电梯营销论文篇1

引言

居民日常生活用电按照阶梯电价政策来执行，一方面能够让居民生活电价更加合理的反映出电力企业的供电成本，推动我国节能减排和环境保护工作；另一方面，还能够更好的满足不同收入水平人群的经济需求，维持居民用电价格整体上的稳定。然而在施行阶梯电价制度时，也会对居民的日常生活带来影响。通过价格杠杆来调控居民的用电量，也为电力企业的营销管理工作带来了更高的要求。所以研究和讨论生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的影响问，并有针对性的开展工作就显得尤为必要。

1、居民现行电价措施与阶梯电价的差异

（1）覆盖面的差异。目前我国施行的单一制的居民生活用电费用标准覆盖了所有的城乡居民用户。然而在制定居民阶梯电价时，其电量分档标准，应该按照区域的不同，按照其居民用电户的比率进行制定。具体的来说，即第一档电量应该覆盖该区域范围中80%居民月均生活用电量；第二档电量覆盖该区域范围中95%的居民月均生活用电量；第三档电量，设置为超出前两档的电量。

（2）承担供电成本的差异。目前我国的居民电价维持在低于供电成本的范围内。按照我国现行的单一电价制度，不同的居民要承担相同的供电成本，没有从电价的角度充分的反映出用电量差异带来的不同。居民阶梯电价制度能够更好的反映出用电成本，并降低低收入居民的经济压力；在维持大部分居民电价整体稳定的前提下，促使用电量大的居民负担更多的电费，构建起更加公平的供电成本负担机制。

（3）调控作用的差异。实施居民生活用电阶梯电价政策，一方面能够在不加重整体电价负担的前提下，更有效的发挥居民用电补贴的作用，还能够更好的发挥出价格杠杆的调控作用，引导和调控用户的用电行为，促进节能减排，从而迈出坚实的步伐向资源节约型、环境友好型社会前进。然而我国现行的居民用电单一电价政策将无法发挥这种作用，缺乏有效的调控。

2、阶梯电价措施为电力企业营销和管理的影响

（1）对居民用户电表数据统计的影响。按照我国现行的电价制度，供电企业统计电表数据，通常可以按预定的日程进行电表数据统计，即按月在固定日期但非固定时间进行统计。尽管国家电网在各地区都在大力推广用电数据采集系统和智能控制电表，然而由于推广时间有限，目前绝大多数的居民用户依然需要人工进行现场的电表数据统计。一旦电表数据统计时段遇到节假日或者自然环境等其他因素的限制，均可能会引起电表数据统计日期的改变，按目前的单一居民电价制度计费，将不会产生任何影响；然而对于居民阶梯电价体系而言，对电表数据统计的日期和时段将产生更加严格的要求，电表数据统计日期和时段的改变将对居民电费带来一定的影响。

（2）对计量设备的影响。我国电力企业最长采用的电表为普通机械电表、预付费电表、智能电表几种，其中预付费电表使用较少。采用预付费电表的用户在预购电量时，因为其用电行为还未进行，故而无法按用电量设定阶梯电价。对于预付费用户，每月再通过实际电量数据进行计费，无形中又增加供电企业的工作量。

（3）对于营销体系产生的影响。据相关统计和研究表明，使用阶梯电价方式对居民用电采用的阶梯状逐级递增计价方式同单一居民电价计费方式比起来，对于计费计算形式的影响不大，然而居民电价阶梯计费，使得电费发票和电费统计清单格式有所不同，此外对于电力企业的营销报表统计也将有所改变，将为现有的营销管理业务系统带来许多的技术难题。

（4）对于电力企业经营指标带来的影响。推行居民阶梯电价，将发挥价格杠杆的调节作用，对于超出第二档的电量的用户，电价提价通常超过每千瓦时电0.20元，该计价方式能够在很大程度上抑制居民部分电能浪费，从而改善居民用电习惯，更能够有效的推动供电企业更好的开展经营管理，增加企业效益。

3、电力企业营销管理工作的改进建议

（1）注重经营管理数据的分析和预测。加强对居民生活阶梯电价管理数据的分析，对居民用电量分类分区的开展统计分析工作，并利用相关统计的数据，进行横向、纵向对比，掌握不同季节、地域居民的特点和需求，时刻了解市场动向，以便更好地完成电力企业的营销管理工作。

（2）加大宣传力度。居民生活阶梯电价制度的实施会引起部分用户电费的增加，也可能造成其对供电企业的不满。如不能有效的开展宣传和舆论引导，就有可能阻碍供电企业的运营管理。故而电力企业营销管理时，应该充分利用媒体、营业厅、客服热线等渠道解答用户的疑惑，通过群众的监督和反馈及时发现和解决工作中的问题，引导社会舆论。

（3）保障电表数据统计的准确性。加强营销管理工作的基础是保障电表数据统计的规范准确。在居民生活阶梯电价制定推行后，一旦发生未按时统计电表数据，或者统计错误时，很容易发生电费纠纷。故而要严格加强电表数据统计工作的质量管理，充分的告知居民统计时间和电表数据。此外电力企业还应该强化内部监督，认真处理每一起纠纷，避免出现工作疏忽和错误，维护电力企业的公众形象。

（4）扩大电力企业在技术和管理方面的投入。加强智能电能表以及用电信息自动化采集系统的推广力度。加快远程抄表技术的应用，充分发挥智能电能表在电表数据采集和冻结方面的功能，尽量避免人为因素引发的纠纷。此外还应该加强管理，尽快完成老城区居民电表和电路改造改造，改善供电质量，进而推行电力企业的营销管理工作。

结 论

综上所述，生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的产生了深远的影响，如何正确的面对这些影响，有针对性的开展营销管理工作，对于电力企业来说至关重要。本文中笔者结合自身的工作经验作了简单的分析和介绍，然而我国电力企业的发展和营销管理水平的提高还有赖我国电力行业全体工作者的共同努力。

参考文献

[1]许贵东,杜宾.浅谈实施居民阶梯电价对供电企业经营影响[J].供电企业管理,2010(06).

[2]刘卫.居民生活阶梯电价对供电企业营销管理的影响[J].农村电工,2011(03).

[3]闫旭,闫辉,朱士珍.居民生活阶梯电价推行中的难点与建议[J].农村电工,2011(05).

电梯营销论文篇2

几年来的实践使我在销售过程中真正感悟到用户才是我事业成功的基石。下面我将自己在销售过程中的真实感受奉献给读者朋友们，与大家共勉。

一、毅力、恒心

1995年春节期间，我接到某商场经理垂询扶梯的电话，当时我们建华电梯在该市“一统天下”，加之过节意识较重，没能及时赶去。当我姗姗而至的时候，听说天津一家电梯厂已与该商场草签了供货合同。我一下子急得“火上了房”，后悔自己不该麻痹大意，一旦其他厂家产品进入，将打破我厂电梯独霸格局，损失的不仅是这一个项目，还将影响今后的销售。商场经理的冷漠和刁难虽没有冲淡我的工作热情，但穷追不舍的公关并没有多大成效。在商场经理办公会前，我又一次来到总经理办公室做最后一次努力。总经理当着很多副手的面，正式告诉我合同已签定完了，以后不用再来了，随后便很无情地把我请出了办公室。站在经理室的外面，我顿感脸上阵阵发烧，内心觉得受到了很大的伤害，也丢了面子。几天来在争夺该项目中遭遇的种种怒气一下子涌上心头，我真想不顾一切地冲进去发作一番，宁可让商场的员工把我打得鼻青脸肿，否则无法平熄心中的怒火。这时我忽然想起营销书中常说的：当遇到要发火事情的时候，平静2分钟，然后再决定去干什么。几分钟过后，扌门心自问自己是干什么来了，这样心情很快平静下来。回想这几天碰到的一些事情，觉得是由于自己工作方面的疏忽，才使总经理最后决定舍弃建华电梯的。如果当初总经理没有诚意，那么第一次见到我时就会讲清电梯已草签定合同的实情，为何等到今天才告之我呢？在经理室外面足足等了2个多小时，会散后我又走进了他的办公室，直视着总经理的双眼，满怀激情地说：“工厂特别重视这个项目，诚心诚意地想把这个工程做好，我刚刚跟厂长通了电话，为了表示建华电梯的诚意，决定再优惠一万元为您供货。”总经理惊诧之余忙又召集刚散会的副手们重新回到办公室，他讲了一些有关订购我们电梯的优势与好处，认为用我们的电梯比较放心，比较稳妥，他对我厂电梯的赞誉比我公关时的语言还要精辟。副手们一致同意总经理的意见，随后用了20分钟合同就签定完了，财务人员随即去银行办理了汇票。瞬息万变的局面真让我措手不及，在欣喜的同时，疑惑也同时伴随着我：降低一万元的销售价格对该项目而言不会产生如此大的变化，是什么改变了总经理的决定？耐心等待了4个月，在商场重新开张的庆祝活动期间，总经理给我解开了这个谜团：“在你被我拒出门外、不久你又重新站在我面前的时候，你还没有说话，就把我征服了。”这次经历成了我经常鼓励和告诫自己的座右铭：毅力和恒心，不但能提高自己的勇气，有时还能征服用户。 二、天道酬勤，遇事相信自己

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《销售与市场》2000年第五期， 2000-07-13， 作者: 张光武， 访问人数: 2324

有人说：“只有干自己最喜欢的事，才能真正有所作为。”不知从何时起，我悄悄地喜欢上了销售这项富于挑战、冒险的职业。于是1994年我便由科研部门主动申请调到销售部门工作，长期以来我总感到在舒适、安逸的工作岗位上，发挥不出自己内在的潜能，我自身似乎有许多能量没有释放出来，有许多干劲没有使出来，心中常常渴望能够找到一个最适合自己、最能发挥自身潜力的工作环境，于是我选择了销售。“热爱自己的职业就已向成功迈进了一步”，我相信命运掌握在自己的手中。

激情过后，我冷静而客观地分析了自己面对的困难和挑战，对销售一窍不通，不谙销售手段和技巧。市场的竞争又是无情和残酷的，怎么办？靠自己。从不服输的我来到了书店前，就这样一大摞营销方面的书籍成为我的启蒙老师。然后从理论到实践，经过一段时间的磨炼，我终于摸索出一套关于销售方面的路子与技巧。我终于可以自信的面对我的用户，并为之服务。

几年来的实践使我在销售过程中真正感悟到用户才是我事业成功的基石。下面我将自己在销售过程中的真实感受奉献给读者朋友们，与大家共勉。

一、毅力、恒心

1995年春节期间，我接到某商场经理垂询扶梯的电话，当时我们建华电梯在该市“一统天下”，加之过节意识较重，没能及时赶去。当我姗姗而至的时候，听说天津一家电梯厂已与该商场草签了供货合同。我一下子急得“火上了房”，后悔自己不该麻痹大意，一旦其他厂家产品进入，将打破我厂电梯独霸格局，损失的不仅是这一个项目，还将影响今后的销售。商场经理的冷漠和刁难虽没有冲淡我的工作热情，但穷追不舍的公关并没有多大成效。在商场经理办公会前，我又一次来到总经理办公室做最后一次努力。总经理当着很多副手的面，正式告诉我合同已签定完了，以后不用再来了，随后便很无情地把我请出了办公室。站在经理室的外面，我顿感脸上阵阵发烧，内心觉得受到了很大的伤害，也丢了面子。几天来在争夺该项目中遭遇的种种怒气一下子涌上心头，我真想不顾一切地冲进去发作一番，宁可让商场的员工把我打得鼻青脸肿，否则无法平熄心中的怒火。这时我忽然想起营销书中常说的：当遇到要发火事情的时候，平静2分钟，然后再决定去干什么。几分钟过后，扌门心自问自己是干什么来了，这样心情很快平静下来。回想这几天碰到的一些事情，觉得是由于自己工作方面的疏忽，才使总经理最后决定舍弃建华电梯的。如果当初总经理没有诚意，那么第一次见到我时就会讲清电梯已草签定合同的实情，为何等到今天才告之我呢？在经理室外面足足等了2个多小时，会散后我又走进了他的办公室，直视着总经理的双眼，满怀激情地说：“工厂特别重视这个项目，诚心诚意地想把这个工程做好，我刚刚跟厂长通了电话，为了表示建华电梯的诚意，决定再优惠一万元为您供货。”总经理惊诧之余忙又召集刚散会的副手们重新回到办公室，他讲了一些有关订购我们电梯的优势与好处，认为用我们的电梯比较放心，比较稳妥，他对我厂电梯的赞誉比我公关时的语言还要精辟。副手们一致同意总经理的意见，随后用了20分钟合同就签定完了，财务人员随即去银行办理了汇票。瞬息万变的局面真让我措手不及，在欣喜的同时，疑惑也同时伴随着我：降低一万元的销售价格对该项目而言不会产生如此大的变化，是什么改变了总经理的决定？耐心等待了4个月，在商场重新开张的庆祝活动期间，总经理给我解开了这个谜团：“在你被我拒出门外、不久你又重新站在我面前的时候，你还没有说话，就把我征服了。”这次经历成了我经常鼓励和告诫自己的座右铭：毅力和恒心，不但能提高自己的勇气，有时还能征服用户。 二、天道酬勤，遇事相信自己

1995年夏季，从同行的口中得知某地一家商场签定了一台大提升高度的扶梯，得知这一消息后，我埋怨自己的信息不灵通，工作效率低，错过了参与竞争的机会。几天后，从设计院的设计者口中得知，该商场财务部门因把对方的账号弄错了，设备款又退回了该商场。抱着碰碰运气的想法，我闯进了该项目负责人的办公室，一位和蔼可亲的长者和一位懂技术的工程师负责设备订货。我采取的是文雅加豪爽的谈判方式，一来我书生气的性格会给他们以好感和信任，二来豪爽大度给用户一种能买到便宜设备的感觉，利于转变客户已形成的订购想法。我开门见山地报出了较低的设备价，并把我厂电梯想利用该商场特殊的商业位置、做一个样板工程作为谈判的主线。实实在在的谈判风格让客户对我产生了好感，我厂电梯过硬的质量与信誉也引起了客户的兴趣。三次接触后，我陪同客户去工厂考察，并在考察期间签定了供货合同。当我已收到预付款后，原来那厂家的销售员才如梦方醒，降价呀、回扣呀都已图劳了，在以后的两年中，通过这一项目的广告效应，我又成功地做了两个大提升高度扶梯的工程。事后客户谈及此事都说我运气好，而我则真正懂得了天道酬勤的道理，耳勤、嘴勤、腿勤是销售员应具备的基本素质，遇事相信自己。 三、逆向思维

