资产和财富管理篇1

商业银行的财富管理业务始于零售业务，是伴随个人业务的升级出现的一个新概念。商业银行运用现代经营理念，以客户为中心，通过分析客户（个人、家庭、中小企业）的财务状况发掘其财富管理需求，提供一体化的金融服务，具体包括消费信贷、银行卡业务、收入与财产分析、保险、投资、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等，以实现财富的积累、保持、增值。

广义的财富管理包括了银行个人理财服务（又称财富管理业务）和私人银行业务。每一部分的客户金融服务需求与商业银行的金融服务内涵不同，呈现金字塔形结构。按客户群体进行划分，大众业务有存款、信用卡、转账、代收代付等；中层客户还包括了贷款业务、小额贷款（装修、旅游、投资）、股票、债券、基金、保险；高端客户是近年来越来越受到银行重视的一部分，对其的服务还包括税务策、遗产安排和财富的保值增值。财富管理的业务范围与重点与资产管理是不同的，财富管理以客户为中心，目的是为实现客户资产的配置而非以投资为核心（表1）。

国际比较与借鉴

摩根大通银行：实体独立模式

摩根大通银行是全球领先的财富管理服务提供者，其财富管理业务具有典型的实体独立特征，即在同一个银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法人机构共同提供财富管理业务。

摩根大通的财富管理业务分为四大部分，包括富林明资产管理（JP Morgan Robert Fleming）、高桥资本管理（HighBr idge Ca p i t a l Manage m e n t）、私人财富管理（P r iva t eWealth Management）、私人银行（图1）。

摩根大通的财富管理业务主要内容见表2。具有各种风险-收益特征的基金产品是摩根大通银行资产管理业务的主打产品，其基金投资范围涵盖各大资产类型，从外汇、股票到地产、对冲基金等，主要包括以下类型：第一，股票管理类产品，包括全球、国际及主题策略投资的各类股票投资类基金产品；第二，固定收益管理类产品；第三，流动资产管理类产品，兼顾流动性与收益性，如欧元流动型基金，环球美元流动型基金；并向客户提供各类现金管理服务，如收付款交易管理、现金资源共享和集中化控制等；第四，货币管理类产品；第五，地产投资类产品，如美国不动产基金；并向客户提供各类地产的搜寻、购买和出售服务；第六，对冲基金产品，为客户提供多种策略选择，帮助客户获得绝对收益，如长、短期股权基金、市场中性基金等；第七，私人资产管理产品，以严格的投资流程为客户提供全权委托资产管理服务，即由客户决定投资政策，投资执行与日常管理全部委托银行完成。

摩根大通的客户中，高净值客户贡献突出是一个显著特点，而摩根大通也做了较为系统的高净值客户维护体系。摩根大通建立了覆盖在私人家庭和私人办公室银行，积极整合高净值客户资源与开发相应服务。2014年，摩根大通私人银行在全球范围内拥有的资产1000万美元及以上的高净值私人客户占比高达86%，领先于同类私人银行。

瑞士银行： 与投行紧密结合

1998年6月，瑞士联合银行与瑞士银行公司合并，成立了瑞士银行集团，并于2000年收购美国证券公司普惠。合并后的集团发展迅速，业务重心转移到了瑞士、乃至欧洲以外。目前，瑞银是当今全球最大的资产管理银行和投资担保银行，在全球50多个国家设有营业网点。多年连续被《欧洲货币》杂志评为“全球最佳私人银行”。

瑞银原有的四大业务品牌是：侧重投资银行业务的瑞银华宝、瑞银普惠，提供私人银行及资产管理服务的瑞士银行私人银行，以及处理国际业务的瑞银环球资产管理。2003年，瑞银将私人银行业务正式更名为财富管理业务。2009年，瑞银环球财富管理与商务业务部门重组成为两个新的业务部门：美洲财富管理，财富管理与瑞士银行。目前，瑞银包括财富管理与瑞士银行、美洲财富管理、环球资产管理及投资银行这四大业务部门，涉及三大业务板块：财富管理、资产管理及投资银行。其中，财富管理与瑞士银行包括三大主要业务：财富管理，零售客户，瑞士公司及机构客户（图2）。

瑞银集团专门设立投资产品及服务部，聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银行的专家，通过子公司之间的客户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。其财富管理业务的理财产品包括：由投资银行部承销的各类证券类产品（股票、债券、商品及外汇产品）、经投资银行部打包再证券化后的各类结构性产品、资产管理部销售管理的各类基金产品等，财富管理业务会对这些类产品进行再包装，然后出售给终端客户（表3）。

财富管理根据客户的可投资资产总额进行分层，主要分为超高净值客户、高净值客户和核心富裕客户三类。2015年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在1000万瑞士法郎以上的客户占62%，是最大的客户群。

瑞士银行集团中，财富管理及瑞士银行、美洲财富管理、全球资产管理是三个主要的资产管理部分，2007年以来，其资产管理的规模整体下滑，但财富管理的两个部门规模有所上升，这与全球资产管理向财富管理方向转变的趋势是一致的。

花旗银行： 平台导向模式

花旗集团是全球公认的最成功的金融服务集团之一，其为100多个国家超过两亿位客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管理等全能式的金融服务，平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第一。在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络、办事处遍及 11个国家及地区，所管理的资产近600亿美元服务的高资产净值人士（资产净值不少于1000万美元）超过6000名，其中囊括了一半亚洲（不包括日本）的亿万富豪。花旗集团全球财富管理部是专门开展个人金融业务的部门，包括卡类业务、零售业务和消费金融业务（图3）。

花旗银行的财富管理对象分为一般财富管理客户与私人银行客户，分别有相对应的财富管理服务（表4）。

花旗集团的财富管理综合服务针对个人的和家庭、企业家和企业业主、企业高级高管、下一代继承财富者、律师事务所和律师等，提供银行和现金管理贷款，投资策略，以及信任和财富顾问服务。花旗的目标是提供专业技术、帮助客户成长的服务水平，管理和保存客户财富。作为花旗集团的合作伙伴与客户，可以得到全球及时咨询与专业完整的财务管理策略。

国际银行财富管理的经营启示

国际银行的财富管理业务较国内起步早，发展已整体处于平缓期，近年其发展战略逐步向亚洲尤其是中国地区重点延伸。国际银行的财富管理经验对国内金融机构财富管理业务的发展具有以下启发意义。

第一，财富管理的高速发展通常伴随着私人财富的累积、财富市场的不断发展，以及客户（尤其是高净值客户）对财富管理的需求与认可提升。中国的高净值私人财富市场正处于财富管理的快速发展阶段，财富管理业务的发展前景向好。

第二，受限于客户分层的净值的标准与服务的专业性程度，国际上基本只有瑞士银行、花旗银行、摩根大通、汇丰银行等大型商业银行的财富管理与财富管理服务成规模。因而财富管理业务，特别是私人银行，对商业银行财富管理品牌口碑与客户积累需求较高。

第三，客户是财富管理的核心，以客户综合服务为中心的I务设计是财富管理发展的重点。而通过财富管理维系客户资源所带来的其他银行业务的发展也是财富管理所带来的重要作用。

第四，财富管理的佣金与手续费收入，以及私人银行业务带来的收入将逐步成为银行收入的重要组成部分，且占比不断增加，财富管理对银行战略转型与收入的带动作用不容小觑。

国内商业银行财富管理发展情况

虽然全球的私人银行业规模开始收缩，但中国顶尖私人银行的资产管理规模仍呈涨势。根据研究，中国招商银行的资产管理规模增速在全球顶尖25家私人银行中为最快，2015年增长了58%，至1929亿美元。中国工商银行的资产管理规模也增长了29%，至1541亿美元。

2014年，中国私人财富市场规模突破100万亿元，达到 112万亿元，预计2015年中国私人财富市场规模增速维持在16%，总体规模突破130万亿元。中国高净值人群突破100万人，拥有的可投资资产规模达到32万亿元。商业银行和证券公司是其选择的主要财富管理机构，分别占到60%、20%的市场份额。

2002年10月，招商银行首先推出金葵花理财品牌，面向日均存款或资产超过50万的中高端客户，开始了启动阶段的财富市场。2007年3月，中国银行推出了私人银行业务，分层次财富管理格局开始产生。中国目前包括国有商业银行，股份制商业银行，外资银行，城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村合作社都开始开展财富管理业务。国内主要银行的财富管理业务分为两大主要部分，个人理财（针对零售客户）与私人银行（针对高净值客户）。

2016年中期，各银行私人银行资产规模，如图4所示。从总资产规模来看，招商银行、工商银行、中国银行、农业银行均超过9000亿元；平均每位客户资产规模可以反映客户的净值分层，招商银行平均每位客户资产规模为26.39百万元，高净值客户占比最高，已成为我国商业银行较为成功的案例，本文将以招商银行为例进行介绍。

招商银行财富管理业务由零售金融总部下设的财富管理部承担，私人银行部下设于财富管理部，主要管理私人银行业务（图5）。招商银行财富管理客户分层为金葵花理财用户与私人银行用户，分层标准见表5。

招商银行“金葵花”理财针对招商银行同一分行的所有个人账户资产（指本币定期、活期存款以及“第三方存管”、“银基通”、受托理财产品和凭证式国债账户等市值总和），折合人民币总额达到50万元的客户群体。“金葵花”理财的服务业务包括：财富管理顾问、投资理财产品、财富管理咨询、多种财富管理渠道等。截至2016年6月末，招商银行零售客户数达7237万户，其中金葵花及以上客户数量180.52万户，占比为2.49%；管理零售客户总资产（AUM）余额51，733亿元，其中管理金葵花及以上客户总资产余额41013亿元，占全行管理零售客户总资产余额的79.28%；零售客户期末存款余额11294亿元。2016年中期，招商银行上半年累计发行理财产品2132只，理财产品销售额7.76万亿元。理财业务资金余额20448.57亿元，较上年末增长12.31%。

2016年上半年，招商银行实现零售财富管理手续费及佣金收入136.88亿元，同比增长23.24%。其中包括受托理财收入、信托计划收入、保险、基金收入和贵金属。代销基金与代销保险是财富管理手续费中的重要构成，基金销售2007年业绩良好，2008年出现大幅下滑后一直保持正增长，近三年来增长率不断攀升，自2015年成为阶段高点，2016年预计随着市场降温回落。

同时，代销保险自2012年增长率不断下滑。财富管理逐渐向以基金、理财产品销售增长为主的趋势，随着股市降温、理财收益率下行，代销保险增长率自2015年开始出现回升。招商银行私人银行客户指月日均总资产在1000万元及以上的零售客户，服务业务包括全球连线理财服务、全球机场贵宾服务、全方位私人医疗服务。同时，按照投资领域划分，私人银行产品包括以下几大类：现金管理及货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等。

截至2016年上半年，招商银行私人银行客户数为49032户；管理的私人银行客户总资产为12521亿元。招商银行目前建立了由45家私人银行中心、62家财富管理中心组成的高端客户服务网络。

我国银行财富管理的未来发展趋势

财富管理业务具备可持续发展能力。当前国内理财需求日益凸显。面对国内高净值人士在资产配置与管理规划上对专业机构服务的需求，国内商业银行应该将财富管理业务作为自身的战略性业务进行培育。长期以来，西方银行一直把资产管理和财富管理业务等金融服务作为可持续发展的战略重点。银行通过完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务，满足了客户复杂且标准极高的金融需求。国外银行已经通过银行业务表外化，确立了中间业务收入在其盈利中的主导地位。财富管理业务可以为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已经成为利润率最高、成长最快的业务。

资产和财富管理篇2

中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2013）09-0062-06 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.09.15

根据民生银行与麦肯锡联合的《2012中国私人银行市场报告》，至2015年中国可投资金融资产达100万美元（即650万人民币）或以上的人数近200万，年复合增长率20%，可投资资产在1亿人民币以上的超高净值人数将近13万，约为2012年近两倍，我国将成为世界最重要的财富管理市场之一[1]。财富管理业已经成为优化金融资源配置，增强金融服务实体经济能力，提升社会保障能力，促进金融市场稳定发展的重要力量，同时也是商业银行转变盈利模式，应对利率市场化挑战的着力点。

