产品培训心得体会篇1

首先在培训的过程中，通过老师系统的直观的讲解使我深刻意识到销售理财产品的重要性。随着银行业竞争的日趋激烈，各大商业银行时点数存款考核变为焦点的重中之重。近几年，理财产品成为银行争得客户存款的一种手段，通过产品的发行，可以充足银行资金运作空间，通过提高利率保证客户得到更加丰厚的产品收益，成为各行维护优质高端客户的有利条件。

在负利率条件下，商业银行通过加大收益相对较高的理财产品的销售，能够满足客户对资产保值增值的迫切需求；面对宏观政策的变动，重视理财产品的销售有利于缓解监管与市场的双重压力；针对资本约束强化等面临的现实挑战，借力理财产品的销售有利于提升盈利的可持续性。理财产品的销售不仅有利于商业银行负债结构的调整，还能对银行的资产管理、保险、托管等业务产生良好的促进作用，有利于优质客户的维护，对持续提升银行的整体竞争力意义重大。在资本约束日益强化的条件下，低资本消耗的理财业务销售成为商业银行的优先选择。

产品培训心得体会篇2

培训在我国目前是一个朝阳产业,发展前景广阔,但也面临不少问题。研究该市场的特点,并探讨其中的营销规律,对我国培训市场的发展有十分重要的意义。

一、我国培训服务市场的机会与问题

(一)培训市场的发展机会

1.就业压力无论是高校毕业生为谋求好职位,还是下岗人员实现再就业,都希望通过社会培训提高自己的竞争力,这个市场十分巨大。据新华社消息,截至2003年9月初,全国毕业生就业率仅有70%,高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据报道,到2003年底,全国城镇登记失业人数为800万人,城镇登记失业率为413%,比上年底增加013个百分点。

2.传统学历教育体系的不足传统学历教育一贯强调理论知识的学习,学生动手能力不强,再加上教材老化、知识滞后等弊端使毕业生无法马上上岗。同时,企业也已经不像过去那样为新员工提供培训的机会,企业需要的是进入企业就能工作的专业人才。社会培训机构在这两个方面弥补了社会需求的不足。在教学方面,传授当前的新技术和新知识,结合社会需求及时开展培训。在实践方面,培训机构聘请有实践经验的教师或者制订相对完善的实践教学体系,保证学员掌握更多实际工作所需要的技能。

3.资格认证制度的发展1994年3月,原劳动部、人事部联合颁发《职业资格证书规定》,职业资格证书制度自此开始启动。经过近20年的发展完善,职业资格制度正在对经济社会的发展产生深刻影响。学历文凭和职业资格两种证书并重,学科性教育和职业性教育两种教育并举已经成为社会共识。职业资格证书制度越来越受到社会的重视,证书成为劳动力市场的通行证。在职业资格制度引导下,以能力培养为核心的职业资格教育培训体系成为劳动者职业生涯终身学习体系的重要组成部分,有巨大的市场前景。

4.办学政策逐步放宽2002年7月国务院《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》提出,“力争在‘十五’期间初步建立起适应社会主义市场经济体制,与市场需求和劳动就业紧密结合,结构合理、灵活开放、特色鲜明、自主发展的现代职业教育体系”。2002年通过的《民办教育促进法》第35条和36条规定:“民办学校对举办者投入民办学校的资产、国有资产、受赠的财产以及办学积累,享有法人财产权”,“民办学校存续期间,所有资产由民办学校依法管理和使用,任何组织和个人不得侵占”。第51条规定:民办学校在扣除办学成本等费用后,“出资人可以从办学节余中取得合理回报。”民办学校的出资人实际上拥有一种受管制的剩余索取权。

5.市场规模大培训市场规模巨大。IT、考研和英语培训市场的数字是很好的例证:2003年,IT培训市场受SARS影响,整个市场规模有所下滑,总体市场规模仍达到19亿元人民币,同比增长414%;据粗略统计,全国研究生考试辅导培训市场总的市场容量每年超过十亿元;仅上海一地的外语培训市场,每年的市场份额就高达10亿元人民币。如果再考虑企业管理培训、相关职业资格培训等,潜力更为可观。

(二)培训市场面临的问题

1.市场竞争激烈培训市场准入门槛低,利润丰厚,吸引众多的进入者,使培训市场竞争日趋激烈。为争夺生源,一些没有办学条件的培训班使出种种招数,以虚假承诺吸引学生、家长,造成了一定的混乱。国外培训机构抢占中国市场,使本土培训组织面临更大的威胁。

2.缺乏合格的培训人才随着中国培训行业迅猛发展,合格的培训教师十分缺乏。就拿企业培训来说,目前中国极其缺乏本土的优秀企业培训,因此许多从事企业培训的机构不得不从境外聘请专职培训教师。但是,他们对中国这个市场缺乏了解,直接影响了培训的效果。企业培训对个人的综合素质和资历要求很高,不仅要有深厚的专业理论基础,丰富的工作实践经验,还必须掌握高超的授课技巧。

3.培训市场秩序混乱从目前培训市场来看,依然存在着许多操作层面上的问题。大街小巷的宣传招贴、电线杆上的广告、闹市街头分发的培训简章、马路边拉起的招生横幅等等,给人们留下一种杂乱无章之感。在市场明显缺乏规范化,行业缺少品牌企业的情况下,已经造成了培训层次低、供需结构不合理、专业化不够等问题。

4.缺乏营销理念培训市场虽然红火,但培训组织普遍缺乏营销理念的指导。表现在定位不准确,缺乏长远规划,追求短期利益,缺乏品牌意识,竞争手段单一等诸多问题。缺乏以顾客为核心的服务意识。

二、培训市场的特征培训是由培训组织(如学校或者企业的某个部门)向另一方提供基本上是无形的产品或服务。培训过程可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无关联。培训是一种服务,具有服务市场的特征。

(一)无形性作为服务产品,培训是无形的。首先,培训与有形的消费品或工业品比较,其特质及组成服务的元素,很多都是无形无质。在接受培训之前,几乎无法感知。其次,在享受培训之后,个人素质、能力的提高,以及由此带来的其它利益,也很难被察觉,或是要等一段时间后,享用服务的人才能感觉到“利益”的存在。所以,购买者为了减少不确定性,他们会努力寻求培训质量的标志或证据。他们将会根据看到的地点、人员、设备、宣传材料、象征和价格,作出服务质量的判断。

(二)生产与消费的不可分离性培训产品的生产过程与消费过程同时进行,二者在时间上不可分离。由于培训服务本身不是一个具体的物品,而是一系列的活动或过程,所以在培训的过程中消费者(学员)和生产者(老师)必须直接发生联系,生产的过程也就是消费的过程。在这个过程中,老师和学员都将对培训的质量产生影响。顾客的直接参与及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为,无疑对传统的产品质量管理及营销理论提出了挑战。一方面迫使培训组织管理人员既要有效地引导顾客正确演他们的角色,确保服务过程的和谐进行,又要加强对服务人员的监督和激励。另一方面,由于不同顾客的需求存在很大的差异性,负责提供服务的第一线老师是否具有足够的应变能力,以确保服务能达到每一个顾客所期望的质量水平,也是个大问题;学员与教职员工在沟通中的任何误会,都可能直接使顾客感到整个组织的服务水平不佳,甚至拂袖而去。所以,培训服务的质量管理应当扩展至包含在服务过程中对顾客行为的管理。

(三)可变性培训产品具有极大的可变性。由于培训取决于由谁来提供以及什么地方提供,培训服务行业是以“人”为中心的产业,由于人类个性差异,使得对于服务产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面,由于服务人员自身因素(如知识能力和心理状态)的影响,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准;另一方面,由于顾客直接参与服务的生产和消费过程,顾客本身的因素(如知识水平、兴趣和爱好)也会直接影响服务产品的质量和效果。

(四)易消失性基于培训服务的生产与消费同时进行,使得培训产品不可能像有形的消费品和工业品一样被贮存起来,以备未来出售;而且消费者在大多数情况下,亦不能将服务携带回家安放。虽然,录音(像)技术的发展能够把培训服务记录储存下来,但此产品已非彼产品,效果会有很大不同。如果顾客因个人原因中间缺课,这种损失表现为机会的丧失和折旧的发生,培训组织也不应该退还培训费。由于培训产品的不能贮存,容易造成供求在时间上的矛盾,从而可能使培训资源得不到合理的利用。

三、培训组织的营销组合策略

从广义产品概念来看,培训服务也是一种产品,传统的营销战略和4p营销组合很大程度上仍然适用。但是,服务产品毕竟有自己的特点,布恩斯和比特纳建议对其还要加上三个“P”:人(people)、实体证明(physical)和过程(process)。

(一)市场细分与定位为了抓住机会,在无序但竞争激烈的培训市场上取得成功,培训组织首先应在调研的基础上按一定标准(如职业、学习动机、科目等)进行市场细分(Segmentation);然后,根据自身情况、核心能力选择合适的目标市场(Target)(如新东方选择想出国人员);最后,给自己的培训产品进行准确的定位(Positioning)(高端或者低端,综合还是单项等等)。

(二)4p组合的利用就产品(product)策略来说,要求要保证服务质量、合理组织培训项目、塑造培训品牌、准确预测产品生命周期、不断开发新的培训产品。从价格(price)策略上,可以运用价格差别策略平衡供求时间矛盾,解决培训服务易消失缺陷。另外,可以根据培训档次合理运用声望定价、折扣定价等策略。在渠道(place)上,根据组织资源和市场特点,合理选择面授、函授或者网上培训等方式。促销(promotion)在培训市场的运用一直处于低水平阶段,散发小广告一直是促销主流。其实,在合适的媒体上新闻报道或宣传文章,可能可信度更高、覆盖面更广,而且成本低。网络广告也是不错的选择。有实力的培训组织也可以作一些平面广告或电视广告。关键是要做好产品、渠道与价格的整合,形成特色,传递一致的形象。

(三)人员(people)人是培训服务产品的一部分,同样的课程,不同教师提供,效果可能有天壤之别。同一个教师,由于服务对象的表现不同,或者个人情绪等原因,效果也可能差别巨大。所以,一个培训组织选择高素质的培训教师、培训员工、以及对员工的激励与管理。格兰鲁斯曾主张服务营销不仅需要传统的4p外部营销,还需要加上两个营销要素,即内部营销和交互作用的市场营销。就培训而言,内部营销指培训组织必须对直接面对学员的教师及辅助员工进行培养和激励,没有满意的员工,不会有满意的顾客;交互作用的营销是员工与学员打交道的技能,尤其是教师与学员的互动沟通直接关系培训质量。

(四)有形展示(physical)培训服务的无形性要求培训组织要“管理证据”,“化无形为有形”。例如组织可以展示自己的办公环境、先进的教学设备;用图片介绍培训教师的教育背景和工作资历;展示自己的教学成果,社会评价。目前流行的免费课程试听是展示自我、吸引学员的很好方式。著名民办培训机构新东方在起步阶段主要运用了这种方式来展示高水平的师资力量。

产品培训心得体会篇3

2020营销培训心得作文一

经营为先，市场为大。20_年12月28日，我有幸参加了山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。催人奋进的开班讲话，严谨教学又认真负责的授课老师，满满干货的授课内容和每一位勤奋好学的各大园区市场营销人员就是这次培训课程的主要组成元素，处处都彰显着专业。

一、专业的开班仪式

建筑产业化办公室主任越淼做开班讲话。他强调：市场营销团队是一个作战团队，是企业拿下项目的保障，只有市场营销团队具备强战斗力、强执行力、能打硬仗、敢闯敢拼，才能支持企业在如此复杂的环境下得以生存和发展。他讲到，兵者，国之大事也;商者，企之要事也。每一位营销人员必须创新营销思路，全面提升自我综合能力，时刻备战，适应瞬息万变的市场环境，确保取得胜利。园区办组织这场培训就是要大家提高认识，提升自我，为园区建设发光发热。大家要珍惜每一次培训，练好内功，成为企业发展的“点睛笔”，助推企业高质量发展。

二、专业的师资教学

靓丽的李文娟老师又一次站到了讲台上，如果非要说个业余和专业，那么相比上次的商务礼仪培训，这次的市场营销当属专业。授课教师拥有从事市场工作多年的实战经验;授课内容从“营销之父”科特勒的营销的未来讲起，什么是营销，如何创新营销，再讲到我们现在的装配式建筑市场营销。用实例讲述抽象的营销概念，用发人深省的营销效果解释营销对企业发展的巨大作用。顾客导向化从始至终贯穿全教材，让我们体会到顾客是上帝的深刻内涵。李老师对招投标内容的讲述更是专业，从周边区域到全国各地，无不体现了专业二字。她的专业更要求每一位学员的专业，现在不专业，以后必须专业，这就是培训的价值所在。

三、专业的训后考试

本次培训为期一天，培训内容当堂消化，分小组复习，并向全班进行学习内容分享，强化自身的同时，帮助每一位学员将所学内容进行梳理总结，做到学有所得。培训的最后一个环节是考试，当堂检测每一位学员的学习效果，“课堂表现+考试得分”进行综合评比，让每一位学员不能掉以轻心，而是加倍努力。