1996年山西一城市筹建一座2万平方米的大型商场，十几部电梯的需求使各路竞争对手云集，竞争十分激烈。论品牌、论我本人的经济实力和社会关系，我厂电梯都无法与其他对手抗衡。在旧商场拆迁时结识了总经理，他是一个高效、务实、精明、有较深内涵、不善应酬的管理者，当大厦初具雏形时，已很难与老总商谈具体事情了。我在和他的副手的长期接触中建立起相互间的好感，除了送给他们几条领带、几个领带夹和学生书包等价格不贵的小礼品外，我没请过一次饭，没去过一次歌厅。我实在、朴实的性格拉近了与副手们的距离，而诚实可信的产品介绍极大地赢得了用户的好感与信赖。当他们向总经理推荐产品时，我厂电梯已被列为前茅。尽管如此，我深知通向成功的路上仍会充满坎坷、泥泞。这时候原本被列在首选的一家电梯厂在最后阶段因不守谈判初始的承诺，失去了商场的信任。这时，我根据商场建设资金不足的现状，站在用户的角度思考销售对策，帮助他们排忧解难，帮助他们确定了电梯的采购方针——不买最贵的，不买最便宜的，买最适合自己的，并迅速带领他们去北京、沈阳等地考察，增加了他们对我厂电梯产品质量的认识。3天后合同在工厂签定。生意做成后，老总言语也变多了，原本十分严峻的脸看上去和蔼可亲多了。老总讲了许多心里话，作为商家选购电梯设备时，最关心最想知道的事情，作为销售员应该懂得介绍和掌握的……老总一番推心置腹的谈话，使我顿开茅塞。作为一名销售员只有时时刻刻站在用户的角度考虑问题、介绍产品，为用户利益着想，那么你推销的语言才能变得动听，才能激发用户的购买欲望。

该项目的洽谈成功，成为我在销售道路上走向成熟的转折点。在随后的销售工作中，在享受成功喜悦的同时，我从不忘记让用户谈一谈心里话，帮助我点评推销中的优缺点，失败的时候也要尽可能弄清楚原因。只有掌握了销售的内涵和真谛，才会有更大的收获。 四、诚实守信

电梯营销论文篇3

中图分类号：F426 文章编号：1009-2374（2016）32-0169-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.32.083

随着互联网信息技术的飞速发展，大数据是高科技时代的产物。大数据技术的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。时至今日，大数据已经渗透到我们工作、生活等各个领域，电力企业也不例外，推动我国实现由工业化社会向信息化社会的过渡。电力企业在市场经济发展环境下，竞争压力日趋加大，要想实现长远、健康发展，创新电力市场营销管理策略是重要突破口。并且我们必须承认我国电力企业营销管理存在着较大的问题，这就有必要就电力企业的创新营销管理手段做出探究。大数据环境为我国的电力企业发展提供了机遇，也提出了新的挑战，电力企业在大数据环境下对营销管理进行创新更是工作的重中之重。

1 大数据与电力营销管理理论

1.1 大数据理论

大数据是高科技时代的产物。自从“大数据”术语出现以来，便被应用到各个领域。为此，大数据获得了诸如以下的美称：“大数据是新的石油”“大数据是新时期的引擎”等。对于“大数据”（Big data），研究机构Gartner给出了这样的定义：“大数据”是需要嫁接在新处理模式之上来与海量、高增长率和多样化的信息资产相辅相成，维持其较强的决策力、洞察发现力和流程优化能力。大数据技术的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。换而言之，如果把大数据比作一种产业，那么这种产业实现盈利的关键，在于提高对数据的“加工能力”，通过“加工”实现数据的“增值”。在大数据时代的背景下，大数据理论渗透到了各行各业，并且发挥着其独特的优势，电力大数据就是在此背景下应运而生的。电力大数据具备与大数据相似的特征，笔者简要概括为“3V”，具备类型多、体量大以及速度快的特征。将电力大数据应用到电力企业市场营销中去，能够提升电力企业的业务发展和管理水平。

1.2 电力营销管理理论

电力营销是电力企业对外主营的业务之一，电力营销实质上是指电力企业以客户为销售主体，实现一种高质量、长时间的供用关系。企业电力市场营销的目的，不仅是为了给客户提供安全、稳定以及经济的电力产品以及相关服务，更为了提升电力企业运营的效率，承担起社会责任，凭借优质的服务树立起良好的社会形象，实现良好的经济效益以及社会效益。电力营销不同于一般的市场营销，其具备以下特点：电力行业的基础性、支柱性地位决定其服务性要极强，否则满足不了广大客户的用电需求；发电厂、输电线路、变电、配电、用电是电力网的整个环节，缺一不可，因此决定了电力营销要具备整体性；电力网的复杂性以及电力技术的专业性决定了其需具备较强的技术性。

1.3 大数据背景下电力营销发展趋势

大数据时代，不仅为电力企业营销带来了机遇，同时也带来了挑战。大数据为电力企业深化改革、提升服务层次、强化企业管控提供了新的创新途径。大数据时代下，对于电力大数据的智能化管理、操作以及运行等提出了更高的要求。对数据的收集和储存不再仅仅是电力大数据的主要任务，而是致力于挖掘更加有效的信息。在大数据背景下，电力营销具备以下发展趋势：一是多专业数据融合。电力大数据主要是指在电力生产、服务等各个环节实现数据的融合与提炼，并且实现与其他部门以及业务的数据共享。实现电力企业数据系统的信息化管理；二是数据可视化。电力大数据借助可视化的图形，将数据的细节清晰地展示出来，且能根据企业自身的运行状况做出调节，及时、全方位、准确地反映各类数据的状态。

2 大数据背景下电力企业营销管理创新的实现

2.1 故障抢修可视化管理

电梯营销论文篇4

中图分类号：F713.5　文献标识码：A　文章编号：1008-4428（2012）11-49　-04

一、电梯行业发展概况

截至2012年底，我国电梯保有量已从2008年的100万台猛增至245万台，电梯行业产销量超过45万台/年，超过全球总产量的60%。电梯是典型的机电一体化产品，它的生命周期包括了生产设计、销售、安装、维修和使用管理等主要环节，具有较高的安全性要求。在电梯的整个生命周期中，生产，销售，安装只是一个很短的过程，而维修服务和使用管理是长期过程。电梯保有量的不断扩大，使得更多的电梯已经进入了保养阶段，人们开始重视电梯产品的服务，致使电梯服务业务成为企业新的利润增长点。在各大电梯生产企业纷纷建立自己的销售售后服务网点的同时，大量新的地区性维修服务队伍也雨后春笋般地建立和发展起来，使得电梯服务行业的竞争日趋激烈。

由于电梯服务行业企业规模小，人员素质低，服务观念落后等原因，使得电梯事故频繁发生、顾客投诉率较高，售后服务质量不尽人意。技术落后，附加值低，利润空间小的电梯服务企业，其发展受到了前所未有挑战。随着电梯市场保有量的快速增长，政府与社会对电梯安全的日益关注，电梯行业监管力度必将加大；同时，行业内竞争的加剧，以及电梯制造企业由生产向服务的延伸，可以预见，未来电梯服务行业必将面临行业洗牌。

二、调研方法与内容

电梯是一种售后服务工作量特别大的机电产品，其使用可靠性不但取决于产品的制造，也更大程度地依赖安装与维保质量。为了能尽量准确地把握顾客偏好和满意度，探寻电梯服务行业的发展方向，笔者使用了市场调研的方法对一些重点电梯用户和正在购买电梯的客户进行了调查。具体调查步骤如下：

①先通过国内电梯杂志、电梯网站、行业协会、质检单位，寻找相关的资料；

②对电梯业内人士（各电梯厂家及服务单位销售、工程技术、维保服务人员）进行访谈，并有针对性地对正在招标的电梯采购单位进行访谈，收集记录资料并进行归类；

③在掌握大量资料的基础上进行分析研究，归纳出一些重点问题和普遍问题；

④根据重点和普遍问题进行创建客户问卷调查表，包括《新梯潜在用户调查表》、《在用电梯用户调查表》和《客户满意度调查表》。

⑤进行客户拜访并发放问卷。为了保证问卷填写的真实性和有效性，在调查中，通过电话预约电梯用户单位或电梯采购负责人员，亲自送问卷上门，采取问卷调研与人员访谈相结合的方法进行调查。顾客调查问卷详见表1和　表2。

表1　新梯用户购买偏好调查表

尊敬的先生（女士）：

感谢您对这次调查的支持与配合，以下是关于电梯购买决策影响因素的调查表，请您就下列因素在决策时的重要程度给予评价，并在1～10之间打分。（2分以下——不重要，3-4分——一般，5-6分——较重要，7-8分——很重要，9-10分——最重要。）

1、您所采购电梯的应用在：

A、住宅楼　B、写字楼　C、宾馆、酒店　D、商场、超市

E、工厂、企事业单位办公楼　F、工业厂房　G、其他

2、您的职务：

A、工程项目主管（领导）　B、采购人员　C、工程技术人员

3、您所关注过的电梯品牌有：

A、奥迪斯　B、三菱　C、日立　D、_____　E、_____　F　、_____　4、您认为（　）对电梯的质量和寿命更重要。

A、产品品牌　B、配置+安装+维修保养　C、其他

再次感谢您的支持与配合

表2电梯老用户偏好及满意度调查表

尊敬的先生（女士）：

感谢您对这次调查的支持与配合，以下是关于电梯用户选择维保单位因素调查表，请您就表中所列因素在决策中的重要程度给予评价，并在1～10之间打分。希望通过调查了解您的需求，从而为您提供更有针对性的服务。（2分以下——不重要，3～4分——　一般，5～6分——较重要，7～8分——很重要，9～10分——最重要。）

电梯用户偏好调查表

1、您所使用的电梯应用在：

A、住宅楼　B、写字楼　C、工厂、企事业单位办公楼

D、商住办公楼　E、宾馆、酒店　F、其他

2、您的职务：

A、大型设备主管（领导）　B、采购人员　C、工程技术人员

D、电梯维护人员

再次感谢您的支持与配合

三、电梯市场客户偏好与满意度调查统计与分析

（一）新梯客户购买偏好分析

图1是对新梯客户需求偏好的统计分析，根据统计结果来看：新梯客户对电梯本身的品质和对商的服务水平表现出了同样的重视，各种因素重要程度的排序依次是：产品质量（7.93）、产品品牌（7.60）、售后服务水平（7.47）、产品价格（7.27），其中对售后服务水平的重视略高于对产品价格的重视。

（二）新梯客户选择商（服务单位）偏好分析

在电梯销售过程中，商往往会向顾客重点而全面地介绍电梯产品的信息，而很少推销自己的服务产品和服务水平，因此许多电梯合同的签订主要取决于产品本身的品牌地位、价格和质量，而无法体现商的服务营销能力，使得商的服务品牌地位难以形成。

图2是新梯客户选择电梯商（服务单位）偏好程度的分析，其中对维修保养服务水平的重视程度（8.1）排在了各种因素之首，这表明在采购的时候，顾客不仅计算一次性成本，也关注电梯的使用成本和综合成本。究其原因，一方面，对大多数电梯采购单位来讲，是自己采购自己使用，必然会关心使用成本和综合成本；另一方面对房地产开发商而言，电梯是建筑中较大的机电设备，如果没有专业的队伍保养，故障出现时无法及时排除，势必会引来业主投诉，给企业形象带来影响。

除了对维修保养有较高要求外，新梯客户对电梯服务单位售前提供技术支持与咨询也表现出了较高重视。这不仅是因为电梯产品技术含量高，采购者不是电梯专业人员，对质量和技术较难把握，还在于采购是一项长期复杂的过程，要花费较多的人力和时间。

（三）在用电梯用户选择维保单位偏好分析

在选择和考查维保服务单位时，用户认为很重要的因素依次为：时效性（9.18）、维保技术能力（8.73）、服务流程标准程度（8.57）、服务人员意识（8.27）。图3-14中的数据表明，用户在电梯使用过程中，最关心的是服务质量，电梯出故障时服务公司能不能及时到达现场进行修理，即服务质量中的真实瞬间要素，其次才是技术质量、职能质量和形象质量。

调查结果（如图3）和访谈表明，在用电梯用户对售后服务水平的重视程度远远超过潜在顾客，他们更加关注电梯的维保质量，关注电梯服务企业的技术水平和服务能力。因此长远看来，好的电梯售后服务会促进新梯业务和维保业务的增长。

（四）在用电梯用户满意度分析

从问卷调查的统计结果看（图4），在用电梯用户对电梯的产品本身性能质量、维修保养服务内容基本满意，对维修单位的时效性（7.85）也给予了肯定，认为只要电梯出现故障报修，服务单位都会及时赶往现场维修。但令人遗憾的是，在调查访谈中，有物业管理公司负责人称，某电梯维修公司技术人员缺乏，技术能力较差，报修后人来的倒挺快，态度也很好，但费了九牛二虎之力，却是越修越糟糕。无独有偶，另一家小电梯公司，一部电梯修了快一个月了，故障就是排除不了，最后请我们的维修工程师帮助，仅在一个小时内就把问题解决了。可见，在服务人员的专业技术水平这项满意度调查中，顾客的满意程度较低，仅为4.87，也是情理之中的事。如何提高技术能力，改善服务质量，是决定能否增加顾客满意度、提高顾客忠诚度的首要问题。

