中小型企业营销篇1

三、销售服务(无形产品)的企业

大家1说到电子商务马上就想到在网络上直接交易,树立可以复制的团队的第1种模式,做第2、3种模式会更多的以及人打交道可能感觉会累1点。实际上第1种模式,目前主要只能在以taobao为首的平台上销售,尽管据说京东以及铛铛都在学淘宝,但到底平台数量有限;而且第1种类型的电子商务公司,基本都有自己强大的网络营销运营团队,如果你仍是1个网络营销或者电子商务的菜鸟,确切不建议你在这个里面挤进去。第2以及第3种方式1般是传统企业,如果你自认为自己在电子商务以及网络营销上面有些禀赋以及经验,并想在这个利便更好的助力您的企业成长,到建议您在这个利便多加点力,或许机会更为大点。

2、网上生意的定位

举荐第2以及第3种中小企业做电子商务以及网络营销,还有1些缘由是:他们是传统企业,传统企业在人材以及思惟转换上都比较慢,电子商务发展到今天,咱们还有必定的人材以及竞争优势及机会;然而这些机会外,咱们仍是要了解网络,了解网络客户没办法去你企业来验证的心理习气;应用差异化的手腕,构成自己在网络上的独特卖点。如你是1个律师,你可以差异化的定位:专业交通律师,只解决交通方面的法律问题;有了这个定位,你在网络上宣扬就有了更大的可托度了,你到网络上的信息也会更为的专业;同时你也有更多的时间会萃到这个专业上。

3、综合网络营销的手腕以及做法

选择好定位后,咱们看看网络营销到底怎样做。目前网络营销竞争在1些行业也很剧烈了,已经经不是几年前,咱们做做竞价排名、随意做做1个网站就能够的了。而是全方面综合的推行:从网络怎样来流量,网络上舆论布局,网站上给用户的安全感信任感,用户的转换率,怎样更好的服务及以及客户交互。具体到具体的手腕就是:

一.从流量的角度:搜寻引擎营销(含竞价排名、seo)、B二B网站推行(alibaba的诚信通等)带来有效的流量。不仅做这些而且要做的很精巧很专业,远远超过竞争对于手;良多公司做了多个网站,进行多站群营销,在百度里面搜寻症结字,竞价排名呈现好多个自己公司的网站,baidu的左侧免费的位置也有多个自己网站的呈现。在alibaba里面1搜寻症结字,诚信通会员五年以上的有多个。他们已经经不仅做到让客户找到自己,而且让客户找不到竞争对于手,就是这么牛。

二.从网络的舆论布局上:几10个B二B平台,知道问答类网站上到处能见到引导到自己公司上的信息;公司不仅有自己的企业博客、微博,而且公司的高层、销售人员基本都有自己的博客、微博,进行微博群营销。这些信息在互联网到处布局,

三.从用户的体验以及转换上:树立营销型网站,凸起来咱们公司的优势,咱们产品的差异化如只专注1个领域,咱们的客户案例,咱们获取的荣誉,咱们公司的领导人的品牌形象,公司各种介绍以及验证的视频。博客上有咱们公司服务的场景,有员工服务客户的感人故事以及视频。你只要到了咱们网站或者博客,就会深深的被咱们感动,被咱们可歌可泣的故事所沾染,想离开咱们都很难。大家想一想如果能到达这样的程度,转换率想低都比较难。

中小型企业营销篇2

Abstract: the small and medium-sized enterprise is our country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and medium enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterprise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value.

Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketing; Economic development

中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2013）

0 前言

中小型企业泛指企业规模较小、正处于创业阶段或成长阶段的企业，根据国家计委、财政部、国家统计局制订的《中小企业标准》，中小型企业应该符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下[1]。中小型企业数量众多，占我国企业总数量的90%以上，在实现国家税收、解决就业等问题方面发挥着至关重要的作用。

1960年美国市场营销协会（AMA）定义委员会定义：市场营销是指引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程[2]。这一定义虽然较之营销就是销售的狭隘认识进了一步，但依然无法准确地表述企业营销活动的全部内容。在时刻变化的商品市场中，市场营销是旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括选择目标市场、市场调研、产品开发与定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售等一系列企业经营活动，不仅要以顾客为全过程的起点，更重要的是以顾客为全过程的终点[3]。

1 营销模式及营销策略

营销模式是对企业市场营销活动的概括与总结，是企业在各自经营理念的指导下，通过形态、流程等形式固化下来并将其作为日常营销活动的一种规范准则。常见的营销模式有两大主流[4]：一是通过管理体系延伸出的市场营销模式，包括以连锁经营为宗旨的连锁营销模式，以品牌形象为核心的品牌营销模式，以建立并发展企业和消费者、供应商等良好关系的关系营销模式等；二是通过整合企业各环节资源的整合营销模式，包括站在消费者的感官、情感、思考等方面定义并设计营销方式的体验式营销模式，以“顾客份额”为中心、与顾客互动对话的一对一营销模式，以顾客和企业之间的深度沟通、认同为目标的更加人性化的深度营销模式等。

营销策略是指企业为适应变化的市场环境所策划的市场营销活动，它是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和有效的策略来作为支撑[5]。目前我国中小企业中绝大多数还是以“推销导向”和“促销导向”作为企业的指导思想，因此进行有效的营销策略创新是提高企业竞争力、保证中小型企业可持续发展的重要途径。

2 中小型企业市场营销存在的问题

改革开放以来，经过企业自身地不断充实与发展，我国中小型企业已经成为了国民经济的“半壁江山”，但很多企业在市场营销方面还存在一定的不足，主要表现在[6]：1.缺乏市场调研，在竞争激烈且不断变化的经济环境中，一些中小企业不及时根据市场需求调整营销策略，盲目地推销产品；2.缺乏正确的市场定位，多数中小企业只是计划当期，对未来的发展缺少长期定位，从而导致企业盲目运行；3.营销宣传的形式化。部分中小型企业制定了营销战略，但由于种种原因，只是停留在喊口号的阶段，无法把营销策略贯穿于实际的企业经营活动中，从而导致优势资源的浪费；4.营销策略的滞后性。多数中小企业采用先制造后销售的方式，缺乏明确的市场定位；5.营销方式传统且单一化，盲目进行广告宣传促销，但售后服务却尽如人意，长此以往，产品大量积压、过期报废等严重威胁企业可持续发展的问题接踵而至。

针对传统市场营销策略在我国中小型企业发展过程中暴露的种种不足，结合企业自身特点，采用新型市场营销策略，一方面能够增加销售业绩，为企业带来良好的经济效益，另一方面能够在消费者群体中树立良好的企业形象，提高企业知名度，最终实现企业可持续发展，在竞争激烈的市场经济潮流中占有一席之地。

3 营销模式创新

3.1营销观念创新

营销观念是企业在开展营销过程中为适应新的营销环境而形成的思想和认识，是企业营销创新的灵魂[7]。对我国中小企业而言，营销观念的创新可以从以下几个方面着手。

1.全球营销观念。随着全球经济一体化的不断发展，企业要面对全球范围内资源、市场、资金、人才等要素的竞争，竞争范围的扩大在拓展市场需求的同时，也要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。

2.绿色营销观念。在“绿色”观念日益深入人心的背景下，为了适应消费者需求，并在此基础上谋求长远发展，企业必须重视“绿色需求”，从整体上对营销策略进行“绿化”。在开发有利于回收利用和资源再生的绿色产品的同时，还要考虑包装、材料、等对环境的影响。此外，企业应采用绿色分销，选择具有良好绿色信誉的中间商，合理规划产品配送系统，同时注重开展绿色售后服务，以提高绿色营销的效果

3.知识营销观。21世纪是知识经济时代，是人才的时代，中小型企业应树立正确的知识营销观念，依据自己的知识营销战略，逐步建立起“知识供应体系”，充分利用知识资源和知识人才创造顾客需求，掌握市场主导权，从而提高企业的营销效益。

