力市场营销策略进行简要探讨。

一当前我国电力市场营销的现状

电力企业曾经是我国的垄断企业，当时的企业发展态势良好，不需要过多考虑市场需求问题，但是随着市场经济体制的改革，企业的发展形势开始出现了变化。从目前我国电力市场营销的发展现状来看，其中还存在不少的问题：首先，电力企业在营销过程中没有树立客户意识，对客户的需求重视程度不足。新时期电力企业面临更加激烈的市场竞争形势，要想在当前形势下促进企业的稳定和快速发展必须要求企业能够以用户的需求为导向，根据用户需求进行电力市场营销形式、内容的调整，但是目前我国电力企业依然没有转变传统的营销理念，营销中对客户的需求忽略严重，因此容易限制我国电力企业的发展[2]；其次，营销手段较为落后。新时期科学技术的大力发展要求企业在市场营销中能够以网络营销和线下营销两种方式为主，这样可以更好地开辟电力市场，促进电力企业的更好发展。但是从当前我国电力企业市场营销的手段来看，企业对于网络营销的认识不够清晰，因此采用的营销方式仍然以传统的形式为主，市场规模拓展不够，因此也会限制电力企业的发展；最后，营销人员的服务意识不强，导致营销效率较低。新时期要做好电力市场营销工作必须要求营销人员能够具有较强的服务意识，能够为客户提供优质的服务，这样才能够获得更多的客户市场，促进电力企业的长远发展。但是当前我国电力企业营销人员的思想依然较为落后，仍然停留在过去的企业垄断时期，对客户的重视程度不足，服务意识薄弱，最终导致电力企业失去众多客户，限制了企业的长远发展。

二新时期电力市场营销策略分析

（一）转变企业的电力市场营销理念

新时期要加强电力企业的市场营销必须要求企业能够转变传统的营销思维和理念，从市场经济出发，根据当前形势的变化，树立新的营销理念。市场经济下电力企业要想获得快速发展必须要以市场为导向、以客户为根本进行市场营销：手下，企业应该要重视对市场发展动态的把握，加强对电力市场数据的分析和研究，以挖掘更大的电力市场，并进行本企业的发展策略调整[3]；其次，企业必须要加强对客户的重视，要坚持从客户用电需求出发，进行经营策略的调整。客户是保证企业发展的重要前提，只有掌握更多客户源，企业才能够维持长远发展。因此电力企业应该要通过多种途径，了解客户的实际需求，并进行适当经营策略的调整，这样才能够推动企业的长远发展；最后，企业应该要加强对服务质量的重视，树立优质服务意识，要求营销人员能够以更好地服务质量和服务方式为客户提供业务服务。

（二）建立完善的电力市场营销技术体系

新时期要做好电力市场营销工作不仅要求企业领导和营销人员能够转变正确的营销观念，还要求企业能够加强对电力市场营销的技术支持，创新电力市场营销方式和手段，建立完善的电力营销技术体系。随着科学技术的不断发展，人们对信息技术的依赖逐渐增强。在电力市场营销中应用信息技术不仅能够实现工作效率和质量的提高，减少工作人员的缴费成本，还能够为客户提供缴费便利，有助于拓宽电力市场营销渠道[4]。因此，企业可以建立完善的电力营销技术体系，体系的主要内容包括电力负荷管理系统、客户缴费系统、自动抄表系统、客户服务系统以及电力营销管理系统五个方面，建立这样的营销技术体系可以有效促进电力企业的现代化发展、提升电力企业的竞争实力。

（三）加强电力营销队伍管理

电力营销队伍管理是做好电力市场营销业务工作的前提和基础。首先，企业需要保证营销人员的基本知识和技能掌握情况，要求营销人员具有丰富的营销理论知识，增强营销人员的服务意识。形式电力企业的发展必须要以市场和客户为导向，因此营销人员必须要转变过去的营销理念，坚持以客户为中心，以提高客户满意度为目标，做好电力市场营销工作。只有这样，企业才有可能掌握更多的客户源，从而保证本企业的发展[5]；其次，营销人员必须要求有一定的计算机操作能力，能够使用现代化信息技术进行管理系统的操作，包括对信息数据的收集、处理和分析等，同时还要求营销人员能够利用通信技术和计算机技术与客户建立联系，收集更多客户信息，扩大客户来源，促进电力营销。新时期电力企业的市场营销手段主要集中在网络营销上，因此营销人员必须要能够具有一定的计算机操作基础，这样才能够保证工作质量。为此，企业还需要建立完善的营销考核机制，帮助促进员工专业素质和业务能力的提高，保证营销的质量和效率。

三结语

综上所述，电力市场营销是电力企业发展中的重要环节，只有做好市场营销工作，企业才能够获得更多的客户，才能在市场竞争中处于不败之地。目前我国电力企业市场营销业务在营销理念、方式和服务意识方面还存在较多不足，因此要求企业能够转变新的营销理念，加强市场营销的技术支持，并采取有效措施增强营销人员的服务意识，促进电力企业的大力发展。

【参考文献】

[1]陈阿梅.浅谈电力设备市场经营现状与营销策略分析[J].中国新技术新产品,2013,06:227-228.

[2]李芃,张露.电力市场环境下水电企业市场营销策略的研究[J].建材与装饰,2015,46:165-166.

[3]齐大鹏.电力企业改革下电力市场营销策略研究[J].黑龙江科技信息,2016,07:67.

市场分析及营销策略篇3

中图分类号：F42 文献标识码：A

一、电力市场营销的作用及地位

现阶段，随着市场经济的发展与深化，电力行业也走向了市场化，营销成为了电力行业生产和发展的必要手段。电力营销现在已经在电力企业的生产经营活动中占据了很重要的地位，并且因电力产品产销一体化的特性，电力营销贯穿于电力企业工作的整个过程。电力企业通过营销策略发展客户，实现产品的销售，达到利润的最大化。现在电力企业市场营销的作用已经日渐明显，其重要性也逐渐显现出来，主要表现在以下几个方面：

（一）市场营销直接关系到电力企业的生产发展

电力企业是资金技术密集型企业，整个行业中，资金与技术才是最主要的资源。但是现阶段，市场的供求形势开始产生变化，电力企业不会一直处于卖方市场，而且整个供电行业现在正从发展期迈向成熟期。因此，可以预计到，在接下来的时间中，电力企业能够获得的资金技术与政策的支持将会越来越小。而且随着市场地位的转变，电力产品的销售也将会变得更加困难。即使是现在，供电企业的行业吸引力就已经在减弱，市场的增长率和企业的相对获利能力都有不同程度的下降。现在中国已经处于市场经济，各种形式的行业保护都将失去作用，所以，现在供电企业必须要改变经营模式，重视市场营销，加入到市场的竞争中，这是供电企业能够逐渐严峻的大环境中生存下来的必要手段。

（二）市场营销能帮助电力企业规划企业发展方向

进行市场营销，营销的结果能够直接反馈当前市场接受情况的信息。供电企业能够通过营销信息的反馈对外部环境进行分析，能够有效的把握外部环境的发展趋势，并且能避开行业威胁。通过营销的进行，企业可以了解市场的反映情况，可以发现自身内部的经营运行的不足之处与优点所在，能提升自己的竞争力。而且通过进行市场营销，企业可以直观的了解到需求市场的情况变化，企业能够很清晰的明了是工业用电的增长大还是民用数额增大、是第一产业用电增大还是第二产业用电增大、是城市用电的发展空间大还是农村的发展空间大……这些情况对于企业制定发展规划能提供重要的信息支持，可以说从一定程度上市场营销能够决定电力企业的发展方向。

二、电力营销市场特点

电力销售的的市场指的是一切使用电力的企业和用户，它具备有以下特点：

1范围相对稳定

一般商品的交易都有很大不稳定性，客户群的流动较大。但是电力产品与其它产品不同，电力的使用要通过相应的配电设备网络，而配电设备的建设时间长投入大，一般情况下不会发生什么改变。所以，也可以说，配电设备的覆盖网络决定了电力产品的客户范围，如果配电设备没有发生改变，那客户的群体范围也就没有变化，稳定性较强。

2销售市场具有整体性

正因为电力产品要通过配电设备实现交换，所以电力设备网络覆盖区域的整体范围就是一个市场。电力设备无法轻易做调整与改变，电力设备的规格和使用都是统一的，在一个区域内，即使客户会有不同的需求，但是电力销售部门也不能为此而采取什么措施，电力销售部门只能将一个区域看成一个整体，进行整体的销售服务。而不同的电力市场又会由上一级的电力设备网络连接成一个整体。

3不同市场具有差异性

虽然电力产品一个市场具有整体性，各个不同的市场间产品类型和客户情况也都有相同的性质，但是电力市场的各个目标之间还是有很大的差异：第一是计划安排不同。不同的客户对电力供应方式的需求也是不同的，有人是短期需要，有人需要长期供应；有人需要之间供电，有人却需要间接供电等等；第二是客户的需求量不同。电力产品的客户需求量有很巨大的差异，一般的居民一个月只需要几十千瓦，但是大型企业一个月通常需要十几亿千瓦；第三是客户的需求时间不同个。举例来说，医疗行业需24小时供电，不然可能会造成重大事故，但是一般的公司只需要白天供电。第四是消费方式不同。照明消费、动力转化消费和电能的热转化消费等都是不同消费方式的目标市场。