目前，国内外学者针对财富管理的差异性、发展模式和策略、竞争力和社会贡献等方面进行了大量的研究。Driga等（2009）梳理了不同机构间开展财富管理业务的差异性，发现银行、保险公司和基金等机构的目标客户以及提供的产品和服务有所不同[2]。德勤公司（2010）的研究报告分析金融危机对瑞士财富管理业务的影响，通过2004—2008年的数据实证研究，认为先进的管理模式是决定财富管理业务收益的关键因素[3]。Victor等（2009）则从投资规划、金融管理、税收规划、退休规划、保险规划、地产规划和风险管理等方面，为财富管理发展策略提供建议[4]。而Norbert等（2010）回顾了欧洲财富管理发展历史，认为金融危机后的财富管理发展、投资活动应采取新的策略[5]。

国内相关的研究中，叶央（2008）通过研究瑞士银行集团 “一个企业”（One Firm）的财富管理模式，认为通过其内部伙伴关系可增加集团跨客户、跨部门的业务，提升财富管理业务收入[6]。康志榕（2009）研究发现美国私人银行财富管理业务年平均利润高达35%，并且增长快速，已成为商业银行重要的中间业务[7]。尚震宇（2012）研究认为我国2006—2010年14家上市银行绝大部分处于财富管理的综合效率无效状态[8]。俞炯玲（2011）则认为开展财富管理业务是商业银行打破同质化竞争、辅助产业资本走出去、实现自身战略转型的必由之路[9]。

上述研究仍缺乏对不同模式下的财富管理产品体系梳理，以及财富管理业务的具体收入贡献分析。考虑到我国商业银行财富管理业务创新发展的实际需要，本文将在梳理两种典型模式的基础上，分析不同模式下对应的财富管理产品体系及收入贡献。

一、财富管理的业务模式

（一）摩根大通——独立实体模式

摩根大通的财富管理业务具有典型的实体独立特征，即在同一的银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法人机构共同提供财富管理业务。

摩根大通将业务分成五大条线（见图1），而财富管理（资产管理）则通过五大独立法人实体共同组成，包括富林明资产管理（JP Morgan Robert Fleming）、高桥资本管理（High Bridge Capital Management）、私人财富管理（Private Wealth Management）、私人银行以及2008年收购贝尔斯登（Bear Stearns）成立的JP 摩根证券（JP Morgan Securities）。

摩根大通为客户提供分层的资产管理业务。其中，私人财富管理、私人银行和JP摩根证券均向普通客户提供私人银行服务，私人财富管理还向高净值客户提供个性化的财富管理服务；对于超高净值客户，则由私人银行为其提供综合化财富管理服务；JP摩根证券则主要服务原贝尔斯登的客户。法人分设模式有其显著优点：一是各个法人实体可以根据所面对的细分客户，进行独立产品设计、销售和维护客户，为相对明确的目标客户提供差异化服务；二是财富管理产品设计部门与销售部门相对独立，各个实体可以依靠自身品牌进行营销，绩效考核也相对独立，有利于团队激励。其缺点是削弱了部门之间的协同效应。

（二）汇丰银行——控股公司模式

汇丰在集团层面将业务分为零售银行及财富管理（Retail Banking and Wealth Management）、商业银行（Commercial Banking）、环球银行及资本市场（Global Banking and Markets）和全球私人银行业务（Global Private Banking）等四个业务条线，并通过多个实际控股机构共同提供财富管理业务。例如，根据所在国家的法律和监管要求，在全球设立卓誉投资管理（HALBIS Capital Management）、信汇资产管理（SINOPIA Asset Management）、汇丰投资（HSBC Investments）和汇丰自营投资（HSBC Principal Investment）等四大独立投资平台，每个平台都具有独特之处。其中，卓誉主要投资股票基金类产品，信汇资产则主要提供量化资产管理方案，汇丰投资以提供资产管理解决方案为主（包括客户资产的流动性管理以及投资方案）；设立于香港的汇丰自营投资则主要提供私募基金服务。

（三）瑞士银行——内部整合模式

以财富管理闻名的瑞士银行集团，财富管理是其核心业务，其他业务均围绕财富管理客户展开。瑞银的财富管理采用典型的整合业务模式（Integrated Model），下设瑞银投资银行（Investment Bank）、瑞银美洲财富管理（Wealth Management Americas）、瑞银全球资产管理（Global Asset Management）和财富管理及瑞士银行（Wealth Management & Swiss Bank）等四个子公司（见图3）。瑞银集团通过设立投资产品及服务部（Investment Product and Service，IPS），聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银行的专家，通过子公司之间的客户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。

IPS联接了直接参与财富管理业务的三大部门，一方面保持了各部门的独立性，能够从本部门业务的专业角度衡量产品的可行性和盈利性；另一方面又使三个部门面临同一业务目标，从而更好解决可能出现的部门利益冲突。从客户的角度来看，这一模式也有利于聚合客户个人的投资资金流，实现机构规模投资，为客户提供更有利的投资回报。

如图4所示，投资银行可将其发行的产品向资产管理和财富管理销售，后者再将产品销售给自己的客户。这种内部交易的方式，一方面有助于减少同质化产品开发，实现客户资源共享，提升集团层面财富管理服务的效率，方便客户获取全方位的财富管理服务；另一方面，也有助提升各子公司之间对业务成本效益的认识，更加掌握跨部门、跨客户的业务发展趋势，加深交叉销售的深度和广度，扩宽中间业务收入渠道。

二、财富管理业务范畴

（一）摩根大通资产管理业务范畴

摩根大通的资产管理业务为全球的企业、个人和金融机构管理资产，客户主要分为机构客户、零售客户和高净值私人银行客户，其管理的资产覆盖股票、固定收益产品、不动产、对冲基金、私有股权等。2012年，摩根大通为客户管理各类资产达到2.1万亿美元，而银行总资产为2.36万亿美元。

从机构角度看，摩根大通资产管理业务由摩根富林明投资管理、高桥资本管理、私人财富管理及私人银行四个实体组成。其中，摩根富林明投资管理面向客户为机构和零售投资者；高桥资本管理服务对象主要是机构投资者，为其提供对冲基金、私募股权等资产管理服务；私人财富管理及私人银行则针对个人客户和高净值客户提供综合化财富管理服务。

（二）瑞士银行财富管理业务范畴

瑞士银行财富管理条线主要按地域和客户两个维度分层。在地域维度，财富管理与瑞士银行负责美洲之外的财富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞银财富管理客户；瑞银美洲财富管理的业务范围涵盖美国业务单元、加拿大业务以及在美国登记的国际业务。在客户维度，财富管理与瑞士银行和瑞银美洲财富管理均根据客户的可投资资产总额进行细分，主要分为超高净值客户、高净值客户和核心富裕客户三类。其中，财富管理与瑞士银行仅在瑞士本土为核心富裕客户提供服务（见表2）。2012年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在一千万瑞士法郎以上的客户占55%（见图5），是最大的客户群。

在瑞银财富管理产品体系中，按属性可分为委托和咨询两类（见表3）。委托类产品根据风险属性不同又可分为稳定型、参与性和机会性产品。以稳定型产品为例，稳定型产品面向风险偏好较低的客户，其投资标的主要配置股票和债券资产。稳定型产品包括绝对收益类产品和特殊投资组合产品两类，前者主要投资于基金、结构化产品和衍生产品等，后者主要投资于另类投资品和房地产基金等。

（三）汇丰银行财富管理业务范畴

作为2010年由《欧洲货币》杂志评出的“最佳环球财富管理者”，汇丰银行财富管理业务主要包括卓越理财（Premier）、运筹理财（Advance）和明智理财等三项特色的服务。在香港，三项业务门槛分别为100万港元、20万港元和1万港元；对于企业客户，“全面理财总值”不低于100万港币的归为“商贸理财”；“全面理财总值”介于50万至100万港币的归为“商业”理财客户；“全面理财平均总值”介于25至50万港币的归入“理财易”商户。在集团层面，可投资资产超过400万美元的客户则由私人银行提供财富管理服务。

在产品体系上，汇丰财富管理的产品主要由卓誉投资管理（HALBIS）和信汇资产管理（SINOPIA）开发提供。其中，卓誉投资管理提供的产品涵盖新兴市场类、固定收益和绝对收益类产品；信汇资产管理则主要提供股票类、固定收益类、绝对收益类、承诺型及机构化等产品。

三、财富管理业务收入贡献

（一）摩根大通财富管理收入贡献

摩根大通财富管理的盈利模式依托产品驱动，围绕产品营销获取佣金手续费收入，其基本模式是按交易收取手续费。2012年，摩根大通通过资产管理业务线为机构客户、高净值客户及零售客户提供服务实现的利润总额达99.46亿美元，占其全年总利润的9.41%（见表4）。整体上，资产管理业务对摩根大通银行的利润贡献度大约在10%～15%之间（见图6）；从业务结构来看，以高净值客户为主的私人银行业务贡献最大，收入占财富管理总收入的54.36%（见表5）。

（二）瑞士银行财富管理收入贡献

2012年瑞银财富管理的三大业务部门管理客户资产2.174万亿瑞士法郎，虽比2007年3.189万亿有较大幅度的下降（见表6），但近年来，瑞士银行逐渐将财富管理业务向中国以及其他新兴市场国家延伸，这些国家和地区的优质客户有效支持了瑞银财富管理业务的复苏。瑞银财富业务主要依靠佣金收入，不同产品的手续费有所不同。

2011年，财富管理及瑞士银行贡献了集团85.90%的运营利润，并且在该业务模块中财富管理贡献了58.22%的利润，而零售和公司业务合计贡献41.78%的利润。在投资银行和公司中心业务大幅度下降的背景下，财富管理在瑞银中的作用更显重要。

（三）汇丰银行财富管理收入贡献

与摩根大通盈利模式有所不同，汇丰银行采取依照客户类型收取月费和按次计费相结合的模式，并对利用汇丰财富管理网络系统进行相关操作的客户也收取一定费用。

在汇丰银行的业务条线中，2012年，零售银行及财富管理贡献了46.37%的税前利润（见表8），占比比2010年的20.17%大幅度上升；全球私人银行贡献了4.89%，比2010年的5.53%也有所下降。在金融危机后，汇丰银行的个人理财业务也经历了痛苦的调整，在2011年出售拉丁美洲多地分支机构后，汇丰有意退出在亚洲多地的私人银行业务和财富管理业务，主要原因是汇丰在部分亚洲国家个人理财业务和私人银行业务出现亏损。因此，汇丰银行在北美洲、亚洲等地积极出售附属子公司的动作不断，2012年便出售了汇丰在日本的私人银行业务给瑞士信贷集团。

商业银行对财富管理业务的调整可以从该业务的成本效率比率指标找到深层次的直接原因。在集团层面，成本效益比率呈现先降后升的态势。金融危机中，汇丰银行通过裁员收缩部分业务减少运营支出，将运营成本从2008年的490.99亿美元大幅下降至2009年的343.95亿美元。2012年由于受到美国和墨西哥等国洗钱指控的罚款及Libor操纵案等因素的影响，汇丰银行成本效益比上升。其中，私人银行和零售银行及财富管理具有较高的成本效益比率（见表9），主要原因是零售银行及财富管理业务的运营收入比商业银行业务高96.14%，而运营支出却高出160.19%，直接导致财富管理的成本效益比率降低。

