银行外拓经理工作总结篇1

国有商业银行的中间业务，是指商业银行不动用自己的资金，依托自身在资金、技术、机构、人才等方面的特殊功能和优势为客户办理各种委托事项，并从中收取手续费或佣金的服务性业务。根据1998年《巴塞尔协议》的规定，中间业务分为四类，即商业银行传统的业务，利用银行信誉和贷款优势产生的各种担保业务，贷款承诺业务，利用银行的资源优势为客户提供服务性业务和金融工具的创新业务，如业务，代收代付业务等。随着外资银行在中国逐步登陆，外资银行将以其先进的经营观念、高超的营销策略、优化的服务水平、成熟的金融产品与国有商业银行进行平等竞争。本文就国有商业银行就如何拓展中间业务谈点粗浅的看法。一、国有商业银行拓展中间业务的必要性（一）拓展中间业务是适应经济发展形势的需要改革开放20多年来，随着我国市场经济体制改革的日益深入和现代经济生活方式的转变，经济的进一步活跃，无论是一般个体客户还是法人客户对银行业务的要求，已不再局限于传统的存、贷款和汇款服务，国有商业银行的中间业务已成为促进我国经济发展、客户理财的一种社会经济需要。而近年来，科学技术的迅猛发展，特别是互联网、电子计算机、通讯自动化、电子银行等在国内银行业的广泛应用，为银行开拓代收代付、信息咨询、项目评估、代客理财等现代商业银行中间业务提供了广阔的业务发展平台。可见，当前和今后，国有商业银行拓展中间业务不仅面临着前所未有的市场机会，而且，金融改革诸项措施的实施到位和经济环境的深刻变化，也已使中间业务成为各家金融机构争夺未来发展空间的又一焦点。（二）拓展中间业务是国有商业银行完善功能的需要中间业务是接近客户、争取客户的一个必不可少的基础工作，其发展程度是衡量一个行整体服务水平的标志。国有商业银行应把拓展中间业务作为完善服务功能，提高服务水平、拓展盈利空间的重要手段。通过发展各种形式的中间业务，满足不同客户的金融需求，提高自身的知名度，争取到更多的客户。通过拓展借记卡、信用卡、代收代付、办理结算、电子商务、基金、国债销售等业务，进一步取得成本低、稳定性强的存款来源，从而改善资产负债结构，增加稳定的业务收入，增强同业竞争能力。（三）拓展中间业务是国有商业银行提高经营效益的需要与传统业务相比，中间业务作为金融创新的一项重要内容，具有对资金无要求、风险低、盈利高、服务性强等特点。国有商业银行要改变业务单一、效益低下的状况，提高经营效益，必须把发展中间业务摆上重要位置，以中间业务为突破口，提高中间业务的市场占有率，使中间业务成为国有商业银行业务可持续发展的支撑点，和新的效益增长点。（四）发展中间业务是与国际金融接轨的需要进入本世纪70年代以来，席卷全球的金融改革浪潮，使银行间的竞争进一步加剧，导致银行不断突破传统业务领域，具体体现是存贷业务萎缩，收费性业务所占份额日益增大。中间业务作为金融创新的一项重要内容，得到了长足发展，品种不断创新，进一步推动了金融生产力的发展，给现代金融业的发展带来了革命性影响。现阶段，西方商业银行中间业务经营领域越来越广，有关资料统计，西方国家商业银行中间业务收入占总收入的比重，最低的已超25%，大银行已超60%。从业务范围看，在信托、租赁、结算等传统的中间业务基础上，拓展了综合理财、担保、贷款承诺、回购协议等业务。可以说，金融业务的中间化已经与商业银行经营国际化、证券化一样成为现代金融业发展的必然趋势。随着金融业的发展需要，国有商业银行必须参与国际金融竞争，拓展海外市场，同时，外资银行的不断涌入，使国有商业银行的生存空间日趋缩小，国有商业银行只有奋起直追，大力发展中间业务，逐步缩小与国际商业银行的差距，才能在激烈的金融竞争中争得一席之地。二、当前国有商业银行中间业务发展现状及存在的问题国有商业银行大多是上世纪七十年末和八十年代初恢复重建和新建，随着商业化进程的加快，适应经济发展对金融业务的需要，开办了一些中间业务。特别是商业化改革以来，中间业务有了很大的发展，但与国外商业银行和一些股份制商业银行相比，差距很大，还存在不少问题，主要表现在：（一）经营观念和业务发展思路不能适应中间业务发展需要长期以来，受传统经营思想的束缚，员工的观念仍停留在传统业务经营上，把中间业务看作附属业务，置于可有可无的位置。在开办过程中，缺乏紧迫感和竞争意识，对发展中间业务的市场需求缺乏深入细致的调查研究和总体规划，导致中间业务的发展十分缓慢。（二）缺乏发展中间业务的规划和宣传目前，国有商业银行中间业务地发展尚处于初级阶段，中间业务缺乏短、中、长期目标和规划。中间业务还局限于现有的业务，中间业务的现实空间没有被拓展，不能及时把握市场变化，确定中间业务发展思路。在中间业务的宣传上，因为对每一项中间业务的具体内容和优点宣传不够，导致社会公众不了解国有商业银行的中间业务，使有些已开办的中间业务，未得到客户的认可和有效推广。（三）中间业务品种档次和收益水平低在西方发达国家，中间业务与资产业务和负债业务共同构成商业银行的三大支柱。国有商业银行虽然开办了一些中间业务，但中间业务的品种和范围大多局限在传统业务上，如收付款、结算、汇兑等一般性业务。近年来，尽管陆续开办了信用卡、证券买卖、信息资询、租赁、保管箱、保险、基金和国债销售等新的中间业务品种，但业务面狭窄、功能欠缺，发展不规范，规模小，质量差，基本处于半停滞状态。而在承诺性业务、期货、期权、利率互换、产权交易等业务方面基本上是空白。从中间业务收入看，有资料表明，西方经济发达国家银行中，中间业务与资产业务、负债业务构成现代银行的三大支柱，其收入占全部收入的60%左右。而我国国有商业银行的中间业务还处在起步阶段，收入仅占10%至13％左右。（四）中间业务的组织管理无法规范中间业务是一种知识密集型业务，与传统银行业务相比，其管理内容更广泛、更复杂、管理难度大。从中间业务管理的整个大环境看，各商业银行的中间业务刚起步，缺乏明确的长远规划，其内部机构是围绕着传统的资产负债业务，以存贷职能为中心来设置的，作为银行管理协调部门的中央银行至今也没有一套完整的中间业务管理办法，制度不健全。各国有商业银行总行尽管成立了中间业务管理部门－－业务部，但各级省、市、县等分支机构还没有相应的人员和机构，开展中间业务的难度较大，中间业务还处于分散性和盈利性较低的初始状态。有些中间业务只是以无偿服务的形式作为吸收存款的有效竞争手段，而不是出于改革收入结构和资产负债结构的目的，忽视了中间业务本身收益。而对开展中间业务的有关规定也是散见于有关业务规定中，不够系统全面，中间业务的运行程序不规范，带有较大的随意性和盲目性。（五）发展中间业务的现代化水平低中间业务的发展离不开高科技在银行中的应用，拓展中间业务需要进行高科技投入。国有商业尤其是农业银行由于点多面广、营业机构遍布城乡，基础条件差，设施装备比较落后，电脑覆盖面小，制约了中间业务的开展。有些有条件的行，尽管配备了先进的电脑及科技设备，但由于设备故障多，软件程序开发不足，专业性少等原因，导致利用率很低，使设备潜力不能充分发挥，只能应用于应付日常业务，很少对外服务。（六）中间业务人员素质低国有商业银行的中间业务专业性强，技术含量较高，它的运作既需要先进的科技投入，又需要懂业务、会管理、具有理论素质和丰富实践经验的高层人才。而各级国有商业银行中，科技人才、国际金融人才、工程技术人才、外语人才等还相当稀缺，缺乏专门人才，员工整体素质也不高，这也势必影响到中间业务的开展。三、当前国有商业银行拓展中间业务的战略对策中间业务的拓展是事关国有商业银行企业形象的树立、业务长远发展、增强综合竞争力、服务社会经济生活和与外资银行抗衡的大问题，必须树立长远发展观念，为中间业务的稳健高效发展打下坚实基础。（一）更新思想，树立新的经营观念要转变传统的单一经营思想观念，提高各级经营管理者和全体员工对拓展中间业务重要性的认识，树立市场观念，增强竞争意识，把拓展中间业务提高到关系到国有商业银行生存和发展的高度来认识，正确处理资产、负债业务和中间业务的关系，把提高中间业务发展水平、发展质量和市场份额当作国有商业银行业务经营发展的重要指标来考核。总之，要把传统业务优势带到中间业务发展中，把国有商业银行中间业务的服务领域延伸和渗透到社会经济生活的各个方面，通过中间业务的不断发展，促进传统业务的巩固和发展。（二）制定统一规划，明确中间业务发展思路发展中间业务，涉及面广、操作复杂、推广难度大。因此，需要周密规划，分步实施，做到长远与近期目标相结合，发展与效益相统一，逐步把发展中间业务摆上重要议事日程，使中间业务走上正轨。考虑到各国有商业自身情况不同，自身的现实条件和经济的市场化程度的差异，现就农业银行当前和今后一个时期中间业务拓展的近、中、远期三个发展目标，有重点、有步骤地实现。1、近期目标（2000－2005年）是农业银行中间业务的初始阶段，这阶段中间业务收入目标是达到总收入的5％。主要是构建中间业务的基础体系，逐步建立、健全适应农业银行中间业务的组织管理体系；加强中间业务的研究开发、寻求合理的经济规模，为进一步发展中间业务做好人才、技术、信用的准备工作，初步建立起具有农业银行特色的，与资产负债业务紧密结合，适应不同层次客户需要的、共同发展的中间业务体系及业务经营机制；通过中间业务的发展，优化负债结构，进一步推动负债业务健康发展；努力增加手续费和佣金收入，提高中间业务在总收入中的比例。这时期业务开展的重点应放在巩固和开展各类业务、代收代付业务、结算业务、信用卡业务，有计划的开办信息、咨询、评估、租赁和担保业务等。2、中期目标（2005年－2010年）是农业银行中间业务成长阶段，这一时期，中间业务的收入目标是达到总收入的15％。我们应当充分借鉴和吸收西方商业银行开展中间业务的常规经验，推出一系列适应社会经济发展和居民理财需求的金融新品种，提高中间业务的占比水平，使中间业务收入成为农业银行盈利的重要来源。这一时期中间业务的重点是，信息、咨询、评估等中间业务达到全面发展的成熟期。同时，积极开办已经进行市场调研的新产品。3、远期目标（2010年以后）是农业银行中间业务的成熟阶段，这一时期，中间业务的收入目标是达到总收入的30％。全面推开各项中间业务，农业银行将与世界银行完全接轨，世界金融商场任何一种金融产品，我行都可经营。尤其是目前西方商业银行中占比较高的衍生金融商品，将成为农业银行业务收入的主要来源之一。中间业务收入的比重将以每年2.5％的速度递增，逐步取代传统利息收入，成为盈利的主体。同时，要在国内市场占有一定垄断地位，竞争势力增强，积极进入国际市场，参与国际竞争。（三）规范传统中间业务，拓展新业务领域1、拓展结算类业务。结算业务是银行的传统业务，这类业务是由银行存款业务衍生而来的，具有潜在的收益，这些业务在我行已积累了一定的经验，并逐步成熟，随着市场经济体制的建立和银行体制改革的不断深化，结算业务将成为商业银行之间竞争的重大业务之一。结算业务不仅能给商业银行带来服务性收益，成为扩大经营收益的支柱性业务，而且能够通过运用全面、方便、快捷的结算方式和结算工具吸引更多的客户，组织更多的低成本资金，提高资金创利水平。现阶段农业银行拓展结算业务应抓好以下几点工作。一是巩固发展汇兑、支票、托收承付、委托收款等传统业务，增加收入。二是积极稳妥地改善和创新结算业务种类，大力开拓借记卡、信用卡、业务，积极开办商业汇票、贴现业务和银行汇票承兑等，进一步扩大支票使用范围，允许个人办理支票业务。三是发展国际结算业务，扩大国际结算业务的范围，尽快同国际商业银行接轨。根据各县域经济发展的快慢，外汇结算量的大小，积极鼓励有条件的支行开办外汇结算业务，在满足企业国际结算需要的同时，争取更多的外汇结算中间业务收入。2、全面推进业务。业务是指国有商业银行接受委托人委托代为办理指定事宜的中间业务，其主要特点是银行与客户不是债权与债务的关系，而是一种委托与的关系，商业银行既不承担经营风险，也不需要大量的人力、物力和财力。从现有条件、风险程度看，现阶段国有商业银行适宜大力开展业务。一是开展银行业务。首先继续做好农业发展银行不设机构地区的业务。其次，要以国家开发银行委托贷款为主攻方向，国家开发银行的信贷业务。另外，要充分利用农行点多、面广的优势，积极开拓其他商业银行或非银行金融机构的业务。二是开展收付业务。广泛地为地方党政部门、事业服务部门、大中型企业办理代收、代付业务，包括劳务费、水电费、租金、学杂费、书本费、电话费、罚没收入等款项的收付工作，债权债务清偿，发行股票，有价证券买卖，发放股息等。三是基金、凭证式国债和保险工作。当前，农业银行应根据自己具有较大优质客户群体、具有大批政治素质高、业务能力强、经验丰富员工和国有商业银行的信誉，通过整合营销资源、整合产品资源、整合人力资源，加大考核力度等举措，加大基金、凭证式国债和保险工作的拓展和营销工作力度，将基金、保险和凭证式国债做大做强。四是开展保管业务。即受客户委托对贵重物品、有价证券、房地产契约、遗嘱等重要文件保管的活动。可分为委托保管和出租保管箱给客户两类，在开办这项业务时，要注意对所保管物品合法性认真审查，保证具备法律效力。五是开展融通业务。融通业务是指应收款的综合管理业务。包括代买或代收应收账款，对商品买方的信用调查、对债权的管理，催收以及对卖方的周转性融资等。相对来说，融通业务有一定风险，它要根据赊账顾客的资信调查研究后才能确定，一旦定了，就好比是一笔贷款，银行要承担风险，但收益高，这将是农业银行的一种长期的中间业务。3、迅速开展咨询、评估类业务。咨询评估业务是农业银行开展中间业务的又一广阔领域。随着经济结构的调整与发展，评估业务市场越来越大。农业银行可利用自己的优势，办理房地产评估业务，加强与房地产管理部门的联系，把房地产评估业务同房地产信贷业务有机地结合起来。利用银行和企业的特殊关系，为企业办理企业资产评估业务。而商情调查、资信评估、会计、财务分析、业务中介、国际咨询等业务也具备一定的潜力，我行也应该抓住机会，使咨询评估业务成为新的效益增长点。4、稳健地发展担保业务。国有商业银行的担保业务，是指国有商业银行以证人或保人的身份接受客户委托，凭借自身的信誉，对债务人的履约能力提供担保，如投标担保、质量担保和预付款担保。与其他业务相比，担保业务具有一定的风险。当前，可积极慎重地开办一些监督付款、保证付款等担保业务，对信用证这类风险较大的担保业务，可积累经验后，再加以推广。（四）注重营销，加快发展速度每一种新的中间业务产品开发出来以后，都存在着市场营销问题。在中间业务市场拓展中，国有商业银行必须充分利用自身的资源优势，综合运用各种促销手段，促成各种中间业务产品迅速为市场所认识和接受。一是要用足现有的存、贷、汇业务关系，向广大客户积极推介中间业务新产品，巩固老客户，吸引新客户，扩大客户群体。二是要挖掘现有人员优势，广泛动员全员的同学、亲戚、战友等社会关系，进行全员促销和上门促销，发展新客户。三是要发挥遍布城乡的网点优势，改进服务手段，完善服务内容，提高服务质量，以全新的现代商业银行形象，进行门市促销。四是充分利用各种新闻媒介的社会影响力和号召力，大力宣传、推介各类中间业务产品，让国有商业银行的各种中间业务产品让全社会的人士了解、认知、接受。五是可以聘请一些资历深的人士，担当业务顾问、公关员，深入机关、事业、企业实施公关和促销。六是采取多种行之有效的营销措施，广泛向社会各界宣传营销自己的各种中间业务品种。在营销中一要注意营销对象，根据不同的客户群体，营销不同的产品，以起到事半功倍的效果。二要注意营销方式，既可以采取上门营销，也可以采取柜台营销，国有商业银行应根据自身的特点，以柜台营销为主要营销方式。同时，强化各种中间业务的宣传，使广大客户了解中间业务产品功能和服务手段，尽快把中间业务产品送到客户手中。由于社会环境和市场需求在不断地发展变化，银行的任何一种业务营销活动都不可能一成不变。各级行必须随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目,在服务手段上，不能仅局限于微笑服务、限时服务、上门服务等浅层次劳务上，要尽力创造服务新品种，提供力所能及的各类服务，让客户实实在在感受到现代商业服务的优质、全面、便捷、高效。在品种创新上，要不断推出适合各种社会层次需要的中间业务产品，并根据客户对产品的意见和建议，不断加以改进，以优势高效和良好的服务，提高客户的满意度和对国有商业银行的忠诚度，扩大市场占用率。（五）加大科技投入，完善服务设施金融电子化是中间业务发展的前提，电子化程度的高低决定中间业务发展规模和规范程度。针对国有商业银行结算速度慢、效益低的情况，一方面要加强同国内外银行的合作，依靠他们的经验来提高结算水平。另一方面，我们必须加大国有商业银行电子化建设的投入，增加设备、改善设施，加快现代电子技术的推广、普及和应用步伐，提高应用层次。同时，要吸取以往盲目上项目、上规模而不管水平高低的教训，做到高起点、高水平，要善于运用于现代化的手段，建立多功能的服务和业务管理信息网络，提高电子化应用水平。（六）规范管理，确保中间业务稳健发展发展中间业务是一个新的业务领域，是一项复杂的系统工程。鉴于当前国有商业银行中间业务经营松散，自发性较强的现实，各国有商业银行总行，应制定全行的业务经营管理战略，加强对中间业务的集中领导和统一管理，使中间业务在全行形成开发、运作和管理相结合的系统网络，促进中间业务的健康发展。各分支行应根据当地业务发展的实际需要，尽快建立中间业务的协调和管理部门，负责组织、协调、指导中间业务的开发、推广和具体操作。在大力开展中间业务过程中，要加强和防范中间业务的的风险管理，建立有效的风险防范体系和风险补偿机制，建立健全各项规章制度。（七）加强培训，培养高素质的专门人才中间业务涉及面广，技术性、专业性强，且是一项依托于现代化技术手段、管理手段发展起来的金融服务业，需要大批高素质的专门人才。要把一大批掌握会计、外语、计算机、法律、资产管理、外汇、理财等多方面知识和那些有较高理论水平、丰富实践经验的人员充实到中间业务岗位上来。同时，要强化对业务人员的培训，建立人才库，实施培训战略工程，通过开办中间业务培训班、选送国外培训和各大院校代培等形式，尽快提高中间业务工作人员业务知识水平和专业技能，使他们具有调查、开发、协调、实施及解决开拓和发展中间业务遇到的困难的能力，以适应中间业务拓展的需要。

银行外拓经理工作总结篇2

文章编号：1003－4625（2008）10－0018－05中图分类号：F830.4文献标识码：A

Abstract：With the overall opening of our banking industry to foreign investment and the steady progress of financial industry, commercial banks are facing new challenges. Under present situations, to develop investment banking business of national commercial banks is one of the main ways to create a new profit source and to improve core competence. Commercial banks can take full advantage of the capital, client, marketing channels etc, to develop the investment banking business efficiently.

