渠道经理工作总结篇1

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居2005年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从5月1日—5月15日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在2000以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用2000，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不，看更多范文请搜索浙江秘书网会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

二，渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。

以北京市场建材活动为案例分析：时间11.21.到11.27.（北京大中，国美，苏宁各有店庆）

家园系统（6家）满2000返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）

家居系统全场单机8折，特价除外（2家）

好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）

百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）

尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，

在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。

总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

渠道经理工作总结篇2

中图分类号： TL372+.3 文献标识码：A

洛惠渠灌区是陕西关中地区的一个大型灌区，具有悠久的历史，然而灌区过程运行数十年来，基础设施陈旧，渠道老化严重，多数干渠、支渠带病运行。输水能力差，滑塌、管涌、决口等险情时有发生。本文以洛惠渠总干渠衬砌改造工程为例，就近年来洛惠渠在干支渠工程现场管理措施简要总结，与同行交流。

一、工程概况

1.1总干渠概况

洛惠渠总干渠自澄城县状头村渠首闸引水，南行21.4km后到大荔县义井分水闸。下设东、中、西和洛西4条干渠，是灌区74.3万亩农田灌溉输水的唯一途径，与灌区经济与社会发展紧密相连。

总干渠改造工程设计流量25m3/s，比降1/2500，内边坡11，渠深3.5m，弧角半径2.17m，混凝土衬砌高3.0m。渠道横断面采用弧底梯形，衬砌形式采用板膜复合结构，砼标号为C20、抗冻标号为F50、抗渗标号为W4，全断面铺设复合土工膜，每4m设横向伸缩缝1条，坡板与弧脚处两侧各设纵向缝一道，缝内用聚氯乙烯胶泥填塞，M5水泥砂浆抹平。

1.2工程背景

洛惠渠总干渠改造工程属III等工程，主要建筑物为3级。工程涉及面广线长点多，程序复杂，技术难度高，施工自然条件恶劣，管理难度很大。同时项目建设时间紧，任务重，整个主体工程要在灌溉间隙时段完成，要确保人民群众的耕地按期灌溉。为此，精心组织、统筹安排，优化工期，提高施工技术及质量就尤为重要。全线分段平行作业，必要时安排昼夜施工，保证组织足够的劳动力和精良的设备。在保证质量的前提下保证工期，必要时倒排施工时间。渠道建筑物与渠道衬砌同时进行施工，灵活安排时间，抢进度。

施工总体布置要根据工地现状，综合考虑应多开工作面。料场及拌和站按照施工段进行科学布置，每0.5-0.8km布设一个，以减少砼在运输过程中离析现象。

二、建设管理方案

2.1、施工方案

2.1.1施工准备

①机构组建挂牌，质量、安全保证体系建立及明晰岗位职责，与各项规章制度建立健全和各项责任目标的制定；

②合同交底；

③技术准备：即进行图纸会审、技术交底、编制施工组织设计、单元工程划分等；

④物资准备即作好机械设备到位、各类试验、测量设备防汛物资和部分材料进场；

⑤劳力准备也就是管理技术人员到位、劳务队伍人员的岗前技术培训；

⑥现场准备即作好四通一平、临设搭建、平面、高程控制布置、施工场地整平等；

2.1.2、渠道衬砌

清淤采用机械清淤人工配合，渠道砼衬砌部分全部采用整体式模架、“跳仓法”浇筑施工。渠道衬砌设计为渠底C20砼现浇、厚度为120-140mm，边坡坡比为1：1，渠道砼衬砌铺设一布一膜复合防渗膜及砂浆过渡层，横向伸缩缝间距为4m，其施工程序为：

量距打桩布设控制点测设中线施测断面（计算挖填工程量）确定开挖及回填边线清淤拆除修土模铺膜料（一布一膜）渠底砼浇筑渠坡砼浇筑伸缩缝处理整修渠岸

2.1.2.1、渠内挖土、清淤及旧砼拆除

渠内淤泥采用机械清淤及运输，人工配合，渠道原现浇砼渠底及渠坡衬砌板采用钢撬杠人工拆除，清理的淤泥、废渣运至指定地点进行掩埋处理。根据放线成果，对需要开挖的部位采用人工挖土。

2.1.2.2、渠内土方回填

渠内填土由于地方狭小，故采用人工铺土，立夯或蛙夯夯实，每层铺土厚控制为15-20cm，施工中严格控制土料含水量，回填宽度应超过设计线外30cm。压实度不小于0.95。

2.1.2.3、整修土模

在验收合格的回填渠底上，进行放样，并每20m埋设一木桩。放样结束后将成果报监理审核。

回填结束后，挂线进行土模整修，按照设计图纸精心修整，不得出现控制尺寸满足而其他凹凸不平，应将土模断面整修误差控制在1.5cm以内。

2.2.1.4、铺设膜料

先清理土模表面的草根、树根及其他坚硬物，避免它们损坏膜料；铺设中应注意搭接顺序顺水流方向，搭接长度不小于20cm，接缝采用粘结法，粘结要均匀密实。铺设时为防止膜料下滑，在衬砌顶部作土槽，用软木块将膜料固定。施工人员在膜上作业，要特别注意保护膜料，避免损坏；膜料如有破损，要采取搭接要求进行处理，若有严重撕裂破损须返工重铺。

2.1.2.5、渠道砼衬砌

渠道砼浇筑施工时先浇筑渠底，后浇渠坡，其中渠底两底角和渠底中心分别设一道纵向伸缩缝，横向每4米设一道伸缩缝。渠底采用钢模板, 振动梁连续振捣浇筑，渠坡采用钢制模板及滑模跳仓浇筑。

2.1.2.6、渠堤整修：

渠道衬砌及伸缩缝处理完成后，进行渠岸培土，蛙夯与杵子结合夯实，然后挂线细整至美观并符合设计要求。

2.1.3渠道建筑物

砼预制部分（砼板、桥梁及小构件）自开工之日起就开始与渠道同步进行，待安砌、吊装时使砼有较高的龄期。桥梁施工安排在渠道施工基本完成时进行，避免互相干扰。斗门施工待渠道完工后进行，便于和渠道衔接。

2.2质量保证措施

2.2.1、土方工程质量保证措施

①开挖前按施工图纸所示尺寸进行测量放样，其成果校核后，按施工图纸所示进行开挖区周围作好排水设施。

②土方开挖中定期测量校正开挖面的平面尺寸、标高，并按照施工图纸的要求检查边坡坡度和平整度。

③土方回填前，先进行隐蔽部位的自检，合格后方能进行覆盖。被覆盖物有土工布，应检查其物理性能及接缝情况和铺设的平整度等。随后，进行现场试验确定施工的碾压参数与其各项试验成果的检查验收。

④根据现场试验的参数，即铺土厚度、碾压机具的类型、碾压遍数、土方的含水率等进行土方填筑。并作后干密度的测定，发现不符合设计要求的情况后，及时分析原因，提出改善措施。

2.2.2、砼内在和外观质量保证措施

①砼配合比严格执行经监理工程师批准的配合比，不私自更改。严格控制水灰比和振捣时间，按有关要求掺入高效缓凝、减水剂，以减少砼表面的蜂窝麻面。

②加强测量放线及检查工作，配备充足的测量仪器和测量人员，确保结构尺寸和位置的准确。

③模板表面光洁平整，杜绝变形模板进入工程实体。木模内侧包钉镀锌铁皮，所有模板表面涂刷涂脱模剂，模板接缝处夹塞1cm厚止浆条，防止漏浆。模板安装后，设置足够的固定设施，其支撑保证砼在浇捣过程中不致发生移位和变形。

④砼浇筑过程中，严格按照振捣要求进行，并加强周边砼的振捣，做到不漏振、不过振。根据浇筑条件的变化，及时调整砼配合比，加强砼拌和质量控制，保证砼达到设计的坍落度

渠道经理工作总结篇3

石津灌区灌溉渠系现有总干渠、干渠、分干渠、支渠、斗渠、农渠6级固定渠道1.4万条，总长1.08万km，其中总干渠1条，长134.23km；干渠8条，总长183km；分干渠30条，总长379km；支渠268条，总长866km；斗渠2429条，总长2973km。

1995年以来，以国家灌溉试点工程和节水续建配套工程的开展，对骨干渠道工程进行了第二次大规模渠道防渗，并利用地方配套资金和群众筹资，对部分支斗渠等田间渠道工程进行了防渗。在建设过程中不断进行新技术、新材料、新工艺的探索和推广应用，取得了一定成效，使防渗工程质量、建设管理和施工水平等方面有了很大提高。

1．以科研为先导，加快新技术的推广应用

多年来，灌区在进行渠道防渗工程建设的同时，结合生产实践，进行了多项试验研究工作，先后完成了渠道测渗试验方法、水泥土水泥砂浆复合材料渠道衬砌实验研究、节水高产稳产示范区试验研究、混凝土防渗渠道防冻胀研究等项目，并及时把研究成果应用到灌区渠道防渗工程中。

近年来，通过总结灌区内防渗渠道横断面设计经验，根据水流条件、抗冻胀效果、施工难易程度、结构美观等方面综合考虑，在不同级别的渠道上先后选用了梯形、圆弧底直坡形、抛物线底直坡形、纯抛物线形、U形、高次曲线形等多种结构形式，形成了大型渠道梯形、中小型渠道曲线形的最佳断面组合。通过与河北省南水北调筹备处合作，进行了混凝土防渗渠道防冻胀的研究工作，分别在总干渠和三条分干渠上设立了试验段，重点对梯形、抛物线形混凝土防渗渠道的冻胀问题进行专题研究。从防、抗、导三方面入手，设立不同结构型式的防渗断面，埋设地温、冻胀量等观测仪器、设备，研究探索适宜本区范围内的防冻胀手段和措施，其中基础保温防冻胀研究成果，应用于总干渠、四干渠、军齐南干渠等大型渠道。

2．推广应用新材料，提高防渗工程技术含量

在伸缩缝处理上，除继续沿用具有韧性好、粘接力强、低温不断裂、使用寿命长、施工方便等优点的建筑油膏、806树脂油膏配合砂浆作为填缝材料以外，还应用了PE闭孔泡沫塑料板。在防、抗冻胀结构方面应用了聚苯乙烯泡沫保温板和聚丙烯纤维混凝土。

1) PE闭孔泡沫塑料板的应用

从1997年石家庄市引水入市改善环境北线工程开始，灌区开始使用PE闭孔泡沫塑料板作为混凝土防渗板接缝材料。该材料具有密度小、回复率高、具有独立的气泡结构；表面吸水率低，防渗透性能好；耐老化性能优良；低温不脆裂，高温不流淌；可按断面形状裁剪或粘结，施工方便等特点。我灌区继引水入市北线使用后，陆续在总干渠、四干渠、军齐南干渠等多项混凝土防渗工程中大规模使用，并逐步改进施工工艺，以达到最佳施工效果。

闭孔塑料泡沫板的厚度、间距（混凝土接缝宽度和分块尺寸）根据规范和当地温差计算确定，一般以厚度10mm、间距3～4m控制为宜，跳仓浇筑时，将其与边模板固定好，木模板可用铁钉固定，钢模板用卡子固定，避免混凝土入仓振捣过程中闭孔塑料板向上移动，混凝土终凝24小时后即可拆模，闭孔塑料板与混凝土已经凝结在一起，覆膜或洒水养护。在跳仓完成3天以后，可补仓浇筑，此时要注意施工人员不能踩踏已浇筑板边缘，避免将已经浇筑好的闭孔塑料板剥离；连仓浇筑时要注意：首块混凝土板浇筑完成后，不能立即撤掉模板，应待第二块入仓振捣一遍后，再将连仓模板拆除，填平放置模板处混凝土，再经过振捣、磨光、压面，依次连续浇筑。为提高板缝的抗渗能力，可在接缝混凝土板下部铺设100mm宽的油毡条。

2) 聚苯乙烯泡沫保温板的应用

1997～1999年建设的引水入市改善环境北线工程，是在现有的石津总干渠和小运河基础上建成的，由于该段渠道使用功能由原来单纯灌溉输水转变为兼顾城市水环境景观输、蓄水的功能，在设计时，考虑冬季运行水面附近部位混凝土板防冻胀的需要，在渠坡上半部分加设了长2500mm、厚30～50mm的聚苯乙烯泡沫板做为保温层，以防止板下土基发生冻胀，同时做为南水北调工程防渗前期研究项目之一，被南水北调筹备处列为防冻胀试验渠段。灌区根据试验研究的成果，从2000年开始连续三年在干渠以上渠道防渗工程中使用聚苯乙烯泡沫保温板，保温防冻胀效果良好。

根据灌区观测试验资料，密度20kg/m3的聚苯乙烯泡沫保温板,厚度每10mm可抵御100mm的冻深。本灌区范围年最大冻土深为470mm，因而，东西向渠道保温板厚度可按阳坡30mm、阴坡50mm选用，南北向渠道按30mm使用。保温板铺设时，每块保温板要结合混凝土板的尺寸定制，尽量减少保温板块数，更要避免现场切割，以减少浪费和提高整体效果。

3) 聚丙烯纤维的应用

聚丙烯纤维是一种新型高分子材料，其采用的化学改性与物理改性及特殊的纤维表面处理技术，有效地提高了与混凝土的握裹力，能防止或显著减少混凝土开裂，改善混凝土变形性能和提高混凝土整体性，对减少各种缩性收缩、离析、水化热温度等因素导致的非结构裂缝，提高抗裂抗渗、抗冲击功能，延长混凝土制品的使用寿命方面起到了极大作用。据试验资料，仅0.1％的体积掺量，抗裂能力提高100～150％，抗渗能力提高70％以上，抗冲磨能力提高50～100％，3～28天龄期抗压强度提高15～30％，抗裂能力提高100％以上。

鉴于这种材料在抗裂抗渗方面的特性，参考其他工程的施工经验，今年在一干五分干渠道防渗工程中首次采用了聚丙烯纤维混凝土，防渗板厚度分60mm、80mm两档。每m3混凝土掺纤维0.9kg，比普通混凝土只增加材料费50元／m3，施工工艺与普通混凝土相同。需要注意的是：入搅拌机时的投料顺序为碎石、纤维（连同水溶性纤维包装）、水、水泥、砂子，这样搅拌的质量均匀，每盘搅拌量按一小包纤维的配合比计算其他材料重量，切忌拆破纤维包装，避免造成纤维飞扬浪费和污染环境。

3．不断改进施工工艺和施工机具，提高施工水平

虽然混凝土防渗工程的搅拌、运输、支模、振捣、养护与一般大体积混凝土工程基本相同，但渠道防渗工程厚度小面积大，在保证密实度、强度指标要求的同时，表面平整度、光洁度要求较高，因此其施工工艺、施工机具必须根据具体防渗断面结构形式不断完善改进，以期达到内在和外观质量的最佳效果，从1997年开始，我们应用了真空吸水机吸水和电动磨光机磨光两项施工工艺，研制出了如曲面震捣器、伸缩组合钢模板、矩形长刮杠、长把铁抹子等许多简单实用的施工器具，提高了工程质量和工作效率。

1) 真空吸水工艺

该项施工工艺主要针对秋季防渗施工。由于冬前工期有限，气温较低，混凝土水化凝固慢，为了尽快完成混凝土板面的收面压光，提高施工速度，经过现场试验，结合混凝土和易性和振捣工艺，确定合理的真空吸水强度、时间。以下是引水入市北线防渗工程施工时的真空吸水工艺试验情况。

