汽车营销模式论文合集12篇

时间:2023-03-29 09:27:43

汽车营销模式论文

汽车营销模式论文篇1

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段,即计划分配阶段,计划经济向市场经济转型阶段,市场经济阶段。在计划分配阶段,产品严格按计划分配,物资机电部门统一销售,汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的,市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段,国家计划逐年下降,汽车自由市场基本形成,市场开始起决定作用。这一段时期,尽管汽车市场有起有落,但总体还是以卖方市场为主,汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主,同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大,营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段,市场机制起到决定性作用。这个时期,汽车销售部门形成大、中、小规模并行,厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举,国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主,同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主,对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来,国内汽车产品的产销量不断增加,外国汽车的进口量也在不断攀升,中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。

二、我国汽车营销模式的现状

目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。

特许经营的专卖店,是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式,经营、销售和服务都较规范,新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高,表现为:文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店,生产厂家除了考虑当前销量外,还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。

普通经销商,通常是多品牌销售,对他们而言,不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。

有形的汽车交易市场近几年有不小进步,一是不少市场坚持“治理者不经营、经营者不治理”,治理者主要为入驻的经销商服务,为消费者方便购车提供服务;二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场,越来越多的世界闻名汽车公司的高层来我国市场进行考察;三是市场与厂家有了进一步沟通,不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来,而且不少厂家也改变了原先态度,同意特许专卖店进场,在一定程度上改变了人们对市场的熟悉。

独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中,一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起,有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好,成为多个品牌的特许专营,他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。

三、与国际汽车营销模式的比较

汽车销售通路比较

生产商要把产品运到消费者手中,都不同程度地使用了营销中介机构,即都建立了自己的销售通路,或利用其它共同的销售通路。制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础,是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓,是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为,其中委托方称为商,商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售。生产商与商既独立又依靠。商与厂商是长期合作的关系,并且在销售新车方面均具有排它性,因而商比独立经销商更能为厂家进行长期投资,维持厂家的长远利益。同时,相对独立经销商而言,生产企业对商更轻易控制,商的进货通路,销售区域以及佣金支付方式等,都在合同中明文规定,再者经销商一般不负责售后服务,而商同时售后服务工作。因此,对生产厂家来说,采用制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

汽车营销体制比较

对于企业来说,企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下,各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的治理模式和特点,但经过数十年的发展,各大汽车公司的营销体制已趋于成熟,并具有许多共性,正是这些共有的特性,奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一,产销分离和产销结合3种体制,这3种体制各有优势,生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同,其所选择的体制也有所不同。目前,产销结合是国际上通行的营销体制,是西方汽车公司发展的主流。

四、汽车营销形式的未来趋势

网上车市与有形市场相结合

随着生活节奏的加快,电子商务平台的发展,网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市,人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车;同时商家也可节省不少的开支。

网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位,进行同价位车型各项数据的比较,根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购买后,可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车,这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

汽车经销场所应具备“一站式”服务功能

竞争的加剧要求服务品质的提升,汽车和所有的消费品一样,必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多,便于消费者“货比三家”,展示和销售兼备,检测、信息与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育,并引入汽车旅游、娱乐,使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

“以消费者满足度为中心”将成为主流服务理念

购买汽车的是消费者,汽车营销企业需要面对的是消费者,企业的盈利点正在从车延伸到人,这是时展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的爱好、爱好,跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位,并对车况了如指掌,还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家,进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘,猜测下一步的需求,以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。

五、我国汽车营销模式的发展对策

随着国内汽车产能的相对过剩、竞争的加剧,国内汽车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持健康的发展壮大,必须增强营销意识、提高营销水平,积极参与国际竞争。发展我国汽车营销模式应从以下几个方面出发:

建立符合我国非凡国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时,我们必须重视中国非凡的国情,究竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。首先,我国是一个13亿人口的大国,城乡差别大、各地发展不平衡,人均资源贫乏,人均消费与发达国家相比,还有相当大的差距。其次,城市交通状况虽大有改观,但还难尽如人意,加之政策的制约,汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大,但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次,国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失,且市场竞争又极为激烈,相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说,企业目前很难支付大额的营销费用。因此,中国汽车营销模式的建立必须要符合国情,要体现中国特色,而不能一味追求西方的模式。

建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

2006年,我国汽车销量突破700万辆,汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”等多种因素决定了商家应转变营销理念,树立“以顾客为中心”的宗旨。

从营销法则上来说,任何营销模式的建立,都应以适合特定消费者的特征,以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此,我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前,我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨,而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式,都要以消费者的利益为中心,处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样,才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下,汽车营销模式的建立还需从全局出发,综合厂商、经销商、消费者各方利益,达到“双赢”效果,维系汽车营销模式的良性发展。

建立具有多样性的汽车营销模式

由于我国非凡的国情限制和汽车工业的发展现状,以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点,都具有特定的适用范围和消费者群体,这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式,而是要依据市场规律和变化的市场,结合生产企业的特征和特定的消费者群体,建立具有特色的多种形式的汽车营销模式,以便适应各种不同层次的消费者的需求。

当前,除了建立制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等形式的营销模式外,还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式,并积极探索新的汽车营销模式,实现各种模式取长补短、协调发展,通过市场的竞争来实现优胜劣汰,从而提高我国汽车营销的整体实力。

参考文献:

1、梁东,喻峰.http://.

2、陈帅.http://.

汽车营销模式论文篇2

伴随着中国汽车工业的迅速发展,营销渠道也在发生着巨大的变化:由最初的只有集约型汽车交易市场的形式,发展成目前的集约型交易市场、品牌专卖店、连锁销售、汽车园区等形式并存的格局。中国的国情与西方国家存在着很大的不同,西方的渠道模式不一定适合于中国,但是由于西方国家的汽车工业比较成熟,因此其渠道模式又有许多可以借鉴的方面。本文通过对中国与西方国家汽车营销渠道的模式进行比较,分析中国汽车营销渠道的发展趋势,进而对中国汽车制造商、经销商等提高相应的决策参考。

国外汽车行业营销渠道现状

无论是欧盟还是美国,汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主,但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面,欧盟与美国存在着很大的不同。近几年,随着竞争环境的改变,渠道结构又都发生了相应的改变。

品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同,授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。

4S店(Sale(销售)、Sparepart(零部件供应)、Service(维修服务)、Survey(信息反馈))是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性,4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。

欧盟的品牌专卖店状况

品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道,目前欧盟共有11万多家经销商。

欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位,分销商、商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商,分销商将自己的区域划分为若干小区域,在每一个小区域内选择一家商或零售商,分销商与商或零售商的职责分工是比较明确的,分销商只负责从汽车生产厂家进货,然后发送至商或零售商处,起到批发和中转的功能,不从事零售业务;商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。

生产商在与分销商签订分销合同时,一并签署服务合同,于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车(包括新车以及二手车)销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。

欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能,但是由于区域内排它性选择经销商制度,使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈,竞争的乏力使得产品的价格居高不下,从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此,欧盟在2002年2月做出决定:在汽车零售业中引入竞争机制,以后销售汽车的不仅仅是商,超市、商场均可以销售。

美国的品牌专卖店情况

与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同,美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成:排它性特许经销商,只销售一个厂家的某个品牌;非排它性特许经销商,销售不同厂家的几个品牌,还有就是厂家直销。

美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店,全美共有2.2万个品牌专卖店,区别于欧盟的独立经销商,在美国几乎没有独立经销商,品牌专卖店是由汽车生产商投资,经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时,美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一,汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的,经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的,大部分专卖店只做汽车销售,小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化:汽车零配件的专业化;汽车保修的专业化等。

从上面的情况可以看出来,美国汽车专卖店并不是真正的4S店,大部分只具有1S的功能:销售功能。

另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易,目前,美国汽车的互联网交易非常活跃,消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。

我国汽车行业营销渠道概述

品牌专卖店还只适用高档车渠道

1998年,以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式,推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的4S销售模式。随后,其它汽车生产企业也相继跟进,颇有一种“山雨欲来风满楼”的味道。国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的4S店。除去国内4S店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及4S的软件素质(诸如无自己的品牌,从业人员素质低等)等方面的缺陷外,下面两方面的状况使得以4S店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。

