金融机构与市场范文

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我国利率市场化改革经历了相当长的过程，1996年6月银行间同业拆借利率放开，1997年6月银行间回购利率放开，1998年贴现利率和转贴现利率可在不超过同期贷款利率(含浮动利率)前提下由商业银行自行决定，1998年后，开始允许贷款利率浮动，2004年10月，在放宽人民币贷款利率浮动区间的同时，开始允许人民币存款利率下浮。目前，我国贷款利率市场化接近完成，允许存款利率上浮至基准利率的1.1倍。随着时间的推移，利率市场化必然会加剧金融机构存款、贷款、客户资源等领域的猛烈竞争，要求其有足够强的成本核算和控制能力，要求其拥有更强的资产定价能力，要求其改善资产运用等等，这些都对金融机构提出了更高要求，成为目前金融机构迫切需要改进和提高的关键，迫切需要金融机构通过改革和发展适应利率市场化的进展，也需要通过利率市场化促进金融机构改革发展。

一、目前金融机构不适应利率市场化的表现及原因

1.金融机构法人治理建设亟需进一步适应利率市场化需要，亟待疏通自主定价的“源头”。近年来虽然我国金融机构都通过各种有力措施不断加强法人治理结构建设，并在法人治理建设方面取得了一定的进展和成果，但仍存在着“行政化”的影子，一长独大、少数人说了算的现象仍然存在，职责不清，权责制衡机制并未充分实现，董（理）事会下设的利率定价委员会并未真正有效的发挥职能作用，尤其在农村金融机构利率定价委员会有的有名无实，出现了利率定价由几位领导研究拍板决定的现象，这在源头上阻碍了利率定价工作的开展。

2.金融机构分支机构经营管理模式亟需进一步适应利率市场化需要，亟待改进差异化定价的“位子”。目前我国国有银行等大中型银行一般采用总分行的机构设置模式，利率定价权往往集中在总行，分支机构不管规模有多大、路途有多远在利率定价上基本都属于总行的“终端”，没有差异化自主定价的权力，这与利率市场化颇有差距。而农村金融机构如农村信用社的利率定价权更是集中在联社，基层信用社等营业网点被约束在联社设定的“条框”中，并且农村信用联社大都没有设置专门的利率定价部门和管理部门，利率定价“缺位”，缺乏专门的部门应对利率市场化的需要。

3.金融机构尤其是中小金融机构主观意识亟需进一步适应利率市场化需要，亟待增强积极定价的“习惯”。由于长期受利率管制的影响，中小金融机构尤其是农村中小金融机构对利率执行基本上持“等、靠、看、要”的态度，缺乏自主独立定价的意识，没有完全从利率管制的“影子”中走出。尤其对存款利率定价更是无所适从，基本上“清一色”将存款利率“一浮到顶”，存款利率自主定价成了吸收存款的一种手段。

4.金融机构利率定价能力亟需进一步适应利率市场化的需要，亟待提高利率科学定价的“本领”。近几年金融机构尤其是农村中小金融机构基本上处于资金的“卖方”市场，资金的垄断地位养成了利率定价的惰性，不管利率制定的高或低贷户只能无条件接受，这在一定程度上制约了利率科学定价能力的养成和锻炼。

5.金融机构利率定价信息来源亟需进一步适应利率市场化的需要，亟待建立利率定价客户信息“数据库”。目前我国金融机构利率定价数据信息系统建设还不成熟，客户信用数据积累时间短，关键信息缺失。尤其是农村中小金融机构由于发放的企业贷款多数为农村中小型民营企业，经营管理不规范，财务报表随意性较大，要收集真实准确的信息比较困难。同时，金融机构缺乏对客户违约率、违约损失等关键数据的统计与分析，也不利于利率的准确定价。

6.金融机构利润来源渠道亟需进一步适应利率市场化的需要，亟待构建资金运用“多元化”格局减少利率定价的“顾虑”。目前我国金融机构的经营利润有至少60%以上来源于存贷款利差收入，中小金融机构的经营利润中存贷款利差收入占比更高，随着利率市场化的渐次推进，这种收入格局将随着存贷款利差的逐步缩小而改变，迫切需要走资产多元化经营运用的路子，扩大中间业务收入，在中间业务收入占比较高且比较稳定的前提下，全面实施利率市场化。

二、金融机构对利率市场化的不适应可能产生的风险

1.由于对利率市场化的不适应，利率定价不理性，造成金融机构间“存款大战”、“贷款大战”等不正当竞争。当金融机构以利率市场化为托辞，不断提高存款利率，以此来增加存款份额，这种不计成本的“变相”提高利率，无异于饮鸠止渴，得不偿失。当金融机构以利率市场化为借口，不断降低利率，以此来巩固贷户，这种“挥泪热卖”“吐血促销”的方式，最终会害人害己，贻笑大方。正是由于这些不正当的竞争，金融市场秩序将会受到极大挑战，不利于金融业的整体稳定和安全。

