法律谈判的策略合集12篇
法律谈判的策略篇1
交易式谈判，指谈判各方就其关注的合同、许可、合作经营、投资并购等商业交易进行的谈判。如在一个商业地产租赁的谈判中，双方要就租赁价格及其调整机制、租赁物的标准维持、租赁物的物业管理、租赁期间及其调整、违约责任、退出机制等事宜进行一一洽谈，并落到纸面合同当中。
争议解决式谈判，指谈判各方存在着冲突，需要解决这些冲突而引发的谈判。如诉讼过程中的和解程序，提交仲裁机构解决前的协商等。
如一个因员工绩效不达标而公司予以解聘的劳动关系谈判中，会涉及员工绩效不达标的事实及劳动法律对此如何规定，以及还有员工是否同意降薪而继续留在公司工作的交易等事宜的讨论。在这样一个谈判中，既夹杂了法律规定、证据保留等争议解决方面的问题，又涉及员工管理、绩效与激励等交易方面的问题。
再如一个软件委托制作合同的诉讼案件中，原告声称被告所提供的软件未达到合同约定标准而主张被告违约，双方可以通过重新签订补充协议将软件质量与功能标准进行进一步描述。在这个过程中，即是先有争议解决式的谈判，后引发了交易式的谈判。
交易式谈判，是企业法务更多碰到的事务。与争议解决式的谈判相比，交易式的谈判的参加者，如法务人员，所持的心态会相对乐观一些。因为每一方都应该能从交易式谈判所指的商业交易中获利，才促使各方加入谈判。
而为了解决争议而进行谈判，则往往气氛比较压抑，随着争议冲突的恶化，压力也会陡升。因此，很多人总结说，交易式谈判应该以达到双赢为目标;而对于争议解决式谈判来说，法律诉讼中的每个人都是失败者。争议式解决谈判经常是一种零和游戏。
这两种法律谈判迥然不同的特点，提示我们应该用不同的谈判方法与策略去分别应对。
但无论是交易式或是争议解决式，谈判者的目标是与对方进行具有说服性的交流，而法务人员的目标则是让对方同意对自己企业尽可能有利的条款，而不是去宣泄法务人员个人或所属企业的怒气，或在复杂的法律问题中显示出个人本领，甚至是卖弄专业辞藻。
法律谈判的策略任何一个谈判，不管是争议解决，还是交易，都是以各方的利益、权利和权力为背景的。各方的利益差异，会把他们带到谈判桌上;各方的权利、权力以及它们的运用，会应影响到谈判结果。
利益是人们所关心或想得到的东西。利益的满足，是谈判产生的原因。共同的利益，促使人们合作，使得事件能按双方的期望予以解决，双方的关系得以维持或发展。但利益的差异，促进相关方坐下来，述说他们各自想要的，要求对方出示能给的，并最后都希望能落实到一定形式的协议当中，一般是纸面的合同。
如在一个销售合同谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。合同谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等。这些要素体现交易各方的多种利益，也构成了交易各方谈判的重点内容。
法务人员在谈判中，要关注企业的利益及对手的利益，并有必要就双方利益进行专门的深入调查，以为谈判提供框架。
值得注意的是，利益不仅仅是经济利益，还有名声利益、关系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。调查利益，还必须分清各方利益的先后顺序。
权利是以法律所赋予或通过双方签订并为法律所保护的合同为基础的。
如在一个借款合同利息争议解决谈判当中，借款人可能以借款利率超过了法律所保护的上限为理由，要求不予支付过高的利息。借款人即试图通过主张法律权利而要求贷款人能接受该谈判内容。但贷款人以双方已签订了正式协议，协议中约定贷款人可以其他费用的方式来体现超出法律规定的利息等要求借款人予以支付。贷款人即试图通过主张合同权利而要求借款人能接受该谈判内容。
法务人员参与谈判中，应充分挖掘企业的各种法定权利以及约定的合同权利，作为谈判的基础。
但应注意，权利问题在谈判中并非是一成不变的，它是会随着各方的谈判策略变化而发生很大变化。
如在争议解决谈判中，最近出现的一个类似判例的结果，将对谈判中涉及的对法院裁决的预期会有很大改变，从而影响到双方对权利行使结果的说法。
权力是强迫他人做其不愿意做某些事情的能力。权力主要来源于经济、社会、心理、政治以及专业知识等因素。权力表现为一方调动其各类资源进行交易或解决争议的能力。
如一个大型企业集团在收购一家创业型公司时，大企业可以聘用更好的律师、会计师，这是其经济权力的表现。
大企业对创业型公司管理者可以给出更美好的成长预期，更具空间的个人发展承诺等，这是其心理权力的体现。
一个卖方市场的大卖家，在面对中小购买者时，也可以种种权力，来取得对其极为有利的谈判结果。
如中小购买者的采购承办人员，总觉得应与一个有实力的卖家进行交易，因为这对于其职业发展是安全的。这也是交易过程中的心理权力之体现。
专业知识更能体现一方对另一方的谈判优势。假设一名刚毕业的法务助理与另一名经验丰富的法务总监就私募股权基金交易的一项事件进行谈判。法务总监对法务助理说，这是本交易方式中用来表示分配方式以处理所得税的惯用办法。虽然，这名法务助理后来经过研究、查询，并征求其他经验丰富的从业者的意见之后认为根本没这个说法，但是当时的情况，法务助理仍有可能会认为对方说的确实是对的。这就是专业知识差异所体现的谈判差异。
综上，权力不平衡是法律谈判中的最为常见的现象。但谈判方之间的权力关系并非是静止的，各方也可采取适当方式来改变权力平衡。如消费者面对厂商企业，可能处于不利地位，但随着现代互联网技术的发展与便捷，消费者组成联盟的可行性迅速增大，厂商也就逐渐重视起来，从而影响其定价谈判策略。
法律谈判的技巧所有的谈判都是依情境而定的，没有固定的流程，也没有一成不变的规则。但总结法律谈判的规律，对于明确谈判思路，有效促使谈判走向预期目标是很有帮助的。对于法务人员来说，法律谈判过程一般按如下步骤展开。
首先，进行信息搜集。谈判会涉及开价、还价及各种方案的讨论。这些方案背后都隐藏着谈判对手对其掌握信息的判断。信息的种类很多，搜集方法也是多样的。
在并购项目中，专门收集信息的工作被称为尽职调查，要求对对手公司的主体资格、历史沿革、资产负债、知识产权、劳动人事、技术研发、诉讼仲裁、对外投资等等事项进行专项的信息调查。
法务人员在进行信息搜集工作时，要注意信息收集本身的合法性，特别是注意信息来源的合法性，切勿涉嫌侵犯对手的商业秘密等合法权益。
其次，评估谈判双方的利益、权利与权力。如前所述，利益、权利与权力是谈判的基础。在谈判前，逐项评估谈判双方的利益、权利与权力有助于从根本上和全局上把握谈判。
如果无法单方评估，那么通过与谈判对手的交流，提出一些开放性的问题，先搞清楚谈判对手的利益或其担心的所有问题之所在。
如某件并购交易的尽职调查过程中，通过与对方高管的访谈来摸清楚对方本身出售股权或资产的真实意图。
利益的确认，是个过程。也许对手的利益会不断变化，也许对手在谈判时自己还不清楚自己想要什么样的结果。因此，有必要试着推测对手的可能利益集，并去验证其真实性。
权利的评估需要更多的法律知识与经验。在考虑法律规定的同时，要关注举证的责任以及证据链的完整性等问题。这些事项会影响权利的实现，从而影响到双方的谈判态势。对谈判双方拥有权力的观察与评估，也是谈判中很重要的一个环节。在谈判准备中，应对权力进行冷静地评价，并尽力增加己方权力或寻求帮助以降低对方强权力的影响。
再次，拟定谈判策略。一个完整的谈判策略应包括谈判目标、底线、替代方案、议事顺序，日程安排等因素。
策略首先应围绕目标而定。但目标有时只是单方预想的，未经过对方的评价。所以，有时谈判目标是较难在一开始就能明确的。
底线和替代方案是一个硬币的两面，都可成为谈判的筹码。底线是指谈判一方所能接受的最低限度的利益。低于底线的任何动议将完全不被接受。替代方案是指谈判一方在不得已的情况所单方考虑的其他解决办法，而无须借助于谈判对方。
如买卖交易过程中，买方同时私下向第三方询价，以避免本交易不成的情况下可跟第三方进行交易。替代方案使得谈判一方掌握退出谈判的途径，也构成了对谈判对手的一种心理权力压力。
议事顺序安排应有利于整体谈判，并应当让对方接受这种议事程序。这需要准备好向对方解释采用这种顺序的好处，以及它如何能使双方快速达成解决方案。
日程安排包括时间、地点的确定。这些因素对于谈判的结果都同等重要。在己方、对方或第三方的办公场所、餐厅或法院楼里等，都有一定的讲究。谈判双方也会尽力争取到对自己有利的或熟悉的地方去谈判。谈判时间也是如此。谈判的策略包括对时间、地点的考虑，是一位经验丰富的谈判高手所应当仔细权衡的。
第四，选择谈判风格。谈判风格是指谈判人的陈述方式，如强硬型、攻击型、友好型等。
谈判风格首先是谈判者自身的性格决定的。但它在某个谈判情境中，也是可以进行选择的。其实，这和沟通方式的选择是极为类似的。法务人员在与公司管理者，与公司业务部门人员，与公司外部律师的沟通，其陈述风格必然会不大一样。如与外部律师交流时，基本上会围绕法律规定，用专业语言进行沟通，而不会像与非法律人士交流一样。
