海外销售论文篇1

(一)加工贸易主体对销售网络的影响

加工贸易主体不同,其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类,一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产,另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后,找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业,其销售方式主要是境外接单境内生产。

(二)企业规模对销售网络的影响

企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络,尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业,这些企业未到中国之前,就在国际市场拥有一席之地,进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制,则可能更多地依赖中间商来实现销售。

(三)产品用途对销售网络的影响

根据产品的用途,加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品,加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现,因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始,国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业,提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到,有的企业为了保持买卖双方的信任关系,甚至不愿意拥有自己的品牌。

如果生产的是面向大众消费者的生活消费品,加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现,流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者,这个环节越长,生产商获得的利润越少,但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润,往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌,加大宣传力度,让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。

二、我国加工贸易海外销售的现状与评价

(一)加工贸易企业的出口市场分布

加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国,母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现,其他国际市场,即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果,加工贸易产品主要出口市场是第三方市场,接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场,而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主,这些国家和地区内部的市场狭小,他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力,以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。

内资企业和外资企业在出口市场的分布上,基本相同,但内资企业没有母公司内部贸易,出口市场多样化比率低于外资企业。

表1接受调查企业出口的主要市场

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况

在问卷列出的6种海外销售渠道中,利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中,46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道,31.6%的企业将产品出口给海外批发商,选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下,其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少,只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然,在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下,整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下,经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这

两类渠道的企业比重非常低,意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商,加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。

(三)内资企业的销售渠道

对于内资企业,由于没有外资介入,因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示,出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道,利用该渠道的内资企业比重为63.4%,其余4种销售渠道的企业分布基本相同,直接出口给海外零售商的企业比重较大,为19.5%,销售给原材料外方提供者的企业比重最低,为15.4%。内资企业中,国有企业出口给海外批发商的比重高达76%,说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地,交易环节越多,生产企业所能获得的利润越少,因此对于国有企业,如何减少流通环节,是提高利润的重要手段,尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的,但总体上分布比较平均。与国有企业相比,将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖,使得其销售容易受到市场变化的影响。

表3接受调查的内资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。

(四)外商投资企业的销售渠道

表4的数据显示,55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口,25.2%的外商投资企业利用原材料外方

提供者的销售渠道,24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商,其他三种销售渠道的企业比重都很低,其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低,只有6.4%。

在各种形式的外商投资企业中,中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低,只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口,利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例,分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业,这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外,相对于外方控股的合资企业和外商独资企业,中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高,分别为11.8%和8.1%,也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。

(五)外方投资者不同,其销售渠道分布存在明显差异

对于大型跨国公司来说,利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径,68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的,选择其他5种渠道的企业比重都低于20%,其中出口给海外生产商的比重最低,反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低,只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式,说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高,为52.3%,但低于大型跨国公司。

(六)企业产品品牌的使用情况

企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说,加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌,这类企业占接受此项调查企业的49.9%,使用自己品牌的企业占36.1%,使用母公司品牌的企业占30.6%,使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6),从数据上看,使用自己品牌的企业比重并不很低,但如果不考虑使用多种品牌的情况,且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体,则没有自己品牌的企业占61.2%,而拥有自己品牌的企业只有28.8%。

三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍

根据调查,绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道,也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定,只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示,68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定,只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿,但是现实中存在一些障碍,阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。

(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍

加工贸易企业开拓海外市场,除了要有价廉物美的产品外,还要投资大量的资金,进行宣传。由于资金限制,只有那些资金实力雄厚的大企业,才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言,外方投资者以中小企业和个人投资者居多,接受调查的外商投资企业中,外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者,资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果,43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高,企业资金有限(参见表8)。

(二)企业无法及时获得国际市场供求信息

表8的数据显示,无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素,22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。

(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍

产品流通过程中,品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道,一个重要的环节是树立自己的品牌,尤其是内资加工贸易企业。根据调查,使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示,分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的,广告和品牌之间相互影响,好的品牌必然是堆积在大量的广告之上,如果一个企业无力为自己的产品作宣传,就很难树立知名品牌,尤其是那些大众消费品。因此,企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外,18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌,这些企业多数是给国际知名品牌代工,只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系,就不担心产品的销路。知识产权得不到应有的保护也是原

因之一,但比重相对较低,只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于,加工贸易企业的产品多数用于出口,且出口渠道比较固定,国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。

(四)企业电脑化经营相对滞后

随着网络的发展,企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、

低廉的信息,就可能有机会迈向国际市场,尤其是中小企业,完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现,但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示,台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。

(五)缺乏优秀的营销人才

建立营销网络,人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示,面对激烈竞争的环境,优秀行销人才的缺乏,以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中,选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。

四、改进的建议

由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来,内资加工贸易企业的发展相对薄弱,因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是,这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里,容易造成加工贸易企业利润水平低,缺乏自主性。为了改变这种状况,国家和企业应共同努力,开拓自己的销售渠道。

(一)企业应建立符合实际情况的营销策略

拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大,但不管是制造企业,还是贸易企业,加工贸易企业在开拓销售渠道时,必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略,否则欲速则不达。对于大型的制造企业,在资金充足的情况下,可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌,积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业,资金和销售人员储备相对不足,营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面,同时积累资金和行销人员储备,逐步将企业做大做强;对于贸易企业,营销渠道的竞争意味着服务的竞争,只有提供更好、高附加价值的服务,才能巩固与老客户的长期关系,开拓新客户。

(二)加强工贸结合,帮助内资制造企业开拓市场

前面提到,加工贸易领域工贸结合的方式有两种,一种是贸易企业接收海外订单后,在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后,因没有进出口权,必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开,贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说,未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单,寻找合适的制造企业生产,可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势,增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业,在海外业务方面缺乏竞争力,而贸易企业熟悉海外市场,但自身没有制造能力,两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。

目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业,内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥,根据问卷调查,只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求,这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此,要扩大工贸结合的规模,就需要贸易企业和制造企业共同努力,不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施,鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。

(三)改善投资环境,变海外接单为国内接单

我国加工贸易企业多数是外商投资企业,其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握,使得加工贸易企业的利润空间狭小,发展受到制约,尤其是对中外合资的加工贸易企业,中方的利益受到一定的损害。对此,政府应进一步改善投资环境,吸引外方将生产环节转移到国内的同时,将其营销环节也转移过来,变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策,加强知识产权保护,改进主管部门的管理等多方面。

变海外接单为国内接单以后,不但可以提高加工贸易企业的利润水平,有利于加工贸易企业的发展,而且可以在国内培养一批营销管理人才,解决我国行销人才缺乏的问题。另外,鉴于在所有形式的外方投资者中,中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高,因此在吸引外资进入加工贸易领域时,政策应适当向中小企业倾斜。

海外销售论文篇2

随着中国房地产行业的繁荣发展，人们对于房地产需求呈现多元化的趋势，如何更好满足消费者对于楼房的不同需求同时促进中房地产行业的发展成为目前中国房地产行业面对的问题。2010年，中国政府针对房价持续走高的现象，又推出“国八条”的政策措施，在2011和2012年实现稳步增长。2013年中国房地产市场销售价格再次上涨，中国政府出台了以限购限贷为核心的“国五条”，坚决打击投资、投机性购房。中国房地产行业不断呈现出新形势，这要求中国房地产企业必须根据形势变化，不断在房地产产品开发、建设、销售等方面进行调整，以保障房地产企业持续发展。中国政府通过区域性稳增长政策，实现房地产市场的稳定发展，但中国政府宏观政策在打击投资、投机性需求的同时，也减少了刚性和改善性需求，并且当前实际需求远低于供给数量，部分高房价背后是开发商苦撑下的高空置率、高存、高负债率的外在表现。在购房者平稳发展预期下，投资需求下降，购房者开始主动搜寻所需信息，购房变得更加理性。传统推式（push）营销方式的单向信息传播已经难以满足购房者需求，房地产营销迫切需要确定具体影响营销的因素，采用拉式（pull）营销方式，以实现房地产营销量的增加。

一、文献概览

标题：“销售价格、销售渠道、促销方式、市场定位、房地产销售人员”与“中国上海房地产营销量”之间的关系。

任九腊（2012）认为影响中国房地产销售的价格因素是人所共知的，他认为应该从三个不同的方面进行价格调整以促进房地产销售量的增加，他所说的三个方面分别首先是成本加成定价法，即房地产建设成本加上预期利润后制定的销售价格，这种销售价格的优点是比较简单，依据充分。不足之处在于仅仅是从房地产企业内部建设成本与利润收益角度确定价格定，忽略了消费者的接受能力；其次就是房地产销售通过行业竞争的方法来确定销售价格的方法，即依据行业竞争房地产销售价格的情况确定销售价格，这种方法一般在市场竞争激烈情况下使用，但这种方法只有房地产企业不断的降低房地产建设成本时才可能使用；最后就是通过加权的形式来确定房地产销售价格，这种方法是在销售竞争价格确定的基础上，再结合楼层实际情况，复分析每一平方米的市场销售价格，再根据面积楼层视野等因素来确定不同的销售价格加减比例，从而确定最终的房地产销售价格。

总之，他认为通过对房地产销售影响力最强的销售价格进行合理恰当的调整，可以极大的促进中国房地产企业销售量的增加。

胡树红（2011）指出房地产销售过程中恰当运用合理的价格策略，可以有效提高房地产销售量的增加，他举例指出在2009年房地产销售量曾经创新高，主要原因就是房地产企业在营销策略上灵活运用销售价格的杠杆撬动房地产销售市场。很多房地产开发商打出特价房来吸引购房者，一些楼盘还采用了把楼层低的单位和楼层较高单位的价格拉大的价差变大的策略，让一些特惠单位率先出售，从而聚拢人气，最终促进房地产整体销售量的提高。

潘彤（2010）研究人为目前中国房地产企业的信息传播促销方式发生了很大的变化，以往通过大众媒体的销售方式进行房地产营销的方法不再有效。通过新媒介的房地产销售渠道对消费者的影响越来越大，分众营销的促销方式也越来越显著。他研究指出房地产销售信息传递呈现多点到多点是新媒体分众传播的特点，这种传播促销方式体现了差异性。他继续研究指出分众上是对受众进一步的细分，即根据特征把全体受众分成子组群，并有针对性、有区别地向不同组群传递不同的房地产销售信息，从而实现对受众精确和更高效的房地产信息的传播。目前这种分众式传播促销方式已经成为中国房地产企业主要采用的促销方式，这极大促进了房地产销售量的增加。

许继扬（2009）认为目前中国房地产行业存在夸大绿地面积，设施配套及环境等承诺与实际不符，以及不按合同约定或承诺时间交房，广告内容表述不准确，隐瞒实情等广告带有虚假成分的现象，这些营销诚信度差的现象不但影响了广告推广效果，而且也损害了房地产企业和行业的形象及诚信度，从而导致房地产楼盘销售量的下降。

连慧乐（2013）研究认为房地产企业的品牌促销不但是充分利用消费者对品牌的需求创造出品牌价值，最终实现品牌效益的促销过程，而且还是通过使用各种促销策略让消费者对房地产产品和服务及品牌等形成认知的过程。房地产企业的高层次品牌促销可以让消费者对房地产企业的信誉、知名度及形象等形成一个良好的印象。换言之，就是在消费者心中留下企业品牌的深深烙印。通过塑造良好房地产企业品牌形象的方式，可以极大提高消费者对于房地产产品的认同感，从而促进营销量的提高。

李德云（2011）研究认为目前中国房地产的居住环境已经成为消费者购房时考虑的重要因素，这就需要中国的房地产 在房地产开发和销售的时候把房地产的绿地覆盖率作为市场定位的标准之一，从而进一步增加房地产销售量的提高，他继续指出目前中国的房地产企业纷纷以环境保护作为自己房地产的营销理念，倡导绿色文化的消费价值观，都把绿色营销作为自己房地产营销的核心营销战略。中国的房地产企业通过倡导绿色文化的营销策略，在增加社会效应的同时，也极大促进了绿色节能住宅销售量的

提高。

邹元明（2011）研究认为只有市场定位准确，房地产销售才能进展顺利。如果房地产目标消费者定位不准确、不清晰，这样只会造成对客户需求理解的含糊不清，最终妨碍到房地产销售量的提高。因此，必须在进行充分的市场调研和熟悉客户的基础上进行科学的市场细分，同时加强对房地产行业竞争者状况的研究，避免定位趋同。他继续举例指出，概念房产可谓是房地产市场细分的典范，通过恰当准确的市场定位，成功的促进了房地产销售量的提高。

