汽车销售管理办法范文

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第一章 总则

第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。

第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。

从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。

第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T3730.1)定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。

第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。

第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品三包、召回等规定，确保消费者合法权益。

第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。

本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。

本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。

第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。

县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。

第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。

第二章 销售行为规范

第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。

第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。

第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的三包信息。

第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。

未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。

第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。

第十四条供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品三包服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。

经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。

第十五条经销商向消费者销售汽车时，应当核实登记消费者的有效身份证明，签订销售合同，并如实开具销售发票。

第十六条供应商、经销商应当在交付汽车的同时交付以下随车凭证和文件，并保证车辆配置表述与实物配置相一致：

(一)国产汽车的机动车整车出厂合格证;

(二)使用国产底盘改装汽车的机动车底盘出厂合格证;

(三)进口汽车的货物进口证明和进口机动车检验证明等材料;

(四)车辆一致性证书，或者进口汽车产品特殊认证模式检验报告;

(五)产品中文使用说明书;

(六)产品保修、维修保养手册;

(七)家用汽车产品三包凭证。

第十七条经销商、售后服务商销售或者提供配件应当如实标明原厂配件、质量相当配件、再制造件、回用件等，明示生产商(进口产品为进口商)、生产日期、适配车型等信息，向消费者销售或者提供原厂配件以外的其他配件时，应当予以提醒和说明。

列入国家强制性产品认证目录的配件，应当取得国家强制性产品认证并加施认证标志后方可销售或者在售后服务经营活动中使用，依据国家有关规定允许办理免于国家强制性产品认证的除外。

本办法所称原厂配件，是指汽车生产商提供或认可的，使用汽车生产商品牌或其认可品牌，按照车辆组装零部件规格和产品标准制造的零部件。

本办法所称质量相当配件，是指未经汽车生产商认可的，由配件生产商生产的，且性能和质量达到原厂配件相关技术标准要求的零部件。

本办法所称再制造件，是指旧汽车零部件经过再制造技术、工艺生产后，性能和质量达到原型新品要求的零部件。

本办法所称回用件，是指从报废汽车上拆解或维修车辆上替换的能够继续使用的零部件。

第十八条供应商、经销商应当建立健全消费者投诉制度，明确受理消费者投诉的具体部门和人员，并向消费者明示投诉渠道。投诉的受理、转交以及处理情况应当自收到投诉之日起7个工作日内通知投诉的消费者。

第三章 销售市场秩序

第十九条供应商采取向经销商授权方式销售汽车的，授权期限(不含店铺建设期)一般每次不低于3年，首次授权期限一般不低于5年。双方协商一致的，可以提前解除授权合同。

第二十条供应商应当向经销商提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及技术支持。

供应商、经销商应当在本企业网站或经营场所公示与其合作的售后服务商名单。

第二十一条供应商不得限制配件生产商(进口产品为进口商)的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件，有关法律法规规章及其配套的规范性文件另有规定的除外。

供应商应当及时向社会公布停产或者停止销售的车型，并保证其后至少10年的配件供应以及相应的售后服务。

第二十二条未违反合同约定被供应商解除授权的，经销商有权要求供应商按不低于双方认可的第三方评估机构的评估价格收购其销售、检测和维修等设施设备，并回购相关库存车辆和配件。

第二十三条供应商发生变更时，应当妥善处理相关事宜，确保经销商和消费者的合法权益。

经销商不再经营供应商产品的，应当将客户、车辆资料和维修历史记录在授权合同终止后30日内移交给供应商，不得实施有损于供应商品牌形象的行为;家用汽车产品经销商不再经营供应商产品时，应当及时通知消费者，在供应商的配合下变更承担三包责任的经销商。供应商、承担三包责任的经销商应当保证为消费者继续提供相应的售后服务。

第二十四条供应商可以要求经销商为本企业品牌汽车设立单独展区，满足经营需要和维护品牌形象的基本功能，但不得对经销商实施下列行为：

(一)要求同时具备销售、售后服务等功能;

(二)规定整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量，但双方在签署授权合同或合同延期时就上述内容书面达成一致的除外;

(三)限制经营其他供应商商品;

(四)限制为其他供应商的汽车提供配件及其他售后服务;