3.2 营销组织创新

营销组织是企业执行市场营销计划、服务市场购买者的职能部门。对我国中小企业而言，变换新型的营销组织可以从以下方面着手。

1.合作营销组织。在激烈的市场竞争中，独立的企业注定会被联合化的企业发展浪潮所淘汰，我国中小企业规模小，实力不强，在与资金雄厚、发展稳定的大企业的竞争中处于极其不利的尬尴地位，因而为了改善不利的处境，中小企业之间可以开展合作营销的组织形式，组成灵活的生产营销网络，扬长避短，在一定范围内将各自的相对优势发挥出来。这种营销组织既可以增强相互合作的中小企业的竞争力又可以抵抗市场风险，保存市场份额。除此之外，中小企业也应积极寻找与大企业的合作，在合作过程中学习进步，积累经验，与大企业携手共创未来市场。

2.虚拟营销组织。虚拟营销是指企业突破原有的组织界限，只保留生产、营销、设计、财务等最核心的功能，而将其他企业功能虚拟化，从而在竞争中最大效率地利用有限的资源，弥补自身生产经营中的某些不足，提高对市场的应变性。中小企业资源相对缺乏，因此可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。

3.3 产品创新策略

“产品常新，企业长青”，一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新[8]。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面。

1.以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场是指消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这类市场具有竞争少，产品需求量小、寿命周期短、多品种小批量等特点。补缺市场的市场特性尤其适合于资源不足的中小企业，中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，填补市场需求的不足，努力取得成功。

2.产品市场定位个性化。在供过于求的市场条件下，无差异的产品与服务已难以满足顾客的需求，相比于大型企业，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。例如：可利用独特的地域、文化资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足；或开发某种专利产品，从而锁定特定的目标市场，形成特色优势等。

3.提供超值服务。企业未来的竞争不仅仅在于与消费者进行交易时提供什么样的产品，还在于能够为消费者所购买的产品提供什么样的附加价值，如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的满足，所以中小企业在关注提供的有形产品的同时，还要关注延伸产品的创新。

3.4 营销渠道创新

网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，具有范围广、速度快、成本低、不受企业规模限制平等进行自我展示等优点[9]，通过网络营销，中小企业只需要花极小的成本，就能够建立起自己的信息网与贸易网，从而将产品信息方便快捷地传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业直接为消费者提供需要。中小企业应根据自身特点，充分利用互联网的营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，在更好地满足顾客需求的同时实现企业利润最大化的目标。

3.5 营销文化的创新

营销人才是企业营销的终端，再好的产品没有出色的营销人才也无法得到推广与流通，部分中小企业营销能力差，有很大一个原因是因为无法提供大企业那样丰厚的薪酬等条件来吸引并留住优秀的营销人才，企业营销成员的忠诚度较低，造成企业营销效率不高。要改变这种情况，就要求中小企业应该加强营销价值观的培养，加强对营销人才和队伍的重视，营造积极向上的营销文化氛围，提高企业凝聚力，从而留住优秀的营销人才，为企业实现以营销带动发展的目标。

4 结言

综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，是一个不断调整和完善的过程，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制定有效的营销创新策略，将营销观念、营销组织、产品创新、营销渠道以及营销文化有机地结合在一起，根据市场环境变化不断调整营销模式和营销策略，形成有利于营销模式创新的企业制度和企业文化，使企业员工能自愿、有组织、有计划地开展营销模式的创新，积极参与创新活动，最终使企业在创新的营销模式下保持顺利、稳定的发展。

参考文献：

[1]向北，中小企业划分新标准[J]，企业与市场，2003年第5期

[2]张强，论中国企业的营销创新[D]，复旦大学，2002

[3]刘丹，对市场营销的定义及其功能的思考[J]，中小企业管理与科技，2008年第31期

[4]梁树华，营销模式的比较与优劣势分析――兼论叉车行业营销典型模式[J]，现代企业文化，2010年第26期

[5]柴成，中小企业市场营销策略分析[J]，现代营销，2011年第8期

[6] 刘洪斌，关于中小企业营销发展的思考[J]，经济技术协作信息，2008年第7期

[7] 张权伟等, 全力打造中小企业的销售力[J]，企业研究，2009年第10期

中小型企业营销篇3

二、中小型制造企业服务营销的对策探索

有效的中小型制造企业服务营销对策，有利于提升中小型企业服务水平，增强制造企业市场竞争水平，促进企业可持续发展。

1.强化中小型制造企业管理层构建

全面顾客服务的理念加强公司管理层对全面顾客服务营销理念的重视，从上到下逐步实施，让每一个销售人员将全面顾客服务理念深入内心。按照Rakowski关于顾客服务营销的观点，要求员工从与客户接触之前、接触后、产品配送的前、中、后等均坚持“服务”的根本理念。并且全面顾客服务理念不仅仅要在销售人员内心灌输，对于中小型制造企业每个工作员工就要强化灌输，真正从企业内部构建一个良好的为“顾客全面服务”的氛围。

2.重视企业内部服务

营销员工的快乐和满意是其在服务营销中实现顾客满意和快乐前提和基础。一个员工对工作环境、待遇等满意，必然将这种快乐和满意的精神传递给消费者以及同事。重视中小企业内部服务营销，则是将制造企业的员工作为企业的内部客户，利用服务营销理念和方法，让员工更加努力的工作。要增强对制造企业员工的关怀，对工作和生活给予帮助，健全企业的激励机制和薪酬待遇，使企业员工在服务营销中真正体会到主人翁的责任感。

3.加强中小型制造企业的客户关系管理

互联网技术的发展，为中小型制造企业服务营销提升了新的营销手段和方式。在网络营销模式今天，我国中小型制造企业应该逐步从传统的交易理念，传入到关系营销理念中来。在企业营销过程中，强调与顾客之间的关系，重视顾客价值的实现，在顾客的交易中使顾客获取产品的使用价值，在企业让渡公司产品的过程中促进企业获取利润。因此，第一，我国中小型企业首要与顾客之间建立一种系统、和谐、稳定的关系，营造良好的市场营销范围；第二，建立企业客户档案库，将已经建立合作关系的顾客构建档案，为下次合作提升客户源；第三，更要以打造优质服务为中心，不断拓展新的客户、发现客户、了解客户需求，探索适合客户需求的个性化产品；第四，加强与客户的回访和沟通，增强联系，做好售后工作，增强客户满意度，构建长久顾客关系。

中小型企业营销篇4

资源型中小企业由于需要依托一定的自然资源，这也使得其具有自身的经营特点。整体来说，我国资源型中小企业具有如下特点。

1.1当地独特的经营资源

资源型中小企业大多是以当地独特的自然资源为基础，比如当地特产的水果、作物、木材等，通过形成规模种植、简单的初加工为经营基础，从而创办企业。

1.2经营市场以当地市场或者网络市场为主

受到资源型中小企业的经营实力等限制，再加上经营产品具有的典型地方特色化，主要经营的市场区域是在本地市场，一是本地人的消费，这是因为形成了本地消费习惯，比如桂林米粉；二是可以依托旅游市场，这主要是因为中小企业经营的产品具有地方特色，具有地方代表性，如果当地旅游产业发展较好，游客市场将会是很大的一个市场。同时，随着互联网创业的不断发展，电子商务也得到了很大发展。现在不少资源型中小企业的创业者由于所受教育水平的不断提高，对外部环境的变化也越来越关注，正积极开拓如淘宝、京东等网络渠道进行产品销售，开展微信营销等，甚至有部分中小企业把以网络销售等新渠道作为唯一的销售渠道，这也是当前资源型中小企业的一个发展趋势。

1.3企业整体素质不高

资源型中小企业因为实际经营特点和实力等因素，大多数员工都是当地人，有的是企业忙时在企业工作，企业不忙时就在家务农，因此企业人员整体素质不高。

2资源型中小企业营销风险现状

我国资源型中小企业在经营过程中也面临营销风险，对于营销风险，资源型中小企业现状如下。

2.1有营销风险意识，但认识不够系统

大多数资源型中小企业都意识到市场营销的风险，会来自于如社会经济等宏观环境和企业内部等微观环境。跟资源型中小企业经营特点有关，受到经营观念及经营者自身素质等因素影响，对营销风险的认识还不是很系统，主要体现在本企业面临的营销风险来源、营销风险的类型及其主要表现等方面。

2.2整体上尚未建立完善营销风险识别和管理机制

大多数资源型中小企业所拥有的资源有限，且将资源重点放在产品管理、渠道建设上，即便如此，真正投入到产品风险管理、渠道风险管理上的资源也不多。因此整体上没有建立营销风险识别机制，只是在营销管理上对渠道风险、应收账款风险等有简单的预案管理。

