一、城市商业银行实施差异化战略的多重必然性

1.城市商业银行实行差异化战略是服务中小企业的需要。城市商业银行具有中小银行和区域性银行的特征，能服务国有银行和股份制商业银行服务量大面广的中小企业，并弥补地域的不足，具有国有银行和股份制商业银行所不具备的优势，具有经营灵活性和决策迅速性，同当地中小企业联系的直接性。能更好了解当地经济发展情况和资金需求情况，了解地方企业的信用情况和经营绩效，能差异性地提供资金支持，有效促进地方经济发展，成为我国银行体系不可或缺的重要组成部分。

2.城市商业银行实行差异化发展是经济转型和银行发展方式变化的需要。经济转型带来城市商业银行发展方式的转变。利率市场化之后，带来存贷利差的逐步缩小，银行靠传统“吃利差饭”的经营方式受到挑战。城市商业银行要实行“差异化”发展战略，充分发挥自身特点和优势，为中小企业提供全面金融服务，创新新产品，开辟金融服务新领域，特别是中间业务，这是方向性的银行服务领域，在国外，中间业务的银行收益占银行利润70%左右，成为银行收益主渠道。

3.商业银行差异化战略是客户个性化服务的需要。随着中国小康社会即将实现，城市居民财产的增值保值问题突出起来。温州全市银行储蓄超过万亿元，其中有5000多亿是居民、农民储蓄。在城市居民中，每户居民银行储蓄几十万元、一百万元、几百万元、上千万元较为普遍，居民对财产保值增值比较关心，如何通过投资理财实现资产保值增值成为多数居民一项新的管家任务。对于多数居民来讲，普遍缺乏投资理财的知识和经验。为此，城市商业开展投资咨询和银行理财服务，是实行差异化战略的个性化服务的现实需要。

二、城市商业银行差异化策略的多层次性

1.客户的差异化。中国城市经济发展，由于历史和现实条件的不同，经济发展状况各不相同，就以浙江省三个中心城市来讲，杭州市、宁波市大中型企业比较多，国营企业和三资企业比较多，银行根据“二八”定理，可把中高端客户作为银行服务中高价值目标。温州市中小企业比较多，银行把服务中小企业作为市场定位，把中小企业作为价值客户。

2.企业产品的差异化。企业产品质量的高低决定企业竞争力的强弱。中小企业生产经营大多是传统产业和产品，利润率比较低，通常为百分之一、二、三。城市商业银行对生产经营传统产业的企业，要选择“名、特、精、优”的产品进行重点扶持，特别要扶持高新技术产品。根据温州市经济协会的调查，高新技术产品的利润率是传统产业的一般产品的利润率的3至6倍。要扶持新兴产业和现代服务业，现代服务业对地方GDP的贡献率达65%左右。对企业产品实行差异化策略，实行有选择的重点扶持，是商业银行竞争取胜的重要条件，因为企业竞争大多是产品竞争。

3.市场差异化。城市商业银行实行市场差异化策略要进行市场细分，市场细分的目的是选择对银行获利贡献大的目标客户。城市商业银行要根据“二八”定理，即20%的黄金客户对银行获利贡献率达80%，80%的一般客户对银行获利贡献率为20%的规律。银行在做好普惠金融的基础上，重点做好黄金客户的服务工作，提高黄金客户对银行服务的获得感和满意度，为银行留住黄金客户继续作贡献提供重要支撑。4.银行管控差异化。银行业是风险行业，控好风险防范是银行业的重要任务。实行银行管理扁平化，实现垂直管理，加强内部部制，实行事业部制，规范业务流程，缩短业务处理时间，提高为客户服务的工作效率，力求管控流程能有效规避风险。

三、城市商业银行实施差异化战略的路径探索

1.根据客户性质，发展特色服务。根据黄金客户的投融资需求，积极开展投资咨询和理财特色服务。根据中小企业和“三农”生产经营需求，开展信贷服务。开发新产品，形成先发优势，为小微企业服务。根据市场客户需求开展特色服务是银行经营成功的一条基本经验，这就是坚持以市场需求为导向，进行金融产品创新，才能适销对路。否则，尽管是高端金融产品，市场没有需求，也是可望而不可及。所以，坚持以市场需求为导向的金融改革，是金融业改革发展成功的一条基本经验。

2.建立多样化、全面覆盖客户需求的金融产品体系。随着经济的不断发展，客户对银行金融产品多样化需求日益突出，为此，银行服务要强化及时性、方便性和灵活性，建立全面覆盖客户需求的金融产品体系，完善服务特色，培育银行品牌，致力塑造与四大银行差异化的竞争优势，促进城市商业银行可持续发展。

3.做深做透当地金融服务，形成区域竞争优势。一个地区的经济，通常有它的优势和短板，有它的特色和问题。政府服务当地经济存在越位、缺位和不到位问题。对此，银行必须保持清醒头脑，杨长避短，紧密结合当地经济特点，开发适应当地经济发展的产品，同时加强控制，严防金融风险，自觉总结2011年温州发生借贷风波的教训，强化制度建设，形成比较优势和自身特色。城市商业银行要保持银行信贷的独立性，对政府官员的“信贷干预”要有警惕性，要按经济规律和法律法规办事，做到“法无规定不可为”，自觉维护金融业的生态环境。

作者：陈洁瑜