商业银行营销策略篇1

关键词商业银行营销策略经营体制

一、商业银行市场营销现状

1．市场营销认识不全面。我国商业银行对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务。在经营策略上虽也借用了营销概念，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销。

2．营销缺乏战略规划。银行产品不同于一般企业生产的产品，产品的使用价值有很大的同质性，同时价格也具有趋同性，这就使银行产品极易模仿，因此，营销策划就显得尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开一系列营销计划。但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析、定位与控制，简单地跟随金融市场竞争的潮流，被动零散地运用促销、创新等营销手段，这与精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。

3．银行营销管理体系不健全。由于长期计划经济体制的影响，商业银行习惯于等靠客户，依赖行政手段开拓业务，采用的营销策略也多集中在广告宣传，微笑服务等浅层次上，没有建立科学、系统的银行营销体系，营销活动不系统，不协调，缺乏整体合力。

4．金融创新不力。我国商业银行金融产品品种较少，产品内容类同，同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，许多环节需要手工操作，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。

二、商业银行营销策略

1．树立以客户为中心的整体营销观念。首先需要银行所有与顾客有关的活动必须和营销部门经营决策完全联系在一起，营销的思维方式必须渗透至银行业的各个领域。充分认识到客户是银行生存之本，为了适应市场经济形势和客户的需求变化，树立全员营销理念，充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造必性，以此促进商业银行实行经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约型转变。

2．建立适应市场的经营体制。国有商业银行现行的经营体制基本上沿用了专业银行的体制，机构设置和人员分工不能适应市场经济的发展，国有商业银行的经营体制要向以客户为中心的营销体制转变，向以市场为导向的综合性部门发展，即在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。

3．做好市场细分工作，实行差异化营销。商业银行面对的众多的客户，它们对资金的需求存在着差异，不仅仅体

现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上，每家银行都需要在市场上寻找一个合适的位置以便和其它竞争对手区分开来。只有把资源集中于最擅长的领域，找一块赖以生存的市场并设法在该市场上获得成功，才能适应瞬息万变的市场竞争。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将市场划分为若干细分市场，针对细分市场客户的不同需要，定向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务，实施不同的营销策略和方法，才能使客户需求得到更为有效的满足。

4．转变营销模式，实行客户关系管理。 要转变营销模式，就必须做到以最好的资源来向优质客户提供最好的服务，同时积极鼓励客户使用相对成本较低的服务渠道。我国商业银行已进入了以客户为中心、奉行营销推广和服务吸引战术“并举”的时期。客户成为商业银行至关重要的商业资源。商业银行应当注重树立客户战略，建立长期稳定、科学管理的客户关系、深度挖掘客户资源的效益，以客户关系管理的实施为契机，整合和集成银行原有的管理信息系统、客户信息系统、办公事务处理系统等，建设客户数据仓库、营销服务中心、网络银行等提高业务运营的效率和自动化程度，利用CRM系统在众多的信息中抓筛选出获利能力最高的优质，并分析目标客户需求，制定相应的营销策略。转变以往那种“普遍撤网”的营销模式，而重在通过个性化、差异化的服务来提高营销成效。

商业银行营销策略篇2

（一）优势分析（strengths）

主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用的巨大支撑下，具有很高的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉程度，是中资银行得天独厚的优势。

（二）劣势分析（weaknesses）

营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位，各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展能力。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势下的营销策略认识存在片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以客户满意为主导”的营销观念。

（三）机会分析（opportunities）

在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向，央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金管理公司，被普遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营管理和营销经验，将有力促进国内银行提高营销水平，完善金融产品。此外，社会公众的金融意识不断增强，带来了金融市场需求的多样化。

（四）威胁分析（threats）

一是随着我国金融业开放承诺的逐期履行，外资银行已进入我国金融市场，并呈现加速扩张的趋势。外资银行依托优质的金融服务，以金融创新为突破口，从国内银行手中抢夺优质客户。其根据市场需要“量身定做”金融产品的能力，价格低廉、便捷高效的服务，以及国际化、系统化的营销令国内银行望其项背。二是随着资本市场的发育和成长，企业的融资渠道和居民资金投向开始出现多元化倾向，对国有商业银行的资金供求造成分流。

二、我国商业银行的市场营销策略

（一）树立以客户为中心的营销理念

树立客户中心论的营销理念,要以满足客户需要为优先考虑，银行要根据客户面临的难题和市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动全行各方面的资源为客户提供优质服务。

1、为实现以满足客户为导向的银行经营目标，银行的机构设置应当体现出"客户中心化"。通过对客户需求进行市场调查，根据客户的需求设计金融新产品，根据客户的不同偏好通过相应的机构提供使其满意的服务。

2、细分市场，确立目标客户群。在激烈的竞争环境中，银行不能祈求占有太多的市场份额，必须有明确的经营重点和核心业务，以"有进有退"的原则进行市场定位，将那些具有一定规模和需求潜力的客户，作为银行优质服务的对象。

3、为客户提供定制，配套金融服务。商业银行应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的产品，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位，多品种，"一站式"的金融服务。

（二）重组营销网络

重组营销网络，坚决撤并低产低效网点，大力发展自动柜员机等无人网点，合理安排和适时调整网点布局；适应经济全球化，网络化的趋势，积极发展电话银行，手机银行，网上银行，将有形网点与无形网点有机结合，使电脑界面成为银行服务的触角，将银行服务延伸到千家万户。

1、充分利用和巩固现有的营业网点和市场份额的绝对优势。中国仅四大国有商业银行就有近14万家营业性机构。国内银行类机构的存款约占99.4%的市场份额。入世后，中外资银行的差距会逐步缩小，但短期内不可能有很大的变化，这就给了国内银行业一个喘息的机会。

2、加大银行业市场营销的力度。国内银行与中资企业及中国居民有着长期的客户关系，有相同的文化背景，只要国内银行改变观念，树立信誉，做好营销工作，完全可以吸引客户继续保持业务关系。

商业银行营销策略篇3

关键词：

商业银行；小微企业贷款；风险防护；营销策略

由于受利率市场化的影响，大中型企业改变原有的贷款融资方式，逐步向潜力巨大的股票市场转移，小微企业贷款业务成为商业银行的一块“大蛋糕”。随着经济全球化的不断推进，国际金融危机对我国商业银行带来巨大考验，在经营过程中出现了存款业务不断提升，而贷款业务停滞不前，造成银行长期处于亏损经营。如何运用可行的营销策略，有效拓展商业银行小微企业贷款业务，提高银行的盈利水平，是当今商业银行面临的主要问题。

一、商业银行小微企业贷款业务营销的劣势分析

（一）商业银行营销理念过于传统

在现代商业银行营销过程中，银行往往缺乏主动性和危机感，不能够自发地组织人力和技术资源进行市场开拓，往往是采用“守株待兔”吃准回头客的传统营销手段。但如今随着互联网时代的到来，电子商务快速发展，新的营销手段层出不穷，传统“跑市场”的营销方法已不适应商业银行的贷款业务拓展，尤其是对于小微企业而言，企业对贷款服务产品的需求性高，纯粹依靠做广告、拉关系不仅留不住客户，反而会造成企业对商业银行信誉度的下降。

（二）缺乏科学、明确的市场定位

做出科学合理的市场定位是商业银行进行贷款业务营销的第一步，满足客户的需求是商业银行稳定客户源的根本，良好的市场定位能够帮助商业银行把握小微企业对贷款服务的需求，从而帮助银行认清贷款产品以及特色项目的开发方向。然而，目前商业银行普遍缺乏对自我的市场定位，没有认清市场需求而盲目地开发出多种贷款业务，贷款方案对服务地区没有针对性，不仅没有争取到更多小微企业的入驻，往往还会失去很多潜在用户。

（三）信贷体制不健全，存在巨大风险

在信贷管理方面，我国商业银行普遍还未形成完善的管理体系，在信贷管理能力与管理水平上有待提升。我国的贷款服务过程中仅仅注重贷款过程，而在信贷管理方面有待欠缺，这样贷款结束后，往往会造成后续还贷过程产生较大的风险与隐患。产生信贷管理风险的主要原因在于：首先，在小微企业贷款过程中，我国商业银行表现为缺乏严格的资质评估和风险评估的过程。其次，在贷款发放的过程中没有按照贷款方案预定的放贷额度和进度进行执行，在后期会出现呆账、死账的风险。除此之外，银行监管不力也会造成信贷风险的增高，银行为了抢占客源采用恶性贷款方式放宽贷款政策，这样往往会造成信贷管理失衡。