真空吸水工艺试验情况表

部位

外加剂

试件编号

混凝土干密度（kg/m3）

施工工艺

备注

渠 底

1

2352

平板振动器振捣两遍

真空吸水、抹平

不吸水坍落度为10～20mm；吸水坍落度为30～40mm。

DH3

2

2228

不吸水、抹平

DH9

3

2336

吸水、振一遍、抹平

4

2278

吸水、振两边、抹平

DH3

5

2394

振动杠振动两遍

真空吸水、抹平

消泡剂

6

2213

吸水、振一遍、抹平

DH9

7

2380

吸水、振两边、抹平

8

2293

不吸水、抹平

边 坡

DH3

9

2354

平板振两遍、走杠补平、振一遍、不吸水

土工布

DH9

DH3

10

2337

平板振两遍、走杠补平、振两遍、不吸水

坍落度小于20mm。

消泡剂

DH9

根据试验数据和施工现场具体情况分析，采取了平板振捣器或振动杠振捣两遍、真空吸水再抹平的施工工艺，比不采用真空吸水提高工效30％以上。

2)可伸缩模板

在1997年～1999年引水入市北线渠道防渗工程施工中，按设计，渠道边坡坡长是变值（渠底有纵坡，防渗顶无纵坡），每块混凝土板尺寸都不相同，按大尺寸板块制作模板，虽能够周转使用，但使用会很不方便，更不能一个板块单独一套模板，这将耗用大量的模板材料。经过技术人员现场试验，根据“套袖”原理制作了可伸缩的模板，提高了模板的周转使用率，节约了模板用材。

3) 弧面振捣器

石津灌区设计流量7m3/s以下的混凝土防渗渠道，大部分采用的是全抛物线形曲线断面，其中流量在5m3/s左右，断面较大的渠道，施工振捣设备用普通平板振捣器可以满足施工需要。流量在3m3/s以下断面较小的渠道，平板振捣器适用性降低，为此对平板振捣器底盘进行改装，制成弧面形式，振捣效果得到很大改善，尤其底面振捣效果最佳。

4)长把铁抹子

无论是曲线形断面还是梯形断面，在边坡混凝土浇筑过程，成型面平整度的控制是一道关键工序，用一般常用的施工器具如：铁锹、木抹子、压子等，都很难处理振捣后出现的局部凹凸面，即便是熟练工，在平仓、振捣工序都严格按照施工要求进行操作，都不可避免出现振捣后的凹凸现象，凹处补仓很容易，而凸出部位的处理相对较难，用普通常用工具既费时又费工，鉴于此，经技术人员和操作人员共同分析试验，制作了弧面长把铁抹子。用厚8mm左右的钢板焊制，其重量控制在5～10kg，尺寸350×400mm左右，使用时由下向上搓压，凸面整平效果很好，有效地提高了混凝土表面平整度。

渠道经理工作总结篇4

石津灌区灌溉渠系现有总干渠、干渠、分干渠、支渠、斗渠、农渠6级固定渠道1.4万条，总长1.08万km，其中总干渠1条，长134.23km；干渠8条，总长183km；分干渠30条，总长379km；支渠268条，总长866km；斗渠2429条，总长2973km。

1995年以来，以国家灌溉试点工程和节水续建配套工程的开展，对骨干渠道工程进行了第二次大规模渠道防渗，并利用地方配套资金和群众筹资，对部分支斗渠等田间渠道工程进行了防渗。在建设过程中不断进行新技术、新材料、新工艺的探索和推广应用，取得了一定成效，使防渗工程质量、建设管理和施工水平等方面有了很大提高。

1．以科研为先导，加快新技术的推广应用

多年来，灌区在进行渠道防渗工程建设的同时，结合生产实践，进行了多项试验研究工作，先后完成了渠道测渗试验方法、水泥土水泥砂浆复合材料渠道衬砌实验研究、节水高产稳产示范区试验研究、混凝土防渗渠道防冻胀研究等项目，并及时把研究成果应用到灌区渠道防渗工程中。

近年来，通过总结灌区内防渗渠道横断面设计经验，根据水流条件、抗冻胀效果、施工难易程度、结构美观等方面综合考虑，在不同级别的渠道上先后选用了梯形、圆弧底直坡形、抛物线底直坡形、纯抛物线形、U形、高次曲线形等多种结构形式，形成了大型渠道梯形、中小型渠道曲线形的最佳断面组合。通过与河北省南水北调筹备处合作，进行了混凝土防渗渠道防冻胀的研究工作，分别在总干渠和三条分干渠上设立了试验段，重点对梯形、抛物线形混凝土防渗渠道的冻胀问题进行专题研究。从防、抗、导三方面入手，设立不同结构型式的防渗断面，埋设地温、冻胀量等观测仪器、设备，研究探索适宜本区范围内的防冻胀手段和措施，其中基础保温防冻胀研究成果，应用于总干渠、四干渠、军齐南干渠等大型渠道。

2．推广应用新材料，提高防渗工程技术含量

在伸缩缝处理上，除继续沿用具有韧性好、粘接力强、低温不断裂、使用寿命长、施工方便等优点的建筑油膏、806树脂油膏配合砂浆作为填缝材料以外，还应用了PE闭孔泡沫塑料板。在防、抗冻胀结构方面应用了聚苯乙烯泡沫保温板和聚丙烯纤维混凝土。

1) PE闭孔泡沫塑料板的应用

从1997年石家庄市引水入市改善环境北线工程开始，灌区开始使用PE闭孔泡沫塑料板作为混凝土防渗板接缝材料。该材料具有密度小、回复率高、具有独立的气泡结构；表面吸水率低，防渗透性能好；耐老化性能优良；低温不脆裂，高温不流淌；可按断面形状裁剪或粘结，施工方便等特点。我灌区继引水入市北线使用后，陆续在总干渠、四干渠、军齐南干渠等多项混凝土防渗工程中大规模使用，并逐步改进施工工艺，以达到最佳施工效果。

闭孔塑料泡沫板的厚度、间距（混凝土接缝宽度和分块尺寸）根据规范和当地温差计算确定，一般以厚度10mm、间距3～4m控制为宜，跳仓浇筑时，将其与边模板固定好，木模板可用铁钉固定，钢模板用卡子固定，避免混凝土入仓振捣过程中闭孔塑料板向上移动，混凝土终凝24小时后即可拆模，闭孔塑料板与混凝土已经凝结在一起，覆膜或洒水养护。在跳仓完成3天以后，可补仓浇筑，此时要注意施工人员不能踩踏已浇筑板边缘，避免将已经浇筑好的闭孔塑料板剥离；连仓浇筑时要注意：首块混凝土板浇筑完成后，不能立即撤掉模板，应待第二块入仓振捣一遍后，再将连仓模板拆除，填平放置模板处混凝土，再经过振捣、磨光、压面，依次连续浇筑。为提高板缝的抗渗能力，可在接缝混凝土板下部铺设100mm宽的油毡条。

2) 聚苯乙烯泡沫保温板的应用

1997～1999年建设的引水入市改善环境北线工程，是在现有的石津总干渠和小运河基础上建成的，由于该段渠道使用功能由原来单纯灌溉输水转变为兼顾城市水环境景观输、蓄水的功能，在设计时，考虑冬季运行水面附近部位混凝土板防冻胀的需要，在渠坡上半部分加设了长2500mm、厚30～50mm的聚苯乙烯泡沫板做为保温层，以防止板下土基发生冻胀，同时做为南水北调工程防渗前期研究项目之一，被南水北调筹备处列为防冻胀试验渠段。灌区根据试验研究的成果，从2000年开始连续三年在干渠以上渠道防渗工程中使用聚苯乙烯泡沫保温板，保温防冻胀效果良好。

根据灌区观测试验资料，密度20kg/m3的聚苯乙烯泡沫保温板，厚度每10mm可抵御100mm的冻深。本灌区范围年最大冻土深为470mm，因而，东西向渠道保温板厚度可按阳坡30mm、阴坡50mm选用，南北向渠道按30mm使用。保温板铺设时，每块保温板要结合混凝土板的尺寸定制，尽量减少保温板块数，更要避免现场切割，以减少浪费和提高整体效果。

3) 聚丙烯纤维的应用

聚丙烯纤维是一种新型高分子材料，其采用的化学改性与物理改性及特殊的纤维表面处理技术，有效地提高了与混凝土的握裹力，能防止或显著减少混凝土开裂，改善混凝土变形性能和提高混凝土整体性，对减少各种缩性收缩、离析、水化热温度等因素导致的非结构裂缝，提高抗裂抗渗、抗冲击功能，延长混凝土制品的使用寿命方面起到了极大作用。据试验资料，仅0.1％的体积掺量，抗裂能力提高100～150％，抗渗能力提高70％以上，抗冲磨能力提高50～100％，3～28天龄期抗压强度提高15～30％，抗裂能力提高100％以上。

鉴于这种材料在抗裂抗渗方面的特性，参考其他工程的施工经验，今年在一干五分干渠道防渗工程中首次采用了聚丙烯纤维混凝土，防渗板厚度分60mm、80mm两档。每m3混凝土掺纤维0.9kg，比普通混凝土只增加材料费50元／m3，施工工艺与普通混凝土相同。需要注意的是：入搅拌机时的投料顺序为碎石、纤维（连同水溶性纤维包装）、水、水泥、砂子，这样搅拌的质量均匀，每盘搅拌量按一小包纤维的配合比计算其他材料重量，切忌拆破纤维包装，避免造成纤维飞扬浪费和污染环境。 3．不断改进施工工艺和施工机具，提高施工水平

虽然混凝土防渗工程的搅拌、运输、支模、振捣、养护与一般大体积混凝土工程基本相同，但渠道防渗工程厚度小面积大，在保证密实度、强度指标要求的同时，表面平整度、光洁度要求较高，因此其施工工艺、施工机具必须根据具体防渗断面结构形式不断完善改进，以期达到内在和外观质量的最佳效果，从1997年开始，我们应用了真空吸水机吸水和电动磨光机磨光两项施工工艺，研制出了如曲面震捣器、伸缩组合钢模板、矩形长刮杠、长把铁抹子等许多简单实用的施工器具，提高了工程质量和工作效率。

1) 真空吸水工艺

该项施工工艺主要针对秋季防渗施工。由于冬前工期有限，气温较低，混凝土水化凝固慢，为了尽快完成混凝土板面的收面压光，提高施工速度，经过现场试验，结合混凝土和易性和振捣工艺，确定合理的真空吸水强度、时间。以下是引水入市北线防渗工程施工时的真空吸水工艺试验情况。

真空吸水工艺试验情况表

部位

外加剂

试件编号

混凝土干密度（kg/m3）

施工工艺

备注

渠

底

1

2352

平板振动器振捣两遍

真空吸水、抹平

不吸水坍落度为10～20mm；吸水坍落度为30～40mm。

DH3

2

2228

不吸水、抹平

DH9

3

2336

吸水、振一遍、抹平

4

2278

吸水、振两边、抹平

DH3

5

2394

振动杠振动两遍

真空吸水、抹平

消泡剂

6

2213

吸水、振一遍、抹平

DH9

7

2380

吸水、振两边、抹平

8

2293

不吸水、抹平

边 坡

DH3

9

2354

平板振两遍、走杠补平、振一遍、不吸水

土工布

DH9

DH3

10

2337

平板振两遍、走杠补平、振两遍、不吸水

坍落度小于20mm。

消泡剂

DH9

根据试验数据和施工现场具体情况分析，采取了平板振捣器或振动杠振捣两遍、真空吸水再抹平的施工工艺，比不采用真空吸水提高工效30％以上。

2)可伸缩模板

在1997年～1999年引水入市北线渠道防渗工程施工中，按设计，渠道边坡坡长是变值（渠底有纵坡，防渗顶无纵坡），每块混凝土板尺寸都不相同，按大尺寸板块制作模板，虽能够周转使用，但使用会很不方便，更不能一个板块单独一套模板，这将耗用大量的模板材料。经过技术人员现场试验，根据“套袖”原理制作了可伸缩的模板，提高了模板的周转使用率，节约了模板用材。

3) 弧面振捣器

石津灌区设计流量7m3/s以下的混凝土防渗渠道，大部分采用的是全抛物线形曲线断面，其中流量在5m3/s左右，断面较大的渠道，施工振捣设备用普通平板振捣器可以满足施工需要。流量在3m3/s以下断面较小的渠道，平板振捣器适用性降低，为此对平板振捣器底盘进行改装，制成弧面形式，振捣效果得到很大改善，尤其底面振捣效果最佳。

4)长把铁抹子

无论是曲线形断面还是梯形断面，在边坡混凝土浇筑过程，成型面平整度的控制是一道关键工序，用一般常用的施工器具如：铁锹、木抹子、压子等，都很难处理振捣后出现的局部凹凸面，即便是熟练工，在平仓、振捣工序都严格按照施工要求进行操作，都不可避免出现振捣后的凹凸现象，凹处补仓很容易，而凸出部位的处理相对较难，用普通常用工具既费时又费工，鉴于此，经技术人员和操作人员共同分析试验，制作了弧面长把铁抹子。用厚8mm左右的钢板焊制，其重量控制在5～10kg，尺寸350×400mm左右，使用时由下向上搓压，凸面整平效果很好，有效地提高了混凝土表面平整度。

渠道经理工作总结篇5

知味从事的是调味品行业，区域性特征明显，产品种类繁多，消费具有明显的地域性，竞争范围很分散，地域广，品牌众多。知味在调味品行业做了较长时间，整体上处于市场成熟阶段，但由于当前行业和市场竞争形势发生巨大转型，很多区域处于空白点，产品发展空间巨大，渠道占据仍然有很大局限，实质上仍然处于市场拓展时期。其目前的市场主要集中于企业自身所处的F省，部分辐射周边的区域市场。

知味目前拥有五大类系列产品和近百种品种规格，主要包括酱料类、汤料类、鸡精类、酱油类和酱菜类，有袋装、瓶装、罐装等，适用于家庭、宴会、餐饮等各种场合。以前主要依赖调味品批发市场和副食品批发市场，目前已经进入了本地市场的几家大超市和卖场，同时针对一些大的餐饮场所逐步开展直销和推广。

知味的整体营销模式以新品推广和销售政策激励为主。吴总对新品开发非常重视，亲自主抓，凭借其市场考察和在业内十几年的丰富经验，每年都要推出几个新品刺激市场发展；知味还重点针对经销商推出有吸引力的销售政策，在价差空间和年度奖励上下了很大功夫。

知味的营销组织结构比较简单，只设立了销售部，总部3人，在各地市区域市场设立了6个办事处，每处3～5人。销售部的职能包括销售订单处理、发货、后勤服务、协调和企划等；办事处销售人员的工作以维护客情关系和市场信息反馈为主，绩效考核注重结果，重点考核销售指标的完成情况，随着企业规模的发展，逐步对销售人员的工作过程加以关注，增加了工作报表、工作态度等软指标的考核。

知味的总体发展思路比较稳健，不盲目炒作市场，积累了一定的资源。吴总在2004年度的战略目标是将年销售额提升60％～80％，改变以往缓慢的增长速度，同时在整个产品体系、渠道体系、区域规划和管理水平上都要有较大突破，来支撑公司战略的发展。

然而，令吴总苦恼的是：一方面产品的种类越来越多，但是却缺乏强有力的明星主打产品，造成产品在消费者中的渗透力较弱，明显感觉到快速增长的后劲不足；另一方面则是目前传统批发渠道逐渐衰落，现代渠道快速发展，不同渠道在销售过程中的冲突越来越严重，专业渠道费用日趋增加，同时也不断遭到竞争品牌的蚕食。吴总一直把产品和渠道比作企业的两只翅膀，然而这两只翅膀现在却使不出力量，严重制约了知味的快速发展。