Key Words：Commercial Banks; Investment Banking Business; Development Strategy

一、我国商业银行开展投资银行业务的现实意义

目前，随着我国加入WTO后外资银行的进入，以及资本市场的迅速发展、金融市场竞争的逐步加剧，我国商业银行如何突破传统的经营模式，开发新的业务品种，有效开辟新的利润增长点已成为面临的突出问题。从现实情况看，我国商业银行开展投资银行业务营销具有以下重要意义：

（一）应对经济金融发展形势的必然选择

近年来，我国经济金融体制改革不断深化，资本市场迅速发展，直接融资比例不断扩大，国企重组进程提速，行业整合与并购方兴未艾，这为我国商业银行开展投资银行业务创造了更为广阔的市场空间。商业银行必须适应这一发展形势，通过发展投资银行业务促进自身战略转型。

（二）推进综合化经营和应对国际竞争的迫切要求

目前，我国金融业一直坚持分业经营制度。加入WTO后，许多外资金融机构实行的是综合化经营，这些实力雄厚的外资银行，必然会凭借其在投资银行业务领域的绝对优势，抢占中国的投资银行业务市场，这必然对仅局限于传统银行业务的我国商业银行产生巨大冲击。如果这种状况维持不变，就可能形成外资银行在华继续实行综合化经营与国内金融机构分业经营的格局。因此，我国商业银行尽快开展投资银行业务营销已经刻不容缓。

（三）完善服务功能和提高核心竞争力的必然选择

随着银行业竞争日益激烈，传统业务同质化现象已经越来越严重，商业银行陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。而随着市场环境和客户金融意识的逐步成熟，越来越多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的全方位综合金融服务。尽快适应客户需求变化，加快发展知识密集、高附加值的投行业务，健全企业服务功能，成为商业银行摆脱低水平同质竞争、培育核心竞争力的必然选择。以投资银行等业务为代表的高附加值新兴业务，其发展情况主要取决于自身的技术实力和人才团队等内源性优势，通过先发战略确立市场地位后将在较长时期内形成商业银行在企业金融服务领域区别于其他竞争对手的竞争优势，在创造直接效益的同时也将带动其他业务的发展，从而成为银行核心竞争力的重要组成部分。

（四）实现收益结构优化和效益增长的必然选择

目前，我国商业银行传统存贷款业务的发展空间日渐狭窄，适时、有效地配合国企改革而开展企业并购中介等投资银行业务，可以逐步改变目前过于单一的商业银行功能，消除累积性风险的发生。同时，商业银行可以在投资咨询、财务顾问、项目融资等投资银行业务中拓展生存空间，寻求新的效益增长点。从我国商业银行自身来看，开展投资银行业务可获得五方面收益：一是能够分享我国资本市场迅速成长带来的丰厚利润，拓宽收入来源渠道；同时投资银行业务大多属于效益型、高附加值的中间业务，能够实现中间业务的结构升级；二是实现收入多元化，节约成本，取得规模经济效益，提高规避风险的能力；三是商业银行可在为客户提供存贷款服务的同时，满足客户融资、并购重组，上市财务顾问等增值型服务需求，增强对优质客户的综合营销和服务能力；四是可利用丰富的客户资源，促进优势客户对弱势客户的兼并、收购，有力地促进商业银行不良资产的处置、保全；五是通过对企业提供财务顾问等投资银行业务，将使商业银行更全面地了解其财务状况和经营行为，有助于商业银行有针对性地制定贷款进入和退出策略，有效控制贷款风险。目前以工商银行为代表的部分银行开始试行以经济增加值（EVA）为核心的考核分配办法，投行业务在节约经济资本和创造经济增加值方面的优势更为明显。

二、我国商业银行开展投资银行业务的现状

（一） 投资银行组织架构

近年来，我国商业银行纷纷构建投资银行业务组织架构。

中国银行通过中银国际控股有限公司（以下简称“中银国际”）经营投资银行业务。中银国际于1998年7月在香港注册成立，目前已建立起国际化的投资银行架构，通过其在中国内地、香港、美国、英国及新加坡设立的分支机构为国内外客户提供广泛的投资银行产品和服务。目前，中国银行正积极探索在商业银行业务框架下拓展投资银行业务。

2002年初，中国工商银行总行在国内率先成立了投资银行部，目前已在北京、上海、广东、深圳、浙江、江苏、山东等22家境内分行设立了投资银行业务部门，配备高素质的项目团队，承揽重组并购、银团贷款、结构化融资顾问、资产证券化、企业上市发行顾问、资产管理、常年财务顾问、企业资信服务等系列投资银行服务。此外，工商银行还拥有境外控股的工商东亚金融控股有限公司（以下简称“工商东亚”）。工商银行境内投行机构与海外的工商东亚互相配合，优势互补，形成境内外投行机构相互支持、商业银行业务与投资银行业务协调发展的运营模式。

中国建设银行于1995年与摩根斯坦利等组建中国首家合资投资银行―中国国际金融有限公司。2003年，建行总行成立投资银行部，主要在内地拓展委托贷款、财务顾问、银行保险等业务。2005年初该行投资银行部被分拆，2006年9月恢复组建投资银行部，全面发展投资银行业务。近年来，建行通过相继控股重组中建投、中信建投等券商，迅速推进投行业务。

近年来，农业银行、交通银行、光大银行、民生银行、上海浦东发展银行、兴业银行、中信银行、渤海银行等商业银行也纷纷成立投资银行部门，大力拓展投资银行业务。总体看，国内商业银行已初步搭建起投资银行业务组织架构。

（二）投资银行业务范围和产品

目前，中国银行所属投资银行机构中银国际可为海内外客户提供包括上市融资、收购兼并、财务顾问、证券销售、投资研究、定息收益、衍生产品、结构产品、资产管理、直接投资、杠杆及结构融资、私人财富管理等广泛的投资银行产品和服务。

工商银行积极探索投资银行与传统商业银行业务的互动发展，稳步发展企业理财咨询和资信服务等基础类业务，重点开拓以重组并购、结构化融资、银团贷款安排承销、间接银团、企业上市顾问等为代表的品牌类业务，积极发展短期融资券、资产证券化等新兴业务。2006年，该行作为短期融资券主承销商，为19家企业发行了23期、总额为463.4亿元的融资券。由该行担任财务顾问的宝钢集团收购八一钢铁项目被国内财经杂志《当代经理人》评为“2006年十大战略并购事件”。

建设银行投资银行业务主要经营短期融资券、国际债券、信托受益凭证、资产证券化、项目融资、企业首次公开发行股票及再融资、股权投资、财务顾问和财富管理等产品和服务。

从未来资本市场改革和发展的趋势看，商业银行开展投资银行业务和产品创新的空间还很大。

（三）投资银行业务收入和盈利状况

近几年，中国银行投资银行业务营业利润有较大幅度增长，2007年达到13.84亿元人民币；投资银行业务营业利润占整个集团营业利润的比重不断提高，2007年达到1.55%。中国银行投资银行业务2005年至2007年营业利润及占比情况如下表所示：

中国银行投资银行业务2005年―2007年营业利润及占比

单位：百万元人民币（百分比除外）

资料来源：中国银行股份有限公司2006年和2007年年报

工商银行充分利用自身网络、信息、资金优势和广泛的客户关系，致力于为客户提供专业化、高水准的投资银行服务，投资银行业务取得长足发展，投资银行业务收入从2002年的1.9亿元人民币增长到2007年的45.05亿元人民币。投资银行业务已成为与业务、人民币结算业务和银行卡业务并列的第四大中间业务收入，也成为该行边际投入最小、边际产出最大的高附加值业务品种，对于工商银行改善收益结构、转变增长方式和提高竞争力具有重要的现实意义。

2007年，建设银行实现财务顾问业务收入19.96亿元人民币，较2006年增长128.38%；短期融资券承销金额达到625.8亿元人民币，市场占比18.68%，累计承销量和当年承销量连续三年保持国内同业第一。

虽然各行在投资银行业务收入的统计口径上存在差异，但总体看，投资银行业务收入不断增长，在整体收入中的占比不断提高。

三、我国商业银行发展投资银行业务的主要途径

从我国情况看，根据现有法规，除证券承销与经纪等传统的投资银行业务外，其他投资银行业务商业银行基本上都可从事或以财务顾问的形式参与，包括：企业短期融资券承销、银团贷款、公司理财、兼并收购、项目融资、资产及基金管理、投资咨询、资产证券化等。为充分发挥商业银行的资金、客户、网点、销售渠道等方面的优势，快速有效地拓展投资银行业务，商业银行应根据自身具有的优劣势建立投行各业务运营平台，有效整合内外部资源，准确细分客户并提供优质、全方位产品和服务。从我国金融生态现状出发，今后一段时期内商业银行应重点发展的投资银行业务有：

（一）与贷款等债务融资业务相协调的投行业务

主要服务内容包括：项目融资顾问、银团贷款组织安排、结构化融资顾问等；资产证券化、公司债券承销；协助项目发起人完成项目的可行性研究、设计项目结构和融资方案，协助项目有关方进行项目协议和融资协议的谈判。在安排银团贷款时，可以充分创新各种金融产品，如资产抵押债券、各种贷款证券化、零息可转换债券、委托贷款等。资产证券化可采取商业票据、短期融资券、中期债券等债务性债券形式，还可以通过证券化的方式协助企业处置不良资产。

（二）财务顾问业务

财务顾问可分为企业财务顾问和政府财务顾问两个方面：

1.企业财务顾问

企业财务顾问主要为客户的资本运作、资产管理、债务管理等活动提供一揽子解决方案，帮助客户降低融资成本，提高资金使用效率和投资收益，改进财务管理。特别是在企业的并购和重组中，能够发挥巨大的作用。我国已经成为全球收购兼并与重组业务的一个新兴市场。新的国有资产管理体制确立后，为促进国有资产的战略性调整和国有企业建立现代产权制度，经营性国有资产迫切需要重组；经过20多年的发展，大部分民营企业面临二次创业和向现代化企业转型的任务；加入世贸组织后，中国经济融入全球一体化的进程加快，企业资本运营的跨国界活动日益频繁。这些因素都为商业银行开展企业财务顾问的并购重组业务提供了良好的外部条件。

2.政府财务顾问

政府是商业银行的特殊客户。在我国，各级政府既是国有资产所有者的代表，又是国民经济发展的组织者和管理者，还是社会稳定的主要维护者。政府可以为银行提供以大型基础建设为代表的良好商机和创造良好的法制、信用环境。在这种条件下，商业银行通过为政府提供财务顾问服务，有利于建立起符合我国国情和市场经济规范要求的银政关系。

（三）项目融资和银团贷款业务

项目融资是指项目发起人为该项目筹资和经营而成立一家项目公司，由项目公司承担贷款，以项目公司的现金流量和收益作为还款来源，以项目的资产或权益作抵（质）押而取得的一种无追索权或有限追索权的贷款方式。项目融资主要用于需要巨额资金、投资风险大而传统融资方式又难以满足但现金流量稳定的工程项目，如天然气、煤炭、石油等自然资源的开发，以及运输、电力、农林、电子、公用事业等大型工程建设项目。商业银行可以与项目有关的政府机关、金融机构、投资者与项目发起人等密切联系，协调律师、会计师、工程师等一起进行项目可行性研究，协助项目发起人完成项目的研究、组织和评估，设计项目结构和融资方案，协助项目有关方进行项目协议和融资协议的谈判，起草有关法律文件等。最后通过发行债券、基金、股票或拆借、拍卖、抵押贷款等形式组织项目投资所需的资金融通。

银团贷款与证券承销的业务操作程序相近，这一特点决定了商业银行在分业经营的监管体制下积累承销经验具有特殊意义。通过牵头组织银团贷款，商业银行可以增强为大型优质企业提供信贷服务的能力，拓宽与企业的合作空间，为企业提供多方位金融服务。

（四）并购重组顾问服务

企业兼并与收购已经成为现资银行业务中最重要的组成部分。商业银行可以通过多种方式参与企业的并购活动，如：帮助猎手公司寻找兼并与收购的对象，向猎手公司和猎物公司提供有关买卖价格或非价格条款的咨询，帮助猎手公司制定并购计划或帮助猎物公司针对恶意的收购制定反收购计划。协助企业制定收购或反收购策略，帮助安排资金融通和过桥贷款等。此外，还可协助企业改制，设计重组方案，盘活企业不良资产，协助企业收购或出售资产和企业股权。协助企业在主板、创业板和海外上市，制定企业上市计划。

（五）财富管理业务

商业银行可以为目标客户提供基于传统的支付结算业务之上的财富管理业务，通过专业化的资金管理、外汇交易服务、头寸管理、投资组合设计等多种服务，解决客户全方位的金融需求，与他们建立“关系客户”与“关系银行”的联系。如工商银行通过向大型集团客户提供现金管理服务，使客户加快资金回笼速度，增强集中控制支付能力，减少借款规模，简化支付手续，降低付款成本等方面得到较大实惠，银行也获得了管理费收入。

（六）财务管理咨询顾问服务

1.资产负债管理顾问：定期向客户提交财务分析报告，分析其存在的问题和潜在的风险，并提出完善资产负债管理的意见和建议。

2.现金流管理顾问：帮助企业制定现金流管理计划，利用金融证券产品对客户流动资产进行组合管理，以提高资金使用效率。

3.财务决策顾问：对客户的对外投资、融资安排、年度财务指标制定、利润分配等重要决策提供顾问服务。此外，还可为客户提供国家财政金融政策咨询、财务重组、风险管理等与财务相关的顾问服务。

四、加快我国商业银行拓展投资银行业务的策略选择

（一）构建高效运转的投资银行业务运作平台

为加大投资银行业务拓展力度，商业银行应在总行层面建立按照事业部制运作的投资银行部，将分散于公司金融业务板块、个人金融业务板块和资金业务板块中与投资银行业务相关的职能、人员加以整合，以充分调动内外部各种资源，对全行投资银行业务进行系统策划、拓展和管理。在分行层面，可在投资银行业务量大的重点省、市分行成立投资银行部门；其他分行可通过组建任务型团队的形式开展投资银行业务，即在分行有相应业务需要时，成立由总行牵头、分支行抽调相关工作人员参加的任务型团队，专门执行某一项目，当项目结束时，该团队即宣告解散，这样可以在最大限度降低人力资源成本。

鉴于国内商业银行开展的投资银行业务跨度较大，客户需求较为复杂，建议在开展投资银行相关业务的营销过程中，商业银行应考虑实施由公司客户经理和投行客户经理组成的双客户经理制。投行客户经理侧重于整体投行服务方案的设计以及投行相关产品的推介。在开拓一些以投行业务为主体需求的客户时，以投行客户经理为主进行营销。在成功营销客户并实施服务之后，公司客户经理再进入，深度挖掘融资、现金管理和其他综合业务需求。