李翠勤（2013）研究观点认为房地产的销售人员应该从多方面完善售后服务，这是房地产企业在促销环节上从长远角度考虑，注重全局观念，不搞短期销售行为的需要。房地产企业在施工过程中加强质量监督，并要及时听取房地产销售人员的售后服务的建议和意见，从而提高房地产产品质量标准；同时强化销售人员的服务意识，注重细节维护，提高服务水平和质量，这样才可以有效促进房地产销售量的提高。

许继扬（2009）研究人为房地产销售人员队伍需要实现专业化、规范化、系统化，明确职责、优化流程。对于规章制度和管理环节要进行完善，提高整个房地产营销系统的工作效率和应对能力。加强销售人员的培训，完善激励制度，提高销售人员的认同感和归属感，增强销售队伍的凝聚力和战斗力，从而最终实现房地产销售量的提高。

从上述文献概览得知：销售价格、销售渠道、促销方式、市场定位、房地产销售人员对于中国上海房地产营销量具有显著性的相关性。

二、研究方法与设计

本论文采用的是定量研究与演绎推理相互结合的方法。

本论文把第一手数据（原始数据）作为研究数据的来源，把第二手数据作为参考资料的来源。

本论文的研究工具是参照里克特测量量表形式编制的调查问卷。

本论文共发放调查问卷600份，分配比例为：上海房地产销售员工300份和消费者300份，有效回收总计578份，有效率为96.3%，误差率为3.7%，完全符合论文设计要求。

三、数据分析

信度分析：“销售价格、销售渠道、促销方式、市场定位、销售人员”和因变量“上海房地产营销量”之间的Cronbachα系数值结果分别是：0.851、0.762、0.690、0.807、0.812、0.765，上述信度数值都大于论文设计的最低数值0.6，完全符合研究设计要求，说明研究数据可以采用。

效度分析：通过对测量工具的结构效度进行因子分析的方式，主成分分析法得出的因子载荷值为0.670-0.922，超过0.5，这表明测量量表中各个题目与其相应变量之间均存在较大的相关性，辅合效度符合论文设计要求。旋转成份矩阵把本论文的研究变量分为六个成份，基本验证了本论文测量量表的各题目之间具有相对独立性，判别效度符合设计要求。

描述性分析：总体均值中最高的是销售价格（4.5560），其次是市场定位（4.3391），第三是房地产营销量（4.1272），第四是促销方式（4.0567），第五是销售人员（3.9403），第六是销售渠道（3.7595）。由此可知调查对象对于“销售价格”的回答评价得分最高，对于“销售渠道”的回答评价得分最低。

标准差中最高的是促销方式（0.90869），其次是销售渠道（0.88937），第三是销售人员（0.84849），第四是房地产营销量（0.84669），第五是市场定位（0.82915），第六是销售价格（0.75853）。由此可知调查研究对象对于“促销方式”的回答评价意见分歧最大，对于“销售价格”的回答评价意见最为集中。

二元相关（皮尔逊）分析：在显著性水平为0.01（双侧）时，自变量“销售价格、销售渠道、促销方式、市场定位、销售人员”和因变量“上海房地产营销量”之间的相关系数分别为0.619、0.581、0.495、0.597、0.556，介于0.40-0.80之间，说明这五个变量和因变量之间存在正的中等以上强度的相关性。所有自变量之间的相关系数为0.015～0.194之间，均小于0.4的相关性。

四、结论

本论文通过对于相关研究文献的概览和相关研究数据的结果分析，对上海房地产营销量的影响因素进行了分析，这不但回答了本论文提出的研究问题，并且验证了研究假设。即对于“上海房地产营销量”具有影响的因素有“销售价格、销售渠道、促销方式、市场定位、销售人员”，这些因素与“上海房地产营销量”之间具有中等强度相关的研究假设是成立的。另外，由于本论文只是选择五个因素对上海房地产营销量的影响进行了研究，这个研究结论不一定适用于除上海之外的其它区域，这对于论文的研究意义形成一定的局限。

参考文献：

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[2]唐纳德.R.库珀、帕梅拉.S.辛德勒.商业研究方法[M].人民大学出版社. 2006.

[3]潘彤.房地产业营销传播模式研究[J].科技和产业.2010.7.

[4]胡树红.浅谈房地产营销策略及创新[J].上海房地.2011.2.20.

[5]许继扬.房产营销特点与策略[J].现代企业.2009.9.15.

[6]连慧乐.关于我国房地产企业的营销策略研究[J].中国连锁.2013.8.28.

海外销售论文篇3

中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）28-0257-02

引言

奇瑞汽车股份有限公司是一家股份制有限责任公司，本文将奇瑞公司主要的对外营销策略作为研究对象，通过资料查询、分析、对比，综合分析了奇瑞的品牌营销策略、关系营销策略、广告营销策略、网络营销策略、价格营销策略、绿色营销策略等主要对外营销策略及对这些营销策略的特色作了分析。并对其中的一些外贸营销策略在实施中存在的问题进行分析并提出相应的优化措施，寻求更加适合奇瑞公司发展的营销策略。

一、奇瑞汽车股份有限公司外贸营销策略特色分析

1.品牌营销策略。在海外销售中，奇瑞非常注重品牌建设，品牌国际化。奇瑞不仅成功成为了国产汽车行业第一自主品牌，并已经从国际品牌追随者的行列成为其有力的竞争者，逐渐在海外消费者心目中建立起了“更安全、更节能、更环保”的品牌。做好自主品牌，显示奇瑞的自主技术的领先性，增强消费者的信心和认可度。近期，J.D.Power亚太了2008年中国汽车售后服务满意度CSI调研报告，报告显示，奇瑞汽车以“快·乐体验”服务品牌位居自主品牌第一名，这是对奇瑞服务建设取得喜人进步及得到消费者认可的最好证明。奇瑞汽车经营了十年的“奇瑞（CHERY）”单一品牌策略，现在转变为多品牌、多渠道的发展路线。目前，奇瑞公司由轿车品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riich瑞麟和Rely威麟、微车品牌Karry开瑞4条品牌线组成[1]。奇瑞公司拥有多款互补车型、多条营销渠道支撑的“大奇瑞”框架，形成一个拥有家轿、微车、商用车和高端品牌的全线汽车公司。

2.关系营销策略。关系营销策略是一种基于“优势互补 合作共赢”的战略合作模式，积极寻求与国际一流企业资本与技术合作的模式[3]。倚靠这些国际知名公司，奇瑞收获了极高的国际知名度，这些都为公司开拓市场提供很好的保障。奇瑞积极寻求与国外的显赫企业、集团或国际巨头签署战略合作协议、合资协议、协议等，为公司进入他国市场奠定了基础。2007年，奇瑞公司先后与PPG、埃克森美孚、西门子威迪欧、博世、阿文美驰等世界五百强企业建立零部件技术合作关系；2007年，公司还先后与美国量子公司、克莱斯勒集团、菲亚特集团签订了合作协议，开创了以自主开发、自主品牌为根基的“后合资时代”。

3.价格营销策略。运用具有竞争性的价格，实行海外市场营销。奇瑞所运用的价格营销策略就是与其他性能类似的汽车相比，提供更优越的性价比，也就是花费相对较少的钱去买更让人满意的车。奇瑞无论是在国内还是国外，优越的性比价都是它的一大亮点。造车技术上，汽车性能及所提供的价格等方面的服务，奇瑞都能满足各个消费层次的需求。如奇瑞A3，其吸引消费者青睐的一大重要因素便是优越的性价比，奇瑞A3在配置上就显得很有优势。除了在一定的价格限制内将安全配置提升到了全球水准外，奇瑞A3在影音娱乐、舒适性方面都显视了独特的人性化。奇瑞A3还拥有方便的多功能方向盘、感应雨刮、自动空调、自动感应大灯、FMH大灯延时关闭伴您回家等配置等等，相信在同价位的车型中A3的性价比已是难逢对手。

4.分网营销策略。所谓分网销售，是指汽车厂将旗下不同系（品牌）汽车，授权给不同的经销商进行独立销售的渠道模式[5]。这种模式在国外汽车品牌中实施的比较多，很多国外汽车品牌都早已采用。但奇瑞的分网销售与发达国家的“分网”概念是不同的：他允许一级商同时作为其他产品的二级。这样能避免经销商出现打价格战及其他不规范的行为，一定程度上能稳定该品牌的市场价格防止出现价格上的恶性竞争。

5.广告促销策略。奇瑞在海外营销上，积极运用国际汽车展及汽车广告等方式扩大知名度，实现了海外扩大营销。如奇瑞汽车参加埃及开罗国际车展，俄罗斯“中国年”开幕式。在北京召开的2008年的奇瑞汽车国际商务年会，来自全球60多个国家的160余名奇瑞汽车经销商齐聚一堂，共同就奇瑞汽车未来海外市场的发展策略、营销创新思路与方法进行了广泛而深入的探讨。也向世界表明了奇瑞正不断地向“打造自主国际名牌”的战略目标迈进。

6.绿色营销策略。运用汽车环保节能的优势来适应时代的需求。现在奇瑞顺应世界发展趋势，积极开发节能的汽车。以环保为主题，采用绿色营销策略，使奇瑞更加受到世界的欢迎。

二、奇瑞公司的海外营销策略中存在的主要弊端

1.分网销售露弊端。奇瑞从2005年开始推行的不同车型分网销售政策，奇瑞的车型被划分为S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（东方之子）、T系列（瑞虎）。奇瑞的现有经销商被给予其中一个到多个系列的一级权，没有一级权的也可销售其他车型，但只可以作为二级经销商。虽然分网销售曾经一度创造出了辉煌成绩，却在之后几年实践中，暴露了经销商直接互为二级经销商的销售模式的弊端，出现内耗严重，影响销量，难以树立一个良好品牌形象。

2.自身不足，服务欠缺而形成阻力。在对外市场的不断扩展的同时，奇瑞自身的一些产品与其他大汽车行业的公司相比，还有较大的差距，如一些车款汽车内动力不足，这为奇瑞扩展海外市场，也是一道无形的阻力。

3.相对较弱的售后服务影响消费者购买情绪。在海外普通的大众需求，害怕的就是车坏了无处维修或是维修时间过长。欠缺的售后服务让大家宁愿买质量稍差但是具备完善的售后服务和维修体系的汽车品牌。虽然奇瑞是国内在海外市场在这方面做得很好的一家公司，但与其他大牌相比，相差还是很远，这也是影响销售的另一个重要因素。

4.公司对海外市场陷阱的防范意识薄弱。在2008年出现的美国梦幻汽车公司（Visionary Vehicles LLC是奇瑞开拓美国市场的前合作伙伴），控告奇瑞违约和非法窃取汽车技术及商业计划，并要求巨额赔偿。这个事件也反映出在向国际市场扩展中，要规避的法律壁垒和陷阱还很多。

三、优化奇瑞公司的外贸营销策略的措施和途径

1.针对分网销策略弊端采用的优化策略——二级将定量销售。进入一个新的市场，奇瑞采用的充分利用当地的销售资源，再慢慢加大投入，建立自己的销售分公司来扩大奇瑞在该市场的品牌影响力。为能有效地解决分网销售带来的种种弊端，奇瑞公司精心设计汽车销售商的激励和约束制度，一方面要保证销售商要有足够的积极性，又要防止遭受诈骗或是无法控制终端销售等等的状况的出现，保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。

2.针对产品自身不足而形成阻力应采用的优化策略。在好的营销策略下，把握好成本、设计、服务三方面的工作，靠质量，不断提升产品质量，达到使汽车能顺利进入某市场的目的[6]。奇瑞这些年在汽车品质的提升上，仔细、努力，不断改进技术，提高性能，增加亮点，如环保设计，进一步优化产品。

3.建立信任感和信誉度。针对售后服务质量跟不上而形成的阻力，应采用优化策略。而在服务上，奇瑞公司可以通过服务来与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车需保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。在初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员；聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务；国内好的服务策略也可以推广到海外。