安例破解

吴总面临的问题，也是其他众多企业曾经或者正在为之苦恼的问题。如今，国内的市场环境已经发生了本质的变化，消费需求多样化，消费心理和行为复杂化，竞争态势白热化，由此给企业的产品结构和终端结构带来巨大考验，原有的粗放经营模式已不再可能为企业营造竞争力。因此，国内企业必须调整战略思维，关注产品体系和渠道体系的核心增值环节，构建一体化的产品／渠道复合管理系统，以此推动企业经营业绩的持续增长。

发明家富兰克林有段话说：由于缺少一颗钉子，浪费了一个蹄铁；由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马，由于缺少一匹马，浪费了一个骑手；由于缺少一个骑手，失掉了一个口信；由于缺少一个口信，输掉了一场战斗；由于一场战斗的失利，输掉了整个战争。这都是由于那颗钉子。现实中，有时导致失败的本质原因可能不止一个。对于吴总，要想赢取这场“无声的战争”，他必须首先――

寻找问题的“钉子”

第一根钉子：缺乏清晰的营销策略规划

――产品和渠道问题发生的根源

中国的企业家普遍还没有养成以策略规划统筹整体业务发展的思维．往往以自己的意愿和目标作为业务开展的依据，但这仅仅是确定了一个方向，并不能有效指导业务的顺利发展。

产品越来越多，为什么产品的渗透力会减弱？为什么会缺乏主打产品？可以说，知昧在产品和渠道方面所面临的问题，究其根源都可以归结到营销策略规划的缺乏，没有对产品和渠道各项因素进行有效整合。一般而言，企业整体的营销策略规划缺乏或者模糊是造成诸多问题产生的根源。

新品开发缺乏策略性和整体性

知味的新品开发属于依赖吴总个人经验判断的模式，作为吴总而言，习惯于以目标来代替规划，以经验来代替系统的市场研究，新品开发存在较大的主观性。其风险在于，根据自己的判断来开发新品，通常参考的依据是竞争产品、行业资料、展销会、商家意见、市场考察等几方面因素，但是对于消费行为和态度、市场细分及市场定位等因素缺乏系统的定量定性研究，难以在细节上掌握消费者的真正需求，结果往往是因为一些细节上的因素而造成新品上市后反应平淡。这种新品开发的方式更倾向于数量式的“押宝”，不断推出大量的新品，只要有几种畅销就算成功，因此很多企业尽管在初期能够推出成功的新品，而在后期却往往乏善可陈，同时企业也非常被动，需要频繁推出新品来刺激市场的发展，反过来又造成新品开发的主观性和盲目性。

整体产品结构缺乏规划和统筹

知味推出那么多的产品，它们之间是什么样的关系？相互之间会产生什么影响？尽管知味非常注重新品研发，但在具体运作上仍然属于粗放式的政策导向，这种模式主要依赖于产品对经销商的利益推动，但随着产品毛利空间缩小必然会遭受经销商的不断弱化，由此又逼迫知味在推出新品方面不得不疲于奔命，对于新品的策略性、适应性、产品概念、产品结构等多种因素则无法综合细致考虑，必然造成新品的影响力有限。一方面老产品缺乏增长后劲，另一方面新品又青黄不接，难以形成富有竞争力的产品梯队，单品类的效益非常低，缺乏明星产品，对整个产品体系的拉动效应非常薄弱。

企业在产品管理上存在一种误区在同一种渠道上销售各种产品，希望最大化地利用现有渠道资源。其后果常常造成产品之间的冲突，尤其导致后续新品的推广难以成功。可以看出，知味也陷入了这种误区，只考虑了利用现有资源，忽略了不同产品所针对的消费群体，忽略了不同产品所对应的渠道体系和销售方式，因此尽管产品众多，并没有充分发挥整个产品体系的整合作用。

各类产品缺乏相对应的策略规划

为什么缺乏主打产品？为什么产品的渗透力不强？这仍然要回到产品的策略规划上。知昧是否系统分析过其五类产品各自的策略规划，每类产品应该采取何种方式进行拓展？从知味现行的销售方式看，采取的是依赖同种渠道销售不同产品的方式，以价格政策驱动为主，在终端以自然销售为主，这种方式比较粗放，并没有对各类产品的拓展进行系统规划。问题恰恰出在这里，因为调味品行业地域特点明显，消费习惯多样，酱料、汤料、鸡精、酱油和酱菜等产品各有其消费群体，各有其面临的竞争环境，如果采用单一的销售体系，必然弱化产品的适应性，也自然难以形成主打产品和主打品种的局面。

未能确定清晰的整体渠道结构

知味对渠道结构的整体设计也欠缺。知味一直以传统批发渠道为主，整个渠道结构主要依赖于经销商的自然拓展，缺乏策略性的设计。比如，适合知味产品销售的零售终端有哪些类型．他们是如何构成的，应该通过什么形式进行覆盖，产品流通的环节应该有多少层次，不同层级应该采取什么方式进行连接，针对不同终端覆盖的要求应该如何设立经销商等，渠道建设粗放运作，还没有将渠道结构的转型纳入到战略规划之中，仅仅是在无奈之下被形势逼着走一步看一步。

各渠道的拓展和统筹缺乏策略规划

为什么渠道之间的冲突频繁？这也是渠道自然发展情况下的一种必然。知味采取的是政策驱动方式，依赖的是经销商，那么在对渠道缺乏整体统筹的情况下，经销商为了追逐短期利益，必然牺牲厂家的长远发展。另外，随着现代渠道的迅速崛起，各渠道之间的冲突又增加了诸多变数，主要集中于价格、促销、费用、配送等方面，尤以价格冲突为重，在这种状况下，知味现行粗放的渠道拓展方式必然难以应对。比如，针对不同零售业态的价格体系应该如何设计，不同渠道的费用应如何控制，大型卖场的促销应如何开展等。

第二根钉子：缺乏整合的营销运作模式

――使产品和渠道体系的建设过于零散

由于整体营销策略规划的缺乏，知味尽管也制定了销售目标，但是缺乏有效完成目标的体系和模式，所谓营销运作模式，是指企业营销体系中的各环节以什么方式具体实施和体现，反映着企业的关注重点和赢得竞争优势的关键因素。知味的营销运作模式，是逐步自然发展而成的，并没有从整体上进行系统设计。

产品运作模式依赖新品推动

知味在整个产品运作方面主要关注的是前期，即产品的开发阶段，由吴总亲自主抓，可见对新品的重视程度。从知味的发展过程可以判断，不断推出新品持续推动市场构成了其竞争优势。而大量新品的频繁推出，由于缺乏策略规划的统筹与优化，使得整个产品体系过于零散繁杂，在产品推广的过程中缺乏重点，未能培育出占据主要销售份额的主打产品。如果将产品运作分成开发阶段、拓展阶段和维护阶段，知味只是关注了开发阶段，即便每个产品都拥有做大做强的可能，但都因发育得不好，失去了健康成长的机会。

渠道运作模式依赖经销商，依靠政策驱动

知味采取的仍然是传统的渠道结构和管理方法。其好处是投入和风险不大，能充分利用经销商的资源，厂家的精力可以集中在产品的开发和政策的制定上。大多数企业在初期都是采取这种方式，但随着市场环境的变化，渠道结构的转型，这种渠道运作模式已经无法适应，尤其表现在对分销网络无法有效掌控，不能应对现代渠道的要求，过于关注短期利益而损害市场秩序，从而导致渠道冲突现象的频繁发生。

第三根钉子：缺乏专业职能定位和部门设置

――导致产品和渠道体系难以得到组织保障

前面主要从策略层面对知味产品和渠道运作中的问题进行分析，表明知昧在整体上缺乏策略规划和营销模式的设计．主要依赖个人经验和判断，从而导致产品和渠道的运作过于零散。从执行的角度看，知味在组织上也没有为系统的产品管理和渠道管理建立保障，自然无法推动销售人员关注产品和渠道的发展过程是否良好。

缺乏专业职能定位和职能部门

知味的营销组织职能主要包括产品开发和销售两项核心职能，前者由吴总亲自负责，后者由销售部负责。在这种组织结构下，产品管理的职能只集中在开发阶段，而且主要集中于吴总个人，而在拓展和维护阶段缺乏相对应的职能，也没有设立专业的职

能部门进行管理，这就造成产品拓展缺乏统筹和指导，只能由销售人员根据自己的理解加以执行，对于渠道管理职能，也缺乏相应的职能部门进行管理，具体的职能分散于销售人员的工作中，同样也是由销售人员根据自己的理解开展工作。因此，对于产品和渠道在发展过程中出现的问题，无法进行系统地分析和追踪，使得产品和渠道的管理处于真空状态。

重销售而轻策略，重区域而轻总部

在知味的营销组织中，是由销售部统领一切，其核心职能自然是以销售业务为主，而对于产品的策略和渠道的结构，并不是他们的考虑范围。同时，销售部总部只有3人，也只能主要承担事务性的工作，对于销售信息的分析处理和业务过程的关注则难以执行。在目前的销售队伍中，区域办事处占据了较大比重，很多职能都分散到了办事处，由一线销售人员具体处理。因此，产品和渠道在发展过程中缺乏统一的标准和规范，销售人员也缺乏总部的有力指导，这就导致产品和渠道的管理始终处于较低的水平，并且由于缺乏统筹而不断产生冲突。

第四根钉子：过于关注最终结果

――导致产品和渠道的发展过程难以受到重视

要确保产品和渠道的发展维持在一种良好的水平，像知味这样过于关注结果是无法实现的。很多企业都惯于以最终的结果为关注焦点，只要看到销售指标不断上升就高兴，一下滑就着急，拼命推着销售人员去完成销售指标。这种运作模式的后果就是，整个企业都在围绕着短期目标转，并不关心企业核心能力的维护和提升，在销售指标下掩盖了许多问题，一旦爆发就不可收拾。这种例子在市场中屡见不鲜。

业务型的工作方式

由于缺乏整体上对产品策略和渠道体系的规划，也没有专业部门承担对产品和渠道发展过程的管理，这些职能都分散到了一线销售人员的工作中。但在以销售业务为重的体系之中，产品和渠道的发展过程根本无法得到关注，销售人员只能对碰到的问题“头痛医头，脚痛医脚”，企业人员的意识和技能也停留在业务层面，习惯于以业务为中心开展工作，从整体上缺乏一种重视过程的管理体系，诸多问题积聚久了之后必然爆发。

缺乏过程考评指标

在企业整体上缺乏关注产品和渠道发展过程的状况下，销售人员绝不可能在工作中对产品和渠道拓展进行系统地分析和维护，销售人员在现行政策和模式下已经养成了围绕业务转的行为习惯，如果缺乏政策和考核的引导及推动，这种行为习惯难以改变，而更重要的是，如果他们得不到企业总部的强力支持，更无法调动关注过程的积极性。因此，知味面临的这些问题，并不是突然发生的，都是在积累了较长时间之后，由于缺乏重视而爆发出来的。

面对“拔”出的“钉子”，吴总必须做到抓重放轻、循序渐进，调整中注意力度和幅度，防止内部“地震”。故此，我们建议吴总抓住主要矛盾――

一个“战斗”一个“战斗”地攻克

战斗一：建立产品／渠道复合运作的营销模式

――解决现行问题的惟一出路

调味品行业是一个产品结构和渠道结构都比较复杂的行业。从产品结构看，地域消费行为和消费态度上的差异非常大，由此可以形成非常丰富的产品体系，知味本身就拥有五大系列近百种品种规格，而从渠道结构看，批发渠道与零售终端、商业渠道与餐饮渠道等不同组合构成了多样化的渠道体系。在这种状况下，如果仍然延续以往那种大一统的运作模式，不对产品和渠道进行整合，实施专业化的管理，那么知味将无法真正构建强大的核心竞争力。

吴总必须意识到，企业整体利益结构和市场竞争结构都存在将产品和渠道进行复合运作的实际需求。一方面，多样化的产品结构需要通过多样化的渠道体系才能顺畅流通，在调味品行业中，不同的产品特性与不同的渠道特性存在着对应关系，只有采取复合管理才能使效益最大化，另一方面，多样化的产品和渠道进行组合，又是应对竞争对手攻势的有效手段，在市场竞争的结构中，往往会形成防火墙产品和渠道组合、大众化产品和渠道组合以及高利润产品和渠道组合的体系，以此来应付市场不同层面的竞争。

一类产品的运作对应着一种或者多种渠道结构，而一类渠道的运作则对应着一种或者多种产品体系，两者的复合运作，就像企业的双翼，互相交叉、互为补充，从而使知味能扫除产品和渠道管理中的盲点，构建起竞争对手难以模仿的竞争优势。因此，吴总应该在知味建立一套完善的产品／渠道复合运作的营销模式。

战斗二：明确产品整体策略规划

――这是整个体系良好运作的基础与核心

挖掘出问题的根源后，吴总必须尽快调整经营模式，明确战略发展思路，制定出清晰的产品整体策略规划，以此指导整个营销体系的高效运作。对于吴总而言，很容易陷入到一种“策略目标=策略规划”的误区，以为只要制定了年度的产品销售目标，就等于制定了产品的策略规划，其实不然。

所谓策略规划，是企业采取一种明确的、统一的原则和方式方法，运用一切可用的资源来达成策略目标的一个过程。在这个过程中，每位营销人员都应该非常清晰地明了自己的工作方向，也都有明确的工作标准和规范，如此才能确保整体策略目标的正确执行。要改变知味产品力薄弱的局面，就必须制定清晰的整体产品策略规划，由此作为企业决策层制定政策的依据和各部门开展工作的指导准则。

一份适合知昧的产品整体策略规划可以包括市场定位、整体策略思想、产品结构、渠道结构、价格体系、广告促销组合、费用预算以及产品营销目标等内容，同时还必须将策略规划转化为具体的实施计划，并形成一份简要的操作执行手册。

产品整体策略规划明确后，吴总还必须在整个营销部门内强力推行，尤其要让各个层面的营销人员都能明了整体策略规划的原则和重点，并且按照策略规划来制定相关的销售政策，从而推动各部门对产品发展过程的关注。

战斗三：明确渠道结构和运作模式 ――这是与产品体系进行有效对接的关键

在产品整体策略规划明确后，吴总还需要根据产品策略规划中的渠道策略，对企业的整体渠道结构进行专门的规划，确立整体的渠道结构体系，以及具体的运作模式。

所谓渠道运作模式，就是指渠道的结构体系和管理方式，前者的核心是如何确定渠道的广度与深度，后者的核心则是如何有效管理渠道成员。这些内容，都需要由吴总加以明确，并向整体营销人员进行准确、清晰的贯彻和沟通。

不同于产品策略规划的是，渠道体系和运作模式规划是基于从渠道出发来考虑，也就是说，每一种渠道在整体上应该确定什么样的发展思路，它可以承载哪些产品体系，不同的渠道之间应该如何统筹整合，应该采取什么样的模式对不同渠道的拓展进行管理。而产品策略规划则是从产品出发来考虑，关注的是每一类产品可以通过什么样的渠道体系进行销售。

知味渠道营销规划的内容可以包括整体渠道策略思想、渠道开发策略、渠道组合设计、渠道网络结构、渠道管理模式、渠道销售政策、渠道费用预算以及渠道营销目标等，同样也包括具体的实施计划，以确保渠道管理的专业化和系统化。