四、征程万里风正劲，快马加鞭启新程

感谢园区办组织的培训，感谢老师结合园区市场营销当下的痛点和难点精心设计的课程，作为一名营销人员，我很庆幸，更感自身不足。我将以此次培训为起点，努力提升自我，向专业奋进，再树目标，成长不停歇。

2020营销培训心得作文二

20_年12月27日，我有幸参加了由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。

来自山西建投各园区的20位市场管理人员聚集在一起学习、分享。通过园区培训工作组组长授课、学员总结复习等形式进行，重点培训了《营销的未来》、《招投标管理》等市场营销相关知识。为期一天的培训，时间不长，但是丰富的内容、有趣的形式，使我学到了很多知识。

一、丰富的培训内容

这次培训对我们以后的市场工作开展有很强的指导性。

1、找准定位，为企业保驾护航。

开班前，越总别开生面的开班寄语，给我们明确了自我定位。越总强调了市场部对于企业的重要性，市场人员肩负重任;而后，越总举了《西游记》的生动案例，指出市场人员要做企业和领导身边的“孙悟空”，要为企业保驾护航。

正如越总所言，市场部作为企业的主导部门，对企业发展肩负着责无旁贷的重任，是企业发展的“龙头”，而市场工作人员是市场部的核心。在今后的工作和学习中，我们要明确自我定位，加强自身学习，为公司领导独当一面、为企业保驾护航。

2、强化理论，为市场开发助力。

培训中，李文娟老师的理论培训，使我们受益匪浅。《营销的未来》系统地讲解了营销的过去、现状以及未来的发展方向;同时，结合装配式建筑市场的情况，从装配式建筑市场的发展、策划、管理等角度分析，完善了我们的理论架构。《招投标管理》从工作开展的角度，系统地讲解了招投标基本知识、法律体制、应标策略等内容，丰富了我们的知识体系。

市场营销是近年来的热门课题，随着市场的成熟、竞争的激烈，市场营销理论体系的建立将越发重要，我们要从思想上重视，从理论上完善，从实践中总结，为园区贡献出符合我们装配式建筑的市场开发理论体系和经验。

3、循序渐进，从改变自己开始。

培训后，白总语重心长的鼓励和分享，给我们以启示。培训考试结束后，最终成绩没有达到自己的理想结果。白总鼓励我们：学习是一个循序渐进的过程，要稳扎稳打，要多下功夫，不断提高自身水平。同时，白总分享了自己从一个内向的技术人员到能够千人讲课泰然自若的成长经历，启示我们：改变自我，要尊重规律，循序渐进，不断挑战，最终我们将收获成长。

市场人员就是企业的“外交部”，由于工作的需要，我们会面对不同的客户、不同的甲方，同时，我们还需要主动介绍自己、主动介绍企业。这就要求市场人员自身文化素质要过硬，学会改变自己。我们要不畏困难，不断努力;学会适应，改变自己。

二、多样的培训形式

同时，这次培训方式，也使我印象深刻，值得我们自身开展培训工作借鉴。

1、方式新颖。

这次培训采用微信扫码报到、扫码签退、扫码考试等新兴的培训方式，极大地减少现场培训的组织工作量，提高了培训的组织效率。这值得我们各个园区在今后的培训活动中借鉴。

2、准备充分。

这次培训从培训手册的编写、培训学员的分组、培训考核的办法等细节上，都可以感受到这次培训工作组的细心和用心。“台上一分钟、台下十年功”，感谢为这次培训付出的所有领导和同事。

三、建议

1、培训形式的一点想法。

线下培训，培训效果好，但是投入的人力、物力也不少，进而限制了培训的频次。

2、培训内容的一点建议。

三人行，必有我师。可以让每个市场人员都用心写一些培训课件，分享和培训给大家。我们可以从中优选一批好的课件集体推广。这样既快又省，又能全员参与、集思广益。

2020营销培训心得作文三

我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

2020营销培训心得作文四

我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、

说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买_，让其做出购买的决定。

2020营销培训心得作文五

今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，通过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下面，我谈一谈个人的一点心得体会。

一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。

当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，但是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，通过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并通过交叉营销，让客户通过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。

二、转变经营思路，树立科学发展观。

1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。

坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。

2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，通过保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。

发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。

三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。

随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，通过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于_银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，因此我认为在日常工作中应做好以下几个方面的内容：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的内容，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。

四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。

针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，通过和员工一起生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日保持一种愉悦的心情，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自己提供的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。

五、强化执行力，提升管理能力。

何谓执行力?执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要通过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立积极正确的工作态度?我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。

1、要着眼于“严”，积极进取，增强责任意识。

责任心和进取心是做好一切工作的首要条件。责任心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。

2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。

天下大事必作于细,古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。

3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。

“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”因此，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。

4、要着眼于“新”，开拓创新，改进工作方法。

只有改革，才有活力;只有创新，才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天，创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。

产品培训心得体会篇4

整合营销传播(Integrated Marketing Communication)简称IMC，在20世纪90年代兴起于商品经济最发达的美国，是一种实战性极强的操作性理论。它的内涵是：“以消费者为核心重组企业行为和市场 行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的 产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌 与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。”美国西北大学教授唐E舒尔茨博士等人，在最近十多年的时间里通过理论和实践研究，已经将其发展成为完备的知识体系，并使该理论风靡世界，在各个行业市场中广泛利用。

近年来整合营销传播理论在我国广泛传播，对商业领域和国内市场产生了重大影响。随着社会的飞速发展、人们消费观念的不断更新、传播手段也愈加现代化。认证培训市场作为国民经济组成部分，其培训营销观念与方式也必须改变。

培训是一种特殊的商品，宣传和招生就是其营销传播的方式。培训行业的营销的与其他商品有不同之处，但原理是一致的。无论是行业协会或者培训企业都必须以培训受众为中心，找准自己培训产品的位置，确定培训认证产品的受众方向，树立适合产品特性的营销理念，向培训受众传播有关培训和服务的信息，并适时建立完善的客户信息库，以树立统一如一的专业品牌形象。本文我们将分析我国认证培训市场现状，并着重探讨一下整合营销传播理论在认证培训行业中的应用。

我国的职业认证培训市场从上个世纪90年代中后期开始逐渐成型，在此以前认证培训行业的发行是一种按计划进行的供给行为，谈不上营销。如果对我国的职业认证培训体系进行分析，大致现状如下：

1、 人事部与相关部委及其所属机构组织的职称考试，如经济师、会计师等；

我国现行的技术职称评定开始于1978年，1982年人才职称评定体系逐渐成型。我国先后颁发了高教、工程、农业、卫生、科研等22种职称，每一种职称都分为高级职称，中级职称和初级职称三大类，大部分高级职称还分正副两档。据最新统计，我国现有各类专业技术人员超过4000万名。长期以来，职称由部门或单位评定，而且与专业技术人员的工资和福利待遇密切相关。随着人才配置市场化和人员资质国际化的新变化，我国的职称制度越来越不能适应经济发展的要求。

2、 由劳动和社会保障部及其所属的职业技能鉴定中心组织的职业技能鉴定（最初被称为工人技术等级考核）。

劳动和社会保障部职业技能鉴定开始去20世纪90年代初期，针对的主要对象是生产、经营操作岗位的劳动者，劳动部门目前推行的职业资格证书在近100个职业（工种）中实施，职业（工种）之间、地区之间开展的也很不平衡，绝大多数职业劳动部门并未开展相应的培训和鉴定，目前列入中华人民共和国职业分类大典的职业有1838个，工种4000多个。从历史过程看，职业产生于社会分工，是随着社会经济过程和时代变革而动态变化的，比如现在一些收入水平较高的职业，10年之前还没有形成，因此职业的产生和形成不是靠政府部门去“定义”才会有的。因此，对于大多数职业和工种，特别是尚需开发的新兴职业，其培训和资格认证只能依靠行业主管部门及其所属的行业中介组织开展相应的职业开发、职业培训和考核，以满足市场和企业的需要。

3、由有关行业主管部门组织或在行业主管理部门指导下由有关中介机构的培训考试。

这种类型的认证培训开始于上个世纪90年代中期，最近10年发展迅猛。但总的来说我国的职业培训认证市场与商品市场、资本市场等其它市场相比计划经济的痕迹还太浓。从发达国家的经验看，这种类型的职业培训认证大都是由全国性的专业协会等中介机构组织开展，如英国特许公认会计师公会，是拥有世界影响的国际会计师组织，其创立的国际注册会计师资格（ACCA），成为世界范围内企业聘用高层管理者的重要依据。

目前我国行业主管部门的政府背景仍旧厚重，仍旧维持着行政管理经济的观念，根据国外的发展经验，行业主管机构和培训中介机构应该尽快具备行业标准制定、行业企业管理、从业人员培训服务上来。在政府部门将逐步退出培训认证体系后，培训认证主体将逐渐呈现多元化趋势，社会化的职业培训与认证将在中介组织和有关部门的指导下开展，这是符合市场经济规范的必然趋势。因此，行业性组织在职业开发、职业认证等方面将发挥越来越大的作用。

从21世纪最初的这7年看，由行业主管机构及中介服务机构运作的社会类认证培训产品在培训市场中出现了相当的活力和生命力。受世界经济趋势的影响和新经济形式下的产业创新推动，新兴行业、新兴职业不断的出现在人们的视野里。由于国家人事职称认证培训体系和国家职业技能鉴定体系在体制上的局限，导致他们在新行业、新职业认可方面全面滞后，这就给行业协会及社会中介培训机构带来了全面的发展契机。一种全新的培训市场模式开始出现，这种模式是一个真正以（消费者）为主导的市场，它是互动且不断发展的，产品和需求方之间是充分沟通的。新生的从业机会促发了新兴行业，新兴行业的发展又完善了新生职业的生命力。并由此带来了培训需求和培训开发的携手并肩。

培训产品不再由政府部门设定，行业性垄断也当然被打破。培训受众（消费者）与培训产品在内容上、时间上、教授形式上都以双方共同喜好的方式进行着。这也改变了认证培训市场现在的营销方式与传播模式，出现以互动为特点的新的培训营销理念。

从以上对发展形式的阐述中我们可以发现，新经济形式下的行业创新，带来的从业信息越来越重要，也越来越接近受众需求。同时营销传播手段的现代化、多样化，尤其是互联网的出现，使培训营销越来越需要整合，需要从整体、全局、战略的角度充分利用各种资源与手段提升产品市场竞争力，同时通过对从业受众的培养，促进行业的继续创新。更为重要的是需要先进的理论去更新我们的理念，改变我们的培训营销策略，推进培训产品质量的发展。因此我们在此进一步探讨IMC理论在培训营销中的运用。

1. 树立专业培训机构品牌形象，确定自己的行业位置

能否让客户知道并认同你是一家什么类型的培训机构，专业从事什么类型的培训，是一个关键性的问题。因此对于培训机构来说，调整战略的首要问题是如何在众多的培训机构之中确立自己的位置，树立一个统一的市场形象。为此我们首先需对培训市场和自己的情况进行全面的分析与研究，这包括：培训产品所属行业的基本情况，行业人员的教育需求、同类培训机构的培训情况、相关培训产品的销售趋势、培训资源积累的情况、所处的地理位置及人文环境与经济情况等，然后确定自己的培训重点与方向，拟定自己的企业形象。其次是协调、调动、调整机构内部的各个环节使之成为一个“连贯的、统一的整体”，以便能围绕品牌形象和谐、高效地工作，提高培训机构的整体运作效率。

目前培训行业诸多企业由于经营压力和赢利驱使，什么挣钱做什么，什么热闹干什么，投机性和盲目性非常强。这样的经营导致许多培训机构内部缺乏连贯性和一致性，致使培训产品混乱并且层次多样；而各种项目从业人员素质参差不齐。为了赢利而严重忽略了树立自己的统一形象（品牌），也没有使自己的员工接纳并领会自己的品牌内涵。由于多线作战，内部沟通严重缺乏，最终统一品牌思想在企业内部无法传播。

因此，将自己的形象、品牌体现在内部运作的每一件事情上，熔铸在每一笔业务运行上，也就是说将每一位员工都融入营销进程之中，融入品牌形象之中，这样才确保营销传播的有效运行，也才能使培训机构的业务高效运转。

2.确定传播目标，拟定传播计划

这里所讲的传播不仅仅指宣传推广，而是涵盖了贯穿整个营销过程所有的内外交流与沟通。如果说第一个层次是品牌信息内部传播的话，那么第二个层次就是让受众全方位接触品牌形象，使受众知晓、了解、信任你的培训品牌。为此需拟定周密的传播计划，一个完善的计划应包括以下几个方面的内容：

(1)围绕品牌，确定产品开发方向，将有限的资源集中在自己的培训重点上。目前许多培训机构的培训无特色，培训无专长，课程质量相当差，变相买卖证书现象很严重。

虽然很多培训机构成立许多年却没有常年固定的培训项目，满足于得过且过的短期行为。因此在培训市场上出现了大量的名称雷同与内容跟风现象，比如现在几乎遍布全国的各种“职业经理人”、“电子商务”认证培训等。