(五)要求承担以汽车供应商名义实施的广告、车展等宣传推广费用，或者限定广告宣传方式和媒体;

(六)限定不合理的经营场地面积、建筑物结构以及有偿设计单位、建筑单位、建筑材料、通用设备以及办公设施的品牌或者供应商;

(七)搭售未订购的汽车、配件及其他商品;

(八)干涉经销商人力资源和财务管理以及其他属于经销商自主经营范围内的活动;

(九)限制本企业汽车产品经销商之间相互转售。

第二十五条供应商制定或实施营销奖励等商务政策应当遵循公平、公正、透明的原则。

供应商应当向经销商明确商务政策的主要内容，对于临时性商务政策，应当提前以双方约定的方式告知;对于被解除授权的经销商，应当维护经销商在授权期间应有的权益，不得拒绝或延迟支付销售返利。

第二十六条除双方合同另有约定外,供应商在经销商获得授权销售区域内不得向消费者直接销售汽车。

第四章 监督管理

第二十七条供应商、经销商应当自取得营业执照之日起90日内通过国务院商务主管部门全国汽车流通信息管理系统备案基本信息。供应商、经销商备案的基本信息发生变更的，应当自信息变更之日起30日内完成信息更新。

本办法实施以前已设立的供应商、经销商应当自本办法实施之日起90日内按前款规定备案基本信息。

供应商、经销商应当按照国务院商务主管部门的要求，及时通过全国汽车流通信息管理系统报送汽车销售数量、种类等信息。

第二十八条经销商应当建立销售汽车、用户等信息档案，准确、及时地反映本区域销售动态、用户要求和其他相关信息。汽车销售、用户等信息档案保存期不得少于10年。

第二十九条县级以上地方商务主管部门应当依据职责，采取双随机办法对汽车销售及其相关服务活动实施日常监督检查。

监督检查可以采取下列措施：

(一)进入供应商、经销商从事经营活动的场所进行现场检查;

(二)询问与监督检查事项有关的单位和个人，要求其说明情况;

(三)查阅、复制有关文件、资料，检查相关数据信息系统及复制相关信息数据;

(四)依据国家有关规定采取的其他措施。

第三十条县级以上地方商务主管部门应当会同有关部门建立企业信用记录，纳入全国统一的信用信息共享交换平台。对供应商、经销商有关违法违规行为依法作出处理决定的，应当录入信用档案，并及时向社会公布。

第三十一条供应商、经销商应当配合政府有关部门开展走私、盗抢、非法拼装等嫌疑车辆调查，提供车辆相关信息。

第五章 法律责任

第三十二条违反本办法第十条、第十二条、第十四条、第十七条第一款、第二十一条、第二十三条第二款、第二十四条、第二十五条、第二十六条有关规定的，由县级以上地方商务主管部门责令改正，并可给予警告或3万元以下罚款。

第三十三条违反本办法第十一条、第十五条、第十八条、第二十条第二款、第二十七条、第二十八条有关规定的，由县级以上地方商务主管部门责令改正，并可给予警告或1万元以下罚款。

第三十四条县级以上商务主管部门的工作人员在汽车销售及其相关服务活动监督管理工作中滥用职权、玩忽职守、徇私舞弊的，依法给予处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第六章 附 则

篇2

明年才将实施的《反垄断法》，却让一向“温和有加”的汽车厂家和经销商们之间的关系，一下子变得剑拔弩张起来。

先是有部分汽车厂商以行政命令的方式要求自己品牌下的汽车专卖店必须撤出亚市，否则将采取经济重罚的传闻，接着有关商务部、发改委、工商总局准备对《汽车品牌销售管理办法》实施“大手术”的消息一时间也跟着铺天盖地、沸沸扬扬。

而所有争执的焦点似乎都集中在已经实施的《汽车品牌销售管理办法》身上，事实上，随着最近几年汽车价格的不断走低，经销商的利润逐渐摊薄，厂商与销售商之间的摩擦从来就没有停止过，一方面经销商埋怨汽车厂家笼得过死，自己的利益根本无法保障；另一方面厂家也在抱怨经销商越来越难以管理，口水仗，甚至对簿公堂的事件也因此屡屡上演。