（四）贷款人员缺乏专业的营销技能

我国商业银行从业人员缺乏专业的营销技能，贷款人员往往只对金融行业或财务管理方面的基础知识有所了解，但在营销手段上知之甚少。主要是商业银行对员工缺乏综合的业务培训，或者只注重业务知识的培训过程，忽略了营销知识的传授，造成银行缺乏专业的复合型人才。

二、商业银行小微企业贷款业务的营销策略

（一）摒弃传统的经营理念，树立现代贷款营销观

商业银行应全面认识新时代下的营销手段，转变原有的粗犷式贷款业务营销方式，根据商业银行的发展状况，准确进行市场定位，转变经营方式，树立互联网营销思维，开发新用户，满足客户不断变化的诉求。切实以客户为中心，以市场为导向，高度重视客户体验。首先，在贷款产品开发时，注重分析市场变化，洞察引领客户需求，开发出更多适合客户的个性化需求的金融产品。其次，重塑业务流程，高效配置资源，在不影响风险控制的前提下，尽量减少一些不必要的业务环节，如降低小微信贷门槛，缩短业务流程。

（二）完善信贷管理体系，有效规避业务风险

商业银行应着力提高对可能存在的风险进行预测、管理和控制的能力，将创新和转型建立起风险管理的长效机制基础之上。商业银行产品营销中对科技信息技术的依赖性逐渐加强，可以从以下两方面着手，充分运用现代互联网技术，有效规避贷款业务风险：一是充分利用各种数据资料，建立完善的客户管理和市场细分系统，推进深层次的数据挖掘，将这些技术优势转化为商业银行的竞争优势。二是，建立贷款企业审查体系和方案，并严格执行，保障商业银行金融业务的持续稳定运行。

（三）注重员工贷款营销能力的培训

商业银行需要做到以下三点：一是注重人才招聘，建立严格的人才审查体系。二是重视对员工的营销知识与金融专业知识的培训，提高他们的金融业务知识、网络信息技术、市场营销技能、互联网工具运用的综合素养，让员工为客户提供优质服务。三是建立健全激励体系，让员工在工作中找到归属感，做到个人利益与集体利益的相统一，从而把贷款服务当成人生价值的实现。

（四）注重不良贷款的清理以及贷款营销层次的划分

商业银行要依靠相关部门对不良贷款行为进行积极清理，最大程度降低银行亏损。对于经营不善或无力偿还贷款的企业，银行首先应当帮助企业转变管理方式，逐步实现盈利，对于扭亏无望的企业，应当停止贷款的发放。除此之外，银行应当注重营销层次的细致划分，依据不同层次的需求进行贷款产品的开发，进一步提高服务质量。

参考文献：

[1]秦洪娟.小额贷款公司发展现状及存在问题浅析———以秦皇岛为例[J].河北金融,2011(10):37-39.

[2]冯娟娟.互联网金融背景下商业银行竞争策略研究,现代金融,2013(4):14—16.

[3]苏浩宇,陈思憧.小额贷款公司监管制度建设——基于成都市的实践[J].中国金融,2013(7):79-80.

商业银行营销策略篇4

一、加强零售业务营销的必要性

零售业务是指商业银行及以银行为主体的金融服务机构向个人、家庭和中小企业提供的综合性金融服务，目前加强零售业务营销是在激烈的竞争环境下商业银行谋求自身生存与发展的客观需要。银行只有以客户需求为导向，加强零售业务营销，才能赢得顾客，取得竞争优势，谋求自身的生存与发展；另外加强零售业务营销是满足经济不断发展下客户需求日益增长变化的需要。随着居民个人资产不断增加，理财意识不断增强，这就要求银行要及时了解和满足客户不断变化的理财需求，把握市场，加强营销策略，从而获取竞争优势。

二、我国商业银行零售业务营销存在的问题

（一）银行营销意识淡薄，尚未确立以客户为中心的营销观念

我国商业银行内部不重视市场营销，缺少营销人才，忽视营销策略和手段。职工的工作重心基本都放在业务推销上，对市场营销认识不足，混淆了推销与营销的概念，将银行营销的重点局限于发展新客户而不是创造忠诚客户，这牵制了银行过多的资源又极易导致银行内部管理不规范。

（二）不能准确地细分客户，盲目营销，不重视目标市场的选择

在激烈的竞争环境下，我国商业银行未能有效找准目标市场，而一味地为了获取竞争优势，几乎在每个可以触及的业务领域均投入大量的人力、财力、物力，从产品种类、设备现代化等方面积极参与竞争，却又缺乏总体规划与创意。

（三）营销过程中缺乏创新产品

我国商业银行推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏鲜明特色，从而降低了银行的吸引力，难以提高客户对银行的忠诚度。

（四）忽视了品牌营销策略

长期以来，商业银行推出的金融产品普遍都是各行之间的模仿复制，缺乏代表性和辨识度，难以形成特色品牌；另一方面，品牌战略缺乏系统的规划设计，品牌营销并没有贯彻到银行的各个环节中，银行员工缺乏品牌营销的观念等都是银行品牌效应难以发挥的重要因素。

三、提高我国商业银行零售业务市场营销能力的对策与建议

（一）确立以客户为中心的营销理念，构建商业银行营销文化

随着市场经济的发展，商业银行零售业务营销须将“以客户为中心”作为核心营销理念，招行在每个阶段的产品开发之前，都会详尽的市场调查，不仅如此，招商银行的市场调查已经制度化，每年都要进行品牌、客户满意度等一系列的市场调查，为经营决策提供依据，在营销过程中时刻都贯彻“以客户需求为中心，以市场为导向的” 营销理念，以迅速抓住市场需求，不断推出新产品满足客户多样化需求。

（二）有效细分市场，确定目标市场，满足客户差异化需求

招商银行根据市场细分理论，从市场调查出发，综合考虑经济发展程度、人口数量、受理环境、在当地的网点与竞争力等各种因素，把市场按地域细分为了四个层次，此外，招商银行还根据客户的年龄、性别、收入、消费行为等特征，进一步细分市场，然后根据各类层次客户需求量体裁衣、区别对待，动态细分客户群体，不断丰富产品功能以实现零售银行服务由大众化向品牌化、同质化向个性化、单一化向综合化的转变。

（三）加强银行业务的品牌营销

招商银行信用卡在品牌传播方面独具匠心，面对信用卡市场日益激烈的竞争压力，招商银行信用卡以“拥有，才有价值”为核心贯穿所有活动主轴，在“因您而变”之下，充分利用一切可以利用的资源，尽可能多的进行活动推广：利用广告迅速传递活动信息，加深品牌认知度；利用网络进行大规模、低成本的活动宣传；利用活动形式，通过与媒体及客户的沟通和互动，加深目标族群对本次活动的印象。

（四）综合运用市场营销组合策略

营销组合策略，是指在目标市场定位的基础上，为满足目标客户的需要，对影响银行营销活动的一些可控因素的优化组合和综合运用，它是金融营销过程中的重要阶段，主要包括产品、价格、渠道和促销方式四个方面。

商业银行营销策略篇5

一、研究目的与意义

（一）研究目的

营销能够帮助商业银行识别并满足顾客需求，为顾客提供便利、快捷、多样化以及个性化的金融服务，有利于商业银行的经营目标实现，在我国商业银行的生存与发展中起着举足轻重的作用。

本选题旨在通过对中国商业银行现在存在的营销问题进行分析，并针对这些问题，制定出适宜的营销策略，以帮助中国商业银行迎接环境变化带来的挑战，推动商业银行市场化变革，提高竞争力。