4具有不可放弃性

电力对对于国家和每个居民来说都是不可或缺的，现在国家的正常运转和百姓的正常生活都建立在了电力正常供应的基础上。电力市场要考虑的不仅有盈利情况，更重要的是对生产经营生活的影响，电力企业必须要满足供电企业专营区域所有区域的用电情况，不能因利润的多寡和设备建设的难易程度而有所放弃。

5交易方式特殊

电力产品与其它的商业产品不同，它具有产、供、销一体的特性。电力产品是无形产品，交易过程也是时空分离，电力商品的计算要通过特定的仪器，而且在用户使用后才能显示出来，所以电力产品的交易是一种先消费后付费的方式。

6电力销售市场现阶段竞争有限

长期以来，我国的电力企业处于垄断地位，销售市场也是卖方市场。现阶段，虽然在市场经济的影响下电力市场在逐步走向市场化，但是短时间内这种步伐不会很快，而且供电企业一般是国家掌控，国家投以政策、资金与政策上各种支持。我国进行电力销售的民企较少，而且接下来一段时间内，国家也不会有这方面的政策支持，供电企业的竞争对手有限。另一方面，我国能与电力产品在使用功能上进行竞争的有石油、天然气、太阳能这几种，但是石油和天然气属于不可再生资源而且在高效与环保上不如电力有优势，太阳能的使用局限性又比较强，电力企业在功能产品的竞争上有绝对的优势。综合来说，接下来一段时间，电力销售市场的竞争有限。

（二）电力营销产品特点

电力产品和其它产品不同，具有很多的特性：

1电力产品产、供、销一体，且产品不可存储，进行销售的中间环节较少。

2电力产品是一种无形的产品，因此无法进行进一步的加工，品种比较单一。电力产品不可加工所以产品单一，但是电力产品的使用和计算却需要有相应的设备，所以进行电力产品的使用时一定和其它产品相配用。

三、电力市场营销组合策略分析

电力市场营销的组合策略是电力企业在经营活动中采用的、能够市场目标实现营销规划的一整套营销策略，它主要包括：营销策略的指导思想、产品策略、价格策略和服务策略等。下面我们将对其做出分析：

（一）营销策略的指导思想

1　让全体员工都要树立起营销观念

不论是哪个企业，营销工作都要有整个企业的配合才能够顺利进行。更何况，供电企业具有产品产、供、销一体性的特点，产品的生产即销售。所以，可以说，整个供电企业就是一个大的营销部门。在这个大部门中的每一个分部门都要协同运作才能将营销工作做好。所以供电企业要让全体员工都树立起营销的观念。

2　建立起完善的电力产品市场营销体系

电力市场的开发应该兼顾长期利益和短期利益。这就需要一个完善的营销体系来规范员工的行为、为市场的开发提供必需的帮助。一个完善的营销体系应该是以市场为导向并以客户的需求为中心，同时还要注意信息的收集与处理，人才的招募与培训等。

3　开发潜在市场并培育新的用电增长点

开拓市场是营销活动永远的重点，而培育新的用电增长点则是供电企业能够开拓市场的源泉。现阶段，我国的供电还存在着供小于求的状况，但是从长远看，电力产品也必然向其他的产品一样成为大众化的商品，供电市场将会走到买方市场。供电企业不能坐等这一天到来后处于被动状态，而要从现在开始积极是拓展市场，调整市场结构，争取在将来激烈的竞争中利于不败之地。

4　建立起科学的鼓励约束机制

人才是企业经营成功的关键。员工积极性和创造性的发挥对企业将来能走多远有很重要的作用。所以供电企业的管理者要认真思考人才的招募与培养，同时还要建立起科学的鼓励约束机制，提高员工工作的积极性。

（二）产品策略

现在，电能在和替代能源的竞争虽处于绝对优势，但是随着替代能源的不断发展，这种优势在被削弱。所以供电企业要提高电能的产品质量，并不断的增加电能产品的组合深度，还要创造出电能产品的特殊之处、形成品牌效应来增加市场的占有率。

（三）价格策略

现阶段，电力的价格仍属于国家管制。国家在给电力产品定价时一般遵守成本为主、合理利润的原则。但是，经过调查发现，当前的电价水平对于不少用户来说还是较高，民众降价的呼声很大，同时电网的负荷峰谷差很大。因此，供电企业可以在分析了成本做过了市场调研的基础上通过采取适量的减少管理中间层、整顿不合理收费、对低耗电进行优惠、实现阶段收费等措施，将电价做一个适当的下调。

（三）服务策略

在之前，电力是以一种垄断的行业，服务水平的高低对企业没有什么影响。但是随着供电企业成为市场企业，企业的服务水平也要尽快的被提升。优质的服务水平能够帮助营销活动取得更好的成果，也是树立供电企业良好形象的需要。

结语

市场的发展、电力的改革使得电力产业更有生机，在现阶段的市场大环境下，电力企业也需要发展与变化，通过生产与营销各方面的改进来迎接将要到来的市场冲击。

参考文献

市场分析及营销策略篇4

要想实现国际工程在市场中得以长期的生存和健康、持续的发展，对其具体市场的营销策略和营销管理进行创新和改进是非常必要的。只有这样才能确保在激烈的市场竞争中实现工程市场营销的全胜。

一、国际市场营销策略的特点

1.差异性。国际市场与国内市场相比存在着较大的差异性。主要体现在人文统计、自然环境、技术和价值观等方面的差异。

2.复杂性。国际市场的复杂性是由市场的差异性引起的，由于各国之间在文化等方面存在着差异，这就导致了各国之间在交流上的困难，因此，使国际市场变得非常的复杂，具有一定的复杂性。

3.风险性。由于国际市场具有一定的差异性和复杂性，这就造成了市场中存在着一定的风险性，所以在投资上一定要慎重考虑，使这种风险降低到最小。

二、营销中应注意的问题

国际企业的营销策略与国内企业的营销相比，影响国际市场营销的因素不但多，而且也非常的复杂。这主要是由国际企业的多样性，以及企业管理模式的多样性所决定的。

1.国际营销的环境。各国在政治、法律、文化等方面的差异，导致了国际营销在环境上存在着非常复杂、多变的现状。因此，在对营销政策进行制定时，一定要充分的考虑到各国之间的差异性。只有这样制定出的策略才能符合国际营销的环境，才能促进企业的发展。

2.价格的控制。众所周知，价格是影响一个企业最终的利益和竞争地位的重要决定因素，因此，为了保证价格的合理性和可控性。在保证灵活、机动的价格竞争的基础上，还要在一定的销售价格上实行对价格的分散定价。

3.渠道的控制。国际营销的渠道具有非常复杂的特性，这也是使监督和控制难度增大的主要原因。因此，就要对不同分支成员的特点，采取不同的控制方法。除此之外，企业还要通过定期的考察来了解企业的经营范围、服务质量和业务能力等。

三、国际工程市场具体的营销策略

通过上述的分析，我们知道国际市场存在着一定的差异性、复杂性和风险性，所以在对国际工程市场制定具体的营销策略时，一定要综合考虑到市场中的各种情况，从而做出更加科学、合理的营销策略。

1.国际工程市场的价格策略。由于我国在技术核心方面缺乏，以及我国人力资源相对比较低廉，这就造成了价格策略成为了我国在国际市场竞争的主要手段之一，而这种价格的低廉，往往会造成国际中恶性的竞争。核心技术的缺乏和竞争的恶性化是造成我国国家化工程这种恶性价格竞争的重要原因。因此，要想解决这个问题，企业就要通过各种措施和手段对当前的这种恶性竞争做进一步的规范。

(1)应该保证企业之间的团结。(2)对企业的情况进行理性的分析，根据自身的能力和需求进行定价。(3)为工程概念与营销模式进行定价，避免国内这种无秩序的竞争继续在国际市场中发生、上演。

2.国际工程市场营销的文化策略。对于任何企业和任何形式的竞争来说，文化策略都是竞争中的重要策略。因此，我们应该注重对企业文化的建构，只有这样才能保证与国际市场做到更好的衔接。

四、国际工程市场营销管理的策略

1.加强对国际市场的调研。要想制定出更好的营销管理策略，对国际市场进行充分的调研是非常必要的，对市场的调研主要包括：对市场的形式进行研究、跟踪具体的项目、做充分的比较等。只有这样，才能对如何更好的发挥我国企业的自身优势有一个更加科学、清醒的认识，才能更好的了解和掌握我国市场的特点。除此之外，这对发挥我国企业的市场优势、人力资源优势、资源和科技的优势等都有一定的促进作用。