随着从业经验的增长，执业律师往往会训练成因人而异的谈判风格。法务人员也可以根据自己想要给对方造成影响的内容而切换风格。
第五，处理特殊问题。每次谈判都不一样，每次谈判都会遇到不同的问题。对于临时出现的状况的处理，突显了法务人员驾驭法律谈判的能力。
法律谈判的策略篇2
按《律师法》第三十条规定，律师担任诉讼法律事务代理人或者非诉讼法律事务代理人的，应当在受委托的权限内，维护委托人的合法权益，因此，对于当事人未授权的，律师无权替代当事人作出决定。事实上，愈是复杂的谈判，因为可被完全预见的情形会愈少，变数就愈多，事先作出和得到这种特别授权就愈发困难。很多情况下，即使有当事人的特别授权，从审慎行事的角度出发，如果不是存在通讯或其他障碍，多数律师仍会在一些重大决定上征求当事人的意见，而不会轻易处分当事人的实体权利。因此，在法律谈判中，享有决定权的是当事人，而不是代其谈判的律师，请记住，这是法律谈判有别于一般谈判的最根本区别。
2、律师不是当事人，律师与当事人可能存在认知和价值观冲突
律师应当忠于他的当事人，以当事人为中心，这一点丝毫没错。但如果当事人的利益需求的确是荒唐的，在律师判断出对方已不可能接受，或法律不可能支持这种荒唐的要价后，律师应当与当事人就调整他的需求进行磋商，并委婉而坚定地给出自己的意见。假设如果律师完全无条件地忠于当事人，不仅不纠正当事人的错误认识，还鼓励当事人相信他的观点完全正确，既合法又合理，但一旦结果出来，说不定最终受害的不仅是当事人的利益，也有律师自己的职业声誉。
3、法律谈判从来都曲折反复，总在循环中递进
由于律师的职业职责要求，在其参与的复杂谈判中，交织着律师与当事人之间不断进行的内部意见交换和法律咨询，以及律师与对方律师或对方当事人之间的交锋和争斗，律师在外部交锋和争斗中获取的信息和取得的成绩，总是会在与当事人的内部意见交换中进行沟通、商讨，然后又再用沟通、商讨的结果去进行新一轮外部交锋，直至达到当事人满意的结果。这使得法律谈判，总是呈现出一种曲折反复的循环递进过程。所以，律师自己得有耐心，也得教会自己的当事人有耐心。
4、决定法律谈判的关键是制定和实施正确的谈判策略
法律谈判的策略篇3
假设某位客户声称，你卖给他的产品有问题，导致他生意亏损1000万美元。你的法律团队仔细分析后，认定对方索赔的合理价格仅为500万美元。你如何应对？一般的反应是回到谈判桌，给出更低的报价，比如100万美元。接下来的谈判就会进入大家熟悉的对峙状态，而所有人可能都会为此付出很大代价。双方最后也许会达成一致，以近500万美元了事，但在此之前已经耗费了大量时间和金钱，而且还在争执过程中伤了感情。
如果双方总带着合理报价来谈判，对每个人都有益。也就是说，如果双方态度从最开始就实际一些，那么报价就会相差不大，随后的谈判也就相对和气、迅速且公平。但从一开始就想保持公正的一方，如何保证另一方也同样公正呢？
上述问题促使我们提出一个新的谈判策略，即最终报价仲裁挑战（final-offer arbitration challenge）。谈判人员即使在对付不可理喻的对手时，也能应用该策略快速达成公平协议。本策略使用了20世纪60年代首次出现在劳资谈判中的方法，让一方先给出公平报价，如果另一方的回应不可理喻，就可以请一位仲裁员来裁决应采用哪一方的报价，而非在双方报价中间找到一个平衡点。如此一来，谈判中的另一方就不得不保持公正。我们在与跨国保险公司AIG合作的过程中拟定最终报价仲裁挑战策略。而该策略也适用于其他很多行业的谈判。
应用挑战策略
保险公司每年要赔付数十亿美元保险金，雇用数百人针对上万个理赔案例展开评估和谈判。我们完全有理由相信，保险公司雇员的决定不总是明智的，公司可能因此在某些案例或不必要的谈判上浪费金钱。AIG的CEO彼得・汉考克（Peter Hancock）对本文作者之一丹尼尔・卡尼曼撰写的《思考，快与慢》（Thinking， Fast and Slow）颇有研究，因此他向卡尼曼所在的咨询公司TGG寻求解决方案。卡尼曼聘请本文另一位作者马克斯・巴泽曼研究AIG的谈判方式。他们最初的简单咨询工作后来发展成一个大型长期项目，旨在提高AIG处理理赔案并达成公平协议的能力，降低成本，同时提高AIG公平的声誉。汉考克认为，本次合作的成功最终能够给公司带来竞争优势。
AIG曾与某个作业中受伤的工人（其所在工厂是受保方）进行艰难谈判，使用了最终报价仲裁挑战。公司既不想多付理赔金，也不希望在客户（工厂主）面前表现得不近情理。AIG参考了几个外部专家的分析报告，估计理赔的合理价格在100-110万美元之间，并给出85万美元的报价。索赔人律师的还价则是260万美元，而且坚称这一价格非常合理。
AIG认定自己的报价是合理的，索赔者给出的报价虚高，于是以最终报价仲裁挑战予以反击。公司将两种报价呈递给一位专业仲裁员，由他判定哪种定价更合理，而他的决定具有法律约束力。仲裁员不能采取折中办法，必须二选一，而他肯定选择更合理的报价，因此最终报价仲裁挑战就防止了谈判中出现不公正的倾向。在传统仲裁或一般司法程序中，仲裁员可以要求双方分摊各自报价之间的差额。虽然传统仲裁相比冗长的庭审流程，可能要高效得多，但也有可能鼓励谈判双方耍赖，因为他们会认为仲裁员将选择两种报价之间的某一数值。因此你的报价越不合理，获利就会越大。
最终报价仲裁挑战之所以有效，是因为要价不合理一方的企图会暴露无遗：索赔者的律师意识到AIG坚持自己的报价，坚决不更改，于是立即将自己的报价砍掉一半多，从260万美元直降到125万美元。AIG再次表明85万美元是相对公平的报价。接下来又是一番快速的讨价还价，几天后，双方以105万美元达成协议。
注意，本案例中的谈判双方最终避免了仲裁，但还是以接近AIG最初报价的金额达成和解。我们期望，挑战策略在其他领域的应用也能达成同样的结果：受到挑战的谈判人员能够很快带着更合理的提议回到谈判桌。
理赔主管非常有理由认为，如果他们一开始给出的报价是对方索要实际价值的90%，而对方给的还价则是实际价值的10倍，那么他们在讨价还价的过程中就会处于劣势。最终报价仲裁挑战可以正式警示对方不应期望远高于实际价值的赔偿，从而遏制讨价还价。我们相信，挑战策略将使对方重返理性。
应用挑战的时机
在我们提出仲裁挑战新策略前，早在实际谈判开始前就使用仲裁达成一致，是一种默认的做法。换句话说，如果双方不能自行达成一致，就必须通过仲裁统一观点。我们的策略独特之处在于，纠纷中的一方在任何时候都可以使用最终报价挑战。
我们建议客户在谈判前或过程中，以客观观察者的立场确定一个比较公平的报价范围，之后给出合理报价。如果对方还价不合理，客户应问对方是否真的认为其报价是公道的。若对方给出肯定答复，客户应提议将两种报价提交最终报价仲裁。若你肯定你的报价比还价更合理，就完全可以相信自己能在仲裁中占上风。但问题是对方往往不同意接受仲裁挑战。挑战的意义在于你用令人信服的方式表示，你的报价是公平的；对方不带着更合理的提议重返谈判桌的话，你就不会再改报价。
如果你面对的纠纷满足以下4种条件，就可以采用挑战策略：你的报价合理，但对方的还价不合理；你确定公道的报价大概是多少；通过诉讼解决纠纷代价很大；任意一方都不能放弃谈判。
“公平”或“合理”并没有一个绝对、清晰的界定。很多保险理赔或司法赔偿案件，都可以参考过往大量类似案件的数据记录，确定合理的理赔范围。新车发生事故后，其总价值很容易就可以确定，无可争议。但人身损害赔偿还涉及精神损失，需要更主观的评估。挑战策略适合能够客观判断索赔价值的纠纷中使用，索赔价值越难判断，就越难确定仲裁员将做出怎样的决定。
要在人身损害案中界定何为公平，保险公司会召集几个独立专家，告诉他们实际情况并请他们评估索赔金额。如果专家结论高度一致，保险公司就会对自己的报价很有信心。如果这组专家对金额的判断相差极大，你就知道“公平”是很难界定了，在这种情况下使用挑战策略会有风险。
在明确公平的范畴后，你还要问，“任意一方都不能放弃谈判”吗？在典型的买卖两方交易中，如果双方的立场呈两极分化，而且任意一方都不愿讨价还价，那么使用最终报价仲裁挑战也没有意义，因为对方完全可以放弃谈判。然而在法律纠纷中，放弃是不可能的，所以仲裁挑战还有使用价值。
该策略最适合解决法律纠纷，但我们还能预想到如何使用它达成交易。比如就并购展开谈判的两方，在基本同意所有交易条款，只在一项内容上有争议的情况下，可以使用挑战策略打破僵局。双方不应因为一些小纠纷而放弃谈判，他们可以将长期存有争议的内容提交最终仲裁，而并购交易依旧继续。
建立声誉
使用挑战策略在经济层面上的好处很明显：以较低成本达成高效谈判。但该策略还有一个不太明显的好处，即提高公司公平的声誉。这是彼得・汉考克的目标之一，而出于这个目标使用挑战策略时要考虑以下几点。