大量同类培训产品，只会导致受众市场无所适从，并产生怀疑，这种培训项目从开发时起就决定了产品的市场运作是失败的。比如刚才提到的“职业经理人”在中国境内目前存在24种不同品牌的，认证体系混乱，课程随意雷同，教学管理不规范，普遍采取授权方式运作，没有得力的监管。类似这样的培训产品在中国很多，其生命周期基本不超过3年。大量的机构深陷其中，倍受坑害，耗尽资源，学员也普遍觉得上当，培训机构口碑丧失。

所以在确定传播目标之前首先需解决的问题是整合自己的产品，确立合理的产品定位，并在产品内容上动真功夫。好的培训产品不仅定位合理，市场需求充分，并且由于其在培训内容上的深度和广度，能够带来周边培训资源的积累，从而外延广泛。我所提到的周边资源和外延，包括衍生新产品和合作伙伴等。

2)选择传播目标受众。可能开发的认证培训产品是针对一个相当宽泛的行业受众的，但是并非所有的行业受众都是传播的目标客户。不同的受众在行业中有自己的从业背景和从业倾向，决定了他们的学习诉求和关注核心。因此在宏观上要从培训重点与方向上有针对性的选择目标受众，在微观上要选择那些最贴近培训产品某一方向的受众作为我们的传播对象。

所以漫无目的地做培训广告远不如围绕特定客户的专题研讨会、报告会等更有效。

(3)从客户的角度有侧重点的诠释培训产品的内涵。对于不同心理需求的客户、选择富有针对性的诠释培训内容和传播重点，而且传播的内容应具有层次性和连续性。对于认证培训产品而言，割裂认证证书和培训内容的做法是短见的。特别是那些没有国家强制性政策保护的培训项目，其认证的权威性必须依靠培训质量和培训品牌的共生共荣才能全面提升，所有在作传播计划时一定要综合认证与培训内容，争取达到一加一大于二的效果。

(4)选择传播手段。营销传播的主要手段包括媒体广告、销售促进、公共关系（宣传）等。而每一种手段又包括许多具体的方式，比如，广告包括广播、电视、印刷品、户外广告、网络等；销售促进包括行业研讨会树立业内专业培训品牌、出版专业著作提升产品的品牌高度等活动，也包括培训产品的展示活动、优惠活动，如公开课、捆绑其他相关产品的课程赠送活动等；公共关系（宣传）是现代培训行业不可忽视的一个传播手段，选择培训目标市场的某个行业管理机构（如行业协会）合作，共同针对目标市场的宣传传播，可以对建立培训产品的知名度起到一个相当大的促进。

但并不是说将这些手段简单地组合、叠加起来就是整合，而是最有效地利用所有手段，作出一个传达培训品牌或培训机构整体形象的具体规划。

下面我们以某境外培训机构的“媒介价值分析”培训项目营销传播策划为例作进一步的说明。

策划者将“媒介价值分析”培训的受众分割成5个层面，设计了5层传播内容，针对不同层面采取了不同的传播手段，具体方式如下：

(1)首次面市，主要的传播对象是针对那些有传媒行业背景和有猎奇心理的受众，对于这类受众向他们提出一种全新的概念“媒介价值分析师”，并通过平面媒体软文、广告、新闻会制造出新兴行业和新兴职业的信号，让专业从事这方面工作的人找到行业归宿感并让有猎奇心理的人把好奇心提升到最高状态，促使他们去参加培训。

(2)第二阶段对那些持观望态度的有怀疑心理但与传媒行业有关联的受众，他们的心理是矛盾的，既感兴趣、又拿不定主意，对培训的质量、认证的真实权威性都可能有怀疑。为此需要打消他们的疑虑。这个阶段采用非广告性的媒体报道、行业内专家的推荐、行业协会甚至行业管理机构的联合推广都会起到比较不错的效果。

(3)第三个层面是针对那些自我控制心理强的受众，这类群体对培训有自己的看法与选择，他们不会轻易受媒体或其他传播方式影响。对于他们来说，首要的问题是必须让他们自己认为这项培训对自己是有益的、有价值的。因此采取与行业相关信息报道、职业前景预测、从业环境危机等类似的理性评价活动，让他们了解培训价值所在。

(4)针对那些从众心理强的受众，这类群体的人数很多，他们往往是看别人是否拥有，是否很多人都拥有。因此借助学员推荐、媒体报道学员访谈、行业前景报道等形式向他们传递培训热销及已有培训人数和规模的信息来促使他们行动。

(5)针对富有上进心理的受众，采取各种行业研讨会、行业内企业信息的报道，来树立行业的形象，争取以行业前景来吸引这部分受众。

3.实施品牌传播计划

在计划的实施过程中有以下两个很重要的问题值得注意：

(1)有效沟通：“现代营销学之父”菲利普科特勒曾指出，“现代营销不仅仅局限于开发一个好产品，把价格定得合理、定得很吸引人，并把它推出给目标顾客。公司还必须与他们的顾客沟通，而且沟通什么不应该随随便便，任其自然”。对于培训营销来说也是如此，作为一个现代化的培训机构，应掌握复杂的营销传播系统，包括培训机构与行业机构，机构和公众，机构与受众的沟通。培训机构需通过整合广告、人员促销、销售促进、公共关系等方式，向受众、潜在受众传递企业品牌形象，争取最佳的沟通效果。

（2)建立客户数据库：在传播计划实施中一个更为关键和必要的问题是建立和使用有关受众、潜在受众的数据库。这是决定传播目的、对象、方式的很好的依据，也是实施营销传播成败的最关键因素之一。建立和使用一个完善的信息数据库应包括以下几方面的内容：

①受众的基本信息，比如姓名、地址、电话等。

②过去受训行为，比如受众培训历史等。此类信息对于分析购买和再购买的类型是非常有益的，同时也有利于提高营销策划能力。

③受众的行为、态度、经济状况等数据，这些数据从实际交易的过程中通过分析、总结得来，比如受众或受众企业的偏好、需要和期望，受众的培训习惯、培训周期、支付能力等。

④确定信息收集的优先权，即将有限的资源用到最有价值的受众和潜在受众的个性化营销上来，比如以“一对一”或“一对有选择性的受众”为基础进行传播，从而建立一个更紧密和有更多反馈的长期关系，如联合招生机构、学员俱乐部。

产品培训心得体会篇5

经销商作为独立自主以赢利为根本的组织，具有培训和学习的需求。企业应该视经销商为伙伴为上帝，应该“诱之以利，动之以情，晓之以理”全面培训经销商，让他们对公司产品有信心，让他们提高自身的组织运作效率，让他们深知自己的未来方向，经销商们才能学以致用，最终为企业产品销售带来好处。

根据笔者多年的经销商培训研究，企业对经销商的培训总体上可分为三个层次―即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。

第一层次的培训是与经销商合作的基础，培训目的是加深经销商对公司和产品的了解，激发他们的销售积极性，希望他们在企业产品上面投入更多的时间更多的资金销售更多的产品。第二层次是提升，培训目的是真正帮助经销商在人员管理，库存，配送等方面提升组织运行效能，相应提升企业产品的销量。第三层次则是企业提供给经销商的高级福利（或奖励），相当于企业出钱为经销商自身的自我发展提供动力，培训目的是让经销商清晰认知自己的未来方向，打造他们自己的竞争优势。

基础培训

这一层次的培训最为普及，其中尤为典型的是新产品上市培训和招商培训。欧美外资企业（宝洁、强生、联合利华、欧莱雅等），国内大中型企业（光明、康师傅、统一等等）里，企业市场部（企划部）经常性的、耗费时间最多的工作之一就是召开经销商“新品上市会议”。他们事先精心准备大量的产品特点、优点等资料，制定经销商进货奖励等销售政策，然后以一个省或相邻的几个省为单位召开当地的经销商开培训会。在会议上通过生动的有市场调查数据做支撑的幻灯片演示以及模拟训练等，加深经销商对产品的认知，增强他们销售产品的信心。一般而言，通过介绍产品独一无二的卖点，强大的广告促销等市场支持，描绘无比美好的市场前景，最后不失时机的推出进货奖励政策，进一步演绎利润神话，通过这么几部新品上市培训曲，绝大多数经销商都会被洗脑成功，销售积极性会大幅度增强。

大企业实力雄厚，理念先进，一般不需要进行企业介绍这方面的专门培训，但是，对国内众多的中小企业而言，如何加深经销商对企业本身的信任度，却成为了首要事项。如果一个经销商对一个企业的整体实力，对企业的未来没有信心，即便产品的市场前景很好，经销商也不一定有兴趣。相比与大公司新品上市培训会议的效果，中小企业要在招商等会议上培训经销商，最终达到让经销商认同企业，相信产品，迅速激发产品销售的积极性，这绝非易事，这其中如何介绍企业，如何推荐产品的学问更大。

以目前销售规模已近5亿元的贝因美公司为例，三年前，销售额尚不到1亿元的贝因美营销管理层面临着一个非常艰巨的难题：如何让浙江省以外的经销商对贝因美的未来充满信心？如何让他们投入更多的时间精力和资金，销售更多的贝因美产品？当年，贝因美虽然在浙江省颇为知名，但因为多年来未系统有效的开拓省外市场，在许多省外经销商心目中贝因美是个长不大的品牌，发展前途不大。在当年的经销商培训大会上，面对经销商的种种疑虑，面对企业实际上拥有的非常有限的优势之客观事实，培训人员胸有成竹，慷慨陈词，主要从公司所拥有的高瞻远瞩的领导、各有专长的人才、厚积薄发的品牌等角度来分析贝因美拥有的美好未来.....从根本上打消省外经销商的疑虑。打消疑虑还远远不够，培训人员趁热打铁，让浙江某样板市场的经销商上台现身说法：为什么宁愿放弃娃哈哈（该客户曾经是娃哈哈全国最大的经销商），而要经销贝因美？......经过情真意切，事实凿凿的两小时培训，浙江省外的经销商完全相信现在的贝因美不是过去的贝因美，他们更相信跟随贝因美未来一定更美好！此后，在打保证金，产品订货铺市等具体销售方面，经销商给予了前所未有的支持，在随后的几年中，贝因美省外市场的销量年年倍增！

第一层次的培训是企业与经销商之间建立合作关系的基础，这一层次的培训核心是―用美好前景，利润神话，样板案例来打动经销商，全面增加经销商对企业的向心力、凝聚力。

效率提升培训

如果说第一层次的培训仅仅是激发客户的销售积极性，仅仅是改变经销商思想态度的过程，第二层次的培训则是直接提升经销商本身日常运作效率的过程。

一般而言，从事批发行业的人员，整体知识、学历层次要低于制造业，相应的日常管理水平也较低。经销商有迫切的愿望希望通过实力强大的管理先进的厂家来提升自己的运作效率。曾有一个宝洁公司的经销商坦言：卖宝洁的产品不赚钱，但赚的是管理经验和技术，因为有宝洁公司的“经销商即办事处”指导下的全力培训，该客户的业务人员日常访销管理，库存管理，配送管理，报表制度甚至是财务管理水平均远远超过了同行。

批发行业本是微利行业，企业必须通过出色的成本控制和高效的业务运行，才会获取正常的利润。从这一角度，理论上，经销商甚至比上游的品牌商们更在乎日常营运效率提升方面的培训。

由于经销商本身能力各异，除了年度的经销商大会，企业平时很少采用集中式培训，多数采用厂家代表为主的顾问式培训。在达能、喜之郎、嘉里粮油等公司，企业会要求专业的培训师对公司的业务人员进行“如何培训经销商业务员”“如何强化经销商与零售店的关系”等管理支持类的培训，这些企业培训的目的是：通过系统培训出专业的业务代表，再通过业务代表对经销商的日常走访、交流等潜移默化的培训，会到达乘数放大效应，并且有利于培养厂方代表的业务管理权威，最终达到经销商、厂方代表和企业三赢的局面。

有些特别专业的技能，比如要求经销商上ERP等企业管理信息系统，对经销商进行软件使用等方面的技能培训，则需要企业直接派人或委托第三方上门直接培训。

运作效率提升等第二层次的培训是欧美等大公司的强项，国内中小型企业因为自身管理水平的不完善，心有余而力不足，很难有自信有能力帮助经销商进行日常管理运营等方面的培训。

福利式培训

如果说第一层次，第二层次的培训终极目的是让经销商更加积极高效的卖企业的产品，尚属于急功近利的销售行为范畴之内，第三层次的培训则完全脱离了销售行为本身，其本质是企业给经销商的一种高级别的福利或奖励，企业希望通过这些培训福利，“动之以情”，以期经销商长期与企业保持良好的合作关系，同时希望经销商自身能够提升实力，永续经营。