战斗四：设立专业化的产品／渠道管理部门

――这是整个营销体系良性运作的必要保障

产品整体策略规划和渠道运作模式确定后，吴总必须对现有的组织结构进行调整，要通过转变组织职能来确保整体策略的有效执行。

建立关注产品和渠道发展的组织体系，就是要设立专业化的产品管理部门和渠道管理部门，实施产品经理和渠道经理体制。

产品经理一类产品对应多种渠道．使各自所负责的产品进入一切符合市场定位的渠道进行销售，并确保产品效益最大化。

渠道经理一类渠道对应多种产品，为所有适合在本渠道销售的产品建立一个完善的平台，并确保渠道效益最大化。

在知昧调整组织结构的过程中，必须注意避免组织结构和人员规模的盲目扩张．在专业化的基础上要保持组织结构的精简，同时，还必须从人力资源的角度来考虑组织结构调整的力度和幅度，确保组织调整后能顺利推动营销人员的行为模式转型。 战斗五：确定关键绩效指标(KPl)

――它关系着产品／渠道的发展过程能否真正得到关注

要使产品策略规划和渠道运作模式真正有效地得以执行，还必须根据产品／渠道策略规划的要求，从中提炼出核心职能和关键业务，将其转化为具体的关键绩效考核指标(KPI)，然后对总部和办事处实施产品／渠道管理体系的过程进行动态考评，如此方能真正推动销售人员对产品／渠道发展过程的关注。

设立KPI时，不能仅仅考虑最终的财务数字指标，而必须通过对产品／渠道的发展过程的有效推动来确保销售目标的实现。一般而言，销售额都是直接的最终财务指标，但仅仅考核它是不够的，因为无法有效引导销售人员的合理行为。应建立一套将结果与过程连接起来的考核体系，不仅激励销售人员的结果，同时还要激励他们的行为，使结果和过程之间产生相对应的关系，由此产生的推动力将起到倍增的效应，并直接导致销售额的增加。

针对产品的KPI考核结果指标可以包括销售量(额)、回款额、应收账款率或者资金周转天数、费用率等，过程指标则可以包括新品铺货率和推广效果，重点产品销售比重等。

针对渠道的KPI考核结果指标可以包括销售量(额)、费用率等，过程指标则可以包括整体铺货率、终端陈列理货、重点渠道销售比重、渠道冲突程度等。

另外，在对KPI的考核中，必须要体现出对不同层级的针对性。比如，针对产品／渠道考核的KPI包括销售额、费用率、新品推广、铺货率、冲流货等，那么在具体的分解中，销售部经理应以销售额和费用率为KPI，办事处经理应以销售额、铺货率、新品推广和冲流货为KPI，而业务人员则应以销售额、铺货率和陈列理货为Kpl，这样各级销售人员都能在自己的能力范围内承担起对业绩的推动作用，对销售人员的激励作用也就越明显。

战斗六：建立相对应的区域办事处销售平台

――这是产品／渠道管理体系能否有效落地的关键

当产品／渠道经理开展工作得不到区域办事处的有力支持时，会阻碍产品／渠道管理体系的有效落地。因此，知味必须建立上下一体化的产品／渠道管理体系。

渠道经理工作总结篇6

日

期：___________

2021年保险公司十二月工作总结

伴随着___月公司学平险收费工作的结束，团险渠道各项工作也已基本进入收尾阶段，为了更好的总结___月以来团险渠道的各项工作，也为下个月业务发展打下更为坚实的基础，使团险渠道以崭新的面貌迎接全新的挑战，现将团险渠道__月工作内容做以分析。

一、团险渠道业务发展情况

(一业务发展整体情况截至__月__日，团险渠道累计实现：短期险保费___万元，完成市公司全年任务指标的___%，完成总公司全年任务指标的___%;短期意外险保费___万元，占短期险的___%，完成市公司全年任务指标的___%，完成总公司全年任务指标的___%。

(二各单位业务完成情况追踪截至__月__日，各单位团险渠道短期险及短期意外险任务指标完成情况

二、团险渠道__月主要工作及特点

(一各项业务稳步发展

1.渠道业务稳步推进进入__年，团险渠道通过各种方式，为各项渠道口子业务的开展奠基铺路，以确保渠道业务的稳定发展。

今年，团险渠道始终把法人客户市场作为一个重要业务领域来拓展，从《团险销售人员管理办法》的考核要求，到中旬制定专项企划方案，通过考核加激励的方式，既激发了销售人员的展业热情，也确保了参与考核销售队伍的稳定性，为公司业务发展注入新的动力。

2.法人市场大力开拓

3.企划方案务实有效自年初以来，团险渠道紧盯市场动态（范本），结合公司业务发展规律，推出了一系列内容丰富、效果显著的企划方案，有力的推动了渠道各项业务发展：上旬,单位奖励确保了开门红目标的顺利达成，个人奖励极大刺激了意外险销售;中旬，建工险和新增法人客户企划案的推出，为全年业务发展带来了新的亮点;下旬，学平险企划案的出台，更为今年学平险业务的顺利发展起到了积极的推动作用。同时，渠道内各单位也都积极响应企划案，加大宣导力度、制定相应方案，使得渠道企划方案取得了非常好的收效。

(二队伍建设有效突破

1.自《团险销售人员管理办法》(员工制于__月__日起正式实施以来，通过制度化的管理考核与市场化的绩效发放，充分调动了团险销售队伍的展业热情与销售积极性，有力推动了团险渠道业务发展。

2.《团险销售人员管理办法》(代理制于__月中旬正式出台，目前，团险渠道正在全辖全面开展代理制销售人员的招募甄选工作。截至__月__日，全辖已发展新增代理制销售人员___人。

3.为加强销售队伍日常化管理，团险渠道印制并发放了《团险销售人员工作日志》，下发了“关于加强团险销售人员日常管理、定期召开团队早会__通知”。同时，团体业务部实施部门人员包点制度，安排专人为各单位提供服务与帮助，取得了良好的效果。

4.上半年，团险渠道共举办培训班___期，针对业务条款、团险销售人员管理办法、公司规章制度等内容，对销售人员进行了及时、系统的培训。通过培训，进一步提升了销售人员对产品条款的运用能力，提高了销售人员对公司规章制度的了解，确保了业务顺利开展与依法合规经营。

三、团险渠道__月主要工作及特点

(三坚持依法合规经营

1.自年初来，团险渠道先后印发了《高校学生保险合作协议模板》、《意外险销售定价管理相关规定》等一系列办法规定，为规范渠道业务管理流程，提高渠道业务价值提供了制度保障。

2.根据公司经营体制改革要求，团险渠道自年初来，全面加强渠道费用管控，在合理支配费用的同时，提高渠道创费创利水平。通过有效改善渠道业务结构，控制渠道业务质量，使公司短期险整体创费创利水平迈上了新的台阶。

3.根据保监会及总部要求，团体业务部自一季度末开始对现有卡折业务进行清理，通过与总公司的反复沟通、与市公司相关部门的密切配合，已于__月__日顺利实现了卡折业务的集中管理工作。

四、当前存在的主要问题

随着业务发展的不断深入，目前团险渠道存在的问题主要包括以下两个方面：

(一代理制队伍增员缓慢目前从代理制销售人员的增员速度与我公司业务发展比较来看，团险渠道代理制队伍的发展略显缓慢，无法满足整体的业务发展需求。

(二团险渠道缺乏新的短险业务增长点虽然公司现有业务规模一直占据__市场行业领先地位，但面对外部监管部门日益严格的监督检查和同业白热化的竞争，我公司短期险业务仍然面临巨大的发展压力。

五、下一步工作安排

(一做好学平险业务收尾工作

经过两级公司密切配合、通力协作，凭借着基层单位在三季度、特别是__月份以来在各个方面的大力投入，今年公司学平险业务在前期沟通与收费阶段的各项工作都取得了很大的进步。截至__月__日，__公司、__公司、__公司、__公司、__公司、__公司等___家单位均提前完成团险渠道短期险及短期意外险全年任务指标。希望上述___家公司能够再接再厉，继续拼搏，为明年业务发展打好基础。

(二加大与农信社及计生协的合作一方面，要借助今年省市两级农信社均与公司签订协议的良好契机，以及农信社今年底股改的有利时机，加大对当地农信社的攻关力度，依托公司品牌实力，促成双方合作。另一方面，也要进一步加强与计生渠道的合作，自去年__月份双方召开业务启动会议近一年来，公司计划生育家庭意外伤害保险的发展取得了一定的成绩，但是距离我们的理想还有一定差距，因此，各单位要进一步借助计生渠道的优势资源，实现业务的进一步发展。

(三积极拓展佣金类业务四季度，团险渠道还需重点___和落实的就是佣金类业务，各单位要进一步认识到拓展佣金类业务，对充分挖掘团险渠道客户资源，提高销售人员创富水平，扩大公司业务规模所具有的积极意义。各单位要借助四季度费用方面的支持政策，抓紧时间细化任务分解、落实专项责任到人，保证业务启动迅速，取得实效。同时，团险渠道也将在近期推出相关方案，推动渠道佣金类业务的快速发展，为公司发展做出更大的贡献。

(四加强团险渠道队伍建设

严格执行《团险销售人员管理办法(员工制》要运用好《团险销售人员管理办法(代理制》团险渠道计划在四季度，结合代理制队伍的快速发展，进一步加强团险销售人员培训力度，针对近期总公司下发的新险种、新产品，以及兄弟公司一些好的经验做法，___销售人员开展相关培训，不断提高销售人员的综合素质，为明年业务发展奠定坚实的基础。

(五坚持依法合规经营，做好渠道费用管控

各基层单位要继续坚持依法合规经营不动摇，要确保费用支出合规合理，经营管理经得起监管检查。相信在公司党委、总经理室的正确领导下，在全辖团险渠道干部员工的共同努力下，团险渠道将通过不断巩固原有渠道，开辟新渠道，为公司团险业务的可持续发展奠定坚实的基础，为__市分公司的第二次崛起做出我们应有的贡献。

(六为__年业务发展做好准备工作

各基层单位要在确保完成今年任务指标的基础上，积极为__年业务发展做好各项准备工作。一方面，要加强对口子业务的维护力度;另一方面，要加大对法人客户的市场调研。

保险公司___月工作总结(二

__年是中国人民财产保险股份有限公司改制后的第一年，我公司在__市分公司党委、总经理室的正确领导以及公司全体员工的共同努力下，同舟共济，深化内部改革，克服各种不利因素，全体员工转变观念，努力拓宽服务领域，提前两个月完成了市公司下达的各项指标任务，现将___月度我公司各项工作总结汇报如下：

一、___月业务经营状况

1、业务发展情况。全年实现保险费收入___万元(去年___万元，同比上升___%，(已赚净保费___万元。其中：机动车辆险保费收入___万元，企业财产险保费收入___万元，学生、幼儿意外伤害险保费收入___万元，其它各类责任险保费___万元。

2、赔款支出等情况。全年共支付各项赔款___万元，综合赔付率为___%。其中：车辆险赔款___万元，赔付率为___%，企业财产险赔款___万元，家财险赔款___万元，各类责任险赔款___万元。

3、到目前为止，全年共缴纳地方税金___万元。

二、___月的几项主要工作：

(一求真务实，周密部署。

各项工作抓前抓早，摈弃前松后紧的不良工作作风，对全年工作早计划早安排。在省、市全保会议未召开前，保费任务尚未分配的情况下，公司自我加压，于__年底就提前分配__年度__-__月份个人保费任务计划，开展小指标劳动竞赛，实行人人头上有指标，并制定了严格的奖罚制度，对完不成任务者实行待岗处理，只发基本生活费，完成任务后重新上岗。由于措施得力，首季保费收入同比上升?﹪，实现了“开门红”，为全年目标任务的顺利完成打下了基础。

(二提高认识，统一思想。

今年是人保财险公司股改重组上市后的第一年，各项工作是否取得预期效果，是对公司经营管理水平的重大考验，对公司未来发展也将产生深远的影响。为此，公司班子和全体员工充分认识到全面完成今年各项指标任务的重要性，全保会议后，公司及时研究贯彻落实会议精神的具体措施，提出了“强化车险管理、提高盈利能力和提高优质业务占比、注重实现优化业务结构为重点”的工作方针，努力提升公司创造最大价值的能力。

(三认真做好车险经营管理和车贷逾期清收工作

加强车险业务经营管理，做好车贷逾期清收，是今年两项非常重要的业务工作。车险业务一直以来是整个业务经营中具有举足轻重的地位和作用，必须做大做强，做精做细。也就是继续加快发展车险业务，保持较快的发展速度，同时，大力优化车险业务结构，严格控制高风险、高赔付的业务，从承保源头抓起，从每一笔业务、每一件赔案、每一个环节抓起，从每一位承保人员抓起，全面提高车险业务经营管理水平，增强盈利能力，使车险真正成为增收保费和创造利润的骨干险种。今年的车贷逾期清收工作，公司领导十分重视，为了更好地将清欠工作落到实处，公司成立了汽车消贷清欠工作领导小组，指定专人负责，制定了《汽车消贷清欠工作制度》，明确了职责和责任，并根据上级公司下达任务的完成情况，对责任人实行奖罚。经办人员按照市公司统一部署和要求，加强逾期案件和合同未了责任的管理，规范催欠清收的工作流程，积极主动、认真扎实地做好这项工作，千方百计地采取了各种方法和措施，圆满地完成了市公司下达的各期清欠任务，把车贷逾期给业务经营造成的风险和损失降到最低限度

(四、加强党建及党风廉政工作

一年来，公司以“___”重要思想为指导，紧紧围绕经济建设这个中心，不断加强党风廉政建设、___建设、作风建设，充分发挥党支部在业务工作中的政治核心作用、基层党___的战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，有力地保证了公司各项工作的顺利开展，今年__月__日，公司发展了两名新党员，确定了一名党员发展对象，公司党支部还___新老党员赴定远县藕塘烈士纪念馆重温宣誓仪式，开展革___传统教育。公司还开展了向任长霞同志学习的活动，号召广大员工恪守职业道德，敬岗敬业。坚持周六下午学习制度，坚持学习政治理论和阶段业务汇报同步进行，制定了相应的学习计划。建立健全了一整套适应本公司实际的制约机制，先后推出《党风廉政建设责任规定》、《领导干部廉洁自律规定》等廉政制度。班子成员都能严以律己，以身作则，廉洁奉公。使公司班子形成一个团结拼搏、务实进取的战斗___。公司还通过开展警世教育，先后认真学习了由省保监局和省公司转发关于保险业发生___和挪用犯罪案件的情况通报，树立员工超前防范意识，把防范违法犯罪的关口前移，有效地遏制违法犯罪活动。

(五加强公司内部管理

1、进一步修订完善了公司内部控制制度，特别是经济责任制考核及奖惩办法。继续进行三项制度的改革，我司坚持人员能进能出，职位能上能下，收入能高能低，以效率为中心，实行工效挂钩，彻底清除人浮于事的消极现象。做到一人干保险全家干保险，坚持以贡献排名次，以业绩论英雄，实现了万元保费工资制。让经济杠杆起作用，变职工要我干为我要干，拉开了分配档次，增强了工作的积极和主动性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度来管人、管事，做到有章可循、违章必究。避免了人情、感情关，增加了职工遵纪的自觉性。

2、规范经营管理严格遵守总公司颁发的“六条禁令”。严肃经营纪律，增强依法合规意识，严把承保“进口”关。为坚持有效发展的原则，公司针对各类车型、车辆使用性质及赔付率较高的车型、企业，重新设置了承保条件。

4、做好数据质量整理工作今年是“数据质量年”，数据质量建设是公司提高市场竞争力的基础工程，数据质量的高低直接影响公司经营管理水平，是重大决策的关键依据。我公司根据市公司的要求，对各项业务数据规范性、完整性、准确性等进行了多次清理检查，清理人员包括财务人员、承保人员和理赔人员，他们全部利用休息时间加班加点逐单逐案的清查，使公司业务数据质量得到进一步的改善。