实际上，横亘在汽车厂家和经销商之间的所谓权力之争，其实质还是双方在利益上的博弈。在经销商看来，目前经销商的生存困境之所以无法摆脱，不是自己经营上的问题，而是捆绑在自己身上的枷锁太多，太沉重，因此，经销商要想翻身赢得解放，打碎万恶的《汽车品牌销售管理办法》是根本前提，只有修改或废除《汽车品牌销售管理办法》，经销商才会获得更多的话语权，才能重见天日，迎来光明。

而与之相反，汽车厂家倒不认为目前的销售体制有何弊端，毕竟任何一家汽车厂家都要有自己的销售渠道和销售管理办法，这似乎是天经地义的事情，如果不把销售的主动权尤其是价格权掌控在自己手中，任凭销售商在市场最为敏感的环节――价格上兴风作浪，不但会破坏了市场现有的秩序，也会增加厂家成本控制的难度，以及利润的不断缩水。

其实，经销商之所以偏偏选择现在这个时候开始对汽车厂家和《汽车品牌销售管理办法》发难，倚仗的就是刚刚出台但尚未实施的《反垄断法》。他们认为，《汽车品牌销售管理办法》客观上强化了汽车供应商、汽车厂家的垄断地位，没有兼顾到汽车经销商的利益，使处于弱势的汽车销售商和消费者的权利和地位更加弱化，品牌授权的销售方式，实际上是让厂家直接控制了汽车的流通市场，而4S店式的经销模式，动辄千万元的硬性投入，除了增加经销商的成本包袱之外，似乎就是个面子工程。

篇3

1月7日，汽车业反垄断指南工作会议在京召开，反垄断局局长张汉东在会上透露，《汽车业反垄断指南》从2015年6月开始起草，已经历四个步骤，下一步将向全社会征求意见，于今年5月上交国务院反垄断委员会审核。张汉东指出，《汽车反垄断指南》的制定和出台，有利于预防汽车业垄断行为，保护公平竞争，保护消费者利益和社会公共利益，促进汽车业健康发展；在增进执法的透明度，确保科学、有效反垄断监管的同时，降低行政执法成本，降低汽车业经营者成本。

同一天，商务部起草的《汽车销售管理办法（征求意见稿）》开始在网上征求意见。此前的《汽车品牌销售管理办法》是2005年4月1日起施行的，业内反应比较强烈，主要认为这一办法实际上把汽车销售的主动权全部交给了汽车制造商，形成对汽车销售渠道的垄断。

最近，交通部了《汽车维修技术信息公开实施管理办法（征求意见稿）》，其中明确规定，汽车生产者应以可用的信息形式、便利的信息途径、合理的信息价格，向所有维修经营者和消费者无差别、无歧视、无延迟地公开汽车维修技术信息。

反垄断成“新常态”

由于汽车产业链非常长，关联面非常广，涉及方方面面的问题，所以汽车业反垄断是一个世界性的难题，不仅国家反垄断执法部门针对汽车业执法的过程十分艰难，汽车制造商和经销商同样困惑。而我们现行反垄断法律体系在纵向垄断限制方面主要规定了与价格有关的行为，但实际上在汽车销售过程中，还有许多非价格类垄断行为，如数量、地域和市场划分上做一些约束，都需要做一些细化规定。

另一方面，汽车业竞争态势早已发生变化，国际汽车反垄断的重点已经从新车销售转向售后服务领域，相应的法规也有变化。欧盟自1985年以来一直实施专门针对新车销售和售后市场的纵向协议集体豁免条例并做过多次调整。欧盟委员会一位司长说：“市场永远处在变化中，每隔10-15年，我们就会进行规则调整。”近年来，欧盟认为新车销售由于竞争日趋激烈已没有必要继续适用专属豁免条例，但由于汽车维修及配件供应商仍存在许多限制、扭曲竞争的行为，2010年5月，欧委会颁布了适用于汽车售后服务的《2010年汽车业纵向协议集体豁免条例》，旨在保障独立维修商和获取配件及技术信息的渠道，进一步促进欧盟汽车维修和配件供应市场的有效竞争，保障消费者权益。