四、结论与建议

企业实施经营管理其核心是建立顾客与企业间一种双赢的关系。企业的全部经营活动都要从顾客的观点、角度出发，分析顾客需求，并把“提供满足顾客需要的产品或服务”作为企业的义务和责任，通过满足顾客的需要来实现企业的经营目标。为了更好地适应电梯服务市场发展要求，当前电梯服务企业应做好以下几个方面的工作：

（一）制定服务标准化流程，改善服务质量

服务产生和交付给顾客的过程是服务营销组合中一个主要因素，顾客通常把服务交付系统感知成服务本身的一个部分。电梯产品的价值较高，其质量又受安装、维保等的影响很大，因而服务企业的安装服务、维保服务以及所做出的各种服务承诺，对顾客而言均有不可预见性的风险。由于缺少电梯专业人员，客户选购电梯只能通过电梯供货商的推销、媒体的广告宣传或者熟人的介绍等渠道获取信息，在选择电梯及电梯服务时具有一定的盲目性，从顾客偏好与满意度调查分析可以看出，在用电梯用户对服务质量和服务流程的标准化程度给予了高度的关注，并迫切需要专业的电梯咨询服务。为此，深入电梯客户购买决策过程，设计科学合理又能满足顾客要求的服务过程，开展电梯技术咨询是提高服务质量、赢得市场的重要方式。

（二）树立品牌意识，塑造服务品牌形象

目前企业间没有明显的比较优势，在设计自身服务品牌方面还没有给予足够的重视，各电梯服务企业很难树立自身的服务品牌形象，基本是依靠产品品牌生存和发展，以电梯产品品牌作为优势参与竞争。然而电梯服务企业塑造品牌的利益是显而易见的：（1）增加与电梯生产供应商的平等对话权，避免供应商无理要求和政策改变，将来自上游的风险降至最低，获得自身最佳的经济效益。（2）有利于形成服务差异化，减少价格战的影响，增强对目标客户的控制能力（3）形成品牌忠诚度，增强公司市场竞争力，实现长期稳定发展。因此，为了与竞争对手相区别，塑造企业服务品牌，一方面增加产品附加值、规避单纯的市场价格竞争，降低顾客购买风险、加快顾客决策速度，另一方面也可以通过履行对消费者的承诺，在市场中培养企业的核心竞争力。

（三）实现信息化管理，提升工作效率

在网络快速发展的背景下，利用信息化管理技术提升服务效率和顾客满意度，也是电梯服务行业未来发展的趋势。

随着“物联网”技术概念的普及，在电梯远程监管系统的基础上，建立一个智能化的电梯安全运行检测、故障诊断和记录系统，对电梯的运行进行实时监测，准确反映电梯运行状态，及早发现安全隐患，杜绝电梯带病运行，是进行严密有效监控的手段。未来电梯物联网除满足政府质检部门监管职能需求外，还兼顾远程协助、智能派工、人员管控、远程指导调试功能，同时还可以实现电梯企业的后勤管理（人员、客户、供应商、材料）、仓库管理、合同管理、销售管理、客户满意度、质量抽查、应收应付款管理　，成为一个既可向政府质检部门、用户、物业公司、行业协会等对外开放的接口，也可实现企业内部信息化管理。

（四）建立行业联盟，寻求规模发展

电梯服务企业区域性特征明显，一般企业市场范围以城市中心，辐射到相应的行政区域。这种市场分布特点可借鉴汽车4S店的经营方式，建立电梯服务专业品牌或企业联盟，以配件库、技术资料库和专业人才库为主要的共享资源，既实现不同地域间企业的优势互补，又不会因争夺客户和市场而产生内部竞争。

巨大的的电梯市场保有量必须有与之相配套的服务体系。电梯总量的不断增加既是行业面临的挑战，也是电梯维保、安装服务企业发展的机遇。

参考文献：

[1]王珏.基于物联网的电梯监管方式研究　[D].中国知网　http：//，　2010，5.

[2]邵其会.顾客满意的营销策略[J].四川经济管理学院报，2004，（03）：48.

[3]侯宝佳.浅谈电梯行业用户满意度测评[J].中国电梯，2003，（12）：18～20.

[4]姚建.品牌形象塑造的五个阶段[J].徐州师范人学学报，2001，第27卷第4期：117～119.

[5]陶冶.物联网产业商业模式的探索与创新[J].南京理工大学学报（社会科学版）第23卷第4期　，2010，（08）.

电梯营销论文篇5

关键词 混合销售行为 兼营行为

混合销售行为在商品交易普遍存在，它涉及的流转税问题，是缴纳增值税还是缴纳营业税在现实生活中有时难以把握，笔者现结合自己工作实际就混合销售行为涉税规定解读如下：

一、混合销售行为的法律依据及要点把握

《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第五条规定：一项销售行为如果涉及货物又涉及非增值税应税劳务为混合销售行为。《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第六条规定：一项销售行为如果既涉及应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。

混合销售要把握两个要点：1、强调发生在同一项销售行为中，即“混合”行为是为一项销售服务的，是一次完成的行为；2、混合销售涉及增值税和营业税两个不同税种应税项目，即销售货物和提供非增值税应税劳务。

二、混合销售行为的一般规定

（一）一般规定

缴纳增值税还是营业税，增值税暂行条例实施细则和营业税暂行条例实施细则作了相互统一的规定，即为了避免重复征税，对这种行为只征一种税，要么征收增值税，要么征收营业税，《增值税暂行条例实施细则》第五条：除本细则第六条的规定外，从事货物的生产、批发、零售的企业，企业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳增值税，其他单位和个人的混合销售行为，视为销售非增值税应税劳务，不缴纳增值税，以上所称的非增值税应税劳务，是指属于应缴营业税的交通运输业，建筑业、金融保险业、邮电通信业，文化体育业，娱乐业、服务业税目征收范围的劳务，以上所称从事货物的生产、批发、零售的企业、企业性单位和个体工商户，包括以从事货物的生产、批发、或者零售为主，并兼营非增值税应税劳务的单位和个体工商户在内。这里所说的主业有一个比例标准，具体的指：纳税人年货物销售额与非增值税应税劳务营业额的合计数中，年货物销售额超过50%，非增值税应税劳务营业额不到50%[财政部、国家税务总局关于增值税、营业税若干政策法规的通知（财税字[1994]26号）]。营业税暂行条例实施细则第六条规定，除本细则第七条规定外，从事货物的生产、批发、零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销售行为，不缴纳营业税，其他单位和个人的混合销售行为视为提供应税劳务缴纳营业税。例如工业企业销售货物并负责运输缴纳增值税，电信部门提供电信业务并销售电话机、手机则缴纳营业税。

（二）一般规定的几种特殊情况

1、对以从事非增值税应税劳务为主并兼营货物销售的单位的和个人，其混合销售行为应视为提供营业税应税劳务，但如果其设立的单独机构经营货物销售并单独核算（如设立分公司）该单独机应视为从事货物的生产、批发、零售的企业性单位，其发生的混合销售行为应缴纳增值税。

2、电信单位自已销售移动电话、电话机等，同时为客户提供电信服务的属于混合销售缴纳营业税，对单独销售手机、电话机等不提供电信劳务服务的，缴纳增值税.

3、纳税人销售材木及销售材木的同时提供材木的管护劳务行为，属于增值税征收范围，单独提供材木管护行为，属于营业税征收范围，按相关税收征免规定执行。

4、对总公司销售电梯，其分公司负责安装业务，在税务处理上不适用混合销售行为的规定，《国税总局关于天津某某电梯有限公司在外埠设立的分公司缴纳流转税问题的批复》国税函[1997]33号）对天津某某电梯有限公司在各地设立分公司流转税问题明确如下，对电梯安装业务取得收入在安装地按3%缴纳营业税，对维护修理和配件销售及旧电梯改造取得的收入均按17%缴纳增值税，对电梯安装分公司如不发生销售电梯行为，对其提供的安装和维修劳务，与总公司销售电梯分别处理，分别缴纳营业税和增值税。

5、饮食业涉及营业税和增值税的划分：

（1）对饮食店、酒店、餐厅、宾馆等单位为顾客提供饮食服务的同时销售货物（如烟、酒）给顾客一并缴纳营业税。

（2）对饮食行业销售食品（如烧卤熟制品）的行为，无论顾客是否在现场消费均应缴纳营业税，而对专门生产或销售食品的单位销售食品（如卤制品专卖店）应缴纳增值税.

（3）对饮食店、餐厅、酒店等单位附设的门市部，外卖与对外销售食品的，应纳增值税。

三、混合销售行为的特别规定

增值税、营业税暂行条例实施细则都明确规定了混合销售例外的情形，增值税暂行条例实施细则第六条规定，纳税人的下列混合销售行为，应当分别核算货物的销售额和非增值税应税劳务的营业额，并根据其销售货物的销售额计算缴纳增值税，非增值税的应税劳务的营业额不缴纳增值税，未分别核算的，由主管税务机关核定其货物的销售额：（1）销售自产货物的同时提供建筑业劳务；（2）财政部、国家税务总局规定的基它情形。营业税暂行条例实施细则第七条：纳税下列混合销售行为，应当分别核算应税劳务的营业税和货物的销售额，其应税劳务的营业额缴纳营业税，货物销售销售额不缴纳营业税，未分别核算的，由主管机关核定其应税劳务的营业额：（1）提供建筑业劳务的同时销售自产货物的同时；（2）财政部、国家税务总局规定的其他情形。由此看来以上规定是统一的、对应的，把握这种混合销售行为的关健要注意该类行为的条件：一是仅指销售自产货物，不是销售所有的货物，即不包括销售外购货物，且自产货物的范围已放开，国家税务总局已废除了自产货物范围的规定（国税发[2009]29号），如果是销售外购货物发生的混合销售行为则适用混合销售行为的一般规定；二是同时提供的劳务为非所有的应税劳务，而是仅指建筑业劳务，只有同时满足以上两个条件才适用特殊规定分别缴纳增值税和营业税。

四、实际工作中容易混淆的“假”混合销售行为

这里需要运用实质重于形式的原则正确判断混合销售行为，如某建筑安装公司主要从事土木工程建筑及装饰工程承包，兼营材料销售，该公司为承包建工程的需要，大量外购建筑材料用于工程施工，这种行为有人认为属于混合销售行为，认为施工方提供建筑劳务的同时销售了建筑材料，需要按混合销售行为的原则划分税种，笔者认为这不属于混合销售而应属于以包工包料提供建筑业劳务，因该外购材料的目的是为了建筑业劳务，不是以销售材料为目的，如工程完工，该项公司将多余的材料销售，则属于兼营行为，销售材料缴纳增值税。又如国家电网内某供电有限责任公司，主营业务为电力销售，同时成立了专门承接各工矿企业、居民小区等高低压电力安装工程的子公司，该母公司偶尔也外购一些电力设备材料（如变压器、电缆等）用于部分新成立的企业高低压安装工程，同时负责安装，材料和劳务费一并收取，该公司认为这项业务属于从事货物的生产、批发、零售的企业提供的混合销售行为，应缴纳增值税，开具了增值税专用发票，笔者认为应看该业务的经济实质，这种外购材料不同时其主营业务电力，它是以用于电力安装工程为目的，系特定的货物，属于建筑业中施工方提供材料，即销售电力的同时兼营电力安装的兼营行为，应缴纳营业税，开具建筑业发票，如该公司系生产销售电力器材公司，它的混合销售行为，则属于销售自产产品同时提供建筑业劳务，销售货物缴纳增值税，提供建筑业劳务缴纳营业税。

五、混合销售与兼营行为的区分

混合销售与兼营行为之间有四个方面的区别：

1、涉及的范围不同。混合销售行为只涉及货物和应税劳务，而兼营行为不仅涉及货物和应税劳务，还涉及转让无形资产，销售不动产和非应税劳务。

电梯营销论文篇6

2）电子化（网络化）渠道，包括门户网站，短信、彩信、WAP群发渠道，SP服务商、CP内容商等[10]。

3）报纸、电台、电视大众媒体渠道。

4）圈子媒体渠道，指覆盖年龄段、行为习性、消费特征、兴趣喜好等相近似的聚类用户的分众媒体。

1 实体营业渠道

1）自营营业厅

营业厅是大众用户聚集地、新入网用户居多、增值业务推广佳地，着重推荐吸引力较大的业务。

宣传形式：墙体画面大幅广告、立体广告展架、单页、视频广告等感官媒介（具体情况见下表）。可借助营业厅的各个系统进行营销：前台营销顾问系统、体验营销平台、网上营业厅等营业厅厅内终端。

业务结合：适用于各类增值业务。

2）手机卖场

手机卖场具有人流量大、直面感受度强、目标用户明确等特点，也是数据业务营销的不错选择之地。

宣传形式：墙体画面大幅广告、立体广告展架、单页、视频广告等感官媒介。再营销手机终端的同时营销数据业务。

业务结合：与终端结合销售的业务，下载这些业务的客户端与手机终端进行体验营销；例如：手机阅读、手机游戏、手机炒股、音乐下载等业务。体验营销要求营销人员有熟练的业务知识和营销热情。适当对营销人员做相应的专业培训。从业务介绍、功能使用、营销技巧、推广策略等视角做全面的培训。

3）合作营业厅（社会渠道）

社会渠道是市场营销主渠道，它具有点多面广的特性，是增强企业竞争力的关键要素。

社会渠道具备销售、服务、体验、宣传等多重功效，为增大企业竞争力，更好的服务于用户，社会渠道需要整合营销，全面强化业务、销售、支撑、服务等各项工作，拥有高效的渠道。通过渠道整合，由不同渠道来承担同一销售过程中的不同职能。一来加强对渠道的控制力，从而可以更好的贯彻渠道促销郑春风，推动新业务发展；二来有利于服务端建设，为客户提供“一站式”服务。三来可以节约很大一部分成本。

