市场营销管理体系篇1

随着通信市场的不断发展，通信企业面临的问题也越来越多，传统的管理方法已经不能满足市场的需求，通信企业在市场竞争中遇到的问题时原有制度已不能解决。在现今的市场竞争中没有相关的法律进行制约，在一定程度上导致了通信市场发生了混乱，一些不法分子利用不正当的手段在激烈的市场竞争中牟取暴利，使通信市场的管理愈加困难，暴露的问题也越来越多，给通信市场的健康发展造成了很大的阻力。

2.没有有效的管理机制

我国的通信市场主要以移动、联通和电信为主。各通信公司之间的竞争很激烈，在同一地区多种通信公司穿插其中，使市场错杂不堪。长期如此不利于资源的合理配置，这些问题的产生都是由于没有有效的管理机制造成的，各个通信公司各自为政。这样造成了资源大量浪费，也对通信市场造成了很大影响，给管理体系的构建带来障碍。

3.通信市场营销手段单一，不够灵活

我国的通信市场掌握在少数的通信企业中，如移动、联通等少数企业中。对我国的通信市场形成了垄断，形成了卖方市场，所以在方便人们生活的同时，这些企业要打破对市场的垄断才能为用户提供更好的服务。只有这样，通信公司才能获得更大的利益。因此，通信企业在经营中一定要重视营销体系的构建。随着市场不断发展，各个通信企业之间竞争更加激烈，大型通信企业的垄断逐渐被瓦解。为了企业的发展，构建市场营销企业成了企业的发展必然。

4.通信市场缺乏完善的售后服务体系

由于通信市场被企业所垄断，通信资源被少数企业占有，所以企业在激烈市场竞争中忽略了售后服务。随着通信技术的不断发展，通信企业对市场垄断被打破，没有合理的售后人们便会对通信公司失去信任，使企业失去了竞争优势，这样的企业会被市场竞争随淘汰。因此，为了企业的发展，建立有效的管理机制才能为通信营销管理打下坚实基础。

二、对多种营销手段进行整合

作为通信企业有一定的营销手段，且在市场运营中进行规范管理，使企业在消费者心中有良好的信誉度，实现企业和消费者的良性互动，实现企业的营销目的，为企业的长足发展奠定基础，扩大企业的营销渠道。通信企业要对市场资源进行整合，使消费者良好的了解通信产品，在市场竞争中树立公司的品牌形象。通信企业要及时了解市场需求，对新老顾客进行维护，使产品理念深入人心。在进行促销的同时不断提高服务水准。企业在服务过程中做到以下几个方面：一是在营销中要有感情投入，向顾客服务的时候工作人员要热情；二是服务规划，按照要求进行作业，服务质量能够不断提高；三是企业的服务效率要不断提高，确保服务可靠。

三、通信市场在市场营销中的注意事项

一是在进行市场营销策略时，需要对发生的费用进行审计，并让预测的效果得以实现；二是对管理进行控制，从成本、效率等方面进行控制；三是提高培训，开阔工作人员的视野，转变工作人员的工作态度，适应市场需要；四是处理市场营销信息，建立信息档案，对市场需求进行及时反馈。

四、通信市场营销管理体系构建的有效措施

1.建立完善的市场机制进行有效的规范

随着通信技术的不断发展，企业增加了资金的投入，只有在激烈的市场竞争中有一套完整的管理机制，才能维护市场秩序的稳定。因此，要通信公司要建立有效的法规对不正当的竞争行为进行约束，使通信市场稳定运行；同时，政府要对通信公司提供更多的优惠政策，扶持通讯企业发展；并建立一个良好的市场环境，使通讯市场有序发展。

2.通信市场营销要建立统一的管理机制

随着通信市场的不断发展，通信市场已经发展到了自由竞争的阶段，有利于通信企业服务水平的提高；同时，通信公司缺乏统一的发展目标。因此，在市场运营中要建立一个统一的规划，从而摆脱混乱的市场局面，对资源进行合理配置，有利于市场体系的构建，促使通信企业不断发展。

市场营销管理体系篇2

中图分类号：F626.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01

一、引言

通信行业作为科技密集型和知识密集型相对集中的现代科技产业，在现代市场经济建设中发挥着重要作用，同时也是引领科技，促进国际信息通讯进步的关键。因此，作为通信企业，一定要把握产业特点，加强企业管理，并完善市场营销管理体系的建设。企业要按照市场需求，制定计划，合理有效配置资源，保证市场供需平衡，以便在市场环境中占据有利地位，提高竞争力。实践证明，只有努力建立和完善通信市场营销管理体系，才能不断适应市场变化，全面推进市场经济与通信行业的快速发展。

二、国内各通信市场营销管理的现状

在我国的通信行业中，占据主要市场份额的是中国移动、中国联通、中国电信三大运营商。中国移动市场份额占比最大，不仅建立了营业厅，还发展了商场、专卖店、，以多种营销形式为社会提供服务，虽然市场品牌知名度很高，但市场品牌忠诚度低；新融合后中国电信和中国联通，紧紧抓住3G业务，借助现有固网业务，主打融合品牌，分别创立了“天翼”和“沃”品牌，但其中有很多不完善的环节与管理。纵观我国的通信行业，各通信企业采取的营销模式不同，发展也各有好坏，但从整体上来说，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。我国目前的通信市场还没有形成专业的、科学的营销理念，对市场的认知能力不强，忽视了市场的影响力，通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，还没有达到市场营销导向型阶段。

三、构建通信市场营销管理体系的几点对策措施

1.树立全新的产品理念

通信企业在管理运营中，必须以及时满足消费者的需求为目标开展各种工作，但消费者在庞大的通信市场的包围下，对很多通信产品开始有了更多、更高的要求，如果通信企业要谋求更好的发展，就必须要树立全新的产品理念，树立以消费者需求作为导向的产品理念，例如“联通沃品牌”，这个产品根据用户的具体需求建立专业性的服务，为广大用户带来耳目一新的沟通体验，并以此建立一种全新的品牌概念，接受市场变化，应对市场竞争，同时提升其产品对于消费者的吸引能力。第一，提高通信产品本身的质量，要想自己的通信产品占据更多的市场份额，那就要不断提高网络信号的覆盖率，优化网络信号，为用户提供更好的服务。这样做能够从根本上满足客户的要求，从而提高市场份额；第二，通信企业要及时开发新型通信业务，从而提升自身产品娱乐服务这一重要功能。目前通信市场的竞争重点已经转移到了娱乐业务的完善上，因此，通信企业应该不断研发新型增值业务，以便适应当代通信市场竞争的特征。

2.完善分销网络

通信是为了方便广大用户，通信企业应该加大对于当前产品的分销网络经营力度，这样可有效提高通信企业的市场竞争力。首先，通过社会渠道进行营销，通信企业应该对自身产品分销网点覆盖面积进行提高，并对通信网点进行合理的规划与布局，最大限度的填补通信市场空白区域。以此为基础，适时、适当的对企业自身产品分销网点分布的数量和密度进行控制。通信企业要采取有效措施，保证其网点的服务项目能均衡发展，完善各项服务业务。总的来说，通信企业在进行产品分销网点设计时，应该把企业全部网点业务的状况合并到统一的分销网点规划统筹中来，这样可以有效避免疏漏。与此同时，通信企业还应该对自身产品主要的经营网点以及销售渠道有一定的侧重，这样做能够使企业主要经营网点和主要的销售渠道成为通信企业自身市场营销管理中最为优先发展的重要基地。