2.由于对利率市场化的不适应，不能实现差异化利率定价，容易造成客户资源流失，市场份额丧失。在利率市场化下，各金融机构之间的竞争不断加剧，传统的属地性融资、投资习惯被打破，银行与客户的合作方式会发生巨大变化，贷款对象将自由选择不同的银行贷款，存款客户也会有目的性的选择不同银行存款，不适应利率市场化的金融机构将面临客户资源流失、市场份额丧失的风险。

3.由于对利率市场化的不适应，盲目提高存款利率、降低贷款利率，最终不利于金融机构自身健康发展，竞争力下降。在利率市场化下，金融机构如果不能有效地控制资金成本，并提供有竞争力的资产价格，可能面临净利差缩小，这样我国以利差收入为收益主渠道的金融机构利润会出现下滑的趋势，资产收益率下降，甚至出现全面亏损的可能。同时由于缺乏科学的利率预测机制，金融机构将不能准确把握利率政策的动向、基准收益率曲线的移动与变化等，这会导致资产定价管理中利率风险增加，导致资产贬值、经营成本提高、不良资产增加，竞争力下降。

4.由于对利率市场化的不适应，金融机构资产定价能力不足，容易导致金融资源配置效益低下。在利率市场化下，金融机构如果定价能力不足，一是反映到贷款项目上是有限的资金流向了风险高的项目，一些低劣产业项目经过“包装”铤而走险获取信贷资金运转，最终导致银行不良资产增加，影响银行的安全稳定。二是表现为价格失真，市场形成的资产价格可能并不能充分反映资金市场的供求情况，也不能充分引导资金的正确流向，导致金融资源配置效益低下。三是金融资源错配，国家限制的行业、产能过剩的行业、环保不达标的企业等却极易取得信贷支持，进而影响了货币政策的有效性。

三、金融机构迫切需要通过改革发展适应利率市场化

1.加快构建和完善利率市场化配套“基础设施”，为金融机构利率市场化打造良好的“硬”环境。一是加大我国金融市场的构建和规范工作力度，将股票市场、债券市场、银行间同业拆借市场等金融市场做大做强，进一步向下扎根其分支机构，让更多的金融机构参与到比较发达的金融市场中，亲身感受利率市场化的洗礼和沐浴。同时要加强对金融市场的监管，通过其自身行业自律和外部监督检查，不断规范其运行机制，确保我国金融市场的健康、稳定、有序、规范、科学。二是积极做好市场基础利率的培育推广工作，主要是进一步修订完善上海银行间同业拆放利率，使其公示的各项利率指标更具有代表性、权威性和指导性，让更多的金融机构能够和愿意参照定价。

2.加强法人治理建设及分支机构设置并加大对员工的培训教育，通过自身“强身健体”为金融机构利率市场化解决根本“阻障”。一是金融机构继续按照现代银行制度的标准加强法人治理建设，尤其是中小金融机构更应加大法人治理建设力度，尽快建立科学高效的股东（社员）大会、董（理）事会、监事会及经营班子分工明确、协调合作的责、权、利相互匹配、相互制衡的运行机制，各行其责，不越位、不缺位，一切以职责及规章制度为准则，真正蜕去“行政化”色彩，避免“一长独大”及少数人说了算的现象发生，从源头上肃清利率市场化的障碍。二是加强对分支机构及内设机构利率定价的授权和管理，设立专门的利率定价、监测、分析、管理的内设机构，专门研究制定科学的贷款定价制度，搜集、积累、分析与利率定价相关的信息和数据，主动适应市场变化，及时制订和调整利率定价政策。同时授予分支机构足够的利率定价自，给予分支机构一定利率浮动区间，并建立总行、分支机构、客户经理、业务人员四级利率定价授权机制，真正为差异化利率定价、个性化利率服务给予机制上的保障。三是加大对员工利率市场化的培训和教育，让他们充分认识到利率定价对金融机构的重要意义及深远影响，实现对利率市场化认识上的飞跃，从而树立自主定价的意识，形成自主定价的习惯。

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中图分类号:F830.91　文献标志码:A　文章编号:1673-291X(2010)03-0061-03

货币市场是指融资期限在一年以下的短期资金市场,是金融市场的重要组成部分,目前中国的货币市场主要包括同业拆借市场、债券回购市场和票据贴现市场等。作为中央银行进行货币政策操作的重要平台和金融机构进行资金运用及流动性管理的重要场所,近年来,中国货币市场发展呈持续加快态势,但货币市场发展中也出现了一些值得关注的问题。本文以重庆为例,分析了金融机构参与货币市场交易的特点和交易增长加快的原因,并深入探讨了重庆市金融机构参与货币市场交易中存在的主要问题,在此基础上提出了相关的政策建议。