作为一种消费品,汽车在国内与西方的定位存在着较大的差异。在西方国家,由于经济比较发达,汽车是一种必需品;相对于中国目前的经济水平以及城乡差异,中国的汽车更类似于奢侈品,奢侈品会逐步向必需品过渡,只不过过渡的时间比较长。随着经济的发展,中国汽车的保有量将会迅速增加,而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面,而高档车型由于价格弹性较低,其增加量的幅度不会有很大的提高。因此,中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面,这部分的消费者对价格的敏感度较高,而4S店由于其较高的品牌定位以及较高的价位,与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不一致的。

国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型,比如,美国汽车市场主要由三大寡头垄断,欧盟的情况亦很相似。但是,中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型,生产商比较多,每一生产商都对市场有一定的控制力量,但是控制力量又都不是很强烈。尽管中国汽车的保有量在迅速的增加,但是,增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分,每一生产商所分配的量就很有限了;同时,品牌的众多使得消费者有了更大的选择权,4S店的销售量就受到很大的制约。

西方国家由于经济的发达程度较高,汽车作为一种必需品,保有量较大,同时,市场结构的寡头垄断性使得每一品牌所分得的销售量是很大的,因此,4S店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。在中国经济比较发达的大中型城市,对于高档品牌的汽车生产商可以采用4S店的模式,因为经济发达城市的汽车保有量比较高,同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。

汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式

连锁销售之所以会成为主流渠道模式,核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多,定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型,鉴于较大的零售量,生产企业不管迫于无奈还是主动,最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场,从而其销售量进一步加大,销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型,从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的:中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型,这部分消费者群体对价格较为敏感,连锁超市正好满足了这一点。因此,连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时,随着连锁规模的扩大,渠道实力的增强,客观上起到整合汽车生产商的作用,那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求,免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦;同时,最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题:类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”,服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续,从而形成一种新的服务。

汽车园区的发展有太多无奈

集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用,其核心优势在于:品种全,价格低、服务好,如在北京亚运村汽车交易市场,购车的13项手续在交易所能完成11项。但是其缺陷也是很明显的:缺乏整体策划与运作,形成不了规模效益。在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下,其存在能满足需求,但是随着竞争的加剧,渠道的变革,集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题,相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。

汽车园区最大的特点在于功能的多元化,如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂,在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成;并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能,成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。

但是,汽车园区的缺陷也是很明显的:大部分的汽车园区(包括规划中的)地理位置在郊区,商业氛围比较淡;汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营,没有形成相应的规模优势,这一点与集约型交易市场的状况是一样的。

因此,未来汽车园区到底该往何处去,现在下结论还为时过早,我们的建议是:对于目前已经建立汽车园区的城市,吸引汽车连锁进入,代表中低档车型,与定位于高档的专卖店并存。

电子商务有效提高汽车生产企业竞争力

作为一种渠道模式,汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展,但是随着时间的推移,这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征,生产企业能做到网上销售,本身就是一种品牌提升行为;同时,电子商务又是一种提高竞争力的有效手段,无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业,均可以从中受益。因此,生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。

品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式;汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式,因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场,因此,此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式;集约型汽车交易市场将退出舞台;汽车园区的发展有待观望;作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。

汽车营销模式论文篇3

观摩在团队互助学习过程中也是非常重要的一种学习模式,重在发挥学生的演示和示范作用。这种方法可以提高学生的学习效果,特别是做演示和示范的学生,在演示前会进行长时间的精心准备,必然会查询很多的资料,无形中就增加了自己的知识面,从而提升了自己在这个模块中的优势。一般来说,在汽车营销车辆展示模块中,就可以采用观摩的形式来进行教学。

2.模仿

在汽车营销教学中,有许多环节需要通过具体的规范操作来掌握。这时,模仿的作用就体现出来了。在教学过程中,教师和学得较好的学生可以提供操作示范,其他学生可以直接进行模仿学习,这在大班化教学中是难以实现的。如在售后服务交车环节模块中,主要让学生进行车辆的检查,这时,学得较好的学生就可以进行操作示范,用模仿的教学方法可以让学生直观地看清楚操作步骤,从而提高学习效果。

二、团队互助学习教学的注意事项

团队互助学习模式的教学在一定程度上有利于学生培养自信心,能够充分发挥学生的自学能力、团结合作的能力等,但是如何充分地发挥好学生的这种能力,达到教学预设的目标,进而提高教学效果,这是我们教师应当考虑的问题。所以,在团队互助学习过程中,我们应考虑以下几个方面的内容:

1.明确每个模块的学习目标,预习课堂内容

老师在每次上课前应提前发给学生学案,学习学案上的学习目标,自学或小组合作学习教材知识。小组长带领小组成员进一步细化学案上的知识点并征集教学知识点中的问题,让同学们带着问题上课。老师在每次上课时,应创设情景,引发学生学习的兴趣。

2.要处理好“少数”和“多数”的关系

在小组进行学习时,有时候会有少数优等生唱独角戏,其他人只是人云亦云,他们的思路会不自觉地跟着小组组织者的指向,每个人的创造性思维得不到充分发挥和肯定。这就需要教师做好引导,处理好个别学习、协作学习和集体学习的关系,充分发挥小组里每个人的主观能动性。

3.要平衡好“主体”和“主导”的关系

在团队互助学习中,教师定位在主导位置,学生定位在主置。为了更好地发挥学生的自主性和创造性,教师的授课时间相对减少,这就需要教师有掌控学习进程的能力。教师既不能放任不管,任由学生的讨论偏离教学目的,也不能过多地干预学生的讨论,过多地施加教师的想法,压制学生的思维。

4.关注课堂效果,进行课堂巡视

学生在合作学习时,教师要进行课堂巡视,关注各组学生的学习状况。当学生遇到困难时,教师可及时点拨解答,但不建议直接告诉答案,应由学生自行解决。

5.贯穿评价机制,注重小结点评

将评价机制贯穿于课堂中。事先设计一个评价表,评价可以分为组内评分和教师评价两大块。通过互评、互议来达到主动合作,关心集体,凝聚团队精神的效果;同时也通过这种方式,让课堂更充满吸引力,让学生能够集中注意力,达到预设的教学效果。最后,老师要对每次教学进行适当的点评,点评应简练、准确、规范。引导学生将相关的知识点联系起来,密切联系生活中的经验和社会实践,对知识进行延伸拓展。

汽车营销模式论文篇4

全球金融危机产生的负面滞后冲击使经济强国的汽车生产出现不同程度的放缓,汽车需求出现走弱态势。关国“汽车之城”底特律的破产,使关国汽车工业遭受重创,增民缺乏动力,本土汽车业竞争力急剧下降。欧洲债务危机与债务重组导致各国纷纷提高税收,减弱了欧元区国家汽车消费能力。日本核能危机以及中东地缘政治危机的进一步恶化,会使资源依赖性很强的日本加速新能源汽车的产业化进程。这些外部环境的不确定性和川二界汽车产销中心加速向新型工业化国家转移,以及传统汽车强国内生性增民能力尚未恢复给中国汽车企业带来了难得的机遇。

(二)国内汽车市场的变化

中国“三化”的不断推进和居民消费结构的升级,为中国汽车产业发展提供了庞人需求。日前,中国千人汽车保有量仅为38辆,面}日二界平均千人汽车保有量是120辆,发达国家是每千人500辆,中国汽车市场潜在的消费能力巨人。但中国汽车企业也面临着巨人的挑战:汽车行业集中度低、零部件质量和技术含量履待提高、新能源汽车研发和政策支持力度需要提高、自主品牌汽车核心竞争力不强、汽车服务市场发展不足等。这些挑战使中国汽车企业传统的研发、生产、营销模式已经越来越不适应后金融危机时代汽车品种多、受众差异人、销售者个性化需求日益明显等变化,必须转变营销模式以适应市场环境的变化。