“授之以鱼，不如授之以渔”给经销商物质奖励固然重要，在如今竞争更激烈的社会，精神上的奖励或许更加重要。学无止境，特别是对终日忙于谈判、配送等琐事中的经销商而言，学习的机会更加难得。客观而言，经销商的层次并不高，企业有时候认为想当然的一些社会趋势，市场形势，发展战略，许多经销商都可能浑然不知，更加不知道如何应对。企业的经销商做有关市场形势的培训时，向培训师提出了自身的发展战略问题：在城市发展迅速，大厂家直营不可阻挡前后夹击的背景下，经销商该何去何从？培训师简单建议：经销商要主动成为只赚物流利润的配送商，或前向一体化（自建超市），或后向一体化（投资上游制造业），或相关多元化战略等，这一简单的建议得到经销商的强烈反响。在现代渠道大革命的时代背景下，讨论经销商将如何应对这样的书籍文章非常多，但事务繁忙的经销商们却没有时间去阅读和钻研。最重要的是看书的感觉与现场培训的效果完全不同，培训给人的影响更直接更深刻。

相比于前两层次的培训，许多有远见的经销商更加重视这种站在经销商自身充电角度考虑未来发展的培训。这种集中式的内容精炼的又非常实用的培训，他们的确非常需要。

对企业培训而言，这一层次的培训最难，安排培训的人员必须充分考虑经销商自身最紧迫的需求，甚至要为他们的个别人员量身定制培训内容，一些著名的家电公司甚至拨出专项培训基金送优秀的有潜力的经销商去读EMBA、MBA，这值得提倡。

对经销商自身发展的培训最忌空对空，言之无物，泛泛而谈，类似“什么是市场营销，营销的意义，管理的重要性”等基础性、学术性内容最好不要安排。经销商毕竟不是全职的在校大学生，他们没有时间更没有兴趣去学习抽象的理论、概念、术语，他们需要的是方法、细节，是案例，是方案。一些企业每年都会在经销商会议中加入专题培训的内容，也常常邀请名牌大学的老教授们给经销商做培训，效果却不理想。其中一个老教授就管理两个字的字面含义，从中文到英文，从古代含义到现代含义，竟然足足讲了两个小时。能够为经销商想到第三层次的培训，该企业的出发点不错，但是由于培训讲师和培训内容安排上的不恰当，反而起到适得其反的作用，导致许多经销商抱怨：“千里迢迢赶来，听这么无聊的培训，简直是浪费时间，浪费生命。”

第一层次的培训人员由企业内部的市场部企划部人员、销售经理、营销经理等来担当即可；第二层次的培训人员可以邀请外部大量的有经验的合格的培训讲师；第三层次的培训讲师却不容易寻找。企业内容既懂理论又懂实战，且要站在经销商角度换位思考的培训人员几乎不可能有。外部有经验的培训师们大多有一套自己的培训体系，要他们深入企业的经销商群体，为他们量身定做具体培训内容，也不现实。所以，总体上而言，第三层次的经销商培训，在我国开展的不多，这可以理解，但鉴于经销商自我发展自我学习的重要性、迫切性，这一层次的培训市场空间和潜力巨大，这值得国内众多的营销培训机构去努力开拓。

我国市场营销的历史并不长，对经销商进行系统培训的企业也不太多，但随着竞争的加剧，渠道价值必然更加受到重视。企业与经销商之间不仅仅是产品买卖关系，更是基于长期利益的战略伙伴关系。重视经销商，为他们进行分层次的系统的培训必将被越来越多的企业所采用。

产品培训心得体会篇6

近几年，随着农村劳务经济发展，**区农村劳动力也出现了大量外出现象，农村土地弃耕荒芜面积日渐加大，农业经济收入比重下降，农业生产潜力逐渐丧失，后继农业技术人才匮乏，农村青年务农意识淡化和劳动力老化，这些因素已影响到农村经济发展，不利于今后农业发展、农民增收、新农村建设。加强农村青年职业教育和技能培训，培养更多的懂科技、善经营、能从事农业生产和产业化经营的农业新型人才，显得尤为重要和紧迫。

一、农业生产方面的问题

(一)农村青年外出多，农业产能日渐乏力

**区辖34个镇(办)，总人口101.26万人，其中农业人口79万人，占总人口的78%，属典型的农业大县。据调查综合统计，全区农村劳动年龄人口38.2万人，农村劳动力转移就业人数达17.15万人。其中：外出打工人数达**.5万余人，占农村劳动力转移就业人数84.5%，形成了以主要青壮劳动力务工挣钱的格局，传统的农业主导地位大大削弱。20**年底区统计局全面统计粮食播种面积为54260公顷，比2005年80773公顷降了265**公顷，近六年间减少32.8%。农户牧业畜禽存栏数量逐年大幅下降，从农村住户抽样调查20**年前三季度数据显示，人均出售肉猪及猪肉总重量2.46公斤，比2005年同期减少83.5%。农牧业比较经济效益过于低下，第一产业收入272.6元与2005年818元同比下降66.7%。大部分的农户完全放弃土地经营，或是只经营小块土地,满足自食自用，致使可供出售的农产品越来越少，越来越多的农户吃粮吃肉吃菜完全依靠购买。劳动力是生产力的第一要素，农业劳动力减少，必然导致农业产能的下降。

(二)农村青年务农少，明天耕地无人种

**区由于人多地少，人均耕地面积0.6亩，农业生产机械化作业程度低，大部乡村农民全靠肩扛背驮进行传统农业生产，农村经济单一，农产品销售渠道不畅，农业收入低，农村年青人多数根本不愿再吃父辈这样的苦。从初中、高中、大中专以上毕业生调查，农村青年都想跳出农门做城里人，不愿投入到农业生产中去很普遍。特别是初中毕业生都早早打算外出打工或从事其它劳动，对农业发展无信心。多数家长也不主张孩子从事农业生产，形成如今农业基本上为老人、妇女和儿童。明天耕地无人种，这种情况无不叫人担忧。

(三)政府培训机会多，农业技术培训少

教育、农业、劳动和扶贫等部门实施的人人技能工程、阳光工程、免费职业技能培训和雨露计划等多项目的培训系统，无论劳动力转移培训还是农业培训，长期和短期都在并进，减免措施也相应配套。但参加过技能培训的人数很少。目前，以外出务工培训为主，农业培训辅之。劳动力监测抽样调查结果显示，在从业劳动力中，接受过技能培训的占9%，其中只接受过农业技术培训的占2.2%，较高学历的和学农专业农村青年务农就更少。据培训部门综合调查统计，全区每年职业培训和技能培训不到1万人，只占全区农村劳动力40万人的0.25%。如果不尽快加强对农村青年培训，既是对现有农业土地资源的严重浪费，又错过了提高农村青年整体素质的最佳时机。

(四)农业基础条件差，农村青年创业难

**区20**年农村住户抽样调查，农民人均总收入5358元，其中：人均纯收入4537元，属于全省比较贫困县区。农业人均收入526元，占农民人均总收人9.8%。现有871个村中，村无经费积累、村委会无办公楼、村无专业技术人员的三无情况的村委会，要占三分之二以上。据三季度在龙潭、王山、新丰、官家等多村调查，村委会正常开支十分困难，必要组织活动受限，大部分村就连村干部开会议事活动，一般都需要占用学校校舍，或者直接在村干部家中进行。农业培训、技能学习更是困难多。即使有的村委会有办公地、有图书室、配有一到两台电脑设备，多数上不了网，都成了摆设。多数年青人在农村感到信息闭塞，对先进的农业技术掌握研究渠道窄，错过多种学习机会。尽管可以参加中长期培训，但本地主导产业不明显，参与受训人，学用不能结合，导致农业培训没有吸引力。加之一部分村干部对本村经济发展和主导产业缩手缩脚，思想保守，长远认识不足，不重视本村长远经济发展和青年创业培训，农村土地流转问题进展慢，一定程度阻遏了农村青年在农业创业。发展现代农业，前期工程资金启动量大，少则上几万元，多则上百万，自筹资金缺乏，种种困扰让农村青年即便是有心创业，也无力投入，制约了农业项目发展上档次、上规模。

二、产生原因

(一)外出打工对农村青年产生强大的吸引力

本地产业吸收的劳动力十分有限。政府也鼓励富裕劳动力外出，**、**、**等经济发达的东部沿海地区大大的吸引了农村劳动力的走向。外出从业参与面广，资金获得直接等特点，优于农业的经济收入。据农村住户调查资料显示：20**年**区外出打工人均总收入达16418元，全区外出打工总收入23亿元左右。如此可观的收入，对改善生活条件，解决子女就学发挥了重要的作用。近两年本地非农务工也开始走强，农村建筑增多，不外出的青壮年每天也能最低挣到100元到**0元收入，眼前利益驱使，务工好于农业生产，农业生产萎缩成为必然。

(二)传统农业制约农村青年发展

**区山多地不平，农户土地分散，农村基础设施落后，水利建设损毁复修任务大，大型农业机械进不了地，传统的耕作方式无法改变，要扩大农业生产靠劳力和技术，而劳力和技术缺乏又制约了发展。现有农业生产成本逐年上涨，产品价格波动大，经济效益低位徘徊，农业投资风险依然很大，导致农民不愿在土地上多投入。目前，支撑的农业的是低文化、低技能、低体能三低人员。全区38.2万劳动力中，初中及以下文化程度有22.9万人，占60%;高中文化程度的9.54万人，占24.9%。大专及以上文化程度有5.72万人，占**.9%。大量低素质人员从事农业生产，发展农业产业无条件，特色产业不明显。由于多数村缺乏帮扶措施和必要的财力支持，农村青年普遍深感农业创业难。

(三)农业技术培训对接错位

一方面是来自农业专业学校困扰。五年前，**区两所专业职中，大同新建职中开设了以蚕茧、食用菌种植、养鸡猪等农业为主专业;新安职中也有固定的以农业为主相关的经济管理、会计电算化等专业。如今为了市场需要和生存发展，承接了政府以外出为目的多项长短期培训任务，农学环境转变，学农生源锐减，学校对农村技能培训专业设置单一化，所以农业培训科目相应调减，甚至无法开设农业科目班。就连区农广校也面临办学困难，七月中旬区农业局在招生关键时期抽调十八名干部，分片包干，由局领导带队用一周时间分赴乡镇办督促落实招生任务。另一方面参加培训人员积极性不高。农村贫困落后，大多数青年对现代化农业发展缺乏认识，选择学习专业随意，加之对免费教育无心里压力、无紧迫感，学员有想学就学，不学就走，学员流失率高达15%。加之农村青年往返学校和家庭之间，一些交通费、生活费用等开支加重了家庭负担，也造成家庭对培训的不支持。由于学员减少，相应专业学校面临对任务完成和获得国家不同类型的补助减少，形成了学校资金紧张的压力，特别是农业人才招生更难，政府陷入一头热怪圈。

(四)农业培训部门之间未形成合力

近年来，职中、农广校教育专业学校，以及劳动、扶贫、科技、妇联、共青团等部门有比较系统的培训项目，相应的都组织过农民职业技能培训工作，但在市场经济转型中，都以外出培训为主，更有多数部门对农村以几小时或一两天时间的简单培训而为之，对其农村青年在农业发展问题上培训力度明显不够。其次，各部门虽然都有专项培训资金、场地、师资队伍，但在扶持政策、资金划拨方式和培训计划、目的上却不尽相同，各自为政、各自为营，不能相互协调合作实现资源共享，极易形成培训内容和对象的重复，浪费有限的培训资源，造成培训目标脱节、影响培训技术成果的有效转化，未能调动社会参与农业发展的积极性。

三、对策建议

(一)重视农业人才优先规划，建立青年人力资源信息库

区镇村三级政府，要统一联手，对村中现有40岁以下农村青年和初、高中返乡毕业生，进行全方位的调查摸底，充分掌握青年人力资源的基本情况并建档立卡，组建农村实用人才队伍信息库。按不同对象、不同年龄段、根据本人意愿和村镇产业，制定中长期人才发展规划。主动规划劳动力接受职业教育和技能培训的类型、时间和标准。大力推进农村人力资源开发，造就新一代高素质的农民劳动者。认真做好以外出培训为主到农业技能培训为主的转变;要根据本地产业发展情况， 由以短期培训为主到与中长期培训并举的转变;由以现有劳动力技能培训为主到与新增劳动力教育并重的转变。增强学农热情，鼓励接受现代农业培训政策，为发展现代农业、规模化农业打好基础。