一、重庆金融机构参与货币市场交易的基本情况和特点

1.从市场参与主体看,中小金融机构成为市场主流。截至2009年9月末,重庆市共有全国银行间同业拆借市场成员六家,均为中小金融机构,分别为一家股份制商业银行分行,二家城市商业银行,二家信托公司和一家证券公司;共有银行间债券市场成员十一家,均为中小金融机构,分别为二家股份制商业银行分行,二家城市商业银行,一家农村商业银行,二家信托投资公司,一家证券公司,三家基金公司;共有票据贴现市场参与主体十八家,分别为一家票据专营机构,四家国有商业银行分行,八家股份制商业银行分行,二家城市商业银行,一家农村商业银行,一家外资银行,其中中小金融机构十二家。总体上看,中小金融机构参与货币市场交易的积极性较高,是重庆市金融机构中参与货币市场业务的参与主体。

2.从各项业务发展看,业务量呈逐年上升的态势。近年来,随着货币市场发展加快,重庆市金融机构参与货币市场业务的积极性不断提高,交易量逐年增长,尤其是2009年以来,各类交易均呈现爆发式增长态势。2009年(1-9月,重庆市金融机构同业拆借交易总额为690.4亿元,同比增长了4.8倍,是2006年全年交易量的14.4倍;债券回购交易总额为12922.2亿元,同比增长了96.2%,是2006年全年交易量的3倍;票据贴现累计发生额为12694.5亿元,同比增长了1.8倍,是2006年全年交易量的2.9倍。

3.从市场结构看,多数业务市场集中度均较高。从同业拆借交易看,2009年1-9月,城市商业银行交易量占总交易量的99%,其他各类金融机构交易量仅占1%;从债券回购交易看,农村商业银行和城市商业银行的交易量分别占总交易量的60%和39%,其他金融机构交易量仅占1%;从票据市场看,股份制商业银行和农村商业银行的票据贴现累计发生额分别占总发生额的56%和30%,其他金融机构贴现量仅占14%。总体上看,重庆市货币市场业务呈较高的市场集中度。

4.从资金流向看,交易总体表现为资金净融入。2009年1-9月,重庆市金融机构通过货币市场净融入资金3387.0亿元。分业务品种看,信用拆借净融入667.0亿元,债券回购净融入5496.7亿元,票据贴现净融出2776.7亿元。分机构看,国有商业银行、股份制商业银行、农村商业银行和其他金融机构(含信托投资公司和基金公司)分别净融入1351.7亿元、746.3亿元、7119.6亿元和553.5亿元,城市商业银行净融出6090.0亿元。

二、重庆市金融机构货币市场交易快速增长的原因分析

1.流动性偏紧是推动金融机构参与货币市场交易的直接动因。随着西部大开发和统筹城乡发展的加快推进,近年来重庆市的融资需求不断加大,但由于直接融资渠道有限,使得各类融资需求主要依靠银行贷款满足,推动重庆市金融机构信贷投放增长较快。受此影响,2007年末、2008年末和2009年9月末,重庆市金融机构存贷比分别为78%、78.8%和81%,呈持续增长态势,导致金融机构的流动性管理压力不断增强,尤其对于中小金融机构而言,由于资金来源有限。流动性管理压力则更大。在目前金融机构通过上市、发行债券等渠道融资存在一定难度的情况下,货币市场成为金融机构进行流动性管理的重要场所,直接推动金融机构参与货币市场交易积极性提高。

2.各金融子市场之间套利空间的存在是推动金融机构参与货币市场交易的内在动力。由于目前中国的金融市场并非完全信息市场,各金融子市场之间存在一定的利差空间。例如,今年以来,受适度宽松货币政策影响,货币市场资金收益率较低,但资本市场价格增长较快,导致货币市场与资本市场之间出现套利空间。同时,在货币市场内部也存在一定套利空间,例如在同业拆借市场、债券回购市场与票据贴现市场之间,存在一定的利差空间。由于各金融子市场之间存在套利空间,加之目前对于金融机构从货币市场融入资金的用途上,除规定拆借资金不得用于发放固定资产贷款和投资外,对其他融资渠道融入资金用途并无明确规定,进一步激发了金融机构参与货币市场交易的冲动。