2 电子化渠道

根据呈现形式分为：电话渠道、PUSH渠道、互联网渠道。

1）电话渠道：通过主动外呼或在用户拨打10086、12580等服务热线过程中进行业务宣传。

2）PUSH（推送）渠道

（1）短信PUSH：通过短信形式以问候性话语进行业务宣传。

（2）邮箱PUSH：利用139电子邮箱进行业务PUSH宣传。

（3）WAP-PUSH：包含网址的特殊短信，用户可通过手机方便快速访问相应的URL。

3）互联网渠道

（1）自有门户

可利用的自有门户很多，比如：移动商店、139邮箱门户、12530无限音乐门户、移动网上营业厅、移动梦网、掌上营业厅、各地市自有网站（无线成都）等等。

对于自有门户，我们可以根据业务需要自由布置广告。充分利用网站论坛业务主题帖、公告、站内信等，组织论坛互动。多种形式的业务的宣传。也可自建营销或传播专区。

（2）社会网站

利用社会网站进行网络广告宣传，网络广告是指广告主利用一些受众密集或有特征的网站以图片、文字、动画、视频或者与网站内容相结合的方式传播自身的商业信息，并设置链接到某目的网页的过程。

可利用的商业网站通常有：门户（综合门户、垂直门户、搜索门户）、社区（BBS、博客）、视频类（P2P）、电子商务（B2B、B2C、C2C）等。

3 大众媒体渠道

1）报刊媒体

（1）报眉：如12580商旅与旅游版合作。

（2）专栏：如音乐主题与报刊杂志的音乐版块合作流行歌曲排行榜等。

（3）题花：如手机证券与证券版块合作嵌入式题花等。

2）电视媒体：

（1）民生新闻类节目中挂标展示及片尾蒙板：适合推广各品牌和业务。

（2）连续剧片尾挂标：适合品牌推广及于连续剧内容关联性的业务。

（3）天气预报植入式广告：适合推广12580和咨询类业务。

报刊媒体：选择与品牌关联度高的版块进行合作。

3）电台媒体：

（1）冠名或特约播出：如音乐主题（12530等）与音乐类节目合作。

（2）温馨提示：抓住时间节点，运用整点半点报时温馨提醒的形式进行宣传。

4 圈子媒体渠道

1）生活圈媒体

（1）楼宇液晶

主要位置：写字楼、公寓楼、宾馆、酒店、长途车站等场所的电梯内或等候厅内。每天滚动播放60次。

（2）电梯框架

电梯间框架广告是在写字楼、商住楼电梯轿厢内壁上悬挂镶嵌式亚克力板和电梯门里外装裱高精度数码写真，可供广告主平面广告的网络广告载体。

（3）影院媒体

电影贴片：电影正片放映前所放映的胶片广告，一般广告总长度为1-2分钟；根据影片类型投放适宜广告做到针对性宣传。

灯箱、展架

影院座位帽套、影院休息区座椅

电影票背面

（4）公交媒体

公交数字电视：采用无线数字广播方式并通过公共交通载体和户外液晶电视终端，向移动人群提供电视节目。

公交车车身广告：即公交车外部广告，目前由成都媒体伯乐广告公司和北京通成广告公司，成都媒体伯乐广告公司了成都大部分的公交车广告。

公交车站灯箱广告：可以帮助客户在最短时间里覆盖最大的目标受众群体迅速有效的提高客户品牌的知名度。

（5）市民居住环境媒体

水电气月登记表。

挂历/台历/黄历。

节日物料(春联/门贴/灯笼/扑克牌等)。

电梯营销论文篇7

平均电价是一段时间内电费综合除以电量的数值，虽然这个数据的计算方式非常简单，但是在很多重要的意义。首先这个数据能够显示这个时期的供电用户的构成和用电量的情况。平均电价能够帮助供电企业分析出一个季度或者一年的用电走向，是重要的供电数据。它的数据直接影响着供电企业的供电量，以及线路电量消耗量等信息，对电力调配和供电有着重要的意义。

1.1平均电价是供电企业调整经营策略的重要依据

供电企业与电力生产部门不同。供电企业主要面临的是一个个用户，所以工作更加复杂，数据资料繁杂。但是为了给用户提高更好的供电服务，就形成有计划，有策略的供电计划，在供电的过程中因为用户的用电量是改变的，所以信息处理起来更加复杂。对于用户用电的分析上一般采用先整体再局部的方式，现对整体的用电情况有一个清除的认识，而反应整体用电最良好的数据形式就是平均电价。通过平均电价能够快速的计算出供电企业利益的增减现象。技术的更改营销策略能够很好的避免供电企业的亏损的情况。我国电力的单价是国家指导，地方政府更具居民生活质量和支出水平制定的，而其中供电企业的意见只能在很小的一部分，所以一般而言，供电企业的主旨是服务群众，企业盈利的目标为其次。我国的不少供电企业因为要进行供电设施和设备的维修工作，所以经常出现亏损的现象。供电企业毕竟是企业，是需要自给自足的，不能依靠政府的补助存活。所以要及时的改变营销策略，提高实现企业的盈利，同时不能忽视对用户高效的服务。

1.2有利于政府的宏观调控

我国电价是由政府的宏观调控，我国的电价是采用阶梯的收费方式，而具体的收费阶梯式是由政府制定的，而制定的依据的重要参数就是平均电价，通过平均电价来观察阶梯收费是否合理，如果平均电价变低，就可以缩小阶梯的空间，实现增加收费的目的。另一方面如果在平均电价的值过高就说明阶梯制定的不合理，收费太高，需要调整，通过消费的调整让居民的用电支出下降，维护社会得安定。所以平均电价对于政府的宏观调控有着重要的意义，在我国的供电的发展中，要保持一个电费价格相对合理，积极维护我国供电企业和电厂的利益，也不影响居民的日常生活，不让电费成为居民日常支出的巨大负担。让整个电力企业朝着稳定进步的方向发展。

2平均售电单价的分析方法

为了清晰直观的反应电力企业销售状况，在以下平均售电单价分析中，电费总收入里剔除了由电力企业的各项政府性基金及附加。平均售电单价分析主要从售电结构和售电单价两个方面进行分析：

2.1售电结构变化的分析。售电结构变化对售电收入的影响=（本期售电分类比例-基期分类售电比例）*（基期分类售电单价-基期总平均售电单价）。售电结构变化对平均电价的影响=售电结构变化对售电收入的影响/本期总售电量。

2.2售电单价变化的分析。售电单价变化对售电收入的影响=（本期分类售电单价-基期分类售电单价）*本期分类售电量。售电单价变化对平均单价的影响，可以从售电收入的组成上进行进一步的分解。从目前的销售电价执行政策中，可将售电单价分解为电度单价，基本单价，峰谷单价，功率因素调整单价。对平均单价进行分析时，应从最基础的统计单价分析进行。即从不同用电类别的电压等级分析，然后求和得出这一用电类别对平均单价的影响情况。

3平均售电单价管理工作中的问题对策

3.1对售电单价分析工作认识不足

改革开放以来，平均售电单价分析工作，由浅入深的全面开展。人们对这项工作的认识也不断的提高和加深，但与营销管理大发展要求相比，仍有很大差距，直到现在还有相当一部分从事这个专业人员对这项工作的重要意义认识不上去，错误的认为这只是营业管理工作中属于一种统计分析的专业工作问题。实际上平均售电单价分析工作意义很大。这项工作是供电企业利润分析的主要渠道之一，通过分析及时掌握售电单价增减的原因及供电企业收益的影响，仅而制定出正确的销售策略。

3.2售电单价分析技术方法较落后

售电单价分析工作具有精度要求高、涉及范围广等特点，当前很多供电企业的售电单价分析工作还在采用手工或半手工的方式进行，工作效率较为低下，且无法保证工作质量，在工作中往往只采用单一的定量分析的方式，工作量较大，工作方式不灵活。为使售电单价分析工作更好地为供电企业的营销工作服务，应当采用更加先进的技术手段以及更灵活的工作方法，主要有以下几个方面：第一，可充分应用计算机和网络技术对电量等信息进行精确的采集，不仅提高工作效率和精度，而且便于供电企业的管理。第二，采用定量分析与定性分析相结合的分析方法，将数据统计与现场调研有机结合起来，一方面使分析结果更具可信度，另一方面提高了工作效率。

4结论

平均电价是一项供电情况的基本数据，在计算上也非常容易，但是却有着重要的意义。它在电力企业的营销活动以及政府宏观调控上都有着重要的意义。供电企业根据平均电价来及时调整供电的侧重方向及时做好设备的维护工作。国家机关通过平均电价技术居民用电的支出情况，让居民的电费支出维持在一个合理的水平上。及时调节阶梯的数值，实现合理化的收费。所以在平均电价的管理上以保证数据的准确性，减少漏算、多算的现象，同时在计算上要精确的一个合理的地步，因为本身电价的数值就在一个较小的范畴内，要尽可能保留更多的有效数据。

作者:张蕾 李大勇 成颖 柳智端 王惠 单位:国网哈尔滨供电公司客服中心哈西分中心 国网哈尔滨供电公司客服中心群力分中心

参考文献:

[1]李胜利,任军.电力营销管理信息系统结构设计及实现技术[J].电力系统自动化,2003(10).

电梯营销论文篇8

同时，作者把实操的秘密也和盘托出，我又觉得作者有点“傻”，把“看家的招式”都卖了，自己以后吃什么？要知道，在营销策划的行业里，一般是不会把核心操作的细节讲出来的，而肖先生却把实操个案中的“美与丑”“罪与罚”都给折腾出来了，这也让读者得到了好多“真货”，而不像其它一些相类似的书，只讲美的，理论的，让人打开书，看起来很美，合上书，进行实操时，却依然没有概念，这一点也让我佩服，至少看完了这本书，我学会了自己去判断，而不仅仅是盲目地接受。

这不，《策划凶猛》确实把我引入了独立思考的领域，这是在以前看任何相关书籍没有过和体验与感觉，甚至于现在已思考出很多不同于作者的观点，要与肖志营先生商榷，于是集结起来，形成下文，亦想“凶猛”一次。

一问肖先生：“名人”挑战“商务通”，怕不怕？ 　 2001年名人挑战商务通，确实是一个经典的案例，肖先生身为策划班子的核心成员，从多个角度，详尽阐述了名人如何向商务通发难，同商务通抢占市场资源，以及发动战役的前期准备、整体方案的脉络直至商务通反击的应对措施，清晰的展现了策划人在行业老大垄断市场，消费者“只知有商务通，不知有PDA”的艰难格局下，如何高位蓄势、贴身肉搏，以咄咄逼人的态势达到了后来居上的目的。读起来确实精彩，过瘾，长智慧，有收益！

尤其是整个策划案的主线“五个营销层次与二十五个营销元素”，更是让人受益非浅！比如名人再造品牌的五个元素，与商务通比附提升品牌的战略，更是赏心悦目。“商务通”诉求其掌上电脑“快并快乐着”，即有功能，亦有个性，并推出了飞鹰篇、猎豹篇与之呼应，名人为了反击与借势，顺势推出了“快，而且准”，并由“射雕英雄”与“莽原猎豹”与之呼应，真是怎一个精彩了得！

掩券沉思，确实应给以掌声，名人挑战商务通的渠道战、品牌战、传播战、推拉战，四渡赤水等等，招招式式，皆充满的谋略与智慧，让人真正认识到了商战之精彩、刺激，营销之搏大，实战之快乐！

精彩之余，久久深思，一个挥之不去的问题，跳跃于我的眼前，甚至百思不得其解，那就是在名人挑战商务通借用其资源提升时，按照当时名人的品牌实力，充斥着诸多风险，比如价格战，按常理来说，商务通更有资格打价格战，因为其有着领导品牌的规模优势，如果商务通迅速“清场”，名人如何应之？对于这一潜在的风险，肖先生好像在书中并未提及，到底是肖先生胸有成竹，艺高人胆大？还是肖先生根本就没有意识到这个问题？只是凭“运气”绕过了这道“坎”？

二问肖先生：“玉面美人”上市策划，架起了登天的云梯？

肖先生在书中描述了一个案子，他策划的祛斑产品“玉面美人”的上市过程，书中详尽阐述了“玉面美人”是如何在竞争品牌如林，祛斑市场信任危机的浪潮里，找到了品牌的核心价值与差异化优势，并提出了“十化”理论的上市思路，以及在产品功能差异上的“内服外敷”祛斑方式，确实是一个很好的创新，值得赞赏！

在产品上市推广过程中，作者提出了“五步阶梯”推广方式：一步阶梯差异化、二步阶梯相关化、三步阶梯奇异化、四步阶梯利益化、五步阶梯品牌化，作者用这五步阶梯推广模式，好像让一个刚刚上市的新品牌，一下子找到了“登天”的云梯。但我有一点疑问要问肖先生，“玉面美人”一下子成功入市，难道真的如此简单吗？“五步阶梯”能否在其它的领域里灵活运用？亦或只是适合此案？

三问肖先生：“酒爽胃更爽”，到底爽不爽？

肖先生在书中阐述了其策划的“金川保健啤酒”品牌整合推广全案，在品牌诊断过程当中，作者把产品的“八大优点”定位成一个卖点：“酒爽胃更爽”。在广州入市推广过程当中，迅速入市的策略等等，都很精彩，有很多值得借鉴之处！

我这里还有一个小小的问题与肖先生商榷，那就是“酒”卖健康行不行？虽然作者推广的非常成功，但在品牌整合方面，“酒爽胃更爽”作为品牌卖点，到底有多少说服力呢？我真有点担心，也不知作者提及“来一瓶酒爽胃更爽的金川”的风气到底能风行多久？

四问肖先生：策划宝洁公司的超级终端，累不累？

肖先生在书中亦讲述了其如何为宝洁公司执行策划了“ROAD SHOW”计划，详细讲述了宝洁公司的终端战略及执行策略，非常真实到位，比一般的二手资料更显真贵，因为从中可以看出，肖先生为此付出的汗水与情感！

肖先生把其策划的品牌如汰渍洗衣粉、舒肤佳、佳洁士等等，进入超级终端的战术及操作手法都一并列入，值得称道！但我们知道，进入中国的农村市场，复杂程度真的难以想象，尤其是像肖先生这样进入农村终端，其难度更是可想而知，这里我想问一个私人问题，肖先生除了那些超常规的营销策略以外，从内心来讲，累不累？

五问肖先生：千禧大寻宝，险不险？

电梯营销论文篇9

中图分类号：F592.7 文献标识码：A 文章编号：0439-8114（2013）17-4291-03

Enlightenments and References of Hani Terrace Tourism Mode to the Farming Culture Tourism of the Dabie Mountains

CHEN Li-jun，LUO Fang，KE Zhen-tang，XIA Qing-li

（Tourism Culture and Geographical Science College， Huanggang Normal University， Huanggang 438000， Hubei， China）

Abstract： Farming culture is the main part of the best Chinese traditional culture， and also the important spiritual culture resource which constructed the core values of the Chinese nation. In the new era， fully tapping and making full use of the farming culture resources has great practical significance for the protection， inheritance and innovation of Chinese excellent traditional culture. The rapid development and successful brand shaping of Hani terrace tourism provided the experiences for reference for other areas in China to develop and use farming culture tourism resources. Based on the analysis of the tourism development process of Hani terrace， and learning from the successful experience， the ideas of the farming culture tourism development in the Dabie Mountains are pointed out.