我们建议你评估公平报价的范畴，在谈判之初给出此范畴内合理的报价，别等对方先抛出一个不合理的报价。这样做虽然与传统做法相悖，但能加强你想要的公平形象的建设，并利用锚定效应（anchoring effect），从一开始就引导对方保持公正。还有一种更典型的案例，开始时双方都给出不合理的报价，后来才回归公正。但如果你的目标是彰显公平，从一开始就进入对峙状态对你非常不利。
我们不鼓励在双方都提出不合理报价的情况下使用挑战策略。你可能获胜，但你的声誉并不会得到提升，还有可能下降。此外，你很难确定，面对两种不合理报价的仲裁员将作何选择。
着手应用
对使用最终报价仲裁挑战感兴趣的公司极有可能先试用该策略一段时间。如果效果好，这些公司也许会选择扩大应用范围。要将挑战策略当作一种新手段，公司须开发新的谈判技能，组织文化也可能因此发生巨大改变。如上所述，很多谈判人员都极其反对在谈判一开始就给出最合理的报价。
我们先看一下技术部分，也就是新技能的学习。多数对谈判能力有要求的公司都会教授一些基本的软技能，比如如何看透对方的心思或寻找共赢机会的技巧。但公司不太可能像商学院一样教授谈判分析技巧。计划使用挑战策略的公司必须训练谈判人员客观评估公平的范畴，包括如何基于过往谈判展开正式分析，以及怎样汇集多个专家评估结果。当然，谈判人员也必须学习发起最终仲裁挑战的运作方式。他们需要了解建立流程的法律知识、世界各个国家的仲裁法，以及通过像美国仲裁协会这样的组织接触仲裁员的方法。
我们帮AIG公司好几百名处理上百亿美元保险理赔案的理赔专员设计一个国际培训项目，上述各种方法都是该项目的培训内容，并在整家公司内得到宣传。培训的重点之一是向对挑战策略持怀疑态度的理赔专员解释，为何他们要放弃自己长期以来习惯用的谈判手段。谈判人员必须认可将公平放在第一位的新策略。
领导力方面的挑战也不容小觑。最高层领导可能多了一个改革的理由，但层级再往下的管理者也许会抗拒改变。要创造支持新策略的环境，你必须奖励使用挑战策略的谈判人员，不因结果不理想就惩罚他们。
法律谈判的策略篇4
法律谈判，并非单纯依赖经验累积，是有其深厚的理论基础的，而且谈判追求的目标绝不是要对对方予求予取，而是要通过谈判创造价值，让参与谈判的双方都因此得利。当然，想成为一个好的谈判者，理论积淀是必要，若兼有丰富经验，又能认识到谈判的真正目的是创造价值，则为最优。其中对于心理因素的分析则是谈判中十分重要的一种方式，对于达成谈判最终目的有着不可或缺的积极作用。
谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现。[1]
对对方进行心理分析之前，有必要分清楚谈判者的个人风格与谈判策略，这是正确分析对方心理的基础。在确定了对方的谈判风格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧来进行谈判，主要有以下几个方面：
一、信息保护
众所周知，除了尽量在谈判前及谈判中收集对方相关信息外，保护自己的信息不被对手知悉是相当重要的。这样会给对方造成一定的心理压力，让对手不知道己方手中握有什么底牌，而其拥有的相关信息却被己方掌握，这一点会在谈判中为己方建立起有利基础。而如何在谈判中避免泄露己方的相关信息，以下方法可供借鉴：
（一）"顾左右而言他"，把讨论导向其他话题
其实这是让谈判者直接忽视对方的问题，比如继续回答其他的问题或者直接反问对方一个问题，将自己转成主动地位。
（二）直接告诉对方回答这个问题已超越了自己的权限
这个技巧在律师执行谈判的情况下十分实用，如果不愿回答对方的问题，又想维持较友好的的关系，这样的回答就会是个很恰当的答案。
（三）只回答问题的一部分
有时对方的问题范围很大，这种情况下如果觉得通通回答不妥，就可以只针对自己认为可以回答的方面给出答案。
（四）给出正确但并不完整的答案
这种方法针对的是整个问题，只是答案的内容可能没有包含所有的信息而已，也就是适当的隐瞒。
上面的一些小技巧可以适当的保护己方的信息不因对方的提问而泄露，但要注意的是实际的运用上要避免因为使用这些方法而成为一种欺诈行为，因为这对诚信来说可能是一种打击。
二、谈判地点安排
在谈判地点的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如说在座位的安排上有时有着很巧妙的作用，可能会影响谈判者谈判时的心理状况。在座位安排时若展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，会较为谦恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。[2]
三、确定谈判主题的基调，以保证谈判程序能够顺利的朝着有利于己方的方向进行
（一）以合作方式为主要策略
以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。
（二）以竞争性方式为主要策略
对于竞争性的谈判，谈判刚一接触时，双方往往十分谨慎，目的在于彼此试探。此时若抛出直接指向对方核心利益的诉求时，会使得对方猝不及防，己方则会较之对方赢得心理优势，使得谈判整体处于主动地位。
（三）采取保守的策略
采取保守策略的情况下，关键在于要认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进而制定详细战略予以突破。谈判策略在法律谈判过程中的运用是相对的，而不是绝对的，应根据内容的需要有侧重的选择谈判策略。
四、减少犯错
即使是经验丰富的律师，也无法保证自己在谈判场上绝不会犯错。若是犯错，谈判可能难以按自己既定的方案进行，也可能给自己造成心理压力，给对方以喘息的机会，使得对手从中抓到有利于其翻盘的机会。[3]所以，减少犯错的机会不只是对自己专业能力的要求，更是谈判中使自己在心理战上取得优势的技巧。
（一）发现错误，立即改正
据统计，案件发现的越早，收集罪证的工作也越容易开展，越容易找到犯罪线索，破案的几率也越高。谈判与犯罪取证的道理基本相同，若能尽早发现错误，尽早做修正，就越有成功的希望，置之不理只会让自己陷入被动，使得对方在心理上更添信心，导致己方加重心理压力给后期的谈判造成不利影响。
（二）勇于承认错误
如若在谈判中犯了性质较严重的错误，对方可能会由此怀疑律师的信誉和谈判能力，使谈判陷入僵局。谈判中所犯的错误，越晚被发现对己越不利。因此，在谈判中必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自己犯了错，或者被对方指出了错误，应该立即坦白承认，并向对方道歉，而后提出正确的观点，这么做信誉不但不会受损，对方也将会因律师的"勇于认错"对其更加信任和赏识。这是在特殊环境下的一种心理谈判技巧。
当然，在对手犯下错误的情况下，己方可借此给对方造成心理压力，使得谈判的利益天平向己方倾斜。
五、注意身体语言
谈判是一种沟通，但沟通不局限于口头。事实上，眼神、手势或者姿势可能比言语传达更多的信息。[4]因此，留意并研究对手的身体语言对探析对手当前的心理状态是极有价值的。
在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情似有不顺就要有所警觉。[5]比如，当对手摘眼镜擦拭时，这即是应当停止的信号。同时还应注意咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号，对此进行分析了解对手当前心理状态，采取相应对策，使得谈判按己方步调进行。
在法律谈判中有很多实用技巧，心理分析至关重要，掌握这一技巧可以使谈判更顺利的进行，甚至可以通过利用对方心理状况扭转整个局面。毕竟谈判是人与人之间的沟通活动，双方律师可能都拥有掌握并熟练运用其他谈判技巧的能力，这时心理分析技能就可能帮助打破僵局，从而取得整个谈判活动的最终胜利。
参考文献：
[1]（英）布赖特著，高如华译：《法律谈判之道》，法律出版社2006年版，第15页。
[2]（美）拉里・特普利：《法律谈判》，法律出版社2008年版，第106页。
法律谈判的策略篇5
中图分类号：K826.16文献标识码：A文章编号：
下面我就根据个人的工作实践和经验，总结一些工程谈判的策略和技巧。
1、策略休会
休会是全球普遍盛行的正常谈判策略，用于缓和紧张气氛。一般来说，每谈1小说，休会5分钟；谈判一星期，休半天至整天。由于休会给双方提供了时间去考虑和调整策略，有时是有风险的，但这种风险对双方来说是均等的，关键在于哪一方能够更有效的利用休会把握时机，冷静客观地分析形势，及时调整策略和方案，取得谈判成功。
2、拖延策略
如果双方的期望有明显的差距，双方又急于求成，就往往采用这种策略，放慢它。实际上挫其锐气，使对方冷静下来考虑现实，然后逐步缩小差距。常规的谈判过程往往是开 始高效率，然后把时间拉长，越来越慢，双方都在摸索对方意图，考虑对策，直到最后冲刺。
3、苛求策略