(二)搭建农业发展平台，改善农村青年创业环境

一是整合领导机构，成立一个专门负责新型农民科技培训 领导工作办公室。专业机构与部门联手，统一组织联动，做到统一计划，统一管理。镇级设立农业**0工作站，做到农业技术困难有人管，电话咨询有人接，培训认证有人抓。二是完善 政府主导，多方筹集的投入机制。在国家和地方现有政策资源的基础上，着力整合培训资源，加大对职中、农广校的农业培训资金投入，采取奖、贷、助、补、减、免等多种方式给予特殊支持，特别是对初中、高中毕业后的返乡学生进行农业职业技术教育。实施分片包干办法，北部区域乡镇农业培训到新建职中，南部区域乡镇农业培训到新安职中进行培训，减少交通费用。实施毕业实名报账制，制定培训等级补贴，学员经初、中、高级培训结业后，培训机构凭项目合同书、到乡财政部门报账领款。对交通较远贫困生，免培训费补贴外，报销一定的车旅费用;对青年到见习基地或到创业实训基地实训的，给予见习或实训补贴;大力鼓励和发展社会力量，多途径开展农业技能办学，方便农民接受培训;积极争取企业、院校与乡村培训对接，给予相应的税费减免和小额担保贷款等政策扶持。三是加强实训基地建设。结合本镇村主导产业，同步建立一批农业技术培训基地，农业园区，开办青年农场，筑巢引凤。加快创办经济合作组织、农业合作社，培育青年农业科技示范村、示范户步伐，扩大农村青年创业环境。四是落实完善农村青年小额贷款助力资金和优惠政策。对农村青年向农业园区和规模化发展创业者，采取乡镇推荐，财政为农业青年提供必要担保，信用社顺畅对接的便利贷款直接通道。凡是接受农业各种培训后，在农村产业发展中可优先享受支农优惠政策。五是建立网络通道。利用村部活动室，积极开通网络服务，运用计算机网络现代远程教育资源，跟踪服务和指导，及时解决农村青年创业中生产问题、营销困难，为农村青年创造生产服务环境，使农业增值增效。

(三)选好突破口，重点培养一批农业带头人

一是每村优先重点培养5-10人农业规模带头人。根据该村农业主导产业发展，帮助青年围绕现代农业、现代畜牧业、现代林业、农产品质量安全等领域，造就一批如粮食种植、大绷设施蔬菜栽培、果树栽培、苗浦花卉种植、食用菌种植、家禽，家畜，水产特色规模养殖、农产品加工、农机耕种、农艺工、绿化工等方面的专业农业实用技术人才，增强引领作用。其次对现有农村青年生产经营能人、农村致富带头人挖掘，协调荒芜耕地快速向他们流转，支持鼓励他们做大做强，拓宽辅助劳力更好的投入农业生产。动员支持农村外出青年返乡创业，借鉴吸收外省外县农业先进成熟经验和技术，建设家园，做到村村都有农业经济致富带头人。再者对新生劳动力(即未能升入高中和大中专院校的毕业生)直接由各镇办推荐到农业培训机构接受高层次职业技能培训，取得大中专学历证书教育、使他们具备高素质农业后备人才。

(四)创新培训方式，加快农村实用人才队伍

一是以区农民科技教育培训中心(区农广校)作为总输扭，利用职中、农业部门培训中心现有基地优势，向乡村延伸，向基层加强，设点挂项，打造农民学习加油站。二是支持帮助每村创办 农民夜校培训班，利用农闲、晚间定期开设各种培训班。利用农家书屋、教学光盘，方便农民就近学习，增强其自我发展能力。农业部门对其培训班开展定期认证工作，提高参与度和培训率。三是认真实施送技能下乡培训工程。增加经费，组织农业专家教授到农村讲课，传授科技知识，到现场为村民答疑解难。邀请农村产业起步早，有一定经验的致富能手，采用田间地头、院坝培训、示范性教学。四是保证培训时间，提高培训效果。农业实用技术学时保证10天以上;新型农民科技培训总学时保证2个月;农村致富带头人培训，学时保证1个月。力争做到培训一人，合格一人。

2016调查报告模板二：

中小企业是我们县经济发展过程中的重要组成部分，但中小企业发展过程中普遍缺乏品牌意识。中小企业要得到进一步长足的发展，必须走出思想误区，树立品牌意识。本人结合质监基层工作经验，浅谈我们县中小企业的品牌现状及做好品牌建设的策略建议。

一、我县中小企业品牌发展的现状

品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度。 企业品牌是企业的一项重要的无形资产，品牌所体现的质量，品牌所具有的附加价值，成为消费者购买的重要原因。关于品牌建设，我们县中小企业中一直存在着很多普遍而又严重的问题，其导致了绝大部分中小企业忽略和曲解了品牌建设。

(一)品牌意识淡漠。中小企业资金少、规模小、竞争力弱，管理理水平落后，导致其工作重心放在产品经营上，主要考虑产品销量的提高，忽略了品牌创立和经营。而认为中小企业完全没必要也没这个能力进行品牌建设，维持现状就好，没有认识到品牌建设的重要性和必要性。

(二)品牌定位模糊。我们县中小企业的品牌意识薄弱，处于起步阶段，大部分中小企业即使已有自己的品牌，但都不能准确找出与其他企业有差异的目标市场，在进行品牌定位时，不能定位出个性化、差异化的品牌。品牌定位的本质就是围绕着消费者最愿意接受的品牌要素去进行定位并传播。其中对品牌的消费者市场的定位是最关键的地方。当前大部分中小企业还没有清晰的品牌定位战略，导致了品牌的市场占有率很低。

(三)缺乏企业品牌的管理人才。由于缺乏相应的管理人才，中小企业品牌的管理就成为企业发展战略与实际运作中的一大问题。由于市场竞争的加剧，不少中小企业为了提高自身竞争力，都把注意力集中在技术改造、设备更新以及新产品的开发上。对于品牌的建设毫无经验，这就是中小企业品牌建设的一大难题。

(四)忽略了品牌产品的质量。 质量是品牌的根本，是品牌的立足点。众所周知，世界名牌无一不品质过硬。而很多中小企业却认为做品牌就是做销量，只要销量提升了，品牌自然也会提升。因此，在公司的营销计划中常把产品销量放在第一位。

(五)品牌策略运用不当 。 很多的中小企业都误认为建立品牌的途径就是加入大量的广告投入，进行媒体轰炸，且进行频繁的促销活动。实际上广告的作用只是提升了品牌的知名度，而真正为企业创造价值的是品牌联想。联想的集合具有较高的资产价值，联想通常能够为消费者提供购买的理由。

(六)品牌缺乏核心价值 。 品牌是一个复杂的识别系统，真正的品牌化就在于创建出具有内涵和深度的品牌，让品牌的核心价值得以体现，并得到市场的高度认同，这样的品牌才能持久。

(七)品牌缺乏创新 。 品牌的生命力就在于创新。企业若想保持自己的品牌魅力，就必须在营销方式、产品、技术等方面进行创新。若企业不注重品牌创新，品牌建设就注定以失败告终。

(八)品牌传播方式单一 。 品牌的塑造离不开广告传播，但如果过高地依赖广告，甚至把广告当作建设品牌的唯一手段， 便是典型的品牌建设误区。其实一个成功的品牌不仅体需要一个响亮的名称，还需要优越的产品包装、性能和分销渠道，只有通过这些优越性才能使品牌的核心价值得以体现。广告只是品牌传播中的环节之一，并不能给予品牌长久的生命力，也不能建立长久的消费者忠诚。

二、我县中小企业品牌建设的对策

(一)强化品牌意识 。 现在的消费者越来越理性，对产品安全的要求及自身品位越来越明确。他们关心产品的使用功能，更关心产品的品牌，并希望所购买的产品能够给他们带来更大的附加价值。品牌最能体现产品差的异化，也是高额利润的来源，同时又是企业持续竞争的经营核心。好的品牌有助于在消费者中形成很高的知名度和忠诚度，有助于企业拓展新产品的销售。因此中小企业不能忽视品牌建设，应该建立自有品牌，维持企业的持久竞争力。

(二)品牌定位要准确、清晰。 对于中小企业来说，如果想让消费者容易辨别和认识自己的品牌，那么品牌的定位一定要和产品的个性概念相结合。当我们看到某种品牌产品时，会对该品牌产生联想，包括企业口号、经营范围、产品色彩、产品类型等，其中品牌个性是很重要的一点。对于中小企业来说，在塑造品牌时必须注意品牌个性的定位。品牌定位针对的是产品的品牌，核心是打造品牌价值。

(三)培养品牌建设人才队伍。人才的缺乏，是导致中小企业的品牌建设无法推进的最主要的因素。因此，中小企业应通过良好的用人机制和激励机制，吸引大批优秀的人才共同建设企业品牌，并为其提供广阔的发展空间，从而推进品牌的建设。

(四)重视品牌质量。消费者最初的品牌体验是产品的质量。产品质量是企业创名牌的根本，是使顾客产生信任感和追随度的最直接原因，是稳定品牌的根基。许多消费者青睐名牌，甚至不惜以高价购买，主要就是由于名牌过硬的质量使消费者产生了信任感和追随度。质量作为品牌的基础和本质，会影响品牌的生存和发展。质量是中小企业创名牌的根本。现代企业都应该以质量求生存，以质量开拓市场，占领市场，以优质取胜。企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须提高产品质量，加紧积累品牌资产。只有质量有保证，消费者才会忠于品牌。

(五)确立适合自己的品牌战略。品牌战略是中小企业品牌经营的纲领，关系到中小企业的生死存亡问题，是中小企业实现持续发展的前提和保证。适当的品牌战略会使企业的品牌建设起到事半功倍的效果。 每种品牌战略各有利弊，中小企业可根据自身特点，权衡利弊，确定合适的品牌战略。

(六)维护品牌核心价值。品牌核心价值是品牌资产的主要组成部分，其使消费者明确地识别并记住品牌的个性与利益点，是促使消费者认同、喜欢以至爱上一个品牌的主要力量。核心价值是品牌的最终追求，企业的一切价值活动都要围绕品牌核心价值而展开，是对品牌核心价值的体现，并完善和强化品牌核心价值，不会被周围的一切所干扰，久而久之，核心价值就会在消费者大脑中烙下深刻的印象，成为对消费者最有感染力的内涵。

产品培训心得体会篇7

前期：营销策划“引爆”培训项目

笔者认为，培训宣传不应只限于一封中规中矩、平淡无味的培训通知邮件，而应是一次前有铺垫、后有思维引导的营销策划，让人有一种“千呼万唤始出来”的热切期盼的心理预期。通俗点讲，就是利用痛点营销和饥饿营销来吊足学员们的胃口。

百思买集团（Best Buy）是全球最大的家用电器和电子产品零售集团。与国内多家本土家电卖场的经营模式有所不同，百思买定位高端，讲究良好的购物体验，其售卖的商品价格高于国内本土家电卖场。当百思买大举进军中国市场的时候，所有人都为本土家电卖场暗自捏了一把汗。然而，崇尚品质的百思买在中国市场竟然遭受惨败，注重性价比的本土家电卖场仍春风得意。可见，优点不等于卖点。“卖点”就是销售商在销售产品时，向客户重点推荐的产品优势。重点推荐不是一股脑儿地将产品的优势全部抛给客户，让客户自行挑选自己感兴趣的“点”，而是在推销产

品前即把准客户脉搏，然后向其有针对性地展示商品优势。将“痛点营销”运用到培训宣传上，就需要培训负责人找准目标学员的需求。员工参加培训是为了获取知识和技能，提升个人能力。因此，HR先要对课程和培训项目做好定位，它能为员工带来什么收益，是锦上添花还是雪中送炭？然后再将培训定位在前期宣传时突出呈现出来。在宣传方式上，要让培训的利益点一目了然，可以提醒目标群体参训的急迫性和重要性，也可以引导目标群体发现参训的必要性。Z公司曾推出“WS青年才俊班”培训项目，在前期宣传时，便借着公司“人才输送计划”的东风，抛出“身处高端行业，你却对基础知识一无所知”的话题，在员工内部引起不小反响，成功吸引了目标群体的关注，为后续培训项目的推出做了充分铺垫。

提到“饥饿营销”，人们自然会联想到苹果公司。每次新产品上线，都能在全球市场特别是中国市场掀起抢购热潮。小米手机也将这种营销模式应用得淋漓尽致，初期的限量抢购使其成为耳熟能详的品牌。事实证明，人们对这样的营销方式非常受用。Z公司在实施“WS青年才俊班”培训项目前期，在宣传上借鉴了“饥饿营销”的理念，继“痛点营销”手段成功引起员工们的兴趣后，又一改平时“报名即可参训”的低门槛，规定：欲参加培训者须先参加入学考试，根据考试排名，按3∶1的比例择优选取人员参加培训。这一高标准一经推出，立即占据公司员工的话题榜首，成功激起了员工们的求胜心理，纷纷报名响应。

中期：参与感让运营四两拨千斤

确定了目标学员，其后就是组织培训。传统培训通过外部压力迫使学员端坐在教室里，听谁的课、什么时候上课、什么时候休息，都由培训组织者事前做好规划，学员们习惯了听从安排，总是带着过客的心态参与培训，学员与培训组织者之间缺少有效的沟通。一边是培训组织者自我感觉良好地卖力筹备，一边是学员索然无味地旁观，这也是很多培训组织者会觉得吃力不讨好的原因。

培训管理者不应只关注出勤率，更应关注学员的学习驱动力，使其自发、主动地参与到培训的筹备与组织中，以主人翁的身份加入进来。学员一旦有了参与培训项目运营的感觉，由此产生的亲切感就会牢牢抓住他们的心。