Key words： farming culture tourism； Hani terrace； Dabie mountains

收稿日期：2012-08-13

基金项目：湖北省教育厅科学研究重点项目（D20112901）；湖北省人文社科重点研究基地大别山旅游经济与文化研究中心一般项目

（2012cr015）；湖北省教育厅人文社会科学研究项目（2011jyty018）；黄冈师范学院人文社科一般项目（2013020503）

作者简介：陈丽军（1981-），女，湖北鄂州人，讲师，硕士，主要从事旅游经济方面的研究，（电话）15271623988（电子信箱）；

通讯作者，夏庆利，教授，博士，硕士研究生导师，主要从事农业经济研究，（电子信箱）。

农耕文化是指通过农业耕种所创造和积累的，与农业社会有关的物质文化精神的总和[1]。作为一个具有几千年辉煌发展历史的农业大国，中国的农耕文化内涵丰富，源远流长，贯穿于中国传统文化发展的始终，是中华传统文化的根基所在。改革开放以来，现代旅游业的快速发展使得农耕文化旅游及其资源的开发利用日益受到重视，并逐渐发展成为我国特色旅游开发的重要组成部分。农耕文化旅游是将旅游业与农耕文化结合在一起，以农、林、牧等农业资源作为基础，以农村乡土风貌、民俗节庆、农业生产操作过程、农民劳动生活场景为主，吸引游客前来游览、品尝、体验、购物等的一种特殊的旅游活动。从目前我国农耕文化旅游的发展实践来看，云南哈尼梯田旅游的开发无疑是其中具有典型性和代表性的成功案例。哈尼梯田旅游的发展状况表明，依托农耕文化开发的旅游项目，不仅在改善和保护生态环境，促进资源持续利用，保护独特景观，推动乡村旅游方面具有重要价值，而且对保持和传承民族特色、地方特色、传统特色，丰富文化生活与促进社会和谐等方面发挥着十分重要的作用。

1 哈尼梯田旅游发展历程及其成效

哈尼梯田位于云南红河州元阳县中部，分布于海拔700～1 800 m的山间，梯田区土地总面积约41 933 hm2，耕地面积约10 400 hm2。作为农耕文化的“活化石”、民族智慧的结晶、人与自然和谐的典范、山地农业技术知识体系的集成、农业生物的“基因库”和独具特色的自然与文化景观，哈尼梯田是一类典型的具有全球重要意义的农业文化遗产[2]，它被民族学家称为“山地农耕文化的最高典范”[3]，在中国传统农耕文化中占据着一个特殊的重要位置。依托哈尼梯田为物质载体、以典型的梯田农业文化为核心要素，哈尼梯田旅游正逐步成为我国极具特色的一种农耕文化旅游形式。根据哈尼梯田旅游发展各个时期的不同特点，哈尼梯田旅游的开发可以分为以下3个阶段。

1.1 起步阶段（1980年代初—1990年代初）

元阳哈尼族在长期的生产实践中创建了“森林、村寨、梯田、江河”四位一体的梯田文明，因被红河分割、哀牢山阻隔和交通不便，在1 300多年的漫长历史岁月中始终保持得较为纯真和完整。20世纪80年代初，摄影爱好者最早发现了哈尼梯田的迷人风光。随后，国内外的专家、学者、旅游者开始大规模地到哈尼梯田开展研究和摄影工作，并发表了相关的研究论文、专著和摄影作品，使得哈尼梯田的神秘面纱逐步被揭开。在1993年的第一次国际哈尼族文化研讨会期间，中国、荷兰、日本、美国、英国等10多个国家的180多名代表参观了哈尼梯田，深为其景观的壮丽与文化的丰富所折服，包括“大山的雕刻”、“哈尼梯田甲天下”、“新的世界奇观”等赞誉陆续被赠予了哈尼梯田和哈尼人。沉寂千年的哈尼梯田从此打开了走向世界的通道。总的来看，这一阶段游客数量相对较少，且主要以摄影爱好者、国内外从事相关研究的专家、学者为主。

1.2 缓慢发展阶段（1990年代初—2000年代初）

20世纪90年代，由于基础设施、旅游设施的缺乏以及宣传推广和重视程度的不足，初期建立了良好的国内国际知名度和美誉度的哈尼梯田旅游发展依然较为缓慢。为保护哈尼农耕文化，给旅游业发展注入活力，2000年红河州政府依据学者建议提出了红河哈尼梯田申报世界遗产的工作规划。同年12月，元阳县旅游局正式成立，全面介入管理梯田旅游活动，并提出把哈尼梯田旅游业作为富民强县的首要支柱产业来培植。其后，为配合申遗工作，政府通过招商引资和调动民间资金，加大对梯田旅游基础设施的投入力度，并在哈尼梯田核心区内创建了一批著名景区。此外，政府还举办了具有民族特色、参与性强的旅游项目，丰富游客的文化体验，如哈尼族传统的昂玛突节、苦扎扎节、哈尼族的“长街宴”等。2002年红河州向国家有关部门正式申请红河哈尼梯田为世界自然和文化双遗产，标志着哈尼梯田旅游资源的开发进入新的发展阶段。

1.3 快速发展阶段（2000年代初至今）

在2004年6月苏州举行的第28届世界遗产大会上，“红河哈尼梯田”被联合国教科文组织世界遗产中心正式列入世界文化遗产申报预备名单。虽未正式入选，但哈尼梯田以一种准世界文化遗产的符号形式引起了世人的关注。作为生产劳动对象的梯田也由此被建构成了彰显“人与自然和谐相处”的文化符号。为进一步提高哈尼梯田的知名度、美誉度，元阳县分别于2005年、2007年、2009年、2011年举办了4届“中国·红河哈尼梯田文化旅游节”。2007年8月红河州哈尼梯田管理局正式成立，为哈尼梯田的开发与利用提供了组织保障。2008年元阳县政府引进云南世博集团，成立了云南世博哈尼梯田旅游开发公司。自此，“政府主导、企业参与、市场运作、景区经营与管理分开”的现代企业制度经营景区模式初步建立。2013年6月22日，在柬埔寨召开的第37届世界遗产大会上，云南哈尼梯田通过审议，正式列合国教科文组织世界文化遗产名录。这一系列旅游宣传促销活动，以及市场运作机制，增加了哈尼梯田旅游的市场竞争力，旅游年接待游客数量和旅游收入也稳步增长，哈尼梯田旅游开始进入快速发展的历史阶段。根据元阳县旅游部门统计，仅2012年春节黄金周（除夕至正月初六）期间，全县共接待国内外游客64 719人次，同比增长15.76%。实现旅游综合收入3 547万余元，同比增长30.29%。景区接待人数34 701人次，门票收入66万元，同比增长37.49%。

2 哈尼梯田旅游开发对大别山农耕文化旅游的启示

哈尼梯田旅游开发所显示的良好的生态、经济和社会效益，对于其他农耕文化旅游资源丰富的地区无疑具有极强的借鉴意义。总体而言，哈尼梯田旅游的成功开发主要基于以下几个方面。

2.1 独具个性的优势资源是发展农耕文化旅游的物质基础

旅游资源是发展旅游经济的物质基础。独具个性的农耕文化资源优势具有不可复制性，对旅游者具有强烈的吸引力，亦是旅游地竞争力的重要组成要素，是发展农耕文化旅游的物质基础。哈尼族先民自隋唐之际进入此地区就已开垦梯田种植水稻，历代哈尼族人民用整个民族的心力来挖筑梯田，历时之久、参与人数之多，堪称世界之最。哈尼梯田仅元阳县境内就有11 333.33 hm2，梯田最高级数达3 000级，梯田大者数亩、小者仅簸箕大小，往往一坡就有成千上万亩，是世界上最大、最为独特的造型艺术群落。作为全球公认的世界级旅游资源，元阳哈尼梯田资源的价值极高，而且具有较强的排他性，因而对于旅游者具有较大的吸引力。

2.2 特色鲜明的传统文化是发展农耕文化旅游的精髓所在

文化是旅游者的出发点和归结点，是旅游景观吸引力的渊薮，是旅游业的灵魂[4]。促进旅游业的发展，其核心在于保持独具特色的传统文化的魅力。元阳县的传统文化是哈尼梯田及其所展现的集社会、历史、环境、人文于一体的完整的梯田文化景观体系。元阳梯田景区内集聚了哈尼族、彝族、汉族、傣族、苗族、瑶族、壮族等7个民族，世居的各民族历史悠久，各自创造了本民族丰富的民族传统文化，形成了具有民族特色的文化遗址、历史文物、民居建筑、服饰、饮食、乐器等物质和非物质文化312项，孕育出了梯田文化、火塘文化、贝玛文化等。这些特色鲜明的传统文化，至今依然保存较好，是该地区成功发展农耕文化旅游的精神载体。

2.3 当地政府的统筹规划是发展农耕文化旅游的重要动力

基于市场经济和公共产品理论要求，营造良好旅游发展环境是政府的有效作为空间。哈尼梯田旅游的申遗工作、旅游发展规划、旅游节庆活动等都是由当地政府牵头进行的统筹安排，并取得了显著的效果，特别是通过组织具有足够分量和影响力的推广活动，塑造了哈尼梯田旅游的品牌形象，提高旅游产品的知名度，同时也为当地包括餐饮业、住宿业等旅游相关产业的发展创造了良好的发展机遇，这些产业的发展反过来又促进了哈尼梯田旅游的发展。可以说，哈尼梯田旅游的发展正是由当地政府“看得见的手”进行主导和推动的。

2.4 新颖高效的营销推广是发展农耕文化旅游的关键之举

营销推广作为树立旅游品牌的主要方式，促进了广大受众对旅游产品的品牌认同，并以感性的行为接受旅游产品，提升旅游产品的品牌效应。红河州政府牵头组织策划了一系列新颖高效的营销推广活动，使得哈尼梯田品牌迅速红遍国内外。这些营销方式主要有：事件营销（策划哈尼梯田申遗事件）、文化营销（邀请知名导演摄制哈尼梯田为主题的影视作品、演排“梯田映像”歌舞）、体验营销（邀请艺术家和演艺明星访问哈尼梯田）、冠名营销（“元阳梯田号”飞艇巡游全省、全国，冠名“元阳梯田号”始发列车）、联合营销（广西龙胜龙脊梯田、湖南新化紫鹊界梯田共同申遗，联合打造中国南方梯田）、节事活动（举办元阳梯田国际摄影周、哈尼梯田文化国际论坛周、哈尼梯田观光节、哈尼梯田美食节等）等等。这一系列推广活动为打造哈尼梯田的知名度、美誉度奠定了坚实的基础。

3 对大别山农耕文化旅游的几点思考

大别山位于我国文明的发祥地黄河流域、长江流域的交汇地带，距今五六千年前就已经存在了相当发达的农耕文明。由于位于鄂豫皖三省结合部，大别山农耕文化资源丰富多彩，个性鲜明，守护、传承和创新这些独特的农耕文化的有效途径之一，就是借鉴哈尼梯田旅游开发的成功经验，根据大别山农耕文化资源的特色，进行合理地开发和利用，走出一条生态、经济、文化协调发展的道路。

3.1 建立大别山农耕文化旅游资源库

大别山区域丰富的农耕文化深深扎根于广大民众之中，各种不同的生产生活方式及各个不同时代的工具、农具、生活用具、手工业具等散落各地乡村，因此，需要对大别山农耕文化旅游资源的种类、性质、分布、规模、特点等情况做一次全面的调查，摸清可供开发的农耕文化旅游资源的总量、质量、布局、功能、结构等情况，建立旅游资源库，为各地政府的科学决策提供准确依据，为更好地发展大别山农耕文化旅游提供有力保障。

3.2 发挥政府在农耕文化旅游资源开发中的主导作用

大别山农耕文化旅游目前还处于起步阶段，如何在保护的前提下开发大别山农耕文化旅游是该地区面临的重大问题。鄂豫皖三地政府要形成共识，明确发展农耕文化旅游对于地区经济社会发展的重要意义，在充分掌握地区农耕文化旅游资源存量的基础上，从总体规划、基础设施建设、政策优惠、资金扶持、旅游形象塑造、推广等方面对农耕文化旅游开发进行有效干预，营造良好的旅游发展环境，发挥政策的导向作用。同时，鄂豫皖三地政府要加强沟通与协调，在旅游地形象设计、功能定位上要形成合力，塑造统一的品牌形象，扩大区域旅游业的影响力和竞争力；在旅游产品开发方面，要因地制宜，把当地最有特色的农耕文化资源发掘出来，在产品开发上形成区域之间错位发展；在旅游线路设计上，要把鄂豫皖三地的农耕文化旅游项目统筹起来，构建连贯三省的跨区域农耕文化旅游线路。

3.3 充分调动当地农民的积极性、主动性和创造性

当地农民是农耕文化旅游资源的传承者，是传递乡土文化、提供农耕文化旅游产品的主体。在农耕文化旅游开发中，当地广大农民的参与意愿是否强烈，直接关系到提供的相关旅游产品的种类、数量；当地农民自身素质的好坏，则直接关系到提供的旅游产品质量的高低。因此，要通过在政策、资金上给予倾斜，营造农耕文化旅游良好的发展环境；要通过发挥典型示范带动作用，充分调动广大农民群众发掘优秀的传统农耕文化的积极性，让农民真正成为发展农耕文化旅游的骨干，主动参与到旅游建设中来。同时，还要有针对性地加大对农民的培训，就旅游经营管理和服务技能等方面提供必要的指导和帮助。

3.4 坚持可持续发展的原则

独特的农耕文化资源是农耕文化旅游得以存在和发展的前提，这些资源既有自然生态、农业景观、农事活动，又有农村文化景观、乡土风情等，是农耕文化旅游发展的物质基础，也是农民赖以生存的农业基础和活动空间。由于容易受到自然力的破坏，也容易受到人类社会经济活动的影响，因而具有较大的脆弱性。因此，农耕文化旅游资源的开发，必须始终坚持可持续发展的原则，坚持走保护与开发并重、传承与创新并举的发展之路。在实践中，除了要加强农业生态环境、自然景观的保护以外，还需要加强对农耕文化、民俗文化价值的宣传，提高当地农民对优秀传统文化的认识和理解，使他们自觉维护、传承、创新当地特有的文化，这样才能真正促进农耕文化旅游的可持续发展。

参考文献：

[1] 罗建军，雷锦霞.山西省农耕文化及观光休闲农业发展浅析[J].山西农业科学，2009，37（11）：74-76，82.