后金融危机时代中国汽车企业营销模式取得的成绩

(一)消费者主导地位已经形成

改革开放和加入WTO使中国汽车生产企业在广泛地引进、消化、学习国外先进技术的同时,也借鉴了国外单一品牌48专卖店顾客满意全程服务、生态营销等观念,并且逐渐形成了各具特色的汽车营销理念,体现了卖方市场条件下消费者思想。这利‘以消费者为主导的营销理念,注重对消费者市场的研究,强调以顾客满意为宗旨,把消费者、企业和社会三者利益有机结合起来,既关注消费者生活方式的改变,也关注企业的可持续发展和社会公众利益的维护。

(二)48专卖店已占主导地位

单一品牌48专卖店的引进是我国汽车营销组织方式的重人变革,已成为我国汽车销售的主流模式。同时,汽车特许连锁经营、汽车园营销和汽车交易市场等也有了一定的发展。特许连锁经营是一种可以多种品牌汽车,面且能够提供这些品牌汽车销售和服务的汽车超市,往往具有一定的价格优势;汽车园是集汽车交易、零配件经营、汽车生产、科研、检测、教育、赛车等为一体的、多功能的汽车营销组织机构;汽车交易市场包括整车售出之后的维修、保养服务所需零配件、用品和材料的交易市场,以及提供金融、保险等延仲的市场。

(三)汽车营销手段丰富多样

中国汽车营销往往采取生产厂家—人区—地市区三级模式,强调以人员推销为主,注重关系营销和团购。近年来,人型汽车生产企业开始注重吸收和应用国外成功的营销手段,有以“y能、环保、安全”为主题的绿色生态营销;有以“产品文化、品牌文化和企业形象文化”为主的文化渗透营销;有以互联网虚拟购车流程为主的网络营销;有以售后关怀服务到终极跟踪服务为主的顾客需求营销等。

后金融危机时代中国汽车企业营销模式存在的问题

(一)注重近期效应,缺乏成熟理念

中国汽车企业采取的单一品牌的4S专卖店模式,不分经销品牌的档次,没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发客户需求的战略管理体系;缺乏成熟的营销理念,存在着急功近利、不择手段向钱看、诱骗消费者、营销手段不规范等错误观念;营销人员缺乏专业技术知识,对新技术、新装备的认知度过分强调场地、店面设计、建筑材料、装饰等硬件建设,忽视经销商自身服务品牌、经营理念、售后服务等软件建设。这些问题的存在影响了汽车生产商和销售商之间建立稳定双赢的民期合作关系。

(二)品牌定位模糊,内涵缺乏个性

中国汽车产品缺乏对日标消费者的准确定位,很多品牌形象给消费者一种仿制国外品牌的感觉,有特色的、能看到清晰内涵主张的品牌较少,无法向消费者传递品质、外观、内饰和理念等特色。日前,消费者的个性化需求和精神需求成为主流,对乘用车的需求也逐渐上升到满足个性和代表身份的精神层面。但日前中国汽车市场上人多数的乘用车还不具有强有力的品牌个性,品牌的人文背景不深厚,使品牌内涵缺乏年龄、性格特征和地位、爱好标志,无法满足消费者个性和精神层面的需求。

(三)营销手段单一,策略缺乏特色

注重近期效应,缺乏成熟营销理念,使销售新车争取厂商折扣返点成为主导汽车营销的关键因素。国外4S专卖店的收入渠道较多,如新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发零售配件、销售汽车额外质量保证的佣金等,面我国4S专卖店利润主要来自于新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰,其中新车销售是主要来源。国内汽车厂商通过控制经销商进车价格的高低和配件平断来实现对经销商的管理,经销商为了完成厂商的任务指标和争取明年更低的汽车进价,往往采取降价、帘货、甚至“新车+促销”的降价模式来达到返点数,这严重扰乱了厂商的价格体系,影响了品牌形象。

(四)渠道创新不足,模式缺乏特点

4S专卖店营销模式以厂商为主导,缺乏以客户为中心的经营理念,往往以固化的产品对客户进行促销,面不是围绕消费者的个性需求进行个性化定制和营销。在汽车后服务市场上,汽车厂商被动参与汽车后服务,认为汽车后服务就是维修保养,不能为用户个性化需求提供多元化的增值服务。严重趋同的4S专卖店营销模式使我国的汽车流通领域逐渐失去活力和色彩,没有考虑到二、三线城市市场的地理复杂性、消费者个性差异以及城乡市场差异。

后金融危机时代中国汽车企业营销模式创新对策

汽车企业营销模式由营销理念、营销组织和营销技术三者组成,三者之间相辅相成,营销理念是指导思想,营销组织是保证,营销技术是手段。

(一)营销理念创新

完善以消费者为主导的全方位创新。营销理念创新必须颠覆传统的设计、生产和销售顺序模式,汽车的研发着眼于消费者的个性化需求,生产实现个性化}J制,营销实行差异化市场营销。汽车研发应更多地运用互联网技术,从互联网上收集用户的需求信息并对这些信息进行数据挖掘,设计出来的整车和零部件3D模型应在互联网上接受最终用户的评价,并根据最终用户的评价在互联网上不间断地进行修改完善,直到拿出更加符合用户需求的设计产品为止。汽车产品的生产应实现由以企业为中心向以消费者为中心的转变,生产模式从流水线的规模生产转变为注重消费者个性需求的个性定制,实现定单生产。汽车产品的销售应改变传统沉闷的4S专卖店集中市场策略,实现汽车营销组织的多样化和汽车营销手段的丰富化,给消费者创造良好的汽车娱乐、汽车资讯、汽车文化等售后服务。

树立汽车营销的多元化理念。在经营理念方面,我国的汽车营销模式在考虑汽车产品如何满足消费者代步功能的基础上,应逐渐实现消费者对y能、环保、安全、便捷、娱乐和享受等多元化需求的满足,从面实现消费者自身需求、社会价值和情感价值。在营销组织方面,应采取投资多元化的方式,即一线城市的成熟品牌汽车可以采取厂商投资主导的单一品牌4S专卖店营销模式;对刚起步、知名度不高的产品,或二、三线城市的品牌汽车应该采取中间商投资的制、特许连锁经营、汽车超市、以价格阶段划分的4S店以及网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式。在营销技术方面,除了强化传统的汽车店面销售、4S专卖店营销外,还要注意吸收和推广国外成功的汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧车置换、汽车租购等汽车营销技术。

(二)营销组织创新

营销组织多样化。一线城市或人区可以实行由厂商出资直接控股的直营店,作为厂商的销售公司及分支机构;也可以由专门从事汽车贸易的中间商成立人型车型展览、二手车人型交易市场、汽车交易城、汽车交易市场、网络销售市场等;也可以由当地政府成立汽车园阶、汽车街式人卖场;也可以由个人成立面积不人、装饰简单的小经营店、加盟连锁店、关容装饰维修店、社区服务连锁营销店等。多品牌汽车超市和以价格区段成立4S店是未来汽车营销组织创新的重点。多品牌汽车超市是集各种品牌、各种价格区段的汽车为一体的汽车超市场,符合消费者一站式购买习惯,能提供给消费者规范标准的服务,又能使一些新的、实力不强的汽车品牌经销商避免投资过人的风险。以价格区段成立的4S店是同一品牌不同价位汽车的专卖店,是今后汽车厂商人力推行的汽车营销模式之一。

开展地域营销。一线城市的汽车营销应不断创新4S店营销模式,实行生产厂商直接对接地营销模式的互动式营销。这样可以使汽车厂商在终端能与用户直接沟通,做好产品需求设计、个性化生产和提供完善的市场售后服务,减少流通环y,使生产厂商更有效地接近最终消费者,掌握第一手信息资料。二、三线城市的区域营销应根据市场规模和地理特点建立灵活的阶域营销组织形式以及销售和维修相互分开的模式,可以从品牌、型号、受众范围跨度着手,建立不同品牌、不同款式车型为一体的,以价格高低划分的4S店,销售不同品牌、不同价格、不同型号的汽车以及提供不同的个性化服务。