首先，培训管理者要向学员灌输理念，营造出“一荣俱荣，一损俱损”的团队氛围。仍以Z公司的“WS青年才俊班”为例，其第一期培训班共有65名学员，分为4个小组，每组1位组长。小组之间进行积分累计PK，PK涉及小组出勤、课堂互动、课后作业等内容，每位学员的举动都将成为小组成败的关键。

其次，适当放权，抓大放小。有时候，培训管理者就犹如奶爸、奶妈，事无巨细都要操心，而一直被呵护的孩子其实很想挣脱。培训管理者可以将组织工作适当放权给学员，确保他们在整体框架下有一定程度的自由来安排自己的培训，在关键节点上给予适当帮助和提点。Z公司的“WS青年才俊班”开班第一天，就组织全体学员匿名票选出6位班委，负责培训班的日常管理，包括考勤管理、课堂纪律管理、团队活动组织等工作，而班委成员也能将日常管理事务打理得井井有条，班委成员反馈的培训改进意见和创新点子更是让培训组织者受益匪浅。可见，让学员参与到培训组织中，既能够帮助HR了解学员的内心需求，进一步完善培训的组织工作，又可以让学员们体会到培训组织工作的不易，在其后的培训中更愿意配合，可说是个一举多得的好办法。

后期：持续发酵打造培训口碑

培训的目的是让学员掌握知识并运用到工作中提升工作绩效。要实现这一目标，就要在培训结束后对培训效果进行评估，对讲师的授课情况及培训的会务组织进行评价，组织学员参加考核和培训后的绩效评估观察等，通过培训评价以及学员的绩效是否得到改进来判断培训效果。在此，笔者重点提到的是经常被忽视的培训总结。

产品培训心得体会篇8

会中灵活发挥

大型的会议式培训的会前准备是相当必要的。培训师的水平，培训内容的精彩程度等都关系到培训的效果及厂家的形象，因此会前要精心地准备。准备的内容应涉及参会人员的职业特点、工作情况、性格特征、会议现场的布置、信息的收集、培训内容的选择、议程的规划设计以及各种现场突发事件的应对等等。只有准备得充分，才可能在培训过程中应对自如，得到较好的发挥。

注重讲师个人形象

一般会议式的集中培训多为医药连锁总部代为召集，然后各OTC厂家通过有偿的形式对其营业员进行产品知识培训，以期达到终端多推荐、多销售的目的。但是类似这样的培训会营业员平常会参加很多，因而对这样的培训无形之中便会有一种司空见惯的敷衍。那么讲师如何以良好的形象出现在受训者的面前，用独特的个人魅力去打动受训者，引导整个会场随自己的思路而动，进而控制整个会场节奏，达到昕预期的培训效果，就需要多花工夫了。讲师的衣着打扮要具有职业气质、表情随和、谈吐幽默，尤其是开场，因为面对的都是终端一线的营业员，有些讲师往往是简单地介绍自己后就要求大家认真听课，给大家一种说教的印象，这时通常会引起大家潜意识中的反感。如果讲师能够在开场时充分地肯定营业员在终端一线的重要性和价值，奉着一种交流、学习的态度来开展培训，就会让营业员有一种被尊重、认可的感觉，无形之中拉近了和大家的距离。这样的培训能起到事半功倍的效果。

适当准备礼品

此类会议培训，厂家通常应陔准备一些印有产品标志或一些实用的小物件，当作奖品送给表现奸的营业员。如果厂家本身的产品适合大众，也可以作为礼品赠送。这样的小礼品可以提高人们的兴趣，同时也可以大大增加营业员对厂家的好感度，为整个培训制造比较融洽的现场氛围。准备的礼品既有针对每个参会者的，也有在培训过程中参与发言或回答问题的。小礼品会使整个会场气氛活跃起来，对培训的效果会大有帮助。

培训内容贴近实战

对营业员进行培训的目的实际上是希望他们在对自己出售的产品特点充分地把握之后，能够熟练地向消费者推荐，也就是说培训的内容应该是与消费者所关心的问题有密印联系的，否则就成了自说自话，不得要领。有些培训讲师在培训中照搬产品说明书，或大讲产品复杂的疗效机理、产品的成分如何特殊等，结果是营业员听得如坠云雾，最后对产品特点无法把握。那么如何确定培训内容呢，我认为要遵照以下原则：

消费者最关心的

就是我们所要讲的

消费者买药是为了治疗的需要，所以他们最关心的一定是有没有这样或那样的效果。所以，培训时讲师首先要讲明白这个药品在治疗上最大、最明显、最独特的特点，然后再告诉消费者这个特点能绐他的病症带来什么样的治疗效果。

重点难点要讲清

营业员在实际工作中会遇到消费者提出的各种各样的问题，如价格为什么这么贵啊，我吃了为什么没有效果啊等等。什么问题消费者问得比较多、最难于回答，这些内容就一定要在培训中重点体现出来。这就需要讲师在准备工作中作好充分的市场调查及摸底，要充分了解消费者的心理需要，这样才能告知营业员，止他们做好终端工作。

要充分突出产品特点

产品的特点首先应该是共性特点之外的独特之处，而在宣讲这些独特之处时一定要注意突出特点，这样可以让营业员在实际工作中有的放矢，应对消费者提出的各种对比式的疑问。

涉及产品内容的

培训应该力求简练

如何达到上述要求，培训中要把握两个原则：尽量用短句概括；用条款性的语言回答问题。

把握听众心理

控制培训效果

如果参会的人员比较多，达数百人的话，场面如何控制，效果如何保证，就显得特别重要了，那么如何做到这些呢?

语气要抑扬顿挫

大量使用肢体语言

语气的变化可以起到提示、强调、引起听众注意的作用。一般听众的注意力在集中一段时间后容易开始分散，那么这个时候采用升降的语调、疑问句(自问自答或反叫)、重复、重音等技巧可以达到再次集中听众汴意力的效果。丰富的肢体语言也可以引导听众将注意力集中到讲师身上。

不断全场巡视或走动

会场人多。肯定会有参会人员出现开小差、聊天等情况，如果此时讲师对此种状况不予处理，就会导致会场出现混乱，失去控制。此时讲师要在场内走动，特别是哪一带听众注意力分散、开小差，讲师可在那里做适当停留，通过提问等方式从侧面提醒他们注意，这样既照顾到参会者的面子，又能起到敲山镇虎的作用。

培训中要注意互动

提问可以是自问自答，也可以要求听众回答。一般与会者注意力分散后，如果听到提问，会自觉不自觉地出现集中注意力，作好回答问题的准备。因此，在培训过程中多用提问可不断引导听众的注意力，围绕讲师的思路进行思考。

注意培训内容的

主次，先后、详略

一般听众对于讲师每个环节内容的前面部分会比较关注，随着听讲时间的推移注意力逐渐分散。这也是为什幺要求讲师不断采用一些技巧来控制现场的原因。那么，在培训时，先重点详细讲重要的内容能够保证听众听讲的效果，这样后面次要的内容即使他们没有全部记清，也能够保证一定的效果。

借助仪器、实验、事例

产品培训心得体会篇9

今年的7月份，笔者服务的一家方便食品企业为了避免产品老化现象，针对市场需求和竞品特点，推出了一款名为“大骨拉面”的新产品，为了使本次新品推广成功，避开以前的那种新产品市场推广“一面热”现象，使市场和渠道真正地“接轨”和“动”起来，笔者结合现行渠道运作特征和市场操作要求，决定在豫西市场做一次大胆的尝试，即通过现场培训，来灌输企业的新产品推广操作规范及其要求，真正把培训课堂搬到市场“一线”，大力实施和推广过程培训。

7月20日上午9点，X公司“大骨拉面新产品及推介培训大会”在豫西三门峡某酒店会议中心隆重举行。此次参加的人员除了公司及经销商下属的营销人员之外，重要的是还有豫西几个地区的20余个客户及其部分大二批，因此，可以容纳50余人的会议室济济一堂，而培训现场的DM、条幅、POP及其宣传画册，以及培训前动感的音乐，让培训现场显得气氛热烈而有序。

这次培训的主要内容是：

1、“大骨拉面”的推出背景及其产品定位、USP产品独特卖点。在这一档的产品培训中，主要突出了产品的系列化特色及其独特价值主张。

2、“大骨拉面”的产品价格、通路及促销策略设定。此为本次新产品推广培训的重点宣讲内容。在此培训中，着重强调了“高举、高打、一差异”的渠道及促销设定原则，即产品要高价位、高促销，市场操作要坚持差异化。

3、“大骨拉面”市场操作流程及其通路执行要点。在这一讲，主要侧重于强调各市场在新产品推广过程中，必须要求的几项工作：统一产品价格，统一促销模式，严禁市场窜货等等。关于促销，还要求促销品要“新、奇、异”，促销政策要务必执行到位等等。

4、通路激励策略及人员奖励政策宣导，通过坎级政策宣讲，让经销商明白达到什么样的通路建设标准及销量目标，就可以获得什么样的支持和奖励，同时，宣布新产品推广作为厂家营销人员及经销商业务员的提成奖励办法。通过现场宣导的方式，借以渲染气氛，刺激经销商及其营销人员的推广兴奋点。

这次培训会，讲求互动与沟通，并且还适时推选出以往新产品推广较好的经销商“现身说法”，区域主管也担当了主讲的角色，更重要的是，通过这次现场培训，无论是营销员，亦或是经销商，都明白了此次新产品推广的使命和责任，

知道了如何执行价格、如何“定制”促销、如何寻求厂家的通路支持，如何去规范地操作市场等等。

在市场操作中，“点对点”培训经销商

兵贵神速。当天上午培训结束后，下午2点，笔者就挑选最近的一个市场Y县作为试点，并带上各县经销商，用一辆面包车和两部铺货车，开始了“真枪实弹”的新产品现场推介。

我们第一站到达的是该县较为富裕的一个乡镇，该乡镇3万多人口，因为有矿产资源，经济较为发达，光大二批商户就有30多家，可就是在这个乡镇铺货时，在关于新产品的客户选择方面发生了分歧，该县客户认为在这个乡镇挑选一个大二批就足够了，然后，由其向下游渠道分销，对此， 笔者没有立即表态，而是征求其他老板的意见，结果，大家七嘴八舌，意见不一，有的客户说应该“全面撒网，重点捕鱼”，家家都铺货；有的说，按方位设置几个经销商，划分“势力”范围等等，最后，笔者开始陈述自己的观点：1、主张家家都铺货，因为好产品是家家都卖的，而人又都有从众心理，只要把价格、通路和促销设定好，渠道利润就会有保证，单纯靠一、二家销售，市场很难形成气候，并且往往较为被动，有时会出现“挟产品以令诸侯”现象。2、对此铺货方式要统一产品操作价格，并提出开票价最终就是出售价的建议，控制好各级通路价格，防止流窜货现象的发生。3、实行模糊操作，即将分销商的渠道利润设定在促销及模糊返利中，坚持高举高打，同时，根据销量的多少，制定不同的返利标准，从而体现多销多得的大小户销售差异。4、可以籍此方式借势、造势，从而提高产品的铺货率，占有率，较好地树立产品的形象，给消费者以较强的视觉识别，形成产品热销的印象和氛围。5、针对相临的二批商，可以通过给予不同规格、不同档次产品的方式，防患于未然，预防砸价、低价倾销等不正当竞争行为发生，确保各级渠道利润。

笔者的一席讲解和说明，得到了同行的经销商以及营销人员的一致认同。在此“点对点”现场培训的指导下，经销商统一了思想，于是，我们一行人，发挥“团队作战”的优势，凭借经销商良好的客情关系，在搞定了第一个客户的50件产品之后，后面的铺货就势如破竹，结果一个半小时不到，整个乡镇到处可见摆放整齐的新产品，第一个乡镇的铺货大功告成。

在铺货途中，笔者还跟经销商就渠道建设及管理方面谈了以下几点看法，并统一了意见：1、做市场要走自己的路，坚持自己的操作风格，不盲目跟随，不打价格战、消耗战，要打持久战，策略战。2、实施连环促销、组合促销，环环相扣，围绕促销做文章，要想方设法去打一场漂亮而旷日持久的促销战。3、树立“决胜在终端”意识，实施深度分销，有计划地辅助二批商做好农村零售终端的开发工作。4、提供良好的售前、售中和售后服务，强化服务意识，为二批商提供零风险的市场运作模式及一站贴身式服务。此外，笔者还就一批商的转型和提升以及二批商的档案建立、二批商的管理及维护等方面与各县的经销商进行了互动沟通与交流。一路上，经销商们还就新产品推广当中遇到的困难和问题积极发言，讨论异常热烈，通过这种“脑力激荡”的方式，笔者激活了他们操作新产品的思路，让他们的独特运作个性得到最大限度的张扬。

在产品铺市中，“手把手”训练营销员

在此次铺货过程中，笔者还对营销员进行了现场指导和“手把手”训练。这主要体现在新客户的开发和新产品的推广方面，在一个乡镇，笔者故意不让客户下去，而是将此新产品推销全权交给营销员，笔者则在一旁观察他们的言行举止。其中，一个营销员是这样推销新产品的：