电梯营销论文篇10

城镇化营销下沉

2010年7月，上海21城由全国35个城市的电梯广告优质资源自营实体公司共同出资成立。目前上海21城是中国最大的二三线城市电梯框架媒体自营资源公司，

谷斌说：“广告作为一种知识经济形态，自诞生之日起就在不断地影响中国百姓的生活。”比如大城市的白领们，整日穿梭于上上下下的电梯中，电梯媒体在此时见缝插针提供的广告大餐恰好解决了人们乘电梯的无聊和尴尬，消费电梯广告已然成为都市生活的一种常态。

而以二三线城市为主攻战场的21城能在短短2年多内取得今天的成绩首先得益于国家的城镇化步伐。今天的中国正经历着人类历史上规模最为宏大的城镇化进程，农村人口持续向城镇迁移，农村劳动力流向城镇二、三产业，交通条件改善，各种城市群应运而生，一栋栋高楼在越来越多的卫星城镇如雨后春笋般拔地而起……包括广告行业在内的第三产业不断发展，电梯广告于是出现在二三四线城市人们的视野中，体现真正的与城市共发展、与社会共进步的宗旨。

同时，伴随城市建设而来的还有城市生活方式，也被农村消费者效仿，刚刚进入城市的新居民尤甚。农村和城市的生活方式逐渐融合，二者之间的差距越来越小最终完成消费升级。

企业也意识到了这片广阔的市场，纷纷发力农村区域进行营销下沉。特别是快速消费品类表现尤为明显，他们在千人成本上更具优势因而比较容易接受这一市场。“营销下沉到二、三、四、线城市，传播必然也要跟上步调，这时候既能强烈影响受众，又能节约成本的电梯广告无疑是一种绝好的选择。”谷斌指出。

于是21城马上对销售策略做出调整：在稳定4A客户及直客资源，保持全国性客户自然增长的基础上，大力拓展区域性客户。“客户的需求是我们从事事业的最大动力，指引我们在电梯广告行业找到一片蓝海。”谷斌感叹。

政策春风好时代

21城同样幸运地赶上了政策利好。

就在它诞生一年前，我国第一部文化产业专项规划——《文化产业振兴规划》由国务院常务会议审议通过，标志文化产业上升为国家战略性产业，广告与影视制作、出版发行等同列国家重点推进文化产业。

这项政策为广告业的快速发展带来了前所未有的机会。数据显示，我国广告行业目前占GDP的比例尚不足1%，而在美国等发达国家成熟的广告市场这一比例在2%以上。电梯广告近几年关注度骤然升温，分众、无聊、抗干扰等媒体特性无论对产品还是品牌传播都能得到良好收效，因而获得广告主的充分认可，其市场保守估计约为10亿元。

巨大的潜力吸引了资本市场上众多的投资人，很多有识之士寻寻觅觅试图挖掘这个行业的“好苗子”。 虽然领头的分众媒体已经冲向纳斯达克，对电梯广告行业的深度整合提高了竞争者们涉足该领域的门槛，但是21城这个后起之秀依然获得多个资金关注。谷斌透露，公司的第一轮风投将在不久后到位。

“这是最坏的时代，也是最好的时代。”谷斌借用狄更斯在《双城记》中的名句形容21城所面临的行业境况，“包容的社会环境允许各种组织形式的存在，中国的广袤大地为传媒业的竞争创造了良好的市场空间。”

他认为，这个行业若要获得健康有序的发展，绝不能一味打“价格战”，因为价格比拼带来的仅仅是微薄的利润和同仁的打压，唯有构建自身软实力，拼服务、满足客户需求、制造感动，方能在激烈竞争中立于不败之地。

构建自身软实力

这些正是21城的新使命。

它为客户提供包括楼宇媒体传播策略制定、媒体资源的评估和调研、广告投放计划的制定、广告的监测和投放效果分析等全方位的整合行销服务。员工们将孜孜以求的事业奉为信仰，就像品牌是消费者的一种信仰。谷斌回忆说，公司在成立初期为了更好地整合每个城市的资源以及建立标准化的产品和服务标准，曾经下大力气对全国自营公司的售前、售中、售后服务的统一标准化进行了为期8个月的前期培训。

这家从发起整合到注册成立仅用两个月、从筹备组建到实际销售超千万业绩仅用三个月的公司迅速发展壮大，正在完成从行业搅局者向行业新规范建立者的角色转换。

电梯营销论文篇11

作为本刊综合2010(4)下《全球本地化・战略深植与共同控制(上)》的姊妹篇，本文以中国电梯工业详实的案例深层次剖析共同控制是如何基于本土需求进行构架创新以及重新进行战略定位形成竞争优势的，从而继续我们中国合资模型研究的探索和努力。

一、构建创新战略定位

(一)构架创新　Herderson and Clark(1990)提出的构架创新概念已经成为创新理论中的经典概念。每一种(组装)产品既包括若干元件(Component)或模块，也包括把这些元件或模块连接为整体的构架(Architectural)。产品开发要求两种知识：一种是元件知识或关于元件核心设计理念的知识；另一种是构架知识，指关于把各个元件整合并连接成为一个整体的知识。元件是“包含核心设计理念、实体独立、承担特定功能的一个独特的组成部分”；构架创新是“不触及核心涉及理念(基于元件的基础知识)，只是改变元件连接的方式”即“元件之间连接方式的重新安排”。Herderson and Clark据此给出了一个把产品创新分成四种类型的框架：渐进创新、模块创新、构架创新、突破创新。框架包含两个维度，横坐标是创新对产品中元件现有相关技术的影响(即现有技术是被强化了还是被替代了)，纵坐标是创新对产品构架的影响(即元件之间的现有联系是基本维持不变还是被改变了)。参见(图1)。Christensen(1992)以《探讨技术S曲线的局限(第二部分)：构架技术》指出是构架创新而不是元件创新使新进入者显示出进攻者优势，作者提出了不同于传统的技术s曲线框架来描述构架技术变革过程，这个框架囊括了构架创新的技术和市场两个方面。构架创新的过程是：新构架重新定义产品或工艺的用途；一开始用于新兴市场或边缘市场；在新兴市场或边缘市场达到一定规模和成熟水平后侵入已有市场。硬盘产业的数据表明，在每一件新元件技术S曲线的切换上，领先老牌企业一直领先于新进入企业。而新构架技术多由进入者发起说明转换构架技术s曲线的主要挑战与其说是技术上的，不如说是战略上和组织上、管理上的。改变产品或工艺的功能性要求的构架创新，既涉及技术创新也涉及市场刨新。Christensen(1992)提出的构架创新框架参见(图2)。ChristensenandRosenbloom(1995)指出，核心元件决定产品执行特定功能的效率，即性能(performance)，表现为速度更快、存储量更大等；但构架定义产品的性能特性(performanceattribiutes)，即决定产品需要或不需要哪些功能，或者以什么样的形式(如体积、形状以及这些维度的组合)提供某种功能。(2001)提出构架一元素知识的动态演化循环框架。认为知识系统由元素知识和构架知识组成，元素知识是关于认知对象整体或者其构成要素的知识，它是关于离散个体的元素知识，这种知识存在于个体之中；而构架知识是关于系统与相连系统之间的关系或者其构成要素之间的关系的知识，它是对认知对象深入认识的结果，这种知识存在于联结之中。

(二)技术演进独特路径　Dosi(1982)以“技术范式”(Techno-logical paradigms)和“技术轨道”(Technological trajectories)的概念来分析技术演进机制。经济力量与制度和社会因素在任何层次上都共同发挥“选择机制”的作用。在基本技术方向的选择上，这些因素影响技术范式的确立。在技术范式所规定的范围内，这些因素影响企业进行学习和创新的技术轨道的走向。因此，不同国家的企业在同样的产品领域也有可能走出不同的技术轨道。对技术演进具有重要影响的市场需求结构在世界范围内并不是同一的，而是具有明显的民族国家特点，并且这种特点带有明显的路径依赖特性。由于技术进步是一个充满不确定性的演进过程，所以市场规模巨大时具有影响技术轨道和工业路径的可能性。Lundvall(1988)认为，创新所需的知识来源于生产者与用户之间的互动。由于这种互动在一个国家系统中更有效，而且技术知识和能力难以在国际间转移，所以创新体系具有国家边界。Christensen and Rosenbloom(1995)指出，产品的使用系统构成生产这种产品企业的价值网络(The value network)，是企业与其顾客、供应商和竞争对手进行互动的关联环境(Context)，所以对企业有关市场机会的看法和响应技术变化的能力具有深刻影响。由于这种效应，当技术和市场发生变化时，在原有价值网络中处于主导地位的企业往往会忽略新价值网络(即新的使用系统或市场)的出现，而寻求市场空隙的新进入者则会根据新价值网络对产品性能特性(Performance attributes)的不同要求(大小、重量、速度、形状、耐用程度等等及其重要性的不同排序)重新定义产品的构架。虽然采用新构架的产品在初期往往性能较差，但随着技术的改进总是会在性能上达到并超过原有产品的水平，从而使之逐渐侵入主流市场而最终替代掉原来的产品，这就是后来被Christensen(1997)进一步详细阐述的“破坏性创新”(Disruptiveinnovation)。产品的使用系统同时具有明显的民族特征：受不同社会经济条件的影响，不同的“国家价值网络”(The national value network)对同一种产品的性能特性往往具有不同的要求。由于企业对新技术的经济价值或产品形式的看法深受其在自己原来国家价值网络中的经验的影响，所以当进入不同国家的市场时，会在辨认和适应不同价值网络对于产品性能的特殊要求上遇到组织性的困难；反过来说，本土企业对本土市场的特点更敏感。

(三)集成创新　集成创新(Integration Innovation)理论研究始于20世纪70年代。为应对动态环境给企业技术创新带来的挑战，Dillon(1974)、Dosi(1976)、Utterback(1978)等分别从内部技术创新要素集成的角度探讨了企业技术、组织、制度、管理、文化的综合性创新，指出提高企业创新效率的关键在于合理处理好上述各种创新要素的匹配关系。在创新管理领域中，集成的概念最早是由美国哈佛大学商学院MarcoIansiti教授(1998)在其代表作《Technology Integration》中提出的。他认为“技术集成”管理更加有能力应付不连续的技术创新。这一概念主要是针对新技术和新市场的不断出现，使现代企业必须不断地处理不连续的技术变化的背景提出的。很

多企业和学者认识到“对创新的最大挑战是将新兴的技术和新兴的市场联系起来。如果是将新的技术与现有的市场联系起来，那要相对容易得多。但当两者都是新兴时，问题就要复杂得多。因为这是一个双重共同演化的过程。当技术新生时，它影响市场；当市场新兴时，它影响技术。”H・K・Tang(1998)进一步指出，集成创新思想所要解决的中心问题不是技术供给本身，而是日益丰富、复杂的技术资源与实际应用之间的脱节。集成创新的逻辑起点是把握技术的需求环节，在创造符合需求的产品与丰富的技术资源供给之间创造出匹配。Best(2001)以生产CPU微处理器的英特尔为代表性企业来说明“系统集成”。英特尔以产品构架为基础，对外开放整个系统标准，与产业链上供应商和用户紧密联结，建立起将基础研究与市场需求联系在一起的集成创新制造系统。我国学者从20世纪90年代开始专注于集成创新的有关研究。逐步形成了有关集成创新方面的研究成果。其中中国人民大学李宝山和刘志伟(1998)在《集成管理――高科技时代的管理创新》一书中对集成、集成度进行了全面的阐述；浙江大学许庆瑞与陈劲(2000)合作完成的“企业创新系统”研究，认为组合创新包括产品和工艺创新；江辉与陈劲(2000)合作完成的“集成创新分析框架及评价”认为集成创新是技术集成加知识集成加组织集成；许庆瑞(2000)提出的“全面创新管理”等都可以被认定为企业集成管理的雏形。和吴贵生(2002)提出以技术集成为基础的构架创新框架并进行了案例研究。张华胜和薛澜(2002)围绕集成创新体系的建构，具体分析了集成什么、如何集成、遵循何种原理、采用什么方法集成等重大问题。从集成管理的角度而言，创新要素的一般性匹配不能产生集成创新，只有当创新要素经过主动的优化，以最合理的结构形式结合在一起，形成一个由适宜要素组成的、优势互补的有机体，这样的过程才能产生集成创新。慕玲和路风(2002)认为在产品开发过程中，元件知识更多地关系到技术供给方面(专门领域知识的内部积累和外部供应)，而构架知识则更多地关系到技术需求方面(企业对市场需求即产品使用关联环境的理解)。集成创新就是在产品的市场概念和产品的可供技术资源之间通过选择和集成创造匹配性。集成创新的关键并非是各种供给要素的集成或融合，而是以把握需求环节为起点，通过开放的产品建构和企业互动模式来集成各种各样的技术资源，以获得更好的产品开发绩效和更快的生产率提高。