2.3风险管理上较为谨慎

大多数资源型中小企业具体的营销活动主要是产品建设、渠道建设、促销管理等营销活动。在产品设计上，中小资源型产品策略以“低成本、低产品附加值”为主，在渠道建设上一般以本地商超和电商的运作作为自己的重要渠道；促销管理上投入较为谨慎，促销活动开展较少，以参加各地食品和特产博览会为主要的促销方式。大多数资源型中小企业认为自身企业的营销活动面临风险较大，营销活动需要企业投入较大的资金和其他资源，同时企业的发展状况还不是很明朗，相对来说在营销风险管理上过于谨慎。

3资源型中小企业营销风险对策分析

综合资源型中小企业面临的营销风险分析，对其提出以下营销风险管理对策。

3.1组建具有一定运营能力的营销风险防范与处理机构

光有队营销风险的认识还不够，要加强对营销风险的管理，在资源型中小企业的组织建设上也必须进行重视，组建企业的营销风险防范与处理机构。该机构的经营级别要比较高，最好是由资源型中小企业老板担纲，最少由营销副总担任本机构的负责人。对于风险防范与处理机构来说，需要做到以下几点：第一，建立一定的规章制度，并且要求其积极执行；第二，搜集情报信息，了解客户的信息和能力，能够正确对其评定；第三，在日常工作中，要经常进行风险处理的演练，以此提高我们对风险处理的能力；第四；风险防范与处理机构要对企业所出现的风险进行处理。

3.2建立科学的营销风险管理程序

营销风险管理分为四个阶段：即风险识别、风险衡量、风险处理和风险评估。资源型中小企业管理者要对营销风险的类型及产生原因形成正确认识，并能对营销风险大小做出较为准确的衡量。同时形成处理风险的具体措施，评价企业营销风险管理的效果。

3.3设立简单易管理的营销风险评价指标

建立系统、完善的营销风险预警机制对企业的经营能力、实力等提出要求，这对资源型中小企业来说不是一个很现实的做法。更适合资源型中小企业的做法是营销风险评价指标的简易化，即设立一组简单易管理的指标，如销售合同履约率、供货合同履约率、价格下降幅度、赊销比率等几个重点营销指标作为营销风险评价指标。

中小型企业营销篇5

第一，对全面顾客服务理念不重视、认识存在不全面等问题。根据笔者对80个中小型制造企业管理层的调查，在被调查的领导层总，有高达63%的领导对服务营销存在不重视问题，有54%的领导对全面顾客服务理念的认知存在理解偏差。仅仅强调公司实物分销服务，重视对本公司产品仓库可靠性、订单准确性等方面，对全面顾客服务理念理解不到位。还有46%的企业已经将服务营销纳入公司营销体系和政策中，但是在具体实施的过程中，并没有贯彻实施，服务营销停留在纸面上，口头上。因此，从总体来看，我国中小型制造企业对全面顾客服务理念的认识存在不足、不全面。

第二，忽视企业内部服务营销。当前我国大部分中小型企业对企业内部服务营销不重视，根据笔者的调查，有高达79%的中小型制造不知道何为企业内部服务营销，更不知道如何实施内部服务营销。绝大多数企业将服务的对象集中于顾客群体上，没有认识到企业员工也是企业顾客的重要组成部分，对内部服务营销的忽视，造成企业在对员工管理上没有建立起良好的激励机制和薪酬管理机制，员工工作的积极性和归属感不强，对外服务的热情和主动性较低。

第三，客户关系管理问题重重。我国中小型生产企业大部分处于企业的初创阶段，管理层对新客户的开发尤为重视，但是对老客户管理重视不足，在新客户的开发中老客户流失十分严重。公司没有建立客户管理档案，对老客户联系不密切，在产品营销以后，反馈和售后沟通不足，客户关系营销问题重多。

第四，企业服务营销文化建设不足。大部分中小型企业将市场开拓作为第一开发计划，忽视企业服务营销文化建设，公司服务的软环境建设不足，企业的服务精神不能深入贯彻的每一个员工行为和思想中，服务的理念还有待进一步的深化。

二、中小型制造企业服务营销的对策探索

有效的中小型制造企业服务营销对策，有利于提升中小型企业服务水平，增强制造企业市场竞争水平，促进企业可持续发展。

1.强化中小型制造

企业管理层构建全面顾客服务的理念加强公司管理层对全面顾客服务营销理念的重视，从上到下逐步实施，让每一个销售人员将全面顾客服务理念深入内心。按照Rakowski关于顾客服务营销的观点，要求员工从与客户接触之前、接触后、产品配送的前、中、后等均坚持“服务”的根本理念。并且全面顾客服务理念不仅仅要在销售人员内心灌输，对于中小型制造企业每个工作员工就要强化灌输，真正从企业内部构建一个良好的为“顾客全面服务”的氛围。

2.重视企业内部服务

营销员工的快乐和满意是其在服务营销中实现顾客满意和快乐前提和基础。一个员工对工作环境、待遇等满意，必然将这种快乐和满意的精神传递给消费者以及同事。重视中小企业内部服务营销，则是将制造企业的员工作为企业的内部客户，利用服务营销理念和方法，让员工更加努力的工作。要增强对制造企业员工的关怀，对工作和生活给予帮助，健全企业的激励机制和薪酬待遇，使企业员工在服务营销中真正体会到主人翁的责任感。

3.加强中小型制造企业的客户关系

管理互联网技术的发展，为中小型制造企业服务营销提升了新的营销手段和方式。在网络营销模式今天，我国中小型制造企业应该逐步从传统的交易理念，传入到关系营销理念中来。在企业营销过程中，强调与顾客之间的关系，重视顾客价值的实现，在顾客的交易中使顾客获取产品的使用价值，在企业让渡公司产品的过程中促进企业获取利润。因此，第一，我国中小型企业首要与顾客之间建立一种系统、和谐、稳定的关系，营造良好的市场营销范围；第二，建立企业客户档案库，将已经建立合作关系的顾客构建档案，为下次合作提升客户源；第三，更要以打造优质服务为中心，不断拓展新的客户、发现客户、了解客户需求，探索适合客户需求的个性化产品；第四，加强与客户的回访和沟通，增强联系，做好售后工作，增强客户满意度，构建长久顾客关系。

中小型企业营销篇6

二、我国中小型建材企业营销战略存在的问题

1.销售渠道单一。中小型建材企业的销售渠道相对单一，一般都是以其中一种为主，另外一种或其它几种为辅，例如有些企业就是以总经销制度为主，同时兼以分销。企业的销售人员主要是通过寻找有发展实力的经销商代为销售产品，虽然减轻了公司的销售压力，同时也简化了企业的管理，但是却也使得企业对市场信息的把握有失准确。企业不能取得终端市场或是顾客的第一时间的意见反馈，很难及时对产品研发进行改进和研制，进而影响产品在市场上的销售，失去短时间占领市场的优势，对新产品的推广速度会造成影响，进而影响企业整体的盈利情况。因此，对中小型建材企业来说，应该采取符合公司特点和战略的多种营销模式，扩大销售规模的同时降低人力成本，使得公司得以继续不断发展。

2.创新动力不足。创新是企业发展的不竭动力，只有通过创新，企业才能有效整合多种资源，以最低企业成本，取得市场竞争优势，获得有力的市场份额，进而实现企业的可持续发展。近年来，绿色环保逐渐成为建材行业的基本要求。我国中小型建材企业应抓住市场机遇，积极转被动为主动，实施绿色营销，建立新的营销哲学观念—绿色营销观念，并努力承担绿色社会伦理责任，在实现企业价值和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。

3.服务观念不到位。现代市场竞争激烈，产品质量已不再是制胜的法宝，产品的后续服务成为顾客新的关注点。我国中小型建材企业各项管理制度完善性不够，营销策划等活动也不够健全，产品营销从开始至结束，其服务观念都不到位。产品销售前没有对产品形成服务理念，产品销售过程中，企业没有对顾客的售后服务进行追踪调查，对销售人员也未进行相关正规的培训，导致销售人员对产品的知识掌握有限，为客户的服务有限。此外，售后服务的不到位也体现了我国中小型建材企业的服务观念不到位。现代市场，企业的竞争不仅是产品质量的竞争，服务的竞争也更是全方位影响顾客对企业整体水平的评价。