除了设计营销策略，科学的进行营销管理也很重要，通信企业是在整个社会关系中进行营销，营销涉及任何一个角落，通信的运营商要把企业的产品营销与社会各项活动联系起来，不断扩展通信产品营销的范围，从而不断地对通信企业自身市场营销的视野进行开拓。通信企业还应处理好与各售后服务网点、各大卖场以及分销商等的关系，除此之外，企业要与自身质量技术监督、消费者协会以及各种新闻媒介等组织和部门之间保持良好关系，这样可以提高用户的满意度与信任度，并在日后的销售过程中及时发现并解决问题。

3.有效整合多种营销手段

通信企业需融合各种营销手段，规范营销服务模式，以统一的企业形象为消费者传递信息，实现与消费者的双向沟通，在消费者心中建立满意度，树立社会信誉，让通信企业成为一种标签，与消费者建立长期的友好关系，实现长期营销的目的。通信企业所提供的产品具有市场范围较广、市场需求量较大、流通渠道较长并且渠道种类较多的特点。所以，在整合多种营销手段与消费者进行沟通时，要以非销售人员的方式与客户进行沟通，使其对本企业的通信产品产生需求。通信产品有较强的同质性特点，企业通常会通过广告的方式树立品牌形象、产品形象，不断的吸引新顾客，并维系老顾客，渐渐的将通信产品变得深入人心。而对于主流业务的促销，则要积极提高服务水平，让消费者感受到服务的诚意与质量：首先，在服务中要加强情感投入，企业的销售服务人员在提供顾客服务时，要真正的服务自己的热情；其次，实行规范化服务，企业销售人员要严格按照服务规范进行作业，提高服务质量；最后，服务人员应当提高企业销售的服务效率，保证服务的可靠性、及时性。

三、市场营销管理体系工作流程及注意事项

通信市场营销体系的建立与管理，必须重视以下几个方面：①市场营销审计，要加强费用、赢利能力、环境的审计。②管理控制，要从年度计划、效益等方面进行管理。③培训提高，扩展市场营销人员的视野，提高他们的营销水平，从总体上提高一线营销人员的素质，不断适应市场的新变化，为了实现竞争力的提高，通信企业必须在这方面做出投资。④市场营销信息处理，企业需要建立信息资料库，便于收集查询，及时掌握市场动态。

四、结束语

通信运营商想要使自身的营销管理体系充分发挥功能与作用，首先要做的就是正确的定位与市场，服务与消费者，满足消费者的需求，此外，还应加强内部管理，建立完善的营销体系，立足本企业产品和服务的特点，有针对性的规范管理，只有这样，才能够实现企业市场不断开拓的最终目的。

参考文献：

[1]鲁东亮.定制营销:中国通信市场营销的战略选择[J].移动通信,2006(02).

市场营销管理体系篇3

中图分类号：F626

1 通信市场营销管理体系构建的重要性

随着通信技术的不断发展与进步，现代社会之间的交流变得更加便利，通信市场的竞争也随之变得更为激烈。由于一些企业为了生存和发展，就利用一些违法手段进行不正当竞争，从而使得通信市场变得混乱无序。久而久之，必将阻碍我国的通信市场的开拓与发展，因此，我们需要建立和完善通信市场营销管理体系，用法律法规来有效地规范我国通信市场，从而合理的利用通信市场有限的资源，使之能够更有效地被运用。这样才能更好的适应未来社会的不断发展。

2 通信市场营销管理体系的现状与问题

2.1 通信市场没有完善的法律制度来规范

随着通信市场的不断发展，通信市场所面临的问题也越来越多，通信市场原本的营销管理法律体制，已经不能满足现代日益发展的通信市场的需求了。在现代通信市场营销管理过程中越来越多的问题是现有法律制度所不能解决的，且一些新的通信市场营销管理问题没有相关法律法规的制约，导致通信市场在一定程度上产生了混乱。甚至一些不法分子为了利益，钻法律的空子，利用非法手段大量牟取利益，加剧了通信市场营销管理的难度。从而使得通信市场营销管理问题频发，最终阻碍了通信市场的健康有序发展。

2.2 通信市场营销缺乏统一的营销管理机制

现代通信市场主要以移动、联通等几家大型的通信集团为主，中国铁通、中国电信等许多小型通信企业为辅。在我们的生活中各种通信公司企业进行着激烈的竞争，在同一个地方多种通信企业穿插其中，使得我们的通信市场错杂不堪，不利于通信市场的统一管理和资源的合理优化配置。这样都是由于通信市场缺乏统一的营销管理机制，各个通信企业各自为政。这样导致我们的通信资源出现重复建设的情况，使得很多通信资源被大量的浪费了。这样也是目前我国通信市场发展的重大阻碍之一。这样对于我国通信市场营销体系的构建也是极为不利的。

2.3 通信市场营销手段单一，不够灵活

由于我国通信市场主要掌握在移动、联通等少数大型通信企业手中，从而对我国通信市场形成了垄断，这就形成了卖方市场。因此，人们为了便利自己的生活，就不得不自己去寻求这些通信大型垄断企业的帮助，从而开通通信服务。因而，大型通信垄断企业就不需多么高明的营销方法和手段，就能获得极大的利益。由此，这些大型通信垄断企业的管理者对通信市场营销管理体系的构建就不那么重视了。然而随着通信市场发展到今天，各种通信企业如雨后春笋般，通信市场的竞争变得异常的激烈了。大型通信企业垄断也在逐渐瓦解，买方市场也逐渐成型。因此，为了自身的发展，构建完善的通信市场营销管理体系就成为了社会发展的必然趋势。

2.4 通信市场缺乏完善的售后服务体系

由于以前我国通信市场被少数大型通信企业所垄断，我国通信资源掌握在少数大型企业手段，因此，通信市场的售后服务的质量显得不那么重要。然而，随着通信市场的不断发展，通信市场的垄断趋势在逐渐瓦解，通信市场的竞争也随之变得异常激烈。没有完善的售后服务体系，人们投诉的增多，失去人们对他的信任，从而该企业也将失去通信市场的竞争优势，最终将被通信市场所淘汰。因此，为了企业能够有更好的发展，通信市场营销管理体系的构建时，通信市场还需要建立一套完善的售后服务体系，这样才能为通信营销管理体系的建立奠定基础。