(四)战略定位　迈克尔・波特分别于1980年、1985年、1990年完成了《竞争战略：产业与竞争者分析技巧》、《竞争优势、创造与保持优异业绩》、《国家竞争优势》，奠定了他在战略研究领域的大师地位。1996年，波特在《哈佛商业评论》上发表其定论之作《战略是什么》，强调“战略就是去创建一个定位”。摩根士丹利了解到波特战略思想的真正来源就是杰克・特劳特提出的“定位”观点。1998年，波特在论文著作《竞争论》中矜持承认，其战略思想的真正动力的确来自“定位”。战略定位(Strategic positioning)意味着运营活动有别于竞争对手，或者虽然类似，但其实施方式有别于竞争对手。也就是说，定位是创造差异性。企业战略的核心问题是抗竞争，而如何抗竞争需要对企业所处的产业进行结构分析。在波特的战略观中，所谓的“定位”就是竞争空间的选择，以及如何在一个竞争空间中通过优化价值链产生竞争优势。首先，战略的竞争导向。战略的起点是抗竞争，战略的目的是甩脱竞争、远离竞争、超越竞争。竞争是第一位的，需求是第二位的。竞争拉动了需求，没有竞争就没有需求，在研究竞争对手的基础上研究顾客需求。随着竞争加剧，顾客需求被彻底释放出来。其次，战略的核心是定位。战略就是形成一套独具的运营活动，去创建一个价值独特的定位。18世纪法国战略家梅齐乐(Meizeroy)在其名著《战略理论》中首次使用战略一词，并把它界定为“作战的指导”，指“驱动军队抵达决战地点”，此后这一定义基本上被固定下来。19世纪德国军事家克劳塞维茨(Carl yon Clausewitz)与商业上战略的最早提出者20世纪60年代钱德勒(Chandler)继承了这一思想，直到特劳特正式提出定位――选择决战地点。战略涉及如何区隔对手打败对手而非做得更好；定位追求与众不同而非最佳实践，第一胜过更好，不做第一就做惟一。第三，战略的本质是取舍，战略的本质就是选择不做哪些事情。第四，配称推动竞争优势和可持续性，战略就是在企业的各项运营活动之间建立配称。如果企业的各项运营活动之间不存在配称，那么就不存在独特的战略，也不存在可持续性。配称形成系统的整体的竞争优势难以被竞争对手模仿和复制，从而形成持续竞争优势。战略以竞争性定位为核心，对运营活动进行取舍，建立独特的配称。战略定位的全貌可用(图3)来形象概括。

二、中国电梯工业竞争优势案例研究

(一)中国市场特点与全球本地化　跨国公司实行一体化来降低成本和保持竞争优势。但是由于中国市场的经济约束(市场结构和消费者需求)和政治约束(法律政策和政府要求)，以及中国市场竞争的激烈程度，不得不提高在华经营的本地化程度：首先，中国处在变革的环境下，处在新兴加转轨的环境下。市场状况与西方完全不同，在客观上要求跨国公司必须从中国的实际出发。其次，中国与西方国家在民族心理、生活方式、价值取向、情感认识方面存在的显著差异决定了中国消费者特殊的消费需求和消费倾向。寻求全球一体化和经营本土化之间的均衡是跨国公司的永恒主题。出于应对环境变革和自身发展的需要，跨国公司在两者之间在不同阶段会有所侧重，但二者的长久背离必将导致发展的失衡和绩效的损失，只有在保持一体化与本土化动态均衡的合理范围内柔性地处理二者之间的关系，跨国公司才能在中国获得持久的竞争优势。

(二)中国电梯工业特点　今日中国电梯市场可谓是世界电梯市场的缩影，全世界最著名的电梯公司全部在中国成立了合资或独资企业。中国电梯技术水平就是世界电梯技术水平，中国电梯技术水平与世界同步。美国奥的斯、瑞士迅达、德国蒂森、芬兰通力、日本三菱、日本日立、日本东芝、日本富士达这电梯巨头二十世纪八十年代开始陆续在中国投资建厂。品牌目前在中国电梯市场的集中度已达80％。这些品牌的中国工厂都是其集团内全球最大规模和技术最先进的工厂。中国电梯行业产量前十名就是世界电梯行业产量前十名。目前中国电梯行业进口量不足1％，行业出口量6％左右，进口和出口的比例相对较小使得中国电梯行业呈现当地生产、当地销售的全球本土化现象。中国电梯行业是全球一体化与中国改革开放受益最大、变化最为深刻、增长最快的行业之一。目前的中国电梯行业为中国乃至世界提供了技术最先进、质量最好、价格最具竞争力的产品。

(三)电梯／扶梯通用技术解决方案　电梯和扶梯是典型的机电一体化产品，由机械部分和电气部分组成。机械部分包括曳引机和梯路结构；电气部分包括控制单元和执行单元。机械部分的核心元件为曳引机，其决定着电梯的运行效率；电气部分核心元件为控制单元，其控制着电梯的运行方式。电梯／扶梯的通用技术解决方案参见(图4)。以下我们就用(图

4)这个框架以及HerdersonandClark(1990)的创新分类、Christensen(1992)的构架创新概念、波特(1996)的战略定位概念来分析中国电梯工业，共同控制是如何基于本土需求进行构架创新以及重新进行战略定位形成竞争优势的。

(四)上海三菱的元件创新与战略定位　上海三菱成立于1987年，其时是成立于1980年的中国迅达和成立于1984年的天津奥的斯在中国电梯行业顶峰时期。1983年日本三菱电机开发了世界第1台交流变压变频调速控制的电梯，1988年上海三菱生产出中国第1台交流变压变频调速控制的电梯。交流变压变频调速(简称VVVF Vary Voltage Vary Frequency)科学、合理地解决了快速性与舒适性的矛盾，以CPU控制电压及频率的连续变换方式，按人体的生理适应要求，利用计算机优化运行曲线，在保障电梯快速性的基础上实现了电梯更稳定、更舒适的运行，是电梯工业史上划时代的元件变革。但作为开创这一变革的日本三菱电机公司在日本本土并未凭借这一技术优势改变与日本奥的斯的竞争态势，相反，上海三菱却凭借这一技术优势将先行者中国迅达、天津奥的斯彻底击溃，从此称霸中国电梯工业二十余年。这里的深层次原因正是本文要探究的。电梯工业国际巨头之间技术领先只是瞬间，先进技术只是一时早晚的概念。再先进的技术变革，除非破坏性创新，否则无论是元件创新还是构架创新，国际巨头之间的技术差距都只在12个月以内。这就是日本三菱先有VVVF元件技术而无法改变与日本奥的斯竞争态势的原因。上海三菱实现超越是基于对中国社会环境的深刻洞察，具体来讲：第一，中国是高新技术接受快的国度。不少跨国公司都觉得中国是发展中国家，贫穷国家，落后国家，发达国家最先进的技术一定不适合中国。在中国的合资企业一般引进技术时，都先引进这些国家的二流技术三流技术甚至淘汰技术――当然这些跨国公司大都遭受厄运。法国标致汽车在中国广州的失败就是这方面的典型案例。实际上哪个跨国公司最早把它最先进的技术引进中国，就越能很快地占领中国市场。在中国技术越是新的、高端的，越是受欢迎。VVVF技术1983年日本三菱发明后，短短几年国际电梯巨头均已掌握该技术。但VVVF技术是由上海三菱在1988年率先引进，仅仅几年时间，中国电梯行业全部厂家都采用了此项技术且不再生产非VVVF电梯。上海三菱作为这一技术的最先使用者坐享技术专家的美誉。第二，基于中国社会环境重新进行战略定位。电梯产品的一个重要特性就是产品的乘用者并不是产品的直接采购者，它是一种集团消费的特殊产品，因而电梯市场具有产业市场的特征。这个市场的特征之一就是专家购买，从而决定了它小众的特点。正因为此，电梯工业百年以来，在西方成熟市场从未有电视广告的先例。电梯企业一般均通过户外广告或专业杂志进行宣传，没有任何企业探讨通过电视广告建立大众品牌知名度的方式进行营销。对此，上海三菱的尝试与探索对行业而言是振聋发聩的。“上上下下的享受――上海三菱”在CCTV投放，一方面，使上海三菱建立了中国电梯工业第一品牌的知名度与美誉度，根据咨询公司的调查，上海三菱的品牌知名度高达48％，远远高于当时的行业第1名中国迅达(10％)与第2名天津奥的斯(25％)。另一方面，上海三菱的品牌知名度使它打破了行业的潜规则。电梯作为载人工具，安全与否、不出故障成为客户采购很重要的考虑因素。实际上所有品牌的电梯在安全和故障率方面都是一个水平的，但对具体个案而言，万一发生事故或故障，购买上海三菱电梯的采购者与购买其他品牌的采购者受到的责难与潜规则方面的质疑程度是完全不同的。因此，有相当多的采购专家明明知道上海三菱就产品而言与其他跨国品牌并不领先，虽然上海三菱价格也是行业最贵的，但他们仍然会采购大众品牌知名度遥遥领先的上海三菱。

(五)西子奥的斯的构架创新与战略定位　西子奥的斯成立于1997年。其时国家开始推行商品房改革，中国房地产行业方兴未艾、如火如荼，这为电梯行业开拓了广阔的市场前景使电梯行业得到了前所未有的发展机遇。随着城市化、城镇化、村镇化建设步伐的加快，住宅建设势头迅猛。与上海三菱发现中国接受高新技术快相对，西子奥的斯洞察到了中国市场的复杂――经济发展不均衡，城乡二元结构，从而面向广大的二线城市开发出最受欢迎的经济型电梯。其他跨国公司也发现了中国有经济型电梯的需求，但是能实现该需求的只有西子奥的斯一家。首先，真正的按需设计。中国电梯工业的所有合资企业或独资企业，其技术基本都是由跨国公司本部控制。进行修改，不管是重大修改还是局部修改，都要经过本部批准。而西子奥的斯是一个例外。西子奥的斯除了品牌与流程管理是奥的斯集团输出外，其余都是西子本土人控制。其次，基于本土需求的构架创新，持续化的产品设计本土化能力。签于中国二三线城市大多数房产开发商选择电梯时价格是最重要的决策因素，西子奥的斯在梯路结构以及产品性能特性方面(perfolirtance attributes)做足功夫，即决定产品需要或不需要哪些功能，或者以什么样的材质提供这些功能。跨国公司的产品设计是在西方市场环境中进行设计的，其中包含了大量的安全设计和人性关怀，而这些安全设计和人性关怀在中国或者超前或者反被诟病。例如，很多跨国公司的自动扶梯在人流量超过额定载荷时出于人性关怀会自动停止，而这在人口众多的中国反被消费者理解为质量低劣。西子奥的斯把这些不太符合本土消费需求倾向而又增加成本的功能全部取消，从而使产品既更符合本土化的消费需求又大幅度降低了成本。最后，实行奥的斯极具挑战性的过程改进程序ACE(Achieving Competitive Exeellency)与率先在电梯行业推行JIT(Just in time)管理。ACE和JIT使西子奥的斯实现了电梯行业最高水平的物流管理。JIT本为以产定销标准化产品行业如汽车产业的管理方式被奥的斯引入以销定产的电梯行业，对全行业的震撼和触动是空前的。西子奥的斯通过ACE与JIT的实施，在组织与流程方面为实现经济型电梯提供了保障。

(六)富士达扶梯的构架创新与战略定位　富士达扶梯成立于2002年。二十一世纪初，中国迎来了城市建设的新高潮，从而使扶梯行业迎来了爆发式发展的良好契机。富士达第一次为扶梯业引入了时尚的设计――摈弃了传统扶梯刀劈般的垂直式入口立面，重新设计了流线型圆润饱满的造型，赋予了扶梯以灵性与亲和力，不仅有传统扶梯的实用功能更兼具装饰功能，成为建筑中一道优美靓丽的风景。在扶梯行业已经发展到没有哪家实质更好的情况下，富士达扶梯第一个推出“景观”概念，在行业内先入为主地建立了与其他品牌的区隔。竞争厂家全部在低价格、安全可靠、舒适平稳等传统的功能要素上做文章。富士达景观系列产品首创“景观”概念，细分了追求优美环境的目标顾客群，成为高品质、高追求人群的首选产品。富士达扶梯成为“景观”细分市场的绝对领导品牌。富士达景观扶梯的创新是Christensen(1992)提出的构架创新的标准版本――转换构架技术s曲线的主要挑战与其说是技术上的，不如

说是战略上和组织上、管理上的；改变产品或工艺的功能性要求的构架创新，既涉及技术创新也涉及市场创新。富士达景观扶梯的构架创新缘于对中国大环境的准确洞察和对中国传统文化的深刻把握。二十一世纪，为建设和谐中国，提倡“人与自然和谐”的可持续科学发展观。富士达把握中国市场脉动，调研与洞察，科学与艺术的结合，以产品创新拉动市场创新。富士达在2002年时即预见到中国未来将注重环境和谐，从而在技术设计方面传承日本风格的“精美、小巧、细微处别致”，兼顾欧美风格的“庄重、大气”，融汇“自然和谐、天人合一”的东方神韵，形成自己独特的“人性化、个性化”的设计理念与设计风格。富士达颠覆电梯扶梯这种专业产品的传统营销模式，倡导人文营销。行景合一的概念，利用中国传统文化中物我两忘，景物相互依存，相互平衡的哲理，一反工业产品营销的专业与只谈技术的冷漠，引起所有中国人的情感共鸣。