4.缺乏长远规划。随着现代经济的发展和人们生活水平的提高，建材行业的竞争愈演愈烈。中小型建材企业为了短时间获益，会制定一些短期规划，进行有针对性的短期营销活动。然而现代市场变化莫测，企业需要为未来的生存和长远发展做好打算，结合自身的优势规划并制定长期营销战略。

三、我国中小型建材公司营销战略的制定

1.营销战略制定的原则。营销战略的有效制定关系到我国中小型建材企业战略目标的实现，因此营销战略的制定应遵循以下几个原则：

1.1可行性原则。该原则要求营销战略符合企业的实际情况，不能鼠目寸光，也不能好高骛远，适度的战略目标既能使企业得以生存和不断发展，同时又能激发员工的斗志，积极进取。战略的制定可以参考其它企业的成功经验，但是不能照搬硬套，应体现出自己的特色，灵活机动。

1.2前瞻性原则。建材行业未来的市场变化不清，中小型建材企业抵抗力弱，面对突发其来的变化可能无从顺利应对，因此，企业在进行战略制定时，应有意识到考虑到未来长远规划中的内外部可变因素，以及时有效地采取有针对性的措施。

2.基于4P理论的营销策略的制定。

2.1产品策略。我国中小型建材企业产品的定位可以采取高档品对高定价，低档品对应高性价比的策略，遵守产品的相关法律法规，按国家“三包”规定对售出产品在规定时间内负全责或是提供相关补偿服务。

2.2价格策略。产品的价格与企业利润直接相关，其影响因素包括很多方面，如成本、利润等。我国中小型建材企业产品的定价是依据产品的档次和品质来设定，随着档次和品质的提高，价格也呈上升趋势。顾客可根据需要，选择自己所能接受的档次和品质或价格产品。

2.3促销策略。促销策略是营销策略的重要组成部分，我国中小型建材企业可以采取场地展销、广告促销和人员推销等促销方式，用于激发消费者购买某一特定产品或服务。其中，人员推销是产品销售的主要渠道。中小型建材公司对销售人员进行科学的职业规划和专业的培训，努力塑造有责任感、勤奋进取、富有专业知识等高素质的营销队伍，保证客户最大需求的满足。

2.4分销策略。产品的分销渠道主要有密集分销、选择分销、独家分销三种方式。渠道策略是我国中小型建材企业产品营销中的重要策略，营销渠道的制定需要考虑多方面因素，如：分销渠道避免过长、控制销售渠道上额外费用的产生、利益共享、保证信息的畅通并加大顾客的销售。随着市场的不断变化和发展，渠道模式也在日益变化，我国中小型建材公司应根据自身实际情况，结合外部环境的变化，不断地对渠道进行调整，保证企业的不断成长和发展。

中小型企业营销篇7

2营销风险

营销风险，就是指在企业营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。按营销风险的成因分类，大多数企业都存在以下的营销风险。

2.1营销实质风险

营销实质风险是指由于有形实质性风险因素引起的风险。如保管不慎造成货物损失、货物运输中道路不好造成货物破损等。

2.2营销道德风险

营销道德风险是指在营销业务过程中，由于营销人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意促使营销风险事故发生或损失扩大，从而发生的营销风险。

2.3营销心理风险

营销心理风险是指由于营销人员主观上的疏忽与过失，导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业营销活动带来损失的风险。如由于营销人员与客户沟通过程出现不畅，出现客户流失的风险等。

3资源型中小企业营销风险说明

经过调研及实地走访，资源型中小企业在经营时在营销的投入上不足，比如市场调研活动基本开展不多，产品策略、价格策略、渠道策略等相对不够深入，同时在产品宣传上也不会投入太多的资源。从纯粹的经营来看，严格控制企业的经营成本，尤其是营销成本，企业总体经营就算销售业绩不是很多，也能保证勉强的经营维持。但同时，我们从发展的角度来说，这种经营模式使得企业的发展速度很慢，将来一旦有大资本进入当地自然资源市场，原有的很多中小企业尤其作坊式的家庭小企业很难维持下去。因此综合两方面来看，我国资源型中小企业主要面临的营销风险包括：

3.1分销渠道风险

当前资源型中小企业销售渠道比较单一，很多企业就通过一家大型分销商分销，一旦这家分销商在市场的产品进行调整或者货款出现异常，这将带来很大的市场风险、货款回收风险。

3.2促销风险

资源型中小企业在促销上相对重视人员推销，同时促销人员以自己人为主，这能控制促销费用，但由此带来的就是可能丧失的市场机会。

3.3市场竞争风险

资源型中小企业在市场经营中面临很大的竞争风险，包括顾客风险、替代品风险、供应商风险、竞争对手风险和潜在竞争者风险等。如替代品风险是由于其他企业生产的相似产品在外观、功能、技术、成本及服务等比本企业的产品具有更多的优势，不仅得到了顾客的喜爱，更能迅速地抢占本企业的市场份额，从而引起本企业的营销风险。

3.4营销组织风险

资源型中小企业经营模式较落后，管理者整体素质不高，营销组织建设也存在一定的风险。营销组织管理风险主要有营销组织结构风险，营销人员风险，营销组织制度风险。中小企业营销组织结构较单一，不能适应复杂多变的市场环境，从而导致风险的产生和演化。

4资源型中小企业营销风险管理对策研究

综合资源型中小企业面临的风险分析，对其提出以下风险管理对策。

4.1建立科学的营销风险管理程序

营销风险管理分为四个阶段：即风险识别、风险衡量、风险处理和风险评估。企业管理者只有在对营销风险的类型及产生原因有了正确认识以后，才能对营销风险大小做出较为准确的衡量。同样，只有在对营销风险的大小有了正确认识和衡量之后，才会有处理风险的具体措施，并对其管理效果进行评价。资源型中小企业出现营销风险时很容易犯头痛治头的问题，必须静下心来按照科学的营销风险管理程序开展。

4.2设立一组简单易管理的营销风险评价指标

资源型中小企业整体管理能力有限，建立系统的营销风险预警机制不是一个很现实的做法，更适合的做法是设立一组简单易管理的营销风险评价指标。针对他们来说，销售合同履约率、赊销比率、供货合同履约率、价格下降幅度、产品销售率等几个重点指标可以作为资源型中小企业营销风险评价指标。

4.3构建营销风险防御处理系统

营销风险一旦发生，对资源型中小企业是有很大的影响的，因此建立营销风险防御处理系统，以防为主，能帮助资源型中小企业更好应对营销风险。营销风险防御处理系统包括管理系统、决策系统、监督系统以及执行系统。管理系统主要通过培训等方式建立和完善制度和政策，包括企业营销风险的定期培训、中间商和分销商的定期拜访、建立分销系统跟踪体系、建立顾客信息咨询服务体系、以及售后服务管理体系等；决策系统规范风险处理程序；监督系统通过实时的管理工作，去检验各种风险管理制度和政策；执行系统则是严格按照标准执行营销风险的管理。

中小型企业营销篇8

企业的发展和经营与企业对市场的占有程度具有直接的关联，在我国的市场当中，绝大多数份额都被大型企业占有，大型企业也因此在本行业内获得了绝对的优势，从而获得更多的发展机会。而对中小企业而言，由于中小企业的发展规模较小，资金、品牌、客户等方面较为薄弱，营销渠道较少，导致了市场占有份额较少，很难与大型企业进行竞争。随着我国经济的不断发展，计划经济已经退出了历史舞台，市场的竞争更加激烈，如果我国的中小企业想在竞争中立足脚跟并谋求发展，就必须对营销手段有足够的重视，通过革新市场营销手段，改变传统营销手段的不足，从而在客户和市场等方面获得更宽阔的渠道，为中小企业的发展奠定基础。

一、中小型企业进行市场营销的意义

随着我国市场经济的不断发展，计划经济的影响已经逐渐淡化，各行各业的营销体系也随着经济的发展而产生了不同程度的变化。市场营销是企业生存和发展的根本保证，对大企业而言，市场营销可以促进大企业经济收益的不断提升，而对于中小型企业而言，通过提高对于市场营销的重视程度，对进行市场营销模式的改革，可以促进企业在市场上所占的份额，从而为企业的生存站稳脚跟，促进未来的发展。科学合理的市场营销，能够对企业的经营活动起到指导作用，促进企业经营的科学、整体发展，对促进企业资源的合理利用有着重要的意义，能够有效的提升企业在市场活动中的竞争力。