2.加强企业之间的合作。与对外工程承包的企业相比，国企缺乏一定的行业优势，如专业知识和客户关系。因此，加强企业之间的合作也是国际工程市场营销管理的一项重要策略。只有这样各个企业才能更加充分的发挥自身的优势，最大程度的发挥协作作用，从而创造出最大的利益。

3.采用国际促销的策略。我们所熟悉的促销的任务，主要是加强买主和卖主两者之间的沟通，而国际促销也是如此，它促销的途径主要是通过广告、人员、网络和公共关系等。

4.对项目进行合理的策划。如何提高企业的营销能力是我国国际工程最关注的问题之一，而举办大型的营销活动又是提高企业营销能力最基本，同时也是最重要的途径。因此，根据企业的实际情况，对项目做出更加科学、合理的策划也是非常必要和可行的。

除此之外，巩固客户，为客户提供一些增值服务也是国际工程市场营销的管理策略之一。为客户提供这种增值业务不但可以弥补一些由文化和环境所带来的差异，而且也是让业主更好的了解企业现状的重要手段。

五、结束语

随着全球经济的迅速发展，以及我国市场经济的繁荣，对国际工程市场的营销策略和管理模式进行合理的规划和分析也是势在必行的。本文通过对国际市场营销策略的特点、营销中应注意的问题、国际工程市场具体的营销策略和国际工程市场营销管理的策略的分析和阐述，希望可以为我国国际工程企业的发展给予一定的启示和帮助。

市场分析及营销策略篇5

目前我国1岁～16岁的儿童有3.8亿，年童装消费需求在8亿件左右，据权威机构预测每年仍将以8%左右的速度递增，而今后几年，我国又将进入生于高峰期，市场潜力惊人。随着人们生活水平的提高，童装消费正日益成为当前国内家庭生活消费的重要支出之一。

一、童装市场现状

1.对消费者的分析

儿童可以分为五个群体：婴童（0岁～1岁），幼童（1岁～3岁），小童（4岁～6岁），中童（7岁～12岁），大童（13岁～16岁）。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都依赖父母，是名副其实的“消费者”。他们具有自己独特的个性，大多思维活跃， 追求自然和时尚，容易接受新事物，值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数是在家长的指导下购买。

2.市场现状分析及发展前景

(1)现状分析

a、庞大的消费群体与有限的生产力之间的矛盾，专业厂商太少；

b、 国内童装品牌缺乏竞争，国外品牌已占据相当大的市场份额；

c、产品结构不合理，中、大童服装严重断档；

d、设计落后，与市场缺少沟通，色彩暗淡，款式单调、陈旧，面料选择不够合理；

e、 童装成人化， 我国童装业起步晚，观念落后，由于长期以来对童装缺乏科学地认识，童装的季节性不强时代感弱；

f、营销方式落后。

（2）发展前景

在童装市场进入新一轮发展期，受到家长及本人消费习惯和需求心理趋向品牌消费的影响，对品牌的偏爱将延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌为首选。这无疑决定童装市场更趋向品牌化、个性化和时尚化。

二、开发童装市场的营销策略

1.产品策略

是指能够提供给市场，用于满足欲望和需要的各种事物，包括三个方面；核心产品，形式产品，附加产品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争上，即产品的特点、产品款式、产品包装等。强调具有个性的产品设计，突出“绿色、健康”的理念，面料应多选棉、麻柔和的原料。根据不同的穿着需求（生理、心理特征），体现新时代儿童内在精神和美学，追求自然、自信、时尚的个性。

2.品牌策略

一个品牌是否能发展，关键在于是否能不断满足顾客的需求和企业在开展品牌经营活动中的创新能力。把品牌注入一种文化，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性与风格。风格要适合时代潮流。新一代的儿童具有强烈的自我表现意识，是知识丰富并富有协作精神的群体，这一点需注意。

3.价格策略

近几年中国童装需求呈逐年增长趋势，从消费档次看，由以低档为主转向以中档（100岁～200元）为主，中高档也增长迅速。这说明中等收入群体是童装消费的主体。今天的消费者对童装的需求逐渐从单纯美观、耐穿等，基本属性向安全、舒适、健康、绿色功能等感受转变，消费行为更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益所需才是问题的关键。

4.服务策略

树立“以顾客为中心，不断满足顾客的需求”是品牌经营的核心内容。通过对消费需求心理的预测来开发顾客的潜在需求。产品仅是服务的一个载体，服务才是产品的通行证。重视服务，是市场存活的必要条件之一。

5.陈列策略

商业竞争导致商品陈列竞争。陈列的目的事引起人们的共鸣，最终从]心理上打动消费者，促进消费。橱窗是陈列的重点，使销售信息的前哨，是吸引人激发购买欲的开场戏。增加配套物品的陈列，如：鞋、帽、饰品等。这样既可以方便消费者，又可以增强购买欲，把握消费者的心理。一般陈列可有综合式，系列式，专题式，特写式，季节式等方式参考。

6.促销策略

包括人员推销、广告、营业推广、公共关系。儿童是一个特殊的消费群体，对于这一特殊点，儿童广告定位及创意至关重要。一则好的广告必须有针对性，必须准确瞄准目标消费者，这就是广告界通称的“KENMAN”即“对最后决策者所影响的人”。在儿童服装广告中有两种类型的“KENMAN”：一是儿童本人；二是有决定权的父母。

儿童市场并非单一，因此策划时要根据不同的儿童心理、生理采用不同的广告诉求。按其心理及生理特征可分四个目标群体：

(1）0岁～5岁，学龄前儿童，几乎完全依赖父母决策，应把父母作为主要诉求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康的成长。

（2）6岁～9岁，喜欢流行的群体也是重量级的电视观众，广告诉求基本构架建筑在他们的消费心理和行为需求上，如卡通漫画等元素的使用。

（3）10岁～13岁的，喜欢模仿青少年的一族，喜欢运动。

（4）追星一族，追求时尚、偶像。

童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这就加大了市场行销的复杂性，童装市场品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。

总之，童装市场营销策略应以满足儿童需要为目的。

参考文献：

[1]宋永高:《品牌战略和管理》，浙大学生出版社，2003年

市场分析及营销策略篇6

目前，互联网技术的发展以及运用，使得我国的生产、生活出现了不同程度的改变。在这样的背景下，金融行业逐渐与互联网技术融合，促进了网络金融业的发展。现阶段，作为时下最为火热的互联网金融模式，P2P行业日渐崛起并获得了更高的经济利润和社会效益。但是由于该行业在发展的过程中仍旧存在着监管缺失、征信体系不完善等问题，使得P2P在运营发展的过程中存在着一定的阻碍。为此需要相关部门以及人员加强对于P2P行业市场营销的分析，总结其中的问题，并给予相应的解决措施。

一、我国P2P行业发展状况

我国的P2P平台最初成立于2007年。近年来，随着互联网技术的不断发展以及与社会生产、生活的不断融合，使得P2P行业获得了长足的发展，并以此为基础实现了一定的经济利润以及社会效益的取得。但是，由于该行业以线上交易为主，故而存在着监管、征信以及风险控制机制不健全、具体操作难度大的问题，故而使得P2P平台在运营的过程中受到了一定程度的阻碍。

相关的资料显示，目前我国的P2P公司不足百家，但平台的总成交金额却超过了6亿元。近年来，随着大量的资金开始涌入，使得P2P网贷平台数量以及

总成交金额出现了飞速的增长。

事实上，从2011年起，我国的P2P行业开始进行了不同程度的变革，从传统的纯线上交易平台逐渐转为线上、线下相结合的模式。事实上，由于我国社会征信体系的不健全，以及个人征信系统的保密性，使得线上平台交易难度加大，而线下经营能够更好地实现信用风险控制，确保相关效益的取得，故而P2P的经营模式逐渐呈现出线下转变的模式。

二、P2P行业市场营销分析

作为金融行业，P2行业在运行的过程中主要经过营销才获得一定的客户源，实现相关收益的取得。事实上，随着P2P行业发展模式的不断改变，使得P2P行业在市场营销的过程中遭遇到了不同程度的问题，严重阻碍了这一行业的发展。关于P2P行业市场营销的问题，笔者进行了相关总结，具体内容如下。

（一）品牌知名度不够

前文提到P2P行业于2007年逐渐引入到我国，虽然其在实际的运行过程中通过引入风投，借助地方小贷、融资租赁等公司获得了长足的发展，但是其实质仍旧是一种新兴的产业，故而在中国的金融市场中的知名度较低，故而缺乏雄厚的客户源，不利于该行业的发展。

此外，P2P平台长期在线上运行，近年来才开展转变营销模式，逐渐转入到线下销售进行作业。这种情况的出现就使得P2P平台无法与传统的较金融渠道进行竞争，故而不利于其营销发展以及相关利于的取得。

最后，由于我国的国内市场存在着信息披露不全、征信体系不完善、监管缺位的问题，使得p2p在运行的过程中存在着不良的社会环境，不利于其自身的发展，并导致投资者对于这一平台的信任度较低。