(七)通力电梯的突破创新　通力电梯成立于1996年。其时同样适值住房改革、城市化建设、中国基础建设三大机遇，其时芬兰通力电梯又发明了突破创新的划时代产品无机房电梯。无机房电梯与中国政府倡导的和谐社会、可持续发展创建节约型社会的理念契合。但通力电梯具备天时和革命性的创新产品而未能实现竞争态势的改变，殊为遗憾。这里的深层次原因也正是本文要探究的。1996年，芬兰通力电梯公司了革命性的产品MonoSpace・无机房电梯，由通力专用的EeoDisk・碟式扁平马达驱动，曳引机和控制柜置于井道中，省去了独立机房，节约了建筑成本，增加了大楼的有效面积，提高了大楼建筑美学的设计自由度。同时，这种电梯还具有节能环保等特点。无机房电梯创新，一方面在元件创新方面(曳引机)突破，一方面在构架创新方面(梯路结构)突破，属于颠覆性的破坏性的突破创新。截止2001年，芬兰通力公司成为世界上最大的无机房电梯供应商。继芬兰通力之后，瑞士迅达公司推出Eurolift无机房电梯，美国奥的斯推出Gen-2无机房电梯。其他公司也推出相应的无机房电梯。通力电梯公司推出革命l生技术而没能改变中国电梯行业竞争格局，缘于以下原因：首先，没能在第一时间将无机房技术引入中国并完成市场引导，痛失技术先机。通力的无机房技术自1996年推出后，在长达四年时间内没有对手，并且中国自1998年开始已经有先知先觉的客户开始使用无机房电梯。虽然二十世纪末无机房电梯尚未形成主流，但将形成未来主导产品的趋势已经显现。通力公司由于是独资公司采用单方控制，外方没能深植中国，从而对中国已经显现的大趋势视若无睹，没能抓住市场先机。在这方面通力与三菱的差距可谓判若云泥，究其根源其合资模型一个是单方控制一个是共同控制。其次，没能对创新的破坏性技术进行基于中国国情现实的渐进式创新，而跟进者的技术比通力更适合中国市场环境。通力EcoDisk，碟式扁平马达结构复杂，对安装精度的要求相当高，不太适合幅员辽阔安装水平参差不齐的广大中国各地安装公司。而美国奥的斯Gen-2无机房电梯采用专用的一次成型扁平包塑钢带、瑞士迅达公司Eurolift无机房电梯采用尼龙曳引绳，这两款无机房电梯安装简便，更适合中国国情。也就是说通力既没能在市场导人期建立技术领先优势，没能在早期行业中只有自己一家有这款产品时建立无机房专家的声誉，也没能该技术步入基本成熟时不断改进该技术。本来通力电梯是有机会在无机房电梯这个蓝海领域实现市场占有率90％并建立自己的电梯专家声誉从而超越迅达、蒂森大大改变竞争态势的。但由于通力电梯外方既对中国大环境缺乏洞见也对中国国情缺乏了解，从而虽有革命性技术但坐失良机。

三、结论及建议

电梯营销论文篇12

 

据上海一调查显示，白领偶尔或从不观看楼宇视频广告的占55.6%，经常看楼宇视频广告并能留下深刻印象的仅占10.1%，经常看楼宇视频广告并影响到购物欲望的仅占6.3%。这表明，尽管此种营销传播模式表面看来有众多优势，但消费者并不能完全接受该媒体，尤其对于它所传达的广告资讯，消费者注意了但未必会在实际购买中运用。楼宇电视广告的整个营销前景令人忧虑。是什么阻碍了这种广告营销传播模式的发展？哪些因素在其传播效果中起关键作用？ 

楼宇电视广告兴起的背景及特点 

楼宇电视广告这种定向传播的广告传播模式从一诞生就获得飞速的发展，有其特定的时代背景原因，是营销传播领域一对一营销趋势的必然。 

2002年，上海徐家汇太平洋百货电梯门上的粘贴广告让等电梯的江南春（楼宇电视的创始人，分众传媒集团董事长兼ceo）灵感乍现：“如果换成电视机，不是正好将广告信息精确地传送到细分群体？”①如果读者就此断言楼宇电视的诞生是出于江南春的一念之间，这是甚为不妥的，因为这种定向传播的广告商业模式是时展的必然，是营销传播领域一对一营销趋势的必然。 

20世纪90年代以前的广告理念认为，广告是由传统的大众媒体来广而告之的，电视广告、广播广告和报纸杂志的平面广告，还有营销的各种手段，诸如促销、直销、公关等。广告主、企业、广告商和媒介绞尽脑汁地使生产出的广告让更广泛的受众接触，不断地扩大广告覆盖率和到达率，他们以为这样就能够创造最大的广告价值，获取高额利润回报，其实不然。随着传播技术与传播手段的演进，数字电视的出现，受众的自主权得以加大，他们只要手握遥控器，就能把不想观看的广告节目跳过；或是tivo（“数字录像机”dvr）的问世，具备了自动暂停和跳过功能，使用者可以轻松地跳过电视台插播的广告，这项技术为逃避电视广告的观众提供了极大的方便。即便是那些没有跳过广告的观众，广告商也不能肯定地表示，播放的广告都符合所有受众的口味，他们的广告能对所有受众在购买过程中产生积极的影响。 

在整合营销传播大师舒尔茨看来，整合营销传播与其说是创新的领域，不如说是对旧规则和现实体制的分裂反应。②整合营销传播的重要一环是对市场的细分，针对不同类型的受众传播不同类型的广告，即按要求实现分众传播。分众传播最大的好处是能减少资源的浪费。采用分众理论，锁定受众群，通过分析他们的行为特点、收入状况、品牌意识等，对其进行有目标的宣传，毫无疑问，广告能够起到应有的作用。不仅企业和广告商能获得投资回报，消费者也能从广告中获得有价值的信息。 

就我国目前的市场情况而言，楼宇电视广告这种广告传播模式有以下几个优势：第一，目标受众明确，且大部分是优质的潜在客户。据央视市场研究股份有限公司对上海液晶电视效果市场评估报告称，楼宇液晶广告的目标受众大部分年龄在30～39岁，月收入在3500元以上，教育程度为大学本科的人，男女比例较为平均。③这些在高档写字楼工作的白领阶层，一般从事较体面的工作，有稳定的收入，且收入高，年轻富有魄力，承担的负担较小，消费欲高，是时尚与潮流的逐浪人，是商家争夺的目标，但同时也是传统媒介最想覆盖却较难覆盖的高收入群体。第二，楼宇电视广告适应目标消费人群的收视习惯。据csm媒介研究数据显示，全国每天电视消费时间呈逐年下降趋势，人们看电视的时间越来越短，尤其是城市中高档消费的主力军，“三高”(高收入、高学历、高消费)人群由于工作忙、生活节奏快，几乎没时间观看电视广告。而高档写字楼这些地方的电视咨询和广告信息因此能够乘虚而入，一定程度上吸引这些都市白领的眼球。第三，楼宇电视广告因其目标受众明确，广告成本低（广告千人成本约为当地传统媒体的1／10）、广告干扰度低（如受众无法转台观看别的节目）。因为楼宇电视都安装在高档写字楼的电梯旁，容易引起潜在消费者的关注，广告传播效果良好。 

楼宇电视存在的问题 

由于楼宇电视发展时间短暂，制度不完善，在运营过程中、在效果体现上日益暴露的问题，尤其值得关注，唯有解决了这些问题，楼宇电视广告才能真正实现高效传播。总体来说，我国的楼宇广告存在以下几方面的问题： 

第一，内容单一，可看性不强。最近，上海海略管理信息咨询公司在上海和北京两地进行调研，对商业写字楼内工作的白领人士进行随机拦截访问，接触受访者1000余人，有效问卷716份。调查结果为写字楼里的受访者普遍认为楼宇视频媒体的确能帮助打发空闲时间，但楼宇媒体的唯一内容——广告却让他们产生不愉快。④楼宇电视重复播放的内容让人生厌，广告效果很不明显，因为消费者看过了不等于会记住，记住了不等于会购买。另外，由于受长期的广告氛围影响，消费者的认知能力提高了，他们决不会再轻而易举地、盲目地接受媒体广告。而且他们还会产生排斥心理，拒绝接受形如广告的内容影响。楼宇电视作为纯粹的广告传播媒体，缺少节目内容的承载，是其发展的劣势所在。 

第二，信息传播与接收上的错位。由于广告播放时间和受众进出电梯时间不一致，面对不完整的楼宇广告，面对广告所要传达的品牌信息，消费者无从把握，也就谈不上营销的最后环节——记忆购买。这是被整合营销传播视为不关注消费者利益的后果。整合营销传播的重点是考虑消费者的需求和心理，将他们作为“上帝”对待，要经常跟他们实现双向沟通交流，才能获得有效的传播策略。目前楼宇电视明显忽略了受众的需求，不论是在播放时间上还是在播放内容上都偏离了受众的需求，因为调查显示，受众更希望在这短暂的停留时间里获知诸如新闻、天气预报、财经等资讯类信息，而不只是广告。 

第三，广告创意有待提升。由于楼宇广告只是传统电视广告的延伸，因此，我国楼宇广告的创作模式和水平与我国的电视广告基本处于同一水平。在创意上都以“叫卖式”的广告为主，具有强烈的故事性和幽默感的广告不多。因此，其传播效果大打折扣。 

楼宇电视广告的前景 

在形式上，楼宇电视广告是典型的注意力经济产业下的佼佼者，它很容易引起受众的注意。然而光有短暂的注意并不能达到广告传播的效果，因为，如果广告不能引起受众更进一步的注意并对广告内容产生兴趣，那么则不能说这样的广告是有效果的。而且，如果受众长期看到的是创意贫乏的广告，那么以后他面对楼宇电视广告就会熟视无睹，连看都不看。因此，楼宇电视广告要取得更长远的发展，必须在以下几方面进行改进： 

第一，增加传播的内容，提供一些受众感兴趣的、对受众有帮助的信息，而不仅仅是广告。有调查显示，在等电梯的那短暂的几分钟时间，受众更希望看到诸如新闻、天气预报、财经等有用的资讯类信息。因此，为了吸引受众更多的注意力，楼宇电视可添加这方面的资讯。根据楼宇液晶受众的特征描述，他们较多关注股票等金融投资性的新闻，关注休闲娱乐的方式，楼宇电视可以在播放广告的同时播报这些信息来吸引他们的注意力。 

第二，创造楼宇电视独特的传播内容和形式。由于停留时间非常短暂，受众没有太长的时间来看楼宇电视的信息，因此，无论是新闻、财经等资讯信息，还是广告，都必须制作得短小精悍，一般应限制在10～30秒的时间，使受众能够在尽量短的时间获得相对完整的信息。 

第三，改进提高楼宇电视广告的创意水平。楼宇电视广告与传统电视广告的另一区别是楼宇电视广告的无内容生存。传统大众媒介都是通过制作内容，以低廉的价格将内容销售给受众，形成一次销售；继而将自己的受众资源出售给广告主，完成二次销售。但是楼宇电视却无须自己生产任何内容，它是将渠道直接销售给广告主，直接用广告来面对受众。⑤“无内容”将导致楼宇电视无法产生巨大的社会影响力，难以进入社会主流生活。楼宇电视目前的成功，很大程度决定于其抓住了间隙和细分受众。间隙的强制力使得楼宇电视能够以低成本到达受众，受众的细分方便广告精确地到达目标消费者，避免投入浪费。但是间隙只是间隙，它无法作长时间的停留，于是也就无法产生更大的影响力。因此，楼宇电视广告如果要获得消费者的注意，必须提升广告质量，要以创意改变一切，多创造一些故事性强、幽默感强而情节又相对简单的广告，使受众在轻松愉快的心态下观看小故事，同时接受广告信息。 

第四，建立与受众的双向沟通渠道。前文已经指出楼宇电视广告的问题之一是忽略了受众的需要。而要真正了解受众，明确他们需要的东西，就应该有一个渠道让广告商或企业主获取这方面的信息。整合营销传播理论指出，媒体的巨大变革，是导致双向沟通的产生。双向沟通意味着厂商和其消费者在进行一种资讯交换活动。为了达成资讯交换的目的，厂商首先必须了解消费者所拥有的资讯形态及内容；其次，消费者要能够通过某种渠道或方式让厂商知道他需要哪一种资讯；最后厂商才能对消费者的需要予以回应。 

双向沟通是必要的，沟通渠道更是前提。随着电脑科技的高速发展，人们获取资讯的渠道比以前方便、及时，反馈资讯也变得轻松、快捷，这为沟通渠道的出现奠定了重要的基础。广告主可通过本商业楼的物业管理，拿取本层楼的住户信息，通过电子邮箱、局域网、手机短信等手段对住户进行问卷调查，在播出广告后第一时间向受众收集信息，了解他们对广告的态度和评价，或者接受建议。未来的广告传播对消费者来说不应该被动、强制地接受，消费者有个人的想法，应有被听取、被采纳的机会。这一切的出现都源于楼宇电视提早实现与受众的沟通互动。 

结语 

楼宇电视广告是广告市场和媒介发展的必然产物，它担当的角色是其他媒体传播形式的有益补充。传播效果史表明，单一的传播模式和传播终端进行广告传播的时代，若要获得令人满意的广告传播效果，首先要对传播媒介进行整合。不仅要把受众奉为“上帝”看待，还要在媒体之间实现以统一的声音向受众传递实用的广告讯息，同时，早日实现一对一的营销模式。时代在发展，媒体也在发展，我们期待新兴媒体能朝着更有创意、更体现受众需求的方向发展！ 

注释： 

①刘婷：《“日加满”钟爱分众传媒“无缝化传播”》，《advertisingpointer》，2006年。 

②唐·e·舒尔茨：《整合行销传播》，中国物价出版社，2002年版，第4～5页。