谈判者在拟定方案时预先考虑到对方可以让别的方面，有意识地向对方提出比较苛刻的条件，然后在谈判中逐渐让步，使对方得到满足，产生心理效应，在这个基础上，换取对方的妥协和让步。凭借这种策略，谈判者可以在一开始便可削弱对方的信心，同时还可以趁机试探对方的实力和意向。然而，愿望的高低，冒险的大小，成功的可能性，这三者是息息相关的。因此，一般来说，苛求也要相对合理。在运用这个策略时，往往可以辅之以“红白脸”，使次策略更加有效。
4、“抹油”
系指使用可使问题得到顺利解决的“剂”，甚至包括劝酒、谈心等。国际上通常也把行贿行为“体面”地列为一种“抹用”的方式。当然，在现今建设工程中腐败案层出不穷的状况下，行贿行为应当是禁止的。
5、最后通牒
这是用最后旗下的心理压力迫使对手快速作出决定的策略。一旦对手接受了这个最后期限，谈判往往可以顺利地结束。因为随着最后旗下的逐步逼近，对方的不安与焦虑的心理压力会与日俱增，届时即可向对方展开心理攻势，必要时辅之以一些小的妥协，就可给对方造成一种机不可失、时不再来的感觉，接受条件，达成协议。另外，FIDIC合同条款中确立了很多法定程序及其时限规定的条款，这些都是从事国际工程谈判人员的有效武器。
6、以权压人
在进攻型谈判模式中，进攻性谈判者坐上谈判桌后第一句话往往是质问对方：“你是否有决定权？“这种策略企图给对方造成心理压力，以便在心理上占上风，在谈判过程中增加控制和垄断的力度。
7、凭借法律
无论是在合同谈判阶段或履行阶段，或是施工索赔过程中，都可以利用有关的法律、国际惯例或合同条款，抓住对方不谙法律与合同，或以法律限制为借口，形成无法再商议的局面，达成与自己有利的协议。这正是在国际工程谈判的重要谈判 活动中往往需要聘请高级法律顾问的原因。
8、板起面孔
板起面孔，不动声色的做法是防止给人以身势语言判断信息的一种策略。例如在双方达成协议前，如果对方采用进攻型谈判，可以一本正经地板起面孔，使对方感到难以捉摸，针对对方连珠式的发问，也可板起面孔，不要避而不答，也不要有问必答，给对方摸了底，有时还可以反问。
9、深藏不露
这是西方谈判权威对进攻型谈判推荐的谈判模式中运用的主要策略，即对谈判议程，对谈判的每项问题都深藏不露，直到摸清对方的意图和信息后再导向进攻型谈判，恰到好处地结束谈判。我国古代对这种策略也有类似的论述，例如“良贾深藏若虚，君子盛德，容貌若愚“。
10、场外谈判
通过特殊安排在谈判双方高层领导之间进行私下接触或秘密商谈，达成某种协议、谅解或默许。同时，场外谈判还可以解决在谈判桌上无法提出的议题。
11、声东击西
A在不重要的问题上做出让步，造成对方心理上的满足。
B转移对方视线，把议题引导到其它方面，分散对方对主要问题的注意力。
C把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间做更深入的了解，查询更多的信息和资料，研究对策。
D作为缓兵之计，延缓对方所要采取的行动。
12、疲劳战术
实践证明，疲劳的人往往容易犯下愚蠢的错误，有时在谈判时常常遇到锋芒毕露的进攻型对手，企图强加于人时，可以采用以柔克刚的一轮又一轮的疲劳战术，挫其锐气，待对方精疲力竭时再反守为攻，迫使对方让步。
13、爆绪
某些人在谈判时，情绪上有着非常激动的表现，这是他们在谈判中所使用的一项标准战略。其典型便是世人皆知的赫鲁晓夫脱鞋敲桌的事列。在谈判过程中往往难以忍受这种突然地情绪爆发，由此震惊得不知所措，进而怀疑自己的行为，甚至动摇谈判的信心和决心，有时不得不做出妥协和让步。
14、无尽耐心
这是对待进攻型谈判的一种以柔克刚、反弱为强的策略。拖延整体谈判时间，使对方疲劳不堪，从而迫使对方让步或者同意己方观点。
15、虚张声势
在一些问题和要求上故意夸大事实和大造声势的手法以吓唬对方、迷惑对方的一种策略。在谈判和讨价还价过程中，买方利用这种策略制造假象提出不合理要求，卖方则用以夸大自己的实力，抬高自己的身价。对待这种策略，有经验的高手是能够保持警惕的，绝不会轻易让步，而是镇定自若，用不断质问的策略，让对方逐渐露出马脚，不攻自破。
16、揪辫子
在日常生活和交往中，揪住对方辫子，是对方处于尴尬和被动地位，是常见的做法。不过这种做法和建设型谈判的行为准则：相互尊重，保护对方面子，避免人身攻击是不相容的。
17、操纵会谈纪要
欧洲巴尔干地区有些国家习惯于采用这种进攻型策略。他们在每天谈判结束后仍然不休息，在晚上突击编写会谈纪要，利用文字技巧，塞进一些主观成分，然后打印好，在翌日开始会前很认真地交给谈判双方签字确认。这是一种强加于人的策略，往往能迷惑对方，如果你信以为真，还认为是对方工作认真，草率接受。
18、唱“红白脸”或“好人坏人策略”
有人称之为“软硬兼施”的策略，是其它进攻型谈判策略的辅助策略。谈判时先派“坏人”（即进攻型很强，不顾情面的谈判者）打头阵，使对方难堪，并提出较为苛刻的条件，然后派“好人”出场，和颜悦色。逐步退让，按预定的期望水平达成协议。
19、不断质问
用以考察对方的谈判诚意、谈判力度、期望水平。此方法运用不当也容易造成谈判对手怀疑己方的诚意，所以质问应适可而止。
20、小题大做
这是面对持枪凌弱的进攻型谈判者所采取的一种有力的反击策略，这种策略需要谈判者具有敏锐的观察力，这谈判时随时注意聆听对方的发言，抓住对方言语上的漏洞给予批驳。
21、中途退场
这是一种以中断谈判为由迫使对方让步的进攻型策略，是使对方在心理上感受承担中止谈判责任的压力，不得不做出妥协以挽留对手继续留在谈判桌上。运用此方法应当建立在自身谈判地位处于强势的情况下，如果属于弱势，容易弄巧成拙。
22、是谅解、不是协议
有些进攻型谈判或不讲信誉的谈判往往利用“以往只是谅解，不是协议”为自己不信守诺言的借口，因此，一个有经验的谈判者应指定专人做好会谈纪要，注重书面确认，在对方推托签字确认的情况下，可以反复说明“这只是程序和手续问题，不是不信任问题”以说服对方。这也是一种步步为营的策略。
结束语：
在实际谈判中，各中策略并不是孤立存在，在谈判的不同阶段、不同的谈判对象，运用不同的策略，已达到预期的谈判目的。而且谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。
参考文献：
法律谈判的策略篇6
法律谈判作为解决合同纠纷的的方式之一，它在解决合同纠纷过程中起着非常重要的作用。美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉讼方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的。我认为这里所说的法律谈判主要就是指的通过法律的手段对相关有争议的焦点进行细致的沟通和商谈，由当事人或者人，运用法律知识和诉讼经验对各种可能的后果进行分析，并运用谈判技巧进行洽谈的过程。
在法律谈判过程中，首先，明确的是确定好自己的谈判目标。谈判目标是律师在谈判前和谈判过程中根据其所了解的影响谈判的因素和当事人的要求，经过分析评估后，所追求的谈判结果。谈判目标是确定谈判过程的核心内容，谈判的其他内容都是围绕着谈判目标进行的，只有先明确谈判目标，谈判工作才能更好的开展和进行。在谈判过程中，最主要的有两种方式，一种是合作型方式，另一种是竞争型方式。合作型方式主要是指参与谈判的律师，在谈判过程中，应该更多的根据客观情况，从实际出发，摆事实讲道理，甚至在谈判过程中做一些妥协或者让步。竞争型方式不同于合作型方式，其主要是指参与谈判的律师仅仅从自身利益出发，采取咄咄逼人的语气，威胁的手段，试图达到控制对方的目的。往往只无限追求自己的利益最大化，而忽略甚至损害相对方的利益。这种方式主要发生在针对性较强的，利益分歧较大的，争议比较激烈的场合。
在合同纠纷中，谈判同样要注重技巧，注意恰当的选择谈判的方式，如果用错了谈判技巧，那整个谈判过程可能会很难进行，甚至会陷入僵局或者瘫痪的状态，最终很难维护谈判双方的利益。但是，如果选择了合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去，坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了双方的利益需求。
法律谈判的策略篇7
美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。美国商人对商品既重视质量，又重视包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。
美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
法律谈判的策略篇8
首先，自己对法律顾问和律师工作的积极性很高，所以在工作过程中积极努力、认真负责，取得了一些成绩，也获得了一些反思和收获。
(一)诉讼业务方面