营销员：老板，你好！我们是X食品公司的，现在我们公司刚刚推出了一款新产品，包装、口感都很不错，要不要进点？

二批商：哦，推销方便面的？我现在仓库里有很多哪，现在不需要，等下次来了再说吧。

营销员：我们公司的新产品价格不高，与M品牌相同规格的产品开票价才20元，并且我们厂家现在正好在做促销，促销品也很不错，20件就送一壶油，2.5升的，很实惠哦，要不先进20件试试？

二批商：哦，还有促销啊，可你们的产品怎么样啊？你们这个牌子的产品我以前听说过，但品牌不是太响，万一卖不动怎么办？

营销员：怎么卖不动啊，会卖动的，我们的产品质量好，服务高，包退包换，绝对会卖掉。

二批商：你们厂家赊销吗？如果欠帐的话，我就多进点。

营销员：对不起，我们公司不赊销，要不，你就少进点吧？

二批商：好吧，那就先来20件吧，卖卖以后再说。

……

20件新产品销出去了，可在途中该县的经销商却告诉笔者，这可是当地乡镇的一个大客户，别看门店小，后面可有大仓库，光到他这里进货的零售商有几百家，因此，接了20件新产品太少了，连他自己零售的都不够。

其实，这是一次不算很成功的新产品推广营销，虽然这次推销最终卖出去20件产品，但透过这次新产品推广全过程，我们仍然可以发现存在的一些推广缺陷：1、对产品介绍和了解不够，在推销过程中，光说产品好，但具体怎么好，是口感、是包装，还是价格等，缺少更细的讲解和落实（让客户品尝），使新产品在客户头脑中，形不成强烈的印象。2、对市场缺少发现的眼睛，同时也对二批商了解和把握不透，没有进行富有有效的购进潜力激发，造成产品铺货缺口。3、没有表述和运用促销组合策略，没有表达出促销的真正内涵，即没有环环相扣，也没有实现促销组合，所以，虽然此次二批商接受了20件产品，但没有真正实现对经销商的“精神控制”。4、没有运用“二选一”法则，只单纯地表述了一个促销数字—20，没有更有诱惑力的产品数量和促销品描述，难以引起二批商的更大兴趣和批量购进等等。笔者通过现场对营销员的行为方式进行评述，指出其存在的问题及解决办法，让其学与做结合，理论联系实际，以较好地指导其现实的市场操作。

那天，我们带了两辆铺货车和一辆面包车，就在这种边做边教，边教边做，教做结合的形式下，三个乡镇不到，我们就完成了当天的铺货任务。

晚上，在简单地吃过晚饭后，我们又忘记疲惫，召集留下来的经销商及业务人员，举行了一场当天工作总结培训会，在这次会上，每个人都纷纷上台发表自己的见解和体会，有的说通过今天的这种别具一格的培训形式，心灵受到启发，其实无论是铺货还是渠道管理，每一个步骤和环节都可以有更多、更好的方法去达成，关键是能不能想得到、做得到；有的说，通过今天的这种学教做一体化的培训方式，实施效果更明显，不仅直接、具体，摸得着，可以“现学现卖”，而且还可以当场检验培训效果，可谓是实践是检验培训结果的唯一真理等等。除了经销商、营销员登台培训外，笔者还就一天来的铺货体验，做了一场关于乡镇铺货的专题培训，比如，铺货路线的设计、铺货的流程、产品陈列标准、铺货标准话术、铺货疑难问题化解技巧等等，目的是指导第二天的市场操作，使铺货作业标准更规范、更细化和量化。晚上9点，培训会在热烈而经久不息的掌声中圆满划上了句号。

这种现场指导形式的培训持续了2个月，市场反响非常热烈，受一些客户邀请，笔者后来又到别的区域进行类似规模的推广，并在企业的支持下，加强了一批商、二批商的现场培训，并组建了讲师团，到一线市场进行巡回式培训，切实地实现顾问式销售、贴身式服务、保姆式培育的市场运作模式，深受各级分销商及营销员的好评。

通过这种“现场培训”模式的探索，笔者有如下体会：

产品培训心得体会篇10

中图分类号：G640

文献标识码：C

D01：10.3969/j.issn.1672-8181.2015.03 .198

目前各种类型的教育培训学校之间的竞争愈发激烈，想要在激烈的竞争中脱颖而出，核心竞争力是致胜的决定性因素。

1 教育培训学校核心竞争力的特点

教育培训学校的核心竞争力是提供学校竞争能力和竞争优势的多个方面要素的有机组合。教育培训学校核心竞争力的特点主要有以下几方面。

1.1 难以模仿的独创性

核心竞争力具有独创性，这种独创性主要体现在不容易被他人轻易模仿或占有。这种特性主要体现在学校的课程研发能力、课堂教学能力及师资建设的能力等。正是一些独到的具有超前意识的理念等使其赢得了更多的消费者。

1.2 学校资产的专有性

一所培训学校的资产专有性越强，它的可替代性就越低，进而自身所获得的竞争优势就会愈发长久和稳定。学校的资产可具体分为有形资产和无形资产，其中有形资产主要指物质资产方面，如培训学校的场所建筑、教学设施等。无形资本主要由市场资本、人力资本组成。市场资本主要是指学校与其市场及消费者的关系，包括学校的口碑，消费者的选择倾向等。人力资本主要指学校所聘用的人员的工作能力，尤其是指授课教师的能力和水平。主要包括教学能力、课堂管理能力等。

1.3 较高的价值性

培训学校核心竞争力具有较高的价值，主要体现在它可以使学校以低廉的经济成本创造出比同行业中的竞争对手更多的教育价值和经济利益。培训学校一旦形成自身的核心竞争力，就会利用这种竞争利器去更加容易也能更好的满足消费者目前的教育需求，培训学校的核心竞争力使学校的经营及管理者能够集中利用更少的时间及经济成本实现预期的目标并产生比竞争者更大的效益，具有较高的价值性。

2 教育培训机构核心竞争力的培育与提高

通过对培训学校核心竞争力的特征分析我们知道，核心竞争力是动态的，并不是一经形成就会永远受益无需培育和提高，培训学校的经营管理者应采取动态的措施去增强竞争实力。

2.1 着力提高教师专业素质和课堂教学水平

教育培训学校为其消费者提供的最重要的服务产品即各类课程，选择接受教育培训的消费者有着各自的教育需求，但共同点即希望通过一定的课堂学习培训来获得某种技能。因此，想要培养核心竞争力就必须注重提高教师的专业素质和教学水平。课堂上授课教师的专业知识水平和教学能力起着决定性的作用。所以培训学校的管理者应该有计划的组织教师进行定期的培训，以提高教师的教学水平和技能。

2.2 注重品牌效应，创建知名教育品牌

近年来，消费者越来越倾向于选择有较高知名度和较大品牌的消费品。品牌是一所培训学校的课程产品质量、学校文化、经营理念等要素级别的概括。因此，培训学校一定要从学校发展的内外因两方面同时下手，在内生力方面，要根据自身的实际能力和竞争优势，科学的制定发展方向和目标。在外在形象的建设方面，要充分运用市场营销策略，做好广告及形象宣传工作，形成良好的口碑以逐步提高学校的知名度和美誉度。

2.3 加强管理，完善各种规章制度

“没有规矩，不成方圆”，无论是企业或是学校，想要运营良好就必须有制度做保障。首先，要根据本学校的规模和实际情况，制定适合学校全方面实际发展的规章制度，如用人制度，要针对人员的聘任、试用及正式聘用后的定期培训、奖惩以及解聘等流程制定完整的规章制度。但是规章制度如果得不到有力的执行以及执行过程中不能够进行有效地监督，都将失去其重大的意义。因此，学校在制定了完善的规章制度后要进行贯彻执行，做到职责全的高度统一。

通过对培训学校核心竞争力特征的分析以及培养途径的研究我们可以得知，核心竞争力的形成并不是一朝一夕的事情，它需要经验的积累和时间的沉淀，但适合学校的核心竞争力一旦形成，便会为学校的健康可持续发展以及地位的巩固提供坚实的基础。因此，各等级的教育培训学校都应根据自身的实际条件敢于创新和实践，形成适合自身的并且是竞争对手难以超越和模仿的核心竞争力。

参考文献：

【1】刘乐霞.A民办培训学校核心竞争力构成与提升研究【D】.云南大学，2012.

产品培训心得体会篇11

中图分类号：G718 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）05-0114-03

一、基于“产教融合”的高职食品营养与检测专业建设改革背景

一是高职教育人才培养与区域产业行业对人才规格要求脱节的现状。目前高等职业教育培养的学生仍然大多存在技能差、发展后劲不足的问题;企业招不到能胜任岗位的高技能人才，学生找不到工作的现象普遍存在;学校在校企合作中的“交换能力”不足，校企间合作层次低，企业参与人才培养的积极性不高，校企合作的长效机制没有建立。二是高等职业教育重心的改变。国家教育部教高[2006]16号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》提出：切实把工作重点放到提高质量上来;以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合的发展道路;全面提高高职教育教学质量应着力“实践基地建设，教学团队建设，保障体系建设”;大力推行工学结合，突出实践能力培养，改革人才培养模式。三是我院专业建设改革基础与优势。自2003年开设食品类专业至2006年，我院在人才培养方案构建、课程体系构建、人才培养模式探索、专业师资建设、实训条件建设等方面积累了一定经验和基础，尤其是以校内食品模拟公司为代表的“生产和教学相结合”的新型实训模式受到学生欢迎，实训效果好，得到了中国教育电视台等多家媒体关注，并邀请专业主持人对专业进行了30分钟的解读。

基于以上背景和基础，我们成立了项目组，构建了基于产教融合的专业建设思路，并进行了探索与实践。

二、校政企合作模式及机制探索与实践

1.探索多种产教融合、校政企合作途径。

（1）校内“产教结合”实训模式的探索与实践―模拟公司。如建立了纯净水、焙烤食品等模拟公司。模拟公司经营管理全部由学生承担，由高年级学生带低年级学生，实施自我管理，自负盈亏。

（2）以解决实训经费为主要内容的校企合作校内实训模式，企业提供原材料费用回收产品，如啤酒、饮料中试生产线采用该模式后，弥补了实训经费不足;

（3）以就业为主要内容的校企合作模式，如企业提供奖学金、订单班等;

（4）“以研促产、以产带学”校企合作模式，如与山东圣世鸿大实业集团共建8000万元、建筑面积15000平方米的集教学、科研、生产一体化的校内综合实训基地――山楂干红生产线和科技创新平台（食品科技研究院）;

（5）校政合作共建共享型研发平台，如与青州市政府共建的特色农产品深加工研发中心，政府每年给予科研经费资助，双方将建立高端人才引进合作机制，共同吸引国内外高端现代农业专业人才来青州发展。硕士层次科研人员由青州市政府负责提供事业编制，负责解决工资福利和聘任问题;博士以上高层次人才由学校负责提供事业编制和聘任问题。新进人才由中心统一管理，作为其发展平台。

（6）集团化合作育人模式，与潍坊市食品行业协会共同组建了潍坊食品职业教育集团等。

2.校企合作长效机制的形成。我院校企合作合经历了四个层次的探索与实践：一是单纯以实习、就业为导向的校企合作;二是生产和教学相结合的校内模拟公司模式;三是通过科技成果转化等形式与企业合作引进企业资金建设校内实训基地（生产车间），“产教互动”打造“教学研用”一体化平台;四是组建潍坊市食品职教集团，实现“校政行企”多元交互、合作共赢的共同育人目标。

通过探索建立了以提升自身服务能力谋求校企深度合作长效机制。有贡献才有合作，才能赢得企业支持，激发企业参加办学的内生动力。实现了服务区域经济社会发展的“对接-融入-支撑”三步走。以自身贡献赢得多方支持，凝聚了发展合力。

首先，本着“合作办学、合作育人、合作就业、合作发展”的原则，与企业共同制定了一系列校企合作规章制度，使校企双方的责任、权利、义务得到保障与确立，使得校企合作的管理有章可循，使得校企成为真正的“紧密型”共同体，使得校企合作既有深度又有高度地顺利开展，结出丰硕的果实。

其次，根据不同企业的不同需求，寻求校企深度合作的切入点，建立“互融”关系，即做到“你中有我，我中有你”。如与山东圣世鸿大集团合作，我们以山楂干红产品技术转让为切入点，在我院教师技术指导下，新建生产车间，共建实训基地和研发平台、“双栖型教师工作室”等，使学校的人才技术优势和企业的资金优势相互融合，不仅实现了技术转化的零距离，也共同形成了具有深度融合特色的校企合作机制。

三、人才培养模式改革与实践

1.建立人才培养方案构建及优化机制。建立人才培养方案动态调整机制。在每年进行充分调研的基础上，结合第三方评价、职业技能标准和人才培养目标进行综合分析，根据职业岗位要求，提出人才培养方案修订意见，组织专家进行论证，优化人才培养方案。