四、对我国银行财富管理业务发展的启示

（一）财富管理业务有利于转变盈利模式

目前，我国商业银行的盈利模式是依赖存贷利差，约80%利润来自利息收入，存在严重的同质性，而利率市场化程度较高的国家和地区，商业银行利润的40%以上来自非利息收入，其中财富管理成为维护客户、实现交叉销售的重要渠道，为商业银行带来直接的手续费和佣金收入，同时也为其他业务的渗透提供了切入点。本文所考察的三家银行来看，财富管理已经成为重要的利润来源，并且相比自营交易业务，财富管理业务更为稳定。在我国利率市场化进一步推进的背景下，财富管理业务将成为转变盈利模式，实现稳健发展的重要支柱之一。

（二）建立合理的财富管理组织架构

财富管理业务的一个最显著特点是需要多部门配合，其服务对象具有高度的差异性，本身又涵盖业务咨询、产品设计和实际投资等活动，需要来自不同部门和不同专业的团队协同配合。本文所考察的三家银行中，从机构角度看既有相对独立的模式，也有整合的“一个企业”模式；从客户细分上，既有严格的客户分离模式，也有共享客户的模式。但这些模式背后都有一个共同特征，即在矩阵式组织框架下，由各专家团队制定不同的管理战略与策略，为不同需求的客户提供财富管理服务。相比国内银行通常采用的总分行制模式，矩阵式的财富管理模式更符合财富管理业务的特点，更有利于提高银行内部资源利用效率。

（三）建立多样化的产品体系

高净值客户是银行财富管理业务主要客户，但这类型客户往往具有个性化的财富管理需求，其承受风险能力相对较强，但对投资能力的要求也较高。上文中三种财富管理业务模式均建立了完善的产品体系，将细分的客户引导到不同服务部门，再根据与客户对应的产品服务流程为客户提供服务。相比之下，国内银行的财富管理业务在产品体系上，同质性非常强，在销售模式上，往往限于一次销售，交叉销售，纵向延伸式销售仍有待发展。财富管理业务发达的国家，银行为客户提供的产品已经涵盖固定收益产品、私募股权、衍生品和房地产等，相应的服务覆盖投资咨询、房地产投资、信托服务以及资产管理等。因此，我国现阶段发展财富管理业务，完善的产品体系和个性化服务将极大增强银行财富管理业务的竞争力。

（四）树立鲜明的财富管理品牌

卓越的财富管理是瑞士银行蜚声全球的品牌印象，卓越理财和运筹理财也成为汇丰鲜明财富管理品牌，摩根大通则凭借出色的投资能力吸引众多投资者。国内商业银行尽管也意识到品牌的重要性，但受制于产品服务的同质化，投资能力差异性不强，致使品牌建设成效并不显著。因此，国内商业银行在财富管理品牌建设上，应不仅仅是限于某种产品，而应将其内涵扩展至一种服务模式的创新，这种模式包含了客户的细分、专业队伍的建设和投资能力的提升，应深刻认识到财富管理将成为支撑商业银行盈利模式转型的着力点。

（五）建立完善的风险管理体系

由于财富管理最后的落脚点是银行的实际投资能力，而为满足客户资产的保值增值需求，银行需要把握未来市场机遇，平衡产品的盈利与风险；广泛投资于境内外的各类市场，良好风险管理能力将成为稳定和可持续发展的重要保证。因此，国外银行针对财富管理业务的特征，为其制定相应的风险管理条例，并配以先进的IT系统建立灵活高效的风险管理体系。目前，国内银行的财富管理风险管理仍然依赖于传统的银行风险管理体系，难以根据其特点灵活高效进行监管。因此，国内商业银行应根据财富管理业务特征量身制定风险管理条例，确保稳定有序发展。

参考文献：

[1]民生银行，麦肯锡.2012中国私人银行市场报告[R]. 2012.

[2]Imola Driga， Dorina Nita， Ioan Cucu. Private Banking and Wealth Management Services Offered by Banks[J]. Annals of the University of Petrosani Economics， 2009， 7： 231-240.

[3]Deloitte. Winning in Wealth Management[R]， 2010.

[4]G Victor Hallman，Jerry S Rosenbloom. Private Wealth Management：The Complete Reference for the Personal Financial Planner[M]. New York： McGraw-Hill Companies，2009.

[5]Norbert M Mindel，Sarah E Sleight.Wealth Management in the New Economy[M].New Jersey：John Wiley & Sons，2010.

[6]叶央.瑞银集团成功财富管理模式借鉴[J].金融管理与研究，2008（9）：44-46.

资产和财富管理篇3

冲击财富管理第一股

在深刻洞察中国经济和财富管理行业发展趋势的基础上，永安信控股着力在财富、基金、资产3个业务版块进行了布局。永安信控股旗下永安信财富、永安信基金和永安信资产三足鼎立、互为支撑。其中，永安信财富又分为财富教育、财富顾问和财富管理3个业务板块。

据《融资中国》记者了解，2014年永安信实现利润人民币2000万元以上，预计2016年利润有望突破1亿元，表现可谓惊艳。据乔志杰透露：“永安信财富将于11月底向股转公司递交新三板申报材料，预计明年初正式挂牌，力争冲击国内财富管理行业第一股。”

众所周知，今年以来A股市场上演了一轮又一轮的过山车行情，新三板更是从2014年的火爆行情一落千丈，转而跌跌不休。不过，在九鼎投资、同创伟业等知名投资机构的带动下，越来越多的金融服务类企业已展示出对挂牌新三板的浓厚兴趣。对此，乔志杰认为这些企业并不是A股欢迎的对象，证监会的监管思路就是服务大企业。而九鼎等在新三板的的成功让这些企业看到了希望，因此都涌向了这里。新三板有可能成为未来巨大的金融板块市场。

对于选择新三板的原因，乔志杰指出：这是永安信财富在资本经济时代顺应潮流的必然选择。公司有信心冲击财富管理行业第一股，并借此改变仅仅依靠经营创造价值的局面，通过资本驱动模式创造价值。同时，财富管理行业未来前景巨大，公司希望借助新三板在业界树立品牌、提高影响力、快速做大。

弄潮资本经济时代

当前，中国已经进入将资产和财富转化为资本，并通过多元化的工具和方式实现资本增值保值的时代。在这个时代，个人、企业、政府财富的资本化，及由资本化过程带来的财富管理和服务需求，已经成为中国社会最重要的金融服务需求。目前，中国财富管理业者主要为商业银行、证券公司、信托公司、保险公司、第三方理财机构等。其中，商业银行和证券公司分别占到60%、20%的份额。

相对需求，市场所提供的服务却还处于起步阶段。机构财富管理理念初步普及，模式仍以产品销售为主，客户理财规划和大类资产配置等高端服务尚未成熟。产品种类相对缺乏，呈现标准产品多、非标产品少，传统产品多、创新产品少，场内产品多、场外产品少，通道产品多、主动管理产品少，境内产品多、境外产品少的行业状态。可以说，当前的财富管理市场存在着巨大的供需矛盾，市场需求巨大，供应量小，行业集中度低，大品牌欠缺。

“永安信财富的目标是打造中国第一的财富服务机构，即服务网络第一（500家左右的财富管理中心）；服务人数（会员）第一；服务资金规模第一”，乔志杰信心十足地表示，“九鼎投资、中科招商等拥有品牌、业绩、资源的知名金融服务机构做大后开始布局全资产管理，永安信则是先完成布局再一步步做大。归结起来，永安信的优势在于全面和创新。”

“全面”表现为：一、全方位的财富服务。永安信财富通过线上和线下财富服务网络的结合来为客户提供全方位的财富服务。线上方面，永安信财富将着力打造一个全天候、全网络、全终端的服务平台，用户可以随时随地登陆永安信财富的服务系统，选择自己所需的服务类型。线下方面，永安信将在已有网络的基础上继续延伸，未来在中国的每一座城市都可以获得永安信的财富服务。二、全系统的财富服务。永安信财富通过针对个人、企业和政府不同对象的差异化需求，建立起了全系统的财富服务能力。小到个人的几千块钱，大到企业和城市的数百亿财富和资产，都能在永安信的平台上获得个性化的财富服务。同时，永安信财富还针对个人、企业和政府对于财富保值增值的不同风险偏好提供不同的财富管理和配置方案。三、全产品的财富服务。永安信财富坚信多元共赢的价值理念，通过自有财富产品和财富产品的结合，丰富了平台的产品，真正搭建了一个以客户财富需求为根本导向的财富服务平台，在这个平台上将多元化的银行理财产品、信托产品、基金产品等各方金融机构的合作产品无一保留的呈现在客户面前。四、全球化的财富服务。永安信财富已经在全球华人聚集区的国家和城市先后设立了分支机构。

“创新”方面，永安信财富是迄今唯一实现线上线下结合、个人企业政府结合及财富教育、财富顾问、财富管理3种服务方式结合的公司。

永安信建立了“线上+线下”的平台服务模式。乔志杰认为：线上和线下是服务体系的相互补充，相互不可替代且一定产生竞争。线上线下不结合，必然有一个要被淘汰。

永安信财富通过针对个人、企业和政府不同对象的差异化需求建立起了全系统的财富服务能力。据《融资中国》记者了解，永安信已在全国70余个城市建立了财富服务中心，为个人投资者、企业投资者提供服务；推出了“中国城市资本振兴计划”，为政府提供财政资金金融化运作解决方案。

在财富教育方面，永安信通过系列书籍、杂志和报纸，传播财富理念；开设个人、企业和政府相关财富课程，培养相关人才。目前，永安信财富已经与包括清华、北大等在内的全国40余所高校建立了合作关系。同时，永安信财富旗下的永安信财富学院和中国・财富思享汇也已经开始在全国各大城市开展财富教育观工作。

资产和财富管理篇4

证券公司服务富裕客户的优势除投资组合管理与证券交易外，还包括投资银行、资产管理、投资顾问等专业性较强的直接融资与资产增值方面的专业服务。此外，绝大多数的高净值客户均来自企业，因此充当企业的财务顾问，可以为企业（及其股东与高管）提供上市辅导、兼并收购、信用融资等方面的业务辅导，在目前分业经营的监管体制下，专业的财富管理优势地位完全可以使证券公司成为业务领先者。

据招商银行与贝恩公司联合的《2011中国私人财富报告》，2011年中国可投资资产1000万以上的高净值人群数量约59万人、可投资资产规模达到18万亿。 因此，围绕着这类积累大量财富人群的理财需求，各家金融机构各显其能，利用自身优势，贴近客户需求，发展财富管理业务。

事实上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。但是广泛可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和风险偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。

目前，商业银行及其私人银行部门、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司以及第三方理财机构都已经在财富管理业务方面，投入了大量的人力物力。从消费规划到保险保障，从购房贷款到投资通道，从退休年金到教育培训等。

以上各机构以其不同的优势在短时间内占据了财富管理市场极大份额。相比之下，由于财富管理业务在证券行业刚刚起步，时间较短，适合于证券公司开展业务的商业模式还需要结合市场和客户情况不断摸索。发力打造财富管理业务的证券公司，已经在符合法律法规要求的前提下，不断开拓思路，积极探索，通过整合公司业务与渠道资源，最大化整合资源，并为之努力实现创收效益，探寻自身业务的市场定位。

一、证券公司开展财富管理业务的意义

1.服务客户。即通过财富管理业务，建立分层服务体系，服务高端客户。

2.抢占市场。即充分利用证券公司的金融产品制造能力的比较优势抢占市场，攫取利润链的上游并争夺财富管理市场。

3.拓宽业务。在传统经纪业务外延式扩张和内生性增长都异常艰难的情况下，通过财富管理和金融产品销售实现商业模式的转型和升级，开拓新增盈利来源。

二、证券公司财富管理业务发展遇到的问题

1.同质化严重。首先，目前各证券公司财富管理业务范围狭窄，产品缺乏鲜明的特色或卖点，多以权益类为主，少量类固定收益产品为辅。各类产品间的差异化较小，产品供应能力也较商业银行有一定差距。其次，证券公司财富管理业务在产品上缺乏有效包装，在服务上未能实现品牌化，使得目标客户缺乏对证券公司财富管理的认识与信任，给市场开拓带来难度。最后，证券公司财富管理服务所提供的金融产品和服务与市场上目标客户群体的需求仍无法完全拟合，无论是权益类产品，还是类固定收益产品，尚不能满足不同认购资金起点、不同期限、不同收益率、不同风险偏好的多元化投资目标的需求，既无法为客户提供定制化的产品和服务供应。