(六人保形象，搞好优质服务

公司根据保险服务行业的特点，从狠抓文明创建入手，抓落实，重实效，取得了显著效果。一是完善了优质服务措施，制定了优质服务标准，明确了服务内容，规范了服务程序。广泛深入保户，回访“黄金客户”，积极征求意见，改进工作作风，增加了服务透明度。二是加强营业室窗口的建设。严格挂牌上岗，文明服务，全体员工使用文明用语。三是执行双休日值班制度。

三、工作中存在的主要问题及今后的努力方向

渠道经理工作总结篇7

中图分类号：TV61 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）22-0121-02

1 灌区工程概况

宝鸡峡礼泉总站地处宝鸡峡塬上灌区的下游，西起漆水河渡槽，东至泾河岸边，灌溉着乾县、礼泉、武功、兴平、泾阳、秦都、渭城7县（区）42个乡（镇）102.78万亩农田。灌区有总干渠和东、西干渠3条，长87.93公里，支渠（分支渠）33条，长314.29公里，斗分渠5282条，长2634公里，干支渠主要建筑物1856座。渠道跨越河沟处建有“一槽三库”大型工程，漆水河渡槽为现浇肋拱、预制装配和肋板矩形槽箱结构，全长208.45m，校核流量55m3/秒，控制渡槽以下120万亩灌溉面积；大北沟、泔河、泔河二库3座中型水库，总库容14963万m3，兴利库容7125万m3。灌区建有国营抽水站6座，机组26台，总装机容量9764千瓦，形成了引、蓄、提相结合的供水灌溉网，使昔日“十年九旱”的乾、礼旱塬，已发展成为全国优质商品粮生产基地、高效农业示范基地和名扬海内外的果业基地。

2 工程安全管理措施

2.1 加强组织领导，认真部署安排

总站每年调整充实安全生产领导小组，明确各站站长为单位安全生产第一责任人，明确全年安全生产内容和工作重点，提出目标任务和要求；同时总站主要领导亲自督抓安全管理，每逢工程整修、抗旱灌溉、季节交替、阴雨天、节假日都带队逐站进行安全检查，查漏补缺，确保安全，力求万无一失。各单位也都结合实际，领导重视安全，职工身体力行，时时、处处抓安全，方方面面预防安全。

2.2 明确安全责任，强化生产管理

为保障灌区群众和职工生命财产安全，总站与所属各单位每年签订安全生产目标责任书。结合实际制订了管理站、机电工、管理员、测闸工、司乘和财务人员6大类安全责任书，由各站站长与每个职工签定安全责任合同，全总站共签订安全责任合同310份，切实夯实安全管理责任，促进安全工作常抓不懈，警钟长鸣。

2.3 开展安全专项治理，认真查险除患

以层层落实责任为抓手，以安全预防为重点，以安全巡查活动为促进，发动职工，依靠职工，把安全生产与防汛度汛、灌溉用水、工程建设相结合，认真开展“徒步六查保安全”活动，即一查渠道：对干支斗渠徒步排查，查看有无塌岸、脱板、裂缝、沉陷、淤堵及其他隐患；二查机闸：对闸点、斗门设备仔细排查，查看有无失灵、破损、堵塞问题；三查泵站：对抽水泵站全面排查，查看进水渠、拦污栅、电源线路、操作室、机泵、出水口及设施设备有无问题；四查倒虹：对各级倒虹、涵洞、渡槽、管渠、跌水等设施深入排查，查看有无坍塌、破损、柴草、树枝、淤堵等影响过水的问题；五查桥梁：对跨渠桥梁、桥腿、桥隧等进行详细排查，查看有无裂缝、塌陷、破损、挂淤等问题；六查防护：对干支渠、水库、跨桥、涉渠村校路口等广泛排查，查看安全标语、警示桩牌、防护标志、安全器具等是否齐全到位。各管理站、配水站一是迅速明确排查事项，落实责任到人，领导以身作则，带领职工全员进入现场扎实工作。二是严格实行徒步巡查、全面查看、签字记录等办法，建立渠道安全运行管理档案，对巡查人员、时间、事项、地点、措施、结果等真实记载，确保排查效果。三是对排查中发现的问题，力所能及的随即修补处理，及时上报有关情况；较为重大的问题迅速上报总站、局，共同研究采取应急措施处理，防止一切事故发生。

总站每年组织专业技术人员、技术工人，分期分批参加省水利厅新理论、新技术培训；组织职工积极参加水利部安全知识网上答题竞赛、水利安全生产有奖征文活动，切实加强水利安全文化建设；结合实际组织各单位开展了“安全生产承诺签名”、“安全生产月”活动。灌溉期间成立用水巡查组，由总站领导带队分三组不间断上渠对行水安全、用水秩序进行全面巡查。各单位采取由领导带班、职工轮班、携带工具、昼夜巡查、险工险段24小时驻守等办法，努力预防险情发生。

2.4 健全检查制度，加强日常防护

总站建立安全生产检查制度，及时修改完善安全管理办法，突出明确了水库防汛、渠道输水、工程设施管护、机电运行、财务资产管理、汽车摩托车出行、人身财产保护、小区院落治安等主要安全工作，努力加大安全宣传、巡查、警示、防护、治理的资金投入。由总站领导带队，组成3个巡查组，不间断上渠道进村组开展“三查一讲一劝”行动，即查安全、查用水、查纪律、宣讲安全常识、劝解渠边群众，各单位也组织渠道安全巡护队，巡回检查维护安全，累计劝解在水渠边提水、游泳、搭泵、玩耍的村民、学生870多人次，阻止了危险事故的发生。进一步加强渠道水库安全管护工作，增设安全警示牌、恢复防护标志87处，及时发现险情排除隐患69处，有效地维护了工程设施安全和灌区人民群众生命财产安全。

全总站结合水利安全“打非治违”专项行动，在灌区悬挂横幅、装配宣传车、印制安全告知书、定点安装大喇叭和摩托车低音喇叭等，开展形式多样的安全宣传，出动宣传车每天都在渠道、村镇、学校等地点宣传，定点安装的大喇叭每天至少播放时间4个小时以上，上渠巡查打开摩托车低音喇叭宣传，有效提高了灌区群众、学校师生和水利人员的安全防护意识与能力，在灌区上下形成了人人关注安全、全员参与安全防护的局面。

3 存在问题

灌区支斗渠道老化破损严重，支渠衬砌板脱落破损多，末级渠系“肠梗阻”问题比较严重。灌区大多数干、支渠桥梁和倒虹承载能力已不适应现代交通发展的要求，加之部分设施老化失修，不安全事故随时可能发生，需要加固改造。

白杨寨站抽水进水渠淤积严重，威胁机房安全；赵镇、史德等站部分过村渠道及设施渗漏严重，村民多次上访安全问题，安全隐患严重，需要及时衬砌、清淤和维修处理。

各单位安全费用不足。单位安全防护、警示、应急的基本设施、用品、器材、设备等没有经费来源，应增加安全经费，加大安全生产投入。

4 主要对策

抢抓机遇上项目，进一步加大水利工程维修改造力度。要统筹规划，突出重点，结合实际制定灌区工程设施改造计划，千方百计抢抓中、省水利投资成倍增加的机遇，多上项目，上大项目，全面改善灌区水利工程设施状况，提高工程安全运行保证率。

渠道经理工作总结篇8

中图分类号：G432 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）23-0043-03

一、教学模式理论

近年来，教学模式依循着传统教学――模块化教学――工作过程导向――项目导向的进程不断演进。

模块化教学：该模式从上世纪90年代已经开始进行探索，分为“MES”和“CBE”两种流派。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的，以现场教学为主、以技能培训为核心的一种教学模式。它是以岗位任务为依据确定模块，以从事某种职业的实际岗位工作的完成程序为主线，称为“任务模块”；而CBE则主要以加拿大、美国等为代表。以知行能力为依据确定模块，以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，称为“能力模块”。两种流派的共性都强调实用性和能力化。区别则是：MES“任务模块”是从职业具体岗位工作规范出发，侧重于职业岗位工作能力；CBE“能力模块”是从职业普遍规律和需求出发，侧重于职业基础通用能力。我国职教界总结出了适合国情的“宽基础、活模块”教育模式，即从以人为本、全面育人的教育理念出发，根据正规全日制职业教育的培养要求，通过模块课程间灵活合理的搭配，首先培养学生宽泛的基础人文素质、基础从业能力，进而培养其合格的专门职业能力，即一专多能。

工作过程导向：以工作过程为导向的职业教育理论，是德国20世纪90年代以来针对传统职业教育与真实工作世界相脱离的弊端，根据企业对生产一线技术型、技能型人才需求提出的，它要求学生“不仅要具有适应工作世界的能力，而且要具有从对经济、社会和生态负责的角度建构或参与建构工作世界的能力”。德国著名的职业教育学者Rauner教授和他的团队――德国不来梅大学技术与教育研究所的研究者们，在一系列研究成果的基础上形成了工作过程导向理论并成为德国职业教育改革的理论指南，20世纪90年代后期开始在德国推行的“学习领域课程方案”，就是该理论在实践中的应用。本世纪初，以工作过程为导向的职业教育被零星地介绍到我国，尽管并不系统，但一些核心思想已经被我国职业教育界所接受，并对我国近年来职业教育领域、特别是课程领域产生了深远的影响。比如，任务引领型课程模式就基本上是按照工作过程导向职业教育的核心思想建构的。

项目导向：是指围绕职业岗位能力的形成，科学设计和选择项目，以完成一个完整的工程项目所需要的知识、能力和素质结构设计的教学方案。按照一个完整的工程项目的操作流程组织实施教学的模式，使学生在完成项目的过程中，达到人才培养目标的要求。它强调项目的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习；它符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力；它引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列项目，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络。在完成项目的过程中，培养分析问题、解决问题的能力，从而培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。项目导向的教学内容与方法以及教学模式，通过恰当的技术手段（多媒体、网络、虚拟现实）高效地传授给学生。项目导向是近年来一种创新的新型教学模式，其目标在于：当前，国家和社会对高职教育提出了新的要求，要求其所培养的人才需要具有较强的岗位性，实践能力强，能以最快的速度适应工作岗位。

二、课程设计

1.课程设计理念与方向

①重构课程体系：变化传统学科型课程体系；针对实际工作体系建构课程体系，并按实际工作结构设计课程结构。②重组教学内容：变化传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容；针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，组织和设计教学内容。③转变教学方式：变化学科型课程教学中主要进行知识灌输、学生被动接受、实践与理论脱节的实施方式，形成主要进行任务实施、学生主动建构、实践与理论一体化的实施方式。④课程教学目标：从知识本位转向能力本位。⑤课程教学顺序：从知识逻辑为主线转向职业活动为主线。⑥课程教学环境：从课堂情境转向工作情境，课程实施从教师为主导转向学生为中心。

2.课程性质与专业培养目标

渠道管理课程是市场营销专业技能课程。本专业培养目标是培养具有高职文化素养和职业道德，具有敬业爱岗、开拓创新与团队协作精神，了解行业背景及本专业相关领域发展动态，熟悉市场营销各环节工作内容和流程，掌握市场营销专业必备的基础理论知识，具备产品推销、市场调研、市场管理和一定的市场营销实战能力等职业技能，能从事工商企业及其它组织产品销售、客户服务和营销管理等工作内容的高素质技能型专门人才。

3.本课程设计思路

建立职业能力本位的项目任务引领型课程体系。

在课程设计思路上，改变原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化；采用项目导向、任务驱动教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、启发引导等教学方法，做到在做中学、学中做，以求达到最好的教学效果；训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力；教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合、课内学习和课外任务相结合的方式，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。

按照职业教育发展的要求，走项目导向、任务驱动之路，循序渐进开展教学活动。课程设计思路为：教学目标――教学项目――工作任务――达成目标。

4.职业岗位描述

通过调查研究综合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集团有限公司、郑州某科技有限公司、河南某机械公司中的渠道专员招聘岗位任职要求描述。

职位描述：①定期完成量化的工作要求，能独立处理和解决所负责任务；②协助渠道伙伴策划市场活动，负责推进市场活动展开；③进行商及大客户的开发和渠道关系的维护、具备较强的渠道管理能力；④负责各商及零售终端激励执行情况跟踪督导；⑤分析潜在问题并跟踪客户问题；⑥配合并提供售后服务。

5.课程目标

课程培养目标：掌握基本的渠道管理知识与技能，能够在当今复杂的市场环境中，为企业设计建立合理的渠道，选择合适渠道成员，维护渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，调整优化渠道结构，构建良好的企业产品流通系统，从而使学生具备基本的从事营销管理活动的职业技能。让学生全面学习实践渠道专员职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升他们的自信心和成就感，使之获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。

三、教学项目实施

1.教学项目：完成一个企业产品的区域分销实施方案

子项目一：企业产品介绍、优、劣势分析、区域分析。工作任务：详细清楚介绍企业产品；目标消费群；分析企业的优势、劣势等；知识目标：行业企业、产品、区域、消费者、企业产品的优劣势分析方法；能力目标：分析本企业产品目标消费群状况；分析本企业产品状况；SWOT工具运用。

子项目二：本项目备选渠道方案可行性分析、竞争企业渠道分析。工作任务：分析本地区竞争企业的渠道模式；制定本企业产品的渠道方案模式；分析影响方案的相关因素；知识目标：竞争企业；渠道分销方案模式特点；影响渠道方案的相关因素；能力目标：制定符合本企业产品的渠道分销方案；本企业产品渠道方案制定的可行性分析与方案制定的各种因素依据。

子项目三：选择和评价渠道成员。工作任务：选择渠道成员和评价渠道成员；指出重点选择的评价指标和依据；知识目标：了解渠道成员及构成、渠道成员选择依据、渠道成员评价指标；能力目标：分析本企业渠道成员状况；如何选择本企业渠道成员；如何评价本企业渠道成员。

子项目四：中间商维护控制、解决渠道冲突问题。工作任务：渠道力来自何处；怎样才能对各级经销商的维护控制与管理；如何解决渠道冲突问题；知识目标：维护经销商等渠道系统；渠道力来源；各级渠道成员管理控制；了解渠道冲突；解决好渠道冲突的办法；能力目标：分析本企业渠道的渠道力来源；如何维护本企业渠道系统；管理控制各级经销商；合理解决本企业的渠道冲突。

子项目五：渠道激励。工作任务：如何制定符合企业实际的渠道激励政策，能够激励经销商更好的合作共赢；知识目标：激励、渠道成员、渠道成员激励、渠道成员激励的方法；能力目标：掌握本企业渠道成员激励方法的特点分析；做好本企业产品的渠道成员激励工作。

子项目六：优化调整渠道方案。工作任务：根据企业所处阶段，怎样调整渠道方案，使方案与时俱进，更好地服务消费者和经销商；知识目标：企业发展阶段、渠道方案的阶段适应性、渠道方案优化方法、渠道成员管理、调整渠道方案方法；能力目标：分析本企业所处发展阶段；分析本企业渠道方案的阶段适应性；掌握本企业渠道成员管理；掌握渠道方案的优化工作。

2.项目实施

（1）项目。①布置任务――教师。首先布置一个任务――把已知企业的产品分销出去；②完成任务――学生。完成任务――如何把已知企业产品分销出去；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习（联系实际、本区域企业）；⑤总结――教师和学生。总结如何做。

（2）子项目举例。①布置任务――教师。布置一个任务――确定本企业的渠道分销模式；②完成任务――学生。完成任务――备选本企业的渠道分销模式；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习；⑤总结――教师和学生。总结如何操作。

3.课程考核评价

注重对学生理解能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，结合考勤、课堂表现与书面作业、实践作业、考试情况，综合评价学生成绩。最终成绩=平时考勤成绩×10%+阶段考核成绩×20%+实践考核成绩×30%+课程期末考试成绩×40%。