（二）建立良好的产品开发和业务创新机制

加大投资银行业务新产品开发力度，为投行业务发展注入新的活力。投行业务创新是一项系统工程，需要总分行在战略决策、体制安排、管理模式、业务流程和产品组合等方面统筹安排，整体推进。为此，应建立总分行间、部门间新产品开发沟通机制，构建全行投资银行业务产品研发体系，设立产品创新团队。在国家政策和监管允许的范围内，研发新产品并有重点地进行推介。

建立投资银行业务审批办理的绿色通道，对高端新产品，尤其是能带来大额收入的投资银行业务，实行特事特办、快速论证、科学决策、加快审批。建立高效的沟通、反馈、联系和决策机制。

商业银行开发投资银行业务产品应坚持“以客户为中心”，针对不同客户的需求，开发多元化、个性化、系统化的投行业务产品，为客户设计全方位的金融服务方案。

（三）树立自身的投资银行业务品牌

投行业务具有较强的品牌属性。目前，各家商业银行都在瞄准投资银行业务市场，如果要在激烈的竞争中保持领先地位，必须要树立特色观念和“品牌意识”，在实际运作中实施“品牌战略”，这是开展投资银行业务的“重中之重”。各家商业银行应根据自身在不同领域的优势，在某些投资银行业务领域中突出自身的“品牌形象”，并在此基础上提供相关的“一条龙”服务，进而实现抢占市场份额、创建具有本行特色的投资银行业务品牌的目标。

（四）加强商业银行内部投资银行与商业银行机构的业务联动

部分国内大型商业银行在海内外设有投资银行机构，例如中国银行在香港设有中银国际，工商银行在香港设有工商东亚，建设银行在香港设有建银国际（控股）有限公司等。从现实情况看，推动投资银行与商业银行机构的全面联动是提高商业银行核心竞争力的现实选择。对投资银行机构而言，联动有利于利用商业银行机构的资源优势，更有针对性开展市场营销，更有效率地覆盖客户需求，增加项目储备；对商业银行分支机构而言，联动能够借助投资银行的服务和产品完善营销职能，提升产品研发和服务能力。总之，通过加强联动与紧密合作，有利于形成一致对外的整体合力，为客户提供综合金融产品和服务。

以下表中所列投资银行机构开展的几项业务为例，商业银行机构和投资银行机构可开展以下合作与联动。

为提高联动效果，首先，商业银行内部应建立并完善业务联动的制度化机制，按照以客户需求为导向、以产品线为中心梳理业务流程，实现交叉销售，与客户建立全面、持久和深入的业务关系。其次，应建立联动工作考核机制，将联动纳入全行整体绩效考核中，以激励商业银行与投资银行业务部门之间的密切协作；完善并加强联动激励措施，建立联动成果的分润机制，实现长期激励与短期激励结合，物质激励与精神激励结合。再次，应建立一个服务于业务联动工作的信息平台，实现及时、快速的信息共享和沟通机制。

（五）加强投资银行专业人才队伍建设

投资银行是“人的生意”（People’s Business），投资银行的竞争是人才的竞争。人才储备关系着商业银行开展投资银行业务的前途。商业银行应进一步优化投行人才队伍，培养自己的投行专业人才，引进相关业务领域的国际投行高端人才，形成优胜劣汰的人才竞争机制，逐步建立一支优秀的投行专业人才队伍，为实现投行跨越式发展提供保障。同时，应结合市场做法，构建与投行业务体制相配套的激励和约束机制，形成投行员工收入与贡献匹配、风险与利益挂钩、权力与责任一致的良性互动机制。

（六）建立依法合规经营和风险防范机制

首先，在商业银行内部建立起“防火墙”风险隔离和控制制度，防止风险“传染”，防止因一项业务的失败而拖垮整个银行。其次，应建立整体的、自上而下的风险控制体系，增设专门的投资银行业务风险管理体系，负责监控和管理资本市场直接融资类业务风险，并进一步完善集团层次的风险管理委员会，统一协调传统商业银行业务风险管理、资本市场业务风险管理以及跨市场的交叉风险管理。再次，应建立一套全面、严谨的投行操作风险管理框架和系统，提高识别、度量、防范、控制和化解风险的能力。

参考文献：

银行外拓经理工作总结篇3

swot是一种分析方法，通过这种方法来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁。从内因和外因两方面来分析企业在竞争中的优势、劣势、机会、威胁和竞争地位，是一个客观的分析方法，对于企业经营战略的制定有重要的意义。随着现代金融业的进一步发展和我国金融业的全面对外开放，我国商业银行面临着国内外同行业激烈的竞争，中间业务是商业银行主要业务之一，其发展的好坏是决定商业银行在行业竞争中能否占据有利地位的重要因素。目前，我国商业银行中间业务虽然有了一定的发展，但是发展缓慢，存在很多问题。因此，本文通过swot分析方法对我国商业银行发展中间业务面临的各方面因素进行分析，得出我国商业银行发展中间业务的最优策略，以避免商业银行中间业务发展战略的不正确选择，并通过策略的实施推动商业银行中间业务的进一步发展。

一、我国商业银行中间业务存在的主要问题

近年来，随着银行改制上市、打造现代银行步伐的加快，商业银行中间业务发展迅速，表现在中间业务品种明显增多、中间业务收入增长较快等方面。虽然我国商业银行中间业务有了很大的发展，但是仍然存在很多问题，具体表现在以下几个方面：

1　品种少、结构单一。目前，我国商业银行经营的中间业务主要集中在汇兑结算、票据承兑、投资咨询、代客理财、收付、发行和兑付证券以及信用卡、信用证等劳动密集型产品，而在利用金融信息、技术和人才等软件因素为客户提供高质量和高层次方面的服务还比较欠缺，尤其缺少咨询服务类、投资金融类、衍生金融工具交易类与金融现代化的中间业务。目前，我国各商业银行已经开展的中间业务有420多个品种，而国外银行中间业务产品已达2万多种。

2　业务规模小。我国商业银行中间业务虽然有了一定规模。发展速度也比较快，但就总体而言，我国商业银行中间业务收入占总收入比重较小，一般在10％左右。而西方发达国家商业银行中间业务收入占总收入的比重一般达到40％以上，且近1o年仍呈稳步上升趋势。

3　管理缺乏统一规范。中间业务的开展需要有专门的机构进行统一规划和协调。目前我国商业银行中间业务管理缺乏统一规范，在缺乏统一的操作规范和科学有效的统计考核指标体系的情况下，出现中间业务管理部门权限不清、职责不明，并与其他业务部门产生利益冲突，从而影响中间业务的开展。

4　服务技术与设施落后。以电子通讯和计算机为中心的金融电子化是中间业务发展的技术依托。发达国家商业银行中间业务的服务技术与设施科技化程度高，软硬件设备先进，支付应用系统强大，管理信息系统健全，网络技术普及，家庭银行、手机银行、网上银行等中间业务已经有很大程度的发展，商业银行正逐渐从传统的实体经营发展模式向虚拟的网络经营发展模式转变。相比之下。我国商业银行的中间业务手段则相对落后，科技化程度低。

5　专业人才较为匮乏。目前，国内商业银行从事中间业务的专业人才较为匮乏，这已成为我国商业银行不能开展高技术含量的品种业务的“瓶颈”。而国外商业银行则拥有一大批优秀的中间业务人才，其从事的业务更集中于与资本市场相关、科技含量高、附加值大的中间业务领域。

针对我国商业银行中间业务存在的问题，我们有必要通过对商业银行中间业务swot分析，全面分析商业银行的优势、劣势、机遇、威胁，构建swot分析矩阵，选择出目前适合我国商业银行中间业务的发展战略，并采取相关措施推动商业银行中间业务的开展。

二、我国商业银行中间业务拓展的swot分析

1　优势分析。优势因素主要从商业银行的内部优势出发来进行分析。从目前来看。我国商业银行拓展中间业务具有以下一些优势：

(1)众多营业网点。银行作为服务业中的重要行业，其中间业务是最能体现银行这一特性的业务之一。服务业最本质的一个要求是客户至上。对银行而言，能够为客户提供便利快捷、全方位的服务是基本要求。截至2007年底。我国有4家国有商业银行，13家股份制商业银行，100余家城市商业银行。各家商业银行，尤其是国有商业银行的分支机构遍布大中小城市，众多的营业网点，使其能够为客户提供及时便利的服务。为中间业务的开展提供了硬件上的有利条件。

(2)客户资源丰富。我国商业银行拥有广大且稳定的客户群体。由于历史和资本市场不发达等原因，我国的投资渠道较为单一，银行是我国居民以及企业最主要的投资场所，因此汇集了丰富的客户资源。

(3)部分中间业务已经有一定程度的发展。目前，我国商业银行的中间业务已经有了一定程度的发展。随着中间业务的日益深入，一些与百姓生活关系密切的中间业务，发展十分迅速。中间业务在我国发展的二十年来，已有部分品牌拥有了较大的市场影响力，市场知名度较高，品牌效应显著。

2　劣势分析。我国商业银行在经历了几十年的改革和发展之后，仍然存在着许多尚未解决的问题。主要体现在以下几个方面：

(1)经营机制和管理体制的制约。目前我国实行的是分业经营机制，银行业务与非银行金融业务之间有着较为严格的区分。虽然这种划分在一定程度上能够防止金融风险的扩散，但却在一定程度上限制了我国商业银行拓展中间业务。由于经营机制的制约，使得中间业务的品种扩展范围大大缩小，从而影响了我国商业银行中间业务的拓展。此外，我国商业银行缺乏科学的管理经营体制，在发展中间业务过程中没有统一的规划和管理，在一定程度上使中间业务的管理缺乏业务政策和决策的统一性、连贯性以及业务推动的有效性，这严重制约了中间业务的发展。

(2)中间业务收费标准不规范。决定我国商业银行现行的中间业务收费依据主要有：一是中国人民银行制定的有关收费标准；二是各家商业银行总行制定的收费标准；三是有关政府部门制定的收费标准；四是商业银行的分支行自定的收费标准；五是商业银行作为人，与委托人协商确定的收费标准。这种多头制定的价格，多数情况下并没有通过认真测算某项中间业务产品的成本和收益来确定合理的价格，带有政策性、随机性、自发性和盲目性，缺乏科学的定价依据，无法形成统一的市场定价标准。收费标准不统一。收费行为不规范，影响了中间业务的发展，破坏了公平竞争的原则，对中间业务的规范化发展影响很大。

(3)专业人才的匮乏。商业银行的中间业务具有集人才、技术、网络、资金和信用于一体的特征，技术含量较高，要求专门的人才进行管理，而国内却缺乏这样会经营、懂管理的专业人才。专业人才的匾乏对于以人才和技术为支柱的中间业务拓展来说，无疑是一个亟待解决的问题。

(4)缺乏健全的金融市场。近几年，我国金融市场发展迅速，但由于起步较晚，许多法规制度尚不健全，加之国家有关部门对金融市场的严格控制和管理，因此我国金融市场的自由化程度不高，业务开展受到诸多限制。与发展中间业务密切相关的衍生品市场发展缓慢，使许多商业银行无法进行中间业务的金融创新，期货、期权业务的开展受到制约。金融衍生品市场发展的滞后成为制约商业银行发展金融工具创新型中间业务的瓶颈。

3　机遇分析。机遇分析从另外一个角度——商业银行经营的外部环境进行研究和分析。由于客观环境的改善，为商业银行开展中间业务提供了更加便利的条件，加速了中间业务的开展。

(1)宏观经济持续保持快速增长。我国国民经济持续多年保持较快速度的增长。2004年和2005年我国经济增长率超过9％，2006年和2007我国经济增长率均在10％以上，其中2007年经济增长率达到了11.4％，创14年来的新高。2008年上半年我国经济增长率达到10.4％，2008年8月cpi为4.9％。经济持续增长、通货膨胀压力有所缓解，为商业银行开展中间业务提供了良好的经济环境o

(2)金融混业经营的趋势。虽然我国还没有明文规定混业经营的经营机制，但从一些政策法律法规的出台可以看出，金融业有向混业经营逐步转变的趋势，这无疑为商业银行中间业务的拓展开辟了新的空间。

(3)中间业务相关法律法规的逐步完善。为了改善国内商业银行中间业务开展的制度环境，中国人民银行于2001年7月实施了《商业银行中间业务暂行规定》，对商业银行中间业务的概念、业务范围、准入制度和管理等内容作了明确规定，从而在法律法规方面，为我国商业银行中间业务的拓展提供了保障。另外，一些金融政策的制定和出台也间接地推动了中间业务的发展。2004年上半年，国务院出台了《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》，资本市场利好政策不断出台，基金发行规模不断扩大，推动了商业银行与资本市场相关的基金、财务顾问、同业结算等中间业务收入的较快增长。

(4)科学技术的进步。互联网技术与通讯技术的发展为银行业拓展中间业务提供了更加便捷的手段，将中间业务拓展的触角延伸到了网络、通信等方面。网上银行、电话银行、移动银行的纷纷建立加速了中间业务的拓展。

4　威胁分析。我国商业银行在拓展中间业务的过程中受到的威胁主要来自两个方面：一是在中国开展业务的外资银行；二是我国本土的非银行金融机构。

(1)潜在竞争者的进入。商业银行的中间业务基本不涉及自有资本，主要以提供金融服务为主，因此许多资本规模不大的竞争者也可以进入这一领域。例如，外资银行或金融服务公司可以通过兼并、合作、入股等方式进入中国市场，大型的公司、企业、集团可以通过成立自己的财务公司的形式开展中间业务，而非银行金融机构如保险、证券、邮政储蓄也可以通过提供相应的服务与传统的商业银行竞争。

(2)潜在替代产品的压力。由于金融产品具有很强的同质性和易模仿性，因此一旦有一家商业银行率先推出了新的中间业务产品，其他商业银行就有可能在短时间内开发出类似的中间业务产品，这使得中间业务的竞争更加激烈。

5　我国商业银行中间业务拓展的swot矩阵分析。基于上述对我国商业银行中间业务拓展的swot分析，我们构建出一个swot矩阵，从而形成我国商业银行中间业务拓展的四种战略。

就so战略而言，这种战略是在社会经济环境较好，市场对中间业务有着较大需求，客观条件有利于中间业务发展的条件下，商业银行结合自身的优势因素所采取的中间业务拓展战略。一般来说，在商业银行中间业务拓展初期适宜采取这种战略，它能够使商业银行迅速占领中间业务市场，扩大市场份额，提高商业银行的利润率。

对战略而言，这种战略主要是依靠市场给予商业银行中间业务拓展的机遇，把握市场机遇，克服自身不足，并努力将劣势因素转化为优势因素，继而可以使商业银行在中间业务拓展方面有更长足的发展。在商业银行中间业务有了初步的发展，而银行又希望能将此业务做进一步更深入的拓展时。宜采取这种战略。

对于st战略而言，这种策略在充分利用商业银行中间业务优势的同时，更关注到了竞争对手和来自银行业外界的威胁。可以说，这种战略是商业银行在中间业务拓展较成熟阶段应该采取的战略。它可以帮助商业银行化解威胁，通过战略结盟的方式，将外界威胁转化为结盟者优势。

最后，在商业银行中间业务拓展过程中劣势因素大于优势因素，而此时又遭遇到外界威胁的时候，wt战略是必然选择。通过战略结盟、收缩中间业务、对企业进行重组、剥离不良资产等方法，将对中间业务拓展的不利因素各个击破，在中间业务拓展不利时给予最大帮助。

根据上述我国商业银行中间业务拓展的swot矩阵以及四种发展战略的简略评述，并结合我国商业银行中间业务拓展的现状，目前我国商业银行中间业务拓展比较适宜采用s0战略和wo战略。这是因为我国商业银行正处于中间业务拓展的初期，在拓展中间业务过程中所遇到的威胁较少。虽然外资银行在2006年底随着中国金融业的全面开放加快了进入中国的速度，但在短期内国内商业银行还会占据有利地位，我国商业银行可以充分利用这个过程改善经营环境，拓展中间业务。另外，其他非银行金融机构对商业银行中间业务的冲击也不会太大。一方面是因为银行业在中国特有的优势地位所决定的；另一方面也是因为非银行金融机构的规模与银行业相比尚存在一定的差距。因此，我国商业银行在拓展中间业务时宜采用so战略和wo战略，而采用st战略和wt战略的意义不大。

三、我国商业银行中间业务的发展对策

通过上述对商业银行中间业务拓展的swot矩阵分析，我国商业银行在拓展中间业务时宜采用so战略和wo战略。为了有效地采取这两种战略，推动我国商业银行中间业务的发展，我们有必要采取以下对策：

1　提高认识、更新观念，把发展中间业务放在重要的战略地位。面对新的国际国内金融形势，要统一思想、转换观念，从商业银行战略发展的高度上认识拓展中间业务的重要性和迫切性。要充分认识到中间业务和资产业务、负债业务的关系，充分认识到发展中间业务的重要性，协调发展各项业务。为中间业务的发展创造一个良好的环境。在工作中要不断调整思路，采取多种方式真正把中间业务当作改善服务、提高形象、增加效益的重要工作，从而实现效益最大化的目标。