2.人才储备不足。财富管理的目标客户是高端人群，因此专业的高端人才队伍是赢得客户信任，为客户提供高质量服务的必然条件。证券公司不仅需要具备一系列金融基础知识，同时需要丰富的市场营销与沟通技巧，同时要有跨行业的沟通能力和广博的业务外知识储备。

3.法规政策障碍。资本市场的金融创新（如股指期货、融资融券等）一般需由监管部门主导推动。在研究论证的过程中，监管部门第一考虑的要素是各种系统性风险，因此，创新业务的推出就较为审慎，宁可无功，但求无过。这在客观上造成创新审批周期拉长，创新推出之后，监管部门也会对其运行操作进行严格的控制和限制。这在客观上造成证券公司在发展财富管理业务时，无法真正从客户需要出发，设计和开发符合客户要求的金融创新工具和产品，以满足客户金融需求。这实质上体现为产品和服务无论从规模上还是类型上都很难全面满足客户的需要。

三、发展证券公司财富管理业务的具体建议

1.积极提供资产配置产品。根据投资时间钟理论，在经济周期繁荣、衰退、萧条、复苏4个阶段中，每个阶段都有相应的财富打理方式和主流理财产品。一般来说，经济繁荣时，权益类产品占据主流；经济衰退时，固定收益产品更受关注。

证券公司在开发产品时应该利用自身研究和投资的专业优势，积极主动的根据宏观周期，为客户提供适当的产品。另外，中国人口老龄化渐成趋势，满足养老理财需求的生命周期和生活方式理财产品等也可考虑开发，还有满足如住房、教育目标等特定需求的产品也可列入研究范围择机推出。通过不断完善产品供应，可以精确定位目标客户群、积极进行品牌建设，真正了解客户需求并提供具有针对性的产品和服务，以巩固证券公司此项业务开展的竞争优势。

2.完善客户分级分类。财富管理业务应有别于大众理财服务，重点之一是对客户情况及其投资、融资需求的细致了解，以提供个性化、专业化的金融服务，为此证券公司需要有完善的客户分析系统。目前证券公司普遍缺乏客户分类分级、客户需求分析方面的理论指导与实践经验。证券公司财富管理业务的发展，有赖于管理模式由粗放转向集约、产品研发由规模主导转向需求主导、客户关系管理由标准化转向多维度，在不同的经济周期阶段、不同的生命周期阶段为客户提供完善的财富管理服务。

3.放松监管，加强创新。证券公司自身要加快学习发达国家的先进经验，加强在创新产品方面的研究和设计能力，为客户通过多元化的产品。在监管逐步放开的前提下，证券公司自身产品研究和创新能力的增强，配合证券公司自身强大的投资和研究实力以及投资银行业务联动，证券公司的财富管理可以为客户提供最全面的产品和服务，满足不同客户在不同领域的多元化需求，成为财富管理领域的佼佼者。

资产和财富管理篇5

中图分类号：F830.91 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.02.36 文章编号：1672-3309（2012）02-86-03

一、证券公司财富管理现状

(一)财富管理的定义与发展

随着中国经济的高速发展，高净值收入人群广泛增加，根据招商银行与贝恩公司联合的《2011中国私人财富报告》，2011年中国可投资资产1000万以上的高净值人群数量约59万人、可投资资产规模达到18万亿。 因此，围绕着这类积累大量财富人群的理财需求，各家金融机构各显其能，利用自身优势，贴近客户需求，发展财富管理业务。

事实上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。但是广泛可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和风险偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。

目前，商业银行及其私人银行部门、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司以及第三方理财机构都已经在财富管理业务方面，投入了大量的人力物力。从消费规划到保险保障；从购房贷款到投资通道；从退休年金到教育培训等。

商业银行携自身规模以及网络渠道优势，开展的最为如火如荼。全国性商业银行基本已建立了自身的总行级私人银行部门，并在各地以各种形式开设私人银行中心。为自身原有高净值零售业务客户，提供差异化的金融产品供应、便捷的交易流程、财富的增值服务，从而增强自身对高端客户的粘性，提升客户对其的信任度。

保险公司侧重从保障、退休养老、子女教育和遗产继承等方面提供多样化的财富管理方案。基金公司则侧重从投资管理角度提供高投入高风险高产出的产品模式。

而信托公司则在2011年异军突起，借中国货币紧缩信贷调控之东风，托管资产规模大幅增长至3万亿元，成为财富管理市场极其重要的一环。

2010年成功在美国上市的诺亚财富为主的第三方理财机构，由于经营灵活，市场化程度高，在过去几年中也得到了较快发展。

以上各机构以其不同的优势在短时间内占据了财富管理市场极大份额。相比之下，证券公司所提供的财富管理服务，仍较为依赖资产管理牌照提供的资产管理集合理财计划产品。目标导向仍然为高净值客户的投资需求，提供多样化的金融产品与服务、完善的投资规划与建议，协助客户个人及其家庭财富实现安全、保值、增值。

从财富管理业务的服务对象――高净值客户需求上来看，在经历金融危机的考验之后，具备较多财产的高端人士对于财富管理的认识更加成熟，投资风险偏好更趋稳健，对于风险的认知日趋成熟。对融资服务和其他增值服务的要求更加复杂多样，越来越多的高净值人士希望获得个人融资、企业融资和资本市场融资方面的服务，同时对于如医疗健康服务、子女教育、海外资产配置规划等财富管理增值服务需求逐步显现。因此通过分析市场发展和客户需求，证券公司在财富管理业务方面拥有巨大发展潜力，但证券公司参与程度尚有不足。

（二）证券公司财富管理业务商业模式尚在起步摸索阶段

证券公司开展财富管理业务的意义可以归纳为3点：

1、服务客户。即通过财富管理业务，建立分层服务体系，服务高端客户。

2、抢占市场。即充分利用证券公司的金融产品制造能力的比较优势抢占市场，攫取利润链的上游并争夺财富管理市场。

3、拓宽业务。在传统经纪业务外延式扩张和内生性增长都异常艰难的情况下，通过财富管理和金融产品销售实现商业模式的转型和升级，开拓新增盈利来源。

但由于财富管理业务在证券行业刚刚起步，时间较短，适合于证券公司开展业务的商业模式还需要结合市场和客户情况不断摸索。

发力打造财富管理业务的证券公司，已经在符合法律法规要求的前提下，不断开拓思路，积极探索，通过整合公司业务与渠道资源，最大化整合资源，并为之努力实现创收效益，探寻自身业务的市场定位。

二、证券公司财富管理业务发展遇到的问题

（一）法规政策障碍

证券公司主营业务是在一系列监管政策指导下开展的，但是随着金融体制改革的不断深化，证券公司业务也面临着不断创新的迫切要求。

资本市场的金融创新（如股指期货、融资融券等）一般需由监管部门主导推动。在研究论证的过程中，监管部门第一考虑的要素是各种系统性风险，因此创新业务的推出就较为审慎，宁可无功，但求无过。这在客观上造成创新审批周期拉长，创新推出之后，监管部门也会对其运行操作进行严格的控制和限制。因此，这在客观上造成证券公司在发展财富管理业务时，无法真正从客户需要出发，设计和开发符合客户要求的金融创新工具和产品，以满足客户金融需求。这实质上体现为产品和服务无论从规模上还是类型上都很难全面满足客户的需要。同时，现有的法规框架一定程度上制约了财富管理业务的发展空间，如在业务宣传、市场开拓、行业准入等方面受相关政策制约，使市场拓展的灵活度与有效性无法与银行、第三方理财机构相比较。

证券公司的财富管理业务开展需要在保持金融市场健康、稳定发展的前提下，获得最大程度的灵活性与自主性，这样才有空间在激烈的市场竞争中取得主导地位，得到目标客户的认可，早日与国际主流财富管理业务模式接轨。

（二）同质化严重

首先，目前各证券公司财富管理业务范围狭窄，产品同质化严重，缺乏鲜明的特色或卖点，多以权益类为主，少量类固定收益产品为辅。各类产品间的差异化较小，产品供应能力也较商业银行有一定差距。另外，商业银行有雄厚的客户基础与广泛代销渠道的优势，产品更为广泛，包含黄金、外汇、奢侈品等，更能覆盖客户完整的财富管理需求。

其次，证券公司财富管理业务在产品上缺乏有效包装，在服务上未能实现品牌化。商业银行所提供很多金融产品都具备较为成功的名称，并同时在财富管理业务宣传上也花大力气，投入资金和人力广泛宣传，具备了较强的品牌影响力和市场号召力。相对而言，证券公司由于受限于相关监管法规，同时也局限于长久以来经营思维的桎梏，很少积极开展财富管理业务市场推广与品牌管理，使得目标客户缺乏对证券公司财富管理的认识与信任，给市场开拓带来难度。

最后，证券公司财富管理服务所提供的金融产品和服务与市场上目标客户群体的需求仍无法完全拟合，无论是权益类产品，还是类固定收益产品，尚不能满足不同认购资金起点、不同期限、不同收益率、不同风险偏好的多元化投资目标的需求，即无法为客户提供定制化的产品和服务供应。

（三）理念变革

一方面，证券公司财富管理业务开展遇到困难与市场上客户理念有关。由于商业银行在财富管理业务方面涉足早于券商5年以上，因此已经领先券商抢占了市场先机，并以自身业务模式固化了客户理念。即广大的客户在有理财需求时，第一想到的对象是商业银行。而炒股才是证券公司做的业务。当证券公司宣传相关财富管理时，客户理念很难转变和接受，这当然与上述品牌宣传有关。

另一方面则于证券公司自身经营理念有关。证券公司由于长期受制于监管的严控，长期以来缺乏业务转型的迫切性和必然性意识。只有证券公司自身经营理念能积极转变，并清醒地认识到行业开展财富管理业务的优势及市场、客户需求转变的必然趋势，真正从客户需求的角度出发，将精力放在以完善的金融产品链条和金融服务资源之上，真正为客户提供全面的财富管理服务，真正转变经营思维并充分投入人、财、物，即可有效转变业务影响力。

（四）人才储备不足

财富管理的目标客户是高端人群。因此专业的高端人才队伍是赢得客户信任，为客户提供高质量服务的必然条件。

证券公司以往的人才主要体现在某项的专长方面，而对于财富管理业务则需要金融行业的通才――不仅需要具备一系列金融基础知识，同时需要丰富的市场营销与沟通技巧，同时要有跨行业的沟通能力和广博的业务外知识储备。

目前，在证券公司业务转型过程中，普遍面临财富管理人才紧缺问题。突破制约财富管理发展的瓶颈，首先要突破专业人才紧缺的问题，而长远来讲是传统业务体制变革和部门之间、行业之间资源整合的问题。证券公司营业部前台人员是证券公司综合服务实力向客户展示的统一端口，证券公司一方面要向银行、第三方理财机构打开大门广纳人才，突破证券从业资格限制，招募具有各类专业资质的高端人才；另一方面还需要提升财富管理人员的工作效能，扩大财富管理人员的服务半径，通过专业研究力量、前台营销力量、后台服务力量的整合，在证券公司营业部层面构造财富管理、投资顾问、营销人员、客户服务一体化的营销服务体系，在业务转型的过程中锻炼、培育证券公司财富管理精英人才。

三、发展证券公司财富管理业务的具体建议

（一）放松监管，加强创新

证券公司自身要加快学习发达国家的先进经验，加强在创新产品方面的研究和设计能力，为客户通过多元化的产品。在监管逐步放开的前提下，证券公司自身产品研究和创新能力的增强，配合证券公司自