（二）研究意义

对中国的商业银行而言，可以通过实施本文所提出的营销策略，更好的满足顾客需求，在现在环境产生巨大变化、竞争激烈的金融市场中提升竞争力，克服传统运营模式下的经营漏洞和弊端。中国商业银行现在面对的竞争十分激烈，不仅有其他金融机构的，以及还有新兴的支付宝等第三方支付平台。如何利用营销策略取胜是中国商业银行必须考虑的问题，本文可以为其提供参考。

二、中国商业银行营销现状分析

银行营销越来越被各大银行所接受，并对银行的长久发展非常重要。中国商业银行的营销现状如下：

（一）开始重视市场营销但认识不全面

中国商业银行已经认识到营销的重要性，但是还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，很多商业银行不愿意做更深入的市场调研，不愿意进行营销创新。而且很多银行依然把营销和推销混淆，缺乏对市场营销的正确认识，没有树立起全员营销理念，片面追求“关系”，忽略真正意义上的关系营销。忽视客户在服务过程中的核心地位，提供的服务与客户的要求脱节。

（二）市场营销规划存在盲目性

中国商业银行向现代商业银行的时间还比较短，在营销实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，也缺乏吸收现代市场营销成果并用来指导实践的能力。中国的商业银行对市场进行分析、定位与控制的能力仍然不足，只是简单、被动的利用市场上流行的营销手段，这与成熟银行营销精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。

（三）开始注重金融创新但创新力不足

中国商业银行在金融产品和服务创新方面，做出了不少努力，开发出许多新的金融产品。但是，仍然不能很好的满足消费者日益多样化的需求。中国各大商业银行自具有身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，难以形成竞争优势。中国商业银行的金融创新难以满足消费者的真正需求，利润率低。中国商业银行在一定程度上不能主动为客户提供优质服务，反而迫使顾客被动地接受金融服务。

（四）品牌意识不足

在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，中国商业银行对树立品牌、维护品牌的重视程度不够。在为银行的金融产品确定品牌名称时，基本从银行自身出发，不能突出产品特色，不够个性化。另外，中国商业银行的品牌普遍缺乏文化内涵。中国商业银行在推出品种繁多的银行产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了银行产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，不注重品牌文化营销。

三、商业银行营销策略选择

基于上文对中国商业银行营销现状的分析，中国商业银行的市场营销还有所不足，需要向世界上的先进案例借鉴，并结合自身的环境与特点，实施适合自己的营销策略。本节从4P出发，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略方面，提出了笔者对商业银行营销策略的一些建议。

（一）产品策略

中国商业银行可将中国市场上的传统业务和新兴业务整合，产品策略是针对中国商业银行的所有金融产品，积极满足客户的需求，产品策略是一个动态的过程，应根据市场需求的变化不断进行调整。中国商业银行产品整合的方式有：（1）服务于资本市场的派生型业务；（2）传统业务向资本市场延伸而发展的业务；（3）传统业务与资本市场业务流程交叉而整合的业务；（4）融合传统业务与资本市场业务的综合性业务；（5）证券化业务。

（二）价格策略

近年来，中国人民银行颁布了《商业银行服务定价管理暂行办法》，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，其余部分则由各家商业银行自主收费，这样商业银行对于中间业务有了更多定价权限。在部分中间业务的价格方面，中国商业银行可以采用差异化价格策略。

所谓差异化价格策略是指中国商业银行凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如中国银行的外币业务，可以将其做的更精，在消费者心中建立起精品业务的形象，不仅有利于外币业务的发展，还能传播中国银行的品牌，带动其他业务。

另外，还可以采用综合定价的策略。依照客户的不同需求，把一系列相关的金融产品和服务匹配在一起综合定价，以求成本低的服务收益补偿成本高的服务收益。采用组合定价向客户提供系列化的服务，既可以更好的满足客户的需求，还可使中国的商业银行在保持一定价格水平的同时，密切银企关系，保证甚至增加市场占有额。比如银行卡业务与网银服务，可以打包定价，吸引更多客户。

（三）渠道策略

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。增设网点是目前中国商业银行销售渠道扩展的主要手段，中国商业银行目前的营业网点已经很多，但是网点的设置缺乏合理性和科学性，中国商业银行应该通过各种科学合理的手段保证渠道质量，从而获得更大收益。

中国商业银行可采用分销渠道多元化的策略。分销渠道不仅包括覆盖面广的分支机构，也包括各种银行卡、信用卡以及电子化的营业网点，通过合理的安排营业网点的位置和数量，对现有网点进行改革等方式提升渠道的质量。中国商业银行要优化已经有的渠道，既包括直接分销渠道也包括间接分销渠道，还可以积极利用兼并、收购、协议联盟等新的方式开拓新的渠道。

（四）促销策略

多层次多元化立体化的促销组合优化是指通过综合分析比较各种不同促销手段、促销工具对商业银行销售和利润的影响，确定最优促销组合。促销组合的优化既要考虑销售额及预算、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等因素，还要考虑促销策略的多层次和多元化。中国商业银行目前在促销方面是有所缺乏的，可利用的促销策略有：

1.全员营销

全员营销是指在中国各大商业银行内部全体员工中，上到高层管理人员，下到基层员工都树立良好的营销意识，把营销行动融入到到自身具体的工作活动中。通过笔者自身的体验以及对中国商业银行部分营业网点的观察，中国商业银行员工并没有全部树立起营销的观念。在进行全员营销的活动时，要以客户为中心，提供优质的服务，特别是要搞好客户的后期营销工作，充分利用银行员工广大的人脉，进行合理的关系营销，从而促进商业银行更好的发展。

2.全方位营销

中国商业银行营销要考虑银行业务的方方面面，不能目光狭窄。主要可通过以下三个途径：一是立足本地，但是不能忽略在全国范围内的发展；二是针对优质客户实行差异化策略，资产与负债并重；三是批发零售业务一体化，中国商业银行应学会综合运用自身的顾客资源和相关资金结算手段，实现零售批发业务并做，并通过批发业务扩展市场。

3.全过程营销

全过程的市场营销是指在中国商业银行的各种活动过程中，时时注重市场营销，主要包括：一是用决策过程来启动营销，中国商业银行在进行营销活动时，首先要做好决策。但是，目前中国大多商业银行营销观念还没有深入每个活动中，难以做出合理的营销决策；二是用管理过程来监督营销，为了兑现和落实决策过程中所提出的相关回报，银行应通过完善有效的管理制度与方式来监督银行营销工作的决策和开展过程，确保其规范运行，中国商业银行应注重营销岗位人员的招聘与培训，并培养所有员工的营销观念；三是用流通过程跟踪营销，流通过程跟踪营销通过分析银行现有顾客的资金流量和流向现状，获得其上下游客户的名录，并针对现有客户的上下游客户实现网络式营销。中国商业银行目前有比较好的客户基础，在大数据盛行的今天，不能浪费客户数据，要进行妥善合理的使用。

四、小结

本文在对中国商业银行的营销现状透彻剖析的基础上，提出中国商业银行市场营销组合，以给中国的商业银行的市场营销提供一定的意见与建议。本文主要利用4P的方法，分别从中国商业银行的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了较为适宜的营销策略，中国的商业银行可以从中得到一些有用的建议，以便适应市场环境，取得更好的发展。

本文的创新之处在于通过分析并给出了中国商业银行的营销策略建议，以便于推广到中国的商业银行的市场营销的具体应用中。本文的不足之处在于由于笔者自身能力的局限，可能对中国商业银行的营销现状认识有所不足，营销建议可能并不适合于所有商业银行的具体情况，具体情况还需具体分析，而且本文的建议也比较缺乏实证的检验。

当今的社会环境，要求中国的商业银行必须注重市场营销。希望本文能给商业银行带来一定的参考，以促进中国商业银行更好的发展以及中国金融市场的健康运行。

参考文献：

[1]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2011

商业银行营销策略篇6

关键词 现代商业银行 SWOT 4P组合服务营销版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有版权所有有版权所有

一、引言

本文从服务营销的视角出发，首先分析了现代商业银行服务营销的优势、劣势、机会以及威胁，并提出了一些服务营销的创新策略使得现代商业银行的核心竞争力得到最大程度的提高，并以此推动现代商业银行健康可持续发展。