4.针对海外陷阱多的问题采取的策略——三大应对策略。 首先，奇瑞公司在与其他公司合作或投资前，要深入关注合作方的各方面信息，必要时要重点调查。其次，仔细研究双方合作的条款，避免、警惕陷阱，充分了解他国相关的法律。同时要小心应对法律、政治陷阱，多采用有效方式来降低风险。最后，国家也要完善相关的法律，以此来保护本国企业的利益。

5.采用创新的营销策略。 2009年3月19日，奇瑞汽车正式瑞麒（RIICH）和威麟（RELY）两个全新品牌。所以奇瑞已构建包含奇瑞（CHERY）、瑞麒、威麟和开瑞（Karry）在内的四大品牌，而奇瑞的国内市场销售网络也根据产品品牌划分为负责奇瑞品牌产品销售的奇瑞销售网络、负责瑞麒和威麟的麒麟销售网络及负责开瑞的商用车销售网络[7]。这根据品牌来划分负责范围的营销模式会使得营销变得更加规范，也将在实践中证实出它的效果，并运用到海外市场。同时可以借鉴其他汽车公司成功的营销策略，如借鉴别克汽车运用将音乐汽车结合的成功艺术营销策略。多参加各类公益事业，使用公益营销策略。进一步加强奇瑞汽车与体育方面的结合，实现进一步深入运用体育营销策略。

结论

此次通过对奇瑞股份有限公司外贸营销策略的特色进行了分析，让我更加了解奇瑞公司的外贸营销策略的特色以及它为中国创建自主的汽车品牌所做的不懈奋斗和努力。在海外销售上，奇瑞十分成功地将中国创造的汽车销往世界各个角落，让世界了解奇瑞，了解中国。虽在一些销售策略上仍存在着一些弊端，但采用有效的策略去应对它，同时开发、采用更有效的营销方式，以此来扩大奇瑞汽车的出口。相信奇瑞的成功营销策略将对国内汽车行业以及其他行业有着重要的指导和参考价值。

参考文献：

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[2] 赵云.奇瑞国际化路线[N].经济观察报，2004-07-05（TOA）.

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[6] 菲利普·科特勒.市场营销原理（亚洲版）[M].北京：中国人民大学出版社，1997：15.

海外销售论文篇4

分类号 G239.29

格致书室，英文名为“The Chinese Scientific Book Depot”，可译为“中国科学书店”，1885年2月由英国传教士傅兰雅（John Fryer，1839―1928）出资创办，地址在上海汉口路472号，后改汉口路407号，在《申报》馆西隔壁朝北门面，是清末一个重要的图书出版发行机构，在中国近代西学东渐史和图书出版发行史上，具有重要地位。

1 格致书室初创时期

格致书室初创时期可追溯到1876―1884年，当时主要销售江南制造局翻译馆翻译的图书。

江南制造局翻译馆（以下简称“翻译馆”），是清末中国官办的西书翻译和出版机构，建成于1868年6月，位于上海江南制造局内，傅兰雅是最重要的翻译者和负责人之一。翻译馆译书数量最多、质量最佳、历时最久、影响最大，出版的译书主要为制造局提供科技资料，并为宁沪两地学堂提供教学用书，已刊各种译著共201种，已译未刊40种[1]。翻译馆初设时，专门设“一人董理售书之事”[2]202，翻译馆和美华书馆都在销售翻译馆的译书[2]。翻译馆于1912年末停办。

1875年10月，在上海英领事麦华佗和傅兰雅等人倡议下，上海格致书院落成，1876年6月开院，院址在今上海市广西北路格致中学，通过展览西学西艺实物，提供图书报刊阅读，招收学生入院学习，进行科技咨询，召开讨论会、演讲会等方式，传播西方近代科技知识，是一个兼有学会、图书馆、博物馆、实验室等多功能的科教机构，傅兰雅是书院主要董事之一。格致书院英文名为“Shanghai Polytechnic Institution and Reading Room”，文献上有时也称作“格致书室”。格致书院销售翻译馆的译书，也销售傅兰雅自筹经费、自认主编和自主经营的《格致汇编》[2]（以下简称《汇编》），所以格致书院也兼有书店的功能。

为了扩大翻译馆译书销售量，傅兰雅常在《汇编》上刊登广告。例如，《汇编》第二年春（1877年）载：“本书室专售西学格致书籍，如江南制造局及各埠西人所译各书”，而且称“尚备要书多种，另单详载，要者至本书室取阅可也”，落款为“上海三马路申报馆西首格致书室谨启”。三马路即汉口路。

从对外宣称上看，有“格致书室”和“本书室”，从图书销售地点上看，不是在格致书院，可以认为，格致书室初创时间为1876年格致书院开院时。周昌寿[3]、黎难秋[4]、朱联保[5]等学者认为，格致书室创办时间应从1875年格致书院院舍建成时算起。

对于外埠购书，傅兰雅采用书店直接邮购和《汇编》销售点代购2种方法。1880年傅兰雅说：“凡上海工部书信馆所能邮递之埠镇，如北京、天津、烟台、汉口、武昌、九江、牛庄、烟台、汉口、武昌、九江、南京、镇江、安庆、宜昌、重庆、苏州、杭州、宁波、温州、福州、厦门、香港、汕头、广州等处，欲购书者本馆皆可代买送上，不取水脚（笔者注，即水路运输费），惟须先将书价寄来，庶不致误，或将钱先交于该处代售《格致汇编》西人，托其寄函来亦可。”[2]

1877年4月《汇编》公布的销售点分布在中国大陆、日本、新加坡、香港、台湾等25个城市的33个地方。之后，随着《汇编》愈加畅销，销售点又增加多处，如浙江温州、湖北宜昌、河北保定、江苏扬州、山东青州等，另外还在英国伦敦和美国纽约设立了分销机构[6]。

1871年至1880年间，翻译馆出版译书98种235册，1879年6月统计已售译书31 111部，83 454本；已售地理图与海道图27种，4 774张[2]。作为科技翻译书籍，在19世纪70年代的中国社会，能读懂这些西方科技译书的读者非常有限，可以认为翻译馆译书销售量还是相当可观的。但是，傅兰雅认为：“阅以上所售之书，其数虽多，然中国人数尤多，若以书数与人数相较，奚啼天壤。惟中国邮递之法尚无定章，而国家尚未安设信局，又未布置铁路，则远处不便购买，且未出示声明，又未分传寄售，则内地无由闻知，故所售之书尚为甚少，若有以上各法，则销售者必多数十倍也。”[2]傅兰雅还在1887年的《格致书室报告》中写到：“民众对这些书籍的需求在显著增加，那么建立一个在各大城市设有分部的中心书库就是顺理成章的事情。”[7]从中可以看到，傅兰雅对译书营销考虑得很多，他认为普通民众的民智开启和社会观念变革需要西方科技知识，由于邮局、铁路、广告等一些客观原因，图书销售量才受到很大影响。正是有了这些切身的感受，傅兰雅觉得应该创办一家全国性的科技书店。

2 格致书室创办时期

1885年2月，傅兰雅在没有任何外界资助的情况下，在原址上创办了新格致书室，销售科技图书，兼营理化仪器、照相器材、铅字铜模及印书机器等科教文化器材，这是中国近代最早的科技书店。傅兰雅在1886年1月《格致书室售书目录》中自述其创办缘由：“格致书室于去年初建立，目的是要在中国人中传播有用的知识，特别是由西方著作编译而成的书籍、地图等。”[7]在《汇编》第五年夏（1890年）中，傅兰雅进一步说明：“近来格致风行，译书日广，好学之士，争览者多。惟以局刻家刻，购求颇艰，故设格致书室，便人采取。凡已译西学卷帙及中华格致类书，均拟办售。又西学书中所用器具材料，亦能定沽。意在畅行格致，愿中西共出一辙，是以不惮烦劳，乐公同人之好。”

傅兰雅对格致书室经营很有信心，他认为：“对西方知识的需求显示了中国人的头脑正在快速转变，这值得称赞。购买书籍越便利，需求越多――尤其是现在科举考试中增加了对数学和其他科技知识的考核。”[7]

格致书室所售书籍，覆盖了广泛的科目，有一般的科技书刊，也有普及性科技读物；有中国人学习外语的工具书，也有各种图册和人物画像；有来华西人主要是传教士的著作，也有纯由中国学者写的图书；有上海、江苏、广东、山东、北京等地的民间刻本，也有传统的中国经史子集[8]。来源也各不相同，有同文馆、登州书院、江南制造局、各种官办印书结构、益智书会、广州医院及传教士等。宗教书籍也包括在内，其中丁韪良的《天道溯源》有很高的文学价值，销路很广[7]。几乎所有己译成中文的科技书籍都能在这里找到。1896年以后，格致书室又与广学会建立了批销关系，销售广学会图书。

事实上，格致书室成了全国科技图书的荟萃之地，再通过行政系统、教会系统、报纸网络、书店渠道、邮政系统和人员往来等手段，把图书发散到全国各地。1886年1月，格致书室开办一年后，出售的图书达到878种，其中外国译著650种，中国人自著228种[7]。

格致书室第一年售出4 500元的书籍、图表等，第二年售出不少于6 000元图书，到1887年12月底，三年大约销售价值17 000元的书籍和地图，其中有一些销往边缘地区，还有一些销到了日本和朝鲜，以平均每卷10钱计算，至少售出了150 000卷，其中很多是关于科技和教育方面的书籍[7]。到1897年，销售额跃升为15万银元[9]。

3 格致书室经营特点

傅兰雅经营格致书室，并不是坐店候客，而是不遗余力、想方设法、尽一切努力扩大发行量。图书售价不高，每本5―10钱不等，“一次购买5元以上可以享受折扣”[7]。

3.1 主营译书，兼顾编译出版

从售书目录上看，格致书室开始主要销售翻译馆翻译出版的科技图书。对于刚刚接触西方科技的中国读者来说，这些书籍过于深奥，傅兰雅等人又编译了益智书会（即学校教科书委员会）初级自然科学教材，进行销售。他计划编译、出版《格致须知》10集80种（1894年已出版36种），《格物图说》18种（1894年已出版12种），《保身卫生部》5种（1894年出版5种）。这些图书画册，内容简明扼要，图文并茂，便于初读者，被教会学校用作教材，都由格致书室出版发行，对清末普及科学知识起到了启蒙作用。另外，格致书室还出版发行了经《汇编》发表的连载译著和较长译著的单行本，称作《汇编》本书籍，共有28种[10]。（笔者注：在文献[7]第327页中，傅兰雅列出书籍26种，包括文献[10]列出的23种和其未列出的3种。）

3.2 主营售书，兼营科教仪器

格致书室建立了以销售科技图书为主，兼营科教仪器的多种经营方式。当时西学从总体上偏于科技知识，而知识讲授往往需要通过科技实验来配合，即“非备购其器，无从讲求”[11]，“各学均有专用之器，均积渐购置，见其器则各学均易学矣”[11]，所以实验教学开始进入了各书院的讲堂，新旧书院多方采购科教仪器设备辅助教学。格致书室的经营项目适应了时代需求。

3.3 建立网络，扩大发行渠道

格致书室在外埠各地广设图书发行分部，建成了一个遍布全国各地的发行网，1886年在天津、杭州、汕头，1887年在北京、福州、汉口、厦门等地设有分部[7]，在其他一些没有正式设立发行分部的地方，也通过传教士、外国商人和其他一切可能利用的渠道，进行代销。

根据《汇编》及有关资料，格致书室图书可以销售到全国至少有18个省39个城镇：上海，北京，天津、保定，辽宁的沈阳、牛庄，山东的济南、烟台、登州、青州，山西的太原，重庆，湖北的汉口、武昌、宜昌、沙市、武穴、兴国，湖南的长沙、湘潭、益阳，江西的南昌、九江，安徽的安庆，江苏的南京、镇江、苏州、扬州、邵伯，浙江的杭州、宁波、温州，福建的福州、厦门，广东的广州、汕头，广西的桂林，台湾的淡水，香港[8]。例如《湘报》135号告白：长沙同文书庄“采购上海制造局、格致书室各种时务书籍、画图、仪器，并图象墨水出售”[12]。

到1897年，从沿海、沿江到内地，格致书室的销售网络四通八达，遍及全国90多个地区，一些图书销售到了美国、日本、朝鲜、越南等国家和地区。可以想象无论是什么图书只要进入格致书室，就能流通到世界各地。