身强大的投资和研究实力以及投资银行业务联动，证券公司的财富管理可以为客户提供最全面的产品和服务，满足不同客户在不同领域的多元化需求，成为财富管理领域的佼佼者。

（二）建立全方位财富管理体系

随着高净值人士对融资服务和增值服务需求的增长，证券公司除了提供上市融资、财务顾问、投资管理、PE投资等专业服务外，也可在个人融资、保健医疗、海外投资等领域开展或合作开展相关增值业务，打造满足客户需求的全方位财富管理业务体系。

（三）积极提供资产配置产品

根据投资时间钟理论，在经济周期繁荣、衰退、萧条、复苏4个阶段中，每个阶段都有相应的财富打理方式和主流理财产品。一般来说，经济繁荣时，权益类产品占据主流；经济衰退时，固定收益产品更受关注。

证券公司在开发产品时应该利用自身研究和投资的专业优势，积极主动的根据宏观周期，为客户提供适当的产品。另外，中国人口老龄化渐成趋势，满足养老理财需求的生命周期和生活方式理财产品等也可考虑开发，还有满足如住房、教育目标等特定需求的产品也可列入研究范围择机推出。通过不断完善产品供应，可以精确定位目标客户群、积极进行品牌建设，真正了解客户需求并提供具有针对性的产品和服务，以巩固证券公司此项业务开展的竞争优势。

（四）完善客户分级分类

财富管理业务应有别于大众理财服务，重点之一是对客户情况及其投资、融资需求的细致了解，以提供个性化、专业化的金融服务，为此证券公司需要有完善的客户分析系统。目前证券公司普遍缺乏客户分类分级、客户需求分析方面的理论指导与实践经验。证券公司财富管理业务的发展，有赖于管理模式由粗放转向集约、产品研发由规模主导转向需求主导、客户关系管理由标准化转向多维度，在不同的经济周期阶段、不同的生命周期阶段为客户提供完善的财富管理服务。

四、证券公司财富管理业务的未来前景

（一）证券公司财管理业务必然成为证券公司新的盈利增长点

根据国外成熟市场的经验，财富管理业务（含私人银行业务）一般是一个独立的部门，或者与资产管理业务组成一个综合部门。财富管理业务可以和投资银行业务一样为大型投行贡献可观的利润。因此，随着证券公司财富管理产品规模的不断扩大以及经验的不断累积，证券公司财富管理业务在未来会发展得越来越成熟，并必然成为证券公司新的盈利增长点。同时，财富管理业务可以与证券公司体系内的各部门实现资源共享（投行在传统证券承销发行的项目上可以发掘发行人的财富管理或其他资产管理需求；而财富管理部门在服务高净值客户时也可以发现客户供职机构的融资或者兼并收购的需求，或者专户资产管理需求），形成合力，推动证券公司体系内的各项业务良性高速发展。

（二）证券公司财富管理业务将成为证券公司经纪业务转型的必由之路

资产和财富管理篇6

杨自理：一般而言，信托产品都是项目资金需求方向信托公司提出融资需求，信托公司基于信托制度平台的优势和功能，将项目进行设计开发成为信托产品，再由信托公司的直销团队寻找资金，完成产品销售。对于信托公司而言，理财团队的任务是更多地销售自己的产品，正因如此，信托产品同质化日趋严重。对于客户而言，投资客户购买的是标准化、批量化的信托产品，难以实现自身财富管理需求的充分满足，无法形成终端客户带来的规模化效应，属于财富管理的初级阶段。

2010年随着信托业的战略转型，外贸信托明确了建立以营销服务为支撑的主动型自主资产管理模式，培育持续稳定的盈利能力的战略目标，将理财中心正式更名为财富管理中心，加大信托产品的自主发行能力建设，并逐步从信托产品销售向高端客户的财富管理方向探索发展。2011年2月28日外贸信托正式揭牌成立财富管理中心，定位于服务高端客户的“五行财富”财富管理品牌的诞生，标志着外贸信托对于财富管理领域的探索正式扬帆起航。

记者：从信托产品销售到财富管理在理念上有什么不同?

杨自理：信托产品销售是以融资需求为主导的产品销售，产品围绕的主体是资金需求方。而财富管理更重要的是与高端客户建立深度联系，帮助客户分析其金融需求，并基于信托制度平台为客户定制个性化的金融解决方案，主体是客户，这种主体的区别对于信托产品，甚至公司经营理念和结构都会产生重大影响。信托逐渐实现产品销售向财富管理服务的转变中心就在这里。

近年来，高净值财富人群的财富目标由财富创造向财富保值增值转变，从单纯的“产品推介”需求转向全方位、多角度的“资产配置”需求。制度赋予了信托公司全品种和跨平台优势，使得信托公司成为了天然的资产配置平台和财富管理者，具备开展财富管理业务的先天优势。最新的评级标准体现了监管引导信托公司加强主动管理、提高业务内涵的方向，信托公司必须提高自主管理能力，具备相对齐备的产品线以及专项投资领域，才有可能真正体现“以客户为中心”的业务主线，满足客户的多样化需求。

随着财富管理业务的开展，信托公司可以针对高净值客户的需求实现产品的量身定制，满足机构客户和部分超高净值个人投资者在投资偏好、决策机制、资产管理要求等方面与普通大众客户存在较大差异的个性化需求。信托公司的财富管理业务给客户带来的差异化服务体验有效避免了传统金融产品同质化竞争，并可以帮助客户借助资产组合的方式可以有效降低投资风险、平滑收益，充分发挥信托公司投资多元化的配置优势和风险管理优势。

记者：作为信托公司的管理者，您能否从实践的角度谈谈如何开展财富管理?其中的关键点是什么?

杨自理：近年来高净值人士理财渠道向财富管理机构发生转移，财富管理机构的品牌成为主要选择标准。因此品牌可能成为未来信托公司财富管理争夺的焦点之一。因此我们近年来着重打造的就是外贸信托“优质产品、鲜明品牌、特色服务、优势技术、强势团队”等五方面的核心竞争力。具体而言又可以总结为五个方面：

第一是从客户需求出发，以资产配置实现产品的量身定制。财富管理的核心在于资产配置和组合运用，关键一环就是改善产品供给能力、坚持从客户需求出发进行产品的开发设计，以产品锁定客户。外贸信托充分发挥财富管理领域的集体战斗力，在内部构建了财富管理团队和资产管理团队良好的沟通协调合作机制，发挥流水作业、团队作业的优势，共同面对客户个性化的需求，提供整体的一站式金融解决方案。

第二是品牌建设。在高端投资人将金融品牌作为理财机构首选标准的环境下，外贸信托率先将品牌建设作为综合客户服务平台搭建的突破点，通过高端论坛、品牌植入、媒体报道、《信》专刊、微博传播等形式整合媒体资源，以点带面，全方位、多角度、广覆盖地传播宣传外贸信托财富管理品牌，实现了品牌价值的持续提升。目前外贸信托25％的新增客户通过财富热线实现产品预约咨询认购。

资产和财富管理篇7

关于中国财富管理市场的潜力，按照美林20O8年财富管理报告，全球的富裕人士比2007年增加6％，其中增长最快的国家是印度和中国。法国安盏保险集团报告也指出，未来10年，中国个人理财市场将以年均30％的速度高速增长，到2007年中国的富裕人群拥有的财富总值达到2.4万亿美元，掌握着亚洲地区28.7％的财富。中国有20％左右的家庭和高收入人群掌握60％～70％的银行存款、70％左右的政府债券、70％左右的股票资产，以及很大部分的外汇存款。

党的十七大报告也指出，过去5年，人民生活发展到总体小康，家庭财产普遍增多，肯定了当前和未来发展财富管理和私人银行具备的客户基础。报告还指出，未来14年将实现人均GDP翻两番，全面建设小康等目标。并且提出，要创造条件，让更多的群众拥有财产性收入，鼓励居民通过多渠道增加财富。这预示着未来发展财富管理业务的客户基础将不断壮大。

2007年5月，中国银行在国内首家开办私人银行业务，取得良好市场反应。2007年，中国36家中外资银行共发行2120种银行理财产品，而2006年为1089种；2007年理财产品销售规模达到了9100亿元，其中4大国有银行理财产品销售量为6500亿元，这充分说明了中国财富管理市场发展迅速、前景广阔。

财富管理的三级业务体系

私人银行、财富管理和理财业务共同构成当前国内银行个人理财服务的主要业务体系。

一般理财，主要依托传统商业银行的网点销售理财产品，提供标准化的理财产品服务。

财富管理，主要是提供差异化的产品服务和投资顾问服务，包括投资建议服务、海外资本市场投资服务、财富管理产品和账户管理等等。

私人银行，强调个性化的产品和服务，包括一对一的需求、一对一的解决方案和一对一的产品组合配置，全方位金融综合服务以及在岸和离岸业务体系。作为财富管理的顶级模式――私人银行，国际上并没有统一的定义。而全方位的满足高端客户的需求，由专业人士打理资产，通过管理资产，达到财富的保值、增值，正是私人银行的价值所在。

中国财富管理市场面临的挑战

中国新兴的财富管理市场面临着诸多挑战。虽然以资产规模市场统计，中国的财富管理市场排名国际前列，但是从财富管理构成的要素来看，还面临诸多挑战，主要体现在以下方面。

从财富管理的管理对象来看，新兴富裕阶层的投资理念和成熟度有待培养。而亚洲新富阶层和超富裕人士的风险偏好和投资理念是有所不同的。一般来讲，超富裕人士更需要有专业的财富管理专家替他们打理财产。

从财富管理的载体来看，国内目前的投资资产种类和规模有限。在外汇管理体制下，国内居民对海外的投资主要通过QDII来实现，渠道也较为有限。

从市场监管制度安排来看，目前国内对私人银行和财富管理的相关监管制度还处于起步阶段。在分业监管的框架下，监管法规和政策导向尚需协调，监管机构之间的协作尚待提高，对金融创新支持效率也有待完善。

从财富管理机构人员角度看，国内财富管理乃至于私人银行机构起步比较晚，专业化水平仍有待提高，金融服务模式具有较大提升空间。更重要的是，中国从业机构应该充分结合自身特点，努力探讨和勇于实践更加适用于中国的财富管理和私人银行经营管理模式。

通过制度创新推动中国财富管理的跨越式发展

资产和财富管理篇8

私人银行客户，一般是指资产净值比较高的富裕人士。2011年8月银监会颁布的《商业银行理财销售管理办法》对私人银行客户的定义，指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户，600万人民币即相当于100万美元（2011年9月30日，美元对人民币大约为6.36），即中国传统意义上的百万富翁。如果把定义门槛降低，私人银行客户的范围就相应扩大了，如《商业银行理财销售管理办法》也规定了高资产净值客户的定义（见表1）。

（二）基于人类需求理论对私人银行客户需求的探析

人都有自己想要的东西，如果这种“想”具有可实现性，就形成了需求。私人银行客户的需求狭义理解是指金融机构（包括银行、证券公司、保险公司、财务顾问或投资银行机构等）帮助私人银行客户进行财富管理、人生财富规划等金融服务。近年来，随着金融机构之间竞争越来越激烈，金融机构对私人银行客户的服务范围扩大，外延进行了扩展，内延进行了深化，很多业务超出了传统的金融服务，比如协助客户享受尊贵医疗服务、航空贵宾服务、子女留学规划等，即私人银行服务既能满足客户的财富管理需求，也能满足客户的一些其他需求。

1.财富管理需求的目的

满足人的生存发展需要是客户财富管理需求的最终目标。人的财富管理需求，归根结底，是为了满足人类生存和发展的需要，所以，财富管理需求，既是人的需求的组成部分，更是实现人的需求的重要实现手段，在商品社会甚至是主要的实现手段。

2.财富管理需求满足的客体

有些人，特别是东方人，财富管理需求不完全是为了满足本身生存发展的需要，还有代际继承的需要，还要满足下一代亲属生存发展的需要，因此东方人或者代际经济关系紧密群族在财富管理需求中，有很强的跨代储蓄和财富管理动因。