（1）阶段考核。以项目任务为考核单元，采用课后案例分析书面作业和课堂讨论两种方式。成绩各占10%。考核评价标准：利用所学知识能够完成书面作业并积极参与课堂讨论，并解释思路，逻辑清晰，言之有理，切合实际，自圆其说。授课教师根据操作规范考察学生掌握的基础知识和技能，并给出评价意见和考核成绩。书面作业必须按时完成。

（2）实践作业考核。以学生自选一家企业产品的渠道方案制定为基础，完成本课程的实践作业考核，渠道方案具体应包括六个子项目内容。实践作业成绩占本课程总成绩的30%。

考核评价标准：学生态度是否认真，是否按时完成任务，方案是否具有新意和科学性，是否具有相当的知识和技能含量，材料是否翔实、有力，逻辑性方面有无问题。从方案结构是否完整，表述是否严谨，语言是否通顺，格式是否规范等方面，对方案进行审核，评定成绩。

渠道经理工作总结篇9

中图分类号：TV文献标识码： A

引言

曾经，水利工程项目进度严重滞后、超概现象较为普遍，是一个制约水利工程建设实施、并影响项目效益的问题。通过本文，希望能引起同行重视，严格执行基本建设程序，认真贯彻党和国家方针、政策，严格执行国家和行业主管部门颁发的有关法令、规定、制度，作好设计概算编制。有关部门应加强设计审查，对工程实施过程进行监控与考核，采取有效措施力保工程建设顺利开展，督促有关各方兑现承诺，确保资金及时到位，从而更好地促进我国水利事业良性发展。

一、工程概况

遵义市是贵州省第二大城市，黔北政治、经济、文化中心，是举世闻名的“遵义会议”召开的地方，是我国24个历史文化名城之一。遵义灌区一期工程位于遵义市南部的红花岗区及遵义县南白镇，设计灌溉面积20.4197万亩，年灌溉用水量3558万m3；年供水量4310万m3；同时解决区内7.63万人、牲畜3.05万头的饮水问题，年用水量452万m3。

工程总布置由首部枢纽、坝后灌溉及供水提水泵站和干支渠系组成，其中首部枢纽建在乌江二级支流乐民河下游水泊渡，水库总库容5510m3，大坝坝型为钢筋混凝土面板堆石坝，最大坝高68.8m；提水泵站布置在大坝下游左岸，最大提水流量7.233m3/s，提水扬程132m；灌溉及供水干支渠系由总干渠、水泊渡干渠及忠庄、龙坑、谢家坝、龙坪等支渠和有关建筑物组成。

一直以来，当地工程性缺水问题严重，极大地制约了地方经济发展，人民生活水平得不到提高，工农业生产停滞不前。为从根本上解决农田灌溉用水和城镇供水需要，考虑到区域用水的轻重缓急、经济效果、工程难易及资金安排等因素，将遵义灌区一期工程先行实施，进而拉动相邻片区发展。2002年4月，国家正式批准本工程开工建设。

二、工程规模复核及渠系调整的必要性

工程建设后，由于地方财政困难，地方配套资金不能及时到位，致使工程建设不能在原计划工期内完成，剩余建设任务久拖未决。截止本次调整复核工作开展时（2010年6月），距初步设计阶段灌区调查工作（1996年）已近14年，离《遵义灌区一期工程初步设计报告》审查批复已有10年，时间跨度较大。随着地区社会经济发展和城镇化建设步伐的推进，灌区现状发生了较大变化，原灌区灌溉面积由于城市发展及工业发展占地，面积大为减少。而由于城市扩容、工业发展，对水资源的需求量大幅上升，原初步设计阶段调查的灌区基本情况已不能真实反映灌区现状，原灌区水量配置方案已不能适应农业灌溉、城镇及工业供水需求。本着实事求是的原则，为确保水资源配置更加科学、合理，必须对工程规模进行复核、对灌区渠系及渠系建筑物进行相应调整，以适应地区社会经济发展需要。

三、工程规模复核

（一）灌溉面积调整

本次灌区调整基于原初步设计成果，调整范围依然是遵义灌区一期工程原初步设计划定范围。至1996年灌溉面积调查以来，城市扩容、基础设施、工业园区建设占用了部分灌溉面积，农业种植结构也有较大改变，具体情况如下：

①遵义市南部新城建设及区域内工业园区建设占地。

②小城镇及基础设施建设、企业迁入占地。

③产业结构调整，原设计以旱作物及稻田为主，现增加了烤烟、辣椒、经果林木、蔬菜基地等经济价值较高的农业项目，改变了土地种植结构。

④现有水利设施配套得到改善，保灌面积增加，配套改造灌面减少。

⑤调查复核灌区现状：灌溉面积20.4197万亩，人饮7.63万人，牲畜3.05万头。与初步设计相比，减少灌溉面积4.9538万亩、减少人饮0.52万人、减少牲畜0.21万头。

（二）灌区内现有水利设施调查

灌区属高原丘陵区，河流与耕地的平面分布都较均衡，随着国家及当地政府不断加大水利资金投入，水利设施逐步得到完善与补充，区内蓄配水能力进一步得到增强。原初步设计调查统计的水利设施共有203处，现状水利实施已增加至1535处，其中小⑴型水库由原来的7座增加到8座，小⑵型水库由原来的33座增加到34座，小山塘、小水池、小水窖等“三小”工程得到较快发展。

（三）城镇供水规模复核

随着地区社会经济不断发展，城镇化水平越来越高，人口膨胀、工业发展加快。根据《遵义市城市规划》（2008-2030年），本工程规划水平年（2030年）城市人口达到200万人，按此规模确定城市供水配置方案，并考虑遵义市已建水利设施供水能力，结合当地实际供用水现状，经充分论证与科学评估，将遵义灌区一期工程的供水能力从初步设计批复的5万m3/d提高到11.8万m3/d。

（四）灌溉用水量及城市供水量计算

根据调查结果，重新对灌区灌溉用水量及城市供水量进行水量计算，得年总供水量为8320万m3，其中灌区多年平均灌溉用水量为3558万m3，农村人畜饮水量为452万m3，城市供水量为4310万m3。与初步设计相比，年总供水量减少了380万m3，其中年灌溉用水量减少2952万m3，农村人畜饮水量减少68万m3，城市供水量增加2640万m3。

四、灌区渠系调整

（一）初步设计阶段渠系布置情况

根据水资源综合利用要求、灌区耕地面积分布、现有水利设施、水土资源分布等情况，依照就近取水、高水高用、尽量利用区内水源蓄水，不足部分提水补充的原则，进行灌区渠系布置，工程总体布置为：在乐民河下游修建水泊渡水库，坝后设泵站将库水提至总干渠，随后接水泊渡干渠并相应分出忠庄支渠、龙坑支渠、谢家坝支渠、龙坪支渠等。

（二）本次灌区渠系布置调整

基于灌区渠系工程建设现状，总干渠及水泊渡干渠渠首至宝峰山段已基本完建，水泊渡干渠宝峰山至渠尾段及忠庄、龙坑、谢家坝、龙坪等四条支渠未建。针对剩余建设任务的渠系布置，经进一步踏勘定线，发现受城市建设影响的区域较大，尤其是向西北部延伸的忠庄、龙坑及谢家坝支渠。

①水泊渡干渠宝峰山至渠尾段：该段主要是将输水流量分配至龙坑、谢家坝、龙坪3条支渠，分水位置及布置均与原初步设计相同。

②忠庄支渠：本支渠在水泊渡干渠青山隧洞进口分出，向北经长溪桥、茶腊堰、黄家坡一线延伸至遵义市红花岗区忠庄镇，与初步设计走线基本一致，本次调整结合城市发展供水需要，将该支渠由灌溉渠道改为管道输配水。

③龙坑支渠：该支渠控制灌面集中在210国道南白～龙坑～忠庄一线两侧，由于城市发展扩容、工业园区及基础设施建设，其灌溉面积已被占用殆尽，故予以取消。

④谢家坝支渠：该支渠控制灌面处于《遵义市城市总体规划（2008-2030）》范围，调查时灌面并未减少太多，考虑到城市发展还有一段滞后时间（预测为10～15年），依然存在灌溉的必要性。本次调整结合城市发展供水需要，将谢家坝支渠由灌溉渠道改为管道输配水，在水泊渡干渠宝峰山渡槽进口分出，向北经遵义铝厂至龙兴，再沿苟江至南白公路下穿川黔铁路至铁厂，然后再向北输水至谢家坝。这样，既解决了沿途灌溉用水问题，又满足了目前乃至今后城市及工业用水需要。

⑤龙坪支渠：该支渠渠道控制灌面处于城市规划范围的南部边缘，对其灌溉面积影响较小，其渠道走线与原初步设计一致。

（三）干支渠系输水流量复核

本次复核计算采用的灌溉定额与原初步设计相同，灌溉设计保证率取85%，灌溉水利用系数以0.72作为控制，田间水利用系数取0.95；城镇供水定额按新标准执行，供水保证率取95%。根据各干支渠系的控制灌面、种植结构调整、供水对象、输配水方式、渠道或管道长度等，充分考虑供水区域区内现有水库的“调峰”作用，按照水力计算复核成果，从渠尾至渠首逐级（支渠干渠总干渠）依次推算，逐条计算灌溉及供水引水流量，复核结果为：总干渠首设计流量7.233m3/s（灌溉5.863m3/s、供水1.37m3/s），较原设计渠首流量11.05m3/s（灌溉10.52m3/s、供水0.53m3/s）减少3.817m3/s，其余详见下表：

灌溉及供水渠道（管道）设计流量复核成果

项 目 本次复核推荐成果 原设计成果

灌溉流量（m3/s） 供水流量（m3/s） 总供水流量（m3/s） 设计流量（m3/s）

总干渠 5.863～5.706 1.37 7.233～7.076 11.05～10.596

水泊渡干渠 5.423～3.37 1.37 6.793～3.370 9.719～6.491

龙坪支渠 3.08～1.401 / 3.08～1.401 4.318～0.575

忠庄支渠 0.199～0.189 / 0.199～0.189 0.825

龙坑支渠 / / / 1.09～0.486

谢家坝支渠 1.075～1.021 / 1.075～1.021 2.17～1.071

（四）渠系输水方案调整

①忠庄支渠：该支渠初步设计阶采用渠道方式进行输水，本次复核从供水安全及技术经济角度，增加了管道供水方案进行比较。通过分析研究，虽然渠道方案水头损失较小，但由于占地较多、土建工程量大、建筑物较多、施工临时工程量较大等以致工程投资较高，而渠道方案施工工期相对较长，运行管理难度大。另外，从工程长远考虑，本支渠输水功能将渐渐从灌溉变为城市供水，今后的供水安全会受城市及工业建设影响，采用管道供水方式能有效弥补渠道方案的不足，且适应地形能力强、城市建设干扰小，运行管理方便。因此，将忠庄支渠调整为管道输水方式较为合理。

②谢家坝支渠：本支渠复核情况与忠庄支渠类似，同样增加了管道供水方案进行技术经济综合比较。不过由于渠线要跨越川黔铁路，采取渠道方案在高程控制上无法很好衔接，且施工时将对铁路运输造成极大影响，如利用铁路涵洞穿管则能很好地解决这一技术难题。所以，将本支渠同样调整为管道输水。

③龙坪支渠：该支渠向灌区东北部延伸，基本处于城市规划以外，受城市建设发展影响小，渠道走线与原初步设计一致，控制灌溉面积变化不大，故本次复核对其输水方式不作调整。

另外，龙坑支渠已取消，水泊渡干渠宝峰山至渠尾段同样受城市建设发展影响较小，故维持渠道输水方式不变。

五、概算调整

由于建设进度延期，国家政策法规已发生了大的变化，新的政策陆续出台，产业结构调整及市场供需矛盾的不断变化，造成人工、材料、机械设备价格等大幅度上涨，移民征地矛盾日益突出，加之工程建设任务、规模、工程布局及建筑结构的调整变化，导致了遵义灌区一期工程原初步设计概算已经难以适应现时发展需要，必须对其进行调整，以推动工程正常实施。

针对规模复核后灌区渠系有调整修改的部分，依据概算编制相关规定、国家及地方移民征地补偿及费用标准，按当时当地价格水平进行概算调整编制，工程剩余建设任务概算总投资为21214.93万元，相应于初步设计概算增加了近亿元。

结束语

渠道经理工作总结篇10

今个礼拜天，我想了想还是要把上海的观感以及由此产生的一系列的想法与思考总结出来，谨供您参考。 （一）

上海是国际大都市，不仅代表了先进文化，而且也是代表先进生产力的地方。有潜质的、有悟性的、有发展后劲的营销人员经常跑上海等沿海城市与经常跑三门峡、宝鸡等内地城市，在相同的时间单位内所接受的新视野、新思维、新办法截然不一样，其收获量甚至有云泥之别的。

由此而言，市场部人员也应经常跑跑上海等沿海城市，有利于开阔视野、有利于锻炼识见、有利于启迪营销思维。说来惭愧，在我多年营销生涯当中，我仅出过上海3次，97年底98年初，与上海形上传播公司打交道出过两次，那都是浮光掠影，匆匆而过。这次呆了五、六天算是沉了下去，接触面比较广泛，对其认识也较深刻一些。 （二）

代表先进生产力的地方，我仅仅说说上海的商业零售业态及分销渠道模式。

商业业态：一是零售大鳄抢滩登陆、跑马圈地、精心设点，连锁经营，渐成寡头垄断。家乐福苦心经营七年，成为大卖场旗帜店（6家）；欧尚（2家）、麦德龙（4家）、易初莲花（7家）、大润发（11家）正迎头赶上。在这些核心大店内，制造商如可口可乐、百事可乐、百威、宝洁、丝宝投资进行终端生动化陈列和阶段性系列化促销。二是华联（251家）、联华（300家）、农工商（150家）三巨头超市连锁、便利购物。三是酒店业的核心大店，沪上叫品牌店，也开始进行连锁经营，如席家花园等等。

我觉得这些有代表性的核心大店，无论对哪一个制造商而言，都是高成本渠道，投入大，但这些渠道毫无疑问又是时尚性渠道，能够引导消费潮流，能够提升品牌形象（终端生动化陈列）。所以，一些成熟的品牌公司都对此渠道高度重视，毫无轻心之意。我们公司也应如此，并派强有力的销售员进行长期沟通并维护。

分销渠道：当下的上海分销渠道在很大程度上已经形成了扁平化，是一种深度分销形式。渠道中只有分销商和终端零售商，没有中间层面了。——太多的中间商会导致交易成本提高，而且往往造成渠道存货增加，帐期延长，甚而导致信息失真、计划偏离。

我初步分析，原来的传统意义上的上海市场二级代理经销商绝大多数已经走上了两条道路，一是死掉了，二是被改造成大的零售商（就其实质而言，是个典型的物流配送商）。

现举例说明——

日本三得利啤酒长期占领上海市场就是完全靠一种比较成熟、比较规范的深度分销系统来高效运转。具体而言，就是一种宽渠道密集分销。在有效销售半径（配送半径）3-5公里内，设立一个分销商，该商负责配送300—500家终端零售便民店，并建立终端客户档案。每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行封闭的片区分销制，不得跨区冲货。在每一个分销商管辖区域内，厂家（总经销商）委派1名业务员（大的、销量好的片区是2名），专事终端零售商的开发与管理，并时时对所管理的分销商实施规范化的“产品三控制”即控制价格、控制流向、控制流量。