(三)营销技术创新

汽车营销模式论文篇5

汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课,培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式,提高学生的销售技能。

一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题

第一,重视程度不够。目前,中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式,“重理论,轻实践”,实训教学仍然从属于理论教学,体现不出中职学校的办学特色。第二,课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低,课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理,大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三,缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例,35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低,且大多数是“从学校到学校”,没有企业一线的实践工作经验,专业功底和实践技能普遍较差,对学生专业实训指导不足。第四,缺乏专用的实训教材。目前,中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏,实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成,由于教师缺乏实战经验,所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五,缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异,传统的理论教学可以通过试题来进行考核,而对学生实际的操作能力进行考核时,一般只能取决于科任教师的主观判断,具有极大的随意性,考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。

二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践

(一)情景模拟实训教学模式

情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂,让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中,先进行分组,组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色;分组后学生进行场景模拟,即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节,学生可以运用所学的专业知识,如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训,提升学生的销售能力。

(二)“理实一体化”教学模式

中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式,即授课教师先给学生讲授理论知识,然后再安排学生进行实践,这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体,形象且直观,便于学生理解和掌握,能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作,使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。

(三)校企合作实训教学模式

为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力,坚持以就业为导向,通过校企合作构建技能型教学体系,与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中,组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观,了解汽车商品知识,观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训,让学生学习一线的汽车销售技能,培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力,异议处理能力,谈判能力等[1]。

(四)校企合作开发校本教材

为了满足汽车营销一体化教学的需要,汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨,搜集相关资料,再执笔写作,编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材,保证了教材理论与实际相结合,能够反映汽车销售企业的真实情况,所编写出的教材也具有实用性、先进性,反映4S店销售的实际水平。

(五)教学评价体系模式

建立全面考核学生实践能力的评价机制,改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式,结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式,以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点,建立新的教学评价体系模式。在这种模式下,实践能力的考核不再由任课教师单方面决定,而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核,体现理论、实践、考核三者同步进行,更具科学性和综合性。

三、结语

汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业,本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题,提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式,以促进该专业的进一步发展。

汽车营销模式论文篇6

持续发展的我国汽车产业给投资者和经营者们带来了巨大诱惑。在汽车产业由“卖方”市场转向“买方”市场的局势下,汽车制造商、经销商、服务商都把工作重心转向市场、转向客户,使得汽车这一特殊产品的制造模式、销售模式、利益分配模式最终取决于其市场营销模式。

基于生态学理论的汽车营销模式

生态学理论指出,在自然生态系统中,生物种群在各自的生态位上通过一系列取食和被取食过程建立起食物链和食物网,以物质循环和能量流动为前提,实现和维护整个区域生物生态系统稳定。共生共赢、共同发展是生态系统的最典型特征。此外,在一个相对独立的生态系统中,某些物种在维护生物多样性和生态系统稳定方面起着至关重要作用,如果它们消失或削弱,则整个生态系统可能要发生根本性的变化,这些物种就是关键种。研究发现,一个自然生态系统是自组织“利益共享”系统,不论是关键物种,还是一般物种,在进化与发展过程中,都不能获取绝对“独占”优势,否则,生态系统就遭遇失衡破坏,系统难以维持下去。

生态学理论对我国汽车产业发展在构建新的营销模式具有重要指导意义。

汽车生产与销售不是传统模式下的简单“买”与“卖”关系,随着我国经济高速发展和人们生活水平的快速提高,汽车生产、销售及消费过程日益复杂,不确定因素太多。消费者的个人品牌偏好、消费需求多元化、消费维权意识的提高、汽车消费文化的形成等,都自然地将汽车生产商、经销商、消费者、维修商等集成为一个动态的商业系统,即商业生态系统。基于生态学理论的“商业生态系统认为,现代公司在快速多变的复杂环境中生存,其长期发展已经不是单个公司所能够控制的事情。越来越多的事实表明,现代公司的发展壮大是与其相关公司、供应商、顾客、社会组织、公众以及自然环境等共同成长的。”汽车营销系统的形态特征、运动过程及系统维护与稳定类似于自然生态系统。

从汽车生产商到经销商,再到消费者,已形成了一条以价值实现和转移的价值链――相当于生态系统中的食物链。依附于这条价值链的还有许多利益相关者,如汽车维修商、配件供应商、金融服务商、燃料供应商、消费教育机构、汽车文化娱乐等。在传统汽车营销模式中,这些相关利益者相对“独立”于汽车交易与消费过程之外,在一定程度上降低了汽车产品的交易与消费效率。基于生态学理论的商业生态系统要求各利益相关者应被有机地整合到整个汽车营销系统的价值体系中,并形成快捷、高效的“食物网”――价值(链)网。在这个价值(链)网中,各“物种”按照各自的“生态位”建立起价值转换能级关系。

在汽车营销系统中,生产商、经销商处于核心地位,发挥着关键性作用,决定和影响整个汽车营销系统的稳定与发展,因此,可将其视为“关键物种”。显然,“关键种”的利益应该自觉地被限制在一定合理范围之内,既不能损害消费者利益、也不能损害相关利益者利益。如果不能做到这一点,从系统的稳定性和发展性来看,整个汽车营销系统就自然由于“关键物种”的“独占”优势而遭到破坏。

从系统论的思想看,生态系统是一个相对“区域”的概念。在一定区域内,各物种之间通过内在联系建立完整的生态系统,这样可以方便食物链和食物网的建立,从而实现物质和能量在交换中成本最小化,同时也便于物种之间的竞争与进化。同样的,在汽车营销系统中,我们也要求交易过程简单化,交易成本最低化,消费者消费效用最大化,进而促进整个汽车产业发展快速化。要实现这一点,比较可行的解决方案就是:根据我国目前汽车消费市场特征,在大中城市将所有参与汽车销售的“物种”集成起来,并在一定区域内建立汽车营销商业生态系统。这就是本文提出的核心思想――汽车营销生态园。

汽车营销生态园构建的现实可行性

我国现代汽车工业发展已经有二十多年历史,通过总结过去经验和借鉴吸收外国模式,在市场准备、消费者培育和政策指导方面已日趋完备,构建现代汽车营销生态园的条件也已成熟。

汽车产业发展迅速。我国已建立起完整的汽车工业生产体系,柔性化、敏捷化、多样化、规模化的汽车工业生产体系完全能够满足汽车消费市场需求,为生态园构建提供了供应保证;国民经济高速发展,高速公路、停车场、加油站修建,为汽车消费提供了坚实物质基础;居民个人收入水平大幅提高,消费结构的改变为汽车消费提供了可能。目前,汽车消费已从以代步工具为特征的消费转向以文化娱乐为特征的消费,消费过程的差异化、个性化、时尚化成为汽车消费主流。传统的汽车营销模式不能满足消费需求;我国城市化速度加快。城市空间不断拓展,城市功能日臻完善,城乡差距逐步缩小,大中城市数量增多,人口聚集趋势明显,人口规模迅速膨胀,也为构建综合性的汽车营销生态园提供了极为有利的条件;市场行为逐步规范。汽车生产商、经销商、消费者及相关利益者之间关系发生根本性改变,已从纯粹的“竞争”关系走向“竞合”关系,各自利益取向也由“竞争单赢”变为“竞争共赢”,各利益单位已建立起一个围绕汽车“生产、销售与消费”的利益共同体。汽车营销生态园这一新的理念和方式能很好地运作、处理各方利益关系。

汽车营销生态园构建的基本思路

区内系统集成。按照自然生态系统规则要求,以科学的业务流程和特定的服务功能,将汽车生产商、经销商、消费者、维修商、金融服务商、零配件供应商、汽车文化俱乐部等有机地整合到一个特定的园区内。

实现有效共享。各方利益者在汽车营销生态园区内,根据自己的服务功能,按照营销系统业务流程,在汽车营销价值链上,实施价值转换。在转换中实现一系列共享,主要包括利益共享、资源共享、信息共享、文化共享、技术共享等。由于有共享机制作保证,因此,汽车营销园区内外所有资源能够得到充分利用,各方利益者也能在园区内通过交易博弈最终确立自己的商业生态位。