3.根据马斯洛需求层次理论分析私人银行客户需求

马斯洛需求层次论基于3个假设：一是人只有未被满足的需求才能够用以影响其行为，满足了的需求不能充当激励人的工具。二是人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从生理，经安全、社交、尊重，到自我实现。三是当人的某一级的需求得到最低限度满足后，才会追求高一级的需求，依次上升，成为个人需求提升的内在动力。

马斯洛把人的需求由低到高分成五个层次：

第一层次是生理需求。生理需求是人生最基本的需求，如衣、食、住、行。这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。私人银行客户是基本生活需求已满足的群体，财富是否满足基本生活需要可以作为划分私人银行客户与一般客户的重要标准。

第二层次是安全需求。在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。安全需求表现为追求安全而稳定的工作，以及有医疗保险、失业保险和退休福利等，希望在晚年老有所养、病有所医，希望自己的财富能得到保护，不会无缘无故的失去。受安全需求激励的人，财富管理需求往往偏向保守。如果客户对安全需求非常强烈时，银行就不能推荐高风险产品（如带金融杠杆的产品）或者流动性差的产品（比如艺术品等），这类客户往往倾向于购买保险类产品、保本类产品或希望将财富从不安全的国家和地区转移到安全的国家和地区。

第三层次是社会需求，即社交或情感的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社会需求就会突显，进而产生激励作用。当社会需求成为主要的激励源时，财富的累积被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会。有些人增加财富的理由是为了慈善事业，有些人赚钱的目的是用于社交，用于感情投资、用于资助亲友，从而使人在感情中得到归宿。很多人希望将财富平稳地传承到下一代，就是一种情感需求，这种财富管理需求周期往往特别长。

第四层次是尊重需求。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时其内心因对自我价值的满足而充满自信。如很多民营企业家，前三种需求都已经得到了满足，存量财富远远覆盖了其前三种需求，所以他们前进的动力、财富管理的动力转变为希望通过努力创造财富，得到社会和他人的尊重。

第五层次是自我实现需求，就是能够实现自我价值，有成功感、成就感。寻求自我实现的特征是：成为工作的主要推动者、有自决权、期待成功、喜欢承担责任、主动而不是被动、体验自发性和独立性、希望能力获得他人认可。

（三）财富管理需求的方式选择

1.现金或者现金等价物（包括活期存款等）。现金具有流动性好、安

全性高的特点，但持有收益增值很低。

2.贵金属或大宗商品。如黄金、白银等，不论在国内国际，这些物品在漫长的历史长河中一直是财富管理的主要表现方式。

3.不动产。如住房，在东方社会一直是财富需求的主要形式。不动产可以产生租金收入，并且在发展中国家升值潜力巨大。

4.金融资产。如固定收益型产品（包括政府债券、企

业债券、债券基金等）、上市或未上市的股票股权基金、保险产品（包括人寿保险、财产保险、投资连结险等）、金融衍生产品（如权证、商品期货等）。

5.物品性财富。如艺术品、书画等。这些财富的流动

性稍差，但是具有文化价值和心理价值，往往长期升值潜力巨大，如名人字画等，同时可以赏心悦目。

6.外汇资产。有些富裕阶层有跨境交易需求或者投资需求，必须经

常持有外汇资产。这类财富会受到汇率风险的影响。

（四）影响私人银行客户财富管理需求的因素

1.社会储蓄水平。一般来说，一个国家或者地区的储蓄率越高，需要投资增值的资产就越多，私人银行客户的财富管理需求就越强。

2.人口特征。一个国家或地区的人口特征对私人银行客户的需求有显著影响。比如在一个老龄化的社会，财富大量掌握在年龄较大的群体手中，委托金融机构进行财富管理的需求就比较大。当然这种需求会偏保守，如欧美国家，保险销售量就比较大，买卖股票的人较少，而年轻的社会群体，财富管理的需求就比较激进。

3.社会分配的公平程度。一般来说，社会分配越集中，财富越集中在少数人手中，私人银行客户财富管理的需求就越强烈。当然，私人银行财富管理需求增加的关键还是创造越来越多的社会财富，否则，社会分配过度失衡会引起社会动荡，最后也会伤及整个社会的财富创造。

4.社会稳定状况。社会稳定状况对财富管理需求的影响表现为两种趋势：一是社会环境不稳定，往往私人银行财富管理需求就越强；社会环境非常稳定，政府社会福利保障越好，往往大家依赖心理越强，财富管理的需求就比较弱。二是财富倾向于从危险的地方转向安全的地方。比如很多战乱频发和社会动荡的国家，富裕人士往往倾向把本国赚取的财富转移到瑞士、新加坡等社会稳定、政治上相对中立的国家进行私人银行财富管理。

5.企业部门的投资利润率。企业的投资利润率越高，私人银行客户特别是企业主阶层就越倾向于自己投资实业，企业部门的投资利润率降低，私人银行客户就会越来越多寻求金融机构帮助进行财富管理。所以，在中国等发展中国家，随着经济逐步步入中等发达国家行列，产业利润率下降，部分产业的进入门槛提高，所以很多企业主开始不再选择产业投资，逐渐变自己打理资产为选择金融机构帮助进行财富管理，同时享受各类增值服务，私人银行的财富管理需求也就越来越大，发展空间非常广阔。

6.法律制度。国家法制健全、税制稳定对私人银行财富管理具有重要影响，稳定健全的法制有利于吸收和留住私人银行客户的财富，不稳定、不健全的法律制度往往造成私人银行客户的财富流失。

二、中国私人银行客户需求的实践分析

（一）市场需求非常巨大

伴随着改革开放30多年来经济的高速增长，我国私人银行客户财富管理的市场需求非常巨大。根据胡润研究院2011年的《中国私人财富管理白皮书》统计，中国资产在1000万以上有96万人（其中40万人可以拿出1000万以上进行投资），10000万以上有6万人。

改革开放前，我国居民的安全需求较强，必须留存一定的财富以备不时之需，并且社会保障制度还不够健全，所以国民储蓄率一直高居不下。根据中国人民银行2011年9月末的《2011年三季度货币政策执行报告》，中国住户存款总额达到33.7万亿元。大量居民将财富简单存放于商业银行。根据银行业的“二八”法则和中国贫富分化的现状，中国少数富裕阶层拥有着社会大多数的财富，世界银行2010年的报告表明，2009年中国基尼系数达到0.47，占1%的家庭掌握了全国41.4%的财富，可见中国社会财富集中度较高，私人银行财富管理需求空间非常广阔。

此外，由于中国的名义税率偏高，不少富人在原始创业初期存在不规范的行为，财产透明度不足，所以预计私人银行客户的实际数量非常大。

（二）中国私人银行客户分类

私人银行客户是一个很大的群体，可以分为不同的子群体，各子群体客户的服务需求也都有一定的差异性。随着银行业竞争越来越激烈，很多金融机构对私人银行各户服务都在做进一步的市场细分。

中国私人银行客户大体上可以分为四种类型客户：

1.民营企业家群体。改革开放30多年，部分具备企业家精神的人抢占先机，在制造业、房地产业、服务业等领域创造了大量的社会财富，同时也为自己及家族赚取了大量的财富。这部分人自创业以来，善于抓住市场机会，消费比较节俭，把大多数利润投入再生产，与商业银行的往来最多是业务的贷款和结算，近年来随着财富和阅历到达一定层次后，他们才考虑委托金融机构进行财富管理。此外，这类群体的财富隐蔽性也比较强。

2.高工资报酬阶层。这部分人也包括文体明星，他们的特征是新增收入较高，并且比较稳定，风险也比较小。这部分人的财富透明性好，自己并不善于管理投资，通常愿意委托金融机构进行财富管理。

3.财产继承性人群。随着第一代企业家逐渐步入老年，很多富裕阶层的财产逐渐让与下一代或配偶。这类人自主管理财富的愿望不强烈，但追求高层次的生活享受和消费，往往喜欢投资顾问提供投资建议或指导。

4.炒房、炒股或理财阶层。这部分人以理财投资为主要工作和生活来源，包括炒房、炒股、炒期货、炒金银、买基金及其收藏品投资等人群。这部分人的理财需求也比较大，但比较倾向于自己能够主导具体的投资行为。

（三）中国私人银行客户的需求特征

1.“富一代”投资能力强且偏爱海外投资

一是愿意自己直接操作财富投资，而不太愿意委托别人操作，“富一代”们往往个人投资能力很强，信息灵通，自己善于实业投资及房产投资，委托金融机构进行财富管理只是补充。而且，“富一代”中很多是民营企业家群体，他们习惯于个人资产和公司资产混同，私人财产的透明性有待提高，此前往往有漏税等不规范行为。二是，偏爱海外投资。中国的私人银行客户资产投资于海外的比例较大，据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计，三分之一的高净值人群拥有海外资产。历史原因。1840年鸦片战争后，中国经历了多年的战乱和政权更迭，许多富裕阶层担心自己的财富在中国大陆得不到保障，并且近年来社会仇富心态较强，很多富人纷纷寻求到海外保管财富。法制原因。中国关于私人财产保护的法律不够健全，并且稳定性不足，很多富一代的财产也有一定的不规范和历史问题，许多富裕阶层偏好将财富转移海外进行财富管理。税制原因。改革开放初期中国对高收入阶层实行较高的边际税率，这些税法没有与时俱进进行修正，如月收入超过纳税基准（目前是3500元）80000元的，要缴纳45%的边际税率。这样高的边际税率容易引起财富通过各种形式外流。

2.私人银行客户的投资渠道单一

由于我国金融工具不够丰富，相当多的私人银行财富仍然是以存款或者现金形式存在。

中国的富裕阶层主要是第一代企业家或第一代创业者，他们习惯于高流动性资产习惯于把可以动用的经济资源用满用足，所以财富管理需求也比较短期化。

受“居者有其屋”的传统思想影响，东方人对土地和房屋投资有很强偏好，加上近10年来中国房地产市场的财富效应，许多投资者购置了房屋作为主要的财富管理工具。

股票市场虽然近年来跌宕起伏，没有随经济一起成长，但是因为具有较高的流动性而吸引了众多投资者。中国富裕阶层也配置了较大比例的资产在股票市场。

债券性产品配置较少，由于前些年中国企业债券市场不够发达，一般的政府债券和准政府债券收益太低，故在富裕群体中很少有人配置债券产品。近年来，商业银行理财产品的兴起弥补了这一缺陷，绝大多数理财产品都是固定收益类产品，收益比较稳定且有吸引力。据统计，商业银行的表外理财已达到3.3万亿元。

3.个人财富的私密性较强

与西方不同的是，中国的税收和财产公开及收入申报制度很不健全，许多富裕阶层非常低调，不愿公开自己的财产状况，也不愿将自己的财产交给一个机构来打理。因此，摆在银行面前很头痛的问题是在中国如何找可服务的客源。

4.需求群体较为年轻

与国际发达国家相比，中国富裕阶层年龄结构较轻，据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计，全国千万财富人群平均年龄为39岁。因此，中国私人银行财富管理也必然具有很多年轻群体的特征。

5.私人财富管理代际需求较强。

由于受孔儒思想的长期影响，中国富裕阶层普遍重视子女教育和代际传承，一般会把财产传承给直系亲属。因此，中国私人财富管理的代际需求较强，金融机构需要帮助客户做好长远规划，惠及子孙后代。

资产和财富管理篇9

《理财周刊》：在过去的2011年，稳健型的银行理财产品出现了爆发性的增长。您觉得今年这一趋势能延续吗？

李利：在2008年的金融危机之后，银行理财产品也出现了变化，整体上出现了向稳健风格的回归。与此同时，投资者在经历大幅市场变动后，也更趋于理性和谨慎，尤其是富裕阶层的观念出现了很大的变化，开始向财富的保值增值回归。这些也正是去年银行理财产品大规模爆发的市场背景。