(一)解决生产与消费之间的矛盾

在市场经济下，由于消费者对于产品的价格、作用、信息等方面不够了解，加上产品与消费者的空间等方面存在着一定程度上的阻碍，导致了产品与消费者之间存在着矛盾，影响了消费者对产品的购买欲望，降低了产品的销路。而市场营销可以通过对进行过产品的创新、分销、促销、定价、服务等方式，激发消费者的购买欲望，使消费者对于产品有一个充足的了解，让生产和消费之间的需求和欲望相适应，提高产品的销售量，促进企业的经济收益增长。

(二)实现商品的价值

对于商品而言，只有销售出去的东西才具有相应的价值，而没有销售出去的商品只是企业的生产成本负担。因此，实现商品的价值，对减少企业的生产成本，提高企业的经济收益具有重要的意义。通过对商品进行市场营销，可以促进商品的销量不断提升，让消费者和社会都承认商品的自身价值，同时，在销售过程中，消费者也对企业有了更深的了解，对于中小型企业而言，是企业站稳脚跟并谋求发展的重要方式。

(三)避免资源的浪费

商品的生产消耗了自然资源和社会资源，如果不能将商品销售出去，那么商品就会造成对资源的严重浪费。因此，要通过对商品进行合理的营销，促进商品的销量，最大限度的减少商品滞销现象的产生，维护企业的经济利益的同时，避免资源的浪费。

(四)满足消费者的需求

随着社会经济的不断发展，人们的生活水平和生活质量也在不断提高，对于各种新兴产品的需求量越来越大。市场营销不但能够促进企业的经济收益，还能为消费者更好的展现出产品的各类信息，帮助消费者进行选择和消费，满足消费者的需求，最终提高人们的生活质量，扩大内需，促进社会整体经济的不断发展。

二、中小型企业的市场营销现状

(一)忽视了产品本身的重要性

许多中小型企业在营销过程中，为了抢占市场先机，通常会优先对新产品进行生产。但许多中小企业操之过急，导致了生产的产品质量不合格，产品包装不够精良等现象产生，是一种本末倒置的营销心理。加上许多中小企业认为，市场上缺乏自己所生产的产品，消费者没有过多的选择，只能选择自己的产品，也就导致对产品质量的重视程度不足。但质量是产品的最终核心，只有质量过硬，包装精良的产品才能真正得到消费者的青睐，不注重产品质量则会导致中小企业市场营销的失败。

(二)缺乏对企业形象的认识

企业的形象是企业的无形资产，有了良好的企业形象，不但能够扩大企业所占有的市场份额，还能够获得消费者的信任，让消费者在不同产品的购买过程中，优先购买喜欢的品牌的产品。从而吸引一大批固定的消费者群体。许多中小型企业在营销过程中，缺乏对企业形象的认识，认为营销知识营销产品，而非营销企业，这也就使得企业的品牌和形象难以建立，无法提升企业的知名度，也就无法吸引固定的消费者群体。甚至，部分企业在营销过程中，会过分的夸大产品的效果，着眼于短期利益，导致企业形象的崩塌，使得企业丧失了长远发展的能力。

(三)形式主义现象严重

许多中小型企业在营销的过程中，形式主义现象过于严重，营销中过于注重产品次要方面的表现，而没有表达消费者所重视的实质性信息。大型企业在对产品进行介绍的时候，往往会更加注重消费者所重视的部分，通过重视消费者的主体地位，让消费者能够深刻的对产品进行了解。而中小型企业的市场营销策略明显不足，经常会出现着重介绍产品次要方面，没有意识到消费者的主体地位的问题，也就导致了市场营销流于形式，没有起到实质性的作用。

三、中小型企业的市场营销革新途径

(一)灵活的进行市场转变

大型企业在市场中固然具有天然的优势，但相比大企业而言，中小企业经营更加灵活，其应变能力强，而大型企业则缺乏这种能力。例如风靡全球的胶卷业霸主柯达公司，由于公司规模过与庞大，在传统照相机没落的时候，难以进行相应的转变，也就导致了公司破产的悲剧发生，而小企业则可以通过对企业内部进行调整，灵活的解决经营过程中所产生的问题。对中小型企业而言，在市场上具有填补性的功能由于大企业往往不会投入到销路有限的产品的生产中来，而中小企业在这些方面进行发展，可以弥补大型企业的空隙，在这些产品的领域内占据一席之地。加上中小企业的经营方式灵活，能够根据市场的需求，灵活地进行生产方向的更改，更快的生产出消费者所需求的产品。

(二)产品营销策略创新

对于产品的营销而言，最合理的营销不是让消费者认识到产品有多好，而是让消费者认识到产品对生活的影响。要通过对消费者进行科普和宣传等方式，让消费者对于产品有更深层次的理解，让消费者对产品产生一种需求的心理，才能从根本上促进产品的销售量，达到营销的目的。例如手机的发展过程中，由于绝大多数消费者都对于手机的重要作用有深刻的意识，产生了需求的心理，才导致了手机行业迅速发展。而中小型企业还要对技术方面有足够的把握，只有拥有了先进的科学技术，才能让产品不断保持在高水平线上，拓宽企业的发展前景。

(三)对企业形象和品牌加大认识

企业形象和品牌是促进企业发展的重要推动因素，拥有良好的企业形象和品牌，不但能够提升产品的销量，还能积累固定消费人群，提高中小型企业所占有的市场份额。在企业形象和品牌的建立上，首先要保障产品质量过硬，只有高质量的产品才能让消费者对企业产生信任心理。另外，企业可以通过建立官方互联网平台的方式，通过微博、微信等平台，与消费人群进行深入的沟通，拉近企业与消费者之间的距离，让消费者对企业产生一定程度的归属感。其次，在服务过程中，企业要注重对消费者的服务质量，通过高品质的服务让消费者对企业产生认同感，从而提升消费者对企业的亲切感。

(四)价格促销创新

价格是消费者购买产品的重要因素，产品制定合理的价格可以促进产品销量的提升。另一方面，可以通过合理的进行促销活动，来对产品进行宣传，同时提升产品的销售量。如果消费者在促销过程中，对产品产生兴趣，经过实际使用后也获得了相应的满足感，还会使消费者对产品有深刻的了解，促进企业市场份额的不断提高。

【参考文献】

［1］宋琦，乔瑞中．浅析我国中小型企业的市场营销策略［J］．营销策略，2008(13)

中小型企业营销篇9

对于企业发展而言市场营销是从事市场活动的重要指导思想,任何一种市场营销模式都是在其指导理念下进行的,因此,对于中小型企业而言其是市场营销概念正确与否,都会直接影响着企业的发展状况。一些中小企业在市场发展过程中,会遵循推销导向的观念,这些企业认为在企业经营时只要保证产品质量、功能以及特色就会成功的吸引顾客,所以在产品经营过程中很容易忽视产品的促销。而在产品生产过程中没有充分考虑到消费者的需求,对于产品导向的观念相对较为落后,也就导致产品在销售过程中出现了利益不协调的现象。

(二)企业在发展过程中没有重视目标的建立

对于消费者而言由于其需求在一定程度上有所差异,所以,企业在发展过程中其产品的模式不可能满足全部消费者的需求。因此,对于中小型企业而言,在发展过程中一定要做好产品定位,选择目标市场,在准确定位之后,企业可以针对不同的市场需求建立产品生产以及营销的需求,从而全面满足消费者的需求。但是,针对现阶段中小型企业来说,其整体资源相对较为有限,产品生产的技术水平相对较低,没有选择特定的消费群体,从而导致在发展过程中出现目标不明确的现象。而且,在市场发展过程中,一些企业盲目的选择发展目标,在产品生产之后,会将市场视为一个整体性目标,没有进行细致的划分,从而导致一些产品很难满足消费者的基本需求,也就导致这些中小型企业很难适应市场的基本需求。

(三)企业在发展过程中没有重视市场的定位

对于中小型企业而言,一旦在市场经营过程中选定了特定的目标,就应该在相关目标市场上进行规范化的市场定位,对于选定的市场已经存在了较为有利的竞争者,因此,通过市场定位可以为企业树立明确的发展方向,同时将这种个性化的发展模式传递给消费者,使企业产品在消费者心目中树立起正确的发展方向。对于中小型企业而言,如果其目标定位较为准确,就可以让消费者在进行产品选择的过程中选择该产品,从而在激烈的市场竞争中获取优势,确定自身的发展方向。但是,在现阶段的企业发展过程中,一些中小型企业并有重视市场的目标定位,从而使企业的产品定位很难跟上时代的发展,也就无法形成良性的社会竞争力。