据悉，三得利在全市计有60—70家有实力的专业分销商。

在此深度分销模式下，厂家（总经销商）对终端零售商的开发管理与产品的物流配送是分离的。厂家（总经销商）与分销商所承担的渠道核心工作界定明显：

厂家（总经销商）工作界定：维护分销商原有的终端零售商，并帮助其开发新的终端客户，进行终端“人性化管理”；

分销商工作界定：为终端零售商配送产品、收好货款，做好售后服务工作，进行终端“亲情化服务”。

与其相适应的工作考核指标亦即不同。对厂家（总经销商）业务员的工作考核指标主要为：a、产品铺货率；b、产品市场占有率；c、终端客户资料；d、终端客户拜访记录；e、概念终端的建立与维护（主要指产品陈列和POP陈列）；f、客户投诉记录。

对分销商的工作考核指标主要为：a、对其管辖范围内终端零售商及时送货，一般要求24小时之内送到；b、与厂家业务员共同开发市场，在其所辖片区内达到厂家所要求的产品铺货率和占有率；c、及时为终端零售商调换有质量问题或包装破损的产品，并提供其它售后服务工作； d、严格遵守厂家（总经销商）制订的价格政策和销售政策。（参考资料：汤志庆《塑箱啤酒的深度分销》）

通过以上两大考核系统，最终迫使业务员、分销商在自己所管辖的一亩三分地内“深挖洞、广种粮”，把自己山头上的所有销售潜能最大限度地挖掘出来。

我们公司精品玉液的总经销商上海GS公司采取的深度分销模式类似三得利公司，也即片区分销制，只是规模小，管理还不够到位。当时，翻阅上海办事处提供的该公司分销商档案，我很惊叹，厚厚的一大本子，40多家分销商，每家管理150-300来家零售便民店。

基于上述个案分析，我认为，今日的上海得了“海洋文明”之先，分销网络之生产力较之内地已经高度发达。良好的利益驱动（产品的毛利率和周转次数）+良好的客情关系（人员的终端亲情化服务和终端人性化管理）打造成的扁平化的网络链条， 已经发展成一种信用式、契约式的营销网络体系。 （三）

分销渠道系统当中，高成本渠道、中成本渠道和低成本渠道之扼要分析。

市场交易模块和市场交易行为往往决定了哪种渠道应服务于小批量高利润的消费者，哪种渠道应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。这也是分销渠道系统中的核心问题。

惟其如此，按照各产品利润空间、促销空间等等作综合成本效益分析，才能够有效选择总渠道成本最小的分销渠道模式。渠道成本当中主要是四大项，一是开店费，二是促销费，三是人员维护费、四是物流配送费。

高成本渠道分析：A类核心大店即是。投入虽大，但又是时尚性渠道，引导消费潮流。我觉得，此类店中的大卖场、超市连锁应采取薄利多销的原则（加价率本身就低），服务于大批量的消费者；消费产品结构：高中低档比较齐全；厂家（总经销商）直接掌控并配送。 像沪上的品牌酒店，在很大程度上是一种旗帜店，是大众消费导向的风向标，应服务于小批量高利润的消费者；消费产品结构：高端产品、中端产品居多；且最好是厂家（总经销商）直接掌控并配送。

中成本渠道分析：B类大店，沪上多是分销商管辖，厂家（总经销商）参与开发管理，但不配送。此类渠道大部分应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者；消费产品结构：中端产品、低端产品居多。

低成本渠道分析：C类一般店，沪上多是分销商管辖，厂家（总经销商）参与开发管理，但不配送。此类渠道绝大部分应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者；消费产品结构：中、低端产品居多。团购渠道也应归属于低成本渠道，此类渠道应服务于小批量高利润的消费者；消费产品结构：高端产品、中端产品居多。

物流配送成本：沪上物流配送体系比较完善，一是自有配送车辆；二是物流配送公司的，在我所呆的几天里，看得较多的是大众物流公司的小型厢式货车，这些“货的”穿街走巷，像二大爷赶集似的随便溜；三是租赁或雇用民工带牌照的人力三轮车进行配送。

人员配置成本：沪上活跃着一支庞大的促销大军。高成本渠道、中成本渠道当中，主要集中于两大项，一是业务员工资奖金，二是促销员工资奖金。低成本渠道当中，主要是业务员工资奖金。 （四）

沪上短短数日，我思绪联翩。由三得利、GS的深度分销模式，我想到了西北市场L经理经销的红高梁酒。可以讲，西北市场的B类店、C类店几乎都有红高梁酒消费，L经理庞大的网点分销，又是如何运作的呢？人员配置成本又是如何？物流配送成本又是如何？各通路渠道价差又是如何呢？各通路渠道毛利率、周转次数又是如何？

进而我又想到了古城西安的W经理。这次西安糖酒交易会期间， W经理对低成本渠道的深度分销很感兴趣。上海回来，我曾比照进行通路设计，W经理总经销2-3个适销对路的公司中低档产品，以低档瓶装酒和盒装酒为主进行铺货（假定是红高粱）。

整个西安实行片区分销制，——总体思路是“小区经营，深挖市场，网点分销和品种分销相结合，以网点分销为主”。

早期阶段分销商发展到60家，每一阶段均实行绩差分销商5%的淘汰率。每家平均拥有200家销售网点，计12000网点，且每家平均配备一名业务员，计60名。每个网点平均月销量3箱瓶装红高粱（1X12，每天平均卖1。2瓶），2箱瓶装红高粱（1X6，每天平均卖0。4瓶）、1箱中档盒装酒（假定为福全泰酒，1X6，每天平均卖0。2瓶）。

W经理全年总销量/总销售额如下：

a、瓶装红高粱3箱X12个月X12000个点=432000箱

假定瓶装红高粱分销商售价4元/瓶，销售额总计：20736000元

b、盒装红高粱2箱X12个月X12000个点=288000箱

假定盒装红高粱分销商售价5元/盒，销售额总计：8640000元

c、盒装福全泰1箱X12个月X12000个点=144000箱

假定盒装福全泰来分销商售价8元/盒，销售额总计：6912000元

以上销售额合计：36288000元。

由此可印证这样一句话，只有品种适销对路，工作认真扎实，网点分销、品种分销的能力是相当惊人的。这是外企三得利在中国上海市场横行的秘诀。西安以上网点还不包括自然覆盖网点。

W经理（厂家）全年总费用支出计划如下（主要项目）：

a、人员工资奖金：（800+200）元X60人X12个月=720000元

b、终端POP：12000个点X60元/年=720000元

c、分销商联谊会议：60家X8000元/年=480000元

d、促销礼品：12000个点X100元/年=1200000元

e、跑帐损失：300000元

f、不可预见：300000元

以上费用合计：3720000元。

总费用与总销售额之比率为：3720000/36288000X100%=10%。 （五）

上海归来后，我又查阅了大量有关分销渠道建设的相关材料。我认为——

WTO后，尤其是中美双边协议中分销服务业开放的时间承诺表，我国分销服务领域将在有限的过渡期内后，全面实行对外开放。届时，国内一些产品分销必将受到强烈冲击。

因而，以分销服务为核心的新型营销方式将在中国兴起，而且已经拓展到生产领域。道理很明白，一个高效率的分销系统将是企业关键性的资产。因为，在现代市场营销当中，服务增值已成为产品增值进而成为利润增长的重要来源。毫无疑问，从中长期来看，考虑周到、精耕细作的分销渠道服务往往会给企业带来高额回报。

进一步说，在新营销时代，谁掌握了分销服务领域内的主动权，谁就掌握了市场竞争的主动权。所以，一些敏感的生产制造商着手自建或控制分销服务体系和分销网络，并且，改变以往传统做法，把更多的精力、人力、财力来关注和管理产品生产出来以后的分销过程和分销渠道（我以为，一些家电业品牌自建网络，不符合社会分工大原则，且市场交易成本太高及复杂的社会关系太多，的确是一种无奈的下策）。

无论是自建还是控制网络，最终都需要终端的精耕细作，而这需要庞大的保销员来维护。人员成本将是做终端的最大成本。

渠道经理工作总结篇11

他还不敢大胆地宣称他明年的渠道规划应该如何做；

他还不是非常清楚今年这么多渠道运作方案是否完全合理，一个渠道的政策影响其它渠道的程度如何；

他还不知道明年对经销商的调整切入点在哪里，虽然公司管理层对他们不满意；

他还不知道这些经销商与公司越来越多的规划中的差距可能会在哪里，这些经销商如果不与企业的营销规划匹配，那么，经销商规划的方向又在哪里；

他还不知道明年公司应该如何来帮助经销商进行成长；

......

而所有这些，让他有了一个强烈的欲望—他必须在明年规划之前，进行一次渠道审计，从而对明年的工作有一个清晰的指导。

在现实中，企业基本上是不主动进行渠道方面的调整，一般是现实中因为发生了这样那样的问题，从而引起了企业的思考。而可口可乐公司则是每个月的必修课，到了年底，渠道审计则也成了年底工作重要内容。其经验相对于国内想进行渠道审计企业而言，还是有一定的借鉴与参考意义的。

渠道审计，首先看渠道是否平衡，或者叫“渠道和谐度”[/b]

现实情况：很多企业的销售公司管理层或者中层经理一年到头都是“救火队员”，因为公司的不同渠道的政策与应用不同，从而引起不同渠道间的价格差、不同渠道间的强弱博弈、不同渠道间的价格冲突、区域、产品、促销等冲突。

解决方法：可口可乐公司不但在每个月重视与解决这个问题，在年底时候，要进行“渠道年度分析”。通过将全年来渠道之间的所有政策摆到一起，将显性的、隐性的各项政策最后折算，最终得出各个渠道实际享受的政策，也即是“祼价”的平衡。

这实际是将产品价格、折让、赠送、特价、礼品、促销品、返利、扣点、降价等所有的企业产品销售行为在各种渠道都进行一次大审计，从而得出各种渠道当年的政策不平衡主要因素、滞销原因、渠道倾斜因素、不同的渠道管理运作人员是否按公司的政策执行等等，从而将各种渠道实际应该或者最适合的渠道运作手段提炼出来，也使来年的渠道运作有一清晰的脉络，实际上，整个公司的全年渠道运作方法也基本出台。

启示；我们要建设一个和谐的总体渠道运作环境，要建设一个基本“一碗水端平”的平台，就为渠道管理打下了一个最好的基础。

渠道审计，着重审计经销商的终端网络开发、服务能力等，即其外力

现实情况：企业也好，经销商也罢，更习惯于将经销商的铺货能力、资金回笼能力、网络覆盖能力当作其外在能力。经销商在每次企业质疑其市场运作并没因这些“能力”而使业绩有所改善时，一句“在这个市场上，我的能力就是最强的，不信你列举几个经销商出来看看！”就能把企业噎死。企业也不知经销商的外在能力到底在哪里，在过去的一年中，是什么能力差拖了经销商营销的后腿，在新的一年来临时，也不知应该拿些什么条件来约束经销商，即使提升经销商，也不知从什么方面着手。

解决方法：可口可乐公司完全不认为这就是企业的能力。在每年的年度渠道审计过程中，可口可乐公司都可能会有不同的指标或者相同的指标但不同重要性的进行渠道审计与审计。可口可乐公司更将这些当作最终必须体现的“现象”而不是能力。只有一些“能力”达到了，这些“现象”就才能比较好地体现出来。

可口可乐公司年度渠道经销商审计的这些能力，一般包括市场所需要的经销商的终端能力、服务能力、竞争能力，还有如新产品拓展能力，他们已经将笼统的销售能力弱化，当然也将网络、资金、车辆排除在外了。而这些能力，还可进行不同区域、不同渠道、不同时间的分解，从而在总体控制下，也让各区域或一线直接操作部门有了更加灵活性的处理。

启示：经销商们，最终体现出来的“现象”不是操作市场必须的“能力”。企业只要深挖一步，就发现对经销商的要求就更切合市场。

渠道审计，需要审计的是渠道成员的市场匹配能力等，也就是内功

现实问题：经销商总会拿自己“所谓”的优势如资金充足、网络覆盖强、公共关系好、车辆多、仓库大、信誉好等作为条件，与企业进行交涉，从而达到扩大区域面积、取得更优惠的政策、拿到更多的扣点或者返利。而很多企业却总是轻信或者认为这就是经销商的能力。内因决定外显，这样的经销商能够更加有利于配合企业的销售工作，能够帮其更好地打天下。

解决方法：从上面看来，大部分企业将经销商的“内力”主要框定于经销商的“实力”。可是，在可口可乐公司看来，“实力”要变成“能力”还会有很大的距离。有的经销商资金实力过亿，车辆几百辆，人员数百，但有可能经销企业的产品的“能力”为零，因为经销商可能不将总体实力移植到某一企业产品的经销中，或者这些实力根本不匹配企业产品的销售特征。

可口可乐公司将大部分企业称作能力的以上这些东西，当作一些“资历”与“实力”，可口可乐通过将资历与能力进行澄清，实际就是从市场出发，看市场需要经销商什么样的能力，从而对经销商这些能力进行年度评估。

可口可乐公司在年度渠道经销商能力审计过程中，将以下审计当作重点，这包括经销商是否匹配自己的区域，其财力是否与进货量匹配，车辆是否与配送区域匹配，人员是否与业务内容匹配，经营意识是否与企业匹配，竞争能力是否与所处市场匹配，渠道二批流通网络形成能力，渠道终端网络形成能力，渠道终端网络抵抗竞争对手攻击能力等等。

启示：实力也不是能力。现在虽然经销商的实力可能越来越强，但经销不同企业的能力可能都不一样，甚至有实力的经销商经销不同产品的意愿都不同。

渠道审计，是定量与定性评估的结果，要进行比较，从而得出优劣及改进方向

现实问题：企业基本没有审计的概念，往往都是凭脑瓜子里对经销商的印象，对其销售达没达标的了解，对其有无遵守市场管理规定的认识，完全没有“算”的概念，当然就更不用谈对渠道的第二年的理性的规划了。

渠道经理工作总结篇12

   XX年12月3日省公司尹显智副总经理主持召开全省渠道网点建设评审工作会，公司领导、计划部、财务部、监察室等部门负责人参加了会议。会议要求对各市州分公司网点规划、建设原则、建设标准、范围和建设流程严格把关，杜绝投资不当的情况发生。为保证渠道整合工程建设的投入产出收益最大化,要加强对各市州分公司渠道整合工程管理，并要求监察室要加大对全省渠道网点建设项目的监督检查力度，作为专项效能监察工作来开展。同时，省公司相关部门要指导各分公司开展好渠道网点的建设工作，保证渠道网点建设的规范化、程序化和合法性。

   随后，省公司监察室印发了川移纪监[XX]21号《关于开展营销渠道网点建设效能监察的通知》，把渠道网点建设作为XX年立项的效能监察工作，要求各分公司纪委、监察室和成都营销中心要对此项工作给予高度重视，主动参与营销渠道网点建设全过程监督检查，严格按照省公司营销渠道网点建设的原则和标准执行，依法监督。由于各级领导的高度重视，特别是省公司领导多次在大会上对营销渠道网点建设效能监察工作提出要求,各市州分公司及成都营销中心充分认识到了此项工作对企业发展的重要性，精心组织实施，纪检监察部门及相关部门加强监督，保证了此项工作的顺利开展。