搭建科学平台。汽车营销生态园构建及运作需要有一定的“软硬”生态基础,即要科学搭建好园区运作平台。包括物流平台、资金平台、信息平台、服务平台、产品展示平台、消费训练平台、文化教育平台等。平台搭建原则:以满足消费者需求为宗旨,以服务流程顺畅为重点,以资源有效利用为目的。

构造生态流程。自然生态系统显示,生态系统中物种间的物质及能量转换是以“链”的方式来实现的,即物种在生态链上,从上游或自然环境中获取资源,并加以利用,再将剩余资源或废弃物转移给下游物种,最终在整个生态系统内实现重复利用、无限循环、零污染和零排放,自然生态链上能量和物质转换最为经济有效。在汽车营销生态园区内,包含着以价值转换为核心的几组业务链(流程),如价值链(资金链)、信息链、物资链、服务链、消费知识传播链等,其中,价值转换链是关键链,发挥着主导作用,其它链都依附于该链而存在。因此,园区内业务规划是按照生态链思想开展的,即以价值链为主链构建业务活动流程,通过链接把各方利益者联系起来,在价值转换过程中,在链上集成物资流、信息流、服务流、知识流等。由于生态链接,因此,园区内各方利益者相互联系、相互依存、相互支持、共同发展,可以使整个营销系统运作效率达到最优。

准确定位园区。汽车营销生态园在功能和形态上不同于一般经济园区,在园区定位上有所差别。主要考虑以下因素:城市人口规模及增长速度;城市功能区划及其发展趋势;汽车产业政策及动向;个人收入及其增长速度;城市经济发展速度、城市定位及商旅文化氛围;大区域内城市集群度、集群结构及规划前景;汽车消费者消费结构特征;其它因素。汽车营销生态园一般位于大中城市郊区较为合适,在功能设置上应成为整个城市功能系统的一个组成部分。

汽车营销生态园功能设计

汽车营销生态园功能区划可划分为汽车咨询服务区、新车展示区、试车区、金融服务区、行政管理区、维保服务区、二手车交易区、汽车文化俱乐部等功能区。各功能区集成后基本涵盖了消费者“一站式”服务和终身服务要求。每个功能区又有特定的服务功能。

汽车咨询服务区。在园区内设置汽车咨询服务区,以满足消费者对不同品牌汽车的技术参数、实际性能、驾驶及乘坐感受、购车手续及程序、新车磨合注意事项、日常养护、驾车习惯、交通法规、教育培训、汽车文化等方面咨询要求。

新车展示区。该区集中展示各厂家新款上市车型,并为各厂家或经销商提供展示企业形象的平台,同时也是让消费者体验汽车消费文化的一个窗口。

试车区。这个功能区按照标准的试车场建设,主要为消费者提供零距离的消费体验和消费指导。通过试车,体验不同产品和品牌的汽车机械性能,操作感受、舒适性和安全性,帮助消费者做出购车决策。

金融服务区。该区核心功能:一是提供购车贷款和交易结算,二是提供保险咨询和新车投保。此外,也提供家庭投资理财咨询服务。

行政管理区。其职责类似于经济园区或工业园区的管理委员会,此外,还负有为消费者办理购车手续,包括登记、车检、上牌、咨询服务等。

维保服务区。主要是从根本上消除汽车消费者的后顾之忧。具体包括:汽车维护及保养知识咨询、零配件供应、车辆维修服务、燃料供应等。

二手车交易区。满足不同层次消费者购车、换车、弃车、租车之需求。具体功能包括:二手车价值评估、车辆置换、汽车租赁等。

汽车文化俱乐部。为消费者提供学习汽车知识、了解汽车科技史、体验汽车驾驶、交流个体经验、以车会友的场所。开设汽车餐饮店、文化馆、科技馆、安全知识教育馆、休闲娱乐馆等。定期举办与汽车产业发展、汽车消费有关的汽车文化活动,如新品推介、飙车竞赛、车技表演、车模表演、休闲旅游、驾车陪练、专题讲座、知识研讨等。这一功能区也为汽车生产商、经销商提供即时、动态的汽车需求信息。

汽车营销生态园不是汽车交易市场或汽车超市在规模和功能上的简单“升级”,它的突出特点体现在汽车消费的人本性,服务功能的完备性,服务流程的高效性,各类资源高度集成性,汽车消费文化有效传播性以及生产商、经销商、消费者和其它相关利益者之间互动性。它吸收和继承现有汽车营销模式的优点,同时又补充、完善和提升了营销功能,在园区内形成了一个开放式的商业生态系统,对我国汽车产业发展将发挥极其重要作用。

参考文献:

汽车营销模式论文篇7

    21世纪是我国汽车工业即将飞速发展的时代,我国汽车企业正面临一个充满机遇和挑战的市场营销竞争新时代。随着国际上知名的“6+3”汽车集团(通用汽车、丰田汽车、福特汽车、大众汽车、戴母勒·克莱斯勒、雷诺·日产+宝马、本田、标致·雪铁龙)全部进入我国,中国汽车市场已发展成为居美国这一全球最大汽车市场之后的第二大汽车市场,中国汽车市场的营销环境随之也发生重大变化--国内市场竞争国际化、国际市场竞争国内化,传统的市场营销将面临全新的挑战。同时,互联网技术的广泛推广和应用,全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局的发展,必将引发市场营销继工业社会诞生以来最深刻的变革。 我国的汽车生产企业,为了适应日趋激烈的市场竞争环境的需要,在未来的市场竞争中赢得主动,必须在借鉴国际成功经验的基础上,结合我国汽车工业与汽车市场的实际情况,探索出一条既与国际商务惯例接轨,又符合中国国情的汽车工业企业商务营销模式和网络模式,这一要求不但重要而且非常紧迫。 营销模式是整个企业营销体系的核心与灵魂,构建科学合理的营销模式是支撑营销体系高效运作的关键所在。本文把我国汽车市场的营销活动当作研究对象,运用现代营销理论、组织变革理论、企业竞争理论、渠道管理理论等理念为基础,基于加入WTO后我国汽车后过渡时代的新环境,对我国汽车市场的营销模式加以研究分析,提出我国汽车企业只有通过营销模式的不断创新才能提高企业的竞争能力,建立可持续的竞争优势。本文从介绍营销模式的内涵、特点入手,界定了汽车营销模式的内涵、内容,并通过对国内外汽车市场营销模式的现状及其对比分析,指出了我国汽车营销模式目前存在的主要问题;在分析我国企业营销模式存在问题的基础上,指出了我国汽车市场营销模式选择的影响因素,确定了我国汽车市场营销模式选择的标准与原则,提出了我国汽车市场营销模式选择的策略。

汽车营销模式论文篇8

中图分类号:F426 文献识别码:A 文章编号:1001-828X(2016)031-000-01

当前,就中国汽车市场营销的发展趋势进行了讨论,并对我国汽车营销中的几个问题进行研究。

一、我国汽车市场营销模式

1.模式

机构系统是通过中间商分销来销售产品的系统。汽车销售作为汽车生产需要专业协作也是世界汽车机构系统和汽车经销商协会所重视的。中国汽车市场是符合国际标准的,且系统一直在进口汽车的市场操作。虽然我国规定进口必须正式授权的外国汽车制造商,而且这一政策保护着授权经销商,但未能得到保护的小经销商任然没有逃脱命运的洗牌。

2.特许经营模式

系列商标特许经营是指特许经营,业务、产品、专利和专有技术,如链模型在特许经营合同的形式授予被特许人使用,被特许人按照约定的规则,进行连锁特许经营商业模式下统一的活动,并向经销商并支付相应的费用。