3.融资渠道的规范化进一步增大了金融机构对货币市场融资的依赖性。近年来,随着人民银行对金融市场管理的加强,金融机构之间融资渠道的规范化程度明显提高。如根据2007年7月份中国人民银行的《同业拆借管理办法》,信托公司、金融资产管理公司、金融租赁公司、汽车金融公司、保险公司、保险资产管理公司等六类非银行金融机构被纳入同业拆借市场申请人范围,因此原来通过网下备案拆借系统进行交易的上述非银行金融机构逐步成为全国银行间同业拆借市场成员,在导致网下拆借市场急剧萎缩的同时,也使得网上拆借交易快速增长。再如,2009年6月份,同业拆借中心关闭了同城隔夜拆借市场,使得金融机构备付金管理的应急融资渠道减少,促进其利用货币市场进行流动性风险管理的需求进一步上升。

4.金融机构资金运营的集中管理使得地方金融机构成为重庆市货币市场业务的参与主体。随着金融机构商业化进程的加快和经营管理机制的完善,越来越多的金融机构开始对资金进行统一调度和管理,并以法人为单位统一参与货币市场交易。在此背景下,各类全国性商业银行分支机构逐渐淡出了货币市场交易舞台,由此推动地方性金融机构成为重庆市金融机构中货币市场的参与主体。

三、重庆金融机构参与货币市场交易中存在的主要问题

1.全国性商业银行对货币市场业务的集中管理增大了其分支机构开展货币市场业务的难度。一是资金运用的集约化使得全国性商业银行分支机构参与货币市场业务的部分权限被上收。目前,全国性商业银行在重庆的分支机构中,仅有一家分行具有全国银行间同业拆借业务资格,但其只能从事

一天期同业拆借业务;仅有两家分行开立有银行间债券市场的债券托管账户。但其交易资格均已被其总行取消。由于交易权限被上收,2009年全国性商业银行在重庆的分支机构均未开展同业拆借、债券回购等货币市场业务。二是票据贴现业务的统一授信管理减少了全国性商业银行分支机构可供贴现的票源。调查显示,目前重庆市多数全国性商业银行的分行均对票据贴现业务实行了统一授信管理,按照其总行的要求,上述商业银行在重庆的分行可贴现的票据仅限于四大国有商业银行及全国性股份制商业银行承兑的银行承兑汇票,地方性金融机构承兑的银行承兑票据和企业签发的商业承兑票据基本不予办理,既不利于票据市场的发展,也导致其可供贴现的票源减少。

2.部分货币市场业务与其他业务之间的关系有待进一步理顺。一是同业拆借与同业存款。随着同业存款利率的放开,从资金往来形式上说,同业存款与同业拆借区别不大,尤其对于一年期以内的资金往来,二者几乎难以区分。由于人民银行对金融机构开展同业拆借业务在拆借限额、资金用途、拆借期限、交易方式等方面存在严格的规定,而对同业存款资金则无相应规定,导致部分金融机构存在一定的同业拆借存款化现象,既不利于同业拆借业务的规范发展,也影响了金融机构加入同业拆借市场的积极性,因此亟待理顺二者间的关系。二是债券质押式回购与自动质押融资。近年来,债券质押式回购已逐渐成为金融机构参与货币市场交易的主要形式,但同样通过债券质押实现融资的自动质押融资业务,却因发展定位上的偏差和融资成本的偏高,造成金融机构参与度极低。因此如何理顺二者的关系,明确自动质押融资的定位,也需要进一步明确。三是债券回购与现券“代持”交易。近年来,在银行间债券市场交易中出现了一种所谓的“代持”业务,即全国银行间债券市场委托人以一定的价格将债券交予受托人,再加上若干基点到期后购回。代持业务实质上相当于买断式回购,但却没有利用同业拆借中心提供的买断式回购平台,仅表现为两笔现券买卖交易,存在一定的市场风险与法律风险,因此需要进一步理顺二者之间的关系。

3.部分金融机构参与货币市场交易的信息披露无统一的规范。完善的信息披露制度可以有效地维护市场的透明、公平与效率,保护市场参与者的合法权益,并降低市场的系统性风险。近年来,金融管理部门在加快推进货币市场发展的同时,高度注重市场透明度的建设,制定了一系列严格的信息披露制度,有效地确保了货币市场的健康有序运行。但总体上看,目前信息披露制度仍存在系统性不强、完整性不足等问题。以同业拆借市场为例,根据《同业拆借管理办法》,人民银行负责制定同业拆借市场中各类金融机构的信息披露规范并监督实施,但目前制定出台的仅有针对证券公司和企业集团财务公司的信息披露操作规则,缺乏针对其他金融机构的信息披露操作规则,导致金融机构在进行信息披露时无章可循。