3.4 开展邮购，满足读者需要

书籍函购业务必须有交通运输和邮寄业务作为保障。上海既沿海又沿江，这就为图书开展函购业务提供了条件。格致书室依靠当时还十分幼稚的邮政力量积极开展邮购工作，各地读者可直接向格致书室购买图书，傅兰雅言明不收邮资，“凡来信购取书图器料者，开示居址名姓，当照寄上不误”[13]。

虽然邮购的办法不足以和分支机构销售图书的规模相比，但它对边远、内地的读者来说却是非常重要的一条购书渠道。在中国漫长的封建社会里，科技图书出版发行量都很少，很难买到，格致书室的做法，对当时西学的传播及科技图书的流通发挥了重大作用。

3.5 备有书目，注重广告宣传

图书宣传是促进图书发行量的重要手段，直接影响着知识传播的效果。格致书室一直把图书宣传放在了重要的位置上，在报刊上刊登图书信息，以此招揽读者。

自开张第一天起，格致书室就陆续在《申报》刊登广告。笔者通过查阅认定，1885年3月13日―18日，《申报》连续6天刊登89字的广告：“本书室专售各处所著各种书籍、图画、器具、材料，意在倡开此学，俾中国大得其益，并非射利。凡欲问格致理法或寄售书器或托办各物者，均可移玉面谈。现有书单送阅并器材价目便查。上海三马路申报馆西首格致书室谨启。”

1885年3月25日―1887年2月2日，《申报》又连续24个月，每周三都刊登96字的广告，共95次：“本书室专售制造总局、益智书会、同文馆、博济局等处所著天文、地理、机器、算法、地矿、光热、声电、动植物各学之书，并各图画与《格致汇编》，及格物器材。凡赐顾或寄售或托办各种书籍、器材或问格致理法者可移玉面谈。上海三马路格致书室谨白。”

傅兰雅在《汇编》上多次刊登格致书室售书广告，有时设专页开列格致书室售书目录，例如《汇编》第五年（1890年）夏刊登的售书目录，列有图书491种；《汇编》第五年（1890年）冬刊登的售书目录，列有36种常用书。

格致书室还备有各种售书目录，例如1886年1月编印了《格致书室售书目录》，1894年编印了《格致须知》《格致图说》《保身卫生部》《格致汇编部》《官派特译书部》5个系列的《教育类书籍出售目录》等，方便了读者选购图书。由此可见格致书室对宣传工作特别重视。

3.6 图书连载，开展新书评论

新书连载和图书评论是科技图书扩大社会影响的一种途径，随着近代报刊的产生与发展，开始兴起并很快成为一种时尚。

傅兰雅在《汇编》上以连载的形式宣传科技图书，吸引读者兴趣，例如翻译馆译书《照像略法》《历览英国铁厂纪略》《电气镀金略法》《入水衣全论》《回特活德钢炮论》《泰西本草撮要》等。此外翻译馆已译未刊的一些图书也在《汇编》上完整或摘要发表，如《海战指要》《火药机器》《测候诸器说》《石板印法》等，这些译著都因刊入《汇编》才得以流传。《汇编》连载译著和刊登较长译著共50部，连载译著的页码单独编排，前后相连，方便了读者拆分后重订成书[14]。

傅兰雅还在《汇编》“新书得读”和“批阅新书”专栏上刊登介绍和评论各种译书的序和系列短文，共刊出“序评文章三十篇”，所评的书籍，李鸿章、曾纪泽都曾为之作序，表彰其“益于中华格致之兴”[6]。

通过《汇编》的郑重介绍，使中国读者逐渐了解、接受新的科学知识，并产生购买科技图书的兴趣，进一步促进了科技知识在中国的广泛传播。

3.7 维护版权，坚决打击盗版

在扩大发行自己书刊的同时，格致书室还注意维护自身的根本利益。1898年8月，格致书室控告天禄阁、文瑞楼等八九家华商书肆翻刻其书，苏松太道也为此出示禁[9]。

1902年，上海铸记书庄将《汇编》各期内容分门别类辑为《格致丛书》，影印2 000部，每部售价七元，每部可赚两元多钱。格致书室于当年5月28日将其告到英租界会审公廊，以侵犯《汇编》版权与之对簿公堂。铸记书庄被罚款500元，没有售完的“丛书”也被禁止销售。其实，《汇编》中的不少内容当时都被人收入或改编入各种各样的新学书籍之中，格致书室都没有加以理会，否则官司必然没完没了。这次，铸记书庄几乎就是照原样重印《汇编》，格致书室实在是忍无可忍。尽管对铸记书庄的处罚并不严厉，但格致书室总算赢得了这场官司[15]。

3.8 关心收藏，关注教育和图书馆

傅兰雅还十分关心学校教学用书的发行。其销售策略是：允许学校老师外借教科书样本，以便在学校推介教材[7]。

1896年3月，《教务杂志》“教育笔记”栏目刊登了傅兰雅“关于开办中文图书馆的实用性问题”的讨论。傅兰雅说：“精心选择一所与中国教会学校和大学有关的中文图书馆，收藏由外国赞助出版的所有最有用和最重要的书籍，好处是不言而喻的。这些书可以供一般学习使用，也可以为学者提供参考，或者提供外借。不仅是学校和大学，凡是没有教育机构的教会所在地也应该有这样一个图书馆。”[7]傅兰雅还草拟、印刷了的6份不同规模的图书馆书籍收藏目录，每份列有18-70种图书不等，图书馆可根据不同情况进行购买收藏。购买10元以上书籍用于学校图书馆、阅览室或外借室者，可与书室经理洽谈[7]。

格致书室在某种程度上还是一个自由的图书阅览室，探究西方知识的人都可以在那里查阅任何令他们感兴趣的书籍[7]。

4 格致书室主要经营管理者

傅兰雅，英国人，1861年来到中国，1863年任北京同文馆英文教习，1868年―1896年任江南制造局翻译，28年为翻译馆翻译图书98种，其一生翻译了129部译著[6]，是清末来华的著名翻译家之一，1872年曾被中国政府授予三品文官头衔[2]。

从1874年开始，傅兰雅参与上海格致书院的创建工作，以后长期担任书院的董事和秘书，讲授西方科学知识，1877年起任益智书会教科书总编辑，他把全部身心都投入在西方科技知识传播上。1896年，傅兰雅离开中国任美国加利福尼亚大学东方语言文学教授，格致书室仍是由他监管。

在格致书室经营方面，傅兰雅煞费苦心，在自用信笺上印有“格致书室主人”（Proprieter Chinese Scientific Book Depot）字样，反映了他对科学知识传播事业的热爱[8]。在交通不发达的晚清中国，在宣传媒介不多的情况下，傅兰雅积极开展图书宣传工作，并为之付出了艰苦努力。诚如他自己在1880年所言：“余居华夏已二十年，心所悦者，惟冀中国能广兴格致，至中西一辙耳，故平生专习此业，而不他及。”[2]格致书室经理栾学谦也说：“然傅君常以传授格致为己任，自信责由天委，苟不遵道而行，是违天也。旅华三十余载，此心未尝稍变，以故屡思良法以振兴之，其于格致书院讲西学特一端耳。”[11]由于傅兰雅的主要工作就是为制造局翻译馆译书，还要编辑《汇编》，帮助益智书会工作，所以从1885年格致书室创立之后起，傅兰雅就聘请栾学谦管理格致书室。

栾学谦，山东蓬莱人，毕业于山东登州文会馆，接受了著名教会学校外籍教师的严格、正规、系统的数理化教育，曾在江南制造局翻译西书，在《汇编》创刊不久，他就被傅兰雅私人聘用，《汇编》上刊登的未署名译稿，都是傅兰雅和栾学谦共同翻译的；还曾在格致书院教过化学课。格致书室的成就有很大一部分是栾学谦创造的。栾学谦的儿子栾调甫1889年5月出生在格致书室，1902年在格致书室做过小伙计。其他工作人员不详。

1911年，傅兰雅把格致书室的所有权移交给了栾学谦。格致书室歇业日期不详，但至少存在26年多（1885―1911年）。

5 结语

格致书室创办时影响就很大。1888年（光绪十四年）2月的《教务杂志》上有一则评论，认为傅兰雅“在没有外界资助也不依靠外力的情况下成功经营了格致书室”[7]。时人认为，格致书室的设立，“令中外各等人获益不少”[16]。傅兰雅去美国后，1898年的《教务杂志》还发表评论：“书室做了很有开创性的工作，值得大家关注。”[7]1911年6月11日，上海英文《泰晤土报》上刊登文章赞扬格致书室是“中国青年学生多年来学习的麦加”（即学习西学的圣地）[17]。成就、影响和声望，使格致书室成为清末中国知识分子渴求知识的圣地，这是当之无愧的。

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海外销售论文篇5

成本低、反应快

中国企业普遍缺乏资金积累，即便是现在已经成名成家的企业如：海尔、联想、华为、娃哈哈、长虹、格兰士等等，与其对应的世界级的企业相比，在财力方面仍然相去甚远，驰名企业是这样，中小企业更是如此，笔者曾经对生产UPS的两家中外企业进行比较，在同等完成7个亿销售额的情况下，外资企业的销售人员数量是24人，而与此相对的中国企业的销售人员数量是300人，单位产值相差悬殊。这家外资企业的销售人员的基本工资是10000元左右，而中国企业的员工的基本工资只有1200元左右，将近十倍，同时外资企业准许员工住四星级的宾馆、乘坐飞机、高额的通讯费及各种招待费用，销售人员每月的费用在3-4万元，这些销售精英独立作战能力很强，同时机动能力也非常强，一两个人就可以控制一个省的业务。这在渠道销售模式下体现了较大的优势。

中国的企业不可能按照这样的人工成本集合相应的人员，这里面主要有两方面的原因，第一，公司的管理系统根本不能留住这样的员工，另外，高额的固定成本也是公司所不能承受的。因此招聘低廉的人力，并尽可能的本地化，将能够有效的克服资金有限的问题，增强地面部队的战斗能力，同时人的成本相比于市场推广的费用来说是很低的，而且众多的销售人员可以迅速的填补更多的市场空间，实现销售，从而缓解公司的资金压力。另外人是具有主观能动性的，在条件各异的区域市场上，人海战术是最具有应变能力的战法。

人海战术需要高度集权统治

众多的销售人员从整体上看可以增强企业地面的销售实力，但是如果管理不善会造成更大的混乱，所有采用人海战术的公司中，人的问题是最为复杂的问题尤其是销售队伍，由于队伍的人员成分复杂，如何使庞大的销售团队能够整齐划一，就成为了能否制胜的关键。

在统治庞大的销售队伍方面有三点非常重要：其一：制定能够贯彻公司价值理念的激励政策。而且这样的激励政策一定要刚性极强，甚至是任何一个人都能在短时间内迅速消化与应用。这样可以使销售人员明白自己的问题，并且有利于相互的监督与管理。其二，需要强有力的中层干部。这些中层干部是经过长期的考验形成的中坚力量，这些人完全被公司的理念同化，并深刻的渗透到日常的行为之中，形成了习惯，在他们的带动下队伍才能有战斗力。其三，需要公司的核心领导人物。纵观公司的发展历史，任何有成就的公司都需要灵魂人物，这些灵魂人物他们创造的理论与思想比真正的条例还要重要，这就是所谓的企业文化，所不同的是，企业领袖就是企业文化的化身，没有这个化身再好的文化也是没有用的。

以上三点，是形成公司步调一致的关键，归结起来看，所有这些要点最终都汇集到集权统治方面来。很多人认为集权统治不能够造就成功企业，但是所有的民营企业，或者是市场化程度足够高的企业都是集权统治的代表。由于人海战术不可避免的造成员工素质较低，自主意识不强，所以强制行的灌输与规定就是最好的统治方式。另外由于中国文化对家文化仍然根深蒂固，因此家长式的统治方式普遍容易被普通员工认可。再有中国企业的很多问题，不是做什么？如何做的问题？更多的问题是马上做的问题？因此犹豫不决比做错了还要可怕。

集权统治在某种意义上说是人海战术必须坚持的原则，但在这里需要补充一下的是：所谓的集权统治和人治还有区别，集权统治强调的整齐划一，一个思想办事，他并不排斥正确的意见，甚至并不缺乏民主性。而人治还不是真正意义上的企业，他并不能使企业统一，他最缺乏的恰恰是制度控制与整齐划一。