事实上，我国的大众投资者在进行投资的过程中，往往存在主观判断意识、分析调研能力不足的问题，故而P2P行业在市场营销的过程中需要进一步加强对于品牌知名度的建设，继而以此为基础，带动相关效益的取得。

（二）风险控制薄弱

作为金融服务的形式之一，P2P行业的主要业务范畴就是借贷业务。事实上，由于该行业在中国发展之处，存在着市场管理、经销不规范的状况，使得部分P2P平台在灰色地带中发展起来。

近年来，随着社会主义市场经济体制的不断完善，使得对于P2P行业的监管机制日益完善。基于这一状况，就使得P2P行业正处于大调整时期，实现杂牌军将向正规军的过渡。但是，由于P2P行业在运行的过程中存在诸如反洗钱甄别能力差、风险管理水平低以及信息安全等问题，使得其遭遇到了行业发展瓶颈，降低了其对于金融风险的控制能立。不仅如此，随着我国产业整合工作的有序开展，以及监管政策的不断改革、出台，也导致这些企业在发展的过程中面临着严重的压力。

（三）缺乏稳定的优质项目来源

前文提到，随着P2P行业的不断变革，使得其在运行的过程中逐渐冲破了传统互联网金融行业的桎梏，并将营销重心逐渐转移到线下市场的开拓。据悉，P2P行业在运行发展的过程中仅存在部分线上交易，其大部分的资金来源于线下门店或其他合作的第三方贷款公司。

事实上，p2p行业在运行的过程中存在着线上项目审核难度大。无法对优质项目进行科学、合理、全面的识别。而线下项目则出现了对合作方的依赖程度较高的问题。基于这样的现状，就使得P2P行业在营销以及扩大规模的过程中需要机枪同第三方公司的合作。而这无疑提高了借款成本，使得其项目的质量以及来源都存在不同程度的问题。

三、P2P行业市场营销的应对策略

虽然P2P行业在发展以及市场营销的过程中存在着诸多的问题，但是随着互联网技术的发展，以及我国“互联网+”计划的不断落实到位，使得P2P行业成为我国金融行业的发展趋势。基于此，就需要相关部门以及人员结合P2P在市场影响过程中出现的问题进行分析，并提出科学、有效的解决措施。关于P2P行业市场营销的应对策略，笔者进行了相关总结，具体内容如下。

（一）加强P2P品牌建设营销策略

前文提到，我国的P2P行业在实际的运行、发展的过程中存在着品牌效应较低，无法刺激投资者的投资，从而导致该行业在实际的发展运行过程中存在着诸多的问题，难以取得有效的济效益。

基于此，就需要P2P行业的相关部门以及人员加强对于P2P品牌核心价值的打造和发展，从而形成一定的品牌效应，增强投资者的信赖度，从而促进相关效益的取得。为了实现相关的效益，相关部门需要借助多种媒体渠道进行品牌的宣传，从而让更多的公众了解到P2P行业的发展以及市场价值，从而吸引更多的消费者。

在P2P品牌营销的过程中，需要工作人员坚持品牌价值的建设以及推广，并在实际操作的过程中创新品牌传播的方式。一般而言，P2P行业需要加强同信誉好，市场口碑较强的媒体平台的合作，并由此实现网络、电视、广播、报纸、自媒体等多种平台的宣传，在此基础上构建一个良好的品牌，形成传播合力，总体而言，相关人员需要加强同网络财经新媒体的合作，并以此为核心拓宽品牌的传播途径、范围，实现品牌效应的打造，并由此开拓市场份额，获得更好的经济利润。

（二）加强线上营销广告的精准投放

前文提到，随着我国互联网、网络信息技术的不断发展以及运用，使得社会生产、生活加强了对于互联网技术的运用。基于此，在进行P2P行业市场营销的过程中，需要加强对于网上营销广告的精准投放，从而由此获得更为宽泛的投资者以及消费者。

在这一过程中，需要加强对于搜索引擎广告以及重定向广告的投放。所谓的

搜索引擎广告，指的是借助相关的平台，向网络用户提供相关的资讯和P2P平台线上入口。而重定向广告在投放的过程中则可以通过对网络用户浏览过的缓存cookie进行分析，从而推动其正在搜寻或者需要的p2p服务，从而获得优质的客户源，实现相关效益的取得，促进市场营销作业的有效开展。

（三）加强与银行等机构的合作

由于我国的银行属于国有，故而其在金融领域中更加受到大众的信赖。基于这样的现状，P2P行业在促进自身发展的过程中，实现市场营销效益的提升，可以加强与银行等权威性较高的机构、单位合作，继而由此实现相关效益的取得，并于相关单位实现双赢。

在这一过程中，银行在于P2P行业合作的过程中，需要为P2P平台提供各类金融服务支持，从而促进P2P行业朝着专业性、合规性的方向发展，实现相关效益的取得。此外，在此过程中P2P行业还可以进一步加强与各类互联网企业的合作，从而由此实现为投资者和客户提供更多的增值服务，从而以此获得客户的信赖和支持，有助于形成良好的企业形象，促进市场份额的开拓。

最后，P2P平台在运行的过程中，还需要进一步加强同微信、支付宝等诸多支付平台的整合以及合作，从而以此为基础，实现服务流程以产品的创新，确保P2P平台的开放性以及活跃度。一般而言，借助这样的方式能蚋咝У墓菇ㄆ稹跋呱+线下”的市场营销模式，并由此打造开放式P2P互联网平台，促进相关效益的取得。

（四）树立先进的P2P行业营销理念

为了进一步促进我国P2P行业市场营销业务的发展以及相关效益的取得，需要相关人员在实际的业务开展过程中，逐渐转变营销理念，由传统的以业务拓展为核心的营销理念逐渐转变为以客户服务为中心。不仅如此，近年来由于差异性与客户的认知逐渐成为影响P2P市场营销的主要因素。基于此，相关的作业人员就需要加强对于这两大因素的分析，从而以此为基础构建差异化的业务服务，促使市场营销更加具有针对性，有助于销售工作的开展。

市场分析及营销策略篇7

1 电力市场营销的含义

电力产业是非常重要的基础社会产业，其发展与人民生活、社会发展息息相关，因此深受全球各国政府的重视。当前我国电力市场改革已经进入到深层次的关键阶段，在市场化不断推进的新形势下，电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化，对于电力的营销工作也提出了更高的要求。我国电力产品的产业链主要包括发电企业、电网企业及用电客户。电力营销工作既包括从发电企业到电网的营销，又包括电网企业对用电客户的营销。

2 电力市场营销的动因

在市场经济的大环境下，电力企业为求得发展，必须摆脱旧的由生产导向主导的营销观念，转而树立以客户需求为主导的市场营销观念，因此电力企业需要在深化改革的基础上，建立新的营销管理机制，创建新的市场营销体系，从而提升企业的竞争力，提高企业的效益。现结合现代电力市场营销理念和策略，总结分析电力市场营销存在的问题，并作出策略分析。

3 当前电力营销中存在的问题

近年来，我国的电力法律法规建设取得了巨大进展，颁布了《电力法》，为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天，仍然出现了许多问题，显示出不完备的营销体系难以满足电力产业经济发展的需要。

3.1 价格问题

在国家发改委的严格控制下，企业无法针对市场的变化直接对电价进行调节，只能被动接受，这在一定程度上影响了电力市场的健康发展。在我国社会主义市场经济初期，电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段，从市场层面来讲，经济手段更为重要，因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用，这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。

3.2 行业作风问题

电力行业有为客户提供优质、规范服务的责任，但是许多不良行业作风仍然存在于工作当中。业务人员服务态度差、工作不认真等问题对用户产生了不良的影响。因而具有良好的行业作风，也是赢得市场的重要手段。

3.3 管理问题

（1）管理方法陈旧。旧的供销一体模式观念根深蒂固的存在于管理者心中，这也导致了管理方法的陈旧，由产量来决定销量的生产管理模式已经不能适应市场的变化，这种管理方法严重限制了电力市场的发展。

（2）管理手段落后。在电力营销管理问题上，不仅在基础理论上有所欠缺，更缺乏市场竞争方面的人才，这使得整个团队的管理素质较低。按照当前的电力技术发展情况来看，管理团队的管理水平与商业市场的要求相去甚远。无论是法律手段、行政手段、技术手段还是经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。

3.4 市场营销手段滞后问题

（1）服务意识不强，沟通意识不够市场营销部门要主动及时地和各部门协调沟通，形成各部门密切配合、相互支持、同心协作、发挥合力的良好局面。对外要加强与政府、相关部门、电网企业、用户的联系沟通，及早了解国家政策，及时收集市场信息，科学合理安排电量计划，争取最大效益。

（2）市场营销观念落后，发电企业长期形成的不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的营销观念。市场营销是企业一切经营活动的出发点，是发电企业规划建设、生产经营的价值体现，因此，市场营销也是发展，而且是更直接、更现实的发展。要坚持企业经营以市场营销为先导，不断开拓市场，提高经营效益，强化发展基础，实现企业价值。