4.票据市场电子化程度低,制约了交易效率提高。尽管目前我国票据市场从规模上看,已成为货币市场的重要组成部分,但票据市场的基础设施建设仍较为落后。与股票市场、债券市场以及同业拆借市场相比,当前中国的票据市场发展仍处于初级阶段,尚未在全国建立集票据交易、托管、查询、清算等功能于一体的电子化平台,票据签发、承兑、背书、贴现、转贴现、再贴现以及查询、查复等交易环节仍停留在实物票据阶段,极大地严重削弱了票据交易的时效性,增加了交易成本,制约了票据业务的发展。同时,也易使各种“克隆票”、“盗票”、“失票”在市场上流通,诱发欺诈行为,影响交易资金的安全性。

三、政策建议

1.扩大市场参与主体,丰富市场业务品种。在积极推动各类非银行金融机构、非金融企业等进入货币市场的同时,积极推动各商业银行总行将市场参与资格扩大到其分支机构,以扩大货币市场的参与主体,提高货币市场交易效率。在丰富交易品种方面,应在扩大现有货币市场交易工具规模的同时,积极鼓励金融创新,继续丰富和完善货币市场交易品种。

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中图分类号:F830.4文献标识码:A文章编号:1007-4392(2010)02-0042-03

一、对金融机构深度细分的相关步骤、原则与标准的思考

根据现代营销理论,企业进行战略营销的中心,可定义为STP市场营销―市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)。市场细分是企业战略营销的起点,是以消费者或客户的需求为出发点,通过市场调研和论证,将单一的市场划分成多个具有某一种或几种相似的特质性的子市场(各子市场之间有时也会交叉)。企业从中选择自己具有比较优势或认为更具有投资价值的子市场作为企业的目标市场。

(一)相关步骤

金融机构选择目标金融市场的过程通常包括三个步骤:全市场分析;分市场分析;市场营销组合与金融机构成本分析。

第一步,全市场分析。假设有一家保险公司,其通过对市场状况和本公司的特色研究,决定用顾客家庭收入和产品类别两组因素细分市场。顾客的家庭收入分高、中、低三个层次,产品有家庭财产险、人身意外险和寿险三类。细分的结果是,整个市场被区分为九个单元,每个单元代表一个分市场。在各个分市场中,列出当年该保险公司的销售实绩。比如,在中等收入家庭的家庭财产险分市场,该保险公司的销售额为2亿元,为公司在全市场销售额的12.5%。

第二步,分市场分析。各个保险分市场已经实现的销售额,并不能说明该分市场的相对盈利潜力,还必须进一步了解各个分市场的需求趋势、市场以及行业的竞争状况和公司实力以决定取舍。

我们以中等收入家庭的家庭财产险分市场为例。公司当年的销售实绩为2亿元,约占全行业销售额的25%。预计下一年在这个分市场,全行业销售额会增长6%,公司销售额可增加15%。

这一步可重复用于其他所有保险分市场的分析。最后,保险公司再对各个分市场的情况进行比较,便可看出哪些分市场对公司有利。其实,这种分析的方法是综合了细分市场的市场份额和公司份额两方面的因素而得出的。类似的方法还有BCG矩阵法,通过这些方法,我们可以初步确定金融机构的哪些分市场是最具有潜力和发展前途的。

第三步,金融市场营销组合与企业成本分析。初步决定一个或若干个分市场作为目标市场以后,金融机构还要针对这个或这些分市场,研究和制定一套金融市场营销方案。假定该保险公司选择了中等收入家庭的家庭财产险。现在,它要进一步考虑用于激励顾客购买的促销组合和优惠条件等,通过对这些营销组合的分析,保险公司得出实施目标市场战略的成本。对于具有发展潜力和发展前途的目标金融市场必须对其营销成本加以分析,从而决定是否进入这个或这些目标金融市场。

(二)标准

在金融产品的市场深度细分过程中,我们通常将个人客户和企业客户市场分别加以细分。对于金融机构的个人客户市场,其细分的标准为心理、行为、人口和地理这四个因素,而对于金融机构的企业客户市场,业界通常从企业客户所处行业以及其规模和资金状况等方面来进行细分。

1.个人客户深度市场细分。金融机构的个人客户市场日益壮大,而且由于年龄、性别、收入、家庭人口、居住地区和生活习惯等因素的影响,不同的个人客户群体对各种金融产品和服务有着不同的欲望和需要。因此要根据个人客户差异综合运用地理、人口、心理、行为这四个变数。

一般认为,行为因素是进行市场细分的最佳起点。具体表现可分析如下:

其一,根据客户对金融产品的不同利益追求细分客户群。对银行而言,如对客户使用信用卡的行为分析,就可知客户有着不同的利益追求:有的为方便、高效;有的为贷款和管理资金;还有的则为显示身份、地位等。