人海战术的关键是培训

人海战术的制胜关键是公司的内部培训机制的建立，由于人数众多，所以销售人员的水平参差不齐，同时销售的不稳定性又造成大量的人员流失，因此没有训练有速的销售队伍，人海战术是不可能实现的。很多企业将人员获得寄托在广泛的招聘有能力的销售人员身上，或者干脆从竞争对手那里挖来，但从实际来看，这些方式获得的人员数量仍然远远不能满足企业的需要，同时他们的稳定性很差，企业的人员缺乏并不能因此得到解决。

通过对众多成功企业的分析，建立必要的内部销售人员的甄选及培训机制将是制胜的关键，如果企业能够将一个普通的百姓，在相对较短的时间内培养成士兵，并迅速派向战场，那么这个企业将拥有了持续战斗下去的能力，就象冲压机床一样，企业可以按照固定的模式，迅速锻造出标准的零件。获得这个系统远远比获得一个优秀的销售人员更重要。事实上外资企业也应用人海战术，只是应用人海战术的外资企业，他们最强大的并不是他们的资金，而是他们的培训系统，比如安立、友邦保险、宝洁及杨森的促销员培训等等，他们在培训销售人员方面注重实践积累，经过多年的打磨他们已经形成了独据特色的培训体系。

笔者也曾经就销售队伍的迅速打造，为众多企业设计过销售人员的培训系统，在该系统能够被企业完全掌握并能够有效运用之后，可以使原先新员工三个月的试用期缩短到二个月左右，同时减少了销售人员的流动率，极大的缓解了企业销售人员的缺乏问题。

综上可以得出以上结论：

海外销售论文篇6

文献综述

近年来，许多学者对网上购物进行了多方面的研究。Lucking-Reiley等（2007）认为卖家声誉对拍卖价格有显著影响；Mikhail IMelnik等（2002）的研究表明，卖家的信用对拍卖的成交价格有正影响，差评对拍卖价格有负影响；Bruce D. Weinberg等（2004）调查发现买家更愿意选择信用高，有经验的卖家。

国内学者多以淘宝为研究对象，他们采用不同方法对淘宝网上影响卖家销量的因素进行了分析。赵占波等（2013）探讨了C2C市场中影响浏览量和销量的因素，研究得出产品价格正向影响浏览量而负向影响销量；店铺成立越久店铺信誉对销量的正向影响越大；历史销量、广告、七天退换保障等对销量均有显著的正向影响。李维安等（2007）用Tobit模型研究店铺声誉对销量的影响，结果表明店铺声誉对销量有正影响，但是这种影响是非线性的。金毅（2011）在研究中得出信誉越高，销量就越大，这和已有的大多数研究结果保持一致；好评率对卖家的销售量没有太大影响；买家文字评论越多，销量会越高；卖家提供保障行为对销量会有正影响。王君等（2013）对京东商城中热门的诺基亚手机品牌和非热门的华为手机品牌进行对比分析，得出搜索型产品中热门与非热门品牌的产品价格对于销量均有负影响；评论长度对产品销量有正影响。李松等（2012）从搜索品，非耐用品，耐用品和信任品角度出发，得出所有信誉指标对销售量都有显著的正影响，远远大于价格对销量的影响。任晓丽等（2013）对C2C环境下卖家差异化策略对销量的影响分析中得出商品价格对销量有负影响；商品被浏览、收藏数，店铺被收藏数对销量有显著的正影响；卖家信用对销量存在正影响。崔香梅等（2010）研究发现一口价价格对交易笔数有显著的负影响；参加消费者保障与交易笔数有显著的正相关；是否参加商盟对交易笔数没有显著影响，这和李维安等所获得的结论不一致。龚诗阳等（2013）以当当网图书为例，研究发现评论数量和评论效价对图书的销量有显著的正向影响，评论差异会负向影响图书的销量；评论数量对销量有非常重要的影响。赵瑞涛（2011）通过对淘宝网数据按销量排序以及合并同一卖家的方法获得97387条有效数据，分析得出卖家的信誉是销售量的重要的决定因素；商品的价值对销售量和信誉之间的相关关系有加强作用。李慧颖（2013）研究发现在商品描述中嵌入在线评论是有用和有必要的，其影响作用是正向的；运费与商品销量显著成反比，运费越低销量越高；信誉对销量的影响是正向的，信用等级高的卖家会获得更高的商品销量；而信誉又能够调节商品描述中的在线评论与商品销量之间的关系。

以上相关研究表明，学者们基本赞同卖家的信誉对销售量有正影响。这些学者所用的数据基本包括化妆品、游戏点卡、数码电子产品等，但对于快速消费品类的研究并不多，而不同类型的商品其影响销量的因素会有所不同。因此本文将在以往研究的基础上，选取淘宝网站2014年1月24日搜集到的3988条饮料类商品数据作为研究对象，主要研究已评量、收藏量、浏览量、折扣、好评率、价格、特色服务等对销售量的影响，为卖家今后的营销策略提供参考信息，提高其销售量。

研究设计

（一）研究对象确定与数据收集

本文选取2014年1月24日淘宝网上提取来的饮料类产品的销售数据，里面共有销售量排名前3433个饮料产品的信息和每个产品不同的属性销量等信息，即本数据中共有3433个观察值，40个变量，部分变量与销量预测等数据分析无关，如查询时间、同款数量、同款地址等。本文采用如下多元线性回归模型进行分析：Y=Xβ+ε，Y表示30天成交量，X为已评量、信用、好评率等自变量。成交量与多个因素有关，用简单的线性回归公式很难描述，所以现有的模型只能在一定程度上解释已评量等对销售量的影响。

（二）研究假设

店铺的信誉是消费者选择的重要因素，卖家签署了淘宝网消费者保障服务协议，承诺为消费者提供交易保障服务，买家如果遇到收到货物存在质量问题或者网上描述不符或者付款后未收到货物的情况，买家可以发起维权。这一特色服务为买家的购买提供了保障，这也增加了买家对卖家的信任度，买家就更愿意去这些店进行购物。所以提出假设1：加入消费者保障特色服务对成交量有正影响。

在网上同质性的商品有很多，网上购物时，买家与卖家无法进行面对面的沟通交流，在信息不对称的情况下，他们难以信任卖家的一面之词，所以买家只能靠其他已经购买过该产品顾客的评价来判定商品的好坏，而少数销量的评价又存在卖家刷信誉或者卖家自行买卖等的嫌疑，故买家会选择过去销量和已评量较大的店铺进行购买，因此网上商铺较好的口碑在网上购物中发挥着越来越重要的作用，故提出假设2：口碑对成交量有正影响。本文中口碑主要表现在已评量中，所以假设2可理解为店铺已评量对成交量有正影响。

价格是消费者购买过程中最敏感的因素， 关系着买卖双方的切身利益。同样的产品，在能保证质量的情况下买家会选择较为便宜的商品，所以提出假设3：价格对成交量有负影响。

信用评价体系作为店铺经营的基础，为买家提供了选择的依据，从信用评价中的好评率可以看出店铺在过去一段时间里所获得的评价。好评率高的卖家更容易得到买家的信任，从而增加店铺的销量。所以提出假设4：卖家的好评率对成交量有正影响。

C2C网站因为买卖双方信息不对称的原因导致买家网上购物存在风险。买家对店铺的信任度成了买家是否购买商品的一个重要因素，卖家信用等级越高，去店铺购物的买家就越多，销售量也就越高。所以提出假设5：店铺的信用等级对成交量有正影响。

（三）变量描述

由于淘宝卖家的信誉体系内容较多，因此本文通过分析与信誉相关的所有变量，再通过相关性分析得出其影响较大的变量，具体变量如表1所示。

本文中未来30天成交量为因变量，是该饮料产品在过去一个月里的销售量。其最小值为3，中位数为8，平均数为21.61，最大值为2358。信用等级分为0信用、1心-5心、1钻-5钻、1蓝冠-5蓝冠、1金冠-5金冠。信用本来是定序数据，由于数值众多（21个），相互之间的关系可以被认为是等距的，在本文中通过以下方式对其进行变换：1=0信用，2=1心，3=2心，4=3心，以此类推至21=5金冠。在线性回归分析中，用变换之后的信用值作为自变量。

实证分析

（一）相关性分析

根据所得到的饮料销售数据对其多个变量进行相关性分析。以查看变量之间的相关关系，本文采用R软件进行相关性分析，其结果见表2。结果表明已评量、信誉与销售量呈现正相关，而价格、好评率与销售略呈负相关，这与本文预期的设想有较大差距，这可能是因为在淘宝卖家中当信誉很高时，其好评率对买家而言的重要性降低，同时可能因为饮料产品的价格本身不高，消费者的敏感程度不明显。

由于加入消费者保障变量数值类型与其他假设不一样，因此，采用双尾t检验方法进行验证。本文搜集的3433个数据中，加入消费者保障的店铺中30天成交量最少为3，最大为2358，平均数为21.8，即平均每家加入消费者保障的店铺每个月的销量为21.8。未加入消费者保障的店铺中30天成交量最少为3，最大为74，平均数为11.84，即平均每家未加入消费者保障的店铺每月的销量为11.84。在t检验中， 假设1的原假设为：加入消费者保障特色服务对成交量没有影响。用保守的用双尾t检验，测试结果显示：t统计量为-4.5508，p值为9.861e-06，小于0.05，拒绝原假设，而皮尔逊相关系数为0.01745267。因此，加入消费者保障的店铺会给买家一定的购物保障，在这样的店铺购物不用担心出现不愉快的事情，所以买家也更乐意去加入消费者保障的店铺，成交量也就相较未加入消保的店铺要高。

（二）线性回归分析

以销售量作为因变量，将已评量、价格、好评率、信用、消费者保障作为自变量，进行线性回归，观察值均为3433，结果如表3所示。在模型1-模型10中，分别将已评量、价格、好评率、信用、消费者保障作为解释变量放入不同的模型中，从而观察每个变量对销售额的影响，及一个模型中多个变量的加入对彼此产生的影响。通过模型1-模型9中可以看出，已评量对成交量有正影响，而且均为显著。当已评量增加1时，销售量则增加0.752-0.759笔，假设2得到全部支持。通过模型1、4、5、9、10中可以看出，价格对成交量有不显著的情况，当无信用作为自变量时，获得的结果是显著的，而当信用引入回归模型时，结果显示价格对成交量的影响不显著，从而不支持假设3。通过模型2、5、6、8、9中可以看出，好评率对成交量不显著，从而不支持假设4。通过模型3、4、7、8、9、10中可以看出，店铺信用对成交量有正影响，而且均为显著。当店铺信用增加1级时，销售量则增加1.392-3.597笔，假设5得到全部支持。

上述多元线性回归的分析结果中，已评量对销售量有显著的正影响；信用对销售量也有显著的正影响，而价格与好评率单独存在时对销售量有影响，但在与其他变量同时影响时对销售量的影响不显著。

（三）特殊商品的单变量分析

近来进口的商品逐渐受到年轻人的喜欢，由于网购者中年轻人占据多数，对新品有一种的追求，因此本文对海外品牌及新品商品进行独立分析。提出假设：海外精品的商品对成交量没有影响。采用保守的双尾t检验，测试结果显示：t统计量为3.4845，p值为0.0006824，小于0.05，拒绝原假设，而皮尔逊相关系数为-0.01299303，故海外精品对成交量存在负向影响。同理提出假设：新品的商品对成交量没有影响。采用保守的双尾t检验，测试结果显示：t统计量为2.7551，p值为0.006411，小于0.05，拒绝原假设，而皮尔逊相关系数为-0.01305258，故新品对成交量存在负向影响。

从上述两个新品与海外精品中也可以看出，买家对新事物并不是之前所猜想的那样有很强烈的新鲜感会增加销售量，而是在接受一个新事物的时候存在一定的风险，也可能是新事物的了解需要一个过程，而对于海外精品可能是由于其商品信息的甄别较为困难，因此造成信誉一定程度的减弱，故销售量均并不高。

研究结论及建议

（一）结论

本文中的实证研究结论如表4所示。

消费者保障特色服务对成交量的影响。从t检验可以看出，加入消费者保障特色服务对成交量有正影响。加入消费者保障的卖家在店铺的页面上有明显的标志显示加入消保，如果卖家违反规定，买家可以通过投诉进行维权，违规成立买家可以获得赔偿，所以买家购物更有保障。