3 通信市场营销管理体系构建的有效措施

3.1 建立一套完善通信市场法律制度来进行有效规范

随着通信技术的不断发展与运用，大量的企业将资金投入通信市场，由此通信市场的竞争也日益激烈。正所谓，“无规矩不成方圆。”为了维护通信市场的秩序，加强通信市场的稳定，我们需要建立一套完善的通信市场法律法规制度来进行有效规范，这样才能对那些唯利是图的商人进行约束和规范。对那些利用非法手段和恶意竞争破坏通信市场秩序的不良商人，我们才能根据相关法律法规进行依法制裁。与此同时，我们还可以对那些遵纪守法的通信企业给更多的优惠政策，并大力扶持他们的发展。从而为我国的通信市场建立一个良好的发展环境，最终使得我们的通信市场能够健康持续有序的发展。

3.2 通信市场营销应建立一个统一的营销管理机制

随着我国通信市场的不断发展，我国的通信市场进入了一个自由化竞争的阶段。这虽然有利于我国通信服务质量的改善与提高，但同时也使得我国通信事业的发展缺乏一个统一的发展目标，从而不利于我国通信事业的健康发展。因此，我们需要建立一个统一的通信市场营销管理体制，从而让我们的通信市场拜托过去的各自为政的现象。这样不仅可以加强各通信企业的沟通与交通，还可以使得我国的通信市场资源能够进行合理优化配置，从而使得我国的通信资源能够得到更加充分有效的使用。建立一个统一的通信市场体制，也将有利于我们通信市场营销管理体系的构建，从而进一步促进我们通信事业的不断发展。

3.3 通信市场营销采用多种方法相结合

随着我国通信市场竞争的日益激烈，为了在以后的通信市场竞争中脱颖而出，我们需要建立一套完善的通信市场营销管理体系。其中最为重要的就是在通信营销过程中应该采用多种营销手段相结合。对通信技术的营销不仅仅是宣传自身的技术力量优势，更为重要的要突出自身优秀的售后服务体系。营销过程中用真情去感动客户，用最好的服务让顾客放心使用，满意消费。此外，在通信技术营销过程中我们还可以此采用网络营销、体验营销等方式相结合。这样才能为我们建立完善的通信营销管理体系做好铺垫。

3.4 通信市场营销管理体系离不开完善的售后服务

现代通信市场不再被少数企业所垄断，而是众多企业进行着激烈的竞争。因此，为了企业的发展，我们需要不断完善我们的售后服务体系。因为通信技术消费，不是一次性买卖，为了企业长远发展，我们需要树立良好的信誉。因此，我们不仅要加强自身通信技术的研究与发展，更为重要的是重视售后服务质量的改善与提高。正所谓，顾客就是上帝。对于通信技术的营销管理不仅仅是要把东西卖出去，我们还要对卖出去的东西进行良好的售后服务，从而客户口中得知我们的不足之处，从而进一步完善自身，这样才能更加有利于企业的发展。这样也是我们通信事业不断发展和进步的重要保证。

4 总结

随着通信市场的不断发展，新的通信营销问题也随之出现，为了我国通信市场能够健康有序的发展，我们需要不断完善我国通信市场营销管理体系。这除了不断加强通信技术的研究，我们需要建立一个统一的通信市场营销管理制度，不断完善我国通信市场的法律制度，加强我们通信营销的售后服务体系的建设。只有这样才能是我们的通信事业不断持续稳定发展。

参考文献：

[1]何静.论通信市场营销管理体系的构建[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2010，11.

[2]钟湘萍.浅谈通信市场营销管理体系的构建[J].黑龙江科技信息，2011，28.

市场营销管理体系篇4

中图分类号：S972.7+6文献标识码： A 文章编号：

引言

现如今，我国的各通信企业在市场营销管理方面呈现出各行其道的态势，短期行为过多，而欠缺统一长远的规划。就整个市场状况来看，我国的通信企业还未能将专业营销的操作技能和知识予以真正掌握，在其对市场的行为和态度方面，通信企业尚且处在为完成短期目标而使用有奖销售、公关、广告等促销形式的促销导向阶段，并没有到达以市场营销为导向的阶段。

一、国内各通信市场营销管理的现状

在我国的通信行业中，占据主要市场份额的是中国移动、中国联通、中国电信三大运营商。中国移动市场份额占比最大，不仅建立了营业厅，还发展了商场、专卖店、，以多种营销形式为社会提供服务，虽然市场品牌知名度很高，但市场品牌忠诚度低；新融合后中国电信和中国联通，紧紧抓住3G业务，借助现有固网业务，主打融合品牌，分别创立了“天翼”和“沃”品牌，但其中有很多不完善的环节与管理。纵观我国的通信行业，各通信企业采取的营销模式不同，发展也各有好坏，但从整体上来说，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。我国目前的通信市场还没有形成专业的、科学的营销理念，对市场的认知能力不强，忽视了市场的影响力，通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，还没有达到市场营销导向型阶段。

二、加强通信市场营销管理体系的对策

针对我国目前通信市场的竞争态势，笔者提出以下几个方面的对策措施，以期能够对我国当前通信市场营销管理体系的构建提供一点可借鉴之处：

1、树立基于客户需求导向的产品理念

为了满足市场消费者对通信产品日益多样化的需求，通信企业应当高度树立以客户需求为导向的产品理念，从而有效提高企业产品对消费者的吸引力，笔者认为可以从以下几个方面来进行：首先，提高产品质量。为了扩大本企业通信产品的市场占有率，通信运营商应当不断扩大网络信号的覆盖率，有效提升产品的通信质量，满足客户的多样化需求，从而有效提高本企业产品的市场占有率。

其次，不断研发新型增值业务，提高产品的娱乐服务功能。由于通信市场消费者对产品的功能需求不断提高，因此，通信运营商应当不断扩大企业产品的业务范围，从而满足企业现有客户以及潜在客户的新要求。

2、精心经营现有的产品分销网络

为了方便客户对本企业产品的消费，通信运营商应当下大力气悉心经营现有的产品分销网络，从而有效推动企业市场竞争力的提高，具体说来可以采取以下两个方面的措施：

一方面，提高企业分销网点的覆盖面积，合理设计分销网点布局，在尽可能填补市场空白区域的基础上，还应当适当控制企业分销网点的密度与数量，避免自身经营网点过多过密，而影响分销网点的销售热情；除此之外，还应当保证各个分销网点多种业务的均衡发展。基于上述分析，笔者认为，通信企业分销网络的设计应当将全部网点的业态状况全部纳入到统一的体系中来统筹规划，尽量避免疏漏的产生，同时还应当对主要的销售渠道以及主要的经营网点有所侧重，使主要销售渠道与主要经营网点成为企业市场营销优先发展的重要基地。

另一方面，积极进行关系营销。企业进行市场营销是在整个社会关系中进行的市场营销，通信运营商应当将本企业的营销活动当做一项与社会各个领域进行互动的工作来进行，不断开拓企业市场营销的视野。通信企业除了要认真处理同分销商、各大卖场、售后服务网点等同企业销售直接相关的关系之外，还应当注重同质量技术监督局、各种新闻媒介以及消费者协会等多个部门与组织之间良好关系的促成。从而不断提高本企业产品的美誉度，在企业销售过程中发生问题时，及时有效的进行处理解决。