（3）市场营销手段有限，由于发电企业对用电市场及用户消费需求、用电潜力分析不够，市场开发的力度不够；对用户用电变化不能及时掌握，对用户用电潜力挖掘深度不够。营销人员应善于收集、整理、分析来自各方面的市场信息，在竞争中寻求发展的机遇、争取电量的机会和调整电价的时机，为企业提高经济效益创造条件。

（4）市场营销和客户服务仅局限于少数职能部门，没有形成全员营销。市场营销工作需要全体员工共同努力，市场营销工作的成效与每位员工的切身利益紧密相连，要进一步增强全员营销意识，调动全体员工的积极性和创造性，开展全员参与，全方位、全过程的市场营销工作。齐心协力争取电量、抢占市场、确保电价执行到位、足额回收电费，获取企业最大经济效益。

4 电力市场营销新理念下的几点营销策略

4.1 与市场紧密结合

电力企业在电力市场营销中，需要时刻了解市场发展状态，做好市场跟踪研究，对于供需平衡情况要有充足的预测与估计。管理团队需要规范市场化管理，依法经营，从市场实际情况出发，制定发电及售电等生产经营计划。营销策略需要灵活，不要一成不变，及时调整以适应市场，提高营销效率，创新管理手段，才可以开拓市场、扩大经营。营销要以用户需求为导向

4.2 重视员工的素质教育

定时地对职工进行岗位培训电力企业必须重视员工的素质教育，定时对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务，将电力客户与供电企业的地位平等起来。

4.3 完善电力营销管理信息系统

开展调查研究，摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题，集思广益，对可能出现的风险进行研究和判别，采取相应的防范措施。建立预警机制，提前防范风险，要落实专门的机构和人员，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。开展事故演练，提高应变能力，要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局性出错、电费被挪用划走等突况下的事故演练，提高抗风险能力。

4.4 加强优质供电服务

优质服务是电力企业营销战略的重中之重，电力企业是直接为广大公众日常生活服务的窗口行业，更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动，并体现在整个工作的全过程。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要在电力产品出售后作好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突况要及时作出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题做出最迅速的抢修和解决。

市场分析及营销策略篇8

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容，不仅关系到电网企业本身发展，而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关，而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念，加强电力营销理论方法学习，提高营销技术水平，强化电力营销管理，开创电力营销工作新局面。

一、电力营销目标市场的特点

1.具有整体性

电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2.具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面: 第一，计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。 第二，需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。第三，需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。第四，消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据，是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以，对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。

3.具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

二、电力市场营销的策略

1.电力市场营销策略的指导思想

(1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。

(2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM)，客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。

(3)开拓潜在市场，培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。

(4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2.电力产品策略

(1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

(2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

(3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

3.电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

三、结束语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

市场分析及营销策略篇9

1 电力市场的现状和问题分析

在电力市场发展之初，由于科学技术手段的限制以及其他的一些客观原因，电力能源一直处于供不应求的局面，电力企业也就一直得不到很好的发展。市场经济的发展让我们看到，电力企业必须和电力营销相结合才能得到长久有效的发展，也可以说必须要把电力营销作为电力企业比较核心的业务。举一个具体的例子：浙江省电力企业最近公布了浙江省2013年7月电力生产运行数据，浙江省全省用电量362亿千瓦，同比增长11.8%；浙江省在今年1月-7月累计全省用量在1933亿千瓦时，增长6.2%。2013年7月浙江省调用电量为325亿千万，增长13.6%；1月-7月累计调用电量1674亿千万，增长7.3%。7月最高负荷为5463万千瓦，1月-7月最高负荷5463万千瓦，1月-7月浙江省6000千万以上电厂发电量高达1653亿千瓦，增长3.7%，生产能量同比增长，1月-7月全省电网新投110千伏，1195千米线路。这一具体的数据例子说明了目前电力市场发展的迅猛。世界在改变，科技在进步，形式也在改变，这就要求电力体制也要不断的改变，电力营销也由此面对更多的挑战和更高的要求。电力企业的发展和自身的竞争力以及所获得的利益是息息相关的，但现阶段，电力企业在电力营销上存在着很多问题。

首先，因为长久以来电力企业都是国家的国有行业，员工的营销理念都比较保守。对于市场、营销的概念不能很好的把握，因此对于市场的信息掌握不足，并且竞争意识不强。

其次，每个客户都有各自的特性，企业要想发展，必须对客户的特性有所了解，特别是终端客户。而当前的电力企业就没有做到这一点，没有对大量的终端客户的特性进行分析研究把握，这样的话就会丢失很多客户。

第三，相对来说，现代的科技还不是那么发达，在缺少高科技技术支撑的条件下，不能很好的把握市场信息，开拓市场的手段也就受到限制，无法产生实际的效果。

第四，由于电力企业长久以来都属于国家的垄断行业，企业的员工都觉得是铁饭碗，在办电速度、用电质量上都不是很好，更不要说是微笑服务、市场宣传了。所以说供电企业长久以来缺乏优质服务意识。

最后还有一个客观原因――人们缺乏电是商品的意识。大家只是知道食物、衣物、生活电器是商品，没有觉得电也是商品，也可以进行买卖，由此就会造成忽视欠费，甚至偷窃电的现象。

2 电力市场营销的必要性

由于市场经济的冲击，国家对电力企业的垄断在不断的降低，国家通过和企业的联合才能促进电力企业更好的发展。所以就目前的情况来说，电力企业实行市场营销是非常有必要的。

首先国家可以通过市场调节的手段，让电力企业进行市场竞争，在激烈的市场竞争的环境下，电力企业要想得到长久发展就会利用市场营销手段。所以说实行市场营销有助于提高电力企业的核心竞争力。更好地适应市场经济的发展。

其次，在市场经济发展的今天，电力企业要想实现自身的快速发展，就要走市场经济的道路，实行市场营销也要符合市场经济的发展规律。

最后，电力企业是供电、输电、服务等为一体的整体性的行业，电力企业实行市场营销有利于提高电力企业整体效益。

3 针对电力市场营销的策略

3.1 加强电力企业的经济管理

3.1.1 在电力企业中建立完善的经济管理制度

企业要想发展，制度是关键，没有一套完备的企业制度，企业是得不到很好的发展的。健全的管理制度是企业发展的首要环节。电力企业要根据企业内部的实际发展，在市场经济的条件下，运用现代化的经济管理手段和方法建立完善的经济管理制度。当然，任何制度的完善都还是需要监督部门的管理的，所以在电力企业内部还要建立相应的监督管理机制，各个部门以及各个人相互负责，这样才能把经济管理制度落到实处。

3.1.2 树立服务观念

当代的社会是人文的社会，党的历届代表大会都强调要以人为本，科学发展。在市场经济的今天，电力企业也是要树立服务观念，提倡“以客为主，服务顾客”的新理念，坚持以“为人民服务，对人民负责”为宗旨，更要以“尊重客户、信誉至上、优质服务、保证质量”为工作原则，促进电力企业的可持续发展。

3.1.3 建立高素质的经济管理队伍

企业的发展归根结底还是人的发展，所以建立高素质的经济管理队伍对于公司的发展是至关重要的。电力企业在建立完善的经济管理制度的同时，还要注意建立高素质的经济管理队伍。在电力企业部门要打破员工“铁饭碗意识，要对员工进行不定期的考核，建立奖罚机制，这样的话就可以促进员工的自我提升，高素质的经济管理队伍就会形成，企业的发展前景就会一片光明。

3.2 创新电力企业的市场营销策略

3.2.1 摆脱传统观念，培养竞争意识

市场经济的发展，科技的进步，传统的“有求才应”的电力企业的发展观念逐渐的被淘汰。市场经济的发展要求电力企业必须要树立竞争意识，以生产为营销，以营销为市场，全心全意服务客户。要以人民的根本利益为出发点，在市场的导向下，以人为本，为客户提供更方便快捷高效的服务。

3.2.2 实施用电促销策略，增加用电客户

社会的不断繁荣，人们的各种需求也在不断的增加，由此又形成了竞争。电力企业要想在这种竞争中求胜，必须考虑人们对电的需求量有多少，运用更有利于人们的方法来促销电力，增加用电新客户，发展电力企业。实施用电促销策略在一定程度上满足了人们贪小便宜的心理，激发了客户的用电欲望。但在做用电促销的同时，要不断的提升服务质量，这样才能长久的增加用电客户。

3.2.3 建立高水平的市场营销队伍

企业要想不断的创新，还需要有一个高水平的市场营销队伍，让创新之源永不枯竭。在选择市场营销人员的时候，要选择有发展潜力，不固定思维的人才。选拔过之后还要进行营销理念和综合素质的培训。这样才能适应不断变化的市场经济，不断的发展电力企业。

3.2.4 借鉴其他成熟企业或行业的市场营销理念

每个成功发展的企业都是有他们自己的一套市场营销理念的，电力企业的发展要不断的借鉴其他成熟企业或行业的市场营销理念，取其精华去其糟粕，使电力企业也不断发展成成功的企业。

4 结语

电力企业是关系民生的重大企业，它的生存和发展在我国的经济社会发展中有着举足轻重的地位。市场经济的发展在一定程度上冲击了电力企业的发展，但更多的是促进了电力企业的更新和发展。由于市场经济的到来，电力企业面临着挑战，所以要不断的改变发展模式，运用电力营销的方式来争取更大更好的发展。市场营销的观念是在不断的改变的，电力企业要不想在竞争中淘汰，就要不断的更新电力市场营销观念，使电力市场、电力企业获得永久的发展。

参考文献：

[1]马满红.电力市场营销问题分析及应对策略[J].管理学家，2013（19）.