积极、主动、独立主办案件十多起，总标的额数亿元人民币。
案件涉及建设工程、联营合同纠纷、合同纠纷、借贷纠纷、劳动纠纷、劳务承包纠纷等领域，涉及法律部门众多，有些案件甚至触及法律边界和法理争论点。置业顾问年终工作总结个人对每一个案件都认真分析归类，比较准确地把握了法律关系。在此基础上，进一步应用法律理论知识、诉讼技巧和实践经验(包括中外经典的诉讼案例实践和技巧)，不断设定策略和变换策略，以便使对方进入我方的辩护思路，使审判法官的思路和自己的思路融入一体;在诉讼过程中，有规律地应用相关证据和事实，有策略、有步骤地进行辩护(起诉)、举证、质证、辩论和法庭总结，使案件的走向与自己预先设想努力靠拢，达到预期的结果，为企业挽回损失和创造法律利润。
在诉讼业务中，也很重视谈判和调解，以便达到无讼解决纠纷的境界，努力打造和谐企业，努力为社会的和谐做出积极的贡献。
案件结案后，认真思考总结，包括纠纷的原因，企业操作中存在的风险点，并向企业提供相关的意见及建议，也包括自己办案过程中的成功点和不足之处，常写一些案件体会的思考。这样使企业在法治企业的进程中不断成长，也使自己在法律顾问(律师)的生涯中不断成长，展望双赢的蓝图。
(二)合同管理方面
2012年以来，审核了大量合同，总计150多份，出具法律意见或建议近400条，合同总标的额近9000万，有力防范了合同风险和防止了由于合同可能带来的损失。
首先，与相关单位和部门协商，制定、规范了合同审核、审批流程，从程序上防范由于不规范带来的风险和损失。比如说合同会签应该有哪些部门会签，流程顺序如何安排，有谁来签字等。在合同管理流程规范方面，最突出的是相关要害部门和法律顾问，要在正式合同的草本上签字确认，防止合同形成过程中合同篡改或责任不明确的弊端。
在合同审核过程中认真负责，从合同的方方面面周全地考虑，逐条地审查，提出相关有效而又操作性强的法律意见和建议。尽管有时工作量很大，但也不得有一点马虎，审不完的合同，有时加班或带回家去审查。目的只有一个，就是尽量把好和同关，为企业最大限度地消除风险和挽回可能发生的损失。
(三)积极参与商务谈判
在法律顾问工作过程中，积极参与多起商务谈判，并结合实际和管理提出相应的法律意见和建议，为商务谈判提供有力的支撑。
在谈判之前，积极搜集谈判对方的资质、信用、资金、业绩以及前景预测等信息，并规划谈判的步骤和策略。在谈判过程中，有力地应用双方(或多方)的利弊以及心理特征，及时调整策略和方法，以便达到双方(或几方)都能接受的条件，以便促成谈判，达到双赢，形成合作伙伴。
谈判之后，认真总结经验及不足，以便在将来的商务谈判过程中更进一步。
二、 学习与实践
法律顾问(律师)工作是一个理论性和实践性都很强的工作。 在工作工程中，坚持每天学习理论知识，包括相关法律法规的学习，包括法律理论方面尤其国内外知名专家论文或论著的学习，并积极应用于实践，检验于实践。
在实践过程中，及时调整和总结，把实践过程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相关理论和法律法规，使之升华到理论高度之后，又加深学习和理解了相关的法律理论和法律法规，形成了在实践中再学习，并用于指导实践。
坚持每天学习英语知识，阅读大量的英文资料，尤其注重合同和法律专业方面的英文学习;坚持每天看CCTV英语频道。目的只有一个，就是逐渐把自己培养成为企业需要的、能处理国际商务的法律顾问。
三、 缺点与不足
有时候在工作过程中过于强调原则，过于较真，表现为处理事情有时不太灵活，今后需进一步改进。
法律谈判的策略篇9
甲（我）方：四川省花秋茶业有限公司
1、品牌：茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生出优质且纯真的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已发现)的茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，同时，能提高人的免疫力，并对消化，防御系统更有益。
2、已注册生成某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有完备的策划，宣传战略。
4、已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信未来几年会有非常广阔的市场前景。
6、是地方龙头企业，得到政府大力支持。
7、需要吸纳资金，用于扩大生产规模和宣传力度。
8、现有品牌价值估算价值300万人民币。
乙方：成都市永升泰建材有限公司
1、经营建材生意多年，积累了一定资金。
2、准备用闲置资金投资，初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望能一年内见到回报，并且收益率在20%以上。
5、对市场行情不甚了解，对绿茶情况也知之甚少但甲方对其提供了产品资料。
6、调查得知甲方绿茶产品已形成一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判主题
乙方投资甲方的合资合作
三、谈判团队人员组成
主谈：林云丽，总经理，公司谈判全权代表；
决策人：付梦辉，销售总监，负责重大问题的决策；
技术顾问：冷芬北，产品总监，负责技术问题；
法律顾问：陈霞，负责法律问题；
四、双方优劣分析
甲方优势：
1、茶的品质优良保健功效明显。
2、品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成。
3、销售渠道较为多样且顺畅，销售情况良好。
4、策划宣传到位，未来市场前景广阔。
5、得到当地政府大力支持。
甲方劣势：
1、品牌知名度还不够。
2、缺乏足够资金。
乙方优势：
1、有足够的资金。
2、多方投资可供选择。
乙方劣势：
1、对市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。
2、投资前景未明。
五、谈判目标
双方希望共同达到的目标：
1、解决双方合资合作前的疑难问题。
2、达到合资合作的目的。
我方的目标：
理想最优目标：乙方投资150万，占股40%，风险承担40%；
可接受目标：乙方投资100万，占股30%，风险承担30%；
最低目标：乙方投资50万，占股15%，风险承担15%。
六、程序及具体策略
1、开局阶段
方案一：感情交流式开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与谈判无关的内容。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司有投资意向，开出高额的投资资金要求以及较低的股份转让额，以制造优势，是我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：层层推进策略
有技巧的提出我方利益，先易后难，步步为营的陈述利益。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让出小部分股份以获取跟多的投资金额。
策略四：制造竞争
突出优势，以资料为支撑，以理服人，强调给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方谈判失败，我方将立即与其他投资商谈判。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
策略六：最后通牒
在双方谈判争执不下、对方不愿做出让步来接受我方条件时，为了迫使对方让步，使出杀手锏，给对方下最后通牒。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：慎重对待协议。
在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定，确认无误后方可签字。
七、谈判时间及地点安排
1、谈判期限：三天
2、谈判地点：我方会议室
3、日程安排：
① 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；
② 第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；
③ 第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》；
2、有关茶叶方面制作的技术资料；
3、有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料；
4、我方去年企业的财政状况以及今年的比较。