3、逐渐完善大客户直销渠道与服务

逐渐完善对大客户的直销渠道与服务，对于企业的整体销售业绩及经营效益有着直接的关系。笔者认为，做好这一工作应当从以下两个方面来着手实施：

一方面，必须明确大客户直销服务部门的主要服务对象。大客户直销服务部门的主要价销和服务对象可以锁定为以下及各类型：移动通信用户数量集中的企、事业单位以及ARPE 值（每用户平均收入）高于300 元的高端个人用户。所以，应当选取那些既具有较强谈判能力和广泛人脉关系，又具有较高电信和计算机方面经验的高水平人才选配到大客户管理部门，经过一定时间的培养和锻炼后，使其能够熟悉所在企业的基本情况，掌握相关的专业技术知识，了解所服务的客户的性质、状况和需求，并为其开展优良的服务。

另一方面，利用通信企业得天独厚的计算机网络和用户资料数据库的优势，建立一个完善的大客户数据库，开展“一对一”的营销服务，为大客户提供一条龙服务。“一对一”营销服务指的是企业以客户份额为中心，通过与每个客户的互动对话，与大客户建立持久、长远的“双赢”关系，从而使客户满意的过程。

4、有效整合多种营销手段

通过有效整合多种营销手段，综合协调地运用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的形象，传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立与消费者长期的密切的关系，可以更有效地达到营销目的。通信企业所提供的产品具有市场范围较广、市场需求量较大、流通渠逍较长并且渠逍种类较多的特点，所以，在整合多种营销手段与消费者进行沟通时，要运用非人员推销的方式与消费者进行良好沟通，使其对本企业的通信产品产生需求。

由于通信产品具有较强的同质性特点，广告宣传主要是推介新开发的增值业务和其他新业务，树立品牌和产品形象，维系老客户，吸引新客户，使移动通信产品的品牌形象深入人心。而对于主流业务的促销，则应当以提高服务水平为主要沟通策略：首先，应当加强服务的情感性，企业的销售服务人员在提供顾客服务时，必须真正地付出自己的工作热情；其次，实行规范化服务，企业销售人员进行规范的服务有利于保证服务质量；最后，应当提高企业销售的服务效率，保证服务的及时性。

三、通信市场在营销管理体系方面需注意事项以及工作流程

营销管理体系方面需注意如下几方面：

1、在对市场营销进行审计之时，需加强对环境、盈利能力、费用的审计，并使从投资知效果的审计得以实现；

2、对管理进行控制，需从成本、效率、年度计划等方面来进行控制；

3、提高培训，使营销人员视野得以开阔，使营销人员思路得以拓宽，使营销人员素质得以提高，从而适应市场变化；

4、处理市场的营销信息，让信息资料能为公司所用，建立起信息资料档案，方便查询收集，如果条件允许，还可建立起对市场信息进行处理的系统。

结束语

要想使自身营销管理体系能够充分的发挥作用和功能，作为通信运营商首先需要做的便是对消费者需求和消费者所需服务以及市场有一个正确的定位，除此之外，还需对内部加强管理，并确保营销体系的完善性，根据本企业服务和产品特点，实行有针对性管理，这样才能使企业开拓市场目的得以达到。

参考文献：

市场营销管理体系篇5

一、客户关系管理体系特点

企业客户关系管理体系建设状况将会直接影响到企业的发展质量，尤其是随着信息技术的进步与发展，该系统已开始逐渐呈现出虚拟化状态，它可以直接采用网络信息技术来实现企业与客户的沟通。客户可以利用电子商务平台来查询产品服务以及产品信息，增强客户对企业的了解认识，为提高企业形象奠定良好基础。同时客户也可以利用客户关系管理系统来反应自身的产品需求，企业管理人员结合这些信息及时调整产品生产方案，从而更好的适应社会化生产。采用客户关系管理系统进行交易，能够最大限度降低交易成本，这样不仅有利于促进企业的生产，同时也可以减少客户的费用。除此之外，客户关系系统的运用，可以缩短交易时间，提高交易效率，为企业与客户搭建良好的交易平台，增强企业利润，为客户提供更多有价值的信息。所以企业在今后的发展中需要加强客户关系管理体系建设，将客户需求放在重要位置，从而提升企业市场营销水平。

二、客户关系管理体系在企业市场营销中的作用

1.利用数据降低企业市场营销风险

客户关系管理体系主要是解决企业与客户之间的沟通、交流，该种交流方式要建立在双方信任的基础上，只有这样才能够降低企业营销风险，为企业赢得更多的利润空间。通过建立良好的客户关系管理体系，可以使双方在更加公平的状态下进行交易，可以利用该系统获得更加真实的产品信息，结合产品的质量以及售后服务状况来进行消费选择。同样，企业也可以利用该平台来及时分析客户需求数据，结合这些数据来调整自身的生产，从而更好的适应社会市场的发展需求，增强企业的市场竞争力。在客户关系管理体系运行过程中，管理人员可以不断寻找对本企业所生产产品感兴趣的客户群体，然后制定出相应的营销策略，使其有更加广泛的群众基础，能够得到广大消费者的亲睐，从而赢得更多市场份额，最大限度降低企业市场营销风险。除此之外，在这样的体系中，营销人员可以快速掌握市场反馈的信息，针对原有营销方案进行适当修改，保证企业营销更适合企业自身的发展，帮助企业树立良好的信誉形象，为企业的进一步发展奠定基础。

2.吸引客户群体提高企业盈利水平

营销管理人员在进行工作时可以充分利用客户关系管理体系来吸引客户群体，针对不同客户的特点来制定出不同的营销方案，同时还可以结合当地的文化来增加目标客户，为企业赢得更好的市场。这就需要管理人员在操作时要掌握专业的营销技能，认识到客户关系的重要性，工作中处处以客户为重，最大限度的保证客户满意度，提高企业的服务质量，树立企业良好信誉形象。为了吸引客户群体，管理人员也要提高客户关系系统的运行效率，加大对潜在客户价值的培养，同时还可以分析出新兴消费群体的消费特点，制定出符合他们消费需求的营销方案。对于客户反映的问题，营销管理人员要非常重视，并且针对这些客户来制定特殊的市场营销活动，加强客户对自身产品的认识和了解，为产品销售赢得更多目标人群。比如上海宝钢集团首先建立相关电子商务平台，对现货库存实现网上交易。这样可以直接实现生产到销售的过程，减少中间环节，从而降低企业销售成本，有效提高了企业的盈利水平。对客户而言，可以以恰当的价格采购到合适的产品，甚至是市场上难以采购的专用钢材，有效地满足了客户的需求。良好的客户关系管理体系，可以维护企业与客户的利益，提高客户对企业的信任度，在一定程度上可以扩大产品的销售空间，赢得更多消费群体的信赖。企业也可以在该体系下来及时找到自身生产销售中的不足，从全局出发来维护好企业与客户之间的关系，最终实现企业利润的最大化。

3.利用先进技术扩大企业营销市场

市场营销管理体系篇6

移动通信产业是现代社会运作过程必不可少的一部分，也是人们在日常生活、工作过程中必须要使用到的，这也证明了移动通信产业自身所具有的重要性，虽然就目前来说，移动通信产业有着极为重要的社会地位以及广泛的市场，但移动通信行业的竞争日趋激烈，市场也已经基本达到饱和，这就需要移动通信企业不断改变营销策略，转变服务内容，以更有效的措施来提升自身的市场竞争力。