2　适度放松金融管制，实现金融业的混业经营。这是目前我国金融业亟待解决的问题。能否实现金融业的混业经营事关我国商业银行中间业务能否快速发展。当前，全球范围内，金融混业经营已经成为一种趋势。然而，我国目前的金融业仍然坚持着严格的金融分业经营制度。近年来，随着资本市场的壮大和其他金融机构的兴起，国内商业银行要面对众多领域的竞争。制度因素使得中国的商业银行在日益激烈的国际竞争中处于较为不利的地位，这就要求我们必须加快金融创新的步伐，尽快制定相关的制度和措施。逐步摆脱现行制度的束缚，实施多元化的经营策略，努力实现范围经济和规模经济。

银行外拓经理工作总结篇4

中国“走出去”的企业具有以下特点：第一，投资地区主要集中于周边的东亚及南亚发展中国家。我国企业对周边（香港除外）投资的85%投在了东盟、南亚和朝、蒙等发展中国家。第二，投资领域主要包括农机、家电、轻工、纺织、农业以及工程承包等行业。企业多数为贸易加工型，以电子电机产品（电视机、冰箱、空调、VCD、电话机、程控交换机、摩托车）和轻纺产品（服装、箱包、手工工具、毛毯）为主。第三，现阶段有条件走出去的企业主要源自广东、浙江、上海、江苏、山东等沿海发达省市；但内地走出去企业也在迅速增加。

过去几十年间，经济全球化所沿袭的基本脉络是，发达国家的广义高级生产要素以资本形式向低级生产要素拥有国家集中，导致后者大量出口从而产生巨额顺差。很显然，这种并不平衡甚至并不平等的分工体系虽有其暂时合理的一面，但就未来长期而言却是难以为继的。根据发展经济学理论，一国人均收入达2000美元时，产业结构将面临调整，产品标准固定、工资成本升高的夕阳产业将转移到海外。2007年中国国内生产总值为246619亿元，增幅为11.4%，人均GDP为2460美元。到2007年末，我国进出口贸易达到21738亿美元，随着经济快速发展，越来越多的中国企业“走出去”开展国际化经营。

从中国现阶段经济发展的实际来看，中国企业“走出去”和中资银行的海外拓展的必要性还体现在以下几方面：

第一，由于国际收支不平衡不断加剧，市场积存有过量流动性。2007年广义货币供应量M2金额40.3万亿元，同比增长16%，全年累计净现金投放330万亿元，比上年多投放262亿元，再加上股票、房产等资产价格不断上涨，使潜在的金融风险因素增加，因此，有必要为剩余资本寻求新的出路。另外，中国是目前世界上最大的外汇储备国，我国的外汇储备余额2007年末达到1.53万亿美元，居世界第一位。在中国外汇储备的持续快速增长和人民币不断升值的形势下，利用外汇储备进行海外投资的需求日益迫切。从这个角度而言，海外投资符合目前国家金融战略的需要。

第二，一般认为，产品生命周期及其转移规律决定了东道国吸收外资只能带来发达国家的成熟产品，发展中国家为此往往处于价值链的低端。从我国目前的情况来看，由于在前一轮产业结构调整过程中有大量的生产能力进入，经过一段时间的经营与发展，有些产业目前发展空间已经不是很大了，需要实施梯度转移，因此，利用现有资源直接参与到国外先进企业、优势产业中去，亦不失为一种快捷方便的配套战略。

第三，企业自身的动力。企业“走出去”的动因很多：有的企业希望获得更大的市场；有的企业为了获得更多的技术；有的企业则意在获得一些资源。从目前国际发展情况和中国参与国际市场情况来看，将会有越来越多的企业走向国际市场，在更大范围内寻求企业自身的发展空间。

此外，从全球经济看，发展中国家倾向于通过外向型战略促成经济增长，普遍采取了外资流入激励政策，对我国资本输出提供了有利条件。例如，墨西哥、阿根廷等拉美国家和泰国、菲律宾等东亚国家以及非洲国家的经济增长已经形成了较强的外资依赖，发展中国家对外资的需求与我国的资本拓展正是相吻合的。

中国企业“走出去”与中资银行的海外拓展，实际上反映了中国资本走出国门的趋势，属于资本输出的范畴。资本输出是国际经贸合作、国际商业活动及资本市场运作的一种成长方式，是资源优化配置走向国际化的体现。联合国对158个国家的投资促进机构的调查也显示，中国被许多国家列为未来主要的外资来源国。从经济增长看中国的投资和贸易发展，中国已经成为资本输出国。由此，实施“走出去”战略不仅是企业发展到一定规模，为合理配置资源、贴近当地市场的主动选择，也是国家改变经济增长方式，从经济大国向经济强国跨越的必由之路。

在中国企业“走出去”的同时，中国的银行也加大了在国外拓展的力度。对银行来说，通过海外拓展可以带来新的业务品种、新的市场、新的客户和更广阔的盈利空间，因此银行在完成自身的体制改革之后，加快海外拓展的步伐是必然的。伴随着经济金融全球化的趋势不断加深，特别是我国加入世界贸易组织，中国正进一步融入国际社会，向成长为世界性经济强国的目标迈进。在这个过程中，金融业特别是跨国银行的强大和发展，是中国国家战略实现的重要保证。尽管在未来相当长的时间里，国内市场仍将是中国银行业的主要利润来源，但在来势汹汹的外资银行面前，中资银行需要变被动防守为主动进攻，通过海外发展发展壮大自己以应对挑战是最有效的办法。综观国外的大银行，无一例外是通过大规模的海外发展迅速壮大的，在过去十年来尤其如此。近年来，我国银行（以下称中资银行）已经开始意识到“走出去”企业在国际贸易以及海外业务方面的巨大需求，并将其视作传统公司业务之外新的利润增长点。由于看到这一点，中资银行加快了在国外设立机构的速度。截至2007年末，有7家中资银行在国外设立800多家分支机构，海外总资产达2674亿美元。其中，中行已基本形成全球机构网络，包括696家海外分支机构，工行、建行、农行、交行四家大型银行在海外发展速度也非常迅速，至2007年末，工行已经拥有110家境外机构，建设银行、农业银行、交通银行和招商银行已经在香港、新加坡等海外经济金融中心或发达城市建立了分支机构。中资银行在海外拓展的手段除了传统的机构延伸方式，还在近年来开始使用大规模投资式的拓展。2007年，中国银行业国际化步伐加快更加引人注目，工商银行先后出手投资和购并了印尼的哈林银行、南非的标准银行；中信证券与贝尔斯登公司互相投资10亿美元收购对方股份，建立战略合作关系；民生银行以25亿元人民币收购美国联合控股9.9%的股份，并有权在双方同意的情况下增持股份至20%，增持后民生银行将成为联合控股第一大股东；中国银行以9.65亿美元收购了新加坡金融租赁公司100%的股本；国家开发银行向巴克莱银行投资30亿美元等。综上，中资银行的国际化已经进入到一个崭新的阶段。可以预料，只要中国银行业继续壮大，其海外发展的脚步就不会停止。

二、企业与金融机构海外拓展的相互依存关系

随着企业实力的增强，我国企业“走出去”的规模将持续扩大，涉及的领域将不断拓宽，合作的方式也将日趋多样，经济社会效益也将进一步提高。目前我国已成为建筑、纺织和海员劳务的重要输出国，在缓解国内就业压力和生产能力过剩的同时，也为当地经济社会发展做出了积极贡献。但是，企业在踏上“走出去”的征途之后，还会面临许许多多的困难，主要包括：一是信息渠道不畅通，对许多国际规则和惯例以及投资对象国的法律、法规缺乏了解，因而导致海外经营中增加成本；二是“走出去”的企业在初创阶段缺乏国外市场认知度，无法获得当地银行的支持；三是企业国内外资源没有得到有效整合，也难以通过跨国金融平台找到有效的解决方法；四是我国金融机构海外网点和服务能力有限，难于为“走出去”的企业提供全面的服务。在这些困难中，金融服务成为我国“走出去”企业难以快速健康发展的主要瓶颈之一。

反观我国在境外发展的中资银行，它们与我国“走出去”的企业一样，也遇到了许多困难和问题：首先，中资银行海外机构虽然业务种类较多，但创新不足，业务发展受到制约。与目前国际先进银行普遍开办多种业务相比明显落后，中资银行海外机构的客户大都限于当地华侨和少数规模较小的贸易企业。多数中资银行没有进入当地主流社会，甚至没有参加当地的货币清算系统，各项业务游离于当地金融产业之外。由于中资银行的缺憾，使一些“走出去”的企业不得不到当地的外资银行办理业务。不仅“肥水流入外人田”，而且也形成了国有资产的体外循环。

实际上，中资银行的海外发展更需要“走出去”的中国企业的支持，通过企业资金的沉淀和结算资金的流转形成银行的资金来源，从而大大降低中资银行在当地市场筹资的成本，增加资金实力；为企业提供各类金融服务不仅使得中资银行能够增加各种利差和手续费收入，而且能够促使中资银行开展业务创新，发展中间业务，不断扩大市场；通过与企业建立牢固的合作关系能够沿着企业的产业链条在当地建立新的客户群，进而打入当地主流社会。但是由于我国企业“走出去”和中资银行在海外的拓展缺乏更高层面的协调和引导，导致了一方面“走出去”的企业抱怨得不到金融的支持，中资银行在海外也面临着单打独斗的困难境地，相互作用制约了我国企业向国际市场进军的步伐。

在银行与企业海外拓展的合作方面，我国企业和银行应该很好地吸取外国银行和企业的经验，主要包括：

第一，加快本国银行海外拓展的步伐。企业投资海外的主要风险来自于对目标国经济、政治甚至人文环境的不了解。渣打银行在56个国家有1400多个分支机构，有超过90%的利润来自于亚洲、非洲及中东市场，其国际化网络与中国本土企业海外拓展的最初目的地有着高度的契合，因此在中国企业“走出去”的过程中扮演了重要的角色。在近年来中国企业投资非洲的热潮中，作为非洲大陆最大的国际银行，渣打利用其植根非洲多年建立起来的庞大网络以及对非洲政治文化、政策法规的充分了解，为企业提供了全方位的咨询服务。

第二，在支持企业过程中发展自己。在帮助企业拓展的过程中，银行也可以得到相应的发展，两者的关系是相辅相成的。在中国引进外资的初始阶段，一些外资银行随着其本土企业也一并踏入中国的市场，并以在中国投资的本国企业为主要服务对象开展业务，迅速打开市场，站稳脚跟。外资银行以国际化的行业和产品技能与本地化的知识理念，向本国在海外的投资企业提供国际金融环境中的信贷业务、现金管理、贸易融资、零售银行金融产品组合和资本市场业务。一些国际化大银行在伴随企业客户的发展过程中，逐渐成功确立了其在亚洲、非洲和中东等新兴贸易走廊的地位，同时，其国际化的网络也进一步得以拓展，近年渣打完成的对韩国第一银行、印度尼西亚permata银行及中国台湾省新竹银行的收购即是例证。

第三，强化合作基础取得共赢，银行与企业间关系的稳固基础在于彼此对对方的需求了如指掌，并且能够为对方量身打造所需的服务。国际化先进银行在与企业客户的合作之前，通常会做审慎的调研，包括企业的财务状况，包括其竞争对手和所处整个行业的情况。然后针对企业的具体情况，给企业提供包括对企业金融产品的培训、资金运作、融资以及风险防控等方面的建议。这不仅可以帮助银行有充分的了解，降低投资风险，更重要的是可以为企业提供更为细致的服务第四，根据企业需求不断创新产品。在企业金融领域，竞争的加剧催生了金融产品大量面世。这对初次涉足海外市场的企业而言，尤其具有吸引力。在这一点上，一些国际化的银行混业经营的优势可以得到淋漓尽致的发挥。他们通常可以利用广泛的产品线为本土企业兼并、收购、IPO、上市、私募股权等需求提供投行、商业银行甚至企业价格高管个人理财、保险等涉及外汇监管、账户结构、债券、基金、当地清算系统、风险管理等全方位的服务。因此，银行只有融入企业，全面了解企业后，才能打造出企业需要的产品，把合作的基础夯实。

借鉴国际先进银行的经验，应该得到一个重要启示：中资银行是支持企业“走出去”的重要力量，“走出去”的企业也是中资银行在海外发展的重要支撑。种种资料和调查报告显示，“走出去”使得银行与企业间的共生共荣关系达到了前所未有的紧密程度。企业的需求极大地刺激了银行业的发展。中资银行不仅要为企业“走出去”提供融资支持，而且要全面参与到企业的并购和资本运作中去。由此，迅速构建一个强大的金融和企业合作的体系，抓住目前的战略时机，扭转我国“走出去”企业和银行各自为战的被动局面势在必行。

三、中资银行与“走出去”企业合作的对策与建议

（一）国家政策引导与扶持“走出去”企业和银行之间的合作

国家应该在具体涉外政策方面和配套的行政、金融、法律体系建设方面采取必要的措施。在这方面国外已有可资借鉴的成功经验，例如在海外投资发展过程中，美国政府始终如一地坚持奖励、促进和保护海外投资安全与利益的基本政策。美国最早于1948年开始实施“马歇尔计划”时，率先创立了海外投资保证制度，美国通过与其他国家签订双边或多边条约以及利用国际经济组织甚至利用外交方式对海外直接投资进行支持与保护。在国内，美国还制定了一系列税收、金融等支持本国对外投资的政策。二战后，美国制定了许多旨在保护对外直接投资利益的法律，其中重要的有《经济合作法》、《对外援助法》、《肯希卢伯修正案》及1974年贸易法中的限制条款。继美国之后，日本1956年在世界上第二个创设了海外投资保险制度。为保证海外企业的权益，确保最惠国待遇以及促进与缔约国的资金、技术交流，日本与一些国家和地区签订了双边投资保护协定。目前，我国在支持企业海外投资方面已经制定了很多措施，并取得了显著的成效。但除支持海外投资措施之外，国家要设法引导“走出去”企业和银行在海外发展过程中的合作，具体可以考虑采取如下措施：第一，国家有关部委应该围绕支持“走出去”企业和中资银行海外机构的合作发展制定相应的办法和措施，例如，为避免“走出去”企业间和中资银行海外机构间的无序竞争，国家商务部和金融监管机构可酌情对“走出去”企业和商业银行海外设立机构的地域进行划分，视当地市场容量批准企业和银行海外机构的设立。第二，可以结合中资企业实施“走出去”战略，要求企业首先选择在海外投资所在地的中资银行办理相关业务，国家有关部委在国外的有关双边交流和合作，国家各系统各部门如教育部、旅游局、航空、航运、商检等驻外机构对外办理双边合作等事项均应考虑利用国外中资银行的资源和渠道。通过各行各业的支持，为中资银行在海外建立良好的外部经营环境。第三，国家有关的出口信贷或项目贷款也可以由国家政策性银行与海外中资银行合作办理，由海外中资银行承担行的角色，以获得更多的业务机会；对于一些援建海外的项目工程，相关的银行结算、融资等业务亦应指定所在地或工程所在国附近的中资银行办理。通过这些必要的手段使已经“走出去”的中资银行能够在最大限度上得到来自国内的支持。第四，全力充当桥梁与纽带，积极协助企业和银行海外机构解决与当地市场监管机构产生的问题，合理保护企业和中资银行海外机构的权益。在国内，要引导企业和中资银行在内部建立流畅的支持海外发展的业务流程和体系；商务机构应在为企业中资银行海外机构提供信息、法律支持、介绍客户等方面的服务发挥积极作用；外交机构在适度情况下，亦应为所在地的企业中资银行提供帮助，介绍客户，解决疑难，尤其在个别国家因政治原因而对当地中国投资企业和中资银行采取不适当的处罚等行为时采取必要的外交手段以维护中资银行和企业的合法权益。

（二）“走出去”企业应该确定加强与中资银行进行合作的方针

银行外拓经理工作总结篇5

一、我国商业银行国际业务营销中存在的问题分析

1.营销理念上的偏差

虽然银行已经从以“产品为中心”向“以客户为中心”的转变，但是由于客户经理的绩效压力，往往将工作重心放在国际业务推销，忽视客户需求的挖掘，导致国际业务收集的信息不够清晰，客户细分粗糙，业务改进和新业务研发未能与市场实际需求衔接，部分新业务的开展失败。

2.国际业务目标客户单一

主要定位为大型进出口企业，这类企业之间的激烈竞争、以及银行间对这类企业的激烈竞争，导致银行利润下降，而且过度依赖大型进出口企业客户，造成国际业务风险增大，一旦客户产品市场、客户经营情况和业务结构发生变化，银行的国际业务发展将受到重大影响。

3.营销渠道不畅

国际业务涉及国际业务部、信贷审批部、风险管理部、会计部和法律事务部等多个部门，但目前各部门间协同能力不足，国际业务推广与营销方式还停留在通过单一部门业务人员或客户经理的公关活动来赢得增量客户、通过提高工作人员的服务水平来稳定存量客户等传统形式上，且缺乏对国际业务宣传介绍的多样化营销手段，本外币联动营销推介能力不高，业务处理流程还不顺畅。

4.营销业务单一

商业银行最基本的国际业务主要包括：外汇业务、国际贸易融资与结算、国际信贷、国际投资、国际租赁、同业资金拆放以及提供金融、理财咨询等。由于产品管理松懈、营销渠道不畅、产品研发滞后等因素制约，商业银行营销国际业务类型单一，主要是进出口结算和贸易融资等传统业务。

5.营销投入不足

市场营销目标的实现需要营销费用的支撑。但银行开展国际业务涉及日常经营管理、柜台服务、行政开支、后勤保证、社会活动、科技活动等都需要费用，导致分配到市场营销活动及其相关领域的费用不足。