从2014年8月以来，国家反垄断执法部门已先后对宝马、奥迪、克莱斯勒、奔驰、东风日产等整车汽车企业以及旗下品牌经销商做出反垄断处罚，日本住友、电装等12家日系汽车零部件企业也被有关部门处罚。大家都感到比较突然，但是今后反垄断调查和处理会成为新的常态。

我们政府的三个征求意见稿，就是在总结汽车反垄断经验教训、汽车业反垄断形势变化的基础上，参照欧盟等国际汽车反垄断文件，并反复征求意见的基础上推出来的。这三个征求意见稿非常重要，形成正式文件后，将对现有的汽车营销模式和售后市场竞争格局的影响会非常大。

重构销售竞争格局

原来的《汽车品牌销售管理办法》饱受争议，原因就是这个办法造成了厂家的垄断。该《办法》的核心是“授权”，其规定：“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动，不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营，而且除非经授权汽车供应商许可，汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。”而按《汽车销售管理办法（征求意见稿）》，经销商可以不经供应商授权出售汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售进口汽车（所谓的“平行进口”）；不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能，不能限制经营其他供应商商品，不得规定整车、配件库存品种或数量或者规定汽车销售数量，不能限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售，不能要求承担以汽车供应商名义实施的广告、车展等宣传推广费用，不能限制为其他供应商的汽车提供配件及售后服务，不能搭售未订购的汽车、汽车配件和用品等商品。供应商不得限制配件生产商的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件。

《汽车业反垄断指南》的重点内容是对主机厂滥用市场支配地位行为做出了明确规定，重点关注配件与售后市场的限制竞争问题。《指南》明确指出，汽车供应商无正当理由，不应限制配件制造商生产双标件；不应限制配件的外采、外销；不应限制售后维修技术信息的供应渠道等。

目前，我国二手车交易中存在一些行政垄断行为，阻碍二手车市场健康发展。对此，《指南》认为，地方政府等行政机关出台相关规章制度限制二手车流转，将会触犯《反垄断法》，因此在《指南》正式出台后，目前影响二手车流转的地方限迁政策将有望解除。

据报道，《指南》初稿明确厂商没有正当理由，不应限制售后配件的供应与流通，这将有效促进售后环节的竞争。也就意味着4S店所用的配件有可能是出自厂家直接提供，也有可以是4S店从平行进口渠道获得，还有可能是非原厂但与初装件同等质量的配件；而反过来说，消费者在独立维修店，也有了使用到原厂配件的可能。

因此，在新的政策出台之后，必将引起厂、商、消费者之间关系的调整，打破厂家垄断，出现新的竞争格局，也使消费者有了更多的选择。

4S模式面临大挑战

去年6月，有的媒体发表文章《汽车4S店的丧钟已经敲响》，认为“4S店体系已经不符合当下社会的发展形态和消费者利益，会很快死去。”

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引言

2005年4月1日，国家发改委、商业部、工商总局共同决议通过《汽车品牌销售管理办法》，简称为《汽销办法》。自从该法规从颁布至今，已经实行了7年之久。从《汽销办法》的主体内容看，发改委，商业部，工商总局颁布此方案的目的在于不断规范我国汽车销售市场的品牌销售行为，进一步从根本保护消费者的合法权益，使中国的汽车行业朝着更加健康的方向发展。

国内相关的经销商有数据显示，由于此行业存在的垄断，使得各企业经营的成本长期处于居高不下的境况，并且亏损情况大量存在于多数企业中。除此之外，消费者的权益也不能得到很好的保护，这是因为严重的垄断经营行为时，使得消费者在价格、配件、维修、服务等方面的选择中失去了主动权。因此现在，怎样实现我国汽车流通市场健康发展，怎样制定出更加完善且符合我国汽车流通行业实际情况的相应规范，成了该行业的当务之急[1]。

因而，作为汽销行业的直接参与者，我们应当进一步贯彻和明确相关部门对于中国汽车销售行业健康发展的要求，尽快跟着政策的下达改进自身的“短板”。本文通过逻辑推理法、专家访谈法以及比较研究法对我国汽车销售行业进行了系统的分析，并从整车销售策略，售后服务策略以及加强信息管理三个方面进行深一步的改进。

一、研究方法

逻辑推理法：通过常见的营销知识，对存在的问题进行深入的分析。除此之外，对国内外研究成果和理论进行分析，推理出适合于笔者所在公司的服务营销战略，以公司的业务经历为研究对象进行深一步的验证。