很多人都在问，今年这一趋势还会延续吗？我的答案是：是的。我们可以看到，政府对于房地产调控的决心没有动摇，包括一些地方性救市的政策一出台很快被叫停。另外一方面资本市场上稳中求进，尽管有一些利好的消息，但市场的趋势比较平稳。因此，投资者对于银行理财产品的需求不会出现太大的变化。从今年的趋势来看，仍是稳健型银行理财产品当道的一年。

丰富对接资产 提供满意回报

《理财周刊》：从今年来看，货币政策有所松动，央行下调存款准备金率、贷款额度增加。这对银行理财产品的收益将带来怎样的影响？

李利：银行理财产品所对接的资产与货币市场、债券市场、信贷政策都具有相关性。今年，流动性有所缓和，对货币市场、拆借市场的收益率也就产生了影响，加上信贷政策规范，各大银行对于小微企业信贷的支持力度将更大，市场融资成本下降，与之对接的银行理财产品收益也会出现下降。因此，银行理财产品收益率的下降将是一个不可回避的趋势。

我们也正在不断努力，丰富理财产品的对接资产来源，在当前的形势下寻找新的路径，以提供让投资者满意的回报。像交行的"得利宝"系列是针对个人客户推出的理财产品主品牌，主要包括七彩系列、添利系列、至尊系列等。该品牌自2004年推出以来，总体规模不断扩大，旗下产品种类日渐多样。

打造最佳财富管理的两大品牌

《 理财 周刊》：交行正致力于打造最佳财富管理银行，也形成了多层次的财富管理服务体系。您能具体介绍一下吗？

李利：“财富管理”一词是上世纪90年代美国的经纪人，银行和保险公司为那些顶级高端客户提供财务咨询而提出的概念。其内涵根据时代的变迁、地域的不同和机构的差异而有所不同。在交行的财富管理体系中，我们构建了多层次的架构。其中，交行财富管理强调两大品牌概念，一是我们的客户服务品牌，根据客户的资产情况和财富特点，交行具有针对性地推出了四大客户服务品牌，分别是私人银行、沃德财富、交银理财和快捷财富。二是我们的产品品牌，包括“得利宝”系列理财产品，财富保障WP系列、增值服务系列等等。

资产和财富管理篇10

诺亚财富

诺亚财富集团是唯一一家在美国纽约证券交易所上市的中国财富管理公司。自2003年创立至今，诺亚财富的分支机构已经遍布全国56个城市，员工人数近1200名，其中理财师525位。截至今年6月30日，诺亚财富所服务的中国高净值人士已达4.58万名。

只2012年一年，诺亚财富就获得无数荣誉：福布斯中文版给予诺亚“已上市最有潜力公司”第16强的殊荣。获得“2011年度中国创业投资暨私募股权投资行业最佳基金募资顾问”的奖项。德勤中国继2008年、2011年之后，第三次给予诺亚“TOP 50高增长高科技企业”大奖及“TOP 500高增长高科技企业”大奖……

好买财富

上海好买信投资管理有限公司（简称“好买财富”）是中国领先的第三方投资顾问公司，旗下全资子公司上海好买基金销售有限公司（简称“好买基金”）拥有中国证监会颁发的首批第三方基金销售牌照。

成立于2007年的好买财富，经过多年的积淀，已建立起业界闻名的好买基金研究中心、强大的在线交易平台，以及专业的投资顾问团队。好买财富的管理团队均曾在中国知名的基金管理公司任高层职务，是中国最早一批证券和基金从业人员，拥有近20年的金融行业从业经历和平均超过10年的基金行业管理经验。

目前，好买财富的产品线覆盖了公募基金、固定收益类信托、阳光私募基金、TOT、PE/VC、海外基金等，线上产品超过2000款。

君领控股

与诺亚、宜信、好买等大型财富管理机构不同，君领是成立于2012年的一家新兴财富管理公司，但却也是一家极具潜力的公司。

无论是董事长李东，还是君领财富、君领资本、君领文化的高管，均为80后标杆。

董事长李东在风险投资、互联网、银行、新技术、新能源的投资方面，有着丰富的投资、管理经验；君领财富总裁胡伟先后就职花旗银行、平安信托，见证并参与了两家公司在中国的快速发展，是中国第一批专业理财师。目前，君领财富已发展成为拥有上百专业理财师的团队。君领财富重视风险控制，杜绝短视的掘金心态，积极促进财富管理行业规范化运作，并于今年8月15日与和讯共同《中国财富管理报告》。

君领虽然在中国的第三方财富市场处于后发阶段，但是基于前人的经验，他们也许会在借鉴中走得更为稳健。

就在记者截稿之时，君领财富入围“2013中国信用企业”电视晚会企业。

展恒理财

北京展恒理财顾问有限公司是国内最早从事家庭理财服务的独立理财顾问机构之一。

2004年，“天恩”基金研究中心的成立，奠定了展恒理财的第一步，他们推出“五星基金评级”。2006年，建立九因子分析法、四象限分析法等研究体系，正式运行“基金投资顾问专家系统”。同样是这一年，展恒理财在北京成立第一个理财中心，正式成为了中国第三方理财的先驱部队。2011年，全球首家发现清洁技术巨大潜力的大型风险投资公司——优点资本与展恒携手，展恒获得优点资本首轮融资，至此，展恒进入高速发展阶段，光在北京就设有6个理财中心，理财顾问达150人。

2012年，随着“基金代销”牌照的开闸，第三方理财迎来“破茧”生机。在证监会批准的、为数不多的，获得第三方基金销售牌照的独立基金销售机构中，展恒财富就是其中之一。

利得财富

利得财富是第三方财富机构中信托系的代表之一。2008年，利得集团成立并进入财富管理行业，是国内最早成立、规模最大的专业财富管理机构之一。成立至今，已累计服务于万名会员客户，为客户配置资产超过百亿，年均增长率100%。

早在2012年8月，利得财富就开始布局互联网金融，成为早期互联网金融的探索者之一。

嘉实财富

嘉实财富管理有限公司成立于2012年3月，由嘉实基金管理有限公司投资组建。

成立于1999年的嘉实基金管理有限公司，是中国首批成立的资产管理公司之一。2002年至今，嘉实先后获得“首批全国社保基金投资管理人资格”、“首批企业年金投资管理人资格”、“首批QDII（合格境内机构投资者）资格”、“独立账户投资管理人资格”……2010年，嘉实基金首次获得全球投资业绩标准（GIPS）国际认证。

依托于嘉实基金集团的品牌、产品、研究、人才和资金的优势，嘉实财富顺应中国财富总量高速增长、经济结构和经济布局战略性调整、各类私人和机构对财富管理产品和服务的需求不断提升的大趋势，力求创建国内一流、国际知名的中国财富管理服务机构。

宜信财富

同样是2006年，宜信也借着中国财富剧增的东风诞生了。

作为国内知名的财富管理机构，宜信财富创立至今已然8年，目前已在北京、上海、天津、广州、深圳等100多个城市和20多个农村地区建立起强大的协同服务网络。

宜信一直非常重视信用风险管理工作，根据中国的具体国情制定了严格的信用评估和核查制度，并引入了国际最领先的信用分析和决策管理技术——（FICO信用评分技术），以最大程度保障出借人的资金安全。

“招商局扶贫创新行动奖”、“中国理财行业突出贡献奖”、“21世纪最佳商业模式创新奖”……所有这些奖项都不足以形容宜信，他依旧在前行着。

众禄基金

2006年3月起，众禄开始从事基金理财服务，囊括了证券、银行、法律、信息技术等多方面人才，具有基金从业资格的人数占全体员工总数的90%。众禄基金是独立基金销售行业的开拓者，成立之初就将国外先进的网上基金超市模式引入国内，推出国内首个一站式基金投资理财网上服务平台——基金买卖网；2007年，依托华泰联合证券的交易平台、深圳发展银行的在线鉴权支付系统，开始进行独立基金销售业务模式的探索；五年多的试验，摸索出一套较为成熟的制度流程和专业基金销售与服务体系。目前，也已获得证监会批准的第三方基金销售牌照。

众禄旗下的基金买卖网，自2006年5月上线以来已积累数以万计的注册用户。

泰和财富

成立于2007年的泰和财富，已在中国第三方市场打拼7年有余。秉承“天道酬勤人为本，商道酬信行至诚”的经营理念，从永续供应的角度出发，通过创新型服务模式，为有理财需求的高净值人群和有融资需求的高成长型人群提供安全、高效、透明的交易促成服务平台。7年间，泰和财富已累计运作资金超过30亿元，而且没有一笔坏账，形成了以北京为总部，各地分公司为战略部署的金融服务网络。

热衷于公益事业的泰和财富，是一家集财富管理、信用风险评估与管理、贷款咨询服务与交易促成等业务于一体的综合性现代化服务企业。

极元财富

极元财富隶属于上海极元金融信息咨询服务股份有限公司，是国内理财媒体《理财周刊》以及国内个人理财门户第一理财网整合优势资源成立的第三方理财公司，极元财富为客户提供包括固定收益信托、阳光私募基金等在内的综合性的财富管理服务。公司总部在上海，并在杭州，南京，宁波，苏州等长三角发达地区成立了客户服务中心，近百人的专业理财团队，服务客户的资产超过千亿。

海银财富

海银财富作为中国迅速崛起的第三方财富管理机构，隶属于豫商集团旗下的三方理财公司。海银财富遵循“一切为客户创造价值”的核心服务理念，通过客户的财务状况、理财需求、投资偏好等，综合分析，为客户提供一站式金融咨询、理财规划服务。

中原理财

中原理财隶属于中原集团旗下服务品牌，成立于2003年，专注于为中国高端人士提供全方位的财富管理服务，通过全面多维度的产品筛选及风险控制体系，参与金融创新产品的设计，使中原财富在成立的十年间，迅速发展。

格上理财

格上理财成立于2007年11月，独立于基金、信托、银行、券商等金融产品提供商，通过“专业、独立、审慎”的服务，为客户提品咨询、产品导购、产品组合管理及调整等一站式理财顾问服务，帮助客户实现财富保值、增值。

标准利华金融

标准利华金融集团有限公司（BGL Standardlever）前身为美国标准金融亚洲区私人理财中心。于2012年10月19日起，正式被香港利华控股有限公司以股权收购形式合并。其优势在于以国外先进第三方理财经验融入中国投资领域的一大突破。是国内首选互联网金融推介信息服务商之一。为投资者提供一对一持证理财师专业理财规划服务，目前在全国已拥有2800名经纪推介人，是客户最佳信任金融推介信息服务商。

恒天财富

北京恒天财富投资管理有限公司专注于持续为高净值客户甄选、配置收益稳健的金融产品。目前在全国设有60余家分支机构，拥有1700人的专业理财投资顾问团队。

汉和理财

汉和理财是国内首批第三方理财服务机构，2010年荣获四川省最佳第三方理财机构称号。汉和不隶属于任何金融集团，不受任何金融机构影响，以理财规划方案制作为主打，坚持通过客户的财务状况、需求和目标，定制最切实有效的理财规划方案，拥有庞大的各金融领域专家学者、CFP专业理财规划师团队、广阔的国际视野和丰富的项目运作经验，已成为立足成都、面向全国的专业理财服务机构。

世德贝财富管理

世德贝独立金融理财集团由瑞典最富有和受人尊敬的家族之一Soderberg家族和投资银行专家共同创立。截止2010年底，世德贝在瑞典、英国，中国拥有超过40家分支机构。超过20万名个人客户和2万多家机构提供养老金咨询、风险管理和资产管理等独立金融理财服务，其中包括许多国际知名机构，比如沃尔沃、斯堪尼亚、DHL、毕马威、救助儿童会等。世德贝2010年营业额超出8.8亿元人民币，管理资产额超过2000亿元人民币，占有瑞典独立金融理财市场22%以上的份额。