九、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方要去投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让不妥协的策略来打破僵局，可适时允许保险计入成本或者是最多可以给对方40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。
2、对方以我方茶叶市场发展前景不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。
法律谈判的策略篇10
随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。
一、中美之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。
非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。
2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。
3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。
4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
二、中美文化差异对商务谈判的影响
中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。
1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。
例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。
中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。
2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。
横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。
3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。
这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。
中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。
三、中国商务谈判人员的应对之策
1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。
6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。
7.弹性承诺策略。由于美国商人有较强的法律意识，严格按合同履约，所以中方谈判人员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿。
8.简约礼仪策略。由于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦；在行为上温文尔雅；在服饰上男士着西装革履，女士着套装套裙；在接待上简单而随意。
参考文献：
[1]刘园:国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2007-01-17
[2]周忠兴:商务谈判原理与技巧[M]．南京：东南大学出版社， 2003-01-01
[3]周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J]．江苏商论，2007（12）
法律谈判的策略篇11
根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的， 或许自己处于一种劣势或优势时， 怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体， 每个成员代表的是集体的利益。 无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。
谈判策略的类型2：权威策略和信息策略
根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、 权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯科恩的著作中， 他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。
谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略
根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》 (ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。
(1) 姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。 即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。 诸如情绪爆发、制裁措施、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。
姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。
如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。
(2) 情景策略。 马什认为： 就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的筑高台和扒高台的套路，均属此类策略。
情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中总结出的规律性经验。明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以， 谈判各方心照不宣， 应对一方早已准备。犹如中国象棋的当头炮把马跳。
情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。
前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点;而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。提问策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。
谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略
从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。
速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。
速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了勿需与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略。相反，如果卖方提出了具有很大伸缩性、需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们就是采用的稳健策略。
速决策略可以节省时间， 提高谈判效率，但谈判的目标不高;稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败。切香肠就是这样的一种策略。
谈判策略的类型5：进攻性策略和防守性策略
根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。 先声夺人、出其不意、 车轮战术以及比尔斯科特的以战取胜等都属于典型的进攻性策略。
防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如权力有限策略就是比较典型的以防为进的策略。
这种划分看上去是比较绝对的。但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。比如试探性的问题策略。到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。