二、现代商业银行服务营销的SWOT分析

1、现代商业银行服务营销的的优势分析。现代商业银行服务营销的的优势主要表现在以下几个方面：其一，当前我国商业银行与外资银行相比的优势为其本土化的经营模式，能够更好更准确地把握客户对银行业务以及产品的需求结构等并提供相应的产品服务；其二是基于我国商业银行本土化的优势，其在信息的获取上也具备了一定优势，并能准确把握与客户密切相关的“软信息”；其三是现代商业银行在营业网点较为普遍从而给客户带来了一定的便捷性；其四是现代商业银行具有较为完备的支付结算系统。

2、劣势分析。现代商业银行服务营销的劣势首先表现在金融产品的创新服务上，其营销产品的雷同率较高，且其营销路线也是在模仿其他银行的路线，难以以创新的姿态获取核心竞争力；其次表现在现代商业银行的服务营销理念较为落后，在服务营销的整个实体、虚体过程中，不同的职员扮演者独立的角色，难以形成一个专业化、系统性、有机的服务营销团队。

3、机会分析。在当前经济形势良好运行的背景之下，现代商业银行服务营销的机会主要表现在以下几个方面：其一是我国良好的金融政策让我国的商业银行幸运地度过了2008年的国际金融危机，且逐步过渡到良好的经济运行模式，随着国内外金融法规的进一步规范，金融市场得到了良好的改善；其二是金融市场需求的进一步发展，如中小企业在金融危机的洗礼之后，其融资的需求得到了进一步的扩张，同时一些新兴产业崭露头角，对资金的需求量大，这就为现代商业银行的服务营销创造了良好的市场需求机遇；其三是我国居民的收入日益增加且消费观念日渐现代化，这就为商业银行开拓个体性的服务营销提供了一定的条件。

4、威胁分析。现代商业银行服务营销面临的威胁首先是来自于外资银行，外资银行利用其资金规模、金融创新产品以及现代营销模式的优势为其占据了一定的市场份额，这些对我国商业银行拓展其服务营销市场带来了一定的挑战；其次现代商业银行客户的流失也对我国商业银行服务营销的进一步发展带来了一定的威胁；最后是股份制银行的大肆扩展使得金融市场步入了愈来愈激烈的竞争局面，其多元化的营销战略对我国商业银行服务营销的进一步发展带来了极大的威胁。

三、现代商业银行服务营销创新策略

1、4P组合的服务营销策略。现代商业银行的4P 组合服务营销策略主要从以下几个方面着手：其一，首先是根据客户需求来制定相应的产品策略，不同的消费者对银行产品服务的需求不同，因此商业银行需要根据不同客户的需求特性来实现产品的差异化服务营销；其次是根据银行供给市场的竞争局面增加银行产品服务的附加值，从而吸引更多的客户。

其二，根据市场细化客户群体，并制定符合成本支出的价格策略，现代商业银行需要根据自身的产品服务成本以及消费者可接受的价格来实行基于市场需求结构的差异化定价策略，从而吸纳不同层次的客户并提高最实惠的银行产品服务需求。

其三，根据银行消费者的消费特性制定恰到好处的服务营销渠道，银行产品的无形化特征需要银行在营销网点设置时充分考虑到顾客的便利度和银行网点设置的费用同时达到最优化，同时进行对分散的网点进行整合并充分利用手机银行、网上银行等电子服务营销模式。

其四，现代商业银行应该根据市场需求制定相应的促销策略，综合利用广告促销、公共营销、人员推销以及网络营销的渠道来进行全方位的促销策略，并加强与客户之间的供需沟通，为提高现代商业银行的服务营销水平提供有效的信息。

2、流程优化的服务营销策略。随着金融市场的竞争日益激烈，消费者会根据银行在各个环节提供的服务来选择最佳的银行，因此现代商业银行要想在激烈的市场中取胜，需要根据市场需求采取流程优化的服务营销策略。首先需要对商业银行的服务流程进行进一步的改善，对营业场合进行科学的分区，对服务的标准进行国际化的规范；其次推动商业银行柔营销水平，由于现代商业银行的服务网点有限，这在一定程度上会影响到消费者的需求，这就需要商业银行适当增加自助服务设施，同时可以实施弹性的服务机制，根据客户需求设定不同类型的柜台等。

3、有形化的服务营销策略。由于银行服务产品的无形特性在一定程度上会给消费者带来了一定的风险，为了让消费者能够安心使用商业银行的产品，现在商业银行可以通过有形的展示来提高其服务营销的影响力。首先对商业银行的服务环境进行有序的调整，提供先进科学可靠的自助设备，同时提高商业银行工作人员的综合素质以树立起银行良好的服务形象，最后是在已有客户心中形成良好的口碑，从而吸引更多的潜在客户，进一步提升有形化服务营销的效果，提升现代商业银行的综合竞争力。

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商业银行营销策略篇7

对于商业银行而言，市场营销活动不应是单一的，而应是多层次、多元化的，例如存贷款营销、服务营销、中间业务营销等。当前商业银行所要面临的市场竞争也愈来愈激烈，这就要求我国商业银行尽快转变传统的营销理念，根据眼下的经济新形势制定出正确、合理的对策，从而适应市场千变万化的需求，为客户提供更加完善的服务。

一、国内商业银行市场营销的概念和现状分析

商业银行市场营销，指的就是银行将客户的实际需求作为基础，将盈利作为重要目标，充分利用现有的资源优势，经由各式各样的销售手段与销售途径，将银行产品及服务成功销售给客户的相关经管行为。虽然我国商业银行参与市场营销活动的时间较晚，大约是从上世纪80年代末才开始的，但在具体的实践过程中，充分借鉴了工商企业以及国外一些商业银行的宝贵经验，探索出了一条符合我国国情的市场营销道路。发展到如今，国内商业银行已经在市场营销方面取得了一定成就，比如营销活动从萎靡而变为活跃，营销内容由简单而变为丰富，营销手段由初级而变为高级，营销形式从粗放而变为细化等。

但是，从目前情况看，国内商业银行实行市场营销策略仍然会遇到一系列问题。这是因为我国商业银行的市场营销经验欠缺，并且会在一定程度上受到各种陈旧的条条框框影响，还会遭受不完善体制的约束。因此，和国外许多发达国家的商业银行比起来，其还存在较大的差距。

二、商业银行采取市场营销策略的具体方法

（一）转变传统观念，调整营销策略

要采取正确的市场营销策略，我国商业银行必须要转变以往的陈旧观念，运用新型的营销策略。要做到这一点，必须要实现“三个转变”，即从被动营销到主动营销的转变、从局部营销到全面营销的转变、从坐门等客到外出营销的转变。首先，从被动营销到主动营销，就是要树立起主人翁的责任感，将银行的利益和个人的利益联系起来，认识到只有银行取得发展，自己才能进一步发展。进而解决工作被动的问题，培养营销积极性。其次，从局部营销到全面营销，就是要在商业银行内部打造出良好的全民大营销氛围，强化单位之间和人员之间的沟通联系，大范围搜索信息源，并制定出对应的策略。最后，从坐门等客到外出营销，即要建立起有效的监管机制，对员工进行营销方面的培训，并树立长期发展的理念，鼓励员工走出大门进行营销，而不仅仅是等客上门。

（二）利用组合战略，做好市场营销

要进一步做好市场营销，商业银行可以采取组合战略，实行“三个加强”。首先，要加强市场调研工作。要将市场细分出来，动态化地对市场进行考察，处理好市场定位的关键性问题。并且在把握好国家相关政策与区域经济政策的前提下，对产业结构、产品情况等展开深入分析，从而制定出科学对策。其次，要加强基础客户群体的培养。完成了市场调研工作，并不等于已经占据了市场。因此，要将调研成果充分利用起来，采取实际行动，明确营销目标，加以公关辅助，逐个突破难点。要结合客户的需求推销适合的产品，并为客户提供全面、优质的服务。业务人员也可以向客户赠送礼品，并在名片、服装、信封包装上都印上银行的标志，以使商业银行形象深入客户心中。最后，要加强营销团队的培训工作。市场营销具有较强的综合性特点，销售人员也必须要具有很强的分析能力、业务能力与公关能力。所以，要进一步强化对营销团队的教育和培训，树立起“能力强、业务精”的理念，确保营销人员能够和客户建立起长期合作关系。