口碑对成交量的影响。数据分析结果表明，已评量对成交量有非常显著的正影响。在模型1-模型9中影响显著。购买的人越多，评价的可信度就越高，那么买家对店铺的信任度就更高，这也是店铺信誉的一种体现。这一结论与龚诗阳的结论一致。

价格对成交量的影响。通过数据分析表明价格对成交量无明显影响，这与赵占波等的价格对成交量有负影响的结论不同。这可能与本文所取的数据类型不同有关，饮料作为快速消费品，单价并不高，各品种间的差距并不大，故买家对较小的价格差距并不重点考虑。

卖家好评率对成交量的影响。崔香梅的研究中得出卖家的好评率对成交量有显著的正影响，而在本研究中，卖家的好评率对成交量并无明显影响。在好评率单独作用时，好评率对成交量有正影响，但当和已评量与信用放在一起看时，它的作用就不明显了，可以忽略。这是可能是淘宝买家首选卖家信用等级高，评价量多的商家，这些商品已经拥有了较多好评量基础，好评率的差别对消费者的影响较为有限，例如好评率为99.3%和99.5%的皇冠卖家对消费者来说几乎是没有差别的。而此时如果对于信用等级较低的卖家，好评率将成为销售量的关键因素。

信用等级对成交量的影响。店铺的信用等级代表了店铺自开店以来所有交易得到的评价好坏，得到一个好评分数加一，中评不加分，差评扣一分，分数累计使信用等级增加，买家较关注店铺的信用等级，故信用等级对成交量有显著正影响。

海外精品及新品对成交量的影响。从研究结果看，海外精品和新品的价值识别有一定的难度，消费者认同度不高，故对成交量影响不大，而海外精品还存在一定的负面影响，说明此类商品更多的需要消费者有更多实体感受，网上交易消费者选择的风险较大，因此不建议此类商品通过网上进行销售。

（二）相关建议

从研究结果看，商家信誉对销售量有一定的影响，体现在是否加入消费者保障服务、口碑及信用等级上，而对价格、好评率的影响十分有限，证明加入消费者保障服务有助于提高卖家的销售量；而口碑体现在历史成交情况，因此对于新进卖家而言由于其没有历史成交情况，需要从消费者保障及信用等级上入手，此时需要淘宝做好对信用等级的监管，防止新进卖家人为制造信用的虚假等级。同时价格和好评率的影响表明，在快速消费品行业卖家不需要走低端价格路线，积累到一定信誉等级时，好评率的影响也较为有限。

最后对于海外精品和新品而言，由于在网络环境下其信息的甄别难度及成本较大，消费者的认可度较为一般，因此应该建立相应的信息识别渠道，通过较好的声誉信号释放，让买家对商品有较为准确的认知，建议可增加免费体验或试用环节。

参考文献：

1.赵占波，孙鲁平，苏萌. C2C中产品浏览量和销量影响因素的对比研究[J].管理科学，2013，26（1）

2.李维安，吴德胜，徐皓.网上交易中的声誉机制―来自淘宝网的证据[J].南开管理评论，2007，10（5）

3.金毅.电子商务中信誉和保障的价值―基于淘宝网的研究[J].中国经贸导刊，2011（9）

4.王君，闫强.不同热度搜索型产品的在线评论对销量影响的实证研究[J].中国管理科学，2013（S2）

5.李松，李凤春.网络购物的信誉和销售量关系研究―基于淘宝网的实证分析[J].现代管理科学，2012（11）

6.任晓丽，刘鲁，吕成功. C2C环境下卖家差异化策略对销量的影响―基于两阶段决策的买家购物决策分析[J].管理评论，2013（2）

7.崔香梅，黄京华.信用评价体系以及相关因素对一口价网上交易影响的实证研究[J].管理学报，2010，7（1）

8.龚诗阳，刘霞，赵平. 线上消费者评论如何影响产品销量？―基于在线图书评论的实证研究[J].中国软科学，2013（6）

9.赵瑞涛.网上交易中卖家信誉对销售量影响的实证研究[D].吉林大学硕士论文，2011

海外销售论文篇7

中图分类号：F276 文献标识码：A

The Situation and Countermeasures of Automobile Sales Talents in Zhuhai KONG Fangjing[1], LAI Jiansheng[2]

([1] Zhuhai Polytechnic Vocational Technical School, Zhuhai, Guangdong 519070;

[2] Zhuhai Campus, Beijing Institute of Technology, Zhuhai, Guangdong 519085)

Abstract Through spot investigation in Zhuhai automobile industry, some common problems of automobile Sales staffs were found out, such as low quality , professional counterparts, lack of sales skills, life stress, liquidity and other issues. The paper gives some suggestions to solve these problems, for example, strengthen automobile sales talents training, establishment of school-enterprise training linkage mechanism, improve management of enterprise employment etc.

Key words automobile industry; automobile sales; talents training

0 引言

据中国汽车工业协会数据显示，2010年和2011年我国汽车产销双双超过1000万辆，继续领跑全球汽车市场。作为经济特区的珠海市从2009年开始每年的新车上牌量均保持在2万辆以上，2011年珠海小客车新车上牌量为21479辆，相比2010年的21267辆增长0.99%，二手车交易也接近2万辆。但汽车销售人才却存在素质参差不齐、具有专业背景的高素质销售人才比较缺乏等问题。对此，本文通过问卷调查的形式对珠海市汽车销售人才现状进行了调研，并对调研结果进行了分析，力图找出解决问题的应对策略。

1 珠海市汽车销售人才现状

从调研来看，目前珠海市汽车销售人才普遍存在素质相对较低、专业不对口、销售技能缺乏、生存压力大、流动性强等问题。

1.1 汽车销售人才缺乏

从调研的结果分析来看，52.3%的公司对销售人才需求量最大，其次是汽车维修保养的人才。需求大的原因是从2009年开始到2011年上半年，汽车产销两旺，导致人才缺口较大，尤其是有一定专业背景的具有大专及以上学历的销售人才稀缺。

1.2 汽车销售人员的学历层次相对较低

通过调研发现，目前珠海市的汽车销售人员的学历层次普遍较低，其中具有大学本科的只有9.4%，大专的53.4%，而中专及以下的则占了37.2%，如图1所示。这样的学历层次对于汽车销售是非常不利的。因为在相同的情形下，学历层次较高则意味着素质较高，素质高的销售人员能更好地为顾客提供优质的服务。

1.3 汽车销售人员的专业不对口、销售技能缺乏

汽车销售人员的专业主要是指有与汽车相关专业的背景，如汽车服务工程、汽车营销或者汽车商务之类的专业。从调研的情况来看，目前珠海市汽车销售人员中有汽车相关专业背景的仅占27%,其中本科层次汽车专业相关毕业的仅有1%，专科中有汽车相关专业背景的占15%，其余都是半路出家的，对汽车销售特别是对汽车知识非常陌生。

没有汽车相关的专业背景，即使通过培训也很难掌握汽车的相关知识，比如汽车构造、汽车新技术原理，这样在销售的过程中无法向顾客解释清楚，导致顾客的不满意。同时，由于销售工作比较忙，销售技能的培训弱化，致使销售人员的销售技能掌握不到位，特别是新的销售人员。

1.4 汽车销售人员生存压力大，流动性强

由于汽车销售人员的待遇基本上采用提成的方式，特别是新员工仅有基本工资，连提成也少，这样的方式是有利于激发销售人员的潜力，但是也带来巨大的生存压力。从调研来看，销售人员的工资普遍不高，大部分在1000~3000之间，如图2所示。

而且一旦遇到淡季，收入则更低。而珠海的物价特别是房价则一直居高不下，因此很多销售人员幸福指数、对企业的忠诚度不高。在接受调查的员工中有25%甚至更高比例的有跳槽的打算。

2 对策

2.1 加强汽车销售人才培养

汽车销售人才缺乏的原因之一是汽车销售人才的培养跟不上社会和企业发展的需要。因此要解决目前珠海市汽车销售人才现状的问题，需要加强汽车销售人才的培养，特别是高层次的人才培养。

珠海高校中有4所是有汽车相关专业的， 中等职业学校中有2所实力较强的理工类中等职业学校，有较为丰富的人力资源。但是高校专业的设置相对传统，根据市场导向设置的专业如汽车营销专业或方向等较为缺乏。因此，相应的学校可以根据企业的需求调整专业设置和布局，改变人才培养的模式，适当加强汽车销售人才的培养，这既有利于解决问题，又有利于学校和学生的发展。

2.2 建立校企联动人才培养机制

除了加强汽车销售人才的培养外，还需要建立校企联动人才培养机制，特别是高校的人才培养。目前高校特别是本科院校在人才培养方面都是重理论轻实践，人才培养方案和课程设置不合理，脱离社会和企业发展的实际，造成培养本来就不多的人才还用不好用不上。因此，有必要建立校企联动的人才培养机制，增强与企业的联系，加强实践环节，通过联合企业来培养适合社会发展和企业需要的人才。

2.3 改善企业用人管理

对于企业，除了加强和学校的合作外，也要改善用人管理。对销售人员除了重视技能的培训外，也要重视企业文化、经营理念的传播以营造良好的氛围，更要重视管理模式、薪酬等方面改善，增强员工的幸福感、安全感和对企业的忠诚度。只有员工发展了，企业才能发展。

3 结束语

目前汽车业竞争非常激烈，除了生产厂商的竞争外，汽车后市场的竞争也日趋白日化，如何赢得顾客战胜竞争者，关键就是在满足顾客需要、使顾客满意方面做好工作。营销大师科特勒教授曾经说：“除了满足顾客以外，企业还要取悦他们”。只有以市场和顾客需要为中心的销售才能获得长久的成功，而这一切需要一支能为顾客提供优质服务的队伍，以提高顾客满意度和忠诚度。因此，社会、企业和学校都要重视汽车销售人才的现状，加强汽车人才的培养，这样才能实现三赢。

参考文献

[1] 吴开诚.汽车营销革命[M].北京:机械工业出版社,2008.

[2] 架志强,张红.汽车营销实务[M].北京:清华大学出版社,2005.

[3] 王怡民.汽车营销技术[M].北京:人民交通出版社,2003.

[4] 张景来.我国汽车营销的现状与展望[J].汽车研究与开发,2003(4):30-36.

海外销售论文篇8

 

关键词：国际化 经营绩效 多元回归 分析

一、引言

伴随信息技术的扩散和经济全球化的发展，中小企业以其成本小、风险大、机制灵活、富于创新的优势和特点，成为市场经济中最为活跃的因素。中小企业在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用，国际化成为越来越多中小企业的必然选择。但是，由于先天条件和后天环境因素，中小企业在国际营销活动中仍然存在着种种问题。

 

《中国企业国际化战略报告2007蓝皮书》书中提出：今后要推动中小企业国际化经营取得积极进展。目前我国中小企业占企业总数的99%，在整体经济和制造业中都占有重要地位。我们必须加大扶持力度，稳步提升中小企业国际化水平。

 

国际化是当今社会经济生活中十分重要的问题，尤其是在中国加入WTO以来，中国企业，尤其是中小企业、民营企业，如何抓住机遇，在国际化大浪潮下提高自身的发展，面对机会，迎接挑战，这成为政府、企业、经济学研究者都非常关注的问题。目前来看，中国的中小企业的国际化进程尚处于初级阶段，主要是以出口为主的国际化经营模式，并且中国出口的产品多为低价格、低技术含量的。中国中小企业的这种国际化经营模式对企业经营绩效到底有怎样的影响？目前的发展状况是否符合中国企业的期望？本文从实证的角度，对50家上市中小企业的国际化程度和经营绩效之间的关系进行了初步研究。

 

二、理论基础与研究框架

近年来，关于企业国际化经营如何影响企业绩效的研究广受关注。很多学者采用国际化程度与企业绩效之间的关系来探讨企业国际化对绩效的影响。20世纪70～80年代的研究假设企业国际化程度与绩效之间的关系是线性的，一些研究发现二者具有正相关关系（Daniels和Bracker， 1989），一些研究则发现两者之间具有负相关关系。20世纪90年代的研究则同时考虑到企业国际化经营的收益和成本，认为企业国际化程度与绩效之间的关系是一个非线性的关系，但研究者们对关系曲线的具体形状仍存在很大争议。