谈判策略的类型6：回避策略、换位策略和竞争策略
根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。
回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段。回避就是为了实现谈判目的而以退为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。
换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此需要与利益的技巧与措施。常用的谈判策略有：偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和稻草人策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。
竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。
谈判策略的类型7：喊价策略和还价策略
根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。
在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，讨价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略;还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。所以， 报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。 报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。
谈判策略的类型8：单一策略和综合策略
根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。
单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时， 单一策略的运用是比较常见的。 通常，在自己比较占优势、占主动的情况下，选用一个策略或全为以战取胜这类的策略就属于这种情况。
综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略;既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。
在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。在复杂多变的当今社会， 单一策略很难达到既定目标。 不过，综合策略是由单一策略构成的。在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。
谈判策略的类型9：传统策略和现代策略
法律谈判的策略篇12
“谈判理论（negotiation theory）为人们深入认识、规划与他人之间的互动性活动提供了一种复杂的思维方式；所有的互动行为——无论是两个主体之间、还是两个以上主体之间的互动行为都可以应用谈判理论来加以考察与分析。”侦查讯问从某种意义上说，也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判；应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，有助于侦查人员加深对侦查讯问的认识、并正确地制定讯问策略。
1.谈判理论与侦查讯问
谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动；从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。
1.1侦查讯问是一种谈判活动
谈判是两个或两个以上主体之间为达成某项协议或解决某个问题而进行的协商活动；谈判的实质是不同主体在遇到依靠任何一方都无法解决某个问题时而与他方进行的一种互动活动，其目的是通过与对方达成某项协议以获得利益。wwW.133229.coM
侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施；同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。
侦查讯问是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的谈判活动。侦查人员与讯问对象都期望从侦查讯问中获得利益、或减少损失，但这种利益的获得是任何一方无法单独实现、因而需要参与互动性活动其中的。从这种意义上说，侦查讯问也是一种谈判，一种侦查人员与讯问对象之间的谈判。
在侦查讯问过程中，侦查人员向讯问对象提出问题，讯问对象则依据自己的利益与策略，作出如实回答、撒谎或保持沉默等回应；侦查人员根据讯问对象的反应，再次提出问题，这样周而复始，直到获得讯问对象的如实供述或其他有价值的情报。因此，侦查讯问也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的互动性活动。
1.2侦查讯问是一种特殊的谈判活动
在侦查讯问这种谈判活动中，谈判的一方是侦查人员、也即侦查机构的工作人员；谈判的另一方面是讯问对象即因与犯罪案件有关种关联而被司法侦查机构指控有犯罪嫌疑的人员。但与普通谈判活动有一处不同，即普通谈判活动中，谈判双方在谈判伊始即明确对方的身份；但侦查讯问中，由于讯问对象包括两类人，一类是有罪的作案人、另一类则是因与犯罪案件有关联而被卷入侦查当中的清白无辜者，侦查人员需要通过侦查讯问来确定讯问对象究竟是否是有罪的作案人。
侦查人员期望通过侦查讯问来获得讯问对象关于犯罪案件的如实供述以及其他有价值的情报；无罪的讯问对象则期望通过侦查讯问来澄清他身上的嫌疑、还他以清白，有罪的嫌疑人则期望通过侦查讯问来使其个人利益最大化。
在社会生活中，谈判主要应用在商务活动当中；谈判双方很少采取无视对方利益的策略，因为谈判双方除了想通过谈判获得直接的利益（谈判标的物）外，还希望通过谈判以建立双方之间长久的商务伙伴关系。但社会生活实践中的侦查讯问则不是这样的，绝大多数侦查人员都不期望通过侦查讯问来与讯问对象建立长久的关系，因而在司法实践中有些侦查人员为了获取供述而采取了损害讯问对象利益、甚至直接损害讯问对象身体的作法来获取供述。谈判理论不但能够解释司法实践中的刑讯逼供现象，而且能够区别侦查讯问与普通特殊的不同之外。
1.3谈判理论对侦查讯问的价值
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sp; 侦查机构（侦查人员）需要通过侦查讯问从讯问对象那里获得关于犯罪的供述或有关情报；因而侦查讯问也是一种谈判，一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判。
经过多年的积淀，谈判理论已经成为一种比较成熟的理论，并能够用来考察与分析两个或两个以上主体间的任何互动性活动。其中谈判理论中的谈判策略、谈判筹码、谈判利益等，能够帮助参与互动性活动的任何一方采取恰当的谈判行为以实现其谈判利益、或使其谈判利益最大化。
谈判理论对侦查讯问理论研究具有借鉴与学习价值，同时对侦查讯问实践具有指导价值。西方一些国家已经有专家学者从谈判理论视角来研究侦查讯问了。如美国哈佛大学的丹尼尔。l.沙皮罗教授早在2006年2月就发表了《谈判理论与实践：在辅助情报搜集方面的探索》一文，对审讯过程中侦查人员与讯问对象之间的关系进行了较深入的探讨；美国的m.p.罗威教授也在2006年撰写《谈判理论应用于审讯的研究》一文中借鉴谈判策略、谈判力等理论框架对审讯策略进行了研究。
综上所述，应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，不但能够为侦查讯问理论研究提供全新的视角和方法，而且能够有助于提高侦查讯问工作的效率。
2.谈判策略理论
谈判理论认为，凡是一个人无法独立完成的事项，都可以通过谈判的方式与他人一起来解决；任何两个人或两个以上人之间的互动事项，都可以用谈判理论来考察与分析。在谈判过程中，谈判策略对于谈判结果有着重要的影响，是任何谈判一方都不能忽视的；正确的谈判策略，有助于谈判者在谈判中顺利地获得其所期待的利益。
2.1谈判策略
根据谈判理论，谈判双方在谈判过程中的策略可以分为两大类，即积极的谈判策略（positive strategies）与消极的谈判策略（negative strategies）；所谓积极的谈判策略，即谈判一方在谈判过程中所采取的、在追求自己利益的同时也促进或增加了另一方利益的策略；所谓的消极策略，则是指谈判一方所采取的以损害或减少对方利益而不惜损失自己利益、损失第三方利益的策略。