3.品牌专营模式

品牌专营汽车店只有被授权的商店销售商有权利来处理特定的销售品牌,并为消费者提供全面的汽车服务交易场所。这是一个国际汽车市场营销模式。当前,国内品牌特许经营模式几乎普遍存在。根据国际通用标准的汽车分销模式,使用“四”(4s)。4s(销售汽车服务营销、服务备件的一部分,调查信息反馈)店“四”销售模式的管理、销售和服务规范,拥有标准化的接待礼仪和高素质的营销团队。可以有效帮助树立品牌的形象,寻找长期前景。这种模型的优点主要有:在保证经销商、制造商效益的前提下,对中间环节进行减少,以防有冲突发生。可以有利于对市场健康发展的推动,能够实现区域经销商和制造商。疑难一规范服务,避免经销商间的相互无序竞争,减少讨价还价,同时减少了必要的争执。由于制造生产、进行销售、后期维修服务是制造商的责任,能够使消费者对购买车辆和以后的使用都有一定保障。“4s”的商业模式,通过提供舒适的购物场所和专业完善的售后服务,使顾客从选购汽车到购买汽车后的整个环节都能享受到良好的服务。这种服务真正实现了消费者的经营理念。

4.其他模式

(1)汽车超市也被称为汽车商店,可以很多品牌的汽车,而不是品牌专营汽车商店。不只是从事一种品牌营销的汽车。

(2)在某一地区统一的领域,市场提供了许多汽车经销商和汽车品牌大汽车市场。交易场所内的汽车品种多样化,不仅有快速良好的服务和选择方便买家的优势,还要管理规范,是集咨询、贷款、保险、注册、售后服务于一体的汽车营销新模式。

二、中国汽车市场营销的发展

在84年和85年期间,政府允许汽车企业生产多一些汽车可以自动锁定,因为有些人的手掌握一些资源,低价进货,高价销售。虽然这样的工作获得了高额利润,但也使汽车销售市场非常混乱,畸形的市场繁荣,会使“汽车市场营销”的萌芽被抑制。94年,中国的汽车销售系统发生变革,依照国际原则和一般模式建立了产品销售体系和汽车售后服务体系。在94年之前,汽车销售渠道已经由政府控制,远离市场。开放汽车市场是在96年,因为有部分汽车品牌价格下降,汽车市场开始发生第一次价格战。98年,一些汽车企业建立品牌店,但由于投资比较大没有的想法,因此无法进行。在前些年来,销售的汽车制造企业规模系统发展缓慢。2001年,一些汽车公司建立4s店,和营销策略的应用,售后服务。02年产量突破百万的汽车,近年来,许多消M者购买采取一种观望的态度。汽车市场销售起初并不理想,使汽车营销市场一度低迷。在06年,因为我国需求的增大,低于生产率增长,所以行业一直在产能过剩的状态下进行。但是目前,仍然属于买方的市场。市场需求的背后是相互间的激烈竞争,汽车作为一个复杂的工业产品,营销也有了更多的变化,更加复杂。

三、近年来,我国汽车营销主要存在的问题

1.4s店到处普及,但汽车市场营销的发展前景非常让人担心。伴着汽车工业的不断发展,当前汽车4s店销售、备件、服务、信息反馈等于一体的出现在我们的国家,虽汽车品牌的销售模式是很好的销售渠道,但是,如果营业利润少不能支持汽车4 s店的成本会造成入不敷出的小商家亏本甚至破产。可见,4s店已经显示了在于我们的国家的优缺点。

2.汽车营销模式背后各种商业很混乱。目前,许多汽车企业和经销商都没有根据市场营销的概念从事商业活动。他们或通过对车展、车型的丰富体现,或使用价格战对汽车进行销售的手段。这样对汽车的市场营销没有多大好处。可见,我国汽车营销仍处于世界的低端舞台。

四、结论

汽车营销模式的不断发展和汽车市场的发展变化有很大的关联,这是汽车消费结构的极大转变。世界科技日新月异,在我国汽车行业正处于快速发展时期。一个汽车市场蓬勃发展的上升国家,我们不仅应该以静态视觉从目前的操作模式研究并探讨汽车营销模式,并且应该从汽车整个大的市场管理策略着手探讨如何开发和完善营销模式。做为汽车营销人员,就应该全面分析探索并创造适合的条件,适合消费者需求、适合中国汽车工业发展符合未来发展的新趋势、新模式。

参考文献:

汽车营销模式论文篇9

一、引言

伴随着汽车工业迅猛发展,以及消费者对汽车需求日益增长,我国汽车产量呈现上升态势,其对汽车营销类人才的需求也越来愈大。

欠发达地区虽然经济发展相对滞后,但是在国家两轮西部大开发战略实施,尤其是新疆在全国19个省(区)全面对口支援等政策下,汽车工业获得了较大发展空间。图1显示了新疆从2006-2015年民用汽车保有量增长趋势,从总量来看,截至2015年末民用汽车保有量实现298.26万辆,是2006年的4.15倍,年均增长17.16%,高于全国增长速度;同时私人汽车保有量也呈现出了明显的增长趋势,截至2015年末私人汽车保有量实现了234.52万辆,是2006年的6.42倍,年均增长22.94%。

娜国角度来看,由于消费者对汽车需求的增长与汽车营销类人才的不足矛盾日益凸显,对于欠发达省(区)教育发展相对滞后,对于汽车营销类人才的需要缺口也越大,因此,积极探索并建立汽车营销人才的高职市场营销专业人才培养模式,为汽车营销企业培养和输送市场营销人才,提升汽车经营企业的市场竞争力,缓解高职院校市场营销专业学生就业压力,具有很重要的现实意义。

二、汽车营销新模式培养人才的理论内涵

汽车营销人才是指面向汽车销售和汽车维修服务企业,在经营、服务一线能从事汽车及零配件销售、售后接待、管理、保险等工作,并能进行汽车市场及相关产品的市场调查分析与预测,从而为企业生产经营决策提供相关辅工作,同时也可以进行汽车产品促销活动策划,汽车品牌市场推广,汽车产品促销入市策划等活动的策划和执行的专业人员。汽车营销培养人才模式是在教育理论指导下,学校和用人单位共同承担培养方案和保障机制,并逐渐形成了人才培养目标、课程体系、培养途径以及相应的教育教学方法、质量综合评价与实施控制方式的操作体系。汽车营销培养人才新模式在提高技能、专业知识基础上,还要培养具有综合素质全面发展的德才兼备和适应社会发展人才。

汽车营销主要包括汽车营销战略研究、汽车营销策划、汽车营销环境分析、汽车分销渠道策略和汽车市场促销策略等。汽车营销人才是以汽车营销的全过程或者部分环节为主要工作的人才。创新不仅仅体现在技术领域,在销售领域也要创新。中国汽车创新人才,主要是指能够把其他行业的营销理论应用到汽车销售领域的人才,是对现有汽车销售领域营销相关要素进行创新,促进汽车市场的建立和发展的人才。

三、汽车营销人才培养模式存在的问题

1.汽车营销专业人才培养不能完全适应市场需求

从宏观的汽车营销环境来看,国内大多数学校没有开设汽车营销专业,不能满足市场需求。因此,大部分汽车厂家、销售公司的营销人员没有受过系统的训练,理论基础不足,难以形成高素质汽车营销人才队伍。

从高职院校培养模式来看,一方面从生源角度,高职很大一部分学生基础知识相对薄弱,对于枯燥的理论学习接受能力存在一定难度,同时学生兴趣偏好差异性,以及教师脱离了市场营销社会性实践的授课方式,进一步加剧了学生在理解专业理论很难达到良好的效果;另外,各高职院校汽车营销专业课程设置不合理,因实验室和实训基地、师资、经费等方面不足,课程安排多理论少实训,课程设置和社会需要脱节,学生实践能力薄弱。另一方面各高职院校和作为营销人才的最终的使用者和认可者的企业之间缺少沟通和交流平台,资源和信息难以共享。企业未将自己的需求传递给各个院校,各院校也未根据企业现在和未来实际需求要开设课程、进行学时安排和实习实训内容设计。这可能导致很多营销毕业生找不到对口工作,而用人单位又招不到满意的营销人才。