二、我国商业银行拓展国际业务的营销策略选择

1.转变经营理念，借鉴国外银行国际业务营销的适用经验

国际业务作为商业银行的利润新增长点，银行应该对该项业务高度重视，制定业务拓展计划，做到早谋划、早准备、早反应，争取更快抢占国际业务市场。从当前国际业务的开展来看，日常的国际业务市场营销工作可以不设市场营销部门，这是澳洲联邦银行的成功经验，澳洲联邦银行营销管理中没有专设市场营销部门，而采取“全员营销”模式，即全行每一位员工均是兼职营销员。为了践行这一模式，银行应制定考核激励措施，拨出专用经费对营销国际业务进行奖励，极大调动各支行、营业网点的积极性，通过全行积极营销、全面拓展客户，全力推进国际业务的发展。

2.明确国际业务的客户市场定位，细分目标市场

受客户结构比较单一、地区单一和行业集中乃至客户集中等的影响，国内国际业务的全面发展面临潜在的风险，成为业务保持持续发展的隐患，必须对客户结构进行适时调整。结算业务和贸易融资业务是国际业务中的重点业务，这种业务广泛适用于需要加快资金周转、缓解资金压力，需要增强资信、提高国际竞争力，以及改善报表结构、提高客户财务报表的总体水平的三类中小民营企业客户。因此，银行应该把国际业务的目标市场主要定位在具有成长性的中小型进出口企业。在巩固大中型公司客户市场份额，进行重点营销、重点维护，不断提高存量优质客户贡献度的同时，努力拓展中小型外贸企业存量客户开办新业务，在巩固进口型企业国际业务的同时，积极拓展出口型企业开办业务。客户经理应充分挖掘客户信息，深入了解客户的真实需求和业务背景，最大程度满足中小型国际业务客户的需求。

3.建立多层次的联动营销机制，开展全方位、立体式的营销

目前国内商业银行的国际业务涉及多个经营管理部门，导致部门间业务联系不够顺畅，因此进行国际业务营销首先必须加强各相关部门之间的配合和合作。银行业务部、机构业务部、个人金融业务部、电子银行部等相关业务部门与一大批优质的个人和机构客户建立了长期的、密切的业务合作关系，掌握了大量有价值的市场信息。因此，国际业务部应该密切与这些部门的联系，协作制定详细的营销计划，挖掘存量优质客户的国际业务资源，确定重点客户，提高业务承办率，加强在客户需求反馈、产品方案设计等方面的合作，建立产品信息、客户信息的双向交流机制，提高优质客户的国际业务承办率，满足客户多方面的业务需求，从而实现交叉销售。

适应国际业务客户分散化经营的特点，结合总行对国际业务经营重心上移的要求，进一步整合经营资源，加强支行与市行之间的业务配合，由支行来挖掘客户对于国际业务的需求，由市行国际业务部制定产品营销方案、服务价格等，并确定一家分支行为承办行，而如果大型跨国公司、集团客户存在办理国际业务的意向，则应由市行或省行直至总行进行高层营销，从而建立起协调配合的立体营销网络。这样就避免了多家分、支行重复营销同一客户，从而造成人力、物力、财力等资源无谓浪费和内耗的局面。

4.拓展国际业务的推介方式

银行应利用各种机会，加强国际业务品种的宣传和营销，把国际业务产品的优势介绍给客户。银行在宣传国际业务时，应帮助客户建立较为完善的市场影响方案，选择有丰富经验的进出口商作为客户，这样才能使国际业务发展拥有稳固的市场基础。具体来讲，可以通过开办企业培训班、上门宣传讲解、讲座、寄送有关资料、实施尝试期优惠费率等多种手段，让更多的外贸企业了解并熟悉国际业务的特点、优势和操作方法，学习并掌握有关法律法规。也可以通过各种外贸商品交易会和博览会，入场为客户提供业务咨询并现场开办业务，加强对国际业务的宣传和营销。另外，在国际业务的营销中，可以将市招商局、外汇管理局等政府部门作为国际业务营销过程中的重要信息来源，了解跟踪重大外资项目的进展情况，对于较大的项目，可以逐家沟通联络，向他们宣传银行各项新业务、新产品及办理国际业务的各项优惠措施。同时对每个目标客户组建客户服务小组，以各支行行长为首席客户经理，实行高层营销策略。

参考文献：

[1]于丽琴.出口企业发展国际保理业务探析[J].现代财经，2006（8）

[2]沈晖.农业银行如何加快发展国际业务[J].现代金融，2006（11）

银行外拓经理工作总结篇6

一、通过防范信贷风险，提高资产质量增效益

防范贷款风险，提高信贷资产质量是商业银行效益型经营的主题。在市场经济条件下，贷款风险无处不在、无时不在。实施贷款经营安全的关键是要建立一整套行之有效的风险控制机制。把好贷前风险控制。贷款实施前，必须有合法有效的防范和化解风险措施，严格限制采用信用贷款的企业和额度，大力推广合法有效的抵押、质押贷款，对增贷项目必须进行周密、科学的市场、技术、效益调研和评估。对不符合国家产业政策，重复建设、高能耗、高污染、低效益等非朝阳产业实行一票否决。把握好贷款使用过程的风险，监督企业必须按贷款用途使用。实行单笔跟踪管理，对改变用途、作用的，立即扣收贷款本息，把握贷款回笼中的风险控制，密切监控企业资金流向。贷款企业的资金汇拢必须归行，对逃避监督，贷款流到他行的，立即扣收贷款本息。要时刻注意经济环境的变化，防止企业套取银行贷款用于退股、退资、抽走资金，转嫁风险。对控制措施执行不力而造成新的不良贷款者，实行在岗或下岗清收。

二、通过降低成本费用，实现增收节支增效益

商业银行改善财务状况的核心是提高收息能力，增加收入。无论是增量贷款的投放、正常逾期贷款的管理。还是“两呆”贷款的盘活，信贷部门都要将收息放在重要位置。通过强化管理，保证正常、逾期贷款利息足额收回；通过强化盘活。促进“两呆”贷款利息最大限度地收回。结息期前，要严格控制企业账户资金流出。保留足以支付本期付息的账面存款；对欠、呆、滞贷的利息，要做到小额勤收，有钱即收。要明确收息重点，在保证正常、逾期贷款利息足额及时收回的基础上，加大“两呆”贷款利息和历年表外欠息的收息力度，对“两呆”、“表外”贷款利息进行深入细致的分类排队，按“先易后难、大小并举”的要求，逐户进行排查，做到任务、时间、责任、措施四落实。

银行在增收的同时，要做好节支工作，防止各种跑冒滴漏，管理行对下级行的费用总额、机关费用总额和工资总额实行限额控制、集中管理和一把手自责制。=级分行在限额管理的前提下，可采取费用集中管理的办法，分别实行预算制、报审制和报账制。在保证工资性支出的前提下，加强对其它各类费用的管理，把勤俭办行贯穿于费用管理的各个环节。进一步健全和完善会议费、修理费、水电费、电话费、车辆油耗、招待费等项目的管理办法，精打细算，把每项开支压缩到最低限度。

三、通过拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益

随着经济的不断发展。银行业应努力拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益。一是积极拓展业务领域。业务要在质的提高和面的拓宽上下功夫，不断增加业务种类，努力提高达产率，形成规模和效益优势。特别是保险业务，要切实抓出成效。二是积极扩大结算业务。在做好传统结算业务同时，将结算业务向个体工商大户、私营企业户渗透，扩大结算覆盖面。三是积极扩大咨询、评估业务。突出抓好工程项目等级评估审核、资产评估和信用等级评估业务。四是积极组织外币存款以及住房公积金和房改基金存款。五是积极拓展个人金融服务。把握个体、私营经济异军突起的态势，以战略眼光去开拓这一潜力巨大的市场。

四、通过加大科技投入，利用科技手段增效益

电子信息技术在银行经营管理中的全面运用是银行技术创新的基础。商业银行在科技装备上要舍得投资，加快自身的技术更新和先进电子设备的应用，为顾客提供方便、安全、准确、快捷的结算服务。广泛采用先进的电脑技术，努力扩大计算机处理业务的范围，通过开通自动柜员机、电话银行等业务，加快银行卫星通讯网络的建设，实现银行清算系统和金融管理信息系统的自动化，推进商业银行电子化进程。增加信用工具，大力拓展国际业务、房地产业务、信用卡业务、业务等，实现服务手段多样化。完善结算体制，成立资金清算中心，切实解决结算难问题，严格规定清算时间，提高清算速度，提高工作效率，增进经济效益。

五、通过提高员工素质，强化队伍建设增效益

银行外拓经理工作总结篇7

 

一、通过防范信贷风险，提高资产质量增效益 

 

防范贷款风险，提高信贷资产质量是商业银行效益型经营的主题。在市场 经济 条件下，贷款风险无处不在、无时不在。实施贷款经营安全的关键是要建立一整套行之有效的风险控制机制。把好贷前风险控制。贷款实施前，必须有合法有效的防范和化解风险措施，严格限制采用信用贷款的 企业 和额度，大力推广合法有效的抵押、质押贷款，对增贷项目必须进行周密、科学的市场、技术、效益调研和评估。对不符合国家产业政策，重复建设、高能耗、高污染、低效益等非朝阳产业实行一票否决。把握好贷款使用过程的风险，监督企业必须按贷款用途使用。实行单笔跟踪管理，对改变用途、作用的，立即扣收贷款本息，把握贷款回笼中的风险控制，密切监控企业资金流向。贷款企业的资金汇拢必须归行，对逃避监督，贷款流到他行的，立即扣收贷款本息。要时刻注意经济环境的变化，防止企业套取银行贷款用于退股、退资、抽走资金，转嫁风险。对控制措施执行不力而造成新的不良贷款者，实行在岗或下岗清收。 

 

二、通过降低成本费用，实现增收节支增效益 

 

商业银行改善财务状况的核心是提高收息能力，增加收入。无论是增量贷款的投放、正常逾期贷款的管理。还是“两呆”贷款的盘活，信贷部门都要将收息放在重要位置。通过强化管理，保证正常、逾期贷款利息足额收回；通过强化盘活。促进“两呆”贷款利息最大限度地收回。结息期前，要严格控制企业账户资金流出。保留足以支付本期付息的账面存款；对欠、呆、滞贷的利息，要做到小额勤收，有钱即收。要明确收息重点，在保证正常、逾期贷款利息足额及时收回的基础上，加大“两呆”贷款利息和历年表外欠息的收息力度，对“两呆”、“表外”贷款利息进行深入细致的分类排队，按“先易后难、大小并举”的要求，逐户进行排查，做到任务、时间、责任、措施四落实。 

银行在增收的同时，要做好节支工作，防止各种跑冒滴漏，管理行对下级行的费用总额、机关费用总额和工资总额实行限额控制、集中管理和一把手自责制。=级分行在限额管理的前提下，可采取费用集中管理的办法，分别实行预算制、报审制和报账制。在保证工资性支出的前提下，加强对其它各类费用的管理，把勤俭办行贯穿于费用管理的各个环节。进一步健全和完善会议费、修理费、水电费、电话费、车辆油耗、招待费等项目的管理办法，精打细算，把每项开支压缩到最低限度。 

 

三、通过拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益 

 

随着经济的不断发展。银行业应努力拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益。一是积极拓展业务领域。业务要在质的提高和面的拓宽上下功夫，不断增加业务种类，努力提高达产率，形成规模和效益优势。特别是保险业务，要切实抓出成效。二是积极扩大结算业务。在做好传统结算业务同时，将结算业务向个体工商大户、私营企业户渗透，扩大结算覆盖面。三是积极扩大咨询、评估业务。突出抓好工程项目等级评估审核、资产评估和信用等级评估业务。四是积极组织外币存款以及住房公积金和房改基金存款。五是积极拓展个人 金融 服务。把握个体、私营经济异军突起的态势，以战略眼光去开拓这一潜力巨大的市场。 

 

四、通过加大科技投入，利用科技手段增效益 

 

电子 信息技术在银行经营管理中的全面运用是银行技术创新的基础。商业银行在科技装备上要舍得投资，加快自身的技术更新和先进电子设备的应用，为顾客提供方便、安全、准确、快捷的结算服务。广泛采用先进的电脑技术，努力扩大 计算 机处理业务的范围，通过开通自动柜员机、电话银行等业务，加快银行卫星通讯 网络 的建设，实现银行清算系统和金融管理信息系统的自动化，推进商业银行电子化进程。增加信用工具，大力拓展国际业务、房地产业务、信用卡业务、业务等，实现服务手段多样化。完善结算体制，成立资金清算中心，切实解决结算难问题，严格规定清算时间，提高清算速度，提高工作效率，增进经济效益。 

 

五、通过提高员工素质，强化队伍建设增效益 

 

银行外拓经理工作总结篇8

一、通过防范信贷风险，提高资产质量增效益

防范贷款风险，提高信贷资产质量是商业银行效益型经营的主题。在条件下，贷款风险无处不在、无时不在。实施贷款经营安全的关键是要建立一整套行之有效的风险控制机制。把好贷前风险控制。贷款实施前，必须有合法有效的防范和化解风险措施，严格限制采用信用贷款的企业和额度，大力推广合法有效的抵押、质押贷款，对增贷项目必须进行周密、科学的市场、技术、效益调研和评估。对不符合国家产业政策，重复建设、高能耗、高污染、低效益等非朝阳产业实行一票否决。把握好贷款使用过程的风险，监督企业必须按贷款用途使用。实行单笔跟踪，对改变用途、作用的，立即扣收贷款本息，把握贷款回笼中的风险控制，密切监控企业资金流向。贷款企业的资金汇拢必须归行，对逃避监督，贷款流到他行的，立即扣收贷款本息。要时刻注意经济的变化，防止企业套取银行贷款用于退股、退资、抽走资金，转嫁风险。对控制措施执行不力而造成新的不良贷款者，实行在岗或下岗清收。

二、通过降低成本费用，实现增收节支增效益

商业银行改善状况的核心是提高收息能力，增加收入。无论是增量贷款的投放、正常逾期贷款的管理。还是“两呆”贷款的盘活，信贷部门都要将收息放在重要位置。通过强化管理，保证正常、逾期贷款利息足额收回；通过强化盘活。促进“两呆”贷款利息最大限度地收回。结息期前，要严格控制企业账户资金流出。保留足以支付本期付息的账面存款；对欠、呆、滞贷的利息，要做到小额勤收，有钱即收。要明确收息重点，在保证正常、逾期贷款利息足额及时收回的基础上，加大“两呆”贷款利息和历年表外欠息的收息力度，对“两呆”、“表外”贷款利息进行深入细致的分类排队，按“先易后难、大小并举”的要求，逐户进行排查，做到任务、时间、责任、措施四落实。

银行在增收的同时，要做好节支工作，防止各种跑冒滴漏，管理行对下级行的费用总额、机关费用总额和工资总额实行限额控制、集中管理和一把手自责制。=级分行在限额管理的前提下，可采取费用集中管理的办法，分别实行预算制、报审制和报账制。在保证工资性支出的前提下，加强对其它各类费用的管理，把勤俭办行贯穿于费用管理的各个环节。进一步健全和完善会议费、修理费、水电费、电话费、车辆油耗、招待费等项目的管理办法，精打细算，把每项开支压缩到最低限度。

三、通过拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益

随着经济的不断发展。银行业应努力拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益。一是积极拓展业务领域。业务要在质的提高和面的拓宽上下功夫，不断增加业务种类，努力提高达产率，形成规模和效益优势。特别是业务，要切实抓出成效。二是积极扩大结算业务。在做好传统结算业务同时，将结算业务向个体大户、私营企业户渗透，扩大结算覆盖面。三是积极扩大咨询、评估业务。突出抓好工程项目等级评估审核、资产评估和信用等级评估业务。四是积极组织外币存款以及住房公积金和房改基金存款。五是积极拓展个人服务。把握个体、私营经济异军突起的态势，以战略眼光去开拓这一潜力巨大的市场。

四、通过加大科技投入，利用科技手段增效益

信息技术在银行经营管理中的全面运用是银行技术创新的基础。商业银行在科技装备上要舍得，加快自身的技术更新和先进电子设备的应用，为顾客提供方便、安全、准确、快捷的结算服务。广泛采用先进的电脑技术，努力扩大处理业务的范围，通过开通自动柜员机、电话银行等业务，加快银行卫星通讯网络的建设，实现银行清算系统和金融管理信息系统的自动化，推进商业银行电子化进程。增加信用工具，大力拓展国际业务、房地产业务、信用卡业务、业务等，实现服务手段多样化。完善结算体制，成立资金清算中心，切实解决结算难问题，严格规定清算时间，提高清算速度，提高工作效率，增进经济效益。

五、通过提高员工素质，强化队伍建设增效益

银行外拓经理工作总结篇9

十五年过去了，今年5月北京市委、市政府正式下发《关于促进首都金融业发展的意见》，明确提出“一主一副三新四后台”的总体空间布局，将以金融街为主中心区，建设成为具有国际影响力的金融中心城市。

金融街作为北京金融产业布局当中的主战场，其发展事关首都经济和高端产业区发展大局，很多业内外人士都在关注金融街的未来，西城区相关政府部门也在思考着同样的问题――8月12日上午，西城区委、区政府在金融街中国人寿大厦召开了“首都金融主中心区发展研讨会”，议题直指金融街未来，并请来各界高参出谋划策。