（三）打造营销氛围，结合多项要素

打造浓郁的营销氛围，也是商业银行开展营销活动的重点内容之一。在此基础上，需要做到“三个结合”，把各项要素充分整合在一起。首先是外部营销同内部营销结合。市场营销应当属于全员的营销任务，而不应只是落到个别人身上。要联系银行内部的业务部门、管理部门等，让基层和机关都能明确自身的职责。其次是短期营销和L期营销结合。商业银行的市场营销工作必须要具有目标性与计划性，不仅要实施短期内的营销计划，还需要建立起长期的营销策略。要将二者充分融合起来，使其相互促进，相互完善。最后是传统营销与中间营销结合。针对商业银行当前的盈利结构来看，其中间业务的收入所占比例大幅度提升，并且已经成为了国内商业银行的三大业务之一。就此看来，商业银行更应当紧紧抓住发展机会，在传统营销的基础上大力推广市场前景优良的中间业务。

三、结束语

从我国商业银行实行市场营销策略的发展现状看，其虽存在一系列问题，但也具备很大的上升空间。商业银行应当革新自己的营销观念，抓住机会，推陈出新，科学调整营销策略，在市场调研的基础上采取相应的方法，以确保市场营销策略收获到理想的成果。

参考文献：

[1]景刚，杨雪.商业银行市场营销策略研究[J].商场现代化，2014，07：108-109

商业银行营销策略篇8

随着我国社会主义市场经济的快速发展，银行间的竞争日益激烈，谁能够提供优质的服务，谁就能在竞争中获得更多的市场份额。和西方发达国家相比，我国商业银行的市场营销策略还不够成熟，所从事的市场营销活动也处于初级阶段，在金融产品创新方面更新的速度较慢，同时也缺乏技术主创产品，从促销方式上来就基本上还以广告轰炸和提升服务质量为主，分销渠道发展很快，但效益不是很高。怎样才能提高我国商业银行的市场营销策略呢？笔者将以下几个方面进行论述。

一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性

1.实施市场营销策略是我国商业银行面对日益激烈的竞争环境所做出的必然选择，有利于准确把握市场机遇，提高我国商业银行的核心竞争力。自从我国加入WTO组织以后，外资银行开始登陆我国的金融市场，在相似的业务领域中的竞争，已经进入了白热化的状态。面对这样一个环境，我国商业银行要根据市场的变化而及时的调整营销策略，做市场的快速反应者，要通过市场定位与市场分析，准确的把握住每一个机会。目前，市场营销已经成为商业谋求生存发展，创造辉煌业绩的重要手段。

2.实施市场营销策略可以提高我国商业银行的服务质量，塑造良好的形象，使综合实力提高。我国的银行业从最初的货币兑换行业发展成为现阶段的多元化的金融机构，它的管理理念、组织机构、产品服务都在发生着根本性的变化。面对目前这个竞争日趋激烈的市场环境，我国的商业银行有必要实行科学化、系统化的市场营销策略，以加快内部组织机构、产品、服务、技术等方面的创新，整合所有的积极因素，提升我国商业银行的良好形象，提高综合实力，这样才能够经得起相对比较成熟的国外银行的冲击。由于我国经济体制的因素，在相当长的一段时间内我国银行的地位很高，习惯了客户自己找上门来，慢慢滋生了、办公效率也极低。随着改革开放以来，经济体制发生了巨大的变化，市场也由卖方转变为买方，商业银行也必然转变旧有的观念，通过各种营销策略，比如优质的服务、品牌宣传、促销活动来赢得公众的好感，进而赢得信任感。信任感是客户选择银行的第一反应，从某种角度来说，赢得了信任感就赢得了客户。

3.实施市场营销策略能够有效满足客户的需求，客户的满意程度，是银行赢利的重要保证。满足客户的需求，让客户满意，是商业银行得以生存的根本条件。随着社会经济的快速发展和全球化趋势的加强，客户的需求也越来越多样化。因为每家银行所提品和服务大同小异，客户对银行选择的自由度很高，这就要求商业银行的营销工作一定要高度重视客户满意程度的调查，对细分市场进行明确定位，在原有客户的基础上，不断丰富新的客户群体。通过业务的创新，产品的创新，满足客户的多元化需求，提高商业银行的经济效益。

二、我国商业银行在市场营销方面所存在的问题

1.市场营销观念落后

我国商业银行之间的竞争，从某个角度来说并不是产品之间的竞争，而是营销观念之间的竞争。营销观念由始至终都贯穿于银行业的管理活动之中，它必须坚持以市场为导向、以经济效益为目标、以客户需求为中心的理念，要把这一理念落到实处，而不只是说说而已。当前我国的商业银行在从事营销活动的过程中还存在着一些比较陈旧的观念，比如将营销和推销相等同，不去寻找客户，而是等着客户找自己，或者是误解了营销理念，认为营销就是打广告，就是请客吃饭拉关系。旧的营销理念，以生产、推销为中心，而不是以客户的需求为中心，不善于发现市场，不善于激发客户的需求，也不能加强银行与客户之间的关联度。

2. 商业银行内部营销组织体系不够完善

组织机构作为银行市场营销活动一个重要载体,是企业市场营销策略得以有效发挥的重要前提条件。外国相对比较成熟的银行大都会按照不同的顾客群体设置相关的部门, 来负责银行的营销。在银行产品开发环节上, 同样是根据市场需求和客户信息来设计产品, 通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户。客户经理和产品经理的职能相互依存、相互制约, 构成了市场营销组织的两条主线。而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式, 管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时, 多个部门对外, 缺乏系统一致的服务标准, 服务效率低, 服务能力不能满足客户的需求, 制约了市场营销作用的发挥。除此之外, 在分销渠道方面, 现阶段我国商业银行还是依靠着网点来提供柜面服务, 但由于受到环境较差、功能不完善、宣传推广不到位等因素的限制, 其实际应用效果并不好。

3.市场调研不够深入，市场细分不够细化，对客户的真实需求不够了解

我国的商业银行通常把市场当作一个整体进行研究，采用的是无差异营销策略，如果将所有市场都看作目标市场的话，是达不到最好的营销效果的。商业银行在制定营销策略时，首先要对目标市场进行调研，要按照地域特色、人口状况、顾客的心理和行为等方面的差异，然后将市场进行细分，分成不同的消费群体，最后选择一个适合自己的群体作为目标市场，如果银行的市场调研不够充分，那对群体的需求信息就掌握的不明确；如果没有对市场进行细分，银行的市场定位就非常模糊，银行很容易迷失方向，产品不能很好的打入市场。银行必须要从客户的角度出发，为客户“量身制定”符合他们需求的产品。

三、我国商业银行市场营销所采取的策略

1.以客户为中心，以满足客户需求为目标

受我国经济体制的影响，我国的商业银行多数是由国有专业银行过渡而来的，原有的经营理念不容易被消除。随着市场经济的发展，旧有的经营理念严重影响了我国商业银行的发展，必须进行转变，要树立“以客户为中心，以市场为导向”的市场营销意识。商业银行所提供的产品与服务必须要符合客户的实际需求，以满足客户的个性化需要。比如通过市场细分，银行对普通客户提供大众化服务标准的同时，也要为重点、高端的客户提供个性化的金融产品。所以说银行市场营销所提供的产品与服务一定要以客户的实际需求为依据，将注意力转移到市场与客户上去，研究、探索、分析客户的实际需要，挖掘出顾客的潜在需要，开发出能够满足客户需求的产品。

2.明确职能，完善营销组织

我国的商业银行，要依据自身的特点，要以顾客为中心，进行组织机构和运作模式的调整，按细分市场设置相关的部门，要加强客户需求方面的分析，竞争对手发展状况的分析，以及竞争对手在产品研发和营销管理方式的优势，并且积极借鉴矩阵式的组织模式，当对一个具体项目进行营销策划时，组成项目小组，负责这个项目的开发和市场推广，明确责任，提高效率。在这一方面，我国的国有商业银行于小型股份制的商业银行相比，可借鉴的方面很多，改革投入也比较大。