(四)没有建立健全的产品促销方式

在市场经济发展过程中,对于同一种类产品,虽然有不同的企业提供,但是对于产品的质量、性能、包装以及产品的价格而言,没有十分明显的区别,但是在销售过程中其整体情况却存在着一定的差异性,其最终原因就是企业在产品营销过程中营销方式存在着较大差异。有的企业在产品销售过程中采用的促销方式可以满足群众需求,而有的中小型企业在销售过程中其促销方式存在明显的不足之处,他们没有建立正确的广告宣传模式,并且在销售过程中也没有合理的运用营销工具,从而导致产品在宣传过程中出现了一定的问题。

二、中小型企业优化市场营销模式的基本策略

(一)建立先进化的市场营销模式

在社会主义市场经济发展过程中,要根据市场经济发展的现状进行市场向导的观念引导,通过对目标消费者进行需求向导,建立起相关的营销观念。同时,在现阶段社会主义市场经济发展过程中,中小型企业应该建立起优化的营销活动,当企业在发展过程中建立起发展目标时,就应该为了最终目的而努力,集中企业资源有效利用,为消费者提供合理性的消费需求。而在产品的生产以及设计过程中,要及时了解消费者的基本目标,通过满足消费者的需求来优化产品质量,通过对产品定价并采取不同的营销手段,使消费者在产品购买过程中可以结合自身情况选择不同价位的产品,从而建立起符合市场需求的市场营销模式。

(二)在市场明细化过程中建立目标市场

对于市场细分而言,其基本内容就是通过市场经营目标的建立,明确市场的基本需求。而在整个过程中市场细分的关键内容就是建立正确的市场细分步骤,这一环节是整个过程中较为重要的内容。因此整个项目的细分应该做到以下几点:首先,在企业发展过程中要确定产品的主要需求者,建立多元化的产品类型,改变传统单一化的消费模式,在产品生产过程中一定要考虑到消费者的基本需求,通过对各种环节优化满足消费者的要求,从而为企业发展奠定良好的基础。其次,要及时了解消费者的不同需求,从而使消费者在产品选择过程中可以实现多元化的选择模式,而相关企业在产品销售过程中要将特殊化的需求进行细分,进而为企业以后的发展奠定坚实基础。最后,对于产品需求者而言也要进行明确化的细分,通过市场需求的明细化,将产品需求进行不同模式的划分,对于同一类需求者划分到同一市场,而针对不同需求的消费者,要将其差异性进行合理性的划分,从而通过对市场需求评估及分析,优化相关产品项目分析,从而在最大程度上促进中小型企业健康发展,形成良好的市场竞争氛围。

(三)建立正确的企业经营策略

通过对目标市场的选定会使中小型企业在发展过程中面对很多竞争者,其中不仅包括其他的中小型企业,也包含着一些大型企业,因此,相关的中小型企业就应该制定避强定位的主要发展策略,其主要含义是指在发展过程中遇到较为强大的企业就应该改变发展方向,与其他中小型企业进行竞争,从而为自己企业的发展奠定良好基础。与此同时,通过企业发展目标的建立,使企业在发展过程中形成企业向导模式,满足企业的经济需求,也要全面考虑并满足消费者的基本需求,从而使企业可以适应整个时代的发展。

中小型企业营销篇10

在现代市场营销活动中，越来越多的商家运用广告的营销手段，但是在今日铺天盖地的广告中，顾客是否任然相信广告，或者这些个名人效应，是否同样只是中小型企业发展的方式呢？为此，这些企业的发展前途，需要一套系统的管理与营销方案。

一、中小型企业管理的现状及其瓶颈

（1）没有“管理”的管理，即企业没有固定的管理模式，全命令和指挥行事。这在刚刚建立或建立不久的私营家族式企业中体现得尤为明显。在这种企业里，没有组织架构，没有明确分工，往往一个员工要身兼多种职务，人治的成分贯穿其中，企业的管理全靠亲情关系的自觉性来维持，命令或指挥充斥企业管理全过程，通常有一个核心的领导人物来掌管着企业的上上下下，掌控着企业的发展命脉，一旦这个精神支柱倒塌，企业便面临多种危机，由于这种管理完全靠亲情来驾驭企业，因此，具有诸多不稳定性和不确定性，发展到一定程度，会严重阻碍企业的发展。

（2）有管理但较粗放。这在刚刚渡过生存危险期的中小型企业里占据多数，这种企业处在发展的不规范期，是典型的企业转型过程的产物。这类企业比较鲜明的特点就是，有管理体系，有组织架构，有规章制度，但却没有执行。在这种企业里，管理制度的制定者与执行者，往往同为一个部门，这样做的结果是，制度与管理流于形式，严重存在有法不依，执法不严，违法不纠，纠而不彻底等等现象。在这种企业里，一些领导的一句话，可能就会使管理制度失去效力，或免于处罚，或立等受奖，完全不按“章法”办事，人治凌驾于“法”治，使企业上上下下，无章可循，只能靠看领导的脸色或猜领导的心思行事，最终往往使企业倍受蒙蔽，人人敢怒不敢言，直到企业四面楚歌，企业领导才能幡然醒悟。

二、中国中小型企业管理现状及出路

（1）坚持配套、协调原则：所谓管理，就是企业通过组织活动把企业的各项战略目标进行分解、计划、执行、检核与修正的一系列的行为过程，也即我们经常所说的PDCA管理流程循环。这个管理流程在中小型企业同样适用。只不过中小型企业在选用管理模式时，要坚持配套、协调原则。这里所指的配套，就是管理模式的推出，要与企业的发展阶段相呼应，相般配。比如设立企业的组织体系、组织流程等战略构架时，要充分结合企业的运营实际，即要建立相对完善的职能部门，又要避免人浮于事，虚岗过多等现象，在充分考虑运营成本的前提下，尽量体现人尽其用，物尽其材。

（2）创建学习型管理组织。即中小企业的管理模式，要在学习中不断加以完善和提升，而不是盲目的引进和利用。中小型企业在管理过程中要不断学企业的一些好的做法，但并不是说要去一股脑地学习它的全部甚至包括“糟粕”，而是要学习其成功管理的精髓，并能更好地加以辨别，学会“古为今用，洋为中用”，并不断地加以思考，“学而不思则罔，思而不学则殆”，在学习中思考，在思考中学习。

作为一个相对独立的经营实体，中小型企业的经营活动主要包括：采购、生产、研究与开发、财务活动、商业活动、管理活动等。而经营活动对于一个企业来说是极其重要的。下面以哇哈哈的经营为例进行探究。

高素质市场营销人员队伍的培养。市场营销人员素质不是与生俱来的，而是通过学习和实践增长起来的。面对激烈的国际国内市场竞争和金融危机的影响，若不具备良好的思想品德素质和业务素质，将难以适应市场竞争的需要，不能促进中国市场营销的创新与发展。同时，一个国家的市场营销人员的素质如何，也反映着这个国家的经济、文化水平。

首先，充分发挥各地市场营销学会的作用。各地市场营销学会可充分利用自己所拥有的雄厚的师资力量、科研人员、学术期刊及掌握的世界上最新的市场营销研究成果，结合专业或行业发展方向和技术特点，举办各种类型的市场营销理论教育培训班、专题报告会、学术讨论会、课题业务研究会等，进一步做好市场营销理论的传播和普及工作，探讨市场营销创新理论与方法，研究国际企业市场营销创新的重要案例，提高市场营销人员的理论水平，用科学的理论武装他们的头脑，指导实践，促进中国市场营销沿着科学的轨道发展。

其次，注重企业内部市场营销人员综合素质的培养。由于现代科学技术日新月异，要使市场营销人员不断地适应新形势的发展，工商企业必须舍得花本钱、花时间，加大对教育的投资，把企业作为市场营销人员再教育的基地，结合工作实际不断对市场营销人员进行市场营销知识更新教育和市场营销经验总结介绍等等，以此提高全体市场营销人员的综合素质。另外，企业也可以选送少数的市场营销骨干到国内外的有关教育或专门培训部门进行脱产培训，为促进中国市场营销的创新与发展而提高企业市场营销人员的综合素质。