1.当前我国移动通信市场营销管理的现状

无论从增长速度还是用户规模上，移动电话的发展呈现出前所未有的良好趋势，这为移动通信行业的整体发展奠定了良好的用户基础。目前，从中国移动、中国联通等基础运营商来看，中国移动通信市场营销渠道做的比较宽广和纵深，在原先自办营业厅的基础上，又发展了专营店、代办点、代销商等销售渠道形式，而且正以飞快的速度由城市渠道向农村渠道发展，市场知名度很高，但因竞争的激烈性等原因，品牌忠诚度偏低；中国联通起步较晚，但因国家政策对其扶持的力度较大，近年来呈现出与中国移动分享半壁江山的局面，采取的营销策略引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很有创意，但因实力和宣传等种种原因，市场反应较为冷淡。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场、还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展。

2.市场营销管理体系的组成

市场营销，指的就是对市场进行管理的工作，而市场营销管理也就是对市场实际需求进行管理。依照我国移动行业自身所具有的特性以及目前发展的现状来看，移动通信市场所涉及到的营销管理工作主要在以下几个方面：

2.1市场营销需求管理

市场营销管理工作的实质内容就是对市场上的需求进行管理。在市场需求中，不仅有对相关产品的需求，还对业务以及服务等有着需求。市场营销需求管理工作的目的，就是为了对市场当前对于各类产品、业务、服务所产生的实际需求进行管理，并且将所有数据进行统计，对数据进行深入研究，将调查的范围深入到市场中，深入到客户群体中去，对客户、分销渠道、供应商以及促销效益、广告效果等市场反应进行调查。对市场所产生的一切变化都详细记录，清楚市场的变化趋势，从而做出更为精确的调研分析报告，以便于企业主或者企业营销策划者利用调查数据进行下一步的营销决策，制定未来的发展方向，进行精确的营销。

2.2市场营销渠道管理

市场营销渠道管理工作，主要指的就是对移动通信企业自有的市场营销网络进行科学合理的引导、发展 、控制、维护。要将每一个销售渠道信息细化到渠道商选择、号源配置、产品价格、酬金返还、宣传方式等各个方面都进行规范、统一的管理。此外，移动通信商对于自身的市场营销渠道，基本上都制定了一套独有的管理规定。同时，还需要注意的是，不断增强商对于销售产品的附加值开发以及培训。而作为产品的商，也必须加强自身的产品附加值，这一类附加值则主要是来源于相应产品的售后以及对相关技术的支持，因此，移动通信商应该把工作的重点放到培训商对附加值增加的能力之上，让商自身能够拥有独立的技术支持以及服务手段，从而实现自我增值，这是极为有效的营销渠道管理工作的发展方向。

2.3市场营销环境管理

一个良好的市场营销环境对一个企业你来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，处理好与各方面的关系，不但要注意人口、经济、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、消费者、商、媒体以及自身等微观环境管理，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

2.4市场营销组织管理

移动通信市场营销组织管理就是从市场需求到市场营销渠道，从市场环境到市场拓展的全面管理，是将市场营销信息在组织内部各个层面的有效传递。就具体操作而言，市场营销组织管理必须注意两点，一要加强计划性，二要加强运作过程的闭环式管理，形成市场营销管理的良性循环和闭环式监控。

3.市场营销管理体系运作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到精准定位、拓展市场、创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好市场营销管理运作流程，因地制宜，合理安排，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研、市场信息分析一市场企划方案、批准实施*现场组织管理，此链条上的相关人员都要有效地行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

在移动通信市场营销管理体系上还应注意两个方面的问题：一是加强市场营销管理体系控制，要加强费用、赢利能力、营销环境的控制；二是提高各类人员的素质、，要通过学习、培训等形式开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，在这方面，企业要舍得投人。

4.结语

总而言之，移动通信运营商在运作过程中，必须要采用科学有效的市场营销模式以及市场管理方式对企业市场占有率进行推动，以便于企业的快速发展。移动通信企业只有做好营销管理工作，才能够对每一个计划都提前进行部署，以便于企业能够在移动通信市场中占有先机。

【参考文献】

市场营销管理体系篇7

张文彪 [摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。

移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。

1目前国内移动通信市场营销管理的现状

“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。

从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。

2市场营销管理体系的组成和细分

从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。

就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。

2.1市场营销需求管理细分

我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。

市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。

一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。

(1)目标市场

影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

(2)市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。

2.2市场营销网络管理细分

网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。

2.3市场环境管理细分

像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。

2.4市场推动管理细分

市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。

(1)广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

(2)促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。

(3)整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。

2.5市场组织管理细分

管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

3市场营销管理体系工作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

市场营销管理体系篇8

“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场平牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常 消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。

从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。而我所上班的移动公司经理，已经认识到这点，经常会搞一些促销活动，效果不错。

2市场营销管理体系的组成和细分

从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。 2.1市场营销需求管理细分 市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。一般来说，市场营销需求管理包括目标市场目标分析两个方面。

（1） 目标市场

影响移动通信目标市场的因素很多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

（2）市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层等不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚一专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者等等。

2.2市场营销网络管理细分

网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断 发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、反款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也是应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。

2.3市场环境管理细分

像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销力不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。

2.4市场推动管理细分

市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。

（1） 广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种；裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

（2） 促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡次试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者廖若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场，从国外的经验看，移动通信作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。

（3） 整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

2.5市场组织管理细分

管理的过程中其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、产品型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场对动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

市场营销管理体系篇9

一、研究背景

为积极应对卷烟营销面临的新形势、新挑战，进一步尊重市场、满足消费、破解难题，行业最新明确“市场化取向”改革作为行业意志和发展战略，自国家局2014年6月明确京津冀作为行业卷烟营销市场化取向改革试点后，试点区域在需求预测、客户分类评价、货源组织、货源投放、品牌培育、监督检查等营销业务流程的六个方面取得了较大突破，既对行业市场化取向改革方向有引领作用，也为全国整体推进市场化取向改革，提供了较好的借鉴样板。而行业市场化取向改革主要体现为行业价值链从推动型供应链向拉动型供应链转变，则营销公司内部的业务流程也需要相应地做出调整。

当前职能型营销组织管理模型在适应行业市场化取向改革过程中表现出了种种不足，表明由业务流程再造引起当前的管理模型不匹配，管理体制变革和运行机制设计刻不容缓。本文就是基于市场化取向改革的背景，围绕如何更好地实现转变和提升组织运作效率，结合卷烟营销的本质，探讨了如何构建流程型营销组织管理模式。通过流程型营销组织的构建，从重点以上级满意度为目标，改变为重点以客户满意度为目标的组织管理模式，更加尊重市场、及时满足客户消费，真正体现了顾客至上的经营思想，市场响应速度加快。