3.全面推行客户经理制，实现个性化服务

客户经理制是指经过银行的内部培训，培养出一批具有专业素质的营销人员，负责全面推广金融产品和服务，从而在银行和客户间架起一座桥梁。这种体制能够让商业银行的体制更适合市场经济发展的需求，现阶段已进一步发展为以客户为中心，以市场为导向，对内以客户经理为服务中心和客户前台, 建立以“一线为客户服务,二线为一线服务”的、全行联动的市场竞争的机制。

客户经理制是个性化服务的典型模式，也是现代商业银行通常采取的一种营销方式。通过这种“点对点”式的服务，来提高服务效果，建立稳固的市场关系，最大限度的挖掘客户的市场潜力，真正实现以顾客为中心的市场营销模式。

4、创新客户经理考核机制

商业银行实行客户经理制以后，要制定符合营销人员特点的管理和激励考核体系，以鼓励客户经理去开拓市场。考核激励机制是客户经理业务拓展的风向标。在传统银行业务发展过程中，客户经理是“坐商”，而且在传统以“规模考核”为主的考核激励机制下，客户经理肯定是要用相同的时间追逐大企业，而不重视细分的中小和小微市场。而现在要客户经理乐于做“行商”，就必须配备有效的考核办法进行激励。因此，商业银行可逐渐将对客户经理的考核由“以规模考核为中心”向“以创利考核为中心”转变，注重资本约束条件下的经济资本优化，提高资产收益率水平。创利考核的精髓可用以下公式简单表示：每一笔银行业务创利=业务规模*（单笔利率-基准利率）*转移定价-风险资产耗用；客户经理的收入=创利*X%-五险一金-个税。推行切实可行的多劳多得且防范风险的考核激励政策，激发客户经理营销激情

总结

综上所述，我国商业银行的市场营销策略，正在随着市场经济的发展而发展，它是与时俱进的。我国商业银行如果想要在当前如此激烈的市场竞争环境之中立于不败之地，必须把握住市场经济与金融产业的行业本质，持续改进，发挥出市场营销的重要作用。

参考文献：

[1] 杜蕊. 关于商业银行市场营销的几点思考[J]. 经济师, 2008,(04)

[2] 郑姝敏. 我国商业银行市场营销中存在的问题及原因分析[J]. 时代经贸(下旬刊), 2008,(01)

[3] 孙敦国. 商业银行开展市场营销势在必行[J]. 安徽农业大学学报(社会科学版), 2000,(03)

[4] 吴艳坤. 商业银行试行客户经理制的思考[J]. 天津职业技术师范学院学报, 2002,(02)

[5] 别保强. 我国商业银行市场营销存在问题及采取策略[J]. 广西轻工业, 2008,(02)

[6] 马蔚华. 我国商业银行营销现状与发展趋势[J]. 中国金融, 2003,(04) .

商业银行营销策略篇9

一、我国商业银行营销现状

银行营销是商业银行以 金融 市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段,把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

我国在商业银行营销方面还比较落后,尽管目前受到全球金融危机的影响,但西方发达国家商业银行在营销谋略方面仍在我国之上,我国商业银行营销还停留在比较基础的层次,我国商业银行在营销观念、营销机制和营销策略、手段运用等方面总体上与国外先进银行尚存在着较大差距,还不能适应新时期商业银行营销的要求,这就需要我们切实转变观念,加快自身改革和 发展 ,充分利用先进的市场营销策略来指导工作。

二、商业银行营销的重要性

银行营销已成为发达国家银行间开展竞争的一个非常重要的手段。优秀的银行营销在争夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信用度方面发挥着不可估量的作用,而这些方面又直接或间接地降低了银行的流动性与经营性等各种风险,对提高银行利润率水平发挥着重要作用。

例如,当银行通过营销手段吸引到优质客户时,优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收回贷款。按时回收贷款提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度,从而降低了银行经营性风险,提高了资金流动性水平。又比如,银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后,银行又能吸引到更多的客户(尤其是优质客户),同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度,在发生金融危机或突发事件时,银行挤兑风险、流动性风险将大大降低(如图1)。 

三、新时期我国商业银行营销策略

在国内、国际 经济 环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景下,我国商业银行营销的具体策略有:

(一)构建好客户导向策略

市场竞争打破了金融业的垄断地位,目前商业银行业务的发展, 其最根本的源泉来自客户, 所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”, 把“以客户为中心”作为核心战略, 并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上, 加强对员工营销理念的培训力度, 并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识, 孕育出以客户服务为中心的文化, 商业银行才有可能保持观念和意识领先, 发挥出超越竞争对手的能力, 奠定长期发展的基础。

观念和意识的领先最终要体现在具体的实践中。 我国商业银行业务营销过程中的客户导向策略还必须具备识别、分析客户的能力, 而要具备这方面的能力, 就要认清客户状况及自身优势,明确客户的特点是什么。客户特点可以从客户的个人特征(如年龄、性别、信仰、爱好、文化程度等) 来界定, 还可以从客户的社会特征(如职业、职位、所处行业、 经济 状况、信用度等) 来界定。客户形成的首要条件是和银行发生交易行为,要培养识别、分析客户的能力, 应该对客户的形成和 发展 有一个全面的了解。

(二)全方位实施3r营销策略

3r营销策略是银行营销的重点与关键,包括客户维持(retention)、多重销售(related selling)和客户介绍(referral retention)三个方面。

1.客户维持。优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体,节省银行成本,提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用,另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行要通过各种策略,努力把客户尤其是优质客户留下来,并培养成忠诚客户群。

2.多重销售。即向同一客户销售多种商品。据日本

booz·allen&hamiltonh咨询公司调研,同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系(见表1)。多重销售可以为客户提供更多的选择机会,促进客户多重购买,并增强顾客的忠诚度,减少顾客流失。

3.客户介绍。即通过现有客户的推介扩大客户数量。

银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业,顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传,可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。

(三)做好银行产品的创新策略

大量的有竞争力的 金融 产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地,吸引客户来银行办理各项业务,提高银行利润率。在发达国家,银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新,由于大量金融产品的出现,很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。例如,花旗就有五百余种的金融产品供客户选择。这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的atm、pos、wcc(world cash card)业务,还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目,无论是 企业 还是个人,都可以根据具体需要选择适宜的业务,这样就给客户以极大的选择和吸引空间。

商业银行营销策略篇10

中图分类号：F832.54 文献标识码：A

随着中国加入WTO，实现对外开放，我国商业银行面临着日益激烈的竞争，为了有效应对市场变化，促使我国商业银行实现健康、持续、稳定的发展，提高商业银行的核心竞争力尤其是营销能力已经迫在眉睫，因此不断改进和优化自身原有的营销策略势在必行。

一、进一步细分市场

知己知彼，百战百胜。任何一家银行，都不可能同时满足所有客户的需求，不可能为同一市场的全体顾客服务，这要求我国商业银行对目标客户必须有更加明确的识别，针对不同的客户实施不同的营销策略。要想达到这个目标，必须要对市场进行更深层次的细分，将市场区分为更为细小的客户群体。营销人员针对不同客户的不同需求，采用多元化、差异化的营销策略，比如有的客户办卡不仅仅是为了消费，更是一种社会地位的象征，这类高端客户就可以对其进行高端产品和服务项目的营销；还有一种可能是居家过日子类型，他们对风险要求最严，只求可以尽可能的省钱，针对这类型客户，可以相对为其提供一些实用性强、风险最低的产品和服务项目。 根据不同的年龄层次、职业层次等进行不同客户的细分，从而提供不同的营销策略，这样有利于刺激新客户的再开发和老客户的再需求，提高商业银行的市场资源占有率。

二、进一步加强金融品牌营销

金融品牌营销就是指金融机构通过对金融产品的品牌的创立、塑造，树立品牌形象，以利于在金融市场中的竞争。20世纪90年代，花旗银行就已经开始注重品牌创建，使得到目前为止，花旗都代表着世界级的金融服务形象，甚至可以说它已经成为了全球金融界的品牌。我国商业银行想要在竞争中占有优势，必须树立良好的企业形象，打造优质品牌。在树立品牌的时候一定要保持自身的特色，坚持共性与个性相结合的原则，在打造品牌的过程中，突显自身优势特色，从企业文化到产品、服务，做到与众不同，人无我有。品牌营销是一种可持续性强的营销策略，也是一种竞争力强的营销策略，品牌做得好，竞争力自然随之增强。