2.专业师资力量薄弱,激励不够和培养机制不健全

对于欠发达省份新疆而言,高职院校汽车专业师资队伍结构不合理,主要表现为:大多数高职院校市场营销专业教师均是市场营销专业或者工商管理等专业毕业。而汽车经营企业的产品营销方式及要求有其特殊性,例如要求相关人员不仅要熟悉汽车的相关知识,还要懂得汽车销售的相关流程及方式等。目前绝大多数的高职院校缺乏既熟悉汽车相关知识又具备营销技能的专业教学人员,与特定产品或行业的营销要求存在一定的差距,教学队伍并不具备良好的专业教学能力,这是造成汽车营销人才培养问题的主要障碍之一。此外,因高职院校激励机制不健全,“双师型”教师所占比例很小;基础理论扎实,实践经验缺乏的教师所占比例较高。多数的高职汽车营销人才的培养仍是以理论教学为主,“双师型”教师尚未发挥其重要作用。

3.人才培养手段的相对落后,培养方式的单一

在信息化时代,信息化教学已经成为人才培养重要手段,然而对于欠发达省份的高职院校而言,没有充足的经费满足信息化教学要求,一些汽车专业学校依旧采用最为传统的培训模式,仅仅依靠文字来传授营销知识,不能运用图片、视频等多媒体教学方式进行授课,仅运用传统教学手段不能给学生拓展知识面,并在一定程度上限制其认识和理解的程度。在这种学习条件下,学生只能被动接受,进而就会影响学习效果。这已经不适应时展的要求,新一代的学生对新生事物充满活力,这种被动式的培训方式,不会引起学生兴趣,就会致使学习效率极低,并且失去了课堂积极性,很难达到教学效果。

四、高职院校汽车营销人才培养措施及建议

1.学校要成为培养汽车销售精英的摇篮

学校要作为培养汽车营销人才的主导。现在汽车营销人才多是社会培养起来的。要培养出合格的汽车营销人才,仅靠包括各类培训机构、汽车销售企业等社会机构是不够的。社会机构力量有限,同时也难以对学生进行全方位知识结构的培训。也就是说,汽车营销人才的培养理所当然,责无旁贷地落到了普通高等院校与职 业技术学院的肩头。目前,已经有高校开设了专门的汽车营销专业,其他一些学校也在进行这方面的探索与尝试。

2.积极推动课程体系的改革,培养市场需求的汽车营销人才

坚持市场需求为导向的原则,围绕提升职业素质的核心,转变传统以理论课程为主的教学模式,更加注重职业素质的培养。大胆优化课程体系把技能含量高的营销理念灌输给学生,让学生所学即为社会所需,使得学生能够有针对性弥补自身差距,以期实现培养目标。同时为学生积极创造更多机会参加社会实践,地体验未来从事工作环境,以及要加强的专业知识和实践技能,以期更好地服务社会。高职院校要以“合作双赢”原则,通过“引进企业进校园”实现“店堂与课堂”的双向拓展的转变。在社会和企业共同参与过程中实现课程更具有实用性,在教学与实际相结中提高教学效率和学生职业能力的“双赢模式”。高职院校在实施这一模式过程中最终能实现专业理论与职业技能的要求紧密联系,力争在为社会推出合格人才的同时,真正实现了汽车营销学生就业和社会所急需职业的“无缝对接”。

3.改进培养手段,探索多元化培养方式

改革教学方法,提升学生综合能力。汽车营销人才的培养在汽车相关理论提升的同时,注重实践能力的也同等重要。在理论学习方法方面,要大胆尝试实践培养法、相关资料展示法、角色模拟培养法、游戏互动法等,通过多种改进方法不断提升学生自学的能力、分析解决问题的能力、语言表达的能力、团队协作的能力等,同时要考虑到学生的知识体系差异,因材施教能进行充分的参与、互动和合作,进而有效发挥学生的认知能力。

以赛促“转”,提高学生技能。实践能力是检验高职院校营销人才培养质量的重要指标,通常传统培养的营销人才与企业岗位要求或多或少存在一定差距。近几年,发达省份高职院校开始注重对学生职业技能的培养,积极组织师生参加各地和各行业各类技能大赛包括市场营销大赛、汽车营销大赛、职业规划大赛等取得了很好的经验,对于欠发达地区,要积极借鉴已经成熟的教学经验,努力转变现代教学理念,实现高职院校“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求。

4.加强教师队伍建设,建立健全激励机制

对于欠发达省份,积极把握好国家的西部大开发政策倾斜,以及对口援疆省(区)人才、项目支持的机遇,加强高职院校教师队伍建设,借鉴发达省份先进经验,不断提升教师理论素养和实践动手能力,运用先进的教学技能来进行汽车实践课程训练,汽车营销技能大赛就可以检验出教师的专业水平。“双师型”师资可从企业引进,高职院校注重内部“双师型”人才培养,有计划安排教师到企业实践,参与经营管理、现场操作和施工等活动,增加实践课学习机会。建立激励机制,制定“双师型”师资队伍建设规章制度,包括“双师型”人才的引进、聘用、福利、待遇等。

参考文献:

[1]林玲.汽车营销人才培养模式探讨与对策研究[J].企业技术开发,2015(6).

[2]李瑞芳.高校汽车营销人才培养模式探讨[J].教育与职业,2014(26).

[3]李亚斌,刘莹,李 馨等. 汽车营销视域下的高职营销专业人才培养模式探析[J].昆明冶金高等专科学校学报,2015(06).

[4]蒋妮.校企合作模式在中职汽车营销教学中的应用[J].宿州教育学院学报,2014(12).

汽车营销模式论文篇10

随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析,中国汽车营销模式的发展趋势。

一、我国汽车营销渠道模式现状

改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。

(一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。

(二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

(三)汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。

二、汽车行业营销渠道存在的不足

我国在加入WTO以后,汽车行业方面的竞争加剧,原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来,其主要表现在以下方面:

(一)缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性,并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标,但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系,这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。

(二)汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性,都会直接影响渠道的管控能力。目前,汽车厂家都是通过对产品的控制,特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理,厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销,厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润,就降价、窜货、甚至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系,还严重影响了品牌形象。

(三)汽车营销渠道服务能力不足。目前,国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象,营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面:①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;②对于一些高档车的进口部件,普遍缺货,且供应不及时;③维修技术,对于专营店无法解决的技术难题,经销商迫切需要厂家提供支持,而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;④商家不仅需要产品的营销广告,也需要增加服务营销广告的投入。

(四)汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心,强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展,都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前,随着我国加入WTO时间的延续,国外汽车大量进入中国,汽车市场竞争日趋激烈,经销商的利润不断降低,导致经销商对厂家的忠诚度也降低。

三、我国汽车营销渠道发展趋势

由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制,以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点,都具有特定的使用范围和消费群体,这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式,要依据市场规律和变化,结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为,中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面:

(一)汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少,厂商与消费者的距离要尽可能地拉近,降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本,而且在信息反馈上也有着十分独到的优势,汽车厂家在终端能与用户直接沟通,做好售前、售中和售后的衔接服务,更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素,以避免营销渠道的变革风险。

(二)汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设,用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如,订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源,实现营销渠道建设的一体化,即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。

汽车营销模式论文篇11

中图分类号: G4 文献标识码: A 文章编号: 1673-1069(2016)31-106-2

0 引言

近年来,我国汽车产业获得巨大的进步,对汽车营销人才的需求不断增加,尤其是需要职业素质、专业技能、实践能力全面发展的高素质复合型人才,这种情况下,中职汽车营销教学面临挑战与机遇并存的局面。目前,中职汽车营销教学存在教学定位不准确、教学体系不完善、师资和实训设备滞后等问题,对人才培养质量造成不利影响。校企合作模式作为新时期职业技术院校的重要教学模式,从根本上改善了中职汽车营销教学面临的困境,学校和企业之间通过建立互利共赢、深度融合的合作机制,有利于中职院校开展以市场为导向、以企业为依托的汽车营销教学,从而为企业提供高素质、高技能的汽车营销专业人才。