   二、认真组织，精心实施，深入调查

   XX年8月四川移动在德阳召开全省市场工作会，分析市场竞争环境、市场发展趋势，提出了全省启动渠道整合工程的要求，随后各分公司陆续开始有计划、有步骤地推进渠道建设工作。 XX年11月，省公司继续下达了《关于印发农村营销服务网点的建设指导意见》，为分公司当年启动农村营销渠道的建设从建设流程、建设规范、管理实施模式、建设协议等多方面提出了指导原则和内容，逐步规范分公司渠道建设流程。XX年初，省公司结合XX年提出的全省渠道整合实施步骤,以及集团公司提出渠道整合战略要求，提出了XX年渠道建设工作安排，下发了《关于开展XX年营销服务渠道建设工作的安排》、《关于加快渠道建设进度和规范传输建设》、《关于进一步规范自有渠道网点VI装修标准的通知》等相关文件，从建设计划、建设进度、建设规范等方面对分公司提出了相关要求。为了确保营销渠道网点建设中网点购置、网点租赁、网点装修程序化、规范化和合法性，省公司相关部门围绕营销渠道网点建设开展了一系列监督检查工作：

   (一)省公司市场部组织全省交叉检查

   根据全省渠道整合工作部署和安排，省公司市场部于XX年11月8日至12日组织了6个检查小组，对全省各市州渠道整合的开展情况进行了交叉检查，为进一步推动全省下阶段渠道整合工作，提出了具体要求：（1）各分公司（中心）结合渠道交叉检查的结果，做好渠道整合总结，寻找差距，找出不足，及时整改；（2）此次得分低于80分的分公司，针对交叉检查中所发现的问题，写出相应的整改方案，于XX年12月6日前上报省公司；（3）各分公司（中心）要做好XX年渠道建设和渠道整合重点的规划工作，将当地渠道整合与市场发展、客户服务提升、品牌塑造和数据业务发展紧密联系起来，形成良性互动。

   （二）各分公司进行自查

   根据川移纪监[XX]15号《关于开展渠道网点建设效能监察自查的通知》文件精神，各分公司认真、有序开展渠道网点建设效能监察自查工作，各级领导对此项工作给予了高度重视。在自查阶段，眉山、绵阳、凉山、南充、雅安、资阳、自贡等分公司还成立了营销渠道网点建设自查领导小组。但也有部分分公司没有引起足够的重视，自查报告过于简单，网点建设统计表的数据不够准确，给全省的渠道效能监察统计工作造成一定的难度。总体上看，大部分分公司按照省公司监察室提出的要求，加大了监督力度，认真查找存在的问题，边整边改，杜绝了违纪违法行为的发生。

   （三）省公司组织抽查

   为了掌握营销渠道网点建设中网点购置、网点租赁、网点装修以及建成后运营效能发挥等情况。今年初，李总专门安排资深经理成异良同志牵头抓好营销渠道网点建设的检查工作，按照川移纪监[XX]3号《关于开展营销渠道网点建设效能监察专项检查的通知》要求，结合XX年底开展营销渠道网点建设效能监察自查情况，XX年4月18日省公司召开了由市场部、财务部、计划部、监察室参加的营销渠道网点建设效能监察专项检查工作会，会上就开展此项工作的重点、方式进行了研究，公司领导朱大荪副总经理作了重要讲话，并对此项工作提出了要求。

   根据省公司渠道网点建设效能监察工作安排，由市场部、财务部、计划部、监察室组成了渠道效能监察专项检查组共13人，分三个小组在XX年4月20日—27日分别对内江、泸州、资阳、乐山、眉山、雅安、遂宁、南充、广安分公司和成都营销中心共计70多个市区、县城、乡镇渠道网点建设情况进行了检查。按照省公司领导在渠道效能监察工作会上提出的要求，除关注渠道建设资金等方面是否合理使用外，重点还对渠道建成后运营情况进行了解。同时，结合省公司监察室前期对渠道效能监察工作提出的六项重要检查内容，对所检查分公司开展了逐项、有重点的渠道建设效能监察专项检查工作。共4页,当前第1页1

   三、完善网络 提升服务 树立形象

   XX年全省渠道网点建设共下达计划1271

个，面积92745平方米，装修费5900.6万元，实际完成渠道网点建设1326个（其中城区分散性网点类385个，乡镇网点类941个）。经过XX年至XX年一年多时间的建设，截止XX年底全省各类移动营业厅已初具规模，累计总数达到1703个，自有营销服务渠道网络初显雏形。

   根据四川的经济、地理环境、通信市场发展规模等因素，全省除成都以自建自营为主外，渠道网点建设的模式多采取自建他营（乐山他建他营的网点相对较多），已投入运营的营销渠道网点的总体情况：（1）乡镇营业厅选址位置基本在乡镇核心区域，建设后运营情况稳定，基本呈逐步上升的态势，例如乐山夹江镇营业厅3月份新入网用户超过100户、代收话费10万多元，综合业务办理上也有近400笔，充分发挥了自有渠道在用户发展与服务方面的作用；（2）城区营业厅普遍都具有用户发展质量较高，离网率较低，综合业务办理数量大的特点，这些城区营业厅地处当地通信商业地段，充分发挥了竞争主阵地的作用。例如XX年由省公司投资购置建设的内江市区街心花园营业厅，现已成为分公司现业的主营业厅，从XX年7月投入运营，在3月份，通过该厅新入网超过270户，并且用户发展质量较高，离网率较低，收缴话费超过60万，综合业务办理超过6000笔，体现了主营业厅在服务与业务承载上的核心功能，有效地发挥了自有渠道在用户发展与服务方面的作用。

   通过一年多营销渠道网点建设,全省基本上建成一张覆盖城镇和农村的营销服务网络，满足了客户快速增长和客户就近服务需求。从全省XX年用户增长情况分析，新增客户主要来源于新建营销渠道服务网点，截止XX年底，全省乡镇自有核心渠道已完成对3万人以上乡镇的100%覆盖，2万人以上乡镇的覆盖率也超过70%，乡镇营销服务网络的完善布局有效支持了村通工程的建设；城市核心自有渠道网点的分布密度也达到了3.66万人/店，营销服务网点服务用户的半径得到了缩短，服务效率明显提升，极大地方便了用户办理业务，截止XX年底，全省农村用户发展累计达到了360万，累计话费收入达14.4亿元，农村市场已成为重要的新增客户市场，其中从XX年12月下旬到XX年3月，针对返乡民工为主要目标用户的“贺岁卡”全省发展264826户，在XX年2至3月的收入也达到了2367万。

   每一个营销服务网点同时是一个公司品牌、业务、服务的宣传阵地，按照省、市公司的阶段性宣传推广重心开展宣传。公司从XX年11月起开展的“心系千万，感恩千万”的四川移动“超千万”宣传活动，通过1700多个核心营业网点的落地配合，突出宣传了移动公司的发展历程和对用户的感恩情怀，展示了四川移动是一家有竞争力、有责任感、有文化、有道德的省内通信主导企业；从XX年12月底，为有效挖掘农村市场，全省统一部署，上下联动，开展“贺岁卡”的营销推广工作，从车站、码头、到回乡公路、最后到营业网点的全过程流通路线的宣传推广，以1200多个乡镇合作厅为重要业务操作平台，发展了超过26万户“贺岁卡”用户，取得XX年市场发展的开门红，充分体现了乡镇核心实体渠道在贴近用户、发展用户、服务用户方面的重要功能。

   通过调查了解,各地用户普遍认为移动不仅营业厅是一流的,而且服务在通信行业中领先,特别是各地周边乡镇用户纷纷表示满意，认为中国移动不仅网络覆盖比竞争对手好，而且服务更好。营销渠道网点建设工作取得明显效果,营销服务网络更加完善,服务水平和企业形象得到进一步提升。同时，由于渠道网点建成后经营普遍呈上升趋势，也提高了代办商的积极性，不少代办商已经不满足在营业厅等客户来办理业务，而是主动走出去宣传、发展用户；有的代办商在节日还自己出资给用户赠送礼品，在经营理念和维系客户上都体现了较强的意识。

   四、注重实效，强化监督，成效显著

   按照川移纪监[XX]3号《关于开展营销渠道网点建设效能监察专项检查的通知》文件要求,从渠道效能监察专项检查的六条检查内容看，全省营销渠道网点建设资金做到了专款专用，没发现有挤占挪用问题；营销渠道网点建设的地点、规模、内容、工程投资预算等基本按照上级有关文件规定执行,大部分分公司建设规模、投资预算均符合省公司要求，但也有因实际情况有节约或超支的情况；营销渠道网点的产权证方面，各分公司普遍存在“双证”不全的问题，尤其是农村服务网点无土地使用证和房屋产权证情况较为突出；大部分分公司营销渠道网点建设中的招标程序合法，对渠道网点建设严格按预算管理。但有的分公司对工程既没有进行招投标，也没有请监理单位对施工过程进行监督；营销渠道网点建设建立了规范的流程并严格按流程执行，不少分公司还结合当地实际制订了渠道网点建设流程等办法，以确保建设的规范化、程序化；由于营销渠道网点建设涉及时间长、点多、面广，各分公司不同程度上存在完工后工程结算资料无法及时送审的情况。总体上讲，这次渠道网点建设取得了以下成效：共4页,当前第2页2

   （一） 营销渠道网点建设中一些好的做法：

   1、省公司相关部门对渠道网点建设工作高度重视，积极配合、主动协调、分工明确、责任落实。在渠道网点建设过程中，分别下发了相关的文件和规定，指导下属单位进行渠道网点建设，使下属单位有章可循，规范了管理，强化了监督，最大限度地减少了投资风险，保证了投资效益。

   2、成都营销中心在渠道建设中，严格坚持证件齐全，产权明晰的原则，对问题房坚决不予选用。同时，在建设过程中坚持“选点不谈判，谈判不选点”的原则（分公司选点，渠道中心谈判）避免购租人情房等不廉洁的行为发生。同时，对所有中标合作伙伴，进行了阶段性评估，对表现欠佳的或不按要求履行职责的合作伙伴按要求终止合作（先后有4家合作伙伴）。

   3、巴中分公司为加快渠道建设，确保网点建设顺利开展，保证建设质量，明确资金投入及人员管理等事项，结合巴中具体情况，先后制订了《渠道网点建设流程》、《渠道装修流程》等办法以确保渠道网点建设的顺利开展和按时完成。

   4、德阳分公司根据分公司区域市场的特点，于XX年启动了乡镇市场片区化管理，通过实体片区机构的建立、资源配置重心的调整、区域考核管理的跟进等一系列手段，逐步实现了对农村市场的深耕细作，有力支撑了农村合作渠道在当地市场的拓展与市场维护工作。

   5、眉山分公司在渠道管理方面做的比较细致，为代销商制做了统一

选号夹，有严格的代销商准入机制，在渠道掌控上达到了“能进能出”。

   6、资阳、泸州、德阳、乐山等分公司为杜绝渠道建设、经营中的关联交易，对市场相关人员提出了明确的回避原则，对违反规定的公司人员制定了严格管理措施。

   7、资阳分公司在充分认识营销渠道网点建设重要性的基础上，结合资阳分公司的实际，制订了资阳分公司的渠道建设按照“统一规划、合理布局、加强管理、规范服务、保证专营”的总体原则，整合全市营销渠道，并将其与大客户服务、直销工作紧密结合，形成“营销+服务”模式，始终保持市场的主动权和领先优势,真正体现中国移动通信“服务领先”优势。同时，资阳分公司在营业厅合作商家的选择上程序规范、透明，从新建设投入运营的营业厅在合作商家的选择，已运营合作厅商家协议及后期重新对合作商家的选择等环节，都采取了通过在区域内发布合作经营意向公示、公开投标、中标结果公布等相关措施，对合作商家提供公平竞争的机会，经营理念意识较强，对公司营销政策配合力度更好的合作商家得到了脱颖而出的机会，强化了营业厅后期经营效益的发挥。

   （二）营销渠道网点建设中反映出的较为集中或突出的问题：

   1、各分公司的渠道建设模式多为自建（租）他营模式，由公司控制口岸的使用权后，委托合作商家进行经营，在租赁过程中，各分公司都不同程度存在渠道网点“两证”不全的情况。

   2、大部分分公司采取了由移动公司名义租房，再转租给合作商家，但租赁资金直接由合作商家支付给房屋业主，未经移动公司中转。这其中涉及两个租赁行为：移动公司租房与移动公司将房转租，租房应由业主出具相关票据和转租应承担相关由此带来收益而产生的税金支付等问题，都给公司带来了相应的税务风险。

   3、由于部分分公司项目完工后不及时送审，而是在需要付款或检查时突击送审、单项低于5万元的工程没有按要求打包送审而是采用零星送审、建设方或施工方与审计事务所配合不力等因素，造成部分渠道建设项目审计时间较长。

   4、被检查分公司大部分都能按要求对装修进行招投标，并请监理单位或由分公司自行派人对施工过程进行监督；但有的分公司对工程既没有进行招投标（主要是各县分公司由于建设数量少和装修金额小），也没有请监理单位对施工过程进行监督。

   5、关于渠道建设实际完成情况与计划间的差异问题：在建设实施过程中，或多或少出现了超计划建设的现象，但由于XX年省公司对相关营销成本实行切块处理，建设资金在分公司成本中具有刚性，出现了部分分公司实际建设费用超出年初计划的情况。

   6、从装修项目的审计结果来看，审减金额普遍较大，南充分公司审减率达到了27%，暴露了施工现场管理力度不够的问题。

   7、部分营业厅的宣传功能发挥较差，业务、品牌、服务等方面的宣传海报、POP等资料张贴不足。而且，对宣传单的摆放显得不够规范，简单摆放在业务台面上，显得零乱，推荐重心、主次不突出，对客户的业务引导效果不明显。

   8、各分公司都能按规定使用正规发票列账，报销签字手续整理规范。但眉山分公司渠道建设资料中存在中标公司与施工单位名称不一致，财务付款单位与装修合同中内容不一致的情况。

   9、南充分公司签订的租赁合同中，存在租赁人签字与合同中不符、未标明租赁面积、没有经办人签字等问题。

   （三）几点建议：

   1、针对部分网点存在“两证”不全的情况，要求各分公司为确保渠道网点使用的合法性，规避风险，尽快补齐“双证”（即房屋产权证、土地使用许可证）。共4页,当前第3页3

   2、移动公司将租房再转租给合作商家，租房应由业主出具相关票据和转租应承担相关由此带来收益而产生的税金支付等问题，给公司带来相应税务风险，请相关部门尽快制订相应措施，及时指导分公司。

   3、XX、XX年渠道建设资源的投入是为了更好地建立一个结构合理、布局科学、功能完善和可控性高的营销服务网络，因此，对他建他营的模式公司不鼓励继续发展，如关系重大战略合作或情况特殊的网点，须分公司（中心）报省公司，综合评估后方可进行建设，因此，要求乐山分公司有计划、有步骤地对在XX年已建设的他建他营渠道网点予以回收，转换为自建他营的管控模式。

   4、部分分公司对装修金额较小的网点工程既没有进行招投标，也没有请监理单位对施工过程进行监督。在今后的建设中，建议用集中分片的办法统一进行招投标和请监理单位进行监理工作；如果确因金额小、数量少可由分公司派专人进行监理工作，以确保建设的质量和安全。

   5、关于渠道建设实际完成情况与计划间的差异问题，请各分公司对XX年超计划建设网点的数量、金额、原因等情况作出说明并报省公司市场部。

   6、针对部分分公司审计中存在的问题，省公司要求各分公司严格按照川移司 [XX] 229 号《对成本费用中列支的零星项目进行审计的规定》执行。为切实控制渠道建设造价，渠道建设项目一律不得签定全包干价格的施工合同，同时加强对项目的施工现场管理，在项目建设过程中，建设方不得对材料价格进行签证认价；积极配合审计，保证审计工作的顺利进行。

   7、各分公司针对在渠道网点建设效能监察中发现的问题，尽快进行整改；对短期确实无法整改的问题，要求在今年内逐步解决，并把整改情况分别报省公司相关专业部门和监察室，年底前省公司将对整改情况进行抽查。