最后，做好市场营销人员的引进工作。

总而言之，每个中小型企业都想长成“参天大树”，但并不是每一个中小型企业都能长成“参天大树”，中小型企业只有摈弃了管理上的浮躁与短视，真正地认真审视自己，不断地在管理中学习。

参考文献：

中小型企业营销篇11

企业的生存的根本目的是为了满足消费者需求，为消费者提供其需要的产品，而货品的空间转移需要物流企业提供物流服务的保证。现在物流企业之间的竞争加剧，顾客的需求也越来越差别化，物流管理人员也发现了如何加强物流管理，提供更完善的物流服务是提高企业竞争力的最有效途径。

一、物流服务的特点

物流服务有基本服务和增值服务两大类，其中运输、保管、配送、装卸、信息处理等物流的基本功能属于物流基本服务内容；而在提供基本服务的基础上，更好的立足于消费者，满足消费者不断增长的物质文化需求，提供给消费者比其他企业更全面、更完善的优质服务，则属于增值物流服务的范畴。物流服务具有如下基本特点：

（一）物流企业之间的服务品质存在较大差异

物流服务包含对于顾客商品的运输、货品配送、对商品进行储存、商品包装、货品重新的搬运装卸，甚至还需要有流通加工环节。在每一个物流服务的环节中，物流服务就产生了服务品质的差异，这种差异有的来自于服务人员的素质，服务人员本身的综合素质会产生不同的服务质量，进而影响为顾客服务的效果；有的来自于接受物流服务的顾客，每一名顾客因为自身的成长环境、个人综合素养、个性的不同，对相同的服务也会产生不同的评价，所以导致物流企业之间服务品质有差异性。

（二）服务人员与服务产品的紧密结合

物流服务过程中，每一名人员提供给顾客服务的时候，也是顾客消费服务的时刻，两者之间是没有办法分开的，所以服务人员与产品存在不可分离性。

（三）物流服务的无形性导致它的不可储存性

物流服务本身是无形的商品，所以它不能进行储存，其提供服务的过程也是顾客消费的过程，所以当物流服务到最后时，顾客的消费过程也完结了，无法储存到未来应用。

（四）物流服务的内外竞争并存

物流活动可以由货主企业自行承担也可以由第三方专业的物流企业来进行，所以物流企业之间的竞争不单单是物流行业内部的，也有来自于货主企业的。如果物流企业提供的服务水平不能够满足货主企业或者货主消费者的满意，货主企业就会应用自身的力量从事自行货物的运输、管理等工作，而不再给第三方专业的物流企业，提供物流服务的机会。

二、黑龙江省中小型物流企业服务营销现状

现在社会中的同质化程度越来越高，物流服务能够很好的把企业成本降低，提高企业竞争力，规避风险，增加企业利润。现在，黑龙江省中小型物流企业，确实能够看到物流服务的重要性，但是在发展和实施过程中，还存在自身的一些问题，总结如下：

（一）企业宏观发展的战略缺乏系统设计

在黑龙江省大多数的中小型物流企业缺乏整体的战略规划，即便是有战略规划的企业中，也只能有半数左右的企业能够按照规划的要求执行，余下的企业即便是执行也得在领导的带领和指导下才能执行，执行到位情况也不理想。

（二）服务营销理念落后

很多中小型物流企业都是靠消费者主动消费，而不会积极地向消费者推销服务产品，不能主动满足消费者服务需求，更别提提供个性化服务了，这些都对企业的未来发展和塑造企业形成影响。

（三）品牌意识欠缺

黑龙江省中小型物流企业的经营规模不大，管理水平不高，企业缺乏内部服务规范和管理章程，跟不上现代物流企业发展的理念。物流企业还没有品牌塑造意识，缺少系统的企业形象设计，致使消费者认品牌购买服务的理念难以形成，所以制约了中小型物流企业的蓬勃发展。

三、提高黑龙江省中小型物流企业服务营销现状的对策

（一）完善物流基础设施建设

黑龙江省很多的物流企业规模小，物流基础设施都不完善，导致其无法提供给消费者满意的物流服务所以，中小型的物流企业要提高在物流基础设施方面的建设力度，把企业的资金有效利用，完善最基本的设施设备，减少不必要的重复建设。

（二）重视诚信建设

树立诚信理念是黑龙江省中小型物流企业在激烈的竞争中脱颖而出的必备条件。企业要把诚信理念贯穿于整个企业的各个阶层，并将树立诚信理念融入到为顾客提供的物流服务中，提升物流企业服务营销能力。

（三）加强团队的系统培训

一个好的团队要想生存发展就要对员工理论、技能、综合素养进行全面的提高，这种提高的有效途径就是中小型物流企业加强对自身团队的系统培训，提高其能力水平的同时树立其对本企业的忠诚性。培训后帮助企业员工探究工作方法，提高工作服务效率，全面提高中小型物流企业人员的综合素质。

（四）走多方合作发展道路

世界上没有单独存在的个体，企业之间的同盟能增强其竞争综合实力。黑龙江省的中小型物流企业发展过程中，受到了资金和其他条件的制约，企业之间没有联盟，仅凭自身的实力不容易和其他企业相抗衡，所以企业需要寻找外部的资源来充实自己，如合作培训、共同宣传、联合订货等，通过合作发展可以互相交流知识和信息，实现数据资源共享，避免企业之间的恶性竞争，同时降低经营管理成本。

（五）树立服务营销理念，塑造企业品牌

满足消费者的需求是每个物流企业工作的出发点和归宿点，为不同消费者提供个性化服务，保证为消费者提供最优质的服务，这样才能达到企业长期生存发展的目标，而在这个过程中就要不断塑造企业的品牌，优质的品牌形象能够增加企业的附加价值。所以，黑龙江省中小型物流企业应注重建设企业品牌，并通过多种媒体对顾客开展宣传，树立服务营销理念，扩大企业的社会知名度和美誉度，进而使更多的顾客忠诚于企业所提供的服务项目。

在黑龙江省代表团的重要讲话中，提到要振兴东北等老工业基地，黑龙江省中小型物流企业是社会经济多元化发展不可缺少的一部分，为本区域很多人员提供了就业机遇，对本地区的稳定进步起到了很好的推动用。所以，要充分重视和帮助黑龙江省中小型物流企业的健康发现，注重服务营销理念，整合各种资源，真正导入服务营销策略，优化并创新服务营销组合，才能在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。

参考文献

[1]贾果玲.浅析中小物流企业的服务营销策略[J].知识经济，2010（15）：97.

[2]张茹清.中小物流企业营销中存在的问题及策略[J].中国市场，2013（7）：58-59.

[3]清华.黑龙江省中小农产品加工企业营销能力调查研究[J].物流科技，2014（8）：64-67.

中小型企业营销篇12

与其他新兴国家一样，蒙古面临诸多挑战，不仅要维继已兴办的“婴幼儿企业”的运营，还要面临这些小型企业在产品营销领域方面的挑战。

所有行业中，食品加工和制造，医药，纺织等行业在蒙古正获得极大地发展，同时这些行业的发展与日本资助的“重点企业成长项目”密不可分，据有关人称此项目日本资助总额为580万欧元，而且还不包括其他双边援助国的资助和贸易支持的产业。在蒙古，即使最有潜力的商业领域也要完全依靠产品的营销来实现企业盈利增长和投资，然而在企业创建以后的最初季节里，企业业绩往往会滑落。事实上蒙古一直致力于基础设施的建设并以此来维持生长于其他潜力性行业夹缝中的中小型企业的发展，例如成立各种行业协会和协会服务机构等，但财务上的资助问题却阻碍了这些协会服务成员和维护成员利益的能力。ICT项目就是由于蒙古政府没有注入足够的资金，致使中小型企业对外宣传过程停滞，企业的发展与业务转型放缓导致商业投资的失败。

面对上述问题蒙古的中小型企业已采取了营销策略，虽然这些营销策略在新兴市场和发达经济体中不具有独特性，但蒙古政府对如何执行这些营销策略进行了改变。例如，其他经济体提倡同类相似高品质产品的差异化营销，在蒙古可以应用于品牌联合企业，这样由同一行业的企业来实施这一营销战略，能够加强它们产品的优势。其二通过集体议价来保障企业的商业利益、捕捉消费者对产品的注意力。例如，小型企业依托联合品牌的纺织产业，这样小型企业就可以通过良好的“品牌”来销售产品，产品销售就有了一定的保障。从根本上来说，这些营销技巧旨在确保客户的满意度和意愿度，从而建立一个有行业保障的、产品可以集体议价的良性市场。