积极的谈判策略又可以再分为五种更为具体策略。即积极的策略是以下五种谈判策略的集合：竞争策略（competetion）、合作策略（collaboration for both）、妥协策略（compromise for both）、回避策略（avoidance）、适应策略（accommodation）。
在谈判理论研究过程中，一个最经典的模型就是a、b两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型，能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中，a、b是谈判的两个主体；橘子就是他们双方的利益（interest）。
2.2经典的策略模型
在分橘子的谈判中，a、b为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争；他们都想独占整个橘子，因而a所企图获得的恰好是b所失去的、b企图得到的也正是a不愿失去的橘子。在竞争策略下，a、b之间的谈判是一场零和游戏（即a的利益+b的利益=0）。如果a、b两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半，那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少，那么他们所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就会对谈判者双方都会发生影响（双方之间的冲突得以消弥），而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果a得到了整个的橘子，那么b就失去了橘子，反之亦然，这种情况下双方所采取的策略就是适应策略（在下图中，竞争者a所对应的是适应者b；同样，竞争者b的对应方是适应者a）。一旦一方不参与分橘子的谈判，则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中，很少有谈判者会选择单一的竞争策略（即对抗策略），也很少会选择单一的适应策略；大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择，同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。
2.3谈判利益
谈判双方之所以参与谈判，是
期望通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益（interest）包括有形的利益与无形利益。
其中有形利益（tangibles interest），主要是指谈判的标的物（如谈判模型中的橘子）；谈判双方都在盘算着，我能否独占那整个橘子？还是放弃那个橘子？还是与对方平均分配那个橘子呢？谈判者从谈判中所可能获得的无形利益（intangibles interest），主要有（1）谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重，（2）从谈判对手中获得某些信息，（3）从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足，（4）与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友，（5）从谈判中为自己或自己所在的家庭（或团队、机构、组织）获得一个好名声等等。
有形利益对于谈判双方来讲，都是比较容易被谈判者所察觉、发现的；而无形利益，则需要谈判者用心去察觉。在谈判中，谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的；但是，如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益，则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变，从而最终达成某项协议。
3.谈判策略与侦查讯问策略
国内占主流地位的侦查讯问理论认为，常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等；这些策略理论具有较强的理论概括性，但在实践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果，为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。w.托马斯在其《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论，将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略，并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、妥协、五种策略。借鉴和学习谈判策略理论，有助于侦查人员加深对侦查讯问活动的认识，并有助于侦查人员在侦查讯问前制定科学的讯问策略、在侦查讯问中科学地应用讯问策略。
3.1了解讯问对象的谈判利益与谈判筹码
根据谈判理论，参与谈判的双方对于正在进行的谈判都有各自的利益；谈判的任何一方都不会轻易放弃其利益的。聪明的谈判者总会在谈判开始前通过各种途径来搜集有关谈判对手的情报，以判断谈判对手对于谈判的态度和谈判筹码、谈判利益等情况，以为制定正确的谈判策略提供依据。
侦查讯问中，侦查人员也需要多途径搜集讯问对象的各方面情报，尤其是讯问对象对于讯问的态度、讯问对象对抗讯问的“筹码”、以及讯问对象所关心的利益。通常情况下，讯问对象都明白他们一旦在讯问中作出了有罪供述，就不得不承受相应的损失（如受到刑罚处罚、个人名誉受损、失去就业机会等）；因而他们在讯问中的有形利益就是不让侦查机构顺利地获得其有罪供述、以避免其招供所带来的损失。讯问对象在侦查讯问中作为“谈判者”同样也有其个人的无形利益，如在侦查讯问中个人尊严是否得到尊重与保全等等。讯问对象的筹码，就是拒绝供述。讯问对象在侦查讯问中拒绝供述的形式，则包括保持沉默、装疯卖傻、激怒侦查人员、谎供或假供。
侦查人员的利益，则是及时获取讯问对象的如实供述或相关情报；侦查人员的无形利益，也包括侦查人员个人及侦查机构的名声等。侦查人员手中的筹码，既包括了前期侦查所获得的各种证据，也包括了法律所赋予的采取各项措施的权力等。
3.2制定侦查讯问策略
在商务谈判实践中，谈判者既有采取单一谈判策略的，也有采取几种策略混合而成的谈判策略。侦查讯问中，侦查人员、讯问对象也会自觉或不自觉地选择一种或几种策略，如果讯问对象选择合作策略，对侦查人员最为有利；相反，如果讯问对象选择竞争策略，则侦查讯问则则侦查讯问将进行得非常艰苦。
讯问对象在侦查讯问中也会根据自己的谈判利益来选择不同的策略。许多讯问对象认为，一旦自己招供，则无法获得自己的利益；因而选择竞争（compete）策略。竞争策略是一种零和游戏，一旦讯问对象选择竞争策略，侦查讯问情势也容易陷入僵局；在这种情况下，即使侦查人员采取持续压力（eduring suffress）、甚至第三级讯问手段也未必见效。
在侦查讯问陷入僵局时，侦查人员可以利用嫌疑对象潜在的利益，来引导讯问对象转换其在讯问中的策略。前文中提到谈判者利益的清单上除了有形的利益（也即谈判的标的）之外，还有五种无形的利益。在遭遇讯问对象拒绝供述、对抗讯问时，侦查人员可以转换话题，（1）激发讯问对象对其无形利益的关注，以引导、促使讯问对象与侦查人员保持合作：例如侦查人员利用犯罪团伙成员间的利益矛盾，激发讯问对象对其同伙的报复，从而使得讯问对象与侦查人员在查明其同伙犯罪事实上的合作；（2）或迫使讯问对象与侦查人员达成某种程度的妥协：例如在某盗窃犯罪当中讯问对象所关心的某位亲人也涉嫌包庇或销赃等轻罪，侦查人员以追究或免予追究该亲人法律责任为由，迫使讯问对象妥协以招供等；（3）扩大讯问对象的利益面，转移讯问对象谈判利益的焦点：例如侦查人员明确告诉讯问对象不可能逃脱法律的惩罚，但与政府合作、如实供述，则可以在羁押期间获得生活上的某些优待等，以转移嫌疑人“谈判利益”的焦点、在侦查讯问过程中选择妥协策略或放弃对抗（竞争策略）。
3.3应用讯问策略
在侦查讯问中，采取单一的策略往往不能够帮助侦查人员高效率地获取讯问对象的如实供述或其他情报，因此，要在制定侦查讯问策略之前通过多途径来了解讯问对象的有关情况、尤其是他（她）对于侦查讯问的态度，然后制定出由多种策略综合起来的特定策略。