三、进一步强化营销方式

随着科技水平的不断提高，互联网普及率急速增加，网络经济发展迅猛，网络营销已经成为众多营销方式中一种较为有竞争力的方式，因此，我国商业银行也应该进一步加强网络营销。我国国有四大银行应该在全国范围内建立云金融服务网站，将所有商业银行纳入云端，实现资源共享，扩大市场占有份额。另外，我国商业银行要进一步加强广告营销，广告是一种有效和必要的宣传方式。 商业银行应该选择合适的媒体进行投放，制作创新性的、前瞻性的广告策划，针对性强，在广告中注入丰富的文化内涵，这样的广告效果才能更加好，才会将商业银行的形象打造出来。做好售前和售后服务，售前主要是宣传和传播，售后主要是不断改正、检验和维护产品和服务项目，两者同样重要。售前吸引的是新客户，而售后吸引的是老客户。善于听取新老客户的意见和建议，不断完善和改进营销策略，才会使得商业银行在竞争中立于不败之地。

四、进一步培养专业营销人才

当前社会，最重要的资源是人力资源，全球各类竞争归根到底都是人才的竞争。专业营销人才的素质和营销队伍的建设成为决定各商业银行在营销市场中竞争胜负的关键之一，商业银行要想在竞争中获胜，必须要培养专业的营销人才，组成一个有竞争力的营销团队。培养专业人才，选拨到优秀人才很重要，但是之后的培训更为有效。组建一支优秀的营销团队，必须要了解每个营销人员的性格和特长，实现优势互补，性格互补，根据性格的不同来进行合理定位，不是最有技能的人就最适合担任队长的，而是技能可能一般，但是有着领导魄力和绝对的人格魅力的人最适合最为一个团队的队长，以此类推，将不同类型的人才放到不同的位置上，从而组成一个相辅相成的营销团队，这样的团队才能最大限度的发挥各自的潜能，弥补不足，为商业银行的发展发挥最大的作用。

五、进一步推进国际化营销

国际金融危机的爆发为我国商业银行实现跨国营销提供了契机，我国商业银行应该结合自身优势，借鉴国内外成功案例，找出适合自身的国际化营销策略，走向世界。一个国家的银行代表一个国家的特色，因此，走向世界的商业银行也应该打造属于自己国家的特色，不仅仅是美国银行的上帝般的贴心，也不仅仅是瑞士银行严格保密的宗旨，而是属于中国商业银行的独一无二的特色，利用自身的品牌优势和科技优势，结合境外实际情况，加大研发新产品的资源投入，根据现有或预测的客户需求设计、提供个性化产品。 个性化的前提必须是对市场有着足够的调查和了解，不能想当然的以中国人的习惯和风俗来定义当地，而是应该深入实地进行调查，了解当地人的习惯和风俗，掌握其需求，为其量身定做适合的产品和服务。

总之，要从各个方面来对我国商业银行营销策略进行优化，打造服务一流，诚信第一，量身定做，合乎需求的品牌，并与时俱进，使其在日益激烈的竞争中占有一席之地。

（作者单位：燕山大学经济管理学院）

注释：

商业银行营销策略篇11

中图分类号：F832.1 文献标志码：A

大数据（big data）一词在当今成为热点话题，大数据是来自于信息大量涌现呈井喷状中的海量数据。麦肯锡――最早提出“大数据”时代到来的知名咨询公司，认为大数据在目前的许多行业中已经深入渗透，运用大数据产生全新的增长将成为未来发展的新模式。

在“互联网+”时代，搅动银行业的互联网，除了带来互联网金融业务，还带来了以大数据、云计算为核心的新工具。而这些工具，无疑正在颠覆银行的面貌和模式。比尔 ・ 盖茨曾说：“世界需要的是银行服务而不是银行本身。”比尔 ・ 盖茨所言得到了印证，不过，银行也早已意识到了银行服务的永恒性，谋求积极转型，正在进行的“三转型”――经营模式从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型，营销模式从“粗放营销”向“精准营销”转型，服务模式从“标准化服务”向“个性化服务”转型，可以说，每一项都与大数据息息相关。

一、商业银行大数据特征

1.数据的相对性

商业银行里的大数据是根据不同的对象、不同的应用背景来划分的，具有一定的针对性，而不是一般的就数据本身的多少而言，大数据可能是包括的数据量很大，也有可能是其中的模块包含很多。

2.数据类型的多样性

商业银行的大数据中包含的类型众多，既有系统化的也有非系统化的数据，而且大数据的表现方式也很多，比如视频、图像、音频等信息，还有一些新兴出现的媒体等数据将会日益涌现，而这些数据的处理识别能力要求很高，仅靠现有的数据库管理系统难以得到有效的处理，因此，针对数据类型的多样性，需用更为强大的数据库系统对数据进行分类管理。

3.数据的多源性

商业银行大数据中的数据来源十分庞大，为更好地为客户提供服务，需要将自助终端、网上银行、手机银行等终端联系起来，使得线上线下融为一体，数据得到更好的整合。但是，由于数据采集途径纷杂，时间过长，致使数据表达、定义混乱，这些都会给大数据的处理带来问题。而商业银行更是要对客户的一些行为有预见性，才能为客户提供适宜的服务，因此需要收集更多的数据来减少预测的差异性。

4.数据的动态性与实时性

商业银行的大数据是在不断变换的，而且变化速度之快、频率之高，往往让人瞠目结舌，这种快速的动态变化就需要对数据进行及时处理，数据处理的实时性要求很高，特别是在现今的互联网时代，更需要在最短时间之内在庞杂的大数据中找出最为重要的信息。

5.数据的繁杂性

商业银行的大数据中存在的众多信息并不是全部都能为其所用。对一些无用的垃圾数据，就需要银行不断对数据进行清查，处理不断生成的垃圾信息，从而获得有价值的信息。

二、基于SWOT的商业银行营销环境分析

（一）商业银行大数据营销的优势（S）――Strength

1.具有广泛的客户群体

各类商业银行经过自身的发展，已掌握了大量的客户信息，在大数据时代，这些信息很大程度上成了商业银行重要的无形资产，利用分布式数据挖掘和云计算等技术，商业银行通过对客户数据信息的整合分类、深度挖掘等，能对客户做到精准的二次跟踪营销服务。

2.实力雄厚，具备资本及技术应用大数据

商业银行具有足够的资本及创造效益的能力，而这些资本为应用大数据进行客户营销创造了良好的物质基础。通过引进相关的大数据、云计算方面的技术人才，建立客户管理平台和信息系统，为客户提供个性化、专业化的服务，实现商业银行的精准营销、快速营销。

3.拥有专业的营销服务团队

现今，商业银行形成了以柜面营销人员、理财经理、客户经理、私人银行管家等为主的专业营销服务团队。而这些营销优势是互联网金融公司和电子商务企业在相当长的时间内所不能超越的。同时，商业银行的营销团队具备与客户面对面沟通交流的机会，为客户提供贴心服务，通过对客户数据信息的分析，银行的营销团队更能识别客户在意的风险、做到量化与控制更加精准，通过大数据洞悉客户需求，分析预测客户行为，为客户提供全面、专业、主动的金融服务方案。

（二）商业银行大数据营销的劣势（W）――Weakness

1.缺乏客户信息间的关联

虽然商业银行具备庞大的客户群体，但对客户的关键信息，比如客户的家庭构成、资产配置、风险偏好等信息缺乏相应的收集与关联，因而不能有效地做到交叉营销及个性化推荐分析。许多商业银行的客户数据信息虽然丰富，但是跨地区、跨渠道、跨终端的营销信息融合能力还有待提升，难以通过它实现产业链相关客户和上下游供应商的追溯定位，实现高效便捷的客户营销。