 

目前使用最为常见和简便的一种衡量国际化程度的方法是用海外销售额占总销售的百分比，或者用海外资产占总资产的比重及其总量指标表示企业的跨国经营深度。王国顺、胡莎（2006）利用海外销售量占总销售的比重作为被解释变量，研究了国际化程度与经营绩效的关系。由于关于国际化程度的数据很少出现在中小企业上市公司年报当中，故本文借鉴王国顺等对于国际化程度研究的数据。

 

三、理论假设

在本文中，对中国中小企业的国际化经营程度的测量，采用的是海外销售额占总销售量的比率，用此比率作为衡量国际化经营程度的一个基本指标存在其合理性，主要考虑到中国中小企业的国际化尚处于以出口为主的初步发展阶段，其他指标尚不显著。

 

通过对选取样本中企业的行业及业务类型的研究发现，样本几乎全部为制造型中小企业，因此借鉴王国顺等对中国制造业上市公司国际化程度与企业业绩的研究成果提出以下假设，本文将在此假设的基础上对中小企业样本数据进行检验，并进一步得出结论。

 

在我国中小企业中：假设一，净资产收益率与国际化程度存在相关性；假设二，主营业务利润率与国际化程度存在相关性；假设三，销售利润率与国际化程度存在负相关性。本文将运用实证方法考察中国中小企业国际化程度与经营绩效的关系。

 

四、实证模型的构建

本文在研究中使用了控制性研究方法，以中小企业的国际化程度作为解释变量，通过控制其它有可能影响企业绩效的变量，如企业的规模、负债比率等，采用多元回归分析的方法，寻求企业国际化程度与企业经营绩效之间存在的关系。由于在目前中国的中小企业中，受自身规模和产品技术特点的局限性，其进行初步国际化的主要形式是出口贸易，因此本文采取了较为简单的单一变量衡量企业国际化程度，即企业国际化程度=海外销售额/总销售额。

 

建立回归模型为：经营绩效变量=A1+A2×企业国际化程度+A3×企业规模+A4×负债比率。

1.数据来源

本文关于中小企业样本数据来源于深市50家中小企业2009年年报数据以及王国顺等对于国际化程度研究的数据。

2.企业国际化程度变量

本文将企业国际化程度变量定义为：海外销售额/总销售额。由于中国的中小企业尚处于国际化运营的早期阶段，企业规模较小，国外资产运作程度低，国际化进程缓慢，与欧美大型企业相比，国际化相对处于初级阶段。因此使用海外销售额/总销售额这样的指标比使用欧美企业常用的海外子公司销售额/总销售额的指标更贴切一些。

 

3.企业经营绩效指标变量

本文采用的衡量企业经营绩效的指标体系为：净资产收益率，反映净利润与净平均资产之间的比率；主营业务利润率，反映主营业务利润与销售收入之间的比率；销售利润率，反映净利润与销售收入之间的比率。以上这些指标均能很好地反映企业的盈利能力。

 

4.控制变量——企业规模和负债比率

海外销售论文篇9

1规划成果文件组成

本规划成果文件由三部分组成：

1.1正本文件一—说明书，以文字形式介绍珠海市燃气供应现状及发展趋势和瓶装气销售点的规划规划说明书包括章节有：(1)城市概况(2)燃气供应现状(3)瓶装气销售点规划概述(4)瓶装气气源(5)瓶装气用气量(6)瓶装气供应系统(7)瓶装气销售点(8)劳动定员和主要技术经济指标(9)规划实施。

1.2各种图档--平面布置和地形图，以图形的方式，体现人口的现状、瓶装气销售点周边情况及各组团不

同时期销售点布置。

1．3声像资料———以照片和录映带，既静态，又动态地反映瓶装气销售点现况和规划选址情况。我们尽量使规划文件内容丰富、生动形象、资料的齐整，以清晰、准确表达规划意图。

2规划编制条件

2.1规划主要解决现有的以下几个突出问题

(1)现有销售点布局不合理。混乱的市场竞争导致效益好的地块，出现几个供应商争着设点；效益差的地方，无人投资。政府批准或管理销售点无依无据；

(2)销售点性质和定位不清。现有瓶装气销售点规模参差不齐，一些销售点甚至附设到一般商铺，政府管理困难；

(3)缺乏制定相应管理条例和处理措施的依据。因无具体、明确的要求，现有站点大多无必需的消防设施和安全措施，存在较大安全隐患。

既然瓶装气的供应和使用，在短期内无法取消，政府有必要作出相应的规划，以完善该方面的管理。

2.2瓶装气销售点规划编制主要考虑因素

在规划编制过程中，编制小组针对珠海市的地理特点、城建模式和燃气供应的具体实际情况，力图编制最具操作性的规划。如珠海市有人口密度相对较小，岛屿多(146个)的特点；城市组团发展不平衡，各组团社会经济发展水平相差较大，具有较明显的三个层次；各片区的管道燃气供应设施建设也差别很大，即使在城区，有建好气化站和市政管网的，也有还没作供气管网设计的；珠海市和珠江三角洲大部分城市的瓶装气供应方式和外省主要的瓶装气供应方式(以下称外地供应方式)有很大不同。见表l。其中，规划编制时最需注意的是珠海本地的瓶装气供应方式的特点。

另外。珠海的瓶装气工业用户和绝大部分商业用户的钢瓶周转并不经过销售点，而是采用直接从用户到液化气充装站再回用户的形式，这些都对销售点液化气销售量计算和销售点设置模式产生直接影响。瓶装气只是城市燃气的其中一种供应方式，其规划必然受城市和所在地区燃气供应规划的影响。

本规划在考虑珠海目前燃气供应主要以瓶装液化石油气为主的实际情况的同时，特别指出瓶装气从长远来说，只是一种过渡供应方式或辅助方式，城市现代化建设要求燃气供应须以方便、安全的管道化供气为主。而广东的液化天然气为此提供了良好的发展条件，不管管道液化气的发展进度如何，价廉物美的天然气上岸后，管道燃气必将会在珠海得以加速发展，成为主流供气方式。因而，综合考虑珠海人口的增长和管道燃气用户发展情况的共同作用，瓶装气用户数会呈现先小幅上升(管道气发展较慢，人口增长为主要影响因素)，再到一段不短的平稳期(管道气发展和人口增长差不多相互抵消)，后明显下降(管道气进入快速发展阶段)，到最后渐变为接近0值的趋势线(瓶装气主要在不成规模的偏僻地区供应)。因为这种瓶装气用户数的变化线较为特别，瓶装气销售点的设置须体现出动态的特点。也正是由于这个特点，销售点基本上是一种较长远的临时设施。

瓶装气供应有一些特点，如日高峰用气和小时高峰用气会通过用户钢瓶的气化量的变化来调节，不会反映到销售点的销售量上，对这些细节，本规划都作了考虑和说明。

3瓶装气销售点的定位和设置

销售点的定位和选址是本规划编制工作的重点。

3.1销售点定位和设置原则

在珠海的瓶装气供应模式和用地紧张(根本无法划出数量较多的大面积地块)情况下，《城镇燃气设计规范》中的“瓶装供应站”根本不适合于珠海。因此，规划编制时，我们提出按“供应安全”和“方便用户”的原则对珠海的瓶装气销售点重新定位(定位过程中与政府有关部门进行了充分的讨论，以达共识)，采用安全距离要求较低，能设置在各小区边角地的小规模销售点。

为方便市民换气，瓶装气销售点一般设置在居民区内，服务半径应适中；从安全角度考虑，每个销售点供应规模不宜过大，以减小万一发生事故时造成的危害。即要求在一定范围内尽量提高销售点的数量。本规划提出销售点的钢瓶总容量控制在3M3至4M3，一般按4M3的设置，与液化气瓶组站类似，可套用《城镇燃气设计规范》第6.6.8条规定。而不必沿用《城镇燃气设计规范》中第6.5条“瓶装供应站”中的做法，以方便在城区内选址和降低生产成本。根据《建筑设计防火规范》，只要瓶库(间)按一、二耐火等级建造，且有足够的泄压面积，作好安全措施，平时作好安全

管理，这类液化气销售点的安全性是较高的。

销售点的布置须综合考虑《城镇燃气设计规范》、《建筑设计防火规范》和《城市居住区规划设计规范》中有关要求与指标。珠海市为居住人口密度较小的城市(平均759人／平方公里)，销售点的服务人数取相对小值，以避免过大销售点服务半径过大；但在边郊地区，特别是人口稀少的海岛地区，以目前的人口，按销售点的服务人数指标已不具实际意义，如淇澳岛、桂山岛、大万山岛和外伶仃岛虽然目前人数较少，为了岛上居民的生活方便，应各设一个销售点。

3.2销售点的选址

根据我们与政府部门(主要是城建、规划和消防主管部门)对珠海瓶装气销售点的定位和珠海用地紧张的现状。我们提出销售点选址方案。以满足“方便用户”原则、符合消防安全要求和容易征地的点解决办法：

(1)销售点应尽量选择在供应区域的中心。全市实行总量控制，分步实施；

(2)销售点的位置微观上尽可能选择近山边或小区边缘等地方，且有便于运瓶汽车出入的道路；

(3)要求尽可能采用独立的建筑物形式，适当考虑利用或结合现有液化气气化站、有条件的垃圾站合建的方式；

(4)高层建筑的防火要求较高，而且高层建筑按国家有关规定《高层民用建筑设计防火规范》要求只准使用管道燃气。瓶装气销售点应尽量避开高层建筑。

3.3各组团销售点布置

整个规划区销售点总数从近期到远期前段基本维持在110个左右，随着管道气的发展，城区的瓶装气销售点会逐渐减少，其余地区有增加的趋势，到本规划期限末，整个规划区大致保留40至50个销售点。并基本分布在郊区。

根据销售点设置要求。各组团人口密度、燃气项目发展等情况，本规划区内各组团可分成四类：

A类：香洲、吉大、拱北等城市化程度较高部分。此类地区人口密度高，经济发达、生活节奏快。

该类地区主要在近期供应瓶装气，组团内销售点的设置主要按每个销售点约为1万人的平均服务人数确定总数，再按选址原则定销售点的具体位置。近期销售点的服务半径约为1Km，中期会增大至2Km左右，远期只保留少量点。以供应极少数因各种原因仍没使用管道燃气的用户。

B类：含南屏、湾仔、唐家等边郊和城市次中心。这类地区除中心城镇外，人口分布稀疏、分散。销售点服务半径较大，近期每个销售点服务人数6000—10000人，销售点主要在城镇和人口较多的小区内。中期随着人口增长和城镇化程度的提高，销售点的数量应跟随适当增设。远期销售点随管道气而减少。

C类：桂山等岛屿，人口不会大量增加，将持续使用瓶装液化石油气。为方便岛上用气，镇所在地的岛需设一个销售点，销售点的服务人数和服务半径指标意义不大。

D类：几个总体规划中留待以后要定位的特殊片区。这类地区根据以后发展情况机动设置销售点。

4规划实施

为了使规划能得到更顺利地实施，本规划指出了规划实施时应注意问题：

4.1规划实施须注意问题

(1)由于客观原因，瓶装气的气化人口是较难准确预测的数据。规划实施时应根据各阶段、各片区实际情况对销售点规划作适当调整。

(2)政府应制定减小瓶装气使用，鼓励发展管道气的倾斜政策。

(3)销售点的建设工作宜采用“谁受益，谁投资”的原则。

4.2规划实施难点

销售点的征地工作是规划实施时的难点。虽然本规划销售点大多数设置在边角地带，所在地作其他用途可能性不大，但所在地土地使用权基本上已划拨或出让出去，建设过程中。除特殊情况外，建议按以下原则处理土地使用权临时转让问题。

(1)规划销售点所在地块土地使用权没有被划拨或出让的，优先划拨给作为公共设施建设的本项目使用

(2)土地使用权属划拨的。应给予转让，其中属无偿划拨的，应无偿转让；

(3)土地使用权属出让的，政府各有关部门应采取与使用权取得者协商的方式，使其临时转让，并给予一定补偿；

(4)在个别土地使用权(临时)回收特别困难的区域，可充分发挥燃气经营企业的主观能动性，让有经营资质的企业在该区域自主选地，政府主管部门对符合各方面要求的点发放经营许可。