市场分析及营销策略篇10

中图分类号：F713 文章编号：1009-2374（2015）30-0177-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.30.092

1 电力营销目标市场的特点

1.1 整体性

通常情况下，电力系统要想真正地完成交换过程都需要利用电网，而电网系统所涉及的面积就是目前电力单位的市场范围。在同一区域的电网系统都是经过统一设置的，所以，其营销部门一般只能把同一区域看作同一个市场来进行市场营销，因此可以说，不同电力单位的营销活动能够通过同一个电网系统，进而连接成为一个统一的整体。

1.2 不可放弃性和相对稳定性

电力单位的目标市场的动态性较强，不是说一旦选定之后就一成不变。而其动态性也是与稳定的电力单位目标市场相对来说的。在市场发生变化时，其变化都是逐步实现的，不会说是骤然突变，且在某些事件和区域内还是相对比较稳定的。此外，在电力目标市场的选择过程中，还需要综合考虑社会、国家、区域等多个方面的因素，不能放弃难度系数大或盈利少的偏远市场。

1.3 差异性

一般来说，目标市场在客户细分、产品选择等方面都具有相同性质，但是在很多方面还是会存在非常显著的差异性，这种差异主要体现在以下四个方面：第一，计划安排差异性。一般情况下，对于同区域的用户而言，对电力系统的供应方式要求也会是不同的。有些直接需要供电商来供电，有些则需要间接供应方式。第二，需求量差异性。不同的电力消费者对于电力系统的需求也会是不一样的。有些大型企业的年耗电量可以达到几亿千瓦时，而有些小用户如建筑住房用电可能只需要用到几十千瓦。第三，供电时间差异性。不一样的电力用户所需要的供电时间也会是不一样的。通常情况下，化工行业需要二十四小时的持续供电，而有些商业行业则只要确保白天供电，夜晚所需要的电力很小。第四，消费方式差异性。电力系统的热转化、动力转化以及照明等方式都属于不一样的消费方式。而该差异性的发生是基于不同地区、电力企业的不同规模、不同目标市场的前提下的，所以对电力营销目标市场进行研究和区域划分是很有必要的。

1.4 与国民经济的发展密切相关

电力系统的目标市场并不是独立的，电力系统在发展过程中明显地表现出了对国家国民经济的依赖性，其是因为电力市场的广大消费者主要集中在工业行业，其次是服务行业、商业、居民生活以及农业。而不管是农业、服务行业、工业，还是商业，都是我国国民经济未来发展的主要组成部分，可以说，对我国国民经济结构进行调整，也就直接表现在对以上行业进行调整，因此可以说，电力营销的发展对国民经济的发展起到了一定的影响作用。

2 电力目标市场的营销策略

2.1 逐渐完善电力目标市场的营销策略

2.1.1 培养供电单位在职员工的营销意识。供电单位和一些普通单位相比较来说，具有其特有的特征，配售环节、输变环节等很多环节都是一起展开的，这就需要许多部门协调工作才能完成该过程，同时还不能出现任何问题，并且还具备全员参与的特征，因此供电单位还需要培养全体员工共同参与协作的生产和销售

理念。

2.1.2 创建并完善电力市场的营销体系。创建并逐步完善其营销体系也是目前供电单位进行营销阶段的重要措施之一。而供电单位在选择电力市场开发的过程中需要找到利益与效益之间的均衡点，创建健全的电力目标市场的营销体系，其包含：第一，营销观念：也就是建立以电力目标市场为导向、以广大客户的需求为工作重心，强化人员的竞争意识、提升其服务质量、品牌形象等；第二，信息系统方面：供电单位应该建立其市场信息采集系统、处理系统、报告系统、决策系统等；第三，人才规划：做好电力系统营销人员的培训、考核、招聘规划等；第四，管理客户方面：包含客户服务系统，处理客户投诉、业务咨询等。

2.1.3 拓展潜在的电力目标市场。目前，我国大多电力市场还存在着供应不够的现象，但主要是因为低端客户与高端客户间的不平衡。从其长远发展来说，电力产品最终也会与其他的普通商品一样逐步走向买方市场，因此，供电单位不能存有“等待”思想。为了实现单位收益最大化，提升单位形象，就需要积极拓展全新的电力市场，调整目前电力市场的市场结构，研发新的电量增长点。

2.1.4 建立科学、切实可行的激励体制。现代单位之所以能够走向成功，其关键因素就是可以调动员工的工作主动性与创造性，供电单位在其目标市场的选择、培育以及开发方面还有较长的道路要走，怎样把员工的工作成绩和售电量有效地联系起来，怎样寻找人才、用好人才、调动员工的积极性等都是电量单位高层的管理人员需要思考的方面。建立切实可行、科学的激励制度也是供电企业在电力系统市场竞争中占据一席之地的重要保障。

2.2 产品营销策略

2.2.1 优化产品质量策略。目前，电力和替代能源间的竞争逐渐走向炽热化的情况下，供电企业需要采取优化电力产品质量的方法，如提升电力产品的质量，以增强单位的经济收益以及市场占有率。

2.2.2 差异化策略。为了可以满足广大客户的用电需要，吸引更多的客户，扩展其目标市场，供电企业还需要逐步增加产品深度。而对于某些具备特殊性的企业，如技术行业、钢铁等单位，其对电力的用电频率、可靠性、电压电流等每项指标都有特殊的要求，旨在提供高质量的产品。

2.3 价格营销策略

虽然目前电力价格是由相关政府部门来管制的，而相关部门在制定电力系统的价格时所依据的原则是资源利用率最大化、利润合理化、等价交换等，以促进广大客户的合理用电。目前，电力价格水平和有些客户的承担能力对比而言还比较高，且电网系统的负荷峰差也较大。所以，供电单位能够在做好目标市场调研以及销售成本分析的前提下，依据电力价格原则优选一些科学、合理的价格策略，如：（1）缩减供电单位的管理层次；（2）清理并逐渐整顿不合理收费的现象；（3）实行优惠折扣定价方式，对于有些需电量较大的单位，如耗能高的单位，供电企业可以在补偿其电力成本的前提下，依据单位的实际情况做出一定让步；（4）实行分时电价营销策略；（5）推行差别定价营销策略。

2.4 优质服务营销策略

优化供电单位的服务质量对促进单位的经济利益以及社会的发展进步起着积极影响，其一般体现在：优化服务质量是拓展电力目标市场、增强电力营销力度、提升供电单位社会效益以及职工综合素质、树立供电单位的优良形象、增强单位信誉以及单位知名度的主要途径。而通常情况下，要想逐渐强化供电企业的优质服务，就需要提升营销人员的文化素质、服务水平以及工作积极性。

3 结语

综上所述，电力营销是建立在管理学、行为科学以及经济科学等文化理论基础上的一门应用科学。由于电力营销具备其独特的特征，在新经济形势下结合着电力单位的实际情况，创建一套目标市场营销体系，强化其营销深度，逐步扩大其目标市场，扩大营销宽度，提升供电服务水平，增强竞争力，也在很大程度上影响着电力单位的未来发展以及人民的生活质量。

参考文献

市场分析及营销策略篇11

中图分类号：F830.46

文献标识码：A

文章编号：1003-9031(2007)01-0084-03

信用卡在现代经济中承担着两大功能：支付功能和消费信贷功能。这两种功能分别吸引着两类信用卡使用者：着眼于信用卡的支付功能，将其当成一种便利的支付工具的“支付用卡人”和把信用卡当成是一种信贷渠道的“信贷用卡人”。相应地，信用卡模型就有以“支付用卡人”为对象的记账卡模型和以“信贷用卡人”为对象的贷记卡模型(除这两个模型之外，还有一些派生的模型，如以赚取各种服务费和罚金为主的商业模型，但本文暂不论述)。[1]从各国发展信用卡业务的经验和我国目前各商业银行都加大贷记卡发行力度的趋势来看，贷记卡将是我国今后信用卡的主流，故本文将以贷记卡为分析对象。

一、以“信贷用卡人”为对象的贷记卡模型

一般而言，贷记卡的收入主要有：利息收入(指持卡人应偿信用余额在超过免息期后应交的利息)、持卡人交的年费、信息交换收入(指收单行应向发卡行支付的占特约商户交易金额一定百分比的费用)、其他手续费(从提供的各种信用卡服务如预支现金、转账、挂失等取得的手续费)。