建设规划：拓区势在必行

“我是西城区金融街的居民，感觉到金融街的变化非常大，十几年前我们来的时候连酒店都没有，现在酒店多起来了，很多的商务活动、会议都可以在这里举行，说明金融街已经开始起到它的作用。”厚朴投资管理公司兼高盛高华证券有限责任公司董事长方风雷感慨着金融街的变迁。

金融街是北京市第一个大规模整体定向开发的金融产业功能区。根据规划，金融街核心区总占地面积约1.18平方公里，总投资预计为460亿元，总建筑面积350万平方米，其中写字楼面积占74%，公寓占3%，酒店占4%，绿地等其他基础设施占19%。划分为A――G七个分区，其中A、B、C、D四个区域主要是以公建为主的金融办公功能区；E、F、G区主要规划为与金融办公区相配套的服务设施功能区。

2001年以来，金融街开发建设步伐明显加快，年均开复工面积都在100万平方米以上，特别是2005年以后，年竣工面积均在70万平方米以上。高品质的配套设施建设进一步加快，区域承载能力进一步增强。目前，金融街建设规划基本实现，已完成投资410亿元，占总投资额的90%；已建成面积265万平方米，占规划总面积的75.7%。区域内建成了英蓝大厦等高品质写字楼、丽斯卡尔顿等五星级酒店、金融街购物中心等商业设施、国际会议中心等配套服务设施，并在中心区建设了地下分层式三层立体交通系统。

“当前，国内外企业总部主动要求入驻金融街的需求十分强烈，近期就有十几家企业与西城区接洽，各类国际国内金融机构对金融街办公楼宇需求也开始呈现加速增长的态势。初步预计未来两年企业的新增需求将达到60万平方米以上，但从供给看，金融街原规划已基本实现，目前可供出售的办公楼面积仅8万平方米左右，供需矛盾日益凸显。”北京市西城区发改委相关负责人的一席话，道出了目前金融街发展的主要瓶颈问题。“横向来看，与国内外其他金融产业功能区700万平方米以上的建筑总量相比，金融街也还存在着不小的差距。”

金融街不能只是原地踏步，为加快发展步伐，西城区大胆提出了拓展空间的设想，并得到了市委市政府的大力支持。2007年10月，市长办公会讨论通过《关于对金融街区域拓展和功能完善的意见》，提出要将金融街核心区从原规划的1.18平方公里拓展到2.59平方公里。在寸土寸金的北京市中心，向东、西、南拓展1.41平方公里后，金融街核心区的面积将扩充一倍，这无疑为金融街插上了再次腾飞的翅膀。

针对金融街拓展，专家普遍看好。中国城市规划设计研究院名城所所长张兵认为，金融街的扩区势在必行，要拿出统一的安排和规划，在进一步推进物质环境建设的同时，要给产业集群的发展提供一个好的空间。另外应该注意建筑的文化内涵，要把北京金融街建成和别人不一样的金融功能区。如果金融街往二环以外拓展，要在基础设施建设方面考虑两个区的地下轨道联系，要有一个短途的设施，例如地下环形轨道，把金融街的几个片区连接起来。

建行金融租赁股份有限公司总裁吴建杭谈到，现在金融街已经形成了一个规模，前期相对固定的金融街和未来要形成的金融街要进行一些产业差别化的定位和设计，规划是当务之急。

记者了解到，目前西城区已成立了金融产业服务领导小组、金融街拓展工作指挥部及办公室，并成立北京华融基础设施投资有限责任公司作为实施主体。与此同时，还委托了多家国内外设计单位积极开展城市空间规划设计研究，其目的即是为统一西二环两侧城市景观，使拓展后核心区东西两区形成一个整体。

产业发展：注入更多的金融元素

“具有国际影响力的北京金融中心怎么定义？”银河证券董事总经理、首席经济学家左小蕾抛出了这样的问题。

左小蕾认为，“如果金融元素不注入进去的话跟金融中心的概念还是有距离的。作为一个具有国际影响力的金融中心，首先应该有很多的金融业务和金融活动，用金融元素集聚这些公司。”

那么北京金融街是不是具有这些金融元素了呢?应该说，金融街的成功在很大程度上要归功于其在金融产业发展上一以贯之的坚持，正是由此才形成了北京金融街这块金字招牌。经过多年的努力，金融街已经发展成为集决策监管、标准制订、信息交流、支付结算、资产管理为一体的金融中心，其国家金融管理中心的地位已经确立。

目前，金融街区域内共聚集了140家企业总部或地区总部，其中，有60家国有商业银行、股份制银行、外资银行、基金公司、保险公司、证券公司的总部或地区总部，还有80家中央直属企业总部，如中国移动、中国联通、大唐电力、国电公司等，总部特征明显。

区域内金融机构达160多家，从业人员3万余人，金融产业聚集明显。其中有央行、证监会、银监会、保监会四大金融监管机构，工行等3家国有商业银行，光大银行等3家股份制银行，人寿集团等8家保险公司，摩根大通（中国）有限公司等70余家外资银行和代表处，还有国债结算中心、证券结算中心2家结算中心，全国棉花电子交易市场、北京产权交易所2个要素市场等。

金融街区域内金融资产达16.9万亿人民币，占全市金融资产的48.6%，占全国的20%左右。今年1―9月金融街实现的三级税收达到1167.3亿元，占全市税收总额的27.1%，占全市金融业税收总额的64.4%。其中，实现的市本级税收达到58.8亿元，同比增加32.4亿元，增长了122.9%；实现区级税收53.9亿元，同比增长149.1%，占区财政收入总额的43.4%。

其独有的政策、监管、决策信息、资金调度、支付结算等突出优势，增强了首都的金融聚集效应，对首都金融业的主导和带动作用持续增强。伴随着金融业的进一步开放，各类外资金融机构也加快了入驻金融街的步伐。高盛高华公司、摩根大通银行、花旗银行、瑞士银行、加拿大皇家银行、美洲银行等70余家外资金融机构相继入驻，外资金融机构在金融街聚集发展的态势已经日益明显。

左小蕾谈到，金融街作为首都主金融区应该利用自己的优势，例如大银行的总部都在这里，可以做银行中心，并吸引一些外国的法人银行也在这里设立总部，对内有集聚效应，对外有辐射效应，方便银行间的清算结算或者是一些信息的交流，甚至将来可以跟国际场外市场有直接的交流、交易。

街区品质：餐饮、服务不是小事

“餐饮问题，这不是一件小事，为什么？因为金融这个行业是员工可以跟老板叫板的行业，这个行业的特点就是‘员工就是老板’，老板决定机构设在哪儿的时候会考虑员工在那儿会不会愉快的生活。这些高端的金融人才年薪丰厚，他觉得在这里生活得舒不舒服、愿不愿意携家带口、愿不愿意在这里扎堆，这不是个小事。”中国国际金融有限公司董事总经理滕威林提出的“小事情”隐藏着大道理。

在座谈会上，很多专家都对金融街的街区品质和服务细节提出了设想，大家一致认为，首都金融主中心区不应该是呆板的、枯燥的，在这里应该融入国际化、生态化、人性化的理念，把金融街营造成一个充满活力的金融生态花园。

“如果商务在金融街有一些发展，对它将是一种很好的促进。”中国城市规划设计研究院名城所所长张兵建议金融街应增加金融服务外的其它服务功能，增设多层次的公共服务体系，构建融工作与生活氛围于一体的良好的综合环境。

建行金融租赁股份有限公司总裁吴建杭提议金融街银行家俱乐部应发挥更大的作用，多搞一些有特色的会所，让各家金融机构更有效的对接，成为沟通的平台。

记者了解到，北京金融街经过十五年的发展，特别是通过近几年的精心营造，已经初步形成了高档金融功能街区的雏形。围绕着金融街最核心位置近三万平米的绿荫广场，周边分布着Ritz-Carlton酒店、Westin酒店、洲际酒店三座五星级酒店，有近九万平米以国际品牌专卖店为经营核心的奢华时尚的金融街购物中心，还有汇集了世界各地风味美食的餐饮酒吧街──金树街，以及高档设施齐全的金融家俱乐部、一万平米的国际金融会议中心、国际一流品牌酒店管理的国际公寓等等。据统计，金融街区域内的商业设施目前已达约73.1万平方米，绿荫广场和湿地系统2.8公顷。

银行外拓经理工作总结篇10

随着CEPA协议的签署与实施，泛珠三角市场一体化进程的加快，区域间商品和资金等要素的合理流动将进一步加强，特别是深交所中小企业板的成立，深圳作为区域性金融中心的地位进一步提高。银行业作为金融的核心，如何服务好经济一体化，尤其是深圳国有银行如何发挥分支机构优势，为深圳区域性金融中心的建设贡献心有力量，成为打造我市金融中心的重要内容。木文提出深圳银行业的“北拓南引客户工程”就是建议深圳金融发展与服务部门，充分利用深圳金融的“天时”、“地利”、“人和”，将“北拓南引”作为打造区域金融中心的基本策略，出台相关营销与服务指引，大力开展异地深圳金融推介会，打造深圳金融的全国性服务品牌，加快深圳区域性金融中心的建设步伐。

一、深圳金融的“北拓南引”对于打造区域性的金融中心具有重大的战略意义

“北拓南引客户工程”是以深圳市场为参照系的深圳银行业的群体性客户发展战略。“北拓”就是通过营销总部或地区总部在深的集团企业，为客户存异地(特别是珠三角)的子公司、母公司、项目、上下游客户提供系统金融服务。“南引”就是深圳银行业主动营销异地(特别是珠三角)集团企业总部，通过提供有竞争力的金融服务方案，引导客户将总部、结算中心或将资金运作重心迁往深圳。 深圳本地中小银行早已开展跨区域营销与客户服务，深圳银行业在异地的服务，如内蒙、云南等省区已开始具备一定的品牌。深圳本地银行开展异地跨区域服务比较突出的如招商银行，每家支行都制定了珠三角营销计划，成立专门营销小组，开展跨区域营销，营销具有以下特点：第一，重点营销国际业务、网上银行、资产业务(流贷、票据贴现)。第二，资产业务采取低价(相对当地银行业)打入策略，通过网上银行为客户提供跨区域服务。第三，东莞、惠州、广州等为珠三角营销重点。第四，以优势客户为营销目标。第五，采取以点带面的策略，即通过一个政府、一个企业、一项业务多渠道渗透，抓住上下游产业链，层层深入。

深圳国有银行如不能提供系统的解决方案，势必在新一轮的竞争中落后。深圳周边城市和珠江三角洲经济一体化趋势的加快，深圳作为区域经济金融中心的重要作用日益显现，客户的跨区域的资金流、信息流和物流的需求升级步伐加快。目前存在主要障碍与问题是，一是异地开户。开展异地营销，就必须解决异地企业开户问题。二是贷后管理。对异地企业开展资产业务，如何控制款项用途，及时了解企业的财务运作状况，成为风险监控工作新的课题。新的《人民银行帐户管理办法》颁布后，对于异地企业开户的管制放松，为国有银行开展异地营销提供了必要条件。同时国有银行开展异地企业营销，可设计出机构三方合作方案。

二、深圳金融“北拓南引客户工程”的定位、策略与模式

深圳金融的“北拓南引客户工程”可分为三个层次，第一层次是以珠三角营销为重点的跨区域营销与服务，第二层次是泛珠三角区域的营销与服务，第三层次是以全国市场为目标的营销与服务。目前珠三角跨区域营销与服务是重点，同时其营销与服务的策略、模式也适应珠三角区域外的营销与服务。

(一)深圳金融的珠三角营销与服务定位

1．深圳金融的珠三角营销可以有效改善我市银行业的客户群体结构，培育伞型客户群体，可以提高产品竞争力与产品综合效益，提高深圳银行业的盈利能力，有助于提高银行业客户经理综合素质，有利于推动业务流程再造，进而使深圳的国有银行成为各自系统内的客户资金中心。

2．跨区域营销与服务的目标定位。重点区域的选择应坚持四项标准，第一，经济增长速度不低于15％。第二，与深圳距离不超过100公里，维护成本较低。第三，银行业信贷类价格竞争相对平稳，大部分企业贷款利率在基准价格以上。第四，金融密度存款500亿／千平方公里。东莞地区、惠州地区为珠三角营销的第一重点区域，佛山、中山、广州等地区为珠三角营销的次重点区域。 4．跨区域营销的客户标准。选择珠三角型客户营销重点，要结合不同行业和维护成本，以客户能对银行产生的综合效益为标准进行具体选择。重点营销以下类型客户，(1)跨国公司客户群体。以最近年度列入《财富》杂志公布的世界500强跨国公司在华投资企业、母公司实力较强并在国际上信用等级高的跨国公司在华投资企业、上一会计年度或预计本会计年度为银行创造的综合贡献在100万元以上的客户为重点。(2)同有骨干企业集团。以信息产业、电力、公路、铁路、石油化工、电力、民航、城市基础设施建设、汽车、教育、卫生、医药、报业集团、高新技术等领域内的重点或骨干企业为重点。(3)上市公司客户群体，以上市公司中的优质上市公司为重点。(4)民营企业客户群体，以重点以效益好、资产负债率偏低、风险较小、具有发展潜力的中小企业和民营企业为主。(5)房地产客户群体，以列入全省50强或当地实力前10强的房地产企业为重点。

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论文出处(作者):

(二)跨区域营销与服务策略

1．跨区域营销与服务作为群体性行为，应坚持“突出重点，以点带面，远近结合”的策略。突出重点，珠三角营销要突出重点客户群体，提高客户的市场竞争力；产品方面，突出融智型业务，以融智业务为主，带动融资业务。以点带面，要通过营销单项产品，带动某个客户的跨地区综合金融业务；通过营销某个客户，带动某一行业的集团客户群体；通过某一行业的客户群体营销，带动某一区域的集团客户群体。远近结合，“北上型”集团客户以“近交远攻”为基本策略，重点突出为深圳本地企业的珠三角扩张提供配套的金融服务。“南下型”集团客户以“远交近攻”为基本策略，重点开展跨区域新客户营销。

(三)跨区域营销与服务模式 2．“南引型”集团客户营销模式。可细分为两大类：第一类，由异地银行发起的入深企业营销。主要经历以下阶段：(1)异地银行带客户联系我市银行。(2)我市银行根据客户的需求，与异地银行、客户签定三方合作协议，为客户提供资金结算服务和现金服务。(3)对于有融资需求的企业，可选择由异地集团总部(由异地同系统银行提供担保企业资信情况调查)为保证，向在深的项目或子公司提供融资服务。第二类，主动营销的异地企业，主要经历以下阶段：(1)掌握企业信息。通过以下三种方式了解：方式一，通过政府审批机关了解异地企业来深开设分公司或投资成立新公司信息。一是区、镇政府外经办了解外资企业新成立信息，二是新设物流企业信息，通过区贸发局物流办了解，三是电子类新设企业信息，通过区科技局了解。方式二，通过子公司或项目，深入了解珠三角大型集团客户的资金结算中心与总部迁深倾向信息。方式三，建立珠三角大客户信息库，系统搜集媒体报道，及时客户信息。方式四，建立深圳银行业分支机构与珠三角兄弟行的集团客户的业务信息交流机制，及时了解企业最新动态。(2)对于来深开设分公司的，深入了解客户的资金流、物资流、信息流特点，为分公司、项目提供全方面金融解决服务方案，为客户创造价值。(3)对于有潜力的客户，主动为客户提供结算中心设计方案与现金管理方案，充分利用政府客户资源，牵针引线，引导客户将结算中心或总部迁往深圳。

(四)跨区域营销与服务的客户关系管理

对珠三角型优质集团客户应制定统一的服务政策、服务程序、服务模式和工作标准；要建立珠三角型客户信息制度、客户经理联席会制度，发挥整体联动优势。加强珠三角区域的信息共享，建立完善客户与市场信息管理系统，深入分析集团客户内部的运作特点，为客户设计真正贴身的理财方案。统一客户视角，提高快速反应能力。客户经理及时将各类需求及机会信息上报后，深圳地区总部及时反馈，快速反应。以提高为客户的客户服务的水平。通过二个层次提高，第一是为集团型内部客户的客户服务，提高客户经理经营客户的水平。第二是为集团客户的客户服务，创造新的价值链，为客户创造价值，延长深圳银行业的客户线与产品线。要加强售后管理，客户经理要定期走访客户，挖掘客户新的业务需求，及时组织相关产品部门进行产品的升级换代。以提高风险防范能力，要切实加强对异地贷款项目、企业的风险管理，对于异地企业授信，要认真审批企业的交易凭证，确保资金的实际用途。对于由异地企业提供的保证，要加强与兄弟分支机构的沟通，深入分析担保企业的实力与经营状况。

三、深入开展跨区域营销，打造区域性金融中心

(一)总体安排建议

深圳银行监管机构要重视珠三角营销，把珠三角营销作为打造区域金融中心的主要内容，并提高到提升深圳银行业市场竞争力的高度上来，要形成全市整体联动、上下配合，作为一项长期工作来抓，力争使深圳银行的服务品牌成为全国性的市场品牌。