海外销售论文篇10

    被告：北京中科远望技术公司。

    1991年10月，北京市海淀区微宏电脑软件研究所（下称微宏研究所）开发完成了unfox软件，并于1992年6月15日取得计算机软件登记证书，登记号为920009.登记证书载明：著作权人系微宏研究所，推定自1991年10月21日起享有该软件著作权。该软件登记情况已于1992年6月16日在《中国计算机报》上向社会公告。微宏研究所自1991年10月起向社会销售编有加密程序的unfox软件。1992年9月间，北京中科远望技术公司（下称远望公司）下属的黑马产品部未经微宏研究所许可，将unfox软件列入其软件产品目录，在全国计算机产品展销会上向外报价推销，又于9月28日、11月9日现场复制已经解密的unfox软件，并以380元、340元的价格向外销售两盘，销售货款入远望公司帐户，出具的发票加盖了远望公司财务专用章。1992年11月9日，微宏研究所起诉至北京市海淀区人民法院，认为远望公司未经其许可，将unfox软件列入自己的产品对社会宣传，并且自行销售不加密的unfox软件，影响了其销售市场，故请求判令远望公司停止侵害、公开赔礼道歉、赔偿已发生的销售损失及将发生的销售损失共186057.99元。

    远望公司辩称：我公司与黑马产品部是合作关系，侵犯微宏研究所权利的是黑马产品部，应由黑马产品部承担责任。

    「审判

    诉讼中，法院委托机械电子工业部计算机与微电子发展研究中心对远望公司销售的unfox软件进行技术鉴定，结论为：样本中的两个执行程序除了约10％左右的目标码之外，无论是程序的名称、执行结论、目标码的大部分、说明文件的名称和内容均与微宏研究所unfox软件相同。审理中，海淀区人民法院委托审计事务所对微宏研究所unfox软件的销售进行了审计鉴定，结果表明，微宏研究所自1991年10月将unfox软件投放市场后销量呈上升趋势，其中1992年9月月销售达33盘，1992年10月销量锐减，1993年2月销量为0，整个销售期间共销售105盘，平均每盘售价为412元。根据上述审计结果，以微宏研究所1992年9月销售的33盘为月销量的标准，计算出微宏研究所1992年10月至判决作出日可销售的总盘数，减去实际销售数，即为微宏研究所因远望公司侵权而少销售的盘数，再乘以每盘的平均利润，同时酌情扣除影响微宏研究所销量的其他因素（如过节放假），计算出微宏研究所的实际经济损失为46000元。

    海淀区人民法院经审理认为：微宏研究所对其开发并已登记注册的unfox软件享有著作权。远望公司未经微宏研究所许可，公开把unfox软件列入其软件产品目录向外报价推销，并且采取现场直接复制方法对外销售解密的unfox软件，该行为违反了《计算机软件保护条例》的规定，侵犯了微宏研究所对unfox软件享有的著作权。微宏研究所起诉主张判令远望公司停止侵害，公开赔礼道歉，赔偿损失，应予支持，赔偿数额可根据微宏研究所的销售损失情况酌定。远望公司辩称应由黑马产品部独立承担责任一节，因黑马产品部直接以远望公司名义对外销售unfox软件，并使用其发票，故该侵权行为应视为远望公司所为，由此而产生的侵权民事责任亦应由远望公司承担，远望公司的理由不成立。1993年2月23日，海淀区人民法院依照《计算机软件保护条例》第二十四条第一款、第三十条第（六）项、第（八）项之规定。判决：一、远望公司自判决生效之日起停止复制、销售“unfox2.1反编译博士V2.1”计算机软件；二、远望公司赔偿微宏研究所经济损失费46000元，判决生效后十日内付清，逾期支付，按每日万分之三支付滞纳金；三、远望公司于判决生效后三十日内，在《中国计算机报》一版位置，刊登经本院审核的启事，向微宏研究所赔礼道歉。

    宣判后，微宏研究所和远望公司均未上诉。

    「评析

    此案是我国法院审理的首例计算机软件著作权侵权纠纷案。计算机软件是我国著作权法保护的作品之一〔著作权法第三条第（八）项〕，它包括计算机程序及其有关文档。由于计算机软件开发和使用的特殊性，著作权法规定其保护办法另行规定。因此，处理计算机软件著作权纠纷，在适用法律上，主要应当适用国务院1991年5月24日第83次常务会议通过、同年10月1日起施行的《计算机软件保护条例》。

海外销售论文篇11

本文正是以此为主题，以海大酒店为案例，来论述酒店在市场销售部门中所存在的问题，分析这些问题产生的原因，并试图找到解决这些问题的思路。

根据海大酒店的情况，其市场销售部主要包括三大块，一是销售部，二是总台，三是康乐部门。这三个部分在很大程度上是独立的，然而，从对酒店营销业绩角度看，又是紧密联系在一起的。文章将这三个部分独立成章，分别进行了分析和论述。

从销售部来看，目前存在的问题主要是：（1）虽然市场销售部已经实行改革，业绩与工资挂钩，但由于完成任务后，奖金平分，这不能充分发挥他们的积极性，还使他们与客户谈判时，因不涉及到个人业绩问题，而使公司利益蒙受损失。（2）同事之间不存在竞争，也不存在合作，缺少交流。（3）销售人员经过多年的拼搏，体力上?思想上，已不容易跟上现今社会的高速发展。（4）没有对客源市场做出很好的市场定位，销售人员缺乏培训。销售人员之间由于缺少交流，缺乏培训，销售技巧一成不变，在谈判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不从心，不容易战胜客人，不能拿到较好的价格。（5）前台接待与销售部之间存在一些矛盾，尤其在节假日期间表现突出。因为酒店的房间有限，销售部为了完成任务，利用节假日期间多接团队和商务客人，只剩下小量的房留给散客，不能满足散客的需求。由于团队和商务客人的价位较低，而散客的价位较高，这样一来，使酒店的收入降低。解决这些问题的方案是：（1）根据深圳湾大酒店现存的人员状况和酒店制度，销售部的销售人员较适合用公平理论。具体办法如下：原有的奖励制度基本不变，但额外增加一项，拿出总奖金的5%，奖励做得最好成绩的销售人员。（2）在销售部人力资源方面，必须适当注入新鲜血液，让新的为旧的带来信息，带来活力，让旧的为新的带来经验，相互影响，共同进步。（3）对于不同类型的客户源，我们应该采取不同的具体方法去争取他们，使他们成为酒店的可靠利润来源。（4）对于销售人员，要从思想上，技巧上，口才上，品质上进行规范的，系统的培训。

从总台的情况看，存在的主要问题是总台的职能不明确，员工也缺乏相应的培训，工作效率较低。因此，为使这一部门更有效率地工作，首先应该明确总台的具体职能和工作内容。其次，要加大对总台的培训工作力度，并建立相应的奖罚制度。另外，要建立一个温馨、舒适的工作环境，让员工有个家的感觉，并定期组织一些有益的活动，增强员工的归宿感和凝聚力。当然，最重要的问题是要真正以客人为中心，为顾客提供个性化服务，让客人真正满意。

从康乐部门来看，针对深圳海大酒店的具体情况，本文建议作出一些改进，具体为：（1）顺应现代旅游消费种类多样化、消费结构多元化的特点，为客人建立个性化服务，满足客人文化娱乐、康乐健身等不同需求。（2）团结康乐部各部门，为客人提供完善的服务，树立起酒店“热情好客，耐心周到”的服务风格。提高酒店的等级声誉，以招来客人并在客人心中要树立高质量、高层次的服务形象。（3）积极与其他部门配合，完成酒店下达的营业指标，开展各种综合服务，引导客人消费，增加酒店收入，为酒店多创利润。

关键词：酒店管理，市场销售，改革，业务流程，组织结构

Abstract

AfterenteringtheWTO,China’senterpriseswillfacemoreopportunitiesandmorechallenges.Thesechallengeswillcomefromnotonlythenativecompetitors,butthenewonesfromabroad.Hotelswillalsostruggletosurviveinsuchanenvironment.Therefore,itisofgreatimportanceforthehotelstoleadamarket-orientedoperationtogainthecompetitiveadvantagesinthenewroundofmarketcompetition.

Thethesisisjustonthesubject.ItfocusesonthecaseofHaidaHotel,lookingfortheproblemsfacedwithbytheHotelintheMarketingDepartment,analyzingthereasonsandtryingtofindthesolutionstotheseproblems.

IntheHaidaHotel,theMarketingDepartmentconsistsofthreesubdepartments,i.e.,themarketingsubdepartment,thereceptionistsubdepartmentandtherecreationdepartment.Thethreesubdepartmentsareindependentofeachotherinsomedegree,buttheyaredependentcloselyintheangleoftheperformanceofthemarketingofthehotel.Thethesiswasdividedintothethreechaptersaccordingtotheframework.

Theproblemsencounteredbythemarketingsubdepartmentare:(1)Althoughthedepartmentconductsomereformsinthesalarysystem,butnotthoroughlyenoughtogettheincentiveoftheemployeestotrytheirbest.(2)Theemployeesarenotworkingasateam.Theycommunicatetoolittle,andthereisnocompetitionnorcooperationamongthem.(3)Themarketingemployeescouldhardlycatchupwiththelatestdevelopmentinoursociety.(4)Thehotelisnotmarkedtothecostumersmarketanddidnottraintheirsalesclerks.(5)Therearesomeconflictsbetweenthereceptionistsandthesalesdepartment,whichismoreobviousduringthevacations.Thesolutionssuggestedinthethesisare:(1)Thesalesclerksshouldbepaidfairly;(2)Somenewemployeesshouldbeimportedinthesalesdepartmentaccordingtothehumanresourcesplan;(3)Weshouldclassifythedifferentcustomersandadoptdifferentmethodstoattractthem;(4)Thesalesclerksshouldbetrainedsystematicallyintheminds,techniques,andsoon.

Themainprobleminthereceptionistdepartmentisthatthefunctionsofthedepartmentarenotclear,whichleadtothelowefficiencyinthedepartment.So,weshouldclarifytheexactfunctionsandresponsibilitiesofthedepartment,trainthereceptionists,andestablishthecorrespondingincentivesystem.Ofcourse,itisofthefirstprioritytocenteronthecustomersandsatisfythem.

Thepaperalsogivessomesuggestionstotherecreationdepartment.(1)Toadaptthehoteltothediversificationoftheconsumption,weshouldprovidethepersonalizedservices.(2)Theclerksofthedepartmentshouldcombinedtogethertoprovidethesatisfyingservicesforthecustomers.(3)Thedepartmentshouldworkwiththeemployeesofotherdepartments,accomplishthetaskassignedbythehotel,andpromotetherevenuesandprofitsofthehotel.

KeyWords:HotelManagement;MarketingandSales;Reform;OrganizationalStructure;OperatingProcess.

酒店的市场销售部改革：海大酒店案例

目录

摘要2

Abstract5

第一章引论8

1.1研究动机和目的8

1.2研究背景8

1.3研究范围10

1.4研究方法11

第二章加入WTO：酒店业面临新环境13

2.1我国酒店业市场开放的现状及开放的承诺13

2.2“入世”对我国酒店业的影响15

2.3“入世”后我国酒店业的应对措施17

2.4海大酒店：民族酒店业的缩影19

第三章销售部的改革方案21

3.1销售部现存的五大问题21“”版权所有

3.2五大问题的解决方案24

3.3培训销售人员方案27

3.4市场营业部业务流程31

3.5销售部组织机构流程32

第四章总台的改革方案33

4.1明确总台各部职能和工作内容33

4.2加大对总台的培训力度和建立奖罚制度35

4.3增强员工的归宿感和凝聚力。35

4.4为顾客提供个性化服务，为客人做到三心两意36

第五章康乐部门的改革方案39

5.1康乐部门的理解和改革方案39

5.2康乐部门的组织机构设计40

海外销售论文篇12

房地产业内专家指出，除了缺乏完善的项目环境配套与环境文化内涵以外，琼海房地产目前还面临着最大的发展问题——异地营销成本大。业内指出，对于海口及三亚房地产市场来说，异地人口流动量充足，常有岛外市民居住群体及购房群体首选海口及三亚两地进行投资置业，因此两地的异地营销成本不会太高。