贷记卡的费用支出主要有：

(1)资金成本：指发卡行为融得银行信用卡资产组合中未清偿的资金余额而必须支付的利息。用以支持信用卡余额的资金来源有多种，包括客户存款和从其他机构拆借的资金。

(2)损失：包括坏账损失、信用卡欺诈损失以及调查和处理信用卡诈骗案件所支出的费用。

(3)交易处理费用：包括风险管理、客户服务、后台操作等所产生的各种费用。

(4)市场营销费用：包括拓展新客户、增加现有客户的业务量以及维持高端客户所发生的各种费用。

在综合考虑发行贷记卡的收入和支出之后，我们可以得到贷记卡的利润模型：

F=a[(fbc+db+e+gb)-(hb+ib+jb+kb)]

其中：F为发行贷记卡的利润；

以下为了具体测算信用卡损益率，本文根据国际信用卡行业的平均水平和有关信用卡组织给出的有关数据作好函数变量的具体假设数据①。

a为持卡人账户数目；

b为平均未清偿信用余额，假定每张卡为500元；

c为年利率，按照目前各商业银行通行的日万分之五透支利息，折算年利率为18%；

d为信息交换费用，因为该项费用是补偿发卡行对信用卡透支金额提供的一段时间的免息期，目前以收单行向发卡行提供信用卡交易额一定比例的手续费，一般为1.5%；

e为持卡人年费，暂定为80元；

f为应付息未清偿的余额，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用余额的85%；

g为其他收入，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用余额的0.75%；

h为资金成本率，假设资金来源于一年期定期存款，故其等于一年期定期存款利率，为2.52%；

i为信用损失和信用卡欺诈损失，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用余额的3.5%；

j为交易处理费用，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用余额的3%；

k为市场营销费用，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用余额的0.5%。

通过测算，可以得出该信用卡模型的年度损益表，具体如表1所示。

表1信用卡模型的年度损益表

资料来源：邓丽梅，沈蕾.浅论信用卡市场与营销策略[J].上海金融，2001，(10).

二、模型分析及贷记卡市场营销策略

从模型损益表可以看出，利息收入和持卡人年费收入占据了收入总额的绝大部分，而利息收入主要取决于透支利率、滚债率和持卡人应付息未清偿的余额。因此，为提高利息收入，在透支利率一定的情况下，贷记卡的市场营销策略就是围绕着刺激滚债率和增加持卡人应付息未清偿的余额而展开的。就目前信用卡市场实际而言，首先要消除人们认识上的误区，并针对贷记卡特点开展行之有效的宣传。信用卡作为一种全新的现代化支付手段，必然会对“有多少钱，办多少事”、“一手交钱，一手交货”等传统消费习惯造成冲击，这就需要我们借助报纸、电视、网络等舆论宣传工具对普通大众加以正确引导，提倡多采用信用卡结算方式，同时鼓励适当、善意的透支，以提高卡均应付息未清偿余额；其次，在市场定位上，要努力争取那些没有能力或不愿按期销账、消费水平高但收入水平较低的客户，以获得较高的滚债率和未清偿信用余额；再次，在有效防范经营风险的前提下，重点强化贷记卡的消费信贷功能，可重点开展住房、教育、汽车、耐用消费品、旅游等方面的消费信贷，促进我国贷记卡业务向更高层次发展。

至于提高持卡人年费收入问题，鉴于各商业银行对贷记卡业务重视程度的提高，目前各商业银行普遍采取各种优惠措施减收甚至免收贷记卡年费。这种情况下，唯有增加持卡人人数，才能在保持目前年费标准或降低年费标准的情况下有所增加年费收入。具体而言，首先要在提高服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡服务，从而更多地吸引客户，增加持卡人人数；其次，通过集中统一的基于电话等渠道的客户服务中心来建立强大的支持保障体系，提高客户满意度，从而巩固和扩大客户群体；再次，可针对持卡人年龄、职业、收入、爱好等特点细分信用卡市场，而后再推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。

在提高利息收入和持卡人年费收入的同时，我们应该清醒地认识到目前我国贷记卡的收入来源结构还不合理。如果取消持卡人年费、透支利率一旦市场化，那么仅仅靠利息收入将很难保证信用卡业务的盈利。事实上，目前西方发达国家贷记卡业务的各类手续费收入已经占到其所有收入的70%。[2]因此，提高各类手续费收入势在必行。具体而言，可采取以下措施：一是拓展信用卡的附加功能，使其从单纯地存取款和消费信贷服务转向提供多账户、可转账、消费、国际通用等功能，以及提供电话查询、网上银行交易、手机划转等高科技服务上，还可与火车站、民航售票处、旅行社合作，代售火车票、飞机票，代为预订酒店，在特约商户购物消费打折，提供旅游保险等，从而提高持卡人用卡频率，促使其养成持卡消费的习惯；二是对商户加强公关、提供优惠，使其感到受理信用卡业务的好处，从而拓展一批稳定的、信誉良好的特约商户。在拓展之后，还要加强对特约商户经办人员的业务培训指导，提高其受理业务熟练程度和服务质量，提高交易成功率。

在提高收入的同时，我们也不能忘记降低费用。从测算表可知，信贷及信用卡欺诈损失占据了费用的绝大部分。因此，为降低该项费用，笔者认为，首先可由中央银行牵头，各商业银行、公安、工商、财政等部门配合，按照国际行业标准，建立科学统一的个人信用评估指标体系，对每个公民逐一评出信用等级，并按其个人身份证账号，建立个人信用账户体系，并免费提供给各商业银行查询；其次，建立个人信用制度的相关配套法规，以杜绝和减少商业诈骗、故意逃债避债、信用卡恶意透支等违法现象，创造良好的市场经济氛围；再次，研究开发智能化欺诈侦防预警系统，针对客户的日常消费偏好及习惯进行分析跟踪，对一些异常消费交易及时报警提示，为有效抑制伪卡犯罪提供帮助；最后，制定行之有效的制度办法，通过及时提醒、反复催讨及借助社会专业力量收债等多种方式，确保透支本息的回收。

对于如何降低交易处理费用，笔者认为外包信用卡作业是降低该项费用的有效做法。首先，因为交易处理所需的各项系统投资过于昂贵，在高昂的成本约束之下，国外发卡机构尤其是中小商业银行普遍依靠专业服务机构为其处理非核心发卡业务。[3]在外包情况下，银行可根据实际业务发生量付费，可以大幅降低巨额系统投资，避免沉淀资金损失；可以实现信用卡业务的专业化高效运作，便于银行集中精力做市场开发、风险控制等核心业务；便于银行充分利用社会资源发展信用卡业务，迅速扩大市场份额，实现规模效益。据1995年美国银行家协会银行信用卡调查报告，发卡量在500万张以下的小银行，其数据处理的88%、对账单的90%、邮寄的83%、记录管理的70%、会计和交割的53%、退单的61%依靠专业服务机构；发卡量超过500万张的银行外包业务的相应比例也达到73%、76%、46%、53%、27%、14%。[4]从国内情况看，目前可以外包的信用卡作业包括卡片销售、资料录入、卡片打印邮寄、账单处理、催收、客户服务等。

目前商业银行信用卡业务外包也已经具备了充分的客观条件。国内已经出现多家专业的信用卡系统外包供应商，如中国银联数据、上海精亚科技、第一资讯(中国)公司、EDS公司等，这些公司不是发卡机构，而是纯粹的IT服务提供商，可以向发卡银行提供专业的外包服务。由于这些供应商同时向多家银行提供外包服务，可以有效降低各家银行的交易处理费用。

①凡文中所提国外信用卡组织测算数据均来自1992年麦克尔・奥理玛､罗伯特・S・科雷合编的《银行卡业务》一书｡

参考文献：

[1] 谢瑛中.加入WTO发行银行信用卡存在的问题及应采取的对策[J].东北财经大学学报.2001，(9).

市场分析及营销策略篇12

快速消费品行业依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获取

价值和利润的实现。现今，快速消费品行业已经发展成为全球第一大产业，它的广告、

通路、营销和公关都呈现不同的特色。论文首先对快速消费品的发展历史和营销环境进

行分析，接着对快速消费品企业市场进行分析，最后补充提出了快速消费品行业的重要设计方案和营销策略，最后给出了快速消费品企业发展的相关结论与建议。

关键词

快速消费品，市场分析，营销策略

Abstract: the fast consumable industry relying on consumer high frequency and repetition of use and amount of consumption, through the size of the market to obtain the realization of value and profit. Nowadays, fast-moving consumer goods industry has become the world's largest industries, and its advertising, distribution, marketing and public relations have different characteristics. Paper first describes the development history of fast-moving consumer goods and the marketing environment is analyzed, and then to the fast consumer goods enterprise market analysis, finally put forward the important design scheme of fast moving consumer goods industry marketing strategy, and finally gives the conclusion about the development of the fast consumer goods companies and the suggestion.