(二)总体策略建议

建议成立深圳银行业“北拓南引客户工程”领导小组，出台跨区域营销的指引，组织异地深圳金融推介会，有计划有组织推动跨区域营销与客户服务。

银行外拓经理工作总结篇11

［中图分类号］ F832.2 ［文献标识码］ A ［文章编号］1003－3890（2007）08－0068-06

2006年12月11日在中国银行业对外开放史上留下了浓墨重彩的一页，人民币业务的全面放开标志着中国正式兑现加入世贸组织时的承诺，取消在华外资银行机构所有地域和业务对象限制。从此，中外资银行正式进入全面竞争时代。在此，笔者结合外资银行在中国的发展现状，全面开放后与中资银行的竞争力进行对比，根据外资银行在中国竞争策略的变化提出中资银行的应对策略。

一、外资银行在中国的发展现状

（一）外资银行在华规模及概况

自“入世”以来，外资银行在中国积极扩张自身经营网络，不断新增代表处和分支机构，全面抢占中国市场。加入世贸组织后的4年中，外资银行营业性机构从177家增加到254家，新增77家，平均每年增加近20家；在华外资银行资产总额增长了95%，平均年增长率为24%。截至2006年8月末，22个国家和地区的73家银行在中国25个城市设立了191家外国银行分行和14家外资法人机构，外资银行本外币资产1 051亿美元，占中国银行业资产总额的近2％。有20家中资银行业金融机构引进了27家境外战略投资者，入股资金达181亿美元①。

进入中国的外资银行大多是拥有雄厚实力的国际知名银行，拥有品牌的国际声望、完善的经营管理、良好的营销技巧、不断创新的差异化产品、先进的信息技术等等，具有低成本优势和高质量、高效率、高收益优势。

（二）外资银行在华发展战略

1. 经营战略。虽然外资银行资金实力雄厚，具有先进的技术和丰富的经验，但是仅占中国银行业2％的市场份额。所以在华外资银行大多通过参股中资银行，借助中资银行已有的市场网络拓展业务，扩大市场份额。早在1996年，亚洲开发银行就入股光大银行，2005~2006年更是掀起了外资银行大规模参股中资银行的热潮。2005年6月，美国银行和新加坡国有投资公司淡马锡分别投资25亿美元和14.66亿美元购入中国建设银行9.0％和5.1％的股份；2005年8月，英格兰皇家银行集团联合美林公司和中国香港富豪李嘉诚组成财团，斥资31亿美元持有中国银行10％的股份；2005年10月，亚洲开发银行宣布出资7 500万美元购入中国银行0.24％的股份，成为第二大股东；同年10月德意志银行联手欧洲著名的私人银行――萨尔・奥彭海姆银行入股华夏银行；2006年11月，美国花旗集团入股广东发展银行，西班牙BBVA银行入股中国第七大银行――中信银行。各大城市商业银行也陆续成为外资银行参股的对象②。

2. 客户战略。外资银行进入中国以后，一直定位于高端客户。商业银行流传着一个“二八定律”，即20%的大客户创造80%的利润，而外资银行正是瞄准了中国金融市场中这20%的大客户作为自己的核心服务对象。根据2006年中国财富管理论坛统计，金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户，而持有流动性资产的（现金、有价证券、非自住住宅等）超过100万美元的人群约为30万人，预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将从2004年的8 254亿美元增至1.606万亿美元，增幅将近1倍③。洞悉中国这一市场结构的外资银行已经悄然无声地展开了一场高端客户争夺战，目标正是该结构中蕴藏的无限商机。

3. 地域战略。回顾5年来外资银行在中国的发展，可以明显地看出其在地域选择上遵循由沿海向内陆，由中心城市向四周扩展的战略。目前，外资银行的业务主要集中在长江三角洲、珠江三角洲、环渤海经济圈和北京、上海、广州、深圳等富裕人口集中的城市和经济比较发达的省会城市。然而，从2006年底到现在，各家外资银行拓展西部、东北地区的步伐明显加快。在短短一个月内，汇丰银行西安分行开业；恒丰银行获准筹建成都分行；香港东亚银行不久前也获银监会批准，在辽宁省沈阳市筹建分行。四川省成都市最受外资银行关注，成都市的外资银行营业机构数量已位列西部第1位。四川省辖区内共有外资银行机构9家，其中营业性机构7家，外资银行代表处2家④。预计在不久的将来，中西部地区将掀起外资银行布局的新一轮高潮。

二、中外资银行的竞争力比较

（一）业务能力

根据目前外资银行在中国的经营发展来看，其业务开展方面优劣势并存。

1. 高端零售业务。外资银行针对高收入人群提供优质个人理财业务、信用卡业务、网上银行业务等。外资银行的私人银行业务起步较早，具有成熟的经验和较强的研发能力。凭借其拥有的理财领域的全能型人才，可以为客户提供“一对一”的个性化理财服务，充分满足中国日益增长的高收入人群的金融需求。目前，各主要外资金融机构都把个人理财业务作为自己在华业务的拓展重点。汇丰银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行的中国分行多设有个人理财中心之类的专业理财办理机构。相比之下，中资银行提供的大多是传统和统一的业务，个性化不足，私人银行业务才刚刚起步，与外资银行相比在质量和经验上都具有相当的差距。

2. 外汇业务。外汇业务一直是外资银行的优势业务领域，早在2000年就占据了中国银行业22.7％的份额，截至2005年底，外资银行的外汇贷款额已占中国外汇贷款总额的21％，在上海地区的占比高达54.8％⑤。外资银行凭借同跨国企业的长期合作关系，几乎垄断了外商企业的外汇金融服务。根据上海银行市场1995~2004年的数据分析，外资银行的外币贷款总额与外商投资额之间的相关系数为0.8673，而中资银行的外币贷款与外商投资额的相关系数仅为0.4215。这在一定程度上说明多数外商的融资需求由外资银行满足⑥。另一方面，外资银行在外汇业务方面服务品种较多，灵活性好。目前外资银行提供的外汇业务主要包括外汇存贷款业务和国际结算业务。外币存款现钞账户的币种为美元、港元、日元、欧元4 种，现汇账户为美元、港元、日元、欧元、英镑、加拿大元、澳元、新加坡元等8种。外汇贷款业务有项目贷款、贸易融资等。由于中资银行外汇贷款不能结汇，外汇―人民币转换贷款成为外资银行的专营业务。国际结算业务一直是外资银行的主力业务，目前外资银行办理的国际结算业务已经占国内市场份额的40%以上⑦。

3. 中间业务。中间业务和金融创新是外资银行利润的重要来源。外资银行的中间业务由于拥有先进的服务工具、丰富的经营经验和多种市场营销手段而处于竞争的优势地位。从传统的支付结算、收付及账户管理业务，到金融衍生产品、个人理财顾问、QFII托管及现金管理等各个方面，范围涉及知识含量较高的管理、担保、融资、衍生金融工具交易等众多领域。其金融创新更是使得中间业务品种日新月异、层出不穷，能够不断培育、挖掘和满足多样化的客户潜在需求。相比之下，目前中国商业银行从事的中间业务范围狭窄，品种单调，主要停留在传统的日常操作和简单的劳动密集型中间业务上，如代收代付、结算、结售汇等，而高技术含量的资信调查、资产评估、信息咨询、个人理财、企业信用等级评估以及期货期权等衍生工具类则刚刚起步或基本没有开展。表1显示了中外资银行中间业务的竞争力。其中，中间业务业务量与收入之比衡量的是每创造1元收入所需中间业务量，其倒数反映单位业务量的赢利能力；中间业务收入与净利息收入之比、中间业务收入与营业收入之比则是衡量商业银行中间业务竞争力的指标，指标值越大说明中间业务综合竞争力越强⑧。由此可以看出，外资银行单位中间业务赢利能力是中资银行的26倍，中间业务综合竞争力将近中资银行的6倍。

4. 人民币业务。由于人民币业务刚刚开放，外资银行在该业务领域积累的客户和经验较少，而中资银行则对国内诸多客户的需求和经营状况比较了解，并已经与他们建立起较为长期的合作关系，具有雄厚的客户基础；同时，中国银行市场的竞争基础比较薄弱，原有的传统体制使得国有商业银行积累了大量市场垄断力量，这些垄断权力在银行业开放后的一段时期内仍将存在，因而外资银行在这一业务领域处于劣势。另一方面，中资银行尤其是四大国有银行在长期经营中已经形成了广泛的分支机构网络，它们在每一个县级以上行政区都设有分支机构，全国营业机构超过10万家。而外资银行网点扩张需耗费大量建设成本和时间成本，短期内无法与中资银行匹敌。市场份额低是目前外资银行在华竞争力受限制的最主要原因。

（二）风险管理能力

1. 不良贷款率比较。外资银行在扩大在华市场份额和资产规模时始终禀持审慎性原则，采取稳健的经营发展战略，注重风险管理。进入中国市场5年来，外资银行一直保持着充足的贷款损失准备和极低的不良资产率。根据广州市银监局信息，截至2005年底，广州辖区内外资银行不良资产率仅为0.44%。与之对比的是，国有银行中已经股份制改革的中行、建行、工行的不良资产率分别为4.62%、3.84%、4.43%，未改革的农业银行的不良资产率更是高达26.17%⑨。

2. 对风险与回报的认识。在处理风险与回报的关系时，外资银行采用的规范是先进行各类风险识别、计量、确定总风险，然后根据总风险推算银行可以承担风险的能力，从而确定相应的权限，再根据风险承担能力确定相应的资本配置，最后根据资本配置确定银行的风险回报；开展授信业务时实行“审贷分离”，以减少人为因素带来的风险。而国内中资银行目前普遍的经营逻辑是先确定经营规模和利润, 然后才考虑银行业务可能面临的风险；此外在发放贷款过程中往往信贷部门和审批部门不相互独立，这增加了贷款风险。

3. 管理风险的组织架构。国际商业银行组织架构大体分为横向式和纵向式两种。前者以地区分行作为业务运作的中心，后者以总行的职能运作部门作为业务的运作和操作中心。外资银行的主流管理模式为纵向式管理模式，实行事业部制，呈现出“大总行、大部门、小分行”的特点，组织结构扁平化，业务管理垂直化。其业务主要集中在总行的部门完成，部门内聚集了各类业务专业人才，对相关业务进行广泛的专业化处理，由特定专业人员联系相关行业的客户，分工细、专业性好，总行控制力强，使得效率上升的同时风险大大下降。而国内中资银行普遍采用横向式管理模式，以行政区划为基础，呈现出“大总行、大分行、小部门”的特点。各分行在经营业务的同时管理下级分支机构和本级职能部门，经营自较大，导致总行对分支机构的风险控制力被削弱。另外，缺乏专业化分工也使得中资银行专业性业务操作的风险加大。

（三）激励机制

外资银行的激励机制主要由三个方面组成：首先是产权激励，指员工持有股权、期权的方式将员工自身利益与银行经营绩效紧密结合起来；其次是经理市场竞争，指利用经理市场选择和淘汰业绩差的高级管理人员；第三是实行等级行员制等，对不同等级行员制定不同的工作待遇，表现出色的可以不断晋升级别⑩。此外，外资银行还为其员工制定多种培训计划，并针对即将毕业的高学历人才开展培训以吸引人才。

国有商业银行的激励机制仍然以奖金为主，且工资及福利待遇多与职务挂钩。工作表现突出、业绩优良者主要通过职务晋升进行鼓励，年薪制和期权、股权激励制度尚未建立。此外仍存在“大锅饭”现象，不同部门、不同岗位员工无论贡献大小，工资水平相差无几。在员工培训方面的项目和活动更是少之又少。

三、外资银行竞争策略的变化

根据以上分析，外资银行在与中资银行的竞争中优势与劣势并存。结合这些方面，笔者通过经营策略和市场拓展两方面预测在华外资银行未来几年竞争策略的变化。

（一）经营策略――参股中资银行

由于分支机构有限，外资银行必须借助中资银行的网点进行产品营销。因此今后一段时间内，中外资银行之间的合作将大于竞争，外资银行将加快入股中资银行的步伐，以拓展在一、二线城市的业务和介入人民币存贷款市场。然而自2006年以来，多家外资银行加大了网点建设力度，增强了广告营销频率，因此长远来看，外资银行必然与中资银行在各项业务领域展开激烈竞争；同时，大规模入股和战略收购使外资银行获得中资银行一定的控股权，从而间接控制中资银行的诸多分支机构，这就意味着一些重点业务领域的竞争将加剧，外资银行将逐渐涉足传统业务和人民币业务，与中资银行展开争夺。

（二）市场拓展策略

市场拓展策略主要包括业务品种选择和业务区域拓展（如表2所示）。在业务品种选择方面，外资银行将以零售市场为重点，首推其核心业务。根据普华永道会计师事务所2005年对外资银行在中国大陆发展情况的调查报告，在未来3年中，信用卡业务将成为最重要的零售业务产品，其次是抵押贷款和投资产品；在批售银行业务市场上，债务融资市场将是最重要的业务领域，其次是信用衍生产品、结构性产品和风险管理产品。私人银行业务作为外资银行的优势所在，将是其核心主打业务。

1. 信用卡业务。据麦肯锡预测，中国信用卡市场2013年利润将达到130亿元~140亿元。到2010年，中国内地信用卡市场的年收入可能高达30亿美元以上。如果全面开放信用卡业务，到2010年信用卡的市场收入有望超过50亿美元{11}。任何一个巨头都不可能放弃如此巨大的市场。人民币业务全面放开前，外资银行就通过与中资银行联合发卡的方式已经介入了信用卡市场，为其以后独立发卡做好了市场、品牌及宣传上的先期准备。全面开放后，各外资银行都申请开展信用卡业务，并筹划在新的《银行卡管理条例》出台后独立发行自己的信用卡。他们还积极申请注册本地法人银行，法人银行可以经营人民币信用卡业务，这样就能通过ATM机来弥补网点少的缺陷。另外，外资银行开拓农村市场的计划将可能引导其在农村消费信贷包括信用卡领域大展拳脚{12}。

2. 债券业务。在国外，大型商业银行债券业务占银行业务的30%~40%，因此债券业务是外资银行密切关注和大力拓展的核心业务之一。目前，外资银行在中国银行间债券市场份额不大，仅占现货交易的3.4%，回购交易的1.5%，债券持有量仅为0.4%。但其拓展步伐飞快：2006年1~10月，在中国的48家外资银行在银行间市场进行了6 430亿元的债券回购交易，是2005年同期的4倍；现货交易也翻了一番多，达到6 200亿元；持有债券及票据的总量达360.9亿元，是2005年底的近3倍。银行业对外开放后，外资银行人民币存款的增加使其有足够的资金从事债券投资以赚取更大利润。外资银行还通过申请成立本地注册的外资银行更方便、更积极地参与债券市场，扭转其一直以来处于净资金借入方的不均衡局面。分析师们预计，外资银行在中国的债券业务在2007年将增长1倍以上{13}。伴随着其在本土市场参与程度的加深，可以预见到，外资银行将更多地运用其丰富的国际经验和先进的金融创新能力，大举进入中国货币市场，并有力推动债券期权、期货等新产品的开发。

3. 私人银行业务。随着中国经济的快速发展和高收入人群的增多，私人银行业务无疑是中国银行业最具价值的业务。在这一业务领域有着丰富经验的外资银行正通过降低理财门槛、增设理财中心和推出理财品牌等方式为个人理财业务的大发展铺平道路：花旗银行将贵宾理财门槛由10万美元降至5万美元，东亚银行理财门槛仅为3万美元{14}，远低于国际上一般的100万美元“开户”门槛；理财中心的设立方式也多种多样，其一是直接设立国际私人专业银行，例如2005年末国际著名私人银行――瑞士友邦银行在中国设立了代表处，2006年3月花旗银行在上海设立首家私人银行。其二是与中资银行合作设立私人银行部，如中行与苏格兰皇家银行于今年初在上海和北京两地开设两家私人银行部。其三是迂回进入，如摩根斯坦利、瑞士EFG私人银行、汇丰等先在中国香港成立代表处，为进军大陆市场做好准备{15}。此外，荷兰银行、汇丰银行、东亚银行、渣打银行和恒生银行等也在国内推出了自己的理财品牌，展开对高端客户的争夺。

在业务区域拓展方面，各外资银行从鏖战于沿海中心城市转而向中国中西部、东北部地区扩展，瞄准了广大的中国内地金融市场，致力于建立起庞大的内地服务网络；另外，发达地区的农村市场也日益成为外资银行关注的目标。2006年年底银监会宣布放宽中国农村地区银行业金融机构准入政策以后，汇丰银行、渣打银行等外资金融机构均表示希望到农村开拓市场，他们将“更多地借鉴民间借贷机构的经验”从而抢占农村小额信贷业务{16}。

四、中资银行的应对策略

针对中资银行的优劣势和外资银行竞争策略的变化，国内中资银行应主要从以下几个方面完善自我、扬长避短、提升竞争力以应对挑战。

1. 充分利用中资银行的本地优势，加强中资银行间合作。几十年的经营使得中资银行尤其是四大国有银行建立起了庞大稳定的客户群体和分布广泛的营业网点，这是其在一、二线中心城市竞争中的优势。此外，他们还积累了独特的业务优势。具体说来，中国银行具有国际化优势，拥有全球布局的金融服务网络；中国工商银行是中国金融市场最大的人民币结算行、证券及期货交易清算行、个人住房按揭银行和基金托管银行，在城市存贷款业务方面领先；中国建设银行在房地产贷款方面占先；中国农业银行营业网点分布最广，在城乡存贷款业务方面占有优势。因此，四大国有银行若能加强合作，在充分发挥各自优势的同时增进相互学习和经验交流，则有利于巩固中资银行在中国银行体系的主体地位，在优势业务领域与外资银行展开有力竞争。