专家访谈法：通过笔者平常积累的一些高层次的客户资源，与成功人士、实际操作人员、业内专家进行讨论。与客户亲身接触，与他们进行理论探析，在实际工作中不断完善思路，验证自身的想法，从而能够为遇到的问题得到多角度，多方式的方案，达到集思广益，不断修正和评估所撰写文章中的问题。

比较研究法：通过对没有进行变革和已进行了营销创新的公司进行比较研究，分析研究相关营销理论的效果。

二、整车销售营销策略

（一）做好市场推广

为了促成广告促销战略统一战线的形成，强化市场活动就成了有力的办法，我们可以通过广告来实现品牌价值。通过广告效应我们能实现促销传讯，帮助公司产品形象的树立，以本田公司为例，他们就坚持服务全面领先的概念，以“服务至广，以客为本”为经营核心理念[2]。(1)卖点传播。卖点传播能够帮助客户对产品知识有更深的了解，企业应该注重店内的销售顾问的培训工作，对他们的卖点传播能力以及客户接待水平进行提高。将现有的条件充分利用，包括表单管理工具等，还得注意销售话术的提炼、学习与推广，从中总结出自身产品的优劣势。在面对客户经常提到的问题时，应该定期进行有关销售话术的总结和提炼，并将其中总结出来的优秀的销售话术进行相关推广，帮助广大员工学习。通过配合重点的方式，进行广告宣传的强化，并在店内积极开展宣传推广活动，对于周边5公里的优势区域也可以进行大范围的传单发放。(2)店头专题赏车。为了实现店面客流量的增加，可以适时地进行相关的目标用户的主动邀约工作，从而实现销量的增长。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能够将产品的信息最大化的对外进行扩散。在目标用户聚集的场所进行相关产品展示，可以给客户提供一个与产品进行零距离接触和直观体验的机会。抓住具有潜在购买意向的群众，通过鼓励试驾试乘吸引客户注意力。关于场地，也要注意考虑其现实因素，如在城市中商业旺区、高级购物中心或广场等地方，由于其独具优势的地理和交通便利，更易达到吸引客户的目的。此外，一些如音乐厅、电影院以及购物广场等地方，是目标用户经常聚集的场所，对于吸引客户也有重要的促进作用。场地的位置确定好了，大小也是一个需要着重考虑的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。

（二）销售部人力资源利用最大化

为了实现人力资源利用的最大化，就需要注重目标绩效的管理，可以从制度上确立相关的年度目标，在逐步将其分解到月和人。为了提供员工积极性和效率，我们需要认真做好员工的指标考核工作，从“销量、保险、装潢、首保率(100％)、客户回访率(100％)"五个指标考虑，并将最终考核结果与个人收入进行挂钩。在收入分配制度上也需要一个成熟的界定定义，应该鼓励走高价路线，具体可以先确定一个销售最低价，然后通过利用此基础上产生的差价，以及各种保险和装潢利润，利用提成系数进行计算，得出每一位销售人员的个人销售佣金。这样一来，就会出现这样一种激励制度，即利润基数越大，提成系数也越大。一个高效率的企业就必须有严格的员工升降标准，而其中淘汰制也是必不可少的，通过综合每个销售顾问的业绩进行排名。将每年作为一个考核周期，其中业绩最差的人员就需要被淘汰出局，而能够按时完成指标的人就能继续留下来聘用。在销售人员的管理方面，需要坚持弹性管理，这是因为一位熟练的销售顾问在其培养过程中成本是很高的，因此保持销售顾问数量的稳定是极为重要的。例如，当销量增加而导致销售顾问的工作量增大时，就需要及时安排销售文员的协助。

（三）强化销售环节中客户流失率管理

客户是公司保证销量的重点，很多客户都是公司花钱请过来的，所以每一个客户都应该被我们的销售顾问珍惜，尽量不要出现任何一个客户轻易地流失的情况。我们在销售环节中的管理目标就是：零流失率，要做到层层跟进，并坚持实现一票到底，就算最后没有成交也不能将数据放置不管，应该全部纳入电脑数据管理中，并交于销售主管进行负责。