其二,根据客户对不同金融产品品牌的忠诚度来细分不同的客户群。如:坚定的忠诚者、若干品牌忠诚者、变化的忠诚者和非忠诚者。

其三,根据客户对某种金融产品的不同购买频率,细分为少量购买客户群、中量购买客户群和大量购买客户群。

其四,根据客户购买和使用金融产品时机的不同,细分为不同的客户群。如旅游季节,客户对旅游信用卡的需求增加;同样在旅游旺季,人身意外伤害保险和各种交通工具保险的需求会增加。区分不同需求时机,便于金融机构把握时间,及时推出不同的金融产品,扩大销量。

其五,根据对金融产品购买状况的不同,细分为从未购买者、曾经购买者、潜在客户、首次购买者和忠实购买者等客户群。此细分的目的,在于实施不同的营销策略保持老客户,变潜在客户为现实客户,变曾经或首次购买者为忠实客户。

2.企业客户深度市场细分。影响企业客户对金融产品和服务需求差异的因素也有很多,其中最主要的是企业的规模与企业所处的行业这两个因素。企业规模包括企业的年营业额、职工人数、资产规模等方面因素,根据这些因素我们可以把企业客户市场细分为不同的类型。行业因素是指规模相差不大的企业,由于它们处于不同的行业之中,因此它们对金融产品和服务,需要考虑这些产品的风险,而不同行业的企业客户由于行业不同在客观上存在着不同的风险水平。比如,网络经济带动了网络公司对银行产品的需求量,然而这个行业却存在着很大的风险性,这就要求金融机构在对其进行业务往来时提高警惕,加强防范。但同时,风险投资公司和保险公司确有可能从网络行业这种不稳定性中赚取丰厚的利润。

总之,金融市场深度细分的步骤重点在于识别市场细分因素、制定细分标准、对市场容量和潜力评估、分析市场营销机会以及提出市场营销策略。而目标市场的营销策略又分为无差异性、差异性、集中性市场营销策略三种。至于企业应采取何种市场营销策略,则应考虑企业实力、金融产品特性、金融市场特性、产品所处金融周期、竞争对手采取的策略等因素,加以分析确定。

二、对后VIP时代商业银行开发客户关系管理系统(CRM)业务价值的思考

在现阶段,高端市场的竞争还处在起步阶段,主要表现为在广大的、未经开垦的客户市场中去挖掘高端客户和建立客户关系。但随着竞争的进一步加剧,几乎所有商业银行都意识到了高端客户在银行利润上的巨大占比,并把人力、物力和差别化定价逐步向高端客户倾斜。各大商业银行将不可避免地进入“后VIP时代”,可供挖掘的高端客户越来越少,市场竞争将演变为对现有高端客户资源的你争我夺。由于银行现有金融产品间存在相当大的同质性,银行之间的客户竞争也将走进价格战和增加广告投入的低层次竞争圈。长此以往,各银行将不断刷新产品价格、服务价格的底线,银行在高端市场的利润回报将越来越少;一些较为精明的VIP客户也会和银行讨价还价,要求银行为他提供更多的附加服务,导致银行利润的进一步缩水。

为了避免这种情况的出现,商业银行必须改变现有的浅度客户细分,对自己的客户特别是高端客户进行深度的客户细分。

并在各个客户群的营销和维护上做到差异化、个性化的管理。为了达到这个目标,商业银行就特别需要借助一种全能的IT系统――客户关系管理系统(CRM系统),来提升对客户进行深度细分和维护的能力。CRM系统的应用将对目前的银行客户管理和业务流程带来革命性的变革,其业务价值主要体现在以下几方面:

1.提供更全面的客户信息。要对客户群体进行深度细分,银行必须掌握客户全面和详尽的信息。银行的手中尽管有数以千万、亿万的客户信息,但这些信息分散在各个系统和帐户当中,无法了解客户全貌,更不要说进行综合统计和细分。CRM系统可以将分散在各个系统中的零散的已有信息整合起来,并由客户经理在客户的日常维护过程当中,逐步进行补充和完善,最后经过CRM系统加以统计和分析后,不管是按年龄、收入、投资偏好、资金流动性要求、家庭背景、个人信用、风险承受能力还是其他客户的特质进行客户细分,都能及时得到科学有效的细分结果,找到目标客户群。

2.更有效的资源分配。在现有的资源分配体制上,各大商业银行往往单纯地通过上一考核期间的经营业绩和本期所要达到的经营计划来分配银行的人、财、物等各种资源。这种分配模式,客观上能起到论功行赏的激励效果,但并不是效率最佳的模式