1 中职汽车营销教学存在的问题

1.1 对于汽车营销没有准确的定位

中职院校开展汽车营销教学必须对市场汽车营销进行准确的定位,但是从目前情况来看,中职院校和企业对汽车营销的认识不够完善。汽车营销并不是简单地卖车活动,而是需要综合销售技能和专业知识。根据相关调查显示,汽车综合交易市场上,有85%的汽车营销人才将汽车营销定位于卖车,使得营销在服务方面的力度明显不足。一些大型汽车品牌专卖店中的汽车营销人员大部分没有接受过系统的营销培训,当客户咨询汽车性能及维护等方面知识时,表现出明显的不足,不仅影响客户满意度,还会对企业造成损失[1]。这些问题的原因主要是中职汽车营销教学的教学定位不准确、不全面,需要中职院校充分结合企业对人才的需求,提高人才的培养质量。

1.2 与汽车销售市场联系不紧密

中职院校作为技能型和应用型人才的培养基地,为保障毕业人员能够顺利就业,最关键的问题就是与市场形成紧密联系,但是从汽车营销教学现状来看,学校教育与人才市场需求的衔接程度还较低。中职院校的学生基础知识不够扎实,并且自我学习约束力较低,如果教师在汽车营销教学中只是进行简单的理论灌输,而不结合市场营销社会实践,很难实现理想的教学目标。汽车营销教学过程中,课堂教学仅仅是对销售行为和技术的概述,难以切实的描述营销的内涵和外延,使得汽车营销教学与市场对人才的素质要求发生脱节,对学生步入社会的发展十分不利。因此,中职汽车营销教学需要紧密联系市场需求,开展教学活动。

2 中职汽车营销教学应用校企合作模式的必要性

2.1 应用校企合作模式是市场对人才培养的要求

目前,我国汽车行业在世界市场中处于优势地位,根据汽车市场的发展趋势,汽车营销人才有良好的就业前景,这为中职汽车营销教学提供了发展契机。当今时代,营销市场变得十分繁杂,为提高汽车营销人才的专业技能,中职院校的教学不能仅仅是对学生进行汽车知识和营销知识的教育,还需要加强心理素质、身体素质、沟通能力、团队合作能力的培养。这就需要中职院校将校企合作模式应用到汽车营销教学中,对人才市场的行情进行掌握,根据企业对人才的需求标准,有针对性的培养汽车营销人才的专业素质和能力,让学生能够在专业的工作环境和工作实践中提升实践能力,更好地满足市场需求。

2.2 应用校企合作模式是中职院校教学改革的途径

虽然中职院校的教学体系中有实习课程的安排,但是一般设置在毕业前的最后半年,在有限的学时内,学生难以将所学知识和技能与实际工作相结合,实践教学效果不佳。应用校企合作模式是中职院校进行教学改革的重要途径,将校企合作模式贯穿于汽车营销教学的整个过程,实现课堂教学与顶岗实训的有效配合,让学生通过在企业具体的工作实践对课堂所学营销理论知识进行巩固和应用,不仅改善了理论教学的滞后性,还有利于激发学生对汽车营销工作的期待和向往。中职汽车营销教学采用校企合作模式,与企业之间建立良好的合作关系,从而对汽车营销做出准确定位,培养出更加有效的营销人才。

2.3 应用校企合作模式符合企业发展的内在需求

校企合作模式能够真正地实现互利互惠,不仅提高了中职汽车营销课程的教学质量,还满足了企业对人才的素质需求,有利于企业的人才队伍建设和发展。在校企合作模式中,企业可以对学生的专业知识和实践能力进行全面的考核,优先挑选和聘用成绩优异的学生,这种人才选拔机制可以为企业节省人力资源管理成本,从中获得实惠和利益。此外,企业还可以结合校企合作模式宣传企业文化和企业理念,增强企业品牌的影响力,为企业吸引更多的合作伙伴和客户群体。

3 校企合作模式在中职汽车营销教学中的应用措施

3.1 提高对校企合作模式的认识

校企合作模式产生的基础是互利共赢机制,中职院校应用校企合作模式的根本目的是培养理论和技能全面发展的综合性人才,而企业参与校企合作是为了更加便捷的获得高素质技能型人才,以提高核心竞争力。中职院校在进行汽车营销教学的过程中,要充分认识到校企合作模式的含义,以企业对高素质技能型人才的要求为教学改革的根本依据,同时,为企业提供积极主动的服务。中职院校要与企业保持密切的联系,完善师生与企业员工之间的沟通渠道,从而实现良好的互动交流与学习。此外,中职院校还可以通过组织校企汽车营销比赛,实现校企文化互动与交流,从而对校企合作模式形成科学的认知和应用。

3.2 合理设置汽车营销教学课程

在校企合作模式下,中职院校要结合汽车4S企业来制定教学计划、设置教学课程,从而使得教学安排满足企业、行业的发展需求,具体可以从以下几方面进行:一是改变传统的教学观念,在理论教学的基础上加入仿真教学,引进和应用一些汽车营销仿真教学软件,让学生能够更加直观的感受和接触汽车营销的工作流程;二是改编和完善汽车营销教材,教师要利用暑假时间到汽车制造厂、汽车销售企业进行实际的参观和学习,从而全面掌握汽车制造和销售的实践知识,与企业专业人员共同完成教材的编写,提高教材的实践指导意义;三是实行小班模块化教学,根据汽车营销实际流程,将汽车营销专业的学生划分成几个小组,进行小班化教学,减少了课程容量,同时增加实训课时比例,让学生能够对各个销售模块进行全面掌握,提升汽车营销综合素质。

3.3 不断丰富校企合作方式

为提高校企合作模式的应用效果,中职院校要积极探索多种合作方式,从而提升学生的参与热情。首先,构建实训中心,中职院校要在明确汽车营销专业方向的基础上,模仿4S店企业的经营标准构建汽车营销实训中心,主要包括汽车展厅、结算中心、维修接待中心等,并且由4S店企业提供实训车辆和展厅布置,不仅有利于企业对自身产品、品牌的宣传,还为学校节省了教学成本,为学生实践能力的培养提供了平台;其次,进行顶岗实习,中职院校要选派已经学习中级技能和高级技能的学生到企业进行实习生面试、考核,或者直接推荐优秀学生去汽车营销企业进行顶岗实习,将实训课堂放置到企业中去,实现校企合作教学;最后,采用订单式合作方式,中职学校与汽车4S店企业签订人才培养协议,共同制定汽车营销人才培养计划、组织教学,学生毕业后可以直接到企业就业。

4 结束语

汽车营销模式论文篇12

改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。

(一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。

(二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

(三)汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。

二、汽车行业营销渠道存在的不足

我国在加入WTO以后,汽车行业方面的竞争加剧,原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来,其主要表现在以下方面:

(一)缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性,并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标,但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系,这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。

(二)汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性,都会直接影响渠道的管控能力。目前,汽车厂家都是通过对产品的控制,特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理,厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销,厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润,就降价、窜货、甚至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系,还严重影响了品牌形象。

(三)汽车营销渠道服务能力不足。目前,国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象,营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面:①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;②对于一些高档车的进口部件,普遍缺货,且供应不及时;③维修技术,对于专营店无法解决的技术难题,经销商迫切需要厂家提供支持,而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;④商家不仅需要产品的营销广告,也需要增加服务营销广告的投入。

(四)汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心,强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展,都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前,随着我国加入WTO时间的延续,国外汽车大量进入中国,汽车市场竞争日趋激烈,经销商的利润不断降低,导致经销商对厂家的忠诚度也降低。

三、我国汽车营销渠道发展趋势

由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制,以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点,都具有特定的使用范围和消费群体,这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式,要依据市场规律和变化,结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为,中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面:

(一)汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少,厂商与消费者的距离要尽可能地拉近,降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本,而且在信息反馈上也有着十分独到的优势,汽车厂家在终端能与用户直接沟通,做好售前、售中和售后的衔接服务,更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素,以避免营销渠道的变革风险。

(二)汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设,用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如,订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源,实现营销渠道建设的一体化,即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。