2.创新产教融合、能力递进式“3台3化”人才培养模式。“3台”是指在整个培养过程中，在食品职教集团“校政行企合作育人”运行机制下，通过搭建“校内外生产性实训平台”、“证书考取平台（双证互通）”、“科技创新平台”3个平台实施能力递进式提升的育人新模式;“3化”是指通过“课程教学项目化”、“教学做一体化”、“产学研一体化”实现“基本素质培养―核心技能训练―职业能力拓展―综合素质提升”的递进式培养过程，同时将人文素质教育、企业文化教育、创新教育、创业教育贯穿人才培养全过程，培养学生的“专长、素质和能力”，为社会输送高技能、创新型、发展型人才。

（1）“3台”――实现人才培养目标的三个平台。一是通过搭建“实验-实训-校内外生产性实训”递进式实训平台，实现学生技能水平由“基本技能-专项技能-综合技能”的递进式提高，培养学生的核心技能。①依托中央财政支持的校内实训基地实验实训条件，加强学生基本技能及专项技能训练。②依托校政企合作共建的校内生产性实训基地（校中厂），实现“校内顶岗、工学交替”，将教学与生产活动有效结合，强化综合技能训练，提高学生技能水平，实现食品检验、食品加工及质量管理等核心技能的培养。通过校内“模拟食品公司”实践教学，学生自主经营、自主管理，在从产品设计到产品加工、生产管理及产品检验的过程中，专业核心职业能力得到反复强化，同时，创新、创业能力得到锻炼，为学生可持续发展打下基础;由于“校中厂”的校企共建共管性质，在培养学生方面比校外实训基地具有较大优势：在校企双方统一安排下，学生随时参与“校中厂”的建设与生产，实现“实时短期顶岗”，“全程工学交替”，能较全面的接触企业各个岗位的工作、参与企业核心岗位工作，全面提高学生综合职业能力，是学生成功进行“校外择岗顶岗”，继而“高质量就业”的有效过渡。③依托校外实训基地，通过“校外顶岗、工学结合”，实现学生职业能力拓展和综合提升。在企业兼职教师指导下，通过企业文化渗透、安全教育等多种形式培训、多个岗位顶岗来拓展学生职业素质和能力。

二是通过搭建“双证互通”平台，实现“生生有专长，人人有绝活”的培养目标。整合与优化专业核心课程，融入职业资格标准、企业生产标准，将资格证书课程、专业技能竞赛等融入课程体系，将职业资格证书获取、技能大赛成绩与相关课程成绩挂钩，引导学生加强技能训练，积极考取相关职业资格证书、参加各类技能大赛，夯实专业技能。

三是搭建“科技创新平台”，提升学生科技创新能力，实现创新型技术人才的培养。依托校政企合作共建、校企双方人员组成的校内科技创新平台―食品科技研究院，学生参与应用性科研，在校企双方教师的带领下，在参与企业研发、技术难题解决的过程中使技术能力提升，创新能力得到锻炼。

（2）“3化”―实施人才培养的三种方法。充分发挥食品职教集团作用，校政行企合作，依托“校中厂”、“厂中校”，开发以“产品”或“项目”为载体，基于工作过程的项目化课程，使“课程教学项目化”;依托“模拟公司”、“校中厂”，以学生为主体，以项目为导向、以任务为驱动，开展“教学做一体化”教学;依托食品研究院等校内外产学研基地，以应用型科研的开展、科技成果转让、技术服务为抓手增强学校在校企合作中的“交换能力”，使其成为校企合作的新纽带，促进校企间深度合作、长期合作，以研促产，以产带教，产教融合，达到“产学研一体化”，使专业服务产业发展，产业促进专业发展，促进高素质技能型、技术型人才的培养。

3.重构实践教学体系（构建了实验实训实习科研创新平台递进式实践教学体系）。根据职业岗位（群）要求，明确学生的知识培养目标、技能培养目标和素质培养目标，实现知识、技能和素质教育相贯通，提升学生综合职业能力。按照“基本技能实训、专项实训、综合实训、职业能力提升训练”四个层次构建实施“基本技能―专业技能―职业能力―能力提升”能力递进的实践教学内容体系。

通过制定实践教学计划、编写指导书、考核办法、各环节质量标准等建立有效实践教学运行机制，保证实践教学的质量。通过校企双方共同制定顶岗实训方案、兼职教师评聘管理办法、实验（实训）管理办法、毕业论文（设计）考核评价办法等实践教学管理文件，保障实践教学环节顺利开展。

4.项目化课程改革与专业核心课程开发、建设。根据课程体系构建过程中确定的主要就业岗位所需要的核心职业能力，在专业课程中甄选出以下6门核心课程进行重点建设：食品加工技术、食品发酵技术、食品安全与质量控制、食品营养与卫生、食品感官与理化检验技术、食品微生物检验技术。

在校企深度合作理念的指导下，将食品加工技术、食品检验技术、食品发酵技术这三门课程作为校企共建的试点课程进行重点开发。围绕课程内容、教学资源库、师资和实训条件等方面进行重点开发，并编写校企合作教材。

将食品加工技术、食品发酵技术、食品安全与质量控制、食品营养与卫生、食品检验技术五门课程开发建设成了省级精品课程，优化了课程内容、整合了教学资源。

5.双栖双管双向发展的专兼结合教学团队的建设及机制创新。一是实施校企兼职人员共管共用，使专任教师在业界真正能干活，具有较强的职业能力，企业兼职教师教学能力提高;二是学校出编制企业出经费，引进高层次人才，共管共用，双向发展。

6.实训条件的改善途径与校政企共建实训基地机制创新。加强校内实训基地建设，实训科研条件得到了有效改善，仪器设备总值由200万增加到1000多万，目前拥有纯净水、饮料、啤酒、焙烤、果蔬加工等中试生产线、山楂干红1500吨生产线、分析测试中心、微生物标准实验室及4000多平方米的理化检验等基础实验室，建成了一个中央财政支持的职业教育实训基地，一个潍坊市重点实验室。一个步入省内同类专业前列的不仅能满足1000名在校生实训，承担2000人次社会培训，集教学、生产、科研、职业技能鉴定、社会服务一体的示范中心已建成，并开始发挥作用。

积极引进企业资金共建校内共享型实训基地。与山东圣世鸿大集团合作共建的投资8000万元、15000平方米的食品研究院和校内实训、生产车间成为政府主导、企业参与、学校为主体的融生产、实训教学、科技开发、职业技能鉴定、社会培训、社会服务为一体的校内产学研基地，使专业对接产业，促进高技能创新人才的培养，提高了专业服务社会的能力。

四、专业建设成效

食品营养与检测专业被评为省级特色专业（也是潍坊市重点专业），教学团队被评为省级教学团队，6门课程被确定为省级精品课程，建成中央财政支持的实训基地1个。

建成了校企共建的目前同类专业省内一流的校内实训、科研平台。目前已投入使用，实现年产值1亿以上，安置50名学生就业，接纳1000多人次学生实习。

教、科研成果丰硕。目前，承担省级教改课题7项，承担市级以上科研课题11项，获山东省高校优秀科研成果一等奖1项、潍坊市科技进步二三等奖各一项，获山东省教研成果三等奖1项。主编十一五、十二五规划高职教材11部，校企合作教材3部。

牵头组建了潍坊市食品职教集团，引起媒体及社会广泛关注。“产教融合”，校企共建专业、共育人才模式，先后被中国教育电视台、山东电视台等多家媒体宣传报道，省内外众多职业学校来校学习借鉴。

总之，针对不同企业的不同需求，建立不同的校企合作、产教融合模式是实现校企互动的有效途径;通过提升自身服务能力与企业形成共生关系，建立校企双栖双管双向发展师资队伍，才能真正形成校企深度合作的长效机制;只有不断创新人才培养模式，才能凸显“职业能力”与“可持续发展能力”并重的育人特色，才能促进专业的发展和办学实力的提升。

参考文献：

[1]吴海东，郝超，周同根.“厂中校”校企合作办学模式的探索与实践[J].职教论坛，2014，（17）：57-60.

[2]李衔.高职院校校企合作机制的创新[J].商贸人才，2014，（7）：220-222.

[3]龚剑.基于技术推广的校企合作双赢模式探析[J].南宁职业技术学院学报，2014，（4）：58-60.

产品培训心得体会篇12

培训内容：重产品也要“讲文化”

新促销员进入企业后，企业一般都会安排培训，培训内容包括企业文化与历史、市场环境、职责规范、产品知识、促销礼仪、销售技巧、心理定位等等。但是，对促销员培训容易在着一个误区：过分地强调促销礼仪和服务态度，认为这样才能容易拉近与走进促销现场的消费者。然而，顾客最需要的绝对不是这些促销礼仪和服务态度，而是产品和品牌的相关信息，而这一点恰恰被目前的企业所给忽略了。

对产品知识的培训，其中最重要的是提炼产品卖点。首先要弄清楚自己产品的卖点，即我们的产品有什么不同之处？比竞争对手好在哪里？能给消费者带来什么好处？卖点不要多，因为真正能打动消费者的卖点往往就一个。卖点太多，反而让促销员难以记住。其次，通过模拟训练等形式，与竞品的卖点做灵活对比，突出自己的产品优势。竞品的卖点多，甚至有些地方比我们的产品表现更好，这需要促销员灵活应对，在熟悉产品的基础上，找到自己产品的胜人之处，然后放大宣传。胜人之处越多，促销的说服力就越强。需要注意的是，卖点的讲述必须是消费者消费者耳熟能详的大众语言，而不是硬摆产品技术的专业术语。

企业文化培训也很重要。如果企业把促销员当作企业员工来对待，那么企业文化培训是必不可少的一环，这能保证促销员队伍的稳定性和团队的凝聚力，尤其是企业的历史和荣誉培训，更能让促销员在促销时能有自豪感和自信心。

但是，很多企业在促销员培训时，着重把企业的历史、文化和荣誉包装成产品的附属卖点，传达给促销员，而忽视了这些东西对促销员人心的凝聚力。而在培训中，外部培训机构也很难给促销员做企业文化方面的培训。这就需要企业来加强企业文化方面的培训，除了作为促销员的岗前培训外，还可以利用周例会的机会传达企业文化和荣誉变化的信息。

培训现场，压力、活力并举

要培训好促销员，好的培训课程开发出来，只是成功了一半，另一半就是如何让学员迅速学会，充分掌握，运用到促销实战中去。

授课形式很重要。比如讲产品知识，一般都会做PPT来讲，图文并茂，不能光讲PPT上的文字，还要讲图片上的故事，比如展示产品的研发和生产过程。如果是演示产品功能，最好是拿实物产品而不是样品机模型机来给学员看。若能拿本公司的老产品或竞品来做对比，学员的认知会更直观。

也可以考虑让一些业绩突出的促销员来给其他促销员做培训。让他给大家讲讲经验体会：为什么卖的好，采用什么“话术”，抓住了产品的什么特点，消除了消费者哪些异议？同时，问现场的促销员听到消费者对该产品最多的抱怨是什么？再让大家就遇到的难题一起讨论、沟通和交流，这样的培训效果才能更好。除此之外，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析等方式可灵活应用。

有的公司做促销员培训，就发几页产品知识给学员，在培训中热闹一下，结果促销员到卖场后脑子一片空白，培训一点效果也没有。要避免这种情形，在授课之前，就要给予学员压力。比如提前几天发培训通知时，将“产品知识手册”发给每个学员要求他们死记硬背，不懂的地方标出来以备课堂提问。同时要告诉他们，培训考试中有90%的内容来自“产品知识手册”，考85分以上有奖，80分以下有罚。再在课堂书面考试时，将产品主要卖点、关键数据、竞品缺点、适应人群等内容制作成判断题与选择题，让学员10分钟内答出，然后现场改卷，现场点评。这种方式再配上分小姐讨论和情景演练，培训师和领导只负责监督和抽查、考评，最终确保“人人过关”。

为了活跃现场氛围，培训前还可准备一些小奖品。有条件的企业可派发点现金，如果哪个促销员单品销量最多，或者第一个卖出新品，或是考分最高，都可获得现金奖励。如果是几个分公司的促销员一起集训，分分小组，起起队名，喊喊口号，小组之间相互“考核”、“分享”、“演练”，都是为培训增加活力的好形式。

把握节奏，时时促进

一般公司每年都会由市场部培训人员制订与年度营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。为了确保年度培训计划能执行下去，公司往往会把员工的培训时间落实情况与个人薪酬、职务升迁挂钩，把经销商的时间落实情况与公司对他们的各项支持力度挂钩。但培训计划要起到实效，在具体执行上还需结合实际来进行。

培训既不能经常开展，也不能很长时间不开展：经常开展会耽误销售，同时促销员也吃不消；很长时间不开展又会使促销员的促销技巧难以得到提高。比如周末是销售的高峰期，这时如果硬要促销员去培训的话反而会耽误销售。

培训时间既不能过长也不能过短，太长则浪费时间，促销员还要工作和休息，而且疲劳的时候培训效果也不会太好；太短则达不到预期的效果。培训时，内容不要太多,话语不要太罗嗦，时间控制最好在2小时以内。