Key words: fast moving consumer goods, market analysis, marketing strategies

1. 概述

1.1. 现状

快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods),是指那些使用寿命较短，消

费速度较快的消费品。一种新的叫法是PMCG（PackagedMassConsumption Goods）,

更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的

界定包括包装的烟草、个人卫生用品、食品及饮料和酒类。之所以被称为快速，

是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过

规模的市场量来获得价值和利润的实现。

1.2 快速消费品的特性

快速消费品经过长期的发展有其独特的属性：①进入市场的通路短而宽；②产品周转周期短；③市场生动化，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告；④售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。⑤一般为分公司或商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；

1.3快速消费品市场发展历史

中国市场经济20多年的发展是举世瞩目的，而营销是市场经济发展的关键，以饮料、食品、洗护用品为代表的快速消费品营销又是最具代表性的。由于快消品市场开发早，进入技术门槛低，市场需求量大，产品同质化程度，市场竞争激烈，因而，快速消费品成了中国市场化程度最高、市场化最早的行业。

2. 快速消费品企业营销策略设计

2.1 多品牌营销策略

多品牌营销策略是企业内部几个品牌之间相互竞争。例如 在宝洁内部，飘柔、潘婷和海飞丝分属于不同的品牌经理管辖，他们之间相互独立、相互竞 。实施多品牌战略可以最大限度的占有市场，对消费者实施交叉覆盖，降低企业的经营风险，就是一个品牌失败，对其他的品牌也没有多大影响。多品牌策略由本人就职的宝洁公司首创，但是事实上，很多消费者根本就不知道汰渍、碧浪、舒肤佳是同一个企业的。但是，宝洁公司却从这种战略中获取了丰厚的收益，而且在开展品牌策略是，还能形成个品牌 经理之间独立相互竞争。

2.2 品牌联合战略

近年来，品牌联合战略有上升趋势，而快消品企业要是能合理利用好这个趋势，对

自身的发展相信也大有好处。品牌联合战略是把两个或更多的品牌相互联合，相互借势，

以实现1+1>2的做法。

品牌联合比较成功的汉斯典型是英特尔公司于世界主要计算机制造商之间的合作。

英特尔公司是世界上最大的计算机芯片生产者，曾以开发、生产一系列芯片而闻名于世，

英特尔公司鼓励计算机制造商在其产品上使用“Intel Inside”标志的联合计划，结果，

在一年多的时间里，“Intel Inside”标志的曝光次数高达100亿次，可谓是有计算机

的地方就有“Intel Inside”，使得英特尔公司闻名全球。

2.3 品牌延伸策略

它是指企业尽量利用已经成功的品牌来推出改进型产品或是新产品。品牌延伸的一

种情况是，某企业先推出A品牌的产品，然后推出新的、经过改进的A品牌的产品，接

着又推出进一步改进的、具有附加利益的A产品新产品。另一种情况是，利用已获成功

的品牌名称推出全新产品。

品牌延伸的运用可以使制造商节约促新品牌所需的大量费用，而且能使新产品被消

费者很快接受。若企业拥有一个强势品牌，绝对应该考虑发展和保护它在市场上的地位。

但是，品牌延伸策略如果操作不当可能消弱其原有品牌，这是快消品企业在运用这一策略时要谨慎的。

2.4 品牌再定位策略

品牌再定位（Re-positioning）是由“定位之父”特劳特和里斯提出来的。所谓再定位，就是对品牌重新定位，旨在使品牌获得新的增长与活力、摆脱困境。它不是对原有定位的一概否定，而是企业经过市场的磨练之后，对原有品牌战略的一次扬弃。

品牌再定位，不能仅仅关注品牌的发展，为了创新而创新，不能想当然地盲目进行，再定位推出时机更要合适，不能太超前也不能滞后，我们应该有一个平衡的观点，去评价顾客钟爱品牌的地方是什么，然后对品牌进行微调，直到想要的定位与产生结果的定位之间更加一致，再定位是扬弃而不是抛弃。我们不妨从以下几方面来对品牌进行再定位：

2.4.1 调查分析与形势评估

确定了重新定位的必要性以后，必须对品牌目前的状况进行形势评估，评估的依据来源于对消费者的调查，调查内容主要包括消费者选 择产品时的影响元素及其序列、消费者对品牌的认知和评价、消费者对品牌产品的心理价位、消费者对同类产品的认知和评价、消费者认知产品渠道及其重要性排序等，并根据调研的结果对现有 形势作出总体评估。

2.4.2 细分市场，锁定和研究目标消费群

细分市场有各种不同的细分方法和细分标准，但不管什么品牌，都会有它的目标消费群体，因而企业应根据消费者特点，将市场划分为不同类型的消费者群体，每个 消费者群体即为一个细分市场。重新定位的品牌应该针对哪个细分市场？企业应根据调研来的数据和产品的优势和特点，锁定自己的目标消费群体。

2.4.3 研究目标消费群，制定定位策略

企业确定自己的目标消费群体以后，还必须对目标消费群进行进一步的分析，对目标消费群体的审美观念、生活方式、消费观念、价值观进行广泛的定性调查，以确 定新的定位策略。新的定位策略最好制定几个不同的方案，每个方案都进行测试，根据目标消费者的反应，来确定最好的方案。

2.4.4 应用与传播新的定位

企业需定位策略，以便制定新的营销方案，消费者接收品牌信息，并不断强化，使它深入人心，最终完全取代原有定位。企业制定营销方案应以新的品牌定位为核心，防止新定位与传播的脱节甚至背离。在现在的市场环境下，企业最好实施整合营销传播，让消费者通过更多的渠道接触品牌的信息，以强化对品牌的印象

2.5 网络营销

网络营销是新一代营销手段，费用低，见效快，帮助企业快速完成从市场调研、网站策划及建设、网站优化、网络广告和网络推广等进行的一系列营销活动。 宝洁公司也将营销策略转向网络营销，下面阐述宝洁公司网络营销的4C观念：

2.5.1 Customer:客户至上宗旨:

以客户为上帝,一切从客户的需要出发,让客户更方便地使用公司的产品creative 创造性宗旨:适应网络时代需要不断创新的要求,充分发挥网络市场营销手段的多样性和灵活性。

2.5.2 Constructive 建设性宗旨:

通过创新使营销现状得到更好的表现,病针对现有营销环节中的缺陷进行有效、合理的调整。

2.5.3 Change 多变性宗旨

针对消费者需求的变化,公司不断地推陈出新,变换网络营销的内容和页面版式,并一直完善服务，更新技术，适应市场挑战。

2.5.4 Confidence

公司全体员工对自己的产品充满了自信,在进行网络营销的过程中将最好的服务和最好的产品提供给广大消费者,并以对自己产品的高度自信来打动消费者 。

3. 结论

本文通过对快速消费品历史和现状的分析和了解，并结合营销策略的分析，本人认为中国快速消费品企业如果要取得很大的发展，在快速消费品行业要取得自己一席之地，可以借鉴消费品市场成熟企业的经验：

首先，强化管理、实施有效的行销策略。现代企业间的竞争是在于科技知识、人才、

管理理论支持下的一种综合实力的较量。不管产品是什么，营销是关键。包装好、行销

的对就是企业成功的秘诀；管理是根本，快消品企业应对其人才、渠道、分销商分别建

立完善的管理体系，从管理中出效益。要在整个企业范围内形成一种不断进行知识创新

的企业文化机制，同时加强人力资源的开发和管理，吸引高素质的专业化人才。

其次，强化科技创新，提高科技含量。企业竞争的核心是产品，所以，快消品企业

要调整产业结构，力求产品/品牌多样化。21世纪是品牌营销时代，品牌是最有力的营

销手段。快速消费品企业应树立起品牌意识，在企业内部对员工进行品牌管理教育，以

品牌提升产品的竞争力。

第三，强化资本运营，追求规模经济。快速消费品市场是竞争激烈的过渡性市场，

价格竞争为主要手段，规模障碍是快速消费品企业发展面临的严峻挑战之一。中国快消

品企业应该提高资产配置效率，大胆拿起资本运营、资产重组的利剑，走一条横向联合

的道路，通过公司强强联合及体制改革、收购兼并优化组合、与跨国公司合资合作等多

种方式，组建大型公司，实现规模效应。需要特别注意的是，规模不是越打越好盲目扩

大规模，势必造成同行间的过度竞争与排斥，因此要强调适度规模。

最后，在竞争如此激烈的今天，针对快速消费品产品自身的特点，我们不能忽视流

行文化队企业的作用。流行文化已主宰了当今世界的消费趋势，品牌文化是品牌产品热

卖的温度计，品牌中的流行文化元素被消费者认定后，品牌即被消费者认定，消费者在

消费品牌产品的同时，通过对品牌的认识，也就满足了精神文化上的需求。

参考文献

1. 丁兴良.营销突围策略（第1版）[M].北京：机械工业出版社，2009（2）:51-57

2. 毕雪萍，姜艳. 快速消费品企业分销渠道研究[A].科技情报开发与经济，2007（7）

3. 尚阳. 快速消费品20年营销变革[A].企业家信息月刊，2006（7）.

4. 李光斗.中外企业文化—品牌的策划和宣传 [A].商业评论,2005（2）