要让银行的服务做到“以客户为中心”,银行的资源分配就必须要做到“以客户为中心”。首先必须对现有客户进行细分,并对每个客户群对银行的利润贡献进行细算。只有把银行有限的资源,投入到最有潜力的客户群中去,所投入的资源才能有最理想的回报。具备了完善的CRM系统,不但能根据操作者的指令找到目标客户群,还可对客户群进行分析和评价,得到该客户群的综合贡献度和各次营销活动的成功响应比率等指标,了解客户群对银行利润的贡献以及具备的提升潜力。让决策者能够根据这些信息确定银行对各个目标客户群应该投入的资源,在资源分配和效益产出之间找到更合理的平衡点。

3.更科学的产品设计和定价。实现深度的客户细分之后,目标客户群内部的客户特质和偏好差异会大幅度降低,银行在推出新的金融产品或服务时,就可以将目标客户锁定为一个或几个经过细分的客户群,在产品的设计时就能更多地考虑客户的个性化需求和偏好,推出的产品更容易受到客户的接受和认可,产品的生命周期也能得到最大限度的延长。另一方面,银行可以根据CRM系统提供的目标客户群的收入、价格承受强度以及潜在风险等指标,更科学合理地确定产品在不同目标客户群中的差别化定价,不但要抢占市场,还要做到效益最大。

4.更有竞争力的产品营销。在以往的产品营销过程中,银行常常是推出了好的产品,却不知道哪些客户最有购买的潜力,往往把目标客户简单地定义为资金余额最充裕的高端客户,然后对这些高端客户进行无选择的地毯式营销轰炸。这样的营销方式不但得不到好的客户响应效果,而且也使高端客户,不胜其烦。经过CRM系统对客户进行深度细分后,银行可以根据产品的风险化、收益率和基本功能,有针对性地选择指定产品适用的目标客户群并进行营销,这样就有效的避免了产品营销中的盲目性。

参考文献:

[1]傅喜文,《论信息技术与应用数据仓库技术在银行经营管理创新中的运用》[J],《财贸经济》,2009.6.

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中图分类号：F830.4　文献标识码：A　文章编号：1007―4392(2010)10―0037―03

一、利率市场化改革逐步推进

我国利率市场化改革的总体思路是先放开货币市场利率和债券市场利率，再逐步推进存、贷款利率的市场化。存、贷款利率市场化按照“先外币、后本币，先贷款、后存款，先长期大额，后短期小额”的顺序进行，逐步形成一个以中央银行基准利率为基础，货币市场利率为中介，由市场供求决定金融机构存贷款利率水平的市场化利率形成机制。从1996年起，中央银行先后放开了银行间拆借市场利率、债券市场利率和银行间市场国债和政策性金融债的发行利率。放开了境内外币贷款和大额外币存款利率：试办人民币大额协议存款：逐步扩大人民币贷款利率浮动区间。尤其是2004年10月29日放开了商业银行贷款利率上限，城乡信用社贷款利率浮动上限扩大到基准利率的2.3倍，下限为贷款基准利率的0.9倍，实行人民币存款利率下浮制度。为进一步推进利率市场化，2006年以来，各级人民银行通过下发贷款利率定价模版、举办培训班、现场指导等方式，不断督促指导各金融机构完善利率定价机制。2007年，开始逐步培育市场基准利率Shibor，研究贴现利率、债券利率等利率品种在Shibor基础上加点形成的市场化定价机制，积极引导金融机构扩大Shibor在市场化产品定价中的运用范围，推动其内部定价逐步与Shibor更好的结合。

二、金融机构定价机制渐趋完善

(一)组织架构基本确立，为科学定价提供了制度保障

目前，各商业银行相继开展了以加强“扁平化垂直管理”和“条线化专业经营”为核心特征的组织架构变革，新的组织结构体系初步成型。一是业务经营上力求形成“条线化”的架构，突出业务条线的集约化经营和集成化管理功能；二是内部管理构建“垂直化、专业化”的架构，突出管理支持和运营上的集中化、专业化：三是充分发挥各个专业职能部门的专业优势，在合理分工的基础上，通过流程和机制建设形成管理上的合力。比如招商银行太原分行，资产负债管理委员会是其辖内利率管理的最高决策机构，计划财务部是分行辖内利率的归口管理部门，负责组织贯彻执行国家和总行制定的各项利率政策和管理规定，制定辖内各项业务的利率管理细则，并负责组织实施。

(二)利率管理科学，定价更为规范

利率管理普遍实行“科学定价、分类指导、分级授权、灵活调整”的原则。“科学定价”是指全行本外币各项业务的利率管理规定由总行统一制定，产品利率以FTP价格(人民币内部资金转移价格)为定价基础。综合考虑各项成本收益等因素确定；“分类指导”是指根据国家政策差异和管理需要，对全行本外币各项业务进行分类管理和价格指导；“分级授权”是指依据总行现行管理体制，按照总行、业务条线、分行等层级分别设定利率管理权限，各业务条线和各分行可在自身的权限内制定实施细则加以贯彻落实：“灵活调整”是指总行根据市场情况和全行业务发展的状况对各项业务的指导利率及时进行调整。