2.缺乏复合型营销人才

大数据营销的关键是要对众多数据信息进行分析、整理，这就需要既懂数据分析、也懂金融背景知识的复合型人才，对客户的数据信息进行模型建立，并做出相应的营销策划方案。但是，此类复合型人才较为缺乏，紧跟大数据时代的发展步伐，着重培养此类人员，商业银行的营销才能更好地展开。

3.营销渠道略显单一

当前，商业银行的营销仍然以传统的网点柜台及电子渠道为主，在新兴的社交渠道营销方面，没有很好地抓住当前互联网蓬勃发展的趋势，商业银行的渠道营销之路任重而道远。商业银行的营销渠道略显单一，与现在日益兴起的互联网金融公司相比，商业银行的营销渠道只能望尘莫及。

（三）商业银行大数据营销的机会（O）――Opportunity

1.抢占先机，抓住机遇

以大数据为背景，商业银行的大数据分析团队尚未完全建立，客户营销平台也尚在筹划之中，因此，商业银行应牢牢把握住这个先机，充分利用自身优势资源，率先构架基于大数据的客户营销体系，针对客户的各类营销产品推陈出新，同时借助“互联网+”的东风，争取在金融市场抢得先机。

2.创新营销模式节约成本

一方面，商业银行可以通过大数据、云计算分析洞察、共享客户数据信息，针对不同客户群体、不同客户需求定制金融产品，精准营销，真正做到有的放矢，很大程度上节约了营销的时间成本和人力成本；另一方面，对大数据充分运用，创新营销模式，制定出更有针对性、更能满足客户真正需求的营销策略。

3.为精准营销及个性化营销创造条件

在大数据时代，商业银行营销策略的一大显著特点便是精准营销及个性化营销，最终实现银行与客户的双赢。大数据让众多客户的自身信息通过自己的操作传输到互联网，这便为分析具体客户的个性需求创造了条件，通过对大数据的分析能够从客户的各类消费数据等信息中挖掘“长尾曲线”下方的价值。

（四）商业银行大数据营销的威胁（T）――Threat

1.互联网金融的快速发展

随着建设银行的“善融商务”、工商银行的“融e购”、交通银行的“交博汇”以及互联网金融商城等商业银行电子商务平台的不断深化，电子银行成为商业银行未来转型发展的一大趋势。而当前，各类互联网企业也在从非金融领域不断地向金融领域渗透，互联网金融企业发展迅速，O2O的新型营销模式对商业银行带来冲击，撼动着商业银行的优势地位，不断吞噬商业银行的市场，未来金融“搅局者”将会对传统金融市场带来巨大冲击。由于诸多商业银行没有建立起一套完善的客户信息数据库，尤其是小微企业信息资料十分匮乏，严重限制了商业银行互联网金融创新发展。商业银行若要重夺金融市场主导地位，必须要尽快铺开互联网金融发展战略。

2.第三方支付的全面入侵

在经济增速放缓背景下，百度、阿里巴巴、腾讯等互联网大户却在全面铺开金融发展之路，第三方支付在电子支付领域却悄然奠定了优势。无论是第三方支付，还是类似于POP这样的贷款融资平台，都对商业银行的传统存贷业务带来不同的影响。现在相当一部分的客户都是通过互联网的电商或者说是融资平台来直接贷款，此种现象既存在着金融脱媒，同时也在阻拦着客户与商业银行的联系，这对银行和客户的基础造成了一定的影响。根据各大商业银行的年报，商业银行面临着不良贷款上升和净利润增速“零增长”的双重压力。

三、商业银行“大数据”SWOT矩阵分析

为实现商业银行在大数据时代背景下的营销，在对商业银行的外部机会与威胁、内部优势与劣势进行SWOT分析的基础上，构建SWOT矩阵分析策略，制定了一整套战略选择路径以及具体的实施方案。根据战略制定的基本思路，通过发挥优势、克服劣势、利用机会、化解威胁，商业银行“大数据”战略的实施可具体分为四种路径。如表1所示：

四、“大数据”下商业银行4PS营销策略

（一）产品（Product）策略

在以往的营销模式下，商业银行营销产品的推出通常会经历若干个步骤，并且推出的时间较长，产品本身未能反映出客户真正的需求。在大数据时代，通过前期对客户的消费数据进行分析，将客户的消费意愿纳入产品的设计当中，以客户的需求为评价标准，有针对性和目的性地制定营销产品的差异化营销策略，满足客户对产品的需求，激发客户对其购买的欲望，真正做到为客户提供全方位的产品体验。

（二）价格（Price）策略

随着金融市场利率逐步放开，利率市场化赋予了商业银行更多自主决定权。在宏观经济条件下，商业银行能按照客户的不同消费层次以及银行自身的定位，为不同客户提供差异化的价格营销策略。利用大数据对客户进行细分，制定综合营销服务与差异化营销服务方案，分析客户风险偏好并预测客户行为模式，对不同信用级别、不同产品、不同区域等采取差异化价格策略，使价格策略发挥出具有发掘潜在客户、扶持优质客户、挽留老客户、培养客户忠诚度的作用。

（三）渠道（Place）策略

在现实生活中，存在客户在论坛上咨询房贷或理财产品收益率时，银行渠道管理部门对客户的这一需求信息不能及时收集的情况，不能及时准确地提供客户所需要的信息。大数据的运用，打破了商业银行传统的营销模式，银行组建专门的营销团队对客户进行相应的营销产品推荐，同时，对客户的关注点开展银行自身的社交平台的营销，利用商业银行自身的资源优势，建立银行――客户社交圈，与客户间建立起信息传播的通道。

商业银行营销策略篇12

1 中小商业银行营销存在的问题

(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体效率问题，通常只是仅仅考察绝对占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。

(2)架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。

(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。

(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。

2 存在问题的原因分析

(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就自然了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。

(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。

(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的管理仍然比较严格，活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。

(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状，中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略

3 中小商业银行应该采取的一般性营销策略

3.1 针对不同客户群体实施不同的策略

(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或。这类客户规模大，其对金融业务的需求具有批发的特点。同时较一般企业而言，其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外，还伴随有资本运作、对外、商人银行、顾问等综合金融服务需求。因此，办理这类客户的金融业务既可获得规模效益，又可获取中间业务收入，取得综合收益。但与此同时，这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大，产品生产周期较长、资金需求量大，而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活。这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制，如客户经理制等;提高业务人员的综合素质，要求他们既要具备前台业务操作技能，又要具有后台管理能力，既要精通金融行业，又要熟悉产业状况，既要知晓银行业务流程，又要了解生产工序环节，既要熟悉资金市场的基本原理，又要通晓资本市场的基本运作，对跨学科的知识都要有一定的了解。在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围内进行筛选，量不在多而在精。然后加大各银行总行直接经营力度，集中有限的资金，对拟重点扶持的客户进行合理的投入，确保用好每笔资金。再辅以科技手段，以网络结合网点给企业提供从上游到下游，从外部到内部，全流域、多方位的贴身个性化服务。在条件许可的情况下，甚至可以与企业相互参股，以最大限度地密切银企关系，发展培育自身稳固健康的客户群体。

(2)私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高，个人在全国总金融资产中的比重逐年上升，而且凭着服务与技术的不断进步，该市场潜力巨大的很。此外个人对金融服务需求日趋多样化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务。如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人组合，获取较理想的个人融资等等。可以说，市场需求非常旺盛。目前，我国的私人银行业务还处于起步阶段，虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、品种、功能还十分有限，是一个新兴的领域，市场空白比较多;尤其是私人银行业务的竞争较好，不像对公业务，有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户。私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前，国内所有的银行基本是站在同一起跑线上。这对规模较小的中小商业银行，无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机。

3.2 相关产品的策略

一般的业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等，中小商业银行要在激烈的竞争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时，紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心，以科技手段为先导，为客户提供贴身化、个性化的产品，做好市场创新、产品创新、政策创新、工具创新。可以采取货币产品与资本融资产品的连结，短期融资产品与长期融资产品的连结，权益性与资本性投资的连结，金融同业间产品的连结，金融产品同产业产品的连结等方式，不断推出创新业务品种，将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业务特色，建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势。

3.3 制定价格策略

虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。

3.4 有利的促销策略

中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。

4 中小商业银行的新性策略