毫无疑问这些营销策略的实施促进了蒙古中小企业的发展，通过改变产品的营销方式为企业的创收带来一个示范作用。无论企业是否是由于消费者对产品的强力需求与偏爱而进行的价格垄断，但这种营销策略确实可行。因此，中小型企业要完全根据对消费者的需求情况的全面了解来确定产品营销策略与促销手段。在蒙古中小企业采取了各种低成本但非常有效的营销技术，这种营销可以让企业建立自己的竞争优势，并以可替代的产品进行有效竞争。这些营销技术本文进行了简要论述如下：

一、促销策略

中小型企业自成立以来都一直面临着如何把握客户品味和喜好的难题。因此，这些公司采取促销的营销技术来建立知名度并以此影响客户的消费选择。目前在蒙古最常见的促销活动就是使用印刷媒体和非正规媒体来做广告。印刷媒体最常用的手段包括横幅、海报和报纸广告。目前，名片和宣传册因其具有较高的客户保持度和重复销售记录而得到人们的普遍认可。此外个人销售支撑着蒙古的中小企业的发展，它帮助企业确定客户需求，进而说服或影响客户的消费模式和消费行为。公共宣传则是另一种企业钟爱的免费宣传商品的方式，它源于媒体报道以及电台广播的评论内容，取决于媒体机构的报道范围、可信度以及可靠度。如果客户对某些媒体机构有负面的看法，那么企业使用该媒体的唯一结果就是进一步损害该企业的信誉。促销作为一种广告宣传技术，不仅位客户提供了潜在的销售服务，还提供折扣优惠。例如，蒙古的“婴幼儿企业”ICP并不是以技术领先，而是它可以通过安装服务和设施维修来帮助客户轻松地应对电子商务而闻名。

二、游击营销

这种技术为经济中的所有的利益相关者包括消费者和竞争者带来了一个意想不到的福音。通过信息和口号创建，进而在客户之间进行灌输和宣传这些信息，实现产品的销售。用于游击营销的信息内容的感染性和暴动性通过强大的通信系统传播，以此对鲜明的竞争进行着调节，这些明显竞争可能对企业运营存在潜在的影响。这一系列的突袭策略倾向于转移竞争对手的业务运营，并把客户的注意力吸引到自己的产品上来。

中小企业能够按时通过这些形式的营销为客户说明所销售的产品的质量，并且在客户每一次需要这些产品时都能够及时告诉他们这些产品信息。产业就像游击队一样进行产业营销并取得预期的效果。万维网和互联网就是一个很好的例子，在蒙古它们被广泛的使用以支撑小企业的发展，除此之外各种社交网站或程序如Facebook和Twitter也使得各种信息通过网上交流的方式得以和传播。

三、群集方法

群集策略一直都是蒙古的中小型企业能够成长和可持续发展的根本原因。一些特定领域内的“婴幼儿企业”不得不进行合并、联合或联合其商品品牌建立一个强大的交易平台来打败那些有实力的竞争对手。因此，各成员之间的相互理解是确保所有成员利益的一个关键因素。与那些中小型企业相比，群集营销的优势就是他们能够像垄断一样的决定其销售条件，同时也考虑到了客户的满意程度，而在垄断销售中，客户的看法根本就无足轻重。这一策略对“婴幼儿”纺织贸易商和采矿业大有裨益。

四、口碑营销

口碑是一种新兴的业务推广形式，通过口耳相传进行的，目前它却是通过包括互联网选项和移动手机在内的各种通讯方式进行传输的。其目的是创造一个关于具体企业产品或联合品牌产品的宣传方式，类似于广告。在这一过程中，媒体的介入为营销提供了一个可靠的机遇机遇，特别是包括收音机在内的一些媒体形式的报道范围特别广，蒙古的小型商家就是广泛利用了这一优势来赢得他们的客户。

口碑营销旨在利用社会上的舆论塑造者或他们的社会网络，通过影响其他消费者对产品的意见以实现预期的变化。此外，小企业采用的这种自我推销的方式也有助于新产品的开发，因为产品的吸引人的功能集中在品牌上。当口碑营销专注于社交网络，并通过循环信息来吸引他们的客户关注其品牌，不管这种循环信息是通过口耳相传的还是通过媒体活动进行宣传的，这时候信息就会像病毒一样传播得更快，因此也称为病毒式营销。

五、利基和本地营销

这种形式的产品推广在蒙古已经取得了突出的成就，因为公民之间存在社会阶层的差距。这些差距造成了商品生产和服务的不平等，由此制造商们便针对社会上不同的人进行生产制造产品。通过采用这种营销策略就自动地把某些群体的人排除在外了，由于产品的价格偏高，这些人将无法购买到这些产品。因此，这些“婴幼儿产业”正开始填补大公司留下的空白，并把重点放在使其产品满足社会上那些生活和服务水平较低的人们的需求上。

确定一个利基的好处是它阻止了与潜在竞争对手之间的竞争；因为产品是根据客户需求量身订做的，因此能够保证客户对该品牌产品保持较高的忠诚度。在蒙古，本地营销很受欢迎，特别是在医学和制药行业。这是由于整个地区的气候条件的变化使人们容易产生不同的健康需求，因此，本地营销和利基营销提高了消费者对其需求的认识。同样，这一营销策略和个性化营销互为补充，因为在个性化营销中，企业会选择特定的服务客户而忽视了客户需求的差异性。

六、定价方法

这种营销手段有两种可能的方式。以市场为导向的定价和以客户为导向的定价。以市场为导向的定价包括自己的产品定价与竞争对手的产品定价相同或者是自己的定价稍低一点，以此来增加销售量。以客户为导向的定价包括把价格设定在某个特定的水平，客户会觉得这个价格公平合理，但是这个价格也要为企业获得收益。因此，在蒙古市场上推动促销的价格手段通常都是牵制性的定价方式。这指的降低基础产品的报价并以此来吸引潜在的客户。

此举旨在吸引顾客购买基础产品，这看似都是在顾客的购买力范围之内的事，因为基础产品的价格很低。随后，顾客最终购买的可能不仅仅是吸引他们到企业中来的基础产品，因此只要顾客出稍微高一点的价格来购买随后的商品就可以增加企业的销售量。在高价格与高质量密切相关的情况下，高价格维持定价手段就成了吸引高收入者的基础。这是因为每个社会中的人们的收入水平和生活标准都是不同的，蒙古也不例外。与牵制定价类似的是抵消定价。在抵消定价中，企业会把随后的服务或产品的安装或订阅费用抬高以弥补那些一开始用来吸引潜在客户的低价造成的损失。

七、防守――侧翼进攻策略

正如刚才所指出的那样，个体企业可能会合并在一起以加强其在市场上的议价能力。这是一个防守的方式，目的是减少市场上的明显的竞争。它包括竞争对手发起的攻击，提升客户满意度以及提高重复购买率。在个体企业或联合企业都面临着来自于实力较强的企业的潜在竞争的情况下，这些群体会开发一种可以和已上市的价格较低的产品互补的产品，这种产品的质量会比原来的品牌系列产品的质量稍微次一点。该产品迎合了低收入段的人们的消费需求，并有助于维护原品牌的销售或补偿原品牌产品由于市场竞争造成的产品积压量所带来的损失。

八、结论

品牌作为一种销售手段能使客户识别某些生产商的产品，而市场调研则能够使生产商了解客户的需求并根据客户的理解和喜好开发出量身定做的品牌产品。品牌暗示着客户对产品质量的期望，因为某些品牌与真正的品牌有关，而其他的品牌则由于质量低劣而无人知晓。因此其他品牌要想获得发展就必须在营销方式上加大力度，在蒙古这一点尤其重要，因为就需求而言，蒙古人口的需求是有差异性的。以上的营销手段有利于促进蒙古的各行业的发展，特别是中小型企业的发展。针对蒙古政府，他们的责任是引进并促进国际劳动组织的发展并为它们安排培训计划，使得它们能够在蒙古大型商业的夹缝中得以生存同时弥补大型企业的空白。

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