世德贝投资咨询（北京）有限公司成立于2007年9月。

世德贝中国依托外资母公司在金融服务领域方面的丰富经验和先进技术，结合中国市场的实际情况，大力开拓中国理财市场。并汇聚来自国内外银行、基金、证券、保险、信托等金融理财领域的高端人才，以分析研究为基础、客户需求为导向，向中国客户，包括个人、企业和其他组织，提供专业、客观中立、量身定做的财富管理服务，帮助客户持续改善财富状况。

飞顿理财集团

注册于香港的飞顿理财集团，其宗旨是“领导一场金融理财服务业的革命”，以财务规划、理财咨询及金融投资建议为立足点；为企业和个人提供全面、中立、专业的理财咨询及规划服务，将国际化的金融规划理念及先进技术和国内的理财市场相结合，通过专业的理财规划、严谨的评估体系、标准的作业模式、中立合理的产品组合、“一站式”的理财服务、严格的保密制度，为国内外的优质机构和高资产人士提供全方位、多元化的金融理财专业服务。

团队汇集来自于ING、AEGON、JP摩根、美国世界金融集团、汇丰银行、花旗银行、瑞士丰泰、渣打银行及香港康宏集团等国际著名的金融机构，精于银行、保险、房地产、税务、投资等方面的理论知识和实务操作。

普益财富

普益财富创始于2006年6月，是泛华集团旗下以深入的数据和研究为基础，以资产配置服务为核心，为客户提品创设等服务的理财机构。目前拥有国内金融业专家级研究顾问5名、副教授以上级科研和管理干部6名、2名博士后和12名博士科研与管理人才，30%以上的员工拥有经济与金融相关专业硕士学位。核心研究力量来自于西南财经大学信托与理财研究所，依托西南财经大学信托与理财研究所，还拥有50余名客座教授和近百人的专家团队。现已为70余家银行、30余家信托、15家保险等金融机构提供了多层次、多方位、定制化的产品和服务。

安盈财富

安盈财富是广东乃至全国知名的独立理财顾问机构，以中立、客观、多元、私密的立场为顾客提供一站式的金融理财服务。由国际、国内一批优秀的投资业、银行业、信托业及保险业资深专业人士组建而成的创始团队，具备超过二十年的金融服务行业经验，投资研究实力雄厚。依托强大的后援支持团队以及先进的IT系统，目前已经形成了汇集信托、基金、有限合伙、私募股权、保险等产品的“三全”产品平台，为客户提供全产品、全地域、全方位的金融理财服务，同时也提供资产管理和融资服务，公司在业界首创的“六大支持系统”，提供一流的行销培训和管理支持给到全国各分支机构。

高晟财富

高晟财富（北京）投资管理有限公司专注为高资产净值客户提供全方位服务。高晟财富的核心团队均有多年海内外金融从业经验，先进专业的行业理念可为机构客户提供多种金融服务，包括银行、矿业、地产、信托、租赁、PE及投资银行等。专业团队会在了解客户财富管理需求的基础上，提出专业的财富管理建议，包括但不限于信托理财建议。旗下设有北京高晟财富保险有限公司。

翘华控股

翘华控股（集团）有限公司2010年成立，致力于打造两地跨境金融平台，在香港和中国内地广泛从事金融投资、财富管理和项目融资业务。翘华集团在香港直接控股6家香港注册的公司，专注于金融、基金、资源和投资行业的发展。包括翘华资本控股有限公司、翘华资源有限公司、翘华金融控股有限公司、翘华投资发展有限公司、翘华保险经纪有限公司、翘华证券有限公司。目前主要从事基金发行与基金管理，基金销售与基金顾问业务。近期计划开展的业务包括证券交易、投资银行、企业上市等业务，届时可以在香港全面开展香港证监会授权的第1类（证券交易），第4类（就证券提供意见），第6类（就机构融资提供意见）及第9类（提供资产管理）受规管活动。翘华集团在中国内地以翘华创富为第三方理财品牌，2011年获得“2011年度中国理财行业突出贡献奖”。

启元财富

深圳市启元财富投资顾问有限公司成立于2009年。作为独立的第三方金融服务渠道，启元财富以优秀的团队、专业的服务谋求客户利益最大化，力求在严格的风险控制前提下，协助信托公司、基金公司、股权投资公司、阳光私募公司等机构开发优质金融项目；协助高净值客户精选金融产品，为其可投资资产提供合理的资产规划及配置建议。通过为高端客户提供全方位的资产安全、保值、增值服务，成为客户认同的中国最有价值的金融服务渠道之一。

唐古拉财富

唐古拉财富是由北京唐古拉禾富投资管理有限公司于2009年3月成立的高端金融服务品牌，并于2011年引入新的战略股东：江苏汇鸿国际集团中锦控股有限公司和河南高登投资有限公司，完成重组。公司主营业务包括股权投资、资产管理和财富管理三大类。公司凭借行业内的资源优势、专业的管理团队和卓越的客户服务体系，为金融投资者搭建了一个投资交流的高端平台。“专业务实，至诚无息”是公司一直秉承的经营理念，公司倡导并引领现代金融服务的发展，努力成为金融投资市场发展的先锋。公司目前与国内多家知名金融机构建立了长期的战略合作关系。以国际化的眼光规划公司的未来，使公司快速成长，力创行业品牌。

鑫土财富

鑫土财富创立于2007年，致力于为客户提供完善的财务规划和投资管理服务，实现人生的财富目标，有效的规避风险。

鑫土财富的研究团队来自于各个券商的研发中心，核心研发方向主要在于全球的宏观经济走向，策略与市场，市场选择与配置。具体的基金研究，国内和国外的市场动向。

优利理财

优利理财基于优利网，成立于2006年，由一批具有丰富金融从业经验的理财经营者创建。汇聚了一批具有丰富金融从业经验的理财精英，涉及保险、证券、银行、期货、信托、财务规划等领域。优利网提供理财规划、金融超市、金融产品优选三项服务。

丰汇通财富

无锡丰汇通财富管理咨询有限公司于2009年7月经国家工商总局批准正式成立，是一家致力于资本运作和战略咨询的综合性理财咨询公司，也是锡城首家“第三方理财机构”。为了向客户提供更便捷的金融理财服务，丰汇通在国内首创了“连锁金融超市”的服务模式，将金融行业最高品质的产品和服务汇集到一起，并深入到社区和商业街，为客户提供方便的“一站式”理财服务。超市中的产品涵盖了银行、证券、保险、信托、期货、黄金、外汇、担保、典当、产权交易等众多领域，可以在最中立、最客观的角度，满足老百姓日益增长的金融理财需求。

大德财富

大德财富为教育、医疗、现代农业、高端制造业及大型产业园项目投融资公司，集项目投资、股权融资、项目管理、资本运作一体的多元化国际性机构。大德财富管理机构拥有财富管理和资产管理两大驱动引擎，致力于为大德集团已取得的政府BOT项目以及国内百强企业项目的金融资本的运作，为企业及个人客户提供完善的金融服务方案。

守得理财

资产和财富管理篇11

记者：财富管理对中国大众来说，还是个比较新的概念。您认为目前中国财富管理市场处于怎样的现状？

韩巍强：这些年中国经济发展较快，但通货膨胀速度也很快，单纯的把钱存在银行，资产可能缩水，已经成为人们的共识。随着国内高净值财富人群的增多，让财富保值增值，成为大家共同的希望。财富管理业务也适应市场需求，开始发展，但目前还处在比较初级的阶段，大多还是简单粗放式的向客户推介产品。

记者：据我了解，中金公司从2007年就开始进入财富管理领域，这在券商中也是最早的。请您简要介绍一下中金公司财富管理情况。

韩巍强：20 07年在中国经济和资本市场大发展的环境下，中金公司就以券商营业部为依托，开始布局财富管理业务工作。在财富管理业务开展之初，我们服务的对象就明确定位在中高端客户，致力于以专业的品质，为个人和机构投资者提供全面的专业投资服务。我们会根据客户的投资预期和风险承受能力，为客户度身定做资产配置和投资组合方案的建议，帮助客户有效规避风险，实现资产的保值和增值。

记者：为什么一开始就定位中高端客户呢？目前的客户规模怎样？

韩巍强：这是因为高净值资产才能更好地进行配置，资产太少的话，很难进行配置，一些产品也不能买。例如信托，一般情况下最少10 0万元，而且名额有限。目前中金财富管理部有1万多客户，管理资产有10 0 0多亿元，人均资产10 0 0万元。现在一些大的券商也都在做财富管理业务，但他们的劣势是客户群大多是低资产人群，进行资产配置比较困难。

记者：和私人银行、第三方理财等其他财富管理机构相比，以中金公司为代表的券商财富管理机构的特点是什么？

韩巍强：首先说第三方理财，他们也是主要面对高端客户，但运营模式主要是卖别人的产品，依靠销售建立起的客户群相比于券商财富管理和私人银行要小很多。目前，券商财富管理主要在跟私人银行竞争，私人银行依托银行自身掌握现金结算的优势，客户资源最为丰富，券商目前总共只有80 0 0万客户群。而我们的优势在金融资产的投资管理方面，依托券商拥有的很好的研究团队、很好的产品以及很严谨的风控措施。在专业性上，私人银行和第三方理财都是无法相比的。

记者：有利益关系，就有可能失去公正。据记者了解，在券商财富管理的收入来源中，有一部分是推介产品收入。在这种收入结构中，券商如何才能保证推介产品的公正性？

资产和财富管理篇12

2006年以来，招行理财业务保持持续快速增长，截至2013年末，招行理财产品发行规模年均增长率102%，理财管理余额年均增长率43%，理财收入年均增长60%，累计实现中间业务收入97亿元。

截至2014年7月末，招行理财产品管理余额突破1万亿元，较年初增长75%。截至2014年7月，招行2014年度已发行各类理财产品1743只，发行规模8226亿元，理财产品管理余额为10052亿元。

其中，利率型产品管理余额为5495亿元，约占全部理财产品管理余额的55%；净值型产品余额为1880亿元，约占全部理财产品管理余额的19%；结构化产品管理余额2678亿元，约占全部理财产品管理月的26%。

理财综合能力继续领跑

在理财业务业绩靓眼表现的背后，招商银行理财产品的服务能力也获得了国内权威机构和媒体的高度评价。

根据普益财富银行理财能力上半年排名报告显示，全国性商业银行中，理财综合能力排名由招商银行和交通银行领跑。

其中，招商银行位居理财能力综合排名前列，因为该行在理财产品丰富性、发行能力和收益能力、风险控制能力、信息披露规范性、评估问卷得分等各个单项排名均位居全国性银行前列。

招商银行以丰富的理财产品项目再一次列居行业前列。普益财富的报告指出，招商银行在收益类型、投资币种、投资对象、投资期限、投资起点等5个子项目中至少有3个以上都表现较为突出。

此外，在《证券时报》主办的“2014中国最佳财富管理机构评选”中，招行“金葵花理财”品牌成为唯一被授予“中国最佳财富管理品牌”大奖的银行财富管理品牌。

财富管理专业能力业内领先

近年来，招行在打造财富管理的专业性与定制化服务方面取得了较好成效。自2007年推出私人银行服务以来，经过7年多的发展，招行已经构建了以专业的投资顾问服务为核心竞争力的服务体系，搭建起品种齐全的开放式产品平台，打造了从“市场研究观点”到“投资策略”到“大类资产配置”到“产品组合选择”以及“绩效跟踪检视”的全面资产管理与产品服务能力，并提供满足高端客户需求的增值服务体系和营销活动平台。

根据中报数据，招行私人银行客户数超过29219户，管理的私人银行客户总资产超过6621亿元，在客户数和管理总资产上成为国内的领头羊。

2013年，招行推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案，并签订了国内首单真正意义的“家族财富传承信托”，开拓了国内家族信托、税务规划与法律咨询、境外财产信托以及全权资产委托业务的新纪元。