二、文献综述与经验借鉴

关于卷烟营销组织的变革，相关学者和专家都进行了积极的探索和研究：黄智刚认为，卷烟营销市场化取向改革的洪流扑面而来，湖南烟草工商紧密协同，贴近市场，以供求关系为突破口，强力推动卷烟供应链由“计划推动型”向“市场拉动型”重塑。王柳以基于可视化流程的绩效管理为例，深入研究了业务体系下的核心流程定义、流程团队的建立、流程及其相关绩效的可视化表示方法，以及基于可视化流程的绩效监控与管理，并给出了其信息系统的架构与运行模式。许多学者和专家针对卷烟营销组织模式都进行了研究，但在烟草行业针对如何实现从传统的组织管理模式向流程型组织管理模式的转变研究很少，因此探讨卷烟的流程型营销组织模式具有其理论上的价值。

国家局及各大烟草商业公司在营销组织创新方面也做了大量的实践，自2005年以来，大连、深圳、杭州三个城市开展了“按客户订单组织货源”试点工作，并对试点工作的指导思想、工作原则、工作要求、政策措施、组织领导提出具体意见；后来试点工作扩展到山东、山西两省，以后又在全国推开，并向“按订单组织生产”延伸。这些试点工作积累了大量的经验。青岛烟草、北京烟草等也对市场化取向改革有较深入的探索，在市场化取向改革的内涵和卷烟营销组织等方面都积累了较多的经验。这些烟草同行的积极探索，为本文的进一步研究提供了很好的基础和借鉴。

结合学者专家和各级烟草局的营销组织改革实践，都仅仅提出了市场化取向改革的思路，提出“按客户订单组织货源”等思路，但如何从组织层面去保障达到这个目的，尚没有一个比较明确的答案，更没有从流程管理的角度去优化组织管理模式。本项目以市场化取向改革思路和拉动型供应链为基础，重点关注如何从原有的以职能为中心的组织向以流程为中心的组织转变，着力创建流程型的卷烟营销组织管理模式。

三、流程型组织的要求

流程型组织是以系统、整合理论为指导，为提高对顾客需求的反应速度与效率，降低对顾客的产品或服务供应成本，建立的以业务流程为中心的组织。在构建流程型组织时需要满足以下要求：1.顾客或市场导向；2.以流程为中心；3.组织结构的扁平化；4.以流程构建团队；5.流程的系统性。

流程型组织强调以组织层级、流程为基础，以核心流程为中心动态梳理企业各种流程及其关系，围绕如何快速响应市场需求为目标，完善、优化企业流程并调整组织架构，强调更强的组织柔性，适应行业发展的变化和效率要求。

四、卷烟流程型营销组织的构建

本文以市场化取向改革为导向，着力推动烟草商业企业营销中心从围绕订单的销售职能向围绕终端的营销职能转型，尊重消费者选择和零售户需求，基于“消费者零售户商业工业”的拉动型卷烟营销供应链，充分发挥市场在卷烟营销资源配置的重要作用，加快推进市场化取向改革进程。基于此思路，运用BPR的原理，优化营销中心相应业务和管理流程体系，并在流程优化的基础上，改变原有的以职能为基础的组织管理模式，创新性地进行以顾客为导向、以流程为中心的柔性组织设计，构建卷烟营销的流程型组织管理模式，由此得到烟草商业公司营销中心的包含定机构、定职能、定编制的“三定”方案，具体包括流程型卷烟营销组织的结构设计、部门职能职责、岗位设置与职责优化、以及各种编制人数等。具体来讲，研究内容包括三个方面：

市场营销管理体系篇10

20世纪50年代中期到20世纪90年代中期，营销学大量开放地吸收心理学、行为科学、管理学、社会学、信息科学、传播学等学科的理论和营养，逐步形成了主要以决策管理理论为基础的营销管理体系。麦卡锡（1960）将营销组合要素（marketingmix）概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4PS组合理论，奠定了管理营销的基础理论框架。企业营销活动就是一个利用内部可控因素（4PS）适应外部环境的过程，即通过对4P（产品、价格、分销、促销）的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。科特勒在吸收20世纪五六十年代的营销理论成果基础上，如温德尔•史密斯的市场细分理论、约翰•麦克金特的市场营销观念、以及麦卡锡的4PS组合理论等，于1967出版《营销管理：分析、规划与控制》（第1版）（晁钢令，2003），该著作从企业管理和决策的角度，系统地提出了营销环境、市场机会、购买行为分析、市场细分、目标市场、营销策略组合、营销计划、组织和控制等市场营销的完整理论体系，标志着以决策管理理论基础上的营销管理体系形成了。由图1可知，从决策管理角度看，市场营销理论框架包括基础理论、策略理论、战略理论和管理理论。

（二）价值链管理理论基础上的营销管理体系

自20世纪90年代中后期，营销学逐步形成了主要以价值链管理理论基础上的营销管理体系。科特勒每隔3年左右就将其《营销管理》重版一次，在营销理论上不断创新。自1997年第8版起，《营销管理》从价值链这一战略层面来看待营销，企业被看作价值传递网络中不可或缺的一环，与上游供货商、下游分销商、广告商和物流商等营销中介共同组成一个价值传递系统。随后，又提出顾客终身价值等营销的核心概念，企业各方面的营销活动围绕创造最大化的顾客终身价值而展开。《营销管理》第13版亚洲版，则通篇以评估价值—选择价值—提供价值—传递价值—传播价值的逻辑顺序展开，将“营销管理”定义为通过评估、选择、创造、交付和传播优质的顾客价值来实现顾客资产最大化的科学与艺术，标志着价值链管理理论基础上的营销管理体系的形成。目前国内有少数营销教材是以这一理论体系为参考而编写的，除去导论部分介绍营销基本概念外，剩余部分遵循价值识别——价值创造——价值传递——价值监控或类似的框架编写。从价值链角度看，市场营销理论框架包括价值探索、价值创造和价值传递三个部分。

二、基于哲学角度的市场营销理论体系分析

从哲学角度分析，市场营销理论分为市场营销基础理论、市场营销应用理论和市场营销技术理论三类。它们各自具有相对独立的研究领域，各具特色的研究方法，不同表现形式的研究成果，不同的功能，在市场营销学科发展和营销实务中扮演着不同的角色。基础理论。是研究市场营销活动的本质、动因、功能、运行机理等方面规律性的理论。其客观性和稳定性最强，一般不受时间限制或限制很小，研究结果表现为一套概念、原则和原理，在整个市场营销理论体系中处于基础性的地位，对市场营销实务起着根本性的指导作用。应用理论。是研究市场营销基础理论在不同领域、不同时间、不同地点具体应用，以及探寻有效组织实施市场营销活动对策的理论。其针对性、客观性、稳定性较强，较受时间、地点和范围的限制，研究结果往往表现为营销分支理论和各种战略、策略、程序、途径和方法等，直接规范和指导市场营销实务。技术理论。是研究确保和提高市场营销有效性的操作层面的理论。其针对性、客观性最强。研究结果表现为各种操作技能、手段和技术，可以直接应用于市场营销实务。基础理论、应用理论和技术理论存在着密切的联系，三者之间存在递推的关系。基础理论为应用理论和技术理论提供理论依据、指明发展方向；应用理论和技术理论受基础理论指导，又为基础理论提供应用空间。三者相辅相成，共同构成市场营销理论体系。