(三)风险意识增强，差别定价能力不断提高

调查显示，各商业银行利率管理的风险溢价意识不断增强，差别定价能力日渐提升。比如工行、华夏银行等主要根据客户的贷款类别、信用等级、担保方式和计结息方式确定利率浮动系数，最终确定利率水平；民生银行贷款业务遵循依据风险与收益匹配，风险与资本耗用相匹配的原则，对客户分类并实施差别定价。

(四)地方法人机构不断进步，新的贷款利率定价机制逐步建立

以山西省为例。2006年以来，在人民银行山西分行的督促、培训、引导下，地方法人金融机构不断推进贷款利率定价机制改革。目前，山西省116家法人金融机构科学定价意识逐渐增强，借鉴有关模板制定了新的贷款利率管理办法和定价机制，并在实践中不断加以完善。

(五)Shibor作为定价基准的作用逐步提升，利率定价的市场化程度提高

近年来，各金融机构逐步扩大Shibor在市场化产品定价中的运用范围。参照Shibor和市场资金供求状况确定内部资金转移价格，或指导价格，作为各省级分行的定价基准，给予分支机构一定的浮动授权。有些市场化程度较高的资产定价，则采用在Shibor基础上加点的方式形成。如票据贴现、转贴现、同业存款等一般都参照Shibor进行定价。同时，各商业银行正在参照Shibor建立健全内部资金转移定价机制，利率定价的市场化程度提高。

三、目前金融机构利率定价中存在的问题

(一)商业银行利率管理集约化程度过高，基层利率定价的灵活性减弱

为加强贷款风险控制，各商业银行逐渐形成了一套规范而严格的授信管理制度，更加重视优良客户、大中型优势企业，这样一方面是容易忽视对普通客户和中小弱势企业的支持。另一方面，由于管理模式的高度统一，支持对象的高度集中，使得基层行对利率变化的敏感度降低。由于二级以下分支行基本上没有贷款审批权和利率定价权，使之在利率政策执行上过于僵化，不利于利率浮动政策的灵活运用和政策效应的有效发挥。

(二)缺少有效监管，非理性价格竞争现象依然存在

目前仍有部分银行采取以追求规模扩张为主的经营策略，一方面，为争取所谓的优质客户(往往是大客户)，不顾风险情况，均以优惠利率营销，以非理性价格参与市场竞争；另一方面，对于议价能力较弱的中小企业，则盲目提高贷款利率，追求利润最大化；某些银行还通过与贷款客户签IT财务顾问协议，将部分利息收入转换为中间业务收入，人为操纵贷款定价。在此情况下，商业银行利率定价制度的执行必然受到冲击。

(三)部分农信社利率定价模式简单，科学性有待提高

虽然农村信用社贷款利率定价机制不断完善，差别化定价意识有所提高，但由于受人员素质、旧有经营模式等多种因素的制约，仍有部分农信社利率定价模式简单，科学性有待提高。表现在一是分类粗放，缺少细分，或者按期限分类，或者按贷款额度分类，或者按有无担保分类，对同一类客户没有进一步细分，不能体现区别对待、市场调节的功能；二是定价僵化，缺乏弹性，对同一类贷款客户执行一个利率标准，不是遵循贷款定价的成本效益、面向市场和风险溢价原则合理定价，利率水平不能体现资金的供求关系，缺乏弹性：三是随意性大，滋生违规。由于缺乏有效的监督和复核机制，加上具体经办人难以正确理解浮动利率的形成和确定，容易出现利率定价时人情定价、指令定价、随意定价、主观定价现象，进而引发道德风险。

(四)地方性金融机构基础条件较差，推进shibor利率体系建设的软硬件环境亟待改善

在各级人民银行的积极引导下，各地方性金融机构法人认真学习shibor和利率市场化改革相关知识，积

极推动利率市场化进程，但由于自身条件限制，软硬件环境尚需改善。一是利率管理人员本身素质较低，对shibor定价的认识和理解不够，在转移定价机制，推进shlbor利率体系建设方面感觉无从下手。二是各地方性法人金融机构的技术设备条件还不具备能够实现实时了解Shibor能力，主要是缺少联网电脑、管理系统和专业技术人员。

四、完善利率市场化改革的几点思考

(一)适当下放利率定价权限，增强基层行定价灵活性

建议一级分行和二级分行在贷款利率定价授权范围内，按客户类型、信用评级、担保方式和贷款品种，将贷款利率定价权分解并逐步下放至基层经营行，指导并授权经营行确定上下浮动不同的差别定价标准和范围，增强基层行定价的灵活性。

(二)完善监管协调机制，维护市场秩序