2. 加快向零售银行业的战略转型。零售银行业是现代国际商业银行经营管理的重要趋势之一，中资银行应在巩固其优势业务的基础上拓宽经营范围，大力发展零售业务、中间业务和投资银行业务等低风险、高收益类业务，快速提高非利差收入在营业收入中的占比。鉴于外资银行在开放后业务重点着力于外汇业务、人民币理财业务和信用卡业务，中资银行应进一步将资源配置向这些地区和业务倾斜，增加对产品研发、推广和业务发展费用的投入。信用卡业务在中国还处于发展初期，中资银行存在信用卡的发放对象定位不准等问题，因此应尽快建立起一体化的客户资料档案，开发、引进相关数据挖掘技术，充分发掘国内信用卡市场潜力，找准客户，做出品牌。

3. 积极发展私人银行业务。要成为最好的零售银行，除了拥有网点和客户基础，还“必须善于进行个人金融业务、产品和服务的创新，在确保对普通大众标准化金融服务的基础上，通过加强对高端客户的差异化、个性化服务，全方位、优质高效地满足高端客户的金融服务需求。”{17}目前国内商业银行尚未推出真正适合高端客户的理财品种，应及时引入国际市场的理财产品与服务，同时研究开发针对本国国情的特色新产品，吸引更多高端客户。由于私人银行业务在国内刚刚起步，中资银行可将门槛放低，从满足中端客户的理财需求入手，在实践中积累经验并争取更大的客户群。

4. 拓展业务领域，挖掘潜在市场和客户。中资银行应该清楚地认识到，中小企业信贷和农村金融是有着广阔发展前景的市场。由于信息披露、资产规模等因素达不到要求，中小企业很难从资本市场筹得资金，也不能发行债券，因此其比大企业更需要银行信贷；而农村金融具有贷款额度较小，当地信用文化、社会关系等对贷款的安全性具有更重要的作用等特点。与外资银行相比，中资银行特别是中小银行业务区域集中，对本地区的情况比较熟悉，能够更方便地了解中小企业和当地农村的情况，为其提供量身定做的金融服务，因而具有显著优势，应充分挖掘这一领域的客户资源。

5. 改进组织管理和经营理念。中资银行可以借鉴外资银行的组织管理模式，裁减冗员，实行扁平化管理，建立健全公司治理结构，设立独立的监督机制；强化风险管理意识，改进风险管理模式，规范贷款审批和贷后管理，降低不良贷款率；改革银行内部激励机制，实现激励的差别化和多样化，重视人才资源。另一方面，要更新经营理念，真正做到“以客户为中心”，用个性化、高质量的服务吸引客户，从而提高核心竞争力。

注释：

①冉启国：《五年之痒――外资银行的中国路》，《金融投资报》，2006年12月15日。

②数据资料来源：《外资银行饕餮中国：金融‘解冻’前的盛宴》，《国际融资》，2007年第1期，32~33页。

③程实：《外资银行攻守策略》，《领导文粹》2006年11期，第31页。

④俞靓：《外资银行加紧向中西部布局》，《中国证券报》，2007年1月18日。

⑤《中资银行迎接外资银行全面竞争的策略研究》，《金融论坛》，2006年第7期，第4页。

⑥肖华荣等：《外资银行进入上海银行业的影响研究》，《金融研究》，2006年11期，第144页。

⑦数据来源：《中资银行与外资银行竞争力的比较》，《河南社会科学》，2006年9月，第122页。

⑧詹向阳等：《中资银行迎接外资银行全面竞争的策略研究》，《金融论坛》2006年第7期，第5页。

⑨生柳荣：《国有商业银行与外资银行优劣势比较》，《西部论丛》，2006年第8期，第51页。

⑩《外资银行风险管理对中资银行的启示》，《福建金融》2006年第3期，第4页。

{11}《巨额营销投入 外资信用卡咄咄逼人》，《每日经济新闻》，2007年2月1日。

{12}引自花旗集团中国区首席经济学家沈明高的观点，详见：《外资银行‘报名下乡’：爱富不嫌贫》，《金融时报》，2007年1月26日。

{13}数据资料来源：《外资银行瞄上中国货币市场》，《国际金融报》，2006年12月4日。

{14}宋玮：《外资入股中资银行步骤加快》，《中国经济时报》，2007年1月17日。

{15}葛兆强，刘勇：《聚焦中的中国银行业：趋势值得细看》，《上海证券报》，2007年1月8日。

{16}花旗集团中国区首席经济学家沈明高的观点，详见：《外资银行‘报名下乡’：爱富不嫌贫》，《金融时报》，2007年1月26日。

{17}引自对中行广东省分行行长陈四清的专访内容，详见：《省中行行长陈四清：中外资银行竞争各具优势》，《羊城晚报》，2007年1月27日。

［参考文献］

［1］詹向阳，邹新，马素红.中资银行迎接外资银行全面竞争的策略研究［J］.金融论坛，2006，（7）.

［2］生柳荣.国有商业银行与外资银行优劣势比较［J］.西部论丛，2006，（8）.

［3］汪叔夜，黄金老.当前在华外资银行的业务发展竞争战略分析［J］.国际金融研究，2005，（2）.

［4］李刚，吴昊.谈外资银行对中资银行的冲击及对策［J］.黑龙江对外经贸，2006，（11）.

［5］中国银行业监督委员会福建监管局课题组.外资银行风险管理对中资银行的启示［J］.福建金融，2006，（3）.

［6］肖荣华，鲁丹.外资银行进入对上海银行业的影响研究――基于市场结构的分析和实证［J］.金融研究，2006，（11）.

［7］赵勇.外资银行饕餮中国:金融 “解冻”前的盛宴［J］.国际融资，2007，（1）.

银行外拓经理工作总结篇12

面对挑战，方建华作出了“科学发展观就是效益加速度”、“有所为、有所不为”的诠释。作为深切感受市场脉搏和直接承受市场压力的前台业务部门负责人，谈及人力、技术、组织和管理如何以客户为中心进行协作配合，她的急切之情溢于言表，“只有明确自身的不足，才能从跟跑变为领跑”。

中图分类号：F830.49文献标识码： D 文章编号：1006-1770(2005)12-0020-03

1． 最近，总行公司部的投资银行业务取得了突破性的发展，成功拿下了几个大的短期融资券的承销项目，这是公司业务趋向多元化发展的表现，但同时也是传统信贷业务面临挑战的信号。对于公司业务未来的发展，您能否给我们做一个总体展望？

答：我国金融业目前正处于重要的变革时期。党的十六届五中全会通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》明确提出，要加快金融体制改革，稳步推进金融业综合经营试点。积极发展股票、债券等资本市场，建立多层次市场体系，提高直接融资比重。稳步发展货币市场、保险市场和期货市场。稳步推进利率市场化改革等等，昭示着银行综合经营和业务多元化发展是商业银行未来发展的必然趋势，我行的发展战略应随之做出调整，最近总行在公司部内设二级部――投资银行业务部就是总行实现战略转型的重要举措。

从宏观经济金融的发展趋势看，我认为未来我行公司业务的发展目标应是大力推进中间业务的快速增长，稳步发展传统资产负债业务，并为实现综合经营做好准备。公司部要在源头上落实对公客户中间业务的拓展。据我所知，国内一些同业在中间业务方面的投入很大，已经具有一定规模。我行中间业务的发展速度和市场占比与同业相比还有较大的差距。中间业务拓展的关键是以客户需求为中心的产品创新，我们必须以产品创新提升商业银行的竞争力，以科技手段提高管理水平。

虽然业务多元化发展会给传统信贷业务带来挑战，但并不意味着“无所为”。在三至五年内，从收入结构而言，公司信贷业务仍然是商业银行的主要利润来源。六届五中全会所制定的“十一五”规划中提出实现2010年人均国内生产总值比2000年翻一番，我认为，商业银行的信贷增长速度也会与此保持相适应的水平，只是相对于原来的高增长而言，会呈现相对平稳增长的态势。对于科学发展观，我的理解是“效益（质量）加速度”，即效益是在一定速度前提下的效益，速度是保证质量基础上的速度，两者缺一不可。公司业务的发展要采取差异化策略。

就客户定位而言，所谓“有所为、有所不为”，就是根据我行资产规模和自身特点，我们将对不同的客户群采取不同的业务拓展策略，拟定不同的发展目标。对于特大型和大型企业，我们要通过增值服务提升银企合作层次，摆脱“拾遗补缺"地位；对于与交行资产相匹配、合作前景良好的大中型企业，我们要将其培育为我行的核心客户群体。对于小企业，我们要有所选择，有效防范风险的前提下通过标准化的产品和服务提高工作效率，简化服务流程。

2． 根据未来公司业务的发展，总行公司部的战略定位将是怎样的？与各分行的公司部之间，在组织和职能定位上将是怎样的关系？

答：公司业务部作为我行前台营销部门，肩负着全行公司业务发展的重任。从近年来公司业务部组织架构的历史沿革可以看出，我行公司业务条线积极适应市场和同业竞争的变化，不断调整和完善公司业务营销管理体系，以适应新形势下公司业务发展和管理的需要。1999年4月，总行对原有信贷管理体制实行改革，将原来的信贷部一拆为三，分别成立市场营销部、授信管理部和风险资产管理部，目的在于强化前台拓展市场的功能和实行前、中、后台风险的相互制约。2001年初，市场营销部改名为公司业务部，强化了公司业务部面向市场、面向客户、面向基层的前台部门的工作职能。2003年公司部又进一步对内设机构进行了新的调整，按前中后台设置组建了六个处室，前台按行业划分设置三个业务拓展处、一个机构业务处，设产品处，后台设规划管理处，内设机构的调整有利于经营和管理的专业化、精细化，加强了对市场的分析、研究，改善了对分支行工作的指导和协调，强化了总行公司部营销龙头作用。

近阶段，公司部根据市场发展需要，增设投资银行业务部，同时将从上市银行的要求出发，在部门内按照营销策划、客户管理、产品服务、信息支撑等要素进一步细化专业分工，在加大业务拓展力度的同时，加强业务管理分析和市场规划，建立先进的信息系统平台，以实现风险预警的提前防范，确保业务发展的质量。

在不断加强总行公司业务部职能建设的同时，我们也非常重视对全行公司业务条线组织结构的规划和管理，积极支持指导分行公司业务部门加强职能建设，对分行公司部应承担的基本职能、应设立的基本岗位提出要求。从组织上保证全行公司业务条线形成传导通畅、执行有力的紧密型的营销管理体系，下一步我们将在总行组织架构再造整体工程的统一部署下，进一步强化公司业务条线整体营销能力，并逐步向专业化垂直化管理转型。

3． 据悉，总行公司部下属的投资银行部已经成立。对于交通银行的投资银行业务，您有怎样的发展规划？

答：伴随国内资本市场的改革与发展，与其密切相关的投资银行类业务日益为各家商业银行看好与重视。事实上，我国已在不同金融业之间，甚至在金融业与产业之间出现了不同程度、不同形式的综合经营组织和交易行为，国内一些大型商业银行也已经通过各种途径开展此类业务，且发展势头迅猛。我行作为国内首家在港上市的全国性股份制商业银行，又在香港设有全资控股的交通证券有限公司等非银行金融机构，完全有条件、也有能力大力拓展投资银行类收费业务，为将来的综合经营做好组织、人员和客户基础方面的准备。

对于投行业务的发展，我的理解是应将投资银行业务打造为提升客户综合服务能力的一种手段，而不是单纯地为发展投资银行业而追求手续费收入。要尽快建立健全组织机制、确定业务重心、树立品牌产品、加快培养一支专业队伍、有效防范和化解潜在风险。投行业务与传统业务有很大不同，它是高风险的，投行业务的从业人员需要具有激情、敏锐的市场感觉以及吃苦耐劳的品质，同时又应有较强的管理风险的能力。我们将从行内外招聘知识结构新、有一定投资银行业务工作经验、具有高度工作责任感的同志进入新成立的投资银行部。目前第一期招聘的人员将很快到位。

根据当前国内金融分业监管的政策规定和我行实际状况，现阶段我行可以考虑从事可开展的投资银行类业务主要有企业短期融资券的发行与承销业务、国内拟赴港上市企业股票发行与承销服务、资产证券化业务、财务顾问业务和资信调查业务。近期我行成功办理了中国冶金建设集团公司、中国电信股份有限公司两家企业短期融资券主承销业务，为我行树立品牌，抢占市场和培养专业队伍奠定了良好的基础。随着投行部人员的陆续到位，我们将抓紧研究有关业务发展规划和营销策略，建立健全机制，完善规章制度，加大培训力度和实战锻炼，推动投行业务的迅速发展。

4． 大企业、大客户向来是各家银行的争夺焦点，交行总行级客户以及集团性客户策略亦显示了交行对这部分客户群的重视，您认为交行在争取这些大客户方面有何独特的竞争手段和策略？

答：近年来总部经济迅猛增长，各集团总部的集中管理、垂直管理趋势日益加强，客观上强化了总部经济的聚集效应。能否与重点客户建立总部高层间的合作关系将直接影响我行与重点客户全方位合作的广度和深度，具有全局性的战略意义。为积极应对这一新形势下出现的新趋势，总行切实强化了对总行级客户的营销和管理，在加强营销力度、健全管理体系以及形成有效激励机制等方面做了许多有益的探索。2003年，公司部出台了《总行级客户营销管理办法》、《关于对总行级重点客户开展金融服务的基本政策》等制度和办法，初步建立起总分行两级重点客户服务体系，强化了对重点客户的一体化营销和高效服务。

总行级客户营销工作取得了不错的成效，仅一年的时间总行级客户整体业务贡献度已有较大幅度的上升。针对近两年来总行级客户的业务发展情况，并结合当前宏观经济、金融政策，今年我们又对现有总行级客户进一步充实、调整，并逐户建立总行级客户信息库。

下一步我们将探索对总行级客户业务试行矩阵式管理，以进一步提升对总行级客户的整体营销和优势服务能力。总行目前已出台《交通银行总行级客户经理营销管理工作流程》、《交通银行总行级客户营销工作专项考核奖励办法》等管理办法，主要意图是要理顺对总行级客户服务的快速反应机制，强化总行公司部对总行级客户营销和服务的牵头作用，我们相信通过此举可扩大总行对全行营销资源的调控范围，增强对核心客户群体的优势服务，真正将总行级客户营销管理抓到实处。

众所周知，集团客户组织结构复杂，信用状况参差不齐，关联交易、资产重组等资本运作手段频繁，而长久以来商业银行对集团客户授信的风险意识较为淡薄，管理制度不健全，造成银行对集团客户多头授信、过度授信和不适当分配授信额度等现象，扩大了风险。为此，今年公司部将加强集团客户基础信息梳理工作作为一项重点工作来抓，切实贯彻银监会《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》的要求。我们在大集中工程客户综合信息系统中建立了集团客户信息管理平台，力图将全行集团客户及下属企业客户纳入集团客户信息平台维护范围，并对每个客户逐一进行信息梳理、客户资料补入和客户关联关系建立等基础工作。目前，通过对大量数据的分析和整理，我行集团客户及其下属企业的业务脉络已基本清晰，集团客户立体架构图已基本构建。

5． 商业银行对大客户竞争的白热化导致这部分客户的利润日趋微薄，由此，中小企业客户成为新的利润增长点，交行公司部对这个充满潜力、同时也是高风险的客户群将采取怎样的发展策略？

答：近期企业短期融资券成为金融业的一个热点，我们注意到短期融资券市场发展之后将使整个企业融资格局发生明显变化，高信用等级的大型企业将更多地通过市场直接融资，客观上迫使商业银行去发现和培育中小企业客户，而调整客户结构，增大客户群体中的优质中小客户占比，是银行发展中小企业客户的主观因素。因此中小企业发展策略已成为我行当前需要研究的课题之一。

在中小客户服务方面，我行当前的做法是结合区域经济特色，积极扶持优质民营企业。对于民营经济发达的长三角地区，指导各分行选择有市场、有效益、有信用的民营企业作为目标客户，着重关注那些与大企业集团有密切上下游产业链关系、销售市场确定、现金流量稳定的民营企业，培育我行的核心民营客户群体。我们鼓励分行因地制宜、因行制宜地确定各自的市场定位和营销重点。

在产品方面，我行近年来推出一系列适合中小企业的融资产品。如开发了针对性较强的仓单质押贷款、贸易融资等产品，还开展了针对民营企业客户的境外上市服务推介，为境内企业和有境外资产的内地投资者在香港上市融资提供金融服务。

加大对中小企业金融服务力度的一个重要前提是切实提高中小企业风险管理水平。基于中小企业具有信息不对称、抗风险能力弱的特点，往往达不到银行授信基本要求。我行目前已出台《交通银行中小企业小额授信管理试行办法》，部分解决了中小企业融资困难的问题。在公司业务条线，我们将积极采取有效措施，提高营销工作抗风险能力。

6． 据悉，汇丰银行和交通银行在公司业务方面已经展开了多层次、多方面的合作。在合作过程中，您个人有何感受和体会？您会如何借鉴国际先进银行的做法？