三、市场营销理论的拓展

（一）市场营销理论发展的维度

市场营销的发展始终与社会经济相关。按照社会经济活动的线索。

（二）产品维度拓展

产品维度从行业角度可拓展为产品营销、服务营销、高科技营销、房产营销和旅游营销。

市场营销管理体系篇11

中图分类号：F407文献标识码： A

0 前言

随着电力企业改革的不断深入，我国电力行业的长期垄断经营方式将被打破，逐步转入市场竞争机制。在市场经济条件下，电力行业之间以及与其他同类行业之间开始了竞争，并且会随着经济的发展愈演愈烈。电力市场营销在供电企业经营管理活动过程中的重要性愈发突出，电力市场营销工作的好坏直接关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力，只有不断加强电力营销管理，才是电力企业生存和发展的前提。

1 电力市场营销现状

1.1 电力市场竞争日趋激烈。由于国家重点扶持、推广清洁能源，使得天然气、太阳能等逐步进入居民家庭，尤其是2012年起，国家推广光伏发电，分布式电源异军突起，可替代能源与传统电能竞争加剧。在供用电关系上，由原来单一的售电侧结算变为“自发自用”、“自发自用，余电上网”等多种形式，势必导致电力负荷重新分配、原有客户流失，不利于电力企业的经济效益和新市场的开拓。目前，电力市场营销受体制影响，供电产品单一，产品的策划、设计缺乏新意，销售手段落后，不能满足能源市场的发展及消费者的需求。电力企业如何迎接挑战，提高市场占有率，已成为当前电力营销的重中之重。

1.2现行营销环境下的营销组织体系还存在漏洞。在当前国家电网积极推行“三集五大”的政策引导下，电力营销部门按“大营销”模式进行了改革，但在实际落实执行过程中还存在着一些不健全之处，如一些管理职能定位存在界面不清晰、相互交叉等现象，容易造成推诿扯皮。部分基层单位管理思路和管理方法没有随着机构的转变而转变．不适应营销服务新体制。专业室、综合室、营业与电费室、电能计量室、大客户与智能用电室之间的配合仍需协调。五个室的专业管理与各分局（或分公司）之间的管理关系没有理顺，带来一些矛盾。营销管理部门与生产管理部门缺少有效的沟通平台，电力企业依然存在“重生产、轻营销”现象，营销一线班组工作人员配置不足。

1.3电力企业的营销人员素质有待提高。作为国有大型企业，在生产管理中一直存在“重网架、轻营销”现象，电力市场营销从业人员得不到更新、补充，因年龄偏大，文化程度普遍不高，所以对新设备、新技术的接受能力较慢，影响了电力营销管理水平的提升。

1.4电力企业营销管理信息系统（SG186）存在风险和不足。首先是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；其次是操作风险，操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的错误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；再次是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

2电力市场营销的改革趋势

2.1夯实电力营销基础管理工作，做好电力市场营销的精细化管理。精细化管理的实质就是企业在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、管理流程进行科学细化和合理优化的过程，以实现组织结构专业化、工作方式标准化等，重点是在“精”字上提要求，在“细”字上下功夫，最终体现在实效上。国家电网统一制定了营销管理工作标准，将管理目标具体化，责任明确化，作业标准化，建立有效的电力营销管理体系，内容涵盖电力市场营销管理各个环节、岗位、人员，做到人人在管理，处处有管理，事事见管理，时时都管理。在实施精细化管理的过程中，做好营销班组管理的精细化才能使此项工作落到实处。

2.2 顺应时代潮流，积极利用网络开展电力市场营销新途径。随着计算机、互联网技术快速发展和普及，网络走进千家万户，在网上购物、缴费等经营活动逐渐被人们所接受。因此电力企业也应顺应时代潮流，建立网上电力营销，通过多种途径如“电力网上营业厅”等平台，积极拓展电力营销新思路。通过对客户电能需求的分析，逐步推出电力新产品，开拓新型市场，提高市场占有率，营建新的电力消费点，推动电力需求的发展。

2.3通过采用先进的科技手段，提高营销数据利用效率。2010年开始国家电网推广用户用电信息采集系统建设，江苏通过近4年时间建设完成三千多万用户的采集建设任务，极大的提高了营销管理水平，将过去的被动式营销管理变为实时在线监测、主动参与式管理，获得了大量电力营销经营、管理数据，为电力行业做出科学的市场营销管理决策奠定了坚实的基础，今后需要加大对这些数据的分析和利用，实现电力营销“大数据”管理，通过对营销“大数据”的剖析，抓住电力市场重点建设项目，实现新的用电增长点，实施可替代能源竞争。加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传，有效加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。优化电力营销内部业务管理，正确划分用电性质，保证电价分类准确、电量收费正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。

2.4我国电力企业应提高营销服务水平。我国电力企业要不断提高服务水平，规范服务行为。真正树立全员营销的观点，转变工作作风，从“电老大”变为“电小二”，使每一个部门，每一个员工都对企业的社会形象负责，与客户建立一种新型供用电关系，既服务社会经济发展需要又满足电力企业自身发展，实现“共赢”。进一步完善客户满意度指数测评体系，对窗口人员的服务质量、服务态度、业务水平进行综合评价，全方位提高客户服务质量。

2.5以建设“大营销”体系为契机，提高整体市场营销能力。江苏省电力公司执行的“一部五室”的市场营销组织体系为国家电网系统“不受时间、空间限制”的“大市场、大营销”的发展模式的转变和“全员、全过程、全方位”的“大服务”格局的形成奠定了基础。这就要求全员在思想上必须认识到“一部五室”工作的核心是电力营销，做到“营销围绕客户转”。营销部加强对五室工作的检查、监督和考核；建立营销和规划、基建及生产管理等部门的有效沟通平台。在企业层面上，建立以服务督察为主的优质服务督察队，对营销、规划、基建及生产管理等部门优质服务工作进行监督检查，达到市场营销工作的反应快速、高效通畅、和谐统一。

2.6 科学建立多维度电力市场营销的效果评价体系。为了对供电企业的营销效果有一个科学的认识，应该对供电企业的营销工作做一个多角度、全方位、综合性的评价，为今后企业制定滚动营销计划提供科学依据，促进电力事业的长期发展。针对电力营销市场所涉及到的各个环节如发电企业、员工、用电客户、供电企业等多角度、多维度的综合考量。具体地说，应考虑供电企业与供应者的关系；供电企业与员工的关系；供电企业与客户的关系；供电企业与竞争者的关系。需要将目光放长远，不能只局限于本单位的经济效益，简单的将营销管理目标锁定在本企业的增供扩销和企业的盈利等方面，更应该树立社会营销观念，扩大营销视野，考虑供电企业与其利益相关者之间所发生的所有关系，建立良好的电力营销环境。

2.7建立电力新型市场营销管理体制，这种体制要求供电企业要按市场需求设置营销机构，改用电管理机构为电力营销机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术新产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务为中心的电力营销管理体制。这种体制的指导思想就是以市场为导向，以客户为中心，以服务促营销，以营销促效益，积极培育和开拓电力市场，使得供电企业在这种体制下得到快速的发展。

2.8电力营销部门应建立有效的激励奖惩机制。随着电力企业之间竞争的加剧，电力用户对电力营销服务的质量要求会越来越高，而服务人员的工作积极性和主动性对服务质量有着直接的联系，因此电力企业应该建立科学合理的激励奖惩机制，并制定一套科学的评估标准，这样才能提高电力企业营销人员工作的积极性。建立营销效果评价指标体系。具体指标系统包括：供电企业经济性指标系统；供电企业内部员工营销意识指标系统；提供客户整体产品（服务）及客户满意度指标系统；可持续性发展指标系统。通过对该系统及子系统设计若干关键指标，并进行打分，从而对市场营销效果做出定量评价。

2.9加强员工职业素养培训，建立以市场为导向、以客户需求为中心的现代市场营销服务人员理念，加强营销新技术、新产品的技术技能培训。电力营销不仅仅局限于销售环节，需要每个岗位、每位员工的共同参与。电力企业必须重视员工的素质教育，定时地对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务。

2.10塑造“创新争优、追求卓越”的企业文化，培育企业精神，增强凝聚力，电力市场营销部门要构筑“以客户为中心”的内部环境。对外要力争在企业与客户间建立互相理解、信任与忠诚的情感模式。对内要使全体电力营销管理人员树立共同的经营哲学、营销理念和营销形象，强化员工对营销文化认同与参与。狠抓营销服务窗口和营销队伍建设。

3 总结

随着我国的电力市场正逐步从传统电业向现代化、多元化、科技化的电业转型，电力企业垄断经营的局面正在被逐步打破，僵化、固守、效率低下的传统电力市场营销管理现状亟待改变。通过对供电企业电力营销管理的发展现状进行深入分析，我们发现，只要遵循市场经济发展规律，对现行的电力营销策略进行科学的调整，突破传统电力营销的管理思维，优化电力营销管理体系，加大对营销管理现代化改造的投入，改变工作作风，构建良好的电力市场营销环境，切实提高电力营销从业人员的职业素养，充分发挥员工工作的主动性和积极性，提高营销管理效率，形成独具特色的电力市场营销管理体系，就能变“被动”为“主动”，迎接市场经济的挑战，在实现供电企业可持续发展、促进社会经济进步的同时，也可以获得较好的经济效益和社会效益。

参考文献：

[1]赵立新，石晓霞.供电企业优质服务的研究与探讨[j].科技情报开发与经济.2006（11）.

[2]赵萍.电力市场背景下供电企业电力营销策略研究[j].现代经济信息.2011（12）.

市场营销管理体系篇12

1.水钢营销管理体系的现状。水钢营销管理机构由价格领导小组、市场部、销售分公司、原燃料分公司(进出口有限公司)和物资供应分公司构成。水钢现阶段主要产品有建筑钢材、加工材、化工产品。由于不同产品具有不同的市场特性,因此实行了相应的差异化营销模式。1.1建筑钢材模拟订单式和虚拟库存销售模式,由于钢铁生产的持续不间断性和规避市场风险的必要性,贴近市场,均衡销售是适应水钢实际的营销最佳途径,也是差异化营销的最高形式。1.2加工材订单式销售模式,即加工材的生产销售按照订单计划的批次组织进行,一般情况下无订单则不组织生产。1.3以及化工产品邀标竞价(议价)销售模式。这是为规范化工产品销售,结合水钢化工制品生产和运输条件实际情况,依据招标、拍卖的市场竞争原理,通过网络投标体系所建立的销售模式。

2.水钢营销体系存在的主要问题经过四十多年的历程,水钢取得了长足的发展,在西南地区赢得了举足轻重的市场地位。但在新的市场环境下,同时也面临着诸多新的困难和挑战,存在以下主要问题:2.1营销的观念不适应,区域内传统竞争钢厂不仅在产能上迅速增长,而且初步实现了产品结构的重大调整,企业综合竞争能力显着增强。2.2传统营销信息体系的缺陷,钢铁企业市场营销信息体系现状营销机构设置的不合理营销信息的有序、及时、准确的流动受营销机构设置的影响,机构设置的分散与重叠很容易形成信息孤岛,从而使信息的交流与获取受到制约,甚至造成很多有用信息的紊乱与丢失。2.3信息不对称。信息不对称推动了现代营销信息体系的发展,同时也是加强市场营销信息体系构建的一个主要原因。2.4企业营销决策缺乏营销信息的支持;而不同的决策内容需要的信息点不一样,信息来源方式也有差别。2.5经济效益低,经济增长速度慢。面对问题和挑战,如何主动寻求合理的市场定位,规避钢厂之间同质化产品的恶性竞争,赢得企业竞争优势,为水钢创造更大经济效益,这是水钢营销工作需要认真思考的重要课题。

二、水钢市场营销管理体系的构建与实施过程

1.水钢市场营销管理体系的构建。通过建立内部报告体系、营销情报体系、营销调研体系和营销决策体系,以把握政策导向、宏观经济趋向、行业竞争对手动态、钢铁市场行情为立足点,建立有效的市场信息收集、分析体系,预判市场趋势,充分实现购销两头市场、生产组织与购销市场的管理体系,主动适应和把握市场节奏,为及时、有效调整购销策略提供决策参考作用,为增强营销体系防范市场风险和抢抓市场机遇的能力提供参考与借鉴,促进水钢购销、生产经济效益提升。

2.实施过程。2.1建立内部报告体系。促进信息及时、迅速流转是实现信息价值的重要环节,在构建市场营销信息体系的过程中首先加强市场信息载体的开发和信息收集、反馈渠道的建设,建立内部信息报告子体系,形成稳定的信息反馈渠道、多样化的信息传递形式和共享平台。2.2建立市场营销情报体系。市场营销决策需要获取充分有价值的市场营销信息,做到对市场变化充分了解,才能积极主动应对市场竞争。2.3建立市场营销调研体系。市场调研是及时获取真实营销信息的直接有效方法和手段,加强对市场调研的计划、管理,加大调研力度,是完善市场营销信息体系的重要一环。2.4建立市场营销分析体系。在充分收集市场营销信息的基础上,建立了相关的信息分析处理流程,逐步完善管理制度,充分发挥分析预测市场、指导购销价格的作用,加强市场营销分析,优化公司经济效益,为增强营销体系风险防范和抢抓市场机遇的能力提供决策参考。2.5建立内部管理与协调体系。为保证市场营销信息体系有效运行和使获取到的信息得到充分的应用,发挥在营销管理中的参谋、协调作用,加大对内部营销管理的研究,努力协调、推进营销管理,强化部门内部管理。

三、取得的实效

1.提高了原燃材料市场趋势判断的准确性。通过矿石、煤炭、合金等大宗原燃材料进行市场跟踪了解,为采购定价、限价提供依据,提高了原燃材料市场趋势判断的准确性,为采购定价、限价提供了有效参考作用,降低了采购成本,提升了公司经济效益。